PRODUK BAHAN AJAR_ MODUL KELAS X _SUMARNA

MODUL / BAHAN AJAR BELAJAR BERNEGOSIASI DALAM BISNIS Disusun Oleh : SUMARNA,SE PEMERINTAH KABUPATEN SUBANG SMKS DARUL MA’ARIF PAMANUKAN 2020 i

LEMBAR PENGESAHAN MODUL PEMBELAJARAN / HAND OUT NAMA MAPEL : KOMUNIKASI BISNIS KELAS / SEMESTER : X /2 PROGRAM KEAHLIAN : BISNIS DAN PEMASARAN SEKOLAH : SMKS DARUL MA’ARIF PAMANUKAN TAHUN PELAJARAN : 2020/2021 TANGGAL DISAHKAN OLEH DI : OKTOBER 2020 : SUBANG Subang, Oktober 2020 Mengetahui Guru Mata Pelajaran Kepala sekolah Henki Iriawan, S.S, S.Pd. Sumarna,SE NIP. 19770603 201001 1 011 ii

KATA PENGANTAR Pembuatan modul ini merupakan salah satu usaha untuk meningkatkan kualitas proses pembelajaran di SMKS Darul Ma’arif Pamanukan khususnya untuk Kompetensi Kejuruan Bisnis Dan Pemasaran. Usaha tersebut adalah sebagai tindak lanjut dari reformasi system pendidikan kejuruan yang diserahkan kepada penyiapan tamatan dengan kompetensi sesuai denagn kebutuhan dunia kerja Modul ini disusun dengan merajuk kepada pendekatan kurikulum SMK dimana ini maupun teknik pengajaranya mengacu kepada pendekatan pelatihan berbasis kompetensi. Dengan demikian diharapkan dapat digunakan, terutama bagi siswa untuk meningkatkan kelancaran proses pembelajaran baik secara klasikal maupun secara mandiri dalam upaya pencapaian penguasaan kompetensi. Penulis telah berusaha semakimal mungkin dalam penyusunan modul ini, meski demikian tentu masih diharapkan atau dianjurkan kepada siswa melengkapi, memperkaya dan memperdalam pemahaman dan penguasaan materi untuk topik yang sama dengan membaca referensi lainya yang terkait, selain itu sangat diharapkan saran dan kritik yang membangun dari semua pihak bagi penyempurnaan modul ini. Subang, Oktober 2020 Penulis iii

DAFTAR ISI Lembar Pengesahan.................................................................................................ii Kata Pengantar ........................................................................................................iii Daftar Isi.................................................................................................................iv Petunjuk Penggunaan Modul...................................................................................v Pendahuluan...........................................................................................................vi Deskripsi Singkat ...................................................................................................vi KEGIATAN I. DASAR-DASAR NEGOSIASI BISNIS .........................................1 A. Uraian Materi .....................................................................................................1 B. Rangkuman ........................................................................................................... 4 C. Latihan .................................................................................................................. 4 KEGIATAN II. TAHAPAN NEGOSIASI BISNIS .................................................. 5 A. Uraian Materi ........................................................................................................ 5 B. Rangkuman ........................................................................................................... 9 C. Latihan ............................................................................................................. 9 KEGIATAN III. STRATEGI NEGOSIASI BISNIS ............................................... 10 A. Uraian Materi ..................................................................................................... 10 B. Rangkuman ........................................................................................................ 14 C. Latihan ............................................................................................................... 15 DAFTAR PUSTAKA iv

PETUNJUK PENGGUNAAN MODUL PENDAHULUAN Anda menemukan informasi tentang ruang lingkup isi modul, prasyarat mempelajari modul serta hasil belajar yang akan dicapai setalah mempelajari modul BELAJAR Pada bagian ini anda mempelajari materi pelajaran yang harus anda kuasai L/E LATIHAN / EVALUASI DP Pada bagian ini anda mengerjakan soal-soal atau melaksanakan tugas untuk mengukur kemampuan anda terhadap topik pelajaran yang telah anda kuasai DAFTAR PUSTAKA Pada bagian ini merupakan referensi modul v

