การตลาดเบื้องต้น.pptxตอง

วไิ ลวรรณ กลมเกลา

คำนำเอกสารประกอบการสอน วชิ าการขายเบ้ืองตน้ 1 รหสั วชิ า 2201-1004 หลกั สูตรประกาศนียบตั รวชิ าชีพ หน่วยที่ 1เรื่อง ความรู้เกี่ยวกบั การขาย เรียบเรียงข้ึนตามคาอธิบายรายวชิ าจุดประสงคร์ ายวิชา และมาตรฐานรายวิชา ตามหลกั สูตรประกาศนียบตั รวชิ าชีพ พุทธศกั ราช 2556 ของสานกั งานคณะกรรมการการอาชีวศึกษา กระทรวงศึกษาธิการ ผเู้ รียบเรียงไดเ้ รียบเรียงจากประสบการณ์การสอนและศึกษาคน้ ควา้ จากเอกสาร ตารา หนงั สือ วารสาร ต่าง ๆสืบคน้ จากระบบอินเตอร์เน็ต และจากการศึกษาระดบั มหาบณั ฑิต สาขาหลกั สูตรและการสอน เพื่อให้นกั เรียนเกิดการเรียนรู้และมีผลสัมฤทธ์ิทางการเรียนสูงข้ึนเป็ นไปตามจุดมุ่งหมายของหลกั สูตรประกาศนียบตั รวชิ าชีพ พทุ ธศกั ราช 2556 หวงั วา่ เอกสารประกอบการสอนเล่มน้ี จะเป็นประโยชน์ต่อการจดั การเรียนการสอนวชิ าการขายเบ้ืองตน้ 1 รหสั วชิ า 2001-1004 หากมีสิ่งใดท่ีจะเป็นขอ้ ช้ีแนะเพื่อการพฒั นา ปรับปรุงเอกสารประกอบการสอนเล่มน้ีใหด้ ียง่ิ ข้ึนต่อไป ผเู้ รียบเรียงขอนอ้ มรับดว้ ยความยนิ ดีและเป็นพระคุณยง่ิ

สารบญั หนา้ ก เรื่อง ข คานา 4 สารบญั 5 หน่วยท่ี 1 ความสาคญั ของการขายและแนวทางความคิดทางการตลาด 6 หน่วยที่ 2 ประเภทและลกั ษณะของงานขาย 8 หน่วยท่ี 3 ช่องทางการจดั จาหน่าย 9 หน่วยที่ 4 การโฆษณาและการส่งเสริมการขาย 11 หน่วยที่ 5 ความรู้เกี่ยวกบั ผลิตภณั ฑ์ 12 หน่วยที่ 6 ความรู้เกี่ยวกบั ลกู คา้ 13 หน่วยที่ 7 ความรู้เก่ียวกบั กิจการ 14 หน่วยที่ 8 ความรู้เก่ียวกบั ค่แู ข่งขนั 15 หน่วยที่ 9 เทคนิคการขาย 16 หน่วยท่ี 10 คุณสมบตั ิที่ดีของพนกั งานขาย 18 หน่วยท่ี 11 จรรยาบรรณของนกั ขาย 19 หน่วยท่ี 12 โอกาสและความกา้ วหนา้ ของอาชีพการขาย ค สรุป บรรณานุกรม

