ทักษะการพัฒนาอาชีพต้น

51 3. คาใชจายตาง ๆ หมายถึง ตนทุนสวนทีห่ ักออกจากรายไดในรอบระยะเวลาทีด่ ําเนินการ งานหนง่ึ ๆ คาใชจายสามารถแบงไดเปน 3 ประเภท ดังนี้ 1) ตนทุนขาย หมายถึง ตนทุนของสนิ คาทขี่ ายหรือบริการทใี่ ห กลา วคือในกิจการซ้ือเพื่อ ขาย ตนทุนของสินคาที่ขายจะรวมราคาซื้อและคาใชจายอืน่ ๆ ที่จําเปน เพือ่ ใหสินคาอยูใ นสภาพพรอมที่จะ ขาย สวนในกิจการผลติ เพื่อขาย ตนทุนของสินคาที่ขายคือ ตนทุนการผลิตของสินคานัน้ ซึง่ ประกอบดวย คา วตั ถดุ บิ คาแรงงานและโสหุยการผลิต 2) คาใชจายในการดําเนินงาน หมายถึง คาใชจายที่เกิดขึ้นอันเน่ืองมาจากการขายสินคา หรือบริการ และคาใชจายที่เกิดขึ้นเนื่องจากการบริหารกิจการอันเปนสวนรวมของการดําเนินงาน 3) คาใชจายอื่นๆ หมายถึง คาใชจายนอกเหนือจากที่จัดเขาเปนตนทุนขายและคาใชจาย ในการดาํ เนนิ งาน เชน ดอกเบย้ี จายภาษีเงนิ ได คาใชจายสําหรับธุรกิจขายสินคา จะประกอบดวย ตนทุนขาย คาใชจายในการดําเนินงาน และคาใชจายอื่นๆ สําหรับธุรกิจขายบริการคาใชจายจะประกอบไปดวยคาใชจายในการดําเนินงานและ คาใชจา ยอ่นื เทา น้นั 4. ผลกําไร คือผลตอบแทนทีก่ ิจการไดรับจากการขายสินคาหรือบริการ จากการประกอบ ธรุ กิจ หรอื เกิดจากการดําเนินงาน รวมทัง้ กจิ กรรมอ่นื ซ่ึงเกยี่ วเนอ่ื งกบั การประกอบธรุ กิจหรอื การดําเนินงาน 5. คูแ ขงขัน การมีคูแขงขันทางธุรกิจ เปรียบเสมือนมียาชูกําลังที่จะทําใหกิจการและ พนักงานขาย ตาง ๆ มีความเขมแข็งและอดทนทีจ่ ะดําเนินการตอไปอยางมีประสิทธิภาพ มีความ กระตือรือรน สรางสรรค และพัฒนาตนเองใหมีคุณภาพอยางตอเนือ่ ง ถึงจะแขงขันกับคูแขงขันในตลาด ธุรกิจไดอยา งแทจ รงิ คูแขงขันหมายถึง บุคคล กลุม บุคคลหรือสถาบันที่ดําเนินกิจการดานธุรกิจอยางเดียวกัน หรือใกลเคียงกัน ซึง่ สามารถใชแทนกันได โดยตองแขงขันกันดานการขาย การผลิตทัง้ ปริมาณและ คุณภาพ เพือ่ เปนกิจการทีย่ ึดครองตลาดใหมากทีส่ ุด นอกจากนีก้ ารแขงขันของกิจกรรมทางธุรกิจยังมี ความสําคัญตอประชาชนทั้งระบบเศรษฐกิจดังนี้ 1) มีสินคาใหเลือกหลากหลายมากขึ้น เมอ่ื ธรุ กจิ ตางแขง ขันกนั มากก็จะตอ งมีสนิ คา และ บริการเพิ่มมากขึ้น เปนผลดีแกประชาชนที่จะมีโอกาสเลือกใชสินคาไดตามความตองการ 2) สินคามีคุณภาพสูงขึ้น การแขงขันเพื่อครองสวนแบงของตลาดใหไดมากทส่ี ดุ และนาน ทสี่ ดุ สินคาจะตองมีคุณภาพมากที่สุดเพราะเปนแรงจูงใจสําคัญของลูกคา 3) ราคาสินคาถูกลง สินคาชนิดใดก็ตามเมื่อมีจํานวนมากโอกาสในการเลอื กมสี งู คูแขงขัน ธุรกิจจะใชกลยุทธจูงใจลูกคาดวยการลดราคา หรือใหสิทธิพิเศษตาง ๆ เพราะปริมาณสินคาทีม่ ีอยูในทอง ตลาดคอนขางมาก 4) มีการพัฒนาสินคาแปลกใหมข ึน้ เรอ่ื ย ๆ กจิ การตาง ๆ ที่ดาํ เนนิ กิจกรรมทางธุรกิจท่ีมีคู แขงขันมากจะตองคิดคนวิธีการผลิตทีจ่ ะทําใหสินคามีคุณภาพสูงขึน้ รวมทัง้ คิดคนประดิษฐปรับปรุงสินคา อยูต ลอดเวลาเพื่อใหเปนทต่ี องการของผบู รโิ ภค

52 ส่ิงท่คี วรรเู กี่ยวกับคูแขงขนั พนักงานขายหากมีขอมูลที่เกี่ยวกับคูแขงขันมากเทาใด ความไดเปรียบในการขายสินคาก็ ย่งิ มีมากขึ้นเทานนั้ การมุงมั่นแตจะขายสินคาของตนเองเพียงอยางเดียวโดยไมพิจารณาสภาพตลาดและการ ขายของคูแ ขงขันจะทําใหเกิดปญหากับการขายของตนเอง ดังนัน้ พนักงานขายควรรูขอมูลคูแ ขงขันในดาน ตา ง ๆ ดงั ตอไปนี้ (1) ขนาดของตลาด พนักงานขายจะตองหาทางทราบใหไดวาคูแ ขงขันครอบครองสวน แบงตลาดอยูมากนอยเพียงใด แนวโนมการขายในอนาคตจะเปนลักษณะใด กลุมลูกคาทีส่ ําคัญ ไมวาจะเปน เพศ อายุ อาชีพ และฐานะโดยรวม (2) การจัดจําหนายสินคา แมจะเปนสินคาชนิดเดียวกัน สินคาแตละชนิดของแตละบริษัท หรอื แตล ะยห่ี อ จะมีวิธกี ารจัดจาํ หนายสนิ คา ทีแ่ ตกตา งกนั (3) วิธีการสงเสริมการขาย การสงเสริมการขายของสินคาตาง ๆ ในปจจุบันมีหลากหลาย วิธีและเปนการแขงขันที่เพิม่ ความรุนแรงมากขึ้น ไมวาจะเปนการโฆษณาดวยสื่อมวลชนทุกชนิด การลด แลก แจก แถม สง ชิ้นสวนเขารวมชิงโชค (4) ลักษณะของผลิตภัณฑ พนักงานขายจะตองรูว าขณะนีส้ ินคาของตนมีคูแขงขันอยูมาก นอ ยเพยี งใด ยีห่ อใดบาง สินคาของบริษัทใดกําลังครอบคลองตลาด มจี ดุ ดี จุดดอยอยางไร อะไรบางที่เปนจุด ไดเปรยี บของสินคา ของตนเองกบั สนิ คา ยหี่ อ อืน่ ๆ (5) ประเภทของลูกคา พนักงานขายจะตองรูว าลูกคาของคูแ ขงขันเปนบุคคลหรือกิจการ ประเภทใด มอี าํ นาจในการจดั ซอ้ื ขนาดไหน ความตองการสินคาจากคูแขงจํานวนใด ฐานะทางการเงินมัน่ คง หรอื ไม และลกู คา เหลา น้ันตอ งการสนิ คาท่มี ลี ักษณะเชน ใดบา ง (6) ขนาดของกิจการ พนักงานขายจําเปนตองรูขอมูลเกี่ยวกับกิจการของคูแขงขันวามี ระดบั กําลังความสามารถขนาดไหน เชน ขายเปนกิจการระดับครอบครัว หรือเปนกิจการขนาดใหญทีม่ ีกําลัง การผลิตสงู รวมทั้งเปนกิจการทีม่ ีสาขาครอบคลุมไปทัว่ โลกหรือไม เพราะจะไดทราบกําลังการแขงขัน เชน เงินทุน แมกิจการของตนเองจะมีขนาดเล็กกวาก็อาจจะมีผลดี (7) ยุทธวิธีการขายของพนักงานขาย พนักงานขายเปนบุคคลทีม่ ีความสําคัญตอกิจการทุก แหงเพราะเปนกลไกหนึง่ ทีจ่ ะทําใหกิจการกาวหนาตอไป ทุกกิจการจึงตองสงเสริมและสนับสนุนให พนักงานขายศึกษาหาความรู ความชํานาญ และใหมีความสามารถแขงขันกับคูแขงขันได 6. สวนครองการตลาด หมายถึงอัตรายอดขายสินคาตอยอดขายทัง้ สิ้นของคูแ ขงขัน ในการ วิเคราะหสวนครองตลาด โดยจะหาสวนครองตลาดทีเ่ กิดขึน้ แลวนําไปเปรียบเทียบกับอัตราสวนครองตลาด ทไ่ี ดก าํ หนดไว แลววิเคราะหถ งึ ผลตางท่เี กิดข้ึนวา เกิดจากสาเหตอุ ะไรแลว จงึ หาวิธีแกไ ขปรับปรงุ ตอ ไป 7. สมรรถนะธุรกิจ หมายถึง ความรู ทักษะ และคุณลักษณะทีจ่ ําเปนของบุคคลในการ ทํางานบรหิ ารธรุ กจิ ใหป ระสบความสําเรจ็ มผี ลงานไดต ามเกณฑหรอื มาตรฐานท่กี ําหนดหรอื สงู กวา

53 ตัวอยางสมรรถนะ 1. สมรรถนะสวนบุคคล ไดแ ก การติดตอ สอื่ สาร ความม่ันใจตนเอง ความคิดสรางสรรค และการสรางนวัตกรรม เปนตน 2. สมรรถนะของผูจ ัดการ ไดแก การติดตอสือ่ สาร การวางแผน และการบริหารงาน การ ทํางานเปนทีม ความสามารถเชิงกลยุทธ ความสามารถดานตางประเทศ ความสามารถในการจัดการตนเอง เปนตน 8. สภาพแวดลอมภายใน หมายถึง การศึกษาจุดแข็ง จุดออน กลยุทธและวิธีการของคู แขงขัน เพื่อใหสามารถหามาตรการในการตอบสนอง ประกอบดวย จุดแข็ง คือ การวิเคราะหสิ่งแวดลอมภายในองคกร สิง่ แวดลอมใดมีศักยภาพ มีคุณภาพ ถือ วาเปน จุดแข็ง เชน ผลิตภัณฑม คี ณุ ภาพดี เปนตน จุดออน คือ การวิเคราะหสิ่งแวดลอมภายในองคกร สิ่งแวดลอมใดทีม่ ีประสิทธิภาพและ สรางความเสียหายใหองคกรถือวาเปนจุดออน เชน บุคลากรขาดความชํานาญในการผลิตสินคา เปนตน 9. สภาพแวดลอมภายนอก หมายถึง การศึกษาโอกาสและอุปสรรค ตองมีความรูเ กีย่ วกับ โครงสรางธุรกิจของตัวองคกรเอง ขอมูลลูกคา ขอมูลคูแขง ขาวสารทางเศรษฐกิจทัง้ ภายในและภายนอก ประเทศมาเปนตัวชวยในการวิเคราะหบนพื้นฐานของขอมูลท่ีเปน จริง โอกาส คือการวิเคราะหสภาพแวดลอมภายนอกองคกร สิง่ แวดลอมใดที่สงผลดีตอองคกร และเอื้อใหองคกรประสบความสําเร็จตามเปาหมายถือวาเปนโอกาส เชน การทําธุรกิจการขนสง ราคาน้าํ มัน ท่ีตา่ํ ลงถือเปน โอกาสในการทํากําไร เปนตน อปุ สรรค คอื สง่ิ แวดลอ มภายนอกองคก รท่สี งผลเสยี หายตอ องคกร เชน ในชวงเศรษฐกิจ ตกต่าํ ผูบ ริโภคมีอํานาจการซื้อลดลง สงผลใหยอดขายสินคาตาง ๆ ลดลง และภัยน้าํ ทวมกอใหเกิดความ เสียหายกับผูประกอบการตาง ๆ หรือการทําธุรกิจการขนสงถาน้าํ มันขึน้ ราคา ถือวาเปนอุปสรรคตอองคกร เพราะจะทําใหผลกําไรลดลง เปน ตน 10. วงจรความเสี่ยง วงจรความเสี่ยง หมายถึง การตัดสินใจของผูบรกิ ารทุกระดบั จะตอ งเผชิญกบั ความเส่ียง การ ท่ีจะตองเผชิญและตองเอาชนะความเสีย่ งไดนัน้ ผูบ ริหารจําเปนตองรูแ ละเขาใจวงจรความเสีย่ งเพือ่ จะได นํามาใชในการบริหารจัดการความเสี่ยงตามวัตถุประสงคขององคกร

54 การสรางตนแบบวงจรความเสีย่ งจะทําใหผูบ ริหารไดมองเห็นภาพรวมของความเสีย่ ง ทั้งหมด สามารถนํามาใชในการวางมาตรฐานระบบควบคุมภายในของผูบ ริหารหรือของผูตรวจสอบภายใน อีกดวย รวมทัง้ การนําผลการปฏิบัติตามตนแบบวงจรความเสีย่ งมาวางแผนการตรวจสอบ หรือการวาง แผนการตรวจสอบภายในของผูตรวจสอบไดอีกวิธหี น่งึ 7 2 3 การตรวจสอบ สาํ รวจ คนหาและระบุ ความเสย่ี ง ความเสย่ี ง ความเสย่ี ง 6 1 4 การบรหิ าร ทาํ ความเขา ใจ การวเิ คราะห ความเสย่ี ง วัตถุประสงคข อง ความเสย่ี ง องคกรน้ัน ๆ 5 การประเมิน และจดั ลาํ ดบั ความเสย่ี ง ภาพ แสดงตนแบบวงจรความเสี่ยง

55 1. ทําความเขาใจวัตถุประสงคขององคการ เพื่อใหบุคลากรทุกคนไดเขาใจทิศทางและ จุดมุง หมาย การทีจ่ ะทําใหบรรลุวัตถุประสงคหรือเปาหมายขององคการ ตองอาศัยการสนับสนุนจาก องคประกอบของวัตถุประสงค 2. การสํารวจความเสีย่ ง ผูบ ริหารควรมอบหมายใหมีผูร ับผิดชอบขึน้ โดยเฉพาะทําหนาที่ สํารวจความเสีย่ งอาจเปน ฝายตรวจสอบ หรือผูต รวจสอบภายใน แตงตั้งผูร ับผิดชอบ เปนฝายบริหารความ เสีย่ งโดยมอบหมายใหคณะทํางานจากผูเ ชี่ยวชาญของหนวยงานตาง ๆ เปนคณะทํางานเฉพาะกิจจนกวา กิจกรรมการสาํ รวจความเสี่ยงแตละครั้งจะแลวเสรจ็ 3. การคนหาและระบุความเสี่ยง เปนการคนหาความเสี่ยงที่ตองการจากขอมูลตาง ๆ 4. การวิเคราะหความเสี่ยง การวิเคราะหขึ้นอยูก ับลักษณะความเสีย่ งและชนิดของเครือ่ งมือ ที่จะพิจารณามาใชในการวิเคราะหที่นิยมกันคือ การวิเคราะหเชิงเปรียบเทียบ 5. การประเมินและจัดลําดับความเสี่ยง การประเมินความเสี่ยง ความเสีย่ งมีทัง้ รูปธรรมและ นามธรรมแตหลักการประเมินจะตองทําใหเห็นถึงความชัดเจน แปลผลออกมาเปนเชิงรูปธรรมที่สัมผัสได วัดได กลาวคือ วัดเปนจํานวนได และวัดเปนเวลาได การจัดลําดับความเสี่ยงอาจจัดเปน ความเสีย่ งสูง ความ เสี่ยงปานกลาง ความเสี่ยงต่ํา เมื่อสรุปผลออกมาไดแลว จึงนําไปบริหารความเสี่ยงตอไป 6. การบริหารความเสีย่ ง การบริหารความเสีย่ ง ถือเปนหัวใจของความสําเร็จขององคการ โดยตรง ทัง้ นี้ เพราะความเสีย่ งเปนอุปสรรคสําคัญตอความสําเร็จตามวัตถุประสงคขององคการ ดังนัน้ จึง เปนหนาทข่ี องฝา ยจดั การทต่ี องรบั ผิดชอบบริหารความเส่ียงใหเกิดประโยชนส ูงสดุ ตอ องคการ 7. การตรวจสอบความเสีย่ ง เปนกระบวนการทีเ่ กี่ยวกับการ ควบคุม กํากับ และติดตามผล วากลไกลการบริหารความเสี่ยงมีการปฏบิ ัติตามหรอื ไมเ พยี งใด โดยการสอบทานความเสีย่ ง และการควบคุม ภายใน การประเมินระบบควบคุมภายใน การวางมาตรการปรับปรุงแกไข และการสรางสัญญาณเตอื นภัย ผบู ริหารองคการจะตองตรวจสอบความเสีย่ งมใิ หเ กิดข้ึน หรือถา มีก็สามารถควบคุมปองกัน ใหเ กดิ แตน อยทส่ี ุด

