Collezione Riviste Anni 2005-2009 Intellisystem Technologies

PrefazioneIntellisystem Technologies è da sempre presente in riviste prestigiose di caratterenazionale ed estero, presentando sempre nuove idee prodotti e soluzioni all'avanguardiaper divulgare le nuove tecnologie. Il presente volume rappresenta la raccolta completa ditutte le pubblicazioni della nostra azienda dall’anno 2005 all’anno 2009.Presentazione AziendaIntellisystem Technologies nasce nel 2000 come engineering office per apportare un contributo concreto allosviluppo ed alla diffusione di sistemi che riescano ad interagire con l'uomo per soddisfare quanto piùpossibile le sue necessità. Nel 2003 diviene una società il cui obiettivo fondamentale è la progettazione, losviluppo e la commercializzazione di soluzioni Hi-Tech inerenti problematiche di tipo informatico, elettronico,di telecomunicazioni e di qualsiasi altra disciplina che necessiti di un continuo supporto alle nuovetecnologie.La nostra filosofia è quella di indirizzare a tutti le nuove tecnologie presenti sul mercato e di abbinarle alrigore scientifico, espandendo così in tutte le direzioni gli apporti di utilità che da essa ne possono derivare.La ricerca scientifica è il piedistallo su cui poggia l'intento di evoluzione della nostra azienda, completandosie complementandosi sinergicamente con attività collaterali di Sviluppo, Diffusione, Vendita ed Assistenza:RDDSA (Research, Development, Diffusion, Selling and Assistance).Intellisystem Technologies vanta al suo attivo numerose attività che spaziano dalla ricerca nell'ambito dellafisica nucleare alla progettazione di sistemi \"intelligenti\", alla didattica mirata alle specificità, allapubblicazione scientifica, alla consulenza di piccole, medie e grandi aziende, alla progettazione ed allarealizzazione di sistemi software ed hardware per lo sviluppo informatico dei sistemi di monitoraggio,controllo industriale, militare e domestico. Grazie al suo Team di ingegneri, ricercatori e sviluppatori, è oggiin grado di offrire alla propria clientela soluzioni tecnologicamente all’avanguardia totalmente personalizzabiliin funzione delle più variegate esigenze.La nostra azienda ha istituito una rete di penetrazione nel mercato nazionale avvalendosi dellacollaborazione di aziende partner in grado di soddisfare la risposta a qualunque quesito di necessità,prestando assistenza consultiva, didattica e operativa in qualunque parte del territorio Nazionale con mireespansionistiche rivolte all’estero.La costante presenza e partecipazione a progetti prestigiosi presso autorevoli istituti di ricerca nazionali edesteri (quali: INFN “Istituto Nazionale di Fisica Nucleare”, CERN “Organisation Europèenne pour larecerche nuclèare, Ginevra, Svizzera”, ERSF “European Synchrptron Radiation Facility, Grenoble,Francia”, KVI “Kernfysisch Versneller Institut,Groningen, Netherlands.”, ecc.), permette ad IntellisystemTechnologies di fornire un costante impulso alla diffusione ed integrazione delle più moderne ed innovativetecnologie presenti nel mercato.Intellisystem Technologies vanta partnership di carattere scientifico e tecnico-commerciale con aziendeleader quali: Telecom Italia, TIM Business, ASTRA, Globalstar, mettendo a disposizione il proprio knowhowtecnologico ed i propri prodotti ad alto contenuto tecnologico.Tra i nostri clienti spiccano: Honeywell, Alcatel Lucent, la Presidenza del Consiglio dei Ministri, il Ministerodell’Ambiente - Area marina protetta “Isole Ciclopi” Acitrezza (CT), l’orto Botanico dell’Università degli studidi Catania, aziende nazionali ed estere che lavorano per ERG petroli, ecc.“ Intellisystem Technologies nata dall'amore per la ricerca scientifica applica le moderne tecnologie per il benessere di tutti. ” Ing. Cristian Randieri Amministratore Unicohttp://www.intellisystem.it

Indice “Parlano di Noi” – Anni 2005-2009Indice [1] – C. Randieri, Speciale Cablaggio Strutturato - “Dispositivo per il Networking”, Il Giornale dell'Installatore Elettrico N. 1 - 15 Gennaio 2005, p. 30......................................1 [2] – C. Randieri, Tecnologie Domotica - “Web Server Embedded per applicazioni di Domotica”, Elettronica Oggi N. 342 - Febbraio 2005, pp. 38-43........................................3 [3] – C. Randieri, Applicazioni Intelligenza Ambientale - “La casa intelligente, verso un sistema integrato di comunicazione”, Elettronica Oggi N. 342 - Febbraio 2005, pp. 76- 81.......................................................................................................................................9 [4] – C. Randieri, Vetrina Sistemi di visione, Supplemento ad Automazione Oggi N. 277 - Febbraio 2005, p. 19.....................................................................................................14 [5] – C. Randieri, Rassegna Sistemi di Visione - “Intellisystem Technologies”, Automazione Oggi N. 278 - Marzo 2005, p. 94...............................................................17 [6] – C. Randieri, Building Automation - “Vedere e sentire a distanza”, Fieldbus & Networks - Marzo 2005, pp. 56-57..................................................................................19 [7] – C. Randieri, Vetrina Building Automation - “Un dispositivo versatile”, Commercio Elettrico N. 3 - Marzo 2005, p. 53....................................................................................22 [8] – C. Randieri, Dossier: Soluzioni & Prodotti - “Una soluzione innovativa”, Il Giornale dell'Installatore Elettrico N. 3 - 10 marzo 2005, pp. 56-57...............................................24 [9] – C. Randieri, Dossier: Soluzioni & Prodotti - “Un dispositivo versatile”, Giornale dell'Installatore Elettrico N. 4 - 25 Marzo 2005, p. 54.....................................................27 [10] – Intervista a C. Randieri, Dossier - “Le opportunità dei nuovi mercati”, Commercio Elettrico n. 4 - Aprile 2005, pp. 16-28..............................................................................29 [11] – Intervista a C. Randieri, Attualità - “Nuovi settori per il Mercato Elettrico”, Il Giornale dell'Installatore Elettrico N. 6 - 25 Aprile 2005, pp. 20-27.................................37 http://www.intellisystem.it - I -

Indice “Parlano di Noi” – Anni 2005-2009[12] – C. Randieri, Vetrina Domotica - “Un dispositivo versatile”, Archi-Tech N. 3 -Aprile/Maggio 2005, p. 66................................................................................................45[13] – C. Randieri, Primo Piano: Componenti per sistemi M2M - “Aprire e chiudere porteo cancelli”, Fieldbus & Networks - Maggio 2005, p. 48...................................................47[14] – Intervista a C. Randieri, Attualità VoIP - “Reti: Voce e video convergono su IP” diG. Fusari, Elettronica Oggi N. 345 - Maggio 2005, pp. 66-72.........................................49[15] – C. Randieri, Vetrina Motion control, Supplemento ad Automazione Oggi N. 280 -Maggio 2005, p. 28..........................................................................................................55[16] – C. Randieri, Vetrina Telecomunicazioni - “Ideale per azionare sistemi remoti”,Commercio Elettrico n. 6 - Giugno 2005, p. 74................................................................58[17] – C. Randieri, Vetrina Automatismi per chiusure - “Il terminale GSM per azionaresistemi remoti”, Giornale dell'Installatore Elettrico n. 9 - 20 giugno 2005, p. 104............60[18] – C. Randieri, Vetrina PC industriali e schede di I/O, Supplemento ad AutomazioneOggi N. 283 - Settembre 2005, pp. 25, 59.......................................................................62[19] – Intervista a C. Randieri, Focus On - “Difesa e aerospazio” di F. Prandi, ElettronicaOggi Embedded N. 12 - Settembre 2005, pp. 21-25…...................................................66[20] – C. Randieri, Tecnologie Tvcc a regola d'arte - “Due soluzioni TCP/IP”, Il Giornaledell'Installatore Elettrico n. 14 - 25 Ottobre 2005, pp. 65-66............................................71[21] – C. Randieri, Annuario dell'Installatore Elettrico 2005, pp. 5-102...........................74[22] – Intervista a C. Randieri, Hardware Embedded Internet - “Internet in un chip” di G.Fusari, Elettronica Oggi Embedded N. 13 - Novembre 2005, pp. 48-53.......................86[23] – C. Randieri, Sistemi embedded HW e SW, Elettronica Oggi EmbeddedRepertorio 2005, p. 41.....................................................................................................93[24] – C. Randieri, Vetrina Telecamere a circuito chiuso - “Due soluzioni Tcp-IP”, Archi-Tech N. 6 - Novembre/Dicembre 2005, p. 51.................................................................96 http://www.intellisystem.it - II -

Indice “Parlano di Noi” – Anni 2005-2009[25] – C. Randieri, Rassegna Test e misurazione - “Intellisystem Technologies”,Automazione Oggi N. 329 - Novembre 2009, p. 108.......................................................98[26] – C. Randieri, Rassegna Sistemi di Visione: Sensori e software per la visione -“Intellisystem Technologies”, Progettare N. 339 - Dicembre 2009, p. 53 ….................100[27] – C. Randieri, Embedded Repertorio 2009, Supplemento di Elettronica Oggi n. 394- Novembre 2009, p. 34.................................................................................................102 http://www.intellisystem.it - III -

Organo Direttivo Nazionale di Confartigianato Impianti ANNO 27 1n.servizio lettori 1845POSTE ITALIANE SPA - SPED. IN ABB. POSTALE - D.L. 353/2003(CONV. IN L. 27/02/2004 N. 46) ART. 1, COMMA 1 - DCB MILANO - ISSN 0392-3630 - 3,50Nasce l’albo dei professionisti di impianti 15 GENNAIOIprofessionisti chiamati a realizza- zione da scariche atmosferiche, agli Camera di commercio sia un ulte- Attualità re impianti in campo edilizio do- impianti di riscaldamento e di cli- riore aggravio burocratico che non giu-vranno essere iscritti ad un apposi- matizzazione azionati da fluido li- stifica la circolazione delle informa- Domotica:to albo tenuto dalla Camera di com- quido, aeriforme, gassoso e di qual- zioni facilmente reperibili già oggi. un aiuto per anzianimercio, industria e artigianato. È siasi natura o specie; sono compre- Infatti, il sistema vigente prevedequanto prevede il decreto 24 no- si anche gli impianti di sollevamen- che le Camere di commercio abbia- e disabilivembre 2004 del ministro delle Attività to di persone o di cose per mezzo di no facoltà di tenere in evidenza un ap-Produttive pubblicato sulla Gazzet- ascensori, di montacarichi, di scale mo- posito elenco degli installatori qua- Impiantita Ufficiale del 9 dicembre 2004. bili e simili e gli impianti di protezione lificati. Non c’è quindi nessuna ne-Rientrano nella normativa una se- antincendio. Le norme del decreto so- cessità di prevedere, in tal senso, Stile unico,rie di impianti tra cui quelli di utiliz- no state emanate in attuazione del una norma specifica. binomio vincentezazione dell'energia elettrica all'interno Capo V del Testo Unico in materia edi- Inoltre, l’accertamento previsto daldegli edifici a partire dal punto di lizia che entrerà in vigore il 1° luglio decreto è giudicato superfluo in Testo Unico edilizia: è prorogaconsegna dell'energia fornita dal- 2005. Si riscontra una notevole per- quanto esistono già precise regole sul-l'ente distributore, oltre agli impianti plessità nel mondo dell’installazione la qualificazione professionale ne- L'entrata in vigore della parte impiantisticaradiotelevisivi ed elettronici in genere, in quanto si ritiene che l’istituzione cessaria per l’accesso e l’esercizio (parte seconda, capo quinto) del dpr 6/6/2001alle antenne e gli impianti di prote- di un albo professionale presso la dell’attività. È evidente che tutti gli n. 380, Testo Unico delle disposizioni legislative adempimenti saranno a carico delle e regolamentari in materia edilizia, è stata ul-Una lunga storia di successi imprese mentre gli oneri burocrati- teriormente prorogata al 1° luglio 2005. ci saranno a carico del sistema ca- Si tratta di un provvedimento tanto impor-Cinquant’anni di ricerca, di innovazione stilistica, di tecnologia sono merale. Burocrazia che poi si tra- tante quanto necessario: esso permette, in- stati celebrati con l’inaugurazione della nuova sede aziendale Elvox durrà inevitabilmente in costi, an- fatti, la regolare prosecuzione dei lavori, indi Campodarsego (Padova). Una struttura imponente che ricorda un di- che per oneri concessori, a carico corso presso il Ministero delle attività pro-rigile pronto a innalzarsi verso il cielo. “Abbiamo cercato di individuare delle imprese stesse. duttive, del cosiddetto “tavolo sull’impian-un motivo che rappresentasse l’azienda” ha spiegato il progettista dei Ma soprattutto non si capisce l’e- tistica”, che attua la delega al ministro Mar-lavori. “Ci siamo ispirati alla propensione dinamica e innovativa di Elvox, manazione di un decreto da parte del- zano per il riordino della normativa di settoreuna realtà in continua crescita ed evoluzione”. lo stesso Ministero delegato dalla e per la predisposizione di un sistema di ve- cosiddetta Legge Marzano al rior- rifiche della sicurezza degli impianti, delega Con spirito innovativo e con grande at- dino della normativa tecnica im- contenuta, com’è noto, nella legge n.239/2004 tenzione per i desideri del consumatore, piantistica (legge n. 239/2004 - art. 1, (liberalizzazione energetica). l’azienda veneta punta oggi a conqui- comma 44, punto a) che nei fatti su- stare nuovi successi nel campo della do- pererà il Capo V del Testo Unico per motica, un settore che va ad integrar- l’edilizia. (R. L.) si perfettamente con la produzione “classica” dell’azienda. A pag. 82-83, nella rubrica “Norme & leggi”, le prime considerazioni sul nuovo alboMese della sicurezza elettricaAlcune regioni hanno legiferato in tecnici su tutto il territorio naziona- pongono la suddivisione del territorio materia di inquinamento lumi- le e, dall’altro, per definire standard in zone di diversa sensibilità alla lu-noso, emanando leggi che fissano tecnici in funzione delle caratteri- ce diffusa verso l’alto, e ritengonostandard tecnici disomogenei e tal- stiche delle diverse zone del territo- che il progettista illuminotecnicovolta non compatibili con i requisiti rio (densità abitativa, distanza dagli debba svolgere un ruolo centrale, conestetici ed economici degli impianti osservatori eccetera). progetti che dovranno essere confor-di illuminazione esistenti. In particolare queste associazioni pro- mi a quanto la legge richiede.Per questo Assil, Aidi, Assoluce e Apilritengono necessario - riferendosi Lo spettacolo continua…all’art. 117 della Costituzione, cheriserva allo Stato la tutela dell’ambiente Il 2004 è stato un altro anno di successo per il- che la materia sia regolamentata da programma Osram Show, che ha portato regaliuna legge nazionale, per arrivare da e vantaggi agli installatori di tutta Italia.un lato a un’uniformità degli standard Le adesioni hanno superato le aspettative e in molti hanno acquisito il diritto di partecipare all’estrazione finale. Interessanti i premi: tv lcd, lettori dvd, home theatre e, per il più fortunato, una vacanza in Messico per due persone. Ma lo spettacolo non finisce qui: Osram Show tor- na in scena nel 2005, con i riflettori puntati su un cast di tutto rilievo: le lampade fluorescenti lineari Osram Lumi- lux T8 e T5 e la nuova stella Lumilux T8 Skywhite. 1

