Unit 2 ประเภทและลักษณะของงานการขาย

41 หน่วยท่ี 2 ประเภทและลกั ษณะของงานการขาย ประเภทและลกั ษณะของงานการขาย y 1. ประเภทของงานการขาย 2. ลกั ษณะของงานการขาย 3. ประเภทของพนกั งานขาย 1.1 งานการขายท่ีแบ่งตามลกั ษณะ 2.1 ลกั ษณะงานการขาย 3.1 พนกั งานขายในงานขายปลีก การขาย ในฐานะอาชีพ 3.2 พนกั งานขายในงานขายส่ง 1.2 งานการขายแบง่ ตามระบบ 2.2 ลกั ษณะงานการขาย ช่องทางการจาํ หน่าย ตามประเภทของสินคา้ 3.3 พนกั งานขายในงาน อตุ สาหกรรม 1.3 งานการขายแบ่งตามลกั ษณะ 2.3 ลกั ษณะงานการขายตาม ของลูกคา้ ลกั ษณะหนา้ ท่ีข้นั พ้ืนฐาน และ 3.4 พนกั งานในงานบริการ ลกั ษณะการดาํ เนินงานของ 1.4 งานขายตามอาณาเขตของ กิจการ ประเทศ

42 หน่วยที่ 2 ประเภทและลกั ษณะของงานการขาย 1. ประเภทของงานการขาย การแบ่งประเภทของงานขาย สามารถแบ่งไดห้ ลายประเภทแตกต่างกนั ข้ึนกบั เกณฑ์ที่นาํ มาใช้ โดยการใชเ้ กณฑด์ งั น้ี 1.1 ประเภทของงานการขายท่ีแบง่ ตามลกั ษณะการขาย 1.2 ประเภทของงานการขายท่ีแบง่ ตามระบบช่องทางการจาํ หน่าย 1.3 ประเภทของงานการขายที่แบง่ ตามลกั ษณะของลูกคา้ 1.4 ประเภทของงานการขายแบง่ ตามอาณาเขตของประเทศ 1.1 ประเภทของงานการขายทแี่ บ่งตามลกั ษณะการขาย 1.1.1 งานขายโดยใชพ้ นกั งานขาย (Personal selling) หรือเรียกวา่ การขายโดยบุคคล เป็ น งานขายที่มีการติดต่อโดยตรงระหวา่ งพนกั งานขายกบั ลูกคา้ และลูกคา้ มีการพบปะกบั พนกั งานขายท่ี ร้านคา้ หรือพนกั งานขายเป็ นฝ่ ายไปพบลูกคา้ ดว้ ยตนเอง ท้งั สองฝ่ ายไดม้ ีโอกาสสนทนากนั ลูกคา้ ไดร้ ับทราบรายละเอียดของสินคา้ ท่ีตนอยากรู้หรืออยากไดใ้ นตวั สินคา้ และการไดร้ ับการบริการ ทาํ ให้การตดั สินใจซ้ือง่ายข้ึนงานขายโดยใช้พนกั งาน เช่น งานขายปลีก งานขายส่ง และงานขายแก่ อุตสาหกรรม

43 ภาพท่ี 2.1 แสดงพนกั งานขายเครื่องสาํ อางยห่ี อ้ บีเอสซีประจาํ ร้านคา้ ปลีก ทม่ี า : นางสาวชลธิดา โพธิสา, 24 กรกฎาคม 2554. 1.1.2 งานขายโดยไมใ่ ชพ้ นกั งานขาย (Non personal selling) เป็นงานขายที่ไม่ไดม้ ีการติดต่อ โดยตรงระหว่างผูซ้ ้ือกบั ผูข้ าย โดยผูซ้ ้ือได้รับรายละเอียดของสินค้าจากสื่อโฆษณา (Advertising media) หรือกิจการการขายรูปแบบอ่ืน เช่น การขายทางอินเทอร์เน็ต การขายทางไปรษณีย์ การจดั แสดงสินคา้ การสาธิตการขายการจดั นิทรรศการ การขายโดยไม่ใชพ้ นกั งานขายมี 2 ลกั ษณะ คือ 1.1.2.1 การขายแบบบริการตนเอง (Self services) ไดแ้ ก่ การซ้ือสินคา้ ในร้านสรรพา หาร (Super market) การซ้ือสินคา้ จากตูข้ ายสินคา้ แบบหยอดเหรียญ หรือตูข้ ายสินคา้ แบบอตั โนมตั ิ (Automatic vending machine) การขายแบบน้ีนอกจากลูกคา้ จะสะดวกสบายแลว้ ทาํ ให้ลูกคา้ เกิดความ พอใจเพราะรู้สึกมีอิสระในการเลือกซ้ือ ดงั ภาพที่ 2.2

44 ภาพท่ี 2.2 แสดงการขายขนมขบเค้ียวดว้ ยตูห้ ยอดเหรียญในเรือโดยสาร เมืองวกิ ทอเรีย รัฐบริติสโคลมั เบีย ประเทศแคนาดา ทม่ี า : นางสาวชลธิดา โพธิสา, 20 เมษายน 2552. 1.1.2.2 การขายทางออ้ ม (Indirect selling) เป็ นการเสนอขายแก่ลูกคา้ ทวั่ ไป ไม่ระบุ เจาะจงลูกคา้ เป้ าหมายโดยใช้กิจกรรมการส่งเสริมการขาย (Sales promotion) และใชส้ ่ือการโฆษณา เป็ นส่ิงเสนอขายแก่ลูกคา้ การขายทางออ้ ม ไดแ้ ก่ การโฆษณา การขายทางไปรษณีย์ การจดั แสดง สินคา้ การประชาสมั พนั ธ์ การสาธิตสินคา้ การจดั นิทรรศการ การขายแบบน้ี มีจุดมุ่งเนน้ เป้ าหมาย ไปยงั กลุ่มคนเป็นจาํ นวนมากและใชค้ วบคูไ่ ปกบั การขายโดยพนกั งานขาย ภาพที่ 2.3 แสดงการซ้ือตวั๋ โดยสารรถไฟฟ้ าใตด้ ินดว้ ยตขู้ ายอตั โนมตั ิ

45 เมืองแวนคูเวอร์ รัฐบริติสโคลมั เบีย ประเทศแคนาดา ทมี่ า : นางสาวชลธิดา โพธิสา, 20 เมษายน 2552. 1.2 ประเภทของงานการขายทแี่ บ่งตามระบบช่องทางการจาหน่าย การแบง่ งานขายตามระบบช่องทางการจาํ หน่าย (Distribution system) มีดงั น้ี 1.2.1 งานการขายระบบขายตรง (Direct sale system) เป็ นการจาํ หน่ายโดยตรงจากผผู้ ลิต ไปยงั ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ยหรือผใู้ ช้อุตสาหกรรม โดยผผู้ ลิตจะจดั ให้มีทีมงานขายรับผิดชอบการขาย สินคา้ ในกลุ่มของตน พนกั งานขายจะไปพบลูกคา้ เพ่ือเสนอขายสินคา้ ดว้ ยตนเอง มีการสาธิตสินคา้ ใหล้ ูกคา้ ชม มีการสร้างแรงจูงใจใหล้ ูกคา้ ซ้ือ สินคา้ ที่นิยมขายโดยระบบขายตรง ไดแ้ ก่ เครื่องสาํ อาง ผลิตภณั ฑบ์ าํ รุงสุขภาพ ของใชป้ ระเภทเครื่องถว้ ยชามอุปกรณ์สาํ หรับประกอบอาหาร ผผู้ ลิต ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย (Producer) (Ultimate consumer) หรือผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม (Industrial user) ภาพที่ 2.4 แผนภูมิแสดงระบบการขายตรง ทม่ี า : ศิริวรรณ เสรีรัตน์ และคณะ, 2545 : หนา้ 250 1.2.2 งานการขายโดยผา่ นคนกลางทางการตลาด (Indirect sale system) เป็ นระบบการขายท่ี ขายผา่ นคนกลางประเภทต่าง ๆ เช่น ผคู้ า้ ส่ง ผคู้ า้ ปลีก ตวั แทนกลาง ตวั แทนจาํ หน่าย ซ่ึงกลุ่มคน กลางเหล่าน้ีจะเป็ นผทู้ าํ หนา้ ที่เช่ือมโยงระหวา่ งผผู้ ลิตกบั ผบู้ ริโภค และระหวา่ งผผู้ ลิตกบั ผใู้ ชท้ างดา้ น อุตสาหกรรม ผผู้ ลิต คนกลาง ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย (Producer) (Middleman) (Ultimate consumer) หรือผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม (Industrial user) ภาพที่ 2.5 แผนภมู ิแสดงระบบการขายโดยผา่ นคนกลาง ทมี่ า : ศิริวรรณ เสรีรัตน์ และคณะ, 2545 : หนา้ 250 ระบบการจดั จาํ หน่ายโดยผา่ นคนกลาง แยกเป็นรายละเอียดไดด้ งั น้ี 1.2.2.1 สินคา้ เพอ่ื การบริโภค

