น�ำผลติ ภัณฑอ์ อกสู่ตลาด 49 2 ACTIVATION การท�ำให้คนทร่ี จู้ กั ธุรกิจ เร่มิ ตน้ ใช้งาน เม่อื เราท�ำให้คนรู้จกั ธุรกิจได้แล้ว ไมว่ า่ จะชอ่ งทางไหนก็ตาม เราจะเรม่ิ ไดค้ นจำ� นวน หน่ึงทเี่ ข้ามาใชง้ าน ไมว่ ่าจะเป็นการกด Like แฟนเพจ สมัครสมาชกิ เว็บไซต์ ลงทะเบยี น ลองใช้บรกิ ารฟรี หรอื Download แอพฯ ซงึ่ จะทำ� ให้เราได้ขอ้ มูลของลกู ค้ากลุ่มนเี้ พ่อื จะ น�ำไปตอ่ ยอดสอื่ สารหรือโปรโมทในขนั้ ตอนอนื่ ต่อไป และในขน้ั ตอน Activation น้ีเองจะ ท�ำใหเ้ รารู้ว่าช่องทางไหนที่ท�ำใหเ้ ราได้คนกลุ่มน้ีมามากท่สี ุด และชอ่ งทางไหนทไ่ี ม่สรา้ งให้ เกิดคนเข้ามาใช้งานเลยหรือมีแต่น้อยมาก (อาจเป็นช่องทางที่ไม่ตรงกลุ่มเป้าหมาย) ซ่ึง ไม่ควรจะไปเสยี เวลาในการลงโฆษณา หรอื ลงแรงในชอ่ งทางทไี่ มม่ ปี ระสทิ ธิภาพ ข้ันตอน ACTIVATION การทำ� ใหค้ นเรมิ่ ตน้ ใชง้ าน สว่ นใหญจ่ ะมา หลายลา้ นคน จากการสื่อสารในช่องทางท่ีตรงกลุ่มเป้าหมาย ตอ่ 1 เดือน และสนิ คา้ บรกิ ารมคี วามนา่ สนใจ มกี ารโฆษณที่ ดงึ ดดู หรอื มเี นอื้ หาการใหค้ วามรกู้ บั กลมุ่ เปา้ หมาย ทมี่ ปี ระโยชนแ์ ละชวนนา่ ตดิ ตาม กม็ กั จะเกดิ การ เริ่มต้นใช้งานได้โดยง่าย ตัวอย่างเช่น Priceza เวบ็ ไซตแ์ ละแอพพลเิ คชนั ในการคา้ หาสนิ คา้ และ เปรียบเทียบราคา ซึ่งมีโฆษณาท่ีดึงดูดให้เห็น ประโยชน์ของการใช้เว็บไซต์เปรียบเทียบราคา โดยไมต่ อ้ งไปเสยี เวลาสบื คน้ หาขอ้ มลู เอง และผทู้ ่ี สมัครสมาชิกใหม่ก็จะได้รับโปรโมชันและคูปอง ส่วนลดมากมาย ซึ่งหากส่ือสารในช่องทางที่ เหมาะสมก็จะท�ำให้เกิดลูกค้าท่ีจะเร่ิมมาใช้งาน ไดง้ า่ ยขน้ึ ปัจจบุ ัน Priceza มีผเู้ ข้ามาใช้งานต่อ เดอื นหลายล้านคน
50 น�ำผลติ ภณั ฑ์ออกสู่ตลาด 3 RETENTION การทำ� ให้คนท่ีใช้งาน แล้วมีการใช้งานซำ้� เมื่อเริ่มมีจ�ำนวน User หรือลูกค้าเข้ามาสมัครสมาชิกหรือเริ่มใช้งานใน สนิ ค้าบรกิ ารของเราแล้ว จะมลี ูกค้ากลมุ่ หนง่ึ ทช่ี น่ื ชอบในสนิ ค้าหรอื บรกิ ารของ เราและกลบั มาใช้ซ้ำ� อยูจ่ ำ� นวนหนงึ่ ซง่ึ จ�ำนวนลูกคา้ ท่กี ลบั มาใช้ซ�ำ้ น้จี ะเปน็ สิง่ ทบี่ อกวา่ สนิ คา้ หรอื บรกิ ารของเราตอบโจทยก์ ารแกป้ ญั หาใหล้ กู คา้ ไดด้ มี ากนอ้ ย เพยี งใด หากมคี นทกี่ ลบั มาใชซ้ ำ้� จำ� นวนมากแสดงวา่ สนิ คา้ ของเราสง่ มอบคณุ คา่ และแกป้ ญั หาใหล้ กู คา้ ของเราไดด้ ี แตห่ ากคนกลบั มาใชซ้ ำ�้ มจี ำ� นวนนอ้ ยอาจจะ ต้องกลับมาพิจารณาที่ผลิตภัณฑ์ของเราใหม่อีกคร้ัง ว่ายังมีจุดไหนท่ีต้อง ปรับปรงุ ใหด้ ีขนึ้ หรอื ไม่ การท�ำให้ลูกค้ากลับมาใช้ซ้�ำ นอกเหนือจากสินค้าท่ีดี การใช้งานท่ีง่าย ตอบโจทยก์ ารแกป้ ญั หาของลกู คา้ และมบี รกิ ารทส่ี รา้ งความประทบั ใจแลว้ การ สอื่ สารกบั ลกู คา้ อยา่ งตอ่ เนอื่ ง ผา่ นทางอเี มล หรอื มกี ารแจง้ เตอื น (Notfi ification) ผา่ นแอพพลเิ คชันโดยตรงเพื่อบอกโปรโมชนั ก็สามารถทำ� ใหล้ ูกค้ากลบั มาใชซ้ ำ�้ ได้เชน่ กัน
น�ำผลติ ภัณฑอ์ อกสตู่ ลาด 51 Tips การเก็บข้อมูลการใช้งานของลูกค้าเพ่ือวิเคราะห์พฤติกรรมการ ใชง้ าน จะทำ�ให้เรารู้วา่ ฟเี จอร์ ไหนที่ลูกค้าใชบ้ ่อยๆ ใชป้ ระจำ� ฟีเจอร์ ไหนท่ีลูกค้าไม่ใช้เลย จะทำ�ให้เราสามารถวางแผนในการปรับปรุง ผลิตภัณฑ์ หรือวางแผนในการสื่อสาร และออกโปรโมชันที่เหมาะสม กับลูกค้ามากขึน้ เพ่อื กระตนุ้ ใหเ้ กิดการกลับมาใช้งานซ้�ำ 4 REVENUE การทำ� ให้คนทใ่ี ชง้ าน มกี ารส่งั ซอื้ การสร้างรายได้น้ีจะมาจากโมเดลของธุรกิจซึ่งแต่ละธุรกิจอาจจะมีความ แตกต่างกนั สำ� หรบั สนิ คา้ และบรกิ ารที่เริ่มต้นให้ใช้บริการฟรี อาจจะมีบรกิ ารเสริม ทส่ี รา้ งรายได้ (บรกิ าร Premium) ซง่ึ กจ็ ะมลี กู คา้ จำ� นวนหนงึ่ ทใ่ี ชง้ านประจำ� จนเหน็ ถึงประโยชน์ของสินค้านั้น และจำ� เป็นต้องใช้บริการก็จะยอมจ่ายเงินซ้ือ ตัวอย่าง เชน่ Flowaccount ระบบบญั ชอี อนไลนส์ ำ� หรบั ธรุ กจิ SME ซงึ่ ใหส้ มาชกิ ทล่ี งทะเบยี น ใหมใ่ ชง้ านพน้ื ฐานแบบ Basic ฟรแี ละดงึ ดดู ดว้ ยการใหส้ ทิ ธใิ ชบ้ รกิ ารแบบ Premium ได้ฟรีจ�ำนวน 30 วัน ซึง่ เมอื่ จำ� นวนวนั หมดแลว้ อาจทำ� ให้ลูกคา้ มโี อกาสสงั่ ซื้อเพมิ่ ข้ึนเพราะเห็นความจ�ำเป็นของการใช้งานแบบ Premium หรือหากเป็นโมเดลการ สรา้ งรายไดจ้ ากคา่ โฆษณา การสรา้ งใหม้ เี ครอื ขา่ ย user จำ� นวนมากทเี่ ขา้ มาใชง้ าน อยา่ งตอ่ เนอ่ื ง กจ็ ะทำ� ให้โอกาสในการสร้างรายได้จากโฆษณามีมากขนึ้ เช่นกัน
52 นำ� ผลติ ภัณฑอ์ อกสตู่ ลาด 5 REFERRAL การท�ำใหค้ นส่ังซอ้ื มีการบอกตอ่ ขน้ั ตอนนเี้ ปน็ สงิ่ ทที่ กุ ธรุ กจิ คาดหวงั ทส่ี ดุ เพราะตน้ ทนุ ในการสรา้ งลกู คา้ ใหม่ ทต่ี ำ�่ ทสี่ ดุ คอื การบอกตอ่ หากผลติ ภณั ฑท์ นี่ ำ� เสนอสรา้ งความแตกตา่ งและสามารถ แกป้ ญั หาใหก้ บั กลมุ่ เปา้ หมายไดเ้ ปน็ อยา่ งดี การบอกตอ่ ความประทบั ใจกส็ ามารถ เกดิ ขน้ึ โดยงา่ ย การทำ� ใหค้ นสงั่ ซอื้ มกี ารบอกตอ่ นอกเหนอื จากการบอกตอ่ เองของลกู คา้ แลว้ ธรุ กจิ สามารถสรา้ งการกระตนุ้ ใหเ้ กดิ การบอกตอ่ ไดจ้ าก จากการสรา้ ง Content ทมี่ ปี ระโยชนแ์ ละใหเ้ กดิ เปน็ viral ผคู้ นเขา้ มาแชรแ์ ละบอกตอ่ กนั มากขน้ึ รวมถงึ อาจจะสรา้ งโปรโมชนั ทเี่ กดิ ประโยชน์ win-win ใหก้ บั คนทแี่ นะนำ� และคนทถี่ กู แนะนำ� เชน่ Skootar ระบบเรยี กแมสเซน็ เจอรอ์ อนไลน์ บรกิ ารรบั สง่ เอกสาร เกบ็ เชค็ วางบลิ ซง่ึ ใหส้ มาชกิ ชวนเพอ่ื นมาใชง้ าน เพอ่ื รบั เครดติ คา่ ใชบ้ รกิ ารฟรี 100 บาท และผทู้ ี่ ไดร้ บั การแนะนำ� กจ็ ะไดใ้ ชบ้ รกิ ารฟรี 100 บาทในครงั้ แรก (จะทำ� ใหธ้ รุ กจิ เปน็ ทร่ี จู้ กั มากขนึ้ และเมอื่ ลกู คา้ ไดล้ องใชบ้ รกิ ารทแ่ี ตกตา่ งมคี วามสะดวกสบายจะทำ� ใหเ้ กดิ โอกาส ในการบอกตอ่ และการกลบั มาใชบ้ รกิ ารซำ�้ อกี ) Tips การออกโปรโมชัน หรือเทคนคิ อ่นื ๆ ทจ่ี ะสร้างให้เกิดการแชร์ หรือบอกต่อ จะทำ�ได้มีประสิทธิภาพ หากผลิตภัณฑ์น้ันๆ สร้าง ความแตกตา่ งและสร้างคุณค่าให้กบั ลกู ค้าได้ แต่หากสินค้ายังไมไ่ ด้ ตอบโจทย์การแกป้ ัญหาใหก้ ับลกู คา้ ไดด้ ี การออกโปรโมชันมาอาจ จะยงั ไม่ดึงดูดใหค้ นบอกต่อหรอื หากทำ�ได้ก็อาจแคช่ ่วั คราวสำ�หรบั กลุ่มที่หวังโปรโมชันใช้งานฟรี (คงไม่มีใครอยากแนะนำ�สินค้าหรือ บริการทไี่ มด่ ีให้เพ่ือน จริงมั้ย?)
