วิจัยสื่อการสอนบทสนทนาการขาย วิชา การขายเบื้องต้น ปี 2565

1 การวจิ ยั ในช้ันเรียน เร่ือง พฒั นาผลสมั ฤทธ์ิวิชาการขายเบ้ืองตน้ โดยใชโ้ มเดลบทสนทนาการขาย นกั เรียนปวช.1 วิทยาลยั อาชีวศกึ ษาชลบรุ ี ชื่อผ้วู ิจัย นางสาวสุพิชฌาย์ สุนทร สาขาการตลาด วิทยาลยั อาชีวศกึ ษาชลบรุ ี ภาคเรียนที่ 1 ปี การศกึ ษา 2565

2 ช่ือเรอ่ื ง พฒั นาผลสมั ฤทธวิ ์ ชิ าการขายเบอ้ื งตน้ โดยใชโ้ มเดลบทสนทนาการขาย สาหรบั นกั เรยี นปวช.1 วทิ ยาลยั อาชีวศกึ ษาชลบรุ ี ช่ือผวู้ ิจยั นางสาวสพุ ชิ ฌาย์ สนุ ทร ช่ือสถาบนั ศึกษา วทิ ยาลยั อาชีวศึกษาชลบุรี บทคดั ย่อ งานวจิ ยั เรอ่ื ง พฒั นาผลสมั ฤทธวิ์ ชิ าการขายเบ้อื งตน้ โดยใชโ้ มเดลบทสนทนาการขาย สาหรบั นักเรยี นปวช.1 โรงเรยี นเกรกิ วทิ ยาลยั ประเภทช้นิ งานประกอบการสอน โรงเรยี นเกรกิ วทิ ยาลยั ผู้จดั ทาได้ศกึ ษากระบวนการการจดั ทาทุกขนั้ ตอน มจี ุดมุ่งหมายเพอ่ื ใหผ้ ู้ศกึ ษาไดร้ บั ประโยชน์จากการวจิ ยั การวางแผน การปฏบิ ตั งิ านเพอ่ื ใหง้ านบรรลุวตั ถปุ ระสงคต์ ามทต่ี งั้ ไวแ้ ละ ไดร้ บั ความรอู้ ยา่ งลกึ ซง้ึ จากการศกึ ษาการจดั ทาชน้ิ งาน ผลของการวจิ ยั พบว่า จากการวจิ ยั สามารถนาผลงานไปใชป้ ระกอบการเรยี นการสอน ใหก้ บั นักเรยี นได้เป็นอย่างดี สามารถนาไปพฒั นาใช้กบั วชิ าอ่นื ๆ และทาให้ผู้ศกึ ษามคี วามคดิ รเิ รมิ่ สรา้ งสรรค์ สามารถคดิ วเิ คราะหไ์ ดม้ ากขน้ึ และสามารถนาวธิ กี ารและทฤษฎไี ปประยุกตใ์ ช้ ใหเ้ กดิ ประสทิ ธผิ ลต่อไปได้

3 กิตติกรรมประกาศ การจดั ทาวจิ ยั เร่อื งพฒั นาผลสมั ฤทธวิ์ ชิ าการขายเบ้อื งตน้ โดยใชโ้ มเดลบทสนทนาการ ขายสาหรบั นกั เรยี นปวช.1 วิทยาลยั อาชีวศึกษาชลบรุ ี วชิ าการขายเบอ้ื งตน้ ประเภทชน้ิ งาน ประกอบการสอน โรงเรยี นเกรกิ วทิ ยาลยั สาเรจ็ ลุล่วงไปไดด้ ้วยดี และหวงั เป็นอย่างยงิ่ ว่าวจิ ยั เล่มน้ีทจ่ี ดั ทาขน้ึ จะเกดิ คณุ ค่าคณุ ค่าและคณุ ประโยชน์แกผ่ ู้ท่สี นใจทจ่ี ะนาไปศกึ ษาในประเดน็ ท่ี ได้เสนอแนะไว้ในรายงานฉบับน้ี หรือเพ่ือเป็นแนวทางในการเลือกดาเนินธุรกิจในส่วนท่ี เกย่ี วขอ้ งใหบ้ รรลผุ ลอยา่ งมปี ระสทิ ธภิ าพตอ่ ไป ขอขอบพระคณุ ท่านผมู้ พี ระคุณอย่างสงู ตอ่ คณะผจู้ ดั ทาการวจิ ยั ตลอดจนผทู้ เ่ี กยี่ วขอ้ ง ทกุ ๆทา่ น ทส่ี ละเวลาใหค้ วามร่วมมอื ตอบแบบสอบถาม ซง่ึ มไิ ดเ้ อย่ นามไว้ ณ ทน่ี ้ี

สารบญั 4 บทที่ 1 บทนา 1 ความเป็นมาและความสาคญั ของปัญหา 1 วตั ถุประสงคใ์ นการวจิ ยั 3 ขอบเขตการศกึ ษา 3 กรอบแนวคดิ 3 ประโยชนท์ ่ีไดร้ ับจากการศึกษา 4 นิยามศพั ทเ์ ฉพาะ 4 5 บทท่ี 2 เอกสารและงานวจิ ยั ที่เกี่ยวขอ้ ง 37 บทที่ 3 เคร่ืองมืองานวิจยั 38 40 วิธีดาเนินการ 42 บทที่ 4 ผลการวเิ คราะหข์ อ้ มลู 47 บทท่ี 5 สรุปผลการวิจยั และขอ้ เสนอแนะ 49 บรรณานุกรม ภาคผนวก

1 บทที่ 1 บทนา ความเป็นมาและความสาคญั ของงานวิจยั การศกึ ษามคี วามจาเป็นในการพฒั นารากฐานของมนุษย์ การจะพฒั นาประเทศไดต้ อ้ ง เริ่มตงั้ แตกการพฒั นาบุคลากรในประเทศเสยี ก่อน การพฒั นาการศึกษาจึงควรเป็นไปอย่าง ต่อเน่อื งในปัจจุบนั ประเทศไทยจดั การศกึ ษาโดยยดึ ตามพระราชบญั ญตั กิ ารศกึ ษาแหง่ ชาติ พ.ศ. 2542 ฉบบั เพมิ่ เติม พ.ศ. 2545 ต้องยดึ หลกั ว่าผูเ้ รยี นทุกคนมคี วามสามารถเรยี นรู้และพฒั นา ตนเองได้และถอื ว่าผูเ้ รยี นมคี วามสาคญั ท่สี ุด กระบวนการจดั การศกึ ษาต้องส่งเสรมิ ใหผ้ ู้เรียน สามารถพฒั นาตนตามธรรมชาติและเต็มตามศกั ยภาพ (สานักงานคณะกรรมการการศึกษา แห่งชาติ, 2545) ดงั นัน้ การจดั การเรยี นรู้ตามแนวทางการปฏริ ูปการศกึ ษา ทเ่ี น้นผูเ้ รยี นเป็น สาคญั ครูผสู้ อนจะตอ้ งพฒั นากระบวนการจดั การเรยี นรจู้ ากเดมิ เนน้ การเรยี นแบบทอ่ งจามา เป็น การส่งเสรมิ ให้ผู้เรยี นได้เรียนรู้โดยการคิดและปฏบิ ตั ิจริงเพ่อื ให้ผู้เรยี นสร้างองค์ความรู้ดว้ ย ตนเองครูจะตอ้ ง เตรยี มสถานการณ์ทเ่ี ดก็ สนใจกระตุน้ จูงใจใหเ้ ดก็ อยากเรยี นรู้ บทบาทของครู จงึ ตอ้ งเปลย่ี นไปจากผบู้ อกความรู้ ไปเป็นผปู้ ระสานใหเ้ กดิ ความรเู้ ป็นสะพานเช่อื มโยงใหผ้ เู้ รยี น ประสบความสาเรจ็ ครูใชว้ ธิ สี อนแบบเดมิ ๆทาให้ เดก็ รสู้ กึ เบ่อื หน่ายครูตอ้ งปรบั เปลย่ี นกลวิธกี าร สอนเพ่อื ใหเ้ ดก็ สนุกกบั การเรยี นโดยสง่ เสรมิ และกระตุ้นใหเ้ ด็กมี ส่วนร่วมในกิจกรรมการเรยี น การสอน เนน้ การฝึกคน้ ควา้ เรยี นรปู้ ัญหาและแกป้ ัญหาดว้ ยตนเอง ในส่วนของการพฒั นาการเรยี นการสอนในรายวชิ าการขายเบ้อื งตน้ จะใหค้ วามสาคญั กับการปฏิบัติการขายเป็นอย่างมากโดยเฉพาะในเร่ืองของบทสนทนาการขาย นักเรียน จาเป็นต้องมที กั ษะความรู้ และสามารถมารถใช้การสนทนาได้อย่างเหมาะสมสอดคล้องกบั สถานการณ์ทไ่ี ดพ้ บ โดยจาเป็นตอ้ งมคี วามเขา้ ใจใน ขนั้ ตอนการขายทงั้ 7 ขนั้ ตอนเสยี กอ่ น โดย ขนั้ แรกจะต้องเริ่มต้นจากการแสวงหาลูกค้าและการพิจารณาคุณสมบัติของลูกค้าลูกค้าผู้ คาดหวงั (Prospect) คอื บคุ คลหรอื ธรุ กจิ ทม่ี โี อกาสในการทจ่ี ะมาซอ้ื ผลติ ภณั ฑ์ ดงั นนั้ ผคู้ าดหวงั อาจหมายถึงนติ ิบุคคล สถาบนั หรอื บุคคลธรรมดาทม่ี คี ุณสมบตั ิเพยี งพอและมศี กั ยภาพทจ่ี ะมา ซ้ือสินค้า หรอื ใช้บรกิ ารของกิจการและเม่อื ผู้คาดหวงั ซ้อื ผลติ ภณั ฑ์ก็จะเปล่ยี นสภาพมาเป็น ลูกค้า ในขนั้ ท่ี 2 นัน้ จะต้องมกี ารเตรยี มตวั ก่อนการเขา้ พบ การเตรยี มตวั ก่อนการเขา้ พบ หรอื

2 บางทเ่ี รยี กว่า การวางแผนก่อนการขาย คอื การเตรยี มการเสนอขายของพนกั งานขายกระทา ให้กับกลุ่มลูกค้าผูค้ าดหวงั ท่กี าหนดขน้ึ มา หรอื คอื การกาหนดรายละเอียดของการเสนอขาย หรอื คอื กระบวนการต่อเน่อื งในการเกบ็ รวบรวมขอ้ มูลดา้ นตา่ งๆ เกยี่ วกบั ลูกคา้ ผคู้ าดหวงั เพ่อื วเิ คราะหแ์ ละวางแผนก่อนการเขา้ พบลกู คา้ ผคู้ าดหวงั ขนั้ ตอนน้เี ป็นงานทก่ี ระทาตอ่ เน่อื งมาจาก การแสวงหาลูกค้าผู้คาดหวงั กล่าวคอื เม่อื รายช่อื ของลูกค้าผู้คาดหวงั และทาการพจิ ารณา คุณสมบตั ิของลูกคา้ แล้ว ก่อนทจ่ี ะดาเนินการเขา้ พบ พนักงานขายจะต้องทาการคน้ หาขอ้ มูล และรายละเอยี ดต่างๆ เกย่ี วกบั ลูกคา้ หรอื ธุรกจิ ของลูกคา้ ผคู้ าดหวงั และใชข้ อ้ มลู ตา่ งๆ ทห่ี ามา ไดจ้ ดั ทาเป็นแผนการดาเนนิ งานเพ่อื ใหก้ ารเขา้ พบลูกคา้ เป็นไปด้วยดตี ามวตั ถุประสงค์ ขนั้ ท่ี 3 การเขา้ พบลูกคา้ ในการเขา้ พบลูกคา้ นนั้ พนกั งานขายควรมเี ทคนิคในการเขา้ พบลกู คา้ เพอ่ื สรา้ ง ความประทบั ใจ ในขนั้ ตอนน้ีบทสนทนาจงึ เป็นเรอ่ื งสาคญั อย่างมาก ขนั้ ท่ี 4 การเสนอขายและ การสาธติ การเสนอขาย คอื การอธบิ ายใหล้ กู คา้ ไดท้ ราบถงึ รายละเอยี ดต่างๆ เกย่ี วกบั ผลติ ภณั ฑ์ และผลประโยชน์และสิทธิพเิ ศษต่างๆ ท่ีจะได้รบั ตลอดจนการโน้มน้าวให้ลูกค้าเกิดความ ตอ้ งการในตวั ผลติ ภณั ฑข์ น้ึ มา การสาธติ การขาย เป็นสงิ่ สาคญั ทช่ี ว่ ยใหก้ ารขายดาเนินไปอยา่ ง มีประสิทธภิ าพและไม่เสยี เวลามากนัก เป็นการแสดงหรือทดลองใช้ผลติ ภณั ฑ์ให้แก่ลูกค้าผู้ คาดหวงั ใหเ้ กดิ ความสนใจ เกดิ ภาพลกั ษณ์สรา้ งความปรารถนาไปส่คู วามเชอ่ื มนั่ และตดั สนิ ใจ ชอ้ื ในทส่ี ดุ ดงั นนั้ ในการเสนอขายและการสาธติ นนั้ พนกั งานจะตอ้ งมกี ารเตรยี มความพรอ้ มใน ด้านต่างๆ ทงั้ เน้ือหาทพ่ี ดู ลกั ษณะท่าทาง การพดู น้าเสยี ง เวลาทใ่ี ชไ้ ปในการสาธติ ตลอดจน การเตรยี มพร้อมในอุปกรณ์ช่วยการสาธติ ต่างๆ ในขนั้ ตอนน้ีนักขายจาเป็นตอ้ งมที กั ษะในการ สนทนาทเ่ี หมาะสม ขนั้ ท่ี 5 การขจดั ขอ้ โตแ้ ยง้ ขอ้ โตแ้ ยง้ (Objection) คอื ขอ้ แตกตา่ งระหว่าง ความคดิ เหน็ ของลกู คา้ และพนกั งานขายในเร่อื งเกย่ี วกบั สนิ คา้ หรอื บรกิ าร ขอ้ โตแ้ จง้ ดเู หมอื นว่า จะเป็นอุปสรรคต่อการเสนอขายของพนักงานขาย แต่ถ้าขอ้ โตแ้ ยง้ นัน้ สามารถขจดั ไปได้ ก็จะ กลายเป็นเคร่อื งมือท่ชี ่วยในการเสนอขายของพนักงานขาย ข้อโต้แย้งเป็นสิ่งปกติท่จี ะต้อง เกดิ ข้นึ ในการเสนอขาย ในขนั้ ตอนน้ีตอ้ งใช้ทกั ษะขนั้ สูงในการสนทนาการขายต้องมที งั้ ทกั ษะ ปฏภิ าณไหวพรบิ ในการแก้ปัญหาเฉพาะหน้า ขนั้ ท่ี 6 ถอื เป็นหวั ใจสาคญั ของการขาย ปิดการ ขาย คอื การสรุปผลการเสนอขาย เป็นเทคนคิ ขนั้ สุดท้ายทเ่ี รา้ ความสนใจของลูกคา้ ให้ตดั สนิ ใจ ซ้ือผลิตภณั ฑ์ด้วยความพึงพอใจ การปิดการขายจะกระทาภายหลังจากการท่พี นักงานขาย สามารถขจดั ขอ้ โต้แย้งของลูกคา้ ท่เี กิดข้นึ ไดแ้ ลว้ เป็นเทคนิคของการขายทเ่ี รยี กรอ้ งใหล้ กู คา้ มี การกระทาเกิดขน้ึ การปิดการขายทุกครงั้ ไมใ่ ช่ว่าจะประสบความสาเรจ็ เสมอไป พนักงานขาย

3 จานวนมากทป่ี ระสบความลม้ เหลวในการขาย เน่ืองจากการขาดหลกั การทด่ี ใี นการปิดการขาย ดงั นนั้ การปิดการขายจะเป็นเครอ่ื งชใ้ี หเ้ หน็ ถงึ ความสาเรจ็ ในการเสนอขายแตล่ ะครงั้ ขนั้ สุดทา้ ย ขนั้ ท่ี 7การตดิ ตามผลและการใหบ้ รกิ าร นกั การขายสมยั ใหม่ถอื วา่ หวั ใจของการทางานคอื การ ติดตามผลและการให้บรกิ าร ซึ่งเป็นประการสาคญั ในการสสร้างฐานหรอื เครอื ขา่ ยของลูกคา้ และเพมิ่ ยอดจาหน่ายใหแ้ ก่กจิ การ หลงั จากพนักงานขายไดป้ ดการขายแลว้ กระบวนการขายยงั ไม่ส้นิ สุด พนักงานขายจะตอ้ งมกี ารตดิ ตามผล การติดตามทด่ี ยี ่อมเป็นการสรา้ งการขายต่อไป เน่อื งจากการตดิ ตามผลเป็นวธิ กี ารสรา้ งความเชอ่ื มนั่ และความพงึ พอใจใหแ้ กล่ ูกคา้ เทคนคิ ของ การติดตามผลการขาย ได้แก่ การส่งมอบผลติ ภณั ฑ์ การตดต่อทางโทรศพั ท์ การติดต่อทาง ไปรษณีย์ การแวะเยย่ี มเยยี น การอวยพรในเทศกาลพเิ ศษ การร่วมงานสาคญั ๆของลกู คา้ และ การสร้างขอ้ มูลขา่ วสารเพม่ิ เติม การบริการหลงั การขาย คือการติดตามเอาใจใส่ลูกค้าท่ซี ้อื ผลติ ภณั ฑไ์ ปแลว้ โดยใหค้ วามชว่ ยเหลอื อย่างจรงิ ใจและเตม็ ใจ เช่น การส่งมอบผลตภิ ณั ฑ์ การ บรกิ ารตดตงั้ การบริการตรวจเช็คและแกไ้ ขข้อบกพร่องของผลิตภณั ฑ์ การบริการซ่อมแซม เป็นต้น ดงั นัน้ พนักงานขายทด่ี ตี อ้ งมีจติ สานึกของการเป็นผูใ้ ห้ คอยเป็นผู้ประสานงาน รวมทงั้ แจ้งขา่ วสารต่างๆ หรอื รายละเอยี ดอ่นื ๆ ท่เี ป็นประโยชน์แก่ลูกคา้ ซึ่งจะนาไปส่คู วามพอใจและ การซ้อื ซา้ ของลูกคา้ ในทุกขนั้ ตอนการขายจาเป็นตอ้ งมกี ารสนทนาตลอดทงั้ กระบวนการ ผู้วจิ ยั ในฐานะครูผู้สอนเหน็ ว่านักเรยี นจาเป็นตอ้ งมคี วามรู้ในเร่อื งของสนทนาการขาย ด้วยความเขา้ ใจและฝึกใหท้ กั ษะจนชานาญ เพราะท่ผี ่านมานักเรยี นมกั จะมปี ัญหาในเร่อื งการ สนทนาและขาดความมนั่ ใจอย่เู สมอ ซงึ่ เกดิ จากการขาดทกั ษะจงึ ไดค้ ดิ จดั ทาสอ่ื การสอนในเรอ่ื ง บทสนทนาการขายเพอ่ื ชว่ ยกระตนุ้ การเรยี นรแู้ ละฝึกทกั ษะจนเกนิ ความชานาญ วตั ถปุ ระสงค์ 1. เพ่อื สรา้ งและหาประสทิ ธภิ าพการสอนโดยใชโ้ มเดลบทสนทนาการขายในรายวชิ าการขาย เบ้อื งตน้ สาหรบั นกั เรยี นปวช.1 วทิ ยาลยั อาชีวศกึ ษาชลบรุ ี 2. เพอ่ื ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี น เรอ่ื ง บทสนทนาการขาย ระยะเวลาการดาเนิ นงาน ภาคเรยี นท่ี 1 ปีการศกึ ษา 2565 ( เดอื นกรกฏาคม – เดอื นสงิ หาคม ) รวมระยะเวลา 1 เดอื น

4 ขอบเขตการศกึ ษา ประชากร : นกั เรยี นวทิ ยาลยั อาชวี ศกึ ษาชลบรุ ี ระดบั ชนั้ ปวช.1 จานวน 30 คน กลมุ่ ตวั อยา่ ง : นกั เรยี นวทิ ยาลยั อาชวี ศกึ ษาชลบุรี ระดบั ชนั้ ปวช.1 จานวน 30 คน สมมุติฐานการวิจยั 1. นกั เรยี นมผี ลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี นในการสนทนาทด่ี ขี น้ึ 2. นกั เรยี นมผี ลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี นในการสนทนาการขายโดยใชส้ อ่ื การสอนโมเดลบท สนทนาการขายสงู กวา่ การเรยี นการสอนปกติ กรอบแนวคิดในการวิจยั ผลสมั ฤทธิท์ างการเรยี น เรื่อง บทสนทนาการขาย สอ่ื การสอน โมเดล บท สนทนาการขาย ประโยชน์ที่คาดว่าจะได้รบั 1. เพอ่ื หาประสทิ ธภิ์ าพของโมเดลชอ่ งทางการจดั จาหน่ายในรายวชิ าการขายเบอ้ื งตน้ 2. เพอ่ื ใหม้ ผี ลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี น เร่อื ง บทสนทนาการขาย โดยใชส้ อ่ื การสอน บท สนทนาการขายดกี ว่าการเรยี นปกติ นิยามศพั ท์เฉพาะ บทสนทนาการขาย คอื การใชว้ าทะศลิ ป์ ในการสอ่ื สารเพ่อื ใหเ้ กดิ กระบวนการในการ ชกั จงู จงู ใจ หรอื กระตนุ้ ใหบ้ ุคคลทค่ี าดว่าจะเป็นลูกคา้ เกดิ ความตอ้ งการหรอื ยอมรบั ในสินคา้ บรกิ าร หรอื ความคดิ ของตน แลว้ ส่งผลใหเ้ กดิ การซอ้ื สนิ คา้ หรอื บรกิ าร หรอื ยอมรบั ในความคดิ นนั้ ๆ ผขู้ ายกจ็ ะไดร้ บั ผลประโยชน์ทางการคา้

