หัวข้อที่ 3 การขายออนไลน์ให้ตรงใจลูกค้า

หวั ขอ้ วชิ าที่ 3 วเิ คราะหพ์ ฤติกรรมเปา้ หมาย และการนาเสนอสนิ คา้ ออนไลนใ์ นตรงใจลกู คา้

สาระการเรยี นรู้ 01 ความหมายของกลุ่มเป้าหมาย 02 ข้อมลู ลูกคา้ เป้าหมาย 03 วตั ถปุ ระสงคข์ องการกาหนดกลุ่มเป้าหมาย 04 ปัจจัยทีม่ ผี ลตอ่ การตัดสินใจซือ้ สินค้าออนไลน์ 05 ทฤษฎีความต้องการของลกู คา้ 06 การนาเสนอขายสนิ ค้าออนไลน์

ความหมายและการกาหนดกล่มุ เปา้ หมาย

ความหมายและการกาหนดกลุ่มเป้าหมาย 01 ตลาดเปา้ หมาย หมายถงึ กลมุ่ คนทก่ี จิ การต้องการ จะสอ่ื สารหรือขายสนิ ค้ากบั พวกเขา การกาหนดกลุ่มเปา้ หมาย เป็นการคัดเลอื กรายชื่อ 02 หรือกลมุ่ คนท่มี ีความตอ้ งการในสนิ ค้าหรอื บริการ ของกจิ การ

การกาหนดกลุ่มเป้าหมายจะเก่ียวข้องกับการกาหนด ว่า ใครซื้ออะไร ที่ไหน เหล่าน้ีอย่างไร และทาไม ข้อมูล คาตอบ เหล่าน้ีเป็นส่ิงจาเป็นในการตลาด เพื่อการบริหาร ทรัพยากรองค์กรให้เกดิ ประสิทธิภาพหรือให้ผลคุ้มค่ามากที่สุด

ขอ้ มูลลกู ค้าเปา้ หมาย

1. ลักษณะของข้อมูลลกู คา้ ประกอบด้วย คุณลักษณะ/ขอ้ มูลเชิงประชากรศาสตร์ พน้ื ท/ี่ ข้อมลู เชิงภูมิศาสตร์ และข้อมลู เชงิ จติ วิทยา ซึ่งทง้ั 3 ประเภทคือขอ้ มูลท่ี บอกถงึ ตลาดเป้าหมายหรอื กลมุ่ เปา้ หมายหนึ่งๆ วา่ มลี ักษณะอยา่ งไร 1. ขอ้ มลู เชงิ ประชากรศาสตร์ 2. พน้ื ที่/ข้อมูลเชิงภมู ศิ าสตร์ 3. ข้อมลู เชงิ จติ วิทยา

1.1 ข้อมลู เชงิ ประชากรศาสตร์ เพศ อายุ รายได้ อาชีพ การศกึ ษา เช้อื ชาติ

1.2 ข้อมลู เชิงภมู ิศาสตร์ สถานที่ทางาน ทอ่ี ยอู่ าศยั สถานที่จดั จาหนา่ ย

1.3 ขอ้ มูลเชงิ จิตวทิ ยา ขอ้ มลู ที่บง่ บอกถงึ นิสยั ความชอบ รสนิยม และรูปแบบการใชช้ วี ติ เชน่ สี ความเชื่อ ทศั นคติ ดนตรี

2.การกาหนดลักษณะเฉพาะของกลุ่มเป้าหมาย ทาได้โดยการศกึ ษาวเิ คราะห์ข้อมูลของลกู ค้ามากาหนดเปน็ ลกั ษณะเฉพาะของกลุม่ เป้าหมายๆ -มบี ้านหรือท่พี กั เป็นของตนเอง -สมรสแลว้ -จานวนบุตร ต้งั แต่ 2 คนข้ึนไป -จบการศกึ ษาระดบั ปรญิ ญาตรี -รายได้ครอบครวั เฉลยี่ ไม่ต่ากว่า 10,000 บาท

