sme

VOL.12 NO. 49 MAY 2018 สิ้นสดุ ยุคกาแฟขาจร เข้าสู่ยุครสชาติของกาแฟในแบบเฉพาะ

EDITOR’S TALK ธรุ กิจกาแฟ 2561 หลายๆ คนมกั เรม่ิ ต้นเช้าวนั ใหม่ด้วยกาแฟ ซง่ึ ถอื เป็นเครอ่ื งดม่ื ยอดฮิตของคนทุกชนชาติ การหาร้านกาแฟดื่มสักร้านคงไม่ใช่ เร่ืองยากเพราะแทรกตัวอยู่แทบทุกหัวมุมถนน แต่จะมีสักก่ีร้าน ทจ่ี ะทำ� ใหผ้ บู้ รโิ ภคยอมควกั เงนิ ได้ ยงิ่ ในรอบสบิ ปที ผ่ี า่ นมาเกดิ กระแส นักดื่มกาแฟรุ่นใหม่เรียกว่า Third Wave เป็นกลุ่มท่ีด่ืมกาแฟเพ่ือ ความสุนทรีย์ ไม่ใช่การด่ืมเพ่ือฟังก์ชันให้ร่างกายต่ืนตัวอย่างเดิม แต่เป็นการด่ืมที่เน้นอรรถรสกาแฟแบบ Specialty เป็นหลัก ข้อมูล ท่ีมาท่ีไปท้ังสายพันธุ์ วิธีการชง แหล่งเพาะปลูก ฯลฯ กลายเป็น รายละเอยี ดท่คี อกาแฟให้ความใส่ใจเฉกเช่นการดื่มไวน์ เม่ือการด่ืมกาแฟถูกยกระดับ ร้านกาแฟจ�ำต้องปรับรูปแบบให้สอดรับกับจริตผู้บริโภค ไม่ใช่ แคร่ า้ นสวยชวนมอง แตต่ อ้ งเนน้ ลกึ ไปถงึ ตน้ ทางตง้ั แตก่ ารคดั เลอื กสายพนั ธ์ุ การสรา้ งคาแรก็ เตอรร์ สชาติ กาแฟในแบบฉบบั ของตวั เอง รวมถงึ การน�ำเสนอทน่ี ่าสนใจ เชน่ เดยี วกบั Roots Coffee Roaster ทล่ี งทนุ สรา้ งโรงคว่ั กาแฟเอง และในปี พ.ศ.2561 ทางรา้ นยงั ไดต้ ง้ั เปา้ ยกเลกิ กาแฟนำ� เขา้ หนั มาใชก้ าแฟพนั ธไ์ุ ทย เพ่ือสร้างอตั ลกั ษณ์เป็นจดุ เด่นของร้านให้คอกาแฟทัว่ โลกได้กล่าวถงึ แม้ธุรกิจกาแฟจะได้รับความนิยมแต่ด้วยรสนิยมของผู้บริโภคท่ีเปลี่ยนไปเปรียบเสมือน เครอ่ื งคดั กรองให้ธรุ กจิ รา้ นกาแฟทไี่ มด่ ไี มเ่ ด่นอย่ลู �ำบาก รวมไปถงึ ธรุ กจิ ตา่ งๆ คงไมส่ ามารถผลติ สนิ คา้ ในรปู แบบเดมิ ๆ ได้อกี ต่อไป ลองหาโอกาสสร้างความพิเศษให้สนิ ค้าตวั เอง ความส�ำเร็จอาจอยู่แค่เอือ้ มมือกไ็ ด้นะครับ สำ� หรบั ทา่ นทตี่ อ้ งการติชม หรือเสนอแนะความคดิ เหน็ ต่างๆ สุรัตน์ ลลี าทววี ัฒน์ สามารถตดิ ตอ่ กบั ทมี งานไดท้ ่ี [email protected] รองกรรมการผูจ้ ัดการ ธนาคารกสกิ รไทย ทางทมี งานยนิ ดรี บั ทกุ ขอ้ เสนอแนะ และความคิดเห็น เจ้าของ คณะที่ปรกึ ษากติ ติมศกั ด์ิ บรรณาธกิ ารบรหิ าร จัดทำ� โดย ฝ่ายบรหิ ารการตลาดลกู ค้าผู้ประกอบการ บัณฑรู ลำ�่ ซำ� ศรนิ ยา ปิยะวงศ์สมบรู ณ์ บริษทั เพนนนิ ซูลาร์ บมจ. ธนาคารกสกิ รไทย ปรีดี ดาวฉาย ณัฏฐพร มยรุ ะสาคร แอสโซซิเอทส์ จ�ำกัด 1 ซอยราษฎร์บรู ณะ 27/1 ขตั ตยิ า อนิ ทรวิชยั กองบรรณาธิการ 100/6 ซอยอารยี ์สัมพันธ์ 3 แขวง/เขต ราษฎร์บรู ณะ พิพธิ เอนกนธิ ิ เยาวลกั ษณ์ อดลุ ประวติ รชยั ถนนพหลโยธนิ แขวงสามเสนใน กรุงเทพฯ 10140 พชั ร สมะลาภา วรี าวรรณ ชาญประพนั ธ์ เขตพญาไท กรงุ เทพฯ 10400 K-BIZ Contact Center สุรตั น์ ลลี าทววี ัฒน์ โทรศัพท์ : 0-2270-1123-4 02-8888822 โทรสาร : 0-2270-1125 2 K SME Inspired

Inno Focus ไTทMยมาPรนี โพรเทคชน่ั ผูบ้ กุ เบกิ นวัตกรรมป้องกนั สนิม กองบรรณาธกิ าร เจษฎา ยอดสรุ างค์ ผศ.น.ท.ดร.พินัย มุ่งสันติสุข ประธาน เจา้ หนา้ ทบ่ี รหิ าร บรษิ ทั ไทยมารนี โพรเทคชนั่ จำ� กดั ความนา่ สนใจ (TMP) เปดิ เผยวา่ สมยั รบั ราชการทหารเรอื มกั พบ เพราะตระหนักดีว่าปัญหา ปญั หาการเกดิ สนมิ ของเรอื จงึ สนใจทำ� การศกึ ษา วิจัยเพ่ือหาสาเหตุของการเกิดสนิม ซึ่งพบว่า การเกดิ สนมิ สรา้ งความเสยี หาย อะลมู เิ นยี มเปน็ หนงึ่ ในอปุ กรณท์ ใี่ ชป้ อ้ งกนั สนมิ ได้ ให้กับประเทศคิดเป็นมูลค่า แต่ในเมืองไทยไม่มีผู้ผลิต ต้องน�ำเข้าจาก 5 แสนลา้ นบาท หรอื ประมาณ ต่างประเทศซ่ึงมีราคาค่อนข้างสูง จึงเห็นว่า 5% ของจดี พี ขี องประเทศ จงึ มีโอกาสทางธุรกิจจึงได้ต่อยอดเป็นนวัตกรรม สนใจศกึ ษาทำ� การวจิ ยั จนเหน็ ที่เรยี กว่า Sacrificial Anodes ซึง่ เป็นการป้องกัน ช่องว่างทางธุรกิจ เกิดเป็น สนมิ แบบแคโทดกิ (Cathodic Protection) ไดส้ ำ� เรจ็ นวัตกรรมป้องกันสนิมใน เปน็ รายแรกของประเทศไทยประมาณ 10 ปที แี่ ลว้ โครงสรา้ งโลหะ โดยบรษิ ทั คน โดยสามารถนำ� ไปใชก้ บั โครงสรา้ งโลหะตา่ งๆ เชน่ ไทย เดนิ หนา้ ตอ่ ยอดสผู่ ลติ ภณั ฑ์ เรือเดินสมทุ ร โรงไฟฟ้าแท่นขดุ เจาะน�้ำมนั สกี นั สนมิ และแบตเตอรส่ี ำ� หรบั รถยนตไ์ ฟฟา้ พรอ้ มตงั้ เปา้ เปน็ ดร.พนิ ยั อธบิ ายถงึ สาเหตขุ องการเกดิ สนมิ วา่ บริษทั นวตั กรรมปอ้ งกนั สนิม มาจากการที่เหล็กสูญเสียอิเล็กตรอนแล้วไปทำ� สำ� หรบั อตุ สาหกรรม ปฏิกิริยากับส่ิงแวดล้อม เช่น ความช้ืน ฯลฯ 3 K SME Inspired

จนเกดิ เป็นสนมิ ดังน้ัน นวตั กรรม Sacrificial Anodes คือน�ำอุปกรณ์ไปติดกับเหลก็ แล้ว จ่ายกระแสไฟเพ่ือให้เกิดการสูญเสียอิเล็กตรอนทำ� ให้ตัวเองเกิดสนิมแทนเหล็ก จึงเป็น ท่ีมาของช่อื  Sacrificial Anodes ซ่ึงหมายถึง การเสียสละตวั เอง “ถ้าไม่มีการป้องกันสนิม จะต้องเสียค่าซ่อมบำ� รุงค่อนข้างสูง และค่าเสียโอกาส ทางธุรกิจสูงมาก เคยมีโรงงานหนึ่งต้องหยุดงานเพ่ือซ่อมหน่ึงวันเสียหายประมาณ 50-80 ลา้ นบาท แตถ่ า้ ใชอ้ ปุ กรณป์ อ้ งกนั สนมิ อาจจะจา่ ยแคไ่ มก่ ล่ี า้ นบาท แลว้ ยงั สามารถ เพมิ่ โอกาสทางธุรกิจได้” ทลายก�ำแพงดว้ ยการสร้างความเชอื่ มั่น เนอ่ื งจากเปน็ สนิ คา้ สำ� หรบั อตุ สาหกรรมทมี่ มี ลู คา่ มหาศาล จงึ ไมใ่ ชเ่ รอื่ งงา่ ยทจ่ี ะใหล้ กู คา้ มาเสยี่ งใชผ้ ลติ ภณั ฑใ์ หม่ จากความฝนั สวยหรทู เ่ี หน็ ชอ่ งวา่ งในตลาด กลบั ตอ้ งรบั กบั สภาพ ความเปน็ จรงิ ทม่ี รี ายไดไ้ มถ่ งึ หลกั พนั บาทในปแี รก แตด่ ว้ ยความมนั่ ใจวา่ นวตั กรรมจะเปน็ ตวั เปลย่ี นเกม ตอ้ งอดทนรอกวา่ 7 ปกี บั การพสิ จู นฝ์ มี อื นวตั กรรมคนไทยใหไ้ ดร้ บั การยอมรบั “สง่ิ ทลี่ กู คา้ ตอ้ งการกค็ อื ความเชอื่ มน่ั ตอ้ งท�ำใหล้ กู คา้ เชอ่ื ใจ ทดลองสนิ คา้ ใหล้ กู คา้ ได้เหน็ ถงึ ความแตกต่าง ผลิตภณั ฑ์ของเราช่วยยดื อายุป้องกันสนิมได้เป็นสบิ ปีในราคา ท่ีต่�ำกว่าของต่างประเทศ และยังได้การรบั รองจากหน่วยงานต่างประเทศ รวมทง้ั การที่ ไดร้ บั รางวลั The Best SME Thailand Inno Awards 2017 กม็ สี ว่ นในการสรา้ งความนา่ เชอื่ ถอื ให้สามารถเข้าถงึ กลุ่มลูกค้าได้ง่ายขน้ึ ” 4 K SME Inspired