5 สื่อการเรียนการสอน คอื สง่ิ ตา่ งๆ ทเ่ี ป็นบุคคล วสั ดุ อุปกรณ์ ตลอดจนเทคนคิ วธิ กี าร ซงึ่ เป็นตวั กลางทาใหผ้ เู้ รยี นเกดิ การเรยี นรตู้ ามจดุ ประสงคข์ องการเรยี นการสอนท่ี กาหนดไวไ้ ดอ้ ยา่ งงา่ ยและรวดเรว็ เป็นเครอ่ื งมอื และตวั กลางซง่ึ มคี วามสาคญั ในกระบวนการ เรยี นการสอนมหี นา้ ทเ่ี ป็นตวั นาความตอ้ งการของครไู ปส่ตู วั นกั เรยี นอยา่ งถกู ต้องและรวดเรว็ เป็นผลใหน้ ักเรยี นเปลย่ี นแปลงพฤตกิ รรมไปตามจุดมงุ่ หมายการเรยี นการสอนไดอ้ ย่างถกู ตอ้ ง เหมาะสม นกั การศกึ ษาเรยี กชอ่ื การสอนดว้ ยชอ่ื ต่าง ๆ เชน่ อปุ กรณ์การสอน โสตทศั นูปกรณ์ เทคโนโลยกี ารศกึ ษา สอ่ื การเรยี นการสอนส่อื การศกึ ษา เป็นตน้ ) ผลสมั ฤทธ์ิทางการเรียน หมายถงึ ความสามารถในการเรยี นรเู้ กย่ี วกบั เน้อื หา ซงึ่ พจิ ารณาจากคะแนนของกลมุ่ ตวั อยา่ ง ทท่ี าแบบฝึกหดั ระหวา่ งเรยี นและแบบทดสอบหลงั เรยี น โดยใชแ้ บบทดสอบวดั ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี น ทผ่ี ศู้ กึ ษาคน้ ควา้ สรา้ งขน้ึ โดยกาหนด พฤตกิ รรมทต่ี อ้ งการวดั คอื ความรคู้ วามเขา้ ใจ ความจา การนาไปใช้ ประสิทธิภาพการสอน หมายถงึ ความสามารถในการปฏบิ ตั กิ ารสอน หรอื ดาเนินการสอนของครเู พ่อื ให้ผเู้ รยี นเกดิ การเรยี นรแู้ ละเปลย่ี นแปลงพฤตกิ รรมไปตาม วตั ถปุ ระสงคท์ ก่ี าหนดไว้ เจตคติ หมายถงึ สภาพความรสู้ กึ ทางดา้ นจติ ใจทเ่ี กดิ จากประสบการณแ์ ละการเรยี นรู้ ของบุคคลอนั เป็นผลทาใหเ้ กดิ มที ่าทหี รอื มคี วามคดิ เหน็ รสู้ กึ ตอ่ สง่ิ ใดสงิ่ หนงึ่ ในลกั ษณะทช่ี อบ หรอื ไม่ชอบ เหน็ หรอื ไม่เหน็ ดว้ ย

6 บทท่ี 2 เอกสารและงานวิจยั เอกสารงานวิจยั ท่ีเก่ียวข้องมีดงั นี้ 1.1 หลกั สตู รประกาศนียบตั รวชิ าชพี พทุ ธศกั ราช 2556 1.2 หลกั สตู รประกาศนียบตั รวชิ าชพี พาณชิ ยกรรม สาขาวชิ าการตลาด 1.3 คาอธบิ ายรายวชิ า การขายเบ้อื งตน้ 1.4 ทฤษฎกี ารขาย 2.การสอนโดยใชส้ อ่ื 2.1 ทฤษฎแี ละประเภทของสอ่ื 2.2 ทฤษฎแี ละหลกั การเลอื กสอ่ื 3.ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี น 3.1 ความหมายผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี น 3.2 การสรา้ งแบบทดสอบวดั ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี น 4.แนวคดิ และทฤษฎเี กยี่ วกบั เจตคติ 4.1 ความหมายของเจตคติ 5.งานวจิ ยั ทเ่ี กยี่ วขอ้ ง 1.หลกั สูตรประกาศนียบตั รวิชาชีพ สานักงานคณะกรรมการการอาชีวศกึ ษา 1.1 หลกั สตู รประกาศนียบตั รวชิ าชพี พทุ ธศกั ราช 2556 1. หลกั การ - เน้นผลติ ผสู้ าเรจ็ การศกึ ษาใหส้ ามารถประกอบอาชพี ได้ ตรงตามความตอ้ งการของ ตลาดแรงงานและ การประกอบอาชพี อสิ ระโดยเน้นความชานาญเฉพาะดา้ น ดว้ ยการ ปฏบิ ตั จิ รงิ ผเู้ รยี นสามารถเลอื กเรยี นไดอ้ ยา่ ง กวา้ งขวาง

7 - เปิดโอกาสใหผ้ เู้ รยี นเลอื กวธิ กี ารเรยี นตามศกั ยภาพและ โอกาสถ่ายโอนผลการเรยี น สะสมผลการเรยี นเทยี บ ความรแู้ ละประสบการณไ์ ด้ - สนับสนุนการประสานความร่วมมอื ในการพฒั นา หลกั สตู รและการจดั การศกึ ษาให้ ตรงตามความตอ้ งการ และสอดคลอ้ งกบั สภาพของชมุ ชนและทอ้ งถนิ่ - ความสอดคลอ้ งกบั แผนพฒั นาเศรษฐกจิ และสงั คม แหง่ ชาติ ฉบบั ท่ี 11 พ.ศ.2555- 2559 และพระราช บญั ญตั กิ ารศกึ ษาแหง่ ชาติ พ.ศ. 2542 – ใหค้ วามสาคญั ในการผลติ ผสู้ าเรจ็ การศกึ ษาตาม ความตอ้ งการของสถาน ประกอบการและการประกอบ อาชพี อสิ ระสอดคลอ้ งกบั สภาพยทุ ธศาสตรข์ องภมู ภิ าค เพอ่ื เพม่ิ ขดี ความสามารถในการแขง่ ขนั ของประเทศและ ประชาคมเศรษฐกจิ อาเซยี น 2. จดุ หมาย - เน้นพฒั นาผเู้ รยี นใหม้ คี วามรทู้ กั ษะและประสบการณใ์ น งานอาชพี ตรงตามมาตรฐาน วิชาชพี มปี ัญญาความคิด รเิ รมิ่ สร้างสรรค์ใฝ่เรยี นรู้สามารถสร้างอาชพี จดั การและ พฒั นาอาชพี - มเี จตคตทิ ด่ี ตี อ่ อาชพี มพี ฤตกิ รรมทด่ี ที งั้ ในการทางาน และการอยู่ร่วมกนั เหน็ คณุ ค่า ของศลิ ปวฒั นธรรมภูมิ ปัญญาท้องถนิ่ และการอนุรกั ษ์ทรพั ยากรธรรมชาตแิ ละ สร้าง สง่ิ แวดลอ้ ม – มบี คุ ลกิ ภาพทด่ี มี มี นุษยสมั พนั ธค์ ุณธรรมจรยิ ธรรมดารง รกั ษาไวซ้ ง่ึ ความมนั่ คงของ ชาตศิ าสนาพระมหากษตั รยิ แ์ ละ การปกครองระบอบประชาธปิ ไตย - การมจี ติ สานกึ ดา้ นปรชั ญาของเศรษฐกจิ พอเพยี ง - เนน้ ความมพี ฤตกิ รรมทางสงั คมทด่ี งี ามตอ่ ตา้ น ความรุนแรงและสารเสพตดิ 3. เกณฑก์ ารใชห้ ลกั สตู ร ประกอบดว้ ยเน้ือหาสาระสาคญั ดงั น้ี - การเรยี นการสอน - การจดั การศกึ ษาและเวลาเรยี น - หน่วยกติ - โครงสรา้ ง - การฝึกประสบการณท์ กั ษะวชิ าชพี - โครงการพฒั นาทกั ษะวชิ าชพี - การศกึ ษาระบบทวภิ าคี

8 - การเขา้ เรยี น - การประเมนิ ผลการเรยี น - กจิ กรรมเสรมิ หลกั สตู ร - การสาเรจ็ การศกึ ษาตามหลกั สตู ร - การพฒั นารายวชิ าในหลกั สตู ร - การปรบั ปรงุ แกไ้ ข พฒั นารายวชิ า กลมุ่ วชิ าและ การอนุมตั หิ ลกั สตู ร - การประกนั คุณภาพหลกั สตู ร 4. จดุ ประสงคส์ าขาวชิ า ประกอบดว้ ยสง่ิ ทต่ี อ้ งการพฒั นาผเู้ รยี นในสาขาวชิ านนั้ ทงั้ 3 ดา้ น โดยดา้ นเจตคตเิ นน้ เพม่ิ เตมิ เกยี่ วกบั ความคดิ รเิ รม่ิ สรา้ งสรรค์ ซอ่ื สตั ยส์ จุ รติ มรี ะเบยี บวนิ ยั มคี วาม รบั ผดิ ชอบ ต่อสงั คม สง่ิ แวดลอ้ ม ตอ่ ตา้ นความรนุ แรงและสารเสพตดิ 5. มาตรฐานการศกึ ษาวชิ าชพี ประกอบดว้ ย คุณลกั ษณะท*ี พงึ ประสงคส์ มรรถนะหลกั และสมรรถนะทวั่ ไป และ สมรรถนะวชิ าชพี ทส่ี อดคลอ้ งกบั กรอบมาตรฐานคณุ วฒุ อิ าชวี ศกึ ษาแห่งชาติ มาตรฐาน คณุ วุฒอิ าชวี ศกึ ษาระดบั ปวช. และมาตรฐานอาชพี / มาตรฐานสมรรถนะ เพอ่ื เป็น หลกั ประกนั คณุ ภาพของ ผสู้ าเรจ็ การศกึ ษาและสถานศกึ ษา 6. โครงสรา้ งหลกั สตู ร ไม่นอ้ ยกวา่ 103 และไมเ่ กนิ 120 หน่วยกติ ดงั โครงสรา้ งต่อไปน้ี 1) หมวดวชิ าทกั ษะชวี ติ ไมน่ อ้ ยกว่า 22 หน่วยกติ 2) หมวดวชิ าทกั ษะวชิ าชพี ไมน่ ้อยกว่า 71 หน่วยกติ - กลมุ่ ทกั ษะวชิ าชพี พน้ื ฐาน - กลุ่มทกั ษะวชิ าชพี เฉพาะ - กลุม่ ทกั ษะวชิ าชพี เลอื ก - ฝึกประสบการณ์ทกั ษะวชิ าชพี - โครงการพฒั นาทกั ษะวชิ าชพี 3) หมวดวชิ าเลอื กเสรี ไม่นอ้ ยกวา่ 10 หน่วยกติ 4) กจิ กรรมเสรมิ หลกั สตู ร 7. รายละเอยี ดของรายวชิ า ประกอบดว้ ย

9 - รหสั วชิ า ช่อื วชิ า จานวนชวั่ โมงเรยี นทฤษฎตี อ่ หนึง่ สปั ดาห์ -จานวนชวั่ โมงเรยี นปฏบิ ตั ติ อ่ หนึ่งสปั ดาห์ - จานวนหน่วยกติ (ท-ป-น) - วชิ าบงั คบั กอ่ น (ถา้ ม)ี - จุดประสงคร์ ายวชิ า - สมรรถนะรายวชิ า - คาอธบิ ายรายวชิ า 8. การเพม่ิ รายวชิ า สถานศกึ ษาสามารถพฒั นารายวชิ าในหมวดวชิ า ทกั ษะชวี ติ หมวดวชิ าทกั ษะวชิ าชพี และหมวดวชิ าเลอื ก เสรเี พม่ิ เตมิ ไดต้ ามความตอ้ งการของสถานศกึ ษา สถาน ประกอบการ หรอื ตามยทุ ธศาสตรข์ องภมู ภิ าคเพอ่ื เพม่ิ ขดี ความสามารถในการแขง่ ขนั ของประเทศ โดย ใชร้ หสั วชิ า ตามทก่ี าหนดไว้ 9. อตั ราสว่ นของเวลาการเรยี นรู้ การจดั การเรยี นรู้ เน้นภาคทฤษฎตี ่อภาคปฏบิ ตั ิ ประมาณ 20 ตอ่ 80 ในหมวดวชิ า ทกั ษะวชิ าชพี 10. การสาเรจ็ การศกึ ษา ไดห้ น่วยกติ สะสมครบถว้ นตามโครงสรา้ งหลกั สตู ร ไดค้ ะแนนเฉลย่ี สะสมไม่ตา่ กว่า 2.00 จากระดบั 4.00 ผ่านเกณฑก์ ารประเมนิ มาตรฐานวชิ าชพี เขา้ ร่วมกจิ กรรมเสรมิ หลกั สตู รและ ประเมนิ ผา่ น 1.2 หลกั สตู รประกาศนียบตั รวิชาชีพ ประเภทวิชาพาณิชยกรรม สาขาวิชา การตลาด จดุ ประสงคส์ าขาวิชา 1. เพอ่ื ให้ สามารถประยกุ ต์ ใช้ ความรู้ และทกั ษะดา้ นภาษา วทิ ยาศาสตร์ คณติ ศาสตร์ สงั คมศกึ ษา สขุ ศกึ ษาและพลศกึ ษา ในการพฒั นาตนเองและวชิ าชพี 2. เพอ่ื ใหม้ คี วามรู และทกั ษะในหลกั การบรหิ ารและจดั การวชิ าชพี การใช้ เทคโนโลยี สารสนเทศและ หลกั การงานอาชพี ทส่ี มั พนั ธ์เกยี่ วขอ้ งกบั การพฒั นาวชิ าชพี การขาย ให้ ทนั ต่อการเปลย่ี นแปลงและ ความกา้ วหน าของเศรษฐกจิ สงั คม และเทคโนโลยี

10 3. เพอ่ื ใหม้ คี วามรแู้ ละทกั ษะในหลกั การและกระบวนการงานพน้ื ฐานทเ่ี กยี่ วขอ้ งกบั อาชพี การขาย 4. เพอ่ื ใหม้ คี วามรแู ละทกั ษะในงานบรกิ ารทางการขายตามหลกั การและกระบวนการ ใน ลกั ษณะครบ วงจรเชงิ ธุรกจิ โดยคานึงถงึ การใชท้ รพั ยากรอย่างคมุ้ คา่ การอนุรกั ษ์พลงั งานและสง่ิ แวด้ ลอ้ ม 5. เพอ่ื ใหส้ ามารถปฏบิ ตั งิ านดา้ นการขายในสถานประกอบการและประกอบอาชพี อสิ ระ ใช้ ความรู้ และทกั ษะพน้ื ฐานในการศกึ ษาต่อระดบั สงู ขน้ึ 6. เพอ่ื ใหส้ ามารถเลอื ก/ใช/้ ประยกุ ต์ใชเ้ ทคโนโลยใี นงานอาชพี การขาย 7. เพอ่ื ใหม้ เี จตคตแิ ละกจิ นสิ ยั ทด่ี ตี ่องานอาชพี มคี วามคดิ รเิ รมิ่ สร้างสรรคซ์ อ่ื สตั ยป์ ระหยดั อดทน มวี นิ ัยมคี วามรบั ผดิ ชอบต่อสงั คมและสง่ิ แวด้ ลอ้ ม ต่อตา้ นความรนุ แรงและสารเสพตดิ สามารถ พฒั นาตนเองและทางานร่วมกบั ผูอ้ น่ื มาตรฐานการศึกษาวิชาชีพ คณุ ภาพของผสู้ าเรจ็ การศกึ ษาระดบั คุณวฒุ กิ ารศกึ ษาประกาศนียบตั รวชิ าชพี ประเภทวชิ า พาณิชยการสาขาวชิ าการตลาด ประกอบดว้ ย 1. ดา้ นคณุ ลกั ษณะทพ่ี งึ ประสงค์ 1.1 คณุ ธรรม จรยิ ธรรมและจรรยาบรรณวชิ าชพี ความเสยี สละความซอ่ื สตั ย์สจุ รติ ความ กตญั ญูกตเวทคี วามอดกลนั้ การละเว้นสง่ิ เสพตดิ และการพนนั การมจี ติ สานกึ และเจตคตทิ ด่ี ตี อ่ วชิ าชพี และสงั คม 1.2 พฤตกิ รรมลกั ษณะนสิ ยั ความมวี นิ ยั ความรบั ผดิ ชอบความมมี นุษยสมั พนั ธค์ วาม เชอ่ื มนั่ ในตนเองความรกั สามคั คคี วามขยนั ประหยดั อดทน การพง่ึ ตนเอง 1.3 ทกั ษะทางปัญญา ความรูใ้ นหลกั ทฤษฎคี วามสนใจใฝ่รคู้ วามคดิ รเิ รม่ิ สรา้ งสรรค์ ความสามารถในการคดิ วเิ คราะห์ 2. ดา้ นสมรรถนะหลกั และสมรรถนะทวั่ ไป 2.1 สอ่ื สารโดยใชภ้ าษาไทยและภาษาต่างประเทศในชวี ติ ประจาวนั และในงานอาชพี 2.2 แกไ้ ขป้ ัญหาในงานอาชพี โดยใชห้ ลกั การและกระบวนการทางวทิ ยาศาสตรแ์ ละ คณติ ศาสตร์ 2.3 ปฏบิ ตั ติ นตามหลกั ศาสนาวฒั นธรรมค่านิยมคณุ ธรรมจรยิ ธรรมทางสงั คมและสทิ ธิ หน้าท่ี พลเมอื ง

11 2.4 พฒั นาบคุ ลกิ ภาพและสขุ อนามยั โดยใช้หลกั การและกระบวนการดา้ นสุขศกึ ษาและ พลศกึ ษา 3. ดา้ นสมรรถนะวชิ าชพี 3.1 วางแผน ดาเนนิ งานจดั การงานอาชพี ตามหลกั การและกระบวนการ โดยคานงึ ถงึ การบรหิ ารงานคุณภาพการอนุรกั ษ์ทรพั ยากรและสง่ิ แวดลอ้ ม หลกั อาชวี อนามยั และ ความ ปลอดภยั 3.2 ใชค้ อมพวิ เตอรแ์ ละสารสนเทศเพอ่ื งานอาชพี 3.3 ปฏบิ ตั งิ านพน้ื ฐานอาชพี ตามหลกั และกระบวนการ 3.4 วางแผนปฏบิ ตั งิ านขายสนิ คา้ หรอื บรกิ าร ประเมนิ ผลและรายงานการขาย 3.5 หาขอ้ มูล ประเมนิ ผลรายงานผลขอ้ มลู การตลาดและนาไปใชใ้ นการตดั สนิ ใจทาง การตลาด 3.6 เขยี นแผนธุรกจิ ตามลกั ษณะการดาเนินธุรกจิ 3.7 เลอื กตลาดเป้าหมายและช่องทางการจดั จาหน่าย 3.8 สรา้ งสรรคง์ านโฆษณา 3.9 จดั กจิ กรรมส่งเสรมิ การขายและจดั แสดงสนิ คา้ 3.10 พฒั นาบคุ ลกิ ภาพเหมาะสมกบั อาชพี ขาย 1.3 คาอธิบายรายวิชา วิชาการขายเบือ้ งต้น 1 รหสั วชิ า 2200-1004 ชอ่ื วชิ า การขายเบอ้ื งตน้ 1 จานวนหน่วยกติ 2 หน่วยกจิ จุดประสงคร์ ายวชิ า (Objectives) 1. เขา้ ใจหลกั การขาย ความรพู้ น้ื ฐานของงานขาย 2. พฒั นาตนเองเพอ่ื เป็นนักขายทด่ี ี 3. มเี จตคตแิ ละกจิ นิสยั ทด่ี ใี นการทางานดว้ ยความรบั ผดิ ชอบ ความซอ่ื สตั ย์ ความ เชอ่ื มนั่ ในตนเอง และความมมี นุษยสมั พนั ธ์ สมรรถนะของรายวชิ า 1. แสดงความรเู้ กยี่ วกบั หลกั การขายเบ้อื งตน้ 2. แสดงความรเู้ กยี่ วกบั หน้าทท่ี างการตลาด ประเภทและลกั ษณะของงานขาย 3. แสดงความรเู้ กยี่ วกบั ตนเอง กจิ การ ผลติ ภณั ฑ์ ลูกคา้ คู่แขง่ ขนั โอกาสและ ความกา้ วหน้า ของนกั ขาย 4. พฒั นางานขายโดยใชห้ ลกั การขายเบอ้ื งตน้

12 คาอธบิ ายรายวชิ า (Course Description) ศกึ ษาเก่ยี วกบั หลกั การตลาดและการขายเบ้อื งต้น แนวคดิ ทางการตลาดและการขาย ววิ ฒั นาการตลาดและการขาย หน้าทท่ี างการตลาด ประเภทและลกั ษณะของการขาย ความรู้ เกยี่ วกบั ตนเอง ความรเู้ กยี่ วกบั กจิ การ ความรเู้ กย่ี วกบั ผลติ ภณั ฑ์ ความรเู้ กย่ี วกบั ลูกคา้ ความรู้ เกย่ี วกบั คูแ่ ขง่ ขนั คุณสมบตั ขิ องนักขาย โอกาสและความกา้ วหนา้ ของพนักงานขาย 1.4 ทฤษฎีการขาย เทคนิคการปิ ดการขาย ถอื วา่ เป็นเรอ่ื งสาคญั เพราะการที่เซลลห์ น่ึงคนพบปะ พดู คยุ นาเสนอลกู คา้ แลว้ แต่ไมเ่ กิดการขายใดๆ ข้ึน กถ็ ือวา่ เป็นการสญู เสียโอกาสเลย ทีเดียว โดยเฉพาะอยา่ งยงิ่ ถา้ หากลกู คา้ รายนนั้ ๆ ทเ่ี ขา้ มาแลว้ กลบั ออกไป เขาเดนิ เขา้ ไปชม โครงการถดั ไป แลว้ เขาซอ้ื หรอื จองเลยทนั ที กเ็ สมอื นเป็นการเสรมิ รายไดข้ องคู่แขง่ ไปดว้ ยใน ตวั ในธรุ กิจทุกวนั นี้ ทุกบริษทั ยอ่ มไม่อยากให้ลกู คา้ ที่เข้ามาโครงการแล้วเดินกลบั ออกมาเรามกั อยากใหล้ กู คา้ ซอ้ื กบั เราทนั ทเี ลย ทงั้ นนั้ ดงั นัน้ การจดั วางสถานที่ การออกแบบ รปู แบบการให้บริการท่ีถกู ต้องเหมาะสม ดลใจลูกค้าจึงเป็นสิ่งสาคญั ที่จะช่วยประกอบในการปิ ดการขายเลยด้วยส่วนอกี ประเดน็ หน่ึงทส่ี าคญั กค็ อื ทกั ษะ การปิดการขาย ของเซลลน์ นั่ เองเซลลข์ องเราจาเป็นตอ้ งมกี ารฝึกฝน จนชานาญในการขาย ดูแลลูกคา้ จนสามารถปิดการขายไดเ้ ทคนิคการปิดการขายจงึ เป็นเร่อื ง สาคญั เพราะว่า เป็นการบง่ บอกถงึ ความสาเรจ็ ในการนาเสนอขายในครงั้ นนั้ ซงึ่ ถอื วา่ เป็น ขนั้ ตอนทย่ี ากทส่ี ุด และอกี ทงั้ ยงั เป็นขนั้ ตอนทส่ี าคญั ทส่ี ดุ อกี ดว้ ย หากพนกั งานขายมกี ารฝึกฝน เขาจะรไู้ ดว้ า่ เมอ่ื ไรเกดิ สญั ญาณในการซอ้ื และสามารถปิดการขายไดใ้ นทกุ ชว่ งเวลาทม่ี กี าร พดู คยุ กบั ลูกคา้ แต่ถา้ พนกั งานขาดทกั ษะ และใชเ้ ทคนคิ การปิดการขายบอ่ ยเกนิ ไป จะทาให้ การขายครงั้ นนั้ ดไู ม่เนยี น ดูไมด่ ใี นสายตาของลกู คา้ เทคนคิ การปิดการขายเรม่ิ ตน้ จาก การท่ี เราตอ้ งรไู้ ดเ้ ลยวา่ ในการขายแตล่ ะครงั้ เราอยา่ งเพงิ่ ไปประเมนิ ลกู คา้ จากการแตง่ กาย จากการ พดู คยุ หรอื อยา่ เพงิ่ ไปรบั ตดั สนิ วา่ เขาไมซ่ ้อื หรอก เซลลต์ อ้ งถูกฝึกวา่ อยา่ ไปตดั สนิ ลกู คา้ วา่

