Коммерческий директор. Июнь 2019

26 Как исправить работу менеджеров в воронке продаж, чтобы клиенты не «отваливались» 44 Как научиться видеть сейлзов насквозь, чтобы пресечь безответственность и лень 72 Хороший ли вы руководитель: узнайте с помощью матрицы Блейка — Моутон Работа Подбор Переговоры над ошибками и мотивация Карта, которая Из-за каких ошибок Бонусы мешают поможет предугадать вы теряете деньги, сейлзам качественно поведение клиента когда даете клиентам работать. Как от них на переговорах 100 скидку 20 отказаться 50 Журнал издает №6 Июнь 2019 медиагруппа www.e.kom-dir.ru

Слово редактора Евгения Сарычева, Как стать главный редактор всесильным руководителем [email protected] С самого утра вы как белка в колесе: совещания, отчеты, встречи, звонки, работа с документами — и так до вечера. При таком ритме просто не хватает времени на то, чтобы увидеть сбои в работе от- дела и распознать проблемы в зародыше. Мы прекрасно это понима- ем, поэтому в шестом номере журнала подготовили для вас статьи, которые помогут даже по мельчайшим признакам заметить, когда что-то идет не так. Это даст вам возможность стать по-настоящему всесильным руководителем. Статья на странице 20 подскажет, какие ошибки могут совер- шать ваши маркетологи, когда высчитывают скидки на товары. Один неверный расчет — и продажи в минусе. Материал научит вас не допускать таких ситуаций. Статья на странице 26 содержит инструкции, которые помогут довести до совершенства работу с клиентом на любом этапе воронки продаж. Вы узнаете, на какие показатели в деятельности менеджеров обратить внимание, чтобы пресечь проблемы с продажами еще до того, как о них догадаются сами сейлзы. Материал на странице 44 научит вас читать мысли продавцов. Зачем это нужно? Так вы сможете предугадать, кто из сейлзов скоро уволится, и заранее подыскать ему замену, а также увидите, как менеджеры на самом деле относятся к клиентам, к работе и к вам. Из статьи на странице 56 вы узнаете о методе, который не раз выручал компании Apple, Fiat и Xerox, когда их руководители хотели найти причину проблемы в каком-либо отделе. Теперь вы научитесь справляться даже с самыми кризисными ситуациями в компании. Статья на странице 100 даст вам в руки необычный инструмент — карту для переговоров. Вы сможете так подготовиться к встрече, что обезоружите потенциального клиента своим профессионализмом, а также знанием и пониманием его проблем. Автор метода утверждает, что карта помогает выигрывать 90 процентов переговоров! №6 (98) Июнь 2019 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж 26 Как исправить работу менеджеров в воронке продаж, чтобы клиенты не «отваливались» Юрий Кильдеев, руководитель направления «Энергетика, нефте- газ» в компании Ricoh Rus, расскажет, как контролировать сейлзов на всех этапах воронки продаж и отличить имитацию бурной дея- тельности от реальной работы. Автор объяснит, из-за чего у менед- жеров срываются сделки и как работать, чтобы зарабатывать. 12 Какие трюки крупные компании используют в продажах: возьмите на заметку Дэвид Льюис, автор книги «Нейромаркетинг в действии», выяснил: люди, отправляясь за покупками, не всегда стремятся к экономии. Они борются с депрессией, поднимают настроение, прогоняют скуку и пр. Почему человек из миллиона аналогичных продуктов выбирает конкретный бренд? За какие ниточки нужно дергать клиентов, чтобы поднять продажи? Ответы на эти и другие вопросы — в статье. 16 Что делать, если привлекать новых клиентов стало слишком дорого Кирилл Пшинник («ТрипКафе») объяснит: дешевле и проще увеличивать продажи ста- рым клиентам, чем привлекать новых покупателей. Автор расскажет, как продавать това- ры постоянным заказчикам и бороться с их манипуляциями, и посоветует, в какой канал продаж вложить деньги, чтобы ежедневно привлекать внимание 5 тыс. потребителей. 20 Из-за каких ошибок вы теряете деньги, когда даете клиентам скидку Анатолий Курило («Белтимпэкс») объяснит, чем рискуют компании, которые стремятся увеличить продажи за счет скидок. Автор покажет, как просчитать акции, чтобы прибыль выросла, а не упала. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как работать Как действовать, Опросы, стаж, новые с клиентами в WhatsApp если клиент обижается, клиенты и еще два и Viber: правила торгуется и сравнивает элемента мотивации и техники продаж с конкурентами заказчиков e.kom-dir.ru/724829 e.kom-dir.ru/717004 e.kom-dir.ru/724823 4 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда 44 Как видеть сейлзов насквозь, чтобы пресечь безответственность, лень и срыв дедлайнов Алексей Филатов, эксперт-профайлер, научный руководитель на- правления профайлинга в компании «СёрчИнформ», разработал методику, которая анализирует поведение сотрудников и позволяет предугадывать их поведение на основе переписки и высказываний в соцсетях. Вы узнаете, как без вопросов и допросов понять, кто из сейлзов может внезапно сорвать дедлайн, а кто готов к ответ- ственным поручениям, хотя вы его не замечали. 34 Как сформулировать честные требования к кандидатам в сейлзы, чтобы быстро их найти Елена Лимонова («ФАРМ») расскажет, почему не стоит искать идеального менеджера по продажам. Если такой сотрудник и существует, вы будете ждать его долгие годы. Лучше выберите требования к будущему продавцу, которые важны именно для вашей компании, и упростите работу менеджеру HR-подразделения. Статья подскажет, каким образом это сделать. 