เตรียมลยุ แบตเตอรสี่ �ำหรบั รถไฟฟา้ จาก Anodes ส�ำหรับกันสนิมเหล็กในน้�ำที่เริ่มได้รับความไว้วางใจจากบริษัทเรือ ขยายไปสู่โรงงานไฟฟ้า บริษัทน้�ำมัน บริษัทจึงต่อยอด Anodes เป็นผลิตภัณฑ์ส�ำหรับ กันสนิมคอนกรีตเสริมเหล็ก ซึ่งถือว่า Launch ออกมาในช่วงเวลาที่เหมาะสมเพราะ โครงสร้างคอนกรีตเสริมเหล็กในประเทศไทยมีอายุมากบางส่วนเริ่มเป็นสนิม โดยเฉพาะ ตามโครงสร้างชายฝั่งทะเลท่ีมีปัญหาดินเค็ม รวมทั้งผลิตภัณฑ์ตัวใหม่คือ สีกันสนิมท่ี จะเปิดตัวปลายปี พ.ศ.2561 “คดิ ว่าภายใน 1-2 ปียอดขายบรษิ ทั น่าจะโตแบบก้าวกระโดด ปี พ.ศ.2561 คาดว่า จะมีรายได้ไม่ต่�ำกว่า 50 ล้านบาท เพราะเราไม่มีคู่แข่ง ปัจจุบันมีคนติดต่อขอเป็น ตัวแทนจ�ำหน่ายประมาณ 10 บริษัท นอกจากนี้ บริษัทก�ำลังพัฒนาแบตเตอร่ีส�ำหรับ รถไฟฟ้า และอาจหาพาร์ตเนอร์หรือเข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์เพื่อหาผู้ร่วมผลิต แบตเตอรี่ซ่ึงต้องใช้เงินลงทุนสูง แต่เราม่ันใจว่าท�ำได้” “ระยะทางพิสูจน์ม้า กาลเวลาพิสูจน์คน” ส�ำนวนน้ีคงใช้ได้ดีกับบริษัท ไทยมารีน โพรเทคช่ัน จ�ำกัด ท่ีอดทนกว่า 7 ปีพิสูจน์ตัวเอง และเริ่มเห็นผลเม่ือได้รับการยอมรับ จากลูกค้าเหมือนเป็นการปูรากฐานที่แข็งแกร่งให้องค์กรก้าวไปข้างหน้าอย่างม่ันคง 4 มีความมุ่งม่นั ไม่ยอมแพ้ การสร้างนวตั กรรมสินค้า ต้องตอบโจทย์ความต้องการของลกู ค้า สู่ควปาจัมจสยั ำ� เรจ็ การสงั เกตจะช่วยให้ทราบความต้องการลกู ค้า ความสำ� เรจ็ มันไม่ใช่เรอ่ื งฉาบฉวย ต้องสร้างข้นึ มาเอง 5 K SME Inspired

Get Idea WPLCUS+ หช่วอ้ ยงปนล�ำ้ พดทกพุกขาใ์ ห้คนเดนิ ทาง กองบรรณาธกิ าร ธนพล ทองเพง็ WC PLUS+ นวตั กรรมหอ้ งนำ้� แบบพกพา มจี ดุ เรมิ่ ตน้ เม่ือ 2 ปีท่ีแล้ว โดยอดีตครูสอนภาษาอังกฤษ สุธินี ความนา่ สนใจ กติ ตภิ ทั รากลุ ผกู้ ่อตง้ั และซอี โี อ บรษิ ทั ฟติ โมลด์ โซลชู น่ั การจราจรทตี่ ดิ ขดั นอกจาก จำ� กดั ทสี่ งั เกตเหน็ เพอื่ นผหู้ ญงิ ไมย่ อมเขา้ หอ้ งนำ้� สาธารณะ ทำ� ใหเ้ สยี สขุ ภาพจติ อาจสง่ เพราะกังวลเรื่องความสกปรก จึงยอมอั้นปัสสาวะ ผลเสยี ตอ่ สขุ ภาพอกี หากตอ้ ง และกลับมาใช้ห้องน�้ำที่บ้าน จึงได้คิดค้นผลิตภัณฑ์ อน้ั ปสั สาวะเปน็ เวลานาน ตัวแรกขึน้ มาคอื “กรวยยนื ปัสสาวะ” แบบใช้แล้วท้ิง หอ้ งนำ�้ พกพา WC PLUS+ จงึ เกดิ ขนึ้ เพอ่ื ตอบโจทย์ “ตอนทำ� กรวยยนื ปสั สาวะกไ็ ดร้ บั ฟดี แบก็ จากลกู คา้ สงั คมเมอื งและนกั เดนิ ทาง หลายๆ อย่าง เช่น หลายคนต้องอั้นปัสสาวะจนเป็น ท่ีการันตีด้วย 3 รางวัล โรคกระเพาะปัสสาวะอักเสบ หรือลูกค้าบางคนให้ จากทง้ั ในและตา่ งประเทศ ฟีดแบ็กว่าอยากน�ำไปใช้ในรถโดยที่ไม่หกเลอะเทอะ ซง่ึ ขอ้ มลู เหลา่ นม้ี นั ตรงกบั แผนงานทเี่ ราคดิ ไว้ จงึ ชว่ ยเพม่ิ ความม่ันใจว่าผลิตภัณฑ์ที่เราคิดมันน่าจะตอบโจทย์ และมีคนซ้ือใช้ เพราะปัญหาการอ้ันปัสสาวะอาจมอง เปน็ เรอื่ งเลก็ นอ้ ยแตห่ ากไมด่ แู ลอาจลามกลายเปน็ เรอื่ งใหญ่ ซึ่งการมหี ้องน�ำ้ น่าจะช่วยแก้ Pain Point ตรงนีไ้ ด้” 6 K SME Inspired

จากประสบการณค์ รงั้ นนั้ จงึ นำ� มาตอ่ ยอดบวกกบั ตน้ ทนุ ทม่ี คี อื ธรุ กจิ โรงงานผลติ แมพ่ มิ พ์ พลาสติกของสามี จึงอยากสร้างแบรนด์สินค้าท่ีมีนวัตกรรมมาตอบโจทย์ผู้บริโภคให้ดีย่ิงขึ้น กลายมาเปน็ ผลติ ภณั ฑต์ วั ทสี่ องคอื WC PEEC (PEE in Car) หอ้ งนำ้� พกพา ทน่ี อกจากจะสะดวก ใชง้ านงา่ ยแลว้ ยงั มนี วตั กรรม Liquidop TM จะเปลยี่ นของเหลวใหค้ งตวั เปน็ เจลอยา่ งรวดเรว็ ภายใน 30 วนิ าที ชว่ ยใหไ้ มห่ ก และไมม่ กี ลนิ่ จนทำ� ใหผ้ ลงานชนิ้ นไี้ ดร้ บั ถงึ 3 รางวลั คอื รางวลั นวัตกรรมแห่งชาติอันดับหนึ่ง จากส�ำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (สนช.) รางวัลออกแบบ ยอดเยย่ี ม Demark 2017 และรางวลั Good Design จากประเทศญป่ี นุ่ 5 STEP ปลดทกุ ข์ดว้ ยหอ้ งนำ�้ พกพา 1. เลอ่ื นเปิดซปิ ล็อกด้านในถงุ 2. จบั ที่จบั แล้วแนบให้กระชบั ระหว่างขาเพอ่ื ปัสสาวะ 3. กดซปิ ปิด 4. หากยงั ไมเ่ ตม็ สามารถใชซ้ ำ้� ได้ โดยนำ� แผน่ แอลกอฮอลเ์ ชด็ ทำ� ความสะอาดกอ่ น 5. ใส่ในถุงพลาสตกิ ท่เี ตรียมไว้ให้แล้วท้งิ ในถงั ขยะ ตวั ชว่ ยปลดทกุ ขจ์ ะบรรจอุ ยภู่ ายในกลอ่ งประกอบดว้ ย ถงุ รองรบั ปสั สาวะ (WE PEEC) ทชิ ชู แผน่ แอลกอฮอล์ สำ� หรบั เชด็ ปากถงุ ถงุ สำ� หรบั ทงิ้ สามารถใชไ้ ดจ้ นกวา่ จะเตม็ ความจุ 1 ลติ ร สามารถเกบ็ ไดน้ านถงึ 5 ปี ถา้ เปน็ กลอ่ งใหญม่ ี 5 เซต็ 5 สี ราคา 590 บาทตอ่ กลอ่ ง สำ� หรบั กลอ่ งขนาดเลก็ มี 2 เซต็ ราคา 290 บาทตอ่ กลอ่ ง แมว้ า่ หอ้ งนำ�้ พกพาเพง่ิ จะเปดิ ตวั เมอื่ เดอื นเมษายนปี พ.ศ.2560 แตด่ ว้ ยรางวลั และการบอกตอ่ และการตลาดแบบออนไลนท์ ำ� ใหไ้ ดร้ บั การตอบรบั อยา่ งดบี างเดอื นมยี อดขายสงู ถงึ 600,000 บาท ซงึ่ สธุ นิ มี องวา่ ตวั เลขรายไดน้ า่ จะสงู กวา่ นหี้ ากทำ� ใหผ้ บู้ รโิ ภคคนุ้ เคยกบั สนิ คา้ ไดม้ ากขนึ้ ฉะนน้ั เปา้ หมายระยะแรกคอื ตง้ั เปา้ ใหร้ ถยนตท์ กุ คนั ตอ้ งมหี อ้ งนำ�้ พกพาหนง่ึ กลอ่ ง ไวใ้ ชใ้ นยามฉกุ เฉนิ ซง่ึ สามารถใชไ้ ดก้ บั ทกุ เพศทกุ วยั และอกี หนง่ึ เปา้ หมายคอื นำ� หอ้ งนำ�้ แบบพกพาไปลยุ ตลาด ยโุ รป เพราะทนี่ น่ั คดิ คา่ บรกิ ารหอ้ งนำ�้ คอ่ นขา้ งแพงประมาณ 40-50 บาทตอ่ ครง้ั บางประเทศ กร็ าคาสงู ถงึ 90 บาทตอ่ ครง้ั 7 K SME Inspired

