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A NEGOCIAÇÃO NO PROCESSO DE GESTÃO EMPRESARIAL: DA NECESSIDADE À ARTE Negociar é arte que se aprende e se aprimora na prática Kassem Mohamed El Sayed Historicamente, a negociação tem sido considerada um processo intimidante, frustrante e opressivo, principalmente se utilizada como ferramenta para resolver desentendimentos pessoais ou de negócios, pois acaba por mexer com as nossas emoções e percepções – questões subjetivas, as quais nos causam muito desgaste. Por conta desse enfoque, sustentado anos e anos, muitas pessoas deixam de negociar, acreditando que essa condição seria prerrogativa de negociadores habilidosos, que sabem preservar suas emoções, valendo-se de comportamentos frios e impessoais. O certo é que, sem nenhum conhecimento técnico, ou de forma atabalhoada, negociamos o tempo todo. As únicas situações em que não podemos negociar são as que envolvem o nosso nascimento físico e, posteriormente, o nosso nascimento para o mundo espiritual. Negociação e relacionamentos Desse modo, a negociação deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos em todos os aspectos da vida.Gestão Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, Um processo de negociação bem conduzido não neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e faz somente um vencedor, mas gera condições se aprimora na prática, sendo formada por três de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. os resultados atingidos Para desenvolvermos uma negociação bem-sucedida, Com base nesse desenvolvimento e fortalecimento das devemos: relações é que os melhores negociadores atuam, procurando fazer muitas perguntas, ouvir cuidadosamente, • aprender sobre o processo de negociação; • compreender a si mesmo; e • buscar a construção de melhores relacionamentos.40 r e v i s t a F A E B U S I N E S S , n.7, nov. 2 0 03

concentrar-se no que desejam, manter-se sintonizados com • avaliar todas as variáveis envolvidas;o que está ocorrendo e descobrir o que a outra parte • conduzir o processo de forma a perceber qual oenvolvida no processo pretende conseguir. melhor momento para a tomada de decisão; Esses mesmos negociadores encaram a negociação • reforçar, depois de tomada a decisão, o compromissocom seriedade, jogam limpo e preservam uma perspectivaprofissional no relacionamento, buscando manter o seu acordado, de preferência registrando-o.equilíbrio independentemente do modo como procede ooutro lado. Saber ouvir é uma habilidade que permite Precisamos compreender que o processo de obter muitas respostas enegociação não faz somente um vencedor, mas tem identificar os interessescondições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com envolvidos na negociação,os resultados alcançados. facilitando a decisãoConceito de negociação Certamente a maioria das pessoas tem conhecimento de Etapas do processovários conceitos de negociação, que vão desde obter um sim, de negociaçãopassam pela prerrogativa de se saber usar a informação e opoder que a mesma gera e chegam até a tomada de decisão Existem quatro etapas que são consideradas as maispara se otimizar interesses. Negociação também é entendida importantes no processo de negociação.como um processo de comunicação que se desenvolve quandoqueremos algo de uma outra pessoa. Note-se que, em todos Planejamentoesses conceitos, o comportamento mais marcante é o deconquista, o de persuasão da outra parte. É a etapa mais importante e também a mais negligenciada pelos negociadores. Mais de 60% do êxito de uma negociação O conceito que, de nosso ponto de vista, caracteriza a depende de um planejamento bem feito. Nesta etapa, iremos:negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvidaé: um processo que envolve uma ou mais partes com • examinar interesses e definir metas;interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para • definir a relação a ser estabelecida após a negociação;confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo • supor quais serão os interesses e objetivos do outro;de alcançar um acordo. • coletar as informações necessárias; • prever possíveis impasses e como evitá-los e Por ser concebida como um processo, precisamos ter adefinição do objeto da negociação e, principalmente, saber superá-los.de onde extrair as informações para o adequado planejamentoe condução da negociação. Para tanto, é necessário Aberturaconsiderarmos mais algumas questões importantes: Nesta etapa, as partes interessadas estão frente a • identificar os aspectos em comum para ambas as frente. Por isso, é extremamente importante criarmos um partes; clima favorável ao entendimento desde o início e também: • perceber os interesses múltiplos que estão envolvidos; • manter o foco voltado para as soluções, em vez de desperdiçá-lo nos problemas; • focalizar os benefícios para ambas as partes; 41 r e v i s t a F A E B U S I N E S S , n .7, nov. 2 0 0 3