SPECIALE CABLAGGIO STRUTTURATO di prodotti per la telefonia e forni- di agenti su tutto il territorio na- Dispositivo per il networking rete (ad esempio Hub, Switch, tore di soluzioni per cabling, net- zionale e uno staff tecnico-com- Network Camere, Video Server, working e sorveglianza IP. L’offer- merciale interno che fornisce ser- Uno studio di settore afferma che Access Point Wireless eccetera). ta, che comprende le migliori mar- vizi di consulenza, garantiscono una delle maggiori problematiche Tali problematiche si traducono in che provenienti da produttori ita- la piena soddisfazione dei clienti e incontrate dagli installatori di si- un dispendio di tempo prezioso so- liani, europei ed extraeuropei, ab- la qualità del servizio offerto. stemi per il networking consiste prattutto nei casi in cui esiste già braccia a 360 gradi tutti gli stadi del- nel dover installare due linee di un cavo di rete installato e bisogna lo sviluppo della lan aziendale, dal- informazioni: cavi rispettivamente uno per la li- provvedere ad installare un cavo la fonia ai dati. Una completa rete nea dati ed uno per alimentare il d’alimentazione (problematiche www.serviziolettori.it dispositivo da connettere al cavo di che aumentano quando i primi so- no incassati a muro). Intellisystem riferimento numero 114 Technologies (www.intellisy- stem.it), sensibile a queste pro- PROMOZIONE blematiche, presenta un nuovo pro- dotto denominato ITpoe basato CONDIZIONI VANTAGGIOSE CON PREZZI STABILITI sulla tecnologia “Power Over DALLA IMB PER L'UTILIZZATORE FINALE Ethernet” progettato e realizzato per assolvere tutte le problemati- APPLICATI DA TUTTA LA NS. RETE DI VENDITA che menzionate precedentemen- te. ITpoe è un prodotto compatibi- le con qualsiasi dispositivo per il networking che necessiti di un’ali- mentazione 12V dc. Il principio di funzionamento del dispositivo si basa sul fatto che su un cavo stan- dard twisted pair 4-pair Categoria 5, solo 2 paia sono usati per il tra- sferimento dati Ethernet mentre le altre 2 rimangono inutilizzate. La tecnologia Power Over Ethernet adottata da Intellisystem Technologies si avvantaggia della coppia di fili non usata per veicolare la corrente dc. Come risultato, un singolo cavo twisted pair diart. 9037 art. 7052 FOTOCAMERA DIGITALE IN OMAGGIO*aggraffatore a batteria punzonatore a batteria * I seguenti articoli sono in promozione senza omaggio: per cassette 9865 - 9867 - 9075 - 9077 - 9057 - 9840 - 9842 - 9023 - 90009022art. 9022 art. 9024 art. 9000 Itpoe, la soluzione alle problematiche art. 9045/V di cablaggio strutturato che veicolaart. 90009022 kit pompa + cil. perforatore servizio lettori 1850 l’alimentazione dei dispositivi per ilart. 90009024 kit pompa + cil. aggraffatore networking all’interno di un comuneart. 90009025 kit pompa + cil. testa aggraffatrice cavo di reteart. 90009032 kit pompa + cesoia Categoria 5 può trasportare sia il art. 9052 segnale Ethernet che quello di cor- taglia-fora DIN pneumatico rente dc permettendo di installare qualsiasi apparecchio per il net- art. 9070E working in una posizione dove la ti- punzonatore a batteria pica presa di corrente 220V ac non è disponibile, come ad esempio il IMB srl INDUSTRIE MECCANICHE BUSSETO soffitto o il solaio di una costruzio- ne. ITpoe si compone di due unità,Strada del Forno, 66 - 43011 BUSSETO (Parma) - ITALY - Tel. (+39) 0524 930026 - Fax (+39) 0524 930064 rispettivamente un’unità base det- www.imbmultifor.it - e-mail: [email protected] ta “Injector” e un’unità terminale Certificazione UNI EN ISO 9001 detta “Splitter”. L’Injector va col- legato ad una presa per l’energia30 Il Giornale dell’Installatore Elettrico N. 1 15 Gennaio 2005 elettrica e al cavo di rete che dovrà veicolare l’alimentazione. Lo Splitter va invece collegato all’altra estremità del cavo di rete resti- tuendo due connettori uno di rete (RJ45) e uno per l’alimentazione 12V dc. Poiché l’Injector integra al suo interno un alimentatore stabi- lizzato 12V dc 1A non è richiesto l’utilizzo di altri alimentatori. Da non trascurare che il sistema pro- posto implementa al suo interno un sistema di protezione contro il cor- tocircuito ed il sovraccarico che provvede al reset del sistema ad esso connesso nel caso in cui si verificasse uno dei due casi. informazioni: www.serviziolettori.it riferimento numero 210 www.reedbusiness.it 2

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Organo Direttivo Nazionale di Confartigianato Impianti ANNO 27 3n.servizio lettori 1845POSTE ITALIANE SPA - SPED. IN ABB. POSTALE - D.L. 353/2003(CONV. IN L. 27/02/2004 N. 46) ART. 1, COMMA 1 - DCB MILANO - ISSN 0392-3630 - 3,50Emc: la direttiva europea rimenti per la preparazione della 10 MARZO documentazione descrivente le ana- lisi tecniche necessaria per com- Normativa provare la conformità. Reti di bassa tensione: criteri Infine, in attesa che la Commissio- di allacciamentoDopo un lungo iter, è stato final- ratterizzante, che prevede la pos- ne Europea elabori la Guida di ap- Sicurezza mente completato il processo sibilità da parte del costruttore di di- plicazione della nuova Direttiva, Barrieredi revisione della Direttiva europea mostrare la conformità dell’appara- analogamente a quanto fatto per la ad infrarossi: a domanda,sulla compatibilità elettromagnetica. to o del sistema senza ricorrere in mo- precedente, il Cei si propone di ela- rispostaSono state introdotte importanti mo- do massiccio alle norme armoniz- borare in tempi brevi una Guida na- Tecnologiedifiche: eliminazione del ruolo degli zate; vengono inoltre forniti sugge- zionale. L'audio per il teatroorganismi competenti e introduzio- in casane di quello degli organismi notificati;non obbligatorietà di utilizzazione del-È nata Findea Giovanile norme tecniche armonizzate epossibilità di dimostrazione della Dopo venticinque anni di at-conformità degli apparati e sistemi tività, Findea spa Consortilemediante analisi tecniche del progetto investe sulla nuova generazio-e della realizzazione; puntualizza- ne per salvaguardare il patri-zione delle modalità di applicazione monio culturale della società.della Direttiva agli impianti fissi e ai Presso la sede Milanese, infat-suoi componenti. ti, si è tenuta nel gennaio scor-La nuova Direttiva è entrata in vigore so la prima riunione di Findeail 20 gennaio, ma prevede un perio- Giovani, alla quale hanno par-do transitorio fino al 20 luglio 2009, tecipato il presidente del grup-durante il quale è consentita l’im- po Luciano Mauri e l’ammini-missione sul mercato e/o la messa in stratore delegato Mario Link. Fin-servizio di apparati e sistemi confor- dea Giovani riunisce circa tren-mi alla precedente Direttiva ta giovani imprenditori, figli dei soci o futuri eredi delle rispettive89/336/CE. aziende che compongono Findea.Il Comitato elettrotecnico italiano I valori su cui il nuovo assetto si basa sono:ha ritenuto utile promuovere una • lo spirito di appartenenza al primo gruppo italiano che si occupa diserie di azioni che favoriscano ladiffusione delle conoscenze neces- distribuzione di materiale elettrico;sarie per una corretta applicazione. • salvaguardare l’esperienza della prima generazione creando un le-Innanzitutto, è stato organizzato uncorso di formazione Cei specifico, game fra la precedente e la nuova in formazione; • portare innovazione per il miglioramento continuo del gruppo.incentrato soprattutto sull’aspetto ca-Un meeting per il futuro mitanzaconInteldimaggioeconMe- dielettrica di novembre; in partico- lare a Milano giocherà un ruolo fon- damentale Duo System, il sistema vi- deocitofonico digitale a 2 fili.Si è svolto nel gennaio scorso - Aci Farfisa offre ed offrirà per sup- Sono state presentate anche alcune nella sede Aci Farfisa di Osimo, in portare e affiancare le agenzie su tut- novità di prodotto, che vanno adprovincia di Ancona - il meeting con to il territorio nazionale. Inoltre, è sta- ampliare la gamma di controllo ac-gli agenti Italia. Durante l’incontro so- ta annunciata la pubblicazione del ca- cessi e quella già importante di te-no stati descritti gli eventi dell’anno talogo “Videocitofonia”, in conco- levisione a circuito chiuso.da poco terminato e sono stati af-frontati gli obiettivi da perseguirePiccoli robot da guardiaper il 2005.Si sono toccati i temi della concor-L’renza, del mercato, della comuni- Università di Uppsala, in Svezia, ha brevettato un piccolo robot che forse, un giorno, svolgerà anche compiti di sicurezza.cazione, in particolare degli stru-menti commerciali e di marketing che La caratteristica che rende questo robot piuttosto particolare è la forma di piccola palla: per muoversi, infatti, non utilizza ruote o cingoli, ma ro- tola semplicemente su stesso. Gli scienziati stanno perfezionando Rotundus (questo il suo nome) in mo- do da farlo muovere in autonomia. Intendono poi dotarlo di vari senso- ri, microtelecamere, radar e trasmettitori, così da renderlo in grado di se- gnalare la presenza di eventuali intrusi e schivare gli intralci che può in- contrare sul proprio cammino. Rotundus disporrà di moduli di comunicazione wireless per trasmettere immagini, video, allarmi e altre informazioni ver- so una centrale di controllo. Il robot ha al proprio interno un pendolo con- trollato da un motore elettrico e si muove in ogni direzione (anche su ter- reni nevosi o fangosi) grazie alle oscillazioni di questo pendolo. La velo- cità, però, è ancora piuttosto ridotta. 24

