Jornal ACOPLAN Edição 65º

Informativo da Associação dos Corretores de Planos de Saúde e Odontológicos do Estado de São Paulo. Distribuição gratuita. Venda proibida. Ano XII | N.º 65 | 2018 Táticas de vendas Em clima de Copa do Mundo fica evidente a preparação dos jogadores antes de uma partida. Afinal, a ideia é que ninguém entre em campo para perder! Numa comparação com o dia a dia dos corretores de planos de saúde — que precisam vender e dar bons resultados —, as táticas podem ser muito seme- lhantes quando o objetivo é vencer também na área comercial. Porém, para ser vencedor o corretor precisa sair da zona de conforto, deixar de lado o conservadorismo, estar mais antena- do a novidades e à tecnologia, criar estratégias diferenciadas, ser persistente, determinado e comprometido com resultados. Lembrando sempre que se atualizar frequentemente é uma grande jogada! Confira mais sobre o assunto nas páginas 07, 08 e 09.Opinião Acontece TecnologiaO desperdício pode acabar com os planos de saúde Para que corretoras e corretores possam melhorar os Saúde cresce e se expande com inovações. Aplicati-em 20 anos. Os fatores-chaves para que isso aconteça resultados comerciais, precisam conhecer melhor o vos, visão artificial, impressões em 3-D... O que po-são a má qualidade de serviços, o não compareci- perfil atual do consumidor de planos de saúde. Para demos esperar da tecnologia para o mercado?mento às consultas e a falta de comunicação. desvendar o assunto, entrevistamos o PROCON e o Reclame Aqui. Página 12 Página 03 Página 05Dirigido e especializado para quem vende Planos de Saúde.

02 Editorial Destaques03 Desperdício e planos de Olá, podem, sim, fazer diferença. Para Hoje o profissional não pode e saúde Aproveitando o clima de Copa do seguir firme em direção às metas não deve mais se prender a tra- Mundo, convido a todos a reforçar pessoais, financeiras, profissionais dicionalismos, teimar em manter04 Entenda o perfil atual do nossa torcida também para além e/ou empreendedoras é funda- rotinas e atitudes conservadoras, consumidor do futebol. Afinal, depois que o mental trabalhar a mente, criar que já não dão mais retorno co- apito do jogo — dentro das qua- pensamentos otimistas e alimen- mercial. É fundamental abrir a07 Táticas de vendas tro linhas — termina, na vida real tar esperança, pois o desejo atrai mente para o novo e persistir em o Brasil ainda tem muito que ven- e a fé realiza. Já disse Mahatma estratégias atualizadas que irão08 Por que se atualizar? cer nas áreas econômica, merca- Gandhi que “nas grandes batalhas proporcionar os resultados que dológica, social, organizacional, da vida, o primeiro passo para a queremos no setor de planos de11 Saúde se expande com política, no transporte, na área da vitória é o desejo de vencer”. saúde. Não dá também para pac- inovações saúde, dentre diversas outras. A tuar com a falta de ética ainda recente greve dos caminhoneiros A torcida dos muito vista no setor, pois a de-13 Novidades do setor que durou 11 dias, bloqueou es- brasileiros deve sonestidade é uma semente que tradas, causou desabastecimen- ir além da Copa pode dar frutos que denigrem a14 ANS faz nova campanha to, prejudicou inúmeros setores e do Mundo e ser imagem do nosso segmento. infelizmente ainda se reflete no direcionada para o15 Importância de consultar o consciente do brasileiro. Segundo nosso país como um Sinal vermelho para atitudes ou oftalmologista pesquisa de opinião do Institu- todo, pois a mudança vendas que ferem as leis que re- to Datafolha há mais pessimismo começa em cada um gem o mercado, como a vendaJornal da Saúde quanto ao futuro: 32% afirmam de nós! Afinal, para casada. Empurrar produtos dosACOPLAN que a economia deve piorar nos vencer também nas quais os clientes não precisam, próximos meses, enquanto 26% áreas comerciais e por pura ganância financeira, nãoAno XII – número 65 – 2018 acreditam numa melhora. pessoais é necessário é justificável! O profissional de Porém, sempre é bom reforçar ter esperança e saúde, mais do que todos, tem oConselho Editorial: que somos aquilo que acredita- dever de formalizar questão comoRosa Antunes, Loo Djun Njan Johan e mos; por isso, alimentar ideias atitude. essa às associações, órgãos e en-João Carlos Morrone positivas e fazer a sua parte — tidades responsáveis — como a dentro do segmento onde atua E é com esse desejo que criamos ACOPLAN e o Sindiplanos —, queJornalista Responsável: e até mesmo nas suas atitudes mais esta edição do Jornal da Saúde têm o poder de fiscalizar o setor eEuracy Campos dentro de casa e como cidadão — ACOPLAN, onde estamos destacan- punir essa prática ilegal de [email protected] do o mercado de Planos de Saúde e com a lei. Rosa Antunes fazendo um raio-x dos nossos atu-Assistente de Redação: ais clientes. Pois se não conhecer- As corretoras e os corretores deAlessandra Sabbag Presidente da ACOPLAN — Associação mos os nossos compradores e não planos de saúde devem [email protected] das Corretoras de Planos de Saúde e atendermos as suas expectativas, com transparência e ética, pois Odontológicos do Estado de São Paulo estaremos fadados ao fracasso. Por não podemos dar força à deso-Desenvolvimento de projeto: isso é fundamental buscarmos cada nestidade que vemos todos oswww.estilopress.com.br vez mais novas táticas comerciais, dias nos noticiários, fruto da má aperfeiçoando os produtos e as administração política de nossoArte e diagramação: vendas de forma que não sejamos país. Pois se queremos mudançawww.desafio.com.br abalados pelo desconhecimento. no Brasil, ela começa em cada um de nós e nas nossas empresasAtendimento Desafio: também. Vencer com o esforço daCaroline Martins honestidade certamente trará um desfrute que permitirá uma levezaDiretor de Arte Desafio: emocional sem a culpa de desfral-André Ferreira dar o próximo.Fotos: Divulgação Para o semestre que se inicia (lembre-se que o ano ainda nãoDepartamento de Marketing: Rosa terminou), planeje, estude, apri-Antunes more, amplie sua mente e bus- que dar o seu melhor em tudo,Jornal da Saúde ACOPLAN pois ainda dá tempo de alcançaré uma publicação bimestral da suas metas!ACOPLAN (Associação dos Corretoresde Planos de Saúde e Odontológico do Boa leitura!Estado de São Paulo).Site: www.ACOPLAN.org.br