46 1) การจาํ หน่ายจากผูผ้ ลิตถึงผูค้ า้ ปลีกและถึงผูบ้ ริโภคคนสุดทา้ ย ช่องทางน้ีใช้ สาํ หรับสินคา้ บริโภค เช่น การจาํ หน่ายเส้ือผา้ อาหาร ของใชเ้ บ็ดเตล็ดจากโรงงานอุตสาหกรรมไป ยงั หา้ งสรรพสินคา้ หรือร้านคา้ ปลีกทว่ั ไปและจาํ หน่ายตอ่ ไปใหก้ บั ผบู้ ริโภค ผผู้ ลิต ผคู้ า้ ปลีก ผบู้ ริโภค ภาพที่ 2.6 แผนภูมิแสดงการจาํ หน่ายผา่ นพอ่ คา้ ปลีก ทมี่ า : ศิริวรรณ เสรีรัตน์ และคณะ, 2545 : หนา้ 250 2) การจาํ หน่ายจากผผู้ ลิตถึงผคู้ า้ ส่ง ผคู้ า้ ปลีกและถึงผบู้ ริโภค ช่องทางการจาํ หน่าย แบบน้ีเรียกวา่ แบบฉบบั นิยม เพราะใชก้ นั อยโู่ ดยทวั่ ไปสาํ หรับสินคา้ ผบู้ ริโภคประเภทต่างๆ ผผู้ ลิตจะ จาํ หน่ายสินคา้ ไปยงั พ่อคา้ ส่ง พ่อคา้ ส่งจาํ หน่ายให้พ่อคา้ ปลีก พ่อคา้ ปลีกจาํ หน่ายให้ผูบ้ ริโภค เช่น ผลิตผลการเกษตรถูกจาํ หน่ายไปยงั ตลาดสี่มุมเมือง ปากคลองตลาด ผูค้ า้ ปลีกมาซ้ือผกั ผลไมไ้ ป จาํ หน่ายใหก้ บั ผบู้ ริโภค ผผู้ ลิต ผคู้ า้ ส่ง ผคู้ า้ ปลีก ผบู้ ริโภค ภาพท่ี 2.7 แผนภมู ิแสดงการจาํ หน่ายจากผผู้ ลิต ถึงผคู้ า้ ส่ง ถึงผคู้ า้ ปลีก ถึงผบู้ ริโภค ทมี่ า : ศิริวรรณ เสรีรัตน์ และคณะ, 2545 : หนา้ 250 3) การจาํ หน่ายจากผูผ้ ลิต ไปยงั ตวั แทนคนกลาง ไปยงั พ่อคา้ ปลีก และถึง ผบู้ ริโภค สําหรับสินคา้ ที่ผลิตจากโรงงานอุตสาหกรรมใชช้ ่องทางน้ีเพราะผผู้ ลิตตอ้ งการมอบภาระ ให้กบั ตวั แทนคนกลาง เช่น ตวั แทนอุตสาหกรรม ซ่ึงผผู้ ลิตจะไดท้ าํ หนา้ ท่ีผลิตไดอ้ ยา่ งเต็มที่ ส่วน ผลิตผลทางการเกษตรใช้ช่องทางน้ีเพราะผลผลิตของผูผ้ ลิตแต่ละรายมีปริมาณการผลิตจาํ นวนนอ้ ย แหล่งเพาะปลูกกระจายกนั และห่างไกลตลาด จึงตอ้ งใชต้ วั แทนกลางเป็ นผรู้ วบรวมผลผลิตจาํ หน่าย ไปยงั พอ่ คา้ ปลีกและจากพอ่ คา้ ปลีกไปยงั ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย ผผู้ ลิต ตวั แทนคนกลาง ผคู้ า้ ปลีก ผบู้ ริโภค ภาพท่ี 2.8 แผนภมู ิแสดงการจาํ หน่ายจากผผู้ ลิตไปยงั ตวั แทนคนกลาง ไปยงั พอ่ คา้ ปลีก และถึงผบู้ ริโภค ทมี่ า : ศิริวรรณ เสรีรัตน์ และคณะ, 2545 : หนา้ 250

47 4) การจาํ หน่ายจากผผู้ ลิตไปยงั ตวั แทนคนกลาง ไปยงั พ่อคา้ ส่ง พ่อคา้ ปลีกและ ผบู้ ริโภค เป็นการจาํ หน่ายที่มีพอ่ คา้ ส่งเขา้ มาเช่ือมโยงระหวา่ งตวั แทนคนกลางกบั พอ่ คา้ ปลีก พ่อคา้ ส่ง ท่ีรับภาระงานทางดา้ นการตลาดของตวั แทนคนกลาง เช่น คา่ ใชจ้ ่ายในการส่ังซ้ือสินคา้ ค่าขนส่ง ค่า เก็บรักษาสินคา้ คงคลงั เป็นตน้ ผผู้ ลิต ตวั แทนคนกลาง ผคู้ า้ ส่ง ผคู้ า้ ปลีก ผบู้ ริโภค ภาพท่ี 2.9 แผนภมู ิแสดงการจาํ หน่ายจากผผู้ ลิต ไปยงั ตวั แทนคนกลาง ไปยงั พอ่ คา้ ส่ง พอ่ คา้ ปลีก และผบู้ ริโภค ทม่ี า : ศิริวรรณ เสรีรัตน์ และคณะ, 2545 : หนา้ 251 1.2.2.2 สินคา้ เพ่อื การอุตสาหกรรม 1) การจาํ หน่ายจากผผู้ ลิตไปยงั ผจู้ ดั จาํ หน่ายอุตสาหกรรมไปถึงผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม ช่องทางที่มีผจู้ ดั จาํ หน่ายอุตสาหกรรม (Industrial distributor) เป็ นผเู้ ชื่อมโยงระหวา่ งผูผ้ ลิตและผใู้ ช้ ทางอุตสาหกรรม ผูจ้ ดั จาํ หน่ายสินคา้ อุตสาหกรรมเป็ นผูค้ า้ ส่งท่ีมีความรู้ความชาํ นาญเชี่ยวชาญใน สินคา้ อุตสาหกรรมบางกลุ่มและบางตลาดที่ตนเก่ียวขอ้ งอยู่ เช่น ร้านขายอะไหล่รถยนต์ เป็นตน้ ผผู้ ลิต ผจู้ ดั จาํ หน่ายอตุ สาหกรรม ผใู้ ชท้ างอตุ สาหกรรม ภาพท่ี 2.10 แผนภมู ิแสดงการจาํ หน่ายจากผผู้ ลิต ไปยงั ผจู้ ดั จาํ หน่ายอุตสาหกรรม ไปถึงผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม ทม่ี า : ศิริวรรณ เสรีรัตน์ และคณะ, 2545 : หนา้ 250 2) ช่องทางการจาํ หน่ายจากผผู้ ลิตไปยงั ตวั แทนคนกลาง ไปยงั ผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม ซ่ึงสินคา้ อุตสาหกรรมที่ใชช้ ่องทางการจาํ หน่ายแบบน้ี ไดแ้ ก่สินคา้ อุตสาหกรรมที่มีราคาสูง อายุการ ใชง้ านนาน เช่น เครื่องจกั รตดั ผา้ เครื่องปักผา้ ในโรงงานตดั เยบ็ เส้ือผา้ สาํ เร็จรูป เป็นตน้ ผผู้ ลิต ตวั แทนคนกลาง ผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม

48 ภาพที่ 2.11 แผนภูมิแสดงช่องทางการจาํ หน่ายจากผผู้ ลิตไปยงั ตวั แทนคนกลางไปยงั ผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม ทมี่ า : ศิริวรรณ เสรีรัตน์ และคณะ, 2545 : หนา้ 250 3) ช่องทางการจาํ หน่ายจากผผู้ ลิต ไปยงั ตวั แทนคนกลางผจู้ ดั จาํ หน่ายอุตสาหกรรม ถึงผูใ้ ช้ทางอุตสาหกรรมสินค้าอุตสาหกรรมที่มีมาตรฐานการผลิตเป็ นอย่างเดียวกันใช้ได้กับ อุตสาหกรรมทวั่ ไป จะใชช้ ่องทางการจดั จาํ หน่ายรูปแบบน้ี เช่น ปูน เหลก็ เส้น สีทาบา้ น ลวด ตะปู กระจก เป็นตน้ ผผู้ ลิต ตวั แทนคนกลาง ผจู้ ดั จาํ หน่ายอุตสาหกรรม ผใู้ ชอ้ ตุ สาหกรรม ภาพที่ 2.12 แผนภูมิแสดงช่องทางการจาํ หน่ายจากผผู้ ลิตไปยงั ตวั แทนคนกลาง ผจู้ ดั จาํ หน่ายอุตสาหกรรมถึงผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม ทม่ี า : ศิริวรรณ เสรีรัตน์ และคณะ, 2545 : หนา้ 250 1.3 ประเภทของงานการขายทแี่ บ่งตามลกั ษณะของลูกค้า การแบ่งงานการขายตามลกั ษณะของลูกคา้ โดยใชเ้ กณฑ์ในการนาํ ไปใชป้ ระโยชน์ของผซู้ ้ือ เป็นหลกั สาํ คญั แบง่ ออกเป็น 3 ประเภท คือ 1.3.1 การขายปลีก (Retail selling) เป็นงานการขายใหก้ บั ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ยที่นาํ สินคา้ และ บริการใช้ประโยชน์ในการดาํ เนินชีวิตประจาํ วนั เป็ นการขายในปริมาณน้อย งานขายประเภทน้ี ไดแ้ ก่ งานขายของร้านสะดวกซ้ือ ร้านคา้ โชห่วยหนา้ ปากซอยเขา้ หมู่บา้ น หรือผขู้ ายประเภทอ่ืนท่ีขาย ใหก้ บั ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย 1.3.2 การขายส่ง (Wholesale selling) เป็ นงานการขายใหก้ บั ลูกคา้ ที่เป็ นคนกลางต่าง ๆ เช่น ขายใหก้ บั ร้านคา้ ปลีก สถาบนั หน่วยงานราชการ ซ่ึงเป็ นผซู้ ้ือสินคา้ ที่มีวตั ถุประสงค์เพื่อการคา้ การ แสวงหาผลกาํ ไรจากการขายสินคา้ ต่อใหก้ บั ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ยตอ่ ไป 1.3.3 การขายแก่อุตสาหกรรม (Industrial selling) เป็ นงานการขายสินคา้ ให้กบั ลูกคา้ ท่ีเป็ น หน่วยงาน องคก์ รโรงงานอุตสาหกรรมหรือธุรกิจอื่น สินคา้ ส่วนใหญ่จะเป็ น เคร่ืองจกั รกล อะไหล่ วตั ถุดิบก่ึงสาํ เร็จรูป วตั ถุดิบ เป็นตน้ 1.4 ประเภทของงานการขายทแ่ี บ่งตามอาณาเขตของประเทศ งานขายแบ่งตามอาณาเขตของประเทศ แบง่ ออกเป็น 2 ประเภท คือ

