การบริหารการตลาดโรงแรม

การบริหารการตลาดในธุรกิจโรงแรม น.ส.ณัฐภสั สร อิทธิกลุ 116410102037-1 น.ส.ฐิตพิ รรณ เขม้ แข็ง 116410102007-4 รายงานน้ีเป็นส่วนหน่ึงของการศึกษาวชิ าการคน้ ควา้ และเขียนรายงานเชิงวชิ าการ สาขาวชิ าการจดั การการโรงแรม คณะศิลปะศาสตร์ มหาวิทยาลยั เทคโนโลยีราชมงคลธัญบรุ ี ภาคเรียนที่1 ปี การศกึ ษา2564

คำนำ รายงานฉบบั น้ีจดั ทาข้ึนเพือ่ ปฏิบตั ิการเขียนรายงาการคน้ ควา้ ท่ถี ูกตอ้ งอย่างเป็นระบบ อนั เป็นส่วนหน่ึง ของการศึกษารายวชิ า 01210017 การคน้ ควา้ และการเขยี นรายงานเชิงวชิ าการ ซ่ึงจะนาไปใชใ้ นการทา รายงานการคน้ ควา้ สาหรบั รายวชิ าอืน่ ไดอ้ ีกต่อไป การทผ่ี จู้ ดั ทาเลือกทาเรื่อง “การบริหารการตลาดในธุรกิจ โรงแรม” เน่ืองดว้ ยเป็นหน่ึงในหวั ขอ้ สาคญั สาหรบั สาขาการโรงแรม ซ่ึงมีความสาคญั ตอ่ การศกึ ษา จงึ มี ความจาเป็นอย่างมากท่จี ะตอ้ งนาเสนอรายละเอยี ดต่างๆเกีย่ วกบั การบริหารการโรงแรม รายงานเล่มน้ีกล่าวถึงเน้ือหาเกยี่ วกบั ความหมาย ความสาคญั การบริหารการตลาดในธุรกิจโรงแรม ในรูปแบบตา่ งๆ ประโยชน์ของการการบริหารการตลาดในธุรกิจโรงแรม และความถกู ตอ้ งของการวางแผน การตลาดในโรงแรม ขอขอบคุณผชู้ ว่ ยศาสตราจารย์ ดร. พนิดา สมประจบ ทก่ี รุณาให้ความรู้และคาแนะนาที่เป็นประโยชน์ โดยตลอด รวมไปถงึ ท่านเจา้ ของบทความ ที่ผเู้ ขยี นไดอ้ า้ งถึงทกุ ทา่ น หากมีขอ้ บกพร่องประการใด ผเู้ ขียนขอ นอ้ มรับไวเ้ พอ่ื ปรับปรุงตอ่ ไป ฐิตพิ รรณ เขม้ แข็ง ณฐั ภสั สร อทิ ธิกุล 19 กนั ยายม 2564

สารบญั หนา้ คานา..............................................................................................................................................................ก สารบญั ภาพประกอบ.....................................................................................................................................ง บทท่ี 1 บทนา……………………………………………………………………………….………...…..…..1 1.1.ความหมายการตลาด……………………………………………………….…………….……..3 1.2.องคป์ ระกอบของการตลาด…………………………………………………….…..…...………4 1.3.ความสาคญั ของการตลาด……………………………………………………………..………..8 2 การวางแผนการตลาด………………………………………………………………………...………9 2.1.การต้งั เป้าหมายการตลาด............................................................................................................10 2.2.การแบง่ กลมุ่ ลูกคา้ ………………………………………………………………….....………..17 2.2.1. แบ่งดว้ ยคณุ สมบตั ทิ างประชากรศาสตร์.......................................................................18 2.2.2. แบง่ ดว้ ยแหล่งท่ีมา........................................................................................................19 2.2.3. แบ่งดว้ ยความชอบหรือไลฟ์ สไตล.์ ...............................................................................20 2.3. การกาหนดกลมุ่ ลกู คา้ .................................................................................................................22 2.4. การกาหนดจุดยืนทางการตลาด...................................................................................................24 2.5. กลยทุ ธ์การตลาดดว้ ย 7 P’………………………………………………………...……....……26 3 หลกั การตลาด......................................................................................................................................29 3.1. หลกั การตลาดออนไลน์..............................................................................................................29 3.1.1.การสร้างเวบ็ ไซตบ์ ลอ็ ก (Blog)………………………………….…………….........…30 3.1.2.เวบ็ ไซตเ์ กี่ยวกบั ไลฟ์ สไตล์ (Lifestyle) หรือการท่องเท่ียว.............................................31 3.1.3.การซ้ือโฆษณาบนระบบคน้ หา......................................................................................32 3.2. กลยุทธ์ทางการตลาด..................................................................................................................34 3.2.1.การใชบ้ ตั รสะสมแตม้ ทาจดุ บริการลูกคา้ ........................................................................34 3.2.2.การทาแคมเปญร่วมกบั อินฟลเู อนเซอร์..........................................................................35 3.2.3.การทาหา้ งหุน้ ส่วนจบั มอื กบั ธุรกิจอ่นื ............................................................................36 4 สรุป…………………………………………………………………………………..………….…...37 บรรณานุกรม...............................................................................................................................................38

สารบญั ภาพ ภาพที่ หนา้ 1 ภาพตวั แทนลูกคา้ ……………………………………………………………………………………....11 2 ข้นั ตอนการวางแผน……………………………………………………………………………………13 3 แผนการดาเนินงาน……………………………………………………………………………………...16 4 กราฟการแบง่ ส่วนตลาด………………………………………………………………………………...21 5 การสังกตกุ ลมุ่ ลูกคา้ เป้าหมาย...................................................................................................................23 6 การกาหนดจุดยนื ทางการตลาด................................................................................................................25 7 พนกั งานแผนกครัว..................................................................................................................................27 8 ข้นั ตอนการเขียนบล็อก………………………………………………………………………...……….29 9 การทาblogรีววิ สินคา้ ธุรกิจ......................................................................................................................31 10 การเข้าถึงกลุ่มลูกค้าบนInstagram……………………………………………………………..35

บทท่ี1 บทนำ การทอ่ งเทีย่ วเป็นอตุ สาหกรรมทม่ี บี ทบาทสาคญั ตอ่ การพฒั นาเศรษฐกจิ ของประเทศ รัฐบาลไดใ้ ห้ ความสาคญั ในการสรา้ งขีดความสามารถทางการแข่งขนั ตา่ งกาหนดกลยทุ ธท์ างการตลาดเพอื่ ดงึ ดดู นกั ท่องเทีย่ ว มกี ารกาหนดยุทธศาสตร์การพฒั นาประเทศ จดั ทาแผนพฒั นาการทอ่ งเทย่ี วแห่งชาติ เพือ่ เป็น แผนพฒั นาหลกั ในการพฒั นาการทอ่ งเทีย่ วของประเทศ กระบวนการจดั ทายุทธศาสตร์แผนการตลาดท่องเทย่ี วปี 2560 จะมีการขบั เคลื่อนรายไดจ้ ากการ ทอ่ งเท่ยี วให้เติบโตข้นึ ร้อยละ10 ดว้ ยประมาณรายไดร้ วมอยทู่ ่ี 2.84 ลา้ นลา้ นบาท โดยแยกเป็นรายได้ ประมาณการสาหรับตลาดตา่ งประเทศ 1.89 ลา้ นลา้ นบาท และประมาณการรายไดต้ ลาด ในประเทศ 9.5 แสนลา้ นบาท อตุ สาหกรรมการทอ่ งเทยี่ วของไทยมีผลเชิงยุทธศาสตร์สูงเมอื่ เปรียบเทียบกบั ประเทศอ่ืนๆ ใน ภมู ภิ าคเอเชียแปซิฟิก อีกท้งั เป็นกลไกการสร้างงานกวา่ 4.2 ลา้ นตาแหน่ง หรือคิดเป็นร้อยละ 11 ของการจา้ ง งาน ส่งผลใหร้ ายไดป้ ระชาชาติ (GDP) ขยายตวั รอ้ ยละ 17 (Ministry of Tourism and Sports, 2016) นอกจากน้ีรายไดป้ ระชาชาติ (GDP) สาขาโรงแรมและภตั ตาคาร ขยายตวั ร้อยละ 12.7 โดยบริการ โรงแรม ขยายตวั ร้อยละ 10.1 ตามจานวนนกั ทอ่ งเท่ียวตา่ งประเทศ (Office of the National Economic and Social Development Board, 2016) สรุปไดว้ ่าธุรกิจการใหบ้ ริการไมว่ ่าจะเป็นโรงแรม ภตั ตาคาร และบริษทั น าเทย่ี วจะมีบทบาทสาคญั มากยง่ิ ข้นึ ในการทจ่ี ะทาให้ธุรกจิ ประสบความสาเร็จ เพราะการบริการทดี่ ี หมายถงึ ความสามารถที่จะสร้าง ลูกคา้ ใหมแ่ ละรักษาลูกคา้ เก่าเอาไวไ้ ด้ (Suwon warn T., 1998) นอกจากน้ียงั เป็นทยี่ อมรบั กนั ทวั่ โลกว่ากลยุทธ์ใน การบริหารทด่ี ีทีส่ ุดคือ การมงุ่ เนน้ คุณภาพ เพอื่ เพ่มิ ศกั ยภาพในการแขง่ ขนั ใหเ้ กิดข้ึนกบั องคก์ ร การสรา้ ง ศกั ยภาพขององคก์ รธุรกจิ ทางหน่ึงคือ การปรับปรุงระบบการบริหารจดั การ (Management System) ภายใน องคก์ รให้พรอ้ มรับทกุ สถานการณ์ เพ่อื ให้องคก์ รประสบความสาเร็จและมผี ลกาไรสูง ดงั น้นั องค์กรภาคธุรกจิ จงึ ให้ความสาคญั กบั ระบบบริหารโดยมงุ่ ให้ผลผลติ มีคณุ ภาพและถกู ใจลูกคา้ รวมถึง คานึงถงึ ประสิทธิภาพของ การลงทุนดว้ ย (Sethapanich S., 2007) ซ่ึงนวตั กรรมดา้ นการบริการสามารถนาพา องคก์ รทางธุรกจิ ให้มี ความไดเ้ ปรียบทางการแขง่ ขนั การสร้างนวตั กรรมจึงมคี วามสาคญั ตอ่ การขยายตลาด และการสร้างตลาดใหม่ ท้งั ในและต่างประเทศ (National Innovation Organization, 2007) นวตั กรรม (Innovation) ต้งั แตอ่ ดตี ถึงปัจจุบนั จะมีความสมั พนั ธเ์ กีย่ วขอ้ งกบั เร่ืองของเศรษฐกิจ สงั คม การเมือง และ วฒั นธรรมของมนุษย์ ส่งผลใหเ้ กิดการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างต่าง ๆ อยา่ งหลากหลายไมว่ ่าจะ เป็นทางดา้ น อตุ สาหกรรมการผลิต การบริการ และการตลาดต่าง ๆ (Tayothyingyong Y., 2008) องคก์ รแห่ง นวตั กรรม (Innovative Organization) เป็นแนวคิดนวตั กรรมการบริหารจดั การองคก์ รแนวใหม่ ในการปรบั เปลยี่ น คุณลกั ษณะองค์กร หรือปรับเปลี่ยนพฤตกิ รรมองคก์ ร ซ่ึงเป็นสิ่งท่ีไมเ่ คยปรบั เปลยี่ นมากอ่ น เพอ่ื ตอบสนอง ต่อ ส่ิงแวดลอ้ มในบริบทของโลกาภวิ ตั น์ที่มคี วามรู้และนวตั กรรมเป็นปัจจยั หลกั ในการเพิ่มคุณค่า พฒั นา

ผลิต สินคา้ และบริการท่ดี มี ีคณุ ภาพ เพือ่ ตอบสนองความตอ้ งการและความพงึ พอใจของลูกคา้ ความอยรู่ อด และ ความสามารถเชิงการแขง่ ขนั ขององค์กรในตลาดการคา้ โลกเสรี (Bangkok Institute of Government Dusit Thani College Journal Vol. 11 No. 3 September - December 2017 Management System and Innovative Organization 380 Development, 2015) ดว้ ยการน าทกั ษะ ความรู้ และความคิดสรา้ งสรรคม์ า ประยกุ ตใ์ ช้ ถอื เป็นเคร่ืองมอื สาคญั ของการบริหารจดั การกบั การเปลี่ยนแปลงทางระบบเศรษฐกิจ สังคม และส่ิงแวดลอ้ มทางธุรกิจ โดยมี เป้าหมายเพื่อใหเ้ กิดการสรา้ งมูลคา่ เพิ่ม (Value Added) ใหก้ บั องคก์ รและ ผลติ ภณั ฑ์ รวมไปถึงการเพมิ่ ประสิทธิภาพในการด าเนินงาน นอกจากน้ียงั ช่วยใหอ้ งคก์ รสามารถลดตน้ ทนุ การผลติ เพ่ือยกระดบั ศกั ยภาพ และสรา้ งใหเ้ กดิ ความไดเ้ ปรียบทางการแข่งขนั ท้งั ในตลาดระดบั ประเทศและ ระดบั โลกต่อไป (ChaiPrasit S., 2010) (https://dtc.ac.th/wp-content/uploads/, 2560 : ออนไลน)์

1.1 ควำมหมำยกำรตลำด การตลาด หมายถึงกิจกรรมบริษทั เพ่อื ส่งเสริมการซ้ือขายของสินคา้ และบริการของธุรกจิ รวมถงึ การท โฆษณา การขาย การส่งสินคา้ ใหล้ ูกคา้ ท้งั ลูกคา้ ทวั่ ไปและลูกคา้ ธุรกจิ การตลาดบางชนิดกร็ วมถึงการตลาด ผ่านคาแนะนาหรือการตลาดปากตอ่ ปากผ่านตวั ตนอื่นๆ นอกเหนือจากในบริษทั (https://thaiwinner.com/what-is-marketing/, 2564 : ออนไลน)์ โลกของการแขง่ ขนั บนเส้นทางธุรกิจที่จะประสบความสาเร็จในยคุ การคา้ เสรี (Free Trade) เป็นระบบ ทีส่ ่งเสริมเปิ ดกวา้ งทางการคา้ และการลงทุนให้มคี วามเสรีมากข้ึน โดยปราศจากการกดี กันทางการคา้ ดงั อดตี ท่ีผา่ นมา ซ่ึงอยภู่ ายใตก้ รอบทกี่ าหนดโดยองคก์ ารการคา้ โลก (World Trade Organization : WTO) หรือใน ยุคเศรษฐกจิ ใหม่ (New Economy) ท่ีเกดิ จากกระแสโลกาภวิ ตั น์ อกี ท้งั ความกา้ วหนา้ ของเทคโนโลยี สารสนเทศและระบบเครื่อข่าย Internet ไดม้ สี ่วนเพ่ิมความเขม้ ขน้ ในการแข่งขนั และประสิทธิภาพของการ ติดต่อสื่อสารให้มีความสะดวกรวดเร็วข้นึ ดงั น้นั องค์กรใด องคก์ รหน่ึงจะดาเนินกจิ การให้ประสบ ความสาเร็จและบรรลวุ ตั ถุประสงคข์ ององคก์ รเป็นอย่างยง่ิ โดยเฉพาะการบริหารองคก์ รทางธุรกิจใหป้ ระสบ ความสาเร็จและยง่ั ยนื ยาวนาน การตลาดจงึ ถือเป็นหัวใจหลกั ท่ีสาคญั ทีจ่ ะนาองคก์ รสู่ความสาเร็จภายใต้ สภาพแวดลอ้ มทหี่ ลากหลายมิติ ในการดาเนินงานในปัจจุบนั โลกของการแข่งขนั บนเส้นทางธุรกิจทจ่ี ะประสบความสาเร็จในยคุ การคา้ เสรี (Free Trade) เป็นระบบ ทีส่ ่งเสริมเปิ ดกวา้ งทางการคา้ และการลงทนุ ใหม้ คี วามเสรีมากข้นึ โดยปราศจากการกีดกนั ทางการคา้ ดงั อดตี ทีผ่ ่านมา ซ่ึงอยู่ภายใตก้ รอบทีก่ าหนดโดยองคก์ ารการคา้ โลก (World Trade Organization : WTO) หรือใน ยุคเศรษฐกจิ ใหม่ (New Economy) ทีเ่ กดิ จากกระแสโลกาภิวตั น์ อีกท้งั ความกา้ วหนา้ ของเทคโนโลยี สารสนเทศและระบบเคร่ือข่าย Internet ไดม้ ีส่วนเพม่ิ ความเขม้ ขน้ ในการแข่งขนั และประสิทธิภาพของการ ติดตอ่ ส่ือสารให้มคี วามสะดวกรวดเร็วข้นึ ดงั น้นั องค์กรใด องคก์ รหน่ึงจะดาเนินกิจการใหป้ ระสบความ รวดเร็วทีส่ ุด\"William J. Stanton ไดก้ ล่าวไวว้ า่ \"การตลาด หมายถึง กิจกรรมทางธุรกจิ ท้งั หมด ท่ีสามารถส่งผลกระทบระหวา่ งกนั ได้ เชน่ การกาหนดราคา การจดั จาหน่ายสินคา้ หรือบริการ และการส่งเสริมการตลาด เพ่อื ใหต้ อบสนองความตอ้ งการให้กบั ลูกคา้ ท้งั ในปัจจุบนั และผทู้ ค่ี าดวา่ จะเป็นลูกคา้ ในอนาคต\"