044-057_dossier 17-02-2005 11:10 Pagina 56DOSSIER SOLUZIONI & PRODOTTIL’IMPORTANZA Sempre più funzioni qualsiasi modo agli ingressi;DEL “VALORE AGGIUNTO” Il combinatore Gsm Easycom di Pess • 4 messaggi di allarme vocali e/o sms;In tema di antintrusione la divi- (www.pess.it) propone sempre piùsione Building Technologies di funzioni, pur mantenendo invariato il • modulo gsm industriale dual band;Siemens punta sul connubio tra ef- prezzo.ficienza e innovazione. Partico- Oltre alla possibilità di comandarlo e • costante monitoraggio della rete gsm;larmente attenta allo sviluppo di interrogarlo a distanza con un comunetecnologie in grado di rendere telefono a toni, ora è possibile comandare • 7 messaggi vocali, sms e/o Cms disempre più performanti i prodot- a distanza tutte le uscite con degli sms;ti, la divisione propone ora sul con un pc collegato a un modem lo si può segnalazione attivazione emercato un’offerta che include telegestire.diverse novità di prodotto, e che Un’altra importante novità è la funzione disattivazione sistema, assenza enon trascura nemmeno l’aspetto apri cancello da telefono gsm senzaestetico. l’addebito del costo della chiamata. ripristino rete elettrica, Ultima innovazione è la centralizzazione.I prodotti offerti dalla divisione Grazie al software PlusReport Pro è esaurimento batteria, variazioneBuilding Technologies di Siemens si infatti possibile centralizzare tutte lemostrano in un look raffinato e curato segnalazioni di allarme inviate da parametri di programmazione e Easycom. Il PlusReport Pro è un nuovoIn tema di videosorveglianza si par- software che permette - con un prezzo scadenza Sim ricaricabile;te dalla gamma di telecamere veramente contenuto - di centralizzare leSiemens Ccbb e Ccbc, basata sul- segnalazioni inviate dai combinatori • ingressi dedicati all’innovativa tecnologia Ccd da telefonici sia di vecchia sia di nuova1/3”, con elaborazione digitale generazione; gestisce infatti gli allarmi e controllo/segnalazionedel segnale video (Dsp). gli eventi tecnici inviati in modalità voce,Si tratta di dispositivi in grado di sms e Cms (un apposito protocollo ideato di stato batteria efornire immagini nitide con un’e- da Pess).levata risoluzione ottimizzabile Ricordiamo le principali caratteristiche alimentazione da rete.attraverso l’utilizzo di un sem- del combinatore Gsm Easycom:plice menù a video (Osd) navi- • 4 ingressi di allarme programmabili in Easycom è disponibilegabile con 5 tasti posizionati al-l’interno di uno sportellino sul la- modalità NC o NA; in 3 versioni: la primato della telecamera. • 2 uscite abbinabili agli ingressi eCon l’obiettivo di rendere il pro- su scheda, perdotto più funzionale possibile, le comandabili a distanza;telecamere propongono una sem- • 8 numeri telefonici associabili in l’inserimento rapidoplice regolazione del back-focusmediante un’unica vite, il con- all’interno delle centralinettore per cavo Auto Iris di tipoVideo o Direct Drive, la compen- Pess Ada MX41 edsazione del controluce selezio-nabile su 6 zone, la titolazione MX71 o in una qualsiasisull’uscita video e la commutazioneautomatica o manuale da colore altra centralea monocromatico.Novità anche sul fronte del design: appositamentei prodotti hanno infatti un look cu-rato, che conferisce un tocco di- predisposta; la secondastintivo agli apparecchi.L’attenzione posta dal Centro Ri- in contenitore metallicocerca e Sviluppo di Siemens ha re- di dimensioni ridotte; la Il combinatore Gsmso inoltre l’installazione il più Easycomsemplice e affidabile possibile; terza, con contenitoreinfatti la tecnologia presente sul-la telecamera permette di ottenere metallico e alimentatoreprestazioni di alto livello anche nel-le riprese di situazioni più estre- da rete incorporato.me, nonché di posizionare l’ele-mento di ripresa anche in am- informazioni: www.serviziolettori.itbienti nei quali l’estetica risulta im- riferimento numero 117prescindibile.Un’altra soluzione messa a pun- ponenti registrati nel sistema per terno e da esterno e un modulo in- Network camerato da Siemens è rappresentata completare la comunicazione con put/output per il controllo di luce, IT150, unada SiRoute, un innovativo sistema la centrale stessa in modo indi- tapparelle e altre funzioni di soluzioneche offre una infrastruttura con tec- pendente. Questo aumenta in comfort. innovativa pernologia radio bidirezionale (868) modo considerevole l’affidabili- L’intero sistema è controllato l’antintrusioneper i sistemi di allarme. Questa tec- tà e la protezione da falsi allarmi da un telecomando remo-nologia prevede che i vari rileva- dell’intero sistema. to in formato carta di credito. invece rappresentano il mezzotori non solo siano direttamente All’insegna della tecnologia, ma Con un gateway, il SiRoute mediante il quale è gestita l’in-collegati alla centrale via radio anche della funzionalità, SiRoute può essere collegato a qual- formazione proveniente dai ri-ma, in caso di problemi durante la è un apparecchio che punta anche siasi centrale antintrusione Sin- velatori installati nel sito da pro-comunicazione, siano in grado di sulla semplicità d’installazione: tony. teggere.usare automaticamente altri com- bastano poche mosse per rende- I sistemi cablati esistenti posso- Un fattore limitante dei sistemi re il dispositivo operativo. La pia- no essere aggiornati con il Si- classici è rappresentato dal fat- stra universale può essere avvitata Route. to che si considera una tipologia oppure fissata al muro grazie a un di sistema centralizzato il cui nastro biadesivo; cliccando sul informazioni: nodo centrale è per l’appunto modulo radio e poi sul rilevatore, rappresentato dalla centralina. l’installazione è già conclusa. So- www.serviziolettori.it Una struttura di questo tipo se, no poi necessari solo alcuni det- da un lato, è molto economica, tagli da impostare sulla centrale riferimento numero 118 dall’altro è molto vulnerabile e il sistema si configura pratica- poiché se - per qualsiasi motivo mente da solo. Le batterie in do- UNA SOLUZIONE - dovesse guastarsi, l’intero im- tazione hanno una durata di più pianto andrebbe fuori servizio. di quattro anni, grazie alla tec- INNOVATIVA Se poi si pensa al cablaggio, bi- nologia salva batteria. sogna considerare il fatto che i Attualmente la gamma di pro- I sistemi classici di antintrusio- cablaggi tradizionali non pos- dotti comprende rilevatori di fu- ne si compongono essenzial- sono essere utilizzati per veico- mo e rottura vetro, rivelatore di mo- mente di due unità fondamentali: lare altre informazioni tipo au- vimento a infrarossi passivi, con- i rilevatori e le centraline. I rile- tatti per le porte, sirena da in- vatori rappresentano il mezzo mediante il quale viene prodot- SiRoute è un sistema che offre una ta l’informazione primaria rela- infrastruttura con tecnologia radio tiva ad uno stato di pericolo d’in- bidirezionale per i sistemi di allarme trusione, in locali protetti, da parte di soggetti non autorizza- ti. Normalmente si è abituati a considerare tali strumenti come dei veri e propri trasduttori di grandezze fisiche che, al cambiare di queste, determinano la pro- duzione di un impulso che viene di seguito gestito dalla centrale. Ad ogni grandezza fisica è quin- di associata una diversa forma di energia; pertanto, si possono avere trasduttori capaci di tra- sformare l’energia luminosa che li colpisce in una corrente elet- trica, altri che trasformano l’e- nergia sonora, quella termica, quella meccanica, elettroma- gnetica e così via. Le centraline56 Il Giornale dell’Installatore Elettrico N. 3 10 Marzo 2005 www.reedbusiness.it 25

044-057_dossier 17-02-2005 11:11 Pagina 57 SOLUZIONI & PRODOTTI DOSSIERdio/video e trasmissione dati in una sirena, inviare immagini che permettono la gestione di ap- comune browser tipo Microsoftgenere. ad un destinatario tramite e- parecchiature elettroniche di Internet Explorer o Netscape,Intellisystem Technologies mail o Ftt, ecc.; terze parti quali ad esempio at- mediante il quale è possibile ve-(www.intellisystem.it) presen- • alta qualità delle immagini tuatori e rivelatori; dere e condividere le immaginita la network camera IT150, una con elevato fattore di com- • possibilità di registrazione del- e l’audio catturati da qualsiasisoluzione innovativa per l’an- pressione; le immagini riprese sia in locale parte del mondo.tintrusione, che si basa su di un • gestione dell’audio da remoto; sia da remoto.sistema distribuito in cui - di • controllo di due canali digitali, L’accesso alla IT150 è semplice informazioni:fatto - la centralina e il rilevato- uno di input ed uno di output, e può essere fatto tramite unre sono rappresentati da un uni- www.serviziolettori.itco device che coopera con altridispositivi dello stesso tipo per riferimento numero 119raggiungere l’intento comunedi proteggere un’intera area. Sepoi si pensa che a tale sistema sipossono aggiungere altre fun-zionalità come il video e l’audioe la possibilità di gestire l’inte-ro impianto via internet, il si-stema in questione diventa unostrumento che unisce alle ca-ratteristiche di totale flessibili-tà l’intrinseca proprietà di ro-bustezza dovuta alla decentra-lizzazione della gestione delleinformazioni; inoltre, il cablaggiosi riduce alla realizzazione di SIMMETRIS 2120una rete dati Ethernet su cui èpossibile veicolare le più di- IL NUOVO CANALE BATTISCOPAsparate informazioni. CHE TI METTE IN VANTAGGIO.La IT150 è un sistema embedded,dotato di microprocessore che, Grazie alle speciali intercapedini simmetriche interne,unitamente a un sistema di vi- permette una posa perfetta in entrambi i sensi e non richiededeo/audio ripresa basato su co- guarnizioni o distanziatori. Il risultato è una straordinaria velocitàdec Mpeg4 interfacciato ad un si- di installazione. Una risposta insuperabile ad ogni esigenza distema di trasmissione dati Tcp/IP, applicazione grazie anche al perfetto coordinamento esteticopermette di avere le seguenti con Tris 2000, di cui Simmetris 2120, con accessori semprecaratteristiche: adattabili, completa la gamma.• sensore antintrusione intelli- gente basato sulle immagini riprese. Il sistema prevede la possibilità di gestire sino 3 fi- nestre indipendenti sul video che, unitamente al settaggio dei parametri sensibilità e dimen- sione dell’oggetto, permettono il riconoscimento della sua pre- senza all’interno della finestra attivata. Tale evento può essere gestito in modo software di- rettamente dalla IT150, che può provvedere ad azionare Per www.serviziolettori.it maggiori servizio lettori 1902 informazioni Canalplast S.p.A. Via Tolstoi, 65 - 20051 Limbiate, Milano - Telefono 02 990642.1 - Fax 02 99055900 - E-mail: [email protected] - www.canalplast.itwww.reedbusiness.it 10 Marzo 2005 N. 3 Il Giornale dell’Installatore Elettrico 57 26

Organo Direttivo Nazionale di Confartigianato Impianti ANNO 27 4n.servizio lettori 1974POSTE ITALIANE SPA - SPED. IN ABB. POSTALE - D.L. 353/2003(CONV. IN L. 27/02/2004 N. 46) ART. 1, COMMA 1 - DCB MILANO - ISSN 0392-3630 - 3,50Super Premium Dream 2005 25 MARZOF orte del successo riscontrato cogliere i punti Lux sulle apposi- do al catalogo e spedire il tutto con Normativa in dieci anni, Philips Lighting ri- te schede, compilare il modulo di raccomandata RR entro e non ol-propone la promozione “Super Pre- richiesta premi che si trova in fon- tre il 31 gennaio 2006 a Nebus Illuminazione:mium Dream 2005”, dedicata a tut- Loyalty - P.le Biancamano 8, 20121 gli impiantiti gli installatori e legata all’acqui- Milano. all’esternosto di imballi da 25 di tubi fluore- Partecipano alla promozione, validascenti Master Tld Super 80. fino al 31/12/2005, gli imballi di DossierPartecipare è semplice: é sufficiente lampade Philips Master Tld Buildingregistrare i punti Lux raccolti, gior- 18w/827, Master Tld 18w/830, automationno dopo giorno, sulla copertina del- Master Tld 18w/840, Master Tldl’opuscolo all’interno degli imballi in 18w/865, Master Tld 36w/827, Tecnologievendita dai grossisti di materiale elet- Master Tld 36w/830, Master Tldtrico e raggiungere il punteggio 36w/840, Master Tld 36w/865, Ma- Piccole lucipreferito per ordinare i super premi ster Tld 58w/827, Master Tld per impiantiproposti. 58w/830, Master Tld 58w/840, Ma-Si vince già a partire da 300 pun- ster Tld 58w/865. flessibiliti (solo tre imballi di lampade) e lascelta è vastissima: tante idee La centrale che sfrutta il moto ondosopratiche e divertenti per la famiglia,la casa, il benessere, il tempo libero È stata installata in Australia una particolare piattaforma galleggiantee il lavoro. che produce energia elettrica sfruttando le onde del mare.È possibile raccogliere i punti Lux Questa centrale marina si trovasia via Internet sia via posta. al largo di Port Kembla, a sud diNel primo caso è necessario regi- Sydney. L'inventore, Tom Dennis,strarsi al sito Philips dedicato agli racconta di essersi ispirato alinstallatori www.lighthouse.phi- \"blow hole\", il famoso spruzzo in-lips.it, segnalare i punti Lux raccolti, termittente che attira tanti turistiinserire il codice negli appositi sulle scogliere di Kiama, il pae-spazi e cliccare su “salva punti”; se nel quale è cresciuto.successivamente, ordinare il pre- Grazie ad uno speciale impian-mio desiderato scegliendo dal ric- to di desalinizzazione, la cen-co elenco disponibile, barrare la ca- trale sarà in grado di produrre an-sella a fianco e aggiungerlo al car- che acqua potabile.rello della spesa. Nel caso dell’or-dine via posta, invece, basta rac-Regali per professionisti del punto vendita, fiero di aver potuto premiare con un regalo di qualitàT utti i premi relativi alla promozione L’azienda tedesca lo scorso anno sia un suo collaboratore, sia un pro- Weidmüller 2004 “Attrezzati per aveva selezionato sei splendidi pre- prio cliente. Oltre agli scooter Piag-vincere!” sono stati assegnati. mi per il concorso “Attrezzati per gio, con l’estrazione che è avvenutaLa fortuna si è rivolta al Nord ed ha vincere!”, abbinato alla vendita di tre presso la sede Weidmüller a Cini-baciato il Piemonte, la Lombardia e kit delle due linee di utensili Top Li- sello Balsamo lo scorso 28 ottobre, glil’Umbria: Bi Esse, Fogliani e Dis.Me.P. ne e Red Line, pensati su misura per utensili Weidmüller hanno regalatosono i fortunati distributori presso le il quadrista e l’installatore. videocamere Sony e biciclette moun-cui filiali sono stati venduti i tre kit vin- L’assegnazione del primo premio del tain bike Bianchi.centi di utensili Weidmüller. concorso “Attrezzati per vincere!” è Protagonista del secondo premio è Fo- gliani, filiale di Corbetta, che ha ven- avvenuta il 16 dicembre scor- duto il kit “Service” la cui prova di ac- so, sul moderno palcosceni- quisto è risultata abbinata alle tele- co della sede del distributore camere Sony consegnate ai due vin- Bi Esse di Fossano. La vendi- citori, cliente e banconista. Il terzo pre- ta del kit di utensili Weidmül- mio, le due mountain bike Bianchi, è ler “Dati e telefonia”, presso stato assegnato grazie alla vendita la filiale di Bi Esse di Bra, ha di un kit “Service Pro” al cliente e al permesso - sia al cliente sia al venditore al banco di Dis.Me.P., in pro- venditore al banco che gli ha vincia di Perugia. Il successo di ven- venduto il kit - di aggiudicar- dita dei tre kit di utensili ha indotto si il primo premio: due scooter Weidmüller a prolungare l'offerta. Piaggio X9 Evolution 250. Presso tutti i distributori che hanno Grande l’entusiasmo dei pro- aderito all'iniziativa sono ancora di- tagonisti, ma anche del titolare sponibili, con la promozione “Scatta l’Affare”, i kit \"Service\", \"Service Pro\" e \"Dati e telefonia\". 27

