Schwab chia seû: “Trong suoát cuoäc ñôøi mình, toâi chöa töøng gaëp ngöôøi naøo laøm toát coâng vieäc cuûa mình neáu khoâng coù söï uûng hoä cuûa ngöôøi khaùc”. Andrew Carnegie cuõng vaäy. Vaø ñoù laø moät trong nhöõng lyù do laøm neân thaønh coâng phi thöôøng cuûa “oâng vua” theùp. Andrew Carnegie khen ngôïi nhöõng ngöôøi hôïp taùc vôùi mình luùc coâng khai, luùc kín ñaùo. Thaäm chí, ngay caû treân taám bia moä cuûa mình, oâng coøn khen taëng taát caû nhöõng ngöôøi ñaõ töøng laøm vieäc cho oâng: “Ñaây laø nôi yeân nghæ cuûa moät ngöôøi bieát caùch taäp hôïp nhöõng ngöôøi taøi gioûi hôn mình”. Söï khen ngôïi, caûm kích thaønh thöïc laø moät trong nhöõng bí quyeát thaønh coâng ñaàu tieân cuûa John D. Rockefeller trong öùng xöû vôùi moïi ngöôøi. Khi nhaân vieân cuûa oâng laø Edward Bedford gaây thieät haïi moät trieäu ñoâ-la trong moät vuï mua baùn ôû Nam Myõ, thay vì chæ trích, John D. Rockefeller laïi taùn thöôûng Bedford vì ñaõ cöùu ñöôïc 60% soá tieàn Rockefeller ñaõ ñaàu tö. Rockerfeller laøm nhö vaäy vì bieát raèng Edward ñaõ coá gaéng heát söùc. OÂng noùi: “Ñieàu ñoù thaät tuyeät. Chuùng ta khoâng phaûi luùc naøo cuõng laøm toát ñöôïc nhö vaäy.” Trong soá caùc maåu baùo toâi caét ñeå laïi, coù moät caâu chuyeän vui maø toâi bieát laø khoâng coù thöïc nhöng noù laïi minh hoïa cho moät söï thaät. Toâi seõ keå laïi cho caùc baïn nghe: Laàn noï, sau moät ngaøy laøm vieäc cöïc nhoïc, vôï moät ngöôøi noâng daân ñaõ quaúng tröôùc maët nhöõng ngöôøi ñaøn oâng trong gia ñình baø moät ñoáng coû khoâ thay vì doïn böõa aên toái nhö moïi khi. Khi hoï töùc toái hoûi baø coù ñieân hay khoâng, baø ñaùp: “Toâi ñaõ naáu aên cho caùc ngöôøi suoát 20 naêm nay vaø trong
suoát thôøi gian ñoù toâi chöa heà nghe ai caûm ôn moät caâu hay noùi vôùi toâi raèng caùc ngöôøi khoâng bieát aên coû khoâ”. Moät coâng trình nghieân cöùu caùch ñaây vaøi naêm veà vieäc nhöõng ngöôøi vôï boû nhaø ra ñi cho thaáy nguyeân nhaân chuû yeáu cuûa tình traïng naøy chính laø do “thieáu söï nhìn nhaän vaø traân troïng”. Vaø toâi chaéc chaén raèng neáu coù moät coâng trình nghieân cöùu veà lyù do nhöõng ngöôøi choàng boû nhaø ñi thì cuõng thu ñöôïc moät keát quaû keát quaû töông töï. Chuùng ta thöôøng cho raèng vieäc vôï hay choàng mình ôû beân caïnh laø leõ ñöông nhieân neân raát hieám khi daønh cho hoï moät lôøi caûm ôn hay söï traân troïng. Moät hoïc vieân trong lôùp cuûa chuùng toâi keå raèng vôï anh vaø moät nhoùm phuï nöõ khaùc trong nhaø thôø cuøng tham gia vaøo moät chöông trình töï hoaøn thieän baûn thaân. Chò ñeà nghò anh giuùp baèng caùch lieät keâ saùu ñieàu maø anh cho laø chò coù theå thay ñoåi ñeå trôû thaønh moät ngöôøi vôï toát hôn. Anh aáy keå laïi vôùi lôùp hoïc nhö sau: “Toâi ngaïc nhieân tröôùc moät yeâu caàu nhö vaäy. Thuù thöïc, toâi coù theå deã daøng lieät keâ saùu ñieàu toâi muoán coâ aáy thay ñoåi. Vaø, taát nhieân laø coâ aáy cuõng coù theå lieät keâ moät ngaøn chuyeän coâ aáy muoán toâi thay ñoåi nhöng toâi ñaõ khoâng laøm theá. Toâi baûo: “Cho anh suy nghó vaø saùng mai anh seõ traû lôøi”. Saùng hoâm sau, toâi daäy raát sôùm, tìm mua taëng vôï saùu boâng hoàng vôùi moät taám thieäp ghi: “Anh khoâng theå nghó ra saùu ñieàu maø anh muoán em thay ñoåi. Anh yeâu em nhö chính em baây giôø!”. Chieàu hoâm ñoù, khi veà nhaø, toâi ñöôïc vôï chaøo ñoùn baèng nhöõng gioït nöôùc maét ñaày xuùc ñoäng. Khoâng caàn phaûi noùi. toâi voâ cuøng vui söôùng vì ñaõ khoâng pheâ phaùn coâ aáy nhö yeâu caàu. Chuû nhaät sau ñoù ôû nhaø thôø, sau khi vôï toâi baùo caùo laïi keát quaû cuûa coâng
vieäc ñöôïc giao, nhieàu phuï nöõ cuøng hoïc vôùi coâ aáy ñaõ ñeán gaëp toâi vaø noùi: “Töø tröôùc ñeán nay chuùng toâi chöa bao giôø nghe thaáy moät cöû chæ naøo lòch thieäâp, chu ñaùo vaø ngoït ngaøo ñeán nhö vaäy”. Luùc ñoù toâi môùi thaät söï hieåu ñöôïc söùc maïnh cuûa söï traân troïng vaø loøng bieát ôn”. Toâi ñaõ coù laàn taäp theo phong traøo nhòn aên vaø ñaõ thöû soáng saùu ngaøy saùu ñeâm maø khoâng aên gì. Thöïc ra cuõng khoâng khoù laém. Cuoái ngaøy thöù saùu, toâi cuõng khoâng ñoùi hôn cuoái ngaøy thöù hai. Tuy nhieân neáu chuùng ta ñeå gia ñình hay nhaân vieân cuûa mình nhòn ñoùi saùu ngaøy thì laïi laø moät loãi laàm lôùn. Theá maø, chuùng ta laïi ñeå gia ñình thaân yeâu cuûa mình, nhöõng nhaân vieân caàn maãn vaø taän tuïy cuûa mình phaûi nhòn ñeán saùu tuaàn hay thaäm chí ñeán saùu möôi naêm maø khoâng coù ñeán moät lôøi taùn thöôûng thaät loøng. Chuùng ta khoâng chòu nhôù raèng hoï ñang khao khaùt ñeán chaùy loøng moät lôøi khen ngôïi cuûa chuùng ta, chaúng keùm gì moät ngöôøi mong coù ñöôïc moät böõa ngon laønh khi ñang ñoùi coàn caøo. Alfred Lunt, moät trong nhöõng dieãn vieân xuaát saéc nhaát moïi thôøi ñaïi, ngöôøi ñoùng vai chính trong vôû kòch Reunion in Vienna, ñaõ noùi: “Ñieàu toâi caàn hôn caû cho cuoäc soáng cuûa mình laø nuoâi döôõng söï traân troïng ñoái vôùi baûn thaân mình”. Chuùng ta nuoâi döôõng phaàn theå chaát cuûa con caùi, quan taâm ñeán cuoäc soáng vaät chaát cuûa nhaân vieân mình nhöng laïi raát ít khi nuoâi döôõng hay truyeàn cho hoï söï töï traân troïng nhöõng giaù trò baûn thaân. Chuùng ta coù theå cung caáp cho hoï nhöõng thöùc aên ngon nhöng laïi thöôøng queân taëng hoï nhöõng lôøi
