Platform-part-Six

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 49 ANALYTIC STUFFГрафик 3. Динамика роста современных торговых площадей (GBA в кв. м) в г. Алматы 1 800 0001 600 0001 400 0001 200 0001 000 000800 000600 000400 000200 0000 1999 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018Источник: Colliers International Обострившаяся конкуренция и конъюн- ктура рынка требуют от девелоперов и• Разнообразие предложения в сфере собственников ТРЦ формирования уни- общепита, т.е. увеличение числа концеп- кального торгового предложения. Дизай- туальных кафе и ресторанов в составе нерские бутики, концепт-сторы, поп-апы ТРЦ. Просто фаст-фудом сейчас никого и ярмарки – вот они, новые «желания» не удивишь, и поэтому собственники ТРЦ современного потребителя, который ищет стараются не отставать от глобальных все больше и больше возможностей для гастрономических трендов, приглашая в проявления своей индивидуальности. качестве арендаторов нишевых и концеп- Подводя итоги, можно сказать, что сегодня туальных операторов. именно тенденция перехода ТРЦ на новый Примером можно назвать ресто-барную уровень своего существования определяет концепцию в ТРЦ Dostyk Plaza, которая дальнейшее развитие рынка ритейла. Транс- сейчас находится на стадии активной формация ТРЦ очевидна: от места для совер- реализации. Общая площадь всех по- шения покупок к месту, куда люди приходят в мещений предлагаемого посетителям поисках положительных эмоций, уникальных food experience – свыше 3 000 кв. м плюс впечатлений, оригинальных товаров и услуг. летняя терраса на 1 000 кв. м, что немало Конечно, все больше розничных продаж будет даже по меркам Dostyk Plaza, одного из уходить в интернет, но тяга к получению впе- самых крупных ритейл-объектов нашего чатлений от всех аспектов повседневной жизни города. не позволит онлайн-шопингу окончательно вытеснить «физические» покупки. Возможно,• Изменения в составе и качестве аренда- следующим этапом эволюции ритейла станет торов фэшн-галереи также неизбежны. сочетание нескольких каналов продаж в рамках Сегодня на рынке г. Алматы функциони- единой площадки, что уже делают такие миро- рует 31 торговый объект общей площадью вые гиганты торговли, как, например, Amazon. более 1,64 млн кв. м. В период с 2012-го по 2018 год совокупный прирост торговых площадей составил 113,6%.

50 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018AT THE FOCUSB2B тендеры для всех– уже реальностьИнтервью с Константином Паком, совладельцем и руководителемказахстанской электронной торговой площадки MP.KZЕсть ли альтернатива государственным и квазигосударственным тендернымплощадкам в Казахстане, где в торгах может участвовать совершенно любаякомпания? Есть.Проект электронной торговой площадки, ЭТП, был создан в 2003 году и запущенв эксплуатацию в 2004-м. Идея появилась на фоне мировой тенденции переводавнутрикорпоративных закупок в электронный формат.Ежегодно на портале проходят тендеры на сумму более 28,550 млрд тенге. Сред-няя экономия по успешно проведенным торгам составляет 12% к цене открытия.Сегодня ЭТП является крупнейшей частной B2B-системой в Казахстане, предла-гающей услуги проведения электронных тендеров полного цикла для коммерческихкомпаний. На сайте уже зарегистрировано более 35 600 активных участников.О том, как функционирует площадка, какие особые случаи при закупах проис-ходят и какую пользу она приносит малому и среднему отечественному бизнесу,совершенно откровенно рассказал ее основатель и руководитель.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 51 AT THE FOCUS Platform: – Сколько у вас конкурентов и какова доля в рынке? Константин Пак: – Если правильно сегментировать рынок, то в Казахстане есть два вида электронных закупок: закупки государственные и квазигосударственные, то есть закупки egov.kz, «Самрук», и закупки коммерческие, где закупаются чисто коммерческие компании. Рынок таких компаний, наверное, на 100% у нас. Я немного об этом жалею, потому что хороший конкурент – он, в принципе, стимулирует. Конкуренты к нам регулярно заходят. Была пара крупных российских участников, которые лет пять назад к нам заходили и через год-полтора ушли. В прошлом году наш очень крупный любимый клиент открыл свою площадку, пытался с нами конкурировать, хватило на десять месяцев, потом вернулся к нам. Этот сегмент очень сложный и пока не такой большой, чтобы здесь кто-то еще помещался. Один мой товарищ несколько лет назад тоже ко мне пришел и говорит: меня просят сделать такую же площадку. Я ему рассказывал, как это сложно, что лучше не надо. Они сделали, но вот недавно закрылись. Пока, к сожалению или к счастью, мы одни. Когда компания действительно созрела, когда она может позволить себе заниматься оптимизацией процесса закупок, – по сути, она приходит только к нам. Есть еще несколько крупных ком- паний в Казахстане, но в основном иностранных, которые тоже пытаются стать игроками, или у кого-то есть своя площадка, но она часто иностранная. Например, у «Фи- липп Моррис» есть площадка в Швейцарии, на которой со скрипом регистрируются казахстанские поставщики и через нее закупаются. Когда мы с ними общались несколько лет назад, они говорили: мы бы хотели к вам, потому что местным поставщикам было бы проще. Поэтому с конку- рентами пока никак. Когда компания Platform: – А сколько компаний-закупщиков сейчас на действительно площадке и сколько компаний-поставщиков? созрела, когда она может позволить Константин Пак: – У нас порядка 35 тыс. регистраций. себе заниматься Понятно, что регистрации разные бывают, холодные и горя- оптимизацией чие, действующие. И порядка 12 тыс. компаний, которые упроцесса закупок, – нас хотя бы один лот выиграли. Столько действующих кли-по сути, она приходит ентов, но закупщиков гораздо меньше, т.е. сейчас, наверное, только к нам. пара десятков компаний. Причем они достаточно нерав- номерно участвуют, есть несколько, которые очень много закупают, на миллиарды тенге в год. Есть компании, кото- рые пробуют, потом исчезают. У нас очень длинный цикл продаж. Что это значит? Когда мы приходим в компанию, которая нас даже не знает, а таких компаний много, круп- ных в том числе, мы говорим, что можно делать вот так и вот так и у вас будет экономия, прозрачность, эффективность. И так мы можем разговаривать полтора-два года! Они могут заходить, пробовать, потом исчезать, потом у них меняется

52 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018AT THE FOCUSкоманда, потом еще что-нибудь происходит, и до того, как Раньше болееони начинают стабильно закупаться, очень много времени результативнымипроходит. Вот сейчас у нас грустная ситуация: один банк, были одиночныекоторый рекламирует себя как очень-очень цифровой и крупные лоты, нукоторый много лет с нами работал, теперь перестал через это понятно, когданас закупаться, потому что там поменялась команда. лот крупный – он интересен, туда Platform: – А из каких индустрий закупщики? приходят поставщики, Константин Пак: – Из разных. Начинали мы с банков- есть конкуренция,ской индустрии. Поэтому у нас здесь сильные позиции, по есть торговля.сути, топ-10 банков – постоянные наши клиенты, кто-топоявляется, кто-то исчезает. Это мобильные операторы– «Кселл» и «Билайн» не первый год наши партнеры.FMCG-сектор – он такой плавающий, например, с Raimbekмы очень много лет работали, а теперь они почему-тоотошли. Сейчас несколько других пищевых компаний к намподключаются, пока в периоде тестирования. Нам оченьинтересны строительные компании, там очень большиезакупки. Мы оцениваем их где-то больше $2 млрд в год.Опыт общения был, пока ничего не получилось. Неболь-шие строительные компании закупаются, но пока не оченьмного. Закупаются компании, связанные с железнодорож-ной инфраструктурой. Например, одна очень крупная ком-пания, которая делает большие объемы. Недавно присое-динилась еще одна, тоже из этой сферы. Иногда участвуютотносительно небольшие компании, которые чаще всеговыступают поставщиками, для себя что-то покупают. Нонаша эффективность растет. Раньше более результативны-ми были одиночные крупные лоты, ну это понятно, когдалот крупный – он интересен, туда приходят поставщики,есть конкуренция, есть торговля. Сейчас лотов много, оничастые и стало продуктивно закупать у нас даже небольшиевещи. Недавно техническому директору покупали ноут-бук. Как обычно в мелких компаниях происходит закупка?Звонишь знакомому компьютерщику, спрашиваешь, почемпродашь ноутбук? И он дает цену. Потом там говорят– только для вас мы попросили у дистрибьютора скидку,такой цены вообще не бывает. Мы открыли торг и купи-ли дешевле. У того же дистрибьютора, но через другуюкомпанию. Никто не может понять, почему такая цена, ноона есть. Поэтому появляются подобные мелкие компа-нии. Нам было бы интересно, если бы у нас закупался МСБ.Другое дело, что они недостаточно организованны, у мно-гих закупки не такие частые. Ритейловые сети пробовалиу нас закупаться. «Интерфуд», например, в прошлом году.Со «Скиф Сауда» в настоящее время ведем переговоры.Одна интересная сеть в Астане начала закупаться, сейчаспроходят лоты, на которые я вообще никак не рассчитывал.Например, селедка, гречка, то есть абсолютно необычныйдля нашей площадки ассортимент, но он проходит. Рынокрастет в этом плане.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 53 AT THE FOCUS Platform: – А нефтегаз, горно-металлургический комплекс? Константин Пак: – У нас есть «замечательный» закон о закупках недропользователей, который запрещает им использовать нашу площадку. Существует другая площадка – NadLoc, на которой они обязаны выставлять свои торги. Чисто теоретически мы могли бы с ними интегрироваться, если бы был спрос со стороны этих компаний. Мы несколь- ко раз общались с очень крупными компаниями, интерес пока плавающий. В целом мы понимаем: в Казахстане за- купки – это не просто закупки, это и методы оптимизации налогов, и прочее. Не всем это интересно. Platform: – Что будет через три или четыре года в вашем сегменте, с вашей компанией? Константин Пак: – Не знаю. Не могу сказать, что будет через три-четыре года в Казахстане.. В смысле динамики – да, она положительная, каждый год мы растем где-то на 40%. Но есть очень много внешних факторов, которые мы вообще никак не контролируем, и они достаточно непред- сказуемые.

