O diário de um cliente

Treinamento contínuo A HORA É AGORA SÓ DEPENDE DE VOCÊ O diário de um cliente que queria comprar e o de um Corretor de Imóveisque fez de tudo para não vender

O diário de um cliente que queria comprar e o de um Corretor de Imóveis que fez de tudo para não vender. Original Por Larissa Moutinho Fonte: Revista VendaMais Adaptado por: Blog Marketing e Publicidade Imobiliária Compilado e diagramado por J Américo – CRECI 89 225

IntroduçãoPor mais que muitos maiores consultores do Brasil para criar o dossiê Como perderprofissionais demonstrem um cliente em dez dias. Embarque nessa viagem, criadavontade de aprender e de tornar pela mente de Alberto Centurião, Claudio Diogo,o processo cada vez mais Dalmir Sant’Anna, Eloi Zanetti, Prof. Heinz e Rudson Borges.profissional, ainda há muitos Garanto que será divertido evendedores no mercado que, na muito instrutivo. No fim, veja se você, em algum momento daprática, fazem o caminho sua vida profissional, já cometeu – ou ainda comete –oposto. Na ânsia de vender a alguns desses clássicos deslizes.qualquer preço, eles acabam por O clienteafastar o cliente e não realizar avenda – e, muitas vezes, nãosabem nem como issoaconteceu.Pensando nisso, a RevistaVenda Mais ouviu alguns dosEmerson era gerente de vendas de uma concessionária de veículos,casado e pai de quatro filhos: dois adolescentes e dois rapazes jácasados.Há algum tempo, vinha sem sucesso procurando apartamentos em SãoPaulo. Além dele, seu filho recém-casado e uma tia possuíamo sonho de adquirir um imóvel.Emerson era, portanto, não apenas um cliente em potencial, mas oinfluenciador de outras duas possíveis aquisições – um excelentecliente.Mas José, o vendedor, não percebeu isso. Acompanhe, dia a dia, essecatastrófico atendimento na visão da pessoa que mais importa: ocliente!

Primeiro diaUm dia desses, recebemos o que tínhamos, afinal, tambémconvite de um casal de amigos estávamos procurando nossaque estava comemorando três “casa nova”.meses de casa nova. Minhaesposa Ana e eu fomos almoçar Logo ao chegarmos, fizemos olá para conhecer o apartamento. tradicional tour peloAo estacionar o carro, reparei apartamento novo e André, meunos muitos folders de imóveis amigo, abriu um champanhe para brindarmos.— Este champanhe, que abrimos agora, foi enviada hoje pelo corretorque nos vendeu o apartamento – disse ele.Imediatamente, respondi:— O quê? O corretor, depois de três meses da venda, enviou-lhe umchampanhe?— Sim, Oscar sempre se manteve atencioso com a gente, desde omomento em que nos mostramos interessados por um imóvel atéagora. Ele é um ótimo profissional!Sentei no sofá com um sentimento misto de tristeza e desassossego.Comecei a lembrar que, naqueles últimos meses, tinha visitado unsdez plantões de vendas e em nenhum deles havia encontrado umcorretor de verdade.Gostaria que todos os vendedores se interessassem por meusproblemas, fizessem perguntas sobre meus gostos, costumes econseguissem montar um quadro de benefícios para mim e minhafamília.Ao contrário, foram saber quais eram minhas necessidades e desejos.imediatamente me entregando Descobri que o foco desses profissionais é o produto, e nãofolders e desabando a falar o que ele pode proporcionar aos seus clientes.intensamente sobre ascaracterísticas dosempreendimentos, mesmo sem

