หน่วยที่ 7 การส่งเสริมการตลาด

หนว่ ยการเรียนร้ทู ี่ 7 การส่งเสรมิ การตลาด

สาระการเรียนรู้ 1 2 ความหมาย และวตั ถปุ ระสงค์ กระบวนการ ของการส่งเสรมิ การตลาด ตดิ ต่อส่อื สาร 3 4 ส่วนประสม กลยุทธ์ การส่งเสริมการตลาด การสง่ เสรมิ การตลาด

ความหมาย และวัตถปุ ระสงค์ วัตถปุ ระสงคข์ องการส่งเสรมิ การตลาด ของการส่งเสรมิ การตลาด คือ การกระต้นุ ความต้องการซอ้ื ของลูกคา้ มีดงั นี้ การส่งเสริมการตลาด หมายถงึ (Promotion) ความพยายามท่ีจะทาให้ผู้บริโภคได้รับข่าวสาร 1 2 ข้อมูลเกีย่ วกบั ผลิตภัณฑ์หรือกิจการของผู้ขายเพื่อ ทาให้เกิดความรู้ทัศนคติและพฤติกรรมท่ีเป็นไปใน ส่งเสริมหรอื สนับสนุนทัศนคติ เ ป ล่ี ย น แ ป ล ง ทั ศ น ค ติ แ ล ะ แนวทางที่ต้องการและจูงใจ ชักชวนให้ยอมรับ เดิมท่ีดีอยู่แล้วไปสู่พฤติกรรม พฤติกรรมการซ้ือของตลาด แนวคดิ ผลิตภัณฑ์ทไ่ี ด้เสนอไป การซ้อื เป้าหมาย

ความหมาย และวัตถปุ ระสงคข์ อง วัตถปุ ระสงคข์ องการส่งเสริมการตลาด การส่งเสรมิ การตลาด 34 5 เพ่ือแจ้งข่าวสาร อาจเป็นการแนะนา เพ่ือจูงใจ ชี้จดุ เด่นของสินค้า เพ่ือเตือนความจาเป็นการส่งเสริมให้ลกู คา้ สินค้าใหม่หรืออธิบายลักษณะใหม่ของ กระตุน้ ให้ลกู ค้าเกิดความ ระลกึ ถงึ สนิ คา้ น้นั อยเู่ สมอ ผลิตภัณฑ์หรือช้ีแจงข้อเท็จจริงเกี่ยวกับ ต้องการและตัดสินใจซ้อื ผลติ ภณั ฑ์

กระบวนการตดิ ต่อสื่อสาร ขา่ วสาร ผ้สู ่ง การ ชอ่ งทาง การ ผ้รู ับ ขา่ วสาร ใส่รหัส ขา่ วสาร ถอดรหสั ข่าวสาร (Message) (Sources) (Encoding) (Message (Decoding) (Receiver) Channel) ส่ิงรบกวน (Noise) ขอ้ มลู การตอบสนอง ย้อนกลับ (Respone) (Feedback)

ส่วนประสมการส่งเสรมิ การตลาด ส่วนประสม 1 การขายโดยการใช้บุคคล การส่งเสริมการตลาด (Personal Selling) (Promotion Mix) เป็นวิธีการส่งเสริมการตลาดโดยใช้พนักงานขาย หมายถึง นาเสนอข่าวสารให้กับกลุ่มเป้าหมาย และได้รับข้อมูล ย้อนกลับไปพร้อมกัน เนื่องจากพนักงานขายจะเป็น เคร่ืองมือสื่อสารทางการตลาดเพื่อแจ้ง ผู้นาสินค้าไปเสนอต่อลูกค้า และสอบถามข้อมูล ขา่ วสาร จูงใจผบู้ ริโภค สรา้ งทัศนคติ และ เก่ียวกับความคิดเห็น หรือความต้องการของลูกค้า ทา พฤติกรรมการซื้อของตลาด ส่วนประสม ใหเ้ กดิ การส่ังซือ้ ได้ทนั ที ของการสง่ เสริมการตลาด มดี งั ต่อไปนี้

