Коммерческий директор. Март 2019

26 Почему ваши методы продаж не работают: расследование редакции 88 Клиент согласен купить, но медлит с оплатой: как неназойливо вывести его из ступора 104 Как украсть идеи конкурентов: подробное задание для менеджеров-разведчиков Контроль работы Личная Переговоры и делегирование эффективность Как отвечать Как превратить Научитесь не кричать на возражения сейлзов в спецназ, на подчиненных, клиентов без запинки: который пашет, когда они вас 16 емких правил 96 как в армии 54 раздражают 66 Журнал издает №3 Март 2019 медиагруппа www.e.kom-dir.ru

Слово редактора Евгения Сарычева, Скажите главный редактор «нет» плохим менеджерам [email protected] Вы когда-нибудь сталкивались с главной болью руководителя? Я о той ситуации, когда вы вкладываете силы, время, деньги компании в ме- неджеров, а отдачи никакой. Бывало так, что вы создаете систему мотивации для сейлзов, обучаете их новейшим техникам продаж, организуете тренинги, разрабатываете удобные инструкции, а про- давцы трудятся вполсилы и не выполняют план? В новом номере жур- нала мы собрали статьи, которые помогут вам решить эту проблему и заставить менеджеров выкладываться на 100 процентов. Прочитайте на странице 12, какие фразы нужно запретить ис- пользовать продавцам в деловой переписке, чтобы не отпугнуть клиентов. Если вы видите, что менеджеры мотивированы, применяют про- веренные техники, не отступают от инструкций, а продажи не дви- гаются с места, изучите статью на странице 26. Мы лично испытали самые популярные методы продаж и выяснили, что в них-то и кроет- ся причина, по которой клиенты не хотят у вас покупать. На странице 38 вы узнаете, как организовать работу в отделе про- даж, чтобы сейлзы перестали сваливать вину за низкие показатели на других сотрудников и наконец научились трудиться в полную силу. Если менеджеры неохотно обслуживают клиентов с низким че- ком, прочитайте на странице 42, каких продавцов нанять, чтобы не упускать таких покупателей и не платить высокую зарплату. Если хотите, чтобы отдел продаж работал как часы практически без вашего участия, организуйте деятельность менеджеров по армей- скому режиму. Как это сделать, вы узнаете на странице 54. Если все наши советы не помогли и менеджеры продолжают ра- ботать с ленцой, на странице 66 прочитайте, как сдержаться, если хочется накричать на бестолковых сотрудников, и как направить гнев в рабочее русло. №3 (95) Март 2019 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж 26 Почему ваши методы продаж не работают: расследование редакции Мы решили провести собственное расследование и на месяц пре- вратились в обычных продавцов. Разместили товары на портале объявлений Avito, получали заявки от потенциальных покупателей и в работе с ними использовали наиболее популярные техники продаж. Результаты нас удивили. Узнайте, почему у ваших менедже- ров не всегда получается продать товар, даже когда они работают с клиентами по всем правилам. 12 Фразы в деловой переписке, из-за которых клиенты 16 никогда у вас не купят 20 Мы перевели для вас статью Мэг Пратер, ведущего штатного обозревателя портала 32 HubSpot. Из нее вы узнаете, как составить письмо, которое хочется прочитать, а не отпра- вить в корзину, в какие дни писать «холодным» клиентам не имеет смысла и почему слиш- 4 ком частое обращение по имени вызывает у покупателей негодование. Как завлечь клиента, которого вы даже не видите. Инструкция по работе в интернете Игорь Краснощек («ТРИО-интерьер») расскажет об эксперименте, который провела его компания, чтобы привлечь новых покупателей. Автор объяснит, почему нельзя создавать общий сайт для «горячих» и «теплых» клиентов, и посоветует, как работать с разными по- исковыми запросами. Как открыть интернет-магазин и не разориться в первый же год работы: свод правил Алексей Казакевич, эксперт по диджитализации бизнеса и автор книги «E-commerce: Как завоевать клиента и не потерять деньги», расскажет, как сделать интернет-магазин эффективнее и увеличить средний чек с помощью простых способов. Он объяснит, как не допустить, чтобы работа с онлайн-магазином оставляла у покупателей неприятный осадок. А еще откроет секрет, каким образом сделать жизнь клиентов лучше с помощью вашего бизнеса. Визитки: что написать и какие выбрать, чтобы продавать с их помощью Ольга Шевелева («Бизнес-партнер») расскажет, какие визитные карточки должны быть у современного бизнесмена. Объяснит, по каким правилам их делать и какую информацию о собеседнике может дать его визитка. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда 54 Как превратить сейлзов в элитный спецназ, который работает по армейскому уставу Алексей Беляков, экс директор по персоналу компании«Стормовъ», расскажет, когда нужно переформатировать мирный отдел продаж в боевой батальон. Автор объяснит, как разобраться в новых пра- вилах, кого из сотрудников стоит «отправить в штрафбат», а кого — представить к награде. 