Коммерческий директор. Октябрь 2018

48 Как выбить зарплату, которой вы достойны, и не поссориться с начальством56 Что не так с вашей компанией: взгляд политтехнолога Ельцина и Нетаньяху78 Как отчитаться руководству о плане продаж, чтобы вас похвалили Офлайн- Подбор Работа маркетинг и мотивация над ошибками Как написать текст, Кого принять Продажи не растут, который продаст на работу, если звезду хотя сейлзы пашут. что угодно и кому продаж отыскать Как решить проблему угодно 10 не удается 36 за 4 шага 96Журнал издает №10 Октябрь 2018медиагруппа ISSN 1818-2933www.e.kom-dir.ru

Слово редактора Смотрите на проблемы сквозь «розовое стекло»Евгения Сарычева, Десятки проблем одолевают руководителя каждый день. Он должензаместитель главного успеть выполнить все задачи, проконтролировать подчиненных,редактора провести совещания и переговоры, изучить отчеты сотрудников, за- вершить проект и т. д. В таком режиме стрессовой многозадачности[email protected] недалеко до профессионального выгорания, выматывающей уста- лости и депрессии. Что же делать, ведь вместо руководителя этими вопросами никто заниматься не будет? Не волнуйтесь! В 10-м номере журнала мы подготовили статьи, ко- торые хотя бы отчасти снимут с вас груз проблем и помогут решить важные вопросы. Например, вы узнаете… Как поступить, если проблемы навалились и нет сил их решать. Овладейте искусством пофигизма — необходимым в жиз- ни навыком. Оно заключается не в том, чтобы забросить все дела, его главная цель — научиться здраво, без спешки и паники смотреть на вещи, стать спокойнее и увереннее в собственных силах. Согла- ситесь, в современной динамичной жизни это очень важное умение. Подробнее — на с. 70. Что делать, если нет возможности нанять звезду продаж. Всем руководителям хочется нанять сотрудника, который «взорвет» продажи компании. Ваш коллега попытается переубедить вас: звезды не нужны и даже опасны для бизнеса. Кого же тогда нанимать, спро- сите вы. Есть продавцы не хуже, просто нужно суметь их распознать. Как это сделать, узнаете на с. 36. Как добиться от начальства повышения зарплаты и не столк- нуться с неприятностями. Одним из инструментов, который обез- оружит руководителя и подкрепит ваши аргументы, станет карта зарплат коммерческих директоров, которую мы подготовили по базе портала hh.ru. Карту и рекомендации, как, когда и в какой форме раз- говаривать с начальством, чтобы получать на 30 процентов больше, вы найдете на с. 48.№10 (90) Октябрь 2018 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж10 Как написать текст, который продаст что угодно и кому угодно Мы собрали советы главного специалиста по инфостилю Максима Ильяхова, которые помогут написать любой текст: для сайта, соцсе- тей, рекламных постов и баннеров, коммерческих предложений и пр.14 Как перестать терять клиентов и деньги в онлайне из-за ерунды: экономичные методы Роман Кумар Виас (Qlean) рассказывает о разных типах онлайн-маркетинга. Они позво- лят привлечь новых клиентов, вернуть старых и при этом не потратить весь маркетинго- вый бюджет на рекламу.18 Как решать «нерешаемые» бизнес-задачи: пошаговая стратегия Александр Улесов («ФТК») объяснит, что нерешаемых задач не бывает. Главное препят- ствие в поисках ответа — наши стереотипы и страхи. Автор покажет, как выйти за рамки стандартных рассуждений и добиться результата.22 Продажи продукта «не пошли»: как спасти компанию от провала Евгений Бойков («Продукто!») порекомендует, какие шаги предпринять, если ваши ожи- дания от запуска продукта или бизнес-направления рухнули. Автор выяснил на собствен- ном опыте, как справляться с проблемами и как спасти бизнес, когда нет ни клиентов, ни денег на рекламу.26 Элементы презентации, которые отпугивают или притягивают клиента: чек-лист Статья объяснит, как настроить презентацию компании под конкретного адресата. Вы узнаете, какую структуру презентации выбрать, чтобы она зацепила потенциального клиента, и поймете, какие слайды удалить, чтобы не отпугивать заказчиков.Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как вдвое увеличить Преступные схемы, Стратегии продажпродажи без затрат. по которым дилеры «человек-фонтан»Бюджетные правила строят работу и «снайпер»: в чемработы с клиентами с клиентами различия и что выбратьe.kom-dir.ru/665721 e.kom-dir.ru/665731 e.kom-dir.ru/6657184 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда48 Как выбить зарплату, которой вы достойны, и не поссориться с начальством Спрос на коммерческих и финансовых директоров падает. Вакансий мало, компании распределяют обязанности финдиров и комдиров между другими «топами». В таких условиях просить о прибавке — безумство. Но мы составили инструкцию, которая поможет поднять вашу зарплату, даже если директор скупердяй, а у фирмы нет денег. Вам пригодится исследование зарплат комдиров по России, которое мы провели вместе с порталом hh.ru. 32 Штрафами менеджеров не напугать. Чем заменить «кнут»? 36 42 Максим Недякин («Уютерра») считает, что российским сотрудникам нужна особая моти- 56 вация. Например, наши люди могут работать «за спасибо», но важно думать о социализа- ции и корпоративной культуре. В статье — интересные кейсы автора, который добился,6 чтобы менеджеры демонстрировали потрясающий сервис без особенной мотивации. Кого взять на работу, если звезду продаж отыскать не удается Сергей Рычков (KADO) расскажет, когда хороший продавец — опасное приобретение. Автор объяснит, почему не стоит ориентироваться только на профессиональные навыки кандидата и какие личностные качества важно выявить у сотрудника при найме, чтобы не совершить ошибку. Инструкция: как законно лишить менеджеров премии Статья отвечает на острые вопросы: когда и на каком основании можно не выплачи- вать работникам премию, на сколько можно сократить вознаграждение сотрудников и как при этом не столкнуться с судебными исками от возмущенных продавцов. Что не так с вашей компанией: взгляд политтехнолога Ельцина и Нетаньяху Алексей Ситников, доктор психологиче- ских наук и известный политтехнолог, ко- торый работал с Ельциным, Шеварднадзе Взгляд со стороны и Черномырдиным, расскажет, к каким психологическим отклонениям приводят Что поручить кадровикам, компании сильные и слабые стороны чтобы в случае плохой их руководителей. Автор объяснит, когда работы не платить сейлзам выбранный стиль управления приносит премию 42 результаты, а когда грозит неизбежными убытками. www.kom-dir.ru