13 เขาดี ไมด่ อี ยา่ งไร วา่ เขาซอ้ื หรอื ไมซ่ ้อื เซลล์ตอ้ งถกู ฝึกวา่ ทกุ ครงั้ ทเ่ี จอลกู คา้ คอื โอกาสทเ่ี ราจะได้ ลูกคา้ เพมิ่ ขน้ึ บางครงั้ เขาอาจจะไมซ่ อ้ื ในคราวน้ี แต่เขาอาจจะแนะนาเพอ่ื นฝงู ญาตพิ น่ี อ้ งมาซอ้ื กไ็ ดห้ รอื เมอ่ื เขาพรอ้ มเมอ่ื ไร เขากจ็ ะมาซอ้ื กไ็ ดอ้ กี ทงั้ หากเขาเขา้ มาพดู คุยกบั เรา เกดิ ประสบการณ์ทด่ี ดี ที เ่ี ราไดพ้ บเรา ไดร้ บั บรกิ ารจากเราเขากอ็ าจจะไปกล่าวชน่ื ชมใหผ้ อู้ ่นื ฟัง ให้ ส่อื ทงั้ Online Off line ทราบกไ็ ด้ ประโยชน์กจ็ ะเกดิ ขน้ึ กบั ตวั เซลเองว่า ตนเองเป็นผมู้ ี ความสามารถ จนลกู คา้ กลา่ วชน่ื ชม ประโยชนอ์ กี ตอ่ หนึ่งกค็ อื เกดิ ชอ่ื เสยี งตอ่ องคก์ รดว้ ย เพราะภาพทป่ี รากฏในสายตาของส่อื และ ของลกู คา้ กเ็ ป็นภาพท่ี สะทอ้ นถงึ ภาพลกั ษณข์ อง องคก์ รโดยรวม สญั ญาณการซอ้ื คอื การแสดงออกถงึ การพดู พฤตกิ รรมทา่ ทางทส่ี นใจในสง่ิ ทน่ี าเสนอ เมอ่ื เหน็ สญั ญาณการชอ้ื เกดิ ขน้ึ เซลล์กส็ ามารถทาการปิดการขายได้ ในจงั หวะนัน้ เป็นจงั หวะท่ี ลูกคา้ มคี วามพรอ้ มทส่ี ุดในการตดั สนิ ใจซอ้ื หากปลอ่ ยชา้ ไป ระดบั ความพรอ้ มในการซอ้ื กอ็ าจ ลดลงตามไปดว้ ย หากปิดการขายเรว็ ก่อน สญั ญาณซอ้ื กอ็ าจทาใหน้ ้าหนักในการเสนอขาย การ สรา้ งความเช่อื มนั่ ลดลงไปดว้ ย สญั ญาณการซอ้ื ทว่ี า่ น้ี แสดงไดด้ งั ตวั อยา่ งเช่น • ยม้ิ ทแ่ี สดงถงึ การยอมรบั ในการนาเสนอ • มอื จบั คาง พยกั หนา้ ตกลงตอบรบั อยเู่ ป็นประจา • แสดงอารมณ์ทผ่ี ่อนคลาย • เตรยี มสงิ่ บางสงิ่ มาดว้ ย เพอ่ื พรอ้ มทจ่ี ะซ้อื ในคราวน้ี เชน่ เงนิ สด เอกสารหลกั ฐาน ประกอบ บตั รเครดติ เมอ่ื รจู้ กั สญั ญาณการตดั สนิ ใจซอ้ื แลว้ ในทางกลบั กนั กต็ อ้ งระวงั ประเดน็ ทท่ี าใหก้ ารปิดการขายไมส่ าเรจ็ ประกอบดว้ ย • เรม่ิ ตน้ ไมน่ ่าประทบั ใจ ในกระบวนการขนั้ ตอนการขาย ตอ้ งมกี ารถูกออกแบบไวใ้ ห้ ลกู คา้ เกดิ ประสบการณ์ทน่ี ่าประทบั ใจไวเ้ ป็นอยา่ งดี ตงั้ แต่จุดเรมิ่ ตน้ ทพ่ี บลูกคา้ เป็นไปไดท้ ่ี เซลล์ละเลยจดุ น้ี ยกตวั อยา่ ง เช่น • ลกู คา้ เขา้ มาชมโครงการในเวลาบ่ายโมงตรง แต่เซลล์ทอ่ี ยู่ในโครงการกาลงั ทาน อาหารกลางวนั อยู่ ไม่มใี ครดแู ลลกู คา้ เหลอื แต่แมบ่ า้ น กเ็ ดนิ ออกมาขายบา้ นแทนเซลซะเลย

14 ลกั ษณะอยา่ งน้ที าใหล้ กู คา้ ลดความอยากซ้อื ลงไปแลว้ ครง่ึ หนงึ่ ทงั้ ๆท่ี ลกู คา้ กะว่าจะจอง ตดั สนิ ใจวนั น้แี ลว้ • การนาเสนอทข่ี าดความสมบรู ณ์ ในการนาเสนอขาย เซลตอ้ งมคี วามพรอ้ มเรอ่ื งขอ้ มลู ใหค้ รบถว้ น มคี วามรใู้ นตวั โครงบา้ น/หอ้ ง วสั ดุ อุปกรณ์ ระบบสาธารณูปโภค ระบบการรกั ษา ความปลอดภยั สงิ่ อานวยความสะดวกทุกอย่าง และมรี ูปแบบการนาเสนอทน่ี ่าสนใจ ใหล้ กู คา้ เกดิ ความรสู้ กึ รว่ มไปดว้ ย ไมค่ วรปล่อยหากลกู คา้ ถามคา แลว้ เซลล์ตอบคาไปเรอ่ื ยๆ แบบน้ี เสยี เวลาทงั้ สองฝ่าย ยากทจ่ี ะหาขอ้ สรปุ ร่วมกนั • การตอบคาถาม หรอื ขอ้ โตแ้ ยง้ ไม่เป็นทน่ี ่าพอใจเป็นการรบั มอื กบั สถานการณต์ า่ งๆ ทล่ี ูกคา้ อยากรู้ อยากทราบ ซง่ึ หากเซลล์ตอบไดไ้ มด่ ี หรอื ตอบโดยลูกคา้ รวู้ า่ โกหก หรอื ไม่ ถูกตอ้ ง กจ็ ะทาใหห้ มดศรทั ธาในตวั เซลล์ และโครงการไปดว้ ย • ไม่ไดร้ บั ในสงิ่ ทข่ี อ ในกระบวนการขาย แน่นอนวา่ ยอ่ มมกี ารเจรจาตอ่ รอง เป็นเรอ่ื ง ปกตธิ รรมดาเป็นไปไดว้ า่ สงิ่ ทล่ี กู คา้ รอ้ งขอนนั้ เขาไมไ่ ดร้ บั กอ็ าจทาใหป้ ิดการขายไม่สาเรจ็ • สอ่ื สารทางเดยี ว คอื การปิดการขายของเซลลด์ าเนนิ ไป ในรูปแบบทางเดยี ว ผลท่ี ตามมากค็ อื เซลจะไมท่ ราบว่าลกู คา้ คดิ อยา่ งไร ตอ้ งการอะไร อยากไดแ้ บบไหน เซลล์จงึ ควร ฝึกฝนทกั ษะการสนทนา พดู คยุ ซกั ถามลกู คา้ เพ่อื ใหไ้ ดม้ าซง่ึ ความตอ้ งการทแ่ี ทจ้ รงิ ของลกู คา้ เทคนิคการปิ ดการขาย ประกอบดว้ ย การจงู ใจด้วยสิ่งพิเศษ ในงานขายบา้ น/คอนโด นนั้ เราสามารถนาเอาเทคนคิ การปิดการขาย น้มี าใชไ้ ดอ้ ยา่ งง่ายดาย โดยการนาเสนอถงึ สงิ่ พเิ ศษ ทล่ี กู คา้ จะไดร้ บั มนั จะเป็นการจูงใจในการ ตดั สนิ ใจซอ้ื ทง่ี า่ ย และรวดเรว็ ขน้ึ จนสามารถปิดการขาย โดยการทล่ี กู คา้ เพง่ิ จะมาดูโครงการ ของเราเป็นรายแรกยงั มไิ ดด้ ูโครงการอน่ื ๆ เลยแต่วธิ นี ้ี ควรตอ้ งนาเสนอคณุ สมบตั ิ และสทิ ธิ ประโยชน์ของบา้ นและคอนโด เสยี กอ่ นจนลูกคา้ เรม่ิ มคี วามพรอ้ ม มคี วามสนใจทจ่ี ะตดั สนิ ใจ จอง หากเรานาเสนอสงิ่ พเิ ศษก่อนจะทาใหล้ กู คา้ รสู้ กึ ว่า สงิ่ พเิ ศษเหลา่ น้เี ป็นเร่อื งปกติ ทม่ี อบ ใหแ้ ก่ทกุ รายทเ่ี ขา้ มา

15 ตวั อยา่ งส่ิงพิเศษท่ีนาเสนอ ดงั เช่น การแถม แอร์ ตเู้ ยน็ เคร่อื งซกั ผา้ Ipad ผา้ มา่ น วอลเปเปอร์ เป็นตน้ การแปลงขอ้ โต้แย้ง มาเป็นทางออก ในช่วงระหว่างทม่ี กี ารพดู คยุ นาเสนอขายนนั้ เป็นไปได้ ทล่ี กู คา้ เขาสนใจ และพรอ้ มท่ี จะซ้อื อยู่ในระดบั หนึ่งแตเ่ ขามกั จะพดู ถงึ ประเดน็ ใดประเดน็ หน่ึงอยู่ เราสามารถเอาประเดน็ ขอ้ โตแ้ ยง้ นนั้ แปลงกลบั มาใหเ้ ป็นทางออกในการตดั สนิ ใจซอ้ื ไดเ้ ลยทนั ทตี วั อยา่ งเชน่ ลกู คา้ ทเ่ี ขา้ มาชมโครงการ สนใจบา้ นเราเป็นอยา่ งมากดว้ ยการแสดงออกถงึ สหี น้าทา่ ทาง แต่กงั วลวา่ จะกู้ ไม่ผา่ น และพดู บอ่ ยๆ วา่ ไม่แน่ใจวา่ จะกผู้ า่ นไหม เซลลท์ ป่ี ิดการขายเก่ง ควรนาจดุ น้ี แปลงขอ้ โตแ้ ยง้ ใหเ้ ป็นทางออกไดเ้ ลย ดว้ ยการเสนอว่า หากมปี ระเดน็ เดยี วทค่ี ุณ (ช่อื ลูกคา้ ) กงั วลในการ ซอ้ื ครงั้ น้ี ผม/ดฉิ นั จะช่วยคานวณเบ้อื งตน้ ว่า ทางออกในการขอสนิ เช่อื ใหผ้ า่ น สาหรบั การซอ้ื บา้ นหลงั น้ี เป็นอยา่ งไรบา้ ง เพอ่ื ทจ่ี ะให้ คุณ (ชอ่ื ลูกคา้ ) สามารถจองบา้ นหลงั น้ไี ดอ้ ยา่ งสบายใจ และหากเมอ่ื ถงึ เวลาในการขอสนิ เชอ่ื จากธนาคาร แลว้ ไมผ่ ่านทาง (ชอ่ื โครงการ) กย็ นิ ดี คนื เงนิ จองใหโ้ ดยไมม่ คี า่ ใชจ้ ่ายใดๆ ครบั /ค่ะ การปิ ดการขายแบบโอกาสสดุ ท้าย เซลลเ์ ป็นผทู้ ราบดอี ยวู่ า่ บา้ น หรอื หอ้ ง ทต่ี นเองขายนนั้ มขี อ้ เดน่ อะไรบา้ ง ทาไมจงึ เป็น ทต่ี อ้ งการของผเู้ ขา้ มาชมโครงการ ซง่ึ เราจะเหน็ ไดว้ ่าบา้ นแตล่ ะหลงั หรอื หอ้ งแต่ละหอ้ งกม็ ี ตาแหน่ง ทศิ ทางไม่เหมอื นกนั บา้ นเลขทไ่ี ม่เหมอื นกนั สงิ่ เหลา่ นก้ี เ็ ป็นโอกาสของเซลล์ ทจ่ี ะ หยบิ ยกจดุ เดน่ ออกมานาเสนอลกู คา้ เพอ่ื ใชใ้ นการปิดการขาย เพราะเป็นโอกาสสดุ ท้ายทม่ี อี ยใู่ น โครงการของเราแลว้ ลกู คา้ จะไดร้ บั รวู้ ่า บา้ น หรอื หอ้ ง มอี ยูแ่ บบเดยี ว หลงั เดยี ว หอ้ งเดยี วแลว้ หรอื ไมก่ ม็ จี านวนไมม่ ากนักทาใหถ้ อื วา่ เป็นตอ่ ในการปิดการขายอยู่ แต่เซลลก์ ต็ อ้ งใชท้ กั ษะใน การขาย การบรกิ ารลกู คา้ อย่างสภุ าพ ออ่ นนอ้ ม ไม่ใชถ่ อื ดวี ่ามไี พ่เหนอื กว่า แลว้ ไม่ดแู ลลูกคา้ กลยุทธน์ ้ี ทมี งานขายของธุรกจิ อสงั หารมิ ทรพั ย์ มกั จะใชก้ นั เยอะ การปิ ดการขายแบบ คนดี – คนร้าย

16 เป็นเทคนคิ การปิดการขายท่ี เซลล์สมมตใิ หต้ นเองเป็นคนดี และใหห้ วั หน้าของเซลล์ เป็นคนรา้ ยวธิ กี ารกค็ อื เม่อื ลกู คา้ ถกู ใจ บา้ นหรอื หอ้ ง ของโครงการ สนใจเลอื ก บา้ นหรอื หอ้ ง ของตนเอง เป็นทเ่ี รยี บรอ้ ยแลว้ เขากจ็ ะมาพดู ถงึ ราคาว่าจะลดอกี เทา่ นนั้ เท่าน้บี าท หรอื จะขอ ของแถมอน่ื ๆ อกี เซลลก์ จ็ ะเลน่ เป็นบทคนดี กค็ อื จะบอกลกู คา้ วา่ บา้ น/หอ้ งน้ี จรงิ แลว้ ไม่ สามารถลดไดอ้ กี แลว้ เป็นขอ้ เสนอทพ่ี เิ ศษสดุ ๆ ราคานห้ี ากหลงั จากวนั น้ไี ปก็จะขน้ึ ไปอกี อยแู่ ลว้ แน่นอน แต่ขอใหล้ กู คา้ รอสกั ครู่ เดยี๋ วเซลลจ์ ะไปขอกบั หวั หน้ามาให้ หากไดส้ ่วนลด หรอื ของ แถมทล่ี กู คา้ ขอมาน้ี ลกู คา้ จะจองเลยใชไ่ หม ครบั /คะ่ เมอ่ื ลกู คา้ ตอบว่าใช่ เซลลก์ จ็ ะเขา้ ไปคุยกบั หวั หน้าบางครงั้ ถา้ ทมี ขายอยากใหจ้ บแบบไมย่ ากนกั เซลลก์ จ็ ะเดนิ ออกมาบอกว่า ตกลงได้ เรยี บรอ้ ยแลว้ ครบั /ค่ะ ขอเชญิ จองลงช่อื ในเอกสาร จองตรงน้ี ครบั /คะ่ หากทมี ขายอยากทาให้ เกดิ ความยากมากขน้ึ เพอ่ื ใหล้ กู คา้ รสู้ กึ คมุ้ คา่ ในการซอ้ื ครงั้ น้ี รสู้ กึ เหน็ คณุ คา่ และผูกพนั กบั เซลลค์ นน้เี ซลล์กจ็ ะคุยกบั หวั หนา้ ใหล้ กู คา้ เหน็ เลย หวั หนา้ เซลล์กจ็ ะเลน่ บทเป็นคนรา้ ย คอื บอก วา่ ไมไ่ ดห้ รอก ยงั ไมเ่ คยขายราคาน้มี าก่อนเลย ทางออกในการจบการปิ ดการขาย กจ็ ะมีทางออก ดงั เช่น – เซลล์กจ็ ะรบเรา้ ไปยนื อยู่ขา้ งลกู คา้ จนหวั หน้าตกลง – หวั หน้ายกหโู ทรศพั ท์ โทรเขา้ ไปหาสานักงานใหญ่ (หรอื อาจจะไม่โทรกไ็ ด้ เพยี งแค่ทาทา่ ยกหู คยุ ) แลว้ ขอสานักงานใหญ่ จนเสรจ็ เรยี บรอ้ ย สดุ ทา้ ยตกลงเชญิ ลกู คา้ เซน็ สญั ญาจอง วธิ กี ารปิด การขายแบบน้ี ธรุ กจิ ขายบา้ นขายรถมกั ใชก้ นั เยอะ การปิ ดการขายแบบให้เหลือทางเลือกน้อยลง เทคนคิ การปิดการขายแบบน้ี เป็นการปิดการขายทน่ี กั ขาย จะกาจดั ทางเลอื กของลูกคา้ ใหน้ อ้ ยลง เหลอื แต่สง่ิ ทน่ี ่าสนใจ และมสี ทิ ธทิ์ จ่ี ะตดั สนิ ใจซอ้ื เทา่ นนั้ วธิ กี ารน้ถี กู นามาใชใ้ นกรณี ทก่ี ารนาเสนอขายดาเนนิ การมาระยะหน่งึ แลว้ เช่น ลกู คา้ มาชมโครงการเป็นครงั้ ทส่ี อง ครงั้ ท่ี สามแลว้ และสง่ิ ทน่ี าเสนอนนั้ มหี ลากหลายรูปแบบ เชน่ หลายขนาด หลายภาพ หลายหลงั / หลายหอ้ ง จงึ ตอ้ งถามลกู คา้ ในสงิ่ ทส่ี นใจ เพอ่ื ทจ่ี ะไดต้ วั เลอื กทแ่ี คบลง ปัจจยั ทไ่ี ม่จาเป็นจะได้

17 ถกู ตดั ออกไป เป็นผลใหล้ ูกคา้ มสี มาชกิ มากขน้ึ กบั บา้ น/หอ้ ง ทต่ี อ้ งการจรงิ ๆ ในขณะเดยี วกนั ก็ เป็นการประหยดั เวลาในการอธบิ าย นาเสนอในสงิ่ ทไ่ี มโ่ ดนใจลกู คา้ ดว้ ย ทฤษฎีการขายและเทคนิ คการขาย ศิลปะการขาย หมายถงึ ทกั ษะในการขายดว้ ยตวั บคุ คล (Personal Selling) ทผ่ี ขู้ าย สามารถทจ่ี ะมอี ทิ ธพิ ลต่อผซู้ อ้ื โดยการตดิ ตอ่ ส่อื สารใหข้ า่ วสารทจ่ี าเป็นเพ่อื การตดั สนิ ใจในการ ซอ้ื หรอื อกี นัยหนง่ึ หมายถงึ ทกั ษะทจ่ี ะนาเอาอรรถประโยชน์ดา้ นจติ วทิ ยาในการโนม้ นา้ วใจให้ เกดิ การตดิ สนิ ใจซอ้ื เกดิ ขน้ึ ทฤษฎีการขาย ทฤษฎกี ารขาย ทเ่ี กยี่ วขอ้ งการงานขายมดี งั น้ี 1. ทฤษฎแี หง่ การกระตนุ้ และตอบสนอง แนวคดิ คอื การกระทาทเ่ี กดิ ขน้ึ มผี ลสบื เน่อื งมาจากการตอบรบั ต่อการกระตนุ้ เช่นเดยี วกบั ลูกคา้ ทไ่ี ดร้ บั การเสนอขายทด่ี จี ากพนักงาน ขายทเ่ี ชย่ี วชาญยอ่ มตอบสนองทจ่ี ะตดั สนิ ใจซอ้ื ในขณะนนั้ 2. ทฤษฎลี าดบั ขนั้ ในการตดั สนิ ใจซอ้ื หรอื ทฤษฎไี อดาส เรมิ่ จากพนักงานขายตอ้ งกระตนุ้ การรบั ฟังของลกู คา้ (Attention) เกดิ ความสนใจ(Interest)ในสนิ คา้ ทจ่ี ะขายและเพม่ิ พนู ใหเ้ กดิ ความตอ้ งการ(Desire)และกระตุน้ เรง่ เรา้ ใหล้ กู คา้ ตดั สนิ ใจซอ้ื สนิ คา้ (Action)ดว้ ยความพงึ พอใจ (Satisfaction) 3. ทฤษฎแี ห่งความตอ้ งการและความพงึ พอใจ มแี นวคดิ วา่ มนุษยท์ ุกคนมคี วามตอ้ งการไมม่ ี ทส่ี น้ิ สดุ 4. ทฤษฎกี ารขายตามความถกู ตอ้ งของสถาพการณ์ ภาพความสาเรจ็ จากการปิดการขาย เทคนคิ การขาย ทส่ี าคญั มดี งั น้ี 1. การสรรหาผคู้ าดหวงั (Prospecting) ไดแ้ ก่ แฟ้มเอกสาร เพ่อื นหรอื ญาติ การพบปะ