3.แหลง่ ทม่ี าของรายชือ่ และรายช่อื ประเภทตา่ ง ๆ นกั การตลาดทางตรงได้แบง่ รายชื่อกลมุ่ เป้าหมายเปน็ กลุ่มตา่ งๆ ตามแหล่งที่มาของรายช่ือเพ่ือประโยชนใ์ นการใชง้ านเป็นหลัก 3.1 รายช่อื ภายใน เช่น รายชอื่ ลกู คา้ เดมิ รายชอ่ื เคยสอบถาม 3.2 รายชื่อท่ีผา่ นการรวบรวม คอื รายชอ่ื ที่ผา่ นการจัดเกบ็ บันทกึ และประมวลผลแลว้ ไว้ในระบบฐานข้อมลู 3.3 รายชือ่ ท่ีเคยตอบสนอง รายชื่อท่ีเคยตอบสนองหรอื ตอบรับ ขอ้ เสนอ

วตั ถุประสงคข์ องการกาหนดเปา้ หมายทางการตลาด

วตั ถปุ ระสงคข์ องการกาหนดเปา้ หมายทางการตลาด เพื่อเพิ่มยอดขาย 1 เพื่อการประชาสมั พันธ์ 2 เพ่อื สร้างความสัมพนั ธ์ท่ีถาวรกับลกู คา้ เปา้ หมาย 3 เพอ่ื รักษาลกู ค้าเดมิ และเพมิ่ กลุ่มลูกค้าใหม่ 4

วัตถุประสงค์ของการกาหนดเปา้ หมายทางการตลาด ธรุ กจิ จะต้องมีความเฉพาะเจาะจงและไมม่ ากจนเกินไป 5 สามารถดาเนนิ การได้ มีกาหนดเวลาและวดั ผลได้จริง 6

ปจั จัยท่มี ีผลตอ่ การตดั สนิ ใจซ้อื สินคา้ ออนไลน์

ปจั จยั ท่มี ีผลต่อการตดั สินใจซื้อสนิ คา้ ออนไลน์ 1 สามารถซือ้ สินค้าทุกชนดิ ได้ตลอด 24 ช่ัวโมงและจากท่ัวโลก 2 ประหยัดเวลาในการเดนิ ทางในการไปหาซ้ือสนิ ค้า 3 มีบริการจดั ส่งสนิ ค้าถึงท่พี กั อาศยั 4 สามารถเปรียบเทียบราคาข้อมลู ของสนิ คา้ ได้งา่ ย ฯลฯ

ปจั จัยทมี่ ผี ลตอ่ การตัดสินใจซ้ือสนิ ค้าออนไลน์ 5 สามารถแสดงความคดิ เหน็ หรอื ติดตอ่ สอ่ื สารกบั ผูข้ ายได้ 6 สามารถชาระเงนิ ได้ด้วยบตั รเครดิต ซงึ่ มคี วามปลอดภยั 7 สะดวกในการค้นหาสินคา้ และบรกิ ารไดอ้ ยา่ งรวดเร็ว 8 ให้บริการตอบคาถามแก่ลกู คา้

ปัจจยั ทม่ี ีผลต่อการตัดสินใจซือ้ สินค้าออนไลน์ 9 มีโอกาสในการซื้อไมจ่ ากดั 10 สามารถแสดงความคดิ เห็นหรอื ติดต่อส่อื สารกับผขู้ ายได้ 11 สามารถชาระเงนิ ไดด้ ว้ ยบตั รเครดิต ซง่ึ มคี วามปลอดภัย 12 สะดวกในการคน้ หาสนิ คา้ และบรกิ ารได้อย่างรวดเรว็

ทฤษฎคี วามตอ้ งการของลกู คา้

นั ก จิ ต วิ ท ย า ไ ด้ ศึ ก ษ า ถึ ง จิ ต ใ จ ข อ ง ม นุ ษ ย์ ที่ ท า ใ ห้ เ กิ ด พฤติกรรมหรือการแสดงออกในรูปแบบต่างๆ รวมถึงแนวความคิด หรืออิทธิพลท่ีส่งผลกระทบให้เกิดส่ิงต่างๆ ตามมาก็คือความ ต้องการของมนุษย์ เมื่อมนุษย์เกิดความต้องการข้ึนก็จะแสดง พฤตกิ รรมต่างๆออกมา เพื่อใหไ้ ด้ครอบครองในสิง่ น้นั จึงมีจติ วทิ ยาหลายทา่ นได้ศึกษาความตอ้ งการของมนุษย์เพอ่ื จะนามาใช้ประโยชน์ในการกาหนดสิ่งจูงใจท่ีสามารถตอบสนอง ความต้องการของมนุษย์ได้