DOSSIER SOLUZIONI & PRODOTTIIL MONDO A COLORI escludere temporaneamente il mento alla domanda crescente di telecontrollare. prodotti destinati all’automa- Abbinando a Recs Home unaDiva è il monitor a colori propo- servizio di chiamata (ad esempio zione domestica Intellisystem qualsiasi network camera della Technologies (www.intellisy- linea Intellisystem Technologiessto da Comelit Group (www.co- durante la notte o i week-end); stemtechnologies.it) risponde è possibile interagire con la pro- con la produzione di un rivolu- pria casa anche in modo audio vi-melit.it). Il design è la prima ca- comandi di regolazione della lu- zionario sistema denominato sivo riuscendo a percepire la Recs Home, acronimo di Remo- sensazione di essere presentiratteristica di rilievo, tant’è che minosità video e del volume di te Ethernet Control System Ho- quando si attiva o disattiva un me. Il sistema introdotto è un elettrodomestico.è stato selezionato tra i migliori chiamata, pulsante apriporta e Network Controller capace di Basti pensare ad esempio che gestire sino ad 8 ingressi ed 8 è possibile attivare a distanza ilprodotti partecipanti al Premio pulsante di abilitazione fonica uscite digitali. proprio forno a microonde, con- Per la sua gestione non necessita trollare lo stato di cottura del“Intel Design Augusto Morello”. permettono di personalizzare, a di alcun pc o software poiché cibo e quindi disattivarlo quan- di fatto Recs Home racchiude do si ritiene opportuno che sia seconda delle esigenze, le nella propria architettura em- stato raggiunto il grado di cottura bedded un potente webserver desiderato. principali funzioni del vi- d’ultima generazione. Oppure si potrebbe pensare di fornire la corretta razione di ci- deocitofono. Grazie a queste caratte- bo al proprio animale domestico, ristiche è possibile controllare procurare l’apertura di un can- Attenti studi progettuali attraverso Internet qualsiasi di- spositivo della propria abitazio- celletto per farlo uscire nel hanno portato alla realiz- ne annullando di fatto i confini giardino e così via a tutto che separano dalla dimora quan- l’immaginario possibile. Poi- zazione di un unico monitor do ci si trova al di fuori di essa. ché il dispositivo è stato pro- Infatti basta una connessione gettato per lavorare tramite con apposite “staffe dedi- ad Internet per poter accedere al Internet, particolare atten- pannello di controllo di Recs Ho- zione è stata curata nella tute- cate” secondo il cablaggio me e gestire i vari elettrodome- la della privacy per cui è possi- stici o sistemi che si decidono di bile accedere al sistema in mo- utilizzato; sono disponibili, do riservato mediante l’utilizzo di password d’accesso al siste- infatti, tre diversi tipi di ma. Recs Home è un sistema aperto realizzato appositamen- staffe a seconda del ca- te per poterne personalizzare l’uso grazie all’apposito Sdk (Soft- blaggio: tradizionale, sem- ware Deleping Kit) che a richie- sta degli sviluppatori Intellisystem plificato e digitale Comel- Technologies mette a disposi- zione. bus. Comelit Group ha vo- informazioni:Diva è il monitor con display lcd a colori alta luto creare anche un kitrisoluzione 3,5” e funzione vivavoce per impreziosire l’interno www.serviziolettori.it e l’esterno di tutte le abi- riferimento numero 108 tazioni: l’art. 8161W con- ➝Il display lcd a colori alta riso- tiene tutto quanto necessarioluzione 3,5” e la funzione viva- per la realizzazione di un im-voce sono altre caratteristiche in- pianto monofamiliare a cablag-novative che contraddistinguo- gio tradizionale.no questo videocitofono. In questo kit è previsto l’utiliz-Tre soli cm di spessore permet- zo della pulsantiera Powercomtono il montaggio a parete del dagli inconfondibili led blu comemonitor senza alcuna necessi- posto esterno e del monitor Di-tà di incasso. Una particolare va come monitor all’interno del-base da tavolo permette, in un at- l’appartamento.timo, di trasformare l’apparecchio informazioni:in un raffinato monitor da scri- www.serviziolettori.itvania, cioè in un inconfondibile riferimento numero 107complemento di arredo. Anche leprestazioni tecnologiche sono UN DISPOSITIVOdi tutto rispetto: è un monitor vi- VERSATILEvavoce, dotato anche di funzio- Frutto di una costante ricercane “privacy” che consente di dell’innovazione e dell’adegua-CON TECNOLOGIA BLUEBUSNice (www.niceforyou.com) produce sistemi di automazione per can- rori di collegamento.celli, garage, barriere stradali, tapparelle e tende da sole ad uso re- Il motoriduttore per porte da garage Spin, ad esempio, grazie allasidenziale, industriale e per comunità. tecnologia BlueBus permette collegamenti con coppie di fotocellu-Obiettivo primario dell’azienda è proporre apparecchiature evolu- le (fino a 7 per i modelli più potenti) con due soli fili.te, di minimo ingombro, facile utilizzo e rapida installazione, che sia- Con la testa orientabile e lo sblocco a fune, consente l’installazio- no soprattutto amichevoli ne rapida in ogni spazioIl sistema BlueBus e funzionali per il pro- unendo ad un design ac-consente di installare gettista dell’impianto,anche sistemi l’installatore e l’utiliz- cattivante un’elevata fun-complessi con soli zatore finale.due fili senza polarità I prodotti Nice, con la zionalità.da rispettare tecnologia BlueBus e via radio, possono essere fa- Spinbus, come molti al- tri prodotti Nice, è ac- quistabile anche nella confezione kit completa di cilmente installati su co- tutto il necessario per I trasmettitori NiceWay, pratici, coloratistruzioni nuove e pre-esistenti senza intervenire con opere mura- l’automazione di un ba- e personalizzabili, possono essererie o con antiestetici cavi e canalette, rendendo l’installazione ve- sculante o una porta se- installati anche con comode placcheloce, semplice, pulita e soprattutto conveniente. zionale. a muro quadrate o rettangolariBlueBus è il nuovo standard di collegamento via bus progettato da Con Nice, soprattutto, ba-Nice per ridurre sensibilmente i tempi di lavoro dell’installatore, met- sta un solo radiocomando per gestire tutte le automazioni della ca-tendolo in condizione di sa e del giardino.procedere agilmente nei Motoriduttore NiceWay, il nuovo sistema di comandi via radio infatti, consente dicollegamenti degli im- Spin, uno deipianti più complessi. L’a- motori Nice dotati gestire da ogni punto della casa la gamma Nice di automazioni perdozione di BlueBus com- di tecnologiaporta un numero drasti- BlueBus, praticità tende, tapparelle, cancelli e porte da garage.camente minore di col- abbinata ad unlegamenti per ogni im- design esclusivo Si basa su una serie di moduli trasmettitori di dimensioni ridotte epianto: due fili, dedicati comodissimi da azionare, che possono essere inseriti su quattro dif- ferenti modelli di supporto per generare una gamma articolata di so- luzioni su misura. Portatile da tavolo, con supporto da parete o installabile con plac-sia al transito dell’ali- che a muro, NiceWay gestisce da 1 a 80 canali. Pratico, raffinato, co-mentazione elettrica sia dei segnali per la comunicazione, sono lorato e dal design esclusivo è costruito con materiali antiurto.sufficienti per collegare tra loro fino a 64 dispositivi (massimo set- Tante colorazioni e finiture differenti consentono di scegliere di vol-te coppie di fotocellule). ta in volta la soluzione più discreta o personale.L’installazione diventa veloce e aggiornabile in qualsiasi momentocon la semplice aggiunta di altri due fili in qualsiasi punto. L’assenza informazioni: www.serviziolettori.it riferimento numero 109di polarità da rispettare azzera il rischio connesso ad eventuali er-54 Il Giornale dell’Installatore Elettrico N. 4 25 Marzo 2005 www.reedbusiness.it 28

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DOSSIERINCHIESTA DISTRIBUTORILe opportunità dei nuovimercati In questo numero La sede della Mario Coppola a Napoli che continua a ridursi. Dobbiamo am- mettere che abbiamo sbagliato perché, di Commercio Elettrico ne tecnologica attraverso un serio cam- come sottolineavamo prima, in questi ul- mino sinergico finalizzato alla focaliz- timi quindici anni ci siamo concentra- abbiamo voluto dare zazione di strategie di difesa del no- ti più che altro sulle innovazioni di pro- stro prezioso know-how. Oggi, non so- cesso che hanno permesso di produrre spazio ad alcuni comparti lo il comparto elettrico e quello dell’e- meglio e con maggiore qualità, ma le di- lettronica di consumo, ma tutta l’indu- verse politiche non hanno investito in produttivi che, più o meno stria legata ai più diversi settori, stan- tecnologia avanzata: abbiamo scoperto no cercando di correre ai ripari arginando l’innovazione tecnologica in ritardo e la recentemente, sono stati l’arrivo sul palcoscenico internaziona- “chiave di lettura” dei nostri sbagli ci è le di nuovi Paesi emergenti che pos- stata fornita proprio dai paesi emer- avvicinati dalla siedono una fortissima spinta dettata dal- genti che hanno saputo creare tecnologia la necessità di crescere e di raggiunge- ai massimi livelli unendola a un mira- distribuzione di materiale re un minimo di benessere sociale. Ma to contenimento dei costi e ad efficien- questo tentativo, il più delle volte, appare ti politiche strategiche dentro e fuori dal- elettrico. Di seguito, vano perché la politica europea ha la- le aziende. A cavallo tra la fine degli sciato e lascia varchi enormi di pene- anni Ottanta e l’inizio del decennio suc- alcuni pareri raccolti trazione alle tecnologie delle aree del- cessivo “l’azienda Italia”, vista la crescita l’Est Europa e dei poli produttivi asia- del costo della mano d’opera interna, tra- da grossisti e produttori tici. In un contesto di questo tipo, oggi sferisce non solo know-how e personale si sente parlare sempre più di declino, tecnico a chi era assetato di benessere, di Gianluca Cupellini di congiuntura economica italiana ed eu- ma anche impianti di produzione a ci- ropea, di difficoltà e di competitività clo completo nei Paesi dell’Europa e Giuliano Mapelli Orientale e in molte aree dell’Estremo Oriente. Lo abbiamo fatto per il setto-P iù volte all’interno delle pagine re chimico, per l’acciaio, per il tessile, per di questa rivista abbiamo voluto le macchine utensili, per l’elettrico e affrontare argomenti che hanno l’elettronica di consumo, per l’abbi-toccato specifiche tematiche di un gliamento e per altri campi produttivi.settore complesso e articolato come Al di là di qualsiasi commento, che perquello del commercio elettrico, pun- altro non è compito nostro esprimere, og-tando alla focalizzazione delle gi ci troviamo nella paradossale situa-problematiche che hanno maggior- zione in cui i cinesi hanno moltissimi im-mente influenzato, in modo positivo pianti di produzione realizzati dalleo negativo, il comparto stesso negli aziende europee anche del settore in-ultimi anni. Abbiamo posto domandee sviscerato argomentazioni insieme →a interlocutori importanti e di gran-de spessore del mondo imprendito- www.reedbusiness.itriale, a responsabili legati alle diver-se associazioni di categoria e alle fe-derazioni nazionali che rappresenta-no un punto focale della filiera delcomparto elettrico; non ultimo, ai ti-tolari di diverse realtà che da svariatianni operano nell’ambito della di-stribuzione.NON È SUFFICIENTE Giancarlo Mantelli, amministratore unico della Imat FelcoL’INNOVAZIONE DI PROCESSOSono affiorate, ovviamente, opinioni di-verse fra loro, ma un elemento, più di tut-ti, ha unito in maniera concorde tutti gli“attori protagonisti del mondo elettrico”:in Italia, e in quasi tutta l’Unione Europea,è stato dimenticato che accanto all’in-novazione di processo si doveva paral-lelamente portare avanti l’innovazio-16 Commercio Elettrico Aprile 2005 30