khen ngôïi thaät loøng maø hoï seõ nhôù maõi nhö nhôù nhöõng giai ñieäu eâm aùi tuyeät vôøi nhaát. Paul Harvey, trong moät buoåi phaùt thanh cuûa mình, ñaõ keå moät caâu chuyeän minh chöùng raèng vieäc khen ngôïi, caûm kích thaønh thaät coù theå thay ñoåi cuoäc ñôøi moät con ngöôøi nhö theá naøo: “Caùch ñaây nhieàu naêm coù moät coâ giaùo ôû Detroit nhôø Stevie Morris giuùp coâ tìm moät con chuoät trong lôùp hoïc. Coâ ñaùnh giaù raát cao taøi naêng cuûa Stevie vaø khen Stevie raèng Thöôïng Ñeá ñaõ taëng cho Stevie moät ñoâi tai thính ñeå buø laïi söï khieám thò. Coâ khoâng ngôø raèng ñaây thöïc söï laø laàn ñaàu tieân Stevie ñöôïc ngöôøi khaùc traân troïng, ñaùnh giaù cao veà khaû naêng cuûa ñoâi tai mình vaø queân ñi söï khieám khuyeát tröôùc giôø. Cho ñeán baây giôø, Stevie thöøa nhaän raèng söï traân troïng ngaøy aáy ñaõ taïo ra moät böôùc ngoaët trong cuoäc ñôøi oâng. Töø khi ñöôïc ñeà cao vaø phaùt hieän ra naêng khieáu nghe cuûa mình, oâng ñaõ noã löïc phaùt huy khaû naêng cho ñeán khi trôû thaønh moät trong nhöõng ca só nhaïc pop tuyeät vôøi nhaát ñoàng thôøi laø nhaïc só saùng taùc nhöõng ca khuùc hay nhaát trong thaäp nieân 70, döôùi caùi teân huyeàn thoaïi Stevie Wonder”. Khi ñoïc nhöõng caâu chuyeän naøy, coù theå baïn seõ noùi: “Trôøi! Toaøn laø nhöõng lôøi xu nònh voâ nghóa! Toâi cuõng ñaõ töøng thöû nhö vaäy. Nhöng caùch naøy thöïc söï khoâng oån, ñaëc bieät vôùi nhöõng ngöôøi nhaïy caûm vaø caêm gheùt thoùi giaû doái, xu nònh!”. Dó nhieân, xu nònh ít khi thaønh coâng vôùi nhöõng ngöôøi hieåu bieát vaø coù khaû naêng phaân bieät saâu saéc giöõa nònh hoùt vôùi lôøi khen ngôïi vaø caûm ôn chaân thaønh. Bôûi vì taâng boác chæ laø lôøi leõ hôøi hôït, ích kyû, hoaøn toaøn khoâng
trung thöïc, vaø chaéc chaén thaát baïi. Tuy vaäy, cuõng coù moät soá ngöôøi khao khaùt ñöôïc taùn thöôûng ñeán möùc hoï nuoát baát kyø lôøi khen naøo nhö moät ngöôøi ñoùi aên caû rau laãn con saâu baùm trong ñoù. Taâng boác giaû taïo cuõng nhö tieàn giaû, noù seõ gaây khoù khaên khi chuùng ta chuyeån noù cho moät ngöôøi naøo khaùc. Söï khaùc nhau giöõa caûm kích vaø taâng boác naèm ôû ñaâu? Raát ñôn giaûn! Ñieàu naøy laø thaønh thöïc coøn ñieàu kia laø khoâng thaønh thöïc. Moät ñieàu xuaát phaùt töø taám loøng, moät ñieàu chỉ töø cöûa mieäng. Moät ñieàu laø voâ tö, chaân thaønh, moät ñieàu laø ích kyû, coù muïc ñích. Moät ñieàu ñöôïc moïi ngöôøi caûm nhaän, xuùc ñoäng, moät ñieàu thì bò moïi ngöôøi leân aùn. Gaàn ñaây toâi ñöôïc nhìn thaáy böùc töôïng baùn thaân cuûa moät anh huøng Mexico laø Töôùng Alvaro Obregon taïi laâu ñaøi Chapultepec ôû Mexico. Döôùi töôïng khaéc nhöõng lôøi leõ ñaày trieát lyù cuûa Obregon: “Ñöøng sôï nhöõng keû thuø taán coâng anh maø haõy sôï nhöõng ngöôøi baïn nònh hoùt anh”. Ñuùng! Toâi hoaøn toaøn khoâng khuyeán khích söï xu nònh! Toâi ñang noùi ñeán moät caùch soáng môùi. Cho pheùp toâi nhaéc laïi: Moät caùch soáng môùi. Vua George V coù moät loaït saùu caâu chaâm ngoân ñöôïc vieát treân nhöõng böùc töôøng trong phoøng hoïc cuûa oâng taïi cung ñieän Buckingham. Moät trong nhöõng chaâm ngoân naøy vieát: “Haõy ngaên toâi ñöøng trao vaø nhaän nhöõng lôøi khen ngôïi reû tieàn”. Moïi lôøi nònh hoùt ñeàu laø lôøi khen ngôïi reû tieàn. Toâi raát taâm ñaéc vôùi moät ñònh nghóa cho raèng: “Nònh hoùt laø noùi vôùi moät ngöôøi khaùc chính ñieàu maø anh ta thích nghó veà mình”. Khi ñaàu oùc khoâng vöôùng baän, chuùng ta thöôøng daønh gaàn 95% thôøi gian ñeå nghó veà mình. Haõy ngöøng vieäc nghó veà baûn thaân trong choác laùt vaø
baét ñaàu nghó veà ñieàu toát cuûa nhöõng ngöôøi xung quanh. Khi aáy, toâi vaø baïn seõ thaáy mình khoâng caàn duøng ñeán nhöõng lôøi nònh hoùt nöõa. Ñoù chæ laø moät thöù reû tieàn vaø giaû doái. Moät trong nhöõng giaù trò bò chuùng ta laõng queân nhieàu nhaát trong cuoäc soáng haøng ngaøy chính laø söï caûm kích, traân troïng. Chaúng bieát vì sao chuùng ta cöù hay queân khen ngôïi con caùi mình khi noù ñem veà nhaø tôø giaáy khen hay quyeån soå lieân laïc ghi thaønh tích hoïc taäp toát trong thaùng qua. Chuùng ta queân khuyeán khích con caùi khi laàn ñaàu tieân töï chuùng laøm ñöôïc moät caùi baùnh hay töï giaùc doïn deïp goïn gaøng goùc hoïc taäp cuûa mình… Khoâng coù ñieàu gì laøm con treû vui söôùng hôn laø söï quan taâm vaø khen ngôïi cuûa boá meï. Moãi khi thöôûng thöùc moät moùn ngon ôû nhaø haøng, toâi luoân töï daën mình nhôù noùi vôùi ngöôøi ñaàu beáp raèng moùn aên aáy raát tuyeät. Khi gaëp moät ngöôøi baùn haøng meät moûi maø vaãn bieåu loä söï aân caàn vôùi khaùch thì toâi cuõng luoân nhaéc nhôû mình haõy nhôù caûm ôn anh ta vì söï phuïc vuï taän taâm, nhieät tình. Taát caû dieãn vieân, ca só vaø dieãn giaû treân theá giôùi ñeàu naûn loøng neáu khoâng nhaän nhöõng trang voã tay khen ngôïi naøo töø khaùn thính giaû. Neáu ñieàu naøy ñuùng ñoái vôùi nhöõng ngöôøi bieåu dieãn chuyeân nghieäp thì noù coøn ñuùng gaáp nhieàu laàn ñoái vôùi nhöõng ngöôøi laøm vieäc trong caùc cô quan, cöûa haøng, nhaø maùy, trong gia ñình vaø baïn beø chuùng ta. Trong taát caû quan heä giöõa ngöôøi vôùi ngöôøi, chuùng ta haõy luoân nhôù raèng moïi ngöôøi hôïp taùc vôùi mình cuõng ñeàu laø nhöõng con ngöôøi vaø hoï ñeàu khao khaùt nhaän ñöôïc söï coâng nhaän, ñaùnh giaù cao vaø traân troïng vì nhöõng gì hoï ñaõ laøm.