หนว่ ยที่ 1 ความสาคญั ของการขายและแนวทางความคดิ ทางการตลาดความหมายและความสาคญั ของการขาย (The Importance Selling) การขายคืออะไร ความหมายของการขายตีความไดห้ ลายอย่าง พจนานุกรมตีความหมายของการขายว่า “การโอนทรัพยส์ ินจากบุคคลหน่ึง โดยไดร้ ับค่าคอบแทน” หรือการขายคือ”การใหส้ ิ่งของ โดยไดร้ ับค่าตอบแทน” แต่ความหมายท้งั หมดน้นั ไม่ถูกตอ้ งเสียทีเดียว เพราะไดร้ ะบุไวว้ ่า หากไม่ไดส้ ่ิงตอบแทนเป็ นเงิน ยอ่ มไม่เกิดการขาย การขายเกิดข้ึนเมื่อบุคคลถูกรบเร้าให้ซ้ือไม่ว่าจะซ้ือหรือไม่ก็ตาม ถา้พนกั งานขายไดใ้ ชเ้ วลาเป็นชว่ั โมงในการบรรยายสรรพคุณของสินคา้ และจากไปโดยไม่ไดร้ ับใบส่ังซ้ือเลย การขายก็ไดเ้ กิดข้ึนแลว้ ถึงแมว้ ่าจะไม่มีการแลกเปลี่ยนเป็ นส่ิงของหรือเงิน ผคู้ นถกู ชกั จูงใหด้ ูแผนป้ ายโฆษณาหรือฟังการโฆษณาต่าง ๆ แต่เขาก็มิไดซ้ ้ือสินคา้ ที่โฆษณาเหล่าน้นั แตน่ น่ั กห็ มายความวา่ การขายไดเ้ กิดข้ึนแลว้

หนว่ ยที่2 ประเภทและลกั ษณะของงานขายประเภทของงานขาย การแบ่งประเภทของงานขายน้ันข้ึนอยู่กับวตั ถุประสงค์ของการแบ่งว่าจะยึดส่ิงใดเป็ นเกณฑ์โดยทว่ั ไปงานขายแบ่งออกเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ คือ1.1 ระบบการขายตรง (Direct Sales) คืองานท่ีจดั จาหน่ายสินคา้ และบริการจากผูผ้ ลิตให้แก่ผูบ้ ริโภคโดยตรงไม่ใช่พอ่ คา้ คนกลางหรือตวั แทนจาหน่ายใดๆ - การขายสินคา้ ตามบา้ น (Door to Door Selling) - การขายโดยทางไปรษณีย์ (Mail Selling) - การขายโดยใชโ้ ทรศพั ท์ (Telephone Selling) - การขายโดยเคร่ืองจกั รอตั โนมตั ิ (Automatic Vending Machine - การขายที่แหล่งผลิต (ManufacturerSelling)1.2 ระบบผ่านตัวแทนคนกลาง (Middleman Sales) - พอ่ คา้ คนกลาง (Merchant Middleman- ตวั แทนคน้ กลาง (Agent Middleman)

หน่วยท่ี 3 ชอ่ งทางการจดั จาหนา่ ยช่องทางการจดั จาหน่าย (Distribution Channel) เป็นเสน้ ทางในการนาผลิตภณั ฑจ์ ากผผู้ ลิตไปสู่ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย (Ultimate Consumers)หรือหมายถึงกลุ่มของสถาบนั ซ่ึงเกี่ยวขอ้ งกบั ข้นั ตอนที่ทาให้ ผลิตภณั ฑห์ รือบริการเป็นที่หาง่ายสาหรับใชใ้ นการบริโภคช่องทางการจดั จาหน่ายเป้ นกระบวนการท่ีสาคญั ในระบบการตลาด เป็นแนวทางใหเ้ กิดการซ้ือขายแลกเปลี่ยน การเปลี่ยนแปลงกรรมสิทธ์ิได้มากและรวดเร็ว การกาหนดช่องทางการจดั จาหน่ายที่เหมาะสมจะทาใหเ้ กิดประโยชน์ท้งั ผผู้ ลิตและผบู้ ริโภคช่องทางการจดั จาหน่ายสินค้าบริโภคและสินค้าอตุ สาหกรรม ประกอบดว้ ย1. ช่องทางตรง (Direct Channel) เป็นช่องทางท่ีสินคา้ เปล่ียนมือจากผผู้ ลิตไปยงั ผใู้ ชอ้ ุตสาหกรรมหรือผบู้ ริโภคโดยตรง