“แนวโนม้ มโี อกาสเตบิ โตสงู ปจั จบุ นั คนใชช้ วี ติ นอกบา้ น ทอ่ งเทยี่ วมากขน้ึ เพยี งแตว่ า่ มนั เปน็ สนิ คา้ ใหมต่ อ้ งพยายามสอื่ สารใหผ้ บู้ รโิ ภคเขา้ ใจวา่ มนั คอื อะไร โดยเฉพาะการสอ่ื ดว้ ยรปู ภาพ ตอ้ งสอ่ื ใหเ้ หน็ ถงึ Pain Point ของคนใหม้ ากทส่ี ดุ ” นอกจากประสบความสำ� เรจ็ กบั หอ้ งนำ้� พกพาแลว้ เปา้ หมายตอ่ ไปของบรษิ ทั คอื การนำ� นวตั กรรมมาเปน็ ตวั ขบั เคลอื่ นธรุ กจิ พฒั นาสนิ คา้ ทที่ ำ� ใหช้ วี ติ คนดขี น้ึ เชน่ หอ้ งนำ�้ สำ� หรบั คน ถา่ ยหนกั และพฒั นากรวยยนื ปสั สาวะใหด้ ยี ง่ิ ขน้ึ “สง่ิ ทข่ี บั เคลอื่ นโลกปจั จบุ นั คอื นวตั กรรม ถา้ เราไมม่ นี วตั กรรม ความคดิ ในการผลติ ของ เรามนั จะเหมอื นเดมิ มนั จะไมม่ อี ะไรแตกตา่ งไมม่ กี ารพฒั นา นวตั กรรมเพมิ่ มลู คา่ สนิ คา้ ไดด้ มี าก และสามารถตอบโจทยค์ นรนุ่ ใหมต่ อ้ งการสง่ิ ทมี่ าตอบโจทยช์ วี ติ เขา” ดว้ ยคอนเซปตข์ องผลติ ภณั ฑห์ อ้ งนำ�้ พกพาทเี่ ขา้ ไปแก้ Pain Point ตอบโจทยค์ วามตอ้ งการ ลูกค้าได้เป็นอย่างดี มีความสะอาดใช้งานง่าย บวกกับไลฟ์สไตล์คนในปัจจุบันที่ใช้ชีวิต เดินทางออกนอกบ้านบ่อยขึ้น ท�ำให้กระแสความต้องการห้องน้�ำพกพาจึงทวีความต้องการ มากขนึ้ โดยเฉพาะชว่ งเทศกาลทอ่ งเทยี่ ว 4 วิธปี ลดทกุ ขผ์ ู้บริโภคเป็นรายได้แบบ WC+ 1. 2. 3. 4. สร้างนวตั กรรมท่ีตอบ แปลงไอเดยี วธิ ีการส่อื สารให้ลูกค้า ให้ความสำ� คัญ Pain Point ผู้บรโิ ภค เป็นผลติ ภณั ฑ์ กบั การออกแบบ ที่ใช้งานง่ายไม่ซบั ซ้อน เข้าใจผลิตภณั ฑ์ Packaging 8 K SME Inspired



K Analysis แดนภารตะสบชอ่ งบกุ รบั เศรษฐกจิ ขยายตวั กองบรรณาธกิ าร เรยี บเรยี งจาก อินเดีย ถือเป็นประเทศเศรษฐกิจเกิดใหม่ ท่ีน่าสนใจ ปัจจุบันมีขนาดเศรษฐกิจใหญ่เป็น ความนา่ สนใจ อันดับ 7 ของโลก และมีแนวโน้มท่ีจะขยับขึ้น เปน็ อนั ดบั 5 ในปหี นา้ ซงึ่ หลายๆ สถาบนั มองวา่ กูรูต่างคาดว่า เศรษฐกิจอินเดีย เศรษฐกิจอินเดียจะกลับมามีอัตราการเติบโต จะขยายตวั ไปจนถงึ ปี พ.ศ.2563 ทด่ี ขี นึ้ ไดอ้ ยา่ งตอ่ เนอื่ ง โดย IMF คาดวา่ เศรษฐกจิ อกี ทง้ั รายไดข้ องชาวเมอื งภารตะที่ อินเดียจะขยายตัว 7.4% ในปี พ.ศ.2561/2562 เพม่ิ ขนึ้ ภาคธรุ กจิ และอตุ สาหกรรม และ 7.8% ในปี พ.ศ.2562/2563 จากแรงหนุน กข็ ยายการลงทนุ ทส่ี อดรบั กบั นโยบาย การบริโภคภายในประเทศ การส่งออก การ Make in India ของภาครฐั ลงทนุ ในโครงสรา้ งพน้ื ฐานของรฐั บาล และผลบวก รวมถงึ อานสิ งสจ์ าก FTA ไทย-อนิ เดยี จากการลงทุนโดยตรงจากต่างประเทศ (FDI) มสี นิ คา้ 15 รายการทล่ี ดภาษนี ำ� เขา้ เหลอื 0% อัตราภาษี GST สินค้าและบริการ ยกเว้นภาษี สินค้าอุปโภคบริโภคกว่า 50% เช่น ธัญพืช ไข่ นม หนังสือ เกลือ 5% น้�ำมันที่ใช้รับประทาน เครื่องเทศ ชา กาแฟ คอมพิวเตอร์ อาหารแปรรูป 12% สบู่ ยาสีฟัน น้�ำมัน สมาร์ตโฟน ตู้เย็น ธุรกิจบริการ เคร่ืองใช้ไฟฟ้า (White Goods) รถยนต์ 18% 10 K SME Inspired 28%

นอกจากสัญญาณบวกด้านเศรษฐกิจแล้ว ด้วยจ�ำนวนประชากรของอินเดียที่มีกว่า 1.3 พันล้านคน อีกท้ังสัดส่วนจำ� นวนประชากรเมอื ง (Urban Population) ทีร่ ายได้มแี นวโน้ม จะเพิม่ ขนึ้ อย่างต่อเนอ่ื งจากปี พ.ศ.2560 ท่ีสัดส่วนอยู่ท่ี 33% ของจำ� นวนประชากรท้งั หมด เป็น 34% และ 39% ในปี พ.ศ.2563 และปี พ.ศ.2573 ตามลำ� ดบั % สัดส่วนประชากรอินเดีย (กว่า 1,300 ล้านคน) % สัดส่วนประชากรเมืองอินเดีย อายุ 0-14 ป ี อายุ 15-64 ปี อายุ 65+ ปี 2548 29% 2560 33% 21.8% 71.9% 6.4% 2563 34% 2573 39% ที่มา : กรมการค้าต่างประเทศ อ้างองิ IMF, Euromonitor ขณะเดียวกนั การเปิดกว้างมากขน้ึ สำ� หรับการลงทนุ จากต่างประเทศ ประกอบกบั การ ชนู โยบาย Make in India ตัง้ แต่ปี พ.ศ.2557 ทส่ี นับสนุนการลงทนุ ใน 25 ธุรกจิ หลัก ร่วมกบั การเร่งพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานอย่างต่อเนื่องของรัฐบาลอินเดีย น่าจะเป็นปัจจัยให้ ภาคธุรกิจและอุตสาหกรรมในอินเดียมีการขยายการลงทุน ช่วยหนุนความต้องการสินค้า และบริการตามมาเช่นกนั ประเดน็ ท่ตี ้องตดิ ตาม คอื การเลอื กตง้ั ในอนิ เดยี ทจี่ ะเกดิ ขน้ึ ในปี พ.ศ.2562 ตลอดจน ผลกระทบจากขอ้ พพิ าททางการคา้ ระหวา่ งเศรษฐกจิ หลกั ในโลกภายหลงั จากสหรฐั ฯ ประกาศ ใช้มาตรการปกป้องการค้าในช่วงต้นปีท่ผี ่านมา โอกาสของเอสเอ็มอีโตไปกบั ตลาดอินเดีย ศูนย์วจิ ัยกสกิ รไทย คาดว่า การส่งออกของไทยไปยงั อนิ เดยี ปี พ.ศ.2561 จะขยายตวั ประมาณ 8.5-10.0% โดยมีปัจจยั หนุนได้แก่ ข้อตกลงเขตการค้าเสรี FTA ไทย-อินเดีย และ อาเซยี น-อนิ เดีย และอานิสงส์จากการบังคบั ใช้ภาษี GST ทเ่ี อ้อื ให้ราคาสนิ ค้าอปุ โภคบริโภค หลายรายการปรบั ลดลง (เช่น เสอื้ ผ้าราคาต�่ำกว่า 1,000 รูปี รองเท้าราคาตำ่� กว่า 500 รปู ี ชนิ้ ส่วนรถแทรกเตอร์ ปุ๋ย สมาร์ตโฟน สบู่ เครอ่ื งครวั พลาสตกิ บิสกติ รถยนต์เคร่อื งยนต์ ไม่เกนิ 1,500 ซซี ี เป็นต้น) และต้นทนุ ธุรกิจบรกิ ารลดลง เช่น ธุรกิจการบิน (ต๋วั เคร่อื งบนิ ชั้น ประหยัด การเช่าซอ้ื อากาศยาน เป็นต้น) จนท�ำให้เกิดความต้องการสนิ ค้าต่างๆ ตามมา 11 K SME Inspired

การส่งออกสนิ คา้ ของไทยไป ปี พ.ศ.2560 ม.ค.-ก.พ.2561 ตลาดอินเดีย 10 อนั ดับแรก ล้านดอลลาร์ฯ YoY ล้านดอลลารฯ์ YoY เคมภี ณั ฑ์ เม็ดพลาสตกิ 756 39% 84 51% ไขมันและน้ำ� มันจากพืชและสตั ว์ (โดยเฉพาะน้�ำมันปาลม์ ) 769 30% 75 44% เครื่องปรบั อากาศและสว่ นประกอบ รถยนต์ อปุ กรณ์และสว่ นประกอบ 174 33,513% 38 65,859% อญั มณีและเคร่อื งประดับ เหลก็ เหลก็ กล้าและผลติ ภัณฑ์ 284 -5% 74 -12% เคร่อื งจักรกลและส่วนประกอบ 430 25% 68 40% เครือ่ งรับวิทยุ โทรทัศน์ 386 37% 61 18% และส่วนประกอบ 268 -2% 58 49% ผลติ ภัณฑ์ยาง 312 13% 56 28% อืน่ ๆ 284 39% 46 93% รวม 173 34% 38 79% 2,661 20% 502 16% 6,487 26% 1,286 37% ที่มา : กระทรวงพาณิชย์ รวบรวมโดยศนู ย์วิจยั กสกิ รไทย 2 กลมุ่ สนิ ค้าทมี่ ีโอกาสเติบโตในตลาดอินเดีย กลมุ่ สนิ คา้ อตุ สาหกรรม ไดแ้ ก่ เคมภี ณั ฑ์ เมด็ พลาสตกิ รถยนต์ และชน้ิ สว่ น เครอื่ งจกั รกลและสว่ นประกอบ ผลติ ภณั ฑย์ าง สอดรบั กบั การขยายตวั ของภาคอตุ สาหกรรมหลกั ในอนิ เดยี กลมุ่ สนิ คา้ เกษตรและอาหาร ไดแ้ ก่ อาหารแปรรปู อยา่ งอาหารกระปอ๋ ง ขา้ ว สง่ิ ปรงุ รสอาหาร เครอ่ื งดมื่ อาหารสดทงั้ ผลไม้ ผกั ประมง ปศสุ ตั ว์ นำ้� มนั จากพชื และสตั ว์ สำ� หรบั นำ้� มนั ปาลม์ นนั้ ถา้ ราคานำ�้ มนั ปาลม์ ระหวา่ งไทยกบั มาเลเซยี เรม่ิ แคบลง อาจมผี ลตอ่ การสง่ ออกนำ้� มนั ปาลม์ ใหเ้ ตบิ โตชะลอลงได้ 12 K SME Inspired