Haõy thaép leân ngoïn löûa cuûa söï bieát ôn chaân thaønh ñoái vôùi moïi ngöôøi trong cuoäc soáng. Söï lan toûa cuûa ngoïn löûa naøy seõ mang laïi cho baïn nhöõng giaù trò vöôït thôøi gian. Chæ trích hay xuùc phaïm ngöôøi khaùc khoâng bao giờ laøm thöùc tænh thay ñoåi ñöôïc ho trôû neân toát hônï, vaäy neân baïn ñöøng bao giôø laøm theá! Coù moät caâu chaâm ngoân coå raát hay maø toâi ñaõ daùn leân taám göông soi ñeå ngaøy naøo cuõng coù theå nhìn thaáy: “Toâi chæ soáng treân theá gian naøy coù moät laàn, vì vaäy neáu coù theå laøm baát cöù ñieàu toát ñeïp naøo hay theå hieän loøng nhaân aùi, tri aân cuûa mình vôùi baát kyø ai, toâi seõ thöïc hieän ngay khoâng chaäm treã, bôûi toâi bieát mình seõ khoâng soáng ñeán laàn thöù hai, hoaëc sô mình khoâng coøn cô hoäi”. Trieát gia Emerson9 noùi: “Moïi ngöôøi toâi gaëp ñeàu coù nhöõng ñieåm hay hôn toâi vaø toâi luoân hoïc ñöôc ñieàu gí ñoù töø hoï”. Mong raèng ñieàu naøy cuõng ñuùng vôùi baïn vaø toâi. Chuùng ta haõy ngöøng nghó ñeán nhöõng thaønh tích, mong muoán cuûa mình vaø thöû tìm hieåu nhöõng ñieåm toát cuûa ngöôøi khaùc. Moïi ngöôøi seõ heát söùc ghi nhaän nhöõng lôøi khen ngôïi cuûa baïn vaø luoân coù ñoäng löïc ñeå thöïc hieän nhöõng ñieàu toát ñeïp töông töï trong suoát cuoäc ñôøi hoï. Bieát khen ngôïi vaø caûm ôn nhöõng ngöôøi xung quanh moät caùch chaân thaønh chính laø chieác ñuõa thaàn taïo neân tình thaân aùi vaø nguoàn ñoäng vieân tinh thaàn to lôùn. Ñoù laø nieàm vui raèng moãi ngöôøi ñang ñöôïc quan taâm, coâng nhaän vaø yeâu thöông. Moãi ngöôøi ñöôïc khen ngôïi chaân thaønh seõ töï nhieân söûa ñoåi nhöõng tính xaáu ñeå trôû neân hoaøn thieän hôn. 9 Ralph Waldo Emerson (1803 – 1882): Trieát gia, nhaø vieát tieåu luaän, nhaø thô ngöôøi Myõ, cuõng laø ngöôøi ñi ñaàu phong traøo töï löïc caùnh sinh vaø trieát lyù sieâu vieät (transcendentalism).
NGUYEÂN TAÉC 2: THAØNH THAÄT KHEN NGÔÏI VAØ BIEÁT ÔN NGÖÔØI KHAÙC.
3 AI LAØM ÑÖÔÏC ÑIEÀU DÖÔÙI ÑAÂY, NGÖÔØI ÑOÙ SEÕ COÙ CAÛ THEÁ GIÔÙI Toâi thöôøng ñi caâu caù vaøo muøa heø. Toâi raát thích aên kem vaø traùi caây nhöng caù laïi thích aên giun. Vì theá, khi ñi caâu, toâi khoâng nghó ñeán moùn khoaùi khaåu cuûa mình maø nghó ñeán moùn khoaùi khaåu cuûa caù. Toâi khoâng moùc kem hoaëc traùi caây vaøo löôõi caâu maø laø moät con giun hay moät con chaâu chaáu, treo moài tröôùc maët con caù vaø noùi: “Naøy, caù, coù phaûi maøy thích caùi naøy khoâng?”. ÖÙng xöû vôùi con ngöôøi cuõng vaäy. Ñaây laø ñieàu maø Lloyd George, vò thuû töôùng vó ñaïi cuûa Anh trong Theá chieán Thöù I, ñaõ laøm. Khi coù ngöôøi hoûi laøm theá naøo oâng giöõ vöõng ñöôïc quyeàn löïc trong khi nhieàu nhaø laõnh ñaïo thôøi chieán ôû caùc nöôùc khaùc thöôøng bò laõng queân, oâng ñaùp sôû dó oâng laøm ñöôïc ñieàu ñoù laø nhôø moät ñieàu duy nhaát: Hoïc ñöôïc caùch moùc moài vaøo löôõi caâu phuø hôïp vôùi töøng loaïi caù. Coù theå noùi, caùch duy nhaát ñeå gaây aûnh höôûng ñeán ngöôøi khaùc laø noùi veà nhöõng ñieàu hoï mong muoán vaø höôùng daãn hoï laøm theá naøo ñeå ñaït ñöôïc ñieàu ñoù. Neáu muoán caäu con trai tuoåi môùi lôùn cuûa mình khoâng huùt thuoác laù thì haõy noùi veà nhöõng ñieàu maø noù muoán nghe, ví duï nhö khaû naêng noù seõ khoâng
tìm ñöôïc baïn gaùi do hôi thôû khoâng thôm tho hay khoâng giaønh ñöôïc giaûi trong traän boùng ñaù saép tôùi do söùc khoûe keùm vì huùt thuoác laù! Coù moät thöïc teá ñaõ ñöôïc khoa hoïc kieåm chöùng laø ngay caû caùc con vaät cuõng muoán ñöôïc ñoái xöû nhö theá. Chuyeän keå raèng moät hoâm, hai cha con trieát gia Ralph Waldo Emerson muoán ñöa moät con beâ vaøo chuoàng. Nhöng hoï phaïm phaûi moät loãi thoâng thöôøng laø chæ nghó tôùi ñieàu mình muoán. Theá laø Emerson vaø con trai, keû ñaåy, ngöôøi loâi con beâ. Nhöng con beâ cuõng chæ laøm theo nhöõng gì noù muoán: cöù ñöùng daïng chaân ra vaø kieân quyeát khoâng nhuùc nhích. Coâ gaùi giuùp vieäc cho gia ñình Emerson nhìn thaáy tình caûnh ñoù. Coâ khoâng bieát laøm thô hay vieát tieåu luaän, nhöng coâ hieåu taâm lyù loaøi vaät hôn nhaø trieát hoïc Emerson. Coâ ñöa ngoùn tay vaøo moõm con beâ cho noù muùt nhö buù meï, roài töø töø voã veà noù vaøo chuoàng. Töø ngaøy baïn chaøo ñôøi, moïi haønh ñoäng baïn thöïc hieän ñeàu laø vì baïn muoán moät ñieàu gì ñoù. Taïi sao baïn laïi ñoùng goùp tieàn cho caùc hoäi töø thieän? Bôûi vì baïn muoán goùp phaàn chia seû giuùp ñôõ nhöõng ngöôøi bò thöông taät hay baát haïnh hôn baïn. Vaø vì baïn thöïc söï muoán laøm moät ñieàu toát, voâ tö vaø thaùnh thieän vì tình thöông yeâu. Neáu nhö loøng mong muoán caûm giaùc naøy khoâng maïnh hôn nieàm khao khaùt coù nhieàu tieàn, baïn seõ khoâng bao giôø laøm töø thieän ñöôïc. Dó nhieân, baïn coù theå ñoùng goùp bôûi vì baïn caûm thaáy xaáu hoå neáu töø choái, hay bôûi vì moät ngöôøi quen yeâu caàu baïn laøm theá. Duø theo kieåu naøo thì cuõng coù moät ñieàu chaéc chaén: Baïn ñoùng goùp bôûi vì baïn mong muoán coù ñöôïc moät ñieàu gì ñoù.