Nas demonstrações nos que estão fazendo tudo para quesubestimaram a ponto de nos eu não compre um imóvel.tratarem como deficientes Mas agora seria diferente. Eu jávisuais. Um deles nos conduziu tinha o corretor certo apor um apartamento e, a cada procurar. Ele iria me ajudar apeça em que entrávamos, nos tomar a melhor decisão para mim e minha família e, depoisdizia o nome dela. Na cozinha,ele nos informou: “Esta é a de três meses, ainda iria mecozinha!”. Quando chegamos à enviar um champanhe para comemorar. Peguei o telefonesacada, ele, num tom da imobiliária com meu amigoespetacular, apontou-nos: “Esta e liguei na mesma hora:é a sacada!”. Às vezes, penso— Alô? É o Oscar?— Não, o Oscar está em viagem para o exterior, mas meu nome éJosé. Posso ajudá-lo?“Hum, colega do Oscar? Deve ser bom!” – pensei.— Pode. Estou querendo adquirir um apartamento e gostaria muito deconcluir a negociação em até dez dias. Acha que será possível?— Claro, doutor, sem problemas!— Ótimo, quando posso encontrá-lo?— Pode ser amanhã, você vem até a imobiliária, o.k.? Estou comoutro cliente na segunda linha. Nos falamos melhor amanhã. Umabraço, tchau.E desligou. Estranho! Nem perguntou se eu sabia onde era aimobiliária. Pode ter sido só um deslize. Amanhã farei a visita. Malposso esperar! Erros• Não dar a atenção devida ao cliente.• Não pedir o contato do prospect.• Não oferecer nenhum tipo de conveniência para facilitar a vida,como ir até onde o cliente está, dizer que liga mais tarde paraconversar com calma, estar disponível para ajudá-lo.

Hoje é sábado e, como de Segundo diacostume, dia de usar meu trajefavorito: tênis, calça de estavam na porta de entradamoletom, camiseta e um boné. quando cheguei.Já que o veículo importadoestava impecável, acabei indo Ao ser chamado, o vendedoraté a imobiliária com meu carro esboçou clara insatisfação aobásico para o dia a dia. Como ter de interromper a conversaminha esposa e filhos estavam com um colega. Senti que euna casa da minha sogra, fui estava sendo analisado esozinho. avaliado dos pés à cabeça. José logo começou a falar dasParei o velho carro e fui em ofertas que tinha e dos prazosdireção à porta de entrada. que deixariam a prestaçãoPassei por dois vendedores que “cabendo no meu bolso”. Emfizeram de conta que não me nenhum momento ele seviram chegar. Ao entrar, vi interessou realmente pelo quevários vendedores sentados às eu queria.suas mesas de trabalho. Algunsme olharam rapidamente, Diante de tal tratamento, resolvivoltando logo sua atenção para não levar adiante a visitaseus computadores. naquele momento. A humilhação foi tamanha queFiquei bastante deslocado decidi dar uma lição nodiante da total indiferença e insensato vendedor. Mais tarde,desprezo que todos me retornei ao plantão de vendas,transmitiam. Por um momento, agora acompanhado de minhative vontade de dar meia volta e família e com meu carrosair do local para nunca mais importado. Todos estávamosvoltar. Quando finalmente fui vestidos com roupas de grife daatendido, pedi para falar com última viagem ao exterior.José, o corretor com quem tinhaconversado por telefone. E José demorou um pouco parafiquei surpreso ao saber que me reconhecer. Passadas asJosé era justamente um dos que apresentações de praxe, o vendedor se apressou em mudar totalmente o perfil dos imóveis já apresentados. Agora, oferecia

os mais caros e que lhe Quem sabe eu teria mais sorte erendessem mais comissão, seu seria mais bem atendido?grande objetivo. Achou que eu Talvez a correria fosse menor.não percebi, decerto. Apesar de A verdade é que eu queriame tratar muito melhor, o muito me mudar e sabia ovendedor continuou sem prestar quanto isso era importante paraatenção no que eu realmente a minha família.queria: um apartamento nomesmo prédio do meu amigo E, embora José estivesseAndré (eu sabia que tinha outro demonstrando um pouco depara vender lá) ou em despreparo, havia me prometidocondições parecidas. Mas tal concluir tudo em até dez dias. Eimóvel nem me foi oferecido, isso vai coincidir com o meutalvez estivesse em oferta e aniversário de casamento com apagasse baixa comissão. Fomos Ana!todos embora e fiquei de voltarcom calma no outro dia. Ela vai ficar super feliz, tenho certeza. Consigo imaginar os olhos dela, cheios de lágrima. É, vou insistir mais um pouco. Erros• Julgar pela aparência.• Observar o cliente de forma que o constranja.• Deduzir o que o cliente deseja.• Oferecer o produto/serviço que gere mais retorno financeiro para ovendedor.