54 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018AT THE FOCUS Platform: – Вопрос, что называется, сeteris paribus – при прочих равных условиях: если все будет продол- жаться точно так же, вы будете расти? Константин Пак: – Мы будем расти, и, возможно, расти еще быстрее. Мы эффективны Platform: – В ритейле, о котором вы говорили – про практически для гречку, селедку, – есть мелкие сети, есть маленькиевсех, другое дело – магазины. Выгодно ли им работать с вами и почему?насколько компания реально готова Константин Пак: – Можно рассмотреть это с точки применять нашу зрения эволюции. Мне близка банковская сфера, потому что много лет в банке проработал. Когда-то в банках площадку. было много ручных операций, они вообще начина- лись с хранения денег, даже не с кредитования, потому что деньги опасно было при себе носить. Потом уже у банков появились другие функции. Supply chain (прим. – цепочка поставок), в принципе, то же самое. Когда-то поставщиков искали на базаре, потом появилась какая-то централизация, те же объявления в газете, это уже было очень круто. Ну и наша площадка тоже – просто очеред- ной виток цивилизации. Мы эффективны практически для всех, другое дело – насколько компания реально готова применять нашу площадку. Мы четко знаем, что если решение применять ЭТП есть на самом высоком уровне – тогда наша торговая площадка дает эффектив- ность. Мы это много раз видели! Иногда компания рабо- тает с поставщиком много лет, считает, что у них лучшие условия, но заводит тот же самый торг через нас, от того же поставщика, и получает на 30% дешевле. Более того, так происходит со всеми. Это же информационные тех- нологии! В чем суть-то вообще? Мы очень эффективно собираем информацию, чего ни один закупщик вручную сделать не сможет. Какой бы ты крутой и крупный ни был, какой бы ты ни был монополист в своей сфере, ты можешь даже у себя на сайте выставлять свои закупки и думать при этом, что в них все участвуют. Возможно, это все так. Но мы действительно консолидируем большой рынок. Ну вот 30 тыс. компаний — это много. Даже если поку- пать обычный ноутбук через нас, эту закупку увидит где- то тысяча компьютерных компаний. И я не думаю, что есть закупщики в Казахстане, способные обзвонить эту тысячу и запросить у них услугу. А у нас просто другой уровень технологий. Вопрос, готовы ли вы и способны ли вы его применить. Это же всегда так: молотком можно что-то сделать в кузнице, но когда вы освоили станок с ЧПУ, вы становитесь эффективней. Были примеры, когда очень крупные компании пытались использовать нашу площадку, но из-за неоптимальных внутренних процес- сов у них это не получалось. Есть и те, у кого сразу не выходит, а через год-два начинает получаться.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 55 AT THE FOCUS Platform: – Вы сказали, что ЭТП выгодна почти для Если на рынке естьвсех, а для кого она невыгодна? конкуренция, то закупка через нас Константин Пак: – Если на рынке есть конкуренция, эффективна, ното закупка через нас эффективна, но имеются рынки, где имеются рынки, гдеконкуренции нет. Вот, например, строительная отрасль. конкуренции нет.Строительные компании покупают очень много цемента,но крупных цементных компаний в Казахстане, насколькоя знаю, всего три. Это такой закрытый сегмент. Подобныерынки все-таки больше договорные, там дело не тольков цене, очень многое заключено в логистике, в срокахпоставки. Но на любых конкурентных рынках, где естьмасса поставщиков, все хорошо. Есть, конечно, и очень необычные примеры. Былазакупка – один банк покупал лицензию на программ-ное обеспечение, которое делает ровно одна компанияв мире. Лицензия стоила порядка миллиона долларов!Поставщик зашел и сделал скидку 150 тыс. Так бывает.В той же логистике у нас не очень много курьерскихкомпаний, ну DHL, ТNТ, кто-то еще, не больше 4-5. Илибольшая аудиторская четверка – всего четыре компании,но их торги проходят, они эффективны. В общем, была быконкуренция. Platform: – Со стороны представляется, что самыйглавный враг среди компаний-закупщиков для вас – этонечестный закупщик? Константин Пак: – Как правило, да.

56 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018AT THE FOCUS Platform: – То есть на нем часто срывается под-ключение новой компании к площадке? Константин Пак: – Это не обязательно закупщик,может быть и нечестный директор, кто-то, заинтересо-ванный в том, чтобы закупки были не очень прозрачны.Как только они не очень прозрачны, можно строитькакие-то серые схемы, с нами же закупки становятсяполностью открытыми, и схемы, понятно, строитьсложно. При этом компания получает гораздо более инте-ресную раскладку. Это вообще закономерно, когдадаже очень прозрачные компании, у которых хорошиепроцедуры, заходя к нам, все равно получают эффек-тивность, ну просто потому, что наш движок лучшеработает. Я уже говорил – одно дело запросить условияу десяти компаний и другое – у тысячи, и отслежи-вать рынок, искать новых поставщиков раз в год, раз вполгода. У нас это происходит каждый день. Каждыйдень 20-50 новых компаний подключается. Строитьэти связи достаточно сложно. Поэтому наши клиентывыигрывают перед конкурентами, просто имея лучшиеусловия. Platform: – Стать поставщиком, зарегистрировав- У госпредприятийшись на вашем сайте, может, в принципе, любая компа- уходит по несколькония, вне зависимости от размера? недель или даже по месяцу на то, чтобы Константин Пак: – Лишь бы она была живая, это даже не просто запуститьзависит от страны, у нас масса иностранных поставщиков. закупку. На что у нас уходит пять минут. Platform: – Сколько? Константин Пак: – В «штуках» не скажу, примерно 5%. Platform: – Это наверняка в основном российскиекомпании? Константин Пак: – В основном российские, но есть икитайские. Интересный факт – есть из Гонконга. Platform: – А какие бывают крупные компании-по-ставщики? Константин Пак: – Например, «Кселл» поставщикомвыступает. Потому что «Кселл» – единственный пред-ставитель Apple в Казахстане. Если кто-то хочет купитьмного айфонов, заходит «Кселл» и участвует в торгах. Страховые торги частое явление. Какой-нибудь банкстрахует, допустим, сотрудников – тогда участвуют стра-ховые компании. Крупные поставщики – это нормально,про «большую четверку» я уже говорил. Platform: – Кстати, в ваших лотах побеждает необя-зательно самая низкая цена, покупатель может выбратького угодно?

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 57 AT THE FOCUS Константин Пак: – Безусловно. Опять же, в чем ключевое отличие государственных закупок от коммер- ческих? Государственные закупки – они вообще не про эффективность, они про соблюдение процедур. Поэтому система замыкается сама в себе и закупки становятся совсем неэффективными. Вплоть до того, что купить что-то становится невозможно. У госпредприятий уходит по несколько недель или даже по месяцу на то, чтобы просто запустить закупку. На что у нас уходит пять минут. Мы про эффективность, и мы прекрасно понимаем, что цена – важный фактор, но далеко не всегда ключе- вой. У нас есть метод торговли, где цена побеждает, им очень редко пользуются. Как правило, это торги, когда поставщики четко известны, с ними обговорены рамоч- ные условия. Допустим, есть в городе три типографии и у меня со всеми рамочный договор, но у них разные загрузки. Сегодня один загружен, он не может дать хорошую цену, завтра – другой, а третий уже два дня стоит, и он готов в минус уйдти, лишь бы запуститься. В этом случае торг до минимальной цены – правильный выбор. В большинстве же случаев – это комбинация каче- ства, логистики и рисков. Часто бывает, что поставщики спрашивают у закупщиков – я дал лучшую цену, почему не выиграл? Ну, дорогой, ты неизвестно кто. Да, мы заключим сейчас с тобой договор, и даже по пост-опла- те, но через две недели ты придешь и скажешь – ой, не успел. А у меня из-за тебя остановился бизнес-процесс. Я лучше чуть-чуть переплачу, но куплю у того, кого знаю. Это тоже нормально. Ненормально, если это делается втемную, когда к руководителю приходят и говорят: я его знаю, он хороший, а другие предложения при этом даже не рассматриваются. Мы же показываем все пред- ложения, чтобы любой мог понять рынок и сказать – вот этот поставщик меня устраивает, я его выбрал, и эта информация фиксируется. И когда акционер говорит директору, что вы два года назад купили не по самой низкой цене, ему есть что показать. Да, цена была ниже, но это был неизвестно кто, а у того поставщика были не то качество или не тот срок, а вот этот – оптимальный. Вот то, в чем заключается наша работа – мы собира- ем информацию, мы делаем конкуренцию. Чем выше конкуренция, тем лучше условия. В отличие от гостор- гов. Они, напротив, ограничивают конкуренцию за счет очень сложных процедур, и в итоге у тебя либо ноль поставщиков, либо один, который каким-то образом прошел через все процедуры, но это не говорит о том, что он самый эффективный на рынке. Мы же создаем максимально рыночную среду: хочешь купить самый дорогой продукт, да купи, пожалуйста, никаких проблем.

58 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFFПочему успешныйбизнес долженбыть системным?Ален Кокумбаев,основатель проекта Sales ExpertКаждый предприниматель, если он действительно хочет, чтобы его компанияросла, мечтает об эффективных системах в своем бизнесе. Это золотая цельиз разряда «хочу миллион долларов». Все стремятся к этому, но не у всех по-лучается. А если получается, про таких говорят, что у них бюджеты большие иденег много. Хотя, может быть, дело вовсе не в деньгах? Или скорее в том, чтоденьги – это всего лишь результат системной работы всей компании.Работать не больше, а по-другому… Есть известная истина: для того чтобы Каждый бизнес, независимо от ниши, делать в десять раз больше, нужно работать в десять раз больше. Сегодня это уже не так.уровня доходов, типа продукции так или ина-че пытается оптимизировать свою деятель- Нужно не больше работать, нужноность. Другое дело, что многие хотят сэконо- работать по-другому, а по-другому – этомить, не идут в этом процессе до конца, и в как раз бизнес-процессы, систематизация ирезультате бизнес рушится. Любое, абсолют- стандартизация всех внутренних процессовно любое предприятие нуждается в системах, компании.стандартах и бизнес-процессах. Это преро-гатива не только крупных компаний уровня Для собственника – это система, когда вся«Казахтелекома», но и каждого, даже совсем работа делается и контролируется другими,маленького бизнеса, – становиться быстрее, а он выполняет только функции управления.успешнее, эффективнее и, соответственно, Его задача мечтать и ставить дерзкие цели,зарабатывать больше денег. выстраивать новые стратегии и достигать вершин на рынке, в продуктах и так далее.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 59 MANAGERIAL STUFF Есть известная истина: для Однако, чтобы это работало, а сотрудники того чтобы делать в десять выполняли работу так, как это сделал бы самраз больше, нужно работать в собственник, нужны не только бизнес-про- десять раз больше. Сегодня цессы, но и инструкции, по которым сотруд- ники ориентируются и делают свою работу. это уже не так. Бизнес процессы – не рутина,А операционной деятельностью должны а необходимостьзаниматься соответствующие люди с соот-ветствующей квалификацией. Если взять в качестве примера розничный магазин, то мы увидим целый комплекс по- вторяющихся действий, которые ежедневно или ежемесячно выполняют администратор, продавцы, мерчендайзер и т.д. Для того что- бы эти повторяющиеся действия