ทง้ั นี้ ผ้ปู ระกอบการเอสเอม็ อยี งั มสี ว่ นแบ่งในตลาดอนิ เดยี คอ่ นข้างจ�ำกดั ประมาณ 29% อยู่ท่ี 5.2 หมืน่ ล้านบาท จากท้งั หมด 1.8 แสนล้านบาท (ข้อมลู ปี พ.ศ.2559) อาจเป็นเพราะ ตลาดอนิ เดยี มวี ฒั นธรรมหลากหลาย โครงสรา้ งพน้ื ฐานโดยเฉพาะการคมนาคมขนสง่ ทยี่ งั เปน็ อปุ สรรค รวมทง้ั กฎระเบยี บในแตล่ ะรฐั ทแี่ ตกตา่ งกนั แตก่ ารทท่ี างการอนิ เดยี มแี ผนทจี่ ะผลกั ดนั การปฏริ ปู ในด้านต่างๆ และผ่อนคลายกฎระเบยี บทเ่ี ป็นอปุ สรรค ซึ่งจะเอ้อื อำ� นวยต่อการค้า การลงทนุ ในอนิ เดยี มากขนึ้ ผปู้ ระกอบการไทยจงึ ไมค่ วรมองขา้ มโอกาสทางธรุ กจิ ในตลาดอนิ เดยี ช่องทางเจาะตลาดอินเดยี ใชส้ ทิ ธปิ ระโยชนด์ า้ นภาษภี ายใตข้ อ้ ตกลงเขตการคา้ เสรไี ทย-อนิ เดยี และอาเซยี น-อนิ เดยี ใน FTA ไทย-อินเดีย มีสนิ ค้า 15 รายการท่ีลดภาษนี ำ� เข้าเหลือ 0% ใน 15 รายการดงั กล่าว สินค้าไทยทีน่ ่าจะมีโอกาสเจาะตลาด ได้แก่ มังคดุ เคมีภณั ฑ์ข้ันต้น เครื่องปรับอากาศ ต้เู ย็น ขณะท่ี FTA อาเซยี น-อินเดยี ยงั ถกู เก็บภาษนี ำ� เข้าในอัตรา 5-30% ทำ� ให้สนิ ค้าจากไทย ที่ส่งออกไปอนิ เดียจะได้รบั สิทธิประโยชน์เหนอื คู่แข่งในกลุ่มอาเซยี น การทำ� ตลาดผา่ นชอ่ งทางคา้ สมยั ใหม่ ทง้ั รา้ นคา้ ปลกี และออนไลน์ รวมถงึ ตลาดนกั ทอ่ งเทย่ี ว อนิ เดยี ที่มาเท่ยี วไทย ในปี พ.ศ.2560 มีถงึ 1.4 ล้านคน เตบิ โต 18.2% ดังน้นั ผู้ประกอบการ ไทยอาจพิจารณาช่องทางการเจาะตลาดให้เข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคชาวอินเดีย โดยคำ� นึงถึง ความสอดคล้องของสนิ ค้าและกลุ่มลกู ค้าเป้าหมาย นอกเหนือจากการเข้าร่วมกจิ กรรม/งาน แสดงสนิ คา้ รวมทงั้ การตดิ ตามขา่ วสารของภาครฐั อยา่ งกระทรวงพาณชิ ยไ์ ทย และภาคเอกชน เช่น สภาธรุ กจิ ไทย-อินเดีย สมาคมต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง การจบั มือกับพนั ธมิตรท่เี ชื่อถือได้ โดยสรุป ตลาดอินเดียเป็นหนึ่งในโอกาสท่ีผู้ประกอบการเอสเอ็มอีไทยไม่ควรมองข้าม แต่ความท้าทายคงอยู่ท่ีการทำ� การตลาดและความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคท่ีมีกำ� ลังซ้ือ และภาคธรุ กจิ มแี นวโนม้ เตบิ โตทา่ มกลางวฒั นธรรมทห่ี ลากหลายในแต่ละพน้ื ทเ่ี ปน็ ส�ำคญั 13 K SME Inspired

Cover Story ยคุ กาสแ้ินสฟุดขาจร เขา้ สู่ยคุ รสชาตขิ องกาแฟ ในแบบเฉพาะ กองบรรณาธกิ าร เจษฎา ยอดสรุ างค์ ยุคทองของกาแฟไทย&Local Brand ความน่าสนใจ ด้วยความที่ชอบดื่มกาแฟและได้เห็น ในชว่ ง 10 ปที ผ่ี า่ นมา เกดิ กระแส เทรนด์การดื่มกาแฟแบบ Specialty ในต่าง นกั ดม่ื กาแฟรนุ่ ใหมใ่ นประเทศไทย ประเทศเมอื่ 10 ปีทแ่ี ลว้ วรตั ต์ วจิ ติ รวาทการ ที่เรียกว่า Third Wave ซ่ึงมีอยู่ จึงมองว่า เทรนด์น้ีคงจะขยายมาถึงไทย ประมาณ 15% เปน็ กลมุ่ ทดี่ มื่ กาแฟ ในไม่ช้า จึงตัดสินใจเปิดร้านกาแฟขนาดเลก็ เพื่อความสุนทรีย์ ต้องการรับรู้ เพยี ง 10 ทนี่ งั่ ชอ่ื รา้ น Ohana Fresh Caféé โดย เรอื่ งราวตน้ ทางของกาแฟทดี่ ม่ื รจู้ กั เนน้ กลมุ่ เปา้ หมายไปทลี่ กู คา้ ตา่ งชาตเิ ปน็ หลกั คาแรก็ เตอรข์ องกาแฟแตล่ ะสายพนั ธ์ุ ทคี่ นุ้ เคยกบั กาแฟแนวนี้ สามปถี ดั มาเมื่อพื้นท่ี ไมใ่ ชก่ ารดม่ื เพอื่ ฟงั กช์ นั ใหร้ า่ งกาย ของรา้ นถกู เวนคนื จงึ เปดิ รา้ นกาแฟและอาหาร ตน่ื ตวั อยา่ งเดมิ ทำ� ใหธ้ รุ กจิ กาแฟ Roast Coffee&Eatery และร้านกาแฟ Roots ตน่ื ตวั ตงั้ แตต่ น้ นำ�้ เกษตรกรผปู้ ลกู Coffee Roaster ในย่านสขุ ุมวิทตามล�ำดับ กาแฟไปจนถงึ ผู้บรโิ ภค “ปัจจุบันคนไทยก็เข้าใจให้ความส�ำคัญ มุมมองจาก วลั ลภ ปัสนานนท์ กับรายละเอียดการดื่มกาแฟมากกว่า นายกสมาคมกาแฟพเิ ศษไทย อดีต พร้อมจะจ่ายกับสิ่งที่เขามองว่ามี คุณค่า ในเวลาเดียวกันคู่แข่งก็เพ่ิมจ�ำนวน 14 K SME Inspired

มากขึ้นแสดงให้เห็นถึงการเติบโตของตลาดกาแฟ ซ่ึงส่งผลดีต่อผู้บริโภคที่มีทางเลือกมาก ขนึ้ และผบู้ รโิ ภคจะเปน็ ผคู้ ดั กรองใหร้ า้ นกาแฟทไ่ี มด่ ไี มโ่ ดดเดน่ จรงิ ๆ หายไป” วรตั ตฉ์ ายภาพ ถึงธุรกิจกาแฟในรอบ 10 ปี Roots Coffee Roaster เมื่อตลาดกาแฟเติบโตแต่ละร้านจึงต้องหากลยุทธ์ในการดึงคอกาแฟ วรัตต์เองพยายาม สร้างจุดแตกต่างของร้านด้วยการมีโรงค่ัวกาแฟเองเพ่ือให้ได้รสชาติท่ีเป็นเอกลักษณ์ ซ่ึง ในปี พ.ศ.2561 ทางร้านจะหันมาส่งเสริมเกษตรกรไทยเจาะจงใช้เฉพาะกาแฟภายใน ประเทศตามพ้ืนท่ีต่างๆ เช่น จังหวัดตาก แม่ฮ่องสอน เชียงราย เพ่ือค้นหากาแฟไทยท่ีดี มีความแตกต่าง ที่เป็น Unique ให้คอกาแฟท่ัวโลกได้ลิ้มลองกาแฟไทย รวมท้ังการสร้าง Signature ของร้านโดยให้บาริสตาสร้างสรรค์เมนูใหม่ใช้กาแฟ Cold Brew เป็นส่วนประกอบหลัก พร้อมทดลองหาวัตถุดิบ คิดคอนเซปต์ วิธีการน�ำเสนอ เช็กราคาวัตถุดิบ และค�ำนวณ ต้นทุนค่าเคร่ืองดื่ม จนได้เมนูพิเศษประจ�ำร้านในแต่ละเดือน เช่น Jub Liang cold brew, Co-Khao-Nut cold brew, Ume&Apple cold brew 15 K SME Inspired

“อย่างไรก็ตาม รสชาติกาแฟเป็นสิ่งส�ำคัญเพราะ 30-45% ของรายได้ต้องคาดหวัง จากลูกค้าประจ�ำ ต้องท�ำรสชาติให้ออกมามีคุณภาพสม่�ำเสมอ ส่วนโลเกชันถ้าคุณไม่ได้ เปิดสเกลใหญ่คุณก็สามารถต้ังร้านอยู่ในพื้นท่ีเกรดบี เพราะด้วยโซเชียลมีเดียมันทำ� ให้คน เดินทางมาหาได้เอง แต่ถ้าขายกาแฟ Specialty คั่วอย่างดี ไปเปิดในพื้นท่ีท่ีมีคนจ�ำนวน มากแต่มีก�ำลังซ้ือกาแฟแก้วละ 30 บาทก็ไม่เวิร์ก” วรัตต์กล่าว เชน่ เดยี วกบั OMNiA Caféé &Roastery รา้ นกาแฟในจงั หวดั เชยี งใหม่ ทพ่ี ยายามยกระดบั กาแฟไทย นำ� กาแฟอาราบกิ าไทย “คาตมิ อร”์ มาเปน็ จดุ ขายของรา้ น เพอื่ สอ่ื ใหผ้ ชู้ มิ ทราบวา่ กาแฟไทยไม่ได้มีแค่รสเข้ม ขม หวาน มัน เท่านั้น แต่มีคาแร็กเตอร์หลากหลายมิติ ท้ังความหอมและกล่ินท่ีต้องสัมผัสด้วยตัวเอง ซึ่งทางร้านให้ความสำ� คัญต้ังแต่ลงไปคลุกคลี กับเกษตรกรให้เก็บผลผลิตท่ีถูกกระบวนการ และจะน�ำเมล็ดเหล่าน้ันมาทดสอบรสชาติ ที่ห้อง Lab ของร้านที่ได้รับการรับรองจากสหรัฐอเมริกาเพ่ือควบคุมรสชาติให้ได้ตาม มาตรฐานสากล OMNiA Café&Roastery 16 K SME Inspired