P PENDAHULUAN Deskripsi Modul belajar bernegosiasi dalam bisnis ini berisi materi dan informasi tentang keahlian dalam melakukan negosiasi agar dapat bersaing dalam dunia bisnis. Materi diuraikan dengan pendekatan praktis disertai ilustrasi yang cukup agar siswa mudah memahami bahasan yang disampaikan. Modul ini disusun dalam 3 kegiatan belajar, setiap kegiatan belajar berisi materi, dan diakhir materi disampaikan rangkuman yang memuat intisari materai, dilanjutkan test formatif. Setiap siswa harus mengerjakan test tersebut sebagai indikator penguasaan materi, jawaban test kemudian dikumpulkan guru untuk dinilai. Guna melatih keterampilan dan sikap kerja yang benar setiap siswa dapat berlatih dengan pedoman lembar kerja yang ada. Diakhir modul terdapat evaluasi sebagai uji kompetensi siswa. Uji kompetensi dilakukan secara teroritis dan praktik. Uji teoritis dengan siswa menjawab pertanyaan yang pada soal evaluasi, sedangkan uji praktik dengan meminta siswa mendemontrasikan kompetensi yang harus dimiliki dan guru/instruktur menilai berdasarkan lembar observasi yang ada. Melalui evaluasi tersebut dapat diketahui apakah siswa mempunyai kompetensi awal seperti mengenal negosiasi, cara melakukan negosiasi dengan sub kompetensi: 1. Dapat menjelaskan negosiasi bisnis dengan memberikan contoh yang terjadi dilingkungan sekitar dengan benar 2. Dapat menjelaskan dan menyimpulkan cara melakukan negosiasi bisnis yang efektif dengan benar. vi

KEGIATAN DASAR-DASAR NEGOSIASI BISNIS 1 BB A. MATERI PEMBELAJARAN: 1. Pengertian negosiasi Negosiasi secara sederhana dapat dipahami sebagai proses untuk mencapai kesepakatan dengan memperkecil perbedaan serta mengembangkan persamaan guna meraih tujuan bersama yang saling menguntungkan. Menurut wikipedia (2013) negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut Kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. Pendapat senadadikemukakan oleh Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama. http://hasanmenakoo.blogspot.com/2013/08/. Negosiasi dipahami juga sebagai suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dpat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi oranglain dengan tujuan tertentu. Berdasarkan beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa negosiasi merupakan proses yang dinamis antar pihak-pihak yang terlibat dalam rangka memperkecil aspek perbedaan dengan mengembangkan aspek persamaan, sehingga tujuan masing-masing pihak bisa tercapai dengan saling menguntungkan. Dalam hal ini maka negosiasi dengan pelanggan merupakan proses yang dinamis antar organisasi bisnis dan pelanggan dalam rangka memperkecil aspek perbedaan dengan mengembangkan aspek persamaan, sehingga kepentigan organisasi bisnis terpenuhi dan kepuasan pelanggan dapat tercipta. 1

B. Ciri-ciri negosiasi : 1. Melibatkan dua pihak, pihak penjual dan pihak pembeli. 2. Adanya kesamaan tema masalah yang dinegosiasikan. 3. Kedua belah pihak menjalin kerjasama. 4. Adanya kesamaan tujuan kedua belah pihak. 5. Untuk mengkonkritkan masalah yang masih abstrak. sumber : http://freshconsultant.co.id Gambar ciri-ciri negosiasi Negosiasi yang baik membutuhkan persiapan yang matang. Untuk itu sebelum melakukan kegiatan negosiasi maka harus dikaji terlebih dahulu tema yang sesuai dengan kebutuhan negosiasi. Persiapan penguasaan masalah negosiasi dengan Rumus yang dapat digunakan 5W+1H, yang disertai dengan kemungkinan jawaban dari rumus tersebut : 1. Apa (what) Pertanyaan yang terkait dengan What ? a. Apa tujuan yang ingin dicapai dalam organisasi b. Apa yang dimiliki sebagai kekuatan untuk nernegosiasi c. Apa yang ingin dicapai dari negosiasi d. Apa yang diharapkan dari pihak lain yang ada dalam negosiasi e. Apa yang ditawarlkan dari pihak lain yang ada dalam negosiasi f. Apa startegi yang akan digunakan dalam bernegosiasi 2. Siapa (who) Pertanyaan yang terkait dengan who antara lain adalah : a. Siapa yang menjadi lawan bicara bicara dari pihak lain. b. Siapa yang berperan di dalam proses negosiasi. c. Siapa yang menjadi saksi dalam proses negosiasi. 2

