Kako steći prijatelje i naklonost ljudi u digitalno doba

Dale Kako stećiCarnegie prijatelje ii suradnici naklonost ljudi u digitalno doba u suautorstvu s Brentom ColeomUvijek aktualni savjeti Dalea Carnegiejaprilagođeni su suvremenu vremenu.

KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA

Naslov izvornika Dale Carnegie & Associates HOW TO FIND FRIENDS & INFLUENCE PEOPLE IN THE DIGITAL AGE Copyright © 2011 by Donna Dale Carnegie Copyright © za hrvatsko izdanje Mozaik knjiga, 2015. S engleskoga preveo Mladen Jurčić Iz­dav­ ač Mo­za­ik knjig­ a d.o.o., Zagr­ eb Za iz­da­vača Bojan Vidmar Glavni urednik Zoran Maljković Uredn­ ik Vid Jakša Opačić Lektorica Diana Greblički-Miculinić Korektorica Željka Crnogorac Grafički urednik Marko Katičić Oblikovanje naslovnice Marko Katičić Tis­ ak xxxx Denona, Zagreb, veljača 2015. ISBN 978-953-14-1738-9 CIP zapis dostupan u računalnom katalogu Nacionalne i sveučilišne knjižnice u Zagrebu pod brojem 000898262.Sva prava pridržana. Ni jedan dio ovoga izdanja ne smije se, ni u cijelosti nidjelomično, reproducirati, pohraniti ili prenositi ni u kojem elektroničkomobliku, mehaničkim fotokopiranjem, snimanjem ili drugačije bez vlasni-kova prethodnog dopuštenja.

Dale Kako stećiCarnegie prijatelje ii suradnici naklonost ljudi u digitalno doba u suautorstvu s Brentom Coleom



SADRŽAJZašto su Carnegiejevi savjeti još važni? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 Prvi dio Najvažnija svojstva poslovnih pothvata1. Zakopajte oružje. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292. Potvrđujte ono što je dobro. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 433. Povežite se s temeljnim težnjama . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 Drugi dio Šest načina da ostavimo trajni dojam1. Zanimajte se za ono što zanima druge. . . . . . . . . . . . . . . . 732. Smiješite se. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 883. Vladajte imenima . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1014. Slušajte duže. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1155. Raspravljajte o onome što im je važno. . . . . . . . . . . . . . . . 1246. Neka ljudi poslije susreta s vama postanu malo bolji. . . . . 135 Treći dio Kako zavrijediti i zadržati povjerenje drugih ljudi1. Izbjegavajte prepirke. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1492. Nikad ne recite: „U krivu si.“. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1573. Pogreške priznajte brzo i naglašeno . . . . . . . . . . . . . . . . . 1694. Počnite u prijateljskome ozračju. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1805. Osigurajte sebi pristup sklonostima . . . . . . . . . . . . . . . . . 190

6 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA 6. Prepustite zasluge drugima. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 7. U odnos uđite uživjevši se u gledišta druge osobe. . . . . . . 206 8. Pozovite se na plemenite pobude . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212 9. Svoje putovanje podijelite s drugima. . . . . . . . . . . . . . . . . 221 10. Dobacite izazov. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229 Četvrti dio Kako predvoditi promjene bez otpora i zamjeranja 1. Počnite u povoljnu raspoloženju. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237 2. Priznajte da ste i vi imali sličnu prtljagu. . . . . . . . . . . . . . 246 3. Tiho upozoravajte na pogreške. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251 4. Postavljajte pitanja umjesto da izravno zapovijedate. . . . . 257 5. Ublažujte mane. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263 6. Uvećavajte poboljšanja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 274 7. Iznesite nekoga na dobar glas, pa će morati ispuniti očekivanja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284 8. Ostanite povezani onime što vam je zajedničko. . . . . . . . 290 Bilješke . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 302 O autorima . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319

ZAŠTO SU CARNEGIEJEVI SAVJETI JOŠ VAŽNI? Godine 1936. Dale Carnegie svojim je čitateljimaiznio predivnu tvrdnju: „Ophođenje s ljudima moždaje najveći problem s kojim ćete se suočiti.“ Ta je reče-nica temelj knjige Kako steći prijatelje i naklonost ljudi, aistinita je i danas. Ipak, razvijanje taktike za ophođe-nje s ljudima složena je zadaća. Poruke se trenutačno prenose, komunikacijski su semediji umnožili. Mreže su se proširile s onu stranu gra-nica, industrija i ideologija, no te velike promjene nisudovele do toga da načela iznesena u ovoj knjizi posta-nu zastarjelima, nego su Carnegiejeve temeljne misliučinile još važnijima, jer one su osnova svake čvrstetaktike, bilo da na tržištu predstavljate novi proizvod,ispričavate se zaručnici ili se pogađate s ulagačima. Nepočnete li na ispravnim temeljima, lako je moguće daćete odaslati pogrešnu poruku, nekoga uvrijediti ili ćetese neugodno osjećati jer ćete promašiti svrhu. „Točnostpriopćavanja jest važna“, ustvrdio je američki pisac Ja-mes Thurber, „a u našem dobu, dok vladaju vrlo skliskeravnoteže, važnija je nego ikada jer pogrešna ili krivoshvaćena riječ može prouzročiti isto takve nevolje kaoi nagli, nepromišljeni čin.“1

8 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA Pogledajmo doba vrlo skliskih ravnoteža u kojemu živimo danas, kad je prošlo više od pedeset godina ot- kako je Thurber stvorio tu sintagmu. Ulozi su se povi- sili, a u današnjoj mješavini medija razlučivanje je sve teža zadaća. Pomnije nego ikada ispituje se svaka riječ, svaki neizgovoreni, naznačeni mig, pa i tiho zurenje. Samo jedan pogrešan potez može zadobiti daleko veće značenje nego prije. Ipak, svako djelovanje koje uklju- čuje druge osobe − od trenutka kad prvi put nekomu poželite dobro jutro pa dok posljednji put toga dana ne kažete „laku noć“ − prilika je da steknete prijatelje i da povoljno utječete na ljude oko sebe. Osobe koje to sva- kodnevno postižu vode vrlo uspješan život. No ta vrsta uspjeha zahtijeva da iskazujemo čovjekoljublje, a tu ci- jenu neki nisu voljni platiti. Ne smijemo pojednostav- ljivati jer tu se traži više od puke vještine u marketingu ili poznavanja i razumijevanja društvenih medija. „Umjetnost priopćavanja jezik je vodstva“, rekao je James Humes, pisac predsjedničkih govora.2 Drugim riječima, vještina u ophođenju s ljudima koja vodi do utjecaja isto je toliko važna za osobu koja iskazuje po- ruku − u određenome smislu za vođu − kao i za ono- ga koji je prima. Ova knjiga pokazat će vam u čemu je to istina i zašto, kao što je pokazala obraćajući se vi- še od pedeset milijuna čitatelja diljem svijeta, a među njima su svjetski poglavari, medijski prvaci, poslovne ikone i pisci uspješnica. Svi oni uviđaju da među lju- dima ne postoji nepristrana razmjena. Osobu od koje odlazite učinili ste malo boljom ili pak malo lošijom.3