56 เรือ่ งท่ี 3 การแกปญหาความเสย่ี ง การแกไขปญหาความเสีย่ ง หมายถึง การทําใหเกิดสภาพการณทีเ่ ราคาดหวัง การทีค่ น จํานวนมากไมสามารถแกไขปญหาตนเอง หรือผูบริหารไมสามารถจะแกปญหาหนวยงานของตนได ถึงแม จะรสู ภาพหรอื เปาหมายอยูแ ลว แตกไ็ มสามารถไปสูเ ปา หมายได ทัง้ น้ี เพราะปญ หาอาจมมี าก รุนแรง มีความ สลบั ซบั ซอ น คลมุ เครอื และแฝงไวดวยปญหาอ่นื ๆ เปนตน การแกปญหาความเสี่ยงมี 4 ข้ันตอน ดงั น้ี 1.ข้ันระบุปญ หา 4. ขน้ั กาํ หนดแนว 2. ข้ันสาเหตุ ทางแกไขปญหา ของปญหา 3. ขนั้ การกาํ หนด จุดมุงหมายในการ แกป ญ หา ภาพ แสดงขั้นตอนการแกป ญหาความเสย่ี ง

57 1. ขัน้ ระบุปญหา เปนขั้นแรกทีม่ ีความสําคัญ เพราะถาเราไมทราบปญหาเราก็ไมมีทางแก ปญหาได จําเปนตองหาสาเหตุแหงปญหาแลวจะนําสาเหตุนั้นมาเรียงลําดับความสําคัญอะไรเปนเหตุเปนผล 2. ขน้ั สาเหตขุ องปญ หา การหาสาเหตุของปญหาไมถูกตองจะทําใหการแกปญหาผิดไป ซึง่ ตามปกติคนเรามักจะยึดติดกับแนวคิด หรือความรูเ ดิม ๆ ทําใหมองเห็นปญหาแตเพียงดานที่สัมพันธ สอดคลองกับแนวคิดนั้น ๆ อีกประการ ผูท ีร่ ูถ ึงสาเหตุทีแ่ ทจริงแลวรีบดวนสรุปโดยไมพยายามคนหาสาเหตุ อนื่ ๆ 3. ขัน้ การกําหนดจุดมุง หมายในการแกปญหา การคัดเลือกสาเหตุทีก่ อใหเกิดปญหาแลว นําไปหาแนวทางแกไขจะทําใหปญหานัน้ ไดรับการแกไข เชน ปญหาอัตราการเพิม่ ของประชากรสูงมาจาก สาเหตุอะไร คนเกิดมาก คนตายนอย หรือคนอพยพเขามามาก เปนตน 4. ขัน้ กําหนดแนวทางแกไขปญหา การกําหนดทางเลือกในการแกไขปญหาซึ่งอาจจะเปน ทางเลือกทีส่ ามารถนําไปใชแกปญหาไดจริง ไมใชเปนเพียงอุดมการณหรืออุดมคติ หรือทางเลือกนั้น สามารถนํามาเปรียบเทียบกันได ทั้งที่วัดเปนตัวเงินไดและไมสามารถวัดเปนตัวเงินได การเลอื กวิธีท่ดี ีที่สุดในการแกไขปญหานัน้ ควรมีการเปรียบเทียบตัวเลือกทัง้ หมดทีไ่ ดดวย วิธีตาง ๆ โดยประเมินตัวเลือกแตละตัว แลวจึงตัดสินใจเลือกวิธีแกปญหาทีด่ ีทีส่ ุด หรือหาวิธีใหม ปลอยให ปญหาคลี่คลายไปเองโดยไมตองทําอะไร

58 เรื่องที่ 4 การวางแผนปฎบิ ัตกิ ารจัดการความเสี่ยง การวางแผนปฏิบัติการจัดการความเสีย่ ง ควรมีผูแ ทนจากฝายตาง ๆ ในองคการเปนเสมือน คณะทํางานกลาง หากคณะทํางานยังไมมีความชํานาญพอ ควรจางที่ปรึกษาเขามาทํางานรวมกัน เพื่อวางแผน ปฏิบัติการจัดการความเสีย่ ง โดยเริม่ จากการสรางตัวแบบบริหารความเสีย่ งระดับองคการ ซึง่ จะตองมีการ ทบทวน วิเคราะห ตัดสินใจและประเมินความเสี่ยงขององคการกอน ดังนี้ 1. กาํ หนดตัวชวี้ ัดประสทิ ธภิ าพ 2. จัดการฝก อบรมใหความรูกบั ผูแ ทนฝายตาง ๆ ใหต ระหนกั ถงึ ความเส่ยี ง 3. จัดทําแบบสอบถาม 4. จัดใหมีการสมั ภาษณ 5. ดาํ เนนิ การทบทวนเอกสารทม่ี อี ยูจากฝายตา ง ๆ โดยเนนเฉพาะดานความเสี่ยง 6. จดั สมั มนาเชิงปฏิบัติการอยางตอเน่ือง 7. จัดทําตัวแบบความเสี่ยง 8. ตรวจสอบตดิ ตามพน้ื ท่ีของฝา ยตาง ๆ 9. วเิ คราะหส่ิงทีไ่ ดจากการประเมิน สง่ิ ที่จะไดจ ากการดําเนนิ งานในข้นั นี้ มีดงั น้ี 1. สามารถบงชี้ไดวาความเสี่ยงขององคการมีอะไรบางอยางชัดเจน 2. สามารถจัดลําดับความสําคัญ และประเมินความเสี่ยงเหลานั้น 3. จัดทําแผนปฏบิ ัตกิ ารจัดการความเสย่ี งในเร่ืองที่สําคญั ไดอยา งชดั เจน 4. ไดรายงานการบริหารความเสี่ยงตอผูบริหารได 5. สามารถจัดลําดับแผนความเสีย่ งตามความสําคัญ และจําเปนกอนหลังโดยทําเปน แผนปฏบิ ตั กิ ารทชี่ ัดเจน การวางแผนปฏบิ ตั ิการจัดการความเส่ยี ง ประกอบดว ยขน้ั ตอนดาํ เนนิ การ ดงั น้ี 1. สํารวจความเสี่ยงในองคการ การสํารวจความเสี่ยงทัง้ องคการโดยศึกษาจากตัวแทนฝายตาง ๆ ดวยวิธีการตอบแบบสอบถาม การสัมภาษณ เพือ่ ใหไดขอมูลที่เปนเหตุเปนผลตอความเสีย่ งขององคการ โดยนําขอมูลมากรอกในตารางความเสี่ยงที่กําหนดไว ตามตัวอยางดังนี้ 2. ประเมินความเสี่ยงในระดับองคการ คณะทํางานกลางรวบรวมขอมูลความเสี่ยง จากฝายตาง ๆ ท่ีเกีย่ วของ นํามาจัดลําดับความเส่ยี ง โดยอาจเชิญผูม ีสวนเกย่ี วของรวมพจิ ารณา 3. กําหนดตัวควบคุมความเสี่ยงที่จะเกิดขึ้นในโอกาสตาง ๆ รวมถึงผลกระทบที่อาจเกดิ ขน้ึ ได 4. การทําแผนปฏิบัติการ จะตองเลือกความเสี่ยงสูงสุดทีเ่ ปนวิกฤติกอนมาทําแผนปฏิบัติการ เชน การทุจริตคอรรัปช่นั การผนั ผวนจากราคาสินคาตน ทุน เปน ตน 5. การทํารายงานสรุปความเสี่ยง เพื่อนําขอมูลความเสีย่ งมาจัดทําแผนปฏิบัติการการจัดการ ความเสย่ี ง โดยเรื่องวิกฤตทิ ่ีตอ งเรง แกไ ข

59 ตวั อยา ง แสดงขอ มูลของความเสยี่ งภายในองคก ารทั้งหมดของฝายเทคโนโลยี ลาํ ดบั ความเสี่ยง สาเหตุ ผลกระทบ การควบคุมใน ประสิทธผิ ล ปจจบุ นั ในการ 1 การเพม่ิ ขนึ้ ของเว็บ ควบคุม แอพพลเิ คช่นั ใน ปจ จบุ นั แนวโนม บริษทั ตองใหบ ริการ ใหผ พู ฒั นาระบบมี พอใช 2 การทํานุบํารุง ทางดานพาณิชย ผานทาง ความรู ความชํานาญ เคร่ืองคอมพวิ เตอร ขนาดใหญตองใช อเิ ลก็ ทรอนกิ ส อเิ ลก็ ทรอนิกสมาก ในโครงสรา ง ความพยายามมาก ขน้ึ ตามแนวโนม พื้นฐานของเว็บมาก 3 ศนู ยคอมพวิ เตอรม ี ขึ้น ปญ หา ขาดบุคลากร ไมสามารถ จางบริษัทขางนอก พอใช ใหบ รกิ ารไดดี ทาํ ไฟไหม/ ระบบธุรกิจทั้งหมด มสี ถานทส่ี าํ หรบั ดี แผน ดนิ ไหว/ ไมสามารถดําเนิน หนว ยประมวลผล ระเบดิ / ไฟดับ ตอไปได มากกวา 1/ มีระบบ สาํ รอง สรปุ ดังนัน้ การบริหารจัดการความเสีย่ งทีเ่ ปนระบบจะตองไดรับความรวมมือจากบุคลากรทุกคน ทกุ ฝายในหนวยงาน ซ่งึ ตอ งถือวา เปนกจิ กรรมของทกุ คนในองคก าร ผบู ริหารจะตองสรางความเขาใจ ใหทุก คนตระหนักถึงภัยวิกฤต ความเสี่ยง ทุกคนตองทําเปนประจําและทําอยางตอเนือ่ งเปนระบบ มีรูปแบบที่ ชดั เจน

60 หลักการบรหิ ารความเสี่ยงประกอบดวย 1. การวางแผนกลยุทธ 2. การวิเคราะหความเสี่ยง 3. การควบคุมความเสี่ยง ในการดําเนินงานปฏิบัติการจัดการความเสีย่ ง จะไดมาจากฝายและองคการมาชวยกันประเมิน ความเสีย่ งตาง ๆ แลวจัดลําดับวาอะไรเปนความเสีย่ ง ระดับมากนอยเพียงใด รุนแรงแคไหน เพือ่ นําความ เสีย่ งนัน้ ๆ มาบริหารจัดการกอน หลัง สวนการพิจารณาตัวควบคุมความเสี่ยงทําใหเห็นสภาพการบริหาร ความเสีย่ งในองคการ วามีการกําหนดอยางไร ในการทําแผนปฏิบัติการบริหารความเสี่ยง โดยเรียงลําดับ วิกฤตวาอะไรมากอนและอะไรมาหลัง ซึ่งเปนขั้นตอนสุดทายของการบริหารความเสี่ยง ทีม่ ีรายละเอียดใน เชิงปฏิบัติการ สามารถนําไปใชไดจริงในหนวยงาน

61 กิจกรรมท่ี 1 การวเิ คราะหศักยภาพและการจัดการความเสยี่ งในองคการ ใหผูเรียนแบงกลุม ๆ ละ 5 คน เลือกประธาน ผูนําเสนอ และเลขา แลวรวมกันพิจารณาตาม ประเด็น ดงั ตอ ไปน้ี 1. อาชีพ………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………….. 2. ขนั้ ระบปุ ญหา………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………….. 3. ขั้นหาสาเหตุของปญ หา…………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………….. 4. ขน้ั กาํ หนดจดุ มงุ หมายในการแกป ญ หา…………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………….. 5. ขน้ั กาํ หนดแนวทางแกป ญ หา………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………………..

62 บทที่ 4 การจดั การการผลติ หรอื การบรกิ าร สาระการเรยี นรู ในสภาวะการแขงขันทางการคาและการตลาดยุคโลกาภิวัตน ธุรกิจตองมีการปรับตัวที่ รวดเรว็ เพ่ือตอบสนองความตองการของผบู รโิ ภค ในขณะที่ผูบรโิ ภคมคี วามตองการสินคาท่ีหลากหลายและ เปลีย่ นแปลงตลอดเวลา ปจจัยสําคัญหนึ่งทีผ่ ูบริโภคใชในการตัดสินใจเลือกสินคา และบริการ คือ คุณภาพ ของสินคา จึงเปนสิง่ สาํ คญั ที่ผูประกอบอาชีพตองใหความสําคัญและความจําเปนในการจัดการการผลิตและ การบริการ ตัวช้ีวดั 1. จัดการเกี่ยวกับการควบคุมคุณภาพ 2. อธบิ ายวธิ กี ารใชนวตั กรรมเทคโนโลยใี นการผลิต 3. อธิบายขั้นตอนการลดตนทุนการผลติ หรอื การบรกิ าร 4. จัดทาํ แผนการผลติ หรอื การบริการ ขอบขายเน้อื หา เรือ่ งที่ 1 การจัดการเกี่ยวกับการควบคุมคุณภาพการผลิตหรือการบริการ เรื่องท่ี 2 การใชน วตั กรรมและเทคโนโลยใี นการผลติ เรอื่ งท่ี 3 การลดตนทุนการผลิตและการบริการ

63 เร่ืองท่ี 1 การจัดการเกย่ี วกับการควบคมุ คณุ ภาพการผลิตหรอื การบรกิ าร 1. ความหมายการจัดการเก่ยี วกับการควบคุมคุณภาพการผลิตหรือการบริการ การประกอบการอาชีพใหมีความเจริญกาวหนานัน้ จําเปนทีผ่ ูประกอบการอาชีพ ตองมีความรูความ เขาใจ ในเร่อื งการจัดการ การผลิตและการบรกิ ารเปน อยา งดี การจัดการการผลิตหรือการบริการมีความหมาย สรุปไดด งั นี้ การจัดการ หมายถึง กระบวนการทีด่ ําเนินงานตามขัน้ ตอนตาง ๆ อยางตอเนือ่ งและมีการ ประสานงานกัน เพื่อใหบรรลุเปาหมายขององคกรหรือกิจการ การผลิต หมายถึง การจัดทํา การประกอบ หรือสรางสินคาหรือผลิตภัณฑโดยผาน กระบวนการแปรสภาพจากวตั ถดุ บิ การบริการ หมายถึง การบริการที่ดีแกลูกคา หรือการทําใหลูกคาไดรับความพึงพอใจ มี ความสุขและไดรับผลประโยชนอยางเต็มที่ การควบคุมคุณภาพ หมายถึง การจัดกิจกรรมตาง ๆ เพือ่ ใหผลิตภัณฑตอบสนองความ ตองการและสามารถสรางความพึงพอใจใหกับลูกคาบนแนวคิดพื้นฐานวา เมื่อกระบวนการดี ผลลัพธที่ ออกมาก็จะดีตาม 2. วัตถปุ ระสงคการจดั การเกย่ี วกบั การควบคมุ คุณภาพการผลติ หรอื การบริการ การควบคุมคุณภาพน้ัน มวี ัตถุประสงคเ พ่ือใหส นิ คาหรือผลิตภัณฑหรือการบริการบรรลุจุดมุงหมาย ดงั ตอ ไปน้ี 1) สินคา ท่ีสัง่ ซื้อหรือสงั่ ผลติ มีคณุ ภาพตรงตามขอตกลงหรือเง่ือนไขในสญั ญา 2) กระบวนการผลิตดําเนินไปอยางถูกตองเหมาะสม 3) การวางแผนการผลิตเปนไปตามที่กําหนดไว 4) การบรรจุหีบหอดีและเหมาะสม หมายถึง สามารถนําสงวัสดุยังจุดหมายปลายทางใน สภาพดี นอกจากนี้การควบคุมคุณภาพยังกอใหเ กดิ ประโยชนต อการผลิต คือ 1) เพื่อใหเสียคาใชจายหรือตนทุนต่ําที่สุด โดยการใชปจจัยการผลิตและวิธีการผลิตที่ เหมาะสม 2) เพื่อใหไดปริมาณสินคาตรงตามความตองการของตลาดไมมาก และไมนอยเกินไป จน ไมสามารถตอบสนองความตองการของตลาดได 3) เพ่ือใหไดสินคาตรงตามเวลาที่ลูกคาตองการ 4) เพ่อื ใหไ ดคุณภาพสนิ คา ตรงตามทลี่ กู คาตอ งการ ไมม จี ดุ บกพรองหรือเนา เสยี 3. ข้ันตอนการควบคมุ คณุ ภาพการผลิต แบง ออกเปน 4 ขน้ั ตอน คือ 1) ข้ันการกาํ หนดนโยบาย ในขน้ั นจ้ี ะเปน การกาํ หนดวตั ถปุ ระสงคกวาง ๆ เชน ระดับสินคา ขนาดของตลาด วิธีการจําหนาย ตลอดถึงการรับประกัน ขอกําหนดเหลานีจ้ ะเปนเครือ่ งชีน้ ําวากิจการจะตอง ทําอะไรบางเพื่อใหบรรลุวัตถุประสงคที่ไดวางเอาไว

64 2) ขั้นการออกแบบผลิตภัณฑ การออกแบบผลิตภัณฑในทีน่ ี้ หมายถึง การกําหนด คุณลักษณะของผลิตภัณฑ เชน วิทยุทีจ่ ะทําการผลิตขึน้ นี้มีขนาดกีว่ ัตตสามารถรับไดกีช่ วงความถี่ และมี ระบบตดั คลนื่ รบกวนหรอื ไม เปน ตน ขอ ควรคาํ นึงถึงสาํ หรบั การออกแบบผลิตภณั ฑน้คี อื จะตอ งรูวา ฝายผลิตมีขีดความสามารถมากนอยเพียงใด การออกแบบผลิตภัณฑ จึงตองมีความสัมพันธกับระบบการผลิต 3) ขัน้ ตอนการควบคุมคุณภาพของการผลิต การควบคุมคุณภาพการผลิต แบงออกเปน ขั้นตอนยอย 3 ขัน้ คือ การตรวจสอบคุณภาพของชิน้ สวน การควบคุมกระบวนการผลิตและการตรวจสอบ คุณภาพของผลิตภัณฑ โดยในการตรวจสอบทัง้ 3 ขั้นนี้ สวนใหญจะใชเทคนิคการสุมตัวอยาง เพราะ ผลติ ภณั ฑท ผ่ี ลติ ไดน ้นั มจี ํานวนมากไมอาจจะทาํ การตรวจสอบไดอยางทวั่ ถึงภายในเวลาจํากดั 4) ขั้นการจําหนาย การควบคุมคุณภาพ จะมีลักษณะเปนการใหบริการหลังการขาย ซึ่งใน ระบบการตลาดสมัยใหมถือวาเปนเรือ่ งสําคัญมาก เพราะสินคาบางชนิดโดยเฉพาะอยางยิง่ สินคาประเภท เครื่องมอื เครอื่ งจักรหรืออุปกรณทางอิเล็กทรอนิกสซึง่ มีวิธีการใชและการดูแลรักษาทีค่ อนขางยุง ยาก ผูผ ลิต หรือผูขายจะตองคอยดูแลเพื่อใหบริการหลังการขายแกผูซือ้ อยูเสมอ เพือ่ สรางความพึงพอใจ ซึ่งจะมีผลตอ ความเชื่อมั่นและความกาวหนาทางธุรกิจในอนาคต

