การขาบเบื้องต้น หน่วยที่ 1

รหัสวิชา 20200-1003 โดย นางสาวพุทธิดา โชติเจริญนาน

จุดประสงคร์ ายวชิ า 1. เข้าใจหลักการขาย ความร้พู ้ืนฐานของงานขาย 2. เตรยี มความพร้อมสาหรบั การเปน็ นกั ขายทด่ี ี 3.มีเจตคติและกิจนสิ ยั ทดี่ ใี นการทางานดว้ ยความรับผิดชอบ ความซ่ือสตั ย์ ความเช่อื มั่น ในตนเอง และความมมี นุษย์สมั พันธ์ สมรรถนะรายวชิ า 1. แสดงความรเู้ ก่ียวกับหลกั การขายและความรพู้ ื้นฐานของการขาย 2. แสดงความรเู้ กี่ยวกับหน้าท่กี ารขาย ประเภทและลักษณะของงานขาย 3. แสดงความรูเ้ กี่ยวกับตนเอง กจิ การ ผลติ ภัณฑ์ ลูกคา้ คแู่ ข่งขนั โอกาสและ ความกา้ วหน้าของนักขาย 4.เตรียมความพรอ้ มสาหรบั การเปน็ นักขายทดี่ ตี ามหลกั การ

คาอธิบายรายวชิ า ศึกษาเก่ียวกับหลักการขาย แนวคิดทางการขาย วิวัฒนาการการขาย หน้าที่ทางการขาย ประเภทและลักษณะของงานขาย ความรู้เก่ียวกับตนเอง ความรู้เกี่ยวกับกิจการ ความรู้เก่ียวกับผลิตภัณฑ์ ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า ความรู้ เกย่ี วกับคู่แข่งขนั คณุ สมบัติของนักขาย โอกาส และความก้าวหน้าของนกั ขาย



ความหมายของการขาย การขาย (Selling) เป็นกิจกรรมทางการค้าอย่างหน่ึงของ ผู้ประกอบการธุรกิจไม่ว่าจะเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ ขนาดกลางหรือขนาด ย่อม หรอื ธุรกิจสว่ นตัว รวมถึงสถาบันต่างๆ ซ่ึงการขาย มีความสาคัญต่อ การดารงชีวติ ของบคุ คลในสังคมและระบบเศรฐกิจของประเทศดังนั้นจึง ตอ้ งมหี นว่ ยงานหรือบคุ คลทเ่ี กยี่ วข้องเข้ามากากับดูแล

ความสาคญั ของการขาย 1.มคี วามสาคญั ต่อการดาเนินชีวิตประจาวนั ของมนษุ ย์ 2.มีความสาคญั ต่อกิจกรรมทางด้านธุรกิจการคา้ 3.มีความสาคัญต่อเศรษฐกจิ โดยรวมของประเทศ 4.มีความสาคัญตอ่ การพฒั นาคณุ ภาพชีวติ และสังคมของประเทศ

หลกั พืน้ ฐานของการขาย 1.การขายคอื การชกั จงู ใจลกู คา้ พนักงานขายต้องให้ลูกค้าตัดสินใจซ้ือสินค้าด้วยความพึงพอใจใน ภาพพจนข์ องสนิ ค้า 2.การขายคอื การใหค้ วามช่วยเหลอื ลูกคา้ พนักงานขายต้องรู้ว่า ลูกค้าต้องการอะไร และเสนอขายในส่ิงที่ลูกค้า ต้องการ 3.การขายคอื การติดตอ่ สื่อสาร พนักงานขายต้องถ่ายทอดคุณภาพ คุณลักษณะ ของสินค้าและ ผลประโยชน์ที่ลูกคา้ จะได้รบั ได้เปน็ อย่างดี

หลักพน้ื ฐานของการขาย (ต่อ) 4.การขายคอื การใหค้ วามรูแ้ ก่ลกู คา้ พนกั งานขายตอ้ งรจู้ ักสนิ ค้าเป็นอยา่ งดี และสามารถอธิบาย ให้ความ กระจา่ งแกล่ กู คา้ ได้ อยา่ งชดั เจน และเข้าใจ 5.การขายคือการแก้ปญั หาใหก้ ับลูกค้า พนกั งานขายต้องช่วยใหล้ ูกคา้ ไดส้ ินคา้ ตรงความตอ้ งการ

หน้าท่ขี องการขาย 1. การขายทาให้มสี นิ คา้ และบรกิ ารออกสู่ตลาด 2. การขายทาให้กิจการมกี าไร 3. การขายทาให้เกดิ การขยายการลงทนุ ทางธุรกิจ 4. การขายทาใหเ้ กิดระบบการบรกิ ารดา้ นการขาย 5. การขายทาให้เกิดธุรกิจการคา้ ระหวา่ งประเทศ 6. การขายทาให้เกดิ การแก้ปัญหาและสร้างความพงึ พอใจ 7. การขายกอ่ ให้เกิดความรูห้ รือการใหก้ ารศกึ ษา