สมาคมการตลาดแห่งสหรัฐอเมริกา (The American Marketing Association: AMA) ใหใ้ ห้นิยามคาว่า การตลาดไวว้ า่ \"การตลาด หมายถงึ กระบวนการวางแผนและบริหารในดา้ นแนวความคดิ การกาหนดราคา การส่งเสริม การตลาด การจดั จาหน่ายสินคา้ หรือบริการ เพือ่ ใหเ้ กดิ การแลกเปล่ียนสินคา้ หรือบริการ ซ่ึงทาใหผ้ ูบ้ ริโภค ไดร้ ับความสุขความพอใจและบรรลวุ ตั ถุประชสงคข์ ององคก์ ร\" Dr. Philip Kotler ศาสตราจารยด์ า้ นการตลาดทีม่ ีชื่อเสียงของประเทศสหรัฐอเมริกา ไดใ้ ห้นิยามของ การตลาดวา่ \"การตลาด คอื กระบวนการทางสังคมและการจดั การทท่ี าใหบ้ คุ คลหรือกลมุ่ บคุ คลไดร้ ับส่ิงทตี่ อบสนอง ความจาเป็น (needs) และความตอ้ งการ (wants) โดยอาศยั การสรา้ งผลิตภณั ฑท์ ่มี คี ณุ ค่าและนาไปแลกเปลี่ยน กบั บุคคลอื่น” โดยรวมแลว้ การตลาด อาจหมายถึงการ “การสรา้ งคณุ คา่ (Value Creation)” เพราะวา่ การตลาดท่ี ทนั สมยั จะตอ้ งเนน้ การสร้างคุณค่าให้แก่ผูบ้ ริโภค โดย เร่ิมตน้ จากการกาหนดคณุ ลกั ษณะ (Attributes) ของ สินคา้ สรา้ งจุดเดน่ (Features) ให้สินคา้ แปลจดุ เดน่ ดงั กล่าวให้เป็นคณุ ประโยชน์ (Benefits) ของสินคา้ และ ตอ้ งไม่จบอยแู่ คต่ รงน้ี ตอ้ งคดิ ตอ่ ไปว่าจะใหค้ ุณค่า (Value) อะไรแก่ผบู้ ริโภคจึงจะทาใหผ้ ูบ้ ริโภครู้สึกว่า สินคา้ ทีเ่ รานาเสนอให้กบั เขาน้นั คุม้ กบั ตน้ ทนุ ชีวติ ของเขา ไม่ว่าจะเป็นเงนิ ท่ีเสียไป เวลาทเี่ สียไป และความ พยายามทต่ี อ้ งเสียไป สินคา้ ใดที่มคี ณุ คา่ ไมค่ มุ้ ตน้ ทนุ ชีวิตของลูกคา้ สินคา้ น้นั ย่อมไมย่ ง่ั ยืนในสนามแขง่ ขนั ทางการตลาดหรือโลกของธุรกิจ (https://insurancethai.net/webboard/single.php?id=170, 2564 : ออนไลน)์ 1.2 องค์ประกอบของกำรตลำด จากความหมายของการตลาด แสดงใหเ้ หน็ ถงึ แนวคิดหลกั ทางการตลาดที่เช่ือมโยงกนั เป็นวงจร โดยเร่ิมจากผูบ้ ริโภคตา่ งกม็ คี วามจาเป็น ความตอ้ งการ และอุปสงค์ ที่สามารถนาไปบริโภคเพื่อสนองความ ตอ้ งการของตนเอง โดยจะคานึงถงึ ผลประโยชน์ทีผ่ ลิตภณั ฑน์ ้นั สามารถสนองความตอ้ งการของตนเองได้ ซ่ึงทาใหไ้ ดร้ ับผลประโยชน์ในดา้ นคุณค่า คณุ ภาพ และความพอใจ โดยผูบ้ ริโภคจะแลกเปลยี่ นหรือทาการคา้ กบั เจา้ ของผลิตภณั ฑน์ ้นั ๆ ความสมั พนั ธ์ก็จะดาเนินการตอ่ ไป การท่มี ผี ูบ้ ริโภคจานวนมากดาเนินการใน ลกั ษณะดงั กล่าวเราเรียกวา่ เป็นตลาด และเรียกกิจกรรมท้งั หมดน้ีว่าการตลาด องคป์ ระกอบของการตลาด 1. การวเิ คราะห์เกย่ี วกบั ความจาเป็น ความตอ้ งการ และความตอ้ งการซ้ือ (อปุ สงค)์ 1.1 ความจาเป็น เป็นอานาจพ้ืนฐานทท่ี าให้บุคคลตอ้ งการส่ิงใดส่ิงหน่ึง เพื่อสนองความตอ้ งการข้นั พ้นื ฐานของร่างกาย ประกอบดว้ ยความตอ้ งการในปัจจยั 4 ไดแ้ กอ่ าหาร เคร่ืองนุ่งห่ม ท่ีอย่อู าศยั และยารกั ษา โรค รวมถงึ ความตอ้ งการพกั ผ่อน และความตอ้ งการทางเพศ

1.2 ความตอ้ งการ เป็นรูปแบบหน่ึงของความจาเป็นท่ีพฒั นามาจากความจาเป็นข้นั พ้ืนฐาน เป็น ความปรารถนาของบคุ คลทจี่ ะไดร้ ับการตอบสนองความพอใจ ซ่ึงเป็นความตอ้ งการในระดบั ทลี่ ึกซ้ึงกว่า ความจาเป็น โดยไดร้ บั อิทธิพลมาจากวฒั นธรรมและบคุ ลิกภาพส่วนบุคคลเกิดจากการเรียนรู้ดา้ นวฒั นธรรม และสังคม และการยกย่องทางสังคมรวมถึงตอ้ งการประสบความสาเร็จสูงสุดในชีวติ เช่นความตอ้ งการ รบั ประทานอาหารในร้านหรู ราคาหลายสิบลา้ นบาท ตอ้ งการที่ดินทาเลดี เพ่ือหวงั ผลกาไรสูงสุดในอนาคต ฯลฯ มกั จะใหค้ วามสาคญั กบั ความลกึ ซ้ึงของความหมาย เพ่อื ใชป้ ระโยชน์ในการกระตุน้ ใหผ้ บู้ ริโภคเกดิ ความตอ้ งการสินคา้ และบริการ 1.3 ความตอ้ งการซ้ือ (อุปสงค)์ เป็นความตอ้ งการผลิตภณั ฑใ์ ดผลติ ภณั ฑห์ น่ึง ทต่ี อ้ งมคี วามสามารถ ในการซ้ือ ซ่ึงจะประกอบดว้ ยองคป์ ระกอบ 3 ประการ คือ 1. ความตอ้ งการหรือความจาเป็นในผลิตภณั ฑ์ 2. ความสามารถในการซ้ือหรือมีอานาจซ้ือ มเี งินพอท่ีจะซ้ือ 3. ความเตม็ ใจที่จะซ้ือสินคา้ น้นั ความจาเป็นหรือความตอ้ งการสามารถเปล่ียนเป็นความตอ้ งการซ้ือไดถ้ า้ มีอานาจซ้ือและมีความเต็ม ใจซ้ือมาประกอบกนั ความจาเป็น ความตอ้ งการและความตอ้ งการการซ้ือเป็นจดุ เริ่มตน้ ของการตลาด ทาให้ เกดิ ความคิดที่จะเสนอสินคา้ และผลติ ภณั ฑ์ เพอื่ ท่จี ะสนองความตอ้ งการของบุคคล ดงั น้ันจดุ เริ่มตน้ ของ การตลาดก็คอื การวเิ คราะห์และวิจยั ถึงความตอ้ งการของบุคคลท่ียงั ไมไ่ ดร้ บั การตอบสนองแลว้ จึงจะพฒั นา ผลิตภณั ฑเ์ พื่อทจี่ ะสนองความตอ้ งการเหลา่ น้นั 2. ธุรกจิ ตอ้ งเสนอผลติ ภณั ฑ์ (product) เพือ่ สนองความตอ้ งการของผบู้ ริโภค ผลติ ภณั ฑ์ (product) หมายถงึ ส่ิงที่นาเสนอตอ่ ตลาด เพ่ือตอบสนองความจาเป็น หรือความตอ้ งการ ของผบู้ ริโภค อาจเป็นส่ิงทม่ี ีลกั ษณะทางกายภาพ ซ่ึงเรียกว่าสินคา้ (good) และรวมถงึ บริการ (services) ซ่ึง เป็นกจิ กรรมหรือผลประโยชนท์ มี่ กี ารเสนอขาย นอกจากน้ีผลติ ภณั ฑย์ งั หมายถึงความรู้ ความชานาญ บุคคล สถานที่ องคก์ าร ขอ้ มูลและแนวคดิ ดงั น้นั ผลติ ภณั ฑจ์ ึงมีความหมายกวา้ งมาก ผลติ ภณั ฑท์ ่สี นองความ ตอ้ งการของผูบ้ ริโภคไดน้ ้นั อาจเป็นสิ่งท่สี นองความตอ้ งการของร่างกาย เชน่ อาหารทท่ี าให้อมิ่ อาจเป็น สถานที่ซ่ึงมีบรรยากาศเป็นที่ตอ้ งการ เชน่ ริมน้าทีไ่ ดก้ ลนิ่ ของแม่น้า อาจเป็นเหตกุ ารณ์ซ่ึงมีผลต่อ ประสบการณข์ องผบู้ ริโภคเอง เช่น ดูภาพยนตร์บางเรื่องท่ีทาให้นึกถึงเหตุการณเ์ ม่อื ยงั เดก็ อาจเป็นความ บนั เทิงหรือเพลิดเพลิน เชน่ การฟังเพลง ความคิดซ่ึงเป็นท่ยี อมรับ เช่น นโยบายของพรรคการเมือง ส่ิง เหล่าน้ีถือว่าเป็นผลิตภณั ฑท์ ้งั น้นั ดงั น้นั การเสนอผลิตภณั ฑจ์ งึ ควรคานึงถงึ ผลประโยชน์ที่ผบู้ ริโภคจะไดร้ บั มากกวา่ ที่จะเป็นตวั ผลติ ภณั ฑ์

3. ผลิตภณั ฑน์ ้นั ตอ้ งมคี ณุ คา่ (value) ตอ้ งคานึงถึงความตอ้ งการของลกู คา้ หรือราคาสินคา้ ท่ีลูกคา้ ซ้ือ และความพึงพอใจของลูกคา้ (satisfaction) ผบู้ ริโภคจะตดั สินใจซ้ือสินคา้ หรือไม่น้นั เขาย่อมคานึงถงึ คุณคา่ ของสินคา้ ตลอดจนความพึงพอใจทีม่ ตี ่อสินคา้ น้นั รวมท้งั ความสามารถในการจา่ ยซ่ึงหมายถึงราคาสินคา้ หรือ ตน้ ทุนสินคา้ ในสายตาผูบ้ ริโภคนนั่ เอง ซ่ึงสิ่งเหลา่ น้ีสามารถอธิบายรายละเอยี ดไดด้ งั น้ี 3.1 คณุ ค่า (value) หมายถึงคุณค่าสินคา้ หรือบริการ เพื่อจูงใจใหผ้ ลิตภณั ฑเ์ กดิ การ แลกเปลี่ยน ซ่ึง ผลติ ภณั ฑท์ ่ีเสนอใหก้ บั ลูกคา้ ตอ้ มีคณุ ค่า (value) ในสายตาของลูกคา้ กล่าวคือ ตอ้ งมีลกั ษณะต่างจากคูแ่ ขง่ นกั การตลาดตอ้ งพฒั นาผลิตภณั ฑข์ องตนเองให้มคี ุณ่าเพ่ิม ในสายตาของลกู คา้ 3.2 ตน้ ทนุ (cost) ของลูกคา้ หมายถึงตน้ ทุนของลูกคา้ ทีเ่ กิดจากการตดั สินใจซ้ือ สินคา้ ชนิดใดชนิด หน่ึง สมมตุ ิว่าผบู้ ริโภคตดั สินใจซ้ือผา้ ไหม ตน้ ทนุ ทส่ี าคญั ในการตดั สินใจซ้ือผา้ ไหมหน่ึงชิ้นประกอบดว้ ย ตน้ ทุนต่อไปน้ี - ราคาในรูปตวั เงินของผา้ ไหมท่ผี ูบ้ ริโภคในการตดั สินใจซ้ือ - ตน้ ทนุ ดา้ นเวลา หมายถึง เวลาท่ีลูกคา้ สูญเสียไปหรือใชไ้ ปในการซ้ือผา้ ไหมเวลาในการ ตรวจสอบ คณุ สมบตั ิของผา้ ไหม เวลาในการแสวงหารา้ นท่ีขาย - ตน้ ทุนพลงั งาน หมายถงึ พลงั งานทีล่ ูกคา้ สูญเสียไปจากการใชพ้ ลงั ความคดิ ใน การตดั สินใจ ตลอดจนความเหนด็ เหนื่อยในการสารวจหาลายผา้ แหล่งจาหน่าย - ตน้ ทนุ ดา้ นจิตวทิ ยา เป็นความไม่สบายใจหรือความวติ กกงั วลทเ่ี กิดจากการใชผ้ า้ ไหม เช่น ความกงั วลต่อวธิ ีการซัก ความกงั วลตอ่ การตดั เยบ็ กงั วลต่อสายต่อคนรอบขา้ งเมอื่ ใส่ผา้ ไหม ฯลฯ 3.3 คณุ คา่ ในมมุ มองของผบู้ ริโภค (customer value) เป็นความแตกต่างระหวา่ งผลประโยชนท์ ่ี ผบู้ ริโภคไดร้ บั จากการบริโภคผลติ ภณั ฑน์ ้นั เทยี บกบั ตน้ ทุนทีต่ อ้ งจา่ ยไป เพ่ือใหไ้ ดม้ าซ่ึงผลิตภณั ฑ์ ซ่ึงใน บางกรณ๊ผบู้ ริโภคจะใชค้ ณุ คา่ ที่ตนรบั รูไ้ ด้ (perceived value) เป็นส่ิงกาหนด ผซู้ ้ือจะตดั สินใจซ้ือสินคา้ อย่าง ใดอย่างหน่ึง โดยพิจารณาถงึ คณุ ค่าผลติ ภณั ฑ์ (value) และตน้ ทนุ ที่เขาตอ้ งจ่ายซ้ือสินคา้ เมื่อใดที่เขารูส้ ึกว่า คณุ ค่าผลติ ภณั ฑส์ ูงกว่าตน้ ทนุ หรือเงินทเ่ี ขาตอ้ งจ่ายซ้ือสินคา้ แสดงว่าเขาไดร้ บั ประโยชน์ หรือกาไรจากการ ขายสินคา้ น้ัน 3.4 ความพึงพอใจของลูกคา้ (satisfaction) เกดิ จากการไดร้ บั ผลิตภณั ฑท์ ่มี คี ณุ ค่าสูงกว่าตน้ ทนุ ทเ่ี ขา ตอ้ งจา่ ยไปและยงั ข้ึนกบั เครื่องมือการตลาดและกจิ กรรมการตลาดอ่นื ๆ ดว้ ย

4. ผลติ ภณั ฑจ์ ะมีการแลกเปลี่ยน (exchange) และการติดตอ่ ธุรกิจ (transation) บคุ คลจะไดร้ บั ผลติ ภณั ฑส์ องวธิ ีดว้ ยกนั คอื 4.1 การแลกเปลยี่ น (exchange) เป็นกจิ กรรมทไ่ี ดร้ ับผลิตภณั ฑจ์ ากบุคคลหน่ึง โดยการเสนอสิ่งทมี่ ี คณุ ค่าเป็นการตอบแทน ลกั ษณะของการแลกเปลีย่ นประกอบดว้ ย 1. บคุ คลหรือกลุ่มบุคคลต้งั แต่สองฝ่ ายข้ึนไป 2. แต่ละฝ่าย มบี างส่ิงทมี่ ีคณุ ค่าสาหรับอีกฝ่ ายหน่ึง 3. แต่ละฝ่ายมคี วามสามารถในการตดิ ต่อสื่อสาร และการส่งมอบ 4. แตล่ ะฝ่ายมอี สิ ระท่ีจะยอมรับ หรือปฎเิ สธในสิ่งทอี่ ีกฝ่ายหน่ึงเสนอ 5. แต่ละฝ่ายเช่ือวา่ เป็นการเหมาะสม หรือพอใจทจี่ ะตดิ ตอ่ สื่อสารกบั อีกฝ่ายหน่ึง ซ่ึงสรุปไดว้ ่า การแลกเปลี่ยนระหวา่ งนกั การตลาดและผทู้ คี่ าดวา่ จะเป็นลูกคา้ กล่าวคอื นกั การตลาดจะตอ้ งเสนอเคร่ืองมอื การตลาด (ผลิตภณั ฑ์ ราคา ชอ่ งทางการจดั จาหน่าย การส่งเสริมการตลาด) ที่เหมาะสม เพือ่ สนองความ ตอ้ งการของลูกคา้ หรือผทู้ ่คี าดว่าจะเป็นลูกคา้ ให้เกดิ ความพึงพอใจและในขณะเดียวกนั เขากต็ อ้ งการขาย ผลิตภณั ฑไ์ ดใ้ นราคาทีเ่ หมาะสม การชาระเงินตรงเวลาและการเจราขายไดผ้ ล 4.2 การติดต่อธุรกจิ ประกอบดว้ ยการทาการคา้ ระหว่าง 2 ฝ่าย ในทีน่ ้ีไดแ้ ก่ ฝ่ายผขู้ าย และผูซ้ ้ือ การ ติดตอ่ ธุรกิจมีดงั น้ี 1. ตอ้ งมีสองสิ่งทีม่ ีคณุ ค่า 2. มกี ารตกลงภายใตเ้ งือ่ นไข 3. มรี ะยะเวลาของการตกลง 4. มีสถานท่ีในการตกลง 4.3 การสรา้ งความสัมพนั ธ์ท่ีดีกบั ลกู คา้ และการสร้างเครือข่าย การตลาด ตอ้ งอาศยั การสรา้ ง ความสัมพนั ธ์ที่ดกี บั ลูกคา้ และอาศยั เครือข่ายทางการตลาดดงั น้ี 1. การตลาดเพื่อความสัมพนั ธ์ท่ีดี เป็นการสร้างความสมั พนั ธอ์ นั ดแี ก่กลุ่มตา่ ง ๆ เช่นลูกคา้ ผบู้ ริโภค ผจู้ ดั จาหน่ายคนกลาง ผขู้ ายปัจจยั การผลติ ฯลฯ ซ่ึงจะมีการส่งมอบสินคา้ และบริการทมี่ คี ุณภาพสูง ราคาเหมาะสม การจดั จาหน่ายรวดเร็ว และการส่งเสริมการตลาดท่เี หมาะสม หลกั การสาคญั คอื การสร้าง ความสัมพนั ธ์ท่ดี ีและสามารถสรา้ งกาไรได้ ผลลพั ธ์จากการใชเ้ ครื่องมอื ทางการตลาด เพอื่ สรา้ ง ความสมั พนั ธอ์ นั ดีทาใหเ้ กดิ สิ่งท่ีมคี ณุ คา่ กบั กจิ การเรียกว่า \"เครือข่ำยกำรตลำด\" 2. เครือขา่ ยทางการตลาด ประกอบดว้ ยกิจการและกลมุ่ ผูท้ เี่ กยี่ วขอ้ งกบั องคก์ าร ซ่ึงเป็นกลุ่ม บคุ คลตา่ ง ๆ ทใี่ ห้การสนบั สนุน มผี ลต่อการดาเนินธุรกิจขององคก์ าร เชน่ ลกู คา้ พนกั งาน ชมุ ชนในทอ้ งที่ และผูถ้ ือหุน้ (https://sites.google.com/site/groupmarketingsites, 2564 : ออนไลน์