ส่วนประสมการส่งเสรมิ การตลาด กระบวนการในการขาย (Selling Process) 1.1 1.2 1.3 การแสวงหาผมู้ งุ่ หวงั การเตรยี มตวั ก่อนเข้าพบ การเข้าพบ (Prospecting) (Pre Approach) (Approach) การเขา้ พบด้วยการแนะนา การแสวงหารายชือ่ ผู้ซึง่ พนกั งานขายคาด การวางแผนก่อนการเข้าพบ การเข้าพบดว้ ยผลประโยชน์ วา่ จะเปน็ ลกู ค้า เมอ่ื ไดเ้ ขา้ พบเพอื่ เสนอ ผู้มุง่ หวังเพือ่ ให้การเขา้ พบ การเข้าพบโดยการสารวจ ขาย จนทาให้ผู้ม่งุ หวงั ตดั สินใจซือ้ แล้ว ประสบความสาเร็จใน การเขา้ พบดว้ ยชื่อเสียงของสินค้า จึงจะเรยี กผู้ม่งุ หวังว่าลกู คา้ การขายมากท่สี ดุ การเข้าพบด้วยความอยากรู้ อยากเหน็

ส่วนประสมการส่งเสรมิ การตลาด กระบวนการในการขาย (Selling Process) 1.4 การเสนอขาย 1.5 การสาธิต 1.6 การเผชิญข้อโต้แยง้ (Presenting) (Demonstration) (Meeting Objections) กิจกรรมที่ตอ้ งกระทาตอ่ จากการ กิจกรรมที่ต้องกระทาต่อจากการเข้า วธิ ตี อบข้อโตแ้ ย้งท่เี หมาะสม ได้แก่ เขา้ พบ เพอื่ สรา้ งความสนใจ พบ เพื่อสร้างความสนใจเกี่ยวกับ เก่ยี วกบั ผลิตภัณฑ์ กระต้นุ ให้ ผลิตภัณฑ์ กระตุ้นให้เกิดความต้องการ วธิ ีเสนอสงิ่ ชดเชย (Compensation Method) เกิดความต้องการและตดั สนิ ใจซื้อ และตัดสินใจซื้อ วิธีย้อนกลบั (Boomerang Method)

ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด กระบวนการในการขาย (Selling Process) 1.6 การเผชญิ ข้อโต้แย้ง (Meeting Objections) วธิ ีตอบขอ้ โตแ้ ยง้ ท่เี หมาะสม (ต่อ) 1.7 การปิดการขาย 1.8 การตดิ ตามผลการขาย วธิ ยี อมรบั แลว้ หาเหตุผลมาตอบ (Yes...but Method) (Closing the Sales) (Follow Up) วิธีใช้คาถาม (Question Method) ควรปิดการขายโดยใหผ้ ู้มงุ่ หวังตดั สินใจเอง การตรวจสอบว่าสนิ ค้าท่ขี ายไปสรา้ ง ความพึงพอใจได้มากนอ้ ยเพยี งใด มี วธิ ผี ่านไปเลย (Pass-up Method) ควรปิดการขายทกุ ครง้ั ท่ีถกู ปฏิเสธ ปัญหาอยา่ งไรบ้าง รวมถงึ การเย่ียม เยียนลกู ค้าทซี่ ้ือสนิ คา้ ไปแล้วดว้ ย พยายามทดลองปิดการขายอยู่เสมอ วธิ ปี ฏเิ สธโดยตรง (Direct Method) ควรยกยอ่ งใหเ้ กยี รติเสมอ

ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด วัตถุประสงคข์ องการประชาสัมพันธ์ ไดแ้ ก่ 1 เพือ่ สร้างความสัมพนั ธ์อันดีระหว่างองคก์ ารกบั ประชาชน 2 เพอ่ื เผยแพร่ขอ้ มลู ข่าวสาร เกี่ยวกบั ผลติ ภัณฑ์ หรือองคก์ าร 2 การประชาสัมพันธ์ 3 เพอ่ื สรา้ งศรทั ธาและความเชอ่ื มน่ั ขององค์การ ให้คงอยตู่ ลอดไป (Public Relations) 4 เพื่อใหป้ ระชาชนรบั รถู้ ึงความต้องการขององค์การ กิจกรรมท่ีเกิดจากการวางแผนล่วงหน้าและกระทาอย่าง ต่อเนื่อง เป็นการติดต่อสื่อสารและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับ 5 เพอ่ื ให้ข่าวสารหรือเรอ่ื งราวแกส่ อ่ื มวลชน กลุ่มบุคคล เพื่อให้เกิดความเข้าใจในความคิดเห็น ทัศนคติ เปน็ ไปด้วยความถกู ตอ้ ง คา่ นยิ ม โดยหวังผลความร่วมมอื และสนบั สนนุ จากกลุ่มบคุ คล

ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด 3 การโฆษณา (Advertising) กระบวนการด้านการส่ือสารมวลชนท่ีเกิดข้ึนเพื่อจูงใจให้ผู้บริโภคมีความ ต้องการซื้อสินค้าหรือบริการ โดยอาศัยเหตุผลจริงหรือเหตุผลสมมติ จูงใจให้เกิด ความชื่นชอบในสินค้าหรือบริการโดยมีการซ้ือสื่อ ซื้อเวลา ซื้อพ้ืนท่ี เพื่อการ เผยแพร่และระบผุ ู้โฆษณาอย่างชดั เจน

ส่วนประสมการส่งเสรมิ การตลาด ประเภทของการโฆษณา ไดแ้ ก่ 12 การโฆษณาระดบั ชาติ การโฆษณาระดบั ท้องถิ่น (National Advertising) (Local Advertising)

ส่วนประสมการส่งเสรมิ การตลาด ประเภทของการโฆษณา ไดแ้ ก่ 3 4 5 การโฆษณาการคา้ การโฆษณานาทางพนักงาน การโฆษณาสินคา้ ที่ใช้ (Trade Advertising) ขายสินคา้ พเิ ศษ ในวงการอตุ สาหกรรม (Industrial (Advertising to get Advertising) Leads for Special Salesman)

ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด ประเภทของการโฆษณา ไดแ้ ก่ 67 การโฆษณาในงานอาชีพ การโฆษณาท่ีไมเ่ กีย่ วกับสินค้า (Professional Advertising) (Non-product advertising)

ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด วตั ถปุ ระสงคข์ องการส่งเสริมการขาย ไดแ้ ก่ 1 เพ่ือกระตุน้ ยอดขายให้เพ่ิมมากข้นึ 4 การส่งเสรมิ การขาย 2 เพื่อเพิม่ ส่วนครองตลาด (Sales Promotion) 3 เพ่อื ให้มีการซ้ือสินคา้ ไวล้ ่วงหน้า ช่วยกระตุ้นเร่งเร้าผู้บริโภคในช่วงเวลาสั้นๆ เพ่ือให้เกิด 4 เพื่อใหผ้ คู้ ้าคนกลางนาสินคา้ มาวางบนชัน้ ความสนใจและซื้อสินค้าในที่สุด ซ่ึงเป็นการเพ่ิมยอดขาย สินคา้ นอกเหนือจากการขายปกติ วางสินคา้ (Shelf) มากขึ้น 5 เพอ่ื ให้พนกั งานขายแสวงหา ลกู คา้ ใหมเ่ พ่มิ ขึน้

กลยุทธ์การส่งเสรมิ การตลาด กลยุทธก์ ารส่งเสริมการตลาด กลยุทธ์ดึง (Pull Strategy) หมายถงึ (Promotion Strategy) เปน็ การจัดกิจกรรมทางการตลาดโดยการโฆษณา และการส่งเสริมการขาย เช่น การจัดแสดงสินค้าการแลก เป็นแผนปฏิบัติการท่ีต้องอาศัย ซื้อ การแจกของตัวอย่าง เป็นต้น ซึ่งจะมุ่งสู่ผู้บริโภคคน กิจกรรมทางการตลาดในรูปแบบต่าง ๆ สุดทา้ ยเพอื่ ให้เกดิ ความสนใจและตอ้ งการสนิ คา้ ใ ห้ เ ห ม า ะ ส ม กั บ ก ลุ่ ม เ ป้ า ห ม า ย แ ล ะ สถานการณ์ปัจจุบัน ซ่ึงต้องอาศัยการ วางแผนและการพัฒนาเพื่อให้บรรลุ เปา้ หมายขององค์การ

NOTES สรปุ เน้อื หา การส่ือสารการตลาดเป็นการใช้เครื่องมือส่ือสารการตลาด ประกอบด้วยการ SCIENCE โฆษณา การประชาสัมพนั ธ์ การขายโดยใช้พนักงานขาย การส่งเสริมการขาย และ การตลาดทางตรงด้วยการสื่อสารเก่ียวกับสินค้าและบริการ รวมถึงสื่อสารด้วยการ MATH สร้างภาพพจน์ให้กับบริษัท เพื่อให้บริษัทเป็นท่ียอมรับของกลุ่มเป้าหมายและ มวลชนทั่วๆ ไป อันส่งผลต่อการยอมรับผลิตภัณฑ์ของบริษัท เคร่ืองมือสื่อสาร BIOLOGY ทางการตลาดมีความเหมาะกับสินค้าที่มีกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน ผู้ใช้เครื่องมือ สื่อสารทางการตลาดควรที่จะศึกษาความเหมาะสมของเครื่องมือสือสารทาง HISTORY การตลาดกบั สนิ คา้ ที่ใช้เครื่องมอื สอ่ื สารทางการตลาด EXTRAS