Коммерческий директор. Июль-август 2018

54 Брайан Трейси: «Вы тратите на персонал миллионы рублей ежегодно, а стоит ли?» 60 Как работать по четыре часа в день: алгоритм, который используют в «Газпроме»118 Типы клиентов-«экстремистов»: как распознать и бороться Офлайн- Контроль Работа маркетинг и делегирование с возражениями 35 фактов о b2b- Как руководить Фразы, которые клиентах, которые персоналом, чтобы помогут «дожать» должен знать каждый сейлзы продавали, клиента и заключить менеджер 10 а не болтали 72 сделку 112Журнал издает №7-8 Июль–августмедиагруппа 2018 ISSN 1818-2933www.e.kom-dir.ru

Слово редактораАмина Атавова, Можно лиглавный редактор превратить «лузеров»[email protected] в звезд Руководитель тяжело и усердно работает, поэтому ждет такой же отдачи от подчиненных. Проблема в том, что одни сотрудники не мо- гут повторить его опыт, а другие даже не пытаются. Тогда перед на- чальником возникает дилемма: нанять новых менеджеров или по- пробовать обучить тех, кто уже работает. Второй вариант кажется предпочтительным, поскольку квалифицированные кадры на рынке найти сложно. Однако не все эксперты согласны с таким мнением. Брайан Трейси, известный бизнес-тренер, советует: «Не терпите некомпетентность, даже если больше некому работать. Если со- трудник не справляется с обязанностями, но вы прощаете ему безграмотность, это может разрушить бизнес. Научитесь правильно делегировать задачи. Используйте для этого стратегию управления по отклонениям» (подробнее на с. 54). Сергей Князев, владелец и генеральный продюсер компании «КнязевЪ», поясняет: «Чтобы сотрудники мобилизовались, выве- дите их из зоны комфорта. Предложите, например, продавать товары в необычной обстановке, дайте нетривиальное задание. Так вы увидите, кто из менеджеров нерешителен, кто не способен общаться с клиентами, а кто — лидер команды. Если опытные и высокооплачиваемые сотрудники не справятся с задачей, смело увольняйте их». Примеры нестандартных заданий — на странице 22.№7–8 (88) Июль – август 2018 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж18 Чем удержать клиента: приемы кокетки, которая заманивает избранника в ЗАГС Татьяна Шевцова, руководитель отдела маркетинга компании «МК Холдинг», расскажет, почему традиционная воронка продаж устарела. Автор объяснит, почему не стоит торопиться продать товар, как действовать, чтобы построить с заказчиком долгосроч- ные отношения, и почему продажу можно сравнить с отношениями между мужчиной и женщиной. 10 35 фактов о b2b-клиентах, которые должен знать 14 каждый менеджер 22 26 Майк Шульц (RAIN Group) приведет данные опроса b2b-клиентов. Из статьи вы узнаете, почему не стоит отказываться от холодных звонков и что предложить заказчикам, чтобы4 они захотели немедленно подписать договор. Как работать с клиентами в соцсетях, чтобы зарабатывать, а не тратить деньги Мы расскажем, что должны делать компании, чтобы работать в соцсетях не для галочки, а ради продаж. Статья подскажет, какие публикации и как размещать в социальных медиа, чтобы подписчики покупали товары, и объяснит, как мотивировать пользователей актив- но «лайкать» и «шерить» посты. Вы узнаете, на какую соцсеть сделать ставку в зависимо- сти от вида бизнеса. Соревнования, которые покажут, что ваши менеджеры не умеют продавать Сергей Князев («КнязевЪ») объяснит, почему продавцам нужно периодически устраивать встряску. Если продажи упали, а сотрудники ссылаются на нежелание клиентов покупать, устройте соревнования «в полях». Увидите, что многие сейлзы получают зарплату незаслу- женно. Например, менеджеры по продажам одной крупной компании вышли работать на рынок и торговали овощами, соперничая с местными профессионалами. Результат по- лучился неожиданным. Два заблуждения, которые мешают привлекать прибыльных клиентов Данил Соловьев (FIT Service) готов доказать: стратегия низких цен ведет к провалу. В кри- зис потребители экономят, поэтому компании уменьшают цены и предлагают скидки. Но последствия фатальны: клиенты нецелевые, маржа невысокая. Какие ошибки к этому приводят и как их избежать? Например, вы узнаете, почему не стоит бояться снижать за- траты на рекламу и как это поможет привлечь клиентов. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда54 Брайан Трейси: «Вы тратите на персонал миллионы рублей ежегодно, а стоит ли?» Самый уважаемый бизнес-тренер в России и в мире Брайан Трейси поделится советами, которые пригодились в работе топ-менеджерам компании Kia Motors, банка «Уралсиб», Альфа-банка и др. Вы узнае- те, насколько результативно управляете командой и какие мифы ме- шают руководителям получать отдачу от вложений в персонал. 30 Реактивный или проактивный: кто ваш сейлз по типу 34 и чего от него ждать 38 42 Андрей Куршубадзе (Globus) расскажет, как заставить менеджера работать на опереже- 48 ние проблем. Автор объяснит, как поставить задачу подчиненному, чтобы в итоге он не ис- 60 кал виноватых, а добивался результата.6 Что делать, если сейлзы не задерживаются в компании надолго Евгения Семина (ILM) посоветует, какие три вопроса задать всем менеджерам, чтобы повысить продажи, поднять уровень сервиса и сократить текучесть кадров. Вы узнаете, как мотивировать отстающих продавцов равняться на менеджеров-звезд. Узнайте по резюме менеджера, который «взорвет» продажи компании Снежана Фокина («Макромаш») объяснит, как узнать звезду продаж по резюме. Автор рас- скажет, как по опыту работы и хобби понять, кто из соискателей принесет компании поль- зу, а на кого не стоит тратить время. Что лучше: один испытательный день или многоступенчатое собеседование Дмитрий Сухоруков («Товары для торговли») покажет, как закрывать вакансии продав- цов в четыре раза быстрее. Автор откроет секрет, как не взять в компанию пустозвона, который красиво говорит на собеседовании, но бесполезен в повседневной работе. Кому поручить звонки, а кому доверить бизнес: типы сотрудников по уровню зрелости Александр Змановский (Vita Energy) расскажет, как определить уровень зрелости работ- ника, и поделится секретами руководства разными типами менеджеров. Как работать полдня и все успевать: алгоритм, который используют в «Газпроме» Дэвид Аллен, автор методологии Getting Things Done, объяснит, как за четыре часа в день решать рабочие задачи без стресса. Инструмент используют сотрудники «Газпрома». www.kom-dir.ru

Содержание68 Диаграмма Парето: как определить задачи, которые мешают менеджерам работать Евгений Алешин («Промет») расскажет, что делать, если продавцы ничего не успевают. Вы сможете выяснить, какую лишнюю работу выполняют менеджеры и как от нее избавиться.72 Как организовать работу, чтобы менеджеры продавали, а не болтали Екатерина Шанаева (CORSOCOMO) поделится методикой, которая поможет повысить эффективность рабочего дня менеджеров. Вы узнаете, сколько времени должны отнимать совещания и зачем назначать ведущего собраний. Дополнительно вы сможете миними- зировать ненужную переписку между сотрудниками, когда научите персонал отправлять деловые письма по правилам.76 Четыре отговорки менеджеров по продажам, которым нельзя верить Александр Морозов («Оникс») объяснит, какие мелочи в поведении сотрудника покажут, что он вас обманывает. Автор расскажет, как реагировать на распространенные оправда- ния менеджеров и что изменить в работе компании, чтобы сократить количество отгово- рок и увеличить прибыль.80 Как заложить KPI, которые заставят менеджеров выкладываться на 100% Евгения Дмитриева («Кемппи Россия») посоветует, как ввести KPI, которые помогут про- давцам перевыполнять план и ежегодно увеличивать прибыль компании. Например, вы прочитаете, зачем закладывать годовой бонус для сейлзов и как мотивировать менеджеров помогать коллегам справиться с планом. Подход поможет ежегодно увеличивать продажи.