03OpiniãoDesperdício pode acabar complanos de saúde em 20 anosQualidade de serviços, não comparecimento a consultas e falta de comunicaçãosão fatores‑chave para o desperdícioO setor de saúde suplementar está de saúde. Portanto, podemos dizer segurança, o médico deixa de lado 90% dos casos um médico genera-há anos-luz da indústria quando o que é uma culpa compartilhada a história, o exame clínico e apoia lista resolveria o problema.assunto é controle de desperdício. por todos os envolvidos. suas decisões e condutas em exa-Enquanto no setor industrial o nível Nosso modelo de saúde tem vá- mes de laboratório desnecessários. A culpa é dos hospitais.de excelência é tão alto que a bus- rios problemas, como o fato de A própria tecnologia também con-ca do desperdício é feita na casa privilegiar o especialista em de- tribui nesse cenário. Os pacientes O modelo de remuneração vigentedos decimais; na área da saúde trimento do médico generalista e fazem buscas na internet sobre nos hospitais é o de serviço pres-estudos calculam desperdícios de ser baseado na medicina tecnoló- exames e procedimentos, levando tado, não considerando a qualida-30% a 50% de recursos financeiros gica. Os desperdícios em diversas solicitações ou exigências aos mé- de do serviço. Existem estudos quemal utilizados. E não é uma situa- escalas tendem a tornar o sistema dicos. O que observamos, entretan- mostram uma possível solução pelação vista apenas no Brasil – está insustentável em curto prazo. Essa to, são índices de normalidade em remuneração por excelência e re-relacionada à forma como foi mol- questão é um problema cultural, exames em torno de 90% – que em sultado. Alguns países já estão bus-dado e como funciona o sistema de difícil solução, mas que precisa sua maioria não tinham justificativa cando essa mudança realizando pa- ser discutida. Caso contrário, em 20 para serem solicitados. O desperdí- gamentos por pacote. Os hospitais Cadri Massuda anos não teremos mais dinheiro cio é comprovadamente muito alto. com melhor resultado ganham um para bancar a saúde. valor maior e os que não se impor- Presidente da regional PR/SC da ABRAMGE – A culpa é do cliente. tam com o resultado consequente- Associação Brasileira de Planos de Saúde. Podemos mente recebem menos. dizer que é O pensamento de que médico uma culpa bom é o que pede exames é cada A culpa é das operadoras. compartilhada vez mais comum, contribuindo por todos os para o aumento da requisição Nas operadoras falta uma coisa envolvidos desnecessária de exames. básica, que é a comunicação das informações. Então, o indivíduo A culpa é dos médicos. Além disso, outro grande problema comparece em um consultório e o Hoje vemos que a medicina tecno- é em relação ao não compareci- médico solicita diversos exames. lógica se sobrepõe à medicina hu- mento às consultas. Trabalhamos Algum tempo depois, outro pro- manística. Muitas vezes, os pacien- hoje com um índice de faltas de fissional irá solicitar novamente tes solicitam aos médicos exames 25% a 30%. São consultas às quais os mesmos exames. Poucas em- desnecessários. Em outras, para ter o paciente não comparece e não presas possuem sistemas que in- desmarca. O desperdício também terligam essas informações. É um ocorre quando são feitas consultas exemplo de algo simples de ser aos especialistas, sendo que em implantado e que poderia contri- buir para diminuir o desperdício.

GASRUARA RECONHECIDA 70 pessoas serão levadas para o Club Med Lake Paradisewww.plenasaude.com.br