นำ� ผลิตภณั ฑ์ออกส่ตู ลาด 53 แลว้ AARRR มปี ระโยชนอ์ ย่างไร? AARRR จะช่วยให้เราวิเคราะห์ได้ว่าเราต้องปรับปรุงในกระบวนการใด เพ่ือให้ได้ ลูกค้าท่ีมีคุณภาพมากขึ้น โดยเป้าหมายคือการสร้างให้เกิดคนท่ีจ่ายเงินซ้ือสินค้าหรือ บริการของเรา ลองดูตัวอย่างหากเรากลับมาทดลองกับธุรกิจสอนคณิตศาสตร์ออนไลน์ จากบทท่ผี ่านมา โดยให้สมาชิกที่ลงทะเบยี นสามารถเรยี นฟรีได้ 2 บท คอื บทปูพืน้ ฐาน คณิตศาสตร์ และบทตะลยุ โจทยข์ อ้ สอบ นอกจากนย้ี งั มีบทเรียนอ่ืนๆ ทีส่ ามารถจ่ายเงิน เพ่ือซื้อเพม่ิ เตมิ ได้ เมอ่ื เราเรม่ิ ทำ� การตลาดผา่ นชอ่ งทางตา่ งๆ มากมายไปยงั กลมุ่ เปา้ หมาย โดยเรม่ิ ตน้ สามารถโปรโมทใหก้ ลมุ่ เปา้ หมายเขา้ ถงึ เวบ็ ไซตไ์ ดป้ ระมาณ 10,000 คน หลังจากนัน้ เราจะมาดวู า่ จาก 10,000 คนน้ีสามารถเปลย่ี นมาเปน็ ลูกค้าที่ จา่ ยเงนิ ใหธ้ ุรกจิ ของเราได้ก่ีคน สมมุตวิ ่ามีลูกค้าจ่ายเงนิ ซอื้ คอรส์ เรียนจ�ำนวน 20 คน แตเ่ ม่อื ลองน�ำมาวดั ผลแลว้ ส่งิ ที่เกิดขึ้นอาจมไี ด้หลากหลายรูปแบบ ซงึ่ ในทีน่ ้จี ะขอยกตวั อย่างเป็น 3 กรณีดงั น้ี กรณีท่ี 1 กรณีท่ี 2 กรณีที่ 3
54 น�ำผลิตภณั ฑอ์ อกสู่ตลาด ACQUISITION REFERRAL ACTIVATION กร1ณีที่ RETENTION REVENUE 100 คน (1%) 10,000 คน ท่สี มคั รสมาชกิ เขา้ มาทดลองดูบทเรยี นฟรี ทีค่ ลกิ เข้ามาชมเวปไซต์ คิดเป็น 1% 40 คน (40%) ท่ีกลบั เขา้ มาใชซ้ �ำ้ เป็นประจ�ำคดิ เปน็ 40% 20 คน (50%) ที่ยอมจ่ายเงินซือ้ คอร์สเรยี นคิดเป็น 50% กรณีนี้จะเห็นว่าส่วนท่ีมีปัญหาน่าจะ ในขณะทส่ี ่วนอน่ื ๆ เชน่ การกลับมา เปน็ ในสว่ นของ Activation ท่มี ีคนเขา้ มา ใชง้ านซำ้� (Retention) และการสรา้ งรายได้ ดูเว็บไซต์ ตัดสินใจสมัครสมาชิกเพียงแค่ (Revenue) อาจจะไม่ใช่ปัญหาเพราะเมื่อ 1% เทา่ นนั้ (คนทเ่ี ขา้ มาชมเวบ็ ไซตค์ อื คนที่ คิดเป็น % จากคนที่เป็นสมาชิกซึ่งได้ลอง สนใจแล้วระดับหน่ึง) ซ่ึงเมื่อเข้ามาดูแล้ว เรยี นบทเรียนฟรีแลว้ อาจจะแสดงว่าคอรส์ อาจจะเข้ามาเพยี งไม่นาน แลว้ ออกไปเลย เรียนตอบโจทย์ และสร้างคุณค่าให้กับ อาจจะเป็นเพราะว่าเว็บไซต์ หน้าหลัก ลูกคา้ ได้ดที เี ดียว หากปรับปรุงในเรอ่ื งของ (Homepage) ไมน่ ่าสนใจ ไม่สวยงามไม่ การเขา้ มาลองใชง้ าน (Activation) ใหเ้ พม่ิ ดึงดูด หรือชวนให้ดูต่อ หรือมีการสื่อสาร ข้ึนได้ก็จะท�ำให้จ�ำนวนสมาชิกเปล่ียนเป็น ที่ไม่เห็นจุดเด่นหรือความแตกต่างในตัว คนท่ีส่ังซอ้ื คอร์สเรียนมมี ากขึ้นเช่นกัน สินคา้ แมก้ ระท่งั คอรส์ เรยี นฟรกี ็อาจจะไม่ ไดแ้ สดงใหเ้ หน็ ชดั เจน รวมถงึ การลงทะเบยี น สมคั รสมาชิกกอ็ าจจะไม่ได้ท�ำไดโ้ ดยงา่ ย
นำ� ผลติ ภณั ฑอ์ อกสู่ตลาด 55 ACQUISITION REFERRAL ACTIVATION กร2ณที ี่ RETENTION REVENUE 5,000 คน (50%) 50 คน (1%) ที่สมคั รสมาชกิ เข้ามาทดลองดบู ทเรยี นฟรี ท่กี ลบั เขา้ มาใชซ้ �้ำเปน็ ประจำ� คดิ เปน็ 1% คิดเปน็ 50% 20 คน (40%) ทย่ี อมจ่ายเงินซือ้ คอรส์ เรียนคิดเป็น 40% 10,000 คน ทค่ี ลกิ เข้ามาชมเวปไซต์ ในกรณีท่ี 2 นจี้ ะเหน็ ว่า การเร่ิมตน้ ใช้งาน (Activation) ไม่ใชป่ ญั หาเพราะท�ำใหค้ น ที่เข้ามาดเู ว็บไซต์ ตดั สินใจสมัครสมาชิกได้ถงึ 50% ซงึ่ ถือวา่ เยอะมาก แตจ่ ำ� นวนคนทเ่ี ขา้ มาใชง้ านเปน็ ประจำ� มเี พยี งแค่ 1% เทา่ นนั้ (Retention) ซง่ึ ทำ� ใหอ้ าจจะตอ้ งกลบั มาพจิ ารณา ทผี่ ลติ ภณั ฑท์ นี่ ำ� เสนอวา่ มปี ญั หาอะไรบางอยา่ ง หรอื สนิ คา้ ยงั ไมต่ อบโจทยก์ บั ความตอ้ งการ ของผใู้ ช้ เชน่ ระบบยังไม่ดี เนื้อหาหรือวิธีการสอนอาจจะยังธรรมดาทว่ั ไปไม่ได้สรา้ งความ แตกตา่ ง ผสู้ อนอาจจะยงั สอนไมค่ อ่ ยเขา้ ใจ เปน็ ตน้ ซงึ่ หากหาปญั หาเหลา่ นเี้ จอและคอ่ ยๆ แก้ใขในแตล่ ะจุด จะท�ำใหอ้ ัตราการใชง้ านซำ�้ มีมากขน้ึ และจะสง่ ผลต่อจำ� นวนผทู้ ่จี ่ายเงนิ ซื้อคอรส์ เรยี นมากข้ึนตามมา
56 นำ� ผลติ ภัณฑ์ออกส่ตู ลาด กร3ณที ี่ 3,000 คน (30%) ทส่ี มคั รสมาชกิ เข้ามาทดลองดบู ทเรียนฟรี คิดเปน็ 30% 1,000 คน (33%) ที่กลับเข้ามาใช้ซ้ำ� เป็นประจำ� คิดเป็น 33% 20 คน (2%) ทีย่ อมจา่ ยเงินซื้อคอร์สเรียนคิดเป็น 2% 10,000 คน ทคี่ ลกิ เข้ามาชมเวปไซต์
นำ� ผลติ ภัณฑ์ออกส่ตู ลาด 57 ACQUISITION แตย่ งั ไมต่ ดั สนิ ใจซอ้ื และมาวเิ คราะหด์ แู ลว้ อาจจะพบวา่ คนทเ่ี ขา้ ใชง้ านซำ้� จำ� นวนมาก ACTIVATION มาจากการใชง้ านฟรเี นอื้ หาตะลยุ โจทย์ ซง่ึ RETENTION REFERRAL เปิดให้ใช้ฟรีและไม่มีการขาย ซึ่งสิ่งนี้เป็น สงิ่ ทเ่ี พยี งพอตอ่ ความตอ้ งการของผใู้ ชแ้ ลว้ REVENUE รวมถงึ ไมเ่ หน็ ตวั อยา่ งในบทเรยี นอนื่ ๆ ทมี่ า จากผู้สอนคนอ่ืนที่ไม่อยู่ใน 2 บทเรียนท่ี เปิดให้ใช้งานฟรี จากข้อมูลท�ำให้เราอาจ ในกรณที ่ี 3 นจ้ี ะเหน็ วา่ ปญั หานา่ จะมา จะน�ำมาปรับปรุงรูปแบบการให้บริการฟรี จากการไมส่ ามารถสรา้ งรายได้ (Revenue) ใหม่ได้โดยท�ำตัวอย่างการสอนของทุกบท จากคนที่ใช้งานประจ�ำได้ ซ่งึ มเี พยี งแค่ 2% เรยี นฟรี ประมาณ 10% ของเนอ้ื หา ใหเ้ หน็ เทา่ นนั้ แตท่ ำ� ใหเ้ ราเหน็ วา่ ผลติ ภณั ฑน์ า่ จะใช้ ลักษณะการสอนของอาจารย์ผู้สอนครบ งานไดด้ เี พราะมคี นเรมิ่ ตน้ ใชง้ าน (Activation) ทุกคน รวมถึงปรับเน้ือหาตะลุยโจทย์จาก และใชง้ านตอ่ เนอ่ื ง (Retention) จำ� นวนมาก เรยี นฟรีท้งั หมดให้เหลอื 10% เชน่ กัน ซ่ึง แสดงว่าสินค้า หลักสูตร หรือระบบอาจจะ อาจจะทำ� ใหอ้ ตั ราการสรา้ งรายไดจ้ ากกลมุ่ ตอบโจทยแ์ ตส่ งิ่ ทที่ ำ� ใหไ้ มส่ ามารถสรา้ งรายได้ ลูกค้าทใี่ ช้งานบ่อยมีมากขึ้น ไดน้ ้นั อาจจะมาจากสิง่ อ่ืน ซงึ่ หากลองเกบ็ ขอ้ มลู และสอบถามจาก user ทใ่ี ชง้ านบอ่ ยๆ จะเหน็ ไดว้ า่ การวดั ผลในแตล่ ะขนั้ ตอนจะชว่ ยทำ�ใหเ้ รารวู้ า่ เราควรจะทำ�การ ตลาดแบบใด กบั กลุ่มลกู ค้าในแต่ละชว่ ง (กลมุ่ ท่ียงั ไมเ่ ร่ิมใช้บรกิ าร / กลุ่มท่เี รม่ิ ใช้บริการ / กลุ่มท่ีใช้งานประจำ�) ตลอดจนพัฒนาหรือปรับปรุงสิ่งใดเพ่ือให้ ผลติ ภณั ฑข์ องเราดขี นึ้ ได้ ซงึ่ หากเราไมม่ กี ารวดั ผลกจ็ ะไมร่ เู้ ลยวา่ ลกู คา้ 20 คน ที่จ่ายเงินซอ้ื ผลติ ภัณฑ์มานี้ ถกู กรองหายไปจากข้นั ตอนใด จะทำ�ให้เราพฒั นา หรือปรับปรุงอะไรท่ีไม่ตรงจุดและเสียเวลาได้ แต่หากเราใช้เครื่องมือน้ีให้เป็น ประโยชนจ์ ะทำ�ให้เราเรียนรแู้ ละทดสอบปรับปรงุ ได้อยา่ งรวดเร็ว สรา้ งคณุ ค่าให้ กับลกู ค้าได้ ก็จะเกิดการวนลูป และมีการบอกตอ่ ทำ�ใหม้ ีโอกาสเตบิ โตไดอ้ ยา่ ง กา้ วกระโดดต่อไป