ทฤษฎีการจูงใจของมาสโลว์ (Maslow’s Theory of Motivation) ประวัติของอับราฮัม มาสโลว์ มาสโลว์เกิดเมื่อ วันท่ี 1 เมษายน ค.ศ. 1908 ที่เมือง บรุคลิน ในรัฐ นิวยอร์ก เขาได้รับปริญญาใน ปี ค.ศ. 1930 ปริญญาโท ปี ค.ศ. 1931 และปริญญาเอกในปี ค.ศ. 1934 จาก มหาวิทยาลัย วิสคอนซนิ ทางสาขาจติ วทิ ยา

หลักการและแนวคิด มาสโลว์ เห็นว่า แรงจูงใจ และธรรมชาติของมนุษย์ มีความสัมพันธ์กับการพัฒนาบุคลิกภาพ พฤติกรรมขอมนุษย์ ทุกรูปแบบเกิดจากแรงจูงใจ เม่ือแรงจูงใจต่างกันบุคลิกภาพ จงึ ตา่ งกัน



ขั้นท่ี 1 ความต้องการทางดา้ นร่างกาย ความต้องการในขัน้ นเ้ี ป็นความต้องการพ้ืนฐานของมนุษย์ (Basic needs) ซึ่งมีพลังมากท่ีสุดเพราะเป็นความต้องการท่ีจาเป็นต่อการดารงชีวิต ได้แก่ ปัจจัย 4 อาหาร เครื่องนุ่งห่ม ท่ีอยู่อาศัย ยารักษาโรคความต้องการเหล่าน้ีถือ วา่ มีความจาเปน็ หากมนุษยไ์ ม่ไดร้ ับความตอ้ งการอย่างเพียงพอก็จะส่งผลต่อ คณุ ภาพทางรา่ งกายตลอดจนประสทิ ธิภาพการทางานใหป้ ระสบความสาเรจ็

ขั้นที่ 2 ความต้องการความมัน่ คงปลอดภัย ความต้องการในข้ันนี้จะเกิดเม่ือมนุษย์สามารถตอบสนองความ ต้องการทางร่างกายแล้ว มนุษย์ก็จะเพิ่มความต้องการในระดับที่สูงข้ึนคือ ต้องการความม่ันคงปลอดภัยทั้งด้านร่างการและจิตใจ ที่ทาให้เกิดความสาเร็จ ทัง้ ในเรอื่ งส่วนตวั และการงานอยา่ งแนน่ อน

ขน้ั ท่ี 3 ความตอ้ งการความรักและความเป็นเจา้ ของ ความต้องการนี้จะเกิดขึ้นเม่ือความต้องการทางด้านร่างกายและความ ต้องการความปลอดภยั ได้รับการตอบสนองแล้ว มนุษย์ย่อมตอ้ งการได้รับความรัก และความเป็นเจ้าของโดยการสร้างความสัมพันธ์กับผู้อ่ืน เช่น การมีโอกาสเข้า สมาคมสงั สรรคก์ บั ผอู้ น่ื ได้รบั การยอมรบั จากกล่มุ ใดกลุม่ หนึง่ หรอื หลายกลุม่

ข้นั ที่ 4 ความต้องการไดร้ บั การยกย่องนับถือ เม่ือความต้องการทางสังคมได้รับการตอบสนองแล้ว คนเราจะ ต้องการสร้างสถานภาพของตัวเองให้สูงเด่น มีความภูมิใจและสร้าง การนับ ถือตนเอง ชื่นชมในความสาเร็จของงานท่ีทา ความรู้สึกม่ันใจในตัวเองแล เกียรติยศ ความต้องการเหล่าน้ีได้แก่ ยศ ตาแหน่ง ระดับเงินเดือนที่สูง งาน ทที่ ้าทาย ไดร้ ับการยกยอ่ งจากผู้อืน่ มีส่วนร่วมในการตดั สินใจในงาน โอกาส แห่งความก้าวหน้าในงานอาชีพ เป็นตน้