05AconteceQual o perfil atual doconsumidor de planos de saúde?PROCON e Reclame Aqui alertam quanto ao perfil dos novos clientesEstamos certamente vivendo a estudo do Google, realizado pela deixar as informações mais claras proximidade com o cliente. O con-era da informação e do comparti- empresa Ipsos/OTX, informou que para o consumidor deve estar no sumidor não busca apenas preço,lhamento de dados, em que tudo 79% dos usuários utilizam seus radar dessas empresas”, afirma. mas também um serviço ade-está disponível em qualquer lugar smartphones para auxiliar em Por isso é extremamente impor- quado como um todo”, comentado mundo. Essa nova era chegou suas compras. Com os consumido- tante para operadores, corretoras Samanta. Os hábitos, anseios,e mostrou que o consumidor final res e clientes de planos de saúde e corretores, que saibam quais expectativas e comportamentostem mais poder do que nunca! não é diferente. são os principais pontos que seus diferenciados dessa classe consu-Isso porque todas as informações midora fizeram com que o mer-estão disponíveis na grande rede Cada vez mais os pacientes estão Pelo 6.º ano cado tentasse se adaptar a essemundial e ainda podem ser aces- inteirados sobre os seus direitos consecutivo cenário, ainda que de forma lentasadas na palma da mão. Um novo frente às operadoras e tem se tor- os planos de e não muito bem desenvolvida. nado muito comum pesquisarem saúde lideram Basta verificar que as multas dadas Samantha Pavão sobre os planos antes de fechar na lista de às operadoras pela justiça podem qualquer negócio com o corretor. reclamações e chegar a 15 mil reais e que pelo Supervisora da área de saúde do PROCON. “Essa mudança se deu em razão do de insatisfações 6.º ano consecutivo os planos de agravamento da Saúde Pública no publicada pelo saúde lideram na lista de reclama- Brasil, que fez com que as pessoas ções e de insatisfações publicada procurassem mais pelos planos de Idec pelo Idec (Instituto Brasileiro de saúde. Os consumidores hoje vão Defesa do Consumidor). atrás dos seus direitos, o porquê clientes devem exigir, como pra- de tal coisa estar demorada etc. zos, coberturas, autorizações, tra- Gisele conta que cerca de 700 mil Tudo se intensificou”, afirma Sa- tamentos e internações, a fim de visitantes passam pelo Reclame manta Pavão, supervisora da área evitar problemas futuros. Aqui, mas somente 5% efetuam de saúde do PROCON. No entanto, “Não é um consumidor mais exi- uma reclamação; ou seja, a maio- ela salienta que nessa mudança gente, mas sim o mercado que ria está pesquisando pela reputação o mercado ainda não conseguiu não acompanhou, pois as dificul- da empresa e sua capacidade em acompanhar por faltar mais em- dades básicas permanecem. Falta resolver os problemas. Isso significa penho das operadoras e corretoras que para um consumidor chegar a quanto à informação que é passa- um órgão como o PROCON, ele já da na hora da venda e do contrato. está desgastado de tentar solucio- nar a questão antes. “Mesmo que Gisele Paula, diretora de novos ele fique sem solução, o simples negócios do site Reclame Aqui, olhar da operadora do porquê isso concorda: “Os consumidores recla- aconteceu, ele já se sente ouvido. A mam principalmente de questões operadora demonstra interesse em contratuais, pois eles não têm o acolhê-lo”, analisa Samanta. Ambas hábito de ler o contrato antes de concordam que, mesmo lentamen- comprar e o vendedor nem sempre te, o mercado está mudando a sua explica detalhadamente os pontos forma de se comunicar e ver o con- principais. Esse é um desafio desse sumidor ao longo dos anos. segmento: criar novas formas de



07 Especial Quais as melhores táticas de vendas de planos de saúde? Assim como no futebol, os corretores precisam usar estratégias de jogo para alcançar bons resultadosFOTO: DAVI RODRIGUES Em clima de Copa do Mundo fica Segundo Erik Penna — que é pa- minha vida. E é exatamente por 1, no Maracanã, na final da Copa, evidente a preparação dos joga- lestrante, consultor em vendas e isso que sou um sucesso! Reco- Pelé olhou nos olhos de seu pai e dores antes de uma partida. Afi- motivação, e autor dos livros “A nhecer seus próprios erros e tentar disse, bem firme: ’Serei um gran- nal, a ideia é que ninguém entre Divertida Arte de Vender” e “Mo- de novo é uma grande virtude”. de jogador e darei de presente ao em campo para perder! Numa tivação Nota 10” —, assim como o senhor uma Copa do Mundo’. Sua comparação com o dia a dia dos jogador, o profissional de vendas “O jogador Cafú também é um persistência e determinação foram corretores de planos de saúde — precisa acreditar em todas as opor- bom exemplo, pois no início da tamanhas, que acabou conquistan- que precisam vender e dar bons tunidades, pois quando menos se carreira foi descartado em sete do três Copas do Mundo para o seu resultados —, as táticas podem espera, uma delas surge. Mas se o testes de peneira em diversos pai e para o Brasil”, rememora. ser muito semelhantes quando preparo e a disposição não forem clubes, persistiu, foi campeão no o objetivo é vencer também na plenos, ele poderá perder uma Brasil, rodou o mundo e levan- Para Erik Penna, não dá para con- área comercial. chance que nunca mais voltará. tou a taça de campeão do mundo fundir persistência com teimosia. Mesmo que outras apareçam, não com a Seleção Brasileira em 2002 “Teimosia é a repetição de forma Erik Penna serão iguais àquela que se foi. no Japão”, recorda. igual da tentativa que já deu er- rado. Já a persistência é o ato de Escritor e palestrante de vendas e Na maioria das vezes, o número O consultor de vendas salienta que tentar de novo, mas de forma dife- motivação de tentativas realizadas é direta- Pelé também é, sem dúvida, um rente, evoluída e aprimorada. mente proporcional ao resultado grande exemplo de persistência e obtido. “Ao longo dos anos, pude determinação. “No filme de Aníbal Pois só reclamar das vendas bai- perceber que os vendedores que Massaini Neto, ’Pelé Eterno’, isso xas e culpar algum fator externo apresentavam melhores resul- fica claro quando relatos afirmam não adianta. Um trecho da músi- tados, nos quesitos clientes no- que o rei do futebol ficava horas ca cantada por Rio Negro & So- vos e maior pulverização, eram após o treino chutando mais de limões ilustra bem esse concei- aqueles que mais tentativas exe- mil bolas ao gol. Além disso, quan- to: ‘A vida é dura só pra quem cutavam, como um grande arti- do, em 1950, viu seu pai chorar é mole. Mas quem tem coragem lheiro no campo ou um cestinha feito criança ao escutar a derrota e fé não se encolhe. Acreditar e na quadra”, destaca. do Brasil para o Uruguai por 2 a nunca desistir’”. Inspiração em grandes jogadores Para exemplificar, Penna relembra o depoimento de Michael Jordan, superastro da liga americana de basquete: “Errei mais de 9 mil ces- tas e perdi quase 300 jogos. Em 26 diferentes finais de partidas fui encarregado de jogar a bola que venceria o jogo... e falhei. Eu tenho uma história repleta de falhas em