49 1.4.1 งานขายภายในประเทศ (Domestic selling) เป็ นงานขายสินคา้ ระหวา่ งผซู้ ้ือและผขู้ าย ใหก้ บั ลูกคา้ ที่อยใู่ นประเทศ ซ่ึงมีลกั ษณะการจาํ หน่ายสินคา้ ผา่ นคนกลางท้งั พอ่ คา้ ปลีก คา้ ส่ง ตวั แทน จาํ หน่าย เป็นตน้ 1.4.2 งานขายส่งออก (Export selling) เป็ นงานขายสินคา้ ระหวา่ งประเทศผขู้ ายท่ีนาํ สินคา้ เขา้ มาจาํ หน่ายในประเทศ เรียกวา่ ผนู้ าํ เขา้ (Importer) ผขู้ ายที่นาํ สินคา้ ไปจาํ หน่ายต่างประเทศเรียกวา่ ผสู้ ่งออก (Exporter) งานขายส่งออกเป็ นงานขายที่พนกั งานขายตอ้ งติดต่อกบั ลูกคา้ ที่อยตู่ ่างประเทศ ซ่ึงประเทศไทยทาํ การส่งออกสินคา้ ไปยงั กลุ่มประเทศสหรัฐอเมริกา สหภาพยุโรป ญ่ีป่ ุน จีน และ ประเทศในกลุ่มอาเซียน รวมท้งั ประเทศไทยยงั มีการนาํ เขา้ สินคา้ แลว้ ส่งขายต่อยงั ประเทศที่สามดว้ ย น้นั พนกั งานขายจึงตอ้ งเป็ นผทู้ ี่มีความชาํ นาญในเรื่องการคา้ ระหวา่ งประเทศ เป็ นผมู้ ีทกั ษะทางดา้ น ภาษาต่างประเทศ รวมท้งั การมีมนุษยส์ ัมพนั ธ์และบุคลิกภาพที่ดี 2. ลกั ษณะของงานการขาย ลกั ษณะของงานขาย มี 3 ลกั ษณะ คือ 2.1 ลกั ษณะงานขายในฐานะอาชีพ 2.2 ลกั ษณะงานขายตามประเภทของสินคา้ 2.3 ลกั ษณะงานขายตามลกั ษณะหนา้ ท่ีข้นั พ้ืนฐาน และลกั ษณะการดาํ เนินงานของ กิจการ 2.1 ลกั ษณะงานขายในฐานะอาชีพ งานขายในฐานะอาชีพมีลกั ษณะสาํ คญั ดงั น้ี 2.1.1 ความมีอิสระในการทาํ งาน พนกั งานขายที่นาํ สินคา้ ไปเสนอขายลูกคา้ ตามบา้ นหรือ สาํ นกั งาน (Field salesman) มีอิสระและมีความคล่องตวั ในการทาํ งานมากกวา่ พนกั งานกลุ่มอ่ืน ๆ ใน สํานักงานเดียวกนั มีโอกาสหาประสบการณ์ไดจ้ ากการทาํ งานของตน และไม่ตอ้ งถูกควบคุมการ ทาํ งานเป็นชว่ั โมงตามเวลาที่กาํ หนด พนกั งานขายมีอิสระในการจดั เวลาการทาํ งานของตนใหม้ ีความ ยดื หยนุ่ ไดเ้ หมาะสมกบั ความตอ้ งการของพนกั งานขายดว้ ยตนเองตามลกั ษณะของลูกคา้ และช่วงเวลา 2.1.2 ความคิดริเร่ิมสร้างสรรค์ งานขายเป็ นงานท่ีตอ้ งมีส่ิงแปลก ๆ ใหม่ ๆ มานาํ เสนอต่อ ลูกคา้ อยเู่ สมอ เช่น แนวความคิดใหม่ ลูกคา้ จึงจะทาํ ให้ไม่เกิดความเบื่อหน่ายในการพบกบั พนกั งาน ขายจึงเป็นงานที่ตอ้ งการความคิดริเริ่มสร้างสรรคใ์ นการทาํ งานเป็นอยา่ งมาก ลูกคา้ จึงสนใจซ้ือสินคา้ 2.1.3 ความสนุกสนานต่ืนเตน้ และทา้ ทาย งานขายเป็ นงานที่ตอ้ งพบปะกบั บุคคลใหม่ ๆ จาํ นวนมากท้งั ที่เป็ นลูกคา้ และบุคคลทว่ั ไป ทาํ ใหม้ ีบรรยากาศในการพูดคุยสนทนาไม่ซ้าํ แบบกนั มี

50 เรื่องราวตื่นเตน้ สนุกสนานและมีบางสิ่งที่ทา้ ทายความสามารถ เช่น ลูกคา้ ที่เขา้ พบยาก ลูกคา้ ท่ีขาย ยาก งานขายที่ตอ้ งแขง่ กบั เวลาและคู่แข่งขนั จาํ นวนเงินมหาศาลท่ีรออยขู่ า้ งหนา้ หากขายใหล้ ูกคา้ ราย ใหญ่ประสบความสาํ เร็จ 2.1.4 ความก้าวหน้าและความมน่ั คงของงาน อาชีพขายเป็ นอาชีพท่ีมีความก้าวหน้าใน ตาํ แหน่งหน้าที่การงานได้รวดเร็ว เพราะฝี มือในการทาํ งานสามารถเห็นได้ชัดเจนจากยอดขายที่ เพ่ิมข้ึน มีโอกาสกา้ วหนา้ ข้ึนสู่ตาํ แหน่งสูงสุดของกิจการ และการท่ีมีประสบการณ์สูงทาํ ให้ก่อต้งั กิจการเป็นเจา้ ของตนเอง อาชีพขายยงั เป็นตาํ แหน่งงานท่ีมน่ั คง เพราะธุรกิจตอ้ งการพนกั งานขายท่ีมี คุณภาพท้งั สิ้นจึงจะทาํ ใหก้ ิจการประสบความสาํ เร็จได้ จึงทาํ ใหธ้ ุรกิจขาดพนกั งานขายไม่ได้ 2.1.5 รายได้สูงและสังคมยอมรับ รายได้ของพนักงานขายไม่มีวงจาํ กดั ย่ิงขายได้มาก รายไดจ้ ะมากตามไปดว้ ย ประกอบดว้ ย โบนสั คอมมิชชนั่ รางวลั พเิ ศษ รวมท้งั สวสั ดิการต่าง ๆ 2.2 ลกั ษณะงานขายตามประเภทของสินค้า มีดงั น้ี 2.2.1 งานขายท่ีตอ้ งเตรียมงานล่วงหน้าและขายไดย้ าก เช่น สินคา้ เครื่องจกั รกล เครื่อง คอมพิวเตอร์ อุปกรณ์สํานกั งาน สินคา้ กลุ่มน้ีขายไดย้ ากเพราะสินคา้ มีราคาสูง อายุการใช้งานนาน และกลุ่มผซู้ ้ือมีจาํ กดั 2.2.2 งานขายสินค้าทนทาน เป็ นงานที่ขายไปแล้วคร้ังหน่ึงเป็ นเวลานานกว่าจะขายได้ สําหรับลูกคา้ รายน้นั เช่น สินคา้ ประเภทเครื่องใช้ไฟฟ้ า ไดแ้ ก่ เตาไฟฟ้ า โทรทศั น์ พดั ลม เตารีด เครื่องปรับอากาศ ตูเ้ ยน็ เป็ นตน้ หรือสินคา้ ประเภทเฟอร์นิเจอร์ตกแต่งบา้ น พนกั งานขายตอ้ งมีการ เตรียมการและเขา้ พบลูกคา้ อยา่ งรวดเร็วเพราะเมื่อลูกคา้ ตดั สินใจซ้ือไปแลว้ โอกาสจะซ้ือซ้าํ อีกมีนอ้ ย ถา้ ลูกคา้ ซ้ือของคูแ่ ข่งพนกั งานขายก็หมดโอกาสในการขาย นอกจากจะมีปัจจยั อ่ืนเอ้ืออาํ นวยให้ลูกคา้ ซ้ืออีก 2.2.3 งานขายท่ีขายไดร้ วดเร็ว เป็นงานที่ขายสินคา้ ที่ผบู้ ริโภคใชใ้ นชีวิตประจาํ วนั เช่น ขนม ปัง สบู่ ยาสีฟัน แชมพสู ระผม เป็นตน้ งานขายชนิดน้ีไม่ตอ้ งเตรียมงานการขายล่วงหนา้ และขายได้ อยตู่ ลอดเวลา 2.2.4 งานที่ตอ้ งมีบริการหลงั การขาย (After sales services) เช่น งานการขายสินคา้ ท่ีมีกลไก ซบั ซอ้ นประเภทเครื่องจกั รกล เครื่องปรับอากาศรถยนต์ สินคา้ ในโรงงานอุตสาหกรรม บริการที่ให้ ลูกคา้ เช่น การติดต้งั ซ่อมแซม ดูแลรักษา จดั หาอะไหล่ ติดตามประเมินผลการใชป้ ระโยชน์ของ สินคา้ เป็นตน้ 2.3 ลกั ษณะงานขายตามลกั ษณะหน้าทข่ี ้นั พนื้ ฐาน และลกั ษณะการดาเนินงานของกจิ การ สามารถแบง่ ได้ 5 ประเภท ดงั น้ี