Harry A. Overstreet, trong taùc phaåm AÛnh höôûng Haønh vi Con ngöôøi (Influencing Human Behavior), ñaõ vieát: “Moïi haønh vi ñeàu naûy sinh töø choã chuùng ta caên baûn muoán ñieàu gì. Lôøi khuyeân hay nhaát daønh cho nhöõng ai muoán thuyeát phuïc ngöôøi khaùc, duø laø trong kinh doanh, trong gia ñình, tröôøng hoïc, hay chính tröôøng, ñoù laø: Tröôùc heát, haõy khôi gôïi ôû ngöôøi mình muoán aûnh höôûng moät yù muoán thieát tha. Ai laøm ñöôïc nhö theá seõ coù caû theá giôùi theo mình vaø seõ khoâng bao giôø bò coâ ñoäc. Andrew Carnegie, moät ngöôøi Scotland ngheøo khoå, chæ coù boán naêm ngoài gheá nhaø tröôøng, nhöng ñaõ sôùm hoïc ñöôïc ôû tröôøng ñôøi caùch duy nhaát coù theå gaây aûnh höôûng ñeán haønh vi cuûa ngöôøi khaùc. Ñoù laø: Noùi theo caùch ngöôøi khaùc muoán nghe. OÂng ñaõ baét ñaàu coâng vieäc vôùi hai xu moãi giôø ñeå sau naøy coù theå ñoùng goùp 365 trieäu ñoâ-la cho caùc toå chöùc töø thieän. Hai chaùu trai cuûa Carnegie ñang hoïc ôû Yale luoân cho raèng chuùng baän ñeán noãi queân vieát thö veà nhaø. Chuùng chaúng maûy may chuù yù ñeán nhöõng böùc thö tha thieát cuûa meï, khieán meï chuùng lo laéng ñeán phaùt oám. Carnegie ñaùnh cuoäc moät traêm ñoâ-la raèng oâng coù theå laøm cho hai ñöùa chaùu traû lôøi ngay laäp töùc maø thaäm chí khoâng caàn phaûi yeâu caàu moät lôøi naøo. OÂng vieát cho hai chaùu moät böùc thö thaêm hoûi, cuoái thö noùi raèng oâng coù göûi cho moãi ñöùa moät tôø naêm ñoâ-la. Nhöng oâng giaû vôø queân khoâng boû tieàn vaøo phong bì. Vaø ñuùng nhö oâng tieân ñoaùn. Thö traû lôøi ñeán ngay laäp töùc: “Chuù Andrew thaân meán…”. Toâi ñoan chaéc laø baïn coù theå töï mình ñoaùn ra phaàn coøn laïi cuûa böùc thö. Moät ví duï khaùc veà caùch thuyeát phuïc laø caâu chuyeän cuûa Stan Novak ôû Cleveland, Ohio. Buoåi chieàu noï, Stan ñi laøm veà vaø thaáy ñöùa con trai uùt
teân Tim ñang gaøo khoùc trong phoøng khaùch. Caäu beù khoâng muoán ñeán tröôøng maãu giaùo vaøo ngaøy mai. Thay vì phaûn öùng nhö bình thöôøng laø ñuoåi thaèng beù ra khoûi phoøng vaø buoäc noù höùa phaûi ñi hoïc, Stan bình tónh ngoài xuoáng vaø suy nghó: “Neáu mình laø Tim, taïi sao mình laïi töùc toái chuyeän ñeán tröôøng maãu giaùo? Chaéc laø vì ôû tröôøng chaúng coù gì hay maø boá meï laïi khoâng cho mình ñöôïc ôû nhaø chôi”. Theá laø sau ñoù, hai vôï choàng anh laäp ra moät danh saùch moïi troø chôi thuù vò maø Tim seõ ñöôïc tham gia ôû tröôøng maãu giaùo nhö veõ töï do baèng ñaàu ngoùn tay, muùa haùt, chôi vôùi nhöõng ngöôøi baïn môùi. Theá roài, hoï thöïc hieän caùc troø chôi ñoù ngay tröôùc maët thaèng beù. Thaáy haáp daãn, anh trai cuûa Tim laø Bob nhaäp cuoäc tröôùc. Chaúng maáy choác, Tim cuõng tham gia. “OÀ, khoâng ñaâu! Con phaûi ñeán tröôøng maãu giaùo tröôùc ñeå hoïc caùch veõ baèng möôøi ñaàu ngoùn tay”. Vôùi taát caû söï haêng haùi, ngöôøi cha ñoïc toaøn boä danh saùch nhöõng troø vui chôi ôû tröôøng theo caùch maø caäu beù hieåu ñöôïc, keå cho caäu nghe moïi ñieàu thuù vò ôû tröôøng maãu giaùo. Saùng hoâm sau, Stan ngôõ ngaøng khi thaáy Tim ñang ngoài nguû say treân chieác gheá ôû phoøng khaùch vì ñaõ thöùc daäy töø raát sôùm ñeå ñôïi boá ñöa ñeán tröôøng. Tim noùi vôùi cha: “Bôûi vì con khoâng muoán ñeán tröôøng muoän”. Söï haêng haùi cuûa cha meï vaø anh trai ñaõ laøm naûy sinh ôû Tim söï khao khaùt ñeán tröôøng, trong khi bao nhieâu lôøi khuyeân baûo hay doïa naït ñeàu voâ ích. Neáu laàn sau, baïn muoán thuyeát phuïc ai ñoù laøm vieäc gì thì tröôùc khi laøm ñieàu ñoù, baïn haõy töï hoûi mình: “Toâi coù theå laøm gì ñeå ngöôøi ñoù töï nguyeän laøm ñieàu naøy?”.
Toâi thöôøng thueâ theo muøa moät khaùn phoøng lôùn taïi moät khaùch saïn ôû New York (khoaûng 20 buoåi toái moãi muøa) ñeå toå chöùc caùc cuoäc dieãn thuyeát. Gaàn ñeán ngaøy khai maïc, ngöôøi quaûn lyù khaùch saïn ñoät ngoät baùo tin raèng tieàn thueâ ñôït naøy taêng gaáp ba laàn so vôùi tröôùc. Luùc ñoù, toaøn boä thö môøi ñaõ ñöôïc göûi ñi. Dó nhieân, toâi khoâng muoán traû theâm tieàn, nhöng noùi vôùi khaùch saïn veà nhöõng ñieàu toâi muoán thì coù ích lôïi gì? Hoï chæ quan taâm ñeán ñieàu hoï muoán. Hai ngaøy sau toâi quyeát ñònh ñeán gaëp ngöôøi quaûn lyù vaø noùi: “Toâi raát baát ngôø khi nhaän ñöôïc böùc thö cuûa oâng nhöng toâi khoâng heà traùch oâng. Neáu ôû vaøo cöông vò cuûa oâng, coù leõ toâi cuõng laøm töông töï. Traùch nhieäm cuûa ngöôøi quaûn lyù khaùch saïn laø phaûi ñaït ñöôïc lôïi nhuaän baèng moïi caùch. Neáu oâng khoâng laøm theá, oâng seõ bò ñuoåi vieäc. Toâi hoaøn toaøn thoâng caûm vôùi oâng. Vaäy baây giôø, chuùng ta haõy cuøng thöû phaân tích nhöõng caùi ñöôïc vaø nhöõng caùi maát coù theå xaûy ra neáu oâng taêng tieàn thueâ ñôït naøy nheù!” Sau ñoù, toâi laáy ra moät tôø giaáy, vaïch moät ñöôøng ôû giöõa, beân naøy ghi “Ñöôïc” vaø beân kia laø “Maát”. Döôùi muïc “Ñöôïc” toâi môû ngoaëc vaø vieát doøng chöõ “neáu khaùn phoøng coøn troáng”. Sau ñoù toâi tieáp tuïc: “OÂng seõ ñöôïc thuaän lôïi laø coù phoøng cho thueâ khieâu vuõ hay toå chöùc söï kieän. Ñaây laø moät thuaän lôïi to lôùn ñem ñeán cho oâng nhieàu tieàn hôn so vôùi cho thueâ phoøng laøm hoäi nghò. Neáu nhö toâi chieám khaùn phoøng suoát 20 ñeâm trong thôøi gian cao ñieåm trong muøa thì chaéc chaén oâng seõ phaûi chòu nhieàu thieät thoøi”. “Beân caïnh ñoù, cuõng coù moät vaøi ñieàu baát lôïi. Tröôùc heát, oâng chaúng taêng ñöôïc thu nhaäp töø toâi, traùi laïi coøn bò maát ñi, vì nếu phải traû soá tieàn thueâ cao nhö vaäy toâi ñaønh phaûi toå chöùc hoäi nghò ôû moät nôi khaùc. Laïi coøn
moät thieät haïi nöõa cho oâng. Nhöõng baøi dieãn thuyeát cuûa toâi seõ thu huùt nhieàu ngöôøi thuoäc giôùi thöôïng löu vaø trí thöùc ñeán khaùch saïn naøy. Ñaây seõ laø lôøi quaûng caùo raát toát cho khaùch saïn cuûa oâng. Neáu oâng traû naêm ngaøn ñoâ-la ñeå quaûng caùo treân baùo, oâng vaãn khoâng theå thu huùt ñöôïc nhieàu khaùch haøng chaát löôïng nhö theá ñeán khaùch saïn cuûa oâng. Nhö vaäy neáu khoâng coù nhöõng baøi dieãn thuyeát cuûa toâi thì khaùch saïn bò thieät thoøi nhieàu”. Vöøa noùi, toâi vöøa vieát hai ñieàu aáy döôùi muïc “Maát” vaø trao tôø giaáy cho oâng quaûn lyù, roài baûo: “Mong oâng suy xeùt kyõ nhöõng ñieàu lôïi haïi naøy roài cho toâi quyeát ñònh cuoái cuøng”. Hoâm sau, toâi nhaän ñöôïc böùc thö baùo raèng tieàn thueâ cuûa toâi chæ taêng 50% chöù khoâng phaûi laø 300%. Thöïc söï, coù ñöôïc vieäc giaûm giaù naøy khoâng phaûi do toâi noùi veà ñieàu mình mong muoán maø chæ noùi veà ñieàu oâng quaûn lyù khaùch saïn muoán vaø caùch ñaït ñöôïc ñieàu mong muoán ñoù nhö theá naøo. Henry Ford10 noùi: “Neáu nhö coù moät bí quyeát naøo ñeå thaønh coâng, thì noù naèm ôû khaû naêng hieåu vaø thoâng caûm vôùi quan ñieåm cuûa ngöôøi khaùc vaø nhìn söï vieäc theo goùc ñoä cuûa ngöôøi aáy cuõng nhö theo goùc ñoä cuûa chính mình”. Ñaây laø lôøi khuyeân kinh ñieån nhaát töø xöa ñeán nay trong ngheä thuaät ñoái nhaân xöû theá. Moät chaân lyù ñôn giaûn vaø hieån nhieân maø baát kyø ai cuõng bieát. Theá nhöng, 90% con ngöôøi treân traùi ñaát naøy laïi queân duøng noù trong suoát 90% thôøi gian soáng cuûa mình. Haõy xem nhöõng böùc thö ñöôïc chuyeån ñeán baøn vieát cuûa baïn vaøo saùng mai, baïn seõ thaáy haàu heát ñeàu vi phaïm nguyeân taéc quan troïng aáy. 10 Henry Ford (1863 - 1947 ): Nhaø saùng laäp haõng oâ toâ Ford cuûa Myõ, ngöôøi phaùt minh vaø aùp duïng phöông phaùp daây chuyeàn saûn xuaát.