08 EspecialA vitória vem de dentro mentalidade de sucesso e técnica. no Corretora de Seguros — acredita Será que isso pode estar acontecen- É o olhar para o todo que vai fazer que, assim como num jogo de fu- do conosco? Para ilustrar a impor-Por isso, antes de vencer em cam- o campeão”, explica Meriellin Albu- tebol, o corretor precisa estar pre- tância de não desistir, o consultorpo, o jogador — assim como o cor- querque, que é a Master Coach e parado para atacar nas melhores de vendas nos contou esta história:retor — precisa vencer seus pró- fundadora da Todas Em Uma. oportunidades. “A melhor tática éprios paradigmas para encarar os conhecer a fundo o mercado, atua- Certa vez, uma senhora chegou emdesafios com coeficiente emocional Por isso, assim como no jogo, na casa e disse ao filho: “Meu filho, vouequilibrado e pronto para o que der vida é preciso aprender a lidar com Antes de vencer sempre à igreja e há muito tempoe vier. “A excelência do jogador os próprias sentimentos: “cada em campo, o tenho orado e pedido a mesma coi-vai além do campo; é um estilo de emoção gera uma reação ou uma sa para Deus. Porém, acho que Deusvida. É preciso olhar para a pessoa sensação, como tensão, irritabi- jogador — assim não me escuta e amanhã irei lá pe-e não apenas para o profissional, lidade, ansiedade, medo, alegria como o corretor dir pela última vez”. No dia seguin-que é somente uma parte do todo. ou pressão. Saber como controlar — precisa vencer te, ela chegou em casa e afirmou:Pois não adianta treinar alguém e lidar com cada emoção é fun- “Filho, fiz hoje a última tentativa e,tecnicamente, se essa pessoa tem damental para não ser afetado e seus próprios se minha súplica não for realizadacrenças (uma programação men- comprometer o desempenho em paradigmas para até hoje à noite, nunca mais irei àtal) de quem é — de sua capacida- campo ou nas vendas. Concentra- encarar os desafios igreja e desistirei desse desejo”. Node ou mesmo de seu merecimento ção, autoconfiança e motivação com coeficiente dia seguinte, o filho acorda e fala à— de forma equivocada, pois não são habilidades de extrema impor- mãe: “Mãe, não vai mesmo à igre- tância nos esportes e também no emocional ja hoje?”. E ela respondeu: “Não. Já Os corretores setor comercial. Vendedores que tentei muitas vezes, desisti mesmo”. que apresentam não desenvolvem tais habilidades lizar-se com frequência, prospectar O filho, então, diz: “Mãe, sabia quemelhores resultados, têm muito mais dificuldade para a todo momento, manter-se moti- sonhei esta noite toda com a se-nos quesitos clientes lidar com a pressão e com o es- vado, ter confiança em si mesmo, nhora? No sonho, a senhora estava novos e maior tresse que existe no ambiente de ser correto e manter um excelente num lugar lindo, azul, com nuvens pulverização, são vendas, pois são dominados pelas atendimento”, aconselha. e bem calmo. A senhora estava em aqueles que mais suas emoções. Já aquele profissio- uma fila enorme, que tinha muitastentativas executam, nal que tem o controle emocional Antes do jogador fazer aquela jo- pessoas esperando. E, quando che- como um grande — principalmente sobre o estres- gada de craque, que permitirá o gava a vez da pessoa, ela ganhava artilheiro no campo se, ansiedade ou pressão —, cer- gol fundamental para a vitória, ele um troféu maravilhoso”. E aí, meu ou um cestinha na tamente irá oferecer os melhores já terá feito várias outras tentati- filho? — indagou a mãe. “Mãe, e aí resultados”, completa a Master vas que nem sempre resultaram que, quando a senhora estava em quadra Coach Aline Salvi. na finalização perfeita; porém, não segundo lugar e seria a próxima a desistir é sempre o melhor cami- receber o seu troféu ou ‘prêmio’,trará resultados. O desenvolvimen- Estratégia e persistência nho para a vitória almejada. “Per- simplesmente a senhora abandonouto pessoal reflete diretamente nas cebo que algumas pessoas come- a fila e foi embora”. É verdade. Mui-vendas e, por isso, é preciso traba- Outro aspecto a ser observado é çam a cavar um poço por dia e, por tas pessoas estão próximas de seulhar o racional (lado esquerdo do que em toda e qualquer compe- mais esforço que elas façam, em objetivo e desistem sem saber quecérebro) com o lado direito (que é tição os times estabelecem es- um único dia, a água não irá jorrar. estavam tão perto da realização.o emocional), para que haja uma tratégias, treinam e se preparam Ao invés de continuar persistente- para conquistar resultados a curto mente no outro dia, elas preferem “É preciso ser mais persistente, de- prazo — o placar do jogo de hoje começar a cavar um novo poço”, terminado e comprometido com o — e a longo prazo, que é a melhor reflete Erik Penna. resultado e sair do famoso ‘já está colocação no fim do campeonato. bom’, que nos conforma e atrapa- Portanto, o corretor de planos de lha em diversas oportunidades. Po- saúde também deve estabelecer demos nos espelhar em Pelé, Cafú, táticas de jogo com foco no melhor Michael Jordan e tantos outros que resultado a curto e a longo prazos. só venceram porque persistiram com sabedoria e conseguiram pe- Experiente no mercado de planos gar o ‘troféu’ — concretizando, as- de saúde, Lilian Olivença — que é sim, seus sonhos sem esmorecer sócia-proprietária da Hidalgo&Savi- nem desistir”, conclui Erik Penna.