ขั้นท่ี 5 ความต้องการความสาเรจ็ ในชีวิต เป็นความต้องการระดับสูงสุด คือต้องการจะเติมเต็มศักยภาพของ ตนเอง ต้องการความสาเร็จในสิ่งที่ปรารถนาสูงสุดของตัวเอง ความ เจรญิ ก้าวหนา้ การพฒั นาทกั ษะความสามารถให้ถึงขึดสุดยอด มีความเป็นอสิ ระ ในการตัดสินใจและการคิดสร้างสรรค์สิ่งต่างๆ การก้าวสู่ตาแหน่งที่สูงขึ้นใน อาชีพและการงาน

สรุปทฤษฎขี องมาสโลว์ มาสโลว์ ได้อธิบาย เรื่องความต้องการของมนุษย์ว่า เป็นลาดับทั้งหมด 5 ข้ัน โดยเขียนเป็นรูปพีระมิด แห่งความต้องการไว้ แสดงความต้องการ ขั้นมูลฐานของ มนุษย์ เป็นทฤษฎีการจูงใจ ซึ่งเป็นคนแรก ท่ีได้เขียนขึ้น เรียกว่า Maslow กาหนด หลักการว่า บุคคลพยายามสนองความต้องการของตน เพื่อความอยู่รอดและ ความสาเร็จของชีวิต ความต้องการต่าง ๆ ของมนุษย์ล้วนแล้วแต่เป็นพ้ืนฐาน และ จาเป็นต่อการดารงชีพของมนุษย์ทุกคน ความต้องการจึงเป็นส่งิ ท่ีถูกสร้างข้ึน ใช้เป็น แรงผลักดันใหเ้ กดิ การกระทาเพ่อื ตอบสนองความต้องการ

การนาเสนอขายสนิ คา้ ออนไลน์

ส่งิ ท่ตี ้องเตรียมตัวกอ่ นเปิดร้านคา้ ออนไลน์ สินค้า ข้อมูลสนิ ค้า ข้อมูลร้าน ข้อมูลร้าน

การเรม่ิ ตน้ ทาธรุ กิจขายออนไลน์ เลือกร้านค้าออนไลน์ 03 04 จดั แต่งหน้ารา้ นออนไลน์ 05 จดั หมวดหมูส่ ินค้า ศึกษาทาความเข้าใจ 02 06 ส่งเสรมิ การตลาด กับพาณิชยอ์ ิเลก็ ทรอนิกส์ ร้านค้าออนไลน์ ศกึ ษาสนิ ค้าทจี่ ะขาย 01

วธิ ีการขายสินคา้ ออนไลน์ 1) การขายออนไลน์แบบมสี ินคา้ สาหรบั สง่ ทนั ที ต้องมีสินค้ามาเตรียมสาหรับขายไว้ก่อน สามารถถ่ายรูปสินค้าและ ลงรายการสินค้าไว้ในเว็บไซต์ขายของออนไลน์ พร้อมตั้งราคา เม่ือมีผู้สังซื้อ และโอนเงนิ คา่ สินค้ามาให้ ผขู้ ายออนไลนส์ ามารถจัดเตรียมสนิ ค้าลงซองหรือ กล่องพสั ดุและนาสง่ ไปรษณียไ์ ด้ทันที

วิธกี ารขายสินคา้ ออนไลน์ 2) การขายออนไลนแ์ บบสั่งซ้อื การขายสินค้าแบบส่ังซ้ือไม่จาเป็นต้องมีสินค้าอยู่ในร้าน หรือ Pre-order เมื่อลูกค้าสั่งซ้ือพร้อมกับโอนเงินค่าสินค้าหรือมัดจามาให้ ก็ไปส่งสินค้าที่ลงรายการ ไว้กับเว็บไซต์อ่ืนหรือร้านอ่ืนมาให้ลูกค้า แจ้งลูกค้าว่าจะได้รับของภายในก่ีวัน จึง จัดส่งให้