3. Mengapa (why) a. Pertanyaan terkait dengan why antara lain adalah: b. Mengapa perlu diadakan negosiasi. c. Mengapa pihak lain tidak setuju. d. Mengapa saksi tidak mau menandatangi hasil kesepakatan negosiasi. e. Mengapa ada pihak-pihak mengingkari hasil negosiasi. 4. Kapan (when) a. Pertanyaan terkait dengan when antara lain adalah : b. Kapan negosiasi akan dilaksanakan c. Kapan pengajuan negosiasi disampaikan d. Kapan negosiasi harus diselesaikan dengan tuntas. e. Kapan diadakan negosisasi secara internal. 5. Dimana (where) a. Pertanyaan terkait dengan where antara lain adalah b. Dimana sebaiknya negosiasi dilaksanakan c. Dimana tempat tinggal pihak lain yang terlibat dalam negosiasi. 6. Bagaimana (how) 1. Pertanyaan terkait dengan how antara lain : 2. Bagaimana cara yang akan digunakan jika dalam negosiasiterjadi kebuntuan. 3. Bagaimana mengajukan solusi yang tepat dan sesuai dengan semua pihak yang terlibat dalam negosiasi 4. Bagaimana menindaklanjuti hasil kesepakatan negosiasi. C. Tujuan Negosiasi Negosiasi bisnis mempunyai beberapa tujuan yaitu : 1. Untuk mendapatkan atau untuk mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling penegrtian dan persetujuan 2. Untuk mencapai kondisi penyelesaian dan menemukan jalan keluar dari masalah yang sedang dihadapi bersama 3. Untuk mencapai kondisi yang saling menguntungkan dan masing – maisng pihak merasa menang (win-win solution) atau semua merasa diuntungkan 3

D. MANFAAT NEGOSIASI Selain mempunyai tujuan, negosiasi bisnis juga mempunyai beberapa manfaat sebagai berikut : 1. Menciptakan jalinan kerja sama antara badan usaha, institusi, ataupun perorangan dalam berbisnis 2. Menjalin hubungan bisnis yang lebih luas dan juga mengembangkan pasar, diharapkan dapat memberikan peningkatan pada penjualan 3. Proses negosiasi bisnis juga akan mnghasilkan harga yang lebih baikdan lebih efisien. E. RANGKUMAN Negosiasi secara sederhana dapat dipahami sebagai proses untuk mencapai kesepakatan dengan memperkecil perbedaan serta mengembangkan persamaan guna meraih tujuan bersama yang saling menguntungkan. Negosiasi yang baik membutuhkan persiapan yang matang. Untuk itu sebelum melakukan kegiatan negosiasi maka harus dikaji terlebih dahulu tema yang sesuai dengan kebutuhan negosiasi. Selain mempunyai tujuan, negosiasi bisnis juga mempunyai beberapa manfaat F. LATIHAN L Latihan 1 1. Berdasarkan Pengetahuan Yang Telah Kamu Dapatkan, Jawablah Beberapa Pertanyaan Berikut Ini ! a. Jelaskan pengertian dari negosisi bisnis ! b. Sebutkan ciri-ciri negosisi ! c. Berikan contoh kegiatan negosisi dilingkungan sekitar (minimal 3)! d. Sebutkan persiapan negosiasi dengan rumus 5W+1H disertai dengan kemungkinan jawaban itu ! e. Sebutkan tujuan dan manfaat negosisi ! 2. Tulislah jawaban mu dalam selembar kertas, kemudian kumpulkan kepada bapak atau ibu gurumu tepat waktu! 3. Mintalah paraf dari orang tua dan gurumu setelah selesai mengerjakan tugas ini! Paraf Guru Paraf Orang Tua (.......................................) (......................................) 4

KEGIATAN TAHAPAN NEGOSIASI BISNIS 2 B A. Tahapan Negosiasi Tahap atau segmen negosiasi perlu dipahami oleh organisasi bisnis, sehingga negosiasi yang akan dilaksanakan dapat berlangsung dengan optimal. Tahap negosiasi yaitu: 1. Eksplorasi Eksplorasi merupakan proses menemukan masalah dengan cara mengidentifikasi dan enganalisis maslah secara terperinci, kemudian membuat simpulan dan solusi. Eksplorasi dapat dilaksankan sebelum terjadinya proses negosiasi , baik oleh organisasi bisnis maupun oleh pelanggan. 2. Tawar menawar Tawar menawar adalah proses terjadinya diskusi dan perundingan untuk mencapai kesepakatan antara organisasi bisnsi dan pelanggan yang sama-sama sesuai dengan kapasitasnya. Dalam tawar menawar, masing-masing pihak yang berkepentingan memberikan idenya. 3. Legalisasi Legalisasi adalah pengesahan hasil kesepakatan negosiasi antara kedua organisasi dan pelanggan yang dicantumkan secara tertulis dalam sebuah dokumen atau memorandum of understanding (MoU). Misalnya surat perjanjian. 5