2. ช่องทางออ้ ม (Indirect Channel)เป็นช่องทางที่สินคา้ เปลี่ยนมือจากผผู้ ลิตไปยงั คนกลางและจากคนกลางไปถึงผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ยหรือผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม คนกลางในช่องทางออ้ ม มีหลายประเภท ไดแ้ ก่ ผคู้ า้ ปลีก ผคู้ า้ ส่งตวั แทน

หน่วยท่ี 4 การโฆษณาและการสง่ เสริมการขายความหมายและความสาคญั ของการโฆษณาการโฆษณา (Advertising) หมายถึง การสื่อสารขอ้ มูลข่าวสารเก่ียวกบั สินคา้ หรือบริการไปยงั กลุ่มลูกคา้ ที่มีกระจดั กระจายจานวนมากในเวลาอนั รวดเร็วโดยการใชส้ ่ือประเภทต่าง ๆ อาจเนา้ การเสนอขายสินคา้ บริการหรือแนวความคิดซ่ึงอยใู่ นรูปของการแจง้ ข่าวสารการจูงใจหรือกระตุน้ ใหเ้ กิดความตอ้ งการในสินคา้ น้นั ๆประเภทและวธิ ีการส่งเสริมการขายแบ่งออกเป็ น1. การส่งเสริมการขายสู่ผบู้ ริโภค เช่น การลดราคา การแจกสินคา้ ตวั อยา่ ง ฯลฯ2. การส่งเสริมการขายสู่พอ่ คา้ คนกลาง เช่น การใหส้ ่วนลด การประชุมผคู้ ้า ฯลฯ3. การส่งเสริมการขายสู่พนกั งานขาย เช่น การใหร้ างวลั การใหโ้ บนสั การฝึกอบรม ฯลฯวธิ ีการส่งเสริมการขายมี 5 วธิ ี คอื 2. การลดราคา1. การชิงโชค 4. การใชค้ ูปอง3. การแจกของตวั อยา่ ง5. การใหข้ องแถม

หนว่ ยท่ี 5 ความรู้เก่ียวกบั ผลติ ภณั ฑ์ความหมายเกย่ี วกบั ผลติ ภณั ฑ์ ผลิตภณั ฑ์ (Product) หมายถึง สิ่งท่ีเสนอแก่ตลาด เพื่อการรู้จกั การเป็นเจา้ ของ การใช้หรือการบริโภค และสามารถสนองความพงึ พอใจ ความจาเป็นและความตอ้ งการตลาดได้ความสาคญั ของการมีความรู้เกย่ี วกบั ผลติ ภัณฑ์ ความรู้ที่เกี่ยวกบั ผลิตภณั ฑท์ ่ีพนกั งานขายจาเป็นตอ้ งศึกษาเนื่องจากสาเหตุต่าง ๆ ดงั น้ี1. สามารถตอบสนองขอ้ ซกั ถามของลกู คา้ ได้2. เกิดความเชื่อมน่ั และสร้างความกระตือรือร้น3. ช่วยใหก้ ารขายมีชีวิตชีวามากข้ึน4. ทาใหก้ ารเสนองานขายเกิดความสมบูรณ์5. ทาใหก้ ารทางานสนุกสนาน6. ไดร้ ับการส่งเสริมสนบั สนุนในการทางาน

องค์ประกอบผลติ ภัณฑ์1. ผลิตภณั ฑห์ ลกั หมายถึง ประโยชนพ์ ้นื ฐานสาหรับผลิตภณั ฑท์ ี่ผบู้ ริโภคไดร้ ับจากการซ้ือสินคา้ 2. รูปลกั ษณ์ผลิตภณั ฑ์ หมายถึง ลกั ษณะทางกายภาพท่ีผบู้ ริโภคสามารถสัมผสั หรือรับรู้ได้3. ผลิตภณั ฑท์ ่ีคาดหวงั หมายถึง คุณสมบตั ิและเง่ือนไขท่ีผซู้ ้ือคาดหวงั วา่ จะไดร้ ับ และใชเ้ ป็นขอ้ ตกลงเมื่อมีการซ้ือสินคา้4. ผลิตภณั ฑค์ วบ หมายถึง ผลประโยชน์เพ่ิมเติมหรือบริการที่ผซู้ ้ือจะไดร้ ับควบคู่ไปกบั การซ้ือสินคา้5. ศกั ยภาพเก่ียวกบั ผลิตภณั ฑ์ หมายถึง ส่วนของผลิตภณั ฑค์ วบท้งั หมดที่มีการเปลี่ยนแปลงหรือพฒั นาไปเพ่ือสนองความตอ้ งการของลูกคา้ ในอนาคต