58 น�ำผลิตภณั ฑอ์ อกสตู่ ลาด ตวั เลขทไี่ ดจ้ ากการทำ� AARRR แตล่ ะ ข้นั ตอนเราจะหามาได้อย่างไร ? ในการทำ� ธรุ กจิ ทเี่ กยี่ วขอ้ งกบั ออนไลน์ ท่ีมีการสร้างฐานสมาชิกและมีการซ้ือขาย สนิ คา้ ผ่านระบบ ผ้อู อกแบบพฒั นาเว็บไซต์ มักจะมีระบบการจัดการหลังบ้านที่เรียกว่า ระบบ admin ซ่ึงระบบน้ีจะมีข้อมูลท่ี สามารถชว่ ยใหเ้ รานำ� มาวเิ คราะหข์ อ้ มลู พวก นีไ้ ด้ รวมถงึ การออกแบบระบบต้ังแตต่ อน แรกว่าต้องการเก็บข้อมูลอะไรเพิ่มเติมบ้าง (เช่น ประวัติการเขา้ ชมคอร์สของ user ที่ ยงั ไมไ่ ดซ้ อื้ บรกิ าร) นอกจากนขี้ อ้ มลู พน้ื ฐาน ที่ต้องการวิเคราะห์หรือวัดผลเพิ่มเติมการ ใช้เครื่องมืออย่าง Google Analytics ซ่งึ เป็นบริการฟรี กม็ ีประโยชนช์ ่วยใหเ้ ราได้ ขอ้ มลู หลายอยา่ งทท่ี ำ� ใหเ้ รานำ� มาใชว้ างแผน พัฒนาตอ่ ยอดธรุ กจิ ได้ เช่น จำ� นวนคนเขา้ เว็บไซต์แต่ละวัน / คนเข้าเว็บไซต์เป็นคน ใหมห่ รอื คนเกา่ / คนเขา้ เวปไซต์เป็นคนใน กรุงเทพ หรือตา่ งจังหวดั / คนเขา้ เว็บไซต์ มาจากชอ่ งทางไหน / เขา้ ดใู นหนา้ ไหนเยอะ หรอื หนา้ ไหนทคี่ นไม่ค่อยเข้า เป็นต้น
60 Business Model ของธุรกิจสตาร์ทอพั 05 Business Model ของธรุ กิจสตารท์ อัพ Business Model ของธรุ กิจสตารท์ อพั นอกเหนอื จากการสรา้ งผลติ ภณั ฑ์ หรือการหาวิธีที่ท�ำให้ผลิตภัณฑ์ออกสู่ ตลาดแล้ว สง่ิ ส�ำคัญท่ตี ้องไม่ลืมคิดด้วย คอื Business Model ของธรุ กจิ ซงึ่ ก็คือ รปู แบบการสรา้ งรายไดข้ องธรุ กจิ นน่ั เอง ว ่ า ธุ ร กิ จ ห รื อ ผ ลิ ต ภั ณ ฑ ์ ข อ ง เ ร า จ ะ สามารถสรา้ งรายไดใ้ นรปู แบบใดไดบ้ า้ ง โดยส่วนใหญ่ธุรกิจสตาร์ทอัพท่ีเราเห็น มักจะน�ำเสนอผลิตภัณฑ์ในรูปแบบฟรี เพื่อสร้างการเติบโตของ User อย่าง รวดเร็วในช่วงแรก แต่ถงึ เวลาหนง่ึ ธุรกจิ ก็จ�ำเป็นที่จะต้องมีรูปแบบการสร้างราย ไดห้ รอื กำ� ไรทชี่ ดั เจนเพอื่ ใหอ้ ยรู่ อดไดใ้ น ระยะยาว หากลองแบง่ รปู แบบ Business Model ของธรุ กจิ สตารท์ อพั อาจแบง่ ได้ เป็น 4 รปู แบบ ดังน้ี
Business Model ของธรุ กิจสตาร์ทอพั 61 01 E-COMMERCE เปน็ โมเดลท่ีเรยี บงา่ ย ซึ่งกค็ ือการขายของผ่านช่องทางออนไลนน์ ่ันเอง เพียงแต่การ ท�ำ E-Commerce อาจจะท�ำได้หลายรูปแบบเช่น การหาสินค้าหรือน�ำเข้าสินค้ามาดูแล และขายเองผ่านออนไลน์ หรือการท�ำเปน็ แพลตฟอรม์ สื่อกลาง ระหว่างผ้ซู ื้อและผู้ขาย ซึง่ รายได้มกั จะมากจาก % ของสนิ ค้า หรือรายไดจ้ ากการให้บรกิ ารเสรมิ ส�ำหรบั รา้ นค้า หรือ อาจจะเป็นรายได้จากค่าโฆษณา เพ่ือให้สินค้าในระบบขายง่ายมากข้ึน ซึ่งจะมีท้ังแบบ E-commerce ล้วนๆ หรือแบบท่ีผสมเน้ือหา Content ท่ีเก่ียวข้องเพ่ือสร้างเป็นสังคม Community โดยจะมีใหเ้ ห็นแยกหลากหลายประเภทของสินค้า เช่น
62 Business Model ของธุรกิจสตารท์ อพั บริษทั รปู แบบบริการ รปู แบบรายได้ Shopspot แอพพลิเคชันท่ีขายสินค้าแฟชันเคร่ือง ส่วนแบ่งรายได้จากร้าน แตง่ กายของทง้ั ชาย และหญงิ โดยเนน้ การ คา้ และรายไดค้ า่ โฆษณา Wazzadu ใช้งานซื้อขายผ่านแอพพลิเคชันบนมือถือ ซึ่งเป็นตัวกลางให้พ่อค้าแม่ค้าสามารถมา LnwShop เปดิ รา้ นขายของได้ใน Shopspot (เทพชอ็ ป) เว็บไซต์ที่สร้างเป็นแพลตฟอร์มในการ รายได้มาจากการสร้าง ซ้ือขายสินค้าด้านวัสดุและตกแต่ง โดย และโปรโมท content รวบรวมสนิ คา้ และบรกิ ารขอ้ มลู ผขู้ าย ไอเดยี การตกแตง่ รวมทง้ั รวบรวมชา่ ง นกั ออกแบบ และสถาปนิกไวค้ อยใหค้ �ำปรึกษา ซง่ึ ไม่ใชธ่ ุรกจิ E-commerce โดยตรง แต่ รายไดจ้ ากการใหบ้ รกิ าร เป็นผู้สร้างแพลตฟอร์มร้านค้าออนไลน์ เสริมต่างๆ เพื่อพัฒนา เพอ่ื ใหบ้ รกิ ารสำ� หรบั ใครทต่ี อ้ งการขายของ ให้ร้านค้าออนไลน์ดูมี ออนไลน์ สามารถมาเปิดร้านค้าออนไลน์ ความเป็นมืออาชีพมาก ได้ฟรี ขึ้น ซ่ึงค่าบริการจะเก็บ เป็นรายเดือนและรายปี รูปแบบ E-commerce หรือการค้าขายออนไลน์น้ี มีการแข่งขันสูง ซึ่ง นอกจากสตาร์ทอัพที่เน้นท�ำเป็นแพลตฟอร์ม สินค้าเฉพาะทางเพ่ือจับกลุ่มการท�ำ ตลาดแล้ว ยังมีธุรกิจขนาดใหญ่หลายรายท่ีหันมาให้ความสนใจและเร่ิมมาท�ำธุรกิจ ผ่านชอ่ งทางออนไลน์ รวมถึงธรุ กจิ ขนาดเลก็ แบบธุรกจิ SME ทว่ั ไป กม็ าเปดิ รา้ นคา้ ออนไลน์กันมากข้ึน ซ่ึงปัจจุบันนี้พ่อค้าแม่ค้าท่ีขายของออนไลน์ สามารถเร่ิมต้นได้ ง่ายๆ ผา่ น เฟสบคุ๊ และอินสตาแกรม
Business Model ของธุรกิจสตาร์ทอัพ 63 02 MARKET PLACE อกี รปู แบบท่ีเป็นการสรา้ งธุรกจิ ให้เปน็ แพลตฟอร์มตรงกลางซงึ่ อาจจะคล้ายๆ กบั E-commerce บางราย โดยจะรวบรวมสินค้าหรือบริการต่างๆ (Supply) จับคู่กับความ ต้องการ (Demand) ซึ่งมักเป็นส่ิงใหม่ที่ยังไม่มีใครท�ำ สร้างให้เกิดเป็นการใช้บริการใน รูปแบบใหมๆ่ ทใ่ี หค้ วามสะดวกสบายในการใช้งานมากย่งิ ขึ้น รายไดห้ ลักมักเปน็ ส่วนแบ่ง รายได้จากสินค้าหรือบริการต่างๆ ของผู้ให้บริการหรือผู้ขาย ซ่ึงถ้าธุรกิจสามารถสร้าง แพลตฟอร์ม น้ีให้โดนใจสามารถแก้ปัญหารวมถึงเกิดประโยชน์กับทั้งฝั่งผู้ซ้ือและผู้ขายได้ ก็จะท�ำใหธ้ ุรกจิ สามารถเติบโตตดิ ตลาดได้งา่ ยขนึ้ โดยรูปแบบ Market Place น้มี กั เปน็ รูปแบบท่ีนิยมของสตาร์ทอัพ เพราะการเป็นตัวกลางเฉพาะเรื่องในการแก้ไขปัญหาที่เป็น ปัญหาของคนส่วนมาก ซ่ึงข้อดีคือไม่ต้องมีพนักงานและสินทรัพย์ของบริษัทจ�ำนวนมาก สามารถ Scale ไดโ้ ดยงา่ ย อย่างเชน่ Grab เป็นธรุ กจิ ขนส่งผโู้ ดยสารมูลค่าหลายพันล้าน ดอลล่าห์ แต่กลับไม่มีรถเป็นของตนเองเลย ส�ำหรับตัวอย่างธุรกิจสตาร์ทอัพในไทยก็มี มากมายที่สร้างเปน็ แพลตฟอรม์ ตรงกลาง เช่น
64 Business Model ของธรุ กจิ สตาร์ทอพั บริษัท รูปแบบบรกิ าร รูปแบบรายได้ Fastwork เว็บไซต์รวบรวมฟรีแลนซ์มืออาชีพทุก ส่วนแบ่งรายได้กับ Golfdigg ประเภท ซ่ึงท�ำให้สะดวกส�ำหรับผู้ว่าจ้าง ผ้รู บั งาน พร้อมท้ังมีรีวิว และสามารถพูดคุยผ่าน TakeMeTour ระบบ Chat กบั ฟรแี ลนซไ์ ด้ทันที แอปพลิเคชันบริการจองสนามกอล์ฟ ส่วนแบ่งรายได้จาก ในราคา Last minute deals โดยจะน�ำ สนามกอล์ฟ เวลาของสนามกอลฟ์ ทมี่ คี วิ วา่ งอยู่ มาขาย ในราคาถูกให้กับผู้เล่นกอล์ฟ ซ่ึงผู้เล่น กจ็ ะได้ราคาทีถ่ ูก และสนามกจ็ ะไดล้ ูกคา้ ในเวลาทีไ่ ม่คอ่ ยมีลูกคา้ เป็นแพลตฟอรม์ ด้านการท่องเท่ียว ทเี่ ปดิ ส่วนแบ่งรายได้จาก ใหค้ นทอี่ ยากพาเทย่ี ว และรเู้ รอ่ื งในพน้ื ทท่ี ี่ คนนำ� เทีย่ ว ตวั เองอยเู่ ปน็ อยา่ งดี เขา้ มาสรา้ งทรปิ 1 วนั ในระบบ โดยสามารถก�ำหนดทริปและ ต้งั ราคาได้เอง เพอ่ื ใหน้ กั ทอ่ งเท่ียวเข้ามา ค้นหาทริปที่ให้ประสบการณ์การน�ำเที่ยว จากคนในพน้ื ที่จริงๆ นอกจากน้ีการสร้างธุรกิจแบบ Market Place ยัง นิยมใช้กับการแบ่งปันสิ่งของท่ีมีแต่ไม่ได้ใช้ให้เกิดประโยชน์ ในรูปแบบของการ Sharing Economy ได้ด้วย เช่น WEARandSHARE แพลตฟอรม์ รวมชดุ เดรสหลากสไตล์ ให้ สาวๆ ทม่ี เี ดรสสวยแตไ่ มไ่ ดใ้ ชม้ าปลอ่ ยเชา่ หรอื Drivemate แพลตฟอร์มเช่ารถออนไลน์ ท่ีให้ผู้มีรถและไม่ค่อยได้ใช้งาน สามารถมา ปล่อยเช่าใหก้ ับผ้ทู ีต่ ้องการเช่ารถได้
