51 Todos nós temos um profundo senso de autoridade. Desde peque- nos, somos educados para respeitar e confiar em figuras de autori- dade, como professores, policiais e cientistas de jaleco. Nós, profis- sionais da saúde, somos respeitados, ouvidos e temos credibilidade perante a comunidade devido a experiência, postura e credenciais. Para resumir, podemos dizer que ter autoridade vai transformá-lo em uma pessoa que, aos olhos dos outros, merece ser ouvida e inspira confiança. Há um leque enorme de ações e condutas que trarão essa autorida- de local e cabe a você planejar de que forma isso pode ser construí- do. Nos temas anteriores, estudamos sobre assessoria de imprensa e identidade visual, que contribuem para essa construção. Então saiba que a sua atuação, tanto no sentido de organizar as ações propostas abaixo, quanto no acompanhamento do atendimento dos Leads e suas conversões são fundamentais para essa fase.
52 Oferecer um excelente serviço Objetivos: Encantar os clientes, proporcio- nando uma boa experiência e bons resul- tados clínicos (evolução) e, assim, indica- ções. Ações: Boa estrutura física, atendimento pontual e personalizado, acompanhamen- to da evolução dos clientes, converse com os clientes para saber sua percepção do serviço, realize pesquisas de satisfação do serviço com os clientes / NPS. Divulgação local Objetivos: Divulgar os serviços na sua re- gião, divulgando a Marca e os serviços prestados.
53 Ações: Cotar/Produzir/Veicular VT nas Rádios lo- cais, Cotar/Produzir/Veicular anúncio de jornal da cidade, Escrever colunas/pautas para a imprensa local, Participar de colunas de saúde em jornal/pro- grama de rádios, Gravar vídeos para serem traba- lhados via WhatsApp (sobre a aula experimental, avaliação, sobre os planos e serviços, além de falar sempre sobre os benefícios da atividades física e do seu diferencial competitivo. Indicação de Médicos e Nutricionistas Objetivos: Estabelecer parcerias estratégicas com médicos e nutricionistas, a fim de provocar indica- ções (sempre considerar uma via de mão dupla: o parceiro indicará seus clientes e nós franqueados e profissionais de educação física indicamos clien-
54 tes para o parceiro). Atenção: não é visita sem relacionamento (aquela visita em que toma chá de cadeira). A proposta é ter re- lações mais estreitas. Ações: Evento local, no estilo simpósio, com médicos, nutricionistas e outros profis- sionais da área, provocando o Networking, Participar de eventos locais, como grupos de discussão científica, Material impresso, enviado para estúdios parceiras, convidan- do o parceiro para conhecer o Protocolo e realizar aulas experimentais, Comunicação direta (E-mail ou Whatsapp), para envio de fichas de treino + conduta do serviço e, quando necessário ou solicitado, envio de prontuários e relatórios do cliente, com autorização prévia do mesmo.
55 Campanha de indicação: Cartão “indicação” Objetivo: Aumentar o número de aulas experimentais e avaliações. Ações: Entregar “cartão convite”, para cada cliente ativo (para indicar alguém próximo). Entregar “cartão convite”, para cada amigo ou familiar, com in- dicação de grupos específico do seu público alvo (obesos, idosos, sedentá- rios, etc). Entregar “cartão convite”, em eventos de grupos fechados voltados para 3ª idade.
56 Campanha de resgate de clientes - Recall Objetivo: Resgatar clientes que desistiram dos planos ou se ausentaram por algum motivo exter- no, receberam alta de algum problema de saúde e podem realizar uma reavaliação, com abordagem para nova venda ou retorno do serviço anterior. Ações: Criar uma rotina de contato com os clien- tes faltosos ou que se ausentaram por outros mo- tivos, criar uma rotina de reavaliação periódica (realizar reavaliações em ciclos de 60 dias, por exemplo). Usar como abordagem convite para re- avaliação, como forma de verificar se o resultado do treinamento foi mantido e se o cliente deseja retornar ao serviço.
