Генеральный директор. Сентябрь 2019

Генеральный директор Если вы хотите поделиться Колонка редактора своими методами подбора сотрудников, постановки Продай KPI, пишите мне на почту: или умри! [email protected] Павел Перовский Руководитель направления «Финансы и право» Профессия «продавец» — одна из самых высоко- оплачиваемых в мире. Одновременно она же и одна из самых низкооплачиваемых. Откуда берется такая колоссальная разница? Очевидно, ее порождает привязка к результату. Больше всех зарабатывает тот, кто лучше всех продает. То есть для хорошего менеджера по про- дажам не существует определенного потолка, есть только желание и необходимость зарабатывать. Фактически это означает, что правильно организо- ванная система KPI способна раскрыть потенциал наиболее талантливых продажников и заставить их добиваться сверхрезультатов для вашей компа- нии (стр. 42). Но перед тем, как выжимать из перспективных менеджеров максимум продуктивности, их еще надо найти и заманить в компанию. Конкуренция среди работодателей на рынке труда сейчас оже- сточенная. Наталья Касперская рассказала, как она борется за лучших специалистов с «Яндексом», Сбербанком и транснациональными компаниями (стр. 22). Чтобы справиться с каждой из этих проблем, генеральному директору нужно уметь хорошо раз- бираться в людях и договариваться с ними. Спе- циально для этого ваши коллеги выделили десять основных типов оппонентов, которых они встре- чают за столом переговоров, и поделились своими стратегиями поведения (стр. 92). Как бы сильно генеральный директор ни любил свою работу, одно можно сказать наверняка: быть хорошим руководителем — непростая задача. Надеюсь, мы поможем вам ее решить

Генеральный директор №9, сентябрь 2019 Содержание Стратегия Инструменты бизнеса Приказ директора в помощь главбуху Как с помощью KPI отжать менеджеров и новый способ избежать уголовки за неуплату налогов на все 100 42 12 Таблицы Excel с внесенными в них формулами расчета Образец приказа о наделении главбуха полномочиями, KPI на e.gd.ru который позволит выполнить требования нового закона Несчастный случай в офисе: что грозит Какие отчеты помогут оценить состояние дебиторской директору за травму сотрудника? 16 задолженности 50 Менеджмент Защита от обмана: 56 как всегда вовремя получать Наталья Касперская: деньги от контрагентов «Боюсь за наиболее ценный ресурс компании — для меня это люди» Чек-лист: 60 что должно вас насторожить Директор выстроил процессы 22 на странице кандидата в соцсетях и второй год управляет компанией из Вены Чек-лист настораживающих признаков на странице Таблица, которая поможет понять, как переехать соискателя в соцсетях в Австрию на ПМЖ 28 Роботизированный завод 66 в четыре раза сократил количество брака Личный опыт: в пять раз Краж-тест: как ваши коллеги 70 увеличили число клиентов побороли воровство в компании 76 без допвложений 34 Как советский приказ Директор столкнулся с проблемой. «Ни шагу назад!» повысил Что ему делать? 38 продуктивность персонала

Лидерство Забота о себе Как стать работодателем, у которого Личный опыт: как разбудить 108 хотят работать даже бесплатно 80 креативность в сотрудниках и в себе Вредные советы: как уволить Примеры креативных идей от гендира сотрудника и прослыть м***ком Рады Рожицкой и ее сотрудников на e.gd.ru 84 Доверять, проверяя: как я избегаю Футбол научил меня оценивать 112 трех ловушек управленческого контроля 88 внутренние качества людей Рассказ о втором хобби Дениса Мигеля на e.gd.ru Личные стратегии 92 Предлагайте свои профессиональные задачи Сложные переговоры: как договориться и ответы для рубрики с оппонентом-«танком» «Вопрос подписчика» на сайте e.gd.ru или по адресу Личные финансы: как перестать 98 [email protected] быть транжирой и начать экономить Какие приложения для командировок рекомендуют ваши коллеги 104