B. Struktur Alur Konsentrasi Dalam Bernegosiasi Setelah memahami tahap atau segmen penting dalam negosiasi, maka penting untuk memperhatikan struktur akur kosentrasi dalam bernegosisi. Struktur tersebut terdiri dari : 1. Pendahuluan Pendahuluan merupakan tahap awal yang penting dalam negosiasi. Beberapa hal penting yang perlu diperhatikan antar lain :  Mempersiapkan berbagai kelengkapan dan peralatan yang digunakan oleh pihal-pihak yang terlibat dalam negosiasi. Seperti alat tulis kantor, dokumen perjanjian , laptop, handycam, infocus, atau perlengkapan lainya sesuai dengan kebutuhan.  Ucapan salam dan sapaan hormat kepada seluruh pihak yang terliat dalam negosiasi.  Kutipan-kutipan pencerahan dan motivasi yang dapat menimbulkan inspirasi bagi pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi.  Memperkenalkan siapa saja yang terlibat dalam negosiasi satu persatu, sekaligus apa peran yang mereka emban dalam negosiasi. 2. Berlangsungnya Negosiasi Susunan negosiasi merupakan fokus kegiatan yang akan berlangsung dlam proses negosiasi. Beberapa hal yang penting untuk diperhatikan antara lain :  Negosiasi dibuka dengan kalimat dan penggunaan kata-kata yang mencerahkan  Diawali dengan mengungkapkan tema yang diusung dalm negosiasi  Pada permulaan hendaknya masing-masing negosiator menyodorkan inti permaslaahan yang mendasar dan menjadi isu penting untuk dicari solusinya secara bersaman.  Gagasan disampaikan secara bergiliran oleh pihak-pihak yang terlibat dalm negosiasi sehingga pihak mendapatkan kesempatan yang sama, selain itu juga akan timbul persaan dihormti karena setiap orang memilki kesempatan yang sama.  Bila terejadi perdebatan yang berkepanjangan maka dibutuhkan terobosan agar negosiasi tidak berlarut-larur atau terkunci  Gunakan data-data yang valid dan akurat sebagi bahan penting dalam proses negosiasi  Pada pelaksnaaan negosiasi, perhatian dipusatkan kepada aspek-aspek dalam negosiasi yang diharapkan akan terus berulang kembali. 6

3. Penutup Susunan penutupan merupakan puncak dari dua tahap sebelumnya. Beberapa hal yang penting untuk diperhatikan antar lain :  Sebelum negosiasi ditutup, hasil kesepakatan perlu diumumkan kepada pihak- pihak yang terlibat dalam negosiasi tersebut.  Jika negosiasi tuntas, secepatnya dibuat legalitas sehingga pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi akan turut dan tunduk pada hasil negosiasi.  Apabila negosiasi belum menghasilkan keputusan yang tuntas maka perlu dijadwalkan pertemuan kembali di hari berikutnya serta penelahan kembali apa saja isu yang mandeg dalam proses negosiasi.  Kepada pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi, hendaknya disampaikan bahwa jika di dalam proses negosiasi terjadi perdebatan, itu merupakan prose negosiasi yang wajar, sehingga akan meghindari perasaan tidak enak atau denda pribadi  Ucapan terima kasih dan salam negosiasi ditutup. Pendahuluan Negosiasi Penutup Gambar struktur alur negosiasi C. MELATIH KEMAMPUAN BERNEGOSIASI Lima cara yang perlu dilakukan dalam melatih kemampuan untuk bernegosiasi menurut Kumala dewi yang dimuat dalam majalah Chic dan dirilis oleh Kompas.com (Rabu, 21 November 2012) 1. Strategi Dalam negosiasi dibutuhkan startegi dan taktik. Strategi akan membantu melakukan pendekatan terbaik untuk mencapai tujuan. Sedangkan taktik adalah langkah-langkah teknis untuk mendukung strategi. Tanpa keduanya negosiasi akan berjalan lambat dan tanpa arah yang jelas. Strategi apa sebenarnya yang harus dimiliki setiap negosiator?. Strategi kemampuan berpikir kreatif dan cepat. Pemikiran ini nantinya akan menghasilkan sejumlah alternatif yang diterima. Negosiator sukses adalah mereka yang memilki strategi baik sehingga bisa mengubah pilihan-pilihan mereka menjadi kenyataan. 7