57 Conheça sua Área de Atuação Objetivo: Conhecer empresas e pessoas que possam lhe ajudar na divulgação dos seus serviços, e que da- rão dicas valiosas do comportamento do seu público alvo, os melhores canais de comunicação e os forma- dores de opiniões na comunidade. Ação 1: mapeando a área de atuação Passo 1: Visite estabelecimentos comerciais que pode- rão ser visitados no intuito de realizar parcerias, tais como as clínicas médicas, as empresas comerciais, praças, laboratórios, farmácias, comércio de produtos médico-hospitalares, salões de beleza e demais em- presas que possam, a partir de um contato pessoal, gerar informações e parcerias que contribuirão na in-
58 tegração de seus serviços ao ecossistema de saúde da sua região de atuação. É possível utilizar-se da ferramenta de busca Google para pesqui- sar as empresas instaladas próximo ao seu consultório, inclusive por segmento de atuação. Sua utilização é importante como com- plemento, mas não pode ser a única forma de pesquisa, devido a dinâmica de mercado e muitas empresas não possuírem cadastros ou estarem com informações desatualizadas. Passo 2: Utilizar o banco de materiais publicitários para reprodução e facilitar na aproximação e apresentação de nossa marca junto aos futuros parceiros, como exemplo dos folders, flyers e cartilhas, que auxiliam na apresentação do negócio e na comunicação com o público. Passo 3: Criar uma agenda semanal de visitação, com pelo menos
59 6 horas de dedicação, para realizar as visitas aos pontos mapeados; Passo 4: Implementar a agenda de visitas, indo pessoalmente nos pontos previamente mapeados e se apresentar como Profissional de Educação Física da marca Person@ll, dialogando com os gerentes e proprietários das empresas, buscando realizar parcerias para di- vulgação, oferecendo, em troca, palestras para seus colaboradores, aulas gratuitas para a equipe, participação em ações sociais que eles possam realizar e/ou oferecer descontos nos planos. Ação 2: Conhecendo pessoas influentes na comunidade Passo 1: A medida que você estiver circulando nas empresas mape- adas inicialmente, é necessário indagar quem são os representantes das associações de bairros, o influenciador digital, líderes comunitá- rios, quais as rádios mais ouvidas, quais os locutores de maior cre-
60 dibilidade, os profissionais de saúde que apoiam a comunidade, blo- gueiros, entre outros. Estas informações são fundamentais para as ações que se seguem e vão facilitar a divulgação da marca e apoiar nas futuras ações sociais a serem realizadas. Passo 2: Tendo em mãos a relação de pessoas de destaque na co- munidade, deve-se realizar um plano de agendamento de visitação. Para cada pessoa ilustre visitada, deve-se previamente planejar os diálogos e quais as estratégias a serem aplicadas, para se aproximar de forma cautelosa e profissional e oferecer os serviços que você entrega. Como exemplo, ao se comunicar com um Presidente de As- sociação de bairro, pode-se agendar uma palestra sobre um assun- to a escolher, e convidar a comunidade da região para se dirigir a um auditório de colégio próximo do seu local de trabalho e além de
61 abordar o tema combinado, distribuir cupons com descontos nos seus serviços. Focar sempre na Qualidade do serviço prestado e dos resultados obti- dos, comparando estes com demais situações que os clientes tenham vivenciado anteriormente.
62 Ação 3: Visitar grandes empresas Passo 1: A intenção é buscar empresas com um bom número de colaboradores e que, através das visitações, seja possível fechar parcerias. O objetivo é oferecer a quem trabalha nelas, desconto nos serviços oferecidos e disponibilizar aulas experimentais, tanto para os colaboradores da empresa, quanto para suas indicações. É importante confeccionar um cupom de desconto para ser entre- gue aos participantes. Passo 2: Colocar-se à disposição das empresas para ministrar pa- lestras sobre benefícios da prática regular de atividade física, utili- zar o convencimento e o choque de realidade para convencer sua plateia. Seguem algumas sugestões de argumentações para melhor en- tendimento de como abordar o seu público-alvo, e nortear-se no passo-a-passo de construção de autoridade local.
63 4. ASSESSORIA DE IMPRENSA Assessoria de imprensa é uma das atividades de comunicação que visa à conquista de publicida- de e espaço de forma espontânea entre marcas e jornalistas de veículos de comunicação tradi- cionais por meio do relacionamento. Entende-se por mídia espontânea a menção positiva do seu negócio ou seu nome em conteúdo de caráter editorial (reportagens, notas em colunas, etc.), sem a necessidade do comercial, institucional ou propagandista. Você como profissional é visto como figura de au- toridade no tema relacionado a saúde e ativida- de física e são fonte de confiança nas mensagens noticiosas relevantes, histórias ou informações pelos canais de mídia (rádio, jornal, televisão, in- ternet e etc.)