Chuùng ta seõ cuøng thöû ñoïc vaø phaân tích böùc thö cuûa giaùm ñoác boä phaän truyeàn thoâng cuûa moät coâng ty quaûng caùo coù chi nhaùnh treân toaøn quoác göûi cho nhöõng ngöôøi quaûn lyù caùc traïm phaùt thanh ñòa phöông (trong ngoaëc ñôn laø phaûn öùng giaû ñònh cuûa chuùng ta khi ñoïc töøng ñoaïn). Kính göûi oâng John Blank Blankville, Indiana OÂng Blank thaân meán! Coâng ty ------- luoân mong muoán duy trì vò trí ñöùng ñaàu ngaønh quaûng caùo ôû lónh vöïc truyeàn thanh. (Ai caàn bieát coâng ty oâng muoán gì? Toâi lo vieäc cuûa toâi coøn chöa xong. Ngaân haøng ñoøi tòch thu nhaø toâi ñeå xieát nôï, saâu boï ñang aên truïi ñaùm rau quaû, chöùng khoaùn hoâm qua laïi suït giaù. Toâi laïi vöøa bò maát 85% giaù trò coå phieáu saùng nay, khoâng ñöôïc môøi ñeán cuoäc khieâu vuõ taïi nhaø Jone toái qua. Baùc só baûo toâi bò cao huyeát aùp, bò suy suïp thaàn kinh vaø toùc coù gaøu. Ñaõ quaù đủ roài, vaäy maø saùng nay coøn bò thaèng nhoùc naøo ñoù ôû New York gôûi thö ba hoa veà caùi ñieàu maø coâng ty noù muoán. Thaät böïc mình! Chæ caàn haén hieåu böùc thö naøy laøm maát thieän caûm nhö theá naøo, chaéc haén phaûi ruùt khoûi ngaønh quaûng caùo maø veà chaên vòt cho roài!) Caùc chöông trình thoâng baùo, quaûng caùo quoác gia ñeàu do coâng ty chuùng toâi ñaûm nhieäm. Vieäc trieån khai nhanh choùng, ñuùng thôøi haïn ñaõ giuùp cho chuùng toâi lieân tuïc ñöùng ôû vò trí ñaàu ngaønh trong nhieàu naêm qua.
(Coâng ty oâng lôùn maïnh, giaøu coù, ñöùng ñaàu aø? Theá thì sao? Duø coâng ty oâng coù lôùn nhö Taäp ñoaøn General Motors hay General Electric hoaëc Boä toång tham möu quaân ñoäi Myõ hay baèng taát caû coäng laïi thì cuõng theá thoâi. Neáu oâng coù ñöôïc moät chuùt thoâng minh haún oâng phaûi hieåu raèng toâi quan taâm ñeán vieäc toâi quan troïng nhö theá naøo, chöù khoâng phaûi oâng quan troïng nhö theá naøo. Chuyeän thaønh coâng to lôùn cuûa oâng chæ laøm cho toâi böïc boäi vì caûm thaáy mình beù nhoû vaø chaúng coù giaù trò gì.) Chuùng toâi muoán cung caáp cho khaùch haøng thoâng tin chi tieát veà tình hình cuûa caùc ñaøi phaùt thanh. (OÂng muoán ö! OÂng coù phaûi laø con boø khoâng haû? Toâi khoâng heà quan taâm gì ñeán ñieàu oâng muoán hay ñieàu toång thoáng Myõ muoán. Ñeå toâi baûo oâng moät laàn cho xong raèng toâi chæ quan taâm tôùi ñieàu toâi muoán maø thoâi, theá maø oâng chöa heà noùi moät lôøi veà ñieàu ñoù trong böùc thö ngu xuaån cuûa oâng.) Haõy cung caáp cho coâng ty chuùng toâi lòch phaùt thanh haøng tuaàn cuûa ñaøi oâng – caøng chi tieát caøng tieän lôïi cho vieäc löïa choïn, saép xeáp caùc chöông trình quaûng caùo vaøo thôøi ñieåm thuaän lôïi nhaát. (Thoâng tin quan troïng ö! OÂng ñieân roài. OÂng khoe khoang, keû caû vaø khieán toâi caûm thaáy mình voâ nghóa, roài sau ñoù laïi daùm yeâu caàu ñöa cho oâng “thoâng tin quan troïng”, thaäm chí coøn khoâng noùi “xin laøm ôn” khi yeâu caàu ñieàu ñoù nöõa chöù. Thaät khoâng theå töôûng töôïng ñöôïc!) Nhaän ñöôïc thö naøy, mong oâng gôûi ngay cho chuùng toâi lòch phaùt thanh gaàn nhaát cuûa ñaøi oâng, ñieàu ñoù seõ mang laïi lôïi ích cho caû ñoâi beân.
(Thaät laø ngu xuaån! OÂng göûi cho toâi moät böùc thö reû tieàn, noùi nhaêng noùi cuoäi, theá maø laïi daùm yeâu caàu toâi “gôûi ngay” cho oâng, trong luùc toâi ñang böïc boäi veà giaáy nôï vaø veà huyeát aùp cuûa mình. Vaø ai cho oâng caùi quyeàn ra leänh cho toâi?... OÂng noùi ñieàu naøy seõ “mang laïi lôïi ích cho caû ñoâi beân”, nhöng oâng chöa cho toâi thaáy laø toâi seõ coù lôïi ôû ñieåm naøo.) Thaân meán, John Doe Giaùm ñoác Truyeàn thoâng Taùi buùt. Baøi vieát thuù vò döôùi ñaây laø töø taïp chí Blankville, haún oâng seõ muoán phaùt thanh noù ôû ñaøi cuûa mình. (Cuoái cuøng, tôùi phaàn taùi buùt oâng môùi ñeà caäp ñieàu gì ñoù lieân quan ñeán vaán ñeà cuûa toâi. Taïi sao oâng laïi khoâng baét ñaàu böùc thö baèng ñieàu naøy? Nhöng noù duøng ñeå laøm gì, oâng cuõng khoâng heà noùi roõ! Daân quaûng caùo naøo cuõng ñeàu noùi nhaûm nhö oâng sao? OÂng caàn chi lòch phaùt thanh gaàn ñaây nhaát cuûa toâi, caùi oâng caàn laø moät chuùt chaát xaùm ñeå nheùt vaøo caùi ñaàu baõ ñaäu cuûa oâng!) Döôùi ñaây laø moät böùc thö khaùc do ngöôøi ñöùng ñaàu traïm cuoái cuûa moät coâng ty vaän taûi lôùn göûi cho Edward Vermylen, moät hoïc vieân cuûa toâi. Böùc thö ñaõ gaây aán töôïng gì cho ngöôøi nhaän? Baïn haõy ñoïc noù vaø chuùng ta seõ cuøng phaân tích.