Генеральный директор №9, сентябрь 2019 Номер за 5 минут ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕСА В компании по продаже меди- стали «колотить» встречи. Луч- цинских расходников менед- шими по новому KPI стали Как с помощью KPI жеры по продажам наработали самые ленивые. В одной боль- отжать менеджеров базу и перестали искать клиен- нице они умудрялись провести на все 100 тов. Чтобы исправить ситуацию, переговоры с пятью лица- генеральный директор решил ми, принимающими решения, 10 изменить систему мотивации. и закрыть свой KPI за пару дней. процентов в месяц — нор- Он рассудил так: только при лич- Во-вторых, встреча без визитки мальный показатель текучести ной встрече можно убедить ново- не считалась. Вот только про- продажников го клиента купить продукцию. дукцию компании закупают Значит, надо побудить продажни- в том числе медсестры, у кото- ков выезжать «в поля». Он устано- рых визиток попросту нет. Про- вил KPI на количество встреч: чем шло два месяца, прежде чем больше, тем выше премия. гендиректор понял свою ошибку и отменил новый KPI. Менеджеры действи- Опрос подписчиков «Генераль- тельно стали чаще ездить ного Директора» показал: поло- в командировки. Их доход уве- вина руководителей недовольны личился, а вот продажи не работой отдела продаж. Стр. 42 выросли. Во-первых, сейлзы МЕНЕДЖМЕНТ ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕСА Директор выстроил процессы Краж-тест: как побороть воровство и второй год управляет компанией в компании из Вены Только из-за краж российские ритейлеры еже- «Клиентский сервис и производственные про- годно теряют 1 млрд руб., утверждает директор цессы передал ведущему менеджеру проектов по безопасности компании SearchInform Иван и повысил его до исполнительного директо- Бируля. По неофициальным данным, которые ра, — рассказывает Андрей Самойлов, гендир ком- ритейлеры озвучивают на конференциях, в мага- пании “Графема”. — В нужный момент пришла зинах самообслуживания лишь 20 процентов PR-директор. На тот период мы работали по боль- краж совершают покупатели, остальные 80 при- шей части как аутсорс-подрядчик». Стр. 28 ходятся на персонал. Стр. 70 Личный опыт: в пять раз Защита от обмана: как Чек-лист: что должно вас Как стать работодателем, насторожить на странице у которого хотят работать увеличили число клиентов всегда вовремя получать кандидата в соцсетях даже бесплатно Стр. 60 Стр. 80 без допвложений деньги от контрагентов Стр. 34 Стр. 56

Гендир защищает самый ценный для компании ресурс. Кому-то важна информация, для меня — люди» Наталья Касперская, президент группы компаний InfoWatch Стр. 22 24 1. Измените условия 2. Сообщите об увольне- договора. В московской нии перед выходными. процента россиян боятся потерять работу страховой компании при трудо- Скажите сотруднику в пятницу, Стр. 84 устройстве обещали свободный что понедельник — его послед- график, высокий оклад и про- ний рабочий день. Более «под- цент от привлечения клиентов. лый» вариант — сообщить Через несколько месяцев при- об этом перед отпуском. Так вы остановили проекты, перестали избежите неприятного разгово- выделять бюджет, сделали фик- ра, а сотрудник будет еще долго сированный график. вас вспоминать. ЛИДЕРСТВО ЛИЧНЫЕ СТРАТЕГИИ Доверять, проверяя: как я избегаю Сложные переговоры: как трех ловушек управленческого договориться с оппонентом-«танком» контроля По мнению Ольги Киселевой, руководителя сети Что гендир хочет контролировать в первую оче- World Gym в России, «умник» — один из самых редь? Конечно, то направление, в котором являет- сложных оппонентов. Приходит на переговоры ся экспертом. Или то, которое нравится. Если вы с готовым решением и считает, что только он зна- обладаете экспертными знаниями в определенной ет, как должен работать бизнес. «Умник» почти области, то задаете правильные и «профильные» не готов слушать, проявляет агрессию в общении. вопросы, быстро ориентируетесь в ситуации, при- Он садится за стол первым, в речи использует гла- нимаете грамотные решения. Стр. 88 голы в повелительном наклонении. Стр. 92 Личные финансы: как пе- Какие приложения для ко- Как директору развить Какие отчеты помогут рестать быть транжирой мандировок рекомендуют свою креативность оценить состояние и начать экономить ваши коллеги Стр. 108 дебиторки Стр. 98 Стр. 104 Стр. 50