รูปแบบการนำเสนอ

0 เทคนิคการนาเสนอ

1 รูปแบบการนาเสนอ บทนา พนักงานขายถือไดว้ า่ เป็นผู้ทตี่ ้องมีความรู้ ความสามารถรวมทั้งประสบการณ์มากกว่าบุคคลโดยทั่วไป นั้นคอื นอกจากจะมีหน้าตา บคุ ลิกภาพทดี่ ีแล้ว ยอ่ มท่จี ะมสี ่ิงดังกลา่ วประกอบอีกด้วย ทั้งนีเ้ พื่อเพ่ิมความมั่นใจ ให้แก่ตัวของพนักงานขายนั่นเอง ดังนั้น ในการนาเสนอสินค้าหรือบริการใด ๆ ก็ตาม พนักงานขายสามารถท่ี จะเลอื กใชร้ ูปแบบการนาเสนอให้ถกู ต้องและเหมาะสม กย็ ่อมนามาซึ่งความสาเร็จในการขายสนิ ค้าหรือบริการ นั้น ๆ ได้อยา่ งมปี ระสทิ ธภิ าพ 1. ความสาคญั ของรปู แบบการนาเสนอ เม่ือพูดเรื่องรูปแบบการนาเสนอ เริ่มต้ังแต่เข้าพบถึงผู้มุ่งหวัง ต้ังคาถามและตอบข้อโต้แย้ง เป็นความ จรงิ ท่วี ่า ผมู้ ุ่งหวังอาจยกข้อโต้แยง้ ข้ึนมาในตอนแรกของการนาเสนอก็ได้ แต่เพื่อความเข้าใจกระจ่างและเป็นไป ตามขนั้ ตอนจงึ จะพูดเรอื่ งเทคนิคการจัดการกับข้อโตแ้ ย้งและปดิ การนาเสนอในบทถัดไป รูปแบบการนาเสนอ คือ สิ่งเร้าให้ผู้มุ่งหวังเกิดความปรารถนาท่ีจะได้สินค้าหรือบริการที่นาเสนอ หลังจากผู้มุ่งหวังเร่ิมต้องการ จนถึงเทคนิคการนาเสนอท่ีเหมาะสมใหเดีข้ึน โดยสามารถสนองความต้องการ หรือการแก้ปญั หาได้ (วารินทร์ สนิ สูงสุด, 2545 : 136) ดังน้ัน วัตถุประสงค์ของรูปแบบการนาเสนอก็คือ ทาให้ผู้มุ่งหวังตระหนักในปัญหาความต้องการของ ตน และแสดงใหเ้ ขาเห็นวา่ สนิ ค้าของนักขายนน้ั สามารถแก้ปญั หาหรือสนองความต้องการของเขาได้อยา่ งไร หลกั สาคญั 4 ประการของรูปแบบการนาเสนอ คุณลกั ษณะของรูปแบบการนาเสนอท่ีมปี ระสิทธภิ าพ มีดงั น้ี 1. ความสมบูรณ์ (Completeness) ครอบคลุมข้อเท็จจริงที่จาเป็นทุกอย่าง ต้ังแต่การทาให้ผู้มุ่งหวงั ไมพ่ อใจในสภาพความเปน็ อยู่ในปจั จบุ นั จนถึงใหเ้ ขาตดั สนิ ใจวา่ จะได้รับการปรับปรุงใหด้ ีขึ้นได้โดยการยอมรับ ขอ้ เสนอของนกั ขาย 2. ขจัดการแข่งขัน (Eliminate the Competition) สร้างให้ผู้มุ่งหวังเกิดความเข้าใจว่า ข้อเสนอของ นักขายเปน็ ทางท่ีดที ี่สดุ วิธเี ดียวในการแกป้ ัญหาของเขา 3. กระจา่ งชัด (Clear) ไมเ่ หลือความเขา้ ใจผดิ อยู่ในจติ ใจของผู้มุ่งหวงั 4. ชนะความเชื่อถือของผู้มุ่งหวัง (Win the Prospect’s Confidence) ว่าทุกถ้อยกระทงความของ นกั ขายเป็นจริง และนกั ขายคิดถงึ ผลประโยชนข์ องผมู้ ่งุ หวังอย่างสตั ยซ์ ่ือ เทคนคิ การนาเสนอ