หนว่ ยที่ 6 ความรู้เก่ียวกบั ลกู ค้าความหมายและประเภทของลูกค้า ผบู้ ริโภคหรือลูกคา้ คือ เป้ าหมายของธุรกิจทุกประเภท พนกั งานขายจึงมีหนา้ ท่ีและภารกิจท่ีตอ้ งดาเนินการเพ่ือตอบสนองความตอ้ งการของกลุ่มลูกคา้ เป้ าหมายอนั จะนาไปสู่ความสาเร็จและรักษาลกู คา้เหล่าน้นั ไวไ้ ด้ 1.ลกู คา้ ประเภทผโู้ ภค2) ลกู คา้ ประเภทใดใจร้อน3) ลกู คา้ ประเภทลงั เลไม่แน่ใจ4) ลูกคา้ ประเภทพดู มากและชอบเถียง5) ลกู คา้ ประเภทชอบซกั ถาม6) ลกู คา้ ประเภทสุขมุ รอบคอบและคิดชา้ เป็นพวกท่ีตดั สินใจชา้7) ลกู คา้ ประเภทเช่ือมนั่ ในตนเองสูง

หน่วยที่ 7 ความรู้เก่ียวกบั กิจการความรู้เกย่ี วกบั กจิ การทพ่ี นักงานขายต้องศึกษา ความรู้เกี่ยวกบั กิจการเป็นส่ิงท่ีมีความสาคญั ต่อการทางานของพนกั งาน พนกั งานขายที่มีความรู้ดีก็สามารถท่ีจะนาความรู้เหล่าน้นั ถ่ายทอดไปยงั ลูกคา้ ไดด้ ีอีกดว้ ย ดงั น้นั ความรู้เกี่ยวกบักิจการท่ีพนกั งานขายจะตอ้ งทารกศึกษา

หน่วยที่ 8 ความรู้เกี่ยวกบั คแู่ ขง่ ขนัความหมายและความสาคญั ของคู่แข่งขนั คู่แข่งขนั หมายถึง กลุ่มบุคคล หรือสถาบนั ท่ีดาเนินกิจการดา้ นธุรกิจอย่างเดียวกนั หรือใกลเ้ คียงกนั ซ่ึงสามารถใชแ้ ทนกนั ได้ โดยตอ้ งแข่งขนั กนั ดา้ นการขาย การผลิตท้งั ปริมาณและคุณภาพ เพ่ือเป้ นกิจการที่ยดึ ครองตลาดใหม้ ากที่สุด การแข่งขนั ของกิจกรรมทางธุรกิจยงั มีความสาคญั ต่อประชาชนและระบบเศรษฐกิจ ดงั น้ี1. มีสินคา้ ใหเ้ ลือกหลากหลายมากข้ึน2. สินคา้ มีคุณภาพสูงข้ึน3. ราคาสินคา้ ถูกลง4. มีการพฒั นาสินคา้ แปลกใหม่ข้ึนเร่ือย ๆประโยชน์ของการมคี วามรู้เกย่ี วกบั คู่แข่งขนั1. ดา้ นผลิตภณั ฑ์2. ดา้ นราคา3. ดา้ นการส่งเสริมการขาย4. ดา้ นแผนงานในอนาคตของคู่แข่งขนั