Business Model ของธรุ กจิ สตาร์ทอัพ 65 รูปแบบธรุ กิจ Market Place น้ี อาจจะมีความยากในตอนเริ่มต้นว่าจะ เรมิ่ ทข่ี องทนี่ ำ� มาขาย (Supply) หรอื ควร จะเร่ิมท่ีผู้ใช้งาน (Demand) เพราะ หากของท่ีน�ำมาขายในระบบไม่น่า สนใจ จำ� นวน User ทเี่ ข้ามาใช้งานก็จะ ไม่เติบโต ส่งผลต่อคนท่ีจะเข้ามาขาย เพิ่มเติมในอนาคต ซ่ึงการที่จะเร่ิมต้น อาจจะตอ้ งเรม่ิ พฒั นาไปพรอ้ มๆ กนั ทง้ั ของที่น�ำมาขายหรือให้บริการในระบบ และการขยายการเติบโตของ User 03 SOFTWARE PLATFORM รูปแบบที่ธุรกิจสตาร์ทอัพสร้างโปรแกรมหรือแอพพลิเคชันข้ึน มาเองที่ให้บริการอะไรบางอย่างอาจจะผ่านมือถือหรือผ่านเว็บไซต์ ก็ได้ เพ่ือสร้างความสะดวกสบายหรือแก้ไขปัญหาในชีวิตประจ�ำวัน ซงึ่ ในรปู แบบนม้ี กั จะเปน็ การใหบ้ รกิ ารแบบ Freemium คอื เปน็ บรกิ าร ฟรี ในฟีเจอร์เรมิ่ ต้น และจะมกี ารคดิ เงนิ เมอ่ื ตอ้ งการบรกิ ารเพม่ิ เตมิ โดยอาจ จะมีให้เลือกหลายแพ็กเกจ ซึ่งมักจะ คดิ คา่ บรกิ ารเปน็ รายเดอื น และนอกจาก โมเดลการคดิ แบบรายเดอื นแลว้ อาจจะ มีการคิดรายได้เป็น % ต่อรายการ (Transaction) ก็ได้ข้ึนอยู่กับรูปแบบ ของบริการท่ีน�ำเสนอ ซึ่งสตาร์ทอัพที่ สามารถสร้างธุรกิจท่ีแก้ปัญหาหรือ สร้างคุณค่าให้กับผู้ใช้บริการได้ ก็จะ สามารถเตบิ โตไดอ้ ยา่ งรวดเรว็ ตวั อยา่ ง เช่น
66 Business Model ของธรุ กจิ สตาร์ทอพั บริษัท รปู แบบบริการ รปู แบบรายได้ Page365 ระบบจัดการส�ำหรับพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ Freemium โดยมี แบบครบวงจร ทงั้ การจดั การคำ� สงั่ ซอ้ื การ Package ให้เลือก StockRadars จดั การขอ้ มลู ลกู คา้ และการสง่ ของ ชว่ ยให้ จ ่ า ย ร า ย เ ดื อ น ต า ม Piggipo ความสะดวกสบายในเร่ืองการสนทนากับ ความเหมาะสมของ ลกู คา้ รวมถงึ สถติ แิ ละรายงานตา่ งๆ ทจ่ี ะ ธรุ กจิ Omise ชว่ ยให้การทำ� งานเปน็ ระบบมากข้ึน แอพพลิเคชันวิเคราะห์หุ้น กรองหุ้น ซึ่ง Freemium โดยมรี าย เปรียบเสมือนเรดาร์ในการค้นหาหุ้นทั้ง ได้จากการใช้งานใน ปจั จัยพืน้ ฐานและปัจจยั ทางเทคนิค ฟเี จอรเ์ พิม่ เติม แอพพลเิ คชนั จดั การบตั รเครดติ ผา่ นมอื ถอื Freemium โดยมรี าย ช่วยให้บันทึกค่าใช้จ่ายได้สะดวกมากขึ้น ได้จากการใช้บริการ ทำ� ใหร้ วู้ ่าตอนน้ีบัตรเครดติ ทกุ ใบใช้วงเงิน เพมิ่ เตมิ Sync ขอ้ มลู รวมกันไปแล้วจ�ำนวนเท่าไหร่ และแต่ละ กับธนาคารอัตโนมัติ บตั รตอ้ งจ่ายเมอ่ื ไหร่ รวมถึงมีบริการเพิ่ม สัญลักษณ์เพ่ือแยก หมวดหมกู่ ารใชจ้ า่ ยได้ ระบบ Payment Gateway ทใี่ หร้ า้ นคา้ ค่าธรรมเนียมต่อ ออนไลนส์ ามารถรบั จา่ ยเงนิ ผา่ นบตั รเครดติ รายการจากรา้ นคา้ หรอื การชำ� ระเงนิ ออนไลนไ์ ดโ้ ดยงา่ ย รูปแบบธรุ กิจ Software Platform น้ีจะเน้นพฒั นาธรุ กจิ หรอื บรกิ ารขน้ึ เอง เป็นหลัก โดยรายได้มกั จะมาในรปู แบบของคา่ ธรรมเนียมหรือค่าสมาชิกรายเดอื น จึง เป็นรปู แบบท่ีตอ้ งค�ำนงึ ถงึ ในกรณที หี่ ากธรุ กจิ ไมส่ ามารถดำ� เนินธุรกิจตอ่ ไปได้ (ไมไ่ ด้ รับเงินทุนเพ่ิม หรือไม่สามารถขยายธุรกิจได้) ในขณะท่ียังต้องให้บริการลูกค้าเก่าที่ ช�ำระเงินแลว้ อย่ใู นระบบจ�ำนวนมาก ซึ่งจะแตกต่างจาก Market Place ท่ีคอยเป็น ตวั กลางจบั ค่คู วามตอ้ งการใหค้ นซื้อและคนขายมาเจอกนั รับส่วนแบ่งเปน็ คร้ังๆ ไป
Business Model ของธุรกิจสตาร์ทอพั 67 04 USER-GENERATED CONTENT (UGC) เ ป ็ น รู ป แ บ บ ที่ ส ่ ว น ใ ห ญ ่ ใ ช ้ กั บ เ ว็ บ ไ ซ ต ์ ห รื อ แอพพลเิ คชนั ท่เี น้นพวก Media ผลติ Content หรือผลิต สื่อต่างๆ ท่ีให้ User หรือคนท่ัวไปเข้ามามีส่วนร่วมใน การผลิตเน้ือหาข้ึนเอง ท่ีเราคุ้นเคยกันดีเช่น Facebook, Youtube, Instagram โดยรายได้ส่วนใหญ่จากรูปแบบนี้ มกั มาจากคา่ โฆษณา หรอื การแบง่ รายไดก้ นั กบั กลมุ่ ผสู้ รา้ ง Content ซึ่งเมอื่ มี User เขา้ มาร่วมในแพลตฟอรม์ จำ� นวน มากจนเปน็ เครอื ขา่ ยสงั คมออนไลนข์ นาดใหญแ่ ละมเี นอ้ื หา ที่ผู้คนติดตามกันเองจากกลุ่ม User ที่สร้างขึ้น ท�ำให้มี โอกาสท่ีธุรกิจตา่ งๆ ท่ีเก่ยี วข้องกบั กลุ่มเป้าหมายเหลา่ น้ัน สนใจมาลงโฆษณา รวมถึงบางธุรกิจท่ีท�ำแพลตฟอร์มท่ี เปิดให้ User มาสร้างเน้ือหาท่ีสามารถสร้างรายได้เองได้ ตวั อย่าง เช่น บรษิ ัท รูปแบบบริการ รปู แบบรายได้ Fictionlog แพลตฟอร์มส�ำหรับนักเขียน นักอ่าน ส่วนแบ่งรายได้กับ นวนิยายออนไลน์ ซึ่งให้นักเขียนเข้ามา นักเขียน Skillane สรา้ งผลงาน และสามารถตงั้ ราคาขายเองได้ สถาบนั ออนไลน์ ซงึ่ มหี ลกั สตู รสำ� หรบั ผทู้ ่ี ส่วนแบ่งรายได้กับ ต้องการพัฒนาตนเองในหลากหลายด้าน เจ้าของหลักสูตรที่ โดยไม่ต้องเดินทางสามารถเรียนได้ที่บ้าน สอนในระบบ ซึ่งเปิดให้คนท่ีมีความรู้ความสามารถมา รว่ มถา่ ยทอดผา่ นการสอนออนไลน์
68 Business Model ของธรุ กจิ สตารท์ อัพ ธรุ กจิ ทใ่ี ชร้ ปู แบบ UGC สว่ นใหญใ่ นตอนเรมิ่ ตน้ อาจจะยงั ไมส่ ามารถสรา้ งรายได้ ซง่ึ จะต้องใช้เวลาในการสร้างให้ User เติบโต รวมถึงต้องมีคนมาสร้าง Content จำ� นวนมากพอจนเปน็ เครอื ขา่ ยสงั คมออนไลนก์ อ่ น การสรา้ งรายไดใ้ นรปู แบบโฆษณา จะตามมา จากรปู แบบ Business Model หลกั ๆ ทยี่ กตวั อย่างมา 4 แบบนี้ จะทำ� ให้พอเหน็ ภาพธรุ กจิ สตารท์ อพั วา่ มโี มเดลการหาราย ไดอ้ ยา่ งไรบา้ ง ซงึ่ นอกเหนือจาก 4 แบบนี้ อาจจะมรี ปู แบบอนื่ ๆ ทส่ี ตารท์ อพั สามารถ ประยุกต์ให้เข้ากับธุรกิจของตัวเองได้ ซึ่ง ต้องค�ำนึงด้วยว่ารูปแบบการหารายได้นี้ สามารถเตบิ โตและอยไู่ ด้ในระยะยาว โมเดลธรุ กจิ สามารถปรบั เปลี่ยนได้ ธรุ กจิ สตารท์ อพั สามารถสรา้ งรปู แบบการหารายไดห้ ลายทางได้ รวม ถึงอาจจะมีการเปล่ียนแปลงเมื่อได้ทดลองดูแล้วพบว่าไม่ใช่ ตัวอย่างเช่น Builk เดิมเป็นการขายโปรแกรมบริหารต้นทุนของธุรกิจรับเหมาก่อสร้าง และปรับมาเป็น Software Platform การบริหารต้นทุนของธุรกิจ รบั เหมากอ่ สรา้ งทเ่ี ปดิ ใหใ้ ช้บริการฟรี และมีฐานลกู ค้ามาใชบ้ ริการมากมาย จนปรับเปล่ียนโมเดลเป็นการหารายได้จากค่าโฆษณา และรายได้จากการ วิเคราะหข์ อ้ มลู จำ�นวนมากของฐานลกู ค้า (Big data) และสดุ ทา้ ยพฒั นา มาเปน็ ธุรกจิ E-Commerce ของสนิ ค้าวัสดกุ อ่ สร้างแบบ B2B ซึ่งจะ เห็นได้ว่ารูปแบบการหารายได้สามารถปรับเปลี่ยนได้ รวมถึงแหล่งรายได้ ของธรุ กิจอาจจะมาไดม้ ากกว่า 1 ทาง
Business Model ของธุรกจิ สตารท์ อพั 69 บทำ�รสกิ ินารคใ้าหห้ใรคือร ทำ�อะไร (Who) (What) ทั้งน้ี เคร่ืองมือ • ลกู คา้ คอื ใคร หรอื • คณุ ค่าของสินคา้ หรือ ส�ำคัญอีกหนึ่งเคร่ืองมือ Customer Segments (CS) บริการคอื อะไร หรือ ในการสรา้ งโมเดลธรุ กจิ • ขายผา่ นชอ่ งทางไหน หรอื Value Proposition (VP) ของตัวเอง ให้มีความ Channels (CH) ชดั เจน สามารถมองเหน็ • สรา้ งสายสมั พนั ธก์ บั ลกู คา้ ภาพรวมของธุรกิจได้ ไดอ้ ยา่ งไร หรอื Customer ค ร บ ทุ ก มิ ติ ภ า ย ใ น Relationships (CR) กระดาษแผ่นเดียว คือ การใช้ Business Model ทำ�อย่างไร ทคำ�มุ้ แคล่าว้ หรอื ไม่ Canvas: BMC* (คดิ ขน้ึ โดย Alex Osterwalder) (How) (Money) ซง่ึ BMC มไี วเ้ พอ่ื ชว่ ยให้ เจ้าของธุรกิจ สามารถ • ทรพั ยากรของบรษิ ทั คอื • มีโครงสรา้ งรายได้อย่างไร ตอบคำ� ถามได้ว่า อะไร หรือ Key Resources หรอื Revenue Streams (RS) (KR) • ค่าใช้จา่ ยหลักของธุรกจิ BUSINESS MODEL • กจิ กรรมท่ีขบั เคลอ่ื นธุรกจิ คอื อะไร หรอื CANVAS คอื อะไร หรือ Cost Structure (CS) คิดขน้ึ โดย Key Activities (KA) • คู่คา้ คอื ใคร หรอื Alex Key Partnerships (KP) Osterwalder
