Коммерческий директор. Сентябрь 2018

20 Топ-10 техник холодных продаж. Им доверяют ваши коллеги и эксперты56 Рабство отменили. Как теперь управлять сотрудниками?98 15 речевых приемов, которые убедят ЛПР назначить встречу менеджеру Увеличение Ответ Работа выручки на вопрос над ошибками От каких клиентов Что делать, Типы клиентов, и убеждений пора если сотрудники с которыми уже избавиться, чтобы и покупатели воруют нельзя работать развить бизнес 14 товары 52 по шаблону 104Журнал издает №9 Сентябрь 2018медиагруппа ISSN 1818-2933www.e.kom-dir.ru

Слово редактораАмина Атавова, И сноваглавный редактор о наболевшем… о сотрудниках[email protected] Подчиненные привыкли задавать вопросы начальнику, ведь он все знает и умеет. Однако есть вопросы, на которые руководитель и сам хотел бы получить ответ. Например, как научить сотрудников думать своей головой и при этом не демотивировать их. В сентябрьском номере мы собрали пошаговые инструкции, которые позволят от- ветить на вопрос «Что делать, если менеджеры…». «…халтурят, а доказать это не получается?». Чтобы оценить КПД отдела продаж, ваш коллега, например, разработал чат-бот, который каждый день в 17:00 напоминает менеджеру: «Пожалуйста, оцени свою продуктивность за сегодня». На основе оценок, которые сотрудник и руководитель ставят ежедневно, формируем график успеваемости, из которого сразу видно халтурщиков. Пример графика — на с. 62. «…говорят слишком много и давят на покупателя?». Некото- рые продавцы врываются в пространство клиента (неважно, по телефону или в кабинете) с напором, не терпящим возражений, и топят его в потоке информации. Менеджер, который использует такую технику, много говорит, демонстрирует длинные презентации, но при этом не слышит собеседника и не понимает, что тому нужно. Он идет напролом. Чтобы изменить ситуацию, надо применить тактику снайпера (подробности — на с. 44). «…пьют кровь и “заражают” окружающих?». Есть такие сотрудники, которых называют вампирами. Они всем недовольны, выступают против улучшений, не хотят развиваться. Перемены для них — повод поговорить о кризисе, несовершенстве системы, увольнении и поиске новой работы. Они привыкли получать хорошую зарплату, социальную поддержку, но не предпринимают усилий для коллективного блага и развития компании. Вампиры не переносят запах чеснока, поэтому технология Garlic поможет оперативно найти и устранить «кровопийцу». Как это сделать, читайте на с. 36.№9 (89) Сентябрь 2018 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж20 Топ-10 техник холодных продаж. Им доверяют ваши коллеги и эксперты Подписчики журнала рассказали, с какими проблемами в холодных продажах чаще всего сталкиваются их менеджеры. Мы выяснили самые ходовые методы, которые помогают увеличивать холодные продажи. Например, техники «Танк» и «Взрыв мозга» упростят рабо- ту ваших продавцов, а советы экспертов мотивируют изменить под- ход к «холодным» клиентам. 10 Как запустить конкурс в Instagram: руководство из 9 шагов 14 28 Бетани Картрайт (HubSpot) даст подробную инструкцию для всех, кто планирует при- 32 влекать клиентов в социальной сети Instagram. Вы узнаете, с каких азов начать, какие хештеги ставить и чем заинтересовать подписчиков, чтобы они превратились в фанатов4 вашего бренда. Клиенты и убеждения, от которых пора избавиться, чтобы увеличить продажи Андрей Востриков («Формлаб») расскажет, с какими клиентами надо прекратить сотруд- ничество, чтобы высвободить ресурсы и увеличить доходы компании. Автор объяснит, как работать без цейтнотов и при минимуме усилий получать высокую прибыль. Как научиться мыслить стратегически: уроки нобелевского лауреата по экономике Статья расскажет, как и зачем применять в бизнесе уравнение знаменитого Джона Нэша, про которого сняли фильм «Игры разума». Вы научитесь просчитывать действия кон- курентов на два шага вперед, сможете прогнозировать развитие бизнеса и будете точно знать, во что стоит вкладывать деньги. Четыре жестких «кнута», Ответ на вопрос которые заставят менеджеров работать по скрипту Если пресечь воровство 52 сотрудников нельзя, Антон Макаров (Divan.ru) посоветует, ка- то как минимизировать кой документ использовать, чтобы контро- риски лировать качество разговоров менеджера с клиентами. Вы узнаете, почему важно соблюдать равновесие в диалоге с покупате- лем и зачем некоторым продавцам во время работы использовать псевдоним. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда56 Рабство отменили. Как теперь управлять сотрудниками? Известные бизнесмены Дмитрий Потапенко, Сергей Саркисов, Илья Балахнин, Сергей Журихин и Валерий Разгуляев поспорили между собой, как управлять сотрудниками, которые больше не хотят быть в рабстве у начальства. Дискуссия вышла нешуточная и инте- ресная. На чьей стороне окажетесь вы? 36 Увольте сотрудников, которые пьют вашу кровь и терроризируют 40 коллектив 44 48 Сергей Харьков («МАС») считает, что в каждой компании работают «вампиры» и «тер- 52 рористы». Автор объяснит, какой вред они наносят бизнесу и каким образом исправить ситуацию. Техники Garlic и Shadowing помогут вам избавить коллектив от вредоносных6 работников. Маркетологи обвиняют, продавцы защищаются. Как помирить враждующие отделы Юлия Аблитарова (Южная водяная компания) объяснит, из-за чего маркетологи ссорят- ся с продавцами и что делать руководителю, который хочет не разнимать воюющие сторо- ны, а наращивать продажи. Стратегии продаж «человек-фонтан» и «снайпер»: в чем различия и что выбрать Эмилия Зеер («Раздолье») считает, что главная причина плохих продаж — «фонтанирую- щие» менеджеры. Автор пояснит, в чем ошибки такой стратегии и почему успешный про- давец должен действовать как снайпер. КОТ, «Бойлерная» и другие инструменты, которые помогут нанять звезду продаж Григорий Гулаков (Ассоциация «Диана») поделится необычными приемами, которые по- могают ему экономить время на встречах с соискателями и всегда нанимать эффективных менеджеров. Вас заинтересуют собеседование как в кинофильме и деловая игра «Необита- емый остров». Что делать, если сотрудники и покупатели воруют, а водители теряют грузы по дороге Статья объяснит, каким образом минимизировать риски, если сотрудники решили пожи- виться товарами или деньгами компании. Вы узнаете, например, как спасут от воровства необычные прайс-листы и фирменный скотч. Также увидите, какие меры принять, чтобы сохранить груз на пути в магазин. www.kom-dir.ru