18 2. การเตรยี มการเพอ่ื เขา้ หาผมู้ ุง่ หวงั (The Preapproach) คอื กจิ กรรมทไ่ี ดก้ ระทาขน้ึ ก่อนท่ี จะเขา้ ไปทาการเสนอขาย 3. การเขา้ พบผมู้ งุ่ หวงั (Approach)เพ่อื เปิดการขาย หรอื เรยี กว่าการสมั ภาษณเ์ พอ่ื การขาย 4. การเสนอขาย(Presentation) พนกั งานขายพยายามสรา้ งความตอ้ งการใหเ้ กดิ ขน้ึ กบั ลกู คา้ โดยการรบั รถู้ งึ ปัญหาของตนและมวี ธิ กี ารแกไ้ ขอย่างไร 5. การขจดั ขอ้ โตแ้ ยง้ (Handing Objection) เกดิ จากลูกคา้ ขาดขอ้ มลู 6. ปิดการขาย(Closing the Sales) หลงั จากผมู้ งุ่ หวงั ตกลงใจซอ้ื สนิ คา้ นนั้ แลว้ 7. การตดิ ตามผล(Follow up)เชน่ บรกิ ารหลงั การขาย การเยย่ี มเยยี นลกู คา้ 8. การรายงานผลทางการขาย(Sales Report) เมอ่ื พนกั งานขายไดท้ าการปิดการขายเสรจ็ แลว้ การเขยี นรายงานการขายนจ้ี ะเป็นเครอ่ื งชว่ ยใหท้ ราบถงึ ความกา้ วหนา้ ในการดาเนินของ พนกั งานขาย ภาพการแบง่ ประเภทของสินคา้ จิตวิทยาการขาย การตดั สนิ ใจในการซ้อื สนิ คา้ และบรกิ าร เป็นการตดั สนิ ใจทงั้ ทม่ี เี หตุผลและอารมณ์ ซงึ่ มกั ผสมผสานกนั ไปแรงจงู ใจซอ้ื ทเ่ี กดิ จากอารมณไ์ ดแ้ ก่ ความรวย อยากเลยี นแบบ อยากเป็น ลูกคา้ อยากปลอดภยั ความสะดวกสบาย ความสวยงาม การเสนอขายทส่ี มบรู ณ์แบบจะตอ้ ง พยายามทาใหล้ กู คา้ เหน็ วา่ สนิ คา้ หรอื บรกิ ารทเ่ี สนอขายนนั้ สามารถสนองความตอ้ งการทาง จติ วทิ ยาได้ จะเหน็ ว่าในบางครงั้ พนกั งานจานวนมากทม่ี คี วามสามารถในการพดู เสนอขาย แต่ขายสนิ คา้ ไม่ได้ เพราะพนกั งานขายไมไ่ ดส้ นองความตอ้ งการทางจติ วทิ ยา ซงึ่ จะเป็นการ สรา้ งอารมณ์ ใหเ้ กดิ เป็นแรงจงู ใจเพอ่ื ตดั สนิ ใจซ้อื นนั่ เอง 2.การสอนโดยใช้สอ่ื 2.1. ทฤษฎีและประเภทของสอื่ ความหมายของสอ่ื การเรยี นการสอน

19 ส่อื นับเป็นสง่ิ ทม่ี บี ทบาทสาคญั อย่างมากในการสอนตงั้ แต่ในอดตี จนถึงปัจจุบนั เน่ืองจาก เป็นตวั กลางทช่ี ่วยใหก้ ารส่อื สารระหว่างผสู้ อนและผเู้ รยี นดาเนนิ ไปอยา่ งมี ประสทิ ธภิ าพ ช่วยให้ ผู้เรียนเข้าใจความหมายของเน้ือหาบทเรยี นให้ตรงกับผู้สอนต้องการ ไม่ว่าส่อื นัน้ จะอยู่ใน รูปแบบใดกต็ ามลว้ นแตเ่ ป็นทรพั ยากรทส่ี ามารถอานวยความสะดวกใน การเรยี นรไู้ ดท้ งั้ สน้ิ และ คาว่า ส่อื (medium, pl.media) เป็นคามาจากภาษาลาตนิ ว่า “ระหว่าง”สงิ่ ใดกต็ ามทบ่ี รรจขุ อ้ มูล สารสนเทศหรอื เป็นตวั กลางขอ้ มูลส่งผ่านจากผูส้ ่งหรอื แหล่งส่งไปยงั ผู้รบั เพ่อื ให้ผูส้ ่งและผู้รบั สามารถสอ่ื สารกนั ไดต้ รงตามวตั ถปุ ระสงค์ ในการเล่าเรยี น เมอ่ื ผสู้ อนนาสอ่ื มาใชป้ ระกอบการสอนเรยี กวา่ “ส่อื การสอน” และเมอ่ื นามา ให้ผู้เรยี นใช้เรยี กว่า “ส่อื การเรยี น”โดยเรยี กรวมกนั ว่า “ส่อื การเรยี นการสอน” หรอื อาจจะเรยี ก สนั้ ๆ ว่า “ส่อื การสอน” หมายถงึ สง่ิ ใดกต็ ามไม่วา่ จะเป็นเทปบนั ทกึ เสยี ง สไลด์ วทิ ยุ โทรทศั น์ วดี ี ทศั น์ แผนภูมิ แผ่นซีดสี าเรจ็ รูป รูปภาพ ฯลฯ ซ่งึ เป็นวสั ดุบรรจุ เน้ือหาเกี่ยวกบั การเรยี นการ สอน หรอื เป็นอุปกรณ์เพ่อื ถ่ายทอดเน้ือหาสง่ิ เหล่าน้ีเป็นวสั ดุ อุปกรณ์ทางกายภาพท่นี ามาใช้ เทคโนโลยกี ารศกึ ษาเป็นสง่ิ ทใ่ี ชเ้ ป็นเคร่อื งมอื หรอื ชอ่ งทางทา ใหก้ ารสอนส่งไปถงึ ผเู้ รยี น ส่อื การ สอนถือว่ามบี ทบาทมากในการเรยี นการสอนตงั้ แต่อดตี จนถึงปัจจุบนั เน่ืองจากเป็นตวั กลางท่ี ช่วยให้การส่อื ระหว่างผู้สอนและผูเ้ รยี นดาเนินการไป ได้อย่างมปี ระสทิ ธภิ าพ ทาให้ผู้เรยี นมี ความหมายของเน้อื หาบทเรยี นไดต้ รงกบั ท่ผี สู้ อน ตอ้ งการเรยี นรไู้ ดท้ งั้ สน้ิ ในการใชส้ ่อื การสอน นัน้ ผู้สอนจาเป็นต้องศึกษาถึงลักษณะคุณสมบัติ ของส่ือแต่ละชนิดเพ่ือเลือกส่ือให้ตรงกับ วตั ถปุ ระสงคก์ ารสอนและสามารถจดั ประสบการณ์ การเรยี นรใู้ หแ้ ก่ผเู้ รยี น โดยตอ้ งการวางแผน อย่างเป็นระบบในการใช้ส่ือด้วย ทงั้ น้ีเพ่ือให้ กระบวนการเรียน การสอนดาเนินไปอย่างมี ประสทิ ธภิ าพ ประเภทของสอื่ การเรยี นการสอน ส่อื ต่างๆ ทเ่ี ป็นตวั กลางในการส่งผา่ นขอ้ มลู สารสนเทศจากผสู้ อนไปยงั ผเู้ รยี น หรอื เป็นสงิ่ ท่ี ผู้เรยี นใชศ้ กึ ษาความรูด้ ้วยตนเอง นักวชิ าการไดจ้ าแนกส่อื การสอนตามประเภท ลกั ษณะและ วธิ กี ารใชด้ งั น้ี สอ่ื โสตทศั น์ เป็นส่อื ท่นี ับได้ว่าเป็นจุดเรม่ิ ของส่อื การเรยี นการสอน โดยเป็นส่อื ท่บี รรจุหรอื ถ่ายทอด ข้อมูลเพ่ือให้เกิดการเรียนรู้ด้วยการได้ยนิ เสียงและเห็นภาพ ส่ือท่ีใช้กันมาแต่ดงั้ เดมิ เช่น หนังสอื ตาราเรยี น ภาพ ของจรงิ ของจาลอง จะเป็นส่อื ท่บี รรจุเน้ือหาในตวั เอง ต่อมามี การใช้ เทคโนโลยีในการประดิษฐ์อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์เพ่อื การถ่ายทอดเน้ือหาและวสั ดุ ท่ใี ช้ กบั อุปกรณ์เหล่าน้ี โรเบริ ต์ อ.ี เดอ คฟี เฟอร์ (Robert E. de Kieffer) ไดแ้ บ่งสอ่ื การสอน ออกเป็น 2 ประเภทตามลักษณะท่ีใช้ส่ือความหมายทางเสียงและภาพรวมเรียกว่า “ส่ือโสต ทัศน์” (audiovisual materials) ในปัจจุบนั มสี ่อื โสตเพมิ่ ข้นึ มากจากทเ่ี ดอ คฟี เฟอร์ ได้กล่าว ไว้ทงั้ 3 ประเภท ในทน่ี ้จี งึ ขอยกตวั อยา่ งส่อื ใหม่ในแต่ละประเภทดงั น้ี

20 1. ส่อื ไม่ใชเ้ คร่อื งฉาย (no projected materials) เป็นส่อื ท่ใี ช้การทางทศั นะ โดยไม่ต้องใช้ เคร่อื งฉายร่วมด้วย แบ่งออกเป็น 3 ประเภท ได้แก่ส่อื ภาพ (illustrative materials) เป็นส่อื ท่ี สามารถถ่ายทอดเน้ือหา เช่น ภาพกราฟิก กราฟ แผนท่ี ของจริงของ จาลอง กระดานสาธติ (demonstration boards) ใช้ในการน าเสนอเน้อื หา เช่นกระดานชอล์ก กระดานนิเทศ กระดาน แม่เหลก็ กระดานผา้ สาลี ฯลฯ และกจิ กรรม(activates) 2. สอ่ื เคร่อื งฉาย (projected and equipment) เป็นวสั ดุและอุปกรณ์ อเิ ลก็ ทรอนิกสเ์ พ่อื การ ส่อื สารด้วยภาพหรือทงั้ ภาพทงั้ เสยี ง อุปกรณ์มีทงั้ แบบฉายตรงและฉาย อ้อมเพ่อื ถ่ายทอด เน้อื หาจากวสั ดแุ ต่ละประเภททใ่ี ชเ้ ฉพาะอุปกรณ์นนั้ เพ่อื ใหเ้ ป็นภาพปรากฏ ขน้ึ บนจอเช่นเครอ่ื ง ฉายขา้ มศรี ษะใชก้ บั แผ่นโปร่งใส เครอ่ื งฉายสไลดใ์ ชก้ บั แผ่นฟิลม์ สไลด์ หรอื ใหท้ งั้ ภาพและเสยี ง เช่น เคร่อื งฉายภาพยนตรฟ์ ิล์ม เคร่อื งเล่นดวี ดี ใี ชก้ บั วซี ดี แี ละดวี ดี ี เหล่าน้เี ป็นตน้ นอกจากน้ยี งั อาจรวมเครอ่ื งถา่ ยทอดสญั ญาณ คอื เคร่อื งแอลซดี ที ใ่ี ชถ้ า่ ยทอด สญั ญาณจากคอมพวิ เตอรห์ รอื เคร่อื งเลน่ วซี ดี เี ขา้ ไวใ้ นเคร่อื งดว้ ย เพ่อื น าสญั ญาณภาพจาก อุปกรณเ์ หล่านนั้ ขน้ึ จอภาพ 3. ส่อื เสียง (audiomaterials and equipment) เป็นวสั ดุและอุปกรณ์ อิเล็กทรอนิกส์ เพ่อื การส่อื สารดว้ ยเสยี ง อปุ กรณ์เคร่อื งเสยี งจะใชถ้ ่ายทอดเน้อื หาจากวสั ดแุ ต่ ละประเภททใ่ี ชเ้ ฉพาะ กบั อุปกรณ์นนั้ เพอ่ื เป็นเสยี งใหไ้ ดย้ นิ เช่น เครอ่ื งเลน่ ซดี ใี ชก้ บั แผน่ ซดี ี เคร่อื งเล่น/ บนั ทกึ เทปใช้ กบั เทปเสยี ง หรอื อาจเป็นอุปกรณ์ในการถา่ ยทอดสญั ญาณเสยี ง ดงั เช่นวทิ ยุทร่ี บั สญั ญาณเสยี ง จากแหลง่ สง่ โดยไมต่ อ้ งใชว้ สั ดุใดๆในการนาเสนอเสยี ง ส่อื แบ่งตามประสบการณก์ ารเรยี นรู้ การแบ่งประเภทของส่ือการสอนตามระดับ ประสบการณ์ของผู้เรียน ซึ่งเดล(Edgar Dale1969:107) ไดอ้ ธบิ ายถึงความสมั พนั ธร์ ะหว่างสอ่ื โสตทศั นูปกรณ์ต่างๆ ในขณะเดยี วกนั ก็ เป็นการแสดงขนั้ ตอนของประสบการณ์ การเรยี นรู้และการใช้ส่อื แต่ละประเภทในกระบวนการ เรียนรู้ด้วย โดยพฒั นาแนวความคิดของBruner ซึ่งเป็นนักจิตวิทยาจนได้ แบ่งส่ือการสอน ออกเป็น 10 ประเภท ซึ่งพิจารณาจากลักษณะ ของประสบการณ์ท่ีได้รบั จากส่อื การสอน ประเภทนัน้ และยดึ เอาความเป็นรูปธรรมและ นามธรรมเป็นหลกั ในการแบ่งประเภท และได้ เรียงลาดับจากประสบการณ์ท่ีเป็นรูปธรรมท่ีสุด จนถึงประสบการณ์ท่ีเป็นนามธรรมท่ีสุด (Abstract Concrete Continuum) เรยี กว่า “กรวย ประสบการณ์”(Cone of Experience) ขัน้ ท่ี 1 ประสบการณ์ตรงและมีความมุ่งหมาย(Direct Purposeful Experience) เป็ น ประสบการณ์ท่เี ป็นรากฐานของประสบการณ์ทงั้ ปวง เพราะไดเ้ รยี นรูจ้ ากประสบการณ์จรงิ ได้ เหน็ ได้ยนิ เสยี ง ไดส้ มั ผสั ดว้ ยตนเอง เช่น การเรยี นจากของจรงิ (Real object) ไดร้ ่วมกจิ กรรม การเรยี นดว้ ยการลงมอื กระทา เป็นตน้ ขัน้ ท่ี2 ประสบการณ์จาลอง (Contrived Simulation Experience) จากข้อจากัด ท่ีไม่ สามารถจดั การเรยี นการสอนจากประสบการณ์จริงให้แก่ผู้เรยี นได้ เช่น ของจรงิ มขี นาดใหญ่

21 หรอื เลก็ เกนิ ไป มคี วามซบั ซอ้ น มอี นั ตราย จงึ ใชป้ ระสบการณจ์ าลองแทน เชน่ การใชห้ นุ่ จาลอง (Model) ของตวั อย่าง (Specimen) เป็นตน้ 42 ขนั้ ท่ี 3 ประสบการณ์นาฏการ(Dramatized Experience) เป็นประสบการณ์ท่ี จดั ขน้ึ แทน ประสบการณจ์ รงิ ทเ่ี ป็นอดตี ไปแลว้ หรอื เป็นนามธรรมทย่ี ากเกนิ กว่าจะเขา้ ใจและ ไม่สามารถใช้ ประสบการณจ์ าลองได้ เช่น การละเล่นพน้ื เมอื ง ประเพณตี ่างๆ เป็นตน้ ขนั้ ท่ี 4 การสาธติ (Demonstration)คอื การอธบิ ายขอ้ เทจ็ จรงิ ความจรงิ และ กระบวนการท่ี สาคญั ดว้ ยการแสดงใหเ้ หน็ เป็นลาดบั ขนั้ การสาธติ อาจทาไดโ้ ดยครูเป็นผสู้ าธติ นอกจากน้อี าจ ใชภ้ าพยนตร์ สไลดแ์ ละฟิลม์ สตรปิ แสดงการสาธติ ในเน้อื หาทต่ี อ้ งการสาธติ ได้ ขนั้ ท่ี 5 การศกึ ษานอกสถานท่ี (Field Trip)การพานักเรยี นไปศกึ ษายงั แหล่ง ความรูน้ อก ห้องเรยี น เพ่อื เปิดโอกาสให้นักเรยี นรูห้ ลายๆดา้ น ไดแ้ ก่การศกึ ษาความรู้จาก สถานทส่ี าคญั เชน่ โบราณสถาน โรงงาน อตุ สาหกรรม เป็นตน้ ขนั้ ท่ี 6 นิทรรศการ(Exhibition)คอื การจดั แสดงสง่ิ ต่างๆ รวมทงั้ มกี ารสาธติ และการฉาย ภาพยนตรป์ ระกอบเพ่อื ให้ประสบการณ์ในการเรยี นรู้แก่ผู้เรยี นหลายดา้ น ได้แก่ การจดั ป้าย นทิ รรศการ การจดั แสดงผลงานนกั เรยี น ขนั้ ท่ี 7 ภาพยนตร์ และโทรทศั น์(Motion Picture and Television)ผูเ้ รยี นได้ เรยี นดว้ ยการ เห็นและไดย้ นิ เสยี งเหตุการณ์และเร่อื งราวต่างๆ ได้มองเหน็ ภาพในลกั ษณะการ เคล่อื นไหว เหมอื นจรงิ ไปพรอ้ มๆกนั ขนั้ ท่ี 8 การบันทึกเสียง วิทยุ และภาพนิ่ง(Recording, Radio and Picture) ได้แก่ เทป บนั ทกึ เสยี ง แผน่ เสยี ง วทิ ยุ ซง่ึ ตอ้ งอาศยั เรอ่ื งการขยายเสยี ง ส่วนภาพนงิ่ ไดแ้ ก่ รปู ภาพทงั้ ชนดิ โปร่งแสงท่ใี ช้กับเคร่อื งฉายภาพขา้ มศีรษะ(Overhead projector) สไลด์ (Slide) ภาพน่ิงจาก คอมพวิ เตอรแ์ ละภาพบนั ทกึ เสยี งทใ่ี ชก้ บั เคร่อื งฉายภาพทบึ แสง (Overhead projector) ขนั้ ท่ี 9 ทศั นสญั ลกั ษณ์ (Visual Symbol)มคี วามเป็นนามธรรมสงู จาเป็น ทจ่ี ะตอ้ งคานงึ ถงึ ประสบการณ์ของผู้เรยี นเป็นพน้ื ฐานในการเลอื กนาไปใช้ ส่อื เหล่าน้คี อื แผนภูมิ แผนสถิติ ภาพ โฆษณา การต์ ูน แผนทแ่ี ละสญั ลกั ษณ์ตา่ งๆ เป็นตน้ ขนั้ ท่ี 10 วจนสญั ลกั ษณ์(Verbal Symbol) เป็นประสบการณ์ขนั้ สุดท้าย ซึ่งเป็นนามธรรม ท่สี ุด ไม่มีความคล้ายคลึงกนั ระหว่างวจนสญั ลกั ษณ์กบั ของจริง ได้แก่ การใช้ตวั หนังสอื แทน คาพดู การใช้กรวยประสบการณ์ของเดลจะเรม่ิ ต้นด้วยการใหผ้ ู้เรยี นมสี ่วนร่วมอยู่ใน เหตุการณ์ หรอื การกระทาจรงิ เพอ่ื ใหผ้ เู้ รยี นมปี ระสบการณ์ตรงเกดิ ขน้ึ กอ่ นแลว้ จงึ เรยี นรโู้ ดย การเฝ้าสงั เกต ในเหตุการณ์ท่เี กดิ ข้นึ ซึง่ เป็นขนั้ ต่อไปของการไดร้ บั ประสบการณ์รอง ต่อจากนัน้ จงึ เป็นการ เรียนรู้ด้วยการรบั ประสบการณ์โดยผ่านส่อื ต่างๆและท้ายท่สี ุดเป็นการ ให้ผู้เรยี นเรยี นจาก สญั ลกั ษณ์ซง่ึ เป็นเสมอื นตวั แทนของเหตกุ ารณท์ เ่ี กดิ ขน้ึ คณุ คา่ ของสอ่ื การสอน

22 ส่อื การสอนนับวา่ เป็นส่อื สาคญั ในการเรยี นรเู้ น่อื งจากเป็นตวั กลางในการถา่ ยทอด เน้อื หา จากผสู้ อนไปยงั ผเู้ รยี น หรอื เป็นใหผ้ เู้ รยี นไดเ้ รยี นรดู้ ว้ ยตนเอง ดงั นนั้ สอ่ื การสอนจงึ นามาใช้ ประโยชน์ไดท้ งั้ กบั ผเู้ รยี นและผสู้ อน4 ดงั น้ี สอ่ื กบั ผเู้ รยี น สอ่ื การเรยี นการสอนมคี วามสาคญั และคุณค่าตอ่ ผเู้ รยี นดงั น้ี - เป็นสง่ิ ช่วยใหเ้ กดิ การเรยี นรอู้ ย่างมปี ระสทิ ธภิ าพ เพราะช่วยใหผ้ ู้เรยี นสามารถ เขา้ ใจ เน้อื หาบทเรยี นทย่ี ุ่งยากซบั ซอ้ นไดง้ ่ายขน้ึ ในระยะเวลาอนั สนั้ และช่วยใหเ้ กดิ ความคดิ รวบยอด ในเร่อื งนนั้ ไดอ้ ยา่ งถกู ตอ้ งและรวดเรว็ - สอ่ื จะช่วยกระตนุ้ และสรา้ งความเขา้ ใจใหก้ บั ผเู้ รยี นทาใหเ้ กดิ ความรสู้ นุกสนาน และไม่ รสู้ กึ เบ่อื หน่ายการเรยี น ผเู้ รยี นมคี วามเขา้ ใจตรงกนั หากเป็นเร่อื งของนามธรรมและยาก ตอ่ ความเขา้ ใจ และช่วยใหเ้ กดิ ประสบการณ์ร่วมกนั ในวชิ าทเ่ี รยี น - สอ่ื ชว่ ยใหผ้ เู้ รยี นมสี ว่ นร่วมในกจิ กรรมการเรยี น ทาใหเ้ กดิ มนุษยสมั พนั ธอ์ นั ดี ใน ระหว่างผเู้ รยี นดว้ ยกนั เองและกบั ผสู้ อนดว้ ย - สรา้ งเสรมิ ลกั ษณะทด่ี ใี นการศกึ ษาคน้ ควา้ หาความรู้ ช่วยใหผ้ เู้ รยี นเกดิ ความคดิ สรา้ งสรรคแ์ ละชว่ ยแกป้ ัญหาเรอ่ื งของความแตกตา่ งระหว่างบคุ คลจากการใชส้ ่อื รายบคุ คล สอ่ื กบั ผสู้ อน สอ่ื การเรยี นการสอนมคี วามสาคญั และคณุ ค่าต่อผสู้ อนดงั น้ี - การใชว้ สั ดุอปุ กรณต์ า่ งๆประกอบการเรยี นการสอน เป็นการช่วยใหบ้ รรยากาศ ในการ สอนน่าสนใจยงิ่ ขน้ึ ทาใหผ้ สู้ อนมคี วามกระตอื รอื รน้ ในการสอนมากกวา่ วธิ กี ารทเ่ี คยใช้ การ บรรยายแตเ่ พยี งอยา่ งเดยี ว และเป็นการสรา้ งความเชอ่ื มนั่ ในตวั เองใหเ้ พมิ่ ขน้ึ ดว้ ย - ชว่ ยแบ่ง เบาภาระของผสู้ อนในดา้ นการเตรยี มเน้อื หาเพราะสามารถนาสอ่ื มาใช้ ซา้ ได้ และบางอาจให้ นักศกึ ษาเน้อื หาจากส่อื ไดเ้ อง - เป็นการกระตนุ้ ใหผ้ สู้ อนตน่ื ตวั อยู่เสมอในการเตรยี มและผลผลติ วสั ดุและ เรอ่ื งราว ใหมๆ่ เพอ่ื ใชเ้ ป็นสอ่ื การสอน ตลอดจนคดิ คน้ เทคนิควธิ กี ารตา่ งๆ เพอ่ื ใหก้ ารเรยี นรู้ น่าสนใจ ยงิ่ ขน้ึ อยา่ งไรกต็ าม สอ่ื การสอนจะมคี ณุ คา่ ตอ่ เมอ่ื ผสู้ อนไดน้ าไปใชอ้ ยา่ งเหมาะสมและ ถูกวธิ ี ดงั นนั้ ก่อนทจ่ี ะนาส่อื แตล่ ะอยา่ งไปใช้ ผสู้ อนควรจะศกึ ษาถงึ ลกั ษณะและคุณสมบตั ิ ของสอ่ื การ สอนขอ้ ดแี ละขอ้ จากดั อนั เกยี่ วเน่อื งกบั ตวั สอ่ื และการใชส้ ่อื แตล่ ะอยา่ ง ตลอดจน การผลติ และ