51 2.3.1 การขายปลีก (Retail selling) พนกั งานขายปลีกจะขายสินคา้ ใหก้ บั ลูกคา้ ที่เขา้ มาในร้าน ลูกคา้ ส่วนใหญ่ไดต้ ดั สินใจแล้วว่าตอ้ งการซ้ือสินคา้ อะไรและมองหาพนกั งานขายเพ่ือส่ังซ้ือสินคา้ ดงั น้ันการขายปลีกจึงเกี่ยวขอ้ งกับการบริการลูกค้ามากกว่าการขายสินคา้ และไม่ต้องการความ ชาํ นาญในการปิ ดการขายมาก แต่งานขายปลีกบางงานทา้ ทายความสามารถของพนักงาน เช่น พนักงานขายเส้ือผา้ สามารถพูดถึงจุดดีของรูปร่างของลูกคา้ ได้ เน้ือผา้ แบบใดท่ีควรใช้รวมท้งั รู้ว่า ราคาขายที่เหมาะสมที่ลูกคา้ พอใจจะซ้ือได้ งานขายปลีกยงั ทาํ กิจกรรมอื่นท่ีไม่ใช่การขายอีกหลาย อยา่ ง เช่น การจดั แสดงสินคา้ การตรวจสอบยอดสินคา้ คงเหลือและติดป้ ายราคาสินคา้ เป็นตน้ ประสบการณ์ของงานขายปลีกเป็ นพ้ืนฐานของงานการขายอีกหลายประเภท การขาย ปลีกเป็ นการฝึ กฝนทกั ษะการทาํ งานที่มีประโยชน์สําหรับผทู้ ี่วางแผนเป็ นผปู้ ระกอบธุรกิจ หรือผทู้ ี่ ตอ้ งการเลื่อนตาํ แหน่งไปสู่ระดบั หัวหน้าแผนก ผูจ้ ดั การ หรือสูงข้ึนไปในตาํ แหน่งสูงที่สุดของ องคก์ ารธุรกิจน้นั 2.3.2 การขายส่ง (Trade selling) งานของพนกั งานขายส่งเป็นการไปเยยี่ มลูกคา้ ปัจจุบนั ที่อยู่ ในบริเวณอาณาเขตพ้ืนที่รับผดิ ชอบอยา่ งสม่าํ เสมอท่ีเป็ นท้งั ผคู้ า้ ส่งและผคู้ า้ ปลีก รวมท้งั พยายามทาํ ใหผ้ คู้ า้ ส่งและผคู้ า้ ปลีกสั่งซ้ือสินคา้ ของบริษทั เพ่ิมรายการสินคา้ มากข้ึน หรือเพิ่มปริมาณมากข้ึนและ เป็นการแสวงหาลูกคา้ รายใหมเ่ พม่ิ เติม นอกจากน้ีงานของพนกั งานขายส่งยงั เกี่ยวกบั การส่งเสริมการ บริการดว้ ย ดงั ต่อไปน้ี 2.3.2.1 หมนั่ ตรวจสอบใหม้ ีการกระจายสินคา้ ของบริษทั ไปสู่ลูกคา้ อยา่ งทว่ั ถึง 2.3.2.2 รักษาระดบั สินคา้ คงคลงั ของลูกคา้ ให้เพียงพอท้งั ในโกดงั และบนช้ันวางขาย สินคา้ ของลูกคา้ 2.3.2.3 ตรวจสอบราคาขายต่อหน่วย เพ่ือใหแ้ น่ใจว่าราคาที่ปรากฏแต่ละที่น้นั ถูกตอ้ ง และแข่งขนั ได้ 2.3.2.4 ควรหาตาํ แหน่งท่ีดีที่สุดบนช้ันวางสินคา้ ของลูกคา้ และการจดั วางสินคา้ ของ บริษทั บนช้นั วางน้นั 2.3.2.5 สร้างส่วนแสดงสินคา้ หรือตูโ้ ชวส์ ินคา้ ที่ร้านของลูกคา้ บริษทั ที่จา้ งพนักงาน เพื่อทาํ หนา้ ที่ขายส่งถือวา่ เป็ นพนกั งานของบริษทั ผผู้ ลิต บริษทั ตวั แทนผผู้ ลิต ตวั แทนของนายหน้า หรือเป็นตวั แทนขายอิสระ ที่ไม่ไดเ้ ป็ นผผู้ ลิตสินคา้ น้นั ๆ เมื่อพนกั งานขายส่งไดร้ ับคาํ สั่งซ้ือจากผคู้ า้ ปลีกจะทาํ การส่งคาํ ส่ังซ้ือต่อไปยงั ผผู้ ลิต แลว้ ผผู้ ลิตจึงจะทาํ การส่งสินคา้ ไปให้ผคู้ า้ ปลีกน้นั โดยตรง ส่วนพนกั งานขายส่งไดร้ ับค่าตอบแทนในรูปของเปอร์เซ็นตจ์ ากยอดขาย ส่วนลดการคา้ หรือส่วนลด เงินสดตามท่ีไดต้ กลงกนั พนกั งานขายอิสระจึงเป็ นตวั แทนขายสินคา้ ของหลายบริษทั พร้อมกนั และ พร้อมที่จะเสนอขายสินคา้ หลายยหี่ อ้ ใหแ้ ก่ผคู้ า้ ปลีก

52 ส่วนผคู้ า้ ส่งหรือผจู้ ดั จาํ หน่ายท่ีมีการซ้ือสินคา้ ของผผู้ ลิตมาเก็บไว้ และเตรียมการขาย ไปยงั ผคู้ า้ ปลีกตอ่ ไป ในกรณีน้ีงานของผคู้ า้ ส่งรวมถึงการบริหารสินคา้ คงคลงั และการจดั ทาํ เอกสาร ต่าง ๆ เพ่ิมข้ึนดว้ ย ส่วนงานของพนกั งานขายส่งสินคา้ อุปโภคบริโภค เป็ นงานการส่งเสริมการขาย แก่ร้านคา้ ปลีกเขา้ มาเกี่ยวขอ้ งดว้ ย เช่น การต้งั กล่องรับชิ้นส่วน การรับแลกของรางวลั ส่วนพนกั งาน ขายส่งสินคา้ อุตสาหกรรม มีจุดมุง่ หมายในการฝึกอบรมใหแ้ ก่พนกั งานขายของลูกคา้ เป็นสาํ คญั 2.3.3 งานขายแบบสนบั สนุนการขาย (Missionary selling) บริษทั ผผู้ ลิตจะจดั จา้ งพนกั งานผเู้ ช่ียวชาญทางดา้ นน้นั ๆ ไวเ้ พื่อให้คาํ แนะนาํ แก่ลูกคา้ คาํ นึงถึงประโยชน์ของสินคา้ และกระตุน้ ให้ลูกคา้ เห็นถึงความจาํ เป็ นที่ตอ้ งใชส้ ินคา้ หรือบริการของ บริษทั สามารถแกไ้ ขปัญหาท่ีลูกคา้ ประสบอยไู่ ด้ และเม่ือลูกคา้ มีความสนใจและจะส่ังซ้ือจึงทาํ การ สั่งซ้ือจากพนกั งานขายของบริษทั ผูจ้ ดั จาํ หน่ายหรือผคู้ า้ ปลีก สําหรับการขายสินคา้ อุตสาหกรรม พนกั งานขายท่ีทาํ หนา้ ท่ีสนบั สนุนการขาย บางคร้ังทาํ หนา้ ท่ีการขายควบคู่กนั กล่าวคือ การทาํ หนา้ ที่ กระตุน้ ใหผ้ จู้ ดั จาํ หน่ายเพมิ่ จาํ นวนสินคา้ ท่ีสัง่ ซ้ือแลว้ ยงั ตอ้ งไปพบกบั ผใู้ ชส้ ินคา้ โดยตรง เพื่อสาธิตให้ เห็นถึงประโยชน์ที่ไดจ้ ากสินคา้ หรือบริการน้นั 2.3.4 การขายตรง (Direct selling) พนกั งานขายตรงจะขายสินคา้ และบริการไปยงั ผใู้ ชค้ นสุดทา้ ย งานขายตรง เป็ นงานท่ี ทา้ ทายความสามารถเพราะพนกั งานขายตอ้ งติดต่อกบั ลูกคา้ นอกสาํ นกั งาน ตอ้ งกระตุน้ ความสนใจใน ตวั ผลิตภณั ฑแ์ ละโนม้ นา้ วให้ลูกคา้ ตดั สินใจซ้ือสินคา้ งานการขายตรงที่เก่ียวขอ้ งกบั การขายบริการที่ จบั ตอ้ งไม่ได้ เช่น การขายประกนั ชีวิต และการลงทุนในหลกั ทรัพย์ พนกั งานขายจะตอ้ งใช้ความ พยายามในการขายมากกวา่ การขายเคร่ืองสาํ อางหรือสินคา้ อุปโภคบริโภค 2.3.5 การขายสินคา้ ทุน (Selling capital goods) เป็นงานขายที่ตอ้ งใชค้ วามคิดการริเร่ิมสร้างสรรคอ์ ยา่ งมาก เน่ืองจากลูกคา้ ที่สนใจซ้ือ สินค้าจะเป็ นลูกค้าใหม่มูลค่าในการซ้ือสูง เป็ นการตดั สินใจซ้ือที่สําคญั ของลูกคา้ และมีผูเ้ ข้ามา เก่ียวขอ้ งในการตดั สินใจหลายคน ดงั น้นั งานขายสินคา้ ประเภทน้ีพนกั งานขายตอ้ งไปพบปะกบั ลูกคา้ หลายคนหลายระดบั สินคา้ ประเภททุน ไดแ้ ก่ ที่ดิน อาคารสาํ นกั งาน และเครื่องจกั ร เป็นตน้ 3. ประเภทของพนักงานขาย หนา้ ท่ีการนาํ เสนอสินคา้ หรือบริการน้นั เป็นหนา้ ที่โดยตรงของพนกั งานขาย พนกั งานขาย (Salesman) คือ บุคลากรที่ทาํ หนา้ ท่ีเสนอสินคา้ หรือบริการแก่ลูกคา้ ในการนาํ เสนอน้นั ประกอบดว้ ย การอธิบาย การสาธิต การตอบขอ้ ซกั ถามของลูกคา้ การสร้างแรงจูงใจ และการให้บริการพนกั งาน ขาย ซ่ึงมีการเรียกช่ือไดห้ ลายอย่าง เพ่ือให้เหมาะกบั ธุรกิจน้นั โดยเฉพาะ เช่น ตวั แทนขาย นกั ขาย สาวจาํ หน่าย พนกั งานขายยา เรียกวา่ “Detail man” พนกั งานขายที่ทาํ หนา้ ท่ีขายเส้ือผา้ เรียกวา่ P.C.

