Коммерческий директор. Май 2019

98 Как комдиру изменить работу, когда бизнес стоит на месте: советы Ицхака Адизеса 26 Как привлекать клиентов в WhatsApp и Viber: правила и техники продаж 32 Чек-лист для руководителя: как понять, что маркетологи вас не обманывают Интервью Личная Стимулирование эффективность сбыта Андрей Трубников: «Люди сами вам Шесть доказательств Как классифицировать подскажут, чего того, что вы товары на складе, хотят» 56 действительно крутой чтобы быстрее начальник 64 их продавать 74 Журнал издает №5 Май 2019 медиагруппа www.e.kom-dir.ru

Слово редактора Евгения Сарычева, Вас больше главный редактор никто не обманет [email protected] Это печально осознавать, но руководителя все так и норовят об- мануть. Сотрудники отлынивают от работы, но ни за что в этом не признаются. Клиенты выбивают скидки, прикидываясь, что им не нравится товар. Маркетологи не справляются с обязанностями и сваливают вину за неудачи на привередливых покупателей. Бизнес- тренеры обещают исправить положение дел в компании, но в итоге только вредят. Новый номер журнала поможет вам быть начеку. Статья на странице 12 расскажет, какие неочевидные слабые ме- ста ваши менеджеры могут пропустить в коммерческом предложении. Из-за подобных промахов клиенты ни за что не заинтересуются то- варом компании. Из материала на странице 32 вы узнаете, как контролировать онлайн-привлечение клиентов. Теперь вас не проведут ушлые мар- кетологи, которые все время клянутся, что еще чуть-чуть и компания окажется в топе поисковой выдачи. Статья на странице 48 даст вам в руки чек-лист, с помощью кото- рого вы сможете оценить уровень бизнес-тренеров, если надумаете пригласить их в компанию. Вы узнаете, что никогда не предложит консультант-мошенник и как понять, действительно ли тренер раз- бирается в специфике работы вашей компании. Самый важный материал номера — от Ицхака Адизеса, на стра- нице 98. Мировой гуру менеджмента разобрал кейсы ваших коллег, которые столкнулись с неочевидными проблемами и не знали, как их решить. Среди вопросов, которые рассматривает Адизес: как пра- вильно делегировать полномочия, если сложно довериться сотруд- никам; где искать проблему, если продажи повышаются, но клиенты недовольны; что изменить в воронке продаж, если повторные про- дажи компании не растут. И наконец, научитесь доверять себе. Статья на странице 64 объяс- нит, почему на самом деле вы крутой начальник, даже если вы в этом сомневаетесь или коллеги утверждают обратное. №5 (97) Май 2019 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж 26 Как работать с клиентами в WhatsApp и Viber: правила и техники продаж Дмитрий Пеев, директор интернет-магазина компании «Ангаже- мент», расскажет, как удалось настроить работу с клиентами через мессенджеры и превратить «письменный» трафик в реальные сделки. Автор объяснит, какие процессы важно перенастроить в компании, чтобы менеджеры перестали бояться работать с заказ- чиками «молча» и научились заключать сделки по новым правилам. 12 Вредные советы: как написать клиентам, чтобы продажа 16 не состоялась 20 32 Цель коммерческого предложения — принести компании новых клиентов. Илья Прото- попов («Про-Лэнд») расскажет, какие типы КП нельзя использовать при работе с потен- 4 циальными заказчиками и какие слова засоряют заголовок коммерческого предложения. Автор посоветует, как описать УТП компании, чтобы мотивировать клиента ответить на письмо. Как заставить клиентов пиарить ваш бренд бесплатно и с радостью Сарафанное радио, которое хорошо работает в b2c-продажах, может дать сбой в секторе B2B. Управляйте этим видом продвижения с помощью особенных тем и правил. Мы пере- вели статью Джея Баера, в которой он раскроет секрет, как заставить половину клиентов рассказывать о вас другим, и подскажет три вопроса, которые помогут измерить эффек- тивность маркетинга «из уст в уста». Семь акций для разных типов клиентов, которые пригодятся хотя бы раз в жизни Юлия Замалиева («Даже если») расскажет, как впечатлить требовательных клиентов с по- мощью «хитрого» шампанского. Откроет тайну, как заставить потребителей рассказать о компании всему городу за 20 руб. А также научит использовать «испанский» маркетинг, чтобы сломить сопротивление покупателей. Чек-лист для комдира: как понять, что маркетологи вас не обманывают Игорь Краснощек («ТРИО-интерьер») расскажет, на какие показатели ориентировать- ся, чтобы проверить, правильно ли на сайте компании настроили SEO, работает ли SMM и насколько превышены затраты на таргетинг. Автор расскажет, как разобраться в онлайн-маркетинге и «прижать» недобросовестных исполнителей. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда 56 Андрей Трубников: «Люди сами тебе подскажут, чего хотят, просто надо уметь смотреть и слушать» Андрей Трубников, основатель брендов натуральной косметики «Рецепты бабушки Агафьи», Natura Siberica и Organic Shop, в интер- вью «Коммерческому директору» раскрывает универсальный спо- соб продаж, рассказывает о формуле идеальной команды и делится секретом успеха в бизнесе. 38 В каких случаях премии демотивируют менеджеров по продажам 42 48 Наталья Сторожева («Окна Роста») пояснит, почему в KPI не стоит включать свыше трех 52 показателей. Автор расскажет, как распределить бонусы, чтобы стимулировать новичков и наставников, а также объяснит, какие штрафы демотивируют сотрудников. 