65 เร่ืองที่ 2 การใชน วตั กรรมและเทคโนโลยีในการผลิต 1. ความหมายของการใชนวตั กรรมและเทคโนโลยีในการผลติ การใชนวัตกรรมและเทคโนโลยีในการผลิต เปนการพัฒนาความสามารถในการผลิต ผลิตภัณฑของมนุษย ชวยในการแกปญหาและสนองความตองการของมนุษยอยางสรางสรรค โดยนําความรู มาใชกับกระบวนการเทคโนโลยเี พอ่ื สรา งและใชสิง่ ของ เครอ่ื งใช วธิ กี ารใหการดํารงชีวติ มคี ณุ ภาพดีย่ิงข้ึน นวัตกรรมและเทคโนโลยี สามารถอธิบายไดดังนี้ 1) นวัตกรรม หมายถึง ความคิด การปฏิบัติ หรือสิง่ ประดิษฐใหม ที่ยังไมเคยมีใชมากอน หรอื เปน การพัฒนาดัดแปลงมาจากของเดิมที่มีอยูแลว 2) เทคโนโลยี หมายถึง สิง่ ทีม่ นุษยพัฒนาขึน้ เพือ่ ชวยในการทํางานหรือแกปญหาตาง ๆ เชน อุปกรณ เครือ่ งมือ เครือ่ งจักร วัสดุ หรือแมกระทัง่ สิง่ ทีไ่ มไดเปนสิง่ ของทีจ่ ับตองไดหรืออาจเปนระบบ หรอื กระบวนการตา ง ๆ เพอื่ ใหการทํางานบรรลผุ ลเปาหมาย และครอบคลมุ ถงึ เรื่อง ดงั ตอ ไปนี้ (1) คน เปนแหลง ทรพั ยากรทีส่ าํ คญั ไดแ ก เจาของกิจการ แรงงานคนภายนอกที่ จางมาทํางาน เปน ตน (2) วสั ดแุ ละเคร่ืองมอื ไดแ ก วัสดอุ ุปกรณตา ง ๆ (3) เทคนิค วิธกี าร ไดแก ความรทู ไี่ ดจากการศึกษาคน ควา ดว ยตนเอง (4) สถานที่ ไดแก ไรน า ฟารม ภเู ขา แมนา้ํ ทะเล สถานประกอบการตาง ๆ 2. ประโยชนแ ละผลกระทบของเทคโนโลยี จากการนําเทคโนโลยีไปใชในชีวิตประจําวันของมนุษย ทั้งนี้จากการนําเทคโนโลยีมาใช อยางแพรหลาย ทาํ ใหเกิดทง้ั ประโยชนและผลกระทบตอการดาํ รงชีวติ สรปุ ไดด งั นี้ 1) ประโยชนและผลกระทบของเทคโนโลยีตอการศึกษา นักศึกษาสามารถเรียนไดจากท่ี บานโดยไมตองเดินทางไป เชน การเรียนการสอนทางไกลผานอินเทอรเน็ต ทัง้ ภายในและภายนอกประเทศ รวมทั้งการศึกษาคนควาขอมูลจากอินเทอรเน็ตทีม่ ีไมจํากัด และการศึกษาเรียนรูจ ากสื่อประเภทตาง ๆ เชน วิทยุ โทรทัศน วีดิโอและคอมพิวเตอร เปนตน จากการนําเทคโนโลยีมาใชในการเรียนการสอน ทําใหเกิด ปญหาขาดปฏิสัมพันธที่ดีตอกันระหวางผูเรียนกับครู เพราะการเรียนรู โดยผานสื่อเทคโนโลยีทําใหครูซึ่ง เปน ผูถ า ยทอดความรู มีบทบาทลดนอยลง 2) ประโยชนและผลกระทบของเทคโนโลยีตอสิง่ แวดลอม เทคโนโลยีเขามามีบทบาทใน การปรับปรุงคุณภาพของดิน น้ําและอากาศ รวมทัง้ มีการนําของเหลือใชที่ผานกระบวนการทางเทคโนโลยี แลวกลับมาใชใหมโดยไมตองใชทรัพยากรหลัก เทคโนโลยีจะกอใหเกิดมลพิษตอสิง่ แวดลอม เพราะมนุษย นําเทคโนโลยีมาใชอยางผิดวิธี เพือ่ มุง แตประโยชนสวนตน จนหลงลืมผลกระทบที่อาจจะเกิดขึน้ จากการใช เทคโนโลยีของตน 3) ประโยชนและผลกระทบของเทคโนโลยีตอสังคม เทคโนโลยีกับสังคมเปนของคูกัน เมื่อ เทคโนโลยีเขามามีบทบาทเปรียบเสมือนยอโลกใหเล็กลง เนือ่ งจากความสะดวกในการติดตอขาวสารขอมูล ทําใหธุรกิจติดตอไดอยางรวดเร็ว มีประสิทธิภาพ มีผลใหเศรษฐกิจเจริญกาวหนาอยางรวดเร็ว จาก

66 ความเจริญกาวหนาของเทคโนโลยีกอใหเกิดปญหาการวางงานของแรงงาน เนือ่ งจากมีการนําเครือ่ งจักรมา ใชแ ทนแรงงานคน และปญหาจากการปรับตัวของผูไ มรูใ นเรือ่ งของการใชเทคโนโลยีสมัยใหม จึงกอใหเกิด ปญหาการนําเทคโนโลยีไปใชอยางไมถูกตอง 4) ประโยชนและผลกระทบของเทคโนโลยีตอสุขภาพ เนือ่ งดวยเทคโนโลยีมุงสรางสิ่ง อํานวยความสะดวกตอมนุษย โดยเฉพาะดานสุขภาพ มีเครือ่ งออกกําลังกายภายในบาน มีวิทยุโทรทัศนและ แหลงบันเทิง เพื่อเสริมสรางสุขภาพ ทั้งทางรางกายและทางจิตใจ ทั้งนี้ในวงการแพทยมีความกาวหนาในการ รักษามากขึน้ และมีขอมูลทางการแพทยเผยแพรผานทางอินเตอรเน็ตทําใหแพทยทั่วโลกสามารถรวมมือใน การปฏิบัติงานรวมกันได นอกจากนั้นเทคโนโลยีทางดานคอมพิวเตอรมีผลทําใหเยาวชนขาดความสนใจการ เรียน มุง แตการเลนเกมคอมพิวเตอร ไมมีเวลาออกกําลังกาย มีพฤติกรรมทีก่ าวราวชอบการตอสู สมาธิสั้น อารมณรุนแรง ไมไ ดรับการพกั ผอ นอยางเพยี งพอ ทาํ ใหเกดิ ความเครยี ด สายตาส้นั เรว็ กอนเวลาอนั ควร สรุปไดวาเทคโนโลยีจะมีประโยชนอยางมาก เมือ่ ผูใ ชมีการนําไปใชไดอยางถูกวิธีและ เหมาะสม และจะเกิดผลกระทบอยางมากมาย เมือ่ ผูใชนําเทคโนโลยีไปใชแบบผิด ๆ ดวยความไมรู หรือใช เทคโนโลยีมากเกินกวาความจําเปน 3. กระบวนการเทคโนโลยีในการผลติ กระบวนการเทคโนโลยีเปนกระบวนการทีเ่ กี่ยวของกับการแกปญหา โดยการใชความคิด ริเริม่ อยางสรางสรรคและรอบคอบ เพือ่ สรางผลิตภัณฑทีก่ อใหเกิดประโยชนตามความตองการของมนุษย อยางมีประสิทธิภาพ หลักการเบื้องตนของกระบวนการทางเทคโนโลยีการออกแบบผลิตภัณฑ สามารถแบง ออกเปนขัน้ ตอน ไดด งั นี้ 1. กําหนดปญหาหรือความตองการ 2. สรางทางเลือกหรือวิธีการ 4. ออกแบบและลงมือสราง 3. เลอื กวธิ ีการทีเ่ หมาะสม 5. ทดสอบและประเมินผล ปรับปรุงแกไข แผนภมู ิ กระบวนการเทคโนโลยีในการออกแบบผลติ ภณั ฑ

67 4. การใชกลยุทธใ นการเพิม่ และพัฒนาคณุ ภาพผลติ ภัณฑ ปจจุบันเทคโนโลยีเขามามีบทบาทอยางมากในการดํารงชีวิตของมนุษย ไมวาจะเปนการ ผลิตในภาคอุตสาหกรรม เกษตรกรรมหรือการบริการ ลวนแตนําเทคโนโลยีเขามาใชในกิจกรรมตาง ๆ ทั้งสิ้น เพราะการนําเทคโนโลยีเขามาใชในกิจกรรมตาง ๆ จะเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตใหดีขึ้น เชน สามารถ ทํางานไดเร็วขึ้น ไดปริมาณมากขึ้น งานมีคุณภาพมากขึน้ ลดเวลาในการทํางาน ลดคาใชจายในการใช แรงงานคน และที่สําคัญถาเปนภาคอุตสาหกรรมหรือภาคเกษตรกรรมซึง่ ตองมีการแขงขันในทางธุรกิจ ใคร นําเทคโนโลยีมาใชกอนคนอืน่ ถือวาเปนกลยุทธอยางหนึง่ ที่จะทําใหประสบความสําเร็จกอนคูแ ขง ซึ่งคําวา กลยุทธ หมายถงึ วธิ ีปฏิบัติ หรอื แนวทางในการปฏิบัติงานทีจ่ ะทําใหแผนงานประสบผลสําเร็จ ขณะจัดทํากล ยุทธจะตองมีการตรวจสอบดูวามีจุดออนในกิจกรรมใดหรือมีจุดแข็งในกิจกรรมใดหรือคูแขงมีจุดออนใน กิจกรรมใด จุดแข็งในกิจกรรมใด แลวนํามาเปรียบเทียบกับของเรา เพื่อทําการปรับกลยุทธตอไป เมื่อรูว า มีจดุ ออนท่จี ุดใด กส็ ามารถนําเอาเทคโนโลยีมาใชในสวนทีเ่ ปนจุดออนนัน้ เพื่อเพิม่ ประสิทธิภาพและพัฒนาคุณภาพผลิตภัณฑ ดังตัวอยางการใชและปรับกลยุทธในการเพิม่ และพัฒนาคุณภาพ ผลิตภัณฑ ดงั นี้ ตัวอยางที่ 1 ในอดีต การเกี่ยวขาวในนาที่มีพื้นที่กวาง ๆ จะใชแรงงานคนในการเกี่ยวขาวจํานวนมาก ตอมามีการนําเทคโนโลยีเขามาชวยในการเกีย่ วขาว เชน เครือ่ งจักรในการเกีย่ วขาว ทําใหสามารถลดจํานวน แรงงานคนและลดเวลาในการเกี่ยวขาวลงไดอยางมาก และถามีการแขงขันทางธุรกิจการขายขาวเกษตรกร จะตองมีการปรับกลยุทธในการนําเทคโนโลยีเขามาชวยในการเกีย่ วขาว เพื่อใหสามารถเกีย่ วขาวไดจํานวน มากและใชเวลานอย เพื่อใหสามารถนําขาวออกมาจําหนายไดกอน ตัวอยางท่ี 2 โรงงานน้ําพริกเผาแหงหนึ่ง เดิมการลางผัก บดพริกหรือเครือ่ งเทศ การผสมสวนผสมและ การบรรจุจะใชแรงงานคนแทบทั้งหมด ทําใหผลผลิตที่ออกมาไมดีเทาที่ควร เชน ผักไมสะอาด สวนผสมไม ดีพอ น้าํ หนักและปริมาณไมไดมาตรฐาน ใชแรงงานคนมาก ทําใหเสียคาใชจายสูง รวมถึงใชเวลาในการ ทํางานมาก ทําใหไมสามารถแขงขันกับคูแ ขงขันอืน่ ๆ ได สงผลใหเสียโอกาสทางธุรกิจ เพราะฉะนั้น โรงงานนาํ้ พริกเผาแหง น้ี จงึ ไดมีการปรับกลยุทธในการดําเนินกิจกรรมโดยการนําเอาเทคโนโลยีการผลิตมา ชวย เชน เครือ่ งลางผัก เครื่องบด เครือ่ งผสมและเครือ่ งบรรจุภัณฑทําใหสามารถผลิตน้าํ พริกเผาไดมี ประสิทธิภาพและคุณภาพมากขึน้ รวดเร็วขึน้ ลดคาใชจายในการผลิต สามารถผลิตน้าํ พริกเผาออกสูต ลาด แขงขนั กับคแู ขง รายอน่ื ๆ ไดท นั เวลาและรวดเรว็ ขน้ึ

68 5. การเลอื กใชเ ทคโนโลยอี ยางสรางสรรค การเลือกใชเทคโนโลยีอยางสรางสรรคตอชีวิต สังคม สิ่งแวดลอมและงานอาชีพ มีหลักการ ดงั ตอ ไปน้ี 1) การวิเคราะหเปรียบเทียบผลิตภัณฑหรือวิธีการทีไ่ ดจากเทคโนโลยีตาง ๆ ทัง้ ทางดาน คุณภาพ รูปแบบ วัสดุ ความสะดวกในการใช ความคุมคา โดยกอนที่จะตัดสินใจเลือกเทคโนโลยีใดมาใชนั้น ผูป ระกอบการหรือเจาของกิจการ ควรนําคุณลักษณะทัว่ ไป คุณลักษณะเฉพาะของเทคโนโลยีมาศึกษา เปรียบเทยี บกอ นการตดั สนิ ใจเลือก 2) เมือ่ มีการเลือกใชเทคโนโลยีสําหรับการสรางและพัฒนาผลิตภัณฑ เพื่อสนองตอความ ตองการของมนุษยแลว ยอมตองมีผลกระทบตอสังคมและสิ่งแวดลอมตามมาดวย ดังนัน้ ผูป ระกอบการหรือ เจาของกิจการตองศึกษาทบทวนวาเทคโนโลยีที่กําหนดเลือกใชนั้นมี ขอดี ขอเสียและผลตอสังคมและ สิง่ แวดลอ มที่จะไดรับนัน้ เปนอยา งไร 3) ตัดสินใจเลือกและใชเทคโนโลยีมีผลตอชีวิตทีม่ ีผลดีตอสังคมและสิง่ แวดลอมในทาง สรางสรรคมากที่สุด

69 เรื่องท่ี 3 การลดตน ทนุ การผลิตหรือการบริการ 1. แนวคดิ ในการลดและควบคมุ ตนทุนการผลิต การดําเนินงานธุรกิจทุกประเภท ใหสามารถดํารงอยูไ ดอยางมั่นคง จําเปนที่ผูประกอบการ หรือเจาของธุรกิจตองหาวิธีการลดตนทุนการผลิตและการบริการโดยแนวคิดในการลดและควบคุมตนทุน การผลิตน้ัน มหี ลักการ ดังน้ี 1. ศึกษาวิเคราะหและสํารวจสถานภาพปจจุบันของการผลิต คือ แรงงาน วัตถุดิบ ตนทุน การผลิต เมอ่ื รปู จ จยั การผลติ แลว ทาํ ใหสามารถหาขอบกพรอ งและหาวธิ ลี ดตน ทนุ ได 2. วิเคราะหหาสาเหตุของตนทุนสูญเปลาทีเ่ กิดขึน้ จากการผลิตสินคา และการบริการ หมายถงึ การเสียคา ใชจ า ยแตไมไ ดก อใหเ กิดประโยชนตอธรุ กจิ 3. ปฏิบัติการลดและควบคุมตนทุนการผลิตในสวนของคาใชจายที่ไรประสิทธิภาพ มีความ สูญเปลา โดยดําเนนิ การตอ เนอ่ื งใหบรรลผุ ลสาํ เรจ็ การดําเนินธุรกิจตองเผชิญกับขอจํากัดหลายอยางทีเ่ ปนอุปสรรคและเปนเหตุใหตนทุนการ ผลิตสูงขึน้ จากหลายปจจัย คือ ตนทุนแรงงานมีแนวโนมสูงขึ้น ตนทุนวัตถุดิบแพงขึน้ โดยเฉพาะการนํา วัตถุดิบจากภายนอกเขามา ทําใหตนทุนการผลิตสูงขึ้น เชน คาน้าํ มัน คาน้ํา คาไฟฟา คูแ ขงขันมีมากขึน้ และ ทวีความรุนแรงมากขึ้น จําเปนที่ผูประกอบการหรือเจาของธุรกิจตองลดตนทุนการผลิตตอหนวยสินคาที่ผลิต จะมผี ลใหได กาํ ไรมากขึ้น ดังน้ันผูประกอบการตองปรับวธิ ีการทาํ ธรุ กิจ เพื่อลดตนทุนการผลิตใหต่าํ ลง โดย กําหนดเปาหมายการผลิตใหเหมาะสมเพือ่ ความอยูรอด มีการปรับปรุงโครงสรางในการประกอบธุรกิจ พัฒนาระบบการสง เสริมการขาย ซึ่งเปนกุญแจสําคัญสูความสําเร็จ 2. ปจจยั ในการลด ควบคมุ ตน ทุนการผลิต ในการผลติ สินคาตน ทนุ การผลติ จะสงู หรอื ตา่ํ น้นั ข้นึ อยกู ับปจจัยตาง ๆ หลายประการดังน้ี 1. ผูบ ริหารตองมีนโยบายและโครงการเพือ่ ลดตนทุนการผลิตอยางจริงจังและชัดเจนไมวา จะเปนนโยบายดานคุณภาพมาตรฐานระดับสากล เชน ไอเอสโอ. การสนับสนุนศักยภาพของบุคลากร ฯลฯ หรอื ระบบและวิธีการลดตนทนุ ซึง่ ตอ งดําเนินการอยา งจรงิ จังและตอ เนอ่ื ง 2. สรางจติ สํานกึ พนักงาน ใหมจี ิตสํานึกทีด่ ีตอโครงการลดตนทนุ การผลติ จึงจะไดรับความ รวมมือและประสบความสําเร็จได 3. มีมาตรการเพิ่มประสิทธิภาพและคุณภาพของการบริหารจัดการธุรกิจอยางจรงิ จัง ทุกปจจัยทีก่ ลาวมามีความสําคัญเทากันหมด แตการจะดําเนินการใหบรรลุเปาหมายอยางมี คุณภาพผูบริหารธุรกิจตองกําหนดเปาหมายและการดําเนินงานอยางจริงจัง และตองมีการจัดทําขอมูลและวัด ประสทิ ธิภาพของการลดตน ทุนอยางตอ เน่อื ง ในการบรหิ ารจดั การการผลิต ควรกําหนดเปา หมายในเรือ่ งตา ง ๆ ดังนี้ 1. ประสิทธิภาพการผลิต คือ ดัชนีชีว้ ัด การเปรียบเทียบประสิทธิภาพและผลการ ดําเนินงานของธุรกิจเราเองกับธุรกิจอืน่ ทีม่ ีลักษณะการดําเนินงานเดียวกันวามีผลการดําเนินงานธุรกิจ แตกตางกันอยางไร