DOSSIERdustriale elettrico ed elettronico e sem- dovuto oltre che alla ricerca materica, an- prodotti, accessori e componenti elettrici per installatori ed elettricisti.pre più spesso vengono a vendere a che all’inserimento sul mercato di so- SOLUZIONI OTTIMALInoi europei. luzioni e componenti innovativi nei PER TECNICA E NORMATIVAIn questo contesto nascono spontanee, ol- contenuti tecnologici, proposte spesso “È assolutamente indispensabile - hatre che una profonda riflessione, precise legate a un alto concetto di funzionalità messo in evidenza Giancarlo Mantelli - che il comparto della distribuzione elet-domande. Ma quando gli abbiamo ven- prestazionale. Basti pensare a tutte le so- trica ed elettronica si ponga obiettivi im- portanti per quanto riguarda l’offertaduto gli impianti pensavamo forse che con luzioni tecnologiche offerte dalla do- merceologica, come ha fatto ad esempio quello della distribuzione automobilisti-questi ci avrebbero giocato? Inoltre, da- motica agli impianti di allarme, dalle ca.Accanto alle soluzioni produttive più tradizionali devono man mano farsi spa-vanti a tutto questo che cosa dobbiamo fa- soluzioni per la climatizzazione degli zio proposte che racchiudano contenuti elettronici avanzati in grado di offrirere di concreto? ambienti civili e industriali alla video- performance elevate di consumo, un con- siderevole risparmio energetico e mag- sorveglianza e all’antintrusione, all’il- giore semplicità di utilizzo. Questo con- cetto, ha proseguito Mantelli, deve primaLOCOMOTIVA DELLA RIPRESA luminotecnica e a molto altri ancora. Ma essere trasferito nel DNA operativo eSARÀ LA STABILITÀ MONETARIA se le aziende propongono un’offerta strategico del distributore e del grossista allettante e articolata di soluzioni lega- che devono adeguare la propria orga- nizzazione interna alle mutate condizio-Prima di tutto sarà necessario mettere te a settori alternativi a quelli classici del- ni di necessità del mercato e quindi del consumatore finale”. Il “numero uno”ordine in “casa nostra” consapevoli che l’area elettrica, il mondo dei grossisti e della Imat Felco, con queste parole, ha vo- luto sottolineare che una realtà com-stiamo attraversando un momento di quello dei distributori hanno saputo merciale come la sua, con più di settan- ta dipendenti e diverse filiali in Lom-difficile congiuntura economica con recepire questo messaggio di innovazione bardia, non può permettersi di stare al- la finestra anche se il momento con-poche risorse finanziarie, ma rimboc- ponendo a scaffale le ultime soluzioni giunturale è difficile, ma deve cercare di essere sempre più propositiva nei confronti messe a punto dall’industria? dei propri interlocutori diretti, cioè gli installatori, e quindi del consumatore fi- Accanto ai semiconduttori per il nale. Inserire a scaffale nuove referenze, ha proseguito l’amministratore unico pc, ai diversi tipi di cavi oppure dell’azienda di Como, pur nella consa- pevolezza dei rischi che si possono cor- ai sensori e agli interruttori han- rere, risulta essere un passo molto im- portante verso una revisione del pro- no saputo trovare spazio anche prio sistema organizzativo legato all’of- ferta e pone l’azienda verso una maggiore per le soluzioni di ultima gene- flessibilità strutturale, anche per quanto riguarda la preparazione professionale del razione? Per rispondere a que- personale. “Posso dire che in questo contesto Imat ste e ad altre domande relative Felco, anche attraverso la visita alle prin- cipali fiere del settore dove sono pre- sia all’attuale situazione del set- senti i marchi più importanti, non ha la- sciato nulla al caso e ha sempre voluto in- tore sia alle previsioni in pro- serire all’interno del proprio catalogo prodotti e soluzioni sempre più innova- spettiva, abbiamo voluto ascol- tivi per l’ambito civile e industriale, dei set- tori illuminazione, sicurezza, emergenza tare i punti di vista di titolari e re- e satellitare. Per quanto riguarda le prin- cipali linee di prodotto ricordiamo quel- sponsabili di aziende distributrici le a bassa tensione (trasformatori, in- terruttori e quadri), l’automazione, i ca- e di grossisti specializzati che vi per qualsiasi utilizzo ed esigenza in cam- po industriale, nel terziario e nel civile perLa nuova sede Retel di Massa. Il Gruppo Retel è da tanti anni operano in un mer- diffusione dati, telefonia, informatica e stru- mentazione, l’illuminazione per ogni ap- cato caratterizzato sempre più da plicazione, la sicurezza attiva e passiva at-stato acquisito circa due anni fa dalla Mario Coppola una concorrenza agguerrita e, traverso un ampio ventaglio di apparec- spesso, non professionalmente →candoci le maniche, dovremo diventa- corretta. All’interno di questo “viaggio” www.reedbusiness.itre più efficienti, parlare meno e con- nel mondo delle vendite di componen-cretizzare di più. Tutto questo cercan- ti e di accessori elettrici rivolti agli in-do di superare gli effetti devastanti del- stallatori ed elettricisti abbiamo rac-la politica finanziaria europea che in que- colto le opinioni di Giancarlo Mantelli,sti anni è stata miope, portando l’euro amministratore unico della Imat Felcoa un rafforzamento fuori da ogni ra- con sede a Como, azienda con trenta-gionevole comprensione. cinque anni di esperienza nella distri-Al di là di questo riteniamo comunque buzione di materiale elettrico per in-corretto evidenziare che, nonostante le stallazione civile e industriale, satellitare,difficili pressioni che giungono da più sicurezza ed emergenza; di Angelo Ber-parti, il settore elettrico e quello speci- gamelli, amministratore delegato e re-fico dell’elettronica tecnica di consumo sponsabile della logistica integrata del-hanno dimostrato, rispetto ad altre aree la Elettrobergamo di Seriate (Berga-produttive e commerciali, una maggio- mo) - ricopre anche l’incarico di vice pre-re vitalità, che si è espressa attraverso sidente della federazione nazionalela ricerca selettiva di soluzioni alter- grossisti e distributori di materiale elet-native a quelle tradizionali e la messa a trico oltre ad altri importanti ruoli isti-punto di materiali innovativi per pre- tuzionali-, società molto apprezzatastazioni e durata nel tempo. nella distribuzione specializzata di com- ponenti e sistemi elettrici, elettronici, elet-DISTRIBUZIONE ELETTRICA: tromeccanici e di illuminazione pro-STAGNAZIONE SUPERABILE fessionale, soprattutto nell’ambito in- dustriale e da qualche anno anche inIn sostanza questo comparto ha tenu- quello civile; di Mario Coppola e Al-to bene rispetto ad altri che hanno la- berto Buonfiglio, rispettivamente am-sciato sul terreno importanti quote di ministratore unico e responsabile am-mercato. Se per il comparto elettrico si ministrativo della Mario Coppola di Na-può sicuramente parlare di stagnazio- poli, realtà commerciale specializzata nel-ne e non di flessione negativa, questo è la vendita di un’articolata gamma di18 Commercio Elettrico Aprile 2005 31

DOSSIER chi e componenti, la rete fonia dati so- assicurino un alto valore aggiunto in distribuzione è chiamata a fornire sem- prattutto per l’ambito informatico e l’e- termini di affidabilità, sicurezza e durata pre più un alto grado di specializza- lettronica TV”. nel tempo. Credo molto nella domotica zione per rispondere ai diversi bisogni A Mantelli abbiamo chiesto se tutte e nel concetto di casa intelligente a pat- applicativi. La distribuzione si colloca nel- queste aree di prodotto offrono perio- to che possano migliorare in modo so- la supply chain a diretto contatto con l’u- dicamente soluzioni sempre innovative stanziale la qualità di vita. L’attuale of- tilizzatore del prodotto al quale deve e quali sono, se ce ne sono, i settori più ferta in questo campo è già abbastanza offrire il proprio servizio. Il servizio è evoluti che recentemente hanno mes- avanzata per quanto riguarda la tec- quindi per noi, prosegue Bergamelli, so in evidenza una dinamicità tecnico- nologia home automation, ma penso l’arma vincente per fidelizzare l’inter- costruttiva. “Un comparto che offre so- che debbano essere fatti ulteriori sfor- locutore finale. Per reggere le sfide im- luzioni ad alto valore aggiunto è senza zi da parte dei produttori sia per far poste oggi dal mercato, noi, come altri se- ri grossisti specializzati, dobbiamo pro- Due immagini della Imat Felco conoscere meglio le potenzialità gredire seguendo l’evoluzione tecno- di Como intrinseche di questa stessa tec- logica dei prodotti, acquisire know-how, nologia, attraverso mirati messaggi saperlo trasmettere affinando i model- dubbio quello elettronico della di informazione rivolti all’uten- li organizzativi. Ma questo, sono sempre bassa tensione, ed entrando più te finale, sia per cercare di con- più convinto che non è sufficiente, per- nel dettaglio la nostra azienda tenere maggiormente i prezzi ché le sfide sono gestite da uomini; uo- ha puntato molto sul campo il- che per alcune proposte sono si- mini quindi, ha continuato Bergamelli, luminotecnico e della sicurezza curamente eccessivi”. Al termine che devono possedere maggior profes- in genere, proponendosi, con ele- di questa chiacchierata, Gian- sionalità, maggior determinazione, mag- vata professionalità, nella pro- carlo Mantelli mette in luce le gior consapevolezza, persone che devono gettazione di soluzioni ad alto difficoltà che stanno accompa- far propri i valori aziendali. Sono asso- contenuto tecnologico. In que- gnando il settore della distribu- lutamente convinto che la formazione, st’ottica siamo in grado di mettere zione elettrica e le possibili ricette l’addestramento, lo sviluppo delle co- a punto in modo molto detta- da prescrivere per superare la noscenze e dei modelli gestionali siano gliato prodotti, anche complessi, una componente fondamentale dei per- per illuminazione civile e industriale, ma fase di stagnazione congiunturale. Se- corsi professionali del nostro persona- anche impianti antincendio e antintru- condo il suo punto di vista si devono crea- le. Per meglio far capire questa filoso- sione oltre che particolari sistemi di si- re i presupposti per far lavorare all’in- fia che è parte integrante della nostra curezza TV a circuito chiuso. terno del settore solo ed esclusivamente azienda, vorrei sottolineare che ogni Credo importante evidenziare che per operatori specializzati seri, sia a mon- anno investiamo in formazione oltre la produzione di queste soluzioni, e te sia a valle, partendo da una seria 7.000 ore e ingenti risorse economiche questo è il punto focale della tematica preparazione scolastica professionale per in materiale tecnico/informativo di ag- che la vostra rivista sta affrontando, i tec- arrivare a una rigorosa selezione delle giornamento per tutti i dipendenti: pro- nici Imat Felco utilizzano le proposte più aziende produttrici, grossiste e distri- grammiamo corsi specifici che possia- avanzate offerte dal mercato che pre- butrici. Non si devono mai trascurare i mo definire su misura, dall’autista al sentano sempre più un elevato livello di corsi di formazione che spesso i forni- dirigente”. automazione elettronica, spesso unita a tori tengono presso le proprie sedi e Rispondendo alla domanda relativa al- una componentistica informatizzata. dare, quindi, la possibilità alla forza la- l’attuale offerta tipologica Elettrobergamo Inoltre, negli ultimi tempi, ci stiamo voro tecnica di ogni realtà commercia- e alle più recenti soluzioni, frutto del- orientando sui diversi tipi di processi di le di seguirli per offrire alla stessa for- l’innovazione tecnologica, inserite sugli automazione domestica che vanno sot- za lavoro la possibilità di dare ai propri scaffali della sede centrale e delle altre to il nome di domotica, al fine di garantire interlocutori risposte sempre concrete quattro filiali, Bergamelli spiega che una più agevole trasformazione dello spa- e idonee a qualsiasi esigenza. nonostante il settore industriale sia an- zio abitativo attraverso una capacità cora ampiamente preminente nell’offerta del sistema elettrico di essere modificato PROPORRE NON SOLO NOVITÀ del Gruppo, quello civile da tre anni a fronte di mutate esigenze dell’utente MA ANCHE SERVIZIO sta crescendo molto sia in termini di o di nuove/diverse necessità impianti- numero di referenze sia di nuove famiglie stiche. In sostanza, se dovessi sintetiz- È assolutamente sulla stessa lunghez- di prodotto spesso legate alla sicurezza, zare verso quali nuovi settori si sta ri- za d’onda Angelo Bergamelli, ammini- al comfort e quindi strettamente colle- volgendo questa azienda potrei sicu- stratore delegato della Elettrobergamo. gate alla tecnologia domotica. L’offerta ramente affermare verso tutti quelli le- “Da sempre abbiamo fatto nostro lo dell’azienda lombarda si compone di gati al mondo elettrico ed elettronico che slogan ‘Servizio a 360°’ consci che la diverse linee merceologiche contrad- distinte da due elementi: la perfetta20 Commercio Elettrico Aprile 2005 32 sintonia con le esigenze del cliente e la sicurezza di uno standard qualitativo ai più alti livelli. Seguendo questi obiettivi ricordiamo soluzioni quali cabine e trasformatori, quadri di distribuzione secondaria, qua- dri power center, distribuzione di ener- gia nell’industria e nel terziario, illu- minotecnica civile, comfort e sicurezza, reti dati e cablaggio strutturato, termo- regolazione e condizionamento, auto- mazione di comando e controllo, auto- → www.reedbusiness.it

DOSSIERmazione di processo, conteggio, posi- turale che se una piccola azienda non ha sia di spiegare le caratteristiche principalizionamento, supervisione ed elettroni- costi fissi, si può permettere di avere mar- di montaggio”.ca industriale. gini di guadagno molto più bassi ri- “La ‘ciliegina sulla torta’ che la Mario Cop- spetto a chi offre un servizio, ha dei di- pola garantisce - ci ha suggerito Alber-NON SEMPRE IL MERCATO pendenti e dei mezzi per consegnare la to Buonfiglio - è la consegna che, so- merce. In questo senso il mercato do- prattutto per quanto riguarda le isole eRECEPISCE LA TECNOLOGIA vrebbe essere molto più monitorato le zone più lontane, avviene anche in me- dalle associazioni di categoria e dalle fe- no di ventiquattro ore. Tutto questo leA 360° derazioni consortili che regolamenti- aziende di piccole dimensioni e sotto- no il lavoro di chi da decenni opera con strutturate non sono in grado di offrir-Mario Coppola dell’omonima azienda di serietà e professionalità. lo, mentre per noi risulta essere il pun-distribuzione elettrica con sede a Napoli Noi, fortunatamente, superiamo bril- to di forza anche per quanto concernee Alberto Buonfiglio mettono in evi- la crescita di fidelizzazione dei clienti ac-denza che i primi mesi di quest’anno han- Angelo Bergamelli, amministratore quisiti”. La Mario Coppola, che propo-no fatto segnare un lieve ma positivo in- delegato di Elettrobergamo ne una gamma ampia e diversificatacremento sotto il profilo delle vendite, e vicepresidente Fngdme per il civile di cavi, lampade, interruttoriincremento che si discosta dall’anda- e quadristica, ha affiancato negli ultimimento generale di molte altre regioni do- lantemente questa situazione dando anni a questa offerta soluzioni di mar-ve il segno meno è stato pesantemen- un servizio ampio e articolato che va dal- chi importanti a livello internazionale perte raggiunto da importanti nomi del la presenza costante a magazzino di quanto riguarda sistemi, automatismi,mondo della commercializzazione di tutti i codici che abbiamo a catalogo, schede elettriche per cancelli automa-prodotti e componenti elettrici per l’in- alla disponibilità di personale molto tici, ma anche un vasto assortimentodustria e il civile. “Infatti, voglio evi- qualificato tecnicamente in grado sia di componentistica per il settore delladenziare, dice Mario Coppola, che nel- di suggerire la soluzione migliore da climatizzazione e del condizionamentola regione Campania, rispetto all’ini- applicare per un certo tipo di problema dell’aria oltre che per i sistemi di allarmezio degli anni Novanta, le realtà di di- e videosorveglianza.Tuttavia, a differenzastribuzione di componentistica elettri- di altre regioni, in Campania, ci spieganoca sono più che quintuplicate. Sottolineo i nostri interlocutori, non è ancora sta-questo aspetto in quanto la grandezza to recepito il discorso relativo ai vantaggidella ‘torta’ è sempre la stessa, ma le fet- offerti dalla tecnologia domotica anchete su cui si dividono i margini si assot- se qualche volta il distributore partenopeotigliano sempre di più. ha cercato, dopo aver seguito specifici cor-Si sono moltiplicate a dismisura realtà si offerti da importanti case produttri-caratterizzate da dimensioni contenu- ci, di proporli all’installatore e all’elet-te e da una gestione familiare e che tricista che operano in campo civile,spesso, per sopravvivere, escono dai ma senza particolari risultati.canoni e dalle regole commerciali e dimercato, senza nessun controllo. È na-Il punto di vista dei produttori Abbiamo voluto sentire anche il parere di alcuni produttori sui nuovi mercati e sulle opportunità che possono offrire ai distributori di materiale elettrico■ Targetti PAOLO CIPRIANI, DIRETTORE COMMERCIALE DI TARGETTIIl mercato seguito strazioni. Il personale dedica-“Il prodotto illuminotecnico offre ai grossisti l’opportunità di presentar- to deve essere pronto a faresi al mercato degli installatori, dei progettisti e degli utenti finali come prove in loco e dare assisten-specialisti, portandosi dietro altre opportunità di business. za post vendita per problemiI distributori non devono fare l’errore di sperare di ottenere ritorni facil- tecnici o assistenza.mente quando invece sono necessari tempi e investimenti mirati”. Un errore che non deve fare un distributore è quello diLe caratteristiche del distributore pensare di poter ottenere suc-Il distributore deve avere una forte conoscenza illuminotecnica e per- cesso con la prescrizione uti-sonale dedicato alla promozione illuminotecnica, con introduzione nel- lizzando le stesse tecniche el’ambito della progettazione locale (studi di architettura, ingegneria, en- lo stesso personale usato conti pubblici). gli installatori.Il prodotto illuminotecnico deve avere un proprio spazio dedicato e dif-ferenziato a seconda del target a cui ci si indirizza (installatori, clienti fi- Le prospettivenali, prescrittori). I margini hanno subito un calo rispetto a qualche anno fa, come del re-Per quanto concerne la logistica, non ritengo sia necessario avere gran- sto anche in altri settori; indubbiamente nell’illuminotecnica è stato piùdi scorte di prodotti ma piuttosto un laboratorio per fare prove e dimo- sensibile.22 Commercio Elettrico Aprile 2005 → www.reedbusiness.it 33