Zašto su Carnegiejevi savjeti još važni? 9Najbolji među nama svakim kimanjem, svakom prila-godbom glasa i uzajamnim djelovanjem ljude oko sebečine malo boljima. Ako tu misao svakodnevno provo-dimo u djelo, ishod će biti znatan. Da, poboljšat ćete odnose s drugima i proširiti svojutjecaj, ali to će se dogoditi zato što svakodnevno vjež-banje iznosi na vidjelo vaš sve bolji karakter, a i suosje-ćajnost. Nismo li svi potreseni nečijom nesebičnošću? „Počnete li se više zanimati za druge, u dva ćete mje-seca steći više prijatelja nego u dvije godine, ako u tomerazdoblju nastojite postići samo to da se ljudi zanimajuza vas.“ Carnegiejeva tvrdnja vrijedi i danas, iako na-izgled ne odgovara našemu instinktivnomu poimanju,a vrijedna je zato što nas podsjeća da se tajna našeganapretka u ljudskim odnosima sastoji u količini nese-bičnosti, koju bujica digitalnoga doba često zahvaća iodnosi. Prije razdoblja u kojemu sad živimo nikad nismo ta-kvu važnost pridavali samopomoći i samopromicanju.Na YouTubeu gledamo kako spotovi poput Dvostrukeduge za nekoliko tjedana postižu golem uspjeh i pri-vlače dojmljivu pozornost kakvu su prije ljudi postiza-li tek poslije više godina ili čak desetljeća teškoga rada.Svjedoci smo da seksi snimke, koje su tobože procurile,određene osobe preko noći učine slavnima. Gledamokako medijski brbljavci i politički sveznalice uništava-ju takmace i sebi podižu cijenu. Svakodnevno padamou napast da povjerujemo da je u reklamiranju najboljataktika ako mješavinu učinkovitih „štosova“ i parodije

10 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA ubacimo u najgledanije medije. Za neke je to preveli- ka kušnja, ali oni koji razumiju temelje ljudskih odnosa za svoje djelovanje traže mnogo bolji, ugledniji i uve- like trajniji put. Iako samopomoć i samopromicanje nisu nužno lo- ša pregnuća, uvijek nastaju problemi kad postupak sa- moostvarivanja ostaje ograničen na nas same. Svatko od nas samo je još jedna od sedam milijardi osoba, pa naš napredak ne smije ostati samo naš. Što prije ovoj istini dopustite da oblikuje vaše odluke glede odnosa s drugima, prije ćete uvidjeti da najbrža staza do osobnoga i poslovnoga rasta nije da se nagla- šeno namećete drugima, nego da svoje biće s njima po- dijelite. Ni jedan autor nije taj put podastro jasnije od Dalea Carnegieja, no možda čak ni on nije pomišljao da će, u naše doba, put smislene suradnje postati auto- cesta trajnoga, probitačnoga utjecaja. Više od oštroumnoga priopćavanja Iako su uslijed naših vrlo čestih međuljudskih dje- lovanja vještine u ophođenju s ljudima postale probi- tačnije nego ikada, utjecajne osobe moraju biti više od spretnih komunikatora. Priopćavanje je naprosto izvanjsko očitovanje na- ših misli, namjera i zaključaka glede ljudi oko nas. „Iz punine srca usta govore.“4 Ti unutrašnji pokretači čine glavnu razliku između suvremenog vođe i osobe ko- ja se u ljudskim odnosima vlada naprosto kao pijavica.

Zašto su Carnegiejevi savjeti još važni? 11 Dvije najviše razine utjecaja postižete kad vas (1) lju-di slijede zbog onoga što ste za njih učinili i (2) kad vasslijede zbog onoga što jeste. Drugim riječima, najvećeutjecajne razine postižete kad je vaše ophođenje pro-žeto velikodušnošću i pouzdanošću. To je cijena veli-koga, održivoga učinka, bez obzira na to je li riječ odvoje ili o dva milijuna ljudi. No korist je obostranasamo kad se velikodušnost i povjerenje prenose valja-no i vjerodostojno. Kako živimo u doba kad se utjecaj slavnih osoba mo-že posuđivati poput kredita, a medijska se pozornostmože postići i škripavim postupcima, vrlo je bitno dasvaka prilika za komunikaciju bude važna i da nam sviprijenosnici budu ispunjeni porukama koje izgrađujupovjerenje, izražavaju zahvalnost, a primateljima pru-žaju nove vrijednosti. Od Carnegiejeva vremena nijese promijenila činjenica da postoje jasne razlike izme-đu posuđenih utjecaja (kakve je teško održati) i onihzasluženih (i zato postojanih poput Zemljine osi). Car-negie je bio majstor zaslužena utjecaja. Promotrite nekoliko njegovih temeljnih načela: nekudite, ne osuđujte i ne žalite se, nego govorite o inte-resima drugih. Ako imate krivo, priznajte to, pa nekadrugi spase obraz. Takva načela ne čine vas oštroumnorazgovorljivima ili domišljatim pripovjedačem, nego vaspodsjećaju da, prije nego što progovorite, promotritepotrebe drugih, ulijevaju vam hrabrost da se teških te-ma prihvatite pošteno i dostojanstveno te vas potiču dapostanete ljubazniji, smjerniji rukovoditelj, zaručnik,

12 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA kolega, trgovački putnik ili putnica, ili pak roditelj. Ko- načno, pred vas postavljaju izazov da utjecaj u ljudskim životima ne stječete isticanjem samoga sebe ili mani- puliranjem, nego zahvaljujući nepatvorenoj navici da izražavate veće poštovanje, suosjećanje s bližnjima i do- brohotnost. A kakva vam je nagrada? Bogata, trajna prijateljstva, pouzdani poslovni pothvati i dojmljivo upravljanje, a među mnoštvom onih koji postupaju prema načelu „ja, pa ja“ imat ćete vrlo svojstven zaštitni znak. Izvornu knjigu nazvali su najvećom uspješnicom svih vremena čija je tema samopomoć. Sa suvremenoga sta- jališta to je pogrešno. Carnegie nije rabio izraz „samo- pomoć“. Tako su nazvali žanr koji je nastao zahvaljujući golemu uspjehu knjige Kako steći prijatelje. Ironija je u tome da se Carnegie ne bi složio sa svim savjetima ko- je danas dijele pod nazivom samopomoći, jer hvalio je djelovanje čiji je izvor u iskrenome zanimanju za dru- ge. Načela koja je naučavao temeljila su se na činjenici da ga je veoma radovalo što drugima pomaže da uspi- ju. Kad bismo željeli bolje odrediti učinak knjige Kako steći prijatelje, bilo bi je prikladnije proglasiti najboljom knjigom na svijetu koja pomaže duši jer Carnegie je vr- lo uspješno usvojio duhovne čimbenike koji leže u os- novi zlatnoga pravila: „Ne čini drugima što ne želiš da oni čine tebi.“ Načela iznesena u tomu djelu nadilaze ono čime se ba- ve samopomoć ili samopromicanje, pa postaju duševna taktika za postizanje trajnoga, probitačnoga napretka u