09EspecialAtualizar-se é a grande jogadaPara sobreviver no setor de planos de saúde, o profissional precisa ser proativo, visionário e antenado àsnovidades do setorO futebol se moderniza e a cada No setor de planos de saúde tam- tencial de promotores que tem troca de experiências, jamais sa-Copa do Mundo há novidades, bém houve muitas mudanças nos em suas carteiras, pois se esti- beremos tudo, porém jamais po-como o “árbitro de vídeo” visto na últimos anos, porém há profissio- verem satisfeitos serão os que demos abandonar nossas crençasatualidade. Além disso, o cenário nais que, diferentemente dos atle- irão promover o maior volume de e nossos valores para ter algumae os jogadores também mudam — tas, acreditam que podem continu- indicações de qualidade, gerando vantagem que não seja lícito ouNeymar Junior, Cristiano Ronaldo e ar engessados no passado. “Ainda por consequência novas vendas e que venha prejudicar alguém”.Lionel Messi são completamente que a venda tenha um formato novos clientes; promovendo, des-diferentes daqueles que domina- antigo, o processo e as caracte- sa forma, um ciclo virtuoso. O executivo de vendas enumeravam o futebol no passado, como rísticas se alteraram muito, prin- quais fundamentos são básicosPelé ou Maradona. No passado cipalmente com a popularização e Felix salienta que o corretor mo- para que o corretor de planos denão era difícil encontrar jogadores o acesso à internet. A venda em derno é o que se mantém atualiza- saúde seja vencedor: “Escutarque tinham uma “barriguinha”; papel está com seus dias conta- do, tem noção clara e segura da le- e compreender o cliente são osagora os craques passam por mus- dos! E, mesmo assim, uma parcela gislação, conhece profundamente principais alicerces de vendas; es-culação e sessões de ginástica que significativa dos profissionais de as regras comerciais e coberturas tabelecer uma relação de confian-mantêm uma forma exemplar. vendas não evoluiu em suas prá- do produto, e sabe ouvir o cliente, ça: ser um entusiasta organizado: ticas comerciais e permanecem entende suas necessidades e ofe- vender uma boa imagem; usar Fernande Felix no modelo antigo de abordagem, rece o que há de melhor para o mídias sociais para fortalecer re- com total ausência de gerencia- comprador e não para ele. “Atua- lacionamentos, tomando cuidado Executivo de vendas com 29 anos mento de suas carteiras (clientes e lizar-se não é mais uma opção, é para não incomodar; utilizar e-mail de experiência prospects) e alheios às tecnologias uma sobrevivência. Infelizmente, marketing como ferramenta de atuais. Mas é imprescindível estar ainda observamos (é fato que essa venda; enviar novidades e infor- familiarizado com as ferramentas prática vem diminuindo ano após mações — em todas essas ações é do e‑commerce, saber lidar com ano) que alguns — aproveitando- fundamental tomar muito cuidado as redes sociais e não temer o -se do desconhecimento do clien- para não ser inconveniente”. crescimento das vendas on-line, te — oferecem produtos não ade- pois são inúmeras as oportunida- quados a sua necessidade, dando Segundo Felix, mudar a maneira des que essas novas plataformas maior importância a sua remune- de pensar e absorver conhecimen- de distribuição oferecem”, acon- ração ou premiação mais atrativa to na era da informação é pratica- selha Fernande Felix, executivo de naquele momento”, detalha. mente obrigatório. “Infelizmente vendas com 29 anos de experiên- hoje há muitos casos em que o cia – atuando na extinta Amico, Fernande Felix conta que durante cliente tem mais conhecimento do no lançamento da DIX Saúde, na muitas ocasiões em sua vida teve produto do que o próprio corretor, Intermédica e Amil, indo do cargo que ter atitude de mudança: “Para e há profissionais que entram na de auxiliar até chegar à diretoria isso o primeiro passo é preservar a vida do cliente pelo bolso. Porém, comercial nos últimos três anos. humildade e os bons princípios. Ter essa atitude tende a ser banida. a consciência que muito pouco sa- Pois o corretor moderno e “ético”, Segundo ele, esses profissionais bemos e muito temos a aprender que estabelece uma relação de que não se modernizam negli- com as pessoas que convivem ao confiança e respeito com o clien- genciam a importância que é nosso redor, independentemente te, entra em sua vida pelo coração. assessorar seus clientes (pós- da posição hierárquica ou seu nível Essa relação, além de duradoura, -vendas), em toda a vigência do cultural. Aprendemos e ensinamos promovera muitos frutos a esse contrato, e não observam o po- todos os dias, a vida é uma eterna profissional de vendas”, finaliza.