1.3 ควำมสำคญั ของกำรตลำดโรงแรม แผนการตลาดโรงแรมกเ็ ปรียบเสมอื นแผนทธี่ ุรกิจที่ชว่ ยกาหนดทศิ ทางการทาธุรกจิ โรงแรมของเรา ให้ เดนิ ไปขา้ งหนา้ อย่างถกู ท่ีถูกทาง ก่อนหนา้ น้ีมีโอกาสพดู คุยกบั หลายท่านท่ีมคี วามสนใจอยากทาธรุ กิจ โรงแรม สิ่งแรกทท่ี กุ คนจะนึกถงึ คอื เรื่องการกอ่ สร้างและเงินลงทนุ แตแ่ ทบจะไม่มีใครเลยสนใจเรื่องการ กาหนดแผนการตลาดของโรงแรมข้ึนมาก่อน ซ่ึงมีความสาคญั อนั ดบั ตน้ ๆของการทาธุรกจิ โรงแรมและของ ทกุ ธุรกจิ เลยกว็ ่าได้ เพ่อื เป็นจดุ เริ่มตน้ ในการวางแผนการก่อสร้างและกาหนดกลยทุ ธท์ างการแข่งขนั ใน ตลาด (https://www.a-lisa.net/topic/2290, 2560 : ออนไลน)์

บทท่2ี กำรวำงแผนกำรตลำด การทาแผนการตลาดโรงแรม ทจ่ี ริงแลว้ กค็ ือการจดั ทางบประมาณสาหรับใชใ้ นการบริหารและดาเนิน ธรุ กิจโรงแรม โดยมวี ตั ถปุ ระสงคห์ ลกั เพื่อสนบั สนุนดา้ นการตลาดของโรงแรมให้สามารถแขง่ ขนั ในตลาด ได้ แผนธุรกิจโรงแรมจงึ มคี วามสาคญั อย่างย่ิงตอ่ เจา้ ของธุรกิจโรงแรม ไมว่ ่าจะเป็นโรงแรมขนาดเล็ก กลาง หรือใหญ่ • ทาให้การดาเนินธุรกจิ โรงแรมมเี ป้าหมายชดั เจน การสร้างแผนการตลาดโรงแรม จะทาให้บคุ ลากร ในโรงแรมมเี ป้าหมายในการทางาน ทาใหร้ ู้สึกถงึ การมสี ่วนร่วมเพื่อจะไปสู่จดุ มงุ่ หมายซ่ึงเป็น เป้าหมายหลกั ของโรงแรมร่วมกนั เกดิ พลงั ในการขบั เคลอื่ น ทุกคนร่วมมือร่วมใจกนั เกิดเป็นผลงาน ทีย่ ่ิงใหญ่ • ทาใหโ้ รงแรมมุ่งหนา้ สู่ความสาเร็จ เพราะมแี ผนการตลาดเป็นตวั ขบั เคล่อื น แผนการตลาดทม่ี ี ประสิทธิภาพ จะทาใหก้ ารมอบหมายงานและการนาไปปฏบิ ตั มิ ีประสิทธิภาพมากข้นึ • เป็นหลกั ยดึ ในการดาเนินธุรกจิ ของโรงแรม แผนการตลาดสามารถช้ีนาให้โรงแรมดาเนินธุรกิจแบบ กา้ วไปขา้ งหนา้ • ทาให้โรงแรมเขา้ ใจสถานการณใ์ นภาพรวมอยเู่ สมอ ไม่วา่ สภาวะการแขง่ ขนั ทีร่ ุนแรงหรือ วกิ ฤตการณต์ า่ งๆ ทีเ่ กดิ ข้ึน ย่อมกระทบต่อการบริหารของธุรกจิ โรงแรมของคุณ ดงั น้นั เพื่อป้องกนั ไมใ่ ห้การดาเนินธุรกิจหลงทศิ ทาง เราสามารถใชแ้ ผนการตลาดโรงแรมเป็นเครื่องมือ เพ่ือทบทวน สภาพธุรกิจ จะชว่ ยให้โรงแรมสามารถกลบั เขา้ สู่เส้นทางหลกั ตามแผนที่ไดว้ างไว้

2.1 กำรต้งั เป้ำหมำยทำงกำรตลำด ก่อนท่ีจะสร้างแผนการตลาดข้ึนมาได้ เราตอ้ งต้งั เป้าหมายทางการตลาดข้ึนมาก่อน เพ่ือให้ธุรกิจรู้ ว่าเราต้องการอะไร และจะได้นาเป้าหมายมาแตกรายละเอียด ว่าต้องทาอะไรบ้างเพื่อการดาเนินแผนการ ไปจนจบได้ โดยในข้นั ตอนน้ี แนะนาให้คุณลิสตเ์ ป้าหมายต่างๆ ที่นึกออกมาก่อน เช่น ยอดขายที่ตอ้ งการ ขนาด ธุรกิจที่ขยายใหญ่ข้ึน จานวนลูกคา้ ฯลฯ จากน้ันจึงค่อยมาเลือกโฟกสั ว่า ธุรกิจต้องการเป้าหมายไหนกัน แน่ แลว้ จากทรัพยากรท่ีมีอยู่ท้งั Time, Cost, People สามารถทาไดต้ ามเป้าหรือไม่ สาหรับ Guideline ในการวางแผนการตลาดยอดนิยม ก็คือการวางแผนดว้ ย SMART • S – Specific มีความเฉพาะเจาะจง เช่น ได้ Lead หรือคนท่ีมีโอกาสเป็นลูกคา้ มากข้ึน • M – Measurable สามารถวดั ผลลพั ธ์ได้ หมายถึงมีตวั เลขกากับชดั เจนว่าตอ้ งทาอะไรเท่าไหร่ • A – Attainable สามารถทาได้จริง หมายถึงสิ่งที่ต้งั เป้าหมายไว้ ตามทรัพยากรของเราแลว้ สามารถทาได้ • R- Realistic เป็นจริงได้ ไม่ใช่การต้งั เป้าหมายที่ไม่อยู่บนฐานความเป็นไปได้ เช่น ตอ้ งการ เติบโต 1,000% ในขา้ มคืน (แต่บางธุรกิจก็อาจจะเป็นไปได้ ในโลกที่ธุรกิจผนั ผวนสูง) • T – Time-bound หมายถึงมีระยะเวลา มีกาหนดการกากบั ว่าสิ่งท่ีจะทาหรือเป้าหมายควรสาเร็จ หรือจะวดั ผลเมื่อไร ในข้นั ตอนน้ี หลายคนอาจสับสนระหว่าง “เป้าหมาย” กับ “KPIs” ซ่ึงไม่ใช่ส่ิงเดียวกนั KPIs (Ket Performance Indicators) หมายถึง “ตวั ช้ีวดั ประสิทธิภาพ” ส่ิงที่ธุรกิจควรให้ความสาคญั คือ การมีเป้าหมายท่ีชดั เจน มองเห็นภาพที่อยากจะเป็นชัดๆ แลว้ เรามาต่อ กันท่ีขอ้ ต่อไป 2.ทา Landscape Research รู้จักตวั เองและรู้จักตลาด เพ่ือที่เราจะวางแผนไดอ้ ย่างครอบคลุม รัดกุม และเลือกใช้กลยุทธ์การตลาดได้ไดเ้ หมาะสม เราจะตอ้ ง รู้จกั ตวั เองและตลาดให้ดีก่อน 1) ทาความรู้จักตวั เอง หากเป็นธุรกิจใหม่ที่เพ่ิงมีสินคา้ /บริการออกมา ธุรกิจควรกาหนดและนิยามจุดอ่อน-จุดแข็ง ควร วิเคราะห์โอกาสและอุปสรรคของตวั เองให้ออก โดยอาจพ่ึงพาเครื่องมือธุรกิจและการตลาด อย่าง SWOT Analysis หรือ 4P และ 4C จะช่วยให้คุณเห็นภาพและรู้ว่าธุรกิจกาลงั อยู่ในจุดไหน เพ่ือที่จะไดเ้ ลือกวิธีทาการตลาดเพื่อผลกั ดนั ธุรกิจให้ไปถึงเป้าหมายได้

2) ทาความรู้จกั ตลาด เม่ือรู้จกั ตวั เองแลว้ ก็ตอ้ งรู้จกั ตลาด ซ่ึงในการใช้ SWOT จะมีการวิเคราะห์ปัจจยั ภายนอกอย่าง O- Opportunities และ T-Threats ไวแ้ ลว้ แต่ก็เพียงแตะๆ เมื่อเรารู้ว่าเราตอ้ งการขายอะไร เราก็ควรศึกษาเพ่ิมเติมว่า ส่ิงท่ีเรากาลงั จะขายน้นั มีอุปสงค์ (Demand) ในตลาดมากแค่ไหน แลว้ คู่แข่งหรืออุปทานในตลาดมีมากแค่ไหน (Supply) นอกจากน้ี ยงั ควรวิเคราะห์ คู่แข่งให้แตก และพยายามหาจุดสร้างความแตกต่าง (Diffirentiate) ให้ธุรกิจ เพื่อนามาพฒั นาเป็นจุดขาย ของแบรนด์ต่อไป 3. กาหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน (Target Customer) สาคญั ท่ีสุดว่า “ธุรกิจจะต้องรู้จักลูกคา้ ของตวั เอง” ในข้นั ตอนน้ี เราจะต้องรู้แลว้ ว่า “ใครคือลูกคา้ ” และ “ลูกคา้ ของเราเป็นคนแบบไหน” หลงั จากที่เราทา Landscape Research ตลาดมาแลว้ ธุรกิจจะมีภาพรางๆ ว่าลูกคา้ ในตลาดเป็นคนกลุ่ม ไหน แต่เท่าน้นั ยงั ไม่พอ ธุรกิจควรจะเจาะจงลงไปให้ชดั ถึงลกั ษณะของลูกคา้ ที่ธุรกิจตอ้ งการขายพวก เขา เขาชอบอะไร เสพสื่อผ่านช่องทางไหน แลว้ ธุรกิจของเราจะเขา้ หาเขา้ ไปหาไดอ้ ย่างไรบา้ ง โดยเครื่องมือท่ีเป็นประโยชน์มากๆ สาหรับข้นั ตอนน้ี เรียกว่า “Buyer Persona” หรือ ภาพตวั แทนลูกคา้ ในอุดมคติ ภาพท่ี 1 ภาพตวั แทนลูกคา้ (“productmarketingalliance.com”, 2564 : ออนไลน์)

รายละเอียดใน Buyer Persona ท่ีควรมี ไดแ้ ก่ 1. ขอ้ มูลพ้ืนฐานของลูกคา้ เช่น เพศ อายุ ที่อยู่ 2. เป้าหมาย ปัญหา ความสนใจ (ท่เี กี่ยวขอ้ งกับธุรกิจของเรา) 3. พฤติกรรมและช่องทางในการเขา้ ถึงสิ่งท่ีสนใจ 4. ส่ิงท่ีพวกเขาให้ความสนใจหรือกงั วล ขอ้ มูลเหล่าน้ี จะช่วยให้เราวางแผนการตลาดได้ฉลาดและแม่นยาข้ึน เพ่ือเลือกกลยุทธ์, Message,จุดขาย, เลือกใช้ส่ือ/ช่องที่ตอบโจทยป์ ัญหา หรือคลายความตอ้ งการของเขาได้ 4. เขา้ ใจ Sales Funnel และ Customer Journey “Sales Funnel” จริงๆ แลว้ เป็นเพียงหน่ึงใน Marketing Framework ยอดนิยมเท่าน้ัน แต่เป็น Framework ที่เขา้ ใจง่าย เหมาะกับการนามาใช้วางแผนการตลาดอย่างย่ิง โดยแผน Sales Funnel น้ัน มีรูปร่างเป็นกรวยท่ีเสมือนทาหนา้ ที่เป็นช้ันกรอง (ดา้ นซ้าย) กรองผูค้ น ออกมาเป็นลูกคา้ ในท่ีสุด โดยลอ้ กันไปกบั Customer Journey หรือข้นั ตอนการตดั สินใจของลูกค้า (ดา้ นขวา) 1. Top of the funnel เป็นช่วงที่ผูค้ นรับรู้ปัญหาหรือรู้จกั สินคา้ /บริการ แต่ยงั ไม่ไดส้ นใจ 2. Middle of the funnel เป็นช่วงที่คนเกิดความสนใจเกี่ยวกับสินคา้ /บริการ น่าซ้ือ น่าใช้ ไปจนถึง มีแนวโนม้ ท่ีอยากจะตดั สินใจใช้ 3. Bottom of the funnel คือ ช่วงสาคญั ท่ีลูกคา้ จะลงมือซ้ือ/ใชบ้ ริการ ซ่ึงก็คือ ช่วงท่ีธุรกิจได้ลูกคา้ จริงๆ เราอาจใชค้ วามรู้เร่ือง Sales Funnel น้ี มาเป็นกรอบหรือ Framework ในการวางแผนได้ และแบ่งกลุ่ม เป้าหมายออกเป็น 4 ข้นั ตอนการตดั สินใจ (ดา้ นขวา) เพ่ือทจ่ี ะได้เลือกกลยุทธ์และ Message ไดเ้ หมาะ กับลูกคา้ ในช่วงการตดั สินใจแต่ละช่วง

ภาพท่ี 2 ข้นั ตอนการวางแผน (“Sales Funnel & Customer Journey by everydaymarketing.co”, 2564 : ออนไลน์) 5. เลือกใช้กลยุทธ์ทางการตลาด ข้นั ตอนท่ีผ่านมา เหมือนว่าเราไดท้ าความเขา้ ใจสนามและเรียนรู้กฎกติกาต่างๆ แลว้ ในข้นั ตอนน้ี เราก็ จะมาเลือกอาวุธหรือกลยุทธ์การตลาดที่จะใช้ในแผนกัน กลยุทธ์การตลาดน้ันก็มีอยู่มากมายหลากหลาย เพียงแค่เลือกใช้ให้เหมาะกบั กลุ่มเป้าหมายของคุณและ เลือกใชใ้ ห้ถูกจังหวะ (ข้นั ตอนการตดั สินใจของลูกคา้ ) ท่ีเหลือก็ข้ึนอยู่ความคิดสร้างสรรค์และการพลิก แพลงของคุณ ตวั อย่างกลยุทธ์การตลาดท่ีน่าทา • ทาโปรโมชั่น ลด/แลก/แจก/แถม ทาแพก็ เกจ • ทา Upsell / Downsell • ใช้การตลาดแบบปากต่อปาก • ใชบ้ ตั รสะสมแตม้ ทา Customer Point • ทาแคมเปญร่วมกับ Influencer • จา้ งรีวิว • ทา Content Marketing • ทา Partnership จับมือกบั ธุรกิจอ่ืน • สร้าง Blog content เรียกคนเขา้ เว็บไซต์ ทา Search Marketing • ทาโฆษณาบนสื่อออนไลน์ • ทาโฆษณาแบบ Retargeting

6. เลือกสื่อหรือช่องทางในการทาการตลาด ประโยชน์จากการทา Buyer Persona ในข้นั ตอนขอ้ ที่ 2 จะถูกนามาใช้ในข้อน้ี คือ การท่ีเรารู้ว่าผูบ้ ริโภค หรือกลุ่มเป้าหมายของเราอยู่ท่ีไหน เราก็เพียงตามไปหาเขาที่น่ัน ซ่ึงก็คือการเลือกใชส้ ื่อของเราสื่อสาร ออกไป โดยช่องทางน้ันก็มีหลากหลายช่องทางมาก และผู้บริโภคเองก็อยู่กระจดั กระจายกันออกไป ยกตวั อย่างการเลือกใช้ส่ือ • หากคุณเป็นร้านคา้ สินค้าแฟชัน่ ท่ีที่ลูกคา้ ของคุณอยู่น่าจะเป็น Instagram หรือ Pinterest • หากคุณทาธุรกิจคลินิกความงาม ลูกคา้ ของคุณน่าจะอยู่บน Facebook หรือมกั จะคน้ ควา้ บน Google คุณก็เลือกช่องทางการทาการตลาดหลกั เป็น Facebook และ Search Engine (ทา เว็บไซต์) • หากคุณทาธุรกิจโรงงาน ทาอุตสาหกรรม ก็อาจใช้เซลส์เขา้ ไปขายโดยตรง ทา Email Marketing หรือใชว้ ิธีฟูมฟักให้กลายเป็นลูกคา้ ดว้ ยการทา CRM หรือทา Search Marketing เพราะลูกคา้ มกั จะตอ้ งคน้ ควา้ ขอ้ มูลและทาความเขา้ ใจบริการก่อน ท้งั น้ี ลูกคา้ หน่ึงคนอาจจะมี Customer Journey ในการตดั สินใจ 1 คร้ัง ผ่านแพลตฟอร์มหลายช่องทาง ดว้ ยกัน เช่น เสิร์ชหาขอ้ มูลผ่าน Google, เห็นรีวิวของเพื่อนใน Social Media, เห็นโฆษณากระตุ้นใน YouTube เป็นต้น ธุรกิจจึงตอ้ งเดาใจลูกคา้ ให้ออก และพยายามออกแบบเส้นทางการตดั สินใจของลูกคา้ ให้เขาอยู่ใน เส้นทางท่ีมาสู่ธุรกิจของเรา 7. แผนการเงินและงบประมาณ แน่นอนว่าการทาการตลาดไม่ว่าจะเป็นกลยุทธ์ไหนก็ตาม โดยเฉพาะอย่างยิ่งใช้โฆษณาจะตอ้ งมี ค่าใชจ้ ่าย ดงั น้ันธุรกิจควรวางแผน และกาหนดงบประมาณการตลาดไวใ้ นแต่ละปี แต่ละไตรมาส หรือ ในแต่ละเดือน จากน้ันให้จดั สรรงบประมาณไวส้ าหรับกลยุทธ์การตลาดต่างๆ ท่ีปรับเปล่ียนตาม เป้าหมายในแต่ละช่วง