60 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFFвыполнялись одинаково качественно, сотруд- Такое управление бизнесомникам нужно показать, как делать правильно приводит к тому, чтои в какой последовательности. Для этого исоздаются инструкции, чтобы последова- сотрудники уходят, забираюттельно описывать и разделять все функции клиентов или переходят врабочего процесса. конкурентную компанию. После того, как вы прописали бизнес-про- каждый может продавать или вести клиентов.цесс, появляется ясная картина, кто за какие Для всего этого нужны разные специалисты.этапы отвечает, и какой конкретно специалистможет взять на себя те или иные функции. Такую же узкую специализацию можно применить к логистам, закупщикам, экспе- Проще всего это можно продемонстриро- диторам, маркетологам и даже директорам.вать на примере отдела продаж. Продавец не Прошли те времена, когда мы говорили:должен быть универсалом, который и звонки «Это коммерческий директор, он отвечает исовершает, и на встречи ходит, и действую- за маркетинг, и за продажи, и за отгрузки».щих клиентов ведет. Намного эффективнее Если он такой супермен и все умеет сам,отдел продаж, в котором один специалист от- спросите себя, зачем ему нужно работать навечает за обзвон клиентов, другой проводит вас? То же самое относится и к продавцам.встречи, а третий ведет действующую базу. Если продавец ведет клиента от и до, клиент совершает покупку у него, а не у вас, то зачем Да, это все тот же процесс продаж, но он ему вы, когда он может сам продавать?делится на этапы, которые решают разные за-дачи и которые подходят разным по навыкам,темпераменту и психотипу людям. Это тожеважно, так как не каждый может делать холод-ные звонки. Возможно, его психотип большеподходит для проведения встреч. И не

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 61 MANAGERIAL STUFF Такое управление бизнесом приводит Что же такое системный бизнес?к тому, что сотрудники уходят, забирают • Это когда есть видение, сколько можетклиентов или переходят в конкурентную бизнес пропустить через себя клиентовкомпанию. и как этот показатель увеличивать (не только за счет людей, но и за счет техно- Это всего лишь последствия неэффек- логий).тивного менеджмента. А эффективное • Известно, сколько требуется времени дляуправление как раз заключается в разделении обработки заказа или продажи.обязанностей и функций, когда каждый со- • Действуют прозрачные косты по каждо-трудник работает согласно своему стандарту му типу продуктов, по зарплате, расходами бизнес-процессу. и т.д.Обучение – это тоже система Когда есть системный бизнес, Следующий важный момент систематизации увольнение того или иного сотрудника никак не влияет на– это процесс обучения. Если компании нужен общий процесс и результат.маркетолог высокого уровня, то все мы пони-маем – такой специалист стоит больших денег. Суть систематизации бизнеса в том, чтоОднако есть более эффективная альтернатива каждый шаг просчитан, это математика, в– можно взять специалиста с минимальным которой предприниматель по своему усмот-или средним опытом и обучить его под себя. рению может влиять на процесс: ускорять, замедлять, увеличивать воронку, чтобы было Об этом многие знают, но не у всех получа- больше проектов и больше клиентов.ется реализовать. Как правило, все сводится ктому, что человека, не умеющего плавать, бро- Когда есть системный бизнес, увольнениесают в центр озера и говорят «выплывай». того или иного сотрудника никак не влияетБольшинство сотрудников в такой ситуации на общий процесс и результат. Потому чтоломается. И новых, и действующих сотруд- действуют стандарты, процессы и системаников нужно обучать, но делать это нужно обучения, благодаря которым можно оченьсистемно. Специалисты должны обучаться и быстро нанять нового сотрудника и макси-развиваться на постоянной основе, иначе на- мально эффективно ввести его в рабочийступит застой и потеря интереса к собствен- процесс. При этом работа каждого специа-ной работе, а это всегда несет негативные листа контролируется менеджерами, работапоследствия для бизнеса. менеджеров контролируется младшими директорами, работа младших директоровАвтоматизация бизнеса старшими и так далее. Такой бизнес действи- Когда мы говорим о системном бизнесе, то тельно является системным.подразумеваем не только бизнес-процессы, Многим предпринимателям подобная схе-стандарты и обучение, но и не в последнюю ма может показаться утопией, потому что этоочередь автоматизацию. сложная, кропотливая и долгая работа. Здесь нет адреналина и сильных эмоций, только Важной частью автоматизации бизне- ежедневные рутинные действия, постояннаяса является наличие CRM-системы, но не отточка процессов, чаще всего скучная итолько. Сегодня все больше появляется новых утомительная. Большинство не выдерживаетсистем, где все повторяющиеся действия этого и сдается, именно поэтому 99% ком-делают компьютеры или роботы: например, паний не достигают того уровня, которогозанести клиента в базу, отправить ему письмои даже позвонить и поговорить с ним. В Америке автоматизация бизнеса ушладалеко вперед, там все меньше и меньшетребуется людей, потому что все делаютсистемы. Мы тоже рано или поздно к этомупридем. Конечно, совсем от продавцов неоткажемся, но так или иначе начнем внедрятьподобные системы и на местном рынке.

62 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFFмогли бы. Это либо долгий процесс, который не имеет стандартов качества в реализациивы делаете сами, либо требующий денежных своих услуг. Здесь же мы видим большуювложений, если вы нанимаете кого-то, кто филиальную сеть, отточенные бизнес-про-сделает эту работу за вас. Однако те немно- цессы и строгие стандарты качества. Cетьгие, кто идет до конца, становятся действи- насчитывает семь станций, которые работаюттельно крупными корпорациями, лидерами круглосуточно. Пропускная способность сетирынка в своей нише. 1000-1200 машин, тогда как обычная авто- Каждый мечтает о том, чтобы стать серийнымпредпринимателем, но когда это происходит, большинствоначинает разрываться между собственными проектами и компаниями.Как выглядит системный бизнес на практике? мойка способна в среднем обслужить около Примером успешного системного бизнеса 80-100 машин в сутки.в Казахстане можно назвать Raimbek Bottlers Все объекты оборудованы по единому– компанию, которая производит и распро- стандарту, который включает в себя залыстраняет свои напитки по всему Казахстану, ожидания, кафе, телевизионную трансляциюа также поставляет их в Центральную Азию процесса обслуживания автомобиля. Новыеи Китай. Начав с небольшого производства сотрудники обязательно проходят обучение исоков под брендом Juicy, сегодня компа- стажировку под контролем администратора.ния насчитывает свыше 20 брендов соков, Администраторы, в свою очередь, проходятмолочной, кисломолочной и алкогольной более длительную стажировку – 2-3 недели.продукции. При этом система выстроена так, что админи- стратор может выйти на любую точку сети и Каждый мечтает о том, чтобы стать серий- оперативно влиться в работу. Проще говоря,ным предпринимателем, но когда это проис- в какую бы автомойку этой компании вы ниходит, большинство начинает разрываться приехали, вас обслужат на том же качествен-между собственными проектами и компани- ном уровне, как и в любом другом филиалеями. Однако если бизнес работает системно, сети. Это и есть системный бизнес, которыйтакого происходить не должно. Глава компа- позволяет компании расти.нии Raimbek Group успевает открывать новыепроекты и вести меценатскую деятельность, Еще один пример стандартов, которыепотому что выстроил систему, которая эффек- системно выстраиваются в каждом филиале, –тивно работает без него. это Центр вкусного плова Rumi. Сеть насчи- тывает пять ресторанов. Здесь нет излишнего В компании действует налаженная система качества, которое требуют ненужных расходов,производства, дистрибуции и продажи. Для и которое клиент все равно не оценит. Нокаждого из проектов выстроена своя страте- компания обеспечивает достаточное качествогия. Сам Раимбек Баталов в разных интервью продуктов и сервиса, чтобы заслужить лояль-признает, что системность – это способ прий- ность постоянных клиентов. И опять же, какти из точки А в точку Б, весь вопрос в том, это достигается? Почему в любой точке Rumiкакими путями ты дойдешь до точки Б. вам подадут плов одинакового качества, а пер- сонал встретит и обслужит на едином уровне? Или, к примеру, сеть автомоек Aqua Это системный подход: в компании действуютService. Это практически единственная строгие стандарты приготовления пищи, естькрупная компания в данной нише, потому чтобольшинство автомоек работает стихийно и

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 63 MANAGERIAL STUFFсистема обучения и карьерного роста для со- тает 10 человек и зарабатывает 10 миллионовтрудников. Работает внутренняя градация офи- долларов. Это огромная разница в эффек-циантов, ее можно заметить по разным цветам тивности, огромная разница в результатах.униформы. Расширяется продуктовая линейка, Когда есть продуманные бизнес-модели, впоявляются более сложные продукты, напри- которых маленькая команда делает огромныймер, доставка продуктов, доставка продуктов к объем работы, где каждый сотрудник играетпразднику. То есть идет работа на повышение ключевую роль, а собственник не участвуетпоказателя LTV (Lifetime Value – пожизненная в операционной деятельности – это и естьценность клиента), а это достаточно важный системный бизнес.показатель успешного системного бизнеса. Сегодня эффективный бизнесРешение всегда остается – это не тот, в котором 1000за предпринимателем человек зарабатывает Хотите тратить время и растянуть свой 10 миллионов долларов,рост на пять лет или готовы ускориться и а тот, в котором работаетсократить пять лет до полугода – решение за 10 человек и зарабатываетвами. Выигрывает тот, кто готов к нудной, 10 миллионов долларов.кропотливой работе, готов проявить профес-сионализм, оставить эмоции за бортом, а неговорить: «Ой, мне скучно, у меня плохоенастроение, я не готов». Сегодня эффективный бизнес – это нетот, в котором 1000 человек зарабатывает 10миллионов долларов, а тот, в котором рабо-