Содержание62 Как оценить КПД отдела продаж, чтобы вас не обвинили в предвзятости Сергей Моровщик («СкайТрейд») объяснит, почему без ежедневного планирования не- возможно оценить результаты работы компании. Автор расскажет, как короткие опросы сотрудников преобразовать в график успеваемости отдела, и пояснит, что делать с откло- нениями от нормы.68 Одних менеджеров мало: как заставить продавать всех сотрудников компании Ольга Федорова (Good Line) расскажет, как сделать продажи основной задачей даже технических специалистов. Автор объяснит, чем мотивировать и за счет чего контролиро- вать сотрудников.72 Что в телефонах зарубежных коллег: обзор популярных приложений Лесли Йе (HubSpot) расскажет о приложениях, которые помогут вам тратить свое время с умом. Сохраните подборку полезных программ, чтобы соблюдать дедлайны, использо- вать рабочий день максимально эффективно, сохранять позитивный настрой и справлять- ся с множеством одновременных задач.74 Хватит работать с сейлзами-тунеядцами. Методы, которые решат проблему Алексей Крючков (S7 Service) поделится инструментами, которые будут держать в тонусе ваших подчиненных. Вы узнаете, зачем устраивать себе «головомойку», прессовать менед- жеров на собеседованиях и иметь в штате «серого кардинала». Стимулирование сбыта82 Преступные схемы, по которым дилеры строят работу с клиентами Андрей Казанцев, учредитель и генеральный директор компании «Медикал Групп», расскажет, как конкуренция между дилерами при- водит производителя к убыткам. Автор посоветует, как отучить дис- трибьюторов от демпинга и нечестной борьбы, чтобы построить крепкую сеть и увеличить продажи.78 Как понять, кто из дилеров «проедает» бюджет на маркетинг Николай Жемеря (Bort Global) советует, как работать с дилерами, которые неэффектив- но расходуют ваш маркетинговый бюджет. Например, можно запросить статистику ре- кламных кампаний или сведения об эффективности рекламных площадок. Какой способ лучше для вашей компании, узнаете из статьи.№9 (89) Сентябрь 2018 7

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта86 Как провести конкурентный анализ, чтобы выделиться в любой нише Статья предложит стратегию, которая поможет опережать конкурентов и быть в курсе важных изменений на рынке. Вы прочтете полезные советы иностранного предпринима- теля, который разработал собственную методику анализа конкурентов. Продажи действующим клиентам98 15 речевых приемов, которые убедят ЛПР назначить встречу менеджеру Родион Богачев, владелец компании RS Agro, порекомендует рабо- тающие техники для продавцов, которые помогут сломать сопротив- ление несговорчивых ЛПР. Эти техники хороши тем, что подойдут организациям из любой сферы бизнеса.90 Как вдвое увеличить продажи без затрат. Бюджетные правила работы с клиентами Илья Савинов (Torrefacto) объяснит, как «включить» сарафанное радио. Автор расскажет, какие приемы помогут мотивировать клиентов рассказывать всем о вашей компании.94 Истории шпиона ЦРУ, которые научат выигрывать даже сложные переговоры На примере остросюжетных историй от настоящего шпиона вы научитесь просчитывать собственную стратегию поведения, чтобы оставаться в выигрыше даже в самых непро- стых ситуациях.104 Типы покупателей, с которыми уже нельзя работать по шаблону Андрей Карлов (Клинцовский силикатный завод) расскажет, почему важно определить тип восприятия заказчика, прежде чем презентовать товар. Вы узнаете, как закрыть сдел- ку с аудиалом, визуалом, кинестетиком и дигиталом. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Два заблуждения, 19 методов Узнайте по резюме которые мешают борьбы с внезапно менеджера, который привлекать нахлынувшим «взорвет» продажи прибыльных клиентов страхом компании e.kom-dir.ru/657687 e.kom-dir.ru/659425 e.kom-dir.ru/6576918 www.kom-dir.ru