Terceiro diaEstou aqui pensando que não podemos nos esquecerqualquer ato de vender precisa nunca de ficar atentos às razõesenvolver confiança, tanto para dos clientes.quem compra quanto para quemvende. E é sempre complicado, Infelizmente, isso nãopara não dizer impossível, aconteceu com José, quando fuivender aquilo que nós mesmos novamente à imobiliária hoje.não compraríamos por uma Cada vez que eu mencionava orazão simples: vendemos apartamento de André, Josétambém nossas crenças. Mas rebatia me mostrando outras opções, geralmente mais caras.Então, perguntei:— José, me diga a verdade: há algum problema com o apartamento nomesmo prédio do meu amigo?— De maneira alguma, seu Emerson. Apenas quero que o senhorconheça esses três imóveis, que eu tenho certeza de que serão a suacara!Ao contrário do que ele qualquer pardal, épensava, em vez de me ajudar,estava só me deixando ainda essencialmente a arte demais confuso. Cadaapartamento tinha algo especial, descobrir a real necessidade douma coisa com a qual eusonhava. O ideal seria que eu cliente e oferecer a ele algopudesse misturar tudo em umsó. específico, solucionando seusFoi então que me lembrei de problemas e dando-lhe totalum conselho dado pelo satisfação”.primeiro gerente de vendas quetive na vida, seu Afonso: “Não Enquanto José insistia de lá, euofereça opções demais ao insistia daqui e, já um poucocliente! Vender não é atirar em cansado, pedi que ele me mostrasse o apartamento no prédio de André. Ele fez isso, mas com má vontade nítida.

Gostei muito da descrição e das imóveis, cada um com umfotos que estavam na ponto forte diferente. Esse é umimobiliária, porém ainda tenho sonho grande da minha família,muito chão pela frente antes de não posso arriscar tertomar qualquer decisão. arrependimentos.Então, saí de lá com nadamenos do que oito flyers de Erros• Não fazer perguntas ao cliente.• Não anotar informações nem construir um briefing.• Aceitar vender algo em que não acredita ou no que não concorda.• Oferecer opções demais ao cliente.• Descuidar da linguagem corporal, passando imagem dedescompromisso com a venda.

Quarto diaHoje eu acordei decidido. Chegamos à imobiliária e JoséConversei com a minha esposa me cumprimentou, todoontem à noite e ambos animado. Disse que haviaresolvemos ir até a imobiliária. encontrado outra opção que euAna também havia gostado não poderia recusar: ummuito do apartamento de apartamento de 400 m², comAndré, mas estava disposta a sala em “L”, ideal para colocarolhar outras opções com mais um bar e uma mesa de pôquer,calma. para aproveitar com os amigos! Mal reparou em minha mulher.— E aí, vamos dar uma olhada nessa opção? – disse ele, olhandoapenas para mim.Muito curioso (para não dizer Talvez esse fosse o sonho dele,sem noção!) ver José aparecer mas certamente não é o meu.todo animado com espaço para Nada como alguém quebares e mesas de pôquer, realmente presta atenção no quesabendo que eu queria um a gente diz!espaço para minha família.— Sabe, José, a Ana e eu estamos pensando em algo mais clássico,mais família.— Mas você vai perder essa oportunidade? Deve haver momentos emque sua mulher vai para a casa da sogra e deixa você curtir o “apê”com os amigos, não?Eu juro que achei que ele legal nos imóveis, mas oestivesse brincando. Não havia vendedor só prestava realmentecomo alguém ser tão desatento! atenção nela quando euAchei melhor fingir que não concordava com algo – umaouvi e comecei a dar umaolhada nas outras opções. situação para lá de constrangedora!Ana sinalizava os apartamentos Ora, eu vou pagar oque gostaria de ver e até dava apartamento, mas a opinião dedicas do que estava achando minha esposa é crucial para o