Zašto su Carnegiejevi savjeti još važni? 13vašim razgovorima, u suradnji s drugim osobama i u va-šoj tvrtki. Vrlo je važan dublji smisao svih tih pregnuća. Počnete li primjenjivati ta načela, postat ćete dojmlji-vija osoba koja u većoj mjeri utječe na život drugih, ak tomu ćete svakodnevno ispunjavati i čovjekoljubivusvrhu. Zamislite što se događa kad taj učinak utkate udesetke svakodnevnih uzajamnih djelovanja kakva namomogućuje digitalno doba, a pomislite i što bi bilo dataj cilj slijedi nekoliko desetaka ljudi u jednoj organi-zaciji. Danas nije mala stvar stjecati prijatelje i utjecatina ljude. U stalnome slijedu povoljnih prilika pružajuvam se najveći i najtrajniji izgledi da kod drugih posti-gnete napredak koji se može održati. A koji uspjeh nepočinje s odnosima? Mek početak Poslovna zajednica sklona se pokroviteljski odnositiprema mekim vještinama, kako su nazvali Carnegiejevanačela, kao da se te vještine u najboljemu slučaju nado-punjuju s „tvrdima“, ali takvo gledanje izvrće stvar. Va-lja potpuno promijeniti taj obrazac želimo li na najboljinačin iskoristiti svoja uzajamna djelovanja s drugima, akamoli ono o čemu govori ova knjiga. Meke vještine, kao što su sućut i poistovjećivanjes potrebama drugih ljudi, ulijevaju rijetku učinkovi-tost tvrdim vještinama, a to su, primjerice, programi-ranje, poslovni pothvati i smišljanje osnova. Kako touspijevaju? Meke vještine spajaju one tvrde s plodnom

14 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA djelotvornošću, organizacijskim surađivanjem i tržiš- nom važnošću jer sve to zahtijeva duboku ljudsku pre- danost. Je li rukovoditelj koji se bavi tvrdim vještinama, a sjedi u uznositoj skrovitosti i odatle vlada nad svojim izvješćima bolji od svojega kolege koji se, zaokupljen tvrdim vještinama, kreće među namještenicima, pa ga oni poznaju, viđaju i poštuju? Onaj prvi neko vrijeme može polučiti određen uspjeh jer nameće svoju volju, ali utjecaj mu pati od ozbiljnoga nedostatka jer moć mu nisu potvrdili njegovi zaposlenici. Utjecaj mu je samo izvanjski premaz na poluzi kojom se služi i pokvarlji- va je roba. U svojoj knjizi Iskliznuće iz tračnica korporacijski psi- holog Tim Irwin podrobno opisuje pad šestorice vi- sokih rukovoditelja tijekom posljednjih deset godina. Sve te padove izazvala je njihova nesposobnost da us- postave doticaj sa zaposlenicima na jasno određenoj, smislenoj razini. Drugim riječima, svako iskliznuće iz tračnica uslijedilo je zbog viška tvrdih i pomanjkanja mekih vještina − dobro su poznavali poslovanje trgo- vačkoga društva, ali nedostajalo im je dojmljiva utje- caja. No to ne znači da i mi ne prolazimo kroz slične promašaje. Njihov je neuspjeh bio javan, no naši su če- sto isto tako opipljivi. Gubimo povjerenje prijatelja, članova obitelji i dru- gih kad trčimo za uspjehom koji zahtijeva suradnju s drugima, a ne osjećamo bit tih odnosa − da moramo prosuditi ljudske potrebe i izaći im ususret.

Zašto su Carnegiejevi savjeti još važni? 15 Što to mnoge dobronamjerne ljude navodi da ozbilj-no pogriješe? Možda nas na stranputicu zavodi prozrač-na narav mekih vještina jer se jednostrano oslanjamosamo na ono što je mjerljivo. Tvrde vještine mogu se ispitati, poučavati i prenosi-ti. Na tome se temelji većina knjiga koja se bavi poslo-vanjem jer napredovanje tvrdih vještina možemo točnoodrediti − i to glede pojedinaca i trgovačkih društava ucjelini − pomoću grafikona, brojki i izvješća. No s mekim vještinama nije tako. Ponekad ih je teš-ko podijeliti na zasebne korake. Nisu uredno posloženei često ih možemo samo otprilike izmjeriti po tome štoljudi na nas bolje reagiraju, a odnosi nam se poboljša-vaju. No nisu li upravo to najbolja mjerila? Od kakveje koristi ako smo napravili popis svojih postignuća,no ona su prouzročila nazadovanje u našim odnosimas drugima? Ni jedan napredak ne traje ako ga prate sa-mopromicanje i ugađanje vlastitim sklonostima. Na osobnoj razini, družimo li se i dalje s prijatelji-ma koji svojim postupcima stalno pokazuju da smatra-ju kako se sve vrti samo oko njih? Kada doznamo danečije ponašanje proistječe iz skrivenih pobuda, takvaosoba na nas manje utječe od one koju smo samo je-danput sreli. Naš odnos osuđen je na propast ako kri-vac ne prizna da je griješio i ne promijeni se, a čak će ionda ostati talog sumnje. Na široj razini, ostajemo li vjerni proizvodima ko-ji neprestano pokazuju da se nisu u stanju ili se ne že-le prilagoditi našim željama i potrebama? Prošlo je

16 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA vrijeme kad je većina tvrtki potrošače upućivala u ono što im zapravo treba. Živimo u doba kad sami kupci ve- ćinom glasova određuju oblikovanje i izradu proizvoda, a donose i marketinške odluke. „Kupujmo zeleno“ ne- kad je bila mala, dobronamjerna oglašivačka kampanja za šačicu proizvoda, ali skupni glas potrošača pretvorio ju je u obvezatnu marketinšku mantru. Pojedinci i tvrtke koji nemaju sluha za uspješnost do koje se dolazi mekim vještinama danas promašu- ju metu. Neki uporno tvrde da se nagoni za mekim vješti- nama ne mogu poučavati. To je točno ako im prilazite metodologijom tvrdih vještina, ali Carnegie nije poči- nio tu pogrešku. Otkrio je da čovjekoljubivi nagoni ne izbijaju na površinu zahvaljujući lukavoj taktici „korak po korak“, nego zato što slijedimo svoje najbitnije te- žnje. Kad naše ponašanje dovede do toga da se sprija- teljimo s drugima i da blagotvorno utječemo na njih, otvaramo dublji izvor nadahnuća, smislenosti i domi- šljatosti. U sve nas duboko je usađena težnja za pravilnim spo- razumijevanjem − da razumijemo i da nas razumiju, ali i više od toga: da nas poznaju, prihvaćaju i cijene. No i dalje težimo: za uspješnom suradnjom, da zajed- no radimo kako bismo došli do smislena postignuća, pa bio to poslovni uspjeh, pobjeda našega trgovačko- ga društva ili dugotrajno održavanje dobrih odnosa s drugima. Kruna uspjeha, ono bitno u njemu leži u le- pezi između nepatvorene povezanosti s ljudima (kroz