Kính göûi: OÂng Edward Vermylen Coâng ty A. Zerega’ Sons 28 Front St. Brooklyn, N.Y. 11201 Thöa OÂng, Coâng vieäc taïi traïm nhaän haøng göûi ra nöôùc ngoaøi theo ñöôøng saét cuûa chuùng toâi ñaõ bò caûn trôû vì haøng hoùa chuyeån ñeán quaù treã vaøo cuoái buoåi chieàu. Ñieàu naøy daãn ñeán tình traïng öù ñoïng haøng taïi traïm vaø trong moät vaøi tröôøng hôïp chuùng toâi ñaõ khoâng kòp giao haøng. Ngaøy 10 thaùng 11 chuùng toâi ñaõ nhaän ñöôïc cuûa coâng ty oâng moät loâ haøng goàm 510 kieän vaøo luùc 4 giôø 20 chieàu. Chuùng toâi raát mong nhaän ñöôïc söï hôïp taùc cuûa oâng ñeå khaéc phuïc tình traïng chaäm treã ngoaøi yù muoán naøy. Xin oâng cho bieát raèng oâng coù theå chuyeån moät phaàn haøng hoùa cho chuùng toâi vaøo buoåi saùng thay vì doàn taát caû vaøo buoåi chieàu, ñeå traùnh rôi vaøo tröôøng hôïp töông töï trong töông lai? Ñieàu thuaän lôïi veà phía oâng trong caùch thu xeáp naøy laø haøng hoùa cuûa oâng seõ ñöôïc boác dôõ nhanh choùng vaø chuùng toâi baûo ñaûm seõ göûi ñi ngay sau ñoù. Thaân meán. J---- B----
Sau khi ñoïc böùc thö naøy, oâng Vermylen, ngöôøi phuï traùch baùn haøng cho coâng ty Zerega’ Sons göûi noù cho toâi vôùi lôøi bình luaän sau ñaây: “Böùc thö naøy ñaõ phaûn taùc duïng. Ñaàu thö hoï keå leå nhöõng khoù khaên cuûa hoï maø chuùng toâi noùi chung chaúng caàn quan taâm. Maõi ñeán cuoái thö môùi noùi raèng neáu nhö cuøng hôïp taùc, haøng hoùa cuûa chuùng toâi seõ ñöôïc chuyeån nhanh choùng. Noùi khaùc ñi, ñieàu chuùng toâi quan taâm nhaát laïi ñöôïc nhaéc ñeán cuoái cuøng, toaøn boä keát quaû cuûa böùc thö gaây neân söï phaûn ñoái hôn laø hôïp taùc.” Baây giôø chuùng ta cuøng xem thöû lieäu coù theå vieát laïi hay caûi thieän böùc thö naøy khoâng. Chuùng ta ñöøng phí thì giôø noùi veà nhöõng vaán ñeà cuûa mình nöõa. Nhö Henry Ford khuyeân: “Hieåu vaø thoâng caûm vôùi quan ñieåm cuûa ngöôøi khaùc vaø nhìn söï vieäc theo goùc ñoä cuûa ngöôøi aáy cuõng nhö goùc ñoä cuûa chính mình”. Ñaây laø böùc thö ñaõ ñöôïc vieát laïi. Coù theå chöa phaûi laø toát nhaát, nhöng cuõng ñaùng khen ngôïi: Kính göûi: OÂng Edward Vermylen Coâng ty Zerega’ Sons Soá 28 Ñöôøng Front Brooklyn, N.Y.11201
OÂng Vermylen thaân meán! Coâng ty cuûa oâng ñaõ töøng laø moät trong nhöõng khaùch haøng thaân thieát cuûa chuùng toâi suoát möôøi boán naêm qua. Chuùng toâi raát caûm ôn nhöõng ñôn ñaët haøng cuûa oâng vaø muoán ñem ñeán cho oâng moät dòch vuï giao nhaän nhanh choùng, hieäu quaû nhaát. Tuy nhieân, thôøi gian gaàn ñaây chuùng toâi chöa phuïc vuï oâng nhanh choùng nhö mong muoán vì caùc xe taûi cuûa oâng chuyeån cho chuùng toâi nhöõng loâ haøng lôùn raát muoän vaøo cuoái buoåi chieàu, cuï theå laø loâ haøng vaøo ngaøy 10 thaùng 11. Lyù do laø vì nhieàu khaùch haøng khaùc cuõng chuyeån haøng ñeán vaøo cuøng thôøi gian nhö treân neân raát deã xaûy ra tình traïng taéc ngheõn. Haäu quaû laø caùc xe taûi cuûa oâng buoäc phaûi xeáp haøng chôø taïi caûng, ñoâi khi ngay caû vieäc chuyeån haøng cho oâng cuõng bò hoaõn laïi. Ñieàu naøy quaû thaät seõ ñem laïi nhöõng keát quaû khoâng toát nhöng khoâng phaûi laø khoâng giaûi quyeát ñöôïc. Neáu coù theå, xin oâng vui loøng chuyeån haøng ñeán chuùng toâi vaøo saùng sôùm. Nhö theá caùc xe taûi cuûa oâng seõ khoâng phaûi chôø, haøng cuûa oâng seõ ñöôïc dôõ xuoáng ngay laäp töùc. Ñoàng thôøi, coâng nhaân cuûa chuùng ta cuõng seõ ñöôïc veà nhaø sôùm hôn vaøo buoåi toái ñeå thöôûng thöùc moùn mì oáng tuyeät vôøi do coâng ty oâng saûn xuaát. Cuoái cuøng, cho duø haøng cuûa oâng ñeán luùc naøo ñi nöõa, chuùng toâi cuõng seõ noã löïc heát söùc mình ñeå phuïc vuï oâng nhanh choùng. Chuùng toâi bieát laø oâng raát baän. Xin ñöøng maát thôøi gian traû lôøi böùc thö naøy.
Thaân meán. J----B----- Tröôûng Traïm Barbara Anderson, nhaân vieân cuûa moät ngaân haøng ôû New York, muoán chuyeån coâng taùc ñeán Phoenix, Arizona ñeå tieän chaêm soùc söùc khoûe cho caäu con trai. Söû duïng nhöõng nguyeân taéc ñaõ hoïc trong khoùa huaán luyeän cuûa chuùng toâi, baø vieát böùc thö naøy cho möôøi hai ngaân haøng ôû Phoenix: “Thöa quyù ngaøi! Kinh nghieäm möôøi naêm trong ngaønh ngaân haøng cuûa toâi seõ laø moät ñoùng goùp höõu ích cho söï taêng tröôûng nhanh choùng cuûa ngaân haøng cuûa quyù ngaøi. Vôùi nhieàu khaû naêng khaùc nhau veà nghieäp vuï ngaân haøng taïi Trust Bank New York, toâi ñaõ ñöôïc ñeà baït chöùc vuï hieän nay laø Giaùm ñoác Chi nhaùnh. Toâi coù nhieàu hiểu biết thấu đáo trong moïi lónh vöïc ngaân haøng, bao gồm cả nhöõng giao dòch tieàn göûi, tín duïng, cho vay vaø quaûn lyù. Toâi seõ chuyeån ñeán Phoenix vaøo thaùng 5 vaø tin chaéc raèng mình coù theå goùp phaàn vaøo söï lôùn maïnh vaø taêng tröôûng lôïi nhuaän cho ngaân haøng quyù ngaøi. Toâi seõ ôû Phoenix vaøo ngaøy 3 thaùng 4 vaø seõ raát caûm kích neáu caùc ngaøi daønh cho toâi cô hoäi ñöôïc chöùng minh khaû naêng
thöïc teá coù theå giuùp ngaân haøng cuûa quyù ngaøi ñaït ñöôïc nhöõng keát quaû nhö theá naøo. Thaân meán, Barbara L. Anderson Caùc baïn ñoaùn thöû xem baø Anderson coù nhaän ñöôïc thö traû lôøi sau böùc thö naøy khoâng? Möôøi moät ngaân haøng ñaõ môøi baø ñeán phoûng vaán vaø baø nhaän ñöôïc thö môøi laøm vieäc cuûa taát caû möôøi moät ngaân haøng naøy. Lyù do ñôn giaûn laø vì baø Anderson khoâng heà ñeà caäp ñeán ñieàu baø muoán maø chæ noùi veà nhöõng ñieàu baø coù theå giuùp cho caùc ngaân haøng, taäp trung vaøo ñieàu hoï muoán chöù khoâng phaûi laø ñieàu baø muoán. Haøng traêm ngaøn ngöôøi baùn haøng ñang caát böôùc treân leà ñöôøng hoâm nay, meät moûi vaø thaát voïng vôùi möùc löông thaáp. Taïi sao theá? Bôûi vì hoï bao giôø cuõng nghó ñeán ñieàu hoï muoán maø khoâng nhaän ra ñieàu khaùch haøng muoán. Chuùng ta bao giôø cuõng chæ quan taâm tôùi vieäc giaûi quyeát nhöõng vaán ñeà cuûa mình maø thoâi. Vaø neáu nhö nhöõng ngöôøi baùn haøng coù theå chæ cho chuùng ta thaáy vieäc phuïc vuï cuûa hoï hay haøng hoùa cuûa hoï seõ giuùp giaûi quyeát nhöõng vaán ñeà cuûa chuùng ta nhö theá naøo, hoï seõ khoâng caàn phaûi baùn cho chuùng ta. Chuùng ta seõ töï mua. Khaùch haøng muoán caûm thaáy mình ñang mua chöù khoâng phaûi ñöôïc baùn. Theá maø nhieàu ngöôøi baùn haøng laïi boû phí caû cuoäc ñôøi ñi baùn saûn phaåm cuûa mình maø khoâng tìm hieåu yù muoán cuûa ngöôøi mua. Toâi ñaõ coù