64 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFF 5 популярных бизнесов в разрезе Асем Кузенбаева, CEO консалтингового агентства TOP Sales Если вы в данный момент не можете решить, в какой бизнес вложить инвестиции. Какая бизнес-идея сработает, сколько денег нужно для ее реализации, какова привычная рентабельность в разных бизнесах? Эти вопросы обычно вертятся в голове любого предпринимателя. Автор статьи более восьми лет занимается развитием бизнесов в СНГ и Европе и знает, как большинство бизнесменов обычно принимают решения. Руководствуясь примерно такими мыслями: «у других жеполучилось», «мне кажется, это хорошая идея», «ну не так уж я и плох, чтоб вообще не получилось», «что-нибудь да будет» и т.д. Знакомо? Этого достаточно для хобби, но не для бизнеса. Поэтому мы решили для начала рассказать о пяти популярных бизнес-нишах как они есть. Осветить риски и возможности в каждом, показать приемлемую рентабельность и уровень стартового капитала. Чтобы вам было легче уже на первых этапах объективно оценивать будущее дело на коммерческую привлекательность.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 65 MANAGERIAL STUFF ИНФОБИЗНЕС Итак, начнем мы с инфобизнеса. Это различные кон- Инфопродуктысультационные услуги. Консалтинг, экспертное консульти- – одно из самыхрование, дополнительное образование для специалистов высокорентабельных– это все делают бизнес-тренеры, консультанты, узкие направленийспециалисты в сфере бухгалтерии и юриспруденции, коучи, предпринимательства.маркетологи. Маржинальность бизнеса – Инфопродукты – одно из самых высокорентабельных от 50% и выше.направлений предпринимательства. Маржинальность биз-неса – от 50% и выше. По нескольким причинам. Во-пер-вых, тот, кто продает, обычно и есть эксперт, которыйэту услугу производит. Тем самым исключаем затраты насодержание продавцов и организацию их рабочих мест. И,во-вторых, если вы – хороший эксперт, то не можете стоитьдешево. Люди пойдут к адвокату-эксперту, а не к тому, ктопросто недорогой.Риски • Быть экспертом Надо действительно знать больше, чем средний+ специалист в вашей экспертной зоне. Иначе все про- пало. Клиенты не вернутся за покупкой второй раз, да еще станут нелестно рассказывать о вас. • Тяжелые продажи Инфопродукты продавать сложно из-за специфики. В СНГ еще не привыкли платить за знания. Куда привыч- нее покупать товары. И пощупать можно, и вернуть в случае чего. А тут идеи и рекомендации – сложно упаковать в коробочку и сделать манибэк.

66 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFFПривязка к личности • Вызывать доверие– риск для бизнеса, Одна из самых важных составляющих для человека, продающего информационный контент. Если не потому что стоит сможете вызывать доверие – лучше инфобизнесом не Личности выйти из заниматься. И так продукт неосязаемый и трудно оце- проекта, продажи ниваемый, еще и сам эксперт заурядной внешности. могут значительно Харизма, умение убеждать и держать слово – таким арсеналом должен обладать эксперт. упасть. • Привязка к личности Да, действительно, зачастую в бизнесе информации без Личности никак. Компания ХХХ будет продавать хуже, чем Иван Иванов – руководитель этой компании. Потому что когда отвечает один человек – это понятно, знаешь, к кому обратиться в случае чего. А вот когда отвечает фирма, то доверие вызвать ей тяжелее без Личности. И такая зависимость – риск для бизнеса, по- тому что стоит Личности выйти из проекта, продажи могут значительно упасть. • Писать много контента Тому, кто хочет заниматься инфобизнесом, надо понимать – чтобы создать так необходимый образ специалиста, надо писать много полезного и бесплат- ного контента. Блоги, влоги, аккаунты в соцсетях, мастер-классы и рассылки. Не будете этого делать – не будет и клиентов. • Человеческие ресурсы В ходе развития бизнеса вам понадобятся разные специалисты. Расширится продуктовая линейка, уве- личится количество клиентов, и вы физически само- стоятельно не сможете их обслужить. Так вот, любые специалисты, которых вы привлечете в свой инфо- бизнес, тоже должны быть экспертами в своей теме. То есть их уровень навыков тоже должен превышать компетенции среднего специалиста в этой области. А найти таких зачастую бывает проблемой. Теперь перейдем к возможностям в бизнесе информа- ции. Во-первых, очень дешевый старт. Не нужны большие инвестиции, если вы сами в чем-то разбираетесь. Капитал в данном случае нужен только для маркетинга, чтобы продать свои знания. Причем в основном с помощью недорогого онлайн-продвижения. Остальное вы делаете сами. Во-вторых, как правило, услуги эксперта не могут стоить дешево. Поэтому высокий средний чек – это нормально для такого бизнеса и, более того, он желателен. Маржинальность от 50% – тоже завидная для любого пред- принимателя. Скажем больше, с рентабельностью ниже 50% заниматься консалтинговым бизнесом неинтересно и неправильно. Ввиду того, что нужно сохранять высокий уровень среднего чека для клиентов, а затраты минималь- ные (вы – и продукт, и продавец).

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 67 MANAGERIAL STUFF Ну и конечно, стоит отметить как одну из перспективконсалтингового бизнеса – персональную узнаваемость.Если вам удалось завоевать доверие к себе, клиенты убеди-лись, что вы действительно эксперт в своей области – чтобы вы ни открывали позже, все, к чему бы вы ни имели от-ношение, автоматически получает кредит доверия. Толькопотому что в этом участвовали ВЫ. По такому принципуработают многие предприниматели современности. ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН Это тоже одна из самых популярных ниш сейчас. Быстро Быстро растущая,растущая, особенно в продаже одежды и техники. Обычно особенно врентабельность бизнеса варьирует от 10 до 23%. Основную продаже одеждыдолю в затратах занимают стоимость товара и маркетинг. и техники. ОбычноРазберем риски и возможности такого бизнеса. рентабельностьРиски бизнеса варьирует от 10 до 23%. • Конкурентная среда Да, действительно. Рынок онлайн-покупок по всему миру растет минимум на 15% ежегодно. Интернет-ма- газины открываются каждый день. Поэтому если вы решили запустить интернет-покупки, надо четко пони- мать, что рынок стал высококонкурентным. • Неуникальность идеи Этот пункт сильно пересекается с предыдущим. Чтобы ваш бизнес стремительно развивался на конкурентном рынке, необходимо создать уникальную ценность для ваших потенциальных клиентов. Ту, что выгодно отли- чит вас от ваших конкурентов. И в целом автор статьи

68 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFF убежден – если заниматься онлайн-бизнесом, то таким, В интернет-проектах который открывает новые рынки, продукты, ниши. Та- есть возможность кие интернет-бизнесы обычно стремительно стартуют анализировать и динамично развиваются. Например, Chocolife.me, ресурс практически Aviata.kz. Рынка купонаторов и онлайн-продаж авиа- и ежеминутно и даже жд/билетов в принципе не было до появления этих ежесекундно, в компаний. Они создали новые рынки. любой момент• Технические риски времени. Конечно, стоит отметить, что бизнес связан с многими техническими нюансами. Если вы хотя бы поверхностно не будете понимать их, сложно развивать проект. Да и самые краткосрочные технические неполадки на сайте могут сильно повлиять на репутацию. Представьте, клиенту и так сложно решиться сделать покупку без присутствия человека (вопрос доверия), а тут надпись «извините, сайт временно не работает» или, например, не пришло уведомление об оплате.• Постоянная работа над продуктом У онлайн-бизнеса много специфики. И вот одна из них – постоянная работа над ресурсом, практически ежедневная. Да, читатель может подумать, что так в любом бизнесе. Но. Поскольку бизнес технологичный – значит, быстро изменяемый в силу постоянно появляю- щихся новых технических решений и ноу-хау. Текущие фишки быстро устаревают. А новые быстро внедряются. Во-вторых, в интернет-проектах все решения принима- ются на основании аналитики. Так вот, в интернет-про- ектах есть возможность анализировать ресурс практи- чески ежеминутно и даже ежесекундно, в любой момент времени. Как ведет себя пользователь на вашем сайте, что ему нравится, что нет. Куда он кликает чаще всего, на какой странице пробыл более 5-ти минут, сколько раз хотел купить, но передумал. На всю объективную аналитику, конечно, нужно реагировать, чтобы разви- вать продажи и бренд. Не готовы – не ведите бизнес в интернете.• Отличный маркетинг Эта особенность бизнеса в интернете очень сильно пересекается с другим риском – высокий сервис. Чтобы делать отличный маркетинг, надо представлять всегда картинку. Ваш потенциальный клиент в поиске товара, который вы продаете, пересмотрит параллельно с ва- шим еще как минимум 10-15 различных ресурсов ваших конкурентов. После принятия решения – да, мне надо купить этот товар сейчас – он будет держать открытыми на своем экране 5 сайтов, включая ваш, если повезет. При этом надо понимать, что от успеха вас отделяет только один клик: либо на кнопку «купить», либо на крестик. И вот задумайтесь – какими должны быть тексты на вашем ресурсе, картинки, темы, юзабилити, посылы, чтобы выиграть такую маркетинговую гонку.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 69 MANAGERIAL STUFF Здесь имеет значение все: от скорости реагирования на запрос клиента до уровня доброжелательности персона- ла при звонке клиенту через неделю после покупки. • Логистика Это как раз то, что может повлиять на уровень маржи- нальности бизнеса. Логистика товара и информации от поставщика до клиента или от завода-производителя до конечного потребителя. Продуманные схемы поставки товара, а также его доставки до клиента решают профит бизнеса. Прозрачная После описания основных рисков стоит отметить, что у коммерческая интернет-проектов практически безграничные возможно- аналитика на сти. Начнем с отсутствия территориальной привязанностикаждый день – вот бизнеса. Вы как собственник можете находиться где угодно это действительно на планете. Что примечательно, ваш клиент тоже. А значит, сильная сторона потенциальная клиентская аудитория исчисляется милли- онлайн-продаж. ардами. Даже если вы ориентируетесь на Казахстан – это тем не менее порядка 10 млн пользователей интернет. Тоже внушительная перспектива. Относительно недорогой вход в бизнес – тоже привлека- тельная сторона онлайн-проектов. Первый вариант ресурса можно создать на шаблоне за 50 «баксов». А если не хочется шаблона, то за $3 тыс. можно создать интернет-ресурс с уникальным функционалом, дизайном и версткой. Плюс затраты на продвижение и маркетинг. Их уровень сильно привязан к концепции бизнеса. Может стартовать от $5-7 тыс. Итого, если сравнивать с другими оффлайн-бизнесами, получается не так уж и дорого, правда? Прозрачная коммерческая аналитика на каждый день – вот это действительно сильная сторона онлайн-продаж. Трафик, конверсия, поведение посетителя, страница входа и выхода, продолжительность пребывания на сайте, карта кликов – вот самая малая доля аналитической информа- ции, которую вы можете генерировать в онлайн-режиме. С помощью таких сервисов, как «Яндекс. Метрика» и «Гугл Аналитикс». Вы всегда понимаете, окупается ли рекламная кампания, сколько стоит привлечение одного клиента, какой канал продвижения самый результативный или дешевый. Получая такую отчетность в бизнесе, у вас всегда есть важное для продаж преимущество – быстро реагировать на изменения. Поскольку более 50% бизнес-процессов происходят в он- лайн и бизнес максимально автоматизирован, интернет-про- екты относительно независимы от кадров. Во-первых, из-за специфики бизнеса персонала априори меньше, чем в оффлайн-предпринимательстве. Это зачастую менеджеры и все остальные: разработчики, маркетологи, бухгалтерия – в аутсорсе. Во-вторых, даже если какому-то менеджеру надоест работать, и он просто встанет и уйдет – не беда. Аналитика у нас всегда под рукой. Программы, в которых