DOSSIER■ 3M Telecomunicazioni LORENZO BONADEO, MARKET OPERATIONS ENTERPRISEIl mercato seguito gamma di prodotti: per soddisfare tutte le esigenze di una clientela molto“3M Telecomunicazioni opera diversificata deve comprendere sistemi di cablaggio in rame e in fibra ot-nel mercato dei sistemi di ca- tica, cavi per telecomunicazioni, armadi e accessori, sistemi di giunzione perblaggio strutturato in rame e in cavi in rame e in fibra ottica, sistemi di connessione e permutazione per re-fibra ottica e più in generale dei ti telefoniche, apparati attivi per networking.sistemi di connessione per reti Disponibilità di materiale a stock: livelli di magazzino adeguati a una domandadi telecomunicazioni a larga che esige tempi di risposta sempre più rapidi.banda. Copertura territoriale a livello commerciale e logistico: la soddisfazione e ilQuesto mercato, nato in Italia al- contatto della grande numerosità di installatori presenti sul territorio richiedela fine degli anni ottanta, si è una sempre maggiore capillarità della rete distributiva.aperto in misura rilevante alle Personale tecnico e commerciale dedicato ai prodotti per telecomunicazioni:aziende di distribuzione di ma- la necessità di differenziare l’offerta rispetto alla distribuzione elettrica piùteriale elettrico solo a partire generalista richiede risorse interne ed esterne dedicate al supporto di pro-dalla fine degli anni novanta. Questa apertura è stata “guidata” dall’avvi- dotti e sistemi con una forte componente tecnologica e un alto tasso di in-cinamento degli installatori elettrici agli impianti di cablaggio strutturato. Ne- novazione. Allo stesso tempo, queste risorse si rendono necessarie per ri-gli edifici moderni i sistemi di cablaggio per fonia-dati sono ormai una ne- spondere alla concorrenza dei distributori specializzati nel settore networkingcessità impiantistica standard. che puntano molto sulle componenti di servizio (in primis assistenza e con-L’attività di installazione di impianti tecnologici (elettrico, citofonia, sorve- sulenza tecnica pre e post-vendita).glianza, automazione di edificio ecc.) si è quindi completata e integrata con Focus sulla promozione nei confronti dell’utilizzatore (gli installatori): la gran-l’ingresso nel settore delle reti di trasmissione dati. de varietà di offerta presente sul mercato richiede anche al distributore un3M Telecomunicazioni si propone al mercato della distribuzione di materiale notevole sforzo di promozione sugli installatori, che non può essere lasciatoelettrico come un costruttore specializzato nello specifico settore, in gra- alla sola attività dei vendor”.do di fornire valore aggiunto rispetto a costruttori generalisti o a non costruttoriche rivendono sul mercato prodotti realizzati da altri, spesso di importazione Le prospettivedall’estremo oriente. “L’offerta 3M Telecomunicazioni è caratterizzata da un ottimo rapportoI principali punti di forza dell’offerta 3M Telecomunicazioni per la distribu- qualità-prezzo che consente al distributore partner di essere altamente com-zione elettrica sono quindi: specializzazione nel settore, rete di vendita petitivo con prodotti di qualità primaria riconosciuta dagli installatori.capillare (17 agenzie sul territorio nazionale) focalizzata sul mercato degli 3M intende rafforzare e sostenere le proprie vendite attraverso il canale di-installatori elettrici; gamma prodotti completa, know-how tecnologico (tut- stributivo, puntando a incrementare la propria quota di mercato in tutte leti i prodotti sono realizzati nelle fabbriche 3M in Europa e Usa); innovazio- aree geografiche d’Italia, soprattutto in quelle principali. Il proposito è cre-ne di prodotto, orientata alle nuove tecnologie per cablaggi in rame e in fi- scere insieme a una rete di partner, sfruttando le naturali sinergie con azio-bra ottica; qualità e prestazioni dei prodotti, supporto e consulenza tecni- ni congiunte sul mercato degli installatori, svolgendo direttamente unaca specializzata sui prodotti per cablaggi strutturati; forte attività di promozione sugli utilizzatori di primo livello e in affiancamentoformazione tecnica di eccellente livello”. al distributore su quelli di medio-piccola dimensione. Il mercato del cablaggio in distribuzione elettrica si trova a un punto di svol-Le caratteristiche del distributore ta. Solamente chi si strutturerà per rispondere alle esigenze del mercato in“Le armi principali che un distributore dovrebbe possedere per essere termini di qualità e completezza dei servizi offerti potrà farsi largo su un mer-vincente nel settore del cablaggio strutturato sono: cato che vede come attori dominanti i distributori di networking”.■ Bpt ERMES TORRESAN, DIRETTORE COMMERCIALEIl mercato seguito Le caratteristiche“Negli ultimi anni, Bpt si è “lanciata” nello sviluppo di un programmadi ricerca e innovazione caratterizzato soprattutto da massicci investimenti del distributorenella progettazione di prodotti domotici, orientati cioè all’automazione “La distribuzione è molto at-dell’abitazione. tenta ai fenomeni di evoluzio-L’obiettivo, fissato per il 2008, è la leadership nel settore della tecno- ne tecnologica del settore, co-logia all’interno delle abitazioni. me pure alle esigenze espres-Forte è la volontà dell’azienda di offrire sempre maggiori e migliori so- se dal cliente finale. Questiluzioni domotiche ai propri interlocutori, per meglio soddisfare la sem- elementi, uniti all’elevato li-pre crescente necessità di comfort e sicurezza. vello di competizione, che si ri-L’elettronica all’interno delle abitazioni sta diventando sempre più in- leva sul mercato, hanno giàvasiva. Aumentano le installazioni di prodotti elettronici e di automa- portato i distributori ad altis-zione delle applicazioni più comuni: tapparelle, cancelli, impianto di ir- simi livelli di efficienza e dirigazione. servizio; si pensi ai valori di rotazione dei magazzini o alla tempestivitàI distributori accolgono con grande entusiasmo tutte le nuove oppor- con cui vengono effettuate le consegne.tunità offerte da noi produttori, in quanto essi stessi sono alla continua Notevoli sono gli investimenti dei distributori nelle strutture e nella for-ricerca di novità con la prospettiva di dare un servizio più ampio e com- mazione dei propri collaboratori per dare un affidabile servizio di consulenzapleto agli installatori”. e supporto all’installatore. Dal nostro punto di vista, la distribuzione ha già tutte le caratteristiche24 Commercio Elettrico Aprile 2005 → www.reedbusiness.it 34

DOSSIERnecessarie a seguire le proposte di qualsiasi mercato considerato “al- curezza, incidono nell’ordine del 3% sul fatturato del grossista.ternativo” e ha sicuramente intrapreso il percorso più corretto: quello Bpt prevede che nei prossimi 5 o 6 anni questa percentuale possa arrivaredel miglioramento delle performance nel servizio all’installatore”. all’8%. Dal nostro punto di vista ci sono ottime prospettive di sviluppo; di fatto, stimiamo di proseguire nell’allargamento della nostra offerta, il cheLe prospettive porterà a un raddoppio dei consumi in termini di valore, poiché il cliente“Oggi, i prodotti elettronici destinati all’installazione ad uso civile, va- finale, a parità di installazione vuole sempre maggiori prestazioni dal pro-le a dire gli articoli di videocitofonia, citofonia, termoregolazione e si- prio impianto. Il margine di crescita è sicuramente enorme”.■ Dossena AGOSTINO BARBATI, AMMINISTRATOREIl mercato seguito re. Identificato il cliente, sarà compito del tecnico di settore Dossena, in“L’Energy management, nel- collaborazione con il venditore del distributore, definire le apparecchia-lo specifico i centri di costo, è ture più idonee per affrontare e risolvere ogni singola applicazione in cam-uno dei nuovi mercati che il di- po. È il caso di aggiungere che la vera formazione viene e deve esserestributore di materiale elettri- fatta sul campo.co può oggi seguire e soddisfare Infatti, la cosa più difficile da apprendere non è la competenza tecnica,con Dossena. L’esigenza di ma la sensibilità del commerciale, la capacità di essere ricettivi e pro-centralizzare e approfondire positivi in temi che tradizionalmente non sono mai esistiti. La definizio-la conoscenza in ambito ener- ne ed espansione dei nuovi mercati dipende prima di tutto dalla sensi-getico dei propri consumi (ener- bilità della forza commerciale e in secondo luogo, pure se non di minorgia, acqua e gas) è ormai lar- importanza, dalla capacità realizzativa della forza tecnica. È anche pergamente sentita in tutti i pro- questo che Dossena, oltre a proporre una gamma completa di soluzio-cessi industriali, sia di picco- ni e affiancare il distributore, organizza corsi di formazione per questole, sia di medie realtà. ed altri nuovi temi. È oggi necessario credere nei nuovi business, perchéÈ spesso dimostrato che minimi interventi di ottimizzazione delle strut- saranno quelli che permetteranno di vincere contro la concorrenza sem-ture e dei processi di lavorazione portano a importanti vantaggi econo- pre più aggressiva presente nel nostro settore”.mici. Nonostante la prima richiesta di aiuto da parte delle aziende inte-ressate giunga a tutti gli installatori e manutentori quotidianamente in con- Le prospettivetatto con i distributori, questo mercato potenzialmente già presente “L’economia insegna che tutti i nuovi mercati consentono margini di gran-presso ogni punto vendita, se non adeguatamente seguito, è per il distributore de soddisfazione. Il grande vantaggio economico nel tempo a favore deldi materiale elettrico sicuramente perso a favore di aziende specialiste cliente finale, ottenuto grazie alla realizzazione di un professionale cen-di marketing energetico/gestionale che, per di più, spesso non soddisfano tro di costo, permette di giustificare adeguati investimenti iniziali. Inol-quanto proposto. Infatti, tali aziende operano utilizzando un canale diretto tre, nel nostro caso, la presenza di importanti margini di grande soddi-con il cliente, lasciando da parte il distributore stesso. sfazione è dovuta anche al fatto che, nonostante la richiesta di centri diDiversamente, grazie alla collaborazione con noi sarà possibile ottene- costo sia in continuo sviluppo, i marchi competenti e affidabili che sod-re, con ampi margini di guadagno, tutto quel mercato attualmente esi- disfano queste esigenze sono ancora pochi.stente ma non ancora concretizzato. Esistono tre aspetti fondamentali che caratterizzano questo nuovo mer-È ovvio che maggiore sarà la sensibilità del grossista su questi temi e mi- cato: prima di tutto, la vendita può essere realizzata mantenendo ottimigliore sarà il business che si potrà sviluppare, anche a vantaggio del- margini; secondariamente, questi sistemi richiedono spesso servizi ag-l’installatore”. giunti e continuativi (tele-lettura, data monitoring, analisi preventiva dell’andamento dei parametri elettrici); infine, un sistema di supervisioneLe caratteristiche del distributore induce a continui miglioramenti del proprio impianto, e conseguentemente“Per individuare e approcciare il mercato dei centri di costo, non si richiede a nuovi lavori.un’elevata preparazione tecnica di settore; anzi, è più che sufficiente la Perché, dunque, il distributore di materiale elettrico non prende seriamentepreparazione normalmente richiesta allo staff di vendita del distributo- in mano questa opportunità e la trasforma in affare?”.■ Intellisystem Technologies CRISTIAN RANDIERI, PRESIDENTE E CEOIl mercato seguito questi possono essere con-“Grazie alla continua convergenza di discipline quali elettronica, tele- trollati e gestiti in modo con-comunicazioni e informatica, tutti i sistemi si sono evoluti nella direzio- tinuo: controllo e gestione rap-ne del controllo automatizzato a distanza, con correlazioni di sinergia ver- presentano sia la vita fisicaso altri sistemi per la globalizzazione di processi affini. L’avvento infor- dei sistemi sia la vita relazio-matico supporta lo sviluppo sostenibile mediante unità di controllo glo- nale nell’ottica dei rendimen-bali ad ampio raggio di connessioni, con l’eliminazione quasi totale del- ti e delle sinergie che si pos-l’elemento di controllo elettro-meccanico locale. Si ha, cioè, la reinge- sono attuare tra due o più cor-gnerizzazione dei sistemi esistenti. Va da sé che il riuso dei sistemi esi- relazioni.stenti è un notevole risparmio di risorse con tutto ciò che esso compor- L’elemento informatico oggita sia in termini di energia sia di fattori ambientali ed ecologici. Un al- si avvale di Internet che, nel-tro apporto all’incremento del rendimento dei sistemi si ottiene quando lo scambio delle informazioni,26 Commercio Elettrico Aprile 2005 → www.reedbusiness.it 35