Содержание62 Вредные привычки, которые мешают менеджерам работать Дмитрий Сухоруков («Товары для торговли») считает, что с вредными привычками со- трудников нужно бороться. Но речь идет не о здоровом образе жизни, а о правильном отношении к работе. Например, вы узнаете, как избавить менеджеров от склонности пере- кладывать вину на других, делать поспешные выводы и т. д.66 Бойтесь не конкурентов, а собственных клиентов: интервью с Джеффом Безосом Создатель и глава Amazon Джефф Безос приезжал в Берлин, чтобы получить награду компании Axel Springer. CEO медиагруппы Матиас Дефнер воспользовался этой возмож- ностью, чтобы поговорить с Джеффом о первых шагах в бизнесе, об усвоенных уроках и о том, каково это, когда твой главный критик — президент США.70 Здоровый пофигизм: инструкция для тех, кто не верит в тайм-менеджмент Марк Мэнсон, автор нашумевшей книги «Тонкое искусство пофигизма», объяснит, почему время от времени нужно посылать все на фиг. Он расскажет, как пофигизм, то есть умение здраво смотреть на вещи, поможет взглянуть в лицо своим страхам и значительно упро- стит жизнь.74 О чем жалеют бизнесмены, которые попались на мошенничестве Компании-«помойки», «кидки», откаты, воровство персонала — тема, в которой, кажется, уже не найти ничего нового и интригующего. Ничего… пока речь не заходит об интервью с мошенниками, которые рассказывают, на чем прокололись и как попали за решетку. Мы узнали, о чем сожалеют злоумышленники и на что рассчитывают после освобождения. Стимулирование сбыта78 Как отчитаться руководству о плане продаж, чтобы вас похвалили Дмитрий Щербаков, разработчик и консультант по продуктам Microsoft Office, поделится секретами, которые превратят ваш план продаж из набора сухих цифр в виртуозный аналитический отчет, который понравится любому руководителю.82 Клиенты устали от скидок и акций. Как мотивировать покупателей? Константин Карахов («Шрек») уверен: стандартные методы стимулирования продаж уже не работают. Клиенты в B2C настолько привыкли к скидкам, а в B2B — к акциям, что пере- стали на них реагировать. Прочитав статью, вы узнаете, из-за каких ошибок в стимулиро- вании сбыта предприниматели теряют прибыль.№10 (90) Октябрь 2018 7

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Продажи действующим клиентам88 Как значительно повысить цены на товары и не растерять клиентов Константин Смирнов, совладелец и директор компании недвижи- мости «Конста», поделится приемами, которые помогают зарабаты- вать больше без дополнительных издержек. Автор объяснит, как из- бавить менеджеров от страхов и увеличить цену товара для текущих клиентов без обид и скандалов.92 Инструменты продаж, на которые одинаково «клюют» b2b- и b2c-клиенты Вероника Иванова (Spikes Russia) демонстрирует, каким образом заинтересовать оптови- ков, чтобы сохранить и расширить базу b2b-заказчиков. Например, в этом помогут зани- мательный блог от имени компании, интригующие баннеры на сайте и удобный портал для дилеров.96 Сейлзы работают идеально, а продажи не растут. Разберитесь с проблемой за 4 шага Айрат Хаматов («Центр малоэтажного строительства») подсказывает, на какие моменты в скрипте обратить внимание, чтобы разговорить клиента и убедить его купить товар. О чем спросить потребителя, чтобы усыпить его бдительность? Почему в ответ на возра- жения не стоит рассказывать о преимуществах компании? Ответы на эти и другие вопро- сы — в статье.102 Семь жестких приемов, которые заставят клиентов забыть о возражениях Кирилл Пшинник («ТрипКафе») объясняет, почему на высококонкурентном рынке по те- лефону стоит продавать не товар, а встречу, и рассказывает, какие приемы убедят заказчи- ка прийти в офис. Среди них — суровый разговор, приманки и «страшилки». Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Пять жестких Маркетологи КОТ, «Бойлерная» «кнутов», которые обвиняют, сейлзы и другие инструменты, заставят менеджеров защищаются. которые помогут нанять работать по скрипту Как их помирить звезду продаж e.kom-dir.ru/665727 e.kom-dir.ru/665738 e.kom-dir.ru/6657348 www.kom-dir.ru