70 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFF работает персонал, сохраняют историю. CRM и IP-теле- фония позволят восстановить актуальную коммуникацию с каждым клиентом. Все это возможно и без пресловутой «передачи» дел. Ну и, конечно, стоит отметить – интернет-бизнесы будут актуальны всегда, пока есть интернет! Если вы задумали открыть такой проект – имейте в виду, вы становитесь собственником очень современного продукта. Что это означает? Потребителям интересны такие продукты, и они готовы тратить на них деньги. Ради удобства, ради скорости, ради сервиса. И будут продолжать тратиться. Увеличивая бюджеты e-commerce. Ваша задача – следить за аналитикой и быстро реагировать, следить за трендами и быстро реагиро- вать, следить за миром – именно он и есть ваша цель. ПРОИЗВОДСТВО ПОД СОБСТВЕННЫМ ЛЕЙБЛОМ В последнее время в свете новых государственных про- грамм в поддержку производственных проектов актуаль- ным становится производство под собственным брендом. Это могут быть продукты питания, одежда, аксессуары, запчасти для авто, химия, товары народного потребления. Такие проекты от просто купли-продажи обычно отлича- ются повышенной маржинальностью бизнеса, управляе- мостью и амбициями. Все-таки вы становитесь держателем собственного бренда! Рентабельность производственного предприятия варьирует от 15 до 41% в зависимости от товара и финансовой модели бизнеса.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 71 MANAGERIAL STUFF Сначала рассмотрим риски, связанные с производством. РентабельностьРиски производственного предприятия • Дорогой вход варьирует от 15 до Зачастую для организации небольшого производ- 41% в зависимости от ственного бизнеса необходимо от $70 тыс. до $200 товара и финансовой тыс. инвестиций. Конечно, можно потратить и модели бизнеса. миллион – все зависит от масштабов, концепции. Но практика показывает, что большинство малых и средних производств стартуют в среднем с такими бюджетами. Им этого достаточно, если все сделано правильно. Когда сравниваешь с интернет-проектами со стартом в $10 тыс., инвестиции в производство начинают казаться достаточно дорогим входом в бизнес, правда? • Невозможность влиять на качество Этот риск очень сильно пересекается с другой важной задачей производственного предпринима- тельства – поиск производителя. Есть простая схема старта подобного проекта: найти фабрику, которая будет производить для вас продукцию, а вы – ставить свой лейбл на нее и продавать. Это одна из самых рас- пространенных моделей современных производств. Причем фабрика может находится в любой стране. Зачастую это Китай, Турция, Испания, Россия и другие. При таком подходе процесс производства остается неподконтрольным вам. Какие бы твердые контракты с ответственностью вы ни заключали. Вы не можете в достаточной степени влиять на качество произведенного товара, потому что не вы у руля, не ваш персонал это делает, не вы им платите заработную плату. Практика показывает, что какие бы теплые отношения ни были с партнером-произво- дителем, рычага влияния на качество у вас нет. Надо иметь в виду этот риск при старте производства. • Отличный маркетинг Надо понимать, что выгодный, надежный и качествен- ный партнер-производитель – это полдела, продажи и маркетинг – вот за что отвечаете лично вы. Поскольку бренд абсолютно новый для рынка, то и маркетинг должен быть отличным. Чтобы была возможность достойно конкурировать с импортными производи- телями, успевшими занять прочные места на полках различных магазинов и в сердцах потребителей. Как вы понимаете, это произошло за последние 20 лет, пока страна торговала сырьем и занималась «купле- продажей». Получается, у нас нет отточенного навы- ка ни в маркетинге, ни в производстве. Не по силам самостоятельно или с помощью аутсорса обеспечить привлекательную маркетинговую стратегию – можете не рассчитывать на завоевание рынка.

72 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFF Какие перспективы есть в продаже продукции под соб- Когда ты понимаешь,ственным брендом? что вкладываешь время, усилия и В большинстве случаев у вас всегда будет возможность деньги в собственныйиграть с ценой без потери в рентабельности. Как никак – лейбл, а не чужойвы производитель. Даже если это делает не ваш персонал, – это открываетвсе равно гораздо дешевле покупать товар без лейбла, сде- практическиланный под ваш заказ. Вы платите только за производство, а безграничныене за бренд. Тем более что сейчас многие фабрики предла- возможности.гают очень выгодные условия производственного аутсорса.Держатели розничных магазинов и сетей зачастую сильноограничены стоимостью товара, за которую они купилиего у поставщика. Даже если ваша продукция будет дешев-ле, чем у собственника розницы, маржинально ваш бизнесвсе равно выигрывает. Поскольку вы – владелец бренда, очевидно, вы можетеделать с ним все, что хотите. И это приятно. Ведь вы може-те влиять на стоимость бренда. Когда ты понимаешь, чтовкладываешь время, усилия и деньги в собственный лейбл,а не чужой – это открывает практически безграничные воз-можности. Согласитесь, иногда хочется надавать советовчужим брендам, как надо развиваться, какой дизайн делатьи какую упаковку использовать. Не тут-то было. Лейбл неваш и влиять на него вы никак не можете. С собственнымпроизводством совсем другое дело. Кстати, одна из таких возможностей и перспектив – экс-порт. Можно со временем начать продажи своего продуктав других странах. Главное, продумать логистику такимобразом, чтобы она не сильно влияла на профит. Ну и, конечно, автор статьи не могла обойти такуюзначительную перспективу собственного производства,как продажа франшизы. Это такой этап в развитии бизнеса,когда бренд настолько популярный и успешный, что другиепредприниматели готовы платить за использование этогологотипа и, в идеале, стандартов работы. Логика такая:гораздо рискованнее вкладывать в собственный, но абсо-лютно неизвестный лейбл. Лучше купить право пользова-ния уже зарекомендовавшим себя лого. Оно, как правило,мегапопулярное среди вашей целевой аудитории и можетобеспечить быстрый старт и развитие.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 73 MANAGERIAL STUFF КОВОРКИНГ Рентабельность Пожалуй, один из самых современных бизнес-проектов. Вковоркинга может списке инвесторов и предпринимателей с идеями, куда вло- жить деньги, расположен в первых 5-ти пунктах. Поэтому быть от 30 до заслуженно рассматриваем его детально в этой статье.40%. При условии Рентабельность коворкинга может быть от 30 до 40%. современной и При условии современной и эффективной финансовой эффективной модели бизнеса. финансовой модели бизнеса. А теперь по традиции рассмотрим риски такого бизнеса. Риски • Системный и креативный маркетинг Это очень важный пункт для развития коворкинга. И вот почему. У большинства коворкингов четыре целевые аудитории. Фрилансеры B2C, стартапы B2C, малый бизнес, крупные компании, которые нуждаются в удоб- ных помещениях для своих обучающих мероприятий. Самое сложное в этом – нельзя выбрать какую-то одну аудиторию и начать работать сначала с ней, потом под- ключить следующую и так далее. Необходимо воздей- ствовать с помощью маркетинга на все четыре группы одновременно. А это означает, что надо реализовывать четыре разных маркетинговых стратегии. Потому что у этих целевых аудиторий разные ценности при выборе рабочего пространства и такие же разные запросы соот- ветственно. А теперь вопрос! Насколько должны быть систематизированы маркетинговые коммуникации, чтобы управлять несколькими тактическими планами? К сведению, большинство бизнесов не могут отладить маркетинг для одной целевой аудитории, не говоря уже о четырех. Вывод – первые сотрудники, которые долж- ны появиться в вашем коворкинговом бизнесе – это маркетологи. Причем первоклассные!

74 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFF Поскольку бизнес • Дорогой вход коворкинга Этот риск в основном связан с покупкой или арендой недвижимости. Этот пункт занимает весомую часть ориентирован в затрат. Прибавьте к нему ремонт, мебель, технику, рас- основном на тех, ходы на маркетинг и продвижение. Причем все должнокто не всегда может быть креативным, модным, интересным. Чтобы угодить позволить себе всем четырем сегментам, помните? арендовать офис Так вот, по подсчетам некоторых экспертов, при аренде в бизнес-центре, помещения на открытие коворкинга в крупном городе то средний чек за (например, в столице) необходимо закладывать от $800одно базовое место на 1 кв. метр, чтобы его открыть. В эти деньги входят все статьи затрат для благоустройства этого квадратного невысокий. метра: ремонт, мебель и сама аренда. Например, чтобы посчитать, во сколько примерно обойдется открытие коворкинга на 300 кв. метров, необходимо 300 умно- жить на $800. А при ПОКУПКЕ недвижимости под коворкинг только за помещение нужно будет заплатить от $1000 за квадрат. И это без учета ремонта, мебели, техники, всего остального. • Небыстрая окупаемость Поскольку бизнес коворкинга ориентирован в основ- ном на тех, кто не всегда может позволить себе арендо- вать офис в бизнес-центре, то средний чек за одно базо- вое место невысокий. Да, сильно поддерживают сдача в аренду конференц-залов и сервисные услуги, но это при условии, что у вас получилось поставить все на поток, а не оставить на уровне разовой продажи. И поскольку вход в бизнес недешевый, а средний чек невысокий, то и возврат инвестиций небыстрый. • Расположение Крайне важно для большинства коворкингов. Он должен быть расположен в районе с отличной транспортной развязкой, где проходит популярный городской транс- порт, рядом с метро. А также у коворкинга должна быть удобная парковка. Идея простая – до коворкинга легко добраться из любого района города. Если не придержи- ваться ее – это может стать причиной низких продаж. Как у любого проекта, у бизнеса по сдаче рабочего про- странства достаточно коммерческих перспектив и возмож- ностей. Например, синергия с другими интересными проек- тами. Когда вы собираете в одном месте представителей разных бизнесов, специалистов разнообразных сегментов, то всегда есть большая вероятность создать общий коммер- ческий или PR-интерес, выгодный всем сторонам. Кроме того, коворкинг дает возможность неплохо зарабатывать на дополнительном сервисе. Организация конференций под ключ, брендирование пространства, обучающие мастер-классы, создание представительств, ассоциаций и альянсов.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 75 MANAGERIAL STUFF Растущий рынок – еще один плюс коворкинга. Спросна аренду современного рабочего места в среде единомыш-ленников за сравнительно небольшую оплату будет расти.Связано это также и с тем, что бизнес-процессы в компанияхвсе больше автоматизируются или передаются в аутсорс.Количество самозанятых, фрилансеров и предпринимателейрастет. Да и сами компании перебираются из просторныхофисов в бизнес-центрах в уютные креативные небольшиеофисные пространства. Всегда в тренде – угадайте, про кого это? Конечно, про владельцев коворкингов. Они всегда владе-ют актуальной информацией как минимум в трех направле-ниях. Это инструменты маркетинга – потому что им нужносоздавать отличный маркетинг для четырех аудиторий. Этолучшие бизнес-спикеры – потому что нужно постояннопроводить деловые мероприятия. И это последние коммер-ческие проекты и бизнес-новости – так как в коворкингахобычно обсуждают очень много стартапов, проводят дело-вые встречи, генерируют идеи.ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ(услуги по продвижению в интернете) Один из самых кровожадных рынков современногопредпринимательства. SMM, контекстологи, интер-нет-маркетологи, специалисты по платной рекламе,digital-специалисты, разработчики сайтов и чат-ботов –все эти эксперты и оказывают огромный перечень услугдля компаний, которые хотят присутствовать в интерне-те. Обычно фирмам это надо для нескольких бизнес-