รูปแบบการขาย แบ่งตามลักษณะความสัมพนั ธ์กบั คู่ค้า ออนไลน์ แบ่งตามรูปแบบการคา้ การทาธรุ กรรมเชงิ พาณิชย์ ผ่านโทรศัพทเ์ คลื่อนที่

1. แบง่ ตามลักษณะความสัมพนั ธก์ บั คคู่ า้ (B2B) (B2C) (B2G) ธรุ กิจกบั ธรุ กิจ (B2B) ธรุ กิจกบั ผบู้ รโิ ภค (B2C) ธุรกจิ กับรัฐบาล (B2G) ผบู้ ริโภคกับผูบ้ รโิ ภค (C2C) ผู้บรโิ ภคกบั รฐั บาล (C2G) (C2C) (C2G) (G2G) รฐั บาลกบั รัฐบาล (G2G)

2. แบง่ ตามรูปแบบการคา้ 5 รูปแบบ 01 รา้ นคา้ ปลีก (E-Tailer) 02 การประมลู สินค้า (Auction) 03 ประกาศซ้ือขายสนิ ค้า(Web Board/E-Classified) 04 ตลาดกลางอิเลก็ ทรอนกิ ส์ (E-Marketplace) 05 รฐั บาลอิเลก็ ทรอนิกส์ (E-Goverment)

3) การทาธุรกรรมเชิงพาณชิ ยผ์ า่ นโทรศัพทเ์ คลื่อนท่ี (E-Commerce) เป็นการดาเนินกิจกรรมต่างๆ ที่เก่ียวข้อง กั บ ธุ ร กิ จ ห รื อ ก า ร เ งิ น โ ด ย ผ่ า น เ ค รื อ ข่ า ย โทรศัพท์เคล่ือนท่ี หรือการค้าขายตามระบบ แนวความคิดของระบบการค้าอีเล็กทรอนิกส์อี คอมเมิร์ซ ที่ใช้อุปกรณ์พกพาไร้สายเป็นเคร่ืองมือ ในการสง่ั ซ้อื และขายสนิ ค้าตา่ ง ๆ

เทคนิคในการขายสินคา้ ออนไลน์เพ่อื ใหค้ นสนใจ เน้นการถ่ายรปู ที่ทาใหส้ ินค้าดูโดดเดน่ สรา้ งคาโฆษณาทนี่ า่ เชอื่ ถือ ไม่เกนิ ความเปน็ จริง พยายามโพสต์ขายสนิ ค้าบ่อยๆ ตอบคาถามลกู คา้ ดว้ ยความเตม็ ใจ พยายามหารวี ิวสินคา้ ของตนเองจากผูใ้ ชจ้ ริงมานาเสนอ https://gybo.org/%E0%B9%80%E0%B8%97%E0%B8%84%E0%B8%99%E0%B8%B4%E0%B8%84%E0%B8%81%E0%B8%B2%E0%B8%A3%E0%B8%82%E0%B8%B2%E0%B8%A2%E0%B8%AA%E0% B8%B4%E0%B8%99%E0%B8%84%E0%B9%89%E0%B8%B2%E0%B8%AD%E0%B8%AD%E0%B8%99%E0%B9%84-2/

หลักการนาเสนอขายสนิ คา้ ทด่ี ี 1. เปล่ยี นจากการนาเสนอ เป็นการถามคาถามก่อน 2. ตัดส่งิ ท่ีไม่จาเป็นกับลูกคา้ ออกไป 3. เทคนิคการขจดั ข้อโต้แยง้ 4. เน้นยา้ เร่อื ง pain point เสมอ 5. เตรียมสมุดโน้ตเพ่ือจดส่งิ ทล่ี ูกค้าตอบทกุ ครั้ง 6. นาเสนอช่วงเวลานดั หมายคร้งั ตอ่ ไป https://www.sales100million.com/single-post/How-to-Present-Like-a-Pro/