2 2. การสาธิตท่ที าให้เกิดความกระจา่ งชัด การสาธิตน้ันต้องกระจ่าง เข้าใจง่าย ส้ัน ให้ผู้มุ่งหวังหมดความสงสัยว่า เขาจะเสียหายอย่างไรหากไม่ รบั ขอ้ เสนอของนักขาย หรือจะได้รับผลประโยชน์อย่างไรบ้างหากรบั ข้อเสนอ ความกระจ่างชัด หมายถึง ความเข้าใจอย่างชัดเจน และต้องไม่ให้ผู้มุ่งหวังเข้าใจผิดด้วย ดังน้ัน ผูม้ ่งุ หวงั ยังต้องไดร้ ับความมนั่ ใจว่าเขาต้องซ้ือสินค้าหรือบริการน้ัน เพื่อสนองความต้องการของเขาได้อยา่ งตรง จดุ ที่สุด รปู แบบการนาเสนอกระจา่ งชัดและน่าเชื่อถือ ไดแ้ ก่ การใชศ้ ลิ ปะการแสดงละคร การตรวจสอบความ เข้าใจของผู้ม่งุ หวงั การแสดงสนิ ค้า การใชภ้ าพลักษณ์ในการนาเสนอ และการใช้คาพดู และภาษา 3. ศิลปะการแสดงแบบละคร เปน็ การสร้างเรื่องเลา่ ให้ผู้มุ่งหวังฟังเพ่ือจดจาได้แม่นยากว่าคาพูดอยา่ งเดยี ว เช่น “บา้ นหลงั นส้ี ร้างได้ มาตรฐาน และแข็งแรงทนทานมาก” ทาให้ผู้มุ่งหวังหมดความสงสัย มั่นใจว่าสินค้าหรือบริการน้ันสามารถ สนองความตอ้ งการของเขาได้อย่างตรงจุด เทคนิคการนาเสนอ

3 ศิลปะการแสดง มุ่งหวังเพื่อก่อความรู้สึกทางอารมณ์ ประการแรก บรรยายว่า คุณภาพของวัสดุที่มา ใช้การสรา้ งบ้านหลงั นีไ้ ด้ มาตรฐานและแขง็ แรงทนทาน นนั้ เป็นสาเหตจุ งู ใจทางอารมณเ์ ร้าใจได้ดกี ว่า ประการ ทส่ี อง คนชอบฟังเร่ืองราว ทาใหเ้ กดิ ความมนั่ ใจในสินคา้ ทีต่ นซอ้ื ดังนั้น การสร้างบท ตัวละคร และให้สินค้าที่เสนอขายเป็นตัวเอกในเร่ือง ให้ความบันเทิงได้ประการ สดุ ท้าย เรอ่ื งราวตา่ ง ๆ ยา้ คาพูด ทาให้เปน็ บทละครได้ดี การแสดงใหเ้ หน็ ภาพ การแสดงให้เห็นภาพกับการฟัง ปรากฏว่าการเห็นให้ผลในการจาและเข้าใจได้ดีกว่าหลายเท่า การ อธบิ ายโดยใชภ้ าพประกอบ ยงั ก่อใหเ้ กดิ ความเขา้ ใจงา่ ยอกี ด้วย ไดแ้ ก่ ตัวสินคา้ เป็นเครื่องมอื แสดงที่ดที ีส่ ุด เมือ่ สามารถทาได้ นาสนิ คา้ ไปแสดงทุกคร้ัง ถา้ ไมอ่ าจทาได้ ให้ใช้ เทคนิคอยา่ งอืน่ แทน รูปแบบ ภาพถ่ายของสินค้าใช้กับสินค้าท่ีมีขนาดใหญ่ไม่สามารถนาไปให้ชมได้ เช่น เฟอร์นิเจอร์ เครอ่ื งจกั ร ฯลฯ การใชภ้ าพช่วยเหมาะสมอยา่ งย่งิ โดยเฉพาะนกั ขายในการนาเสนอท่ยี งั ไมม่ ีประสบการณ์ โมเดล แบบจาลองสินคา้ นยิ มใชม้ าก เช่น การขายบา้ น อาคาร ภาพยนตร์ การทางานสินค้าเป็นภาพยนตร์ แสดงให้เห็นรายละเอียด และมีการเคล่ือนไหวจึงให้ ความรูส้ กึ ดกี ว่าเคร่ืองมอื ชนิดอ่นื ๆ แฟ้มขาย เป็นการรวมภาพ แผนผัง กราฟ บันทึกการทดสอบตลอดจนวัสดุอ่ืน ๆ ท่ีบริษัทเชื่อว่าจะ ชว่ ยให้การขายมปี ระสทิ ธิภาพมากย่ิงขน้ึ การแสดงภาพสินค้าด้านบริการ ในการนาเสนอสินค้าท่ีไม่มีตัวตนหรือบริการ เช่น การประกันภัย พันธบัตรลงทุน การซอื้ ขายลว่ งหน้า หรือบริการอื่น ๆ 4. การแสดงสนิ คา้ การแสดงสินค้าเป็นวิธีของการแสกงการนาเสนอ ท่ีแสดงการใช้สินค้าอย่างใกล้ชิด การทดลองต้อง ปฏบิ ตั ิใหเ้ หมอื นใช้สินคา้ นั้นจริง ๆ อยา่ งไรกต็ าม การแสดงสินค้าน้ีต้องทาดว้ ยความระมัดระวงั และตรวจสอบ ความพร้อม ควรใช้สนิ ค้าใหม่ท่ีมคี วามสมบูรณ์ จดุ สาคัญของการแสดงสินคา้ การวางของ สนิ คา้ มีจดุ ใดเด่น สใี ดม่งุ หวังจะสนใจมากกว่า ขนาดใหญ่หรือเล็กจึงดีกว่า เช่น รถยนตบ์ างรุ่น จะใช้ด้านใดแสดง เช่น ด้านหน้า ด้านท้าย ความโอ่โถงน่าขับข่ี ทั้งน้ีใช้ความรู้เก่ียวกับผู้มุ่งหวัง การแสดงท่ีดีท่ีสุด คอื แสดงใหเ้ ห็นการใช้ เชน่ เฟอร์นิเจอร์ มีการจดั วางให้ชม ควรวางอย่างไร สวยอยา่ งไร เปน็ ตน้ เทคนคิ การนาเสนอ

4 ประสาทรับรู้ ใหผ้ ูม้ งุ่ หวงั ได้เห็น ได้ยนิ ไดช้ มิ รส ไดส้ ัมผสั และไดก้ ล่นิ เชน่ นา้ หอม เครอ่ื งสาอาง เป็นตน้ การสาธิต คือให้ผู้มุ่งหวังชว่ ยสาธิตด้วย เช่น สาธิตทาอาหาร ขัยรถสาธติ โดยให้ผ้มู ุ่งหวงั มีโอกาสลงมือดว้ ย ตนเอง โดยให้ผู้มุง่ หวังมคี วามมนั่ ใจว่าสนิ คา้ เปน็ ไดอ้ ย่างนาเสนอดังกล่าว ผูม้ งุ่ หวงั ยอ่ มเกดิ ความประทบั ใจเพิ่มขน้ึ ควรสาธิตอะไรบ้าง คือ เน้ือหาสาระท่ีจะแสดงให้ผู้มุ่งหวังบางคนใส่รายละเอียด บางคนเพียงแต่มอง เปรียบเทียบ ลาดับความสาคัญให้เหมาะแก่ความสนใจของผู้มุ่งหวังแต่ละคน บางคนสนใจเรื่องราคา คุณภาพ ถา้ สามารถเน้นความสนใจได้ถกู ต้อง ผู้มุ่งหวังจะตัดสนิ ใจได้อย่างงา่ ยดาย จังหวะ บางคนอธิบายเร็วเกินไป ช้าเกินไป ส่งผลกระทบโดยเฉพาะผู้ที่ไม่คุ้นเคยกับสินค้าน้ันมาก่อน ขอ้ เสนอต่าง ๆ ควรมจี งั หวะทีเ่ หมาะสมดดยคอ่ ย ๆ เรียนรใู้ หผ้ ู้มุ่งหวังนามาใช้ประโยชน์ ย้าจุดพูดเสมอ การย้าจุดพูดที่น่าสนใจอยู่เสมอจะช่วยไดม้ าก ในการฟังครั้งแรกอาจคิดเร่ืองอื่น ๆ อยู่ การพดู จุดเดียวกันโดยใช้คาพูดตา่ งกนั