Генеральный директор. Сентябрь 2019

Персональный 9№ журнал руководителя Издает Директор выстроил процессы Краж-тест: как ваши Сложные переговоры: и второй год управляет коллеги побороли как договориться о выгодных компанией из Вены воровство в компании условиях с оппонентом-«танком» Стр. 28 Стр. 70 Стр. 92 Отжать пврпаоошдпиаохвлцноовй Какие приемы денежной мотивации сработали у ваших коллег, а какие только навредили Стр. 42 Наталья Касперская, ГК InfoWatch: «Когда у меня появились шальные деньги, я совершила несколько спонтанных инвестиций. Все вложения вне моей основной деятельности оказались неудачными» Стр. 22

Генеральный директор Если вы хотите поделиться Колонка редактора своими методами подбора сотрудников, постановки Продай KPI, пишите мне на почту: или умри! [email protected] Павел Перовский Руководитель направления «Финансы и право» Профессия «продавец» — одна из самых высоко- оплачиваемых в мире. Одновременно она же и одна из самых низкооплачиваемых. Откуда берется такая колоссальная разница? Очевидно, ее порождает привязка к результату. Больше всех зарабатывает тот, кто лучше всех продает. То есть для хорошего менеджера по про- дажам не существует определенного потолка, есть только желание и необходимость зарабатывать. Фактически это означает, что правильно организо- ванная система KPI способна раскрыть потенциал наиболее талантливых продажников и заставить их добиваться сверхрезультатов для вашей компа- нии (стр. 42). Но перед тем, как выжимать из перспективных менеджеров максимум продуктивности, их еще надо найти и заманить в компанию. Конкуренция среди работодателей на рынке труда сейчас оже- сточенная. Наталья Касперская рассказала, как она борется за лучших специалистов с «Яндексом», Сбербанком и транснациональными компаниями (стр. 22). Чтобы справиться с каждой из этих проблем, генеральному директору нужно уметь хорошо раз- бираться в людях и договариваться с ними. Спе- циально для этого ваши коллеги выделили десять основных типов оппонентов, которых они встре- чают за столом переговоров, и поделились своими стратегиями поведения (стр. 92). Как бы сильно генеральный директор ни любил свою работу, одно можно сказать наверняка: быть хорошим руководителем — непростая задача. Надеюсь, мы поможем вам ее решить

Генеральный директор №9, сентябрь 2019 Содержание Стратегия Инструменты бизнеса Приказ директора в помощь главбуху Как с помощью KPI отжать менеджеров и новый способ избежать уголовки за неуплату налогов на все 100 42 12 Таблицы Excel с внесенными в них формулами расчета Образец приказа о наделении главбуха полномочиями, KPI на e.gd.ru который позволит выполнить требования нового закона Несчастный случай в офисе: что грозит Какие отчеты помогут оценить состояние дебиторской директору за травму сотрудника? 16 задолженности 50 Менеджмент Защита от обмана: 56 как всегда вовремя получать Наталья Касперская: деньги от контрагентов «Боюсь за наиболее ценный ресурс компании — для меня это люди» Чек-лист: 60 что должно вас насторожить Директор выстроил процессы 22 на странице кандидата в соцсетях и второй год управляет компанией из Вены Чек-лист настораживающих признаков на странице Таблица, которая поможет понять, как переехать соискателя в соцсетях в Австрию на ПМЖ 28 Роботизированный завод 66 в четыре раза сократил количество брака Личный опыт: в пять раз Краж-тест: как ваши коллеги 70 увеличили число клиентов побороли воровство в компании 76 без допвложений 34 Как советский приказ Директор столкнулся с проблемой. «Ни шагу назад!» повысил Что ему делать? 38 продуктивность персонала

Лидерство Забота о себе Как стать работодателем, у которого Личный опыт: как разбудить 108 хотят работать даже бесплатно 80 креативность в сотрудниках и в себе Вредные советы: как уволить Примеры креативных идей от гендира сотрудника и прослыть м***ком Рады Рожицкой и ее сотрудников на e.gd.ru 84 Доверять, проверяя: как я избегаю Футбол научил меня оценивать 112 трех ловушек управленческого контроля 88 внутренние качества людей Рассказ о втором хобби Дениса Мигеля на e.gd.ru Личные стратегии 92 Предлагайте свои профессиональные задачи Сложные переговоры: как договориться и ответы для рубрики с оппонентом-«танком» «Вопрос подписчика» на сайте e.gd.ru или по адресу Личные финансы: как перестать 98 [email protected] быть транжирой и начать экономить Какие приложения для командировок рекомендуют ваши коллеги 104