76 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFFцелей: привлечение клиентов и продажи, продвижение Рентабельностьи узнаваемость бренда, коммуникации и повышение интернет-агентствалояльности к компании. Рентабельность интернет- может составлятьагентства может составлять 20-25%. Основные затраты 20-25%. Основныеприходятся на оплату услуг узких специалистов и покуп- затраты приходятсяку трафика. на оплату услуг узких специалистов и Что надо учитывать в качестве рисков при продаже покупку трафика.интернет-услуг? В целом, если говорить о рисках интернет-агентства,ему характерны в том числе все риски инфобизнеса. Кэтому списку стоит добавить несколько пунктов, харак-терных для маркетинга в интернете.Риски • Конкуренция Это первое, с чем столкнется каждый оказывающий услуги продвижения в сети. Ежедневно мы получаем рекламные сообщения типа «продвигаю аккаунты в инстаграм», «привлеку клиентов в ваш бизнес через интернет», «продвижение вашего сайта», «создаю интернет-магазины и раскручиваю их» и т.д. Чтобы зарабатывать и развиваться в этом сегменте, необходимо еще при старте понять свое отличие от всех остальных конкурентов. Клиент должен четко понимать, почему нужно обратиться именно к вам, а не к кому-то другому. Практика показывает, что те интернет-специалисты, которые не придумали свою отстройку, на рынке долго не задерживаются. Самый распространенный пример уникальности разработ- чика лендингов (массовый интернет-продукт): все делают лендинги, а я – только лендинги с конверсией 33,3%. То есть теперь он конкурирует не со всеми строителями посадочных страниц, а лишь с теми, кто делает сайты с конверсией 33,3%. Это первое. А второе – клиенту это четко понятно. Если он хочет лендинг, где каждый третий конвертируется в заявку – то welcome! • Книжные специалисты Поскольку рынок достаточно молодой и высо- коспециализированный, возникла проблема под названием «книжные специалисты». Это те ребята, которые прочитали много книг и статей про ин- тернет-маркетинг, SMM. Тем более что все они в открытом доступе и в огромном количестве. Такие специалисты отлично владеют терминологией, поэто- му легко могут убедить клиента в своей компетентно- сти. Сложность в том, что на деле уровень их умений очень низкий. Отыскать толкового верстальщика, контекстолога, интернет-маркетолога крайне сложно. Их действительно очень мало не только в Казахстане, но и по всему СНГ.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 77 MANAGERIAL STUFF Вторая На какие перспективы можно рассчитывать, открывая интер- привлекательная нет-агентство? сторона бизнеса Первое – относительно дешевый старт. Самая базовая мо- интернет-услуг – дель такой команды – интернет-маркетолог (он же руководи- неограниченные тель, им можете быть вы), дизайнер, верстальщик, копирай- территориально тер, специалист по платной рекламе в интернете. Все эти спецы могут работать удаленно в любой точке мира. А это возможности в означает, что затрат на содержание офиса может и не быть.плане привлечения К тому же формат бизнеса позволяет нанимать сотрудниковклиентов, а также под конкретный проект. Необязательно платить заработную плату ежемесячно и сразу брать в штат кого-то. Сначала работы с любым можно найти клиента и собрать команду конкретно под его специалистом по задачи. Ну а если вы все-таки намерены пойти по пути «сначала ко- всему миру. манда – потом все остальное»? Тогда инвестиции до первой операционной прибыли при правильном подходе к бизнесу могут составить в среднем $15 тыс. Вторая привлекательная сторона бизнеса интернет-услуг – неограниченные территориально возможности в плане при- влечения клиентов, а также работы с любым специалистом по всему миру. Да, действительно, вашим клиентом может стать любая компания на земле. Для этого достаточно знать английский язык или иметь в штате сотрудника, который его знает. А также продумать систему привлечения к проекту копирайтера из страны заказчика (желательно из-за специфи- ки услуги). Возможность выбрать специалиста из любой страны – тоже внушительный бонус агентства по интернет-маркетингу. Уда- ленное управление проектами позволяет привлекать лучших экспертов, делать ваш продукт ценным для клиента, а значит, всегда обеспечивать рост продаж.

78 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANALYTIC STUFFКазахстан – Узбекистан: новый толчок для сотрудничества НА рынке ритейла Бахтиер Суфиев, старший консультант департамента налогов и права, «Делойт», Узбекистан За последний год связь между Казахстаном и Узбекистаном приобрела новый толчок – за первые восемь месяцев 2017 года товарооборот между странами превысил $2 млрд и возрос на 35%. В начале этого года была принята стратегия развития на ближайшие пять лет. Какие вопросы рассмотрены в стратегии? Как они повлияют на развитие бизнеса в наших странах?

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 79 ANALYTIC STUFF Узбекистан – одна из крупнейших стран региона с32-миллионным населением и огромными природнымизапасами, имеет потенциал, который новое руководствонамерено реализовать в полной мере. В начале 2017 годабыла принята стратегия развития на ближайшие пять лет.Документ явился своеобразной декларацией текущихпроблем и задач, которые руководство страны поставило всписок приоритетов для решения. В частности, в стратегииуказаны вопросы, касающиеся бизнеса: валютная либера-лизация с применением рыночных механизмов, снижениеналогового бремени и совершенствование налоговогоадминистрирования. По прошествии почти девяти меся-цев можно констатировать существенное продвижение вданных направлениях. Через несколько дней официальныйкурс поднялся с отметки 4 210,35 сума до 8 100 сумов за доллар.Валютная либерализация Страна была открыта для инвестиций с моментаобретения независимости в 1991 году. Однако у инвесто-ров, вошедших на рынок, остро вставал вопрос не толькорепатриации прибыли, но и решения текущих валютныхплатежей за импортированные товары и услуги. Причиныбыли просты – отсутствие конвертации, строгий валютныйконтроль, забюрократизированность процесса и наличиечетырех обменных курсов. Кроме того, существовалаобязательная продажа валютной выручки государству поофициальному курсу. Развитие внешнеэкономическойдеятельности ввиду данных факторов было сдержано, аимпорт отличался высокой стоимостью и сложностьютранзакций по сравнению с другими странами. В течение2017 года вышло несколько решений, которые сначаласнизили размеры обязательных продаж валютной выручкиот экспорта, а с первого августа были полностью отмене-ны (за исключением стратегических товаров). 2 сентябряПрезидент Узбекистана Шавкат Мирзиеев подписал Указ«О первоочередных мерах по либерализации валютнойполитики». Нормативный акт вводит рыночные механизмыформирования обменного курса и возможность без огра-ничений конвертировать валюту для проведения текущихмеждународных операций для компаний. Через несколькодней официальный курс поднялся с отметки 4 210,35 сумадо 8 100 сумов за доллар. При обсуждении вопроса эффекта валютной либерали-зации эксперты отмечали, что бизнес-структуры уже давно

80 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANALYTIC STUFFперестроились под «рыночный курс» и цены товаров иуслуг, участвующих в потребительской корзине, не привя-зываясь к официальному курсу. В документах предусмотре-но, что определение всех цен и расчетов за товары, работыи услуги на территории Узбекистана производятся исклю-чительно в сумах. К примеру, сотовые операторы, которыепривязывали тарифы к официальному курсу, зафиксировалитарифные планы в сумах на первые числа сентября. Стоитотметить, что практика установления цен и расчетов виностранной валюте за некоторые виды товаров (машины)и услуг (авиабилеты) была отменена с выходом указа.Общая налоговая система продолжает оставаться категорией для системо- образующих структур с весьма слож-ным налоговым администрированием.Налоговая реформа В стране существуют две системы налогообложения длякомпаний: общая и упрощенная. Общая система налого-обложения насчитывает более 10 видов налогов и различ-ных платежей, такие как НДС, налог на прибыль, налоги наводу, имущество, землю. Малый бизнес имеет право приме-нять упрощенную систему в случае соответствия критериямчисленности персонала. При этом, как правило, малыйбизнес в упрощенном виде уплачивает единый налоговыйплатеж, рассчитанный от выручки. Кроме того, малый биз-нес имеет право выбора – быть плательщиком НДС или нет. В последнее время многие эксперты выражают озабо-ченность тем, что налоговая система «перекошена» в сто-рону малого бизнеса. В частности, любой предпринимательпри подсчете сталкивается не только с большим количе-ством налогов общей системы, но и с растущими ставкамии/или расширяющейся налоговой базой. Несколько летназад государство предприняло попытку привлечь малыйбизнес на общую систему, отменив некоторые отчисления.Однако, как мы видим на практике, многие предпочитаютоставаться на «упрощенке». В случае роста бизнеса проис-ходит дробление компании на несколько компаний. Общаяналоговая система продолжает оставаться категорией длясистемообразующих структур с весьма сложным налого-вым администрированием. Сегодня существует мнение и обсуждается вопрос оболее серьезном развитии класса среднего бизнеса, кото-рый обеспечит переход от категории малого к крупномупредприятию.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 81 ANALYTIC STUFF В целом налоговая система сложная, часто меняется и правила не до конца определены. При этом стоит отметить, что руководство страны понимает текущие проблемы и создало специальную экспертную группу для пересмотра налоговой системы. Одной из текущих задач определено создание эффективной налоговой системы для благоприят- ного инвестиционного климата. Для инвестиций сегодня действует семь свободных экономических зон, четыре специальных зоны для фарма- цевтических компаний, инновационный парк и технопарк, специальные малые зоны и туристические зоны по всей стране. Указанные зоны предоставляют ряд налоговых и таможенных льгот и послаблений при вложении определен- ного уровня инвестиций. Некоторые из зон предоставляют продление преференций при активном экспорте продук- ции на внешние рынки. Таможенная реформа Текущие нормативные документы определяют, что таможенные ставки привязаны к официальному курсу Центрального банка. В начале сентября 2017 года после подписания документа о валютной либерализации многие импортеры столкнулись с проблемой хранения и рента- бельностью поставок. В течение нескольких недель были отменены или снижены таможенные пошлины и акцизы на ряд товаров. Мера затронула сахар, муку, мясо и прочие товары народного потребления. На данный момент обсуж- дается документ об отмене или снижении для дополнитель- ной категории товаров. Ввиду весьма сложного валютного регулирования и сложной системы таможенной очистки процессы поставок затрудняются. В ходе обсуждений неко- торые эксперты отметили, что для создания полноценного инвестиционного климата необходимо также пересмотреть таможенные процедуры. В целом можно отметить, что таможенные органы более активно реагируют на запросы предпринимателей и пересматривают процедуры в связи с валютной реформой. Казахстан – Узбекистан За последний год связь между Казахстаном и Узбекиста- ном приобрела новый толчок – за первые восемь месяцев 2017 года товарооборот между странами превысил $2 млрд и возрос на 35% . Многие международные компа- нии, базирующиеся регионально в Казахстане, и крупные казахстанские компании рассматривают Узбекистан как один из крупнейших рынков с существенным потенциа- лом. Страна стремительно меняется, а руководство полно решимости в создании необходимых условий для развития бизнеса. Недавняя встреча глав двух государств только подтвердила высокий интерес наших стран к взаимовыгод- ному сотрудничеству.