11SindiplanosSindiplanos anuncia selo de qualificaçãoA Certificação servirá para valorizar e qualificar as corretorasO Sindiplanos — Sindicato das os processos logísticos e a gestão verá uma força tarefa de reade- Ainda é baixa visto o tamanho doCorretoras de Planos de Saúde e comercial de corretores e clientes. quação do setor onde as corretoras setor, mas entendemos que issoOdontológicos do Estado de São Qual o objetivo da ação? interessadas no selo se compro- faz parte do processo e assim quePaulo iniciou suas atividades no A certificação irá qualificar os em- metem a fazer um serviço que possível teremos um diretor que fi-início de 2018, já fez uma con- presários, os funcionários e os hoje nem todas fazem e não são cará dedicado em tempo integral àvenção coletiva em maio e agora corretores. As empresas e os pro- valorizadas por isso. Com o selo, expansão do sindicato e, assim, seranuncia um selo que certificará fissionais participantes terão mais esse desequilíbrio não irá ocorrer. uma entidade bastante represen-as corretoras que entregarem credibilidade porque a ABNT — As- tativa e com muito valor agregado.um serviço qualificado às opera- sociação Brasileira de Normas Téc- Quais outras ações o Sindipla-doras. Conversamos com o pre- nicas, que é o órgão responsável nos está desenvolvendo neste O que o Sindiplanos espera dossidente do sindicato, Silvio Toni, pela normalização técnica no Bra- momento? corretores de planos de saúdepara trazer mais detalhes sobre o sil, certificará os processos. no desenvolvimento do traba-assunto. Confira: Foi concluída a convenção cole- lho de fortalecimento coletivoPara receber o selo, quem po- As empresas e os tiva de trabalho com os securitá- do segmento?derá participar e quais os requi- profissionais que rios, que trouxe mais valorizaçãositos necessários? receberem o selo dos empregados das corretoras Contamos com todos em nossaPodem participar todas as empre- Sindiplanos terão de planos de saúde. Houve um empreitada, somos acessíveis esas corretoras com atividade supe- mais credibilidade trabalho sobre a conscientiza- gostamos de ouvir independente-rior a 24 meses. Será avaliado des- porque a ABNT ção do eSocial, trazendo o corre- mente do tamanho da corretora.de a administração da corretora, tor para a formalidade do setor, Então nós precisamos de engaja- certificará os além de contribuir para elevar os mento não apenas de profissionais Silvio Toni processos das profissionais e as corretoras para que fiquem assistindo do sofá; que- a era do mundo digital. remos que todos participem conos- Presidente do Sindiplanos. corretoras, co e façam parte dessa história que trazendo mais Qual tem sido a adesão dos é de cada corretor também. credibilidade e profissionais ao sindicato? visibilidade. O que o selo agregará ao mer- cado de planos de saúde? O esforço é para que o segmen- to tenha ainda mais credibilidade, mais ética, mais eficiência e mais equilíbrio financeiro de todos. Ha-

12 Tecnologia Saúde cresce e expande-se com inovações Aplicativos, visão artificial, impressões em 3-D... O que podemos esperar da tecnologia para o mercado? A tecnologia está cada vez mais em pauta também no segmento da saúde. Uma prova disso é a in- finidade de aparelhos eletrônicos, softwares, aplicativos e sistemas que são pensados exclusivamen- te para os cuidados com a área, que inclui também o aspecto pro- fissional. Na Hospitalar, a maior feira do setor que acontece anu- almente, foi possível ver e tes- temunhar esses avanços para o bem da saúde; dentre eles o Thermo Health, da empresa Inter- Company, que é uma ferramenta de tecnologia artificial. Nova tecnologia gia que foi mostrada durante a fei- de exames, duplicação de consul- ser decisivo para o usuário fechar muda o ra, com o dispositivo OrCam MyEye, tas, auxiliando na gestão da rede a venda de um plano de saúde. da Mais Tecnologia. Com uma visão credenciada, trazendo mais asser- “Clientes com mais responsabilida- relacionamento do artificial da câmera inteligente, que tividade nos atendimentos médi- de e operadoras com mais gestão corretor com seus é adaptável em óculos, ela pode cos, e impactando diretamente na influenciarão no formato de como clientes e aumenta ler textos de qualquer superfície e redução de custos. O corretor tem os negócios serão fechados no fu- reconhece rostos, produtos, cores uma nova forma de se relacionar turo”, analisa. receita e até mesmo cédulas de dinheiro. com seus clientes e de aumentar O Grupo Tek Trade apresentou tec- sua receita”, conta Robson dos Reis Outra novidade tecnológica e queO aparelho usa imagens térmicas nologias relacionadas à medicina, Almeida, diretor da HealthYou. mudará a forma de cirurgias é opara detectar o câncer de mama como máquinas capazes de repro- microscópio KINEVO 900, da ZEISS,e tem a capacidade de levar o duzir réplicas perfeitas de partes do Para ele, o compartilhamento de que tem como principal diferencialdiagnóstico para qualquer lugar do corpo humano em 3-D. dados e o armazenamento feito um sistema de visualização robó-mundo, sem ter a necessidade da de forma ética e correta são uma tica. O equipamento possibilita aestrutura física do laboratório. Cap- Mas a tecnologia não se resume tendência mundial na saúde, sem- realização de cirurgias nos camposturada por meio do celular, a ima- somente ao mercado e influencia pre com os devidos cuidados. Por de neuro e otorrinolaringogia, comgem é enviada para um servidor também nos relacionamentos en- tantos outros fatores, a ideia de ou sem a presença de binóculosem nuvem, que o processa e de- tre médicos, pacientes e operado- usar aplicativos e outros sistemas e telas que exibem imagens emvolve o resultado do exame ime- ras de planos de saúde. É o caso digitais está em fase de maturação 2-D e 3-D; ou seja, possuem pro-diatamente. Os deficientes visuais do aplicativo HealthYou, que pro- e aceitação. “Nosso objetivo final é fundidade. Ele também pode sertambém ganharam com a tecnolo- mete evitar desperdícios e fraudes. empoderar o ser humano no con- comandado pelos pés, deixando as Cerca de 20% dos R$ 137 milhões trole dos seus dados de saúde; ou mãos do cirurgião livres. Ainda há gastos com a saúde no ano passa- seja, torna todo o trabalho por trás muito o que percorrer em tecnolo- do tinham entre seus desperdícios disso muito importante”, afirma. gia, mas quando estiver definitiva- consultas e exames desnecessá- Além disso, ele também acredi- mente implantada de forma segu- rios. “O aplicativo evita repetição ta que esse é um fator que pode ra, a saúde só terá o que ganhar.