nhieàu naêm soáng ôû Forest Hills, moät coäng ñoàng nhoû nhöõng gia ñình soáng khaù bieät laäp giöõa trung taâm New York. Moät hoâm, khi ñang raûo böôùc ñeán nôi laøm vieäc, toâi tình côø gaëp moät ngöôøi kinh doanh baát ñoäng saûn coù thaâm nieân trong khu vöïc naøy. OÂng ta raát thaïo Forest Hills neân toâi thuaän mieäng hoûi xem ngoâi nhaø traùt thaïch cao cuûa toâi ñöôïc laøm vôùi rui kim loaïi hay gaïch roãng. OÂng baûo khoâng bieát vaø tö vaán vôùi toâi ñieàu maø toâi ñaõ bieát, ñoù laø neân hoûi ñieàu ñoù ôû hoäi kieán truùc Forest Hills. Hoâm sau, toâi nhaän ñöôïc moät böùc thö cuûa oâng ta. OÂng coù cho toâi thoâng tin maø toâi muoán khoâng? Khoâng, oâng ta yeâu caàu toâi cho pheùp tö vaán baûo hieåm. Roõ raøng oâng khoâng heà quan taâm tôùi vieäc giuùp toâi. OÂng chæ quan taâm tôùi vieäc giuùp cho chính oâng maø thoâi. Theá giôùi naøy ñaày nhöõng ngöôøi muoán vô veùt vaø kieám chaùc cho mình, cho neân caù nhaân hieám hoi naøo muoán phuïc vuï ngöôøi khaùc moät caùch voâ tö seõ coù ñöôïc moät öu theá to lôùn: Hoï seõ raát ít bò caïnh tranh! Owen D. Young, moät luaät gia noåi tieáng vaø laø moät trong nhöõng nhaø laõnh ñaïo kinh doanh lôùn nhaát nöôùc Myõ ñaõ töøng phaùt bieåu: “Nhöõng ai coù theå ñaët mình vaøo vò trí cuûa ngöôøi khaùc, nhöõng ai coù theå hieåu nhöõng suy tö, caûm nhaän cuûa moïi ngöôøi thì khoâng bao giôø phaûi lo lắng cho töông lai”. Neáu nhö sau khi ñoïc quyeån saùch naøy, baïn chæ thöïc haønh ñöôïc moät ñieàu, ñoù laø bao giôø cuõng nghó theo quan ñieåm cuûa ngöôøi khaùc vaø nhìn söï vieäc töø goùc ñoä cuûa hoï, chæ caàn ñieàu duy nhaát naøy thoâi cuõng ñuû taïo neân coät moác voâ cuøng quan troïng treân con ñöôøng phaùt trieån söï nghieäp cuûa baïn. Bieát nhìn nhaän vaán ñeà theo quan ñieåm cuûa ngöôøi khaùc vaø bieát khôi gôïi ôû hoï mong muoán tha thieát thöïc hieän ñieàu mình mong chôø hoaøn toaøn
khoâng phaûi laø lôïi duïng ngöôøi ñeå möu caàu quyeàn lôïi cho mình vaø gaây thieät haïi ñeán quyeàn lôïi cuûa hoï. Caû hai beân ñeàu phaûi coù ñöôïc quyeàn lôïi nhö nhau. Michael E. Whidden thuoäc Warwick, ñaûo Rhode, laø ngöôøi baùn haøng cho haõng xaêng daàu Shell. Mike muoán trôû thaønh ngöôøi baùn haøng soá moät trong khu vöïc, nhöng moät traïm xaêng daàu trong danh saùch phuïc vuï cuûa anh laïi laø moät trôû ngaïi cho öôùc muoán aáy. Traïm do moät oâng giaø baûo thuû quaûn lyù vaø khoâng sao thuùc ñaåy oâng ta thay ñoåi tình traïng cuûa traïm ñöôïc. Traïm xaêng troâng toài taøn ñeán noãi chaúng ai theøm gheù ngang, nhöng ngöôøi quaûn lyù khoâng chòu nghe lôøi thuyeát phuïc cuûa Mike ñeå naâng cao hình aûnh cuûa traïm. Sau khi thuùc giuïc, troø chuyeän, taâm söï nhieàu laàn maø chaúng coù keát quaû gì, Mike quyeát ñònh môøi ngöôøi quaûn lyù ñeán thaêm traïm Shell gaàn nhaát ôû trong vuøng. OÂng quaûn lyù bò soác vôùi aán töôïng maïnh meõ veà traïm Shell ñoù ñeán noãi, khi Mike ñeán laàn sau, traïm xaêng ñaõ ñöôïc oâng queùt doïn saïch seõ vaø doanh thu taêng leân roõ reät. Ñieàu naøy ñaõ giuùp Mike ñaït ñöôïc vò trí soá moät trong vuøng. Taát caû nhöõng lyù leõ thuyeát phuïc ñeàu khoâng ñem ñeán keát quaû gì nhöng baèng caùch khôi gôïi loøng ham muoán maõnh lieät ôû ngöôøi quaûn lyù thoâng qua hình aûnh cuûa moät traïm xaêng hieän ñaïi, chuyeân nghieäp, Mike ñaõ ñaït ñöôïc muïc ñích cuûa mình. Caû ngöôøi quaûn lyù vaø Mike ñeàu coù lôïi. Tröôøng hôïp ngöôïc laïi, moät hoïc vieân, tröôùc khi tham döï khoùa huaán luyeän “Thuyeát trình hieäu quaû” cuûa toâi, muoán thuyeát phuïc moïi ngöôøi chôi boùng roå vaøo thôøi gian raûnh roãi ñaõ noùi nhö theá naøy: “Toâi muoán caùc baïn chôi boùng roå. Toâi thích chôi boùng roå nhöng maáy laàn gaàn ñaây ra saân taäp ñeàu
khoâng ñuû ngöôøi chôi. Moät toái caùch ñaây môùi vaøi hoâm, chæ coù vaøi ba ngöôøi chuùng toâi chôi boùng vôùi nhau vaø toâi bò baàm moät maét. Toâi muoán toái mai taát caû caùc baïn xuoáng saân. Toâi muoán chôi boùng roå!”. Anh ta coù noùi chuùt gì veà ñieàu baïn muoán khoâng? Khoâng! Vaø baïn cuõng chaúng thaáy haøo höùng vôùi nhöõng gì anh ta muoán. Baïn cuõng khoâng muoán bò baàm moät con maét. Trong khi ñoù, coù bao nhieâu ñieàu anh ta coù theå noùi ñeå khôi gôïi ôû baïn loøng ham thích taäp luyeän theå thao. Naøo laø chôi theå thao laøm ñaàu oùc thoaûi maùi, saûng khoaùi, vui veû vaø coù theâm nhieàu ngöôøi baïn… Xin ñöôïc laàn nöõa nhaéc laïi lôøi khuyeân khoân ngoan cuûa giaùo sö Overstreet: Tröôùc heát haõy khôi gôïi ôû ngöôøi khaùc moät ham muoán maõnh lieät. Ai laøm ñöôïc ñieàu ñoù seõ coù caû theá giôùi, baèng khoâng hoï seõ coâ ñoäc moät mình. Moät hoïc vieân cuûa toâi raát böïc mình veà caäu con trai nhoû. Thaèng beù suy dinh döôõng vaø laïi bieáng aên. Cha meï noù duøng ñuû moïi bieän phaùp maø khoâng ñaït ñöôïc keát quaû gì. Suoát ngaøy, hoï caèn nhaèn maõi vôùi thaèng beù nhöõng caâu nhö: “Meï muoán con aên caùi naøy vaø caùi kia nöõa!”, “Cha muoán con lôùn leân thaønh moät ngöôøi cöôøng traùng, khoûe maïnh nhö hieäp só…”. Thaèng beù khoâng heà quan taâm ñeán nhöõng lôøi noùi ñoù, noù cuõng chaúng muoán trôû thaønh hieäp só Thaät laø phi lyù khi ñoøi hoûi moät ñöùa treû ba tuoåi coù caùch suy nghó nhö moät ngöôøi cha ba möôi tuoåi. Cuoái cuøng ngöôøi cha cuõng nhaän ra ñieàu naøy. Anh ta töï hoûi: “Thaèng beù muoán gì nhæ? Laøm sao coù theå keát hôïp ñieàu mình muoán vôùi ñieàu noù muoán?”. Moïi vieäc boãng trôû neân deã daøng hôn khi anh baét ñaàu nghó veà ñieàu ñoù. Caäu con trai coù moät chieác xe ba baùnh maø caäu thích ñaïp ñi chôi treân heø phoá Brooklyn. Caùch ñoù vaøi caên nhaø