ลลิดา สิทธิพฤษทานนท์ เจ้าของร้านซ่ึงมีดีกรีเป็นถึง Instructor Credential of Specialty Association รับรองโดยสมาคม Specialty Coffee ของสหรฐั อเมรกิ าและยุโรป ให้มมุ มองว่า ในต่างประเทศนิยมการดื่มกาแฟแบบ Single Origin คือเน้นกาแฟท่ีมาจากฟาร์มเดียว ไร่เดียวมานานแล้ว ในขณะท่ีบ้านเราเพิ่งเร่ิมได้รับความสนใจ แต่ผู้บริโภคเริ่มเข้าใจ หันมาสนใจกาแฟพิเศษมากข้ึน ถือว่าเป็นจุดเร่ิมที่ดีมากของวงการกาแฟไทย จะได้มีการ พัฒนากาแฟแต่ละพ้ืนท่ีให้มีคาแร็กเตอร์พิเศษของตัวเองมากขึ้น “ร้านกาแฟที่ขายแก้วละ 30 บาทก็อาจจะได้รับผลกระทบจากแบรนด์ใหญ่ท่ีขยาย สาขาเข้าไปในร้านสะดวกซื้อ ซ่ึงมีท้ังกิจกรรม ลด แลก แจก แถม ฉะนั้นคนที่ซ้ือ แฟรนไชส์มาก็อาจจะต้องปรับตัวมากข้ึน หาความรู้เรื่องกาแฟเพ่ิมเติม” ลลิดากล่าว Café DoiTung ในขณะที่ คาเฟ่ดอยตุง ท่ีได้เปรียบในเร่ืององค์ความรู้ในการท�ำไร่กาแฟมากว่า 30 ปี จึงน�ำจุดเด่นของตัวเองมาพัฒนาสร้างความแข็งแกร่งให้มากข้ึน ท้ังการท�ำวิจัย และพฒั นาทดลองปลกู กาแฟอาราบกิ าแทส้ ายพนั ธ์ใุ หมผ่ า่ นกระบวนการแปรรปู ทเ่ี หมาะสม จนได้กาแฟ Specialty 4 สายพันธุ์ ได้แก่ Catimor, Typica, Gayo และ Java ผลิตได้จ�ำนวน จ�ำกดั เพยี ง 70 กิโลกรมั ให้คอกาแฟได้ลองรสชาตแิ ปลกใหม่ บวกกบั ความรู้ในการทำ� เชน ร้านกาแฟอีก 15 ปี ท่ีพัฒนามาตลอด เช่น การปรับกระบวนการแปรรูปแบบ Double Washed หรือการล้าง 2 คร้ัง เพื่อให้กาแฟรสชาติสะอาดใสแบบ Clean Cup นุ่มละมุนมี ความบาลานซ์ เอาไป Blend เป็นกาแฟพิเศษ 17 K SME Inspired

“ปัจจุบันผู้บริโภคเน้นที่รสชาติกาแฟเป็นหลัก แล้วก็โฟกัสในรายละเอียดที่มาที่ไป ของกาแฟ ลักษณะเดียวกับคนท่ีด่ืมไวน์ ซึ่งส่งผลดีกับเราที่ท�ำไร่กาแฟมานาน ย่ิงสมัยน้ี คนเดินทางท่องเที่ยวเยอะขึ้น ได้รับประสบการณ์ ผู้บริโภคเก่งข้ึน ท�ำให้เราอยู่กับที่ไม่ได้ ต้องแข่งกันท่ีคุณภาพ การขยายร้านอาจจะไม่เยอะ แต่เน้นโฟกัสกลุ่มลูกค้าที่เหมาะกับ แบรนด์มากขึ้น” ณัฐวัฒน พัชรภัทรพันธุ์ ผู้จัดการเขต คาเฟ่ดอยตุง กล่าว นับวันธุรกิจกาแฟย่ิงมีการแข่งขันสูงทั้งระดับกลางๆ ถึงระดับท่ีเป็น Specialty Coffee ผปู้ ระกอบการรา้ นกาแฟยคุ นจี้ งึ ตอ้ งใสใ่ จ มคี วามเขา้ ใจในเรอื่ งกาแฟ เสริ ฟ์ กาแฟทเี่ ขา้ ถงึ คอ ผู้บริโภค เพราะนับแต่เข้าสู่ยุค Third Wave Coffee การดื่มกาแฟแบบ Specialty ไต่ระดับ กลายเป็นท่ีต้องการของคอกาแฟมากขึ้น ร้านกาแฟท่ีไม่ดีไม่โดดเด่นจริงอยู่ยากมากข้ึน ส่วนผู้ที่มีความพร้อมก็ยังมีโอกาสยืนหยัดอยู่ในสมรภูมิกาแฟน้ีต่อไป SKUECYCEOSFS รายได้หลักของร้านควรจะมาจากลกู ค้าประจ�ำ 30-45% ถ้าไม่ใช่ร้านขนาดใหญ่สถานท่ตี ง้ั อาจตั้งในพ้ืนทเ่ี กรดบเี พราะมี โซเชยี ลช่วยน�ำทาง หม่ันหาความรู้เพราะกาแฟเป็นการเรยี นรู้ไม่มีท่สี ิน้ สดุ 18 K SME Inspired

Trendy Marketing ธรุปกี พิจเจกา.ะศเาท.แร2นฟด5์ 6โล1ก วมิ าลี ววิ ฒั นกลุ พาณชิ ย์ The Wave of Coffee ววิ ฒั นาการของกาแฟจากคลน่ื สคู่ ลนื่ ความน่าสนใจ การเปลี่ยนผ่านจากยุคสู่ยุคของอุตสาหกรรมกาแฟ ยอดขายเครอ่ื งทำ� กาแฟ เรยี กวา่ “Wave”หมายถงึ ความสมั พนั ธร์ ะหวา่ งผบู้ รโิ ภคกบั กาแฟ ทง้ั แบบพาณชิ ย์ และแบบ บญั ญตั โิ ดย ทโิ มที แคสเซลิ จดุ เรม่ิ ตน้ ของ “คลน่ื ลกู แรก” ใช้ตามบ้านที่เพิ่มขึ้น ช้ี เกดิ ขนึ้ ในชว่ งทศวรรษ 1960 ทมี่ กี ารปลกู กาแฟอยา่ งกวา้ งขวาง ให้เห็นว่ากาแฟยังเป็น มีผู้ด่ืมกาแฟพุ่งแบบเท่าทวีคูณ แต่ส่วนใหญ่เป็นกาแฟ เครื่องด่ืมที่ได้รับความ สำ� เรจ็ รปู ไมเ่ นน้ รสชาติ เนน้ ปรมิ าณมากกวา่ คณุ ภาพ นยิ มไมเ่ สอ่ื มคลาย ผู้บริโภคโดยเฉพาะคน “คลน่ื ลกู ที่ 2” ประมาณปลายทศวรรษเดยี วกนั เปน็ หนุ่มสาวให้ความสนใจ จุดเริ่มต้นของเชนร้านกาแฟท่ีน�ำโดยสตาร์บัคส์ กาแฟ กาแฟชนดิ พเิ ศษ (Specialty ไม่ได้เป็นแค่เคร่ืองดื่มแต่กลายเป็นความรื่นรมย์ในชีวิต Coffee) มากขนึ้ ธรุ กจิ กาแฟเรม่ิ บมู ทไี่ ดร้ บั ความนยิ มคอื กาแฟเอสเพรสโซ เจา้ ของธรุ กจิ กาแฟตา่ ง ท่ีชงด้วยเมล็ดกาแฟคั่วแก่ (Dark Roast) ขณะเดียวกัน ปรับสินค้าและออกเมนู ผู้บริโภคก็เร่ิมเรียนรู้เกี่ยวกับเมล็ดกาแฟและวิธีการชง ใหมเ่ อาใจผบู้ รโิ ภค จบั ตา ทศวรรษ 1990 เขา้ สู่ “คลนื่ ลกู ท่ี 3” กาแฟถกู ยกระดบั เดยี ว 5 เมนเู ครอื่ งดม่ื กาแฟเดน่ กบั ไวนห์ รอื คราฟตเ์ บยี ร์ คนดมื่ ใหค้ วามสนใจตง้ั แตล่ กั ษณะ ในปี พ.ศ.2561 เฉพาะของกาแฟ แต่ละพันธุ์ปลูกท่ีใด ซ้ือ-ขายเป็นธรรม แค่ไหน วิธีการชง คล่ืนลูกท่ี 3 เน้นกาแฟคุณภาพสูง นอกจากเอสเพรสโซกจ็ ะเหน็ กาแฟผ่านกระบวนการกรอง ท่ีเรียกว่า Hand Drip Coffee 19 K SME Inspired

“คล่นื ลูกท่ี 4” เกดิ ขึน้ ในต้นทศวรรษ 2000 ยงั เน้นไปที่องค์รวมในการผลิตกาแฟ ต้ังแต่ การทำ� ไร่ ไปจนถึงการชง เป็นยุคท่ีคณุ ภาพกาแฟได้รบั การยกระดบั อย่างเหน็ ได้ชดั การชง ของบาริสตาเข้าขนั้ การผลติ งานศิลปะเลยทีเดียว ในปี พ.ศ.2561 ยงั เปน็ เทรนดท์ ผ่ี สมกนั ระหวา่ งคลนื่ ลกู ท่ี 3 กบั 4 การเขา้ ถงึ ขอ้ มลู เกย่ี วกบั กาแฟง่ายข้นึ ท�ำให้คนหนุ่มสาวให้ความสนใจกาแฟชนิดพิเศษมากขึน้ นอกจากน้ัน ยอดขาย เคร่ืองทำ� กาแฟท้ังแบบพาณิชย์ และแบบใช้ตามบ้านก็เพ่ิมขึ้นด้วย ช้ีให้เห็นว่ากาแฟยังเป็น เคร่ืองดื่มทไ่ี ด้รับความนิยมไม่เส่ือมคลาย ของอแนเมวโนร้มิกธุรากิจแกลาแะฟยุโรป คนด่มื กาแฟมีอายุนอ้ ยลง เนน้ Customer Experience นอกจาก Gen Y แล้ว คนดื่มกาแฟ มากกว่าการเสิร์ฟกาแฟคือ การ ทข่ี ยายจำ� นวนเรว็ ทส่ี ดุ คอื กล่มุ วยั รนุ่ พยายามสรา้ งความสมั พนั ธร์ ะหวา่ ง อายรุ ะหว่าง 13-18 ปี หรือ Gen Z พวกเขาจะ ผู้บริโภคกบั กาแฟทพ่ี วกเขาด่มื เลือกกาแฟตามแบบของตัวเองและเป็นกาแฟท่ี มีความแตกต่าง 2 เจเนอเรชนั นจ้ี งึ มอี ิทธพิ ลต่อ ความโปร่งใสด้านขอ้ มูลโภชนาการ การก�ำหนดเมนเู คร่อื งดื่มในร้าน การเปิดเผยข้อมูลอย่างตรงไปตรง Direct Trade มากขึน้ มาสามารถเรียกความเช่ือใจจาก ผบู้ รโิ ภคได้ รา้ นกาแฟหลายแบรนดเ์ รมิ่ พมิ พข์ อ้ มลู คือการซื้อกาแฟโดยตรงจากผู้ผลิต โภชนาการลงบนเมนูและบนเว็บไซต์ ขณะที่ ชใ้ี หเ้ หน็ วา่ ผู้ประกอบการพิถีพิถัน สตาร์บัคส์ได้ให้ค�ำมั่นราวปลายปี พ.ศ.2563 กบั กระบวนการเลอื กกาแฟใหไ้ ดค้ ณุ ภาพ สามารถ จะลดน�้ำตาลลง 25% ในบางเมนู จำ� หน่ายในราคาทส่ี งู ได้ กาแฟรักษส์ ่ิงแวดลอ้ ม ใหค้ วามส�ำคัญเรอ่ื ง Fair Trade เนอื่ งจากปรมิ าณขยะทเ่ี กดิ จากแกว้ พลาสตกิ หลอดดดู ฯลฯ นำ� ไปสกู่ าร ผลสำ� รวจของบรษิ ทั นลี สนั ระบุ 66% เรยี กรอ้ งใหง้ ดใชบ้ รรจภุ ณั ฑท์ เ่ี ปน็ พลาสตกิ หนั มา ของผู้บริโภคยอมจ่ายแพงข้ึนหาก ใชแ้ บบรไี ซเคลิ 100% บรรดาแบรนดก์ าแฟรายใหญ่ สินค้าน้ันมาจากแหล่งผลิตท่ีมีความเป็นธรรม ก็ให้ความส�ำคัญต่อข้อเรียกร้องน้ีและอาจมี ทางการคา้ ขณะทก่ี ลมุ่ Gen Y มากถงึ 78% ยอม การออกแบบแพก็ เกจจงิ ใหมเ่ พอื่ เอาใจผบู้ รโิ ภค จ่ายเพ่มิ หากกาแฟนน้ั เป็น Fair Trade 20 K SME Inspired