38 Как распределить задачи между сейлзами, 42 чтобы они не ссорились и не теряли клиентов 48 60 Андрей Могунов (Rossbrand) покажет, как иерархия в компании убивает продажи и за- 66 ставляет подразделения сражаться между собой. Объяснит, для чего делить большой отдел продаж на маленькие рабочие команды. Расскажет, как заставить продавцов рабо- 6 тать без непрерывного контроля и системы мотивации. Дешевые сейлзы и высокие продажи. Мечта? Нет: помогут новички без опыта Анна Воробьева (ILM) откроет секрет, в каких случаях новичок принесет компании боль- ше пользы, чем менеджер с опытом. Автор расскажет, как не ошибиться в выборе кандида- та и правильно настроить его на активную работу. Мотивация для «жадин», которая расшевелит вялых менеджеров на входящих звонках Роман Ларушкин (Central Properties) считает, что в привычном виде колл-центр бес- полезен. Он поделится опытом, как хорошо обученная, мотивированная на конечный ре- зультат и жадная до денег команда колл-центра помогла вдвое увеличить продажи. Что делать, если сотрудники не делятся идеями. Три шага к компромиссу Александр Резниченко (IEK) расскажет, каким образом мотивировать сотрудников при- носить прибыль вне служебных обязанностей и как приучить менеджеров делиться идея- ми с руководством. Как не кричать на бестолковых подчиненных, когда они вас раздражают Эта статья научит, как сделать так, чтобы подчиненные слушали и слышали вас. Подска- жет, как вселить уверенность в сотрудников, и объяснит, почему не нужно требовать от «квадратных» людей стать «круглее». www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Стимулирование сбыта 70 Как заставить клиентов покупать высокомаржинальные товары Наталья Цветкова, руководитель отдела маркетинга компании «Оконные технологии», расскажет, как в условиях падения рынка продавать больше и дороже. Автор поделится идеями проверенных мотивационных программ для клиентов, которые точно сработают. Вы узнаете, как вести доверительный маркетинг с заказчиками, чтобы сделать их лояльными и долгосрочными партнерами. 74 Продажи по системе эксцентричного миллионера, которые вас удивят Александр Курдасов (Rossko) расскажет, каким образом адаптировал к своей работе основные правила американского миллионера Джордана Белфорта, автора книги «Волк с Уолл-стрит». Он объяснит, почему заказчики отказываются от покупки еще до того, как менеджер переходит к презентации, и покажет, что значит «прямолинейная систе- ма продаж». Продажи действующим клиентам 96 Как сейлзам отвечать на возражения клиентов без запинки: 16 емких правил Что делать, если продавец не может ответить на возражение покупателя? Из книги «Закрыть сделку: пять навыков для отличных результатов в продажах» вы узнаете, как определить, что клиент манипулирует менеджером, а также познакомитесь с «волшебными» правилами работы с возражениями. 80 О чем нужно спрашивать клиентов, если вы хотите узнать правду о компании 8 Виктория Маклакова (Schneider Electric) расскажет, как прибыль компании зависит от впечатлений клиента. Автор объяснит, как узнать, доволен ли покупатель, и какие во- просы задать заказчику, чтобы он честно оценил уровень работы ваших сотрудников. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта 84 Как намертво привязать к компании старых клиентов, которых уже ничем не удивишь Сергей Карпушов (ASVA) настаивает: если фирма хочет получать прибыль в сложное время, она должна увеличивать объем продаж ключевым клиентам. Автор делится инстру- ментами, которые применяет в работе с важнейшими заказчиками, — это карта клиента, а также программы лояльности «на удержание» и «на рост». 88 Клиент согласен купить, но медлит с оплатой: как неназойливо вывести его из ступора Как менеджеру настоять на своем и при этом не превратиться в навязчивого монстра, ко- торого покупатель возненавидит? Мы перевели для вас статью консультанта по продажам компании Google Джеффа Хоффмана. Он рассказывает о шести принципах, которые помогут продавцу вежливо, но твердо заставить клиента оплатить товар, если тот никак не закрывает счет. 92 Техники продаж, которые всегда работают: проверьте, знают ли их сейлзы Адам Уиггинс, экс директор по маркетингу компании SalesITV, рассказывает, как остроум- но ответить покупателю, который хочет выбить скидку. Автор объясняет, почему с клиен- тами нужно обращаться как с детьми. А еще открывает секрет, как заставить потребителя купить товар, чтобы он ничего не заподозрил. 100 Убойные фразы, которые точно заставят клиента заключить сделку Старые способы закрыть сделку слишком прямолинейны и больше не действуют на по- купателей. Эмма Бруднер, директор команды блога о маркетинге на портале HubSpot, рассказывает, какие вопросы помогут менеджеру мягко заключить договор и не спугнуть клиента. 104 Как украсть идеи конкурентов: задание для менеджеров-разведчиков Руководители компаний и отделов продаж мечтают стать лидерами рынка, но не всегда знают, как этого добиться. Станислав Покрышкин («Косатка Маркетинг») расскажет, как с помощью особой «кабинетной» разведки обойти конкурентов. Автор откроет секрет, как подготовить разведчика, который не провалит операцию и соберет нужные сведения. Пояснит, как анализировать разведданные и оптимизировать работу компании. Вы узна- ете, как подсматривать за конкурентами, зарабатывать на чужих идеях и создавать на их основе эксклюзивные предложения для собственной компании. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Девять техник Клиенты купили раз Как гарантированно продаж, перед которыми и пропали? Их вернут продать любой товар: не сможет устоять «возвращающие» методичка для разных ни один клиент скрипты сфер бизнеса e.kom-dir.ru/686319 e.kom-dir.ru/699816 e.kom-dir.ru/686336 10 www.kom-dir.ru