coù moät ñöùa beù lôùn hôn thöôøng giaønh xe cuûa con anh. Nhöõng luùc nhö theá caäu beù thöôøng meáu maùo vaø chaïy ñi maùch meï. Ngöôøi meï phaûi can thieäp vaø söï vieäc naøy cöù taùi dieãn haøng ngaøy. Vaäy caäu beù muoán gì? Khoâng caàn phaûi laø moät thaùm töû taøi ba nhö Sherlock Holmes11 môùi coù theå tìm ra ñieàu ñoù. Loøng töï haøo bò toån thöông, nhöõng xuùc caûm maïnh meõ nhaát trong noù ñeàu thuùc giuïc noù phaûi traû ñuõa, phaûi neän cho teân ñaùng gheùt kia moät cuù vaøo giöõa muõi. Ngöôøi cha chæ caàn noùi raèng neáu noù chòu aên nhöõng gì cha meï baûo thì moät ngaøy naøo ñoù, noù seõ ñuû söùc khoûe vaø khoâng bò thaèng beù to lôùn kia aên hieáp nöõa. Theá laø vieäc aên uoáng cuûa thaèng beù chaúng gaëp vaán ñeà gì khoù khaên nöõa. Moät chuyeän khaùc: coù moät caäu beù hay teø daàm treân giöôøng. Caäu nguû vôùi baø noäi. Buoåi saùng baø thöôøng ñaùnh thöùc caäu daäy, sôø vaøo neäm vaø noùi: “Johnny, xem kìa, toái qua chaùu laïi laøm ñieàu gì theá nhæ?”. Caäu beù thöôøng ñaùp: “Khoâng phaûi, khoâng phaûi cuûa chaùu ñaâu. Cuûa baø ñaáy”. Duø coù la raày, ñeùt vaøo moâng hay nhaéc nhôû lieân tuïc raèng cha meï khoâng muoán con laøm theá, giöôøng nguû chuù beù vaãn bò öôùt moãi ñeâm. Theá laø cha meï caäu töï hoûi: “Chuùng ta phaûi laøm theá naøo ñeå thaèng beù thoâi teø daàm treân giöôøng?”. Caäu beù muoán ñieàu gì? Tröôùc heát noù muoán maëc quaàn aùo nguû gioáng nhö cha noù chöù khoâng phaûi maëc chieác aùo nguû gioáng nhö baø noù. Vì baø noäi ñaõ chaùn chuyeän thaèng chaùu cöù teø daàm ban ñeâm neân baø raát saün loøng mua cho caäu nhoùc moät boä quaàn aùo nguû neáu nhö noù chòu söûa ñoåi. Thöù hai, caäu beù muoán coù moät caùi giöôøng cuûa chính mình. Baø noäi vaø boá meï cuõng khoâng phaûn ñoái. 11 Sherlock Holmes: Thaùm töû löøng danh trong tieåu thuyeát trinh thaùm cuûa taùc giaû ngöôøi Anh Arthur Conan Doyle (1859 - 1930), xuaát hieän treân aán baûn laàn ñaàu tieân vaøo naêm 1887.
Meï noù ñöa noù ñeán cöûa haøng baùch hoùa, ñöa maét ra hieäu vôùi coâ baùn haøng vaø noùi: “Chaøng trai treû naøy muoán mua vaøi thöù ôû ñaây ñaáy”. Coâ baùn haøng toû veû quan troïng baèng caùch hoûi: “Chaøng trai treû! Caäu muoán mua gì naøo?”. Caäu beù nhoùn chaân cho coù veû cao theâm vaø noùi: “Em muoán mua moät caùi giöôøng cho rieâng em”. Baø meï ra hieäu cho coâ baùn haøng giôùi thieäu vôùi caäu caùi giöôøng maø baø muoán mua cho caäu. Coøn caäu nhoùc thì cöù hí höûng tin raèng ñoù laø caùi giöôøng maø chính noù ñaõ choïn mua. Hoâm sau, chieác giöôøng ñöôïc ñöa ñeán. Vaø ñeâm ñoù khi ngöôøi cha vöøa veà ñeán nhaø, caäu beù chaïy ra cöûa reo leân: “Cha ôi! Cha leân maø xem caùi giöôøng con môùi mua!”. Ngöôøi cha nhìn chieác giöôøng, roài hoûi caäu beù “Con seõ khoâng teø daàm leân giöôøng cuûa con nöõa, phaûi khoâng naøo?”. Caäu beù traû lôøi ngay laäp töùc: “OÀ, khoâng ñaâu, khoâng ñaâu! Con seõ khoâng bao giôø laøm öôùt caùi giöôøng cuûa con”. Thaèng beù ñaõ giöõ lôøi höùa vì loøng töï haøo cuûa noù. Ñaây laø caùi giöôøng cuûa noù. Chæ moät mình noù mua thoâi. Noù laïi maëc quaàn aùo nguû nhö moät ngöôøi lôùn. Caäu beù muoán haønh ñoäng nhö moät ngöôøi lôùn vaø ñaõ thöïc söï laøm ñöôïc nhö theá! Moät ngöôøi cha khaùc, K. T. Duchsman, kyõ sö voâ tuyeán ñieän, cuõng laø moät hoïc vieân cuûa toâi, khoâng theå thuyeát phuïc coâ chaùu gaùi ba tuoåi chòu aên saùng. La raày, doïa naït hay van naøi, doã daønh ñuû moïi kieåu ñeàu voâ hieäu. Cha meï beù töï hoûi: “Chuùng ta phaûi laøm nhö theá naøo ñeå noù chòu aên saùng?”. Coâ beù muoán baét chöôùc meï ñeå caûm thaáy mình lôùn vaø tröôûng thaønh. Theá laø moät buoåi saùng noï, hoï ñöa coâ beù leân moät chieác gheá cao vaø ñeå beù töï naáu mì aên saùng. Vaøo ñuùng giôø phuùt quan troïng - coâ beù ñang naáu mì, ngöôøi
cha böôùc vaøo nhaø beáp. Vöøa troâng thaáy cha, coâ nhoû ñaõ reo leân: “Cha xem naøy, con ñang töï naáu mì ñaáy”. Saùng hoâm aáy coâ beù ñaõ töï nguyeän aên hai toâ mì maø khoâng caàn ai nhaéc nhôû. Coâ beù ñaõ theå hieän ñöôïc mình trong vieäc töï tay naáu mì. William Winter töøng nhaän xeùt: “Töï theå hieän mình laø nhu caàu cô baûn cuûa con ngöôøi”. Chuùng ta coù theå öùng duïng yeáu toá taâm lyù naøy vaøo kinh doanh. Moãi khi baïn coù ñöôïc moät yù töôûng ñaëc bieät, baïn neân gôïi cho ngöôøi khaùc yù töôûng ñoù vaø ñeå hoï bieán noù thaønh hieän thöïc. Luùc ñoù hoï seõ xem yù töôûng aáy laø cuûa hoï, hoï seõ yeâu thích noù vaø doác söùc thöïc hieän baèng moïi giaù. * Deã khi nhaän nhöng khoù khi cho. Deã laø khi nghó xaáu veà ngöôøi khaùc nhöng khoù laø khi taëng cho hoï nieàm tin. Deã laø khi daäp taét ñi öôùc mô cuûa ngöôøi khaùc vaø khoù laø khi gôïi cho ngöôøi khaùc moät mong muoán tha thieát. Vaäy taïi sao ta khoâng laøm moät ñieàu “khoù” maø hieäu quaû thaät toát nhö khôi gôïi mong muoán thieát tha ôû moät con ngöôøi? NGUYEÂN TAÉC 3: GÔÏI CHO NGÖÔØI KHAÙC YÙ MUOÁN THÖÏC HIEÄN ÑIEÀU BAÏN MUOÁN HOÏ LAØM.
TOÙM TAÉT NGHEÄ THUAÄT ÖÙNG XÖÛ CAÊN BAÛN NGUYEÂN TAÉC 1: Khoâng chæ trích, oaùn traùch hay than phieàn. NGUYEÂN TAÉC 2: Thaønh thaät khen ngôïi vaø bieát ôn ngöôøi khaùc. NGUYEÂN TAÉC 3: Gôïi cho ngöôøi khaùc yù muoán thöïc hieän ñieàu baïn muoán hoï laøm.
Search