Zašto su Carnegiejevi savjeti još važni? 17stjecanje prijatelja) i smislenoga učinka prema kojemunapredujemo (a to je utjecaj na druge). „Ne možemo seni nadati pravoj radosti, osim unutar ljudskih odnosa“5,zaključio je francuski zrakoplovac i književnik Antoi-ne de Saint-Exupéry. Kako možemo steći pristup duševnim vještinamakoje su gorivo za učinkovito sporazumijevanje, za smi-sleno stvaranje veza i suradnju koja napreduje? Prije svega moramo se sjetiti da se danas uspjeh uodnosima s ljudima ne mjeri prema tome kako i kojemedije rabimo te koliko prijatelja, poštovatelja ili sljed-benika možemo skupiti, nego je važna samo smislenost.Ako svoja uzajamna djelovanja obogatite smislenošću,put do uspjeha, kakvo god bilo vaše nastojanje, pojed-nostavnit će se i duže će se održati. Zbog čega? Zatošto ljudi primjećuju i pamte, a dirne ih kad osjete da ihuzajamna djelovanja uvijek čine malo boljima. Smisao vlada učinkovitošću svakoga medija. Akonudite nešto smisleno, možete izabrati najpogodnijemedije za svoja nastojanja, no ako medij pretpostavitesmislu, vaša je poruka u opasnosti da, po riječima Sha-kespeareova Macbetha, postane „priča koju priča idiot,puna buke i bijesa, a ne znači ništa“.6 Pojava tweetovai apdejtanja statusa pruža prikladan način da prijate-lje, obitelj i kolege skupite u krug svojega zanimanja,ali isto je tako stvorila i pravu poplavu „buke i bijesa“.No besmislenost ne riskiramo samo kad šaljemo poru-ke od 140 ili manje znakova. Svaki medij, nositelj po-ruke kojoj nedostaje značenje promašit će nakanu, bilo

18 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA da je riječ o televizijskome oglašavanju, podsjetniku na odjelu u nekoj tvrtki, o elektroničkoj pošti korisniku ili o rođendanskoj čestitki. Kako su u njegovo doba mediji bili malobrojniji, Car- negie nije morao tako pomno paziti na obje strane jed- nadžbe, nego se mogao usredotočiti na pitanje kako da smisao ostvari unutar osobnoga obraćanja, preko tele- fona i u pismima, dok danas moramo pomno razmo- triti i smisao i medije kojima prenosimo svoje poruke. Korisni savjeti o tome kako u naše doba postići uspjeh kod ljudi „Jednostavne istine znače olakšanje od napornih mozganja“7, napisao je francuski esejist Vauvenargues. Knjiga Kako steći prijatelje i naklonost ljudi do današ- njega je dana ostala uspješnica koja je 2010. godine samo u Sjedinjenim Američkim Državama naišla na zanimanje 250 000 ljudi, jer načela u njoj jednostav- na su i bezvremena, dok su istine na kojima se temelji izravne, a nadmašuju mnoge današnje slične rasprave. Od samoga početka Carnegiejeva prvoga tečaja o toj temi 1912. godine njegove jednostavne istine osvije- tlile su najučinkovitije putove koji će vam poslužiti da postanete osoba kakvoj se drugi obraćaju za mišljenje, savjet i vodstvo. Prihvativši se stvaranja nove inačice toga klasično- ga djela, smatrali smo da ne bismo trebali nadomješta- ti prijašnje savjete. Tekst na stranicama koje su pred

Zašto su Carnegiejevi savjeti još važni? 19vama zamišljen je drukčije: Carnegiejeve savjete stav-lja u okvir pogodan za posve drugo vrijeme, pa istabezvremena načela motrimo kroz suvremene naočale,a primjenjujemo ih imajući na umu digitalne i global-ne čimbenike. Danas su prilike za stjecanje prijatelja iutjecaja na ljude mnogostruko veće nego u Carnegieje-vo doba, no kad te prilike raščlanite, brojke nisu znat-ne, jer „cijeli svemir, s jednom beznačajnom iznimkom,još se uvijek sastoji od drugih“.8 Tom Butler-Bowdon, autor knjige Pedeset klasič-nih djela o samopomoći, o Carnegiejevim savjetima pi-še: „Istina je da postoji čudna nedosljednost izmeđuizazovnoga naslova i velikoga dijela onoga što knjigazapravo sadržava“.9 Ako taj naslov gledate kroz današ-nje skeptične naočale, lako vam može promaći njego-va čarolija jer ta je knjiga ponajprije rasprava o primjeninenadmašnoga spoja nepatvorenoga poistovjećivanja sdrugima, taktičkoga povezivanja i velikodušnoga vod-stva. Važno je sjetiti se da u Carnegiejevo doba nije bi-lo pomoći mnogih medija koji uljepšavaju osobnosti(mrežne stranice, Facebook, LinkedIn, Tweeter), a nago-varanja su im krcata trikovima (reklame koje iskaču naračunalima, umjetno stvaranje slavnih osoba i televi-zijski propovjednici). Stjecanje prijatelja u to se vrijemejoš nije svelo na pritiskanje tipke s natpisom „prihva-ti“, a zamisao o utjecaju na ljude nije bila opterećenapedesetogodišnjim balastom prenapuhanih promidž-benih kampanja, korporacijskih prijevara i licemjernih

20 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA „prosvjetitelja“ koji žive dvostrukim životom. Carnegie je intuitivno tako naslovio svoju knjigu. Ako u to doba niste njegovali prijateljstva, bilo je go- tovo nemoguće utjecati na ljude jer nisu postojali druš- tveni mediji, a digitalna povezanost nije bila dostupna. Zapravo, rijetko ste s nekim poslovali ako te ljude niste vrlo dobro poznavali, a prosječna se osoba samo na tri načina mogla povezati s drugom: oči u oči, putem pi- sama ili telefonom. Nekoć je poslovanje oči u oči bilo uobičajeno, a danas je iznimka. Iako je u Carnegiejevo vrijeme postojao neizravan utjecaj slavnih osoba, ili društvenoga položaja, nije bio trenutačan ni široko rasprostranjen kao danas. Prija- teljstvo je služilo kao most do svakodnevnih strujanja. Prijatelje ste stjecali čvrstim stiskom ruke, toplim osmi- jehom i čovjekoljubnom djelatnošću, pa ste bili vrijedni utjecajnosti koja je uslijedila, no danas uzroci i poslje- dice nisu tako jasno posloženi. Pogledajmo procjenu iz 2010. godine o 100 najutje- cajnijih ljudi na svijetu, koju objavljuje časopis Time. S više od šest milijuna sljedbenika na Tweeteru na taj je popis dospjela i Lady Gaga.10 Ne moramo ni raspravlja- ti o tome ima li ona utjecaja na golemo mnoštvo svojih poštovatelja koje se otad popelo na više od deset mili- juna. Ako pokaže sklonost za određenu marku cipela ili bocu mineralne vode, prodaja tih proizvoda znatno će se povećati. Prava rasprava odnosi se na pitanja ka- kve vrijednosti ona pridaje svojim odnosima s drugi- ma i kakva je svrha njezina utjecaja. Ako je u obama