64 Por que a assessoria de imprensa é importante? Credibilidade: Aparecer nas mídias, de for- ma espontânea, ajuda a tornar a marca mais co- nhecidas e lembrada pelo mercado ao seu redor, fazendo com que eles atribuam valores à empre- sa e, consequentemente, construam uma imagem positiva sobre o seu negócio. Visibilidade: Quem não é visto não é lem- brado. A visibilidade pode contribuir, e muito, para a atração de leads do seu funil de vendas. Uma vez que mais pessoas conhecem a nossa marca, fica mais fácil chegar aos potenciais alunos.
65 Reputação: Fazer a marca aparecer nos no- ticiários não é uma tarefa fácil. A assessoria de im- prensa funciona como uma ponte, construindo re- lacionamento entre clientes e jornalistas. O papel dessa função é construir a mensagem da sua unida- de e da franquia de forma que ela seja atrativa para as redações e fácil de ser aproveitada pelos veículos de comunicação. É preciso cruzar o interesse entre o que os canais de comunicação estão querendo contar e como nós iremos ajudá-los. • Marca: A assessoria de imprensa fortalece a ima- gem da nossa marca na sua região, fazendo com que ela apareça tanto nos meios de comunicação de massa quanto nos veículos especialistas nos ni- chos do nosso público alvo. Dessa forma, a franquia se torna mais conhecida, atraindo tanto novos leads quanto ex-clientes/alunos.
66 • Relacionamento: A comunicação é peça indispensável para ter leads e ligações sempre e constantemente. Hoje em dia, muito mais do que consumir produtos e serviços, as pessoas querem criar laços e relacionamento com as marcas que amam e, principalmente, co- nhecer as empresas, as pessoas e a proposta do que estão consu- mindo. Por isso, é tão importante que você não poupe esforços para construir um excelente relacionamento com os seus clientes e seus parceiros. Quais são os pontos importantes para se atentar em uma assessoria de imprensa? Estabelecer relações sólidas e confiáveis com os meios de co- municação e seus agentes, com o objetivo de se tornar fonte de infor- mação respeitada e requisitada. Criar situações para a cobertura sobre as atividades do asses- sorado, para alcançar e manter por meio de press releases, contatos constantes e relacionamento estreito.
67 Apresentar, firmar e consolidar as informações pertinentes aos interesses do assessorado no contexto midiático local, nacional e in- ternacional. Capacitar o franqueado a criar outras fontes de informação institucionais a entender e lidar com a imprensa. Finalmente, mensurar o trabalho, mostrando relatórios consis- tentes (de preferência usando um indicador de evolução do número de leads e faturamento no período) ao franqueado com os resultados conquistados. Como uma das principais funções do assessor de imprensa é aproximar, os meios de comunicação, a realidade das empresas, suas notícias e principalmente informações de interesse público é impossí- vel para os meios de comunicação ficar sabendo de tudo o que ocorre dentro do seu negócio sem a ajuda de um assessor de imprensa. Con-
68 tudo, os franqueados também precisam entender que não são todas as notícias internas da empresa que realmente interessam à imprensa. Press Release – são “Comunicados de imprensa” ou apenas re- leases são textos informativos divulgados por assessorias de impren- sa para informar, anunciar, contestar, esclarecer ou responder à mídia sobre algum fato que envolva o assessorado, positivamente ou não. É, na prática, uma declaração pública oficial e documentada do assesso- rado. Caso você não tenha um assessor ou uma empresa especiali- zada, mas tenha contatos com jornalistas, editores ou qualquer forma de contato com jornais, revistas, rádio e TV, você mesmo pode criar ou adaptar um press release e entregar para esses contatos. Geralmente, releases são usados para anúncios e lançamentos de novi- dades, que você tenha interesse em que virem notícia. Um release bem estruturado pode ser o guia para uma pauta jornalística televisiva, por exemplo.
69 Press-Kit - Um press-kit ou “pacote de imprensa” é um paco- te de press release com brindes promocionais, fotos de divulgação, credenciais de imprensa e outros itens que facilitem a cobertura jor- nalística sobre o que se quer divulgar e estimulem os jornalistas a publicar a proposta de valor da franquia. Entrega: 2. Material publicitário impresso 1. Exemplo de brindes exemplo (padronizado) com as marcas;
70 Festas, coquetéis, cerimônias, seminários, oficinas, palestras, entre outros, são eventos que podem ser úteis à Assessoria para di- vulgar novidades ou atividades do assessorado. Esses eventos de- vem contar com a presença de agentes da mídia (jornalistas, edi- tores, fotógrafos, publicistas) para que sejam bem-sucedidos, e o público pode ser tanto externo quanto interno. Funcional ao Ar Livre Evento de Corrida Evento de Fit Dance
71 5. MONTE SEU PLANO DE AÇÃO Seu trabalho começa aqui!! Como falamos, você precisará or- ganizar as ações em um plano de ação. Você é livre para usar a fer- ramenta que quiser para fazê-lo, pode usar o Excel, papel ou apli- cativo de tarefas. Fique à vontade para usar o que for melhor para você.