2. Tidak mudah terpancing emosi Kunci keberhasilan negosiator ulung adalah salah satunya adalah pengendalian emosi. Tidak mudah marah atu meledak-ledak ketika negosiasi berlangsung alot. Ketika bernegosiasi kecerdasan emosial diuji, bagaimana mempengaruhi orang lain dalam kondisi apapun. Selain itu pengelolaan diri yang baik juga memudahkan negosiator untuk mengenali setiap sisi positif dan lawan bicara. Ketrampilan komunikasi harus dikuasai. 3. Tahan debat Menyelesaikan proses negosiasi dengan berdebat hanya akan menunjukkan apada orang lain bahwa negosiator bukanlah seorang negosiatror yang baik. Membantah jika memang harus , tapi jangan pernah lupa bahwa tidak pernah menjadi penyelesaian yang tepat dalam bernegosiasi. Bahkan seorang negosiator yang baik akan menunjukkan sikap seolah-olah tak peduli terhadap siapa yang memperolah kemenangan atas keepakatan yang berhasil dibuat. Ia pandai membuat pihak lain merasa seolah-olah persetujuan akhir tersebut merupakan idenya. 4. Menyimak lawan bicara Dalam bernegosiasi harus menyimak setiap kata yang diucapkan lawan bicaranya.Untuk memudahkan negosiator menyimak pembicaraan lawan bicara perlu diperhatikan tiga hal: Jika pihak lain berbicara tentang analisis, berarti mereka sedang menyampaiakn apa yang dipikirkannya. Jika pihak lain berbicara dengan nada bertanya atau menyelidik, ini berarti ada kekehawatiran yang mereka pikrikan. Inilah saat yang tepat untuk memberi penjelasan dan meyakinkan pihak lain. Biasanya mereka juga akan menyampaikan apa yang menjadi harapannya. Ini - adalah ekspektasi mereka terhadap hasil negosiasi 5. Tidak Malu bertanya Dalam negosiasi bertanya tidak dilarang, malah sangat dianjurkan. Bertanya adalah seni yang bisa membeuat lawan bicara melihat kemampuan negosiator dalam mengelola proses negosiasi. Untuk bertanya tentu saja negosiator perlu saling menyimak apa yang disampaikan masing-masing pihak. Adanya pertanyaan alkan membuat proses negosiasi lebih hidup dan tidak menutup kemungkinan menghasilkan ide-ide baru. 8

http://www.tommcifle.Com/cara-meningkatkan-negosiasi-bisnis-secara-mandiri/ D. Rangkuman Tahap atau segmen negosiasi perlu dipahami oleh organisasi bisnis, sehingga negosiasi yang akan dilaksanakan dapat berlangsung dengan optimal. Tahap negosiasi yaitu eksplorasi, tawar-menawar,legalisasi. Struktur akur konsentrasi dalam bernegosiasi yaitu Pendahuluan, berlangsungnya negosiasi,penutup. Melatih kemampuan bernegosiasi yaitu Strategi, tidak mudah terpancing emosi, taha debat, menyimak lawan bicara, tidak malu bertanya E. LATIHAN L Latihan 2 1. Tambahlah pengetahuanmu tentang belajar bernegosiasi dalam bisnis dengan membaca materi diatas dan mencari artikel lainya sebagai pengayaan pengetahuan dan sumber belajar kalian! 2. Analisislah mengenai faktor apa sajakah yang mempengaruhi keberhasilan suatu negosisi bisnis! 3. Berilah pendapatmu, faktor apa sajakah yang mempengaruhi keberhasilan suatu negosisi bisnis! 4. Tulislah hasil pekerjaan mu diselembar kertas lalu kumpulkan kepada gurumu untuk mendapatkan penilaian! 9