53 (Product Consultant) พนกั งานขายเครื่องสาํ อาง เรียกวา่ B.A. ที่ให้คาํ ปรึกษาดา้ นความงามแก่ลูกคา้ (Beauty Advisor) ดงั น้นั การเรียกช่ือพนกั งานขายที่แตกต่างกนั แต่หนา้ ท่ีหลกั คือ การนาํ เสนอสินคา้ และบริการใหล้ ูกคา้ ตดั สินใจซ้ือดว้ ยความพึงพอใจ ประเภทของพนกั งานขายแบ่งตามประเภทของงานขาย ไดด้ งั น้ี 3.1 พนกั งานขายในงานขายปลีก (The retail salesman) 3.2 พนกั งานขายในงานขายส่ง (The wholesale salesman ) 3.3 พนกั งานขายในงานอุตสาหกรรม (The industrial salesman) 3.4 พนกั งานในงานบริการ (The service salesman) 3.1 พนักงานขายในงานขายปลกี พนกั งานขายในงานขายปลีกแบง่ ออกเป็น 4 ประเภท คือ 3.1.1 พนกั งานขายในร้านขายปลีก (Retail clerk) ทาํ หนา้ ท่ีขายสินคา้ ในร้านตอ้ นรับลูกคา้ และดาํ เนินการกระตุน้ จูงใจให้ลูกคา้ ซ้ือสินคา้ งานของพนกั งานขายในร้าน ไดแ้ ก่ การแนะนาํ สินคา้ อธิบายรายละเอียดเก่ียวกบั สินคา้ สาธิตสินคา้ ห่อสินคา้ ออกใบเสร็จรับเงิน การทอนเงิน พนกั งาน ขายประจาํ ตสู้ ินคา้ (Counter salesman) จะไดร้ ับมอบหมายหนา้ ที่เก่ียวกบั สินคา้ โดยเฉพาะ ส่วนหนา้ ที่ การเงินจะเป็นของพนกั งานเงินสด (Cashier) 3.1.2 พนกั งานขายนอกร้าน เป็ นพนักงานขายที่นาํ สินคา้ ไปแนะนาํ หรือเสนอขายให้กบั ลูกคา้ ถึงท่ีอยอู่ าศยั หรือสาํ นกั งานของผซู้ ้ือเอง พนกั งานขายปลีกนอกร้านมีดงั น้ี 3.1.2.1 พนกั งานขายตามบา้ น (House-to-house salesman) ได้แก่ พนักงานขายที่นาํ สินคา้ ไปขายให้กบั ลูกคา้ ถึงท่ีอยอู่ าศยั ส่วนใหญ่จะเป็ นสินคา้ อุปโภคบริโภคทว่ั ไป เช่น ผงซักฟอก อาหาร เครื่องกรองน้าํ อุปกรณ์ทาํ ความสะอาดบา้ น เป็นตน้ 3.1.2.2 พนกั งานตามเส้นทาง (The route salesman) เป็ นพนกั งานขายที่ทาํ หน้าที่เป็ น พนกั งานส่งของ เพราะลูกคา้ ไดส้ ่ังซ้ือสินคา้ ไวก้ บั บริษทั แลว้ บริษทั จะจดั ของบรรทุกยานพาหนะ พนกั งานขายตามเส้นทางจะนาํ สินคา้ ไปส่งใหล้ ูกคา้ ตามรายละเอียดท่ีบริษทั มอบหมาย 3.1.2.3 พนกั งานขายสินคา้ เฉพาะอยา่ ง (The specialty salesman) พนกั งานขายสินคา้ เฉพาะอยา่ งจะขายสินคา้ ท่ีมีลกั ษณะพเิ ศษเฉพาะเจาะจง เรียกวา่ สินคา้ พิเศษ เช่น เคร่ืองประดบั เส้ือผา้ เครื่องสาํ อางและน้าํ หอม เป็นตน้ 3.1.2.4 พนักงานขายสินค้าพิเศษตอ้ งมีความรู้เก่ียวกับสินค้าน้ัน ๆ เป็ นอย่างดี มี บุคลิกภาพดีเป็ นท่ีน่าเช่ือถือ มีความประณีตในการแต่งกายรวมท้งั เส้ือผา้ และทรงผมเพ่ือสร้างความ ประทบั ใจ สินคา้ พิเศษเป็นสินคา้ ท่ีมีราคาแพงขายไดก้ บั ลูกคา้ เฉพาะกลุ่ม 3.2 พนักงานขายในงานขายส่ง

54 พนักงานขายในงานขายส่งจะขายสินค้าให้แก่ผูผ้ ลิต หรือคนกลางท่ีซ้ือสินค้าไปเพ่ือ ประโยชน์ทางการคา้ ของตน ลูกคา้ ของผูค้ า้ ส่งมกั จะเป็ นลูกคา้ ประจาํ พนกั งานขายตอ้ งรักษาลูกคา้ และแสวงหาลูกคา้ ใหมเ่ พม่ิ ดว้ ย พนกั งานขายในงานขายส่ง แบง่ ออกไดด้ งั น้ี 3.2.1 พนกั งานขายบุกเบิก (Pioneer salesman) เป็ นผทู้ ี่ทาํ หนา้ ท่ีขายสินคา้ ใหก้ บั ผใู้ ช้สินคา้ ประเภทอุตสาหกรรม มีหน้าที่เปิ ดตลาดสําหรับสินคา้ ชนิดใหม่ของบริษทั ตอ้ งเป็ นผูท้ ่ีสร้างความ เชื่อถือใหเ้ กิดกบั สินคา้ น้นั พนกั งานขายบุกเบิกตอ้ งมีความคิดกวา้ งไกลมองโลกในแง่ดี มีคุณสมบตั ิ เขา้ กบั บุคคลอื่นไดง้ ่าย คิดเร็วมีจิตนาการดี และมีศิลปะในการพดู จงู ใจ รายไดข้ องพนกั งานขายกลุ่ม น้ีค่อนขา้ งสูงเพราะเป็ นงานท่ีทา้ ทาย การปฏิบตั ิงานยาก สินคา้ ใหม่เป็ นสินคา้ ท่ีลูกคา้ ไม่คุน้ เคยและ ยงั ไมเ่ กิดความมนั่ ใจในการซ้ือ 3.2.2 พนกั งานขายบริการแก่พอ่ คา้ (The dealer services salesman) หลงั จากที่พนกั งานขาย บุกเบิกไดส้ ร้างแนวทางในการขายสินคา้ ไดแ้ ลว้ หนา้ ท่ีในการรับใบสั่งซ้ือหรือการใหบ้ ริการแก่ลูกคา้ เป็ นหนา้ ท่ีของพนักงานขายบริการพ่อคา้ กล่าวไดว้ ่าเป็ นงานเสริมต่อจากงานขายบุกเบิกเพื่อทาํ ให้ ลูกคา้ เกิดความประทบั ใจความพอใจในบริการ ทาํ ให้กิจการมียอดขายเพ่ิมข้ึนต่อจากงานขายบุกเบิก พนกั งานขายบริการแก่พ่อคา้ ควรมีบุคลิกภาพที่เป็ นมิตรเพ่ือลูกคา้ จะไดเ้ กิดความพึงพอใจ และมน่ั ใจ ในบริการที่ไดร้ ับ งานของพนกั งานขายบริการพอ่ คา้ ไดแ้ ก่ 3.2.2.1 การจดั การสินคา้ ตามคาํ สั่งซ้ือของลูกคา้ เป็ นการรับดาํ เนินการจดั เตรียมสินคา้ ตามที่ลูกคา้ ตอ้ งการ โดยพนกั งานขายบริการแก่พ่อคา้ อาจจะมีการรับคาํ สั่งซ้ือทางโทรศพั ท์ โทรสาร ทางระบบอินเทอร์เน็ต หรือการท่ีพนกั งานขายติดตอ่ ลูกคา้ ดว้ ยตนเองตามลกั ษณะการดาํ เนินงานของ แต่ละกิจการ ซ่ึงสินคา้ ของกิจการจะตอ้ งมีการส่ังซ้ือมาเก็บไวร้ องรับกบั ความตอ้ งการหรือคาํ ส่ังซ้ือ ของลูกคา้ จะตอ้ งมีการควบคุมสินคา้ คงคลงั อยา่ งมีประสิทธิภาพสินคา้ จึงจะเพยี งพอกบั ความตอ้ งการ ของลูกคา้ ท่ีจะเกิดข้ึนได้ 3.2.2.2 แนะนาํ การจดั ร้านและการจดั วางสินคา้ ของร้านคา้ ปลีกที่เป็ นลูกคา้ ของพนกั งาน ขาย ซ่ึงตอ้ งการให้สินคา้ ของตนเองเป็ นที่สะดุดตาแก่ผูบ้ ริโภคอุปโภคมองเห็นสินคา้ และเกิดการ ตดั สินใจซ้ือสินคา้ จึงจาํ เป็นตอ้ งมีการจดั เรียงสินคา้ ในช้นั วางสินคา้ ของร้านคา้ ปลีกใหส้ วยงาม มีการ ให้คาํ แนะนาํ ในการจดั แสดงสินคา้ หรือบางบริษทั มีนโยบายที่ตอ้ งจดั แสดงสินคา้ ในร้านคา้ ปลีกท่ีมี การเปล่ียนแปลงตลอดเวลา จึงทาํ ให้พนกั งานขายบริการแก่พ่อคา้ ตอ้ งมีความสามารถดา้ นการจดั แสดงสินคา้ เป็นอยา่ งดี โดยเฉพาะลูกคา้ ของพนกั งานขายที่เป็ นหา้ งสรรพสินคา้ หรือร้านสะดวกซ้ือ บางแห่งน้นั พนกั งานขายจะตอ้ งจดั วางสินคา้ ของตนเองบนช้นั วางสินคา้ ดว้ ยตนเอง 3.2.2.3 แนะนาํ วธิ ีการขายและการส่งเสริมการขายใหก้ บั ผคู้ า้ ปลีก ซ่ึงผคู้ า้ ปลีกที่เป็น ลูกคา้ ของพนกั งานขายนิยมใชก้ ารส่งเสริมการขายเพ่ือรักษาลูกคา้ เก่าไวใ้ หซ้ ้ือสินคา้ กบั ร้านตนเอง ตลอดไปไม่เปลี่ยนใจไปซ้ือสินคา้ กบั ร้านคา้ ของคูแ่ ข่งขนั ดงั น้นั พนกั งานขายบริการแก่พอ่ คา้ จึงมี