negócio dar certo! Queria que adivinhe qual era a terceira? Oele a cercasse de cuidados e de apartamento disponível noinformações. Será que ele ao prédio de André!menos se recorda de que temos Saímos satisfeitos, mas Anadois filhos adolescentes? odiou o vendedor. Disse queLembro-me bem de que chegou ficou feliz com as opções quea mostrar um apartamento nós selecionamos (mulheresressaltando o imenso adoram frisar as frases quandoplayground. estão nervosas) e que davaNo fim, com muito custo, graças a Deus por se livrar doseparamos três opções: duas corretor.selecionadas pela Ana e—É bom que ele escolha um excelente champanhe para nos enviardepois de concluída a venda! Será o mínimo que poderá fazer para seredimir... – reclamou Ana.No mesmo tom desanimado, ela que confiava nas três escolhasme informou de que não que fizemos. Desejou-me boapoderia visitar os apartamentos sorte e muita paciência comcomigo no dia seguinte, mas José. Erros• Descuidar dos influenciadores da compra (no caso a esposa).• Esquecer informações importantes dadas anteriormente (novamenteaqui caberia tê-las anotado!).

Quinto diaDia de visita aos apartamentos. Finalmente vou conseguir me sentirdentro do imóvel.Primeira opção: apartamento no prédio do André!Achei o espaço muito bacana, mas pensei em uma modificação:— Posso mudar a posição dessa parede?— Claro que pode! – respondeu José.— Também gostaria de colocar piso cerâmico...— Posso ver com a minha imobiliária para fazer isso ao senhor, semnenhum custo, se decidir pela compra esta semana!— Hum, a proposta é tentadora. Você faria realmente isso por mim?— Claro!Nesse momento, meu celular ser vizinhos. Entre um detalhe etocou. Era André, meu colega outro, contei que estavaque mora no mesmo prédio. pretendendo derrubar a paredeAproveitei para contar, da cozinha. Ele, então, meentusiasmado, que poderemos jogou um balde de água fria:— Emerson, isso não dá. A minha esposa tinha a mesma vontade, masconversei com a síndica e essa alteração não está permitida, pois aliestá uma das colunas de sustentação do edifício.Após um pouco mais de conversa, despedi-me de meu amigo, furioso.— José, acabo de saber que não dá para mudar a parede. Por que vocênão se informa das coisas?Vermelho, José não disse mais Continuei vendo o apartamentonada. Acho que ele é como a e, depois, disse a ele que eumaioria dos vendedores, que precisava pensar e que amanhãtem como hábito prometer conversaríamos de novo.muito para fechar a venda.

Quinto dia e nada. Ainda bem fluam melhor. Iremos visitar osque o apartamento parece bom! outros dois.Espero que amanhã as coisas Erros• Fazer promessas apenas para fechar a venda.• Dar respostas ao cliente sem verificar as informações.• Descuidar de características do produto ou serviço que podem serinteressantes para o cliente (e que ele poderia ter verificado se tivessefeito cuidadosamente o levantamento de necessidades!).