70 2. คุณภาพสินคาและบริการ ผูป ระกอบการหรือเจาของธุรกิจตองปลูกฝงใหพนักงานมี ความเขาใจในการควบคุมคุณภาพจะทําใหเกิดความเสียหาย เพื่อรักษาคุณภาพของผลผลิตตามมาตรฐานที่ กาํ หนดไว 3. การสงมอบ ตองสงมอบตรงเวลาตามทีล่ ูกคาตองการโดยไมมีปญหา การวางแผนการ ผลิตและสงมอบใหล ูกคาตอ งใหค วามสาํ คญั เปนพเิ ศษมเิ ชนน้ันจะทาํ ใหเ สียระบบการทําธรุ กิจ 4. ตนทุนการผลิต ในสินคาประเภทเดียวกันแตตนทุนไมเทากัน การลดตนทุนมิใชสิง่ ทีจ่ ะ ทําใหคุณภาพของสินคาลดลง แตเปน การบรหิ ารจดั การในการผลิตใหมกี ารใชต นทนุ ตา่ํ ลง 5. ความปลอดภัย เปนเรื่องที่เกีย่ วกับพนักงานโดยตรง ซึง่ ควรกระทําอยางยิง่ เพราะยิง่ เครงครัดมากเพียงใด พนักงานก็ปลอดภยั มากเทานนั้ และมีสวนทําใหตนทุนการผลิตลดนอยลง รวมทั้งสราง คุณภาพชีวิตใหพ นักงานได 6. ขวญั และกําลังใจ ยิง่ มีความปลอดภยั สงู ขวญั และกาํ ลงั ใจของพนักงานก็ยิ่งสูง โดยวิธีที่ดี ทสี่ ุดคอื การเพิม่ คา จางและเพ่มิ สวสั ดิการใหก ับพนักงาน 7. ส่ิงแวดลอมท่ีดีในโรงงาน ถือเปนการสรางคุณภาพชีวิตที่ดีใหกับพนักงาน ปจจุบันธุรกิจ ที่เกยี่ วกบั มาตรฐานและจัดการกับสิ่งแวดลอมไดด ี ถือเปนความรับผดิ ชอบตอ สังคมดว ย 8. จรรยาบรรณ ผูป ระกอบการหรือเจาของธุรกิจตองยอมรับและปรับเปลีย่ นกระบวนการ ผลติ ผลิตภณั ฑหรอื การบริการ เมือ่ เกดิ ความผดิ พลาด เพอ่ื สรางความปลอดภัยและความม่นั ใจใหแ กลกู คา หากเจาของธุรกิจสามารถปลูกฝงทุกขอที่กลาวมาใหกับบุคลากรขององคกรไดรับรูและรวม ปฏิบัติ ปญหาในกระบวนการผลิตจะไมเกิดขึน้ โดยเด็ดขาด และสิ่งทีส่ ําคัญที่สุดคือการผลิตจะมี ประสทิ ธิภาพสงู ข้นึ 3. การควบคมุ การจดั การการผลติ หรอื การบรกิ าร การดําเนินงานธุรกิจใหมีการพัฒนาอยางตอเนื่อง เพือ่ ใหธุรกิจมีความมัน่ คงนั้น ผูประกอบการหรือเจาของธุรกิจตองมีระบบควบคุม การจัดการการผลิตและการบริการ ระบบการควบคุมที่ นิยมใชม าก ไดแก วงจรควบคุม PDCA (Deming Cycle) มีรายละเอียด ดงั น้ี 1) P (Planing) การวางแผน หมายถึง การวางแผนวามีโครงการ กิจกรรมหรือวิธีการอะไร ในการบรหิ ารจดั การการผลติ หรอื การบริการ 2) D (Do) การปฏิบัติ หมายถึง การดําเนินงานตามแผนที่กําหนดไว 3) C (Check) การตรวจสอบ หมายถึง การตรวจสอบผลทีเ่ กิดจากการปฏิบัติวา มีผล เปนไปตามเปาหมายหรือวัตถุประสงคที่กําหนดไว ในการวางแผนหรือไมอยางไร 4) A (Action) การปรับปรุงแกไขและตัง้ มาตรฐานในการทํางาน หมายถึง การกําหนด แนวทาง วิธีการใหมเพื่อแกไขปญหาขอบกพรองที่พบจากการตรวจสอบ วงจรการควบคุม PDCA (Deming Cycle) ตองมีการดําเนินการอยางตอเนือ่ ง เมือ่ เสร็จสิ้น แลว ตอ งเร่ิมทําใหมเ พ่อื ใหเกดิ การปรบั ปรงุ และพัฒนาอยางตอเน่ืองโดยไมหยดุ นง่ิ

71 กิจกรรม การวิเคราะหการจดั การการผลิตหรอื การบรกิ าร ใหผูเ รยี นสรุปขอ มลู ความรู เรอ่ื งการจัดการการผลติ หรือการบริการ ตามหัวขอตอไปนี้ 1. จากขอมลู ท้ังหมด สรปุ ไดข อ มลู ดังนี้ ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………(ไมเ กนิ 5 บรรทดั ) 2. การจัดการการผลิตและการบรกิ าร มวี ิธีการดังน้ี 2.1………………………………………………………………………………………………. 2.2………………………………………………………………………………………………. 2.3………………………………………………………………………………………………. 3. หากผูเ รียนเปนเจาของธุรกิจหนึง่ ผูเ รียนจะมีวิธีการจัดการการผลิตหรือการบริการดานใด เพราะ อะไร 1.1 ดา น…………………………….เพราะ……………………………………………… 1.2 ดา น……………………………เพราะ……………………………………………….. 1.3 ดา น……………………………เพราะ………………………………………………... 4. หากผูเ รียนตองเลือกการจัดการการผลิตหรือการบริการเรงดวน ผูเ รียนจะเลือกดําเนินการในดานใด เพราะอะไร ดา น………………………………………………………………………………...…………………….. เ พ ร า ะ …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………..........................

72 บทที่ 5 การจดั การการตลาด สาระการเรยี นรู การจัดการการตลาดมีบทบาทสําคัญในการดําเนินธุรกิจ จึงจําเปนตองมีความรูค วามเขาใจ ในกิจกรรมการตลาด สามารถศึกษาวิเคราะหตลาดเพื่อใหทราบโอกาสทางการตลาดกอนตัดสินใจลงทุน เพอื่ ธรุ กิจจะไดดาํ เนินไปในทิศทางที่ถกู ตองและมคี วามเสยี่ งนอย ดงั นั้น ตลาดจึงเปน ความอยูรอดของธุรกิจ ตวั ชีว้ ัด 1.การจดั การตลาดเพอ่ื นาํ ผลผลติ เขา สูตลาด 2. สามารถจัดทําแผนปฎิบัติการการจัดการตลาด ขอบขา ยเนือ้ หา เรอ่ื งที่ 1 การจัดการการตลาด เรื่องท่ี 2 การจดั ทําแผนปฏิบัติการ

73 เรือ่ งที่ 1 การจัดการการตลาด ความหมายของตลาดและการจัดการการตลาด ตลาด หมายถึง สถานทีซ่ ึง่ ผูซ ือ้ และผูขายมาพบเพือ่ โอนเปลีย่ นมือกันในกรรมสิทธิ์ของ สินคาและบริการ โดยมีราคาเปนสือ่ กลาง เปนความหมายทีเ่ ปนที่รูจักและพบเห็นกันทัว่ ไป เชน ตลาดนัด สวนจตุจกั ร ทา ขา วกํานันทรง อาํ เภอพยุหคีรี ตลาดสดบางกะป ศนู ยก ารคา เซ็นทรัลพลาซา การจัดการการตลาด หมายถึง การดําเนินกิจกรรมตาง ๆ ดานธุรกิจ ซึง่ จะตองมีการวาง แผนการผลิต การโฆษณา การประชาสัมพันธ การวิจัยการตลาด การสงเสริมการขาย การทําขอมูลฐานลูกคา การกระจายสินคา การกําหนดราคา การจัดจําหนาย ตลอดจนการดําเนินกิจการทุกอยางเพือ่ สนองความ ตอ งการ และบรกิ ารใหแ กผซู อื้ หรอื ผบู รโิ ภคพอใจ ทั้งในเรื่องราคาและบรกิ าร การตลาดเปนกิจกรรมทางการตลาดที่นักการตลาดดําเนินการเริ่มตัง้ แตการวางแผน จนกระทัง่ นําแผนเหลานัน้ ไปปฏิบัติการวางแผนทางการตลาด นักการตลาดตองคํานึงถึงตัวแปรตาง ๆ ทีม่ ี อิทธิพลตอความสําเร็จของแผนการตลาด เพื่อใหแผนการตลาดนัน้ มีลักษณะทีเ่ หมาะสมและสอดคลองกับ ความตองการของลูกคา สามารถจําแนกตัวแปรทางการตลาด ประกอบดวยผลิตภัณฑ ราคา และการจัด จําหนาย ซึ่งจะตองเขาใจความหมายของคําตอไปนี้ ใหชัดเจนดังนี้ 1. ผลติ ภัณฑ หมายถึง สินคาหรือการบริการที่สามารถตอบสนองความตองการของ ผูบรโิ ภคได โดยผบู ริโภคเกดิ ความพงึ พอใจในดานผลิตภัณฑ 2. ราคา หมายถึง จํานวนเงินท่ีผูซอ้ื ยนิ ดีจายเพื่อใหไ ดมาซ่งึ สินคาหรอื บรกิ าร 3. การจัดจําหนา ย หมายถึง การเลือกชองทางการจัดจําหนายเพือ่ ใหผลิตภัณฑผานออกจาก ผูผ ลิตไปสูผูบ ริโภค และการกระจายตัวสินคา ซึ่งเปนงานที่เกีย่ วของกับการวางแผนและการใชเครือ่ งมือ อปุ กรณเ พอื่ ใหส ินคา และวสั ดเุ คลอื่ นยายจากแหลงผลติ ไปยงั สถานทที่ ต่ี องการจะใช ในสภาพโดยทั่วไปเราจะเห็นสัดสวนประสมของการตลาด ซึ่งประกอบดวย การโฆษณา การประชาสัมพันธ การวิจัยการตลาด การสงเสริมการตลาด การสงเสริมการขาย การทําฐานขอมูลลูกคา และการกระจายสินคา ดังแสดงในภาพสวนประสมการตลาด ดังนี้ ตลาดเปาหมาย ผลิตภัณฑ ราคา การสง เสริมการตลาด การจดั จาํ หนา ย การโฆษณา การขายโดยบุคคล การสงเสริมการขาย การประชาสัมพันธ ภาพ แสดงสว นประสมการตลาด

74 1. การโฆษณา หมายถึง การนําเสนอหรือสงเสริมความคิด ในการขายสินคาหรือบริการ ผานสื่อตาง ๆ มีผูอ ุปถัมภเปนผูเสียคาใชจายในการโฆษณา โดยมีวัตถุประสงคของการโฆษณา เพื่อใหเกิด ความรู ความเขาใจเกี่ยวกับสินคาและงานบริการ เปน การใหข า วสารและชกั จูงใหซือ้ สนิ คา และซอื้ บรกิ าร สือ่ ทีใ่ ชในการโฆษณามีหลายประเภท เชน นิตยสาร หนังสือพิมพ วิทยุ โทรทัศน ปายโฆษณา การโฆษณา ทางไปรษณีย เปนตน สือ่ โฆษณาแตละประเภทจะมีจุดเดนและจุดดอยแตกตางกัน ดังนั้น การเลือกสื่อ โฆษณาควรคํานึงถงึ วัตถุประสงค ดงั น้ี 1) สามารถเขาถึงกลุมเปาหมายใหมากที่สุดเทาที่จะมากได 2) สื่อนั้นมปี ระสิทธิภาพและไดผ ลสูงสุด 3) เสยี คา ใชจ า ยตาํ่ ทสี่ ุด 2. การประชาสัมพันธ หมายถึง การติดตอสือ่ สารเพือ่ สงเสริมความเขาใจทีถ่ ูกตองรวมกัน ตลอดจนสรางความสัมพันธอันดีตอกันระหวางลูกคา หนวยงาน รัฐบาล ประชาชน เพือ่ ใหเกิดความเชือ่ ถือ ศรัทธา ความคิดเห็น ทัศนคติทีด่ ีตอองคการ การประชาสัมพันธ ไดแก ขาวแจกสําหรับเผยแพร การแถลง ขาว ลูกคาสัมพันธ พนักงานสัมพันธ ชุมชนสัมพันธ สือ่ มวลชนสัมพันธ การบริการสังคมและ สาธารณประโยชน 3. การวิจัยตลาด หมายถึงการศึกษาปจจัยภายนอกและภายในเกี่ยวกับการตลาด ทําให ผูประกอบการมีขอมูลในการวางแผนการตลาดไดอยางมั่นใจและสามารถบอกรายละเอียดในการดําเนินงาน ไดอ ยา งชดั เจน การวิจยั การตลาดหรอื การศกึ ษาตลาด มีขัน้ ตอนในการดาํ เนนิ งาน ดงั น้ี 1) การศึกษาโอกาสและสถานการณของการตลาด เปนการศึกษาเกีย่ วกับเรือ่ ง โอกาสทาง การตลาด ซึง่ เปน การศกึ ษาพฤตกิ รรมผูบริโภค และ การศึกษาสถานการณทางการตลาด เปนการศึกษา สิ่งแวดลอ มภายในและภายนอกของกจิ การนน้ั ประกอบดว ย (1) การศึกษาจุดแข็ง เปนการศึกษาถึงขอดีหรือจุดแข็งของสินคาหรือบริการ (2) การศึกษาจุดออน เปนการศึกษาขอเสียหรือปญหาทีเ่ กิดจากองคประกอบทาง การตลาด (3) การศึกษาโอกาส เปนการศึกษาขอไดเปรียบหรือสิ่งท่เี ออื้ อาํ นวยใหแกก จิ การ (4) การศึกษาอุปสรรค เปนการศึกษาปญหา อุปสรรคที่จะเกิดขึ้น 2) การกําหนดวัตถุประสงคทางการตลาด เนนวัตถุประสงคทางดานการผลิตผลิตภัณฑ ราคา การจัดจําหนาย การโฆษณา และการสงเสริมการตลาดใหสามารถตอบสนองความพึงพอใจของ ผูบ รโิ ภคอันจะนําไปสูการสรางยอดขายและกําไร 3) การเลือกตลาดเปาหมาย ในการเลือกตลาดเปาหมาย ตอ งคาํ นึงถึงสิง่ ตาง ๆ ดงั ตอ ไปน้ี (1) โอกาสทางการตลาด (2) ลักษณะและความตองการของตลาด