Zašto su Carnegiejevi savjeti još važni? 21pitanjima vode najviše pobude, snaga njezina utjeca-ja jest važna, a nastoji li samo povećati broj poštovate-lja, zaradit će više novca, no učinak koji će postići nećebiti veći od onoga u beznačajnoj kampanji za Polaroid. Unutrašnja vrijednost utjecaja na druge nije se pro-mijenila jer to je još valuta napretka među osobama. Nopreobilje medija za priopćavanje omogućilo je inačiceutjecaja „za groš“, a tu dobivate onoliko koliko plaćate. Iako živimo u doba kad „buka i golotinja donose sla-vu“, ovo nije knjiga o stjecanju prijateljstva iz koristi ni-ti o iskorištavanju utjecaja. Carnegie je tvrdio da se tajput širi iz „usta, kroz zube“11, dok ovaj priručnik o me-đuljudskim odnosima govori o onome što proistječe „izsrca“, pa se iz njega i širi. Bavi se stjecanjem prijateljaonako kako je vaš dobri djed osvojio srce mudre bake −iskrenim zanimanjem, suosjećanjem s drugom osobomkoje proistječe iz srca i čestitom procjenom. Knjiga go-vori i o provođenju trajnoga utjecaja koji teži obostra-nomu napretku i probitku. Za to nastojanje postoji ispravan i učinkovit put, aCarnegie ga je izvrsno opisao. Njegova načela ostaju istai poslije sedamdeset pet godina, ali neke su se odredbepromijenile, a pojmovi razgranali, pa će se ova knjigaokrenuti novim objašnjenjima i primjenama. Kako u di-gitaliziranu svijetu shvaćamo Carnegiejeva načela i kakose njima koristimo? Neke naznake možemo naći u po-pisima koji u njegovo vrijeme nisu postojali, kao što su,primjerice: Tvrtke koje pobuđuju najviše divljenja u svijetu,časopisa Forbes, i Najbolji izvršni rukovoditelji na svijetu,

22 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA o kojima piše Harvard Business Review, a već smo pri- je spomenuli popis 100 najutjecajnijih ljudi, časopisa Ti- me. Te naznake, a ponekad i upozorenja poslužili su kao prigodni vodiči glede pitanja kako danas postići uspjeh uzajamnim djelovanjem s drugim osobama. Stranice ko- je slijede neprestano će nas, u duhu izvorne knjige, pod- sjećati da su razlozi zašto nešto činimo važniji od samih naših pothvata. Želimo li slijediti Carnegiejeva načela, put do njiho- ve primjene ne zahtijeva da isključimo novu tehnologi- ju i da se vratimo brzojavima i telefonima, pouzdajući se u staromodne naprave, ali nije ni tako jednostavan da bi bilo dovoljno naprosto ubrizgati malo ljudskosti u svaki vid digitalnoga prostora. Općenito uzevši, naj- bolje ćemo postupiti ako osobni dodir razborito spoji- mo s digitalnom nazočnošću. Korištenje toga spoja počinje tako da iskreno procije- nite svoj sadašnji položaj, a odatle će vas put odvesti do nesmetanoga napretka u odnosima s drugima. Kakav je vaš omjer uzajamnoga djelovanja oči u oči s nekom osobom u odnosu na digitalnu komunikaciju? Za većinu ljudi osnovni su oblik razgovora s drugima elektronička pošta, poruke putem mobitela, blogovi, tweetovi i Facebook, pa iako to uzrokuje nove zapreke, pruža nam i povoljne prilike. Time što se uvelike oslanjamo na digitalno priop- ćavanje gubimo presudan vid ljudskoga uzajamnoga djelovanja: poruke koje se ne izražavaju riječima. Kad javljamo loše vijesti, teško je iskazati sućut i podršku

Zašto su Carnegiejevi savjeti još važni? 23a da ne stavimo ruku na nečije rame. Kad telefonskiobjašnjavamo novu zamisao, teško nam je prenijeti isturazinu oduševljenja kao kad osobno stojimo pred slu-šateljima. Koliko ste puta poslali elektroničku poštu, aosoba koja ju je primila nazvala vas je da nešto razjasni,iako je već i poruka bila dovoljno jasna? Bez neverbalnih znakova, bez onoga što ne izraža-vamo riječima, teško je prenijeti osjećaje. Doduše, po-java videorazgovora srušila je neke zapreke, ali videoje samo malen dio digitalnoga priopćavanja, a još neizražava najviša mjerila ljudskoga dostojanstva kakvaomogućava susret oči u oči. To naglašava i nagrađenifilm Ni na nebu ni na zemlji (Up in the Air). Ryan Bingham (George Clooney) korporativni je„krvnik“ koji zrakoplovom leti diljem zemlje i otpuštaljude u ime tvrtki jer je šefovima ta zadaća neugodna.Bingham je vrlo uspješan u svojemu poslu koji od njegatraži da ljude otpušta na dostojanstven, čak nadahnutnačin. U toj je mjeri ovladao izražavanjem da otpušte-ne potiče da prigrle novu slobodu, a čak se bori protivsvojega šefa koji od njega traži da otpuštanja provodivideoobraćanjem, kako bi tvrtka smanjila troškove. Noduboko proturječje jest u tome što je Bingham samot-nik, bez ijednoga vjerodostojnoga odnosa u svojemuživotu, a nema ga čak ni s mlađom sestrom na čijemuvjenčanju možda neće biti nazočan. Ono što se doimakao nesvakidašnja sposobnost, da se stavi u položaj za-poslenika koje otpušta i da s njima uspostavi poveza-nost, zapravo potvrđuje da je posve izdvojen od svega.

24 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA Istinu uviđa tek kad mu osobno iskustvo u nerazblaže- nu obliku pokaže važnost istinskih međuljudskih veza, a tada čak ni on više ne može slijediti vlastite savjete. Živimo u žurnome, digitalnome svijetu gdje se po- slovna vještina često pretpostavlja punovrijednim me- đuljudskim vezama. Ironično je da su mnogi ovladali umjetnošću doticaja sa strankama, no istodobno su izgubili sam ljudski dodir. Lijek ne možemo naći u samoočuvanju (kao što to čini Ryan Bingham) ni u poticajima povezivanja kroz uzbudljivu, ali plitku tr- govačku sposobnost, jer ono prvo je filozofska, a dru- go taktička pogreška. Danas postoji prag proizvodnosti, a nalazimo ga u točki u kojoj napredak u međuljudskim odnosima na- domještamo bezličnim, slijepim napretkom. Često nam prosudbu ometa puka brzina priopćavanja. Vjerujemo da drugi očekuju trenutačne odgovore (kao i mi sa- mi), pa sebi ne dajemo vremena da oblikujemo smisle- ne odgovore, ne osvrćemo se na profinjenosti svagdanje uljudnosti, nego se branimo: „Ta načela nikako ne mo- žemo primijeniti u komentarima na blogu, u elektro- ničkoj pošti, na sastancima preko interneta, gdje ne mogu sa sigurnošću znati ni hoće li me saslušati.“ Ali Carnegiejeva načela ponajviše vrijede upravo u takvo- me uzajamnome djelovanju, u običnim, svakodnevnim trenucima kad se čovjekoljubni postupci najviše ističu. Uljudnost očekujemo na prvim ljubavnim sastanci- ma, ali i na sljedećima, a ugodno nas se dojmi kad se isto takva ljubaznost pojavi u izvješćima o svakodnevnome

Zašto su Carnegiejevi savjeti još važni? 25poslovnome napredovanju ili makar među osobama uistomu dizalu. Smjernu rječitost očekujemo u oglašivač-koj kampanji, ali i u govoru koji netko drži na vjenčanju.Nadahnjuje nas kad se s takvom smjernom rječitošćususretnemo u svojoj elektroničkoj pošti, ili u poruci namobitelu, gdje je odgovor na beznačajno pitanje. Kažuda se velike razlike u postupcima očituju upravo krozpojedinosti, kroz često tankoćutne malenkosti u našimsvakodnevnim uzajamnim djelovanjima. Zašto su takve pojedinosti važne i u ovome digi-talnome dobu? Zato što je „osoba koja ima tehničkoznanje, a u stanju je izraziti zamisli, preuzeti vodstvoi potaknuti oduševljenje među ljudima, na putu premavećoj mogućnosti privređivanja“. Zadivljuje činjenica dasu te Carnegiejeve riječi danas još važnije.