Sexto diaCheguei à imobiliária no horário combinado, mas José ainda nãoestava na empresa. Meia hora depois, chegou esbaforido.— Seu Emerson, aconteceu um imprevisto e não poderemos ver osdois imóveis que eu havia prometido ao senhor. Pedi à minha colegaSônia que agendasse as visitas, mas ela não fez. Sônia, que estava aolado, entrou na conversa:— Não fiz porque você não foi claro sobre os horários em que eudeveria marcar e, depois, no fim da tarde, quando me deu aconfirmação, os apartamentos já não estavam disponíveis! –respondeu ela, de forma ríspida.O que aconteceu depois foi uma sucessão de mancadas. Os doiscomeçaram a discutir na minha frente e, após cinco minutos (que paramim pareceram uma eternidade!), Sônia saiu da sala, deixando Josécom a cara fechada.— Seu Emerson, me desculpe por essa cena que acabou de presenciar.Essa Sônia não é nada profissional! – disse-me o corretor.Informação extremamente útil para mim saber que havia umaprofissional incompetente na empresa, não é mesmo? A minhavontade era dizer que eu estava começando a suspeitar da competênciade mais de uma pessoa naquela imobiliária. Foi aí que José soltoumais uma pérola:— Seu Emerson, o senhor me pareceu empolgado ontem com oimóvel que visitamos. Não quer estudar as propostas para ele?O imóvel, que há poucos dias não motivava o vendedor nem umpouco para vender, de uma hora para a outra se tornou o lugar ideal!Como sabia que minha mulher havia gostado do apartamento também,mesmo contrariado, aceitei ouvir a proposta. Mas aproveitei a deixapara dar um cutucão:— Onde está o Oscar, o corretor que na época atendeu tão bem o meuamigo?

— Ele não trabalha mais com a gente, saiu esta semana.— Mas você me disse que ele estava em viagem!— Disse? Não lembro.— Você anda se confundindo com certa frequência ultimamente.Bom, vou estudar a proposta e lhe dou um parecer amanhã, o.k.? Porfavor, vá adiantando o processo no que der e fazendo uma lista dasdocumentações de que preciso, pois, se eu decidir comprar, járesolvemos isso amanhã mesmo.Saí contrariado. Não era assim que eu imaginava o processo decompra ideal. Erros• Efetuar mudanças sem avisar o cliente.• Dar desculpas, colocando a culpa nas costas de outro vendedor oucolega.• Não se responsabilizar pelo processo de vendas como um todo. Ocliente não quer saber se você delegou a outro uma função que erasua, ele quer que cumpra o que prometeu.• Discutir com funcionários na frente do cliente ou criticarconcorrentes.• Agir de maneira confusa, falando muito bem de um produto ouserviço que anteriormente tinha sido criticado, só por falta de opçãodo vendedor.

Sétimo diaEu já estava tranquilo, pois venda de maneira imediata. Queachava que tudo havia se injusto eu cair nessa armadilha!encaminhado e queria muito dar Mas, o.k., respirei fundo eaquele presente à minha família tentei contornar a situação. Eem poucos dias. Já imaginava a José tentou se redimir:expressão emocionada de Ana.Mas aí alguns detalhes — Já que não conseguirei cumprir o prazo, posso estudarcomeçaram a aparecer. O que um desconto a mais com o meuera “perfeitamente possível” no gerente. Algo para fazer você virar nosso cliente. Que tal?início da negociação, agora játinha virado uma indefinição.Eu precisava de alguns papéis Que corretor infeliz! “Quemque não possuía e que disse que, para mim, preço édemorariam alguns dias úteis importante e que um descontopara serem liberados. Tudo iria resolver quaisquer errosbem, essa não era função do cometidos pela empresa?vendedor, mas por que, então, Além de acabar com a minhajá não me avisou da esperança de ter o imóvel nonecessidade de tais papéis no dia prometido, ainda diz naprimeiro dia? minha cara que o que eu vouConsidero isso uma visão comprar vale menos do que, atétubular. Trabalho comvendedores também e sei que então, eu estava pagando? Emuitas vezes eles omitem, esse papinho de ‘vou ver com oindevidamente, alguns fatos por meu gerente’? Mas, o.k., se eleacreditarem que fecharão a abriu uma brecha para eu pagar menos, por que não?”, pensei.— Quero um desconto de 20% só por esse incômodo!—Nossa, isso não posso fazer! Posso no máximo conseguir 5%. Vejabem, senhor Emerson, esse é um apartamento que já está empromoção. Há muita gente procurando esse imóvel.