75 (3) ขนาดของตลาด (4) ความสามารถขององคกรในการตอบสนองความตองการของตลาดไดอยางมี ประสิทธิภาพ (5) คูแขง ขัน และผลติ ภณั ฑทส่ี ามารถทดแทนได 4) การเลือกกลมุ เปาหมายมีหลายวิธี ดงั นี้ (1) การเลอื กกลุมเปาหมายเฉพาะสว น คอื การเลอื กกลมุ เปา หมายกลุม ใดกลุมหน่ึง เพื่อศึกษาศักยภาพขององคกรในการตอบสนองความตองการของลูกคาเปาหมาย (2) การเลือกกลุมเปาหมายหลายสวน คือ การเลือกกลุมเปาหมายมากกวาหนึ่งกลุม และทําการตลาดพรอมกัน แตลักษณะกิจกรรมทางการตลาดตางกัน เพือ่ ใหเกิดความเหมาะสมกับลูกคา เปาหมายแตละกลุม เชน บริษัททีผ่ ลิตสินคาประเภทเดียวกันในหลายรูปแบบเพือ่ ตอบสนองความตองการ ของลูกคาแตละกลุมเปาหมาย เปนตน (3) การตลาดมวลชน คือ การทําการตลาดโดยไมแบงสวนตลาด เนนการผลิตเปน จํานวนมาก ตนทนุ ตาํ่ สนิ คา มคี วามแตกตางกันไมมาก เพ่ือจาํ หนา ยใหป ระชาชนทั่วไป เชน นาํ้ ตาล น้ําอัดลม ทราย เหล็ก หิน ปนู ซเี มนต เปนตน 5) การศึกษาพฤติกรรมผูบริโภค คือ การแสดงออกของผูบ ริโภคทีเ่ กีย่ วกับการแสวงหา สินคาและบริการมาเพื่อสนองความตองการของตนและ พฤติกรรมผูบริโภค ซึ่งแบงออกเปน 2 สว นไดแ ก (1) อุปนิสัยในการซื้อ หมายถึง นิสัยในการซือ้ สินคาของผูบ ริโภค ซึ่งมีคําถาม สําคัญที่นาสนใจในการคน หาลักษณะนิสัยของผูบ ริโภคมีดังนี้ 1) ผูบริโภคในกิจการของเราเปนใคร 2) ตลาดตอ งการซื้อสนิ คาอะไร 3) จะซอ้ื อยางไร 4) ทาํ ไมผูบ ริโภคจึงตอ งซื้อ 5) เมื่อไรผบู ริโภคจะซ้อื 6) ผบู รโิ ภคจะซื้อท่ีไหน 7) ใครมสี ว นรว มในการตัดสนิ ใจซ้ือ (2) แรงจูงใจในการซื้อ หมายถึง สาเหตุทีท่ ําใหผูบริโภคตัดสินใจซือ้ สินคาหรือ บริการ แรงจูงใจในการซอ้ื มีหลายประเภทไดแก 1) แรงจงู ใจในตวั สนิ คา ประกอบดวย แรงจูงใจขัน้ ปฐมภูมิ เปนการทีผ่ ูซ ือ้ ตัดสินใจซือ้ ตัวสินคา เชน ตัดสินใจซือ้ ตูเ ย็น แรงจูงใจเฉพาะเจาะจง เปนการตัดสินใจตอจากขั้นปฐมภูมิ คือ ตัดสินใจซ้อื ตูเยน็ แลว จะเลอื กย่หี อ แบบ ขนาด สี 2) แรงจูงใจซื้อสินคาจากผูขายประจํา หรืออุปถัมภ เปนแรงจูงใจทีท่ ําให ลกู คาตัดสินใจซื้อสนิ คาจากรา นคาใด รา นคาหน่งึ

76 3) แรงจูงใจเกี่ยวกับเหตุผล เปนการตัดสินใจโดยใชเหตุผลในการซื้อ มากกวาการใชอารมณ เชน ความประหยัด คงทน 4) แรงจูงใจดานอารมณ การตัดสินใจซือ้ ดวยการใชอารมณของตนเอง เชน ความภูมิใจ ความสวยงาม ความกลัว 5) แรงจูงใจฉับพลัน หรือการซือ้ ดวยแรงกระตุน เปนการซื้อสินคาโดยที่ ไมไ ดตดั สนิ ใจซอื้ มากอ น 4. การสงเสริมการขาย หมายถึง การทํากิจกรรม การโฆษณา การขายโดยบุคคล การ สงเสริมการขาย และการประชาสัมพันธ กิจกรรมนี้ ดําเนินการโดยมีวัตถุประสงคเพื่อกระตุนใหผูซื้อ ตดั สนิ ใจเลือกซ้อื สนิ คาหรือรับบริการ กิจกรรมการสงเสริมการตลาดนอกเหนือจากการโฆษณาการขายโดยบุคคล และการ ประชาสมั พนั ธเปน การชว ยกระตุนความสนใจ การซื้อของผบู รโิ ภคหรือบุคคลอื่นในชองทางการจัดจําหนาย การจัดแสดงในงานแสดงสินคา การแจกของแถม การลดราคา การชิงโชค การแขงขัน การแจกคูปอง แจก แสตมปการคา หรือเนนการขายโดยบุคคล ซือ้ ขายโดยใชพนักงานเปนการสือ่ สารโดยตรงแบบเผชิญหนา ระหวางผูข ายและผูม ีโอกาสเปนลูกคา พนักงานขายมีความสําคัญมากเพราะผูข ายสามารถปรับราคาสินคา หรือคาบริการใหสอดคลองกับความตองการของลูกคาได พนักงานขาย ที่เขาพบลูกคาสมารถโนมนาวชักจูง ตลบอดจนใหข า วสารแกล กู คา ไดอยา งเปน กนั เองและยดื หยนุ ได การวิเคราะหพฤติกรรมผูบริโภค หมายถึง การคนหาเพือ่ ใหทราบถึงสาเหตุหรืออิทธิพลที่มี ตอ การตดั สนิ ใจซื้อสนิ คา หรือบริการของผบู รโิ ภค ประโยชนทีไ่ ดจากการวิเคราะหพฤติกรรมผูบริโภค ทําให ทราบถงึ ลกั ษณะทแ่ี ทจ รงิ ของตลาดและผูบรโิ ภค ชวยใหผ ูบรหิ ารการตลาดสามารถวางแผนและปรับกลยุทธ ทางการตลาดใหเขากับสภาพความจริงที่สุด นักการตลาดควรนํา หลักการวิเคราะหพฤติกรรมผูบ ริโภค มาปรับใชโดยคํานึงถึง รายละเอียด ดังน้ี 1) ผูบ ริโภคคือใคร ใชหลักการแบงสวนตลาดเขามาประกอบการพิจารณา คือ หลัก ภูมิศาสตร หลักประชากรศาสตร หลักจิตวิทยา หลักพฤติกรรมศาสตร 2) ความตองการของตลาด ผูป ระกอบการจะตองศึกษาวาผูบ ริโภคตองการอะไรจาก ผลิตภัณฑทีซ่ ือ้ เชน บางคนใชรถยนตราคาแพง เพราะตองการความภาคภูมิใจ บางคนเลือกรับประทาน อาหารในรานหรูหรา นอกจากเขาตองการความอรอยจากรสชาติของอาหารแลวเขายังตองการความ สะดวกสบาย การบริการทีด่ ี เปนตน นักการตลาดจะตองวิเคราะหดูวาผูบ ริโภคตองการซือ้ อะไรเพือ่ ทีจ่ ะจัด องคประกอบของผลิตภัณฑใหครบถวนตามที่เขาตองการ 3) การตัดสินใจซื้อ ผูป ระกอบการตองศึกษาถึงกระบวนการตัดสินใจในการซือ้ ของ ผบู รโิ ภคซึ่งจะตอ งผา นกระบวนการ 5 ข้ันตอน ดังน้ี

77 1) ขั้นเกิดความตองการ ผูบริโภคมีความตองการสินคาและบริการนัน้ ๆ ความ ตองการนี้อาจเกิดขึ้นจากตัวกระตุน เชน ความหิว ความอยากได ความอยูรอด ความมีหนามีตา การเลียนแบบ ฯลฯ 2) ขน้ั แสวงหาขอมูล เมื่อเกิดความตองการในสินคาหรือบริการนัน้ ๆ ผูบ ริโภคจะ พยายามเสาะแสวงหาความรูเ กีย่ วกับสินคาและบริการนัน้ จากผูใ กลชิด เพือ่ น ครอบครัว เพื่อนบาน การ โฆษณาทางสื่อตา ง ๆ สอื่ สารมวลชน ผเู คยใชสินคา น้ันมาแลว 3) ขนั้ การประเมินทางเลอื ก เม่ือผูบริโภคไดรับขาวสารขอมูลทีจ่ ะใชประกอบการ ตัดสินใจซือ้ แลว เขาจะประเมินคาทางเลือกแตละทางเพือ่ การตัดสินใจซือ้ การประเมินทางเลือก ผูบ ริโภค มักจะใชประสบการณของเขาในอดีต ทัศนคติทีม่ ีตอรานคาแตละยีห่ อหรือฟงความคิดเห็นจากเพือ่ น ๆ เพื่อ ชว ยในการเลอื ก 4) ขั้นการตัดสินใจซื้อ หลักจากผานขั้นการประเมินทางเลือกแลวผูบริโภคก็จะ เลือกตรายี่หอที่ตนชอบมากทีส่ ุด ดังนั้น นักการตลาดจึงตองเพิ่มความพยายามในการใหขอมูลแกผูบริโภค และชว ยเหลือแนะนาํ ผูบริโภคในการตดั สนิ ใจซ้อื 5) ขัน้ ความรูสึกหลังการซือ้ เมือ่ ผูบริโภคซือ้ สินคาตรายีห่ อนัน้ ๆ ไปใชแลว หาก ไดผลตามที่ตนคาดคะเนไว ยอมทําใหผูบริโภคมีทัศนคติทีด่ ีตอตรายีห่ อนัน้ มากยิง่ ขึน้ แตถาใชแลวไมไดผล ตามท่ีคาดไว เขายอมมที ัศนคติไมด ตี อตราย่ีหอน้ัน 1.ข้นั เกิดความตองการ 2.ข้ันแสวงหาขอมูล 3.ขั้นประเมินทางเลือก 5.ขั้นความรูส ึกหลงั การซ้ือ 4.ขน้ั ตดั สนิ ใจซ้ือ ภาพแสดงกระบวนการตัดสินใจในการซื้อ กระบวนการตัดสินใจในการซือ้ นีจ้ ะเริ่มจากความรูส ึกวาตองการสินคานัน้ จนไปถึง ความรสู กึ หลงั การซอื้ กระบวนการดังกลาวน้ีจะกินเวลามากหรอื นอ ย ยากหรืองายเพียงใดขึ้นอยูกับชนิดของ สินคา ตัวบุคคลที่ทําการซือ้ ผูต ัดสินใจซือ้ การสงเสริมการตลาด ฯลฯ แตละขัน้ ตอนของกระบวนการซื้อใช เวลาไมเทากันและบางครัง้ การซือ้ อาจจะไมไดดําเนินไปจนจบกระบวนการก็ได เพราะผูบ ริโภคเปลีย่ นใจ หรือเกิดอุปสรรคมาขัดขวางทําใหเลิกซื้อ หรืออาจตองทอดระยะเวลาในการซื้อออกไป

78 4) ทําไมผบู รโิ ภคจงึ ซ้ือ เปนการพิจารณาถึงวัตถปุ ระสงคหรือจุดมงุ หมายของการซื้อ 5) เมือ่ ไรผูบ ริโภคจึงซือ้ นักการตลาดจําตองทราบถึงโอกาสในการซือ้ ของผูบริโภค ซึง่ จะ แตกตางกันตามลักษณะสินคานัน้ ๆ เพือ่ ทีจ่ ะวางกลยุทธทางตลาดไดเหมาะสมกับพฤติกรรมการซื้อของ ผูบริโภค อาจพจิ ารณา ดังน้ี 1) การซอื้ สนิ คาใชป ระจําวัน เปนสนิ คา ราคาไมแ พงและตองซ้ือใชบอย ๆ ผูบริโภค มีความคุนเคยกับชนิด ลักษณะรูปรางของสินคาและตรายีห่ อเปนอยางดี การซือ้ อาจจะซือ้ เมือ่ ของหมด หรือ เกอื บหมด หรอื ซือ้ เก็บตนุ ไว เพราะถึงอยางไรกต็ องใชอ ยูแลว 2) กรณีท่ีผูบ ริโภคไมค ุน เคยกบั ตรายี่หอน้นั ๆ ท้ัง ๆ ที่ผบู ริโภครูจักสินคานั้นดี เชน การรับประทานอาหารนอกบาน การไปเทีย่ วตางจังหวัด การเลือกโรงแรมทีพ่ ัก ซึ่งจะมีโอกาสซื้อหรือใช บรกิ ารเหลา นไ้ี ดใ นชว งวนั หยดุ สดุ สปั ดาหห รอื วนั หยดุ พกั ผอ นประจาํ ป 3) การวเิ คราะหดูวาผบู รโิ ภคจะซื้อสินคาเม่ือไร จะทาํ ใหส ามารถกําหนดกลยุทธใน การสงเสริมการตลาดไดในชวงเวลาทีเ่ หมาะสมกับการซือ้ เชน การจัดรายการลดราคา แถมปกเสื้อนักเรียน ฟรี หรือซือ้ รองเทานกั เรียนมีสิทธิซอื้ ถุงเทาราคาถกู ในชว งกอนเปด ภาคเรียน เปน ตน 6) ผูบ ริโภคจะซือ้ ที่ไหน เปนการถามเรือ่ งชองทางการจําหนาย แหลงขายทีเ่ หมาะสมกับ สินคา โดยพิจารณาดูวาสินคาชนิดนีผ้ ูบ ริโภคมักจะซื้อจากทีไ่ หน ซือ้ จากหางสรรพสินคาใหญ หรือจากราน ขายของชําใกลบาน เปนตน 7) ใครมีสวนรวมในการตัดสินใจซือ้ เปนการถามเพือ่ ใหทราบถึงบทบาทของกลุม ตาง ๆ ที่ มีอิทธพิ ลหรอื มีสว นรวมในการตัดสนิ ใจซือ้ โดยสรุปผูป ระกอบการและนักการตลาดจะตองศึกษาปจจัยทีม่ ีอิทธิพลตอผูบ ริโภค เพื่อ ทราบลักษณะความตองการของผูบ ริโภค เพือ่ จัดสวนประสมทางการตลาด ไดแก ดานผลิตภัณฑ ดานการ สงเสริมการตลาด ดานแผนการจดั จาํ หนา ยและการกาํ หนดราคาใหเหมาะสม การวางแผนการตลาด หมายถึง การกําหนดกลุม ลูกคาเปาหมาย สรางความนาเชือ่ ถือใหกับ กจิ การและผูทีจ่ ะรว มลงทนุ สามารถอธบิ ายวิธกี ารที่จะดงึ ดูดและรักษาลูกคาท้งั รายเการายใหมไวได การวางแผนกลยุทธทางการตลาด หมายถึง การกําหนดวัตถุประสงค การเลือกตลาด เปาหมาย การพัฒนากลยุทธเปนการวางแผนระยะยาว ใหเกิดความอยูรอด กําไร ความเจริญเติบโตและความ มั่นคงตลอดไป ประโยชนขอ มูลในดานการตลาด มีดงั นี้ 1. เกิดความเขาใจในปญหา 2. คาดคะเนความตองการได 3. ใชงบประมาณอยางมีเหตุผลยิ่งขึ้น 4. บริหารงานชัดเจนมีเปาหมาย 5. ชวยคนหาปญหาทางธุรกิจ 6. ชว ยเพ่ิมผลผลติ

79 7. การพยากรณสภาวะธรุ กิจ 8. ขอมูลเกยี่ วกับตลาด ลูกคา และอตุ สาหกรรมทเี่ ปนอยู สถานการณปจจุบนั และแนวโนม เปนอยา งไร 9. ผลติ ภัณฑคูแขง วธิ กี ารสง เสริมการจําหนายและผลการขยายของคแู ขงขนั เปนอยางไร 10. ไดรับทราบขอมูลผลความสําเร็จและปญหาที่จะเกิดจากการขายหรือรายงานการขาย 11. มีโอกาสเปดตลาดใหม 12. รูการเปลี่ยนแปลงของคูแขงขัน 13. รูทันทัศนคติและความตองการของลูกคาและประสิทธิภาพของกลยุทธในปจจุบัน 5. การทําฐานขอมูลลูกคา 1. ความหมายของการทําฐานขอมูลลูกคา หมายถึง ขอมูลจะชวยในการกําหนดสวนตางของ การตลาด การกําหนดกลยุทธ การตลาดทางตรงไมวาจะเปน กลยุทธการสรางสรรคงานโฆษณา กลยุทธสื่อ ตลอดจนใชในการวิเคราะหขอมูลตาง ๆ เปนสิง่ สําคัญสําหรับการทําตลาดทางตรง เพราะกิจการจะไม สามารถสื่อสารหรือเขาใจถึงกลุมลูกคาที่คาดหวังได หากปราศจากขอมูลลูกคา 2. วัตถปุ ระสงคก ารทําฐานขอมลู ลกู คา มดี งั นี้ 1. เพื่อใหทราบถึงความสําคัญของการจัดทําบัญชีรายชื่อลูกคา 2. เพอื่ ใหท ราบถงึ วิธกี ารเบ้อื งตน ในการจดั ทําบญั ชีรายช่ือลกู คา 3. เพื่อใหเขาใจถึงประเภทของฐานขอมูล 4. เพื่อใหทราบถึงองคประกอบของฐานขอมูลลูกคา 1) การจดั ทาํ บญั ชีรายช่ือลกู คา สามารถดําเนนิ การไดดังน้ี (1) กรอกบตั รรายช่ือ การสอบถามช่อื สกุล ท่ีอยขู องลูกคา โดยเตรียมบตั รสําหรบั กรอก ชอ่ื ท่อี ยู ของลกู คา ไวกอ น ในขณะท่ีขายสินคาหรอื ลกู คาตดิ ตอ มาใหกรอกบัตรรายชือ่ พรอมเหตุผล เชน เพือ่ แจงขาวสารการลดราคา เพื่อใหบริการหลังการขาย หรือเพื่อจัดทาํ บัตรสวนลด บัตรสมาชกิ ใหในภายหลัง จะ ชวยใหลูกคายินดีทีจ่ ะใหขอมูลมากยิ่งขึ้น หรืออาจมีแบบฟอรมใหลูกคาทีส่ นใจซือ้ กรอกขอมูลพรอมการ สั่งซ้อื จากส่ือตา ง ๆ (2) การสอบถามขอมูลจากลูกคาโดยตรง อาจใชว ิธใี หพนกั งานขายเปนผูกรอก โดย สอบถามขอมูลตาง ๆ จากลูกคา พนักงานขายจะตองชี้แจงกอนเสมอ ซึ่งพนักงานขายหรือพนักงานรับ โทรศัพทเปน ผูกรอก บตั รรายช่อื เอง (3) รวบรวมรายชื่อจากงานแสดงสินคา หรือนิทรรศการ จากผูเขาชมงานนิทรรศการหรือ งานแสดงสินคาตาง ๆ ก็เปนอีกกลุมหนึ่งทีม่ ีความสนใจ การจะไดขอมูลของคนกลุมนี้ อาจตองมีการจัดตั้ง โตะพิเศษ พรอมเขียนประกาศแจงใหกรอกชือ่ และทีอ่ ยู เพือ่ ทางกิจการจะไดสงของรางวัลบางอยางไปให หรอื เพอ่ื จับฉลากชิงโชครางวลั จะชว ยใหค นกลมุ น้ียินดกี รอกรายละเอียด (4) การบริการหลังการขาย สินคาบางประเภทตองมีบริการหลังการขาย โดยทั่วไปจะมี