70 Business Model ของธรุ กจิ สตาร์ทอพั ซึง่ แปลงออกมาเป็นการใช้งานแบบ BMC ได้ดงั ภาพ HOW WHAT Key Key Value Partners Activities Propositions 8. 7. 2. พนั ธมติ ร KP กจิ กรรมหลกั KA คณุ ค่าบริการ VP Key Resources 6. ทรพั ยากรหลกั KR Cost Stucture 9. โครงสร้างทุน CS MONEY
Business Model ของธรุ กิจสตารท์ อพั 71 WHO โดยมีรายละเอียดการใช้ตามหลัก การทงั้ หมด 9 ขอ้ ดังนี้ Channels Customer Segment 1. ลกู ค้าคือใคร หรือ 4. Customer Segments 1. (CS): ชอ่ งทางเขา้ ถงึ ข้อน้ีคือหัวใจส�ำคัญของ กลุ่มลูกค้า การท�ำธุรกิจ เพราะธุรกิจต้อง ลกู ค้า CS ระบุให้ได้ว่าใครคือกลุ่มเป้า CS หมาย และจะเข้าถึงกลุ่มเป้า หมายไดอ้ ย่างไร Customer 2. คุณคา่ ของสนิ ค้าหรือ บริการคืออะไร หรือ Relationships Value Proposition (VP): 3. ธรุ กจิ ตอ้ งมน่ั ใจวา่ คณุ คา่ ความสัมพันธ์กับลูกค้า CS ของสินค้าบริการ ที่ส่งมอบให้ ลูกค้า จะตอบโจทย์ความ Revence Streams ต้องการ หรือแก้ปัญหาให้กับ ลูกค้าได้ 5. 3. ขายผา่ นช่องทางไหน รายได้หลัก RS หรือ Channels (CH): ธุรกิจต้องวิเคราะห์ให้ ออกวา่ ชอ่ งทางการสอ่ื สาร และ ช่องทางการสง่ มอบสนิ คา้ ชอ่ ง ทางแบบไหนมีประสิทธิภาพ มากทีส่ ดุ
72 Business Model ของธุรกจิ สตาร์ทอัพ 4. สรา้ งสายสัมพนั ธ์กบั ลกู คา้ 7. กจิ กรรมท่ีขบั เคลอื่ นธรุ กจิ คอื อะไร ได้อย่างไร หรือ หรือ Key Activities (KA) : Customer Relationships (CR) : คือการมองว่างานหลักของธุรกิจ ธุรกิจจะต้องสร้างและรักษาความ คืออะไร เทียบกับคู่แข่งเป็นอย่างไร จะ สัมพันธ์กับลูกค้า เพื่อให้เกิดการใช้สินค้า สามารถสร้างกิจกรรม หรือ Solutions บรกิ ารต่อเนือ่ ง รวมถึงบอกต่อ ใหมๆ่ ให้ลกู ค้าไดอ้ ย่างไรบ้าง 5. มโี ครงสรา้ งรายไดอ้ ย่างไร หรือ 8. คคู่ า้ คอื ใคร หรอื Revenue Streams (RS) : Key Partnerships (KP) : โมเดลรายได้ของธุรกิจสตาร์ทอัพ การมีหุ้นส่วนทางธุรกิจ เพื่อมาช่วย มีหลากหลายรูปแบบตามท่ีกล่าวไว้แล้ว ส่งเสริม หรือเติมเต็มให้ธุรกิจมีความ นนั้ ธรุ กจิ จงึ ตอ้ งมองใหอ้ อกวา่ เราจะสรา้ ง แขง็ แกร่งมากข้นึ รายไดด้ ว้ ยวธิ กี ารใด เชน่ จากสว่ นแบง่ จาก 9. คา่ ใชจ้ า่ ยหลักของธรุ กิจคืออะไร ค่าสินค้าบริการ จากค่าสมาชิก หรือจาก หรอื Cost Structure (CS) : คา่ โฆษณา เปน็ ตน้ คอื คา่ ใชจ้ า่ ยทงั้ รายจา่ ยทค่ี งทแี่ ละไม่ 6. ทรพั ยากรของบริษทั คืออะไร หรือ คงท่ี เชน่ ค่านำ้� คา่ ไฟ ค่าวัตถดุ บิ ค่าแรง Key Resources (KR : งาน รวมถึงค่าใชจ้ ่ายทางด้านการตลาด ท่ี คอื เงนิ ลงทนุ เทคโนโลยตี า่ งๆ ซง่ึ รวม เมื่อน�ำรายจ่ายเหล่านี้ไปลบกับรายได้แล้ว ไปถงึ ทรพั ยากรบุคคล ซ่งึ ธุรกิจจำ� เปน็ ตอ้ ง ผลลัพธ์ที่ได้คือผลตอบแทนที่กิจการจะได้ รวู้ า่ บรษิ ทั มี KR ทเ่ี หมาะสมหรอื เพยี งพอตอ่ รบั กลบั มา การทำ� ธุรกิจหรอื ไม่ ถงึ แมว้ า่ เครอ่ื งมอื BMC นี้ จะทำ� ใหธ้ รุ กจิ ใชง้ านไดง้ า่ ยขนึ้ กจ็ รงิ แตไ่ มไ่ ดห้ มายความ วา่ จะใชไ้ ดด้ ี และใชไ้ ดจ้ รงิ เพราะการใชเ้ ครอ่ื งมอื ตา่ งๆ ใหเ้ กดิ ประโยชนท์ แี่ ทจ้ รงิ คอื การ ตอ้ งใชข้ อ้ มลู ทผ่ี ปู้ ระกอบการไปหาขอ้ เทจ็ จรงิ เปน็ ขอ้ มลู ทผี่ า่ นการ Validate มาแลว้ ไมใ่ ช่ แคก่ ารเขยี นในสงิ่ ทเี่ ราคิดหรอื อยากท�ำ เพราะนัน่ จะไม่เกดิ ประโยชน์ใดๆ ตอ่ ธุรกิจเลย
74 แหลง่ เงินทนุ ของสตาร์ทอพั 06 แหล่งเงินทนุ ของสตาร์ทอัพ แหลง่ เงินทนุ ของสตารท์ อัพ เม่ือพูดถึงการท�ำธุรกิจ ส่ิงหน่ึงที่มีความ สำ� คญั ทต่ี อ้ งนกึ ถงึ ไมแ่ พก้ บั ไอเดยี นน่ั กค็ อื เงนิ ทนุ บางครั้งการมีไอเดียที่ดีแต่ขาดเงินทุนอาจจะ ท�ำให้ไอเดียที่คิดไว้ไม่สามารถสร้างให้เกิดขึ้น จรงิ ได้ ซง่ึ การท�ำธุรกิจสตาร์ทอพั น้ัน เนอ่ื งจาก เป็นรูปแบบใหม่ที่มีความเส่ียงมากกว่าการท�ำ ธรุ กจิ ทว่ั ไป การหาเงนิ ทนุ จงึ มคี วามแตกตา่ งกนั การทีจ่ ะก้เู งินกบั ธนาคารเหมอื นกับธุรกจิ SMEs ทัว่ ไปอาจจะเปน็ ไปไดย้ าก ในขณะเดียวกันการ เติบโตของสตาร์ทอัพในแต่ละช่วงนั้น จ�ำเป็น ที่จะต้องใช้เงินทุน และเป็นจ�ำนวนที่มากขึ้น เร่อื ยๆ เพ่อื ใหธ้ รุ กจิ ขยายเตบิ โตต่อไปได้ แหล่ง เงินทุนส�ำหรับสตาร์ทอัพจึงมีความส�ำคัญ ซึ่ง หากเราจะเรม่ิ ทำ� ธรุ กจิ สตารท์ อพั เราจะหาแหลง่ เงินทุนจากชอ่ งทางตอ่ ไปน้ี
แหลง่ เงินทนุ ของสตารท์ อพั 75 1 2 BOOTSTRAP ANGEL INVESTOR Bootstrap เงินทุนตัวเองหรือ Angel Investor กลุ่มนักลงทนุ อสิ ระ ครอบครัว เป็นเงินทุนแหล่งแรกที่สามารถ ที่ใชเ้ งินทุนสว่ นตวั ของตวั เองมาร่วมลงทุน เร่ิมได้เลยจากเงินเก็บของตัวเอง ซึ่งตัวเรา กบั ธรุ กจิ สตารท์ อพั โดยมากจะเปน็ เจา้ ของ เองก็ต้องเช่ือม่ันในส่ิงท่ีจะท�ำและกล้าท่ีจะ ธรุ กจิ ทป่ี ระสบความสำ� เรจ็ มาแลว้ มเี งนิ ทนุ เริ่มต้นด้วยเงินทุนของตัวเองก่อน โดยอาจ และมีความสนใจหรือมีความรู้ความ จะรวมกบั เงนิ ทนุ ของเพอ่ื นผรู้ ว่ มกอ่ ตง้ั ธรุ กจิ เชย่ี วชาญในธรุ กจิ ทจี่ ะรว่ มลงทนุ ซง่ึ นอกจาก (Co-Founder) นอกเหนือจากน้ีอาจจะมา จะให้เงินทุนแล้ว ยังสามารถให้ค�ำแนะน�ำ จาก พอ่ แม่ ญาตพิ ่ีนอ้ ง และเพื่อนๆ ทีเ่ ชอื่ ช่วยเหลือธุรกิจสตาร์ทอัพ หรือช่วยหา ในตัวเราคอยสนับสนุนเรา เพ่ือท่ีจะให้เรา เครอื ขา่ ยธรุ กจิ (Connection) ใหใ้ นการทำ� สามารถเร่มิ ต้นธุรกจิ ได้ ธรุ กจิ ไดด้ ้วย ซึง่ Angel Investor นี้อาจจะ ไมไ่ ดล้ งทนุ ดว้ ยจำ� นวนเงนิ ทสี่ งู มาก แตถ่ อื เป็นผู้ที่มีบทบาทมากในช่วงแรก เพราะ สามารถชว่ ยใหส้ ตาร์ทอัพเริม่ ตน้ ธรุ กิจได้
76 แหลง่ เงนิ ทนุ ของสตารท์ อพั 3 INCUBATOR / ACCELERATOR Incubator / Accelerator หนว่ ยงาน รปู แบบของแตล่ ะโครงการ บม่ เพาะหรือเร่งการเติบโตสำ� หรบั ธรุ กจิ ที่ จะแตกต่างกันท้ังในด้านความ จะช่วยให้ธุรกิจสามารถเติบโตได้โดยให้ สนใจของธุรกิจที่จะเข้าร่วม ความชว่ ยเหลอื สนบั สนนุ ใหค้ ำ� แนะนำ� และ โครงการและโปรแกรมการ เป็นท่ีปรึกษาทางธุรกิจในด้านต่างๆ ท้ัง สนับสนุนหรือให้ความรู้ในด้าน ดา้ นการตลาด การเงนิ กฎหมาย สถานท่ี ต่างๆ ซ่ึงบางหน่วยงานอาจจะ ท�ำงาน (Coworking Space) ตลอดจน เนน้ การสรา้ งผลติ ภณั ฑ์ ในขณะ แหล่งเงินทุนรวมทั้งช่วยหาพันธมิตรและ ที่บางหน่วยอาจเน้นการขยาย แหล่งเงินทุนเพ่ิมเติมในรอบต่อๆไป เพื่อ ผลิตภัณฑอ์ อกสตู่ ลาด สำ�หรับ ช่วยเร่งให้ธุรกิจขยายการเติบโตออกไปได้ ตัวอย่างหน่วยงานบ่มเพาะใน ซงึ่ การเขา้ รว่ มกบั หนว่ ยงานบม่ เพาะเหลา่ น้ี ประเทศไทยท่ีมีน้ันส่วนใหญ่มา สามารถเข้าร่วมได้จากโครงการแข่งขัน จากกลุ่มธุรกิจ Corporate ตา่ งๆ ทหี่ นว่ ยงานจดั ขนึ้ ซงึ่ จะไดร้ บั เงนิ ทนุ เชน่ AIS the startup , Dtac สนบั สนนุ ธรุ กจิ เรม่ิ ตน้ ดว้ ย โดยบางรายอาจ Accelerate, True Incube จะแลกกับเข้าร่วมถือหุ้น หรืออาจจะ , Digital Venture นอกจาก เป็นการให้ทุนสนับสนุนเปล่าโดยไม่ต้อง นย้ี งั มหี นว่ ยงานจากภาครฐั ดว้ ย แลกห้นุ กไ็ ด้ เชน่ ศนู ยบ์ ม่ เพาะธรุ กจิ ซอฟตแ์ วร์ พารค์ สวทช.