Стимулирование сбыта84 Как сохранить бизнес, если крупные клиенты отказались от сотрудничества Антон Позднов (Carlo Gattini) расскажет, как фирма избежала финансовых потерь, когда крупный заказчик изменил условия сотрудничества.88 Что делать, если клиенты не стремятся заказывать больше Виталий Федосов (Покровский ювелирный завод) посоветует, как без дополнительных вложений расположить к себе клиента и побудить его покупать больше. Автор объяснит, зачем еженедельно звонить заказчику и оценивать продажи розничных партнеров.92 Прямые продажи или работа с дилерами: что выгоднее и при каких условиях Дмитрий Стофорандов (TEANA) объяснит, почему отказался от работы с дистрибью- торами. Автор расскажет о плюсах и минусах продаж через дилеров и прямых контрактов с сетями. Например, вы узнаете, так ли недоступны сети, как себя позиционируют.№7–8 (88) Июль – август 2018 7

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта96 Как продавать без скидок: инструкция по ценообразованию Елена Шабайлова (PLP-management) поделится приемами, которые помогут выстроить грамотную ценовую политику любой компании. Вы узнаете, какие аргументы привести дилерам и федеральным сетям, чтобы они не просили сделать скидку. Сможете сформиро- вать цены на продукцию, чтобы дистрибьюторы предпочитали вас конкурентам. Продажи действующим клиентам100 Проблемы в работе с дистрибьюторами, из-за которых продажи падают Константин Соколов («Любимый край») покажет, какие ошибки дистрибьюторов ме- шают компании получать прибыль. Автор объяснит, как организовать работу торгового представителя, чтобы он захотел продать именно ваш товар и с помощью хитрости обо- шел сильного конкурента.104 Алгоритм продаж: как работать с клиентами, которые ничего не покупают Андрей Куликовский («Кидериа») научит, как работать с потребителями, которые всем довольны, интересуются продуктами компании, но ничего не покупают. Вот один из со- ветов: вместо того чтобы напоминать клиенту о просмотренных на сайте товарах, лучше позвоните ему в правильное время.108 Клиент не всегда прав, но всегда заслуживает внимания к своей проблеме Привлечь нового заказчика в 5–10 раз дороже, чем удержать старого. Из 10 недовольных покупателей только один напишет жалобу — остальные просто уйдут. Расскажем в статье, сколько стоит лояльность, почему нельзя «допрашивать» клиента и как «стриптиз» в пози- ционировании портит имидж компании.112 Фразы, которые помогут «дожать» клиента и заключить сделку Юлия Замалиева («Даже если») объяснит, что делать в ситуации, когда менеджер слышит от клиента «Перезвоните» или «Пришлите информацию на почту». Чтобы обратить отказ в свою пользу, продавец должен определить заинтересованность заказчика в сделке. В ста- тье — техники, которые помогут понять, какими покупателями стоит заниматься, а какие бесперспективны.118 Типы клиентов-«экстремистов»: как распознать и бороться Андрей Ващенко («Газпромтранс») расскажет, какие типы потребителей могут принес- ти компании вред. Вы узнаете, как менеджер должен вести себя с «хабалкой», «троллем», «скидкодавом» и пр. Автор объяснит, в каких случаях нужно дать отпор клиенту- «экстремисту», а когда лучше согласиться на его условия.122 Худшие советы, которые менеджеры слышат от руководителей Ая Фрост (HubSpot) приводит высказывания сотрудников различных компаний, которые объясняют, какие указания руководителей иногда только мешают работе с клиентами.8 www.kom-dir.ru