5 เมนูเครื่องดืม่ กาแฟทีน่ ่าจับตาในปี พ.ศ.2561 กาแฟพรอ้ มด่ืมแบบพรเี มยี ม เจาะกลุ่ม Gen Z ท่ีเติบโตมาแบบไลฟ์สไตล์เข้าถงึ ทกุ สิง่ อย่างง่ายดาย กาแฟบรรจขุ วด แพ็กเกจดงึ ดูดใจ พกพาง่าย ด่มื สะดวกน่าจะเป็นท่นี ิยม กาแฟแช่สกัดเยน็ หรือ Cold Brew คอื การนำ� เมลด็ กาแฟทคี่ ว่ั บดแลว้ แชใ่ นนำ�้ อณุ หภมู ปิ กตเิ ปน็ เวลา 24 ชว่ั โมง ท�ำให้ได้กาแฟทม่ี ีความเป็นกรดน้อยลง เจอื รสหวาน ขมน้อย รสชาตดิ ี กาแฟไนโตรเจน หรอื Nitro Coffee เปน็ การเพม่ิ ลกู เล่นใหก้ าแฟ Cold Brew โดยการอดั แกส๊ ไนโตรเจนเขา้ ไป ท�ำให้ได้กาแฟฟองครมี นุ่มดุจฟองเบยี ร์ ส่วนใหญ่จำ� หน่ายในรูปกาแฟส�ำเร็จ บรรจขุ วดหรอื กระป๋อง กาแฟเพื่อสขุ ภาพ คอื การผสมอยา่ งอนื่ ลงไป มที ง้ั โปรตนี ผง สมนุ ไพร และเครอ่ื งเทศ เชน่ กาแฟเหด็ กาแฟผสมขมน้ิ กาแฟผสมอบเชย กาแฟปลอดกาเฟอนี โดยเฉพาะการผลิตด้วยวิธีการ Swiss Water Decaf ท่ีไม่ใช้สารเคมี ในการสกดั กาเฟอนี กาแฟ Decaf นอกจากนำ� มาใช้เป็นกาแฟเพอ่ื การล้างพษิ แล้ว ยงั เป็นทน่ี ยิ มของลกู ค้าบางกลุ่มทต่ี ้องการลดกาเฟอนี แนวโน้มคอื ตาม ผบั /บาร์เสิร์ฟกาแฟ Decaf มากข้นึ ทำ� ให้กลายเป็นท่ชี มุ นมุ สงั สรรค์ของคน ชอบกาแฟ และน่ีคือเทรนด์ในอุตสาหกรรมกาแฟประจำ� ปี พ.ศ.2561 น้ี เรยี กว่าธรุ กจิ กาแฟ ยงั สอ่ แววสดใส ปจั จยั หนงึ่ ทจ่ี ะทำ� ใหธ้ รุ กจิ อยรู่ อดไดใ้ นยคุ การแขง่ ขนั สงู ผปู้ ระกอบการ ต้องตามกระแส พัฒนาเมนู ปรับตวั และไม่มองข้ามโอกาส 21 K SME Inspired

SME Corner หเสนนุรนมิ วตัธกรุรรกมจิ ผลิตอาหาร ใหแ้ กร่ง กองบรรณาธกิ าร นวัตกรรมไม่ใชเ่ รอ่ื งไกลตวั ความนา่ สนใจ หลายคนเมื่อพูดถึงนวัตกรรมอาจคิดไปถึง แคเ่ พ่ิมนวัตกรรมใสล่ งไป สง่ิ ประดษิ ฐ์หรอื เทคโนโลยชี นั้ สงู ในขณะทบี่ างคน จากเมล็ดมะขามท่ีดูไร้ค่า หยิบเรื่องราวรอบตัวมาเป็นแรงบันดาลใจในการ ขายได้กิโลกรัมละ 5 บาท สรา้ งนวตั กรรม ยกตวั อยา่ ง ผลติ ภณั ฑ์ โยเกริ ต์ กรอบ ขยับราคาสูงถึงกิโลกรัมละ ของบริษทั โจ-ล่ี แฟมิลี่ จำ� กัด (Wel-B) ท่ี ณฐั วฒุ ิ 5,000 บาท เผ่าปรีชา กรรมการผู้จัดการ ได้แรงบันดาลใจ บรบิ ทของนวตั กรรมจงึ ไมใ่ ช่ มาจากการท่ีเห็นลูกสาววัย 5 ขวบหยิบโยเกิร์ต แคก่ ารคดิ คน้ สง่ิ ประดษิ ฐใ์ หมๆ่ จากช่องแช่แข็งตู้เย็นรับประทานเอง จากที่ ใหโ้ ลกตะลงึ แตเ่ ปรยี บเสมอื น ไม่ยอมรับประทานง่ายๆ กลายเป็นไอเดียให้ เครอื่ งมอื อนั ทรงพลงั สำ� หรบั ต่อยอดผลติ เป็นของรบั ประทานเล่นสำ� หรบั เด็ก ธุรกิจขนาดเล็กไว้ใช้ต่อกร ในสนามการคา้ หรือแนวคิดการแปรรูปเมล็ดมะขามเหลือทิ้ง นบั เปน็ โอกาสดที เ่ี อสเอม็ อี ให้มีมูลค่าที่มาจากการตั้งข้อสังเกตของ วรัชยา จะไดท้ ง้ั เงนิ ทนุ และนวตั กรรม จันจิตร กรรมการผู้จดั การ บริษัท ปิ่นเพชร จำ� กดั พร้อมช่องทางจัดจ�ำหน่าย ทเี่ หน็ บรษิ ทั ตา่ งชาตมิ ารบั ซอื้ เมลด็ มะขามกโิ ลกรมั เมื่อภาครัฐและเอกชน ละ 5-6 บาทเป็นประจำ� จนเกดิ ความสงสัย และ ผนกึ กำ� ลงั ปน้ั ผปู้ ระกอบการ เรมิ่ ศกึ ษา พบว่า คุณสมบัตขิ องเมลด็ มะขามช่วย เอสเอ็มอีอาหาร ต้านอนุมูลอิสระได้ จึงได้ไปท�ำงานวิจัยร่วมกับ ส�ำนักงานกองทุนสนับสนุนการวิจัย และพัฒนา เป็นแป้งมะขามหรอื “เจลโลส” ขายไดก้ โิ ลกรมั ละ 5,000 บาท 22 K SME Inspired

นวัตกรรมอาวุธสำ� หรบั เอสเอ็มอี ดร.เอกอนงค์ จางบวั ผู้ช่วยเลขาธกิ าร สำ� นักงานคณะกรรมการนโยบายวิทยาศาสตร์ เทคโนโลยแี ละนวตั กรรมแห่งชาติ (สวทน.) ฉายภาพเมกะเทรนด์ในอุตสาหกรรมอาหารของ โลกวา่ มหี ลายประเดน็ ทน่ี ่าสนใจ เช่น การบรโิ ภคอาหารเปน็ ยา อาหารทผ่ี ่านการปรงุ แตง่ น้อย กระแสการลดการบริโภคเน้ือสตั ว์ อีกทงั้ เทรนด์ในการนำ� เอาระบบไอทเี ข้ามาใช้ เช่น สมาร์ต ฟาร์มม่งิ หรอื การใช้ข้อมูลมาวเิ คราะห์เพ่ือผลติ สนิ ค้าให้ตอบโจทย์ผู้บริโภคได้ ท้ังน้ีในอุตสาหกรรมอาหารของไทยเองมีการใช้งบประมาณในการทำ� วิจัยและพัฒนา ผลติ ภณั ฑถ์ งึ 12,000 ลา้ นบาทตอ่ ปี สะท้อนถงึ การตระหนกั รขู้ องผ้ปู ระกอบการว่า ไมส่ ามารถ ขายของแบบเดมิ ๆ กบั ผู้บรโิ ภคยคุ นท้ี ตี่ ้องการสนิ ค้ารปู แบบใหม่ๆ จงึ ต้องนำ� เทคโนโลยเี ข้าไป ช่วยสร้างมลู ค่าเพ่มิ ให้กับผลิตภณั ฑ์ของตวั เอง แน่นอนว่าคงไม่ใช่ประสบความสำ� เรจ็ กนั ง่ายๆ อย่างบรษิ ทั โจ-ล่ี แฟมิล่จี ะมยี อดขาย เป็นร้อยล้านบาทใช่ว่าทุกผลิตภัณฑ์ท่ีท�ำออกมาแล้วจะขายได้เสมอไป แต่หลักการของ ณฐั วฒุ คิ อื พยายามคดิ ผลติ ภณั ฑใ์ หมๆ่ ออกมาเสมอ ถงึ แมใ้ นผลติ ภณั ฑ์ 10 อยา่ งประสบความ สำ� เรจ็ เพยี งหนงึ่ ตวั กถ็ อื วา่ เปน็ เรอ่ื งทด่ี ี สว่ นทยี่ งั ไมป่ ระสบความสำ� เรจ็ จะเกบ็ เปน็ องคค์ วามรไู้ ว้ ท่ีส�ำคญั ต้องไม่ยอมแพ้ หมน่ั ทำ� วิจัย และพัฒนาอย่างสมำ�่ เสมอจะทำ� ให้องค์กรก้าวนำ� คู่แข่ง “ผมว่านวัตกรรมเป็นเคร่ืองมือทรงพลัง เป็นอาวุธส�ำหรับคนตัวเล็กๆ ออกมายืนสู้รบในศึกสงครามได้” ณัฐวุฒิกล่าว 23 K SME Inspired