ส่ิงท่ีคุณควรรู้เก่ียวกับการต้งั และจดั สรรงบประมาณก็คือ 1. ธุรกิจมีงบประมาณเท่าไหร่ท่ีสามารถใชก้ บั การตลาดได้ โดยท่ีธุรกิจยงั คงสภาพคล่อง 2. ธุรกิจควรคาดการณ์ไดว้ ่า งบประมาณเท่าไร จะสร้างผลลพั ธ์ให้ไดม้ ากเท่าไหร่ ยกตวั อย่างสิ่งท่ี ควรคานวณ เช่น ROI (Return on Investment ผลตอบแทนจากการลงทุน) CPA (Cost Per Acquisition ค่าใช้จ่ายต่อ 1 Action ของลูกค้า หรือค่าจ่ายจ่ายเฉล่ียต่อการไดล้ ูกคา้ 1 ราย) นอกจากน้ี การที่เราทาแผนการใช้งบประมาณ จะช่วยให้ในทุกๆ ไตรมาส หรือเมื่อส้ินปี ธุรกิจมีขอ้ มูล อา้ งอิง รู้ว่าเงินถูกลงทุนไปกบั เร่ืองอะไรบ้าง แลว้ ผลตอบแทนจากการลงทุนในแต่ละเรื่องเป็นอย่างไร 8. กาหนดตวั ช้ีวดั ประสิทธิภาพหรือ KPIs หลายคนท่ีสับสนระหว่างเป้าหมายกบั KPIs คงแปลกใจว่าทาไมการกาหนด KPIs ถึงมาอยู่ข้นั ตอนทา้ ยๆ ท่ีเป็นแบบน้ีก็เพราะว่า การทาหนด KPIs คือ การกาหนดท้งั ส่ิงท่ีเราจะทาและสิ่งที่เราจะต้อง ได้มา เพ่ือให้รู้ว่า เราไดถ้ ึงเป้าหมายที่ต้งั ไวแ้ ลว้ หรือยงั ต้งั แต่ขอ้ 1 จนถึงขอ้ 7 เรารู้แลว้ ว่า ธุรกิจจะตอ้ งทาอะไรบา้ ง เพื่อเขา้ ถึงกลุ่มเป้าหมาย อาจจะเป็น • เซลส์นดั คุยกบั ลูกคา้ ได้เดือนละ 10 เจ้า • เผยแพร่บล็อกเดือนละ 4 บทความ • มีลูกคา้ วางบิลรวม 500,000 บาท ต่อไตรมาส โดย KPIs ท่ีเราจะกาหนดต้องเป็นสิ่งที่ทาแลว้ สามารถทาให้ธุรกิจเขา้ ใกลเ้ ป้าหมายท่ีต้งั ไวแ้ ต่ตน้ ได้ และ KPIs ยงั อาจแบ่งออกเป็นมุมต่างๆ ได้อีก เช่น แบ่ง KPIs ตาม Sales Funnel, มี KPIs ท่ีเกี่ยวขอ้ งกบั การ พฒั นาทีม (อาจจะไม่ไดต้ อบเป้าหมายการตลาดโดยตรง แต่ช่วยให้ทีมเก่งข้ึน) เป็นต้น

9. สร้างแผนดาเนินงาน (Timeline & Calendar) ภาพที่ 3 แผนการดาเนินงาน (“ตวั อย่างแผนการดาเนินงาน (Timeline) teamgantt.com”, 2564 : ออนไลน์) มาถึงข้นั ตอนน้ี เราก็มีทุกอย่างพร้อมในมือแลว้ ซ่ึงแผนการตลาดจะสาเร็จไม่ได้ หากทีมงานไม่รู้ว่าต้อง ทาอะไร เมื่อไหร่ เราจึงต้องสร้างแผนการดาเนินงานข้ึนมา ซ่ึงระบุสิ่งที่ต้องทา ทีมงานท่ีรับผิดชอบ และ กาหนดระยะเวลาอย่างชัดเจนว่าในแต่ละสัปดาห์ แต่ละเดอื นจะตอ้ งมีอะไรปล่อยออกมาบ้าง ส่วนวิธีสร้างแผนดาเนินการ นอกจากจะใช้ Excel หรือ Google Sheet ตามท่ีหลายๆ ธุรกิจและโรงงาน ใชแ้ ลว้ ยงั สามารถใช้เครื่องมืออื่นๆ มาควบคุมการดาเนินงานให้มีประสิทธิภาพไดม้ ากข้ึนอีก ไม่ว่าจะ เป็น Project Management Software หรือถา้ เป็นอุตสาหกรรมก็อาจใชร้ ่วมกับ ERP (Enterprise Resource Planning) ท่ีใช้ควบคุมไดท้ ้งั ไทมไ์ ลน์การผลิตและทรัพยากรต่างๆ ได้ด้วย ท้งั น้ีระหว่างดาเนินงาน แผนต่างๆ สามารถเปลี่ยนแปลงปรับปรุงระหว่างทางได้เสมอ บางทีดาเนินงาน ไปแลว้ 1 เดือน แต่เห็นท่าทีว่า ส่ิงท่ีทาอยู่ไม่น่าสร้างผลลพั ธ์ไดต้ ามเป้าหมาย ก็ควรเปลี่ยนวิธีการและ ปรับแผนดาเนินงานใหม่ แต่ส่ิงท่ีไม่ควรเปล่ียนแปลง คือ เป้าหมาย ดงั น้นั แลว้ ในการทาธุรกิจจึงควรต้งั เป้าหมายอย่างรอบคอบ และยึดมน่ั กับเป้าหมายให้เป็นเสาหลกั ใน การดาเนินงานจนสาเร็จ

10. วดั ผลลัพธ์และปรับปรุงอยู่เสมอ เมื่อวางแผนแลว้ ลงมือทาแลว้ ส่ิงท่ีขาดไม่ไดค้ ือ การวดั ผลลพั ธ์เพ่ือท่ีธุรกิจจะได้รู้ว่า อะไรท่ีควร ปรับปรุง อะไรที่ควรทาต่อ และงบประมาณควรนาไปลงทุนกบั เร่ืองใด “เพราะแผนการตลาดที่สมบูรณ์ไม่มีอยู่จริง” การทาธุรกิจจะเจออุปสรรคและการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ โดยเฉพาะในยุคที่โลกหมุนเร็ว คร่ึงปี ให้หลงั แผนการตลาดที่เคยวางไวอ้ าจใช้ไม่ไดผ้ ล หรือหากแผนเป็นไปตามเป้า ธุรกิจก็อาจจะเติบโตข้ึน ซ่ึงก็จาเป็นที่จะตอ้ งหาเส้ือไซส์ใหม่ หาแผนการตลาดท่ีเหมาะสมกบั สถานการณ์ในตอนน้นั ท่ีสุดในการ วางแผนการตลาดให้ออกมาดีได้น้ัน ส่ิงท่ีคุณจะต้องคิดเอาไวอ้ ยู่เสมอในขณะท่ีเขียนแผนออกมาเป็น ขอ้ ๆ นนั่ คือ “มีส่ิงท่ีเราทาไดด้ ี แลว้ ทาใหด้ ีข้ึนได้อีก?” หรือ “ถา้ เกิดว่าผลลพั ธ์ไม่น่าพอใจ เราจะ ปรับปรุงอะไรไดบ้ ้าง?” เพื่อให้แผนการตลาดของคุณมีแผนสารองท่ีพร้อมรับการเปล่ียนแปลงอยู่เสมอ (https://1stcraft.com/10-secrets-of-marketing-plan, 2564 : ออนไลน์) 2.2 กำรแบ่งกล่มุ ลกู ค้ำ การแบง่ กล่มุ เป้าหมายใหช้ ดั เจน ชว่ ยให้บริษทั สามารถสร้างความสมั พนั ธ์ และความไวว้ างใจจาก ลูกคา้ ไดแ้ น่นอนวา่ ในการทาธุรกจิ ของทุกทา่ น จะตอ้ งมลี กู คา้ บางรายทส่ี ัง่ สินคา้ มากกวา่ รายอน่ื ๆ และใน โลกของเทคโนโลยสี ารสนเทศ และการสื่อสารน้นั กไ็ ดม้ เี คร่ืองมอื ทจี่ ะเขา้ มาชว่ ยใหบ้ ริษทั สามารถระบุ รายช่ือลูกคา้ ทีจ่ ดั อยใู่ นกล่มุ แรกๆ จากยอดการสั่งซ้ือสินคา้ ได้ ซ่ึงจะทาใหบ้ ริษทั สามารถทีจ่ ะสรา้ งความ ประทบั ใจ และบรรลถุ งึ ความตอ้ งการของลกู คา้ ได้ นอกจากน้ียงั สามารถใหข้ อ้ มูลกบั บริษทั ในการที่จะนา กลยทุ ธท์ างการตลาดทเ่ี หมาะสม ไปใชก้ บั ลูกคา้ แต่ละกลุม่ ตลอดจนงานดา้ นการบริการลูกคา้ สาหรบั ลกู คา้ รายอืน่ ๆ ดงั น้นั การแบ่งกลุ่มลูกคา้ หรือ \"Customer Segmentation\" จึงชว่ ยให้บริษทั สามารถท่จี ะสร้างรายได้ จากลูกคา้ ในทุกระดบั ไมว่ ่าจะเป็นสินคา้ หรือผลิตภณั ฑอ์ ะไร ที่บริษทั ของทา่ นจดั จาหน่ายอยู่น้ัน พฤติกรรมของลกู คา้ และมูลค่า การส่งั สินคา้ ของลูกคา้ แต่ละกลมุ่ จะมีความหลากหลายอย่างมาก ไม่วา่ จะเป็นชนิดสินคา้ ท่ีมีการสั่งซ้ือ, ความถีใ่ นการสงั่ ซ้ือสินคา้ , รวมถึงมูลค่าของการสงั่ ซ้ือแตล่ ะคร้งั ตลอดจนความตอ้ งการในการใชบ้ ริการ หลงั การขาย ก็แตกต่างกนั ออกไป ท้งั น้ีโดยการแบง่ กล่มุ ลกู คา้ ที่ชดั เจน และปรับรูปแบบการบริการลกู คา้ ให้ เหมาะสมกบั แต่ละกลุ่มเป้าหมาย จะชว่ ยให้บริษทั สรา้ งความประทบั ใจ และเพมิ่ ความภกั ดีต่อตราสินคา้ ซ่ึง เป็นการสรา้ งโอกาสในการขาย และสร้างรายไดใ้ หก้ บั บริษทั จากทกุ กลมุ่ ลูกคา้

แมว้ ่าลูกคา้ ท่อี ยู่ในกลุม่ เดียวกนั ต่างก็มีความตอ้ งการ และรูปแบบลกั ษณะทเี่ หมอื นกนั แตเ่ ม่ือเปรียบเทยี บ ความตอ้ งการของลกู คา้ ในแตล่ ะกลุ่ม จะพบว่ามีความแตกต่างกนั อย่างมาก ในอดตี น้นั การแบง่ กลุม่ ลูกคา้ โดยมากแลว้ จะแบง่ ตามสถานที่ต้งั กล่มุ บริษทั กลมุ่ ทศั นะ และกลุ่มทางดา้ นจิตวทิ ยา หรือบางแห่งกไ็ ดม้ กี าร แบ่งกลุ่มลูกคา้ ตามมูลค่า ซ่ึงจะใหค้ วามสนใจไปยงั ยอดรายไดท้ ีม่ ตี อ่ บริษทั และตน้ ทนุ ค่าใชจ้ า่ ยในการ ใหบ้ ริการและดแู ลลูกคา้ (https://www.cisco.com/web/TH/technology/customer_segmentation.html, 2564 : ออนไลน์) และเมื่อบริษทั สามารถแบง่ กล่มุ ลูกคา้ ไดอ้ ย่างชดั เจนแลว้ ก็สามารถทจี่ ะสรา้ งแคมเปญทางการตลาด และ โครงการดา้ นกจิ กรรมตลอดจนสินคา้ -บริการทีเ่ หมาะสมกบั กลมุ่ ลูกคา้ โดยมเี ป้าหมายในการรกั ษาฐาน ลกู คา้ และสรา้ งรายไดใ้ หก้ บั บริษทั ซ่ึงการแบ่งกลมุ่ ลูกคา้ น้ี นบั เป็นวธิ ีการทีม่ ีประสิทธิภาพมากท่ีสุดในแวด วงธุรกิจ ในการใชป้ ระโยชน์จากฐานขอ้ มูลลกู คา้ ในการสื่อสารทางการตลาด 2.2.1 แบ่งดว้ ยคณุ สมบตั ิทางประชากรศาสตร์ (Demographic Segmentation) เป็นการแบ่งส่สนตลาดโดยใชหลกั ดาั นประชากรศาสตร์ประกอบดว้ ย เพศ อายุ ขนาด การศกึ ษา ศาสนา อาชีพ รายไดค้ วามหนาแน่น ที่ต้งั เป็นตน้ 1. เพศ กาหนดให้ไดว้ า่ ส่วนใหญเ่ ป็นเพศอะไร หญงิ หรือชาย หรือเพศทีส่ ามทีเ่ ป็นกล่มุ เป้าหมายเรา 2. อายุ กาหนดอายขุ องกล่มุ เป้าหมายว่าส่วนใหญม่ ีอายุต้งั แตเ่ ทา่ ไหร่ถึงเทา่ ไหร่ 3. อาชีพ กาหนดอาชีพทล่ี กู คา้ กลมุ่ เป้าหมายเราทา เช่น รบั จา้ งเป็นคนงาน, ขา้ ราชการ, แมบ่ า้ น, พนกั งานตามสานกั งาน, คนขบั รถขนส่ง เป็นตน้ 4. รายได้ กาหนดรายไดต้ ่อเดอื นวา่ ลูกคา้ กล่มุ เป้าหมายเราควรมีรายไดจ้ ากเท่าไหร่ถึงเทา่ ไหร่เพอื่ จะได้ วางกลยทุ ธ์เร่ืองราคาและตาแหน่งสินคา้ ได้ 5. การศกึ ษา กาหนดวฒุ กิ ารศึกษา เพ่ือการส่ือสารทางการตลาดไดด้ ีข้ึน เช่น คนมีการศึกษาสูงตอ้ งการ รายละเอยี ดสินคา้ และคุณสมบตั ทิ ด่ี ีของสินคา้ มากกวา่ คนมีการศกึ ษาต่า ทราบไวเ้ พื่อวางกลยุทธก์ าร ประชาสัมพนั ธ์ได้ 6. พฤตกิ รรมความชอบ กาหนดวา่ กล่มุ ลูกคา้ เป้าหมายมกั ชอบอะไรเพ่อื วางกลยทุ ธ์การพฒั นา ผลติ ภณั ฑใ์ ห้ได้ เชน่ สีท่ีชอบ, ขนาดและรูปทรงของผลิตภณั ฑท์ ี่ชอบตามกลมุ่ เป้าหมายได้ 7. งานอดเิ รก ฝ่ายขายควรทราบวา่ กลมุ่ ลกู คา้ เป้าหมายชอบใชเ้ วลาว่างและทางานอดิเรกอะไรบา้ ง เพอื่ วางกลยุทธ์การส่งเสริมการขายไดด้ ขี ้ึนเช่น งานอดเิ รกคือการปลูกตน้ ไม้ ร้องเพลง ฟังเพลง เล่นดนตรี เลน่ กฬี า เป็นตน้ 8. สถานที่อาศยั หรือภูมลิ าเนา การกาหนดท่อี ยขู่ องกลุ่มเป้าหมายไดจ้ ะทาใหห้ าช่องทางขายไดด้ ีข้ึน เพราะทาใหเ้ จาะตรงไปขายยงั กล่มุ ลูกคา้ เป้าหมายได้ (https://bsc.dip.go.th/th/category/2017-10-27-07-51-56/2017-12-07-03-16-49, 2564 : ออนไลน์)