80 บัตรรับประกันสินคาดวย ซึ่งลูกคามักจะยินดีกรอกรายละเอียดทุกอยางอยูแลว จึงเปนฐานขอมูลทีด่ ีและ รายละเอียดมากกวาบัตรของลูกคาทีแ่ สดงขางตน สวนรายละเอียดทีจ่ ําเปนทีค่ วรจะไดจากลูกคาจะได กลา วถงึ ในหวั ขอ ถดั ไป (5) การจดั สงใบสงของขวัญในชวงเทศกาลหรือวาระพิเศษ บางคนอาจนิยมสั่งซื้อ สนิ คา ใหเ ปน ของขวญั แกบคุ คลอืน่ โดยอาจจะมอบหมายใหท างกจิ การผจู ําหนายเปน ผูจัดสง ใหดว ย ดงั น้นั จึงควรถือโอกาสนีใ้ นการขอรายละเอียดเกี่ยวกับชื่อ ทีอ่ ยูข องผูซือ้ และผูร ับไวเพือ่ เก็บเปนหลักฐานขอมูล และการจัดทาํ บญั ชรี ายช่อื ลูกคา ตอไป (6) การสงบตั รกาํ นัล หรือแบบสอบถามในกรณีที่มีการแจกบัตรลดราคา บัตรแลกตัวอยางสินคาฟรี หรือแบบสอบถามใหแกลูกคา เมือ่ ลูกคานําบัตรเหลานัน้ มาใชบริการ ทางกิจการ ควรบันทกึ ชอ่ื -ท่ีอยูของลกู คาไว (7) บตั รเครดติ เมื่อลูกคาชําระคาสินคาหรือบริการทางกิจการก็สามารถจดชื่อ ทอี่ ยู ของลูกคาไว (8) การแนะนําตอของลูกคา เม่ือมลี กู คา ประจาํ อาจขอใหลกู คาแนะนาํ ชอื่ -ที่อยูของบุคคล ใกลชิดของลูกคาทีค่ ิดวานาจะสนใจสินคาหรือบริการของทางกิจการใหหรืออาจสรางสิง่ จูงใจใหเกิดการ แนะนํารายชือ่ ใหกิจการ เชน หากลูกคาไดรับแคตตาล็อกของกิจการแนะนําชื่อ-ที่อยู ของเพือ่ นมาได 4 รายช่อื จะมีของสัมมนาคณุ สงใหถ ึงบา นฟรี เปนตน 2) ประโยชนการทาํ ฐานขอมลู ลกู คา มีดังน้ี (1) มขี อ มลู ลูกคา กลมุ ท่ที ํากําไรไดมาก (2) สามารถทําใหธรุ กจิ อ่นื ๆ กับกลุมลกู คาที่มอี ยูไ ด (3) สามารถระบุคัดเลือกลูกคาที่มุงหวังไดช ัดเจนมากขน้ึ (4) สามารถกําหนดกลยทุ ธทจ่ี ะเปล่ยี นลกู คาทีม่ ุงหวังใหเปน ลกู คา ของกิจการ (5) มีขอมูลในการทํากิจกรรมกับลูกคา (6) สามารถพัฒนาการสงเสริมการตลาดที่เหมาะสมได (7) สามารถสรางโอกาสใหม ๆ ทางการตลาด (8) สามารถพัฒนากลยุทธทจี่ ะดึงดูดลูกคา กลุม น้ี (9) สามารถวัดประสิทธิภาพของโฆษณาและการสงเสริมการตลาด (10) ลดการสูญเสียและสามารถเพิ่มผลผลิต (11) ประเมินผลสําเร็จในกิจกรรมสงเสริมการขายได (12) ลดตนทุน และเพมิ่ ปริมาณการขายเปนตน

81 6. การกระจายสินคา การกระจายสินคา ในวงการธุรกิจปจจุบันนักการตลาดใหความสําคัญเกี่ยวกับการกระจาย สินคาไมนอยกวาตัวแปรอืน่ ๆ ในดานการตลาด หากผลิตภัณฑเปนทีต่ องการของตลาด แตระบบการ กระจายสินคาไมด ี เชน สง สินคา ผดิ พลาด ลาชา ผิดสถานท่ี เปนตน เปน ความสูญเสียอันยิง่ ใหญ เพราะทําให ยอดขายลดลงและสญู เสียลกู คา 1) จุดประสงคของการกระจายสินคา คือ การจัดสง สนิ คาใหลกู คา ไดถูกตอ ง ไปยังสถานท่ีท่ี ถกู ตอ งในเวลาที่เหมาะสม โดยเสยี คา ใชจ ายนอยท่สี ดุ ตลอดจนการใหบ รกิ ารลกู คา ที่ดที ่สี ุด 2) บทบาทและความสําคัญของการกระจายสินคา เปนการเชือ่ มโยงระหวางผูผลิตกับ ผูบ ริโภคหรือกลาวไดวาการทีน่ ําสินคาออกจําหนายใหผูบ ริโภคทันตามเวลาทีต่ องการกระจายสินคา จึงมี ความสาํ คญั ที่ผูประกอบการจะตองระมดั ระวังในเรื่องตอไปน้ี (1) สินคาทถ่ี ูกตอ ง (2) เวลาท่ีถกู ตอ ง (3) จํานวนท่ถี กู ตอง (4) สถานท่ีท่ถี กู ตอง (5) รูปแบบที่ตองการ การจัดการกระจายสินคา คือการนําสินคาไปถึงมือผบู ริโภคหรอื ลูกคา ซึง่ การกระจาย สินคาเกีย่ วของกับการงานในหนาทีอ่ ืน่ ๆ ไดแก การเริ่มตนจากการพยากรณการขายซึง่ เกีย่ วกับการวาง แผนการจัดจําหนาย และการวางแผนการผลิต สวนการกระจายสินคา หมายถึง การบริหารระบบการขนสง ระบบชองทางการจัดซื้อ ระบบชองทางการจัดจําหนาย ระบบสินคาคงคลัง เพือ่ ใหไดมาซึง่ ประสิทธิภาพใน การจัดซือ้ วัสดุ วัตถุดิบเพือ่ การผลิต และเพื่อใหไดมาซึง่ ประสิทธิภาพทางการตลาดที่จะขายสินคาสําเร็จรูป และบรกิ ารสูมอื ผบู ริโภค 3) แนวคิดทางการตลาดมุงการผลิต ปจจบุ ันธุรกจิ มงุ ใหความสนใจแนวคิดทางการตลาดมุง การขายเกือบทั้งหมด แตแนวคิดการตลาดทางการศึกษา สามารถแยกไดเปน 2 แนวคดิ คอื (1) แนวคิดมุงการผลติ คอื การมุงถงึ การจดั ทรพั ยากรในการสรางผลิตภัณฑนําออกขายและ ส้ินสุดทกี่ ารนาํ เสนอขายสินคาที่มีอยู (2) แนวคิดมุงการตลาด คือ แนวทางการผลติ ทลี่ กู คา ตองการดูจากความตองการของลูกคา เปนหลกั เพือ่ ตอบสนองความตอ งการเหลานน้ั ใหส มบูรณท่ีสดุ กิจกรรมทางการตลาดเปนหนาที่ผูประกอบการและนักการตลาดจะตองดําเนินการใหบรรลุ เปาหมายที่วางไว ซึ่งมีแนวทางการดําเนินงาน ดังนี้ (1) วเิ คราะหส ภาพแวดลอ มและการวจิ ยั ตลาด โดย การตรวจสอบผลกระทบทีเ่ กิดจากภาวะ เศรษฐกิจและการแขงขันที่มีผลตอการตลาด (2) วิเคราะหผ บู ริโภค โดย การประเมนิ ความตอ งการกระบวนการซ้อื ของผบู รโิ ภคใหเขาใจ

82 (3) วางแผนการผลิตและบริการ โดย การพัฒนา รักษาผลิตภัณฑ ตรา การหีบหอ รวมทั้ง การยกเลกิ ผลติ ภณั ฑบางอยาง (4) วางแผนเกีย่ วกับราคา โดย การกําหนดชวงราคา เทคนิคการตั้งราคา และการใชราคา เปน ตัวรกุ หรอื ต้งั รบั (5) วางแผนการจัดจําหนาย โดยการกําหนดชองทางการจําหนาย การขนสง การเก็บรักษา การแยกแยะ การคาสง การคาปลีก (6) วางแผนการสงเสริมการจําหนาย โดย การโฆษณา การขายโดยบุคคล และการ ประชาสัมพันธ (7) พิจารณาความรับผิดชอบตอสังคม โดย มีความรับผิดชอบในแงความปลอดภัย ความมี ศีลธรรม และเนนประโยชนคุณคาของสินคาและบริการ (8) บริหารการตลาด โดย การวางแผนทางการตลาด การประเมินถึงความเสี่ยงและ ประโยชนของการตัดสินใจทางการตลาด เรอื่ งที่ 2 การจัดทาํ แผนปฏบิ ัติการ การจัดทําแผนปฏิบัติการ เปนกระบวนการจัดการทีเ่ ปนระบบในการประเมินโอกาสและทรัพยากร ทางการตลาด ทีส่ รางและรักษาความเหมาะสมระหวางวัตถุประสงคขององคกรกับทรัพยากรทีม่ ี รวมทั้ง โอกาสทางการตลาดที่เปลี่ยนแปลงในระยะยาว เปาหมายของการวางแผนปฏิบัติการทํากําไร และการเติบโต ในระยะยาว การตัดสินใจทําแผนปฏบิ ตั กิ ารจึงใชทรัพยากรในระยะยาว การจดั ทําแผนปฏบิ ัติการ ควรนาํ กลยุทธมาใชเ พ่อื มุงตอบคําถาม 2 ขอ คือ (1) จะทําอะไรเปน กิจกรรมหลกั ในขณะน้ี และ (2) กิจการจะบรรลุเปาหมายไดอยางไร การวางแผนการตลาดเชิงกลยุทธ จะทําใหพนักงานทุกคนไดรูว า จะปฏิบัติใหบรรลุเปาหมายใน ระยะยาวไดอยางไร แผนการตลาดเปนเอกสารทีเ่ ขียนขึน้ เพือ่ ใชเปนเสมือนหนังสือนําทาง สําหรับกิจกรรม ทางการตลาด แกผูจัดการฝายการตลาด แผนการตลาดจะระบุวตั ถุประสงค และกจิ กรรมทต่ี องทาํ เพื่อใหบรรลุวัตถุประสงคน้ัน การตลาดถือ เปน กิจกรรมที่ยากทส่ี ุด ทีพ่ นักงานและผูบ รหิ ารเขาใจรวมกันและทําเพอื่ นําไปสูเปา หมายรวมกันดงั น้ี 1. การเขียนแผนการตลาดที่ชัดเจนเปนงานที่ตองใชเวลา แตเปนพื้นฐานในการสื่อสารภายใน องคการ 2. แผนการตลาดจะทาํ ใหพนักงานทุกคนทราบวา ตนมีความรับผิดชอบอะไร ตองทําอะไร มีกรอบ เวลาในการปฏิบัติงานอยางไร 3. แผนการตลาดบงบอกวัตถุประสงคและแนวทางการจัดสรรทรัพยากรเพื่อใหบรรลุวัตถุประสงค 4. แผนการตลาดเปนกรอบความคิดและใหทิศทาง สวนการนําไปปฏิบัติเปนการทํางานในลักษณะ ท่จี ัดการกบั ปญหา โอกาส และสถานการณ

83 5. แผนการตลาดแสดงขัน้ ตอนงานทีเ่ รียงเปนลําดับกอนหลังก็จริง แตขั้นตอนเหลานัน้ อาจเกิดขึ้น พรอมกันหรือประสานกันได การเขียนแผนมีหลายรูปแบบ ขึ้นอยูกับองคกร พันธกิจ วัตถุประสงค กลุมเปาหมาย และสวนประสมทางการตลาดขององคกรน้ัน ขัน้ ตอนของการทาํ แผนการตลาด มดี งั นี้ การกาํ หนดพนั ธกจิ ขององคก ร การระบุวตั ถุประสงคทางการตลาด การวเิ คราะหส ถานการณ การสรา งกลยทุ ธท างการตลาด การนาํ แผนไปปฏบิ ตั ิและการควบคุม ภาพองคป ระกอบของแผนการตลาด การกาํ หนดพันธกจิ ขององคก ร เปนสิง่ ทีท่ ําใหเราไดทราบวาองคกรนัน้ ทําธุรกิจอะไร และสิ่งใดทํา ใหธุรกิจแตกตางจากคูแ ขง องคกรมีวัตถุประสงค ปรัชญาและภาพลักษณเปนอยางไร การกําหนดพันธกิจ ควรเนน ประโยชนท ี่ลูกคาจะไดร บั ลักษณะของพนั ธกิจท่ีดี ตองสะทอ นวิสัยทัศนข ององคก ร การระบุวัตถุประสงคทางการตลาด เปนขอความที่ระบุเปาหมายที่องคกรตองการบรรลุ โดยใช กจิ กรรมทางการตลาด วัตถปุ ระสงคท ดี่ ี ควรมีลกั ษณะทีเ่ รียกวา “SMART” คอื 1. เจาะจง (Specifie) คือ มีความเฉพาะเจาะจง ชัดเจน ตองการผลออกมาในรูปใด 2. วดั ได (Measurable) คอื วัตถุประสงคตองวัดได ท้งั ในดา นปรมิ าณและคณุ ภาพ 3. บรรลไุ ด(Achievable) คือ มีลักษณะจูงใจ อยูบนพื้นฐานของความจริง มีความสม่ําเสมอ 4. สมั พันธกัน (Relevant) คือ ตองมีความสอดคลองกับนโยบายของบริษัท 5. ระบเุ วลา(Time-bound) คอื องคกรตองบอกวา กิจกรรมนนั้ จะเรม่ิ และสิ้นสุดเวลาใด วตั ถุประสงคที่ไมมกี รอบเวลาทเี่ ร่มิ ตน และเวลาส้นิ สุดสวนใหญแลวจะไมม ีโอกาสบรรลไุ ด

84 การวิเคราะหสถานการณ เปน กจิ กรรมทผี่ ูทําการตลาด ตองเขาใจสภาพแวดลอมปจจุบันและ อนาคตสําหรับผลิตภัณฑ การวิเคราะหสถานการณ หรืออาจเรียกวา การวิเคราะหจุดแข็ง จุดออน โอกาส และอุปสรรค โดยใชเทคนิค SWOT (SWOT Analysis) การสรางกลยุทธทางการตลาด เปนการเลือกตลาดเปาหมายและสรางสวนประสมทางการตลาด เพื่อใหเกิดความพึงพอใจแกตลาดเปาหมายขององคกร ซึ่งประกอบดวย 3 ประการ คือ การบรรลุเปาหมาย การสรางสวนประสมทางการตลาด และการวางตําแหนงของผลิตภัณฑ การนําแผนไปปฏิบัติและการควบคุม เปนกระบวนการที่ผูท ําการตลาด ตองดําเนินงานตาม แผนการตลาดทีว่ างไว ดวยความมัน่ ใจวาจะสามารถบรรลุวัตถุประสงคได ซึ่งรายละเอียดในแผนจะระบุ กิจกรรม เวลา งบประมาณ ซึง่ ตอ งมกี ารสอ่ื สารที่ดี เมื่อนําแผนการตลาดไปปฏิบัติแลว จะตองมีการประเมิน เพื่อใหทราบวา ไดดําเนินการบรรลุตาม วัตถุประสงคเพียงใด มีอะไรทีค่ วรแกไข การวางแผนมีความสัมพันธใกลชิดกับการควบคุม เนือ่ งจากแผน ไดระบุถึงส่งิ ทีอ่ งคกรตองการบรรลุ

85 กจิ กรรมที่ 4 1. ใหนกั ศกึ ษาแบงกลุม ๆ ละ 5 คน เลือกประธาน เลขาและผนู ําเสนอของกลมุ 2. ใหนักศึกษาคนหาอาชีพในชุมชนมา 1 อาชีพแลวรวมกันจัดทําแผนการตลาด โดยใชความรูจ ากทีไ่ ด เรียนมา พรอมทัง้ อธบิ ายเหตุผลของการทําแผนแตละขนั้ ตอน 3. ใหผ ูแทนกลุมนาํ เสนอ ผลการดาํ เนินงานกลมุ ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………