แหล่งเงนิ ทนุ ของสตารท์ อพั 77 4 CROWDFUNDING Crowdfunding หรอื การระดมทุนจากสาธารณะ เปน็ อีกวธิ กี ารหนง่ึ ในการระดมทนุ โดยผ่านแพลตฟอร์มที่เป็นเสมือนตัวกลางในการจับคู่ระหว่างผู้ที่ต้องการเงินทุน (ไป ประกอบธรุ กจิ ) กบั ผทู้ ม่ี เี งนิ ทนุ (กลมุ่ คนจำ� นวนมาก) โดยรปู แบบนจี้ ะชว่ ยใหธ้ รุ กจิ เกดิ ใหม่ มีโอกาสเข้าถึงแหล่งเงินทุนมากขึ้น ประกอบกับเป็นการช่วยให้ธุรกิจได้ทดสอบไอเดียว่า สินค้า หรือบริการที่น�ำเสนอ มีคนสนใจมากน้อยเพียงใดโดยดูได้จากความส�ำเร็จในการ ระดมทนุ ในขณะเดยี วกนั กเ็ ปน็ การเปดิ โอกาสใหก้ บั ผลู้ งทนุ ทมี่ เี งนิ ทนุ นอ้ ยไดล้ งทนุ ในธรุ กจิ ท่มี ไี อเดียดีๆ ไดผ้ า่ นแพลตฟอรม์ ของ Crowdfunding การระดมทนุ ผา่ น Crowdfunding นน้ั มหี ลายรปู แบบ ตง้ั แตเ่ ปน็ การ ระดมทนุ แบบขอบรจิ าค (Donation) คอื ไมม่ ผี ลตอบแทน เชน่ โครงการ การกศุ ลทรี่ วมเงนิ ไปทำ�โครงการดๆี ทเี่ ปน็ ประโยชน์ หรอื การระดมทนุ แลก กับสิทธิประโยชนบ์ างอยา่ ง (Rewards) เชน่ แลกกบั การใชผ้ ลติ ภัณฑ์ เปน็ กลมุ่ แรกๆ หรอื เปน็ การระดมทนุ แบบขอกู้ (Debt Crowdfunding) คอื มกี ำ�หนดระยะเวลาคนื เงนิ และใหด้ อกเบย้ี และแบบสดุ ทา้ ยคอื การระดมทนุ แบบแบง่ หนุ้ (Equity Crowdfunding) ซง่ึ จะเปน็ รปู แบบทมี่ คี วามเขม้ งวด มากท่ีสุด โดยผู้ท่ีจะเข้ามาระดมทุนในแพลตฟอร์มได้จะต้องผ่านการกรอง คณุ สมบตั หิ รอื หลกั เกณฑบ์ างอยา่ งเพอื่ เปน็ การลดความเสย่ี งในเบอื้ งตน้ ให้ กบั ผทู้ จ่ี ะมารว่ มลงทนุ ในแพลตฟอรม์ นี้ โดยผใู้ หท้ นุ จะไดร้ บั สว่ นแบง่ หนุ้ ซงึ่ มี โอกาสไดร้ บั เงนิ ปนั ผล และขายหนุ้ ไดใ้ นอนาคต (ตวั อยา่ ง Crowdfunding ทมี่ ใี นประเทศไทย เช่น Dreamaker , Duriancorp , Asiola)
78 แหลง่ เงนิ ทุนของสตารท์ อัพ 5 VENTURE CAPITAL (VC) Venture Capital (VC) กลุ่มนกั ลงทนุ ในรูปแบบองคก์ รหรือนกั ลงทนุ สถาบนั ท่นี �ำ เงินมาร่วมลงทุนกับธุรกิจสตาร์ทอัพ โดยอาจจะเป็นการจัดตั้งกองทุนเพื่อรวบรวมเงิน ลงทุนจากนักลงทุนรายใหญ่เฉพาะกลุ่มที่มีความเข้าใจในธุรกิจสตาร์ทอัพและรับความ เสย่ี งได้สูง ซึ่ง VC เหลา่ นจี้ ะมีทัง้ ทมี่ าจากต่างประเทศและในประเทศ เช่น 500 TukTuks , Cyber Agent Ventures, Golden Gate Ventures โดยการลงทนุ จะเนน้ ลงทุนใน รอบหลงั ๆ ทต่ี อ้ งการเงนิ ลงทนุ จำ� นวนมาก ซง่ึ เปน็ รอบการระดมทนุ ของธรุ กจิ ทอี่ ยใู่ นชว่ ง ก�ำลังเติบโต ขยายฐานลูกค้าจ�ำนวนมาก ไปจนถึงช่วงท่ีธุรกิจเติบโตแล้ว และต้องการ เติบโตมากขนึ้ ไปสู่ต่างประเทศ นอกจากน้ียังมี VC อีกประเภทท่ีเป็น บริษัท Corporate ท่ีแบ่งเงินบางส่วนจาก ธรุ กิจมาจัดต้งั VC เพื่อหาธุรกจิ สตารท์ อพั ท่ี มคี วามสอดคลอ้ งกบั ธรุ กจิ มารว่ มลงทนุ กลมุ่ น้ีเรียกว่า Corporate Venture Capital (CVC) ซึ่งอาจจะไม่ได้เน้นผลตอบแทนเท่า VC ในแบบแรกแต่จะเน้นไปทธ่ี รุ กิจที่ CVC สามารถให้ความช่วยเหลือและสนับสนุน สตาร์ทอัพเพ่ือให้เกิดความแข็งแกร่งและ สนับสนุนกันกับธุรกิจหลักได้มากกว่า เช่น Invent by Intuch
แหลง่ เงนิ ทนุ ของสตารท์ อัพ 79 ทัง้ 5 แหลง่ เงินทุนน้ีเปน็ ชอ่ งทางการหาเงินทนุ ของสตารท์ อพั ซง่ึ จะแตกตา่ งกนั ไป ตามการเติบโตของธรุ กจิ และจำ� นวนเงนิ ท่ีระดมทนุ ซง่ึ จะมีศัพทเ์ ฉพาะในการเรียก รอบการระดมทุนทอี่ าจจะแบ่งไดด้ งั นี้ 66 Series B Series C ล้านบาทขึ้นไป ($2M. Up) 33 - 495 Series A ล้านบาท ($1M. - $15M.) 3 - 100 Seed Fund (Pre-SeriesA) ลา้ นบาท ($100,000 - $3M.) 600,000 - 1.5 Accelerate ลา้ นบาท (Pre-seed) ($20,000 - $50,000) มลู ค่าการระดมทุน (ประมาณ)* รอบการระดมทนุ ช่วงเริม่ ต้น เนน้ การหา เนน้ การหา ขยายขนาดบรษิ ัท แหล่งเงนิ ทนุ บ่มเพาะ Product / Business / และขยายฐานการ มีไอเดียท่ีดี Market Fit Market Fit เตบิ โตลูกคา้ สรู่ ะดับ เนน้ การสร้าง โดยปรับปรุง กระจายการเตบิ โต ภูมิภาค ผลิตภัณฑ์ MVP ผลติ ภณั ฑ์ให้ ของฐานลกู คา้ เบอื้ งตน้ ตอบโจทย์ตลาด เรมิ่ มรี ายได้ และ มากที่สดุ Business Model ชดั เจน Incubator / Incubator / VC / CVC VC ขนาดใหญ่ / Accelerator Accelerator CVC Angel Investor / Angel Investor / Crowdfunding Early VC * มูลค่าการระดมทนุ ในแตล่ ะ Series เปน็ การประมาณจากสตาร์ทอัพไทยที่เปดิ เผยข้อมลู การระดมทนุ ได้ในชว่ งปี 54 - 59 ทง้ั นจ้ี ำ� นวนเงนิ ทรี่ ะดมทนุ ไดอ้ าจจะมคี วามแตกตา่ งกนั ไปในแตล่ ะภมู ภิ าค รวมถงึ ความแตกตา่ งของรปู แบบ ธุรกจิ และการใช้เงินทนุ รวบรวมขอ้ มูลจาก Techsauce “Thai tech startup ecosystem report 2016”
80 แหลง่ เงนิ ทุนของสตาร์ทอัพ นอกเหนือจากระดับ Series C UBER แลว้ สตารท์ อพั ทเ่ี ตบิ โตสามารถระดม เป็นบริษัทสตาร์ทอัพทม่ี ี ทนุ รอบต่อไปไดเ้ รื่อยๆ จากกลุ่ม VC มลู คา่ ธุรกจิ สงู ที่สุด ขนาดใหญ่ อย่างเชน่ UBER ซง่ึ ระดม ทนุ ไปแลว้ 9 รอบ โดยรอบลา่ สดุ ระดม $68 ทนุ ไป $3.5 Billion หรอื 122,500 ลา้ น BILLION บาท (มิถุนายน 59) จึงท�ำให้ UBER กลายเป็นบริษัทสตาร์ทอัพที่มีมูลค่า หรือ 2.2 ล้านลา้ นบาท ธุรกิจสูงท่ีสุดในขณะนี้ มีมูลค่ากว่า $68 Billion หรอื 2.2 ลา้ นลา้ นบาท (นบั UBER เฉพาะบริษัทท่ียังไม่ได้จดทะเบียนใน ตลาดหลกั ทรพั ย)์ AS OF DEC 2016 START ซง่ึ เสน้ ทางการระดมทนุ ของบรษิ ทั สตารท์ อพั นนั้ เมอ่ื ถงึ จดุ ๆ หนง่ึ ทบ่ี รษิ ทั มี Business Model ชัดเจนและสามารถสรา้ งกำ� ไรได้ตอ่ เนอื่ ง กจ็ ะเขา้ สู่การระดมทุนจากประชาชน ท่วั ไปผา่ นตลาดหลกั ทรพั ย์ (IPO)* ซ่ึงจะเป็นวิธกี ารหนึ่งที่จะทำ� ใหผ้ ถู้ อื หุ้นในรอบแรกๆ รวมท้งั Angel และ VC ท่รี ว่ มลงทุนมาตลอดทาง ไดม้ โี อกาสถอนการลงทุน (Exit)* หรือ ขายท�ำก�ำไรน่ันเอง จะเห็นได้ว่ากว่านักลงทุนจะได้รับผลตอบแทนจากการร่วมลงทุน ในธรุ กิจสตารท์ อพั ได้อาจจะใชเ้ วลานาน 3 - 5 ปีหรือมากกว่านัน้ แตก่ ็มโี อกาสทส่ี รา้ ง ผลตอบแทนไดม้ หาศาลเปน็ 10 เท่า หรือ 100 เท่ากไ็ ด้ (ผลตอบแทนท่สี งู มาพร้อมความ เสยี่ งทสี่ งู ซงึ่ สตารท์ อพั ทจ่ี ะประสบความสำ� เรจ็ ไดใ้ นระดบั พนั ลา้ นดอลลา่ ร์ หรอื Unicorn* นนั้ ก็มจี ำ� นวนน้อยกว่า 1% จากสตาร์ทอัพทง้ั หมด) Alibaba ธรุ กจิ ยกั ษใ์ หญอ่ คี อมเมริ ซ์ จากจนี ระดมทนุ IPO ในตลาดหลกั ทรพั ย์ นวิ ยอรก์ ไดม้ ากถงึ $21.8 Billion (ประมาณ 7 แสนลา้ นบาท) ซง่ึ ทำ� ใหม้ ลู คา่ ธรุ กจิ ของ Alibaba ในวนั แรกทเี่ ทรดสงู ถงึ 7 ลา้ นลา้ นบาท และทำ� ให้ Jack Ma ผกู้ อ่ ตงั้ มีมูลค่าทรัพย์สินสูงถึง $13 Billion (ประมาณ 4 แสนล้านบาท) ลองคิดดูว่า Angel Investor ในรอบแรกๆ และ VC ที่ร่วมลงทุนอย่าง SoftBank และ Yahoo จะกำ� ไรไปก่รี ้อยเทา่
แหล่งเงนิ ทุนของสตารท์ อัพ 81 อย่างไรก็ตามการระดมทุนของสตารท์ อัพจรงิ ๆ แล้วไมจ่ ำ� เป็นต้องผ่านตามรอบการ ระดมทุนเสมอไป ซึ่งสตาร์ทอัพบางรายอาจจะมีโมเดลทางธุรกิจที่ไม่จ�ำเป็นต้องใช้เงินทุน จ�ำนวนมากแต่สามารถเลี้ยงธุรกิจให้อยู่รอดและเติบโตได้ ก็อาจจะพิจารณาการใช้เงินทุน จากตนเองและครอบครัวแต่เพียงเท่านั้น หรืออาจจะเพ่ิมเติมโดยเข้าร่วมโครงการจาก Incubator/Accelerator เพอ่ื รบั Seed Funding รวมถงึ ประโยชนต์ า่ งๆ จากการใหค้ ำ� ปรกึ ษา และการแนะน�ำทางธุรกจิ เพอ่ื ต่อยอดธรุ กิจตอ่ ไป FINISH สุดท้ายเรื่องแหล่งเงินทุนถึงแม้จะมีความส�ำคัญและการระดมทุนได้เพิ่มข้ึนเรื่อยๆ เปรียบไดก้ บั การเติบโตของธุรกจิ แตก่ ารไดร้ บั เงินทุนกไ็ มไ่ ดเ้ ป็นส่ิงชีว้ ัดวา่ ธรุ กิจสตาร์ทอัพ นั้นจะประสบความส�ำเร็จเสมอไป เพราะมีธุรกิจสตาร์ทอัพมากมายท่ีระดมทุนได้หลาย ล้านดอลล่าร์แต่ก็ต้องเลิกธุรกิจไป ส่ิงส�ำคัญคือการจัดการเงินทุนท่ีได้รับมาน้ันให้เกิด ประโยชนม์ ากทส่ี ดุ ในการพฒั นาธรุ กจิ และตอ่ ยอดธรุ กจิ ใหเ้ ตบิ โตไดอ้ ยา่ งมนั่ คงในระยะยาว ระดมทุน IPO Jack Ma ผกู้ ่อตง้ั มมี ลู ค่าทรพั ย์สนิ สงู ถึง ในตลาดหลักทรัพย์ $13 BILLION นิวยอร์ก (ประมาณ 4 แสนล้านบาท) $21.8 Billion