55 โอกาสใหค้ าํ แนะนาํ แก่ผคู้ า้ ปลีกโดยการใหข้ องแถมแก่ลูกคา้ ที่เป็นสมาชิกหรือลูกคา้ เก่า การให้ ส่วนลดการคา้ การตอ้ นรับลูกคา้ รวมท้งั การสร้างความสมั พนั ธ์ที่ดีกบั ลูกคา้ ของร้านคา้ ปลีก เป็นตน้ 3.2.2.4 แนะนาํ รายการสินคา้ ท่ีพนกั งานขายคิดวา่ ร้านคา้ ควรมีจาํ หน่ายไวใ้ นร้านคา้ ของ ผคู้ า้ ปลีก ซ่ึงพนกั งานขายจะทราบวา่ มีสินคา้ ใหม่ ๆ เกิดข้ึนในตลาด และกาํ ลงั เป็นที่นิยมของลูกคา้ ท้งั ที่เป็นสินคา้ ของตนเอง และสินคา้ ที่มีความแตกตา่ งจากตนเอง จึงสามารถใหค้ าํ แนะนาํ แก่ลูกคา้ ผเู้ ป็ น เจา้ ของร้านคา้ ปลีกไดด้ ี เช่น พนกั งานขายแนะนาํ ให้ร้านคา้ ปลีกที่มีทาํ เลที่ต้งั ร้านคา้ ใกลก้ บั ที่พกั ของ นกั เรียนนกั ศึกษา การติดต้งั เคร่ืองเติมเงินอตั โนมตั ิของโทรศพั ท์เคลื่อนท่ี เครื่องขายน้าํ ดื่มหยอด เหรียญ หรือเครื่องซกั ผา้ หยอดเหรียญ นอกเหนือจากสินคา้ ใหมข่ องพนกั งานขายดว้ ย 3.2.3 พนกั งานขายแก่พ่อคา้ (Jobber salesman) พนกั งานขายแก่พ่อคา้ ทาํ หนา้ ท่ีขายสินคา้ อุตสาหกรรมหลายรายโดยขายสินคา้ ประเภทเดียวกนั ให้กบั ร้านคา้ ประเภทต่าง ๆ เช่น ร้านขายยาจะ ไมม่ ีเวลาหรือไมส่ ะดวกในการตระเวนหาซ้ือสินคา้ จากผผู้ ลิตยาจาํ นวนมาก และชนิดยามีจาํ นวนมาก รายการร้านขายยาจึงติดต่อซ้ือยาจากพนกั งานขายแก่พ่อคา้ ซ่ึงจะมีรายการยาจากผูผ้ ลิตหลายรายมา ให้เลือกซ้ือ นอกจากน้นั พนกั งานขายแก่พ่อคา้ ยงั ตอ้ งรับผิดชอบหาขอ้ มูลการให้เครดิตและติดตาม ทวงหน้ีจากลูกคา้ อีกดว้ ย 3.2.4 พนกั งานใหร้ ายละเอียด (The detail salesman) เป็นงานขายที่ทาํ หนา้ ที่ส่งเสริมการขาย เป็นที่ปรึกษาของร้านคา้ ปลีก การนาํ เสนอสินคา้ จะตอ้ งใหร้ ายละเอียดของสินคา้ มากที่สุด เช่น ถา้ เป็น พนกั งานขายรายละเอียดสินคา้ ประเภทยา จะตอ้ งทราบรายละเอียดเกี่ยวกบั ยาแต่ละชนิดเป็นอยา่ งดี ชื่อตวั ยาท่ีประกอบ ช่ือสามญั ทางยา สรรพคุณ ขนาดรับประทาน ระยะเวลาในการออกฤทธ์ิของยา ผลขา้ งเคียงในการใชย้ าและขอ้ จาํ กดั ในการใชส้ ินคา้ ตา่ ง ๆ เหล่าน้ีพนกั งานขายใหร้ ายละเอียดสามารถ นาํ เสนอขายสินคา้ อีกหลายประเภท เช่น หนงั สือเรียนภาษาองั กฤษ เครื่องอุปโภคบริโภค ฯลฯ พนกั งานขายใหร้ ายละเอียดเรียกไดอ้ ีกอยา่ งหน่ึงวา่ ฑูต (Missionary salesman) เนื่องจาก ในการเสนอขายสินคา้ ตอ้ งใชศ้ ิลปะการพดู จงู ใจลูกคา้ มีการใชถ้ อ้ ยคาํ ท่ีเหมาะสม จาํ เป็ นตอ้ งเป็ นผทู้ ี่มี ความเฉลียวฉลาด ความคิดดี มีมารยาททางธุรกิจ พนกั งานขายใหร้ ายละเอียดน้ีจะเป็ นผทู้ ่ีมีความรู้ ทางดา้ นวชิ าชีพ เช่น แพทย์ เภสชั กร บรรณารักษ์ ดงั น้นั จึงตอ้ งมีความรู้เกี่ยวกบั สินคา้ เป็นอยา่ งดี 3.3 พนักงานขายในงานอุตสาหกรรม (Industrial salesman) พนกั งานขายในงานอุตสาหกรรมแบ่งออกเป็น 3 ประเภท ดงั น้ี 3.3.1 พนกั งานขายแก่อุตสาหกรรมทวั่ ไป (The general industrial salesman) เป็ นงานขาย สินค้าอุตสาหกรรมประเภทต่าง ๆ ให้แก่วงการอุตสาหกรรม พนักงานขายแก่ธุรกิจหรื อ ผปู้ ระกอบการอุตสาหกรรมตอ้ งมีคุณวฒุ ิทางดา้ นการศึกษาสูง ควรสําเร็จทางดา้ นอุตสาหกรรม เคมี วิทยาศาสตร์ หรือไดร้ ับการอบรมและมีประสบการณ์ในดา้ นอุตสาหกรรม มีความมน่ั ใจในตนเอง

56 เช่ือมน่ั ในตนเอง มีความอดทนสูง ซ่ึงบุคคลท่ีพนกั งานขายจะตอ้ งไปติดตอ่ ดว้ ย ไดแ้ ก่เจา้ ของโรงงาน อุตสาหกรรม ผจู้ ดั การฝ่ ายผลิต ผจู้ ดั การโรงงาน วิศวกร ผูจ้ ดั การฝ่ ายจดั ซ้ือ ซ่ึงเป็ นบุคคลที่ตอ้ งรู้ รายละเอียดของการใชง้ านของสินคา้ และกลน่ั กรองการซ้ืออยา่ งดี งานขายประเภทน้ีตอ้ งใชเ้ วลานาน ในการนาํ เสนอขายสินคา้ แต่ผลตอบแทนค่อนขา้ งสูง เน่ืองจากสินคา้ ในงานอุตสาหกรรมมีราคาแพง คา่ คอมมิชชน่ั หรือเปอร์เซ็นตจ์ ากยอดขายจึงสูงตามไปดว้ ย 3.3.2 วศิ วกรขาย (The sales engineer) วศิ วกรขายหรือเรียกไดอ้ ีกอยา่ งหน่ึงวา่ พนกั งานขาย วิศวกร เป็ นพนักงานขายท่ีมีความสามารถด้านการขายและมีพ้ืนฐานด้านความรู้สูง เช่น ด้าน วิศวกรรม เคมี โลหะวิทยา งานขายของวิศวกรขาย คืองานขายเคร่ืองจักร หรือเคร่ืองมือทาง อุตสาหกรรมเขาจะตอ้ งอธิยายใหล้ ูกคา้ ฟังไดว้ า่ เคร่ืองจกั รที่ขายน้นั มีประสิทธิภาพอยา่ งไร มีขอ้ จาํ กดั ในการใชง้ านอยา่ งไร การติดต้งั การบาํ รุงรักษา และถา้ ลูกคา้ ตดั สินใจซ้ือแลว้ วศิ วกรขายจะตอ้ งตอ้ ง ให้ความรู้เกี่ยวกบั การใชง้ านอยา่ งถูกตอ้ ง ติดตามแกไ้ ขถา้ มีปัญหาในการใช้งาน นอกจากน้นั วิศวกร ขายมีความสามารถในการวางแผนผงั การต้งั โรงงาน การวางโครงสร้างโรงงาน การติดต้งั เคร่ืองจกั ร การวางแผนและพฒั นาการผลิต การให้คาํ แนะนาํ ปรึกษางานทางด้านวิศวกรรม วิศวกรขายเป็ น พนกั งานขายไดค้ ่าตอบแทนสูงมากและมีสถานภาพในการทาํ งานดีกวา่ พนกั งานขายกลุ่มอ่ืน 3.3.3 บริกรขาย (The service salesman) เป็นของพนกั งานขายเพ่ือใหก้ ารบริการหลงั การขาย (After-sale-services) เมื่อพนกั งานขายอุตสาหกรรมทว่ั ไปหรือวศิ วกรขายไดจ้ าํ หน่ายสินคา้ ให้ลูกคา้ แลว้ บริกรขายจะทาํ หนา้ ที่ใหบ้ ริการ เช่น การบาํ รุงรักษา การบริการอะไหล่ การซ่อมแซม การให้ คาํ ปรึกษาแนะนาํ พนกั งานขายกลุ่มน้ีไม่จาํ เป็นตอ้ งมีพ้นื ฐานความรู้สูงนกั แต่ตอ้ งมีความถนดั ในงาน ช่างและประสบการณ์ในงานดา้ นเทคนิค ไดแ้ ก่ พนกั งานดูแลและซ่อมบาํ รุงตูเ้ ยน็ ให้กบั ภตั ตาคาร พนกั งานร้านสรรพาหาร พนักงานโรงแรม ซ่ึงค่าตอบแทนของบริกรขายจะต่าํ กว่าพนักงานขาย อุตสาหกรรมทวั่ ไปหรือวศิ วกรขาย 3.4 พนักงานขายของงานบริการ (The salesman of commercial service) งานขายบริการเป็นบริการท่ีจดั วา่ เป็นสินคา้ ท่ีสมั ผสั ไม่ได้ (Intangible goods) บริการที่ซ้ือขาย ในงานอุตสาหกรรม ไดแ้ ก่ การโฆษณา การประกนั ภยั การรักษาความปลอดภยั การใหค้ าํ แนะนาํ ดา้ น กฎหมายและการจดทะเบียนธุรกิจ บริการขนส่ง การเก็บรักษาสินคา้ คงคลงั เป็นตน้ พนกั งานขายงาน บริการตอ้ งศึกษาถึงรายละเอียดในการให้บริการอย่างละเอียดโดยเฉพาะเง่ือนไขในการให้บริการ ราคา เพ่ือนําไปสู่การเสนอขายแก่ลูกคา้ ได้อย่างถูกต้อง ซ่ึงการตัดสินใจซ้ือของลูกค้าข้ึนอยู่กับ คุณภาพของบริการที่ผา่ นมา สรุป