13PublieditorialPLANOS DE SAÚDE PARA EMPRESAS. A AMEPLANSAÚDE TEM A SOLUÇÃO!Laureci Zevianti, Diretor Comercial e Andreia A consolidação do segmento de des empresas. A AMEPLAN SAÚDE zem o seu fluxo de caixa, pratican-Silva Gomes, que acaba de assumir o cargo de saúde constrói a impressão que surpreende pelas competências do reajustes abaixo do mercado.Consultora de Planos Corporativos da AMEPLAN não existem outras opções dispo- administrativas e estruturais, com níveis fora da prateleira das em- uma gestão profissional e uma Eis uma vantagem competitiva de presas consolidadoras. rede preferencial verticalizada. suma importância para os consul- tores e corretores ofertarem aos A AMEPLAN SAÚDE oferece soluções Ela possui produtos modulares à seus clientes ou futuros clientes. com excelentes atrativos de cober- necessidade dos seus clientes, turas e preços, mas muitas vezes as com preços mais acessíveis ao Deixar de apresentar a AMEPLAN consultorias de vendas não se per- bolso dos empresários. Diferente- SAÚDE para o seu cliente é privá-lo mitem apresentar essas oportunida- mente dos seus concorrentes, nas de mais uma alternativa, que pode des, algumas até inovadoras. renovações de contratos a AME- ser a melhor para as necessidades PLAN SAÚDE não se transforma em dele, e pode atestar desconheci- É isso que a AMEPLAN SAÚDE pro- adversário, mas mantém o princí- mento de mercado e deixar um põe para o mercado e tem cole- pio da parceria comercial firmada flanco aberto para que outro pro- cionado sucessivos crescimentos no início da contratação. fissional o faça. justamente pelo sucesso de sua proposta. Aproximadamente 80% Uma visita ao site da AMEPLAN Fale com a Andreia Gomes (11 de sua carteira de clientes é cons- permite ao interessado constatar 998493547 – 11 3321-9749), nos- tituída por contratações corporati- que as pequenas empresas não sa Consultora Corporativa, e agen- vas, entre micros, médias e gran- sofreram reajustes que inviabili- de uma visita.

14 Atualize-seCresce número de Exame de sangue poderá Menos judicialização da Terceira idade menoscontratações em detectar câncer de pulmão saúde saudáveloperadoras Pesquisadores do Dana-Farber Cancer De acordo com o Ministério da Saúde, Um estudo realizado pela USP mos-O emprego no setor cresceu 2,5% no Institute apresentaram durante o En- 7 bilhões por ano são gastos com a trou que, em dez anos, a incapacidadeperíodo de 12 meses encerrado em contro Anual da ASCO, em Chicago, os judicialização da saúde com mais de por doenças de pessoas acima dos 60março deste ano. Foram pouco mais resultados de um estudo baseado em 1,3 milhão de processos. O Projeto PLS anos cresceu 78,5% entre os homens ede 11 mil novas contratações, 20% um sofisticado exame de sangue ca- 415/2015, da senadora Ana Amélia 39,2% entre as mulheres. No mesmodo saldo total de postos formais de paz de identificar a presença de frag- (PP-RS), está em análise no Senado período a população ganhou dois anostrabalho, sendo que a região Sudeste mentos de DNA do tumor de pulmão e obriga a definição e a divulgação de expectativa de vida, mas perdeu trêsfoi a que apresentou o melhor de- em fase inicial na corrente sanguínea. do custo-efetividade para adoção de de vida mais saudável. Estudo do IESSsempenho, seguida pela região Nor- O ensaio revelou que a identificação novos tratamentos pelo SUS, a fim de (Instituto de Estudos de Saúde Suple-deste do país. do tumor pode ocorrer a partir de um diminuir os números e os gastos. mentar) aponta que o envelhecimento exame de sangue, usando o sequen- elevará o total de internações de bene- ciamento do genoma. ficiários em mais de 30% até 2030.População mundial sem Mudanças no Farmácia Planos de saúde batem Proteste lança campanhasaúde adequada Popular recordes de ações na contra preços abusivos justiçaDe acordo com a Organização Mundial O Ministério da Saúde estuda novas A Associação Brasileira de Defesa dode Saúde, apenas 45% da população mudanças no programa Farmácia O Índice de Interesse por Planos de Consumidor (Proteste) lançou umamundial tem acesso a serviços médi- Popular, que envolve distribuição Saúde (IPS), da Associação Brasileira campanha contra os reajustes abu-cos adequados e, mesmo assim, com de remédios sem custo. O objetivo de Medicina de Grupo (Abramge), sivos nos planos de saúde. Com odiversos problemas. Em 76 países ain- da proposta é estender a gratuida- mostrou que os brasileiros querem título “Mais Saúde, Menos Aumento:da há menos de um médico para cada de para todos os 42 medicamentos ter planos de saúde. A pesquisa por reajustes menos abusivos nosmil pessoas, e em 87 países existem que fazem parte do programa, já atingiu sua série histórica, com 65.7 Planos de Saúde coletivos”, o obje-menos de três enfermeiras para cada que hoje somente 26 se enquadram pontos em uma escala de zero a tivo é colher assinaturas de cidadãosmil habitantes. nesse quesito. 100, o que mostra que — apesar dos que já se sentiram lesados e exigir 3 milhões de beneficiários perdidos do governo uma regulamentação na crise — o brasileiro não quer de- que limite os aumentos. pender da saúde pública.