82 แหลง่ เงินทุนของสตาร์ทอพั สตาร์ทอัพควรรู้ !! ในการรบั เงนิ ทนุ นนั้ สงิ่ ทไี่ ดร้ บั นอกจากเราจะได้เงินทุน รวมถึง ป ร ะ โ ย ช น ์ จ า ก ก า ร ใ ห ้ ค� ำ แ น ะ น� ำ ปรึกษาทางธุรกิจ และเครือข่าย (Connection) ชอ่ งทางทต่ี อ่ ยอด ทางธรุ กจิ ได้ ในขณะเดยี วกนั อาจจะ ต้องแลกกับ ความเป็นเจ้าของท่ี ตอ้ งสญู เสยี ไป (หนุ้ ) รวมถงึ อำ� นาจ ในการบริหารธุรกิจ และการเพิ่ม กระบวนการในการจัดท�ำรายงาน ตา่ งๆ รวมถงึ การจดั ประชมุ ผถู้ อื หนุ้ ซ่ึงจะมาพร้อมความคาดหวัง และ อาจจะกดดนั ต่อเงินทนุ ที่ใหไ้ ป เพ่อื ตอ้ งการไปถงึ เปา้ หมายในการเขา้ จด ทะเบยี นในตลาดหลกั ทรพั ย์ (IPO) เพอื่ ทจี่ ะไดส้ รา้ งผลตอบแทนคนื ตอ่ ผทู้ ่ใี ห้เงนิ ทนุ
50 คำ� ศัพท์เบือ้ งต้น เก่ยี วกบั ธุรกจิ Startup GSLTOASRSTAURPY
84 Startup Grossary 01 Startup หรือ Start-up เรยี กทบั ศพั ท์ไดว้ า่ สตารท์ อพั คอื กจิ การทเี่ รมิ่ ตน้ ธรุ กจิ จากจดุ เลก็ ๆ สามารถ เตบิ โตไดอ้ ยา่ งรวดเรว็ แบบกา้ วกระโดดออกแบบใหธ้ รุ กจิ มกี ารทำ� ซำ�้ ไดโ้ ดยงา่ ย(Repeatable) และขยายกิจการได้ง่าย (Scalable) มีการน�ำเทคโนโลยี และ/หรือ นวัตกรรมมาใช้ เปน็ หวั ใจหลกั ในการสรา้ งธรุ กจิ มกั เปน็ ธรุ กจิ ทเ่ี กดิ ขน้ึ จากไอเดยี เพอ่ื แกป้ ญั หาในชวี ติ ประจำ� วนั หรือเห็นโอกาสทางธรุ กจิ ทย่ี งั ไม่มีใครเคยคดิ หรือท�ำมาก่อน 02 AARRR Metrics เปน็ ตวั ชวี้ ดั หนง่ึ ของการทำ� ธรุ กจิ Startup เพอ่ื ใหธ้ รุ กจิ สามารถวเิ คราะห์ไดว้ า่ กจิ กรรมทธ่ี รุ กจิ ทำ� แตล่ ะขนั้ ตอนนนั้ มปี ระสทิ ธภิ าพหรอื ไม่ ซงึ่ ประกอบดว้ ย Acquisition (การท�ำให้ธุรกิจเป็นท่ีรู้จัก) Activation (การท�ำให้คนที่รู้จักธุรกิจเร่ิมต้นใช้งาน) Retention (การท�ำให้คนท่ีใช้งานแล้วมีการใช้งานซ้�ำ) Revenue (การท�ำให้คนที่ใช้งาน มกี ารสงั่ ซอื้ ) Referral (การท�ำใหค้ นสงั่ ซอ้ื มกี ารบอกตอ่ ) 03 Accelerate การเรง่ การเตบิ โตของธรุ กจิ Startup ทม่ี ผี ลติ ภณั ฑแ์ ลว้ เปา้ หมายคอื การนำ� ผลติ ภณั ฑอ์ อกสตู่ ลาด ให้ได้ 04 Accelerator หน่วยงาน หรือบริษัทที่ค้นหาธุรกิจ Startup ที่มีศักยภาพในการเติบโตเพื่อลงทุนด้วย รวมถึง ให้ความชว่ ยเหลือ แนะน�ำในด้านตา่ งๆ ด้วยการทำ� งานรว่ มกนั เพือ่ ชว่ ยเร่งให้ธุรกจิ เตบิ โตไดเ้ ร็วขน้ึ 05 Angel Investor นักลงทุนอิสระที่ใช้เงินส่วนตัวของตัวเองมาร่วมลงทุนกับบริษัท Startup โดยมากมักจะเป็นเจ้าของธุรกิจส่วนตัวที่มีความสนใจหรือมีความรู้ความเช่ียวชาญใน ธรุ กจิ ทีร่ ่วมลงทุน 06 Agile Development 07 BBoooott-sStrtarpappepdinหgรอื แนวคิดใหมใ่ นการพฒั นา ทเ่ี นน้ การใช้เงินทุนส่วนตัวมาลงทุนในธุรกิจ มักใช้ใน ความวอ่ งไวและมีความยืดหยุ่นตอ่ การเปลี่ยนแปลง ชว่ งเรมิ่ ตน้ ธุรกจิ
Startup Grossary 85 08 Business Model Canvas เปน็ เครอ่ื งมอื ชว่ ยในการออกแบบโมเดลธรุ กจิ ทค่ี รอบคลมุ รายละเอยี ดทสี่ ำ� คญั ของ ธรุ กจิ ใน 9 เรอ่ื งใหอ้ ยภู่ ายในกระดาษแผน่ เดยี ว ไดแ้ ก่ 1.ลกู คา้ คอื ใคร 2.คณุ คา่ ของสนิ คา้ คอื อะไร 3.ขายผา่ นชอ่ งทางไหน 4.สรา้ งสายสมั พนั ธก์ บั ลกู คา้ ไดอ้ ยา่ งไร 5. มโี ครงสรา้ งรายได้ อย่างไร 6.ทรัพยากรของบริษัทคืออะไร 7. กิจกรรมที่ขับเคลื่อนธุรกิจคืออะไร 8.คคู่ า้ คอื ใคร 9.คา่ ใชจ้ า่ ยหลกั ของธรุ กจิ คอื อะไร 09 Coworking Space สถานทท่ี ำ� งานของกลมุ่ คนทเ่ี รมิ่ ตน้ ทำ� ธรุ กจิ ทยี่ งั ไมม่ สี ถานทที่ ำ� งานเปน็ ของตนเอง เปน็ การใชพ้ น้ื ท่ี ร่วมกนั และมีชมุ ชนคนทำ� งานเหมอื นกนั ท�ำให้มีโอกาสไดแ้ ลกเปล่ยี นแนวคดิ ในการทำ� ธุรกจิ 10 Crowd Funding รปู แบบการระดมทนุ ท่ีระดมทุนจากคนจำ� นวนมาก เพือ่ สนับสนนุ ไอเดยี ใหมๆ่ ให้เกดิ เป็นธรุ กิจได้ จริง ซ่ึงสามารถให้เงินทุนได้ต้ังแต่จ�ำนวนน้อยๆ ถึงจ�ำนวนมากได้ โดยอาจจะมีหรือไม่มีผลตอบแทนแทน ก็ไดข้ น้ึ กบั รปู แบบของโครงการ ซง่ึ วธิ กี ารระดมทนุ แบบ Crowd Funding นส้ี ามารถเปน็ การทดสอบวา่ คน สนใจไอเดยี ที่นำ� เสนอมากหรอื น้อยโดยดูจากผู้สนใจใหเ้ งนิ ทุน 11 Customer Acquisition Cost (CAC) ต้นทนุ ท่จี ่ายไปในการสร้างลูกค้า 1 คน เชน่ จ่ายเงนิ โฆษณาไป 1 ลา้ นบาท มลี กู คา้ เห็นโฆษณา 10 ลา้ นคน เขา้ เย่ยี มชมเวปไซต์ 1 ลา้ นคน Download App 1 แสนคน Register 1 หมน่ื คน จ่ายเงินซือ้ สินคา้ 1 พนั คน ทำ� ให้มี CAC = 1,000 บาทตอ่ คน (1,000,000 บาท / 1,000 คน) 12 Demo Day วนั ทบี่ รษิ ทั Startup สามารถนำ� เสนอแผนธรุ กจิ ของตวั เองตอ่ หนา้ กลมุ่ นกั ลงทนุ หรอื สาธารณชน เพื่อการระดมทุนให้กับธุรกจิ หรือเพ่ือประชาสมั พนั ธ์ธรุ กิจให้เป็นที่รจู้ ัก มากข้ึน (Demo Day ไม่ใชก่ ารแข่งขนั ) 13 Disruption การปฏริ ปู หรอื การปฎวิ ตั คิ วามคดิ การกระทำ� หรอื การทำ� ธรุ กจิ จากสงิ่ เดมิ ๆ ใหก้ ลายเปน็ สงิ่ ใหม่ ทกี่ อ่ ใหเ้ กิดการเปลีย่ นแปลงครั้งใหญ่
86 Startup Grossary 14 Due Diligence STATUS เป็นกระบวนการในการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะของกิจการ เพ่ือประกอบ การประเมินมลู คา่ ทเ่ี หมาะสมกอ่ นทน่ี ักลงทุนจะตัดสินใจเขา้ ไปลงทนุ ในกิจการ 15 Chasm 16 Churn rate ชอ่ งว่างระหวา่ งความต้องการของลกู ค้ากลุม่ แรก อัตราทีล่ ูกคา้ เลกิ ใชผ้ ลติ ภณั ฑ์ (Early Adopter) และลกู คา้ กลมุ่ หลกั (Mainstream Market) 17 Early Adopter ลูกค้ากลุ่มที่มองเห็นประโยชน์จากเทคโนโลยีหรือนวัตกรรมใหม่ๆ พร้อมที่จะใช้ ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ธุรกิจ Startup น�ำเสนอ เพ่ือแก้ไขปัญหาของตัวเอง ซ่ึงธุรกิจ Startup มกั จะมองหาลกู ค้ากลุ่มน้เี พ่ือทดสอบตลาด 18 Ecosystem ระบบนิเวศทางธุรกิจ หรือ Business Ecosystem คือระบบท่ีเช่ือมโยงกันของห่วงโซ่ทางคุณค่า (Value Chain) ของธุรกิจแต่ละหน่วยทส่ี ามารถช่วยเหลอื หรอื สนบั สนุนธรุ กจิ รว่ มกัน 19 Equity Crowdfunding เป็นรูปแบบหนึ่งของ Crowdfunding โดยเจ้าของกิจการสามารถเสนอหุ้นของบริษัทตัวเอง เปน็ สง่ิ ตอบแทนแกน่ กั ลงทุน 20 Exit การถอนการลงทนุ หรือการขายห้นุ ท่ีทำ� ให้ส่วนของการเปน็ ผ้ถู อื ห้นุ ของผกู้ ่อตั้งกิจการ เหลือนอ้ ย กวา่ นกั ลงทนุ ท่ีซื้อกจิ การไป 21 FinTech ย่อมาจาก Financial Technology หรือเทคโนโลยที างการเงิน ใชเ้ รียกธุรกิจท่เี กี่ยวขอ้ งกบั การเงนิ การลงทุน โดยใช้เทคโนโลยีในการสร้างธุรกิจ
