Коммерческий директор. Сентябрь 2019

Журнал издает 102 Проверьте ваши продающие тексты и составьте КП, за которое не стыдно 58 Какой распорядок дня нужен именно вам, чтобы все успевать и не уставать 80 Как составить план продаж — 2020, который устроит шефа и вдохновит сейлзов Контроль работы Личная Прямые и делегирование эффективность продажи Как заставить Как распознать Как не гнаться продавцов вкалывать выгорание отдела за конкурентами и не ныть: правила до того, как все и сохранить для директора 52 сейлзы уволятся 66 клиентов 76 www.e.kom-dir.ru №9 Сентябрь 2019

Слово редактора Евгения Сарычева, Осень главный редактор наступила: что вас ждет [email protected] Ну все, с сентября начинается особо ожесточенная битва за клиентов. №9 (100) Сентябрь 2019 До конца года еще четыре месяца, за которые нужно многое успеть: провести акции, привлечь новых покупателей, расшевелить постоян- ных заказчиков и вернуть ушедших, нагнать план продаж. Девятый номер журнала «Коммерческий директор» готов вам помочь! Если вы заметили, что посетителей на сайте много, а продаж мало, не расстраивайтесь и не ругайте маркетологов и продавцов. Лучше прочитайте материал на странице 10 и вместе с коллегами исправьте сайт таким образом, чтобы он стал продавать в разы больше. И еще одна неприятность ждет вас осенью: необходимо уже при- кидывать план продаж на 2020 год. Какие цифры представить на- чальнику, чтобы он остался доволен? Какой план составить для ме- неджеров, чтобы они не ныли? Какие показатели заложить, чтобы выполнить план в будущем году? На эти и другие вопросы ответит статья на странице 80. Осенью хорошо бы привлечь новых заказчиков, чтобы выпол- нить план продаж на текущий год. Как это сделать, если конверсия коммерческих предложений в заказы стремится к нулю? Спокойно, в центральном материале номера на странице 102 вы найдете пол- ный перечень ошибок, из-за которых клиенты выбрасывают ваши КП, не читая. Исправьте недочеты и готовьтесь отгружать товары. Во время осенних акций не спешите предлагать скидки, чтобы привлечь клиентов. Скорее всего, дисконт не поможет продать на- много больше, а в прибыли вы потеряете. Узнайте из статьи на стра- нице 76, как прекратить делать скидки в погоне за конкурентами и при этом не потерять покупателей. Готовьтесь: после лета менеджеры будут всячески отлынивать от работы и жаловаться на гору дел, которые им нужно срочно пере- делать. Не слушайте их — лучше узнайте, как избавить сейлзов от во- локиты, которая якобы мешает им продавать. В этом поможет статья на странице 36. И наконец, самое важное — ваша личная эффективность. После отпуска работать совсем не хочется, правда? А тут, как назло, нуж- но сделать очень много. Как все успеть? Опять задерживаться на ра- боте и хронически уставать? Зачем же: есть способ работать столь- ко же, сколько раньше, но делать больше и не чувствовать усталости. Секрет — в материале на странице 58. 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж 10 Что проверить, если на сайте много клиентов, а продаж ничтожно мало Антон Пивоваров, руководитель отдела маркетинга компании Videojet Technologies, уверен: чтобы заявки превращались в про- дажи, нужно настроить сайт под клиентов. Из статьи вы узнаете, как коммерческому директору вместе с маркетологом изучить целевую аудиторию и использовать ее портрет, чтобы усовершен- ствовать сайт. 14 12 элементов, которые нужно удалить с сайта, чтобы не пугать клиентов Энди Крестодина (Orbit Media Studios) показывает, что даже самые мелкие элементы сайта влияют на продажи и мнение потенциальных клиентов о компании. Вы поймете, от каких деталей на сайте лучше избавиться и чем их заменить, чтобы посетители конвер- тировались в покупателей. 20 Как составить план встречи с клиентом, чтобы закрыть сделку за полчаса Гектор Моралес (HubSpot) объяснит, почему менеджеры по продажам боятся перегово- ров с клиентами. Автор уверен: озвучить коммерческое предложение в нужный момент и закрывать больше сделок поможет специальный план встречи с заказчиком. 24 Инструкция по работе в «Инстаграме» для тех, кто устал искать клиентов в офлайне Александра Белова (Alexa Belova) предупреждает: скоро вас вытеснят конкуренты, которые «распробовали» социальные сети. Автор расскажет, каким образом руководите- лю разобраться в правилах онлайн-продвижения, чтобы не «слить» рекламный бюджет из-за горе-специалистов. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как вскрыть причины, Задайте клиентам Как заставить по которым клиент 6 вопросов, и они сами клиентов пиарить отказался от покупки: расскажут, что сейлз ваш бренд бесплатно иностранный метод мог бы им продать и с радостью e.kom-dir.ru/737675 e.kom-dir.ru/737673 e.kom-dir.ru/724817 4 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда 52 Как заставить сейлзов вкалывать больше и не ныть: правила для руководителя Константин Мухортин, руководитель отдела обучения группы компаний «АвтоСпецЦентр», разработал новый метод оценки пер- сонала. Автор считает: если оценивать сейлзов только по результа- там продаж и за каждый шаг платить премию, то компания вос- питает мошенников и лентяев. Он объяснит, как создать систему, в которой все сейлзы будут работать «по ГОСТу» без бонусов. 32 31 качество менеджера, которого вы бы наняли с закрытыми глазами Джордж Диб (Red Rocket Ventures) утверждает, что идеальный сотрудник сочетает в себе 31 качество. В статье автор объяснит, как узнать менеджера, которого срочно нужно принять на работу, и как выявить кандидата, который принесет компании больше вреда, чем пользы. 36 Как избавить сейлзов от проблем, которые якобы мешают им продавать больше Юлия Коротченко («Гертек») расскажет о трех проблемах, из-за которых менеджеры не успевают продавать товары и услуги компании. Автор объяснит, как нанять ассистен- тов отдела продаж и что им поручить, чтобы сейлзы продавали, а не отвлекались на сопут- ствующие задачи. 42 Как за три дня понять, годится ли на что-нибудь новый менеджер по продажам Наталья Мазавина («Рустехнадзор») расскажет, как максимально сэкономить время на обучение стажера. Вы получите алгоритм отбора и стажировки, чтобы быстро нани- мать, оценивать и обучать сейлзов-новичков. Каждый шаг работы со стажером займет у вас от 10 до 20 минут в день. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru О чем эффективный Книга-инструкция Как выдрессировать руководитель с вопросами для продаж, менеджеров, обязан спрашивать которая точно нужна которые срывают все у менеджеров вашим менеджерам сроки и задачи e.kom-dir.ru/741876 e.kom-dir.ru/744379 e.kom-dir.ru/731659 6 www.kom-dir.ru