ววิ ัฒนาการของการขาย การขายมวี ิวฒั นาการมาจากระบบการแลกเปล่ยี นสนิ ค้า หรือระบบแลก ของต่อของ ตอ่ มาเกดิ ปัญหาหลายประการในระบบแลกของตอ่ ของ เชน่ ความต้องการไมต่ รงกนั สนิ ค้า เปน็ คนละชนิดกนั ไมส่ ามารถกาหนดปริมาณไดอ้ ย่างยุติธรรม หรอื ความไม่สะดวกในการ นาสินค้าไปแลกกบั บคุ ลลอน่ื ระบบการแลกเปล่ยี นของตอ่ ของ จงึ พัฒนามาเป็นระบบการใช้ เงิน เปน็ สอ่ื กลาง การแลกเปลย่ี น เป็นระบบการซื้อขายด้วยเงิน การซ้ือขายในปัจจบุ ันใชร้ ะบบการใหค้ วาม เชอ่ื ถือกันโดยผขู้ าย ยอมใหผ้ ู้ซ้ือนาสนิ ค้าไปขายก่อน แลว้ ชาระเงินทหี่ ลัง ตามเงอ่ื นไขท่ีตก ลงกัน ระบบนเ้ี รียกวา่ ระบบ เครดิต ซ่งึ มบี ทบาทมากสาหรบั การคา้ ขาย ทาให้การคา้ คลอ่ งตวั และผบู้ ริโภคยงั ปลอดภยั ไมต่ อ้ งพกเงนิ สดตดิ ตัว

ววิ ฒั นาการของไทย วิวัฒนาการขายของไทยเราต้ังแต่สมัยโบราณ เริ่มต้ังแต่สมัยกรุงสุโขทัยเป็น ราชธานี จนกระท่ัง ถึงปัจจุบัน มีความเจริญรุ่งเรืองตลอดมาเพราะผู้ปกครอง ประเทศ และผดู้ าเนนิ การนโยบายในการบรหิ ารประเทศได้ให้อิสระเสรีทางการค้า แก่ผู้ ประกอบธุรกิจทั้งในประเทศและผู้ประกอบการค้าจากต่างประเทศ ระบบ การค้าของไทยเราเป็นระบบการค้าแบบเสรี (Free Trade) ตลาดสินค้าในประเทศ ไทย จึงมสี นิ คา้ ใหผ้ บู้ รโิ ภคเลือกอย่างมากมาย ตลาดการค้าจึงเป็นตลาดของผู้ซอื้

วิวัฒนาการของไทย 1. สมัยสุโขทัย 2. สมยั อยุธยา 3. สมยั ธนบุรี 4.สมยั กรุงรตั นโกสนิ ทร์ 5. ปัจจบุ ัน

แนวความคดิ ทางการขายกบั แนวความคดิ ทางการตลาด แนวความคดิ ทางการขาย แนวคดิ ทางการขายเป็นแนวความคดิ ที่มุ่งขายสินคา้ ให้ไดม้ ากทส่ี ุด เจา้ ของสินคา้ จงึ มกี ลยุทธ์ตา่ งๆท่ใี ช้ในการขายสินคา้ เช่น การวางแผนดา้ นการส่งเสรมิ การตลาด การ ขายโดยใช้พนักงานขาย และการตลาดทางตรงเป็นตน้ เพื่อใหส้ ามารถสร้างยอดขายและ กาไรสูงสดุ ใหก้ บั กิจการ และเพอ่ื สรา้ งความพงึ พอใจให้กับลูกค้า

แนวความคดิ ทางการตลาด 1.แนวความคิดแบบมุ่งเนน้ การผลติ (Production Concept) เปน็ แนวความคดิ ทเี่ ก่าแกท่ ส่ี ดุ ของฝ่ายขาย โดยคดิ วา่ ผู้บรโิ ภคพอใจทีจ่ ะซ้อื เฉพาะผลิตภณั ฑ์ท่ตี นชอบ หาซึอ้ งา่ ย และต้นทุนตา่ เทา่ น้นั ดังนัน้ หน้าทีด่ ้านการตลาด คอื ปรบั ปรงุ ผลติ ในปรมิ าณมากภายใต้ต้นทุนการผลิตทีต่ ่าที่สุด สินค้าทผ่ี ลิตออกมา สามารถขายได้เกือบทง้ั หมด เนื่องจาก อปุ สงค์ (Demand) หรอื ปรมิ าณความต้องการใน สนิ ค้าทจ่ี ะใช้บรโิ ภคมีมากกวา่ อุปทาน (Supply) ซึ่งเป็นปรมิ าณของการเสนอขายสินค้าท่ี ผลติ สินค้าออกสูต่ ลาด