23 การใชส้ อ่ื ใหเ้ หมาะสมกบั สภาพการเรยี นการสอนดว้ ย ทงั้ น้เี พอ่ื ใหก้ ารจดั การการ เรยี นการสอน บรรลผุ ลตามจดุ มุ่งหมายและวตั ถุประสงคท์ ว่ี างไว้ 2.2.ทฤษฎีและหลกั การเลือกสอื่ หลกั การเลอื กสอ่ื การเรยี นการสอน สอ่ื การสอนมอี ยหู่ ลากหลายรูปแบบหลากหลายประเภท การเลอื กสอ่ื การสอนมี ความสาคญั มากตอ่ กระบวนการเรยี นการสอน อยา่ งไรกต็ ามในการเลอื กสอ่ื การสอนพงึ ระลกึ ไว้ เสมอวา่ “ไมม่ สี ่อื การสอนอนั ใดทใ่ี ชไ้ ดด้ ที ส่ี ดุ ในทุกสถานการณ์” ในการตดั สนิ ใจเลอื กใชส้ อ่ื การ สอนตอ้ งพจิ ารณาถงึ ปัจจยั หลายๆ อยา่ งรว่ มกนั ผใู้ ชส้ ่อื ไมค่ วรยกเอาความสะดวก ความถนัด หรอื ความพอใจส่วนตวั เป็นปัจจยั สาคญั ในการเลอื กส่อื การสอนเพราะอาจเกดิ ผลเสยี ตอ่ กระบวนการเรยี นการสอนได้ แนวคดิ เกย่ี วกบั การเลอื กส่อื การสอนกเ็ ป็นอกี ประเดน็ หนึง่ ทม่ี ี ผใู้ หค้ วามสนใจและใหค้ าแนะนาไวห้ ลากหลายมุมมอง ในทน่ี ้จี ะนาเสนอเฉพาะแนวคดิ ของโรมสิ ซอวส์ ก้ี และแนวคดิ ของเคมพแ์ ละสเมลไล ซงึ่ มรี ายละเอยี ดดงั น้ี แนวคดิ การเลอื กสอ่ื การสอนของโรมสิ ซอวส์ ก้ี J. Romiszowski (1999) ไดเ้ สนอแนวทางอยา่ งงา่ ยในการพจิ ารณาเลอื กใชส้ อ่ื การสอนไว้ วา่ ในการเลอื กสอ่ื การสอนนนั้ มปี ัจจยั หลายอยา่ งทม่ี ผี ลตอ่ การเลอื กสอ่ื ทจ่ี าเป็นตอ้ งนามา พจิ ารณา ปัจจยั เหล่านนั้ ไดแ้ ก่ 1. วธิ กี ารสอน (Instructional Method) การเลอื กวธิ กี ารสอนเป็นปัจจยั แรกทค่ี วบคมุ การ เลอื กส่อื หรอื อย่างนอ้ ยทส่ี ุดกเ็ ป็นสงิ่ ทจ่ี ากดั ทางเลอื กของการใชส้ ่อื การสอนในการ นาเสนอ เช่น ถา้ เลอื กใชว้ ธิ กี ารสอนแบบอภปิ รายกลมุ่ (Group Discussion) เพอ่ื แบง่ ปันประสบการณ์ซงึ่ กนั และกนั ระหวา่ ง 2. งานการเรยี นรู้ (Learning Task) สงิ่ ทม่ี อี ทิ ธพิ ลต่อทางเลอื กในการเลอื กสอ่ื การสอนอกี ประการหนึ่งคอื งานการเรยี นรสู้ าหรบั ผเู้ รยี น เพราะสงิ่ น้จี ะเป็นสง่ิ ทจ่ี ากดั หรอื ควบคุม การเลอื กวธิ กี ารสอน ตวั อยา่ งเชน่ การฝึกอบรมผตู้ รวจการ หรอื ทกั ษะการบรหิ ารงาน 3. ลกั ษณะของผเู้ รยี น (Learner Characteristics) ลกั ษณะพเิ ศษเฉพาะของผเู้ รยี นกเ็ ป็น ปัจจยั หน่ึงทม่ี อี ทิ ธพิ ลโดยตรงต่อการเลอื กสอ่ื การสอน ตวั อยา่ งเช่น การสอนผเู้ รยี นท่ี เรยี นรไู้ ดช้ า้ โดยการใชห้ นังสอื หรอื เอกสารเป็นสอ่ื การสอน จะเป็นสงิ่ ทย่ี งิ่ ทาใหเ้ กดิ ปัญหาอน่ื ๆ ตามมาในกระบวนการเรยี นการสอน ผเู้ รยี นกลมุ่ น้คี วรเรยี นรจู้ ากส่อื อน่ื ๆ ท่ี ทาการรบั รแู้ ละเรยี นรไู้ ดง้ ่ายกว่านนั้ 4. ขอ้ จากดั ในทางปฏบิ ตั ิ (Practical Constrain) ขอ้ จากดั ในทางปฏบิ ตั ใิ นทน่ี ้หี มายถงึ ขอ้ จากดั ทงั้ ทางดา้ นการจดั การ และทางดา้ นเศรษฐศาสตร์ ซง่ึ เป็นปัจจยั ทม่ี อี ทิ ธพิ ลตอ่ ทางเลอื กในการเลอื กใชว้ ธิ กี ารสอนและสอ่ื การสอน เชน่ สถานทใ่ี ชส้ อ่ื การสอน สงิ่ อานวยความสะดวก ขนาดพน้ื ท่ี งบประมาณ เป็นตน้

24 5. ผสู้ อนหรอื ครู (Teacher) สอ่ื การสอนแต่ละชนิดไมว่ ่าจะมขี อ้ ดอี ยา่ งไร แตอ่ าจไม่ถกู นาไปใชเ้ พยี งเพราะผสู้ อนไมม่ ที กั ษะในการใชส้ อ่ื นนั้ ๆ นอกจากประเดน็ ในเรอ่ื งทกั ษะ ของผสู้ อนแลว้ ประเดน็ ในเรอ่ื งทศั นคตขิ องผสู้ อนกเ็ ป็นสงิ่ ทม่ี อี ทิ ธพิ ลตอ่ การเลอื กสอ่ื การสอนเชน่ กนั แนวคดิ การเลอื กสอ่ื การสอนของเคมพแ์ ละสเมลไลJerrold E. Kemp และ Don C. Smelle (1989) เสนอวา่ นอกจากงานการเรยี นรหู้ รอื สถานการณก์ ารเรยี นรซู้ ง่ึ เป็นสง่ิ สาคญั ทก่ี าหนดถงึ สอ่ื ทจ่ี ะเลอื กใชแ้ ล้ว สงิ่ สาคญั ประการตอ่ มาในการพจิ ารณาเลอื กใช้ สอ่ื การสอนคอื คณุ ลกั ษณะของสอ่ื ซงึ่ ผสู้ อนควรศกึ ษาคณุ ลกั ษณะของสอ่ื แตล่ ะชนดิ ประกอบในการเลอื กสอ่ื การสอนดว้ ย คณุ ลกั ษณะของส่อื (Media Attributes) หมายถงึ ศกั ยภาพของสอ่ื ในการแสดงออกซง่ึ ลกั ษณะตา่ งๆ เชน่ การเคลอ่ื นไหว สี และเสยี ง เป็นตน้ คณุ ลกั ษณะของสอ่ื ทส่ี าคญั ไดแ้ ก่ 1. การแสดงแทนดว้ ยภาพ (เชน่ ภาพถา่ ย ภาพกราฟิก) 2. ปัจจยั ทางดา้ นขนาด (เช่น การใช/้ ไมใ่ ชเ้ คร่อื งฉายเพ่อื ขยายขนาด) 3. ปัจจยั ทางดา้ นสี (เชน่ สสี นั ตา่ งๆ ขาว-ดา) 4. ปัจจยั ทางดา้ นการเคลอ่ื นไหว (เชน่ ภาพน่งิ ภาพเคลอ่ื นไหว) 5. ปัจจยั ทางดา้ นภาษา (เชน่ ขอ้ ความ/ตวั อกั ษร เสยี งพดู ) 6. ความสมั พนั ธข์ องภาพและเสยี ง (เช่น ภาพทม่ี /ี ไม่มเี สยี งประกอบ) 7. ปัจจยั ทางดา้ นการจดั ระเบยี บขอ้ มูล (กาหนดใหด้ ูทลี ะภาพตามลาดบั หรอื ตามลาดบั ท่ี ผชู้ มเลอื ก) 1.หลกั การเลอื กส่อื 1. เลอื กสอ่ื การสอนทส่ี อดคลอ้ งกบั วตั ถุประสงคก์ ารเรยี นรู้ ผสู้ อนควรศกึ ษาถงึ วตั ถุประสงคก์ ารเรยี นรทู้ ห่ี ลกั สตู รกาหนดไว้ วตั ถุประสงคใ์ นทน่ี ้ี หมายถงึ วตั ถุประสงคเ์ ฉพาะในแตล่ ะส่วนของเน้อื หายอ่ ย ไมใ่ ช่วตั ถุประสงคใ์ นภาพรวม ของหลกั สตู ร 2. เลอื กสอ่ื การสอนทต่ี รงกบั ลกั ษณะของเน้ือหาของบทเรยี น เน้อื หาของบทเรยี นอาจมลี กั ษณะแตกตา่ งกนั ไป เช่น เป็นขอ้ ความ เป็นแนวคดิ เป็น ภาพนงิ่ ภาพเคลอ่ื นไหว เป็นเสยี ง เป็นสี ซง่ึ การเลอื กส่อื การสอนควรเลอื กใหเ้ หมาะสมกบั ลกั ษณะของเนอ้ื หา 3. เลอื กสอ่ื การสอนใหเ้ หมาะสมกบั ลกั ษณะของผเู้ รยี น ลกั ษณะเฉพาะตวั ตา่ งๆ ของผเู้ รยี นเป็นสง่ิ ทม่ี อี ทิ ธพิ ลตอ่ การรบั รสู้ ่อื การสอน ในการเลอื ก ส่อื การสอนตอ้ งพจิ ารณาลกั ษณะต่างๆ ของผเู้ รยี น เช่น อายุ เพศ ความถนัด ความสนใจ

25 ระดบั สตปิ ัญญา วฒั นธรรม และประสบการณเ์ ดมิ ตวั อยา่ งเช่น การสอนผเู้ รยี นทเ่ี ป็น นักเรยี นระดบั ประถมศกึ ษาควรใชเ้ ป็นภาพการต์ ูนมสี สี นั สดใส 4. เลอื กส่อื การสอนใหเ้ หมาะสมกบั จานวนของผเู้ รยี น และกจิ กรรมการเรยี นการสอน ในการสอนแตล่ ะครงั้ จานวนของผเู้ รยี นและกจิ กรรมทใ่ี ชใ้ นการเรยี นสอน ในหอ้ งกเ็ ป็นสงิ่ สาคญั ทต่ี อ้ งนามาพจิ ารณาควบคกู่ นั ในการใชส้ อ่ื การสอน เชน่ การสอนผเู้ รยี นจานวนมาก จาเป็นตอ้ งใชว้ ธิ กี ารสอนแบบบรรยาย ซงึ่ สอ่ื การสอนทน่ี ามาใชอ้ าจเป็นเคร่อื งฉายตา่ ง ๆ และเครอ่ื งเสยี ง เพอ่ื ใหผ้ เู้ รยี นมองเหน็ และไดย้ นิ อย่างทวั่ ถงึ ส่วนการสอนผเู้ รยี นเป็น รายบุคคล อาจเลอื กใชว้ ธิ กี ารสอนแบบคน้ ควา้ ส่อื การสอนอาจเป็นหนงั สอื บทเรยี นแบบ โปรแกรม หรอื บทเรยี นคอมพวิ เตอรช์ ่วยสอน เป็นตน้ 5. เลอื กสอ่ื การสอนทเ่ี หมาะสมกบั สภาพแวดลอ้ ม สภาพแวดลอ้ มในทน่ี ้อี าจไดแ้ ก่ อาคาร สถานท่ี ขนาดพน้ื ท่ี แสง ไฟฟ้า เสยี งรบกวน อุปกรณ์อานวยความสะดวก หรอื บรรยากาศ สงิ่ เหล่านค้ี วรนามาประกอบการพจิ ารณา เลอื กใชส้ อ่ื การสอน ตวั อย่างเช่นการสอนผเู้ รยี นจานวนมากซึ่งควรจะใชเ้ ครอ่ื งฉายและ เครอ่ื งเสยี ง 6. เลอื กสอ่ื การสอนทม่ี ลี กั ษณะน่าสนใจและดงึ ดูดความสนใจ ควรเลอื กใชส้ อ่ื การสอนทม่ี ลี กั ษณะน่าสนใจและดงึ ดดู ความสนใจผเู้ รยี นได้ ซงึ่ อาจจะเป็น เร่อื งของ เสยี ง สสี นั รูปทรง ขนาด ตลอดจนการออกแบบและการผลติ ดว้ ยความประณตี สงิ่ เหลา่ นจ้ี ะช่วยทาใหส้ อ่ื การสอนมคี วามน่าสนใจและดงึ ดูดความสนใจของผเู้ รยี นได้ 7. เลอื กสอ่ื การสอนทม่ี วี ธิ กี ารใชง้ าน เกบ็ รกั ษา และบารุงรกั ษา ไดส้ ะดวก ในประเดน็ สดุ ทา้ ยของการพจิ ารณา ควรเลอื กสอ่ื การสอนทม่ี วี ธิ กี ารใชง้ านไดส้ ะดวก ไม่ ยุ่งยาก และหลงั ใชง้ านควรเกบ็ รกั ษาไดง้ า่ ยๆ ตลอดจนไม่ตอ้ งใชว้ ธิ กี ารบารุงรกั ษาท่ี สลบั ซบั ซอ้ นหรอื มคี ่าใชจ้ ่ายในการบารงุ รกั ษาสงู 2.หลกั การใชส้ อ่ื การสอน 1. เตรยี มตวั ผสู้ อน เป็นการเตรยี มความพรอ้ มของตวั ผสู้ อนในการใชส้ อ่ื การสอน โดยการ ทาความเขา้ ใจในเนอ้ื หาทม่ี ใี นสอ่ื ขนั้ ตอน และวธิ กี ารใชส้ ่อื เป็นตน้ 2. เตรยี มจดั สภาพแวดลอ้ ม เช่น สถานท่ี หอ้ งเรยี น หอ้ ง Lab วสั ดอุ ปุ กรณ์ เคร่อื งไม้ เครอ่ื งมอื และสงิ่ อานวยความสะดวกต่างๆ 3. เตรยี มตวั ผเู้ รยี น เพ่อื ใหม้ คี วามพรอ้ มทจ่ี ะเรยี น อาจมกี ารทดสอบ มกี ารอธบิ าย วธิ กี ารใชส้ อ่ื อปุ กรณ์ เคร่อื งมอื ตา่ งๆบอกวตั ถปุ ระสงค์ แนะนาหรอื ใหค้ วามคดิ รวบยอด ของเนอ้ื หาในส่อื นนั้ ๆ เป็นตน้ 4. การใชส้ อ่ื ใหเ้ หมาะกบั ขนั้ ตอนและวธิ กี ารตามทไ่ี ดเ้ ตรยี มไวแ้ ลว้ และควบคมุ การนาเสนอ สอ่ื เพอ่ื ใหก้ ารเรยี นการสอนเป็นไปอย่างราบรน่ื

26 5. การตดิ ตามผล ( Follow Up ) หลงั จากการใชส้ อ่ื การสอนแลว้ ควรมกี ารตดิ ตามผลเพอ่ื เป็นการทดสอบว่า ผเู้ รยี นเขา้ ใจบทเรยี น และเรยี นรู้ จากส่อื ทน่ี าเสนอไปนนั้ อยา่ ง ถูกตอ้ งหรอื ไม่ เช่น การใหผ้ เู้ รยี นตอบคาถาม อภปิ ราย ทารายงาน เป็นตน้ เพอ่ื ผสู้ อน จะไดท้ ราบจดุ บกพรอ่ ง สามารถ นามาแกไ้ ขปรบั ปรงุ สาหรบั การสอนในครงั้ ตอ่ ไป 3.ขนั้ ตอนการใชส้ ่อื การสอน 1. ขนั้ นาเขา้ ส่บู ทเรยี นเพอ่ื กระตนุ้ ใหผ้ เู้ รยี นเกดิ ความสนใจในเน้อื หาทก่ี าลงั จะเรยี นนนั้ สอ่ื ทใ่ี ชใ้ นขนั้ น้จี งึ เป็นสอ่ื ทแ่ี สดงเน้อื หากวา้ งๆหรอื เน้อื หาทเ่ี กยี่ วขอ้ งกบั การเรยี นในครงั้ กอ่ น ยงั มใิ ช่สอ่ื ทเ่ี นน้ เน้อื หาเจาะลกึ อยา่ งแทจ้ รงิ และควรเป็นส่อื ทง่ี า่ ยตอ่ การนาเสนอใน ระยะเวลาอนั สนั้ เช่น ภาพ บตั รคา เป็นตน้ 2. ขนั้ ดาเนินการสอนหรอื ประกอบกจิ กรรมการเรยี น เป็นขนั้ ทจ่ี ะใหค้ วามรู้ เน้อื หา อย่างละเอยี ดเพอ่ื สนองวตั ถปุ ระสงคท์ ต่ี งั้ ไว้ ผสู้ อนควรเลอื กสอ่ื ใหต้ รงกบั เนอ้ื หา และวธิ กี าร สอน ตอ้ งมกี ารจดั ลาดบั ขนั้ ตอนการใชส้ อ่ื ใหเ้ หมาะและสอดคลอ้ งกบั กจิ กรรมการเรยี น การ ใชส้ อ่ื ในขนั้ น้จี ะตอ้ งเป็นสอ่ื ทเ่ี สนอความรอู้ ยา่ งละเอยี ดถูกตอ้ งและชดั เจนแก่ผเู้ รยี น เชน่ สไลด์ แผนภูมิ วดี ที ศั น์ เป็นตน้ 3.ขนั้ วเิ คราะหแ์ ละฝึกปฏบิ ตั ิ เป็นการเพมิ่ พนู ประสบการณต์ รงแกผ่ เู้ รยี น เพอ่ื ใหผ้ เู้ รยี นได้ ทดลองนาความรทู้ เ่ี รยี นมาแลว้ ไปใชแ้ กป้ ัญหาในขนั้ ฝึกหดั โดยการลงมอื ฝึกปฏบิ ตั เิ องสอ่ื ใน ขนั้ น้จี งึ เป็นสอ่ื ทเ่ี ป็นประเดน็ ปัญหาใหผ้ เู้ รยี นไดข้ บคดิ โดยผเู้ รยี นเป็นผใู้ ชส้ อ่ื เองมากทส่ี ุด เชน่ ภาพ บตั รปัญหา สมดุ แบบฝึกหดั เป็นตน้ 4. ขนั้ สรุปบทเรยี น เป็นการยา้ เน้อื หาบทเรยี นใหผ้ เู้ รยี นมคี วามเขา้ ใจทถ่ี ูกตอ้ งและตรงตาม วตั ถปุ ระสงคท์ ต่ี งั้ ไว้ ขนั้ สรุปควรใชเ้ วลาเพยี งสนั้ ๆ ส่อื ทส่ี รุปจงึ ควรครอบคลมุ เน้อื หาสาคญั ทงั้ หมด เช่น แผนภมู ิ แผ่นโปรง่ ใส เป็นตน้ 5. ขนั้ ประเมนิ ผเู้ รยี น เป็นการทดสอบว่าผเู้ รยี นเขา้ ใจในสง่ิ ทเ่ี รยี นไปถกู ตอ้ งมากนอ้ ย เพยี งใด และบรรลตุ ามวตั ถปุ ระสงคท์ ต่ี งั้ ไวห้ รอื ไม่ สอ่ื ในขนั้ การประเมนิ นม้ี กั จะเป็นคาถาม จากเนอ้ื หาบทเรยี นโดยอาจมภี าพประกอบดว้ ยกไ็ ด้ 4.การประเมนิ ผลการใชส้ ่อื การสอน 1. ประเมนิ การวางแผนการใชส้ ่อื เพอ่ื ดูวา่ สงิ่ ตา่ งๆ ทว่ี างไวส้ ามารถดาเนนิ ไป ตามแผน หรอื ไม่ หรอื เป็นไปเพยี งตามหลกั การทฤษฎแี ตไ่ มส่ ามารถปฏบิ ตั ไิ ดจ้ รงิ จงึ ตอ้ งเกบ็ รวบรวมขอ้ มูลไวเ้ พอ่ื การแกไ้ ขปรบั ปรงุ ในการวางแผนครงั้ ตอ่ ไปใหก้ ารใชส้ อ่ื การสอนเกดิ ความสอดคลอ้ งและบรรลตุ ามวตั ถุประสงคข์ องการใช้ 2.ประเมนิ กระบวนการการใชส้ อ่ื เพอ่ื ดวู า่ การใชส้ ่อื ในแตล่ ะขนั้ ตอนประสบปัญหาหรอื อปุ สรรคอยา่ งไรบา้ ง มสี าเหตมุ าจากอะไรและมกี ารเตรยี มการป้องกนั ไวห้ รอื ไม่ เช่น ผเู้ รยี นไดย้ นิ เสยี งของส่อื อย่างชดั เจนทวั่ ถงึ