• “quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões; resolver utilizar a tática do apelo emocional. Outra habilidade • buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível é o saber ouvir sabiamente, pois esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na para a negociação; negociação, facilitando a decisão. • apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor Um capítulo à parte no tocante às habilidades consiste a fazer o mesmo. em utilizar a comunicação de forma clara e correta, incluindo-se aí todo movimento corporal e gestual no Desenvolvimento processo de persuasão, que caracteriza o ponto central da negociação. Muitas vezes iniciamos a negociação nesta etapa, esquecendo-nos das anteriores. No entanto, isso é um erro, Frases como: pois o desenvolvimento será muito mais fácil se precedido da etapa de planejamento. “Mande para mim que eu negocio qualquer coisa a qualquer momento” Nesta etapa devemos nos preparar para: • explorar e compreender variáveis envolvidas; soam infantis, pois levam a uma • perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos negociação sem a preparação e concentração necessárias para se obscuros; alcançar um acordo vantajoso para • pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo; ambas as partes • buscar concordância de posição vantajosa para ambos; • evitar e/ou superar impasses.Gestão Acordo Personalidade dos negociadores Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a precipitação. Ainda, precisamos Os filósofos gregos, em seus estudos de retórica, estar atentos aos sinais emitidos pelo outro e: definiram os seguintes traços essenciais na personalidade dos negociadores e em ordem de importância: • resumir o que ficou combinado; • recapitular os benefícios mútuos; • ethos ou ética - conjunto de valores construtivos e • verificar se não há mal-entendidos ou resistências; presentes, como respeito, integridade, justiça, • formalizar o compromisso; responsabilidade, digno de confiança, senso de humor • registrar o que foi acordado; e autodisciplina; • combinar (se houver) os próximos passos e definir • pathos ou empatia - forte emoção que comove a alma, o cronograma. o que inclui paciência, flexibilidade, energia pessoal e ego suficientemente qualificado para uma disposição Principais habilidades de ficar em segundo plano e saber lidar com as na negociação diferenças. Esta característica foi explorada por Daniel Golleman em sua obra Inteligência Emocional; e Entre as habilidades exigidas no processo de negociação, destacamos o distanciamento emocional, uma vez que sem • logos ou inteligência racional - característica esse distanciamento podemos prejudicar o andamento da resultante do processo de educação formal, da negociação, principalmente se a outra parte envolvida preparação do negociador e da sua capacidade de buscar o contínuo aperfeiçoamento.42 r e v i s t a F A E B U S I N E S S , n.7, nov. 2 0 03

Erros comuns no processo se dar ênfase ao outro lado que está negociando ou dede negociação preocupar-se em garantir os próprios interesses. Consideram-se também, entre os estilos de negociação, as A grande maioria dos negociadores insiste em repetir características de formalidade ou de informalidade.os mesmos erros. Entre os mais comuns, está aquele quemais compromete o sucesso da negociação: a falta de A bem da verdade, o processo de negociação deveplanejamento do que deverá ser realizado durante os contemplar a busca da mútua satisfação. Mais do que oencontros negociais. Saibamos que frases como “Mande simples resultado da negociação, o que importa é o nívelpara mim que eu negocio qualquer coisa a qualquer de prazer em ter participado dela e o quão gratificante elamomento” soam infantis ou sem sentido, pois levam a uma foi em termos de realização pessoal e de melhoria dasnegociação sem a devida preparação e concentração relações, além da possibilidade de se estabelecerem laçosnecessárias para se alcançar um acordo vantajoso para de respeito mútuo.ambas as partes. Independentemente de quem ou do que priorizar no Alguns outros erros podem ser: processo de negociação, o mais importante e praticá-lo e • negociar com a pessoa errada; não ter medo dos resultados que dele poderão advir. Só a • insistir em uma posição; prática permitirá que alcancemos o estado de arte, pois as • sentir-se impotente durante uma negociação; técnicas de negociar e as táticas a serem utilizadas, todas • perder o controle da negociação; elas são fruto da experiência do dia-a-dia em qualquer • afastar-se das metas e limites estabelecidos; situação da nossa vida.n • preocupar-se demais com o outro; • pensar na “resposta certa” no dia seguinte; • culpar-se pelos erros dos outros.Prioridades no processode negociação Todos os grandes estudiosos do assunto, sejam eles Kassem Mohamed El Sayedé psicólogo, especialista pela Universidadeespecialistas americanos (da Harvard, Wharton, Richmond, do Texas e pelo Japan Productivity Center for Social and EconomicCalifórnia, etc.), ou especialistas brasileiros, destacam como Development, mestre em Engenharia de Produção pela UFSC e professordefinidores dos estilos de negociação as características de da FAE Business School. E-mail: [email protected]ÊNCIAGOLEMAN, Daniel. Inteligência emocional. Rio de Janeiro: Objetiva, 1996. 43 r e v i s t a F A E B U S I N E S S , n .7, nov. 2 0 0 3