2.2.2 แบง่ ดว้ ยแหลง่ ที่มา ข้ึนชื่อว่าโรงแรม กจ็ ะตอ้ งใหท้ ีพ่ กั แรมกบั นกั เดินทาง หรือนกั ท่องเทยี่ วอยแู่ ลว้ แต่ก็ใชว่ า่ โรงแรมของ คุณจะสามารถสร้างมาให้ถูกใจกบั นกั เดินทางไดท้ กุ รูปแบบ เพราะพฤตกิ รรมของลูกคา้ ยอ่ มแตกต่างกนั ถา้ หากคณุ สามารถสร้างโรงแรมทีเ่ อาใจนกั ทอ่ งเทีย่ วไดท้ ุกกลุ่มละ่ ก็ แปลว่า งบการสร้างโรงแรมของคณุ จะตอ้ งมหาศาลบานตะไท ชนิดทวี่ า่ มาคืนทุนเอาอกี ทรี ุ่นลูกรุ่นหลานก็เป็นได้ นอกจากเรื่องงบประมาณแลว้ กย็ งั มเี รื่องของส่วนแบ่งทางการตลาดอีก เพ่ือความสะดวกในการบริหารจดั การ จึงมกี ารแบ่งกลุ่มลกู คา้ เพ่อื ใหผ้ ูป้ ระกอบการโรงแรมไดโ้ ฟกสั ไปยงั กลุ่มท่ีตนเองสนใจ หลกั ๆ แลว้ จะมีการแบ่งลกู คา้ ออกเป็น F.I.T และ Group แต่นน่ั กย็ งั อาจจะยงั ดูกวา้ งไป เรามาแบง่ เป็นกลมุ่ ย่อยลงไปอีกดกี ว่า F.I.T (Free Individual Traveller) กลุม่ นกั ท่องเทีย่ วอสิ ระ 1. กลมุ่ นกั ทอ่ งเทยี่ วท่เี ดินทางเพือ่ ธุรกิจ เป็นกลุม่ ท่ีตอ้ งตดิ ต่อเจรจาทางธุรกจิ โรงแรมของคณุ อาจจะตอ้ ง มสี ญั ญาณอินเทอร์เนต็ ในระดบั ทค่ี ่อนขา้ งเร็ว และทวั่ ถงึ 2. กลุ่มนกั ท่องเทยี่ วทเ่ี ดนิ ทางมาพกั ผ่อน เป็นกลุ่มทีต่ อ้ งการพกั ผอ่ นโดยเฉพาะ โรงแรมควรจะมีสไตลท์ ี่ เนน้ ความสบาย เรียบงา่ ยเหมือนอยบู่ า้ นตวั เอง หรือจะเนน้ ความหรูหราไปเลยกไ็ ด้ เพ่ือให้ลูกคา้ ไดร้ บั การ บริการอย่างเหนือช้นั 3. กล่มุ ชาวต่างชาติ Backpacker ส่วนใหญ่แลว้ กลุม่ น้ีเนน้ เดินทางเอาประสบการณ์ เพราะฉะน้นั ท่ีพกั ควร จะมีสไตลท์ ี่เป็นเอกลกั ษณ์ หรือเป็นอะไรท่แี สดงถึงวฒั นธรรมทอ้ งถิ่น มีอะไรให้นกั ทอ่ งเทย่ี วกลุ่มน้ีได้ เรียนรู้ ไดเ้ ขา้ ใจถึงวิถชี ีวติ ดว้ ย ท่สี าคญั ตอ้ งอยใู่ นราคาประหยดั Group กลุม่ นกั ท่องเทยี่ วท่เี ดนิ ทางเป็นหมคู่ ณะ 1. Business ในกลุม่ น้ีอาจจะมีคณะนกั ธุรกจิ เดนิ ทางมาหารือร่วมกนั ทางโรงแรมควรจะมีหอ้ งสาหรบั ประชมุ ไว้ 2. Family ส่วนใหญแ่ ลว้ มกั จะมีเดก็ มาดว้ ย ถา้ จะเอาใจลกู คา้ กลุ่มน้ี คงจะตอ้ งมโี ซนสาหรับเดก็ เชน่ สระวา่ ย น้าเด็ก สาหรบั ผูใ้ หญ่จะมาเพอื่ พกั ผอ่ น มกั จะตอ้ งการสิ่งอานวยความสะดวก และความเป็นส่วนตวั 3. Wedding&Honeymoon นอกจากห้องสาหรับจดั งานแต่งงานแลว้ โรงแรมควรจะจดั เตรียมสถานท่ี และ หอ้ งโรแมนติกไวเ้ ป็นแพค็ เกจให้กบั คูแ่ ตง่ งานใหม่ ดว้ ย 4. Friends กลมุ่ เพ่ือนที่มากกวา่ 1 คนข้ึนไป ท้งั ชาวไทย และตา่ งชาติ ส่วนใหญจ่ ะเนน้ ทอ่ งเท่ยี ว ตอ้ งการที่ พกั ทคี่ มุ้ ค่า โรงแรมอาจจะจดั กจิ กรรมแนวผจญภยั หรือโปรโมชนั่ สาหรับมาเป็นกลุม่ เป็นแกง๊

5. Group Tour นกั ท่องเที่ยวแบบหมู่คณะ ซ่ึงมาจากบริษทั ทวั ร์ซะเป็นส่วนใหญ่ ถา้ จะเจาะไปท่กี ล่มุ ตลาดน้ี โรงแรมควรจะมเี ครือข่ายทก่ี วา้ งขวาง และทาขอ้ ตกลงกบั บริษทั ทวั ร์ไวใ้ หม้ าก และคมุ้ คา่ ท่ีสุด (https://smartfinder.asia/target-hotels, 2562 : ออนไลน)์ 2.2.3 การแบ่งดว้ ยความชอบหรือสไตล์ การแบง่ กลุ่มไลฟ์ สไตล์ของลูกคา้ เป็นแนวคิดที่ใชใ้ นเชิงธุรกิจซ่ึงแบ่งหรือแบง่ แยกขอ้ มูลเก่ียวกบั ลูกคา้ ออกเป็นกลุม่ ยอ่ ย กลุ่มยอ่ ยเหล่าน้ีเกดิ จากผลรวมของลกู คา้ ท้งั หมดทมี่ ีความสาคญั ตอ่ องค์กร ตอ้ งระบเุ พื่อ เรียนรู้สิ่งทีต่ อ้ งการตอ้ งการหรือตอ้ งการรับจากแบรนดห์ รือ บริษทั การแบง่ หมวดหมู่ไลฟ์ สไตลใ์ นตลาด เมอ่ื จาแนกกลุ่มย่อยของไลฟ์ สไตลแ์ ละติดฉลากตามทางเลือกของพวกเขาคุณสามารถหาตวั เลือกเพิ่มเติม สาหรับผลิตภณั ฑแ์ ละบริการไดจ้ ากน้นั กลมุ่ ยอ่ ยของลูกคา้ จะมคี วามภกั ดตี อ่ แบรนดม์ ากข้นึ เมอ่ื พวกเขายงั คง ตอบสนองความตอ้ งการของตนต่อไปในแบรนด์หรือ บริษทั เป็นความสัมพนั ธท์ างชีวภาพซ่ึงเป็นประโยชน์ อยา่ งยิ่งตอ่ คู่คา้ การแบง่ ส่วนไลฟ์ สไตลท์ กุ สิ่งพจิ ารณา มสี ตู รทีใ่ ช้ในการระบุการแบ่งประเภทไลฟ์ สไตล์ พิจารณาปัจจยั ตอ่ ไปนี ้ ปัจจยั ความภกั ดีของลกู ค้า - นี่เรียกว่า \"อตั ราการเกบ็ รกั ษา\" เป็นแนวทางปฏบิ ตั ใิ นเกือบทกุ สาขาโดยมีวตั ถุประสงคเ์ พ่อื คาดการณ์ว่า ลกู คา้ ปัจจุบนั มแี นวโนม้ ทีจ่ ะรักษาความเป็นตวั ตนของแบรนดไ์ วไ้ ดอ้ ยา่ งไร วิธีการทาเชน่ น้ีคือการวิเคราะห์ การบริโภคสินคา้ และบริการท่ีนาเสนอ คาถามท่ถี ามคือ -ส่วนใดของผบู้ ริโภคมสี ัดส่วนยอดขายสูงสุด? --กล่มุ ผูเ้ ขา้ ชมเฉพาะรายใดมีส่วนร่วมกบั รายไดท้ ่ีเฉพาะเจาะจงบา้ ง? -ตามขอ้ มูลส่วนใดที่จะให้กลบั มา? -ตามขอ้ มูลส่วนใดทีต่ อบสนองต่อโฆษณาและแคมเปญการขายใหมๆ่ มากทส่ี ุด? การใชข้ อ้ มูลการขายท้งั หมดตามแคมเปญทผี่ า่ นมาจะมกี ารวิเคราะหข์ อ้ มูลเพอ่ื แสดงปี ท่ขี ายดีทส่ี ุดหน่วยการ ขายสูงสุดหน่วยบริการที่ตอ้ งการมากทส่ี ุดและสินคา้ อ่ืน ๆ อย่างไร เสนอขายภายใตข้ อบเขตของการขายตวั แปรส่วนลด

ภาพท่ี 4 กราฟการแบ่งส่วนตลาด (“การแบ่งส่วนตลาด”, 2558 : ออนไลน)์ น่ีคอื ส่วน \"ให้หรือใช\"้ ของสูตรน้ี การคาดคะเนทาตามตลาดท่ีกาลงั ทาอยู่ ตวั อยา่ งเชน่ การเพิม่ สินคา้ ในการขายในแคมเปญทีก่ าลงั จะเกิดข้ึนกบั นโยบายของรฐั บาลใหม่ๆจะเป็นการเพ่ิมภาษหี รือลดรายไดข้ องผบู้ ริโภคการใชข้ อ้ มูลทสี่ ืบยอ้ นกลบั ไป หลายทศวรรษธุรกิจสามารถทานายหน้ีสินในการขายขาดทนุ และตวั แปรอ่นื ๆได้ การแบง่ กลมุ่ ไลฟ์ สไตลป์ ระเภทต่างๆในตลาด การแบง่ ประเภทไลฟ์ สไตลจ์ ะแตกต่างกนั ไปตามขอ้ มูลประชากรของลกู คา้ อยา่ งไรกต็ ามเมื่อพจิ ารณาขอ้ มูล การดาเนินชีวติ ขอ้ มูลดงั กลา่ วสามารถ (https://tai.routestofinance.com/what-is-lifestyle-segmentation, 2563 : ออนไลน์)

2.3 กำรกำหนดกล่มุ ลกู ค้ำ การกาหนดกลมุ่ ลกู คา้ เป้าหมายจะตอ้ งรูท้ ุกส่ิงเกยี่ วกบั ตวั พวกเขาใหม้ ากทสี่ ุดเท่าทจ่ี ะทาได้ คิดเก่ียวกบั ผลติ ภณั ฑข์ องเราอย่างรอบคอบวา่ ใครกนั แน่คือคนทจี่ ะมาซ้ือสินคา้ และบริการ อายเุ ทา่ ไร สถานะทางการ สมรสเป็นอยา่ งไร อยทู่ ไี่ หน ชอบใชเ้ วลาวา่ งทาอะไร งานอดเิ รกที่ชอบคอื อะไร ผลติ ภณั ฑอ์ ่นื ๆ ท่ซี ้ือใชอ้ ยู่ ในปัจจบุ นั หรือในช่วงวนั หยุดชอบทจ่ี ะเดนิ ทางไปไหน เหลา่ น้ีเป็นตน้ หลกั การวธิ ีจาแนกตลาด (Market Segmentation) ประกอบดว้ ย 1. การกาหนดขอบเขตพ้ืนท่ที จ่ี ะจาหน่ายผลติ ภณั ฑ์ วา่ จะอยใู่ นระดบั ชมุ ชน ภูมภิ าค ระดบั ประเทศ หรือ ส่งออก 2. เม่ือรูแ้ น่นอนแลว้ ก็มาถึงข้นั ตอนของการทาวิจยั เกยี่ วกบั “ประชากรศาสตร์ (Demographics)” ที่อยูภ่ ายใน ขอบเขตท่ีกาหนดไวเ้ พอื่ การจาแนกตลาด โดยส่วนใหญ่จะใชข้ อ้ มลู เกยี่ วกบั อายุ (วยั เด็ก วยั รุ่น วยั ทางาน วยั กลางคน และผสู้ ูงอายุ) เพศ (หญิง หรือชาย) ระดบั การศึกษา (มธั ยม ปวช. ปวส. ปริญญาตรี โท เอก) รายได้ (ตา่ ปานกลาง และสูง) สถานะการสมรส (โสด แตง่ งานแลว้ หรือหยา่ รา้ ง) พ้ืนฐานทางศาสนา และสุดทา้ ย คอื วงจรชีวิตครอบครัว (เพ่งิ แตง่ งาน แต่งงานมาแลว้ 10-20 ปี รวมท้งั มบี ตุ ร หรือไม่มีบตุ ร) ซ่ึงขอ้ มลู เหลา่ น้ี มกั จะไดจ้ ากหน่วยงานทะเบยี นราษฎร์ของภาครฐั เป็นหลกั 3. นอกจากขอ้ มูลทางกายภาพเหลา่ น้นั แลว้ ขอ้ มลู ทต่ี อ้ งมีเพิ่มเติมจะเป็นขอ้ มลู ดา้ นจิตวิทยา (Psychographics) ท่เี ก่ียวกบั วิถกี ารดาเนินชีวติ (อนุรกั ษน์ ิยม ชอบความต่ืนเตน้ ตามแฟชน่ั หรือเป็นคน ประหยดั ) สถานะทางสงั คม (ตา่ ปานกลาง หรือสูง) ความคิดเห็น (ถูกช้ีนาไดง้ า่ ย หรือเป็นคนท่ีตอ้ งฟัง ความเห็นจากหลายฝ่ายกอ่ นตดั สินใจ) กจิ กรรมและความสนใจ (กีฬา ฟิตเนส เดินซ้ือของ หรืออา่ นหนงั สือ) ทศั นคตแิ ละความเชื่อ (เป็นนกั อนุรักษส์ ิ่งแวดลอ้ ม หรือเป็นคนท่ีมีความระแวดระวงั ในเร่ืองของความ ปลอดภยั และมน่ั คง) ซ่ึงขอ้ มลู เหล่าน้ีมกั จะไดจ้ ากการสัมภาษณ์จากแบบสอบถาม 4. ถา้ ในกรณีทล่ี กู คา้ ไมใ่ ช่ผบู้ ริโภคทวั่ ไปแต่เป็นธุรกิจ ขอ้ มลู ท่ีตอ้ งรูค้ อื สินคา้ และบริการของธุรกจิ จะไป ตอบสนองความตอ้ งการของธุรกจิ น้นั ตรงจุดไหน จานวนแรงงานในธุรกิจ ยอดขายประจาปี แหลง่ ทตี่ ้งั และ ความมเี สถียรภาพของธุรกิจ รวมท้งั การซ้ือสินคา้ และบริการทาอย่างไร (ตามฤดูกาล ซ้ือภายในทอ้ งถิน่ หรือ ประเทศ ซ้ือตามปริมาณ และใครคือผูม้ อี านาจในการตดั สินใจซ้ือ)

มอี ยู่ 3 เหตุผลท่ีทาให้ธุรกจิ ซ้ือสินคา้ และบริการ ซ่ึงแตกตา่ งจากกรณี 3 เหตุผลของบุคคลทวั่ ไป ไดแ้ ก่ เพ่ือ เพม่ิ รายได้ เพ่ือลดค่าใชจ้ า่ ย หรือเพื่อคงไวซ้ ่ึงสถานภาพที่เป็นอยู่ ซ่ึงถา้ สามารถตอบสนองหน่ึงในสามของ เหตุผลดงั กล่าวได้ ก็เทา่ กบั สามารถคน้ พบตลาดเป้าหมายไดเ้ ช่นกนั 5. พอถงึ ตอนน้ีธุรกิจพอจะรู้แลว้ ว่า “ใครคอื ลกู คา้ ในอดุ มคติ หรือไมก่ ็รู้ว่าใครคอื กลมุ่ เป้าหมายท่ีตอ้ งการให้ เป็นลกู คา้ ” ข้ึนอยู่กบั ธรรมชาตขิ องธุรกิจแต่ละราย บางแห่งพอถึงข้นั ตอนน้ีอาจจะสามารถเขียนบรรยาย คุณลกั ษณะของลกู คา้ ไดเ้ ลย เช่น “ลกู คา้ เป้าหมายคือ ผหู้ ญิงวยั กลางคน อายรุ ะหวา่ ง 30-40 ปี ทแี่ ตง่ งานและ มีบุตรแลว้ โดยเป็นคนท่ีคอ่ นขา้ งจะสนใจเกย่ี วกบั เรื่องของส่ิงแวดลอ้ ม และเนน้ การดูแลรูปร่างใหด้ ูดี” จาก ลกั ษณะที่กาหนดไวต้ รงน้ี ทาให้ธุรกิจไดร้ ูถ้ ึงจานวนกลุ่มเป้าหมายในขอบเขตพ้ืนทท่ี ี่กาหนดไวไ้ ดว้ า่ จะมกี ่ี ราย เพอื่ ทาวิจยั ตอ่ วา่ จากจานวนน้ี มีกี่รายทีม่ กี ารซ้ือสินคา้ และบริการจากคแู่ ข่งแลว้ ทเ่ี หลือทีย่ งั ไม่ซ้ือจากคู่ แข่งขนั หรือยงั ไมไ่ ดซ้ ้ือผลิตภณั ฑจ์ ากทีไ่ หนเลยมอี ยู่จานวนเทา่ ไร หลายกรณีทห่ี ลงั จากการวจิ ยั ตลาดพบว่า จานวนกลุม่ เป้าหมายทคี่ าดวา่ จะหนั มาซ้ือสินคา้ และบริการมี จานวนนอ้ ย หรือไม่ก็มปี ริมาณการซ้ือนอ้ ยมากในแต่ละปี สิ่งทธ่ี ุรกจิ ตอ้ งทาต่อจากน้ีคือ กลบั ไปต้งั ตน้ ณ จดุ ทเี่ ร่ิมมกี ารวางแผนใหม่ เพ่ือกาหนดตลาดเป้าหมายใหข้ ยายขอบเขตกวา้ งขวางข้ึนกว่าเดิม ซ่ึงน่าจะไม่ กอ่ ให้เกิดความยงุ่ ยากมากมายนกั อยา่ งน้อยจากข้นั ตอนของการทาวจิ ยั ตลาดตอนเริ่มตน้ กท็ าใหพ้ อจะมี ขอ้ มูลเพยี งพอต่อการเริ่มตน้ ใหม่ หรือการเปลยี่ นทิศทางที่แตกต่างจากเดมิ ได้ (http://www.thaifranchisecenter.com/document/show.php?docuID=674, 2556 : ออนไลน์) ภาพท่ี 5 การสงั กตุกลุ่มลูกคา้ เป้าหมาย (“การกาหนดลกู คา้ เป้าหมายใหช้ ดั เจนก่อนทาการตลาด”, 2556 : ออนไลน)์