สองสามครั้งจะชว่ ยให้เข้าใจขน้ึ ดงั นนั้ การยา้ ซ้าหลาย ๆ ครง้ั จะชว่ ยให้ ผู้มงุ่ หวงั เขา้ ใจกระจา่ งชัดขนึ้ 5. การตรวจสอบความเขา้ ใจของผูม้ ุง่ หวังบ่อย ๆ การตรวจสอบความเข้าใจของผู้มุ่งหวัง คือ การตรวจสอบการสัมภาษณ์เพ่ือให้รู้ว่าการสาธิตมี ความกระจ่างชัด ผู้มุ่งหวังเข้าใจอย่างท่ีนาเสนอไป หรือไม่ ซ่ึงเทคนิคการนาเสนอที่คือ การตั้งคาถาม ระหว่างการนาเสนอเสมอ ๆ เพ่ือตรวจสอบความ เขา้ ใจ คาถาม “ขอ้ เสนอนีค้ ุม้ คา่ กบั เงินที่ต้องจา่ ยใช่ไหม ครับ” แสดงว่าผู้มุ่งหวังไม่อาจจับใจความในการฟัง เพราะยงั ไมไ่ ด้พูดถงึ ราคาเลย คาถาม “ผมอธิบายกระจ่างไหมครับ เกรงว่าจะ พูดเร็วเกินไป” เพ่ือเปิดโอกาสให้เข้าร่วมวงสนทนา เป็นกันเอง สบายใจทั้งสองฝ่าย มีความรู้สึกว่านัก ขายพยายามช่วยแกป้ ัญหาหรือเสนอผลประโยชน์ให้ โดยการถาม นักขายทราบปัญหาความต้องการ ของผู้มุ่งหวังแล้วอธิบายอย่างจูงใจ พร้อมสาธิตกับ พสิ จู นว์ ่าสินค้าหรือบริการจะสนองความตอ้ งการและแกป้ ัญหาได้อยา่ งไร แตล่ ะขั้นตอนจะดาเนินไปอย่างเรียบ งา่ ยและสบายใจทั้งสองฝ่าย บางคร้งั นักขายต้องใชเ้ วลาฟงั มากกว่าพูด เพือ่ ตรวจสอบความเข้าใจ นอกจากนนั้ ควรตัง้ คาถามท่ลี ูกคา้ ต้องตอบ คือ คาถามทขี่ ้นึ ตน้ ดว้ ย อะไร ทไี่ หน เมื่อไร ทาไม อยา่ งไร หรอื ใคร เพอื่ ให้รู้ว่าการสาธติ มีความกระจ่างชดั 6. ภาพลักษณใ์ นการนาเสนอ ภาพลักษณ์(Image)เป็นองคร์ วมของความเช่อื ความคดิ และความประทับใจทบ่ี ุคคลมตี ่อสง่ิ ใดส่ิงหนึ่ง ซ่ึงทัศนคติและการกระทาใด ๆ ท่ีคนเรามีต่อสิ่งน้ัน จะมีความเก่ียวพันอย่างสูงกับภาพลักษณ์ของสิ่งนั้น ๆ (Philip Kotler,2000: G-553) ภาพลักษณ์ของบริษัท (Corporate Image) เป็นกิจกรรมท่ีสาคัญเพื่อส่งเสริมการตลาด คือ ภาพที่ เกิดข้ึนในจิตใจของประชาชนท่ีมีต่อบริษัทหรือหน่วยงานธุรกิจแห่งใดแห่งหนงึ่ หมายรวมไปถึงด้านการบริหาร เทคนคิ การนาเสนอ

5 หรือการจัดการ(Management) ของบริษัทแห่งนั้นด้วย และหมายรวมไปถึงสินค้าผลิตภัณฑ์(Product) และ บรกิ าร (Service) ทบ่ี รษิ ทั น้นั จาหนา่ ย(วิรัช ลภริ ตั นกุล, 2540 : 81) ภาพลักษณ์ที่เก่ียวข้องกับบริษัท เป็นข้ันตอนการกล่าวถึงภาพลักษณ์ในบริษัทของการตลาดไว้ว่า ภาพลักษณ์ (Image) เป็นวิถีท่ีประชาชนรับรู้เกย่ี วกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของบริษัท และภาพลักษณ์เป็นสงิ่ ท่ี เกิดข้ึนได้จากปัจจัยหลายประการ ภายใต้การควบคุมของธุรกิจเมื่อพิจารณาภาพลักษณ์ที่องค์กรธุรกิจจะ สามารถนามาเป็นองค์ประกอบทางการบริหารจัดการได้แล้ว อาจจากัดขอบเขตประเภทของภาพลักษณ์ที่ เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมการตลาดให้ชัดเจนโดยจาแนกเป็น 3 ประเภท ดังนี้ (Philip Kotler, 2000: G-296) 1. ภาพลักษณ์ผลิตภัณฑ์หรือบริการ (Product or Service Image) คือ ภาพที่เกิดขึ้นในใจของประชาชนที่มีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท อย่างเดียว ไม่รวมถึงตัวองค์กรหรือธุรกิจซึ่งบริษัทหน่ึง ๆ อาจมีผลิตภัณฑ์ หลายชนิดและหลายยี่ห้อจาหน่ายอยู่ในท้องตลาด ดังน้ัน ภาพลักษณ์ ประเภทน้ีจึงเป็นภาพโดยรวมของผลิตภัณฑ์หรือบริการทุกชนิดและทุกตรา ยห่ี ้อ ทอ่ี ยู่ภายใตค้ วามรับผดิ ชอบของบริษัทใดบรษิ ัทหนงึ่ 2. ภาพลักษณ์ตราย่ีห้อ (Brand Image) คือ ภาพที่เกิดขึ้นในใจ ของประชาชนที่มีต่อสินค้ายี่ห้อใดย่ีห้อหนึ่งหรือตรา (Brand) ใดตราหน่ึง หรือเครื่องหมายการค้า (Trademark) ใดเครื่องหมายการค้าหนึ่ง ส่วนมากมักอาศัยวิธีการโฆษณาและการส่งเสริมการขาย เพื่อบ่งบอกถึง บคุ ลิกลักษณะของสนิ ค้า โดยการเน้นถึงคณุ ลกั ษณะเฉพาะหรือจุดขาย แม้ สินค้าหลายย่ีห้อจะมาจากบริษัทเดียวกัน แต่ก็ไม่จาเป็นต้องมีภาพลักษณ์ เหมือนกัน เนื่องจากภาพลักษณ์ของตรายี่ห้อถือว่าเป็นส่ิงเฉพาะตัว โดย ขึ้นอยู่กับการกาหนดตาแหน่งครองใจ (Positioning) ของสินค้ายี่ห้อหนึ่ง ทบี่ ริษทั ต้องการให้มีความแตกตา่ ง (Differentiation) จากยห่ี อ้ อืน่ ๆ 3. ภาพลักษณ์ของสถาบันหรือองค์กร (Institutional Image) คือ ภาพที่เกิดข้ึนในใจของประชาชนท่ี มีต่อองค์กรหรือสถาบัน ซ่ึงเน้นเฉพาะภาพของตัว สถาบันหรือองค์กรเพียงส่วนเดียว ไม่รวมถึงสินค้า หรือบริการที่จาหน่าย ดังนั้น ภาพลักษณ์ประเภทนี้ จึ ง เ ป็ น ภ า พ ท่ี ส ะ ท้ อ น ถึ ง ก า ร บ ริ ห า ร แ ล ะ ก า ร ดาเนินงานขององค์กร ท้ังในแง่ระบบบริหารจัดการ บุคลากร (ผู้บริหารและพนักงาน) ความรับผิดชอบ ตอ่ สงั คม และการทาประโยชนแ์ ก่สาธารณะ ความรูเ้ ก่ยี วกบั สนิ คา้ สามารถช่วยสร้างภาพพจน์วา่ จุดใดเด่น จุดใดดอ้ ยกวา่ ท้ังยังสามารถตอบคาถาม ข้อโตแ้ ยง้ อย่างมีทกั ษะมากกวา่ ด้วย เช่น ผ้มู ุ่งหวงั อาจคุ้นกบั ผลติ ภัณฑข์ องคู่แข่งขัน หากไม่มคี วามรูว้ า่ สินค้าท่ี ขายมีประโยชน์ดีกว่าอย่างไร ในระหว่างการนาเสนอขายอาจตอบคาถามนั้นไม่ได้ เช่น ราคาจึงสูงกว่า หรือ เร่อื งเงอ่ื นไขการให้เครดติ ท่ีมองแลว้ ของคแู่ ข่งดีกว่า แต่นักขายใหป้ ระโยชนแ์ ก่เขามากกว่าอยา่ งไร เทคนคิ การนาเสนอ

6 7. การใชค้ าพูดและภาษา ภาษา (Language) เป็นสิ่งที่แตกต่างกันอย่างเด่นชัดท่ีสุดในเร่ืองวัฒนธรรม ภาษาจะสะท้อนถึง ธรรมชาติและค่านิยมของวัฒนธรรมนั้น ภาษาจะเก่ียวข้องอย่างมากในการสื่อสารการตลาด (Marketing Communication) เชน่ การโฆษณา (Advertising) และประชาสัมพันธ์ (Public Relations) การใช้คาพูดและภาษา คือ พูดภาษาของผู้มุ่งหวัง เป็นภาษา ถ้อยคา สานวน ในระดับม่ีผู้มุ่งหวังจะ เขา้ ใจง่ายทีส่ ุด สรุปไดว้ ่า ภาษาเปน็ เครือ่ งสะทอ้ นถงึ วัฒนธรรม เพราะการเรียนร้ภู าษาคอื การเรียนรวู้ ฒั นธรรม โดยท่ัวไป การใช้คาเทคนิคกับผู้มุ่งหวังที่ไม่มีประสบการณ์ด้านนั้นมาก่อน จะทาให้เขาไขว้เขวสาหรบั ผู้ชานาญงานแล้ว การใช้เทคนิคกลับช่วยให้เข้าใจง่ายข้ึน เร็วข้ึน การเลือกคา สานวน หรือใช้สาเนียงในระดับ เดียวกบั ผ้มู ุ่งหวัง ทาให้เกดิ ความร้สู ึกเปน็ กนั เองข้ึน ในการทาการนาเสนอให้มีประสิทธิภาพน้นั คือ การเรียนรู้ ภาษาท้องถิ่นของประเทศนั้นทาให้พูดภาษาเดยี วกนั กบั ผู้ฟังแลว้ การเจรจามแี นวโน้มทีป่ ระสบความสาเร็จ สรปุ ทา้ ยบท รูปแบบการนาเสนอ คือ ส่ิงเร้าให้ผู้มุ่งหวังเกิดความปรารถนาท่ีจะได้สินค้าหรือบริการท่ีนาเสนอ หลังจากผู้มุ่งหวังเร่ิมต้องการ จนถึงเทคนิคการนาเสนอที่เหมาะสมให้ดีข้ึน โดยสามารถสนองความต้องการ หรอื การแก้ปัญหาได้ คณุ ลักษณะของรูปแบบการนาเสนอท่มี ีประสิทธิภาพ ดังนี้ 1. ความสมบรู ณ์ 2. ขจดั การแขง่ ขัน 3. กระจา่ งชัด 4. ชนะความเชือ่ ถอื ของผู้มงุ่ หวงั การสาธิตท่ีทาให้เกิดความกระจ่างชัด คือ ผู้มุ่งหวังยังต้องได้รับความม่ันใจว่าเขาต้องซ้ือสินค้าหรือ บรกิ ารนั้น เพ่อื สนองความตอ้ งการของเขาได้อยา่ งตรงจดุ ที่สดุ รูปแบบการนาเสนอกระจ่างชัดและน่าเชื่อถือ ได้แก่ ใช้ศิลปะการแสดงละคร การตรวจสอบความ เข้าใจของผมู้ ุ่งหวงั การแสดงสินค้า ใชภ้ าพลกั ษณ์ในการนาเสมอ การใชค้ าพดู และภาษา เทคนิคการนาเสนอ