Prvi dioNajvažnija svojstvaposlovnih pothvata



1. Zakopajte oružjeAko biste Adolfa Hitlera i Martina Luthera Kinga­Mlađega upitali koja je temeljna odredba utjecaja, mož-da biste dobili slične odgovore. No promotrite kako suta dvojica tijekom svojih života primjenjivala utjecaje iotkrit ćete da su se razlikovala u najvećoj mogućoj mjeri.Opipljive opreke počinju već samim njihovim izjavama. Razilaženje postaje očito suprotstavimo li dvije izre-ke, od kojih jedna kaže: „Za vođe je velika sreća daljudi ne razmišljaju“, a druga: „Ne zanima me moćzbog nje same ... nego moć koja je ćudoredna, ispravnai dobra“.1 Prva izjava tvrdi da je utjecaj nagrada luka-vomu ciniku koji podilazi ljudima, dok druga govo-ri da je on nagrada pouzdanomu zastupniku općegadobra. Naše nas riječi svakodnevno smještaju negdjeu sredinu između dva posve različita pristupa. Povi-jest nam potanko iznosi ishode i jedne i druge izjave.Naše općenje s drugima ide prema njihovu zakidanjuili izgrađivanju. Carnegie je sažeto iznio svoje savjete o toj temi: nekudite, ne osuđujte, niti se žalite. No čini nam se da jedanas mnogo teže držati se toga. Premalo je upozoriti

30 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA da svojim riječima moramo posvećivati veću pozornost. S golemom digitalnom paletom s pomoću koje može- mo priopćavati svoje misli dolazi isto tako golem spek- tar odgovornosti, poznat kao „javni pristup“. „Digitalno priopćavanje omogućilo nam je da brže i jeftinije do- premo do više ljudi“, objasnio je u nedavnome intervjuu Guy Kawasaki, autor uspješnice Opčaravanje, „ali gu- bitnik je još uvijek samo to. Možemo razložno tvrdi- ti da je tehnologija omogućila da si čovjek lakše i brže nego ikada prije upropasti dobar glas.“ Vrlo razložno rečeno, a u skladu je s našom temom o primjeni nekih načela u današnje vrijeme. Zbog onoga što je nekoć moglo proći kao grdnja u skrovitosti, danas možete platiti globu. Upitajte dok- tora Patricka Michaela Nesbitta, bivšega obiteljskoga liječnika iz Kanade, koji je kažnjen globom od 40 000 dolara jer je na Facebooku objavio „zlobne“ i klevetničke primjedbe o majci svoje kćeri.2 Tu je i Nizozemac Ryan Babel, nekadašnji napadač Liverpoola, koji je poslije poraza u igri protiv Manchester Uniteda na Tweeter sta- vio retuširanu sliku suca Howarda Webba uz komentar: „I njega smatraju jednim od najboljih sudaca! To je pra- vi vic.“ Zbog toga je kažnjen globom od 10 000 funti, a to iznosi nešto manje od 100 000 kuna.3 Ben Dirs, bloger s BBC-ja, primijetio je o njegovu tweetu: „Prije samo godinu dana Babel se mogao ispuhati tako da se izjada djevojci, a sad pri ruci ima vrlo prikladno oruđe, koje mnoge dovodi u napast, a omogućilo mu je da se izjada cijelomu svijetu.“4

Najvažnija svojst va poslovnih pothvata 31 Danas možete biti otpušteni zbog onoga što se nekadsmatralo nepromišljenom pritužbom među prijateljima.Istraživanje koje je 2009. proveo Proofpoint otkrilo jeda je u SAD-u osam posto tvrtki s tisuću ili više zapo-slenika izvijestilo da su otpustili neku osobu zbog ko-mentara na stranicama kao što su Facebook i LinkedIn.5Kako bismo bili još određeniji, upozorit ćemo na to danedavno objavljeni internetski broj Huffington Posta na-vodi trinaest primjera da su ljudi zbog Facebooka gubiliposao.6 Na tom su popisu: • konobarica u pizzeriji koja se požalila na dvi- je mušterije i prostački ih izgrdila jer je dobila malu napojnicu pošto ih je tri sata posluživala za stolom, a u svojoj je smjeni morala ostati sat duže. „Hvala što ste jeli u Brixxu“, sarkastično je izjavila, a onda im se izrugivala i nazvala ih „jeftinima“.7 • zaposlenik koji je na stadionu Philadelphia Ea- gles, momčadi američkog nogometa, radio u da- ne kad su se igrale utakmice objavio je nedoličan komentar, osudivši momčad jer je dopustila da njegov najdraži obrambeni igrač Brian Dawkins prijeđe u Denver Broncos. „Dan je (psovka) slo- mljen jer je Dawkins potpisao ugovor s Den- verom ... Prokleti Eagles, trebali su se nazvati Slaboumnici!“8 • sedam zaposlenika lanca trgovina s mješovitom robom zvanoga Mladi farmer na Facebooku su na- stupili kao skupina pod nazivom „Nadrapao sam

32 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA od Mladoga farmera“, pa su se rugali mušterija- ma, a komentari su im uključivali „usmene na- pade na kupce i osoblje“.9 Povremeno se možemo pitati jesu li u našim sredstvi- ma priopćavanja pogrde daleko premašile sućut, a osu- de dobrohotnost. Podrugivanje je nedvojbeno u modi. Kako su prilike da vas svi čuju vrlo brojne, mnogi vr- lo gorljivo promiču svoje pravo da se oglase kad netko pogriješi, ali kad su oni u krivu, smjesta prizivaju pra- vo na šutnju. Mnogi su se navikli u jednoj ruci držati mač prvoga amandmana koji im jamči pravo govora, a u drugoj štit petoga koji im omogućava da šute, no pri- tom zaboravljaju da međuljudske odnose zapravo pre- tvaraju u bojno polje. Mnogo je primjera da je kultura pogrda i žalopojki postala žalosnom stvarnošću. Ipak, utjecajna osoba shvaća da takva netaktičnost ubrzava put do sloma međuljudskih odnosa, bez ob- zira na to koliko vi imali pravo, a netko drugi krivo. Takva taktika češće ruši nego što izgrađuje, jer nago- viješta da se temelji na jednostranim pobudama, ma- kar taj dojam i ne bio točan, a posljedica je da se ljudsko uzajamno djelovanje iz umjerenoga pretvara u zategnu- to. Nije nikakvo čudo što danas u medijima imamo vi- še „brbljavih glava“ nego istinskih vođa. Uvijek je riječ o utjecaju, ali mnogi žele samo iznijeti svoje stajalište, čime ne postavljaju samo loš presedan, nego ne postižu ništa drugo osim što pothranjuju napetost i povećavaju ponor između poruke i smislene suradnje.