วรัชยากล่าวเสริมประเด็นน้ีว่า นวัตกรรมจะส�ำเร็จหรือไม่ผู้ที่จะให้ค�ำตอบได้ดีคือลกู ค้า ฉะนนั้ เมอื่ มกี ารคดิ คน้ ผลติ ภณั ฑใ์ หมข่ น้ึ มาตอ้ งพยายามใหล้ กู คา้ ไดท้ ดลองใชส้ นิ คา้ และหมน่ั ตอบคำ� ถามขอ้ สงสยั ลกู คา้ เพอ่ื ใหล้ กู คา้ มน่ั ใจวา่ ใชไ้ ดจ้ รงิ และจะไดเ้ ปน็ การพฒั นาตวั เอง ชว่ ย เพ่มิ โอกาสทางธุรกิจลดจำ� นวนคู่แข่งขัน ปน้ั 5 ต้นแบบเอสเอ็มอีนวัตกรรมอาหาร ประเดน็ ทณี่ ฐั วฒุ ยิ ำ�้ เตอื นนกั ธรุ กจิ มอื ใหมค่ อื ไมว่ า่ จะผลติ สนิ คา้ ออกมาคณุ ภาพดี รสชาติ เยย่ี มแค่ไหน แต่ถ้าขาดสภาพคล่องกย็ ากจะประสบความสำ� เรจ็ เพราะเขาเองเคยอย่ใู นภาวะ ทบ่ี รษิ ทั ขายของดมี ากแตก่ ลบั ต้องมาปวดศรี ษะ เพราะด้วยเงอ่ื นไขการซอ้ื -ขายแบบให้ Credit Term ท�ำให้บรษิ ัทขาดเงนิ หมนุ เวยี น เพ่ือให้ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีมีสภาพคล่อง และส่งเสริมอุตสาหกรรมผลิตอาหารมี แนวโน้มเตบิ โตอย่างต่อเนื่อง พ.ศ.2560 พ.ศ.2561 ธุรกิจผ6ลิต1อา9หา,รข2อง0ไท1ยมมี ูลค่า คาดว6่าจ5ะม3มี ูล,ค2่าเพ6่มิ 7ข้ึนอยู่ที่ ลา้ นบาท ล้านบาท ธนาคารกสกิ รไทย จงึ รว่ มกบั สำ� นกั งานพฒั นาวทิ ยาศาสตรแ์ ละเทคโนโลยแี หง่ ชาติ (สวทช.) และสำ� นกั งานกองทนุ สนบั สนนุ การวจิ ยั (สกว.) รว่ มจดั โครงการวจิ ยั และพฒั นานวตั กรรมสำ� หรบั ธรุ กจิ ผลติ อาหาร ภายใตโ้ ครงการ “K SME Good to GREAT คอรส์ อพั ธรุ กจิ เกง่ ใหแ้ กรง่ ” เฟน้ หา เอสเอม็ อี 50 รายมาอพั ความรโู้ ดยผเู้ ชยี่ วชาญ และจะคดั เหลอื สำ� หรบั 5 ธรุ กจิ ทแ่ี กรง่ ทส่ี ดุ จะไดร้ บั เงนิ รางวลั รายละ 100,000 บาท และทนุ สนบั สนนุ ในการวจิ ยั และพฒั นานวตั กรรม รวมถงึ โอกาส ในการเขา้ ชอ่ งทางจดั จำ� หนา่ ยเพอ่ื เสรมิ ความแขง็ แกรง่ ใหผ้ ปู้ ระกอบการธรุ กจิ ผลติ อาหาร ทง้ั นผี้ ู้สนใจสามารถตดิ ตามรายละเอยี ดโครงการได้ท่ี www.ksmegoodtogreat.com หรือสอบถามได้ท่ี K BIZ Contact Center โทรศพั ท์ 02-8888822 24 K SME Inspired

Digital Planet อเคลอด็ ลนับไรล้กู ่อนน์พรันวยลก้าอ่ นน ประสิทธิ์ วรฉัตราวณิช ที่ปรึกษา และผู้เช่ียวชาญ ธรุ กจิ ผลติ และจำ� หน่ายแทง่ ระงบั กลนิ่ กาย รายน้ีช่ือว่า Native (www.nativecos.com) ด้านการตลาดดิจิทัล และอี-คอมเมิร์ซ จุดเด่นแรกก็คือ การตั้งราคาที่สูงแท่งละ 12 ดอลลาร์ฯ (ประมาณ 380 บาท) ถือเป็น ความนา่ สนใจ กลยุทธ์การวางต�ำแหน่งครองใจของสินค้า คณุ ผอู้ า่ นคดิ วา่ ธรุ กจิ ออนไลน์ ที่ฉลาดมากทีเดียว ผู้บริโภคจะเกิดค�ำถามว่า ที่จ�ำหน่ายแท่งระงับกล่ินกาย ท�ำไมต้องแพงขนาดน้นั ? ซง่ึ มันคงไม่ใช่เทคนิค (Deodorant Stick) ซง่ึ เปดิ กจิ การ การตัง้ ราคาอย่างเดยี ว แต่เป็นเพราะ... มาไดส้ องปคี รง่ึ จะมมี ลู คา่ เทา่ ไร? คำ� ตอบทชี่ วนตะลงึ กค็ อื 100 “ของมันใช่ ไอเดียมันดี” จนยักษ์ใหญ่ ลา้ นดอลลารส์ หรฐั ฯ หรอื ประมาณ ตอ้ งซื้อกจิ การ 3,000ลา้ นบาทนา่ สนใจใชไ่ หมครบั ไปตดิ ตามเรอื่ งราวของเขากนั ความสำ� เรจ็ ทไ่ี ดม้ าน้ี ไมใ่ ชเ่ รอื่ งฟลกุ ๆ Moiz Ali ครบั รบั รองวา่ ไมเ่ พยี งแตจ่ ะได้ ผู้ก่อต้ังบรษิ ทั Native ดีใจเป็นทส่ี ดุ เมอ่ื P&G แนวทางในการพฒั นาธรุ กจิ ให้ ยกั ษใ์ หญเ่ จา้ ของผลติ ภณั ฑร์ ะงบั กลนิ่ กายแบรนดด์ งั ประสบความสำ� เรจ็ เทา่ นนั้ แต่ อยา่ ง Secret ตดั สนิ ใจซอื้ กจิ การของเขาดว้ ยเงนิ สด ยงั จะชว่ ยสรา้ งแรงบนั ดาลใจให้ 100 ลา้ นดอลลารฯ์ เหตเุ พราะความชดั เจนตงั้ แต่ กบั ทกุ ทา่ นไดอ้ กี ดว้ ย สโลแกนทว่ี า่ “Deodorant that isn’t a chemistry experiment” หมายถงึ “ผลติ ภณั ฑร์ ะงบั กลน่ิ กาย ไม่ใช่เร่ืองของการทดลองทางเคมี” ซึ่งแฝงนัย โดยอ้อมว่า ลกู ค้าไม่ใช่หนูทดลองเช่นกนั 25 K SME Inspired

แตกตา่ งด้วยคณุ สมบัติ มดั ใจดว้ ยการตลาด Native Deodorant เน้นความเป็นธรรมชาติ ไม่มีสารเคมี และมีกลิ่นท่ีแตกต่างจาก ทอ้ งตลาด เชน่ กลนิ่ กาแฟสตู รลาเตฟ้ กั ทอง หรอื กลนิ่ แอปเปลิ นำ�้ ผงึ้ กบั อบเชย ฯลฯ ซงึ่ สอดคลอ้ ง กับจริตของผู้บริโภคยุคใหม่ท่ีใส่ใจเร่ืองส่วนผสมของผลิตภัณฑ์ ย่ิงมีงานวิจัยออกมาว่า แท่งระงับกลิ่นกายมีส่วนผสมของสารก่อมะเร็ง ย่ิงท�ำให้กระแสของ Native ได้ใจผู้บริโภค เพ่ิมข้ึนไปอีก Native ยงั เนน้ การสรา้ งความสมั พนั ธก์ บั ลกู คา้ ดว้ ยการเปดิ โอกาสใหล้ กู คา้ วจิ ารณผ์ ลติ ภณั ฑ์ ไดเ้ ตม็ ที่ และจะนำ� ขอ้ วจิ ารณเ์ หลา่ นน้ั มาปรบั ปรงุ เพอ่ื ใหไ้ ดผ้ ลติ ภณั ฑท์ ล่ี กู คา้ รกั เลย ซง่ึ ภายใน ปีคร่งึ ของการดำ� เนนิ ธรุ กิจ Native ได้มกี ารปรับปรุงสตู ร ส่วนผสมใหม่ถงึ 24 เวอร์ชัน และเป็น เหตุผลท่ีท�ำให้ Moiz ตัดสินใจไม่สต็อกผลิตภัณฑ์ เพราะต้องการให้ได้ผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ ทดี่ ที ส่ี ดุ ตอบรบั ความต้องการของลูกค้าได้อย่างแท้จรงิ ผลจากความพยายามของ Moiz นอกจากตวั ผลติ ภัณฑ์ที่ได้รับความชื่นชอบ และเชือ่ ถอื อยา่ งลน้ หลามแลว้ Native ยงั ใชว้ ธิ ชี าญฉลาดทที่ ำ� ใหย้ อดขายแขง็ แรงยงิ่ ขน้ึ ไปอกี คอื การโนม้ นา้ ว ให้ลูกค้าสมัครเป็นสมาชิก เพ่ือรับส่วนลด 15% นอกจากนี้ บริษัทยังคอยติดตามด้วยว่า ช่องทางการขายไหนทแ่ี อก็ ทิฟทส่ี ดุ เพื่อปรับกระบวนการขายให้เหมาะสม รายละเอยี ดกลยุทธ์การตลาด สรปุ ความสำ� เร็จของ บนหนา้ เว็บ Native NATIVE DEODORANT มีดงั นี้ สรา้ งความตา่ ง เพอื่ ใหต้ วั เองโดดเด้ง กว่าคนอ่ืนๆ “จงบอกลูกค้าว่า ท�ำไม พวกเขาต้องไว้ใจคณุ ” เลือกช่องทางท่ีแอ็กทิฟที่สุดในการ หาลูกค้าใหม่ เพ่ือให้ได้ต้นทุนในการหา ลกู ค้าใหม่ตำ่� สุด เข้าใจลูกค้าจริงๆ สงิ่ ท่ีลูกค้า “รกั ” และสงิ่ ทพ่ี วกเขาไมช่ อบเกยี่ วกบั ผลติ ภณั ฑ์ หรอื แบรนดข์ องคณุ แกไ้ ขเอาใจใส่ แลว้ จะได้ ความไว้ใจในทส่ี ดุ 26 K SME Inspired