57 งานการขายสามารถแบ่งได้โดยการใช้เกณฑ์ลกั ษณะการขาย ระบบช่องทางการจาํ หน่าย ลกั ษณะของลูกคา้ และการใชเ้ กณฑ์อาณาเขตของประเทศ ซ่ึงการใชเ้ กณฑ์ลกั ษณะการขายแบ่งเป็ น ประเภทงานขายที่ใชพ้ นกั งานขายในการพบปะกบั ลูกคา้ กบั ประเภทงานการขายโดยไม่ใชพ้ นกั งาน ขายในการขายจะเป็ นการใชอ้ ุปกรณ์ในการเสนอขายสินคา้ ส่วนงานการขายที่ใชเ้ กณฑ์ระบบช่อง ทางการจาํ หน่าย สามารถแบ่งเป็ นประเภทงานการขายระบบขายตรงและประเภทการขายผ่านคน กลางทางการตลาด งานการขายที่ใชเ้ กณฑ์ลกั ษณะของลูกคา้ น้นั แบ่งเป็ นประเภทการขายปลีก การ ขายส่งและประเภทการขายแก่อุตสาหกรรม ส่วนงานการขายที่ใช้เกณฑ์อาณาเขตของประเทศ แบ่งเป็ นประเภทงานขายภายในประเทศ (Domestic selling) และงานขายส่งออก (Export selling) งานการขายมีลกั ษณะท่ีสําคญั 3 ประการ คือ ลกั ษณะงานขายในฐานะอาชีพ ประเภทของสินคา้ ลกั ษณะหนา้ ที่ข้นั พ้ืนฐานการดาํ เนินงานของกิจการ ประเภทของพนกั งานขายสามารถแบ่งตามงาน ขายปลีก (The retail salesman) ท่ีพนกั งานตอ้ งติดต่อกบั ลูกคา้ หรือผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ยท่ีนาํ สินคา้ ไป ใชป้ ระโยชน์ส่วนตวั ส่วนพนกั งานขายในงานขายส่ง (The wholesale salesman ) เป็ นการขายสินคา้ ให้แก่ผผู้ ลิต คนกลางที่ซ้ือสินคา้ ไปเพื่อประโยชน์ทางการคา้ ของตนเอง ส่วนประเภทพนกั งานขาย ในงานขายอุตสาหกรรม (The industrial salesman) เป็ นพนักงานขายสินคา้ อุตสาหกรรมให้กบั ผปู้ ระกอบการอุตสาหกรรม และประเภทพนกั งานขายในงานบริการ (The service salesman) เป็ น งานขายสินคา้ ท่ีสัมผสั ไม่ได้ (Intangible goods) โดยเฉพาะบริการที่ซ้ือขายในงานอุตสาหกรรม คาศัพท์ หน่วยท่ี 2 คาศัพท์ ความหมาย Automatic vending machine ตขู้ ายสินคา้ อตั โนมตั ิ Detail salesman พนกั งานใหร้ ายละเอียด Direct sale system ระบบขายตรง Domestic selling งานขายภายในประเทศ Export selling งานขายส่งออก Exporter ผสู้ ่งออก General industrial salesman พนกั งานขายแก่อุตสาหกรรมทว่ั ไป Importer ผนู้ าํ เขา้ Indirect sale system ระบบการขายผา่ นคนกลาง

58 Industrial selling การขายแก่อุตสาหกรรม Industrial user หรือผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม Jobber salesman พนกั งานขายแก่พอ่ คา้ Middleman คนกลาง Missionary selling งานขายแบบสนบั สนุนการขาย Non personal selling การขายโดยไม่ใชพ้ นกั งานขาย Personal selling การขายโดยพนกั งานขาย Pioneer Salesman พนกั งานขายบุกเบิก Producer ผผู้ ลิต Retail selling การขายปลีก Sales engineer วศิ วกรขาย Self services การขายแบบบริการตนเอง Super market ร้านสรรพาหาร The dealer services salesman พนกั งานขายบริการแก่พอ่ คา้ Ultimate consumer ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย Wholesale selling งานขายส่ง ใบงาน 2.1 เร่ือง ประเภทและลกั ษณะของงานการขาย ผลการเรียนรู้ทค่ี าดหวงั 1. อธิบายประเภทของพนกั งานขาย ที่นกั เรียนซ้ือสินคา้ ประเภทอุปกรณ์การเรียนได้ การดาเนินกจิ กรรม 1. แบง่ ผเู้ รียนเป็นกลุ่ม ๆ ละ 5-6 คน วธิ ีการแบง่ กลุ่มตามความสมคั รใจแต่ใหค้ ละคนเรียน เก่ง ปานกลางและเรียนอ่อนอยใู่ นกลุ่มดว้ ย ตามหลกั การเพ่ือนช่วยเพ่ือน 2. ใหส้ มาชิกแต่ละกลุ่มศึกษาตามที่ผสู้ อนมอบหมายโดยวธิ ีระดมความคิด ร่วมอภิปราย และ แสดงความคิดเห็น 3. ตวั แทนกลุ่มนาํ เสนอผลงานหนา้ ช้นั เรียน 4. นาํ ส่งผลงาน เพ่อื ประเมินผล

59 ภาระงาน 1. ใหว้ เิ คราะห์ประเภทของพนกั งานขายสินคา้ ประเภทอุปกรณ์การเรียน แบบฝึ กหัด หน่วยที่ 2 เรื่อง ประเภทและลกั ษณะของงานการขาย ตอนท่ี 1 จงตอบคาถามต่อไปนี้ 1. จงบอกเกณฑก์ ารแบ่งประเภทของงานขาย มีอะไรบา้ ง 2. จงอธิบายประเภทของงานการขายตามลกั ษณะการขาย มีประเภทอะไรบา้ ง 3. จงเปรียบเทียบงานขายที่ใชพ้ นกั งานขายกบั ไมใ่ ชพ้ นกั งานขาย 4. ประเภทของงานการขายที่แบ่งตามช่องทางการจดั จาํ หน่าย มีประเภทอะไรบา้ ง 5. ประเภทของงานการขายท่ีแบ่งตามลกั ษณะของลูกคา้ มีประเภทอะไรบา้ ง 6. ประเภทของงานการขายที่แบ่งตามอาณาเขตของประเทศ มีประเภทอะไรบา้ ง 7. อธิบายลกั ษณะของงานขายในฐานะอาชีพ

60 8. อธิบายลกั ษณะงานขายตามประเภทของสินคา้ 9. จงอธิบายประเภทของพนกั งานในงานขายปลีกและงานขายส่ง 10. จงยกตวั อยา่ งพนกั งานขายท่ีใกลช้ ิดกบั นกั เรียน แบบฝึ กหัด หน่วยท่ี 2 เร่ือง ประเภทและลกั ษณะของงานการขาย ตอนที่ 2 ข้อ 1. จงจับคู่ข้อทสี่ ัมพนั ธ์กนั โดยนาตวั อกั ษรด้านขวามือ มาใส่หน้าข้อทม่ี คี วามหมายตรงกบั ด้านซ้ายมอื 1. การขายแบบบริการตนเอง ก. พนกั งานขาย 2. พนกั งานขายยา ข. P.C. 3. ท่ีปรึกษาดา้ นความงาม ค. พนกั งานขายตามเส้นทาง 4. พนกั งานขายเส้ือผา้ ง. สินคา้ เพื่ออุปโภคบริโภค 5. Salesman จ. สินคา้ เพ่ือการอุตสาหกรรม 6. พนกั งานส่งนมดชั มิลล์ ฉ. B.A

