Коммерческий директор. Январь 2019

94 Революционная система «волка с Уолл-стрит»: продажи вырастут даже у ленивых менеджеров 40 Как очистить компанию от «недопродавцов»: алгоритм для руководителей100 Рабочие памятки, которые должны быть у каждого управленца в 2019 году Увыверлуиччкеиние иК однелтергоилрьорваабноитеы Лэфифчнекаятивность Внутренние страхи, Сколько платить Интервью Владимира которые мешают сейлзам в 2019 году, Путина о лидерстве, менеджеру заключить чтобы не растерять экономике, политике сделку 16 звезд 62 и семье 68Журнал издает №1 Январь 2019медиагруппаwww.e.kom-dir.ru

Слово редактораЕвгения Сарычева, Что вы хотитеглавный редактор получить в подарок[email protected] на Новый год? Уважаемые и любимые наши подписчики! Редакция журнала «Коммерческий директор» поздравляет вас с Новым годом! Желаем вам прилива сил, новых идей, удачи во всех делах, спокойной и результативной работы. Мы подготовили много подарков, чтобы следующий год принес вам только позитив. Что вы хотели бы получить? Революционные техники продаж от легендарного Джордана Бел- форта, которые помогут «прокачать» ваш отдел до уровня «волка с Уолл-стрит»? Читайте на странице 94. Шпаргалки, которые упростят и сделают еще эффективнее вашу работу? Вот они — забирайте на странице 100. Самую свежую и полезную информацию о том, как работать с кли- ентами, продвигать товар и мотивировать менеджеров? Ловите сразу три подарка — на страницах 12, 62 и 82. Пять методов, которые заставят продавцов «вкалывать» и помо- гут сэкономить на их зарплате? Они ждут вас на странице 52. Девять техник нейминга, которые помогут придумать говорящее название бренда или запоминающийся рекламный слоган? Читайте на странице 106.№1 (93) Январь 2019 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж12 Маркетинг-2019. Как привлечь новых клиентов и не потерять тех, кто с вами работает В статье мы расскажем, как изменить работу с клиентами, чтобы не упустить выгоду в 2019 году. Вы поймете, в какие рекламные кана- лы стоит вкладывать деньги, а на каких начать экономить. Узнаете, как проследить за покупателем онлайн и быстро заключить сделку.16 Подсознательные страхи, которые мешают менеджеру заключить сделку Александр Курдасов («Стандарт-ПРО») расскажет, чего боятся менеджеры по продажам и как это отражается на финансовом результате компании. Автор даст инструкции, как по- бороть четыре основных страха продавцов и за счет этого увеличить их продуктивность.22 Технология, которая вас шокирует, но поможет сдвинуть с места мертвые продажи Андрей Гусаков (DataForum LLC) поделится опытом, как вывести на рынок и раскрутить товар, который раньше никто не продавал.Бенчмаркинг Подбор и мотивацияКакой бизнес живет менее От каких продавцов легче10 лет: признаки и дешевле избавиться,компаний-банкротов 28 чем тратить время и деньги на их обучение 40Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Коэффициент Как сформировать Два заблуждения,удержания клиентов: бренд работодателя, которые мешаютзачем он нужен который будет привлекать прибыльныхи как рассчитать привлекать таланты клиентовe.kom-dir.ru/679870 e.kom-dir.ru/616686 e.kom-dir.ru/6576874 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда68 Интервью Владимира Путина: самое важное о лидерстве, экономике, политике и семье Режиссер Оливер Стоун, трехкратный обладатель премии «Оскар», составил собственный портрет Владимира Путина и лично разу- знал, что правда, а что ложь в разговорах о Президенте. Российский лидер никогда раньше так откровенно не отвечал на вопросы, кото- рые хотели бы задать ему многие. 32 Как мотивировать продавцов, если они ненавидят KPI, ленятся 36 и не хотят учиться 40 46 Григорий Иванов («АльтЭнко») поможет разработать новую систему мотивации, к кото- рой у продавцов не будет претензий. Из статьи вы узнаете, как определить, каких навыков6 не хватает вашим сейлзам для высоких продаж. Автор пояснит, как обучать менеджеров и не бояться, что завтра они уйдут к конкурентам. 10 странных вопросов для собеседования, которые покажут всю подноготную кандидата Зачем задавать соискателю на собеседовании стандартные вопросы, если в ответ про- звучат столь же стандартные ответы? Кэролайн Форси (HubSpot) расскажет, как с по- мощью необычных вопросов вытягивать из собеседника информацию, которую он хотел бы утаить. Статья поможет вам с помощью диалогов находить для компании нуж- ных сотрудников. Как очистить компанию от «недопродавцов»: алгоритм для руководителей Константин Шадрин («Промстрой») расскажет о методе оценки персонала, который он разработал и внедрил как врач-эндокринолог. Автор объяснит, как гормоны влияют на характер людей и их склонность к той или иной профессии. Вы поймете, какие со- трудники в вашем отделе — продавцы от природы, а кого дешевле уволить, чем постоян- но мотивировать. Трудоголизм в продажах — опасно. Как вовремя поставить диагноз и принять меры Елена Лимонова («ФАРМ») поделится опытом работы с менеджерами-трудоголиками. Автор объяснит, чем такие работники опасны для бизнеса, как узнать их в коллективе и что делать, чтобы они не нанесли компании вреда. Вы узнаете, чем опасны для бизнеса идеальные, на первый взгляд, сотрудники. Поймете, почему трудоголики часто болеют и вымещают гнев на окружающих. Запомните, как сделать так, чтобы энтузиазм менеджера- новичка не перерос в трудоголизм и не разрушил ваш отдел продаж. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта52 Пять способов встряхнуть менеджеров и при этом не потратить деньги Татьяна Кротенко («Титан Строй») расскажет, как заставить персонал трудиться лучше и при этом сэкономить бюджет. Из статьи вы узнаете, зачем нужно знать все о семьях под- чиненных и почему сотрудники работают лучше, если становятся «рабами».58 Сплоченная команда или «стая гиен»? Какой отдел продаж быстрее вас разорит Андрей Иванов («Аллер групп») поделится опытом, как эффективнее организовать отдел продаж. Пояснит, в каких случаях нужна конкуренция между менеджерами, а в каких эф- фективнее сплоченная команда. Расскажет, как мотивировать сотрудников на конкурент- ную борьбу, а как — на укрепление дружбы и взаимовыручки.62 Отдел продаж — 2019. Сколько платить сейлзам и как удержать лучших продавцов К концу 2018 года компании начали пересматривать затраты на оплату труда и обучение персонала. Мы решили разобраться, к чему нужно подготовиться. Как изменить систему мотивации сотрудников, чтобы выгодно отличаться от конкурентов, — читайте в статье.72 Ментальные ловушки, которые превращают успешного управленца в параноика Коуч, спикер и писатель Малачи Томпсон докажет: чтобы создать и развивать успешный бизнес, большие неприятности нужны компании так же, как жизнеспособный продукт. Из статьи вы узнаете, как не бежать от проблем, а научиться извлекать из них пользу.76 Жизнь на полную мощность: пошаговое руководство для трудоголиков Писатель Крис Бэйли провел эксперимент: целый год он проверял на себе методики лич- ной эффективности. В результате у него получилось подробное руководство. Из статьи вы узнаете, как запустить жизнь на полную мощность и при этом остаться в зоне комфорта. Стимулирование сбыта 82 B2b-стратегии, без которых компания провалит продажи 86 в 2019 году8 Алексей Улитенко (HYTORC Rus) поделится опытом: какие стратегии применить в 2019 году, чтобы получить прибыль и победить конкурентов. Автор расскажет, для кого проводить обучающие семинары, как мотивировать сотрудников и как организовать про- дажу оборудования по системе trade-in. Закупки за рубежом: как найти и выбрать надежного иностранного партнера Дмитрий Демченко («Мегатекс») посоветует, какие простые тактики применять при по- иске и отсеве зарубежных поставщиков. Из статьи вы узнаете, как оценить плюсы и мину- сы будущего сотрудничества. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Продажи действующим клиентам94 Революционная система «волка с Уолл-стрит»: продажи вырастут даже у ленивых менеджеров Легендарный Джордан Белфорт в эксклюзивном интервью журна- лу рассказал, как превратить даже никчемного менеджера в гуру продаж. Используйте шпаргалки, которые Белфорт составил для вас, чтобы «прокачать» свой отдел продаж до уровня «волка с Уолл-стрит».90 Наглые клиенты, которые используют и возвращают товар: как с ними бороться В онлайн-торговле есть покупатели, которые доводят компании до разорения возвратами товаров. Мы разобрались, каким клиентам стоит усложнить процедуру возврата, а каким, наоборот, облегчить. Из статьи вы узнаете, как сократить число возвратов, чтобы не по- терять в прибыли.100 Рабочие памятки, которые должны быть у каждого руководителя в 2019 году В 2019 году вам пригодятся памятки, которые мы собрали в статье. Наши рекомендации помогут наладить различные направления работы. Вы сможете составить продающее коммерческое предложение и УТП компании, мотивировать менеджеров и эффективнее работать с клиентами.106 Девять приемов для тех, кто хочет придумать классное название бренда Сергей Малайкин написал книгу о том, как создавать продающие названия брендов и рекламные слоганы. Из статьи вы узнаете девять полезных приемов нейминга, кото- рые пригодятся, когда нужно придумать запоминающееся имя товара или бренда либо яркий слоган. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru 15 речевых приемов, Как гарантированно Как справиться которые убедят ЛПР продать любой товар: с постоянным стрессом назначить встречу методичка для разных и цейтнотом на работе: менеджеру сфер бизнеса советы руководителю e.kom-dir.ru/665737 e.kom-dir.ru/686336 e.kom-dir.ru/67986010 www.kom-dir.ru