64 Экспресс-собеседование: алгоритм для тех, кто ценит время 6 Екатерина Шанаева (CORSOCOMO) объяснит, как организовать собеседование, чтобы за 30 минут выяснить всю подноготную кандидата без тестов и стрессовых вопросов. Например, вы узнаете, что такое раппорт и почему этот этап разговора с соискателем очень важен. Бонус к статье — четыре вопроса, которые должен задать себе каждый руко- водитель, прежде чем нанять сотрудника. Как нанять бизнес-тренера, который не разорит компанию Олег Картамышев (Egomania) расскажет о том, чем опасны для компаний бизнес-трене- ры, и объяснит, как нанять полезного консультанта. Приемы убедительной речи, которая восхитит ваше начальство, клиентов и сотрудников Не каждый руководитель умеет хорошо говорить, но каждый может научиться этому. В книге «18 работающих приемов уверенного выступления в любой ситуации» Любовь Беляева, бизнес-тренер, психолог и коуч, рассказывает, как стать отличным оратором. Прочитав статью, вы научитесь побеждать волнение перед выступлением, увлекательно говорить о чем угодно и удерживать внимание аудитории. Шесть доказательств того, что вы действительно крутой начальник Григорий Иванов («АльтЭнко») подскажет, чем отличается надежный руководитель от ненадежного. Автор объяснит, на кого должен быть похож начальник, чтобы его уважа- ли подчиненные. А еще из статьи вы узнаете, что делать, чтобы персонал чувствовал вашу поддержку. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Стимулирование сбыта 70 Опросы, стаж, новые клиенты и еще два элемента мотивации заказчиков Лейсан Халиуллина («Стройка») раскроет секрет, как увеличить выручку на 20 процен- тов, начисляя дилерам баллы за полезные действия. Партнеры могут получать баллы за повышение объема продаж, за стаж сотрудничества, за привлечение клиентов и меро- приятия по продвижению товара. Внедрив такую программу, вы повысите продажи ком- пании на 14 процентов. Автор научит мотивировать партнеров активнее продвигать про- дукты вашей компании и объяснит, как рассчитать размер призового фонда. 74 Как классифицировать товары на складе, чтобы быстрее их продавать Анатолий Курило («Белтимпэкс») поделится опытом, как минимизировать ошибки на складе и синхронизировать работу сейлзов и грузчиков. Автор объяснит, почему и каким образом необходимо классифицировать товары не только на складе, но и в базе, в которой работают менеджеры по продажам. 80 Как вывести на рынок продукт, который в момент разойдется: инструкция Стефан Грошупф (SalesHero) уверен: когда компания запускает новый b2b-продукт, важ- но правильно выбрать целевую аудиторию и выстроить воронку продаж. Чтобы не тра- тить впустую время и деньги, ориентируйтесь на подробную инструкцию, с помощью ко- торой автор вывел на рынок и сделал лидером отрасли собственную фирму. Офлайн-маркетинг Контроль работы Какие типы КП не стоит Чек-лист, который поможет использовать при работе определить консультанта- с потенциальными мошенника, который заказчиками 12 навредит компании 48 Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Инструкция: Как понять, когда Как сыграть как быстро отличить неликвид дешевле на отрицательных будущего заказчика выбросить, чем хранить эмоциях клиента, от лжеклиента на складе чтобы продать больше e.kom-dir.ru/717009 e.kom-dir.ru/717003 e.kom-dir.ru/717015 8 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Продажи действующим клиентам 88 Как заставить перезвонить клиента, который не берет трубку Иногда разговор, который не получился, приводит к успешной сделке. Для этого надо знать, как оставлять продающие голосовые сообщения на автоответчике. Мы перевели для вас статью президента компании Factor 8 Лорен Бейли из блога на портале Sales Hacker. Из нее вы узнаете, как научить менеджеров оставлять интригующие голосовые послания и как превращать «теплые» лиды в «горячие» одним сообщением. 92 90 способов завести непринужденную беседу с кем угодно на мероприятии Удачная беседа в начале встречи приведет вас к успешной сделке, но важно знать, что го- ворить. Мы перевели для вас статью Айи Фрост, опубликованную на портале HubSpot, в которой она расскажет, как легко знакомиться с полезными людьми на конференциях, форумах и вечеринках. Автор научит впечатлять собеседников, чтобы они вас не забыли. 98 Как комдиру изменить работу, когда бизнес стоит на месте: советы Ицхака Адизеса Ицхак Адизес, самый уважаемый бизнес-консультант в мире, в свой последний приезд в Россию рассказал, что делать комдиру, который сталкивается с проблемой в своей рабо- те и не понимает, в чем ее причина и как все исправить. В статье он разбирает реальные кейсы российских предпринимателей. Например, вы узнаете, как оценить эффективность каналов сбыта и как правильно делегировать полномочия сотрудникам, чтобы они не дер- гали вас по пустякам. Подбор и мотивация Личная эффективность Как распределить бонусы Каких слов избегать в речи, между сотрудниками, чтобы перед любой аудиторией чтобы правильно выглядеть уверенно их мотивировать 38 и доброжелательно 52 Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как превратить Как избавиться Как выжать максимум потенциального от стресса за 4 минуты продаж из менеджеров, клиента в постоянного в день: рекомендации которых вам хочется покупателя для трудоголиков уволить e.kom-dir.ru/717008 e.kom-dir.ru/717014 e.kom-dir.ru/717002 10 www.kom-dir.ru