2.4 กำรกำหนดจดุ ยนื ทำงกำรตลำด (Brand Positioning) คือ การวางตาแหน่งแบรนด์ หรือ จุดยืนของแบรนด์ Philip Kotler ไดใ้ ห้คานิยามของ Brand Positioning ไวด้ งั น้ี “การออกแบบ ขอ้ เสนอ และ ภาพลกั ษณ์ ของธุรกิจ เพ่ือทีจ่ ะยดึ ครองตาแหน่งที่พิเศษและแตกตา่ งในใจของ กลุ่มเป้าหมาย” พูดง่ายๆ คือ ส่ิงที่บ่งช้ีความแตกต่างของคุณกับคู่แข่ง หรือ การออกแบบตาแหน่งท่ีคุณอยากอยู่ในใจของ ผบู้ ริโภคนนั่ เอง (https://www.maxideastudio.com/blog/brand-positioning, 2562 : ออนไลน์) จุดยืนทโ่ี รงแรมตอ้ งมี 1.แบรนด์ ความชดั เจนของแบรนด์ เป็นสิ่งท่ีโรงแรมจะตอ้ งตอกย้า และแสดงออกใหเ้ ห็นผา่ นสายตา ผ่านสื่อ ตลอดเวลา จนทาใหค้ นจาได้ เชน่ หากแบรนด์ของโรงแรมเนน้ ไปทน่ี กั ท่องเท่ยี วแบบเป็นกล่มุ คณุ ก็ตอ้ งมี หอ้ งท่ีรองรับคนจานวนมาก ไมว่ ่าจะเดนิ ทางมาเพอ่ื ท่องเท่ยี ว สัมมนา เขา้ คา่ ย หรือแมแ้ ตท่ ศั นศกึ ษาก็ตาม คุณก็น่าจะมีหอ้ ง connecting หรือบา้ นพกั แยกไป เพอ่ื ให้จคุ นไดจ้ านวนมาก หากมหี อ้ งพกั เพียงพอ คุณกจ็ ะ เป็นตวั เลือกอนั ดบั ตน้ ๆ ของตลาดกลุม่ น้ี ยิง่ มีหลายกลมุ่ มาพกั มากเทา่ ไหร่ โรงแรมของคณุ กจ็ ะยิ่งเป็นที่รูจ้ กั ยง่ิ ไปกวา่ น้นั หากคุณมสี ถานทีไ่ วใ้ หท้ ากิจกรรมต่างๆ ก็จะยิ่งเป็นทน่ี ่าจดจาตอกย้าภาพการทอ่ งเทีย่ วแบบ กลุ่มในสายตาของสาธารณชนไปเร่ือยๆ และคอ่ ยๆ เพ่มิ ภาพลกั ษณท์ ดี่ ีวา่ ทาไมเมอื่ นึกถงึ การทอ่ งเทีย่ วแบบ กลมุ่ แลว้ จะตอ้ งนึกถงึ โรงแรมของคุณ การสื่อสารภายใตแ้ บรนด์อยา่ งสม่าเสมอ และตอ่ เน่ือง ไม่ใชเ่ พียงแค่ช่องทางใดช่องทางหน่ึง แตต่ อ้ ง ทาใหห้ ลากหลาย ใหเ้ ขา้ ถึงคนที่จะมาเป็นลูกคา้ ของคุณใหไ้ ดม้ ากท่ีสุดและค่อยๆ ต่อยอดไปเรื่อยๆ 2.เอกลกั ษณ์ จดุ แขง็ ของโรงแรม ถือเป็นอีกส่ิงทีต่ อ้ งสร้างความน่าจดจา อย่างเชน่ การบริการ อาหาร รวมไปถึง นโยบาย โรงแรม ให้ลองคิดเหมอื นกบั วา่ โรงแรมเป็นคนคนหน่ึง เป็นเดก็ ในสังกดั ทค่ี ณุ อยากจะปลุกป้ันใหเ้ ป็นดารา ดงั ในอนาคต กอ่ นอ่นื คุณกต็ อ้ งสรา้ งตวั ตนข้ึนมา(แบรนด์, ชื่อ, รูปแบบอาคาร และหอ้ งพกั ) สอนใหร้ ู้วธิ ีการ แสดง(กระบวนการทางาน และฝึ กอบรมพนกั งาน) ป้อนบทท่เี หมาะสมใหเ้ ล่น(เจาะกลุ่มตลาดเป้าหมายให้ ได)้ แลว้ รอดูผลที่ออกมา ถา้ ยงั ไมด่ งั ก็ตอ้ งฝึกกนั ต่อไป

3.เจาะกลุ่มเป้าหมาย เป็นอกี หน่ึงในเครื่องมือทางการตลาดทค่ี ุณตอ้ งกาหนด นนั่ ก็คือ การดูความเป็นไปไดท้ ่จี ะสามารถเดา กล่มุ เป้าหมายน้ี แต่ละกระบวนการในการเลือกกลุ่มตลาดให้ชดั เจน และหาพนั ธมติ รที่ตรงกบั เป้าหมายของ คณุ ไว้ เพ่อื ให้ไดร้ บั การสนบั สนุนจากตลาดกลุ่มน้ี และสรา้ งความน่าเช่ือถอื ไปในตวั 4.วธิ ีการแกป้ ัญหา เวลาท่ีลูกคา้ มปี ัญหา หน่ึงในส่ิงทท่ี ุกโรงแรมควรตระหนกั ไวก้ ็คอื วิธีการแกป้ ัญหาของโรงแรมจะเป็นสิ่งท่ี ถูกจดจายาวนาน ยิง่ เป็นสถานการณ์ท่ยี ากลาบาก วธิ ีท่คี ุณใช้จะย่ิงเป็นที่จบั ตามอง ผลลพั ธ์จะไม่มตี รงกลาง ไมว่ ่าจะออกมาดีหรือไม่ดี ลว้ นแลว้ แต่ส่งผลต่อโรงแรมของคุณในระยะยาว 5.วิสัยทศั น์ เปรียบเสมอื นเป็นแรงจูงใจ และเป้าหมายของการทางาน ความจริงแลว้ วิสัยทศั นจ์ ะถกู กาหนดโดยผูบ้ ริหาร ระดบั สูงของโรงแรม แต่น่าจะดกี วา่ ถา้ โรงแรมใหพ้ นกั งานไดม้ สี ่วนร่วมกาหนดวิสัยทศั น์ร่วมกนั เชน่ อยากจะเป็นโรงแรมที่ดีท่ีสุดในจงั หวดั จะเป็นโรงแรมทใี่ หบ้ ริการลกู คา้ ราวกบั ญาตมิ ติ ร เป็นตน้ สิ่งเหลา่ น้ี จะชว่ ยใหพ้ นกั งานทุกคนเหน็ เส้นทางท่ีจะพาโรงแรมไป ซ่ึงหลายคร้งั วสิ ัยทศั นก์ ก็ ลายเป็นเป้าหมายท่ี จะตอ้ งไปใหถ้ งึ ในอนาคตดว้ ยกนั (https://smartfinder.asia, 2562 : ออนไลน์) 2.5 กลยทุ ธ์การตลาดดว้ ย 7 P’ ภาพที่ 6 การกาหนดจุดยืนทางการตลาด (“การกาหนดจดุ ยืนทางการตลาด”, 2561 : ออนไลน์)

2.5 กลยุทธ์กำรตลำดด้วย 7 P’ 7Ps คอื กลยทุ ธ์ทางการตลาดข้นั พ้ืนฐานถกู คิดคน้ โดย E. Jerome McCarthy แต่เดิมแลว้ 7Ps มีพ้ืนฐานมาจาก ส่วนผสมทางการตลาดหรือทีร่ ู้จกั กนั ในช่ือ 4Ps ทน่ี ่าจะเป็นที่คนุ้ เคยของนกั การตลาดมากกวา่ โดยมี ส่วนประกอบดงั น้ี Product, Price, Place, Promotion และในเวลาต่อมาเพ่อื เพ่มิ ใหก้ ลยทุ ธ์มีประสิทธิภาพมาก ข้ึนโดยเฉพาะกบั ‘ธุรกจิ บริการ’ จงึ ตอ้ งมีการเพิ่มมาอีก 3 องคป์ ระกอบคอื People, Process และ Physical Evidence รวมกนั เป็น 7Ps ส่วนแต่ละองคป์ ระกอบสาคญั อยา่ งไรแอดจะอธิบายใหเ้ ขา้ ใจไดง้ า่ ยทสี่ ุดดงั น้ี • 1.Product (สินคา้ , การบริการ) ส่ิงน้ีคือ ‘สินคา้ ’ หรือ ‘การบริการ’ อะไรบางอยา่ งท่ีตอบสนองความตอ้ งการของผคู้ น ซ่ึงหลกั สาคญั ก็คอื เราตอ้ งรู้วา่ ใครคือลูกคา้ ของเราแลว้ เราจะสามารถพฒั นาสินคา้ หรือการบริการยงั ไง เพ่อื ให้พวกเขาพึงพอใจมากทสี่ ุด (หรือเอาแบบภาษาชาวบา้ น ‘คุณจะขายอะไร’) • 2.Price (ราคา) ราคาก็คือมูลค่าของสินคา้ หรือการบริการของคุณ การต้งั ราคาอนั ดบั แรกท่ีตอ้ งคิดกค็ อื ‘ตน้ ทุน’ เรา จะตอ้ งคดิ วา่ สินคา้ หรือการบริการของเราสามารถไดค้ ่าตอบแทนหรือกาไรมากกว่าตน้ ทนุ ท่ีเสียไป หรือไม่ หลงั จากน้นั จึงค่อยไปใหค้ วามสาคญั กบั กลยุทธก์ ารต้งั ราคาซ่ึงเป็นส่วนทสี่ าคญั ไมแ่ พก้ นั เลย โดยปกตแิ ลว้ กลยุทธเ์ หลา่ น้ีจะมปี ัจจยั หลายอย่างในการวเิ คราะห์และต้งั ราคาให้เหมาะสม แต่ก็จะมี เทคนิคง่ายๆ หลายแบบท่จี ะใชก้ ารต้งั ราคาในการกระตนุ้ ความตอ้ งการของลกู ค่าเชน่ ‘กลยทุ ธร์ าคา ชดุ ’ ซ่ึงจะนาสินคา้ แบบเดยี วกนั หรือตา่ งชนิดกนั มารวมเอาไวเ้ ป็นชดุ ๆ และต้งั ราคาต่อชดุ น้นั ให้ตา่ กวา่ ปกติของสินคา้ ชิ้นน้นั เชน่ รา้ นอาหาร Fast Food ท่ีจะมกี ารรวมเมนูในหลายๆ เมนูเขา้ ดว้ ยกนั กลยุทธน์ ้ีจะช่วยกระตุน้ ใหล้ ูกคา้ ซ้ือในปริมานท่มี ากข้ึน แถมยงั ทาใหพ้ วกเขารูส้ ึกคุม้ คา่ กบั สินคา้ น้นั อกี ดว้ ย • 3.Place (สถานท่ี) สถานทห่ี รือก็คอื ที่ทใ่ี ชใ้ นการขายสินคา้ หรือให้บริการ หลกั การเลือกสถานทง่ี า่ ยๆ กค็ ือเราตอ้ งรูว้ ่า กลุ่มลกู คา้ ของเราอย่ทู ่ีไหนมีความตอ้ งการอะไร หลงั จากน้นั เราจงึ นาสินคา้ หรือการบริการของเรา ไปยงั สถานทท่ี คี่ วามตอ้ งการเหล่าน้นั อยู่ รวมไปถงึ ช่องทางออนไลนไ์ มว่ ่าจะเป็นเพจ Facebook หรือ Instagram ก็ตอ้ งเลือกให้เขา้ กบั กลุ่มลกู คา้ ทีต่ อ้ งการสินคา้ หรือบริการของเราดว้ ย • 4.Promotion (การส่งเสริม) สิ่งน้ีคือวธิ ีการที่จะทาให้สินคา้ หรือการบริการของเราเป็นทร่ี ูจ้ กั ซ่ึงมีหลากหลายวธิ ี เชน่ การลด ราคา, ของแถม, การทาโฆษณาในรูปแบบตา่ งๆ เพอ่ื เผยแพร่สินคา้ หรือแมก้ ระท้งั การจา้ งเหล่าดารา คนดงั ผมู้ ีชื่อเสียงในชอ่ งทางออนไลน์ ให้เกดิ การมองเหน็ และบอกต่อ กเ็ ป็นหน่ึงในวธิ ีการ โปรโมทเช่นกนั

ท้งั 4 อยา่ งท่ไี ดก้ ลา่ วมาเป็นองคป์ ระกอบสาคญั พ้นื ฐานในการทาธุรกจิ ทีเ่ รียกวา่ 4Ps ซ่ึงครอบคลุมในส่วน ของธุรกิจท่ีมกี ารขายสินคา้ เกือบจะท้งั หมดแลว้ แตห่ ากในธุรกิจทเี่ ชื่อมโยงกบั การให้ ‘บริการ’ ดูเหมอื นวา่ 4Ps จะยงั ไม่เพยี งพอในการตอบสนองกลุ่มลกู คา้ ฉะน้นั การกาเนิดของ 7Ps จงึ เหมาะสมกบั ธุรกิจประเภท ‘การใหบ้ ริการ’ ซ่ึงจะมีองคป์ ระกอบทีเ่ พมิ่ ข้ึนมา ดงั น้ี • 5.People (บุคลากร) ในธุรกจิ การบริการส่วนใหญเ่ ป็นไปไม่ไดเ้ ลยทีจ่ ะไมม่ ีบุคลากรทีใ่ หก้ ารบริการเหล่าน้นั ซ่ึงคน เหล่าน้ีเปรียบเหมือนหัวใจสาคญั ทีจ่ ะทาใหธ้ ุรกจิ เดนิ หนา้ เลยก็วา่ ได้ การมบี คุ ลากรทีด่ ีกไ็ มต่ า่ งจาก การมีสินคา้ ที่มีคณุ ภาพ ฉะน้นั เจา้ ของธุรกจิ จะตอ้ งลงทนุ กบั ความรู้ความสามารถของบุคลากรเพื่อ เพม่ิ ประสิทธิภาพใหก้ บั ธุรกจิ จนสามารถเพิม่ ประสิทธิภาพให้กบั ‘การบริการ’ จนเป็นทพี่ งึ พอใจ ใหก้ บั ลกู คา้ ภาพท่ี 7 พนกั งานแผนกครัว (“กลยทุ ธก์ ารตลาดดา้ นบุคลากร”, 2560 : ออนไลน์)

• 6.Process (กระบวนการ) การบวนการน้ันมีหลากหลายรูปแบบถา้ ในส่วนของธุรกิจสินคา้ กจ็ ะเป็น รูปแบบการแลกเปลย่ี นท่ี ตอบสนองความสะดวกสบายของลูกคา้ เป็นตน้ แต่หากเป็นธุรกิจในการใหบ้ ริการก็จะมี รายละเอยี ดต้งั แต่ การตอ้ นรับลกู คา้ การใหบ้ ริการ จนถึงการบริการหลงั การขาย ซ่ึงหากเราสามารถ จดั แจงและลงรายละเอียดให้กบั กระบวนการในทุกๆ ข้นั ตอนไดด้ ี มนั กจ็ ะส่งผลใหเ้ กิดความพอใจ จนไปถงึ การบอกต่อหรือซ้ือซ้าของธุรกิจอีกดว้ ย • 7.Physical Evidence (องคป์ ระกอบทางกายภาพ) ส่ิงน้ีคอื ส่วนท่ีลกู คา้ จะสัมผสั ไดจ้ ากสินคา้ และการบริการของเรา เชน่ การออกแบบร้าน, การบริการ ทรี่ วดเร็ว, ขอ้ มลู ท่คี รบถว้ น, บรรยากาศการพดู คยุ , รายละเอียดของสินคา้ และการบริการ ท้งั หมดน้ี ลว้ นเป็นส่วนหน่ึงของ Physical Evidence ซ่ึงเรียกว่าเป็นส่ิงที่สาคญั ทส่ี ุดของธุรกิจ ‘ให้บริการ’ เลย ก็วา่ ได้ ท้งั หมดรวมกนั เป็น 7Ps หรือก็คือกลยุทธ์การตลาดพ้นื ฐานที่คนทาธุรกิจหรือคนทว่ั ไปสามารถทาความ เขา้ ใจไดไ้ มย่ าก แต่องคป์ ระกอบเหล่าน้ีลว้ นเป็นรากฐานสาคญั ทีจ่ ะทาใหธ้ ุรกจิ ของคุณตอบสนองตอ่ ความ ตอ้ งการผูบ้ ริโภคไดอ้ ยา่ งมีประสิทธิภาพ อกี ท้งั เม่ือเกดิ ปัญหาข้ึนเรากส็ ามารถหันกลบั มามองถงึ 7 ขอ้ น้ี ว่า เราบกพร่องตรงส่วนไหน จะไดค้ ดิ หาวธิ ีแกป้ ัญหาเหลา่ น้นั ไดอ้ ย่างมีหลกั การและวดั ผลไดอ้ กี ดว้ ย (https://adaddictth.com/knowledge/7Ps-Market, 2563 : ออนไลน์)