Startup Grossary 87 22 Freemium เปน็ กลยทุ ธก์ ารตงั้ ราคาสนิ คา้ ทสี่ นิ คา้ หรอื บรกิ ารสว่ นใหญจ่ ะเปน็ ธรุ กจิ ทใ่ี หบ้ รกิ าร ทางดิจิตอล เช่น ซอฟต์แวร์ ส่ือ เกม หรือบริการทางเว็บ โดยจะให้บริการแบบไม่เสีย คา่ ใช้จ่าย แต่หากตอ้ งการซอื้ ฟังก์ชนั เสรมิ หรือฟเี จอรเ์ สริม ต้องใช้เงินพรีเม่ยี มในการซ้อื 23 Founder 24 Fundraising ผกู้ อ่ ตั้งบริษัท ส่วนผรู้ ่วมก่อตง้ั บรษิ ทั คือ Co-Founder การระดมทนุ 25 Growth Hacking การหาเทคนคิ ใหม่ ๆ ในการท�ำใหธ้ รุ กจิ เติบโตอย่างรวดเร็ว 26 Incubation การบ่มเพาะธุรกจิ สำ� หรบั ธุรกิจท่ีมีไอเดยี มเี ปา้ หมายคอื การนำ� ไอเดียแปลงเป็นผลติ ภฑั ณ์ให้ได้ 27 Initial Public Offering (IPO) การเสนอขายหนุ้ ครง้ั แรกใหก้ บั ประชาชน กอ่ นทจี่ ะซอื้ ขายในตลาดหลก้ ทรพั ยฯ์ ในมมุ ของผทู้ ำ� ธรุ กจิ Startup การเขา้ ส่กู ระบวนการ IPO คอื การ Exit ทางหนง่ึ 28 Innovation-Driven Entrepreneurs (IDE) ผปู้ ระกอบการทขี่ บั เคลอ่ื นธรุ กจิ ดว้ ยนวตั กรรม อาทเิ ชน่ IDE Startup หมายถงึ วสิ าหกจิ เรมิ่ ตน้ หรอื ผปู้ ระกอบการใหมท่ ใ่ี ชน้ วตั กรรมเปน็ แรงขบั เคลอื่ นธรุ กจิ 29 Lean การออกแบบและพัฒนาสินค้าหรือบริการที่มี “คุณค่า” เพ่ือตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า ได้อยา่ งถกู ต้อง รวดเร็ว โดยการใช้หลกั Build-Measure-Learn 30 Lifetime Value of Customer (LTV) มูลค่าท่ีคาดว่าจะได้รับจากลูกค้า 1 คน ตลอดช่วงอายุของการเป็นลูกค้า เชน่ คาดว่าลกู คา้ 1 คนทใ่ี ชบ้ ริการ จะมีการใชบ้ ริการโดยเฉลยี่ ทั้งหมดประมาณ 20 คร้ัง โดยแตล่ ะครงั้ จะมีมลู คา่ ประมาณ 500 บาท (LTV จะเทา่ กบั 10,000 บาท)
88 Startup Grossary 31 Market Fit or Product Market Fit การสรา้ งผลติ ภณั ฑ์ใหส้ อดคลอ้ งกบั ความตอ้ งการของตลาด (สนิ คา้ นนั้ มกี ลมุ่ ผทู้ ี่ ตอ้ งการใชง้ านอยจู่ รงิ ) 32 Merger & Acquisition (M&A) 33 Monetize การควบรวมกจิ การ การเข้าซ้อื กิจการ การสร้างรายไดข้ องธรุ กจิ 34 MVP (Minimum Viable Product) การพฒั นาผลติ ภณั ฑ์ดว้ ยแนวคดิ ทมี่ ปี ระสทิ ธภิ าพและประหยดั เวลาโดยการทำ� เพยี ง แคผ่ ลติ ภณั ฑต์ น้ แบบทพ่ี อใชง้ านได้ และใชเ้ วลาในการทำ� นอ้ ยทสี่ ดุ เพอื่ นำ� ไปทดสอบตลาด กลบั กลมุ่ ลกู คา้ เปา้ หมาย ให้ได้ feedback จากลกู คา้ เพอ่ื ไปสกู่ ารพฒั นาผลติ ภณั ฑต์ อ่ ไป 35 Persona ลกู คา้ สมมตุ ิหรอื กลมุ่ คนทธี่ รุ กจิ คดิ วา่ คอื กลมุ่ ลกู คา้ เปา้ หมายซง่ึ เปน็ การกำ� หนดคณุ ลกั ษณะของลกู คา้ ทเี่ หมาะกบั สนิ คา้ เพอ่ื ทจี่ ะไดท้ ำ� การทดสอบตลาดกบั กลมุ่ ลกู คา้ สมมตุ นิ ี้ วา่ มคี วามตอ้ งการสนิ คา้ จรงิ หรอื ไม่ 36 Pitching การน�ำเสนอแผนธุรกิจให้กบั กลมุ่ นกั ลงทนุ ลูกค้าหรอื กรรมการ โดยใชเ้ วลาส้ันๆ ในการนำ� เสนอ 37 Pivot การปรบั เปลี่ยนกลยทุ ธ์ หรือปรบั เปลย่ี นสินค้าหรอื บรกิ ารครงั้ ใหญ่ (กระทบต่อ Business Model) เม่ือพบวา่ สินคา้ หรือบริการในรูปแบบเดมิ ไมเ่ ป็นท่ีตอ้ งการของตลาดมากพอ 38 Pitch Deck ไฟล์ Presentation แผนธรุ กจิ แบบสนั้ และกระชบั ใช้ในการนำ� เสนอใหก้ บั กลมุ่ นกั ลงทนุ ลกู คา้ หรอื คคู่ า้ 39 Prototype ต้นแบบผลิตภัณฑ์ ท่ีแปลงมาจากแนวความคิด ให้ออกมาเป็นสิ่งที่จับต้องได้และ สามารถนำ� เสนอแนวคดิ ของผลิตภณั ฑ์ใหเ้ ข้าใจไดง้ า่ ย เพือ่ นำ� ไปทดสอบตลาด
Startup Grossary 89 40 Repeatable ในเชงิ ธรุ กิจหมายถงึ การออกแบบใหธ้ ุรกจิ มีการทำ� ซำ้� ได้โดยง่าย ซึ่งจะท�ำให้การขยายการเติบโต ของกจิ การสามารถทำ� ได้ง่ายข้นึ 41 Scalable ในเชงิ ธรุ กจิ หมายถงึ การออกแบบใหธ้ รุ กจิ สามารถขยายตวั ไดโ้ ดยงา่ ย ซง่ึ การขยาย ตัวของธรุ กจิ Startup จะเริม่ จากการ Scale up โดยการขยายฐานตลาดจาก ลูกคา้ กลุ่ม เดิมให้ใช้สินค้าหรือบริการของธุรกิจมากข้ึน หลังจากน้ันจึงเป็นการ Scale out โดยการ ขยายตลาดไปยงั กลมุ่ ลูกคา้ ใหม่ๆ หรือไปยังตลาดต่างประเทศ 42 Startup Funding การไดร้ บั เงนิ ทนุ สนบั สนนุ จากนกั ลงทนุ ทง้ั Angel Investor หรอื Venture Capital (VC) เพอ่ื เพม่ิ ประสิทธิภาพการแข่งขันของธุรกิจสตาร์ทอัพ ซึ่งอาจจะแบ่งออกเป็นรอบการระดมทุนตามระดับของการ เติบโตได้ดงั น้ี มลู ค่าการระดมทนุ รอบการระดมทนุ (ประมาณ)* Accelerate ช่วงเริ่มตน้ บม่ เพาะ มีไอเดยี ทด่ี ี เน้นการสรา้ ง 600,000 - 1.5 ลา้ นบาท (Pre-seed) ผลติ ภณั ฑ์ MVP เบือ้ งตน้ ($20,000 - $50,000) Seed Fund (Pre-SeriesA) เนน้ การหา Product / Market Fit โดยปรบั ปรุง 3 - 100 ลา้ นบาท Series A ผลิตภัณฑ์ใหต้ อบโจทย์ตลาดมากท่สี ุด ($100,000 - $3M.) 33 - 495 ล้านบาท Series B เน้นการหา Business / Market Fit กระจายการ ($1M. - $15M.) Series C เตบิ โตของฐานลกู คา้ เริ่มมรี ายได้ และ Business 66 ล้านบาทข้นึ ไป Model ชดั เจน ($2M. Up) ขยายขนาดบริษัท และขยายฐาน การเติบโตลูกค้าสรู่ ะดับภมู ิภาค Unicorn บริษัทท่ีมีมูลค่าเกิน 1 พันล้านเหรียญสหรัฐฯ (ประมาณ 3.3 หม่ืนล้านบาท) โดยยังไม่ได้เข้า ตลาดห้นุ เช่น Uber , Xiaomi , Airbnb เป็นต้น * มูลค่าการระดมทุนในแต่ละ Series เป็นการประมาณจากสตาร์ทอัพไทยท่ีเปิดเผยข้อมูลการระดมทุนได้ในช่วงปี 54-59 ท้ังนี้ จ�ำนวนเงินท่ีระดมทุนได้อาจจะมีความแตกต่างกันไปในแต่ละภูมิภาค รวมถึงความแตกต่างของรูปแบบธุรกิจและการใช้เงินทุน รวบรวมข้อมูลจาก Techsauce “Thai tech startup ecosystem report 2016”
90 Startup Grossary 43 Silicon Valley เปน็ เขตเศรษฐกจิ ดา้ นเทคโนโลยี อยทู่ างตอนใตข้ องซานฟราสซสิ โก้ ประเทศสหรฐั ฯ ถือได้ว่าเป็นแหล่งก�ำเนิดของบริษัท Startup ด้านนวัตกรรมและเทคโนโลยีของโลก อาทิเช่น Google, Facebook, Twitter, eBAY เปน็ ตน้ 44 Stage วงจรชีวติ ของธุรกจิ ซ่งึ ธรุ กิจ Startup สามารถแบง่ ออกไดเ้ ป็ย 3 ระยะ ได้แก่ •EarlyStageระยะเรมิ่ ตน้ หรอื Ideastageเปน็ Startupระยะแรกทเี่ พง่ิ เรม่ิ สรา้ งธรุ กจิ ยงั ไมม่ ีBusinessModelชดั เจน • Growth Stage ระยะการเตบิ โต ซง่ึ เปน็ Startup ทม่ี ี Business Model ชดั เจน มฐี านลกู คา้ และรายไดร้ ะดบั หนง่ึ • Harvest Stage ระยะการเกบ็ เกย่ี ว เปน็ Startup ทมี่ กี ารเตบิ โต ขยายธรุ กจิ ไดอ้ ยา่ งตอ่ เนอ่ื ง และพรอ้ มทจี่ ะ Exit 45 Term sheet เอกสารเงอื่ นไขการเจรจา หรือขอ้ เสนอท่เี ปน็ ทางการที่ VC เสนอให้กบั ธรุ กจิ 46 Traction การมีจ�ำนวนผู้ใช้สินค้าหรือบริการของธุรกิจ โดยส่วนใหญ่เป็นการใช้บริการ ผ่านออนไลน์ เช่นผา่ นเว็บไซต์ หรอื ผา่ นแอพพลิเคช่ัน 47 User Experience (UX) ประสบการณข์ องผใู้ ช้และความพงึ พอใจของผใู้ ชท้ ม่ี ตี อ่ ระบบซงึ่ เปน็ สงิ่ ทธี่ รุ กจิ ใหค้ วามสำ� คญั เชน่ การใชง้ าน ทคี่ ลอ่ งตวั รวมไปถงึ ความรวดเรว็ และการตอบสนองตา่ งๆของเจา้ ของเวบ็ ไปจนถงึ ความเสถยี รของเซพิ เวอร์ 48 User Interface (UI) 49 Valuation สว่ นทป่ี ระสานกบั ผ้ใู ช้ เชน่ ไอคอ่ น สญั ลกั ษณต์ า่ งๆ การประเมนิ มลู ค่าของกจิ การ เพอื่ ใหผ้ ้ใู ชง้ านบนเวบ็ ไซตส์ ามารถใช้ไดส้ ะดวก คลอ่ งตวั 50 Venture Capital (VC) นักลงทุนในรูปแบบองค์กร (นักลงทุนสถาบัน) ที่น�ำเงินมาร่วมลงทุนเพ่ือถือหุ้นของบริษัท Startup โดยคาดหวังการเตบิ โตในอนาคต ลิขสิทธิ์ของตลาดหลักทรัพย์แหง่ ประเทศไทย สงวนสิทธ์ิ ห้ามลอกเลยี นแบบ ไมว่ ่าสว่ นใดส่วนหนึง่ ของเอกสาร นอกจากได้รบั อนุญาต จัดทำ� โดยฝ่ายพัฒนาความรู้ผ้ปู ระกอบการ ตลาดหลกั ทรพั ยแ์ หง่ ประเทศไทย e-mail: [email protected] SET Contact Center โทร. 0-2009-9999
WWW.SET.OR.TH/EDUCATION WWW.FACEBOOK.COM/SET.OR.TH
Search