15Atualize-seSenado aprova isenção de Reajustes de planos de Câmara dos Deputados Em risco com o Aedescarência saúde devem chegar a 10% quer sustar cobrança de franquia Um novo levantamento realizado peloO Senado aprovou o projeto que dá Os reajustes dos planos de saúde Ministério da Saúde apontou que 62%isenção de carência nos casos de ur- para este ano devem girar em torno A Comissão de Defesa do Consumidor dos municípios brasileiros estão emgência e emergência, inclusive de au- de 10%. Apesar de ainda não ser ofi- da Câmara dos Deputados trava uma alerta ou em risco de surto para astorizações prévias, que antes eram de cial, a ANS já indicou que esse deve longa discussão sobre a proposta das mais graves doenças causadas pelo24 horas. A iniciativa também reduz ser o percentual e o governo deverá operadoras de planos de saúde que mosquito Aedes aegypti: dengue, zikapara 120 dias o período de carência acatá-lo em breve. No momento, o preveem a cobrança de franquia. Os e chikungunya. Dentre as capitais, Riopara internações hospitalares. O proje- número está sendo analisado pelo deputados elaboraram um relatório de Janeiro figura em primeiro lugar,to agora está em análise da Comissão Ministério da Fazenda. que aponta os danos causados aos seguido de Fortaleza e Porto Velho.de Assuntos Sociais (CAS). clientes e discutem um decreto legis- lativo para sustar a medida.Pelos direitos do consumidor, ANS faz nova campanhaAgência foca na lei e também suspende planos de saúde e reativa outrosA Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS)mantém o foco deste primeiro semestre na conscien-tização do consumidor e dos profissionais envolvidoscom planos de saúde. Desde o fim do mês de maio, aAgência veicula a sua nova campanha publicitária deutilidade pública com o objetivo de estimular o prota-gonismo do consumidor, conscientizando-o e conhe-cendo os seus direitos como cliente da saúde. A ideiaestá longe de causar mais conflitos judiciários, apenaspriorizando a disseminação de informações que mui-tas vezes os consumidores não conhecem.Dentre os temas que serão abordados na campanhae veiculados em rádios e redes sociais, são direitosassegurados por lei: garantia de atendimento, infor-mação de qualidade e fiscalização do serviço pres-tado. Através da hashtag #SeusDireitos, a ANS vai seengajar nas redes sociais e incentivar o beneficiárioa sempre buscar e compartilhar informações verídi-cas. Além disso, a Agência determinou a suspensãotemporária de 31 planos de saúde e 12 operadorasem função de reclamações relacionadas a coberturasassistenciais. Porém, paralelamente, reativou outros33 planos de 16 operadoras.

16 Saúde De olho nos olhosServiços “in company” podem ser gratuitos e ajudam colaboradores a detectar doençasQuando se fala em doenças, mui- próprios funcionários. O Hospital José Augusto Sant’Ana esteja sempre disposto e dando otas pessoas pensam logo nos pro- CEMA, por exemplo, é especializa- melhor dentro de seu ambiente deblemas cardiovasculares; ou até do em oftalmologia e otorrinola- Gerente Institucional do Instituto CEMA trabalho, é importante estar com amais graves, como o câncer. Mas, ringologia, e oferece esse tipo de saúde em dia; afinal, ela deve virde fato, são poucas as pessoas que serviço com médicos, enfermeiros blemas mais graves. Por exemplo, sempre em primeiro lugar e os cui-se recordam das doenças oftalmo- e técnicos do Instituto CEMA, pres- na campanha é possível verificar dados nunca são demais.lógicas — uma prova clara de que tando o atendimento individual aos se o colaborador tem glaucoma,ainda há pouca prevenção. Dores colaboradores da empresa sobre a doença essa que poderá levar àde cabeça, tonturas, perda de con- sua saúde ocular dentro do próprio cegueira”, conclui o gerente. Paracentração, desequilíbrios e trope- local de trabalho. “O Instituto é que o colaborador ou funcionárioços são alguns dos sintomas mui- uma entidade sem fins lucrativos eto comuns causados por elas. De atende cerca de 600 mil pacientesacordo com a Organização Mundial por ano. A empresa solicita a idade Saúde (OMS), mais de 160 mi- do CEMA IN COMPANY e agenda-lhões de pessoas no mundo têm mos a data”, explica José Augustovisão reduzida, 37 milhões são ce- Sant’Ana, Gerente Institucional.gas e cerca de 75% dessas ocor-rências poderiam ter sido evitadas O atendimento prestado tem umacom o tratamento adequado. avaliação básica e simples, po- rém muito eficaz para detectar 75% dessas qualquer tipo de alteração ocular, ocorrências prevenindo futuras doenças. Os poderiam ter colaboradores passam por equipa- sido evitadas mentos computadorizados, como: com tratamento tonômetro do sopro, que mede a adequado pressão intraocular auxiliando na preservação da saúde do nervoPor isso mesmo é essencial que óptico e na prevenção contra onão somente as pessoas procu- glaucoma; autorrefrator, um equi-rem os médicos, mas também que pamento utilizado para identificaras empresas busquem serviços automaticamente o grau de refra-gratuitos de avaliação para seus ção aproximado, além de informar os erros refracionais, dentre eles miopia, astigmatismo e hiperme- tropia; lensômetro, que é um ins- trumento de precisão que mede o valor das dioptrias de uma lente — isso é, verifica o grau dos óculos de uso; e o biomicroscopia, cuja função é avaliar as estruturas da córnea, íris e cristalino. Caso algum exame apresente uma alteração, o colaborador é orienta- do a procurar o médico oftalmolo- gista para mais investigações do possível problema. “Nosso objetivo é prevenir os funcionários de pro-

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