DOSSIERè capace di minimizzare il fattore tempo e annullare il fattore spazio. La no dalla domotica all’automazione, alla telemedicina.reingegnerizzazione dei sistemi quindi deve passare da Internet, che si Intellisystem Technologies ha messo a punto soluzioni embedded che, ba-propone come elemento indispensabile per le finalità proposte. sandosi sull’utilizzo della suite di protocolli TCP/IP, permettono di risol-Tanto per fare un esempio, un tornio ingegnerizzato secondo i criteri pas- vere innumerevoli problematiche inerenti il reegineering mediante il te-sati è una macchina che, perfetta quanto si vuole, richiede l’elemento uma- lecontrollo distribuito.no che lo controlli da vicino o manualmente o mediante pc o rete loca- Oggi la vera e propria sfida risiede nella capacità tecnologica dellele. Tramite Internet è possibile gestirlo da qualunque distanza e in qua- aziende di mettere a punto soluzioni tecnologicamente avanzate con unlunque momento. time to market bassissimo.In conclusione, a mio avviso i mercati più promettenti di oggi sono quel- Purtroppo, in Italia, le aziende che fanno della ricerca e sviluppo il pro-li che si occupano di reengineering unitamente al telecontrollo remoto ba- prio pilastro fondamentale sono ben poche. Tale fenomeno si ripercuo-sato su reti globali quali Internet. Stanno nascendo nuovi mercati che ver- te notevolmente sulla riduzione della competitività favorendo l’appiatti-tono il loro interesse sull’utilizzo di architetture standard su canali di co- mento dell’offerta”.municazione standard, enfatizzando il più possibile il concetto di mi-croarchitettura distribuita”. Le prospettive “Le prospettive per i nostri distributori sono sicuramente molteplici se siLe caratteristiche del distributore è disposti ad entrare nell’ottica di vendere soluzioni e non limitarsi sem-“L’utilizzo di nuove tecnologie da sempre implica un continuo aggiornamento plicemente alla vendita dei prodotti. In questo modo ogni distributore puòdel personale addetto alle vendite. Il classico distributore dei prodotti In- creare il proprio mercato con offerte/soluzioni pacchettizzate che rap-tellisystem Technologies è un distributore che sicuramente intende in- presenteranno uno strumento indispensabile per fidelizzare gli installa-vestire prima sulle nostre idee e poi sui nostri prodotti. tori; questi, con opportuni corsi di formazione, saranno capaci di affrontareIl concetto rivoluzionario che la nostra azienda intende diffondere si le diverse problematiche che il mercato pone. L’idea di Intellisystem Te-può brevemente ricondurre alla cosiddetta “Teoria dei mattoncini Lego”. chnologies è quella di creare diversi centri di formazione permanente inSecondo questa teoria, il compito del produttore è quello di produrre quan- tutta Italia, per la maggior parte dei casi di competenza dei distributori.ti più mattoncini possibili affinché il distributore li possa mettere assie- In questo modo è possibile creare una rete capillare di formazione e sup-me per poter elaborare la propria costruzione. porto alla vendita a valore aggiunto.Ogni distributore, in funzione della propria creatività e della domanda, a La nostra filosofia è quella di indirizzare a tutti le nuove tecnologie pre-sua volta venderà soluzioni e non solamente prodotti. Se facciamo rife- senti sul mercato abbinandole al rigore scientifico, espandendo così,rimento alle varie famiglie di prodotti Intellisystem Technologies, trovia- in tutte le direzioni gli apporti di utilità che da essa ne possono deri-mo prodotti che opportunamente combinati tra loro possono dare vita a vare; unitamente ad attività collaterali di sviluppo, diffusione, venditasistemi e soluzioni per il reengineering e il telecontrollo remoto, che van- e assistenza”.■ Orieme GIORGIO MURA, DIRETTORE COMMERCIALE E AMMINISTRATORE DELEGATOIl mercato seguito Le prospettive“Fin da quando siamo entrati nel mercato del condizionamento, ci sia- “I margini sono prima dimo impegnati a trasferire la conoscenza della tecnica del settore con- tutto margini di crescita pro-dizionamento al comparto elettrico, che fino a quel momento non lo con- fessionale nei confronti di tut-siderava di propria competenza. ti gli attori del mercato, sia-Abbiamo fatto migliaia di incontri con installatori elettrici in cooperazione no essi fornitori o clienti. Iocon i nostri distributori di materiale elettrico, e riteniamo di poter affer- credo che rapporti qualificati,mare che una parte del mercato del condizionamento nel settore elettrico propositivi e di effettiva col-sia stato generato dal nostro lavoro di formazione e comunicazione”. laborazione nella creazio- ne del mercato, generinoLe caratteristiche del distributore infine anche margini di con-“Prima di tutto il distributore deve essere una società aperta al cambiamento. tribuzione migliori. Inoltre,Solo chi è disposto a cambiare può progredire e cogliere le opportunità, l’essere avanti rispetto aiche sono tuttora numerose. concorrenti, anche sul piano dell’offerta qualificata, fa uscire un po’ il di-Il distributore deve essere disposto a investire attenzione, tempo e de- stributore dal confronto sui soliti prodotti che si riduce spesso a “che scon-ve capire che per vendere in aree specialistiche occorre personale sem- to mi dai su...”pre più preparato. Prendiamo il condizionamento: già di per se l’installatore elettrico si è af-Quando sento che un distributore non vuole proporre determinati prodotti facciato a questo mercato da relativamente poco e la concorrenza internaperché il suo personale non può “perdere tempo a spiegare” capisco che non è così forte come per altri prodotti elettrici.forse non è proprio un distributore aperto al cambiamento. Inoltre, all’interno dell’offerta di condizionatori si trovano macchine che, aIl vendere ciò che non richiede nemmeno un po’ di attenzione, fa sì ri- parità di potenza frigorifera generata, hanno costi che possono essere an-sparmiare tempo ma fa vendere solo ciò che vendono tutti; e per ven- che più che doppi rispetto ad altri. Sono infatti moltissime le caratteristichedere di più del concorrente quel distributore deve vendere con margine che determinano il costo del condizionatore, come la silenziosità, la facilitàpiù basso. È la solita storia che sentiamo da decenni ormai: venditore co- di installazione, l’efficienza energetica, il tipo di tecnologia e tantissime al-me porgitore di ordini che altri generano o venditore che propone all’installatore tre variabili che distinguono un condizionatore mediocre da uno eccellen-nuovi prodotti e nuove opportunità? te. Solo, però, chi comprende il valore di tali caratteristiche e si applica perÈ facile vendere ciò che viene richiesto: non occorre studiare e anche le capirne il significato, impegnandosi per formare la propria organizzazionepersone meno qualificate possono proporre uno sconto più alto. a vendere valore, trarrà indiscutibili vantaggi di margine, come ben sannoCosì però non si va lontano e molte delle impietose capitolazioni avve- quelle organizzazioni che hanno fatto di quanto affermo la propria filoso-nute negli scorsi anni derivano proprio da questo atteggiamento mentale”. fia aziendale”.28 Commercio Elettrico Aprile 2005 www.reedbusiness.it 36

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Questo conferma comeluminazione, automazione industriale, novità esposte nelle due categorie In- le aziende considerino questa ma- Normativasicurezza, componentistica, che si novazione e Design. Qualità nifestazione un mezzo indispensbile della distribuzionesvolgerà dal 17 al 21 maggio 2005 a Novità di quest’anno saranno i pre- per raggiungere mercati vecchi e mi denominati friendly product, per nuovi. Sul prossimo numero della ri- TecnologieFiera Milano. Gli Ups negliCome per l’edizione 2003, anche assegnare i quali la giuria interna- vista troverete un’anteprima delle impianti elettriciquest’anno la manifestazione sarà sud- zionale terrà conto degli aspetti socio- novità esposte, segnalate diretta- ambientali dei prodotti.divisa in cinque aree tematiche: mente dai fornitori.• l’area Building Show, che concentrala vetrina completa delle migliori tecnologie destinate agli edifici;A Mosca dal 6 al 10 giugno• l’area Components Show, che ospi- terà la componentistica per appa- recchi domestici, elettromeccani- L’Ice - Istituto per il commercio estero - or- ca ed elettronica; ganizza la partecipazione collettiva ita-• l’area Factory Show, che è riserva- liana alla prossima edizione di Elektro 2005 - ta ai prodotti e ai sistemi per l’au- 14a mostra internazionale dell'elettronica, tomazione di fabbrica e di proces- elettrotecnica, tecnologie, apparecchiature so. Quest’anno esordisce il Fac- e materiali, a Mosca, dal 6 al 10 giugno. La ma- tory&Automation Village, che con- nifestazione presenta ogni anno una vasta gam- terrà anche una sezione dimostra- ma di produzioni e tecnologie del settore tiva nell’ambito della quale sarà elettrotecnica (impiantistica per usi civili e in- presentata l’interoperabilità tra i dustriali, illuminazione e illuminotecnica, pro- diversi bus di campo; duzione, distribuzione, trasporto di energia elet-• l’area Power Show disporrà di ap- trica) e dell'elettronica. L'edizione 2004 ha posite sezioni dedicate alle fonti visto la presenza di oltre 500 espositori, con energetiche rinnovabili e alternati- una netta predominanza degli operatori rus- ve e allo smaltimento del materia- si, ma anche una cospicua presenza di espo- le elettrico; sitori esteri, provenienti da 21 paesi. I visitatori presenti, tra cui produttori,• l’area World Light Show è quella in assemblatori, distributori, grossisti, rivenditori, ingegneri e tecnici cui convergono tutte le maggiori esperti del settore, sono stati oltre 35.500 e l'area espositiva totale era firme mondiali di ogni tipologia di pro- pari a 15.000 metri quadrati.dotto legata al mondo della luce.Energia pulita per gli Hogast ed Eneco. Per assicurare laalbergatori del Trentino fornitura di energia pulita certificata, Eneco ha prodotto negli anni scor-Energia pulita per gli albergatori a breve verrà rilasciato anche a tut- si 100 GWh che, alla fine del 2004, del Trentino Alto Adige. Un ac- ti gli alberghi che hanno deciso di hanno superato i 120 GWh, di cui bencordo in questo senso è stato sigla- far parte dell'accordo concluso tra il 38% andrà ad alimentare gli al-to da Hogast, l'Associazione degli al- berghi del Trentino Alto Adige.bergatori della zona, ed Eneco che, Tutto questo grazie alla gestione di-grazie alla società Ascot posseduta retta di tre centrali idroelettriche inal 50% con la municipalizzata di Lombardia, tra le quali la storicaBressanone, fornirà alle strutture di centrale Pietro Rusca di Cassanoaccoglienza trentine energia pulita d'Adda, una centrale di cogenera-per oltre 50 milioni di kWh. zione in Molise e una centrale eolicaL'accordo si inserisce all'interno in Puglia.del progetto \"Eneco Green Power\" La centrale di Pietramontecorvinoper la produzione di energia da fon- è la prima wind farm eolica delti rinnovabili. Il Gruppo Eneco ga- Gruppo Eneco che con i 30 milionirantisce alle aziende impegnate di kWh prodotti inizialmente riu-nella salvaguardia dell'ambiente la scirà a soddisfare il fabbisognofornitura di energia pulita prove- energetico di circa 10.000 famiglie.niente dalle sue centrali attraverso La realizzazione dell'impianto vedràun apposito \"attestato verde\", che 22 aerogeneratori attivi nel corso del 2005. Eneco si sta inoltre appre- stando ad aprire in Abruzzo il suo se- condo campo eolico, che verrà rea- lizzato in più fasi fino a raggiunge- re una potenza complessiva di cir- ca 40 MW. 37