Содержание 48 Избавьтесь от сейлзов, которые ведут себя как собаки на сене и отпугивают клиентов Сергей Матафонов («Аскон») предлагает правила, которые заставят сейлзов перехваты- вать друг у друга клиентов и думать на перспективу. 58 Какой распорядок дня нужен именно вам, чтобы все успевать и не уставать Родион Богачев (RS Agro) расскажет, как научиться планировать работу, чтобы без труда успевать вдвое больше за один день. 66 Как распознать выгорание в отделе до того, как вы лишитесь всех менеджеров Ирина Шишкина («Не просто идея») объяснит, чем личное выгорание сейлзов отличает- ся от корпоративного. Автор предупреждает: компания потеряет деньги, если не обратит на проблему должного внимания. Стимулирование сбыта 80 Как составить план продаж — 2020, который устроит шефа и вдохновит сейлзов Анатолий Курило, руководитель отдела закупок компании «Белт- импэкс», расскажет, чем рискуют фирмы, которые ошибаются при планировании продаж. Автор объяснит, как рассчитать пока- затели, чтобы договориться с собственником. 72 Мини-учебник, который поможет настроить прибыльную воронку продаж Камбрия Дэвис (HubSpot) напоминает, что воронку продаж трудно выстроить по единому шаблону. Чтобы облегчить вам задачу, автор предлагает использовать мини-учебник. 76 Как прекратить делать скидки в погоне за конкурентами и не потерять клиентов Екатерина Харитонова (Johnson & Johnson) объясняет, как продавать на рынке, который страдает от скидок. 84 Топ-5 проверенных способов срочно подтянуть проваленный план продаж Руководители российских компаний рассказали, какие экспресс-методы стимулирования продаж помогают им выйти на необходимые показатели. №9 (100) Сентябрь 2019 7

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Продажи действующим клиентам 102 Проверьте ваши продающие тексты и составьте КП, за которое не стыдно Вам больше не придется тратить время, чтобы составлять или исправ- лять за менеджерами тексты коммерческих предложений. Редакция подготовила для вас чек-лист, который поможет структурировать КП, найти в нем ошибки и усилить УТП, чтобы заинтересовать клиентов и повысить продажи. 90 Почему клиенты уходят: выясните с помощью экспресс-анализа конкурентов Елена Пономарева («Лаборатория трендов») расскажет, как выяснить, почему клиенты убегают из компании. Автор предложит методы быстрого анализа конкурентов и вариан- ты работы, которые помогут остановить отток покупателей. 96 74 факта статистики, которые откроют менеджерам глаза на работу с клиентами Ая Фрост (HubSpot) на примерах из статистики расскажет, о чем запрещено разговари- вать с покупателями. Автор посоветует, на какие неожиданные показатели обратить вни- мание, чтобы не спугнуть клиентов и отстроиться от конкурентов. Работа над ошибками Личная эффективность Почему в разговоре Узнайте свой хронотип с маркетологом опасно и поймите, чем вам лучше путать клики, просмотры заниматься в определенное и охват 24 время суток 58 Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Создайте для Как сыграть Ошибки, которые клиента коммерческое на отрицательных все допускают предложение, эмоциях клиента, в деловой переписке: на которое он «западет» чтобы продать больше проверьте себя e.kom-dir.ru/737680 e.kom-dir.ru/717015 e.kom-dir.ru/737681 8 www.kom-dir.ru