บทท่ี 3 หลกั กำรตลำด การตลาดมีบทบาทสาคญั ต่อการพฒั นาคุณภาพชีวติ และยกระดบั ความเป็นอย่ขู องมนุษย์ ในสังคม ทา ใหเ้ กดิ การพ่งึ พาอาศยั กนั อย่างเป็นระบบในสงั คมมนุษยแ์ ต่ละคน สามารถประกอบ อาชีพที่ ตนเองถนดั และ ไดใ้ ชค้ วามรู้ความสามารถของแตล่ ะบคุ คลได้ อย่างเตม็ กาลงั ความสามารถ และการตลาดมบี ทบาทอย่าง ใหญห่ ลวงต่อความเจริญเติบโต และพฒั นาการทางเศรษฐกจิ ของประเทศ เนื่องจากการตลาดเป็นตวั กระตนุ้ ใหเ้ กิดการวิจยั และพฒั นาหาส่ิงแปลกใหม่ มาสนองความ ตอ้ งการของตลาดและสงั คม ทาใหผ้ ูบ้ ริโภคมี โอกาส เลอื กใชผ้ ลิตภณั ฑท์ ี่ตอ้ งการไดห้ ลายทางและ ผลติ ภณั ฑท์ ่สี ามารถตอบสนองความตอ้ งการ สรา้ ง ความพึงพอใจให้แกผ่ บู้ ริโภค จงึ มีผลทาให้เกิด การจา้ งงาน เกิดรายไดก้ บั แรงงาน และธุรกจิ 3.1 หลกั กำรตลำดออนไลน์ (Online Marketing) คือ การทาการตลาดในสื่อออนไลน์ เชน่ โฆษณา Facebook, โฆษณา Google, โฆษณา Youtube, โฆษณา Instagram มีวตั ถปุ ระสงคห์ ลกั เพ่อื ทาให้สินคา้ ของเราเป็นทีร่ ู้จกั เพิม่ มากข้นึ โดยใชว้ ธิ ีตา่ งๆ ในการ โฆษณาเวบ็ ไซต์ หรือ โฆษณาขายสินคา้ ท่จี ะนาสินคา้ ของเราไปเผยแพร่ตามสื่อออนไลน์ เพอ่ื ใหผ้ ูอ้ นื่ ไดร้ ับรู้ และเกดิ ความสนใจ จนกระทง่ั เขา้ มาใชบ้ ริการหรือซ้ือสินคา้ ของเราในที่สุด โดยการตลาดออนไลน์ (Online Marketing) สามารถทาไดห้ ลายชอ่ งทาง ดงั น้ี (https://nipa.co.th/th/article/digital-marketing, 2564 : ออนไลน)์ ภาพท่ี 8 ข้นั ตอนการเขยี นบล็อก (“การเขยี นเวบ็ บลอ็ ก”, 2561 : ออนไลน์)

3.1.1. การสร้างเวบ็ ไซต์ บล็อก (Blog) Search Engine Marketing คือ การตลาดออนไลน์บน Search Engine เป็นการทาใหส้ ินคา้ ของเราติดอนั ดบั การ คน้ หาในลาดบั แรกๆ ซ่ึงจะทาใหเ้ ราถูกคน้ พบไดง้ ่ายและถกู คลิกไดบ้ ่อยกว่าเวบ็ ไซตท์ ี่อยดู่ า้ นล่างหรืออยู่ใน หนา้ ถดั ไป แบ่งออกเป็น SEO (การทาเวบ็ ไซตข์ องเราใหต้ ิดอนั ดบั ของ Google) PPC (การซ้ือ Ads บน Google) การเขยี นบล็อก คาวา่ บลอ็ ก (Blog) มาจากคาว่า เวบ็ -ล็อก (web-log) ซ่งึ เป็นการเขี่ยนบทความ อธิบายหรือใหข้ อ้ มลู เพ่อื นาไปเผยแพร่บนเวบ็ ไซต์ ปัจจบุ นั มีเวบ็ ไซตท์ ใ่ี ห้บริการ เปรียบเสมอื นเป็นสื่อกลางหรือสถานทเี่ กบ็ บทความ ทเี่ ป็นทน่ี ิยมอยหู่ ลายเวบ็ ไซต์ เล่น Medium , Blognone และ Dek-D ซ่ึงส่วนใหญแ่ ลว้ เป็นพ้ืนทีเ่ ปิ ด ใหส้ ามารถเขา้ ไปเขยี นบค่ วามเผยแพร่ได้ โดยไม่คิดค่าใชจ้ ่าย ผเู้ ขา้ ไปเขยี นบลอ็ กและเผยแพร่ขอ้ มลู มชี ่ือ เรียกเฉพาะว่า “บล็อกเกอร์” และหากบลอ็ กเกอร์คนใดมผี ูต้ ิดตามจานวนมาก อาจกลายเป็น ฺ“อินฟลูเอน เซอร์” ทผ่ี ลดิ เน้ือหาที่ส่งผลตอ่ ทศั นคติ การตดั สินใจ หรือช้ีนาคนในสังคมใหค้ ลอ้ ยตามได้ อนิ ฟลเู อนเซอร์ เป็นผมู้ ีอทิ ธิพลในส่ือสงั คม และไดร้ บั ความนิยมมีคนตดิ ตามบนโลกออนไลนจ์ านวน มาก การนาเสนอเน้ือหาใดจากอนิ ฟเู อนเซอร์ จะส่งผลกระทบต่อสังคมหรือกลุ่มคนทสี่ นใจในเร่ืองน้นั ๆ โดยอินฟลเู อนเซอร์เหล่าน้ีจะนาเสนอขอ้ มูลข่าวสารผ่านส่ือสังคมในดา้ นทต่ี นเองเชี่ยวชาญหรือสนใจ เชน่ ความงาม แฟชน่ั ท่องเที่ยว การชิมอาหาร เกม ดนตรี และภาพยนต์ รวามไปถึงดาราหรือคนดงั อาชีพน้ีจะมี รายไดจ้ ากค่าโฆษณาหรือมผี ูจ้ า้ งให้แนะนาสินคา้ (http://www.mtrs.ac.th/krupu/week-3/, 2561 : ออนไลน์)

3.1.2. เวบ็ ไซตเ์ กีย่ วกบั ไลฟ์ สไตล์ (Lifestyle) หรือการทอ่ งเที่ยว โซเชียลมีเดียเปรียบเสมอื นโทรโข่งชว่ ยป่ าวประกาศใหผ้ ูค้ นรูถ้ ึงธุรกิจของคณุ และทกุ วนั น้ียงั เป็นพ้นื ทีใ่ ห้ ผคู้ น เช่น ลกู คา้ พูดคุยแลกเปลยี่ นเรื่องราวกบั ผปู้ ระกอบการ เช่น รีววิ การเขา้ พกั โรงแรมทผี่ ่านมา หาก บริหารโซเชียลมีเดียดๆี โพสตเ์ ขา้ กบั กระแส สม่าเสมอ ใชร้ ูปแบบที่เขา้ กบั ระบบและสถานการณ์ เชน่ ภาพ คลิปวิดโี อ และมีโซเชียลมเี ดยี หลายช่องทาง จะเป็นประโยชน์กบั โรงแรมอยา่ งมาก สาหรับโรงแรมสามารถใชโ้ ซเชียลมเี ดยี ไดด้ ใี นเร่ืองโปรโมททตี่ ้งั โรงแรม การบริการ สิ่งอานวยความ สะดวก และแจง้ โปรโมชน่ั โรงแรม แต่กค็ วรจะผสมผสานกบั เร่ืองราวอน่ื ๆ ทนี่ ่าสนใจที่เกยี่ วขอ้ งกบั ธุรกิจ โรงแรมของคณุ เชน่ การคาดการณ์สถานการณธ์ ุรกจิ โรงแรมชว่ งโควดิ ในฐานะผปู้ ระกอบธุรกิจเอง สถานที่ ท่องเทีย่ วลบั ในจงั หวดั ท่โี รงแรมต้งั อยู่ รา้ นอาหารทต่ี อ้ งลองในย่านท่ีพกั ฯลฯ เพราะเหลา่ น้ีเป็นเรื่องราวที่ ผูค้ นทวั่ ไป ไมเ่ ฉพาะลกู คา้ หรือกลุ่มเป้าหมายของคณุ สนใจ ก็จะชว่ ยให้โซเชียลมีเดียของโรงแรมมีความ เคลอ่ื นไหวซ่ึงดีต่อการประชาสัมพนั ธ์ในอนาคต (https://www.weon.website/blog/marketing-create-hotel- marketing-plans, 2563 : ออนไลน)์ ภาพที่ 9 การทาblogรีววิ สินคา้ ธุรกจิ (“เวบ็ ไซตเ์ ก่ยี วกบั ไลฟ์ สไลต”์ , 2563 : ออนไลน์)

3.1.3. การซ้ือโฆษณา การทาธุรกจิ ในโลกออนไลน์ให้ประสบความสาเร็จน้นั ปัจจยั ท่มี สี ่วนหนุนเสริมสาคญั ก็คือการทาโฆษณา นนั่ เอง ซ่ึงโดยส่วนใหญ่คนทาธุรกจิ มาซกั ระยะน่าจะเคยไดย้ นิ เรื่องการยงิ Ads กนั มาบา้ งแลว้ แต่อาจจะยงั ไมร่ ูว้ า่ การยงิ Ads ท่หี ลายคนกลา่ วถึงน้นั คอื อะไ รแลว้ มสี ่วนช่วยธุรกิจเราให้เตบิ โตไดอ้ ย่างไรบา้ ง การยงิ Ads ถา้ ให้อธิบายแบบรวบรดั ก็คอื การทาโฆษณาบนโลกออนไลน์ ซ่ึงสามารถดาเนินการโฆษณาได้ ท้งั บน Google, Facebook, Twitter YouTube, Instagram และอน่ื ๆ เพ่ือกระตนุ้ ใหผ้ ูค้ นทมี่ บี ญั ชีอย่ใู นแพต ฟอร์มต่างๆ ไดเ้ ขา้ ถงึ โพสตส์ ินคา้ ของเรามากข้ึน ท้งั น้ีเนื่องจากในประเทศไทยมีผูใ้ ชง้ าน Facebook อยทู่ ี่ 52 ลา้ น เป็นอนั ดบั 8 ของโลกและกรุงเทพมหานครเป็นเมอื งท่ีมีผใู้ ชง้ าน Facebook มากท่สี ุดในโลก ซ่ึงถา้ ทา Facebook Ads ในประเทศไทยน้นั จะมีโอกาสสูงในการทจ่ี ะถูกส่งไปยงั เป้าหมายไดอ้ ยา่ งมีประสิทธิภาพ เพราะมผี ูใ้ ชอ้ ย่มู าก ส่ือ Facebook Ads จึงเป็นสื่อทถ่ี กู หยบิ ข้ึนมาใชม้ ากท่สี ุด 5 วิธียิง Ads พ้ืนฐาน 1. อบั ดบั แรกให้เราเขา้ ไปท่บี ญั ชีทเี่ ราจะใชย้ ิงแอดหรือยงิ โฆษณา ซ่ึงสามารถทาไดท้ ้งั ในเฟสบคุ๊ ส่วนตวั และ เพจทีเ่ ราดแู ลไดเ้ ลย 2. กดที่ป่ มุ Campaigns จากน้นั เลอื กที่ Create Ad เพอื่ สรา้ งแอดหรือโฆษณา ในหัวขอ้ Create New Campaign ใหเ้ ราเลือก Objective หรือวตั ถปุ ระสงคใ์ นการลงโฆษณาชุดน้ี โดยระบบ ของ Facebook จะชว่ ยคน้ หาผูใ้ ชง้ านที่มแี นวโนม้ เป็นกลุ่มเป้าหมายของเราให้โดยอตั โนมตั ิ ท้งั น้ี ในปัจจบุ นั Facebook ไดม้ คี าแนะนาในการเลอื ก 3 Objective ซ่ึงเราสามารถเลอื กไดต้ ามเป้าหมายท่เี ราตอ้ งการไดอ้ ยา่ ง อิสระดงั ต่อไปน้ี • Build your band คือ เนน้ ไปทกี่ ารทาใหแ้ บรนดเ์ ป็นทร่ี ูจ้ กั เชน่ การกดไลค์ คอมเมน้ ต์ โฆษณาของเรา • Make connections คือการสร้างความสมั พนั ธ์กบั กลมุ่ เป้าหมาย โดยยดึ การเชื่อมต่อกบั ลูกคา้ เป็นหลกั • Drive sales คอื ม่งุ เป้าหมายไปที่สร้างยอดขายใหก้ บั ธุรกจิ ของเรา 3. ถดั มาเราในหัวขอ้ Campaign Details คือการต้งั ชื่อให้กบั แคมเปญหรือโฆษณาของเรา และการกรอก งบประมาณหรือจานวนเงนิ ที่เราตอ้ งการใชจ้ ่ายไปกบั แคมเปญน้ี โดยต้งั ได้ 2 แบบ คอื Daily Budget คือ งบประมาณท่จี ะใชจ้ า่ ยต่อวนั ในการลงโฆษณา และ Lifetime Budget คือ การต้งั งบลงโฆษณาแบบตลอด อายุ Facebook จะคานวณใหต้ ามวนั ท่เี ราต้งั คา่ เปิ ดปิดโฆษนาให้อตั โนมตั ิ เมอ่ื ใส่วตั ถปุ ระสงคข์ องโฆษณา เรียบรอ้ ยแลว้ กก็ ด Continue เพ่อื ไปกาหนดกลุม่ เป้าหมายของเราไดเ้ ลย

4. ต่อมาหัวขอ้ AD SET ข้นั ตอนน้ีถือไดว้ ่าเป็นส่วนที่สาคญั มากในการลงโฆษณา ในข้นั ตอนน้ีเราจะทาการ เลือกกลุ่มเป้าหมายของโฆษณาชดุ น้ี ถา้ เราเลือกกล่มุ เป้าหมายดี กระแสตอบรบั กบั โฆษณาของเรากจ็ ะดตี าม ไปดว้ ย ดงั น้นั เราควรใส่ใจในรายละเอียดดงั ตอ่ ไปน้ี • Audience คอื การกาหนดขอ้ มลู ตา่ งๆ เพ่อื ให้ Facebook ส่งโฆษณาให้กลุ่มผใู้ ชง้ านเหล่าน้นั • Location เลอื กเป็น People who live this location คือ กลุ่มคนที่อยใู่ นสถานทีน่ ้ัน เชน่ เราจะส่งโฆษณาน้ีให้ คนไทย เรากต็ อ้ งเลือก Thailand • Age กาหนดชว่ งอายุของกลุ่มเป้าหมายของเรา • Gender กาหนดเพศของกลุ่มเป้าหมายที่เราตอ้ งการส่งโฆษณาไปใหถ้ งึ • Demographics คือ ลกั ษณะทางประชากรศาสตร์ เช่น การศกึ ษา การทางาน และไลฟ์ สไตลต์ ่าง ๆ • Interests คือ ความสนใจกจิ กรรมทชี่ อบและหัวขอ้ ทีเ่ กย่ี วขอ้ ง เช่น ขายคอร์สออกกาลงั กาย กต็ อ้ งเลือกเป็น Fitness and wellness Behaviors พฤตกิ รรมของผใู้ ชง้ านที่สนใจเร่ืองการออกกาลงั กาย กลมุ่ ผูร้ ักการดแู ล สุขภาพ เป็นตน้ 5. Placement คือการเลือกวา่ จะใหโ้ ฆษณาไปแสดงผลในส่วนไหนของ Platforms ของกลุม่ เป้าหมาย อนั ไดแ้ ก่ Facebook, Instagram, Messenger และอ่นื ๆ โดยเลือกไดเ้ ป็นให้แสดงโฆษณาน้ีเฉพาะการใชง้ านผา่ น คอมพิวเตอร์หรือบนโทรศพั ท์ ท้งั น้ีเราแนะนาให้เลอื กท้งั คอมพิวเตอร์และโทรศพั ทแ์ ละผูใ้ ชง้ านคร้ังแรก แนะนาใหเ้ ลือกเป็น Facebook Budget & Schedule คือ การกาหนดงบประมาณและต้งั เวลาโฆษณา Optimization for Ad Delivery ใหเ้ ลือก Post Engagement ตามวตั ถุประสงคท์ เ่ี ลือกไวข้ า้ งตน้ Cost Control ให้ Facebook คานวณงบประมาณตามจานวนเงนิ ท่ีเราใส่ในหวั ขอ้ Campaign Details ใหอ้ ตั โนมตั ิไดเ้ ลย

3.2 กลยุทธ์ทำงกำรตลำด (Marketing Strategy) คือ แบบแผนพ้นื ฐานหรือแนวทางที่ถกู กาหนดข้ึนสาหรบั สร้างผลติ ภณั ฑ์ เพอื่ ตอบสนองความตอ้ งการของ กล่มุ เป้าหมายและตลาดเป้าหมาย โดยผปู้ ระกอบการจะตอ้ งจดั สรรทรพั ยากรของประเทศมาใชใ้ หเ้ กดิ ประโยชนต์ อ่ ผลผลิต แบง่ ใชส้ ัดส่วนต่าง ๆ ทางการตลาดให้เหมาะสมสาหรบั การดาเนินงาน รวมท้งั ดาเนินงานในข้นั ตอนต่าง ๆ โดยประกอบไปดว้ ย การตดั สินใจ การกาหนดระดบั คา่ ใชจ้ า่ ยการตลาด การ กาหนดตาแหน่งผลติ ภณั ฑ์ การกาหนดกลยุทธ์ส่วนผสม และการกาหนดตลาดเป้าหมายทางการตลาดอยา่ ง ชดั เจน จนสามารถบรรลเุ ป้าหมายทางเศรษฐกิจทต่ี ้งั ไวไ้ ด้ 3.2.1. การใชบ้ ตั รสะสมแตม้ ทาจดุ บริการลกู คา้ สาหรับระบบสมาชิกแบบสะสมแตม้ ถูกใชก้ นั อย่างแพร่หลาย และไดผ้ ลดีกวา่ การทท่ี างแบรนด์ทา โปรโมชน่ั ซ้ือ 1 แถม 1 หรือลดราคา เพราะหลงั จากท่ีลกู คา้ ซ้ือของกบั แบรนด์แลว้ อาจจะไมไ่ ดก้ ลบั มาซ้ือซ้า อีกหรืออาจจะเปลย่ี นไปซ้ือสินคา้ ค่แู ขง่ เลยกไ็ ด้ ดงั น้นั ระบบการสะสมแตม้ จงึ เป็นกลยุทธท์ ่สี ามารถสร้าง แรงจูงใจใหก้ บั ลกู คา้ ในการกลบั มาซ้ือหรือใชบ้ ริการซ้าไดอ้ ีก ท่ีไดผ้ ลดีเยี่ยม \"เพยี งแค่มีลกู ค้ำประจำเพมิ่ ขนึ้ มำ ก็สำมำรถทำกำไรได้มำกกว่ำลกู ค้ำขำจร อกี ท้งั ยงั ลดค่ำใช้จ่ำยในกำร ทำกำรตลำดเพ่อื ดงึ ดูดลกู ค้ำใหม่ได้อีกด้วย\" การทาบตั รสมาชิกจงึ เป็นเหมือนสิ่งทีม่ าคูก่ บั ธุรกิจแทบทุกรูปแบบไปแลว้ เป็นหน่ึงในกลยุทธก์ ารตลาด ท่ี “จา่ ยนอ้ ยแต่ไดม้ าก” คมุ้ คา่ และเพิ่มยอดขายใหเ้ ติบโตได้ โดยเฉพาะอย่างย่ิงในรูปแบบการสะสมแตม้ ออนไลน์ เพราะนอกจากจะเป็นประโยชนก์ บั ภาคธุรกิจแลว้ ยงั อานวยความสะดวกให้กบั ผูบ้ ริโภคเพมิ่ ข้ึน กว่าเดมิ อกี ดว้ ย