Генеральный директор №9, сентябрь 2019 Номер за 5 минут ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕСА В компании по продаже меди- стали «колотить» встречи. Луч- цинских расходников менед- шими по новому KPI стали Как с помощью KPI жеры по продажам наработали самые ленивые. В одной боль- отжать менеджеров базу и перестали искать клиен- нице они умудрялись провести на все 100 тов. Чтобы исправить ситуацию, переговоры с пятью лица- генеральный директор решил ми, принимающими решения, 10 изменить систему мотивации. и закрыть свой KPI за пару дней. процентов в месяц — нор- Он рассудил так: только при лич- Во-вторых, встреча без визитки мальный показатель текучести ной встрече можно убедить ново- не считалась. Вот только про- продажников го клиента купить продукцию. дукцию компании закупают Значит, надо побудить продажни- в том числе медсестры, у кото- ков выезжать «в поля». Он устано- рых визиток попросту нет. Про- вил KPI на количество встреч: чем шло два месяца, прежде чем больше, тем выше премия. гендиректор понял свою ошибку и отменил новый KPI. Менеджеры действи- Опрос подписчиков «Генераль- тельно стали чаще ездить ного Директора» показал: поло- в командировки. Их доход уве- вина руководителей недовольны личился, а вот продажи не работой отдела продаж. Стр. 42 выросли. Во-первых, сейлзы МЕНЕДЖМЕНТ ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕСА Директор выстроил процессы Краж-тест: как побороть воровство и второй год управляет компанией в компании из Вены Только из-за краж российские ритейлеры еже- «Клиентский сервис и производственные про- годно теряют 1 млрд руб., утверждает директор цессы передал ведущему менеджеру проектов по безопасности компании SearchInform Иван и повысил его до исполнительного директо- Бируля. По неофициальным данным, которые ра, — рассказывает Андрей Самойлов, гендир ком- ритейлеры озвучивают на конференциях, в мага- пании “Графема”. — В нужный момент пришла зинах самообслуживания лишь 20 процентов PR-директор. На тот период мы работали по боль- краж совершают покупатели, остальные 80 при- шей части как аутсорс-подрядчик». Стр. 28 ходятся на персонал. Стр. 70 Личный опыт: в пять раз Защита от обмана: как Чек-лист: что должно вас Как стать работодателем, насторожить на странице у которого хотят работать увеличили число клиентов всегда вовремя получать кандидата в соцсетях даже бесплатно Стр. 60 Стр. 80 без допвложений деньги от контрагентов Стр. 34 Стр. 56

Гендир защищает самый ценный для компании ресурс. Кому-то важна информация, для меня — люди» Наталья Касперская, президент группы компаний InfoWatch Стр. 22 24 1. Измените условия 2. Сообщите об увольне- договора. В московской нии перед выходными. процента россиян боятся потерять работу страховой компании при трудо- Скажите сотруднику в пятницу, Стр. 84 устройстве обещали свободный что понедельник — его послед- график, высокий оклад и про- ний рабочий день. Более «под- цент от привлечения клиентов. лый» вариант — сообщить Через несколько месяцев при- об этом перед отпуском. Так вы остановили проекты, перестали избежите неприятного разгово- выделять бюджет, сделали фик- ра, а сотрудник будет еще долго сированный график. вас вспоминать. ЛИДЕРСТВО ЛИЧНЫЕ СТРАТЕГИИ Доверять, проверяя: как я избегаю Сложные переговоры: как трех ловушек управленческого договориться с оппонентом-«танком» контроля По мнению Ольги Киселевой, руководителя сети Что гендир хочет контролировать в первую оче- World Gym в России, «умник» — один из самых редь? Конечно, то направление, в котором являет- сложных оппонентов. Приходит на переговоры ся экспертом. Или то, которое нравится. Если вы с готовым решением и считает, что только он зна- обладаете экспертными знаниями в определенной ет, как должен работать бизнес. «Умник» почти области, то задаете правильные и «профильные» не готов слушать, проявляет агрессию в общении. вопросы, быстро ориентируетесь в ситуации, при- Он садится за стол первым, в речи использует гла- нимаете грамотные решения. Стр. 88 голы в повелительном наклонении. Стр. 92 Личные финансы: как пе- Какие приложения для ко- Как директору развить Какие отчеты помогут рестать быть транжирой мандировок рекомендуют свою креативность оценить состояние и начать экономить ваши коллеги Стр. 108 дебиторки Стр. 98 Стр. 104 Стр. 50