KEGIATAN STRATEGI NEGOSIASI BISNIS 3 A. Taktik negosiasi Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik juga dapat menguraikan kemadekan serta dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kecurangan yang berpotensi dilakukan negosiator. Wikipedia (2013) menyatakan sembilan taktik negosiasi yang dapat digunakan dan dihindari yaitu : http://rajapresentasi.Com//2014/12/cara-ampuh-untuk-melakukan-negosiasi-bisnis- yang-efektif/ 1. Mengernyit ( The wince ) Taktik ini dikenal juga dengan istilah terkejut atau flich, yang merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain. 2. Berdiam ( The silence) Jika tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika baru saja membuat tawaran dan sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik. Pada umunya orang tidak bisa bertahan dalam kesunyain yang panjang (dead air time). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan lain. Biasanya pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran. 10

3. Iklan haring merah (Red Herring) Istilah ini diambil dari kompetisi tua inggris yang bernama “ Berburu Rubah “, Fox Hunting competition. Dalam kompetisi ini team lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa ikan amis atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan. 4. Perilaku Menghina ( Outrageus Bahaviour ) Tujuan dari takti k ini adalah menggertak orang-orang yang terlibat dalam negosiasi. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangani kontrak. 5. Pernyataan tertulis ( The written word) Merupakan pernyataan yang ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Misalnya perjanjian dan sewa guna usaha (leasing). 6. Pertukaran (the trade off) Taktik ini digunakan untuk tawar menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat-syarat, taktik ini untuk kompromi. 7. Ultimatum (The Ultimatum) Penggunaan ultimatum kadang-kadang efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Ini dapat dilakukan jika dalam sebuah negosiasi dirasakan proses panjang. 8. Berjalan keluar (Walking out) Pada situasi tertentu berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tenaga pada pihak lain untuk bernegosiasi. 9. Kemampuan untuk mengatakan tidak (the ability to say no) Sebuah taktik memegang peran yang sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan yang paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apapun bila mengatakan “tidak” secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai “ Ya”. 11

Strategi Penjelasan Solusi Menang Strategi ini menenkankan bahwa pihak-pihak yang bernegosiasi Bersama (Win-win perlu sama-sama dimenangkan tanpa melakukan penekanan dan atau solution) desakan yang berlebiha kepada pihak-pihak yang sedang melaksanakan negosiasi Strategi Menang – Strategi Menang Kalah merupakan pendekatan negosiasi yang Kalah (Win lose berfokus pada kemenangan disatu pihak lainnya. Strategi menang Strategy) kalah beresiko memunculkan konflik yang berkepanjangan karena hanya satu pihak yang akan memperoleh kemenangan mutlak, sementara yang lain kalah. Strategi Kalah-kalah Strategi kalah-kalah merupakan pendekatan negosiasi dengan (lose-lose strategy) menggunakan strategi kalah-kalah. Strategi seringkali diambil karena didasari oleh perasaan untuk melampiaskan kemarahan dan cenderung tidak rasional. Kedua pihak memutuskan untuk kalah dan sama-sama mengakhiri negosiasi dengan hasil tidak ada kesepakatan. 12

Negosiator adalah pihak-pihak yang memiliki otoritas dan kompetensi untuk melakukan negosiasi, baik perorangan maupun kelompok atau organisasi. Negosiator yang ditunjuk perlu memiliki pengetahuan, sikap, dan ketrampilan sebagai berikut : Otoritas dan kewenangan untuk megambil keputusan sesuai dengan kepentingan organisasi Memiliki wawasan, ketrampilan, dan kemampuan yang memadai terkait dengan permasalahan yang dibahas dalam negosiasi. Penguasaan kebahasan dan bicara yang baik, yang mampu mempengaruhi pihak- pihak lain yang terlibat dalam negosiasi Kemampuan untuk mengekspresikan subtansi permasalahan secara cermat, yang dibuktikan dengan kemampuan untukmenyampaikan ide yang mudah dipahami oleh pihak-pihak lainyang terlibat dalam negosiasi. Kepercayaan diri yang tinggi dengan tetap memperhatikan wibawa dan kepentingan pihak lain yang terlibat dalam negosiasi. Sikap yang baik yang ditunjukkan dengan kemampuanberlaku sopan serta menghargai pendapat-pendapat yang disampaikan oleh pihak lain yang terlibat dalam negosiasi. Penampilan yang baik yang tercermin dari penggunaan pakian yang rapi dan mencerminkan wibawa seorang negosiator yang ulung. B. Tipe Negosiator Pemahaman yang baik terhadap karakteristi atau ciri-ciri berbagai macam negosiator akan membantu mempermudah Anda dalam menentukan strategi bernegosiasi. Menurut Casse, ada empat tipe negosiator (type of negosiator) yaitu ; negosiator curang, negosiator profesional, negosiator bodoh, dan negosiator naif. Masing-masing tipe negosiatior dapat dijelaksan sebagai berikut : 1. Nagosiator curang Anda harus hati-hati berhadapan dengan seorang negositor yang curang karena pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikiranya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dana mengalahkan Anda. Bahkan, bukanlah mustahil dapat menghalalkan segala cara. Yang penting baginya adalah dapat memenagkan negosiasinya 2. Negosiator profesional Seorang negoasiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaiamana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki 13