หนว่ ยท่ี 9 เทคนิคการขายความหมายของเทคนิคการขายเทคนิคการขาย (Selling Technique) คือ วิธีการขายท่ีพนกั งานขาย ใชค้ วามสามารถส่วนตวั หรือใช้ศิลปะในการชนะใจลูกคา้ โดยให้ความรู้สึกว่าลูกคา้ น้นั มีความสาคญั ต่อผขู้ ายมาก ใหค้ วามช่ืนชม ให้ความนบั ถือและใหค้ วามสะดวกสบายแก่ลกู คา้ ใหม้ ากท่ีสุด พนกั งานขายท่ีประสบความสาเร็จในอาชีพขายมีวธิ ีการใชเ้ ทคนิคแตกต่างกนั เช่น- ความสามารถในการจาชื่อลูกคา้ ได้แม่นยาแสดงให้เห็นว่าลูกคา้ เป็ นคนสาคญั และถือเป็ นการให้เกียรติยกยอ่ งดว้ ย- ความสามารถในการเลือกคาพดู ที่ส้นั กะทดั รัด เหมาสะ เช่น ไม่รวยกส็ วยไดจ้ ๋ิวแต่แจ๋ว ฯลฯ- ให้ลูกค้าทดลองฟรี ซ้ือไปแล้วไม่ชอบใจเอามาคืนหรือเปล่ียนเป็ นสินค้าชนิดอื่นได้เหมาะกับสินคา้ ออกใหม่- ความสามารถในการทาใหค้ วามฝันของลูกคา้ กลายเป็นความจริงได้ เช่น อยากมีบา้ น อยากมีรถ ฯลฯ

หนว่ ยที่ 10 คณุ สมบตั ิทีด่ ีของพนกั งานขาย คุณสมบตั ิทวั่ ไปของพนกั งานขาย 1.บุคลิกภาพ (Personality) 2. มีมนุษยสมั พนั ธ์ (Human Relation) 3. ความซ่ือสตั ย์ (Honesty) 4. ความร่าเริงแจ่มใส (Cheerfulness) 5.ความเสียสละ (Donation) 6. ความรับผดิ ชอบ (Responsibility) 7. ความยบั ย้งั ชง่ั ใจ (Inhibition) 8. ความคิดริเร่ิม (Creative) 9. ความกระตือรือร้น ( Enthusiasm)

หนว่ ยท่ี 11 จรรยาบรรณของนกั ขายจรรยาบรรณของอาชีพนกั ขาย หมายถึง พฤติกรรมต่าง ๆ ที่ผปู้ ระกอบอาชีพขายกาหนดข้ึนเพ่ือเป็นการเสริมสร้าง รักษาชื่อเสียงเกียรติยศของอาชีพตนไว้ประโยชน์ของจรรยาบรรณ1. ช่วยใหย้ อดการขายเพมิ่ ข้ึน2. ช่วยแกป้ ัญหาการเอาเปรียบของผผู้ ลิต3. ช่วยใหอ้ าชีพนกั ขายไดร้ ับความเช่ือถือจากสงั คมจรรยาบรรณของนักขายทมี่ ตี ่อลูกค้า1. มีความซ้ือสตั ว์2. รับผดิ ชอบตามเงื่อนไขท่ีกาหนด3. ใหบ้ ริการดี4. รักษาความลบั ของลกู คา้5. รักษาผลประโยชนแ์ ละใหค้ วามยตุ ิธรรมกบั ลูกคา้ ทุกคน6. ติดตามใหบ้ ริการหลงั การขายสม่าเสมอ