86 บทที่ 6 การขับเคล่ือนเพ่ือพัฒนาธรุ กจิ สาระการเรยี นรู การขับเคลื่อนเพื่อพัฒนาธุรกิจ เปนกระบวนการเรียนรูที่มุงเนนการสงเสริมการแกปญหา การแสวงหาความรู การบริหารจัดการทรัพยากรพัฒนาชุมชน การจัดทําแผนและการขับเคลือ่ นแผน โดย ตนเอง ดวยกระบวนการคิด วิเคราะห ใหเกิดเปนรูปธรรม จากการพออยูพอกินไปสูค วามพอเพียงจนบรรลุ ความเขมแข็งยั่งยืน ที่สามารถบอกตนเองไดวา สังคม ครอบครัวมีความอบอุน เศรษฐกิจมีความพอเพียงและ มกี ารดํารงชวี ิตในสงิ่ แวดลอ มทีด่ ี ตัวช้วี ดั 1. วิเคราะหความเปนไปไดของแผนพัฒนาธุรกิจ 2. พฒั นาแผนพฒั นาอาชพี 3. ขนั้ ตอนการขับเคลอ่ื นแผนพฒั นาอาชพี 4. อธิบายปญหา อปุ สรรค และแนวทางแกไ ขทเ่ี กิดจากการขับเคล่ือนแผนธุรกจิ ขอบขา ยเนื้อหา เร่อื งท่ี 1 การวิเคราะหความเปนไปไดของแผนพัฒนาอาชีพ เรือ่ งท่ี 2 การพัฒนาแผนพัฒนาอาชีพ เร่อื งที่ 3 ขัน้ ตอนการขบั เคลอื่ นแผนพัฒนาอาชพี เรอื่ งที่ 4 ปญหาอุปสรรคและแนวทางแกไขที่เกิดจากการขับเคลื่อนแผนธุรกิจ

87 เรอื่ งท่ี 1 การวเิ คราะหความเปนไปไดของแผนพัฒนาอาชีพ 1. องคป ระกอบการวเิ คราะหค วามเปน ไปไดของแผนพัฒนาอาชีพ การวิเคราะหความเปนไปไดของแผนพัฒนาอาชีพ เปนการสรางความเชือ่ มัน่ และความ มั่นใจวาแผนพัฒนาอาชีพมีทิศทางการพัฒนาถูกตอง สัมพันธกับศักยภาพของชุมชน มีความเปนไปไดสูงใน การพัฒนาอาชีพ โดยการวิเคราะหความเปนไปไดของแผนพัฒนาอาชีพ มีองคประกอบ ดังนี้ 1. ทุนท่ีมีอยขู องชุมชน 1) ทุนทางทรัพยากรธรรมชาติ เชน ดินเหนียว ทราย แหลงน้าํ ธรรมชาติ สง่ิ แวดลอ ม เปนตน 2) ทุนทางศาสนา ศิลปะ วัฒนธรรม ไดแ ก - ทุนทางศาสนา เชน สถาปตยกรรมทางพุทธศาสนา พระพุทธรูปสําคัญ และประวัติความเปนมา พระนักปฏบิ ตั ิ พระนักเทศน เปนตน - ทุนทางศิลปะ เชน สถาปตยกรรมทางพุทธศาสนา ศิลปะ ผาและเครื่อง แตงกาย ช้นิ งานศลิ ปหัตถกรรม การละเลน พ้ืนบา น เปนตน - ทุนทางวัฒนธรรมประเพณี เชน การทําบุญตักบาตรตามประเพณี ทองถ่ิน เทศนมหาชาติ แหเทียนเขา พรรษา เปน ตน 3) ทุนทางปญญาของชุมชน เปนองคความรูท ี่มีอยูใ นชุมชน เชน สูตรขนมหมอ แกงของจังหวัดเพชรบรุ ี สูตรการทําปลาสม ของบานกลว ย อําเภอบานหม่ี จงั หวัดลพบรุ ี รวมถงึ ผูร หู รอื ผูท รงภูมิปญญา เชน พอคําเดือ่ ง จังหวัดบุรีรัมย ครูสมหมาย จังหวัดลพบุรี เปนผูทรงภูมิปญญาดาน เกษตรกรรมธรรมชาติ ครูยาสุทธินันท จังหวัดบุรีรัมย ทานสมนะเสียงศีล จังหวัดสิงหบุรี เปนผูท รงภูมิ ปญญา ดา นการจัดการสง่ิ แวดลอ ม เปน ตน 2. ความสามารถหลักของชุมชน การพัฒนาอาชีพของชุมชน สิ่งสําคัญที่ตองวิเคราะหคือ ความสามารถของชุมชนใหถองแท จึงจะทําการกําหนดกลยุทธ การสรางคุณคา และการเจริญเติบโต รวมถึงการสรางความสามารถในการ แขงขันอยางยัง่ ยืนตอไปไดถูกตองและเหมาะสม เชน บานทับพริกเปนชุมชนที่มีความสามารถในการปลูก หนอไมฝรัง่ มะละกอ ถัว่ พู และพริก ทําใหเห็นวาบานทับพริกเปนแหลงรวบรวมความสามารถหลักทาง การเกษตร เกี่ยวกับความรู วิธีการผสมผสานความชํานาญและเทคโนโลยีการผลิตผลผลิตที่หลากหลายเขา ดว ยกนั การวิเคราะหความสามารถหลักของชุมชน สามารถพจิ ารณา ไดด งั น้ี 1) ความสามารถหลักเปนการเพิ่มศักยภาพ ทําใหชุมชนนําผลิตภัณฑเจาะตลาดไดอยาง หลากหลาย 2) ความสามารถหลักจะเปนประโยชนตอลูกคาอยางมากในการซื้อสินคาของชุมชน 3) ความสามารถหลักเปนสิ่งที่คูแขงเลียนแบบไดยาก

88 3. ความตอ งการพฒั นา เกิดจากการมองเห็นอยางลึกซึง้ ของคนในชุมชน บนฐานขอมูลภายในตนเอง ครอบครัว และชุมชน สามารถระบุออกมาไดทันทีและ ตรงกับความเปนจริง ความสําคัญ การวิเคราะหความตองการ พัฒนา ถึงแมจะมีการสํารวจ สอบถาม จากคนภายในชุมชนแตจากสภาพการเปลี่ยนแปลงของสังคม เศรษฐกิจ อาจจะมีผลให การสํารวจทัว่ ไปที่พยายามจะดึงขอมูล สภาพเศรษฐกิจ สังคมครัวเรือน ออกมา ประมวลผล วิเคราะหแลวแปลความหมาย นํามาใชทําแผนเพือ่ การพัฒนาจึงมีโอกาสเกิดความคลาดเคลื่อน ตอ การพฒั นา ดังนัน้ เพือ่ ใหเกิดความเที่ยงตรง สอดคลองกับสภาพความเปนจริงมากทีส่ ุด การวิเคราะห ความตองการพัฒนา สามารถดําเนินการไดดังนี้ 1) เปดเวทีประชาคม ทําความเขาใจ ระบุความตองการความจําเปน เพื่อใชเปนขอมูลในการ จดั ทาํ แผนพัฒนาอาชีพ ซึ่งขอมูลประกอบไปดวย (1) ดา นเศรษฐกจิ เปาหมายทางเศรษฐกิจของครอบครัว การสรางความพออยูพอกิน การสรางรายไดสะสมทุน การขยายพัฒนาอาชีพ (2) รายไดคาดหวังและพอเพียงตามสภาพที่ทําไดจริงดวยตนเอง (3) ทนุ ทมี่ อี ยู มีทด่ี นิ จาํ นวนเทาไร มแี รงงานท่ที าํ ไดจ ริง จาํ นวนกี่คน มเี งินทนุ เพียงใด 2) นําขอมูลแตละดานมาสรุป วิเคราะหความเปนไปไดของแผนพัฒนาอาชีพ

89 เรือ่ งท่ี 2 การพัฒนาแผนพัฒนาอาชีพ การพัฒนาแผนพัฒนาอาชีพ เปนการนําขอมูลจากการวิเคราะหความเปนไปไดของ แผนพัฒนาอาชีพ มาจัดระบบและรายละเอียดใหมีความเหมาะสมทีจ่ ะดําเนินการไดตามศักยภาพของตนเอง ตามแผนภมู ิ ตอ ไปน้ี การพฒั นาแผนพฒั นาอาชพี ทาํ ความ ออกแบบ กาํ หนดตวั การจดั การ ตรวจสอบ เขาใจแผน ระบบ บง ช้ี ความรู สภาพใน ใหรเู ทาทัน ปฏบิ ตั กิ าร ขบั เคลอื่ น กิจกรรม (2) ความสําเร็จ (1) (3) (4) (5) ตรวจติดตามแกไขขอบกพรอ ง (6) สรปุ เสนอ การพฒั นาสู จดั ระบบสารสนเทศ ผลงานตอ ความมน่ั คง สงเสริมการดําเนินงาน สาธารณะชน และยง่ั ยนื และรายงานผล (7) (8) (9) 1. ทําความเขาใจแผนพัฒนาโดยใหประชาชนทั้งชุมชน ไดรวมเรียนรูเปนการสราง ความเขา ใจเพ่อื ใหเกิดการมีสวนรวมในการปฏิบัติการแกปญหาตามแผน 2. ออกแบบระบบปฏิบัติการตามแผน เพื่อใหมองเห็นรายละเอียดของเปาหมายการ ดาํ เนนิ การ กระบวนการ และกาํ หนดนโยบายเพอ่ื ใชด าํ เนนิ งานใหเ กดิ ประสทิ ธภิ าพ 3. กําหนดตัวบงชี้ความสําเร็จ โดยการกําหนดตัวบงชีค้ วามสําเร็จของกิจกรรมที่กําหนดไว ในแผนพฒั นา 4. จัดการความรูขับเคลือ่ นระบบปฏิบัติการสูค วามสําเร็จ โดยการสงเสริมใหผูน ําชุมชน เปนผจู ัดการความรูข บั เคลื่อนสูความสําเรจ็

90 5. ตรวจสอบสภาพภายในกิจกรรมโดยจัดการเรียนรูไ หประชาชนมีทักษะตรวจสอบสภาพ ภายในกจิ กรรมเพือ่ การพัฒนาอยางตอเนอื่ ง 6. การตรวจติดตาม แกไขขอบกพรอง การดําเนินงานตามแผน โดยการสงเสริมใหผูนํา ชุมชนไดปฏิบัติการ ตรวจติดตามและแกไขขอบกพรองการทํางานตามแผน 7. การเสนอผลงานตอสาธารณชน จัดกิจกรรมสงเสริมผูน ําชุมชนและประชาชนไดมีการ แลกเปล่ยี นเรียนรูและสรุปความรูพรอมการนําเสนอผลการดําเนินงาน 8. การพัฒนาสูความมัน่ คงยั่งยืน ผูน ําชุมชนและประชาชนรวมกันวิเคราะห กําหนด วางรากฐานของความมั่นคงและยั่งยืน 9. จัดระบบสารสนเทศ สงเสริมการดําเนินงานใหผูนําชุมชนและประชาชนรวมกันนําองค ความรูจากกิจกรรมตาง ๆ ของกระบวนการมาจัดเปนระบบสารสนเทศพรอมนํามาบูรณาการประยุกตใชกับ การทํางานของตนเอง

91 เรื่องที่ 3 ขน้ั ตอนการขบั เคล่อื นแผนพฒั นาอาชีพ ขั้นตอนการขับเคลื่อนแผนพัฒนาอาชีพ ศูนยการศึกษานอกโรงเรียน ผูนําชุมชน ภาคีพัฒนา คณะทํางานและประชาชน ตองรวมกันดําเนินการใน 3 ประเดน็ คือ ประเดน็ ที่ 1 การวิเคราะหความเปนไปไดของแผนปฏิบัติการ ประเดน็ ที่ 2 การพัฒนาแผนปฏบิ ัตกิ าร ประเด็นท่ี 3 จัดการความรูการขบั เคลอื่ นแผนปฏิบตั ิการสูความสาํ เรจ็ โดยการดาํ เนนิ งานในแตล ะประเดน็ มรี ายละเอยี ด ดงั น้ี 1. การวเิ คราะหค วามเปน ไปไดข องแผนปฏิบัติการ เปน การพิจารณารวมกันของผูเรียน ผูนํา ชุมชน คณะทํางาน ประชาชน และภาคีเครือขาย ความเหมาะสมของแผนปฏิบัติการกับสภาพความเปนจริง ของชุมชนโดยพิจารณาจาก การรับไดของประชาชนในชุมชน การเห็นดวยของประชาชนในชุมชน ความพรอมของทรัพยากรที่มีอยูในชุมชน ความจําเปนที่จะตองนําเขาทรัพยากรจากภายนอกชุมชน 2. การพัฒนาแผนปฏิบัติการ เปนการนําขอมูลจากการวิเคราะหความเปนไปไดของ แผนปฏิบัติการ มาปรับปรุงหรือพัฒนาเพือ่ ใหแผนปฏิบัติการมีความเหมาะสมทีจ่ ะดําเนินการไดตาม ศักยภาพของชุมชน 3. จัดการความรูก ารขับเคล่ือนแผน การจัดการความรูข ับเคลือ่ นแผนปฏิบัติการสู ความสําเร็จ ครูการศึกษานอกโรงเรียน ผูเ รียน ผูน ําชุมชน ประชาชน และภาคีพัฒนา จะตองรวมกัน ดาํ เนนิ การโดยมกี ระบวนการขน้ั ตอน ดงั น้ี

กระบวนการจดั การเรียนรู 92 (1) กาํ หนด (2) แลกเปลย่ี น สู ความรูท ี่ เรียนรูสรปุ เปน ความ วิเคราะห จะตองใช แสวงหา องคค วามรูเ พือ่ สําเรจ็ โครงการ/ ทาํ งาน ความรใู น กิจกรรม ชมุ ชน ใชทาํ งาน ทองถิ่น หหาคาควาวมามรูไรมูไมไดได  (3) - สรา งองค ประยุกตใช ประเมนิ ความรู ความรู คณุ ภาพ ขบั เคลื่อน การ - นําความรู โครงการ/ ทาํ งาน เขา (4) ตรวจติดตาม คณุ ภาพการทาํ งาน 1) การวิเคราะหโครงการ/กิจกรรม นําโครงการ/กิจกรรมที่กําหนดไวมาวิเคราะหวา โครงการ/กิจกรรมใดบางทีม่ ีองคความรู พรอมดําเนินการไดทันที โครงการ/กิจกรรมใดบางที่มีองคความรู ไมเพียงพอท่จี ะดําเนนิ การ จาํ เปนทจี่ ะตอ งใชกระบวนการการจัดการความรูม าสนับสนุนการเรียนรูก อนการ ดําเนนิ งาน เพ่ือใหสามารถขบั เคล่อื นได 2) กระบวนการจัดการความรู การขับเคลือ่ น โครงการ/กิจกรรมดวยการนําสิง่ ทีจ่ ําเปนมา ดาํ เนนิ การดว ยกระบวนการจดั การความรปู ระกอบดว ยกจิ กรรม ดงั น้ี 2.1 กําหนดความรูท ีต่ องใชทํางาน ดวยการนําสิง่ ทีจ่ ะตองทํามาวิเคราะหวาจะตอง ใชค วามรูหรือเรียนรอู ะไรบาง จงึ จะสามารถดาํ เนินการได ดังตัวอยา ง

93 โครงการ/กจิ กรรม วัตถุประสงค ความรูที่ตองใชงาน 2.2 การแสวงหาความรูในชุมชน ทองถิ่น ดวยการแบงกลุมงานรับผิดชอบนําหัวขอความรูที่ ตองใชไปแสวงหาความรูจ ากแหลงความรู สถานประกอบการ ผูร ู ฯลฯ โดยวิธีการตาง ๆ เชน การถอด บทเรียน การฝกทักษะประสบการณ จนมีความกระจางในความรู 2.3 ในกรณีทไ่ี มส ามารถแสวงหาความรใู นชมุ ชน ทอ งถ่นิ ได อาจจะดาํ เนินการไดโดย 1) ประชาพิจารณ ดวยการรวมกันคิด หาเหตุผล รวมกันกําหนดวิธีทํา รวมกัน ทดลอง พัฒนาวิธีการ สรุปเปนองคความรูของชุมชน นําไปประยุกตใช 2) นําเขาองคความรู ความรูบางเรื่องจําเปนตองใชผูเชี่ยวชาญเฉพาะ และจําเปนตองรูจริง ๆ ก็ควรเชิญผูเชี่ยวชาญมาใหความรูหรือไปศึกษาหาความรูจากผูเชี่ยวชาญเฉพาะจากภายนอกชุมชน 2.4 การแลกเปล่ียนความรู ดําเนินการตอเน่ืองจากการแสวงหาความรูของกลุมตาง ๆ ดวยการ ใหกลุม มาแสดงขอมูลความรูท ี่ไดรับมาแลว รวมกันวิเคราะหหาจุดรวม จุดเดน ดังแปลงวิธีการ จัดเปน ความรูใหมเพื่อใชทํางาน 2.5 ประยุกตใชความรูข ับเคลือ่ นโครงการ/กิจกรรม เปนขัน้ ตอนการทํางานตามแผนงาน โครงการ/ กจิ กรรม ดว ยการนําความรูท ี่จดั ไวเ ขา ไปใชดําเนนิ งานในแตละข้นั ตอน 3) การตรวจติดตามคุณภาพการทํางาน มีขั้นตอนทํางาน ดังนี้ (1) จัดตัง้ ใหมีคณะผูตรวจ ติดตาม จํานวน 3-5 คน ศึกษา ทบทวนโครงการ/กิจกรรม ทั้งหมดใหเขาใจวา ตอ งทําอะไร (2) จัดทําแผนการตรวจติดตาม พิจารณาวาควรจะตรวจติดตามโครงการ/กิจกรรมใด เมือ่ ไร และมจี ดุ เนน ทใ่ี หความสําคัญกับเรื่องใดบาง (3) ทําความเขาใจรวมกันใหชัดเจนวา การตรวจติดตามไมใชการจับผิด แตเปนการรวมกัน ระหวางผูต รวจติดตามกับคณะทํางานในการหาขอบกพรองทีจ่ ะทําใหงานเสียหายหรือคุณภาพต่ําลง แลว ชวยกนั แกไ ขขอบกพรอง (4) การประเมินคุณภาพการทํางาน ดวยการเปดเวทีประชาคมใหคณะผูต รวจติดตามและ คณะทํางานแตละโครงการ/กิจกรรมรวมกันเสนอสภาพและผลการดําเนินงานตอเวทีประชาคม เพ่ือให ประชาชนไดรับรูและมีสวนรวมในการสงเสริมในเรื่องอะไรบาง และจะกาวไปขางหนาอยางไร