Najvažnija svojst va poslovnih pothvata 33 No kad se pojavi istinski vođa, učinak je svakakosuprotan. Bilo je malo dojmljivijih priopćavatelja odčovjeka koji je objavio Proglas o oslobođenju. PredsjednikLincoln oduvijek je bio poznat kao osoba koja je nape-tomu stanju prilazila trijezno i razborito, a to pokazu-je i njegovo reagiranje na znatnu taktičku pogrešku utrenutku kad je Američki građanski rat bio na vrhuncu. Bitka kod Gettysburga vodila se tijekom prva tri da-na u srpnju 1863. godine. U noći 4. srpnja general Ro-bert E. Lee počeo se povlačiti na jug, dok su olujnioblaci u tome kraju prouzročili pravi potop. Kad je Leesa svojom pobijeđenom vojskom došao do rijeke Poto-mac, pred sobom je ugledao nabujale vode koje nije mo-gao prijeći, a iza njega su nastupale pobjedničke četeUnije. Lee se našao u stupici, a protivničkoj se vojscipružila zlatna prilika da zarobi njegovu i smjesta okon-ča rat. U naletu samopouzdanja Lincoln je generaluGeorgeu Meadeu zapovjedio da ne saziva ratno vijeće,nego da smjesta napadne Leeja. Predsjednik je brzoja-vom prenio zapovijed, a onda je Meadeu poslao i poseb-noga glasnika zahtijevajući da smjesta uslijedi napad. No Meade je sazvao ratno vijeće, pa je oklijevao iodugovlačio, a predsjedniku je brzojavom slao brojneizgovore. Napokon se rijeka Potomac vratila u korito,a Lee je, prešavši je, pobjegao sa svojim snagama. Lincoln je bio bijesan. „Što to znači?“, povikao je svo-jemu sinu Robertu. „Veliki Bože! Što to znači? Imalismo ih u šakama, pa smo samo trebali ispružiti rukei zgrabili bismo ih, no sve moje riječi i postupci nisu

34 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA mogli pokrenuti vojsku. Pod tim je okolnostima goto- vo svaki general mogao pobijediti Leeja. Da sam oti- šao onamo, bio bih ga i sam isprašio.“ Obično suzdržanoga Lincolna obuzelo je gorko ra- zočaranje pa je Meadeu napisao vrlo oporo pismo, kad se uzme u obzir njegov inače smireni karakter. Dragi moj generale, ne vjerujem da jasno uviđate veličinu nevolje koju je prouzročio Leejev bijeg. Bio nam je posve na dohvatu, a da smo ga pritijesnili to bi, u svjetlu svih naših nedavnih uspjeha, dovelo do završetka rata. No kako stvari stoje, rat će se produžiti unedogled. Ako ste prošloga ponedjeljka smatrali da ne bi bilo sigurno napasti Leeja, kako biste to mogli učiniti južno od rijeke, kad sa sobom možete povesti samo manji broj vojnika − ne više od dvije trećine snaga koje su vam tada bile na raspolaganju? Bilo bi nerazumno očekivati, pa i ne očekujem da sad možete mnogo postići. Vaša je zlatna prilika minula, a zbog toga sam neizmjerno ožalošćen. Lincoln bi posve opravdano poslao takvo pismo, no nije to učinio, nego je pismo, poslije njegove smrti, pro- nađeno u njegovoj ostavštini. Što je, po vašemu mišljenju, predsjednika spriječi- lo da iskali duboko razočaranje i razumljivu pokudu? Vrhunski je općio s drugima, a smjernost je bila u jezgri svega što je govorio. Jamačno je razmišljao o tome

Najvažnija svojst va poslovnih pothvata 35da bi, poslavši pismo, unekoliko dao oduška svojoj gor-čini, no njegov bi postupak potaknuo veliko negodo-vanje generala Meadea i još više bi potkopao njegovučasničku sposobnost. Lincoln je znao da je Meade prijesamo nekoliko dana imenovan vojnim zapovjednikomkod rijeke Potomac, a i da je zaslužan za niz junačkihuspjeha. General je svakako trpio snažan pritisak, a do-datno su ga opteretile svađe s nekim osobama kojimaje morao zapovijedati. Da je Lincoln poslao pismo, neosvrćući se na takve pojedinosti, svakako bi dobio bit-ku riječima, ali izgubio bi u ratu za stjecanjem utjecaja. To ne znači da general Meade nije zaslužio da gaizvijeste da je pogriješio, nego samo da su mu to moglidati do znanja na učinkovit i neučinkovit način. Lin-coln mu je na kraju prenio svoje razočaranje, ali učinioje to dostojanstveno. Razborito odlučivši da se suzdržiod slanja oštroga pisma, izabrao je da očuva pa i pove-ća svoj utjecaj na Meadea koji će se poslije, sve do smrti1872. godine, u svojemu rodnome gradu Philadelphijizdušno boriti za građansku dobrobit. Čini se da je Lincoln bolje od ijednoga predsjednikau američkoj povijesti znao kad treba zauzdati jezik, akad ne treba šutjeti, jer bila bi to gora pogreška od re-agiranja. U jezgri te vještine leži razumijevanje jedneod temeljnih istina ljudske prirode. Bića smo s nago-nom za samoodržanjem koji nas navodi da se branimo,odvraćajući i poništavajući napade na našu dobrobit, aprijetnje našemu ponosu nipošto nisu najbeznačajnijimeđu takvim nasrtajima.

36 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA Promotrimo sablazan sa steroidima u Prvoj bejzbol- skoj ligi. Od 129 igrača koje su zbog potvrdnih rezul- tata provjere, Mitchellova izvješća ili zbog izjava kolega osumnjičili da su uzimali steroide i hormone za ljudski rast, samo njih šesnaest to je i priznalo.10 Je li riječ tek o prenapuhanome egu glasovitih atleta? Ne brzajmo. Sjetite se kad se kolega zadnji put naro- gušio na vas zbog nečega što ste rekli ili učinili. Smi- jemo li pomisliti da su vas njegove riječi navele da ga poželite zagrliti i pozvati ga na ručak ili ste mu pože- ljeli u ladicu stola sakriti otvorenu konzervu sardina? A to je vjerojatno odviše lijepo rečeno. Ni vi ni ja ne volimo biti izloženi neodobravanju, čak ni ako smo ga zaslužili. „Osude se užasavamo u istoj mjeri u kojoj težimo za odobravanjem“, objasnio je en- dokrinolog Hans Selye. Kad se pokušamo poslužiti kritikom da pobijedimo u raspravi, da podupremo svoju tvrdnju ili da potakne- mo promjenu, zapravo napravimo dva koraka unatrag. Ljude možemo navesti da se promijene, kao što konje možemo odvesti do vode, ali osuđivanje će rijetko po- lučiti ishod kojemu težimo, a to ne vrijedi samo za jav- nu raspravu, nego i za osobni razgovor. Unatoč činjenici da „duh vremena“ potiče ocrnjivanja u blogovima, u razgovorima na televizijskome zaslonu i u društvenim medijima, onoga trenutka kad sredstvo priopćavanja upotrijebite za pokudu, osoba prema kojoj je kritika usmjerena prisiljena je braniti se, a kad sugo- vornik zauzme obrambeni stav, gotovo ništa od onoga

