การเจรจาตอ่ รองแบบแขง่ ขนั ผลรวมของการเจรจาตอ่ รองเป็ นศนู ย์ (Zero-sum game) ผลการเจรจาตอ่ รองเป็ นแบบ win-lose มงุ่ ทจี่ ะใหฝ้ ่ ายตนไดร้ ับประโยชนเ์ ป็ นหลกั โดยไมค่ ํานงึ วา่ อกี ฝ่ าย จะไดร้ ับประโยชนห์ รอื ไม่ อาจทําลายความสมั พันธท์ ดี่ ตี อ่ กนั 51
การเจรจาตอ่ รองแบบรว่ มมอื ขอ้ ตกลงเป็ นประโยชนแ์ กท่ กุ ฝ่ าย (win-win) เสยี ทรัพยากรนอ้ ย สง่ เสรมิ สมั พันธภาพในทางทด่ี ี 52
การเจรจาตอ่ รองแบบรว่ มมอื หลกั การเจรจาตอ่ รองแบบรว่ มมอื เนน้ จดุ รว่ ม สงวนจดุ ตา่ ง มงุ่ ทค่ี วามตอ้ งการมากกวา่ จดุ ยนื เนน้ ตอบสนองความตอ้ งการของทกุ ฝ่ าย แลกเปลย่ี นขอ้ มลู และความคดิ เสนอทางเลอื กเพอื่ ผลประโยชนร์ ว่ ม 53
ทฤษฎใี นการเจรจาตอ่ รอง ทฤษฎเี กมศนู ย์ (Zero Sum Game) ทฤษฎเี กมลบ (Negative Sum Game) ทฤษฎเี กมบวก (Positive Sum Game) 54
ทฤษฎใี นการเจรจาตอ่ รอง ทฤษฎี H.L.M. เป้ าหมาย Medium จดุ ตาํ่ สดุ ทยี่ อมรบั ได้ 75% Low High 50% 100% Zone of Possible H L Agreement ฝ่ าย A ฝ่ าย B LH 55
ทฤษฎใี นการเจรจาตอ่ รอง ทฤษฎที างเลอื กในการเจรจาตอ่ รอง BATNA The Best Alternative To a Negotiated Agreement 56
ขอ้ คํานงึ ในการเจรจาตอ่ รอง อยา่ ตอ่ รองวา่ ใครเหนอื กวา่ แยกตวั บคุ คลออกจากปัญหา เนน้ ทค่ี วามตอ้ งการ ไมใ่ ชจ่ ดุ ยนื ทางเลอื กควรเป็ นประโยชนแ์ กท่ กุ ฝ่ าย ใชบ้ รรทดั ฐานทว่ี ดั ได ้ สรา้ งอํานาจเจรจาตอ่ รองใหเ้ พมิ่ ขน้ึ จดั ลําดบั ความสําคญั ของหวั ขอ้ การเจรจาตอ่ รอง มองผลประโยชนร์ ะยะยาว สรา้ งความไวว้ างใจ 57
อปุ นสิ ยั ของนักเจรจาตอ่ รอง เขา้ ถงึ ความตอ้ งการของผอู ้ น่ื ประนปี ระนอม เชอ่ื มนั่ ในแนวคดิ แบบ win-win อดทนตอ่ การยวั่ ยแุ ละความกา้ วรา้ ว อดกลนั้ ในการเผชญิ กบั ความเครยี ด หนักแน่น 58
คณุ สมบตั ขิ องนักเจรจาตอ่ รองทด่ี ี มคี วามเชย่ี วชาญในการวางแผน มคี วามสามารถในการคดิ ภายใตแ้ รงกดดนั เป็ นนักฟังทดี่ ี มคี วามเฉลยี วฉลาด มคี วามรใู ้ นเรอื่ งทเี่ จรจา มคี วามเป็ นอนั หนง่ึ อนั เดยี วกนั เมอ่ื ตอ้ งเจรจาเป็ นทมี มคี วามสามารถในการใชอ้ ํานาจตอ่ รองและการเผชญิ กบั การใช ้ อํานาจตอ่ รอง “Saying No Sometimes” 59
ลกั ษณะของคเู่ จรจาตอ่ รอง กา้ วรา้ ว (Aggressive) ครอบงํา (Dominating) ควบคมุ (Controlling) แบกภาระ (Overbearing) สนับสนุน (Supporting) ใหค้ วามชว่ ยเหลอื (Accommodating) เป็ นผใู ้ หก้ อ่ น (Giving) สรา้ งสรรค์ (Constructive) 60
การวางแผนในการเจรจาตอ่ รอง กําหนดประเด็น รวบรวมสว่ นผสมของประเด็นการเจรจา กําหนดสงิ่ ทต่ี อ้ งการ ปรกึ ษากบั ผทู ้ เ่ี กย่ี วขอ้ ง ประเมนิ ความตอ้ งการของคเู่ จรจา 61
การวางแผนในการเจรจาตอ่ รอง ระบขุ อ้ จํากดั ตา่ งๆ กําหนดเป้ าหมาย เตรยี มขอ้ มลู สนับสนุน วเิ คราะหค์ เู่ จรจา 62
การวางแผนในการเจรจาตอ่ รอง ในการวางแผนฯ พงึ นกึ หรอื ตง้ั คาํ ถามไวเ้ สมอวา่ ..... เราตอ้ งการอะไร ? คเู่ จรจาตอ้ งการอะไร ? อะไรคอื เหตผุ ลสนับสนุนขอ้ เสนอของเรา ? เมอ่ื ใดคอื เวลาท่ี “เหมะสม” ทจ่ี ะยอมลดเงอื่ นไข ? ใชอ้ ะไรมาโนม้ นา้ วคเู่ จรจา ? อาจถกู ถามคําถามอะไรบา้ ง และจะตอบอยา่ งไร ? จะถกู รอ้ งขอหรอื เรยี กรอ้ งอะไรบา้ ง ? 63
การวางแผนในการเจรจาตอ่ รอง อะไรบา้ งทย่ี อมได ้ และอะไรบา้ งทย่ี อมไมไ่ ด ้ ? อํานาจตอ่ รองของคเู่ จรจาเป็ นอยา่ งไร ? มที างเลอื กอยา่ งไรบา้ ง ? ทําอยา่ งไรใหค้ เู่ จรจายอมรับขอ้ เสนอ ? 64
Search