94 เรอื่ งที่ 4 ปญ หาอปุ สรรคและแนวทางแกไขทีเ่ กดิ จากการขับเคล่อื นแผนธุรกจิ ในการดําเนินการขับเคลื่อนแผนธุรกิจ เปนขัน้ ตอนการดําเนินงานตอเนื่องซึ่งในระหวาง การดําเนินงานอาจมีปญหาและอุปสรรคได ดังนัน้ เพื่อเปนการควบคุม ปญหาอุปสรรค และหาแนว ทางแกไ ขไดทันตอเวลา ไมป ลอ ยใหเกดิ ความเสยี หาย จงึ ควรดาํ เนินการ ดงั นี้ 1. ตรวจสอบปญหา อุปสรรจากสภาพภายในของกิจกรรม 1) ทําความเขาใจ ในโครงการ/กิจกรรม ของตนเองวาจะตองตรวจสอบปญหา อุปสรรคภายในของตนเอง เพือ่ นําขอบกพรองมาพัฒนาการดําเนินงานใหเปนไปตามแผนทีก่ ําหนดโดยมี ขน้ั ตอนการดาํ เนนิ การ ดงั น้ี (1) ทําความเขาใจขั้นตอนของการทํางาน (2) ตรวจสอบเปรียบเทียบการทํางานวาเปนไปตามขัน้ ตอนหรือไม มี ปญหาอุปสรรคและขอบกพรองอยางไร (3) ปฏิบัตกิ ารแกไ ขขอบกพรอ งและพฒั นา 2) ดําเนินการตรวจสอบ ขัน้ ตอนดําเนินงานวาเปนไปตามเกณฑเปรียบเทียบกับสภาพที่ เปนอยแู ลวสรปุ ขอ บกพรอ ง 3) ปรับปรุงแกไขและพัฒนา โดยนําขอบกพรองมากําหนดแนวทางแกไขและพิจารณาวา จะมีการจัดการหรือใชเทคโนโลยีมาพัฒนาใหดยี ่งิ ข้นึ อยางไร 4) สรุปผลการตรวจสอบเปนองคความรู บันทึกผลการตรวจสอบ ผลการแกไขขอบกพรอง ผลการพัฒนาสรปุ เปนองคค วามรู เพื่อพฒั นาเปน ทนุ ทางปญ ญา 2. การตรวจสอบ ติดตาม แกไขขอบกพรองการดําเนินงานตามแผน 1) การดําเนินงาน ตรวจสอบ ติดตามและแกไขขอบกพรองใหสามารถดําเนินงาน ตามแผน เพื่อสรางประสิทธิผลการทํางาน ใหเกิดผลตอการลงทุนของตนเองดวยการ (1) วางแผนการตรวจ (2) ปฏิบตั ิการตรวจและแกไ ขขอ บกพรอ ง (3) ปฏิบัติตามผลการแกไขขอบกพรอง 2) ปฏิบัติการจดั ทําแผนการตรวจกจิ กรรมวาอยใู นขัน้ ตอนใด 3) ปฏิบัตกิ ารตรวจและแกไขขอ บกพรอง คณะผูน ําชุมชนดําเนินการตรวจ ดงั น้ี (1) แจงใหผูรับผิดชอบทราบลวงหนาวาจะตรวจการดําเนินงาน เรือ่ ง อะไรบาง เพื่อใหคณะทํางานไดมีสวนรวมในการตรวจสอบตนเองกับผูนําชุมชน (2) ดําเนินการตรวจติดตาม โดยปฏิบัติการรวมกับคณะทํางานพรอมสรุป ขอ บกพรอ ง (3) นําผลสรุปขอบกพรองมารวมกันกําหนดแนวทางแกไขและจดบันทึก ใหค ณะทํางานผูร ับผิดชอบ ใชด าํ เนนิ การแกไ ข

95 (4) กําหนดระยะเวลากลับมาติดตามผลการแกไขขอบกพรองให คณะทํางานผูรับผิดชอบ รับทราบ 4) ปฏิบัติการติดตามผลและแกไขขอบกพรอง โดยคณะทํางาน ดําเนินการติดตาม ผลการแกไขขอ บกพรอ ง ดังนี้ (1) ใหคณะทํางานแสดงผลการแกไขขอบกพรอง (2) คณะทํางานวินิจฉัยผลการแกไขขอบกพรองวาประสบผลสําเร็จ เพียงใด และจะพฒั นาตอ เนื่องอยางไร (3) สรุปผลการแกไขขอบกพรองเปนองคความรู

96 กิจกรรมท่ี 1 ใหผูเ รียนสรุปความรู เนือ้ หาสาระสําคัญที่เรียนรูจากหนวยการเรียนรู และตอบคําถามตามหัวขอ ตอไปนีม้ าสน้ั ๆ พอเขา ใจ 1. การประกอบธุรกิจตองอาศัยปจจัยอะไรบาง...................................................................... .......................................................................................................................................................................... 2. ประเด็นสาํ คัญเกย่ี วกบั แผนธรุ กจิ มีอะไรบา ง..................................................................... .......................................................................................................................................................................... 3. ขั้นตอนการทําแผนธรุ กจิ มีอะไรบา ง................................................................................ .......................................................................................................................................................................... 4. การวิเคราะหความเปนไปไดของแผนพัฒนาอาชีพ มีอะไรบาง......................................... .......................................................................................................................................................................... กิจกรรมท่ี 2 เมื่อผูเรียนรูเ รือ่ งการขับเคลือ่ นเพือ่ พัฒนาธุรกิจไปแลว ทานคิดวาความรูท ีท่ านศึกษาเรียนรูมาจะ นําไปใชประโยชนอะไรบางอธิบายพอเขาใจ .......................................................................................................................................................................... .......................................................................................................................................................................... .......................................................................................................................................................................... .......................................................................................................................................................................... กิจกรรมท่ี 3 ใหผูเรียนนําประเด็นตอไปนีพ้ ูดคุย อภิปรายในกลุม เพือ่ น แลวสรุปความคิดเห็น จากการพูดคุยและ อภิปรายมาสรุป โดยมปี ระเด็นตอไปนี้ 1. เพราะอะไรจึงตองเรียนรูเร่ืองการขบั เคล่อื นเพือ่ พัฒนาธรุ กจิ 2. ถาไมมีความรูความเขา ใจเรื่องการขับเคลื่อนเพ่อื พฒั นาธรุ กจิ จะเกิดอะไรข้ึน .......................................................................................................................................................................... .......................................................................................................................................................................... .......................................................................................................................................................................... .......................................................................................................................................................................... .......................................................................................................................................................................... ..........................................................................................................................................................................

97 บทที่ 7 โครงการพฒั นาอาชพี สาระการเรยี นรู โครงการพัฒนาอาชีพเปนการจัดกิจกรรมเพือ่ นําไปสูก ารปฏิบัติ โดยมีการกําหนด รายละเอียดอยางมีระบบและมีความสัมพันธวาใครทําอะไร ทีไ่ หน อยางไร เมื่อไร เทาไร ทําไม และหวังผล อะไร เพ่ือใหบรรลเุ ปาหมายตามทกี่ ําหนดไว ตวั ชี้วดั 1. อธิบายความสําคัญของการทําโครงการพัฒนาอาชีพ 2. เขียนโครงการ 3. เขียนแผนปฏบิ ัติการ 4. ตรวจสอบโครงการไดถูกตองและเหมาะสม ขอบขายเน้อื หา เรอ่ื งที่ 1 ความสําคัญของโครงการพัฒนาอาชีพ เร่อื งที่ 2 ขั้นตอนการเขียนโครงการพัฒนาอาชีพ เรอ่ื งที่ 3 การเขียนแผนปฏบิ ัตกิ าร เร่อื งที่ 4 การตรวจสอบโครงการพัฒนาอาชีพ

98 เรอื่ งท่ี 1 ความสําคัญของโครงการพัฒนาอาชีพ 1. ความหมายของโครงการพัฒนาอาชีพ จากแผนปฏิบัติการ เพื่อการพัฒนาอาชีพที่กําหนดไวแลวนั้น การนําแผนสูการปฏิบัติ เพือ่ ใหมีทิศทางและขอบเขตการดําเนินงานทีช่ ัดเจนจะตองมีการจัดทําโครงการปฏิบัติการควบคุมการ ดาํ เนนิ งานไว โครงการ หมายถึง งานที่กําหนดจะทําในระยะหนึง่ เพือ่ แกปญหาหรือตอบสนองความ ตองการทีเ่ กิดขึ้นโดยระบุวาจะทําอะไร เมื่อไร ใชปจจัยอะไร เทาไร และมีวิธีการดําเนินงานอยางไร เมื่อ สน้ิ สุดระยะเวลา ปญหาหรอื ความตอ งการนัน้ ไดร ับการตอบสนองจะถอื วาโครงการนน้ั สน้ิ สุด การดําเนินงานในรูปโครงการเปนวิธีการบริหารจัดการที่ดี เพราะทําใหเกิดความชัดเจน มี เหตุผล เกิดความเขาใจทีถ่ ูกตองตรงกัน และสามารถขยายผลการดําเนินงานได เพือ่ พัฒนากิจกรรมหรืองาน นัน้ ใหม ีความเจรญิ กาวหนา ตอไป 2. ลกั ษณะของโครงการท่ดี ี โครงการที่ดีจะตองกําหนดรายละเอียดในโครงการใหชัดเจนและมีความสัมพันธกันวา ใคร ทําอะไร ทีไ่ หน อยางไร เมอ่ื ไร เทาไร ทําไม และหวงั ผลอะไร โดยลักษณะของโครงการท่ดี ีสรปุ ได ดังน้ี 1. ตอ งกาํ หนดวตั ถปุ ระสงคใ หช ดั เจนและเขา ใจงา ย โดยเนน การกาํ หนดสง่ิ ท่ีตองการใหเกิด เมื่อโครงการสิ้นสุดลง เชน สามารถจัดทําบัญชีครัวเรือนไดถูกตองและสามารถลดคาใชจายไดอยางนอย รอย ละ 10 ของรายไดทั้งหมด 2. สามารถนําไปปฏบิ ตั ิงานไดจริง ไมเ ปนโครงการท่เี ลื่อนลอย เพอ ฝน สวยหรู 3. สอดคลองกับสภาพความเปนจริงทางสังคม วัฒนธรรม เศรษฐกิจ และการเมือง ตอบสนองตอความตองการและความสําคัญของกลุมเปาหมาย และไมเกินความรูความสามารถของผูปฏิบัติ 4. มีรายละเอียดของสิ่งตาง ๆ ทีเ่ ปนองคประกอบของโครงการ เชน วิธีการปฏิบัติ ระยะเวลาทีแ่ นน อนตั้งแตเวลาเรม่ิ ตนและสน้ิ สุดโครงการเพอื่ เปนประโยชนตอการกาํ หนดคา ใชจ าย และทรัพยากร 5. ระบุทรัพยากรและแหลงทรัพยากร ที่จําเปนตองใชอยางชัดเจนตลอดจนงบประมาณและ แหลง เงนิ ทุนท่ีตอ งใชใ นการดําเนินงาน 6. ผลที่คาดวาจะไดรับตองสอดคลองกับเปาหมายและวัตถุประสงคของโครงการทีก่ ําหนด ไว 3. การเตรยี มการเขยี นโครงการ การประกอบอาชีพสามารถแบงออกได 2 ประเภทใหญ ๆ ไดแก อาชีพที่ประกอบการเอง กับอาชีพรบั จาง ในการเขียนโครงการจําเปนที่ผเู รียนตอ งรวู า ไมวาจะเปนอาชีพประเภทใด ตองมีการเตรียม ขอมูลใหพรอมกอนการเขียนโครงการมีรายละเอียดดังนี้ 1) แนวทางการเตรียมขอมูลกอนการเขียนโครงการสําหรับอาชีพที่ประกอบการเอง

99 (1) พิจารณาเรือ่ งทุน การดําเนินงานอาชีพใหประสบความสําเร็จตองศึกษาขอมูล วาอาชีพนั้นตองใชทุนมากนอยเพียงไร ในเรือ่ งอะไรบาง มีทุนพอหรือไม ถาไมพอจะหาไดจากแหลงทุนที่ ใดบาง การคิดอัตราดอกเบีย้ ของแหลงทุนเปนอยางไร ตองใชหลักประกันอะไร แลวมีหลักประกันหรือไม เงอื่ นไขการกเู งินเปนอยา งไร ประเด็นรายละเอยี ดเหลานตี้ องพจิ ารณาใหร อบคอบ เพื่อใหสามารถคํานวณทุน ในการดําเนินงานไดเหมาะสมและไมกอใหเกิดปญหาระหวางดําเนินงานโครงการ (2) พิจารณาเรือ่ งแรงงาน การประกอบการเองตองใชแรงงาน ผูป ระกอบการตอง คิดวาใชแรงงานมากหรือนอยเพียงไรควรเปนแรงงานเพศหญิงหรือเพศชาย ใชแรงงานเองในครอบครัวหรือ ตองใชแรงงานจากภายนอก ถาตองใชแรงงานจากภายนอกครอบครัวจะหาแรงงานไดในชุมชนหรือตองหา จากทีอ่ ืน่ หากเปนแรงงานในชุมชนอาจมาทํางานเชากลับเย็นไมตองเตรียมทีพ่ ัก หากมาจากภายนอกชุมชน ตอ งเตรยี มท่ีพักให ผูประกอบการตองพิจารณาใหรอบคอบและยอนกลับไปคิดเรื่องทุนดว ย (3) พจิ ารณาเรือ่ งการตลาด ซึง่ การตลาดนีต้ องพิจารณาวาอาชีพที่ดําเนินการอยูน ัน้ เปนที่ตองการของคนในชุมชนหรือแหลงใกลเคียงเพียงใด มีคูแ ขงหรือไม เพราะอาชีพทีป่ ระสบความสําเร็จ มากทีส่ ุด คือ อาชีพที่ปราศจากคูแขง นอกจากนี้ ตองพิจารณาถึงนิสัยการใชจายของคนในชุมชนตลอดจน กาํ ลงั ซื้อดว ยวาจะเปนอยา งไร (4) พิจารณาเรื่องการจัดการ การจัดการเปนหัวใจสําคัญของการประกอบอาชีพ อิสระ หลายคนมีทุน มีแรงงาน ตลาดมีความตองการ แตดําเนินงานอาชีพไมประสบความสําเร็จเนือ่ งจาก จดั การอาชพี ไมเ ปน จงึ จําเปนที่ผูประกอบการตองมีความรูใ นเรือ่ งการจัดการอาชีพ ในอาชีพที่ประกอบการ ใหมากที่สุด การจัดการที่วานีไ้ ดแก การบริหารเรือ่ งการลงทุนทําอยางไรจึงจะใหการลงทุนทุกบาททุก สตางคไดผลคุมคา การบริหารการทํางานใหมีการทํางานอยางมีระบบ การบริหารดานการตลาดใหมีคนรูจ ัก สนิ คาเกดิ ความประทับใจในสินคา (5) พิจารณาความถนัดของตนเอง สิง่ สําคัญเหนือสิง่ อืน่ ใดในการดําเนินงานอาชีพ คือ ความถนัด ความสามารถ อุปนิสัย ความพรอมของผูป ระกอบการในการประกอบอาชีพวาชอบหรือไม ถนดั หรอื ไม ทําไดห รือไม ถา ทําไดก ็พิจารณาส่งิ ประกอบอืน่ ๆ ดงั ท่ีไดก ลาวมาแลว (6) พิจารณาอาชีพทีด่ ําเนินการวามีความสอดคลองกับชุมชนหรือไม หากเปน อาชีพทีต่ องใชน้าํ มีแหลงน้าํ พอเพียงหรือไม เสนทางคมนาคมและการติดตอกับชุมชนอืน่ มีสภาพอยางไร คนในชุมชนมีความเชือ่ หรือขนบธรรมเนียมประเพณีเปนอยางไร บางอาชีพอาจไปขัดกับความเชือ่ ของคน ในชุมชนเปนสวนมากหรือไม เชน ตัดสินใจเลี้ยงหมูในขณะที่คนในชุมชนสวนใหญนับถือศาสนาอิสลาม หรือขุดบอเลี้ยงปลาในบรเิ วณใกลวดั 2) แนวทางการเตรียมขอมูลกอนการเขียนโครงการสําหรับอาชีพรับจาง (1) คาจางแรงงานมากหรือนอย การพิจารณาวาคาจางมากหรือนอยนั้นจะพิจารณา จากตัวเงินทไ่ี ดรบั อยา งเดยี วไมถกู ตอ ง ตองเปรยี บเทียบกับเวลาทต่ี อ งทํางานดวยวาก่ีชั่วโมง เพราะบางสถาน ประกอบการใหเงินเดือนมากกวาสถานประกอบการอื่น แตใหทํางานตั้งแตเชาเลิกค่ําเวลาพักผอนไมมี

100 รายไดจากงานที่ทําจะคุมกับสุขภาพรางกายของเราหรือไม ดังนัน้ การพิจารณาคาจางแรงงานจึงตองพิจารณา ใหร อบดา น (2) สถานประกอบการหลายแหงตองการผูที่มีความรู ความสามารถเฉพาะในแตละ สาขา ตองพิจารณาวามีความรูความถนัดตรงกับงานนั้นหรือไม (3) ความกาวหนาในอาชีพ ควรพิจารณาวาถาเขาไปทํางานรับจางในสถาน ประกอบการแลว จะมีโอกาสกาวหนาไดอยางไร บางสถานประกอบการสนับสนุนใหบุคลากรมี ความกาวหนาโดยการใหมีการฝกอบรมเพิม่ เติมความรูส งไปศึกษาดูงาน แตบางสถานประกอบการไมมีการ พัฒนาบุคลากรหรือสถานประกอบการบางแหงจายคาแรงงานตามจํานวนชิน้ งานทีท่ ําได ไมมีการพัฒนา ความรูแตอยางใด