pengetahuan dan keterampilan bernegosiasi yang baik. yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya 3. Negosiator bodoh Seorang negosiator yang bodoh cendrung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak ia tidak peduli apapunyang Anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa keluar sebagai pemenang. Oleh karena itu, untuk menghadapi negosiator Anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi dibalik perilaku pihak lawan yang bodoh atau pura-pura bodoh tersebut. 4. Negosiator naif Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tau pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya. C. RANGKUMAN Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik juga dapat menguraikan kemadekan serta dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kecurangan yang berpotensi dilakukan negosiator. Negosiator adalah pihak-pihak yang memiliki otoritas dan kompetensi untuk melakukan negosiasi, baik perorangan maupun kelompok atau organisasi. Negosiator yang ditunjuk perlu memiliki pengetahuan, sikap, dan ketrampilan. Pemahaman yang baik terhadap karakteristi atau ciri-ciri berbagai macam negosiator akan membantu mempermudah Anda dalam menentukan strategi bernegosiasi. Menurut Casse, ada empat tipe negosiator (type of negosiator) yaitu ; negosiator curang, negosiator profesional, negosiator bodoh, dan negosiator naif. Starategi negosisi terdiri dari atas tiga strategi, yaitu strategi manang- menang(Win-Win Solution), strategi menang-kalah (Win-Lose Solution), strategi kalah- kalah (Lose-Lose Solution) 14

L Latihan 3 LATIHAN SOAL PILIHAN GANDA 1. Yang bukan merupakan cirri negosiasi yaitu …. A. Menjalin kerjasama B. Melibatkan dua pihak C. Adanya kesamaan tujuan D. Mengabstrakkan masalah E. Adanya kesamaan tema masalah 2. Proses terjadinya diskusi dan perundingan untuk mencapai kesepakatan antara organisasi bisnsi dan pelanggan yang sama-sama sesuai dengan kapasitasnya disebut. A. Informasi B. Eksplorasi C. Legalisasi D. Negosiasi E. Tawar menawar 3. Jika tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika baru saja membuat tawaran dan sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik. Taktik tersebut sering disebut …. A. The wince B. The silence C. Red herring D. Outrageus Bahaviour E. The written word 4. pihak-pihak yang memiliki otoritas dan kompetensi untuk melakukan negosiasi, baik perorangan maupun kelompok atau organisasi disebut …. A. Solution B. Konfirmasi C. Negosiator 15

D. Negosiasi E. Tawar menawar 5. Negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tau pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya disebut negosiator …. A. Baik B. Naïf C. Bodoh D. Curang E. Professional SOAL URAIAN 1. Jelaskan 3 tahap negosiasi! 2. Jelaskan 3 strategi negosiasi! 3. Jelaskan 2 dari 4 tipe negosiator! D. TUGAS KELOMPOK Buatlah situasi negosiasi, dan lakukan praktek negosiasi! DAFTAR PUSTAKA Sujana, Asep ST., 2004. Retail Negosiator Guidance. Jakarta: SUN Printing Taylor & Francis. 2009 Publik Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishing Tjiptono, Frendy. 2007. Strategi Bisnis Pemasaran. Yogyakarta : Andi Ofset. http://lifestyle .Kompas. Com/2012/11/21/09413246/5.Cara.Menjadi.Negosiator.Andal http://www.pendidikanekonomi .com/read/2012/07/pengertian-komponen-dan-strategi.html Partao, Zainal Abidin. 2006. Teknik Lobi Dan Diplomasi Untuk Insane Publik Relations. Jakarta: Gramedia 16