27 3.ประเมนิ ผลทไ่ี ดจ้ ากการใชส้ อ่ื เป็นผลทเ่ี กดิ ขน้ึ กบั ผเู้ รยี นโดยตรงว่า เม่อื เรยี นแลว้ ผเู้ รยี น สามารถบรรลุตามวตั ถุประสงคเ์ ชงิ พฤตกิ รรมทต่ี งั้ ไวห้ รอื ไม่ และผลทไ่ี ดน้ นั้ เป็นไปตาม เกณฑห์ รอื ต่ากว่าเกณฑ์ 3.ผลสมั ฤทธ์ิทางการเรยี น 3.1 ความหมายผลสมั ฤทธ์ิทางการเรยี น กู๊ด (Good. 1973 : 7, อ้างถึงใน อรัญญา นามแก้ว 2538 : 49) ได้ให้ ความหมายของผลสมั ฤทธิ์(Achievement) ว่าหมายถงึ ความสาเรจ็ (Accomplishment) ความ คล่องแคล่ว ความชานาญ ในการใช้ทกั ษะหรือการประยุกต์ใช้ความรู้ต่าง ๆ ส่วนผลสมั ฤทธิ์ ทางการเรียน (Academic Achievement) หมายถึงความรู้หรือทกั ษะอนั เกิดจากการเรยี นรูใ้ น วชิ าตา่ ง ๆ ทไ่ี ดเ้ รยี นมาแลว้ ซง่ึ ไดจ้ ากผลการทดสอบของครูผสู้ อน หรอื ผรู้ บั ผดิ ชอบในการสอน หรอื ทงั้ สองอยา่ งรวมกนั โดยทวั่ ไปผลสมั ฤทธิ์ (Achievement) หมายถึง ขนาดของความสาเรจ็ ทไ่ี ด้มา จากการทางานท่ตี อ้ งอาศยั ความพยายามจานวนหนึ่ง ซง่ึ อาจเป็นผลมาจากการกระทาท่อี าศยั ความสามารถทางร่างกายหรอื สมอง ดงั นนั้ ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี นจงึ เป็นขนาดของความสาเรจ็ ท่ไี ด้จากการเรยี น โดยอาศยั ความสามารถเฉพาะตวั ของแต่ละบุคคล ตวั ท่บี ่งช้ถี ึงผลสมั ฤทธิ์ ทางการเรยี นอาจไดม้ าจากกระบวนการทไ่ี มต่ ้องอาศยั การทดสอบ (Non -testing Procedures) เช่น การสงั เกต หรอื การตรวจการบ้าน หรอื อาจอยใู่ นรูปของเกรดทไ่ี ด้ท่โี รงเรยี นซงึ่ ตอ้ งอาศยั กรรมวิธีท่ซี ับซ้อนและช่วงเวลาในการประเมินอนั ยาวนาน หรืออีกวิธีหนึ่งอาจวดั ผลสมั ฤทธิ์ ทางการเรยี นดว้ ยแบบวดั ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี นทน่ี ยิ มใช้กนั ทวั่ ไป (Published Achievement Test) จะพบว่าการวดั ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี นทน่ี ิยมใชก้ นั ทวั่ ไป มกั อยู่ในรูปของเกรดทไ่ี ดจ้ าก โรงเรียน เน่ืองจากให้ผลท่ีเช่ือถือได้มากกว่า อย่างน้อยก่อนการประเมินผลการเรียนของ นักเรยี น ครูจะตอ้ งพจิ ารณาองคป์ ระกอบอ่นื ๆ อีกหลาย ๆ ดา้ น จงึ ย่อมดกี ว่าการแสดงขนาด ความลม้ เหลว หรอื ความสาเรจ็ ทางการเรยี นจากการทดสอบ นักเรยี นด้วยแบบวดั ผลสมั ฤทธิ์ ทางการเรยี นทวั่ ๆ ไปเพยี งครงั้ เดยี ว ( อจั ฉรา สขุ ารมณ์ และอรพนิ ธ์ ชูชม.2530 : 10) จากท่กี ล่าวขา้ งตน้ สรุปได้ว่า ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี น หมายถึง ผลทเ่ี กดิ จาก การกระทาของบุคคล เป็นการเปล่ยี นแปลงพฤตกิ รรมโดยเป็นผลจากการได้รบั ประสบการณ์ จากการเรียนรู้ด้วยตนเอง หรือจากการเรียนการสอนในชนั้ เรียน สามารถประเมินหรือวดั ประมาณได้จากการทดสอบ หรอื การสงั เกตพฤตกิ รรมทเ่ี ปลย่ี นแปลงไป ปัญหาส่วนตวั เด็กใน วยั ท่กี าลังเจริญเติบโตมกั จะเผชญิ กบั ปัญหาและความยุ่งยากต่าง ๆ รอบด้าน ทงั้ ท่สี ามารถ แกไ้ ขไดแ้ ละไมไ่ ด้ ดว้ ยเหตนุ ้จี งึ มผี พู้ ยายามศกึ ษาปัญหาของเดก็ ทย่ี า่ งเขา้ ส่วู ยั ของผใู้ หญ่ ทาให้ มกี ารสร้างแบบสารวจปัญหาต่าง ๆ เช่น แบบสารวจปัญหาของ มูนีย์ (The Mooney Problem Check List) ซงึ่ สรา้ งขน้ึ โดย อาร์ แอล มนู ีย์ (R.L.Mooney) และแอล วี กอรด์ อน (L.V. Gordon) ผู้สร้างได้พฒั นาแบบสารวจน้ีข้นึ มาช่วยนักเรยี นในการแสดงออกถงึ ปัญหาส่วนตวั ของตน ซ่ึง

28 แบบสารวจน้ีจะมปี ระโยชน์ช่วยให้นักเรยี นสรุปปัญหาส่วนตวั ของตนเองได้ก่อนท่จี ะเขา้ ไปขอ คาปรึกษาจากผู้แนะแนว ทาให้ผู้แนะแนวสามารถเสนอแนวทางในการแก้ไขปัญหาได้ เป็น ประโยชน์ต่อครผู สู้ อน ในการทราบภูมหิ ลงั ของนกั เรยี นหรอื ปัญหาทเ่ี กดิ ขน้ึ กบั นักเรยี นแตล่ ะคน ทาให้สามารถเขา้ ใจนักเรยี นแตล่ ะคนได้ นอกจากน้ีแบบสารวจปัญหาส่วนตวั ยงั สามารถใชเ้ ป็น เคร่อื งมอื ในการวจิ ยั ไดเ้ ป็นอยา่ งดี (Mooney and Gordon. 1950 : 1) ความหมายของการวดั ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี น ไพศาล หวงั พานิช (2514 : 137) กล่าวว่า ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี น หมายถึง คุณลกั ษณะและความสามารถของบุคคลอันเกิดจากการเรยี นการสอนเป็นการเปล่ยี นแปลง พฤตกิ รรมและประสบการณ์ของการเรยี นรทู้ เ่ี กดิ จากการฝึกอบรมหรอื เกดิ จากการสอน สุรชยั ขวญั เมือง (2522 : 232) กล่าวว่า การวัดผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี น หมายถงึ การตรวจสอบดูวา่ ผเู้ รยี น ไดบ้ รรลถุ งึ จุดม่งุ หมายทางการศกึ ษาตามทห่ี ลกั สตู รกาหนด ไวแ้ ลว้ เพยี งใด ทงั้ น้ี ยกเวน้ อารมณ์ สงั คมและการปรบั ตวั นอกจากน้ีแลว้ ยงั หมายรวมไปถงึ การประเมนิ ผลความสาเรจ็ ต่าง ๆ ทงั้ ทเ่ี ป็นการวดั โดยใชแ้ บบทดสอบ แบบใหป้ ฏบิ ตั กิ ารและแบบทไ่ี มใ่ ชแ้ บบทดสอบดว้ ย เสรมิ ศกั ดิ์ วศิ าลาภรณ์ และ เอนกกุล กรแี สง (2522 : 22) ใหค้ วามหมาย การวดั ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี นว่า เป็นกระบวนการวดั ปรมิ าณของผลการศกึ ษาเล่าเรียนว่า เกดิ ขน้ึ มากน้อยเพยี งใดคานงึ ถงึ เฉพาะการทดสอบเทา่ นนั้ 3.2 การสรา้ งแบบทดสอบวดั ผลสมั ฤทธ์ิทางการเรยี น แบบทดสอบ (Test) หมายถงึ ชุดของคาถาม (item) ทม่ี งุ่ วดั ความรคู้ วามสามารถ ทกั ษะ และสมรรถภาพทางสมองดา้ นตา่ ง ๆ ของผเู้ รยี น ใชเ้ ป็นเคร่อื งมอื ในการตรวจสอบระดบั ความรู้ ความเขา้ ใจของกลุ่มเป้าหมาย อาจเป็นความรู้ท่มี อี ยู่แต่เดมิ ความรู้ท่ไี ด้จากประสบการณ์ ความรูท้ ไ่ี ด้จากการฝึกอบรม หรอื เป็นความรูท้ ่เี กดิ ขน้ึ จากการเรยี นรู้ ซงึ่ แบบทดสอบท่ใี ช้วดั ความรู้ความเขา้ ใจท่ีเกิดจากการเรียนรู้น้ีเรียกว่าแบบทดสอบวดั ผลสัมฤทธทิ์ างการเรยี น (Achievement Test) ขนั้ ตอนการสรา้ งแบบทดสอบวดั ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรียน แบบทดสอบวดั ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี น มขี นั้ ตอนการสรา้ งแบง่ ได้ 3 ขนั้ ตอนใหญ่ ๆ คอื ขนั้ ท่ี 1 ขนั้ วางแผนการสรา้ งแบบทดสอบ ประกอบดว้ ย 1) กาหนดจุดมุ่งหมายของการทดสอบ สงิ่ สาคญั ประการแรกทผ่ี ู้สรา้ งขอ้ สอบ จะตอ้ งรู้ คอื อะไรคอื จุดมงุ่ หมายของการทดสอบ ทาไมจงึ ตอ้ งมกี ารสอบ และจะนาผล การสอบไปใชอ้ ยา่ งไร 2) กาหนดเน้ือหาและพฤติกรรมท่ตี ้องการวดั เน้ือหาท่ีต้องการวดั ได้จาก จุดมุ่งหมายของการทดสอบ ผู้สร้างขอ้ สอบจะตอ้ งวเิ คราะหจ์ าแนกเน้อื หาทต่ี อ้ งการวดั ใหค้ รอบคลมุ เน้อื หาทงั้ หมด สาหรบั พฤตกิ รรมทต่ี อ้ งการวดั นนั้ อาจจาแนกตามทฤษฎใี ด

29 ทฤษฎีหน่ึง เช่น ทฤษฎีของบลูม (Benjamin S. Bloom) ซ่ึงจาแนกพฤติกรรมเป็น 6 ระดบั คอื ความรู้ ความจา ความเขา้ ใจ การนาไปใช้ การวเิ คราะห์ การสงั เคราะห์ และ การประเมนิ คา่ เป็นตน้ 3) กาหนดลกั ษณะหรอื รูปแบบของแบบทดสอบ อาจเลอื กแบบทดสอบประเภท ความเรยี งหรอื แบบทดสอบอัตนัย (Subjective Test) แบบตอบสนั้ และเลอื กตอบหรอื แบบทดสอบปรนัย (Objective Test) ซงึ่ ขน้ึ อยูก่ บั จุดมงุ่ หมายของการทดสอบเช่นกนั 4) การจดั ทาตารางวิเคราะห์เน้ือหาและพฤติกรรมท่ตี อ้ งการวดั เป็นการวาง แผนผงั การสรา้ งขอ้ สอบ ทาใหผ้ ูส้ รา้ งขอ้ สอบรู้ว่าในแต่ละเน้ือหาจะตอ้ งสรา้ งข้อสอบใน พฤตกิ รรมใดบา้ ง พฤตกิ รรมละกขี่ อ้ 5) กาหนดสว่ นอน่ื ๆ ทเ่ี กยี่ วขอ้ งกบั การสอบ เชน่ คะแนน ระยะเวลาการสอบ ขนั้ ท่ี 2 ขนั้ ดาเนินการสรา้ งแบบทดสอบ เป็นการเขยี นขอ้ สอบ ตามเน้ือหา พฤติกรรม และรูปแบบของแบบทดสอบทก่ี าหนดไว้ โดยจดั ทาเป็นแบบทดสอบฉบบั ร่าง ขนั้ ท่ี 3 ขนั้ ตรวจสอบคุณภาพขอ้ สอบก่อนนาไปใช้ เม่อื สร้างแบบทดสอบแล้วจึงนา แบบทดสอบไปทดลองใชเ้ พ่อื ตรวจสอบคุณภาพ ซึ่งคุณภาพของแบบทดสอบอาจพจิ ารณาทงั้ คุณภาพของแบบทดสอบรายข้อ ได้แก่ ความยาก ( difficulty) และอานาจจาแนก (discrimination) และคุณภาพของแบบทดสอบทงั้ ฉบบั ได้แก่ ความเท่ียงตรง (validity) และ ความเชอ่ื มนั่ (reliability) การตรวจสอบสามารถทาไดท้ งั้ ตรวจสอบเองและใหผ้ ู้เชย่ี วชาญตรวจ การตรวจเองเป็น การตรวจสอบคุณภาพของขอ้ คาถาม - คาตอบตามหลกั การสรา้ งขอ้ สอบทด่ี ี สาหรบั การตรวจ โดยผู้เช่ยี วชาญจะเป็นการตรวจสอบความเท่ยี งตรงเชิงเน้ือหา เพ่อื ดูว่าขอ้ คาถามแต่ละขอ้ สมั พนั ธ์สอดคล้องกับวตั ถุประสงค์ของการวดั หรอื ไม่ ครอบคลุมเน้ือหาและเป็นตัวแทนของ เน้อื หาทก่ี าหนดหรอื ไม่ แบบทดสอบชนิดเลอื กตอบ (Multiple Choices) รูปแบบทวั่ ๆ ไปของแบบทดสอบชนิดเลอื กตอบจะประกอบดว้ ยตวั คาถาม (Stem) ซงึ่ เขยี นเป็นประโยคทส่ี มบูรณ์ และตวั คาตอบ (Option) ใหเ้ ลอื กตอบ ซง่ึ ตวั คาตอบจะประกอบดว้ ย คาตอบถูก (Key) และตวั ลวงหรอื คาตอบผดิ (Distractor) แบบทดสอบชนิดเลอื กตอบ ถา้ แบง่ ตามเงอ่ื นไขของการเลอื กตอบจะแบง่ ได้ 4 ประเภท คอื 1. แบบคาตอบถกู คาตอบเดยี ว (One Correct Answer) แบบน้ีมตี วั เลอื กทถ่ี กู ตอ้ งเพยี ง ขอ้ เดยี ว นอกนนั้ เป็นตวั ลวง เชน่ อาเภอสตั หบี อยูใ่ นจงั หวดั อะไร ก. ชลบรุ ี ข. ราชบุรี ค. สระบุรี ง. จนั ทบุรี

30 2. แบบคาตอบดที ส่ี ดุ (Best Answer) แบบน้ีตวั เลอื กจะถกู ทกุ ขอ้ แต่จะมเี พยี งขอ้ เดยี วท่ี ถูกตอ้ งมากทส่ี ุด คาสงั่ ในการตอบจะใหเ้ ลอื กคาตอบทถ่ี กู ตอ้ งทส่ี ุดเพยี งคาตอบเดยี ว เชน่ ปัจจุบนั สตั วป์ ่ามจี านวนนอ้ ยกว่าเม่อื 50 ปีทแ่ี ลว้ เพราะเหตใุ ด ก. มคี นเพม่ิ มากขน้ึ ข. สตั วป์ ่าเกดิ นอ้ ยลง ค. ป่าไมถ้ กู ทาลายไปมาก ง. คนนยิ มกนิ สตั วป์ ่ามากขน้ึ 3. แบบเลอื กคาตอบผดิ (False Answer) รปู แบบน้ีตรงกนั ขา้ มกบั แบบแรกคอื มคี าตอบ ผดิ เพยี งคาตอบเดยี ว โดยใหผ้ ตู้ อบเลอื กตวั เลอื กทผ่ี ดิ เชน่ คาในขอ้ ใดเขยี นผดิ ก. ใฝ่ฝัน ข. บนั ใด ค. ปักษ์ใต้ ง. หลงใหล 4. แบบเปรียบเทียบ (Analogy Type) รูปแบบน้ีคาถามจะมีลักษณะแสดงให้เห็น ความสมั พนั ธข์ องสงิ่ ของสองชนดิ โดยใชเ้ กณฑอ์ ยา่ งใดอยา่ งหนึง่ แลว้ กาหนดสงิ่ ของทส่ี ามมาให้ ผตู้ อบจะตอ้ งหาสงิ่ ของทส่ี ใ่ี หม้ คี วามสมั พนั ธใ์ นลกั ษณะเดยี วกบั สองสงิ่ แรก เชน่ มะม่วง : ดก ® ปลา : ? ก. ชมุ ข. ชุก ค. เยอะ ง. หลาย การสรา้ งแบบทดสอบชนิดเลอื กตอบ การสร้างแบบทดสอบชนิดเลือกตอบโดยยดึ หลกั การจดั จาแนกระดบั พฤติกรรมของ Bloom คอื ความรู้ ความจา ความเขา้ ใจ การนาไปใช้ การวเิ คราะห์ การสงั เคราะห์ และการ ประเมนิ คา่ รายละเอยี ดดงั น้ี 1. การเขยี นขอ้ คาถาม การเขยี นขอ้ คาถามเป็นการเลอื กสถานการณ์ทเ่ี ป็นตวั แทนของ เน้อื หา มาสรา้ งเป็นสง่ิ เรา้ เพ่อื กระตนุ้ ให้ผตู้ อบได้สนองตอบและแสดงพฤตกิ รรมออกมา การวดั พฤตกิ รรมความรแู้ ต่ละระดบั จะมลี กั ษณะการใชข้ อ้ คาถามต่างกนั ดงั น้ี 1.1 ความรู้ ความจา เป็นการวัดสมรรถภาพสมองด้านการระลึกออกของ ความจา เป็นการวดั สงิ่ ทเ่ี คยเรยี น เคยมปี ระสบการณห์ รอื เคยรเู้ หน็ มาก่อนแลว้ สามารถ ถามได้ 3 แบบ คอื 1) ถามความรเู้ กย่ี วกบั ขอ้ เทจ็ จรงิ - ถามเกีย่ วกบั คาศพั ทแ์ ละนิยาม ได้แก่ การถามช่อื คาแปล ความหมาย ตวั อย่าง คา ตรงขา้ มของคาศพั ท์ นิยาม สญั ลกั ษณ์ เชน่ สระลดรูปหมายถงึ อะไร ระยะฟักตวั ของโรคคอื ชว่ งเวลาใด - ถามเกย่ี วกบั สตู ร กฎ ความจรงิ และความสาคญั

31 ถามสตู ร กฎ เป็นการถามถงึ ความหมายของสตู ร หลกั การ ทฤษฎหี รอื กฎเกณฑท์ ไ่ี ดพ้ สิ จู น์หรอื ยอมรบั กนั แลว้ ถามความจรงิ เป็นการถามเน้อื เรอ่ื ง ใจความสาคญั จากเร่อื งทอ่ี ่าน ขนาด จานวนสง่ิ ของ สถานท่ี เกดิ เหตกุ ารณ์ เวลา ถามความสาคญั ของเร่อื ง คุณสมบตั ิเด่น – ด้อย วตั ถุประสงค์ของเร่อื ง ประโยชน์ – โทษ สทิ ธิ - หนา้ ท่ี เช่น การหาพน้ื ทว่ี งกลมตอ้ งใชส้ ตู รใด เครอ่ื งปัน้ ดนิ เผาลายเขยี นสคี น้ พบทใ่ี ด 2) ถามความรเู้ กย่ี วกบั วธิ ดี าเนนิ การ เป็นการถามวธิ ปี ระพฤตปิ ฏบิ ตั แิ ละวธิ ดี าเนินการ - ถามวธิ ปี ระพฤตปิ ฏบิ ตั ติ ามระเบยี บแบบแผน ธรรมเนียมประเพณี เชน่ คาประพนั ธป์ ระเภทสดดุ แี ละยอพระเกยี รตนิ ยิ มแต่งดว้ ยรอ้ ยกรองชนดิ ใด - ถามลาดบั ขนั้ และแนวโน้ม ลาดบั ท่ี เชน่ ขอ้ ใดเป็นลาดบั ขนั้ ของการเจรญิ เตบิ โตของผเี สอ้ื - ถามการจาแนกประเภท จดั หมวดหมู่ เชน่ ขอ้ ใดไม่ใช่สตั วป์ ่าสงวน - ถามเกณฑ์ คตนิ ิยมในการวนิ ิจฉยั เกณฑใ์ นการตรวจสอบ เชน่ ดา่ งทบั ทมิ ไม่ใช่สารประกอบประเภทด่างเพราะอะไร - ถามวธิ กี ารหรอื วธิ ดี าเนินงาน ขบวนการทใ่ี ชใ้ นสาขาวชิ าใดวชิ าหนึง่ โดยเฉพาะ เช่น ขอ้ ใดเป็นหลกั การในการเลอื กรบั อารยธรรมตะวนั ตก 3) ถามความรเู้ กย่ี วกบั ความรรู้ วบยอด - ถามหลกั วชิ าและสรปุ สาระสาคญั ของเร่อื งราว เช่น หลกั เบอ้ื งตน้ ของการปฐมพยาบาลคอื ขอ้ ใด - ถามทฤษฎแี ละโครงสรา้ งของหลกั วชิ า เช่น สเ่ี หลย่ี มผนื ผา้ กบั สเ่ี หลย่ี มดา้ นขนานมลี กั ษณะใดทเ่ี หมอื นกนั 1.2 ความเข้าใจ เป็นการวดั ความสามารถในการนาความรู้ท่ีมีอยู่แล้วไป แกป้ ัญหาใหมท่ ค่ี ลา้ ยกบั ของเดมิ 1) การแปลความ - ถามการแปลความหมายของคา กลุ่มคา ประโยคหรอื ขอ้ ความ ภาพ สูตร กฎ กราฟ หรอื สญั ลกั ษณ์ ใหย้ กตวั อย่างคาหรอื ขอ้ ความ เช่น “บะ๊ ” เป็นคาพดู ในลกั ษณะใด - ถามใหแ้ ปลถอดความจากภาษาสานวนโวหาร โคลง ฉันท์ กาพย์ กลอน เป็นภาษา สามญั หรอื จากภาษาหนงึ่ เป็นอกี ภาษาหนึ่ง เช่น น้าน่งิ ไหลลกึ หมายความวา่ อยา่ งไร