3.2.2. การทาแคมเปญร่วมกบั อินฟลูเอนเซอร์ ปัจจุบัน คนเราใช้โซเชียลมีเดียเพิ่มข้ึนตลอดเวลาและมีแนวโน้มท่ีจะเพิ่มข้ึนเร่ือย ๆ ซ่ึงการท่ี ชีวิตประจาวันของกลุ่มเป้าหมายเราเข้าไปอยู่ในโลกออนไลน์มากย่ิงข้ึน เราจึงควรท่ีจะต้องเข้ามา ทาการตลาดบนโซเชียลมีเดียต่าง ๆ ท่ีกาลังได้รับความนิยมในกลุ่มเป้าหมายของเรานั่นเอง และ การดึงศักยภาพของ Social Media Marketing ให้ออกมาสัมฤทธ์ิผล Influencer Marketing Strategy ก็เป็ นหน่ึงในตวั เลือกท่ีมีประโยชน์มากเลยทีเดียว Influencer Marketing หรือ การตลาดอินฟลูเอนเซอร์ คือ การทาการตลาดผ่านกลุ่มคนท่ีมี อิทธิพลต่อกลุ่มเป้าหมายบนส่ือ Social Media ต่าง ๆ เพ่ือดึงดูดลูกค้าเขา้ มารู้จักและทดลองสินค้า และบริการของเรา ซ่ึงเราต้องมีการวางกลยุทธ์ ท้งั การเลือก Influencer ให้เขา้ กับแบรนด์ กลุ่ม ผู้ติดตามของ Influencer เป็ นต้น (https://blog.pointspot.co/17645039/6-reasons-why-business-need- member-card, 2563 : ออนไลน)์ ภาพท่ี 10 การเข้าถึงกลุ่มลูกค้าบนInstagram (“การเข้าถึงบัญชี”, 2563 : ออนไลน์)

เน่ืองจากในปัจจุบัน การใช้ชีวิตของคนเรามักจะใช้ชีวิตอยู่บนโลกออนไลน์เป็ นส่วนใหญ่ จาก ข้อมูลการศึกษาของ We Are Social เม่ือเดือน มกราคม ปี พ.ศ.2564 พบว่าประเทศไทยมีบัญชี Social Media ท่ียังมีการ Active อยู่ถึง 55 ล้านบัญชี คิดเป็ น 78.7% จากประชากรท้ังประเทศโดย เพ่ิมข้ึนจากปี ก่อนถึง 5.8% คิดเป็ น 3 ล้านบัญชี และคนไทยยงั ใช้ Social Media สูงถึงวันละ 2 ช่ัวโมง 48 นาที และมากกว่า 55.5% ใช้ Social Media ในการหาข้อมูลแบรนด์ท่ีสนใจ ซ่ึงจากขอ้ มูล แสดงให้เห็นถึงโอกาสในการเข้าถึงลูกค้าได้ผ่าน Social Media ต่าง ๆ มากมาย ซ่ึง หน่ึงในวิธีการท่ีจะสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ก็คือ Influencer Marketing เพราะว่า คนเรามักจะมีการติดตามกลุ่มคนท่ีเราชอบท้งั Lifestyle, แนวคิด ท่ีเราชอบ และมักเช่ือส่ิงท่ีสื่อออกมาจากคนท่ีเรารู้จักหรือติดตาม ซ่ึงเราสามารถเข้าไปร่วมกับกลุ่มคน เหล่าน้ีที่มีอิทธิพลต่อกลุ่มเป้าหมายเพ่ือทาการส่ือสารให้ไปถึงกลุ่มเป้าหมายจริง ๆ ให้รู้จักและได้ ทดลองใช้สินคา้ และบริการของเรา แผนการเลือก Influencer อย่างรอบคอบ และรัดกุม เพ่ือให้เกิดประสิทธิภาพต่อแคมเปญของคุณ ให้มากท่ีสุด (https://sphereagency.com/th/articles/why-influencer-is-neccessary, 2563 : ออนไลน์) 3.2.3. การทาหา้ งหุ้นส่วนจบั มอื กบั ธุรกิจอนื่ ทาธุรกจิ ทุกวนั น้ีเดินเกมเพยี งลาพงั คนเดยี ว อาจกลายเป็นเร่ืองยากลาบากสาหรับหลายธุรกิจไปแลว้ เพราะปัจจยั การแข่งขนั ที่เพิม่ สูงข้นึ และอยเู่ หนือการคาดเดาได้ หากตอ้ งเดนิ ลาพงั ไร้เพ่ือนขา้ งกาย SME อาจ พลาดพล้งั ได้ หรือดาเนินธุรกจิ ไปไดช้ า้ กวา่ Collaboration หรือ การจบั คูท่ าธุรกจิ ร่วมกนั คอื กลยทุ ธท์ าธุรกิจอกี รูปแบบหน่ึงท่จี ะช่วยให้แบรนดส์ ามารถ เพ่มิ เติมเน้ือหาของธุรกจิ ให้เกดิ ความน่าสนใจข้นึ ได้ อีกท้งั อาจไดก้ ล่มุ ลูกคา้ ใหม่ๆ แถมเพอื่ นคู่คิดมาชว่ ยเตมิ เตม็ และสร้างธุรกิจใหแ้ ข็งแรงเตบิ โตไปดว้ ยกนั

Collaboration ดอี ย่ำงไร ? บางคร้ังการทาธุรกิจมานาน อยู่กบั กลุ่มลูกคา้ เดิมๆ ไม่มกี ารขยายตวั ออกไปไหน จากกลุม่ ลูกคา้ ท่เี คยมี อาจทาใหต้ ลาดแคบลงไปเรื่อยๆ และลดจานวนลงไดส้ กั วนั หน่ึง แตห่ ากจะใหเ้ ปลี่ยนภาพลกั ษณ์ของแบรนด์ ไปจากเดิม ลกู คา้ ทีเ่ คยมหี รือเชื่อถือแบรนด์อาจหดหายไปได้ การ Collaboration หรือจบั มอื กบั พนั ธมติ ร ธุรกจิ ร่วมกนั เพอื่ สร้างกระแส สร้างเรื่องราวใหม่ๆ ใหเ้ กิดข้นึ จงึ เป็นอีกวิธีที่น่าสนใจ ขอ้ ดีของการ Collaboration • สร้ำงภำพลักษณ์ใหม่ การ Collaboration จะช่วยทาใหแ้ บรนดไ์ ดส้ ร้างภาพลกั ษณ์ใหม่ โดยทไ่ี มต่ อ้ งสูญเสียความเป็น ตวั เอง โดยเฉพาะกบั แบรนด์ทีอ่ ยู่มานาน • ได้ฐำนลกู ค้ำกล่มุ ใหม่ นอกจากช่วยสรา้ งสีสันใหมๆ่ ใหก้ บั แบรนดแ์ ลว้ การท่ีไดจ้ บั มอื ร่วมกบั พนั ธมิตรธุรกจิ อ่นื ยงั ช่วย ใหแ้ บรนดส์ ามารถกระจายการรบั รู้ เป็นทีร่ ู้จกั มากข้ึนในฐานลกู คา้ ของอีกแบรนด์หน่ึงดว้ ย เหมอื น เป็นการแลกเปลย่ี นฐานลูกคา้ ซ่ึงกันและกัน • ได้เรียนรู้วธิ ีทำธรุ กิจใหม่จำกพันธมติ ร จากฐานลูกคา้ ท่ีเพม่ิ ข้นึ การ Collaboration ยงั อาจทาให้เราไดเ้ รียนรูว้ ธิ ีการทาธุรกิจใหม่ๆ จาก พนั ธมิตร หรือมุมมองความคิดทีน่ ่าสนใจ เพือ่ นามาปรับใชก้ บั ธุรกจิ ของตนไดใ้ นอนาคตดว้ ย • เกดิ นวัตกรรมใหม่ เป็ นประโยชน์ต่อผ้บู ริโภค ประโยชน์การ Collaboration ท่ีแทจ้ ริงอกี ขอ้ คือ เป็นทางเลือก และสร้างนวตั กรรมใหมใ่ หแ้ ก่ ผบู้ ริโภค ซ่ึงเป็นอีกหนทางทจ่ี ะชว่ ยดงึ ดดู ลูกคา้ ใหมๆ่ ใหเ้ ขา้ มาได้ ( https://www.smethailandclub.com/marketing-5206-id.html, 2562 : ออนไลน์)

บทที่ 4 สรุป การวางแผนการตลาดโรงแรมถือว่ามีความสาคญั อยา่ งมากในธุรกจิ โรงแรม เพราะการตีตลาดกลุ่ม ลกู คา้ หรือการวางเป้าหมายของธุรกิจจะทาให้มีการดึงดูดลูกคา้ หรือมคี นใหค้ วามสนใจโรงแรมของเรามาก ข้นึ ทาให้เกิดการวางแผนทางการตลาด การแบ่งกล่มุ ลกู คา้ ท่ีชดั เจน และการวางแผนการตลาดจะทาใหเ้ รา สามารถเลือกกล่มุ ลูกคา้ ท่จี ะทาการตลาดดว้ ยได้ วิธีการจาแนกกลุ่มลูกคา้ (Segmentation)มดี งั น้ี • แบง่ ดว้ ยคณุ สมบตั ทิ างประชากรศาสตร์(������������������������������������������������ℎ������������) เช่น อายุ เพศ การศกึ ษา อาชีพ ศาสนา รายได้ และ สถิตอิ ่นื ๆ • แบ่งดว้ ยแหลง่ ที่มา(������������������������������������������ℎ������������) เชน่ ลูกคา้ ชาวยุโรป ลกู คา้ ชาวไทย ลกู คา้ ชาวจีน ลกู คา้ ชาวตะวนั ออกกลาง • แบง่ ดว้ ยความชอบหรือไลฟ์ สไตล์ เชน่ กลมุ่ ที่ช่ืนชอบการท่องเทีย่ วเชิงธรรมชาติ กลมุ่ ทช่ี อบท่องเที่ยวกลางคืน รวมไปถงึ หลกั การตลาดออนไลน์การใชส้ ื่อโซเชียลในการตตี ลาดกลมุ่ ลูกคา้ เพราะสื่อออนไลนม์ ีการ เขา้ ถงึ ไดง้ า่ ยและผูค้ นใชส้ ่ือมากข้ึน การทาการตลาดในส่ือออนไลน์ เช่น โฆษณา Facebook, โฆษณา Google, โฆษณา Youtube, โฆษณา Instagram เป็นตน้ และยงั มีการต้งั เป้าหมายทางการตลาด กอ่ นที่จะสรา้ ง แผนการตลาดข้ึนมาได้ เราตอ้ งต้งั เป้าหมายทางการตลาดข้ึนมากอ่ น เพอ่ื ให้ธุรกิจรู้ว่าเราตอ้ งการอะไร และ จะไดน้ าเป้าหมายมาแตกรายละเอยี ด วา่ ตอ้ งทาอะไรบา้ งเพื่อการดาเนินแผนการไปจนจบได้

บรรณำนุกรม “อตุ สาหกรรมการท่องเที่ยวและการโรงแรม” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://dtc.ac.th/wp-content/uploads/, 2560. [สืบคน้ เมือ่ 15 กรกฎาคม 2564]. “ความสาคญั ของการตลาดโรงแรม” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://thaiwinner.com/what-is-marketing/, 2564. [สืบคน้ เมือ่ 15 กรกฎาคม 2564]. “การตลาด คอื อะไร?” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://insurancethai.net/webboard/single.php?id=170, 2564. [สืบคน้ เมือ่ 16 กรกฎาคม 2564]. “องคป์ ระกอบทางการตลาด” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://sites.google.com/site/groupmarketingsites, 2564. [สืบคน้ เม่อื 16 กรกฎาคม 2564]. “แผนการตลาดโรงแรม ความสาคญั ท่ีเจา้ ของธุรกิจไม่ควรมองขา้ ม” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://www.a-lisa.net/topic/2290, 2560. [สืบคน้ เมือ่ 16 กรกฎาคม 2564]. “วางส่วนผสมทางการตลาดดว้ ย 7 P” [ออนไลน์]. เขา้ ถงึ ไดจ้ าก : https://adaddictth.com/knowledge/7Ps-Market 2563. [สืบคน้ เมือ่ 18 กรกฎาคม 2564]. “กลยทุ ธก์ ารตลาดดว้ ย 7 P” [ออนไลน์]. เขา้ ถงึ ไดจ้ าก : https://www.thinkaboutwealth.com 2563. [สืบคน้ เมือ่ 18 กรกฎาคม 2564]. “10เทคนิคการวางแผนการตลาดท่ีดี” [ออนไลน์]. เขา้ ถงึ ไดจ้ าก : https://1stcraft.com/10-secrets-of-marketing-plan, 2564. [สืบคน้ เมอื่ 20 กรกฎาคม 2564]. “การแบง่ กลมุ่ ลูกคา้ กบั หนทางสู่ความสาเร็จ” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://www.cisco.com/web/TH/technology/customer_segmentation.html, 2564. [สืบคน้ เม่ือ 20 กรกฎาคม 2564]. “แบ่งกลุ่มลกู คา้ ดว้ ยคุณสมบตั ทิ างประชากรศาสตร์ ” [ออนไลน]์ . เขา้ ถงึ ไดจ้ าก : https://bsc.dip.go.th/th/category/2017-10-27-07-51-56/2017-12-07-03-16-49, 2564. [สืบคน้ เมื่อ 20 กรกฎาคม 2564]. “กลุม่ ลกู คา้ เป้าหมายของโรงแรม” [ออนไลน์]. เขา้ ถงึ ไดจ้ าก : https://smartfinder.asia/target-hotels 2562. [สืบคน้ เมอ่ื 20 กรกฎาคม 2564]. “การแบ่งกลุ่มไลฟ์ สไตลค์ ืออะไร?” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://tai.routestofinance.com/what-is-lifestyle-segmentation, 2563. [สืบคน้ เม่อื 21 กรกฎาคม 2564]. “การเขยี นบล็อก” [ออนไลน์]. เขา้ ถงึ ไดจ้ าก : http://www.mtrs.ac.th/krupu/week-3/ 2561. [สืบคน้ เม่ือ 23 กรกฎาคม 2564].

“เขา้ ใจConceptการสร้างความแตกต่างให้แบรนด์ของคุณด้วยBrand Positioningใน5นาที” [ออนไลน์]. เขา้ ถงึ ไดจ้ าก : https://www.maxideastudio.com/blog/brand-positioning, 2562. [สืบคน้ เมอ่ื 23 กรกฎาคม 2564]. “จดุ ยนื ทีโ่ รงแรมต้องมี” [ออนไลน์]. เขา้ ถงึ ไดจ้ าก : https://smartfinder.asia, 2562. [สืบคน้ เมื่อ 25 กรกฎาคม 2564]. “ปูรำกฐำนธรุ กจิ ด้วย 7P’ s” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://adaddictth.com/knowledge/7Ps-Market, 2563. สืบคน้ เม่อื 25 กรกฎาคม 2564]. “กำรตลำดออนไลน์ คอื อะไร” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://nipa.co.th/th/article/digital-marketing, 2564. [สืบคน้ เมอ่ื 26กรกฎาคม 2564]. “กำรตลำดโรงแรมแบบทพ่ี ักเลก็ ๆ” [ออนไลน]์ . เขา้ ถงึ ไดจ้ าก : https://www.weon.website/blog/marketing-create-hotel-marketing-plans, 2563. [สืบคน้ เมอ่ื 26 กรกฎาคม 2564]. “6 เหตุผลเดด็ ท่ีทาให้ธุรกิจ ตอ้ งหันมาใชบ้ ตั รสมาชิกหรือบตั รสะสมแตม้ ออนไลน์สาเร็จรูป” [ออนไลน]์ เขา้ ถงึ ไดจ้ าก : https://blog.pointspot.co/17645039/6-reasons-why-business-need-member-card, 2563. [สืบคน้ เมอื่ 27 กรกฎาคม 2564] “การเขียนบล็อก” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://blog.standhost.com/2018/03/31/10blogtips 2561. [สืบคน้ เมอ่ื 27 กรกฎาคม 2564]. “การซ้ือโฆษณา” [ออนไลน์]. เขา้ ถงึ ไดจ้ าก : https://fillgoods.co/online-biz/no-shop-how-to-push-ad/ 2563. [สืบคน้ เมอ่ื 27 กรกฎาคม 2564] .