—Sim, e todas essas pessoas estão com a mesma urgência que eu,querendo comprar em três dias! – respondi, com tom de ironia.—Vamos fazer o seguinte, eu não consigo dar esse desconto, masconsigo melhorar as condições de pagamento. Que tal se, em vez defazermos o financiamento imobiliário em 10 anos, fizermos em 12?Assim qualquer um consegue realizar, até o senhor!Ele estava obviamente me sacaneando, só pode! Quem disse que euquero um imóvel que “qualquer um” possa pagar o financiamento?Sequer sabe qual é a melhor opção de compra e financiamento paramim:—Não sei, preciso pensar. Veja com seu gerente o que pode fazer eamanhã conversamos. Mas, olha, vê se não sai me prometendo coisasque não pode cumprir! Só quero que me dê as opções que realmentefor cumprir, entendeu?—Sim, pode deixar. Amanhã mesmo ligarei para o senhor! Erros• Omitir fatos, atrasando o processo.• Oferecer desconto (ou qualquer outro “consolo”) para redimir umapromessa não cumprida.• Não descobrir o que de fato tem importância para o cliente nanegociação.• Não criar empatia com o cliente, ao utilizar frases como: “Se nãoquer, tem quem queira!”, e achar que isso é técnica de fechamento!

Oitavo diaNada. O “amanhã mesmo” não coisa que mostrasse que ele sechegou e José não me ligou. Já importou um pouquinho com osão 22 horas. Deve ter tomado meu apartamento e com asuma bronca do gerente. Bem- promessas que me fez. Nãofeito! Quem sabe assim ele custava nada!aprende alguma coisa? Mas tudo bem... vendedoresEm nada do que ele fala dá para que se esquecem de repassaracreditar. Ele, obviamente, não informações aos seus clientestem a menor consideração por também serão esquecidos pormim! Faz pouco caso sobre o eles.assunto, não possui interesse, éirresponsável e péssimo Pronto, decidido. Agora a coisaprofissional. mudou! Quando ele precisar com urgência de algo meu, direiEle podia ter usado qualquer que não posso e vou enrolarforma para se comunicar: assim como ele está fazendotelefone, me chamar para ir até comigo! Ele vai aprender comolá, ir até meu escritório ou me é bom ficar esperando!mandar um e-mail, qualquer Erros• Ignorar o cliente.• Prometer e não cumprir.• Não informar ao cliente o andamento da venda.• Sumir, sabendo o quão importante aquela compra é para o cliente.

Nono diaDiário, vou pedir licença para corretor é igual à vida decontar a história na visão do centroavante, às vezesvendedor, pois acho que isso acontecem períodos de “seca”,dará uma impressão mais um ou dois meses sem gol. Mascorreta do que aconteceu nestes essa fase ruim estavadois últimos dias de demorando a passar. Os clientesnegociação. andavam muito exigentes, ouJosé acordou cedo, depois de talvez os imóveis fossem maluma noite mal dormida. localizados, ou talvez fossePrecisava fechar uma venda apenas falta de sorte.com a máxima urgência, pois as — Maldita crise! – dizia José,contas se avolumavam ignorando o fato de o mercadoassustadoramente. IPVA e de imóveis estar muitoseguro do carro, pensão da ex- aquecido.mulher, escola dos filhos, TV a Sua última esperança era o Emerson, aquele clientecabo... tantas dívidas que ele até enrolado que não se resolvia nunca. Com o serviço doperdeu a conta. Até o celular, celular suspenso, o jeito era ligar para ele antes de sair deseu companheiro inseparável, casa. Foi o que fez, sem pensarinstrumento de trabalhocotidiano, agora virou “pai desanto”, só “recebe”.Embora ainda fosse novo na que o cliente poderia estarprofissão, sabia que vida de dormindo.— Quem?! – Emerson não entendeu direito, ainda meio zonzo desono.— José, o corretor.— Corretor de quê?— Do apartamento, seu Emerson. A que horas eu posso passar aí paraa gente fechar o negócio?— Aqui em casa não, é melhor marcar no escritório.— Tudo bem. Às 9 horas, pode ser?— Nem sei como está minha agenda para hoje. Pode ligar lá pelas 10horas.