32 2) การตีความ มรี ูปแบบคาถามท่สี าคญั 2 แบบ คอื ให้ตคี วามหมายของเรอ่ื ง และใหต้ คี วามหมายของขอ้ เทจ็ จรงิ - ถามให้นักเรียนสรุปหรือย่อความหมายของเร่อื งราวทงั้ หมดใหม่ให้สนั้ ลงแต่ยงั คง ความหมายเดมิ เช่น คาประพนั ธข์ า้ งตน้ ใหค้ ตอิ ะไรแก่เรา - ถามให้ตีความหมายของขอ้ เท็จจรงิ ซึ่งจะต้องเป็นขอ้ เท็จจริงท่สี ามารถพสิ ูจน์และ เช่อื ถอื ได้ เช่น ผลการทดลองน้มี ลี กั ษณะเชน่ ไร 3) การขยายความ เป็นความสามารถในการขยายความคดิ ใหล้ กึ กวา้ งออกไป จากข้อเท็จจรงิ ท่มี ีอยู่อย่างมีเหตุผล การเขยี นคาถามประเภทน้ีจะต้องมีข้อมูลหรือ แนวโนม้ เพยี งพอทจ่ี ะนามาขยายความไดอ้ ยา่ งสมเหตสุ มผล มแี นวการถาม 3 แบบ คอื ถามใหข้ ยายไปขา้ งหน้า ถามใหข้ ยายยอ้ นไปขา้ งหลงั และถามใหข้ ยายในระหว่าง เช่น เม่อื เกดิ น้าท่วมในเมอื งนานๆ จะเกดิ โรคชนดิ ใดตามมา ถา้ แรงโน้มถ่วงของโลกลดลง จะเกดิ อะไรขน้ึ 1.3 การนาไปใช้ เป็นความสามารถในการนาเอาความรแู้ ละความเขา้ ใจทม่ี ไี ปแกป้ ัญหา แปลกใหม่ทย่ี งั ไม่คนุ้ เคย ไม่เหมอื นกบั สงิ่ ทเ่ี คยเรยี นมาแลว้ - ถามความสอดคลอ้ งระหวา่ งหลกั วชิ ากบั การปฏบิ ตั ิ เช่น ขอ้ ใดเป็นการทาลายพนั ธุส์ ตั ว์ - ถามขอบเขตของการใชห้ ลกั วชิ าและการปฏบิ ตั ิ เชน่ วตั ถุชนิดใดควรหาปรมิ าตรโดยการแทนทน่ี ้า - ถามใหอ้ ธบิ ายหลกั วชิ า เช่น เหตุผลในขอ้ ใดทท่ี าใหป้ รมิ าณปลาในอ่าวไทยลดน้อยลง - ถามใหแ้ กป้ ัญหา เช่น ถ้าไม่มอี าหารประเภทเน้ือสตั ว์ เราจะรบั ประทานอะไรทดแทนเพ่อื ให้ไดค้ ุณค่าอาหาร เหมอื นกนั - ถามเหตุผลของการปฏบิ ตั ิ เช่น ชาวสวนนิยมขยายพนั ธพุ์ ุทราดว้ ยวธิ ใี ด เพราะเหตุใด 1.4 การวเิ คราะห์ เป็นความสามารถในการแยกแยะสง่ิ ต่างๆ ออกเป็นสว่ นย่อย ตามหลกั และกฎเกณฑท์ ก่ี าหนด เพ่อื คน้ หาความจรงิ ทซ่ี ่อนอยู่ 1) การวิเคราะห์ความสาคญั เป็นความสามารถในการคน้ หาส่วนประกอบว่าส่วนใด สาคญั สว่ นใดเป็นสาเหตหุ รอื ผลลพั ธ์ - ถามให้คน้ หาชนิด เพ่อื ดูว่าสงิ่ นัน้ เร่อื งนัน้ จดั อยู่ในประเภทใด พวกใด ในแง่มุมใหม่ เชน่

33 คากลา่ วน้ีเป็นคากล่าวประเภทใด - ถามใหว้ เิ คราะหส์ งิ่ สาคญั จุดเด่น จุดดอ้ ย เช่น จุดมงุ่ หมายสาคญั ของเร่อื งน้คี อื อะไร - ถามใหว้ เิ คราะหเ์ ลศนยั เจตนา ความคดิ ทแ่ี ฝงอยู่ เชน่ อะไรเป็นสาเหตุสาคญั ทท่ี าใหส้ ง่ิ แวดลอ้ มเป็นพษิ 2) การวเิ คราะหค์ วามสมั พนั ธ์ เป็นความสามารถในการคน้ หาความสมั พนั ธ์ เกยี่ วขอ้ ง ระหว่างคณุ ลกั ษณะของเรอ่ื งราว เหตุการณ์ - ถามใหห้ าความสมั พนั ธแ์ บบตามกนั เชน่ ขอ้ ความน้สี นับสนุนอะไร - ถามใหห้ าความสมั พนั ธแ์ บบกลบั กนั เชน่ ขอ้ ใดขดั แยง้ กบั กฎเกณฑน์ ้ี - ถามใหห้ าความไม่สมั พนั ธก์ นั เชน่ สงิ่ ใดไมส่ อดคลอ้ งกบั ตวั อย่างขา้ งตน้ - ถามใหห้ าความสมั พนั ธร์ ะหวา่ งสว่ นย่อยกบั ส่วนย่อย เชน่ โคลงบทสดุ ทา้ ยเกยี่ วขอ้ งกบั บทแรกอย่างไร - ถามใหห้ าความสมั พนั ธร์ ะหวา่ งสว่ นย่อยกบั เรอ่ื งทงั้ หมด เช่น สงิ่ น้เี กย่ี วขอ้ งกบั สงิ่ ใดมากทส่ี ดุ 3) การวเิ คราะหห์ ลกั การ เป็นความสามารถในการคน้ หาโครงสรา้ ง ระบบของเรอ่ื งราว เหตุการณ์ - ถามใหห้ าโครงสรา้ งของเร่อื ง เชน่ ขอ้ ใดไม่ใชค่ ณุ ลกั ษณะทส่ี าคญั ของระบอบประชาธปิ ไตบ - ถามใหห้ าหลกั การของเรอ่ื งราว เหตกุ ารณ์ เชน่ ขอ้ ใดเป็นหลกั ในการซอ้ื ยา 1.5 การสงั เคราะห์ เป็นความสามารถในการรวมส่งิ ต่างๆ ตงั้ แต่สองชนิดข้นึ ไปเข้า ดว้ ยกนั เพอ่ื ใหเ้ ป็นสง่ิ ใหมท่ ค่ี ณุ ลกั ษณะเปลย่ี นไปจากเดมิ 1) การสังเคราะห์ข้อความ เป็นความสามารถในการนาเอาความรู้และ ประสบการณ์มาผสมกนั เพ่อื ใหเ้ กิดเป็นผลผลติ ใหม่ เช่น จากขอ้ ความขา้ งต้นทา่ นเหน็ ดว้ ยกบั ผเู้ ขยี นหรอื ไม่ เพราะเหตุใด 2) การสงั เคราะหแ์ ผนงาน เป็นความสามารถในการสรา้ งแผนงาน เคา้ โครงของ โครงการ เช่น ในการทดลองเรอ่ื งความหนาแน่นของน้า สง่ิ ทต่ี อ้ งระวงั เป็นพเิ ศษคอื ขอ้ ใด 3) การสงั เคราะห์ความสมั พนั ธ์ เป็นความสามารถในการนาเอาความสาคัญและ หลกั การมาผสมใหเ้ ป็นเรอ่ื งเดยี วกนั จนทาใหเ้ กดิ สงิ่ สาเรจ็ ชน้ิ ใหม่ เช่น

34 สตู รการหาพน้ื ทข่ี องรูปสามเหลย่ี มพฒั นามาจากสตู รการหาพน้ื ทข่ี องรปู ใด 1.6 การประเมินค่า เป็นความสามารถในการตีราคาส่งิ ต่างๆ โดยการสรุปอย่างมี หลกั เกณฑว์ ่าสงิ่ นนั้ มคี ุณคา่ ดี เลว เหมาะสมอย่างไร 1) ประเมนิ คา่ โดยอาศยั เกณฑภ์ ายใน เป็นการใชเ้ น้อื หาของเรอ่ื งราวนัน้ ๆ เป็น เกณฑ์ - ถามใหป้ ระเมนิ ความถกู ตอ้ ง เทย่ี งตรงของเร่อื ง - ถามใหป้ ระเมนิ ความเป็นเอกพนั ธข์ องเรอ่ื ง - ถามใหป้ ระเมนิ ความเหมาะสม ประสทิ ธภิ าพของวธิ กี าร - ถามใหป้ ระเมนิ ความสมเหตุสมผลของผลลพั ธ์ 2) ประเมินค่าโดยอาศยั เกณฑ์ภายนอก เป็นการใช้ค่านิยม คุณธรรม หรือ เกณฑท์ ส่ี งั คมยอมรบั มาวนิ ิจฉัย - ถามใหป้ ระเมนิ สรปุ ตามเกณฑท์ ก่ี าหนดให้ - ถามใหป้ ระเมนิ ความเดน่ ดอ้ ยระหว่างของสองสง่ิ - ถามใหป้ ระเมนิ ความเดน่ ดอ้ ยกบั สงิ่ ทถ่ี อื วา่ เป็นมาตรฐาน เช่น วรรณคดเี ร่อื งใดใกลเ้ คยี งกบั ชวี ติ จรงิ ของมนุษยม์ ากทส่ี ดุ ในสายตาของคนทวั่ ไปคดิ ว่านางวนั ทองเป็นคนเชน่ ไร 2. การเขียนตัวเลือก ตัวเลือกท่ีดตี ้องมีความเป็นเอกพนั ธ์ คือ มีคุณค่าเท่ากัน ไม่ แตกตา่ งจากตวั เลอื กอ่นื อยา่ งเด่นชดั สามารถลวงผทู้ ไ่ี ม่มคี วามรจู้ รงิ และป้องกนั การเดาได้ การ เขยี นตวั เลอื กใหม้ คี วามเป็นเอกพนั ธม์ วี ธิ กี ารดงั น้ี 2.1 ตวั เลอื กทกุ ตวั เป็นประเภทเดยี วกนั พวกเดยี วกนั ภาคกลางของประเทศไทยมลี กั ษณะเช่นไร (ไมด่ )ี ก. เป็นทร่ี าบ ® พน้ื ท่ี ข. มฝี นตกชกุ ® ฝน ค. ปลูกขา้ วมาก ® อาชพี ง. อากาศอบอุ่น ® อณุ หภูมิ 2.2 ตวั เลอื กทุกตวั มโี ครงสรา้ งของขอ้ ความและถอ้ ยคาเป็นแบบเดยี วกนั สาเหตทุ ช่ี าวชนบทอพยพเขา้ สเู่ มอื งใหญ่ๆ คอื ขอ้ ใด (ไม่ด)ี ก. ความจน ข. ความแหง้ แลง้ ค. ตอ้ งการความปลอดภยั ง. ตอ้ งการความสะดวกสบาย 2.3 ตวั เลอื กทุกตวั มคี วามหมายและนัยไปในทศิ ทางเดยี วกนั สาเหตทุ ช่ี าวชนบทอพยพเขา้ สเู่ มอื งใหญ่ๆ คอื ขอ้ ใด (ไมด่ )ี ก. ความจน ® ลบ

35 ข. ความแหง้ แลง้ ® ลบ ค. ความปลอดภยั ® บวก ง. ความสะดวกสบาย ® บวก คณุ ภาพของแบบทดสอบ แบบทดสอบทด่ี คี วรมคี ณุ สมบตั ิ ดงั น้ี 1. ความเชอ่ื มนั่ (reliability) เป็นความคงเสน้ คงวาของของคะแนนทไ่ี ดจ้ ากการทดสอบ โดยใช้แบบทดสอบนัน้ หลายๆ ครงั้ กับผู้เขา้ สอบกลุ่มเดียวกนั ความเช่อื มนั่ เป็นคุณภาพของ แบบทดสอบทงั้ ฉบบั มคี า่ ตงั้ แต่ 0 – 1 โดยมแี นวทางในการพจิ ารณา ดงั น้ี ถา้ ความเชอ่ื มนั่ น้อยกวา่ 0.70 หมายความวา่ ความน่าเช่อื ถอื ค่อนขา้ งต่า (ควรปรบั ปรุง) ถ้าความเช่อื มนั่ มากกว่าหรือเท่ากบั 0.70 หมายความว่าความน่าเช่อื ถือยอมรบั ได้ (สงั คม / มนุษยศาสตร)์ ถา้ ความเชอ่ื มนั่ มากกวา่ หรอื เทา่ กบั 0.80 หมายความวา่ ความน่าเช่อื ถอื ยอมรบั ได้ (วทิ ยาศาสตร์ / คณติ ศาสตร)์ ถา้ ความเชอ่ื มนั่ มากกว่าหรอื เทา่ กบั 0.90 หมายความวา่ ความน่าเชอ่ื ถอื ไดม้ าตรฐานระดบั สากล 2. ความเท่ยี งตรง (validity) เป็นความสอดคลอ้ งของแบบทดสอบกบั วตั ถุประสงคใ์ น การวดั คอื วดั ไดต้ รงกบั สง่ิ ทต่ี อ้ งการจะวดั ความเทย่ี งตรงแบง่ เป็น 3 ประเภท คอื ความเท่ยี งตรงตามเน้ือหา (content validity) หมายถึงคุณสมบตั ขิ องแบบทดสอบทส่ี ามารถวดั เน้อื หาวชิ าไดต้ รงตามทก่ี าหนดไวใ้ นหลกั สตู ร ความเท่ยี งตรงตามเกณฑ์ (criterion-related validity) หมายถึงคุณสมบตั ิของแบบทดสอบท่ี สามารถนาคะแนนจากการทดสอบนัน้ มาใชใ้ นการพยากรณผ์ ลการเรยี นได้ ความเท่ียงตรงตามโครงสร้าง (construct validity) หมายถึงคุณสมบัติของแบบทดสอบท่ี สามารถวดั สมรรถภาพของสมองดา้ นต่างๆ ได้ 3. ความเป็นปรนัย (objectivity) เป็นคุณสมบตั ขิ องแบบทดสอบ 3 ประการ คอื - อา่ นแลว้ เขา้ ใจตรงกนั - การตรวจใหค้ ะแนนตรงกนั - การแปลความหมายของคะแนนตรงกนั 4. ความยาก (difficulty) หมายถึงสดั ส่วนของจานวนผู้ทท่ี าขอ้ สอบถูกกบั จานวนผูเ้ ขา้ สอบทงั้ หมด ความยากมคี า่ ตงั้ แต่ 0 – 1 ใชส้ ญั ลกั ษณ์ p แทนความยาก โดยมคี วามหมายดงั น้ี ถา้ p <> 0.80 ขอ้ สอบงา่ ยมาก 5. อานาจจาแนก (discrimination) เป็นประสทิ ธภิ าพของขอ้ สอบในการจาแนกเดก็ เกง่ ออกจาก เดก็ อ่อน อานาจจาแนกมคี า่ ตงั้ แต่ -1 ถงึ +1 ใชส้ ญั ลกั ษณ์ r แทนอานาจจาแนก โดยมี ความหมายดงั น้ี ถา้ r <> 0.60 ขอ้ สอบมอี านาจจาแนกดมี าก

36 คณุ สมบตั ทิ ด่ี ขี องตวั เลอื ก 1. ค่าความยากงา่ ยมคี ่าอยู่ระหว่าง 0.20 – 0.80 2. ค่าอานาจจาแนกมคี า่ เป็นบวก ตงั้ แต่ 0.20 ขน้ึ ไป คณุ สมบตั ทิ ด่ี ขี องตวั ลวง 1. ตอ้ งมผี เู้ ลอื กตอบไม่น้อยกวา่ รอ้ ยละ 5 และควรเลอื กตอบน้อยกวา่ ตวั เลอื ก 2. คา่ อานาจจาแนกตอ้ งมคี ่าเป็นลบ สรุปแนวทางการตรวจขอ้ สอบและแกไ้ ขปรบั ปรงุ ขอ้ สอบ 1. ความสอดคลอ้ ง (Conformity) : Item Spec. หลกั สตู ร การเรยี นการสอน 2. ความชดั เจน (Communicability) : สถานการณ์ คาถาม ตวั เลอื ก 3. ความเหมาะสม (Suitability) : ความยากง่ายของสถานการณ์ ความยากง่ายของคาถาม ทกั ษะ / กระบวนการคดิ ความเป็นกลาง / ไม่ลาเอยี ง 4. ความถกู ตอ้ งแมน่ ยา (Accuracy) : เฉลยถูกตอ้ ง คาตอบถกู ตอ้ งเพยี งขอ้ เดยี ว 5.งานวิจยั ที่เกี่ยวขอ้ ง นางสาวเจนเนตร์ พนั ธุเกตุ (2547) ไดศ้ กึ ษาเปรยี บเทยี บผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี น วชิ า สรา้ งเสรมิ ประสบการณช์ วี ติ เรอ่ื งสารเคมขี องนักเรยี นชนั้ ประถมศกึ ษาปีท่ี 6 ระหวา่ งการเรยี น ดว้ ยแบบเรยี นภาพการต์ ูนแบบบรรยายแบบสนทนาและการเรยี นปกตเิ พอ่ื พฒั นาแบบเรยี นภาพ การต์ นู ทม่ี ลี กั ษณะต่างกนั 2 รูปแบบ และเปรยี บเทยี บผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี นระหว่างการเรยี น ดว้ ยแบบเรยี นภาพการต์ ูนแบบ บรรยาย แบบสนทนา และการเรยี นปกติ วชิ าสรา้ งเสรมิ ประสบ การณชวี ติ ชวี ติ เร่อื งสารเคมชี นั้ ประถมศกึ ษาปีท6่ี กลุ่มตวั อย่างท่ใี ช้ในการศกึ ษาครงั้ น้ีเป็นนัก เรยี นชนั้ ประถมศกึ ษาปี ท่ี 6 โรงเรยี นบา้ น ไทยสามคั คี จงั หวดั นครราชสมี า ภาคเรยี นท่ี 2 ปี การศกึ ษา 2545จานวน 60 คน โดยแบ่ง เป็นกลุ่มตัวอย่างในการทดลอง 2 กลุ่ม และกลุ่ม ควบคุม 1 กลมุ่ กลุ่มละ 20คน กลุ่มทดลองท1่ี เรยี นด้วยแบบเรยี นภาพการต์ นู แบบบรรยายกลมุ่ ท่ี2 เรียนด้วยแบบเรียนภาพการ์ตูนแบบสนทนา และกลุ่มควบคุมเรยี นด้วยการเรียนปกติ เคร่อื งมอื ทใ่ี ช้ในการเกบ็ รวบรวมขอ้ มลู ไดแ้ ก่แบบทดสอบวดั ความรู้เร่อื งสารเคมกี ารวเิ คราะห์ ขอ้ มูล มูลใชก้ ารวเิ คราะหว์ ามแปรปรวน แบบมี 1 ตวั ประกอบ (One-way ANOVA)ผลการศกึ ษา พบว่าผลสมั ฤทธิท์ างการเรยี นของกลุ่มท่เี รยี นดว้ ยแบบเรียนภาพ การต์ ูนแบบสนทนาสงู กว่า กลุ่มท่เี รยี นดว้ ยแบบเรยี นภาพการ์ตูนแบบบรรยาย และกลุ่มท่เี รยี นปกตอิ ยา่ งมนี ยั สาคญั ทาง สถิติท่รี ะดบั .05 ส่วนผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี นของกลุ่มทเ่ี รยี นดว้ ย แบบเรยี นภาพการต์ ูนแบบ บรรยาย กบั กล่มุ ทเ่ี รยี นปกตไิ มแ่ ตกตา่ งกนั ทร่ี ะดบั นยั สาคญั .05 นางสมพร อินทะกนก (2548) การพฒั นากจิ กรรมการเรยี นการสอนทกั ษะการเขยี น ภาษาองั กฤษของนักเรยี นชนั้ ประถมศกึ ษาปีท6่ี ดว้ ยกระบวนการสอนของเฮวนิ สก์ ารทา วจิ ยั ในครงั้ น้ีมวี ตั ถุประสงค์เพอ่ื พฒั นากิจกรรมการเรยี นการสอนทกั ษะการเขยี นภาษาองั กฤษ ของ นักเรยี นชนั้ ประถมศกึ ษาปี ท่ี 6 ด้วยกระบวนการสอนของเฮวนิ สก์ ลุ่มตวั อย่างท่ใี ช้ในการวจิ ยั