Najvažnija svojst va poslovnih pothvata 37što možete reći neće probiti zapreke koje je postavio.Sve što kažete prosuđuje skeptično ili, još gore, s pot-punom nevjericom, pa kritičke primjedbe djeluju poputnevidljivih bumeranga − vraćaju se onomu tko ih baca. To se još brže odvija u svijetu gdje se pritiskom natipku, pomoću mikrofona ili kamere u mobitelu neči-je ponašanje može obznaniti na međunarodnoj razi-ni. Glumac Mel Gibson naučio je gorku lekciju kad jeu svijet odaslana vulgarna, rasno obojena poruka kojuje svojoj bivšoj djevojci ostavio na govornoj pošti. Nje-gov globalni utjecaj, nekoć znatna snaga koja se širilaiz Hollywooda, pretrpio je znatan udarac. Manje lakouman, no ipak štetan primjer dogodio seu srpnju 2008., kad je mikrofon postaje Fox News uhva-tio komentare koje je, kako javlja blog CNN-a, „veleča-sni Jesse Jackson namjeravao nasamo izraziti, a njima jeočito omalovažio demokratskoga predsjedničkoga kan-didata koji je crnačkoj zajednici navodno držao lekci-je o ćudoređu“.11 Jackson se smjesta javno ispričao, alitim je komentarima ipak diljem Sjedinjenih AmeričkihDržava nanio štetu svojem utjecaju u pitanjima koja suvažna pripadnicima crne zajednice. K tomu je Jacksondoveo u pitanje i svoju podršku senatoru iz Illinoisa Ba-racku Obami, koji će uskoro postati četrdeset četvrtimameričkim predsjednikom. Iako uglavnom izbjegavamo nepromišljene izjave ko-je bi se mogle nadaleko pročuti, dobro bismo učinili daprije nego što osudimo javne osobe koje su se „poskli-znule“ razmislimo o tome što bi drugi mogli reći kad

38 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA bi postali javni naši najgori ispadi koji su se inače odvi- jali u skrovitosti. Još će bolje biti da u odnosima s dru- gima uvijek slijedimo jednostavno načelo: ne kudi, ne osuđuj, niti se žali. Živimo u doba kad svijet može čuti naše riječi jer globalna odgovornost vrlo je stvarna mo- gućnost, pa nas katastrofe koje doživimo tijekom ko- munikacije mogu unedogled slijediti. Iako je u cijelome svijetu u modi opušteno i nehajno govoriti, nije ni mudro, a ni nužno kritizirati druge da bismo vlastite poruke učinili učinkovitijima, važnijima ili ih pretvorili u vijesti. Činjenicu da nas danas posvu- da mogu čuti ne bismo trebali smatrati teretom, ni bla- goslovom, nego bismo se prema njoj morali odgovorno odnositi. Osobe koje tu odgovornost prihvaćaju smjer- no, sućutno i s pouzdanom revnošću mnogo će bolje na- predovati jer drugi će ih i dalje rado slušati. U industriji i tvrtkama, kao i u obiteljima ili u krugu prijatelja, najviše poštuju one koji su načistu s vlastitim stajalištima, a isto- dobno se uvijek sućutno odnose prema ljudima na čije bi mišljenje ili ponašanje željeli utjecati. Pokušaj da nekoga promijenimo silovitim riječima često nazivaju prinudom, a takvo što se s razlogom smatra krivičnim djelom, pa iako prinuda možda nije nezakonita među suradnicima na poslu, kolegama ili prijateljima, dobro ćemo učiniti budemo li je u potpunosti izbjegavali. Najjednostavniji put jest da se usredotočimo na po- boljšanje sebe samih umjesto da pokušavamo promije- niti druge.

Najvažnija svojst va poslovnih pothvata 39• Medijima se nemojte koristiti u duhu pukoga izlaganja i prigovaranja, nego ohrabrivanja i po- ticanja. Nema ništa loše u tome da prijatelje i po- štovatelje izvijestite i o stvarima o kojima možda izbjegavaju razgovarati, ali ključno je pitanje u kakvu duhu to činite. Dijelite li s drugima po- datke zato što nastojite naoštriti sjekiru za bor- bu? Takvu je vrstu komunikacije bolje provoditi na sigurnome, sjedeći na sofi povjerljivoga ko- lege. Čak ako su slušatelji već u početku na va- šoj strani, ni hvalisanje ni jadikovanje neće vam ih još više približiti. Baš naprotiv, takvo ih op- hođenje navodi da se upitaju mogu li imati po- vjerenja u vas i povjeriti vam vlastite pogreške i razmišljanja.• Izbjegavajte grdnju kao taktiku razlučivanja u argumentima prilikom razgovora jer dugoročni učinak više je štetan nego koristan. Unutar glo- balnoga gospodarstva nikad ne znate kad će vam se najveći takmac pretvoriti u najvažnijega surad- nika. Što ćete učiniti ako najbolji put do poslov- noga rasta bude vodio preko osobe s kojom ste, u međusobnim odnosima, već spalili sve mosto- ve? Natjecanje je zdravo i zaslužuje poštovanje, a suradnja je bitno važna i treba je štititi.• Svoje poruke učinite smislenima tako da teme ne nabrajate po dnevnome redu. Bilo da važne vijesti priopćavate velikoj skupini poštovatelja na Twe­ et­eru ili šačici članova upravnoga odbora, mudro

40 Dale Carnegie: KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI U DIGITALNO DOBA je sjetiti se da nitko ne želi slušati topovsku va- tru vama važnih tema. Povrh svega, primatelji svakoga djelića, a i svakoga bajta vaše komuni- kacije, žele određenu vrijednost. Neće vas dugo slušati ako im uši, radne naloge, a i iPhone punite opisima svojih najnovijih problema ili za vas naj- važnijih pritužaba. Danas je dostupna velika ko- ličina pozitivne komunikacije, pa se ne moramo podvrgavati nekomu tko nam puni glavu svojim tužnim pričama. • Smirite se prije nego što počnete komunicira- ti s drugom osobom. Kad se uzrujate, prvih pet minuta obično ste najlakoumniji. Uspijete li se izvježbati da izbjegnete prvi nepromišljeni, na- gonski oštar odgovor, kao što koljeno poskoči kad vas liječnik po njemu udari čekićem, ušte- djet ćete sebi duge pokušaje da ispravite vlastitu brzopletost, a isto tako i kasnije pokajničko ula- givanje i nastojanje da se „uvlačite“ ljudima ka- ko bi zaboravili da se ljute na vas. Iako svi mi ponekad netaktično postupamo, ništa nije tako neugodno kao kad skrovita netaktičnost posta- ne javna. Poštedite sami sebe i manjih nevolja, a možda i većih dvojbi, tako što ćete se pravovre- meno povući prije nego što izlanete ono što će- te poslije zažaliti. Istina je da, procjenjujući druge, uvijek možemo ne- što prigovoriti, ali dobro je sjetiti se da se to odnosi i