2.แนวความคดิ มงุ่ ผลิตภัณฑ์ (The Product Concept) ซ่ึงแนวความคดิ นีผ้ ผู้ ลิตจะเน้นปรับปรงุ คณุ ภาพของผลิตภัณฑใ์ ห้ดีที่สดุ เนื่องจากในตลาดไดม้ คี ู่แขง่ ขนั เพ่ิมมากข้นึ แนวความคิดนีเ้ กดิ ขึน้ ในขณะท่ีตลาด ไดม้ ีการแข่งขันกันมากข้นึ ทาหู้บริโภคมโี อกาสได้พิจารณาและเปรยี บเทยี บสนิ ค้า ในด้านต่าง ๆ กอ่ นทีจ่ ะตดั สนิ ใจซ้ือ

3. แนวความคดิ แบบมงุ่ เน้นการขาย (The Selling Concept) เป็นแนวความคดิ ทใ่ี หค้ วามสาคัญทางด้านการขาย เน่ืองจากคู่แขง่ ทีม่ อี ยู่ มากในตลาด ได้มกี ารพฒั นาสนิ ค้าใหม้ คี ุณภาพเทา่ เทียมกันประกอบกบั เปน็ ชว่ ง ที่ผู้บรโิ ภคคานงึ ถึงความจาเปน็ ในการใช้สนิ ค้า ทาให้ผู้บรโิ ภคซ้ือสินคา้ ทีจ่ าเป็น และตรงกบั ความต้องการเท่าน้ัน นกั การตลาดจึงตอ้ งจงู ใจให้ผู้บริโภคซือ้ สนิ คา้ เพิม่ ขน้ึ ซงึ่ วิธีการกระตนุ้ ความต้องการของผ้บู ริโภค คือการอาศัยพนกั งานขายให้ เปน็ ผู้นาเสนอขายสนิ คา้ กิจการตา่ ง ๆ โดนใชเ้ ทคนคิ การขายในดา้ นตา่ ง ๆ เช่น การส่งเสริมการขายดว้ ยของแจกของแถม การลดราคาสินค้า

4.แนวความคดิ แบบมุ่งเน้นการตลาด (Marketing Concept) เปน็ แนวความคิดทีกจิ การใหค้ วามสาคญั ต่อผบู้ รโิ ภคมากขึน้ โดยเริม่ มี การศกึ ษาวิเคราะห์ถึงความตอ้ งการของผู้บรโิ ภคเป็นอันดับแรกและสร้างความพงึ พอใจใหแ้ ก่ผู้บรโิ ภค แล้วจงึ นาขอ้ มูลทไี่ ด้ไปผลิตเป็นสินค้าข้นึ มา เพือ่ ให้ตรงกบั ความตอ้ งการของผบู้ ริโภคมากท่ีสดุ ซ่งึ เป็นการเปลยี่ นแนวความคดิ แบบเดิมท่ี ม่งุ เน้นแตท่ างดา้ นการผลิต เม่อื มีสนิ ค้าจานวนมากแลว้ ก็นาออกขายแกผ่ ้บู รโิ ภค ธุรกิจจึงตอ้ งทาการหาข้อมูลทางการตลาดเกย่ี วกับผู้บรโิ ภคให้มากทสี่ ดุ แล้วนา ข้อมลู ท่ไี ด้รบั มาดาเนนิ การผลิต

5.แนวความคดิ ด้านการตลาดเพ่ือสังคม (Social Marketing Concept) เป็นแนวความคิดสมัยใหมท่ ่ธี ุรกิจในปจั จบุ ันนี้ให้ความสนใจ และใชเ้ ป็น แนวทางในการดาเนนิ กิจการ ขณะเดยี วกนั ผู้บริโภคก็มีความคิดเห็นวา่ ธุรกิจควร ให้บริการช่วยเหลอื แกส่ งั คมในดา้ นต่าง ๆ โดยมใิ ช่มุ่งตอบสนองความตอ้ งการ ของผู้บรโิ ภคเพ่อื ใหธ้ รุ กจิ บรรลุเปา้ หมายเพยี งเทา่ น้ัน แต่ควรจะคาน่ึงถึงความ รบั ผิดชอบตอ่ สงั คม เช่น การไม่ผลติ สินค้าด้อยคุณภาพ ไม่ทาลายสง่ิ แวดล้อม รวมถงึ การใช้ทรัพยากรอยา่ งประหยดั

ใบงาน 1. จงบอกความหมายของการขาย 2. หลักพืน้ ฐานของการขาย มีก่ีข้อ อะไรบา้ ง 3. หน้าท่ีของการขาย ทีก่ ีข่ ้อ อะไรบ้าง 4. จงอธิบายวิวฒั นาการของการขาย 5. แนวความคิดทางการตลาด มกี ขี่ ้ออะไรบ้าง พรอ้ มอธบิ าย