37 เป็นนกั เรยี นชนั้ ประถมศกึ ษาปี ท่ี 6 ซง่ึ กาลงั เรยี น ในภาคเรยี นท่ี 2 ปี การศกึ ษา 2548 โรงเรยี น ไทยรฐั วทิ ยา 72(เทศบาล 8) ส านกั การศกึ ษาเทศบาลนครอดุ รธานี จงั หวดั อุดรธานี จานวน 30 คน ได้มาโดยวธิ กี ารเลอื กแบบเจาะจง(Purposive Selection)เคร่อื งมอื ท่ใี ช้ในการวิจยั แบ่ง ออกเป็น 3 ประเภท คอื เคร่อื งมอื ทใ่ี ชใ้ นการทดลองไดแ้ กแ่ ผนการสอนจานวน 9 แผน เครอ่ื งมอื ท่ใี ช้เพ่อื ให้ได้มาซึ่งผลการทดลอง ได้แก่แบบสงั เกตพฤติกรรมการสอนของครูแบบสังเกต พฤตกิ รรมการเรยี นของนักเรยี นแบบบนั ทกึ ประสบการณ์การเรยี นของนักเรยี น และแบบฝึก ทกั ษะการเขยี น เคร่อื งมอื ทใ่ี ชใ้ นการวดั ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี นไดแ้ กแ่ บบทดสอบวดั ผลสมั ฤทธิ์ ทกั ษะการเขยี นภาษาองั กฤษผลการดา เนินการวิจยั พบว่า นักเรยี นทเ่ี รยี นด้วยกจิ กรรมการ เรียนการสอนทกั ษะการเขียนภาษาอังกฤษด้วยกระบวนการสอนของเฮวินส์มีผลสมั ฤทธิ์ ทางการเรยี น คดิ เป็นรอ้ ยละ 84.96 ซึ่งไมน่ ้อยกวา่ เกณฑค์ วามรอบรทู้ ก่ี าหนดคอื รอ้ ยละ 70 ของ คะแนนเตม็ และจานวนนัก เรยี นทผ่ี ่านเกณฑค์ วามรอบรทู้ ก่ี าหนดดงั กลา่ วคดิ เป็นรอ้ ยละ 96.66 ซง่ึ ไม่น้อยกว่าเกณฑ์ของจานวนนักเรยี นท่กี าหนดไว้รอ้ ยละ 70 ของนักเรยี นทงั้ หมดนางสาว ยพุ นิ จนั ทรศ์ รี (2545) ผลการใชเ้ กมประกอบการสอนคาศพั ทภ์ าษาองั กฤษทม่ี ตี อ่ ความสามารถ ในการเรยี นรคู้ าศพั ทแ์ ละความคงทนในการเรยี นรขู้ อง นักเรยี นชนั้ มธั ยมศกึ ษาปีท2่ี จดุ มุง่ หมาย เพ่อื เปรยี บเทยี บความสามารถในการเรยี นรคู้ า ศัพทภ์ าษาองั กฤษและศกึ ษาความคงทนในการ เรียนรู้ของนักเรียนชนั้ มธั ยมศึกษาปีท่ี 2 ท่ีได้รบั การสอนโดยใช้เกมประกอบกบั การสอน ตามปกติ เครอ่ื งมอื ทใ่ี ชใ้ นการวจิ ยั คอื (1) แผนการสอนคา ศพั ทโ์ ดยใชเ้ กมประกอบการสอนใช้ การจกั ลุ่มทดลอง จานวน12 แผน ซ่งึ ผ่านการตรวจสอบคณุ ภาพโดยผูเ้ ช่ยี วชาญไดค้ ่าเฉลย่ี อยู่ ในระดบั เหมาะสมมาก(X= 3.85 ) และแผนการสอนคาศพั ท์โดยใช้การสอนตามปกติกบั กลุ่ม ควบคมุ จานวน12แผน (2) แบบทดสอบวดั ความสามารถในการเรยี นรู้คาศพั ทภ์ าษาองั กฤษทม่ี ี ค่าความยากง่ายและค่าอานาจาแนกเท่ากบั 0.20 -0.75และ 0.20 -0.70 ตามลาดบั และมคี ่า ความเทย่ี งเทา่ กบั 0.77กลุ่มตวั อย่างเป็นนักเรยี นชนั้ มธั ยมศกึ ษาปีท่2ี โรงเรยี นวดั โคกสุก และ โรงเรยี นบ้านหนองขนุ่ สงั กดั สานักงานการประถมศกึ ษาอาเภอวดั สงิ ห์ จงั หวดั ชยั นาท ในภาค เรยี นท่ี 2 ปี การศกึ ษา 2545จานวน60คน ซง่ึ ไดม้ าจากการสุ่มแบบหลายขนั้ ตอน (Multi-stage Random Sampling) แบ่งเป็นกลุ่มทดลองท่ีได้รบั การสอนโดยใชเ้ กมประกอบ จานวน 30 คน และกลมุ่ ควบคมุ ทไ่ี ดร้ บั การสอนตามปกติ จานวน 30คน เป็นเวลา 24คาบเรยี น หลงั จากนัน้ ทา การทดสอบความสามารถในการเรียนรู้คาศัพท์ของทัง้ สองกลุ่มด้วยแบบทดสอบวัด ความสามารถในการเรยี นรู้คาศพั ทภ์ าษาองั กฤษและทดสอบความคงทนในการเรยี นรูภ้ ายหลงั การสอน เม่อื เว้นระยะไป 2 สปั ดาห์ ด้วยแบบทดสอบวดั ความสามารถในการเรยี นรู้คาศพั ท์ ฉบบั เดมิ และนาผลทไ่ี ด้มาวเิ คราะหข์ อ้ มูลโดยใช้การทดสอบแบบที (t-test) กรณีกลุ่มตวั อย่าง เ ป็ น อิ ส ร ะ แ ก่ กั น ( Independent) แ ล ะ ก ร ณี ก ลุ่ ม ตั ว อ ย่ า ง ไ ม่ เ ป็ น อิ ส ร ะ แ ก่ กั น (Dependent)ผลการวจิ ยั ครงั้ น้พี บว่า

38 1. ความสามารถในการเรยี นรคู้ าศพั ทภ์ าษาองั กฤษของนักเรยี นทไ่ี ด้รบั การสอนโดยใช้ เกมประกอบหลงั เรยี นสงู กว่านักเรยี นทไ่ี ดร้ บั การสอนตามปกตอิ ย่างมนี ัยสาคญั ทางสถติ ทิ ร่ี ะดบั .05 2. นักเรยี นทไ่ี ดร้ บั การสอนโดยใชเ้ กมประกอบและการสอนตามปกติ มคี วามคงทนใน การเรยี นรคู้ าศพั ทภ์ าษาองั กฤษ อยา่ งมนี ัยสาคญั ทางสถติ ทิ ร่ี ะดบั .05 Clark (1995) ไดศ้ กึ ษาเกยี่ วกบั โปรแกรมมลั ตมิ เี ดยี ปฏสิ มั พนั ธเ์ ป็นเครอ่ื งมอื สงั เกต การพฒั นา วชิ าชพี ของครู ผลการศกึ ษาพบวา่ ครทู ใ่ี ชโ้ ปรแกรมมลั ตมิ เี ดยี ปฏสิ มั พนั ธเ์ ป็น เครอ่ื งมอื สงั เกตการ พฒั นาวชิ าชพี ครมู คี วามสามารถในการจดจา และสามารถทจ่ี ะพสิ จู น์และ อธบิ ายไดม้ า้ กกวา่ ครทู ใ่ี ช้ คูม่ อื มาตรฐานวชิ าชพี ทางการสอน Young (1997) ไดท้ ดสอบการใชก้ ารสอนความเขา้ ใจโปรแกรมซดี รี อม ทใ่ี ชม้ ลั ตมิ เี ดยี เพอ่ื การสอนวชิ าคณติ ศาสตรเ์ บอ้ื งตน้ สาหรบั อาจารย์ เพอ่ื ใชท้ ดสอบนกั เรยี นกอ่ นการสอน สาหรบั เตรยี มการสอน ผลการใชภ้ าพเคลอ่ื นไหว ตวั อกั ษร สามารถอธบิ ายใหเ้ ป็นทเ่ี ขา้ ใจ และ ช่วยในการจา เพมิ่ ทกั ษะในวชิ าคณิตศาสตรไ์ ดส้ อ่ื ชนดิ น้เี หมาะสาหรบั เป็นอุปกรณ์ชว่ ยในการ เรยี นการสอนได้

1 บทที่ 3 วิธีดาเนิ นการวิจยั กล่มุ เป้าหมาย นักเรยี นระดบั ชนั้ ปวช.1 หอ้ ง 1,2,3 จานวน 66 คน วทิ ยาลยั อาชวี ศกึ ษาชลบุรี ภาคเรยี นท่ี 1 ปีการศกึ ษา 2565 เครื่องมอื ท่ีใช้ในการวิจยั 1. แผนการจดั การเรียนรู้เร่อื ง บทสนทนาการขาย ดว้ ยส่อื การสอนโมเดลบทสนทนา การขาย จานวน 1 แผน รวม 1 คาบเรยี น 2. แบบทดสอบการใหค้ ะแนนจากการนาเสนอ ขนั้ ตอนการสร้าง/พฒั นาหรือเลอื กนวตั กรรม และหาคณุ ภาพเครื่องเครอ่ื งมอื การสร้างแผนการจดั การเรียนรู้ เร่อื งบทสนทนาการขาย ด้วยส่อื การสอนโมเดลบท สนทนาการขาย จานวน 1 แผน จานวน 1 คาบเรยี น มขี นั้ ตอนการสรา้ งดงั น้ี 1. คาอธบิ ายรายวชิ าการขายเบอ้ื งต้น วชิ าพน้ื ฐานพาณิชยกรรม กรมอาชวี ศกึ ษา 2. ศกึ ษาเอกสาร แนวคดิ และเอกสารงานวจิ ยั ท่เี ก่ยี วกบั วธิ กี ารสอน / นวตั กรรมส่อื การสอน และเจตคตใิ นการเรยี น 3. ศกึ ษาเอกสาร แนวคดิ เกยี่ วกบั วธิ กี าร และขนั้ ตอนการสรา้ งแผนการจดั การเรยี น 4. นาแผนการจดั การเรยี นรู้ เร่อื ง บทสนทนาการขาย ด้วย ส่อื การสอน โมเดลบท สนทนาการขาย.ไปให้ผู้เช่ยี วชาญ ด้านเทคนิค และวธิ สี อน ด้าน การตลาด จานวน 5 คน เพ่อื ให้ขอ้ คดิ เหน็ และขอ้ เสนอแนะ ซึ่งแผนการจดั การเรยี นรู้ โดยไดค้ ่าดชั นีความสอดคลอ้ ง (IOC) เท่ากบั 0.70 5. นาแผนการจดั การเรยี นรู้ เร่อื ง ช่องทางการจดั จาหน่าย ดว้ ยส่อื การบทสนทนา การขาย นาไปสอนเพอ่ื แกป้ ัญหาและพฒั นานักเรยี น ขนั้ ตอนการสร้างนวตั กรรม (ถา้ ม)ี การสร้างนวตั กรรม ส่อื การเรยี นรู้ เร่อื งบทสนทนาการขาย ชนั้ ปวช. 1 จานวน 1 ชุด ดาเนินการสรา้ งตามขนั้ ตอนดงั น้ี 1. ศกึ ษาหลกั การ เทคนคิ กระบวนการสรา้ งโมเดล บทสนทนาการขาย 2. ศึกษาหลักสูตร เอกสารคาอธิบายรายวิชา การขายเบ้ืองต้น และเอกสารท่ี เกยี่ วขอ้ งกบั บทสนทนาการขาย 3. สรา้ งส่อื การสอน เรอ่ื ง บทสนทนาการขาย

2 4. นาส่ือการสอน เร่ือง โมเดลบทสนทนาการขาย ท่ีสร้างข้ึนให้ผู้เช่ียวชาญด้าน การตลาด รวม 5 คน ตรวจสอบขอ้ บกพร่องและความสมบูรณ์ของเน้ือหา รูปแบบ การ นาไปใช้ 5. ปรบั ปรุง แกไ้ ข ตามขอ้ เสนอแนะของผู้เช่ยี วชาญเกย่ี วกบั ความแขง้ แรงทนทาน ของส่อื และไดค้ า่ ดชั นคี วามสอดคลอ้ ง (IOC) เทา่ กบั 0.70 6. นานวัตกรรมส่ือการสอน เร่ือง บทสนทนาการขายไปใช้กับนักเรียนท่ีเป็ น กลมุ่ เป้าหมายในการวจิ ยั ในชนั้ เรยี น ขนั้ ตอนการสรา้ งแบบทดสอบ ช่องทางการจดั จาหน่าย แบบทดสอบการนาเสนอบทสนทนาการขายหลงั เรยี นเป็นแบบทดสอบประเภทสงั เกต พฤตกิ รรม 1. วเิ คราะหผ์ ลการเรยี นรทู้ ค่ี าดหวงั นักเรยี นสามารถสอบผ่าน นาเสนอบทสนทนาท่ี ไดร้ บั มองหมายทุกคน 2. นาแบบทดสอบไปใหผ้ ู้เชย่ี วชาญดา้ นการตลาด จานวน 5 คน ตรวจสอบ เพ่อื ให้ ขอ้ คดิ เหน็ และขอ้ เสนอแนะ โดยไดค้ า่ ดชั นคี วามสอดคลอ้ ง (IOC) เทา่ กบั 0.70 3. นาแบบทดสอบมาปรบั ปรุงแก้ไขตามขอ้ เสนอแนะของผู้เช่ียวชาญในเร่ืองบท สนทนาการขาย แลว้ นาไปใชเ้ กบ็ รวบรวมคะแนนกบั นักเรยี นทเ่ี ป็นกลุ่มเป้าหมายในการวจิ ยั ใน ชนั้ เรยี น การรวบรวมขอ้ มลู จากกิจกรรมการเรยี นรู้ ขนั้ นา 1. ครูทบทวนกระบวนการขายทงั้ 7 ขนั้ ตอน พรอ้ มทงั้ นักเรยี นจบั ฉลากเพ่อื จบั กลุ่ม 2. ใหน้ ักเรยี นปรกึ ษาเพอ่ื แบ่งหน้าทก่ี ารแสดงบทบาทสมมตุ ิ บทสนทนาการขาย ขนั้ สอน 1. ครูอธบิ ายทกั ษะการสนทนาการขายในขนั้ ตอนการขายเพ่อื ใหน้ ักเรยี นเขา้ ใจ มากขน้ึ 2. ครยู กตวั อยา่ งบทสนทนาพรอ้ มแนวทางการตอบคาถาม 3. .ไดร้ บั กระดานเพ่อื ใชใ้ นการตอบปัญหา สอ่ื

3 4. นักเรยี นไดร้ บั โจทย์ บทสนทนาของลูกคา้ และช่วยกนั หาคาตอบ 5. นักเรยี นออกมาหน้าชนั้ เพ่อื แสดงบทบาทสมมุตทิ ไ่ี ด้ โดยจะเปลย่ี นบทสนทนา ไปเร่อื ยๆ นกั เรยี นจะสลบั กนั ออกมาจนครบ กลมุ่ ทไ่ี ดค้ ะแนนโหวดมากทส่ี ดุ จะ ได้ของรางวลั ครูจะใหค้ ะแนนจากการสงั เกตการเลอื กตอบคาถามและบทบาท สมมตุ ิ ขนั้ สรปุ 1. ครูและนกั เรยี นทบทวนบทเรยี นและใหน้ ักเรยี นหมนั่ ฝึกฝนจนเกดิ ทกั ษะ เกณฑ์ ระดบั คะแนน คะแนนต่ากวา่ 10 หมายถงึ ไม่ผ่าน คะแนน 10 คะแนนขน้ึ ไป หมายถงึ ผ่าน

1 บทท่ี 4 ผลการศึกษา ผจู้ ดั ทาการวจิ ยั ครงั้ น้ไี ดจ้ ดั ทาการศกึ ษาขนั้ ตอนการทาชน้ิ งานโมเดลประกอบการเรยี น การสอนของวชิ าการขายเบอ้ื งตน้ ประกอบการทาการทดลอง พรอ้ มสรุปการศกึ ษาดงั น้ี การศกึ ษาการทาการวิจยั และเลอื กหวั ขอ้ วิจยั ผู้จดั ทาการวจิ ยั ไดม้ กี ารปรกึ ษาในการจดั ทาวจิ ยั โดยเรม่ิ จากการคดั เลอื กหวั ขอ้ วจิ ยั ท่ี สนใจจะทา โดยการนาเสนอหวั ข้อแก่สมาคมอาชีวศึกษาเอกชนในเร่ืองของส่ือประเภท ประกอบการเรยี นการสอน เป็นชน้ิ งานโมเดลบทสนทนาการขาย ก่อนท่จี ะเลอื กตดั สนิ ใจทา วจิ ยั น้ี การนาเสนอผลการศกึ ษา ผู้จดั ทาวิจัยได้มีการแจกเอกสารต่างๆเก่ียวกับส่ือประกอบกับจดั ทาวิจยั พร้อมทงั้ ภาพประกอบเตรยี มพรอ้ มทจ่ี ะเสนอต่อคณะกรรมการ ผจู้ ดั ทาวจิ ยั ไดน้ าเสนอผลการศกึ ษาด้วย การจดั ทาการประเมนิ สอ่ื การสอนและแบบทดสอบโดยผเู้ ชยี วชาญ ดงั น้ี ตารางท่ี 1 ตารางวเิ คราะห์ IOC สอ่ื การเรยี นรู้ วิชา การขายเบอื้ งต้น 1 ระดบั ชนั้ ปวช 1 ผเู้ ชยี วชาญ sum (X) ขอ้ คนท่ี คนท่ี 2 คนท่ี คนท่ี คนท่ี IOC แปลผล 1 3 4 5 1. สอ่ื น่าสนใจ 2.สอนคลอ้ งกบั เน้อื หา 1 0 111 4 0.8 ใชไ้ ด้ การเรยี นรู้ 3.ความคงทนสวยงาม 1 0 111 4 0.8 ใชไ้ ด้ 4.สามารถใชไ้ ดจ้ รงิ 4 0.8 ใชไ้ ด้ 5.ใชง้ านไดห้ ลากหลาย 1 1 110 4 0.8 ใชไ้ ด้ 0 1 111 2 0.4 ปรบั ปรงุ 1 1 -1 1 0 รวม 4 3 3 5 3 18 0.72

2 จากการใหผ้ เู้ ชยี วชาญทาการประเมนิ ส่อื การสอนไดค้ า่ IOC = 0.72 สรปุ วา่ สอ่ื การสอนสามารถ ใชใ้ นการเรยี นการสอนได้ ตารางที่ 3 ตารางวเิ คราะห์ IOC แบบทดสอบ วิชา การขายเบอื้ งต้น 1 ระดบั ชนั้ ปวช 1 ผเู้ ชยี วชาญ sum (X) IOC แปลผล คนท่ี ขอ้ คนท่ี 1 2 คนท่ี 3 คนท่ี 4 คนท่ี 5 111 1 1 1 5 1 ใชไ้ ด้ 211 1 1 1 5 1 ใชไ้ ด้ 310 1 1 1 4 0.8 ใชไ้ ด้ 410 1 1 1 4 0.8 ใชไ้ ด้ 510 0 1 1 3 0.6 ใชไ้ ด้ 6 1 -1 1 0 1 2 0.4 ปรบั ปรงุ 711 1 1 0 4 0.8 ใชไ้ ด้ 8 1 -1 1 1 1 3 0.6 ใชไ้ ด้ 9 1 -1 1 1 1 3 0.6 ใชไ้ ด้ 10 1 -1 1 0 1 2 0.4 ปรบั ปรงุ รวม 10 -1 9 8 9 35 0.7 ใชไ้ ด้ จากการใหผ้ เู้ ชยี วชาญทาการประเมนิ สอ่ื การสอนไดค้ ่า IOC = 0.70 สรปุ วา่ แบบทดสอบ ใชใ้ นการเรยี นการสอนได้ ตารางท่ี 5 เปรียบเทียบผลสมั ฤทธ์ิทางการเรยี นของนักเรียนปวช.1.2 และ ปวช.1.3 ใน วิชาการขายเบอื้ งต้น ประชากร N ( X ) (S.D.) t Sig. ปวช 1.2 ปวช.1.3 33 8.8710 3.43646 -- 12.717** 0.01 33 13.0753 2.10711

3 จากตารางท่ี 5 จะเห็นว่านักเรียนท่ีเรียนด้วยส่ือการสอน โมเดลบทสนทนาการขายมี ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี น หลงั เรยี นสงู กวา่ กอ่ นเรยี น อยา่ งมนี ัยสาคญั ทางสถติ ทิ ร่ี ะดบั 0.01

1 บทที่ 5 สรปุ ผลการวิจยั และขอ้ เสนอแนะ สรปุ ผลการศกึ ษา 1. ผจู้ ดั ทาสามารถเขา้ ใจถงึ ปัญหาของนักเรยี นในการเลอื กบทสนทนาทเ่ี หมาะสมกบั ลกู คา้ ไดอ้ ยา่ งเหมาะสม 2. ส่อื การสอนนส้ี ามารถทาใหน้ กั เรยี นมผี ลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี นดกี ว่าการเรยี นปกติ 3. นกั เรยี นสามารถคดิ วเิ คราะหไ์ ดม้ ากขน้ึ ผลสมั ฤทธทิ์ างการเรยี นสงู ขน้ึ ข้อเสนอแนะต่อสถานศกึ ษา 1. สถานศกึ ษาควรมกี ารเพม่ิ เวลาในการเรยี นการสอนในวชิ าการขายเบ้อื งตน้ ใหม้ ากขน้ึ 2. สถานศกึ ษาควรใหก้ ารสนับสนุนเงนิ ทนุ ในการวจิ ยั ขอ้ เสนอแนะต่อผ้ทู ่ีสนใจจะนาผลการศกึ ษาไปใช้ 1. ผทู้ ส่ี นใจศกึ ษางานวจิ ยั เลม่ น้ีจะทราบถงึ วธิ กี ารสนทนาการขาย 2. ผทู้ ส่ี นใจไดท้ ราบถงึ วธิ กี ารเลอื กบทสนทนาไดเ้ หมาะสมกบั ผซู้ ้อื 3. ผทู้ ศ่ี กึ ษางานวจิ ยั ควรใหค้ วามสนใจอย่างจรงิ จงั เพอ่ื ใหไ้ ดผ้ ลประโยชน์มากทส่ี ดุ

1 บรรณานกุ รม http://www.thaigoodview.com/library/contest2551/tech04/60/salemanship/credit.htm http://nanosoft.co.th/maktip91.htm https://l.facebook.com/l.php?u=http%3A%2F%2Fblog.sellsuki.co.th%2Fselling-with-lineat- likeapro&h=ATNqbbfuKPnpp2RwMdUDBRbMRC38hGA36w9lsyW5eAkUWfJMA5u- _exgeV83kN4w4I8N- 3uTP5CAZ0K5TQX3wjKftbX92M0nNvvP8jG3hhELM8PwS0bJOH4u8CbHfj0EunfEh0Q http://www.stou.ac.th/Schools/Sec/Services/e-Learning3/home.html https://l.facebook.com/l.php?u=http%3A%2F%2Fblog.sellsuki.co.th%2F5-things-i-wish-i- knew&h=ATNqbbfuKPnpp2RwMdUDBRbMRC38hGA36w9lsyW5eAkUWfJMA5u- _exgeV83kN4w4I8N- 3uTP5CAZ0K5TQX3wjKftbX92M0nNvvP8jG3hhELM8PwS0bJOH4u8CbHfj0EunfEh0Q http://techno.kpru.ac.th/logistics/index.php/e-learning/13-e-learning/24- 12?showall=1&limitstart= ญาณเดช ทองสิมา และ จีระภา เอมะสิทธ์ิ การบรหิ ารงานขาย พมิ พค์ รงั้ ท่ี 4 กรงุ เทพมหานคร มหาวทิ ยาลยั ธรรมศาสตร์ 2524 ธงชยั สนั ติวงษ์ การตลาดสาหรบั นกั บรหิ าร พมิ พค์ รงั้ ท่ี 1 กรุงเทพมหานคร บรษิ ทั ไทยวฒั นา พาณิช จากดั 2528 ศิริวรรณ เสรรี ตั น์ และคณะ การบรหิ ารการตลาดยุคใหม่ กรุงเทพมหานคร บรษิ ทั ธรี ะฟิลม์ และไซเทก็ ซ์ วิทวสั รงุ่ เรืองผล. 2546. หลกั การตลาด. กรงุ เทพ: ศนู ยห์ นังสอื มหาวทิ ยาลยั ธรรมศาสตร.์ เสรี วงษม์ ณฑา. 2542. กลยทุ ธก์ ารตลาด: การวางแผนการตลาด. Diamond in Business World. Philip Kotler. 1996. Marketing Management. Prentic Hall, Inc.William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker. 1997. Fundamentals of Marketing. McGraw-Hill Inc. หนงั สอื / บทความ