เฟซบกุ๊ เว็บไซต์ และอีเมล การเลอื กชอ่ งทางทแ่ี อก็ ทฟิ (Active Channel) ถอื เปน็ กลยทุ ธห์ ลกั ของ Native กว็ า่ ได้ แนะนำ� ใหผ้ อู้ า่ นลองเขา้ ไปดเู วบ็ ไซตข์ อง Native นะครบั มนั ชา่ งไมม่ คี วามสวยงามเอาซะเลย แตก่ ลบั แฝงดว้ ยกลยทุ ธใ์ นการนำ� เสนอ เลา่ เรอ่ื ง และการสรา้ งลกู คา้ ใหมต่ ลอดเวลา กลยทุ ธก์ ารตลาด ของ Native เรมิ่ ตน้ จากใชส้ อื่ โซเชยี ลมเี ดยี นำ� พากลมุ่ เปา้ หมายมายงั เวบ็ ไซต์ ใหเ้ หน็ ผลติ ภณั ฑ์ พรอ้ มกบั ขอ้ ความวา่ สง่ และคนื สนิ คา้ ไดฟ้ รแี ละเหตผุ ลทตี่ อ้ งเลอื กผลติ ภณั ฑข์ องเขา เพราะลกู คา้ ไมใ่ ชห่ นทู ดลอง และไมต่ อ้ งกงั วล เพราะไมม่ สี ารกอ่ มะเรง็ ดว้ ยเหตผุ ลเหลา่ น้ี กเ็ พยี งพอทจ่ี ะ ทำ� ใหต้ ดั สนิ ใจซอ้ื ครงั้ แรกแลว้ ผมมกั จะบอกกบั ผปู้ ระกอบการเสมอวา่ การขายออนไลน์ อยา่ ขายครง้ั เดยี ว ใหม้ องขา้ ม ชอ็ ตถงึ การขายในครง้ั ตอ่ ไป บนหนา้ เวบ็ จะมปี มุ่ Earn Free Deodorant ทเ่ี มอ่ื คลกิ เขา้ ไปรว่ มสนกุ ดว้ ยการใหอ้ เี มลตวั เอง และแนะนำ� เพอื่ นดว้ ยอเี มล หรอื โซเชยี ลมเี ดยี ลกู คา้ ทรี่ ว่ มสนกุ จะได้ แทง่ ระงบั กลนิ่ กายขนาดมนิ ฟิ รี เมอื่ สงั่ ซอ้ื สนิ คา้ ในครงั้ ตอ่ ไป เชน่ เดยี วกบั การแนะนำ� ลกู คา้ ใหม่ เขา้ มาซอื้ สนิ คา้ ครงั้ แรกกจ็ ะไดร้ บั แทง่ ระงบั กลน่ิ กายขนาดมนิ ไิ ปดว้ ยเชน่ กนั อเี มลทง้ั หมดทไ่ี ด้ มาสามารถนำ� ไปใชท้ ำ� การตลาดดว้ ยอเี มล หรอื ยงิ โฆษณาเฟซบกุ๊ แบบถงึ ตวั กลมุ่ ลกู คา้ เหลา่ น้ี เพอื่ ขายสนิ คา้ ตวั ใหมไ่ ดท้ นั ทอี กี ดว้ ย การขายออนไลน์ อยา่ ขายคร้งั เดียว ใหม้ องข้ามช็อตถงึ การขายในครั้งตอ่ ไป เพราะลกู คา้ ซอื้ ผลติ ภณั ฑท์ คี่ ณุ ภาพ เชอ่ื ไวใ้ จในความปลอดภยั และความตงั้ ใจของธรุ กจิ ซงึ่ ในขณะทผ่ี ลติ ภณั ฑข์ องแบรนดย์ กั ษใ์ หญว่ นั นี้ ถกู ตงั้ คำ� ถามเรอื่ งของความปลอดภยั ทำ� ให้ ยอดขายหดหายไปเรอ่ื ยๆ คำ� ถามคอื บรษิ ทั ยกั ษใ์ หญเ่ หลา่ นจ้ี ะสามารถเรยี กคนื ความไวใ้ จ เพอื่ รกั ษายอดขายใหก้ ลบั มาเหมอื นเดมิ หรอื เพม่ิ ขน้ึ ไดอ้ ยา่ งไร นน่ั คอื คำ� ตอบทท่ี ำ� ให้ P&G ตดั สนิ ใจ เขา้ ซอ้ื Native Deodorant โดยไมล่ งั เล ผมเชอ่ื วา่ P&G ไมไ่ ดซ้ อ้ื ธรุ กจิ นเ้ี พยี งแคผ่ ลติ ภณั ฑท์ ม่ี คี ณุ ภาพเทา่ นนั้ แตด่ ว้ ยความฉลาด ของธรุ กจิ ทเ่ี ขา้ ใจการตลาดออนไลน์ รวมถงึ การบรหิ ารชอ่ งทางทท่ี ำ� ใหไ้ ดล้ กู คา้ ใหมด่ ว้ ยตน้ ทนุ ทต่ี ำ่� สดุ ตลอดเวลา กรณศี กึ ษาออนไลนพ์ นั ลา้ นรายนี้ นา่ จะทำ� ใหค้ ณุ ผอู้ า่ นเหน็ โอกาส และแนวทางในการพฒั นา ธรุ กจิ ของตนเองใหป้ ระสบความสำ� เรจ็ ชดั เจนขนึ้ นะครบั แลว้ พบกนั ใหมเ่ ลม่ หนา้ สวสั ดคี รบั *หมายเหต:ุ เอกสารอา้ งองิ - Antiperspirants/Deodorants and Breast Cancer , https://www.cancer.gov/about-cancer/causes-prevention/risk/myths/antiperspirants-fact-sheet 27 K SME Inspired

Management 5 ทักษะของมนุษย์ ที่หุ่นยนต์ไม่อาจแทนได้ ดร.สทุ ธโิ สพรรณ ชว่ ยวงศญ์ าติ ดิฉันคนหนึ่งแหละที่เป็นคอกาแฟ หลายต่อ กรรมการผจู้ ดั การใหญ่ สลงิ ชอท กรปุ๊ หลายครั้งแอบยืนส่องอยู่หน้าร้านว่าใช้เมล็ดกาแฟ อะไร เครือ่ งชงดีไหม ก่อนตัดสินใจเข้าไปซื้อกาแฟ ความน่าสนใจ พอเจอรา้ นทใี่ ช่ แตต่ อ้ งกลบั ผดิ หวงั อยบู่ อ่ ยๆ กบั ผลงาน ระยะหลังเรามักได้ยิน เพราะบารสิ ตานน้ั ฝมี อื ไมถ่ งึ หรอื มาครง้ั ทแี่ ลว้ ยงั ชงดี อยู่เลย มาคราวน้ีเปลี่ยนคนชง ถึงกับรับประทาน อยู่บ่อยๆ ว่าหุ่นยนต์จะมา ไม่ได้เลย จนหลายคร้ังแอบคิดว่า ใช้หุ่นยนต์แทน ท�ำงานแทนคน แต่จาก คนชงกค็ งดเี หมอื นกนั รสชาตจิ ะได้ไดม้ าตรฐาน แต่ ผลส�ำรวจพบว่ายังมีทักษะ อาจต้องทำ� ใจกบั การสอ่ื สารและบรกิ าร บางอย่างท่ีหุ่นยนต์ยัง ไม่สามารถที่จะมาทดแทน จากการศกึ ษาของบรษิ ทั The Right Conversation มนุษย์อย่างพวกเราได้ เกย่ี วกบั ทกั ษะการสอื่ สารทเ่ี รยี กวา่ ซเู ปอรส์ กลิ (Super- Skills) ทกั ษะแห่งมนุษย์ท่ีหุ่นยนต์ไม่อาจแทนได้ ซึ่ง ล้วนเป็นทักษะส�ำคัญที่จะท�ำให้ลูกค้าเกิดความ ประทับใจ ประกอบด้วย 28 K SME Inspired

ใส่ใจกบั ชว่ งขณะทีเ่ ปน็ อยู่ (Presence) เคยสำ� รวจบ้างไหม ขณะท่ี บรกิ ารลกู คา้ ทย่ี นื อยตู่ รงหนา้ ใจคณุ อยกู่ บั ลกู คา้ หรอื ไม่ ใหค้ วามส�ำคญั กับลกู ค้ามากน้อยแค่ไหน รูจ้ กั ตัวเอง (Hyper Awareness) คนส่วนใหญ่คดิ ว่า เรารู้จักตนเองดที สี่ ดุ แตจ่ ากการศกึ ษาพบวา่ จรงิ ๆ เรารจู้ กั ตนเองเพยี งแค่ 10% เทา่ นนั้ เชน่ เราคดิ วา่ เรา เปน็ คนใสใ่ จตอ่ ลกู คา้ รกั งานบรกิ าร แตเ่ มอื่ ถามลกู คา้ ๆ อาจบอกวา่ เราไมใ่ สใ่ จ ตอ่ ความตอ้ งการและไมเ่ ดอื ดรอ้ นกบั ปญั หาของลกู คา้ เราเอาใจใสต่ อ่ ลกู คา้ มากพอหรอื ยัง เขา้ ใจอยา่ งแทจ้ รงิ วา่ อกี ฝา่ ยตอ้ งการอะไร (Decoding) เคยไหมเวลาไปสง่ั กาแฟ พนกั งานรบั ออรเ์ ดอร์ ปากกพ็ ดู คยุ กบั ลกู คา้ แตต่ าอยกู่ บั เครอ่ื งคดิ เงนิ ท่ีตั้งอยู่ข้างหน้า ละเลยท่ีจะสังเกตอากัปกิริยาลูกค้าท่ีอาจจะไม่ได้ บ่นออกมาเป็นค�ำพูด หากแต่ต้องสังเกตสีหน้าท่าทางจะทำ� ให้เข้าใจ และตอบสนองความต้องการของลกู ค้าได้ดยี ิ่งขนึ้ รู้ว่าอยากจะบอกอะไร (Voicing) หลายครั้งสิ่งท่ีผู้ให้บริการบอกกับลูกค้า มนั เหมือนถูกโปรแกรมมาแล้ว บางคร้งั สิ่งทีบ่ อกไม่ใช่สิ่งทล่ี ูกค้าอยากรู้ เช่น พนกั งานขายพยายามนำ� เสนอเมนกู าแฟตวั ใหมท่ มี่ สี ว่ นผสมของถวั่ โดยหารไู้ มว่ า่ ลูกค้าแพ้ถ่ัว จริงๆ ในยุคท่ีเทคโนโลยีเอ้ือให้ผู้ให้บริการเข้าถึงข้อมูลส่วนตัว ของลูกค้ามากข้ึน น่าจะนำ� มาช่วยให้ผู้ให้บริการนำ� เสนอทางเลือกท่ีเหมาะ กับลูกค้าแต่ละรายได้อย่างมหศั จรรย์ สามารถควบคมุ การสอ่ื สาร (Flow Control) หากผใู้ หบ้ รกิ ารสามารถ ควบคมุ การสนทนาใหล้ กู คา้ เกดิ ประสบการณอ์ นั แสนพเิ ศษทกุ ชว่ งขณะ สดุ ท้ายท่านจะได้ทงั้ ใจ ได้ทั้งเงนิ ในกระเป๋าของลูกค้าอย่างแน่นอน หากเลอื กได้ ดฉิ นั ขอเดนิ เขา้ ไปซอ้ื กาแฟกบั บารสิ ตาในฝนั ของดฉิ นั แทนบารสิ ตาหนุ่ ยนต์ อยา่ งนอ้ ยทส่ี ดุ ในวนั ทไี่ มม่ เี พอื่ นคยุ ดฉิ นั กม็ บี ารสิ ตาชวนคยุ แสดงความเขา้ อกเขา้ ใจ เพราะในฐานะ มนุษย์เราก็ยงั คงต้องการมีช่วงขณะแห่งความเป็นมนษุ ย์ที่เรยี กว่า Human Moments อยู่ดี 29 K SME Inspired

สิ้นสุดยคุ กาแฟขาจร เข้าสู่ยุครสชาติของกาแฟในแบบเฉพาะ