5 กลยุทธ์ราคา

หน่วยท่ี 5 กลยุทธร์ าคา

1. หลกั การเกี่ยวกบั กลยทุ ธร์ าคา ราคา (Price) หมายถึง จานวนเงินที่บุคคลตอ้ งจ่ายเพอ่ื ใหไ้ ดม้ าซ่งึ กรรมสิทธ์ิในตัวสนิ คา้ และบรกิ าร หลกั การกาหนดราคา 1. การต้ังราคาตามกลุ่มลูกค้าในข้ันต้น ควรวิเคราะห์และพิจารณาคุณค่าที่จะส่งผลต่อความ ออ่ นไหวของลกู ค้า และควรจะตงั้ ราคาให้จูงใจลกู ค้า 2. การตั้งราคา เปน็ กระบวนการตง้ั ราคาใหเ้ หมาะสมท่สี ุด เพือ่ เพมิ่ ผลกาไรสงู สดุ โดยวิเคราะห์ ข้อมูลสนิ ค้าจากปจั จยั ดา้ นราคา ปรมิ าณสนิ ค้าทีจ่ าหนา่ ย และตน้ ทนุ สนิ ค้า 3. การแก้ไขระดบั ราคาใหม่ เป็นการสอื่ สารระดับราคาสนิ ค้าให้ลกู ค้าทราบ ผขู้ ายควรสื่อสาร ทาความเข้าใจกบั ลูกค้าเก่ียวกบั เหตผุ ลในการขายสนิ ค้าในระดบั ราคาใหม่ รวมถึงการใช้สง่ิ กระตุ้นทางการตลาดอยา่ งเหมาะสมเพื่อใหล้ กู ค้ายินยอมจา่ ยเงนิ เพื่อซื้อสินค้า

2. วิธีการกาหนดราคา 1. กาหนดราคาจากตน้ ทุน (Cost Based Pricing) 1.1 วิธตี ้ังราคาบวกจากต้นทุน (Cost Plus Pricing) ราคาขาย = กาไรต่อหน่วย + ต้นทนุ ต่อหน่วย 1.2 วิธตี ั้งราคาจากราคาขายสนิ ค้า (Mark up on Selling Pricing) ราคาขาย = ต้นทนุ สินค้าขาย + ส่วนบวกเพิ่ม

1.3 วิธกี าหนดราคาเพื่อใหไ้ ด้ผลตอบแทนตามเป้าหมาย (Target Pricing) ราคาขาย = ต้นทนุ ต่อหน่วย + อตั ราผลตอบแทน x เงินลงทนุ จานวนสินค้าท่ีขาย 2. การกาหนดราคาจากอุปสงค์ (Demand Based Pricing) เป็น การกาหนดราคาโดยคานงึ ถึงปรมิ าณความตอ้ งการซื้อสินค้าชนิด ใดชนิดหนึ่งของลูกค้าที่มีการเปล่ียนแปลง หรือเรียกว่าความ ยืดหยุ่นของอุปสงค์ต่อราคา การเปลี่ยนราคาสินค้าจะทาให้ ปรมิ าณความต้องการซอื้ เปล่ยี นแปลงไป

3. นโยบายราคา 1. นโยบายระดบั ราคา (Price Level Policy) 1.1 ระดบั ราคาตามราคาตลาด 1.2 ระดบั ราคาสงู กวา่ ราคาตลาด 1.3 ระดบั ราคาต่ากว่าราคาตลาด 2. นโยบายราคาเดียว (One Price Policy)

3. นโยบายราคายดื หยุน่ ได้ (Flexible Price Policy) ส่วนลด (Discounts) 1) สว่ นลดการค้า (Trade Discounts) 2) ส่วนลดเงินสด (Cash Discounts) 3) ส่วนลดนอกฤดกู าล (Seasonal Discounts)

สว่ นยอมให้ (Allowance) 2) สว่ นยอมใหจ้ ากการนาสนิ คา้ เกา่ มา แลกซ้ือ (Trade–in Allowance) 1) ส่วนยอมให้จากการส่งเสริมการขาย (Promotion Allowance) 3) ส่วนยอมให้สาหรบั การเปน็ นายหนา้ (Broker Allowance)

4. กลยทุ ธก์ ารตงั้ ราคา 1. ตงั้ ตามตน้ ทนุ โดยคดิ ตน้ ทุนบวกกาไร ราคาขายต่อหนว่ ย = ต้นทนุ ต่อหนว่ ย + กาไรท่ตี อ้ งการ 2. ตั้งตามลูกค้า โดยยึดความต้องการของตลาดเป็นเกณฑ์ ซึ่งในแต่ละ ตลาดจะแตกต่างกันตามลักษณะตลาด เช่น การตั้งราคาในตลาด ผูกขาด หรือการต้ังราคาในตลาดผู้น้อยน้อยราย หรือการตั้งราคาใน ตลาดท่มี กี ารแขง่ ขนั อยา่ งสมบูรณ์ 3. ตั้งตามคู่แข่ง การต้ังราคาโดยพิจารณาท่ีการแข่งขันเป็นวิธีท่ีเห็น ความสาคัญของคู่แข่งมากกว่าความสาคัญของความต้องการของ ตลาดและต้นทุน ลักษณะ ราคาเช่นน้ีอาจเกิดข้ึนในช่วงเวลาใดเวลา หนงึ่ เพ่ือเอาชนะคู่แข่งขัน ระดับราคาไม่จาเป็นต้องเท่าเทียมกับคู่แข่ง ขัน อาจสูงกวา่ หรือต่ากว่ากไ็ ด้

หลกั การตงั้ กลยทุ ธร์ าคา 1. การตั้งราคาตามแนวภูมิศาสตร์ (Geographical Pricing) 2. การตงั้ ราคาตามหลกั จิตวทิ ยา (Psychological Pricing) 2.1 การตงั้ ราคาแบบเลขค่ี 2.2 การต้งั ราคาแบบเลขคู่ 2.3 การตงั้ ราคาตามความเคยชิน (Customary Pricing) 3. การตง้ั ราคาสงู และการตัง้ ราคาตา่ (Skimming and Penetration Pricing) 3.1 การตงั้ ราคาสูง (Skimming Pricing) 3.2 การตง้ั ราคาตา่ (Penetration Pricing)

4. การตงั้ ราคาเพอ่ื การส่งเสริมการตลาด (Promotion Pricing) 4.1 การต้งั ราคาแบบลอ่ ใจ (Leader Pricing) 4.2 การตง้ั ราคาแบบเหยอื่ ล่อ (Bait Pricing) 4.3 การต้ังราคาในเทศกาลพเิ ศษ (Special Event Pricing) 5. การต้งั ราคาตามฤดูกาล (Seasonal Pricing) 6. การตงั้ ราคาชดุ ของผลิตภัณฑ์ (Product Set Pricing) 7. การตั้งราคาแยกตามกลุม่ ลูกคา้ (Pricing by Type of Customers) 8. การกาหนดราคาสาหรับการสั่งซ้ือลว่ งหนา้ (Forward Dating) 9. การกาหนดราคาตามทาเลทตี่ ้งั (Location Pricing)