72 Como montar seu plano de ações de marketing: Abra sua ferramenta para iniciar o plano de ação (temos um modelo de plano de ação, em Excel, que está disponível para download ao final dessa página); Avance para o conteúdo, estudando as ações propostas e incluindo no seu planejamento; Não se prenda apenas nas ideias propostas abaixo. O ideal é que você, que conhece as particularidades da sua região e do seu público, colo- que suas ideias também. Download do plano de ação Clique AQUI
73 Clique no link acima, depois nos 3 pontos destacados na figura abaixo e por fim, clique em baixar. Preparado? Então mão à obra!! 6. PREPARE-SE PARA RECEBER A DEMANDA DE CLIENTES Desenvolver argumentos e objeções de vendas, talvez, seja uma das tarefas mais difíceis. É comum escutarmos dos parceiros: “Não sou bom vendedor” ou “não consigo dizer o valor dos meus servi- ços”, e na prática, em 100% das visitas de campo que fazemos nas franquias de nosso grupo, inclusive nas unidades próprias, perce- bemos problemas no trabalho de vendas. E o que é mais alarmante: isso não é tratado de forma séria pelos profissionais. Não trabalhar bem com vendas não só corrói o seu negócio, como o impede de crescer. Há consultórios e estúdio com faturamento
74 alto, mas com uma baixa carga de clientes, esses profissionais são geralmente classificados como “águias”: No entanto há parceiros com uma grande quantidade de clientes ativos, mas com fatura- mento não tão expressivo, são classificados de “papagaios”: ficam viciados na geração de leads, leads, leads, mas não conseguem enxergar quando estão deixando de faturar por ineficiência nas vendas, argumentação com os clientes ou demonstração do valor adequado de seus serviços. Sempre querem mais Leads, mas não estão preparados para cobrar um preço justo pelo seu serviço. Não é fácil montar um negócio de sucesso, talvez nada proposto neste Guia seja fácil. Tudo requer trabalho, disciplina, comprometi- mento e disposição. Mas, uma vez que você se propõe a executar esse trabalho, você consegue resultados incríveis. Abaixo seguem ações que te ajudarão a ter um processo de vendas consistente:
75 Use o Scal para registrar todos os Leads e gerenciá-los; Certifique-se de que você esteja pronto para vendas; Faça o acompanhamento semanal do funil de vendas (nú- meros de vendas acumulado ao longo de determinado pe ríodo do mês); Participe dos treinamentos de vendas periódicos (a franquia fornece 2 formações: Inicial e Argumentação). Crie uma rotina de estudo sobre o tema, solicite o suporte para conseguir e-books, livros, vídeos, etc). Lembre-se: Marketing e Vendas caminham juntos. Não adianta ter uma grande capacidade de geração de leads, mas ter baixas conversões de vendas, e vice-versa. Agora é colocar o PLANO DE AÇÃO DE MARKETING em prática.
76 Fontes para consulta: Sobre Marketing: https://rockcontent.com/blog/o-que-e-marketing/ Sobre Público-alvo: https://rockcontent.com/blog/publico-alvo/ Google Meu Negócio: https://rockcontent.com/blog/google-meu-negocio/ Google ADS: https://rockcontent.com/blog/google-adwords/ Instagram: https://rockcontent.com/blog/gerar-leads-com-instagram/ Facebook: https://rockcontent.com/blog/facebook-ads/
77 Marca Franquia Perso@all I) Marca Franquia Person@ll que tem como titular José Hel- der Lima Verde Montenegro, tendo sido protocolado o pedido de registro junto ao INPI (Instituto Nacional da Propriedade Industrial), sob o nº 920049605, NCL(11) 35. II) Marca Franquia Person@ll que tem como titular José Hel- der Lima Verde Montenegro, tendo sido protocolado o pedido de registro junto ao INPI (Instituto Nacional da Propriedade Industrial), sob o nº 920049796, NCL(11) 38. III) Marca Franquia Person@ll que tem como titular José Hel- der Lima Verde Montenegro, tendo sido protocolado o pedido de registro junto ao INPI (Instituto Nacional da Propriedade Industrial), sob o nº 920049915, NCL(11) 41.
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