José percebeu certo desagrado dúvidas, pediu mais algunsna voz do cliente. Maldita esclarecimentos e adiou aansiedade! A reunião acabou decisão para o dia seguinte,acontecendo no fim da tarde e, sentindo-se incomodado com opara piorar a situação de José, o assédio do vendedorcliente ainda não estava pronto desesperado.para fechar o negócio. Tinha Erros• Achar que a falta de resultados é má sorte ou problema com omercado.• Achar que o problema da indecisão é do cliente e que nada que elefez – ou poderá fazer – vai influenciar.• Demonstrar desespero ao cliente.• Deixar os compromissos da vida pessoal (dívidas, nesse caso)influenciarem a venda.• Colocar todas as fichas em uma venda.

Décimo dia“Parece mentira, mas já se vão apartamento, decidido a fechardez dias negociando com esse negócio no ato, até mesmocliente enrolado. Hoje ele não pagando mais caro. Disse ainda que estava “segurando” ome escapa. É comprar oucomprar”, foi assim que José imóvel em consideração acomeçou o seu dia. Emerson, mas não poderiaEle nem deu ouvidos ao colega, esperar mais. Era pegar ouque o aconselhou a ter muita largar.calma na hora do fechamento. O cliente lembrou que haviaSua paciência estava esgotada. outros apartamentos disponíveisIa pressionar o cliente, dizendo no mesmo prédio, mas Joséque havia outro interessado no argumentou que aquela era aapartamento. última unidade com face norte,José chegou perguntando se que os outros eram de fundos, em andares mais baixos, comEmerson estava pronto para menor insolação e sem a vista privilegiada.assinar o contrato, pois haviaoutro interessado no— Podemos assinar o contrato? – perguntou José, naquele tomincisivo que havia ensaiado diante do espelho.— Acho que não – Emerson parecia desencantado, mas foi com certoalívio que concluiu:— Vamos deixar para outra ocasião.— Mas é uma excelente oportunidade. O senhor vai perder um ótimonegócio! – José parecia novamente desesperado.— Como dizia meu avô, bom negócio e baile funk tem todo dia. E nãoquero te prejudicar. Você já tem outro interessado na mão, podevender por um preço melhor. Vamos ficar assim, você pode aproveitara oportunidade de vender esse apartamento que assim eu ganho tempopara escolher com calma.

Perplexo com o tiro que saíra pela culatra, José teve de aceitar adecisão do cliente.— Tudo bem, se prefere assim... – disse José, mal disfarçando acontrariedade – Mas o senhor comentou que seu filho e sua tiatambém estão procurando apartamento. Talvez possa fazer umaindicação.— Nisso você prestou atenção? É, realmente esse era o meu plano,trazê-los para morar perto de mim – respondeu Emerson – Mas vocême convenceu de que os outros apartamentos disponíveis são bempiores do que este.José saiu dali pensando como mas realmente ser atendido poralguém poderia ser tão enrolado esse vendedor sem noção nãoquanto aquele cliente, tinha dado em nada.transferindo para ele toda aresponsabilidade pelo negócio Voltando para o escritório,fracassado. Sem pensar que pegou o cartão de outro corretorpoderia ter vendido três para tentar, mais uma vez,apartamentos, e não somente encontrar alguém que realmenteum, caso soubesse conduzir lhe desse a atenção devida.acertadamente o processo de Uma hora ele encontraria,negociação. afinal, esperança de cliente é a última que morre!Emerson lamentou a perda doapartamento, que lhe agradava, Erros• Afobar-se na hora do fechamento.• Mentir para fechar a venda.• Pressionar o cliente.• Transferir a culpa, perdendo a grande oportunidade de aprender comseus erros.

ConclusãoEsperamos que nem você nem vendedor algum da sua equipecometam a quantidade de erros que José cometeu.Mas ficam aqui muitas lições para que essa ficção esteja cada vezmais longe da sua realidade! Original Por Larissa Moutinho Fonte: Revista VendaMais Adaptado por: Blog Marketing e Publicidade Imobiliária Compilado e diagramado por J Américo – CRECI 89 225