82 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018AT THE FOCUS Регионы важны. как АТФБанк меняет привычныеподходы работы с бизнесменамиВ Шымкенте прошел Первый региональный форум партнеров АТФБанка. На бизнес-встречу приехали предприниматели из Шымкента, Тараза и Кызылорды. Мероприятие стало площадкой для обсуждения самых актуальных вопросов развития предпринимательства в Казахстане. Участники получили возможность завязать новые деловые контакты.Форум банка с нестандартным набором услуг Khadisha Shymkent – принимал в этот день 15 марта в Шымкенте было непривыч- гостей из трех городов Казахстана: Шым- кента, Кызылорды и Тараза. Организаторно холодно, но данный факт не омрачил бизнес-встречи, АТФБанк пригласил своихнастроя предпринимателей, приехавших на партнеров на диалоговую площадку, гдеособенное для них событие. Холл одного из были обсуждены насущные вопросы бизне-самых больших отелей Шымкента – Rixos

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 83 AT THE FOCUSса: какие инструменты кредитования самые Руководство АТФБанкавыгодные, как воспользоваться государ- отмечает: главный приоритет –ственными программами и как найти новых содействие развитию бизнесапартнеров по бизнесу. каждого из своих партнеров. Руководство АТФБанка отмечает: глав- «Мы не хотим быть стандартным бан-ный приоритет – содействие развитию биз- ком с базовым набором услуг, – говорит заме-неса каждого из своих партнеров. Добавим, ститель председателя правления АТФБанка,в 2017 году банк стал одним из лидеров по член правления Сергей Коваленко.темпам прироста объемов кредитования ма-лого и среднего бизнеса, а доля рынка банкав этом сегменте увеличилась в три раза.В фининституте считают, что рост числамалых и средних компаний является главнымтрендом 2018 года.

84 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018AT THE FOCUS - В любой сфере сегодня лидерами становят- ся новаторы. Наш банк движется именно в этом направлении. Мы создаем новый формат отношений со своими клиентами, выступая не только кредитной организа- цией, но и, прежде всего, источником новых возможностей». По словам Сергея Коваленко, банк не- случайно фокусируется именно на секторе МСБ: «Сейчас в этом сегменте у нас более 55 тыс. компаний. За последние два года новая клиентская база возросла на 82%. Это говорит о том, что нам не просто доверя- ют, с нами готовы создавать и развивать свой бизнес. Мир сегодня нестабилен, условия ведения бизнеса ужесточаются, соответ- ственно, компании ежегодно пересматрива- ют свои подходы в работе. Именно поэтому мы хотим, чтобы этот путь они не про- ходили в одиночку. Со своей стороны, мы должны сделать все, чтобы финансирование бизнеса, его банковское обслуживание было максимально эффективным. Например, наша самая амбициозная задача на ближайшую перспективу – стать банком номер один по скорости рассмотрения кредитных заявок. Я уверен, что мы этого добьемся».

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 85 AT THE FOCUSАТФБанк расширяет свою зонувлияния в регионах Организаторы форума признаются, чторешение о запуске встреч с региональнымипартнерами в Шымкенте изначально былостратегическим ходом. Не секрет, что на юге ужителей развита предпринимательская жилка.В АТФБанке об этом наглядно говорят по-казатели: по итогам 2017 года шымкентскийфилиал стал одним из лидеров в филиальнойсети банка и лидером региона по кредитова-нию в рамках государственных программ.Сегодня стратегическая задача Банка состоит в том, чтобы быть не просто стандартным фининститутом с базовымнабором услуг, а, прежде всего,источником новых возможностей для своих клиентов .

86 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018AT THE FOCUS

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 87 AT THE FOCUS

88 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018AT THE FOCUS Сегодня стратегическая задача Банка К слову, такому отношению взаимностьюсостоит в том, чтобы быть не просто стан- ответили и бизнесмены. Они с удовольстви-дартным фининститутом с базовым набором ем поделились своими историями успехауслуг, а, прежде всего, источником новых воз- после начала сотрудничества с АТФБанком.можностей для своих клиентов . Неслучайноофициальная часть мероприятия включала Так, предприниматель из Тараза Нурланв себя выступления топ-менеджеров банка, Бердиев говорит, что пришел в банк по реко-полезные презентации представителей фонда мендации друзей и ни разу не пожалел.«Даму» и выступления самих клиентов, гдеони делились личными историями успеха. «Я начал сотрудничать с банком в про- шлом году – мне его посоветовали друзья. И Кроме этого, в программе форума глав- мне понравилось – и условия, и обслужива-ную роль сыграла сессия неформального ние, и услуги, которые банк нам, бизнесме-общения, где клиенты банка могли познако- нам, предоставляет. Могу сказать, что в лицемиться друг с другом, обменяться мнениями банка получил надежного партнера».и развить свои деловые связи. «Я не устаю приводить пример, когда наалматинском форуме, который мы провели впрошлом году, два наших партнера из разныхрегионов познакомились и стали сотрудни-чать! На самом деле таких примеров у насуже много. Тем более у наших партнеров, амы предпочитаем их называть именно так,нередко возникают вопросы с рынком сбыта.А на подобных бизнес-мероприятиях они об-мениваются контактами и далее развиваютсвои бизнес-связи, растут. Это, в свою очередь,выгодно и банку, мы растем вместе», – про-должает Сергей Коваленко.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 89 AT THE FOCUSВ лице АТФБанка он нашел С этим мнением согласна и предприни- то самое дружественное матель Людмила Называева. Руководитель плечо, которое и помогло частного детского центра говорит, что каж-выстоять в условиях жесткой дый раз, получая кредит в АТФБанке, ощу- щает вовсе не опасения по поводу возврата, конкуренции. а уверенное плечо друга. «В АТФБанке мы берем уже третий кредит. И каждый раз – только на расши- рение нашего центра. Мне очень нравится сотрудничество с банком, потому что здесь выгодные условия для предпринимателей, а услуги и персонал просто на высоте», – говорит Людмила Называева. О поддержке, которую банк оказал практически с самого первого дня станов- ления его дела, может рассказать и предпри- ниматель Николай Лонщаков. Бизнесмен говорит, что за все годы развития строи- тельной компании ТОО «Мастер строй» сталкивался с разными ситуациями, и если бы не своевременная поддержка, то не смог бы развить бизнес до необходимого уровня. В лице АТФБанка он нашел то самое друже- ственное плечо, которое и помогло выстоять в условиях жесткой конкуренции. «Всегда приятно сознавать, что ты при- нимаешь правильное решение. В свое время мы выбрали АТФБанк за отличный сервис,

90 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018AT THE FOCUS

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 91 AT THE FOCUS высокий профессионализм, за отношение к клиентам. С банком мы сотрудничаем уже более 10 лет. За это время с его помощью создали и развили свой бизнес в сфере строительных услуг, увеличили объемы про- изводства. За это очень ему благодарны», – поделился мнением Николай Лонщаков. По итогам 2017 года доля рынка АТФБанка по сегменту МСБ выросла в три раза . Цифры, которые говорят сами за себя Стоит отметить, что по итогам 2017 года доля рынка АТФБанка по сегменту МСБ выросла в три раза. Здесь не стремятся работать только с несколькими крупными клиентами. Средняя сумма кредита, кото- рую получают бизнесмены в АТФБанке, составляет 50 млн тенге. Это относительно небольшая сумма, но свои объемы банк на- ращивает за счет многочисленной партнер- ской сети. Большинство из них – представи- тели регионов. Сейчас в АТФБанке одни из лучших показателей на рынке по скорости принятия решения по кредитованию. Для средних предприятий предварительное решение о финансировании можно получить за 2-3 ра- бочих дня, а окончательное – за две недели. Для малых предприятий окончательное ре- шение принимается еще быстрее – в течение трех рабочих дней.Кредитные комитеты АТФБанка проходят в онлайн-режиме, не привязываясь к конкретному месту или вре- мени, что снижает объемы бюрократических процедур. Добавим, что благодаря постоянному улучшению бизнес-процессов и расшире- нию клиентской базы АТФБанк планирует по итогам 2018 года достичь двукратного прироста кредитного портфеля в сегменте МСБ.