61 7. สินคา้ ท่ีใชใ้ นชีวติ ประจาํ วนั ช. P.R. 8. สินคา้ ท่ีใชใ้ นโรงงาน ซ. Self service 9. พนกั งานท่ีขายสินคา้ กบั ผใู้ ช้ ฌ. Detail man ญ. พนกั งานขายอุตสาหกรรมทว่ั ไป ทางอุตสาหกรรม โดยเป็นสินคา้ ที่สมั ผสั ฎ. วศิ วกรขาย ไม่ได้ ฏ. บริกรขาย 10. พนกั งานขายที่ขายสินคา้ อุตสาหกรรม มีการศึกษาสูงดา้ นอุตสาหกรรม ขายสินคา้ ไดห้ ลายชนิด แบบทดสอบก่อนเรียน หน่วยที่ 2 เร่ือง ประเภทและลกั ษณะของงานการขาย คาชี้แจง จงเลือกคาํ ตอบที่ถูกที่สุดเพียงขอ้ เดียว โดยทาํ เคร่ืองหมาย (X) ลงในกระดาษคาํ ตอบ ขอ้ สอบมีจาํ นวน 10 ขอ้ 10 คะแนน 1. ขอ้ ใดเป็นขอ้ ดีของ งานขายโดยพนกั งานขาย ก. เผชิญหนา้ กนั สามารถตอบขอ้ ซกั ถามของลูกคา้ ได้ ข. เป็นวธิ ีการขายท่ีขายสินคา้ ไดม้ ากท่ีสุด ค. สามารถประหยดั ค่าใชจ้ ่ายไดม้ าก ง. มีอาณาเขตการขายกวา้ ง 2. ขอ้ ใดเป็นงานขายโดยใชพ้ นกั งานขาย ก. การขายสินคา้ อินเทอร์เน็ต ข. การขายสินคา้ หนา้ ร้านขายปลีก

62 ค. การขายสินคา้ ในการจดั นิทรรศการ ง. การขายสินคา้ โดยตขู้ ายสินคา้ อตั โนมตั ิ 3. ขอ้ ใดเป็นงานขายระบบขายตรง ก. งานขายผา่ นพอ่ คา้ ปลีก ข. งานขายผา่ นพอ่ คา้ คนกลาง ค. การขายทางไปรษณีย์ ง. งานขายผา่ นตวั แทนจาํ หน่าย 4. สินคา้ เพือ่ อุปโภคบริโภคในชีวติ ประจาํ วนั นิยมขายสินคา้ ตามประเภทงานขาย ขอ้ ใด ก. งานขายระบบขายตรง ข. งานขายผา่ นพอ่ คา้ คนกลาง ค. งานขายที่ไมใ่ ชพ้ นกั งานขาย ง. การขายตามอาณาเขตของประเทศ 5. สินคา้ เพื่อการอุตสาหกรรมประเภทเครื่องจกั รกล อุปกรณ์ในการผลิตของโรงงาน นิยมขายสินคา้ ตามประเภทงานขายขอ้ ใด ก. งานขายระบบขายตรง ข. งานขายผา่ นพอ่ คา้ คนกลาง ค. งานขายที่ไมใ่ ชพ้ นกั งานขาย ง. การขายตามอาณาเขตของประเทศ 6. งานการขายใหแ้ ก่ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย จดั เป็นงานขายลกั ษณะใด ก. การขายอุตสาหกรรม ข. การขายบริการ ค. การขายส่ง ง. การขายปลีก 7. บริษทั ก เปิ ดกิจการใหม่ และใหพ้ นกั งานขายนาํ สินคา้ ที่ผลิตไดไ้ ปนาํ เสนอขายแก่ลูกคา้ จดั เป็น พนกั งานขายลกั ษณะขอ้ ใด ก. พนกั งานขายส่ง ข. พนกั งานขายบุกเบิก ค. พนกั งานขายหนา้ ร้าน ง. พนกั งานแนะนาํ สินคา้ 8. พนกั งานขายส่งที่มีหนา้ ที่นอกจากเสนอขายสินคา้ ใหก้ บั ลูกคา้ แลว้ ยงั มีการแนะนาการจดั ร้านคา้ การจดั การส่งเสริมการขายใหก้ บั ลูกคา้ ดว้ ย จดั เป็นพนกั งานขายประเภทใด ก. พนกั งานขายบุกเบิก ข. พนกั งานขายแก่พอ่ คา้ ค. พนกั งานขายรายละเอียด ง. พนกั งานขายบริการกบั พอ่ คา้ 9. พนกั งานขายท่ีมีการศึกษาสูงสามารถออกแบบโรงงาน และดดั แปลงเคร่ืองจกั รของลูกคา้ ได้ หมายถึง พนกั งานขายขอ้ ใด ก. วศิ วกรขาย ข. พนกั งานขายบริการ ค. การขายอุตสาหกร ง. พนกั งานขายอุตสาหกรทวั่ ไป

63 10. พนกั งานขายยาคูลท์ จดั เป็นพนกั งานขายขอ้ ใด ข. พนกั งานขายตามบา้ น ก. พนกั งานขายหนา้ ร้าน ง. พนกั งานขายตามเส้นทาง ค. พนกั งานขายสินคา้ พเิ ศษ แบบทดสอบหลงั เรียน หน่วยที่ 2 เร่ือง ประเภทและลกั ษณะของงานการขาย คาชี้แจง จงเลือกคาํ ตอบที่ถูกท่ีสุดเพียงขอ้ เดียว โดยทาํ เคร่ืองหมาย (X) ลงในกระดาษคาํ ตอบ ขอ้ สอบมีจาํ นวน 10 ขอ้ 10 คะแนน 1. ขอ้ ใด คือ ขอ้ ท่ีดีของงานขายโดยพนกั งานขาย ก. มีอาณาเขตการขายกวา้ ง ข. สามารถประหยดั ค่าใชจ้ ่ายไดม้ าก ค. เป็นวธิ ีการขายที่ขายสินคา้ ไดม้ ากท่ีสุด ง. เผชิญหนา้ กนั สามารถตอบขอ้ ซกั ถามของลูกคา้ ได้ 2. ลกั ษณะของงานขายโดยใชพ้ นกั งานขาย คือขอ้ ใด ก. การขายสินคา้ โดยตขู้ ายสินคา้ อตั โนมตั ิ ข. การขายสินคา้ ในการจดั นิทรรศการ ค. การขายสินคา้ หนา้ ร้านขายปลีก ง. การขายสินคา้ อินเตอร์เน็ต 3. ขอ้ ใด คือ งานขายระบบขายตรง

64 ก. การขายทางไปรษณีย์ ข. งานขายผา่ นพอ่ คา้ ปลีก ค. งานขายผา่ นตวั แทนจาํ หน่าย ง. งานขายผา่ นพอ่ คา้ คนกลาง 4. สินคา้ เพอ่ื อุปโภคบริโภคในชีวติ ประจาํ วนั เกี่ยวขอ้ งกบั งานขายประเภทใด ก. การขายตามอาณาเขตของประเทศ ข. งานขายระบบขายตรง ค. งานขายผา่ นพอ่ คา้ คนกลาง ง. งานขายไมใ่ ชพ้ นกั งานขาย 5. พนกั งานขายที่ขายสินคา้ เพือ่ การอุตสาหกรรม จดั เป็นงานขายประเภทใด ก. การขายตามอาณาเขตของประเทศ ข. งานขายระบบขายตรง ค. งานขายผา่ นพอ่ คา้ คนกลาง ง. งานขายไมใ่ ชพ้ นกั งานขาย 6. งานการขายใหแ้ ก่ลูกคา้ ท่ีซ้ือปริมาณนอ้ ย และมีความถ่ีมาก จดั เป็นงานขายลกั ษณะใด ก. การขายปลีก ข. การขายส่ง ค. การขายบริการ ง. การขายอุตสาหกรรม 7. พนกั งานขายท่ีมีความรู้ความสามารถสูง สินคา้ ที่ขายยงั ไม่มีจาํ หน่ายในตลาด ตอ้ งเสนอขายสินคา้ ใหก้ บั คนกลางเพอ่ื นาํ ไปจาํ หน่ายตอ่ จดั เป็นพนกั งานขายลกั ษณะขอ้ ใด ก. พนกั งานขายส่ง ข. พนกั งานขายหนา้ ร้าน ค. พนกั งานขายบุกเบิก ง. พนกั งานแนะนาํ สินคา้ 8. พนกั งานขายที่ทาหนา้ ที่แกป้ ัญหาในการขายใหก้ บั ลูกคา้ ที่สินคา้ ไปขายต่อ จดั อบรมพนกั งานขาย ใหล้ ูกคา้ จดั ตกแตง่ ร้านคา้ จดั เป็นพนกั งานขายประเภทใด ก. พนกั งานขายบริการกบั พอ่ คา้ ข. พนกั งานขายบุกเบิก ค. พนกั งานขายแก่พอ่ คา้ ง. พนกั งานขายรายละเอียด 9. พนกั งานขายที่มีการความรู้สามารถอธิบายวธิ ีการติดต้งั วธิ ีการใชง้ านเครื่องจกั ร และการดูแล รักษาเครื่องจกั รใหล้ ูกคา้ ได้ หมายถึง พนกั งานขายตามขอ้ ใด ก. การขายอุตสาหกร ข. พนกั งานขายอุตสาหกรทว่ั ไป ค. พนกั งานขายบริการ ง. วศิ วกรขาย 10. พนกั งานขายท่ีมีขอบเขตการขายจากดั บริเวณอาณาเขตขาย จดั เป็นพนกั งานขายขอ้ ใด ก. พนกั งานขายหนา้ ร้าน ข. พนกั งานขายตามบา้ น ค. พนกั งานขายตามเส้นทาง ง. พนกั งานขายสินคา้ พิเศษ