จรรยาบรรณของนักขายทมี่ ีต่อกจิ การ1. บริการลูกคา้ ดว้ ยความเตม็ ใจและสุภาพ2. อุทิศเวลาใหก้ บั กิจกรรมขององคก์ รอยา่ งเตม็ ที่3. รักษาทรัพยส์ ินและผลประโยชนข์ องกิจการ4. ตอ้ งพฒั นาตนเองใหม้ ีคุณภาพ5. เกบ็ ความลบั ของกิจการจรรยาบรรณของนักขายท่ีมตี ่อคู่แข่งขนั1. ไม่ใชว้ ิธีการโจมตีและกล่าวหาสินคา้ ของคู่แข่งขนั2. ไม่เอาเปรียบธุรกิจท่ีเลก็ กวา่3. ตอ้ งสร้างความสมั พนั ธ์ท่ีดีกบั คู่แข่งขนั4. ควรใชเ้ หตุผลในดารตอบโตค้ แู่ ข่งขนัจรรยาบรรณของนักขายที่มตี ่อสังคม1. รับผดิ ชอบต่อการขายสินคา้ ใหก้ บั ผบู้ ริโภคทุกคน2. รักษาผลประโยชนข์ องลูกคา้3. ไม่ขายสินคา้ ท่ีเป็นอนั ตรายต่อสงั คมและผบู้ ริโภค4. ไม่โฆษณาเกินความเป็นจริง5. มีความจริงใจซ่ือสตั วแ์ ละศรัทธาต่ออาชีพ

หน่วยท่ี 12 โอกาสและความก้าวหน้าของอาชีพการขายความสาคญั ของอาชีพการขาย1. การขายเป็นงานท่ีสามารถตอบสนองความตอ้ งการของมนุษย์2. งานขายช่วยใหธ้ ุรกิจต่าง ๆ เกิดข้ึน และดาเนินไปไดอ้ ยา่ งเจริญรุ่งเรือง3. การขายมีความสาคญั ต่อสงั คมองค์ประกอบทส่ี ร้างความสาเร็จให้กบั อาชีพการขาย1. ความรักในอาชีพ2. ความต้งั ใจในการพฒั นาตนเองอยเู่ สมอ3. ความต้งั ใจท่ีจะเอาชนะ4. มีความพยายามและความอดทน5. มีจรรยาบรรณในวชิ าชีพ6. การเลือกองคก์ รที่จะทางาน

สรุป งานขายแบ่งออกไดเ้ ป็นหลายประเภท ข้ึนอยกู่ บั จะใชส้ ิ่งใดเป็นเกณฑใ์ นการแบ่ง เม่ืองานขายแบ่งออกเป็นประเภทต่างๆ ประเภทและหน้าที่ของพนักงานขายตรงแตกต่างกนั ไปด้วย ได้แก่ พนักงานขายในงานอุตสาหกรรม มีหนา้ ที่ในการขายสินคา้ อุตสาหกรรม ตอ้ งมีความรู้เก่ียวกบั สินคา้ ท่ีขาย พนกั งานขายส่ง คือพนกั งานขายท่ีขายสินคา้ แก่ผจู้ าหน่ายต่อ ตอ้ งขายสินคา้ จานวนมาก และหลายชนิด พนกั งานขายปลีก คือพนกั งานขายท่ีขายสินคา้ ให้แก่ผูบ้ ริโภค ขายสินคา้ จานวนไม่มาก และพนักงานขายปลีกยงั แบ่งออกเป็ นประเภทต่างๆไดอ้ ีกหลายประเภท หนา้ ท่ีของการขายประการหน่ึงคือจะตอ้ งสมั พนั ธ์กบั การส่งเสริมการตลาด ไดแ้ ก่ การโฆษณาการประชาสมั พนั ธ์ การส่งเสริมการขาย การขายโดยพนกั งาน เพอื่ ช่วยใหก้ ิจการมียอดขายมากข้ึน

บรรณานกุ รมhttps://sites.google.com/site/basicselling1/srup-1 สรุปการขายเบ้ืองตน้https://sites.google.com/site/marketinghyy/home การขายเบ้ืองตน้ 1

♥ ช่ือ นางสาว วิไลวรรณ กลมเกลา♥ ชื่อเล่น ตอง♥ วนั เกิด วนั องั คาร ที่ 29 กนั ยายน พ.ศ. 2541♥ การศึกษา ปัจจุบนั ศึกษาระดบั ช้นั ปวส.2 แผนกวิชาการตลาด วทิ ยาลยั เทคนิคปทุมธานี