38 Дмитрий Левицкий: «Если кажется, что все вокруг делают что-то не так, посмотри на себя» Успешный ресторатор Дмитрий Левицкий в эксклюзивном интервью журналу рассказал, почему никогда не мотивирует и не наказывает менеджеров, какую специфическую систе- му отбора использует, чтобы набрать команду, и какой главный принцип ведения бизнеса нужно помнить всем предпринимателям. 50 Бонусы мешают сейлзам качественно работать. Как от них 56 отказаться и чем заменить 6 Святослав Бирюлин («Ярмарка») объяснит, почему платить менеджерам бонусы с продаж неэффективно. Автор расскажет, какую систему мотивации выбрать, чтобы избавиться от пассивных сейлзов и стимулировать продажи. Как найти скрытые проблемы в отделе продаж: метод Apple, Fiat и Xerox Григорий Иванов («АльтЭнко») рассказывает о пирамиде Дилтса, которая поможет вы- яснить, почему вы не получаете от сотрудников желаемого результата, и узнать, каковы их истинные страхи и сомнения. Выводы в статье могут удивить вас или указать на про- блему, о которой вы прежде не подозревали. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта 60 Как выдрессировать менеджеров, которые срывают все сроки и задачи Ольга Жарикова («Крепс») объясняет, как систематизировать задания и дедлайны для ме- неджеров по продажам, чтобы они не срывали крупные проекты компании. Вы узнаете, как разделить стратегическую цель на задания и контролировать, вовремя ли их выполня- ют сотрудники. 64 Как отучить менеджеров давать клиентам несбыточные обещания Максим Рыжак (ACV Rus) рассказывает, как предупредить появление недовольных кли- ентов, которым сейлз пообещал невыполнимые условия. Вы узнаете, как отучить менедже- ров подводить компанию, и сможете сплотить команду. 68 Какие 16 приложений помогут вам работать еще эффективнее Дэн Таер (Saleshacker) собрал для вас лучшие приложения. Если станете использовать их постоянно, то сможете мотивировать менеджеров по продажам работать продуктивнее, сэкономите свое время, облегчите себе работу и будете быстрее подписывать договоры в любых условиях. 72 Хороший ли вы руководитель: узнайте с помощью матрицы Блейка — Моутон Сергей Дрыпала (T. I. K) расскажет, как использовать матрицу Блейка — Моутон, чтобы разобраться в себе, взглянуть со стороны на собственный стиль управления, свою роль в команде и бизнесе. Такая оценка поможет вам эффективнее руководить сотрудниками и быстрее справляться с делами на работе. Стимулирование сбыта 86 Отсрочка, предоплата или кредит: что дешевле и при каких условиях Наталья Кульбицкая, финансовый директор компании «Олма- Мед», объяснит, когда для расчетов с поставщиком лучше взять кредит в банке, в каких случаях соглашаться на отсрочку платежа невыгодно и каким образом перейти на режим предоплаты, чтобы начать экономить. 78 Как продавать сложные товары и экономить на дистрибьюторах 8 Эльвира Богданова (Wolf Russia) объясняет, как привлечь в компанию профессионалов, которые будут пиарить товар конечным покупателям. Вы узнаете, как за шесть шагов вы- строить программу лояльности для потребителей-экспертов, которые не используют про- дукт сами, но работают с ним и рекомендуют его клиентам. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта 82 Как спрогнозировать продажи до конца года: обзор лучших способов Большинство менеджеров неверно прогнозируют продажи и из-за этого с трудом справ- ляются с планом, а компания недополучает прибыль. В статье Аи Фрост (HubSpot) — все, что нужно знать, чтобы верно составить выполнимый план продаж. 90 Сколько и через каких дилеров продавать, чтобы вытеснить конкурентов с рынка Александр Шамовский («Любимый край») расскажет, как вычислить максимальный объем товаров, который вы можете продать через посредников. Объяснит, кому из дис- трибьюторов нужно отгружать больше продукции. Продажи действующим клиентам 96 Кто вам нужнее ЛПР: «мини-боссы», «привратники» и «проводники» Менеджеры должны взломать сопротивление секретаря и пообщаться с десятком людей, чтобы добраться до ЛПР. Но как в незнакомой компании отличить помощников от вреди- телей? С какими сотрудниками сталкивается сейлз, когда пытается достучаться до руково- дителя? Советы из статьи Катрин Дерум (HubSpot) подскажут ответ. 100 Как предугадать поведение клиента на переговорах: поможет одна «волшебная» карта Сергей Матафонов («Аскон-СЗ Управление проектами») объясняет, что такое карта эмпа- тии и как этот инструмент помогает заключать крупные сделки. Вы узнаете, как подгото- виться к переговорам в сегменте B2B. 106 Как отвечать на 23 самых распространенных возражения: подсказки для менеджеров Лесли Йе (HubSpot) объяснит, как использовать технику LAER, чтобы правильно отрабо- тать возражение клиента. Автор подскажет, нужно ли переубеждать заказчика или не сто- ит отвечать на его возражения, и посоветует, как определить, возражает покупатель или просто отговаривается. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru 129 слов, которые Как сыграть Фразы в деловой точно привлекут на отрицательных переписке, из-за внимание ваших эмоциях клиента, которых клиенты клиентов чтобы продать больше никогда у вас не купят e.kom-dir.ru/729480 e.kom-dir.ru/717015 e.kom-dir.ru/709620 10 www.kom-dir.ru