92 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018SCIENCE PLATFORM НЕЧЕТКАЯ ЛОГИКА Дидар Арыстан, аналитик Центра государственно-частного партнерства В современном мире наука идет путем математизации не только своего естественного направления, но и гуманитарного. Однако здесь возникает загвоздка: если языком естественных наук высту- пают цифры, формулы и в целом строгие формализованные эле- менты, то язык гуманитарных наук – это различные размышления, абстрактные и сложные речевые обороты. Весьма трудно матема- тически обозначить такие понятия, как, например, «комфортный», «компетентный», «веселый» или «привлекательный». Одно из самых интересных качеств человеческого интеллекта – умение прини- мать верные решения в условиях неполной и нечеткой информации, то есть в усло- виях ее асимметрии. На раннем этапе развития человека как личности ему помогает интуиция, на поздних этапах – интуиция, подкрепленная изрядным опытом. На основе личных ощущений, переживаний и размышлений человек дает собственную оценку происходящим вокруг событиям. И зачастую в таких случаях он не руковод- ствуется классической логикой либо же руководствуется ею в конкретном частном случае. Возрастающее недовольство различными алгоритмами и экспертными системами, основанными на классической логике, стало причиной начала исследо- ваний в отличных от нее направлениях. «Искусственный интеллект», на котором основывались экспертные системы и который хвалили за умение легко справляться с задачами управления сложными техническими комплексами, оказался неспособ- ным к анализу простейших высказываний повседневной жизни наподобие такого: «Если в столовой рядом с работой плохо готовят, ты можешь пообедать дома».

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 93 SCIENCE PLATFORM Для создания действительно интеллектуальных систем, способных адекватновзаимодействовать с человеком, был необходим новый математический аппарат,который мог бы переводить неоднозначные жизненные утверждения в язык четкихматематических формул. Первым серьезным шагом в этом направлении сталатеория нечетких множеств, разработанная Лотфи Заде1. Его работа Fuzzy Sets,опубликованная в 1965 году в журнале Information and Control, заложила осно-вы моделирования интеллектуальной деятельности человека и стала начальнымтолчком к развитию новой математической теории. Он же дал и название для новойобласти науки – fuzzy logic2. Многие классики стали таковыми, опередив свое время, эпоху. Так случилось и стеорией Заде. Существует интересная история, в которой говорится, что двое дру-зей-математиков поспорили, чья жена более привлекательна. Так как на тот моментне было какой-либо возможности измерить понятие «привлекательный» и выяс-нить на основе этого, чья жена все-таки лучше, одному из математиков пришлосьпридумать средство для решения этой проблемы. Этим математиком был Заде.Нечеткая логика Заде стала революциейв математике, кибернетике, информатике и вычислительной технике, подобно открытию Альберта Эйнштейна. Первоначально к нечеткой логике профессора Заде в научных кругах относи-лись скептически. Связано это было в первую очередь с тем, что данная теорияпротиворечила логике Аристотеля, которая, выражаясь термином известногоученого и философа Томаса Куна, была «парадигмой» в умах людей многие века.Согласно Куну, «научное знание развивается скачкообразно, посредством научныхреволюций. Любой критерий имеет смысл только в рамках определенной парадиг-мы, исторически сложившейся системы воззрений. Научная революция – это сменанаучным сообществом объясняющих парадигм». Нечеткая логика профессораЗаде стала как раз революцией в математике, кибернетике, информатике и вычис-лительной технике, подобно открытию Альберта Эйнштейна, которое привелок переходу от механики Исаака Ньютона к теории относительности Эйнштейна.Данные теории, тем не менее, имеют множество точек соприкосновения, и зача-стую если в одних случаях применима теория относительности, то в других – меха-ника Ньютона. Также произошло и с нечеткой логикой Заде. Она скорее расширяетвозможности логики Аристотеля и дополняет ее там, где она была неприменима,чем заменяет ее собой. Основной идеей нечеткой логики является то, что человек чувствует и воспри-нимает мир не только как белое и черное. В человеке заложены богатые и безгра-ничные возможности восприятия мира. И Заде сумел создать математику безгра-ничности, открыть ее многообразие. Основным отличием нечеткой логики Заде от классической логики Аристотеляявляется то, что Заде в своей теории отказался в первую очередь от закона исклю-чения третьего3. Согласно этому закону, всегда есть два утверждения, и если первое1 Основатель теории нечетких множеств и нечеткой логики.2 Fuzzy, англ. – нечеткий, размытый, мягкий.3 Tertium non datur, лат. – «Третьего не дано».

94 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018SCIENCE PLATFORM истинно, то второе, соответственно, ложно и наоборот. По сути, классическая логика – это постоянное наличие двух крайностей: «истина и ложь», «белое и черное», «хорошо и плохо». И данные утверждения на языке программирова- ния принимают значения 1 и 0, то есть если утверждение истинно, то оно равно единице, если ложно – нулю. Профессор Заде задался вопросом – а что если есть что-то между ними, что-то, что поможет решить многие вопросы и расставить все по своим местам. Один из самых простых примеров пользы нечеткой логики можно привести в контексте концепции холода и тепла. Любой человек без затруднений ответит на вопрос «Холодно ли вам сейчас?», и, к примеру, если про температуру по шкале от +10 до +15 градусов нельзя однозначно сказать, холодно это или тепло, то уже +20 и выше градусов это однозначно тепло, а ниже -10, соответственно, холодно. Однако машины неспособны к такой тонкой градации, они не чувствуют, холодно вокруг или тепло, а лишь замеряют температуру, и если действовать по классиче- ской логике – логике Аристотеля, то необходимо задать какое-то значение, ниже которого все будет считаться холодным, а выше – теплым. Если температура станет на 0,5 градуса ниже или выше – это не значит, что вдруг стало холодно или тепло. Такой же пример можно привести из статистики. Допустим, мы опытным путем выяснили, что 23 года это однозначно молодой человек. Однако это не означает, что все люди старше 23-х стали старыми. И вот тут заметны слабые места классической логики: она совершенно негибкая и впадает из крайности в крайность. Результатом выполнения программы по нечеткой логике стало появление целого ряда новых массовых микрочипов. Однако это был первый период развития нечеткой логики. Свое второе рожде- ние теория пережила в начале восьмидесятых годов, когда несколько групп исследо- вателей (в основном в США и Японии) всерьез занялись созданием электронных систем различного применения, использующих нечеткие управляющие алгоритмы. Теоретические основы для этого были заложены в ранних работах Бартоломея Коско4 и других ученых. Третий период начался с конца 80-х годов и продолжается до сих пор. Этот период характеризуется бумом практического применения теории нечеткой логики в разных сферах науки и техники. До 1990-го появилось около 40 патентов, относящихся к нечеткой логике (30 из них – японские). 48 японских компаний создают лабораторию LIFE5, японское правительство финансирует пятилетнюю программу по нечеткой логике, которая включает 19 разных проектов – от систем оценки глобального загрязнения атмосферы и предвидения землетрясений до АСУ заводских цехов. Результатом выполнения этой программы было появление целого ряда новых массовых микрочипов, базирующихся на нечеткой логике. Сегодня их можно найти в стиральных машинах и видеокамерах, оборудовании заводов и моторных отсеках автомобилей, в системах управления складскими роботами и боевыми вертолетами. 4 Ученый и популяризатор нечеткой логики. 5 Laboratory for International Fuzzy Engineering.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 95 SCIENCE PLATFORM В США развитие нечеткой логики идет по пути создания систем для большо-го бизнеса и военных. Нечеткая логика применяется при анализе новых рынков,биржевой игре, оценке политических рейтингов, выборе оптимальной ценовойстратегии и т.п. Появились и коммерческие системы массового применения. В целом нечеткая логика – полезный инструмент для проведения оценкичего-либо. Области применения практически неограниченны. Ничто не мешает ис-пользовать нечеткую логику для оценки привлекательности проектов, как частныхи государственных, так и проектов государственно-частного партнерства. Ниже приведены примеры того, как реально применяется нечеткая логика. Глядяна них, очевидно, что практическая ценность теории намного превысила ее абстракт-ную суть. • Автоматическое управление воротами плотины на гидроэлектростанциях  (Tokio Electric Pow.) • Наведение телекамер при трансляции спортивных событий (Omron) • Замена экспертов при анализе работы биржи (Yamaichi, Hitachi) • Предотвращение нежелательных температурных колебаний в системах конди- ционирования воздуха (Mitsubishi, Sharp) • Эффективное и стабильное управление автомобильными двигателями (Nissan) • Управление экономичной скоростью автомобилей (Nissan, Subaru) • Улучшение эффективности и оптимизация промышленных систем управления  (Aptronix, Omron, Meiden, Sha, Micom, Mitsubishi, Nisshin-Denki, Oku-Electronics) • Позиционирование приводов в производстве полупроводников wafer- steppers (Canon) • Оптимизированное планирование автобусных расписаний  (Toshiba, Nippon-System, Keihan-Express) • Системы архивации документов (Mitsubishi Elec.) • Системы прогнозирования землетрясений  (Inst. of Seismology Bureau of Metrology, Japan) • Медицина: диагностика рака (Kawasaki Medical School) • Сочетание методов нечеткой логики и нейронных сетей (Matsushita) • Распознавание рукописных символов в карманных компьютерах (записных книжках) (Sony) • Распознавание движения изображения в видеокамерах (Canon, Minolta) • Автоматическое управление двигателем пылесосов с автоматическим опреде- лением типа поверхности и степени засоренности (Matsushita) • Однокнопочное управление стиральными машинами (Matsushita, Hitatchi) • Распознавание рукописных текстов, объектов, голоса (CSK, Hitachi, Hosai Univ., Ricoh) • Вспомогательные средства полета вертолетов (Sugeno) • Моделирование судебных процессов (Meihi Gakuin Univ, Nagoy Univ.) • Управление скоростью линий и температурой при производстве стали  (Kawasaki Steel, New-Nippon Steel, NKK) • Управление метрополитенами для повышения удобства вождения, точности остановки и экономии энергии (Hitachi) • Оптимизация потребления бензина в автомобилях  (NOK, Nippon Denki Tools) • Повышение чувствительности и эффективности управления лифтами  (Fujitec, Hitachi, Toshiba) • Повышение безопасности ядерных реакторов  (Hitachi, Bernard, Nuclear Fuel div.)

Деловой журнал Platform ANALITIC STUFFМай 2018 AT THE FOCUS MANAGERIAL STUFFИздается с мая 2018 года. ANTIFRAGILITY SCIENCE PLATFORMРедакционная коллегияМаксат ОспановНелли РояноваМеруерт БолатоваДина ЮнЛариса ГусеваАвторыКонстантин ШамберДмитрий ШуховцевЕкатерина ХодыреваАлен КокумбаевАсем КузенбаеваСуфиев БахтиёрДидар АрыстанВыпускаетсяТОО «Платформа НБ»Адрес редакции:Республика КазахстанГ. Алматы, ул. Елебекова 16,Тел.: +7 727 225 53 62Отпечатано в типографииТОО «Pro Express»г. Алматы, ул. Абылай хана, 58АТираж: 1000 экземпляров.