ATTUALITÀ In questo numero ab- biamo voluto dare spazio ad alcuni com- parti produttivi che sono stati avvicinati dalla distribuzione. Ecco i pareri di alcuni grossisti e produttoriNuovi settori peril mercato elettrico Gianluca Cupellini correre ai ripari, arginando l’arrivo consumo, per l’abbigliamento e boccandoci le maniche dovremo sul palcoscenico internazionale di per altro ancora. Al di là di qual- diventare più efficienti, parlare me- e Giuliano Mapelli nuovi paesi emergenti che pos- siasi commento, che peraltro non no e concretizzare di più. Tutto siedono una forte spinta alla cre- è compito nostro esprimere, og- questo cercando di superare gliTalvolta, all’interno delle pa- scita e al raggiungimento di un mi- gi ci troviamo nella paradossale effetti devastanti della miope po- gine di questa rivista, ab- nimo di benessere sociale. Ma situazione in cui i cinesi hanno nu- litica finanziaria europea, che ha biamo affrontato argomenti questo tentativo, il più delle vol- merosi impianti di produzione portato l’euro a un rafforzamen-che hanno toccato specifiche te- te, appare vano perché la politi- realizzati dalle aziende europee to fuori da ogni ragionevole com-matiche di un settore complesso ca europea ha lasciato e lascia var- anche del settore industriale elet- prensione.e articolato come quello del mer- chi enormi di penetrazione alle tec- trico ed elettronico e sempre più Al di là di questo riteniamo co-cato del settore elettrico, pun- nologie delle aree dell’Est Euro- spesso vengono a vendere da munque corretto evidenziare che,tando alla focalizzazione delle pa e dei poli produttivi asiatici. noi. In questo contesto nascono nonostante le difficili pressioniproblematiche che hanno mag- In un contesto di questo tipo, spontanee, oltre che una pro- che giungono da più parti, il set-giormente influenzato il com- oggi si sente parlare sempre più fonda riflessione, precise do- tore elettrico e quello specifico del-parto - in modo positivo o nega- di declino, di congiuntura eco- mande. Ma quando abbiamo ven- l’elettronica tecnica di consumotivo - negli ultimi anni. Abbiamo nomica italiana ed europea, di duto loro gli impianti pensavamo hanno dimostrato - rispetto adposto domande e analizzato ar- difficoltà e di competitività che forse che con questi ci avrebbe- altre aree produttive e commer-gomentazioni insieme a importanti continuano a ridursi. Dobbiamo ro giocato? Inoltre, davanti a tut- ciali - una maggiore vitalità, cheinterlocutori del mondo impren- ammettere di avere sbagliato to questo che cosa dobbiamo fa- si è espressa attraverso la ricer-ditoriale, a responsabili legati al- perché in questi ultimi quindici an- re di concreto? ca selettiva di soluzioni alterna-le diverse associazioni di cate- ni ci si è concentrati più che altro tive a quelle tradizionali e la mes-goria e alle federazioni naziona- sulle innovazioni di processo che LA STABILITÀ sa a punto di materiali innovati-li che rappresentano un punto hanno permesso di produrre me- MONETARIA vi per prestazioni e durata nelfocale della filiera del comparto glio e con maggiore qualità, ma tempo.elettrico; infine, ai titolari di diverse le diverse politiche non hanno Prima di tutto sarà necessariorealtà che da svariati anni operano investito in tecnologia avanza- mettere ordine in “casa nostra”, LA DISTRIBUZIONE:nell’ambito della distribuzione. ta: abbiamo scoperto l’innova- consapevoli che stiamo attra- STAGNAZIONE zione tecnologica in ritardo e la versando un momento di diffici- SUPERABILENON BASTA “chiave di lettura” dei nostri sba- le congiuntura economica conL’INNOVAZIONE gli ci è stata fornita proprio dai poche risorse finanziarie, ma rim- In sostanza, il comparto dellaDI PROCESSO paesi emergenti, che hanno saputo creare tecnologia ai massimi livelli La nuova sede Retel di Massa. Il Gruppo Retel è stato acquisito circa due anniSono affiorate, ovviamente, opi- unendola a un mirato conteni- fa dalla Mario Coppolanioni diverse fra loro, ma un ele- mento dei costi e ad efficientimento, più di tutti, ha unito in ma- politiche strategiche dentro eniera concorde tutti gli “attori fuori delle aziende. Tra la fineprotagonisti del mondo elettri- degli anni ottanta e l’inizio del de-co”: in Italia, e in quasi tutta l’U- cennio successivo “l’azienda Ita-nione Europea, è stato dimenti- lia”, vista la crescita del costocato che accanto all’innovazio- della mano d’opera interna, ha tra-ne di processo si doveva paral- sferito non solo know-how e per-lelamente portare avanti l’inno- sonale tecnico a chi era assetatovazione tecnologica attraverso di benessere, ma anche impian-un serio cammino sinergico fi- ti di produzione a ciclo completonalizzato alla focalizzazione di nei paesi dell’Europa orientalestrategie di difesa del nostro pre- e in molte aree dell’Estremo Orien-zioso know-how. Oggi, tanto il te. Lo abbiamo fatto per il setto-comparto elettrico e quello del- re chimico, per l’acciaio, per ill’elettronica di consumo quanto tessile, per le macchine utensili,tutta l’industria legata ai più di- per l’elettrico e l’elettronica diversi settori stanno cercando di20 Il Giornale dell’Installatore Elettrico N. 6 25 Aprile 2005 www.reedbusiness.it 38

NUOVI SETTORI PER IL MERCATO ELETTRICO ATTUALITÀdistribuzione di materiale elet- Due immagini della Imat Felco le principali fiere del settore do- molto dettagliato prodotti, an-trico ha “tenuto” bene rispetto ad ve sono presenti i marchi più im- che complessi, per illuminazio-altri che hanno lasciato sul cam- di Como portanti, non ha lasciato nulla al ne civile e industriale, ma anchepo importanti quote di mercato. caso e ha sempre voluto inserire impianti antincendio e antintru-Se per il comparto elettrico si la Mario Coppola di Napoli, ri- all’interno del proprio catalogo sione oltre che particolari siste-può sicuramente parlare di sta- spettivamente amministratore prodotti e soluzioni sempre più in- mi di sicurezza tv a circuito chiu-gnazione e non di flessione ne- unico e responsabile ammini- novativi per l’ambito civile e in- so. Credo importante evidenzia-gativa questo è dovuto, oltre che strativo di una realtà commer- dustriale, dei settori illumina- re che per la produzione di que-alla ricerca materica, anche al- ciale specializzata nella vendita zione, sicurezza, emergenza e ste soluzioni, e questo è il puntol’inserimento sul mercato di so- di un’articolata gamma di pro- satellitare. Per quanto riguarda le focale della tematica che la vostraluzioni e componenti innovativi nei dotti, accessori e componenti principali linee di prodotto ricor- rivista sta affrontando, i tecnicicontenuti tecnologici, proposte elettrici per gli installatori elettrici. diamo quelle a bassa tensione Imat Felco utilizzano le propo-spesso legate a un alto concetto (trasformatori, interruttori e qua- ste più avanzate offerte dal mer-di funzionalità prestazionale. Ba- ESSERE PROPOSITIVI dri), l’automazione, i cavi per cato che presentano sempre piùsti pensare a tutte le soluzioni tec- qualsiasi utilizzo ed esigenza in un elevato livello di automazionenologiche offerte dalla domoti- “È assolutamente indispensabi- campo industriale, nel terziario e elettronica, spesso unita a unaca, dagli impianti di allarme, dal- le - ha messo in evidenza Gian- nel civile per diffusione dati, te- componentistica informatizzata.le soluzioni per la climatizzazio- carlo Mantelli - che il comparto del- lefonia, informatica e strumen- Inoltre, negli ultimi tempi ci stia-ne degli ambienti civili e indu- la distribuzione si ponga obietti- tazione, l’illuminazione per ogni mo orientando sui diversi tipi distriali, dalla videosorveglianza e vi importanti per quanto riguar- applicazione, la sicurezza attivadall’antintrusione, dall’illumino- da l’offerta merceologica, come ha e passiva attraverso un ampio processi di automazione domesticatecnica e da altri settori ancora. fatto ad esempio quello della di- ventaglio di apparecchi e com- che vanno sotto il nome di do-Ma se le aziende propongono stribuzione automobilistica. Ac- ponenti, la rete fonia dati so- motica, al fine di garantire una piùun’offerta allettante e articola- canto alle soluzioni produttive prattutto per l’ambito informa- agevole trasformazione dello spa-ta di soluzioni legate a settori più tradizionali devono man ma- tico e l’elettronica tv”. zio abitativo attraverso una ca-alternativi a quelli classici del- no farsi spazio proposte che rac- A Mantelli abbiamo chiesto se pacità del sistema elettrico dil’area elettrica, il mondo dei gros- chiudano contenuti elettronici tutte queste aree di prodotto of- essere modificato secondo le esi-sisti e quello dei distributori han- avanzati in grado di offrire per- frono periodicamente soluzioni genze dell’utente o di nuove/di-no saputo recepire questo mes- formance elevate di consumo, sempre innovative e quali sono, verse necessità impiantistiche.saggio di innovazione ponendo a un considerevole risparmio ener- se ce ne sono, i settori più evoluti In sostanza, se dovessi sintetiz-scaffale le ultime soluzioni mes- getico e maggiore semplicità di uti- che recentemente hanno messo zare verso quali nuovi settori si stase a punto dall’industria? Ac- lizzo. Questo concetto deve pri- in evidenza una dinamicità tec- rivolgendo questa azienda po-canto ai semiconduttori per il pc, ma essere trasferito nel Dna ope- nico-costruttiva. “Un comparto trei sicuramente affermare versoai diversi tipi di cavi oppure ai sen- rativo e strategico del distributore che offre soluzioni ad alto valore tutti quelli legati al mondo elet-sori e agli interruttori, hanno sa- e del grossista, che devono ade- aggiunto è senza dubbio quello trico ed elettronico che assicuri-puto trovare spazio anche per le guare la propria organizzazione elettronico della bassa tensione; no un alto valore aggiunto in ter-soluzioni di ultima generazione? interna alle mutate condizioni di entrando più nel dettaglio, la no- mini di affidabilità, sicurezza ePer rispondere a queste e ad al- necessità del mercato e quindi del stra azienda ha puntato molto durata nel tempo. Credo molto nel-tre domande relative sia all’attuale consumatore finale”. sul campo illuminotecnico e del- la domotica e nel concetto di ca-situazione del settore sia alle Con queste parole il “numero la sicurezza in genere, propo- sa intelligente, a patto che pos-previsioni in prospettiva, abbia- uno” della Imat Felco ha voluto nendosi, con elevata professio- sano migliorare in modo sostan-mo voluto ascoltare i punti di vi- sottolineare che una realtà com- nalità, nella progettazione di so- ziale la qualità di vita. L’attuale of-sta di titolari e responsabili di merciale come la sua, con più di luzioni ad alto contenuto tecno- ferta in questo campo è già ab-aziende distributrici e di grossi- settanta dipendenti e diverse fi- logico. In quest’ottica siamo in gra- bastanza avanzata per quantosti specializzati che da tanti an- liali in Lombardia, non può per- do di mettere a punto in modo riguarda la tecnologia home au-ni operano in un mercato carat- mettersi di stare alla finestra, tomation, ma penso che debba-terizzato sempre più da una con- anche se il momento congiuntu- no essere fatti ulteriori sforzi dacorrenza agguerrita e, spesso, rale è difficile, ma deve cercare di parte dei produttori, sia per far co-non professionalmente corretta. essere sempre più propositiva noscere meglio le potenzialitàAll’interno di questo “viaggio” nel nei confronti dei propri interlo- intrinseche di questa stessa tec-mondo delle vendite di compo- cutori diretti, cioè gli installato- nologia attraverso mirati mes-nenti e di accessori elettrici rivolti ri, e quindi del consumatore finale. saggi di informazione rivolti al- “Inserire a scaffale nuove refe- l’utente finale, sia per cercare diGiancarlo Mantelli, amministratore renze - ha proseguito l’ammini- contenere maggiormente i prez-unico della Imat Felco stratore unico dell’azienda di Co- zi che, per alcune proposte, sono mo - pur nella consapevolezza sicuramente eccessivi”.agli installatori abbiamo raccolto dei rischi che si possono correre Al termine di questa chiacchierata,le opinioni di Giancarlo Mantelli, risulta essere un passo molto im- Giancarlo Mantelli mette in luceamministratore unico della Imat portante verso una revisione del le difficoltà che stanno accom-Felco di Como, azienda con tren- proprio sistema organizzativo le- pagnando il settore della distri-tacinque anni di esperienza nel- gato all’offerta e pone l’azienda buzione elettrica e le possibili ri-la distribuzione di materiale elet- verso una maggiore flessibilità cette da prescrivere per supera-trico; di Angelo Bergamelli che, ol- strutturale, anche per quanto ri- re la fase di stagnazione con-tre ad essere amministratore de- guarda la preparazione profes- giunturale. Secondo il suo puntolegato e responsabile della logi- sionale del personale. Posso dire di vista si devono creare i pre-stica integrata della Elettrober- che in questo contesto Imat Fel-gamo di Seriate (Bergamo), rico- co, anche attraverso la visita al- ➝pre anche l’incarico di vicepresi-dente della Federazione nazio-nale grossisti e distributori dimateriale elettrico e altri impor-tanti ruoli istituzionali; di MarioCoppola e Alberto Buonfiglio del-www.reedbusiness.it 25 Aprile 2005 N. 6 Il Giornale dell’Installatore Elettrico 21 39

NUOVI SETTORI PER IL MERCATO ELETTRICO ATTUALITÀsupposti per far lavorare all’interno tre anni sta crescendo molto sia due elementi: la perfetta sintonia dustria e nel terziario, illumino-del settore solo ed esclusiva- in termini di numero di referen- con le esigenze del cliente e la si- tecnica civile, comfort e sicurez-mente operatori specializzati, sia ze sia di nuove famiglie di prodotto curezza di uno standard quali- za, reti dati e cablaggio struttu-a monte sia a valle, partendo da spesso legate alla sicurezza, al tativo ai più alti livelli. Seguendo rato, termoregolazione e condi-una seria preparazione scolasti- comfort e quindi strettamente questi obiettivi ricordiamo solu- zionamento, automazione di co-ca professionale per arrivare a collegate alla tecnologia domotica. zioni quali cabine e trasforma- mando e controllo, automazioneuna rigorosa selezione delle azien- L’offerta dell’azienda lombarda tori, quadri di distribuzione se- di processo, conteggio, posizio-de produttrici, grossiste e distri- si compone di diverse linee mer- condaria, quadri power center, namento, supervisione ed elet-butrici. Non si devono mai tra- ceologiche contraddistinte da distribuzione di energia nell’in- tronica industriale.scurare i corsi di formazione chespesso i fornitori tengono presso ➝le proprie sedi e dare, quindi, lapossibilità alla forza lavoro tecnica 4SVXEHIRXVSGEWEGEPSVIGSPSVIIWXMPIdi ogni realtà commerciale di se-guirli per offrire alla stessa forza 8, 'SZIV GSPSVEXI EVERGMSlavoro la possibilità di dare ai 9WEVPS r YR TMEGIVI ZIWXMVPS r YR HMZIVXMQIRXS E^^YVVS EVXMG ZERMKPMEpropri interlocutori risposte sem-pre concrete e idonee a qualsia- 7IQTPMGI HE YWEVI MP 8, r MP TVMQS GVSRSXIVQSWXEXS GLI SJJVI MRWMIQIsi esigenza. MP QIKPMS HM HYI XIGRSPSKMI TVIGMWMSRI HMKMXEPI I TVEXMGMXk EREPSKMGE -R TM€ PE TVSKVEQQE^MSRI KMSVREPMIVE HIPPE XIQTIVEXYVE MQTSWXEFMPI EP HIGMQS HMNON SOLO NOVITÀ KVEHS HMZIRXE JEGMPI IH EGGYVEXE HM UYEVXS H«SVE MR UYEVXS H«SVE -P HIWMKR IVKSRSQMGS I PI XVI GSZIV GSPSVEXI MRXIVGEQFMEFMPM ZIWXSRS MP 8, WIGSRHSMA ANCHE SERVIZIO MP XYS WXMPIÈ assolutamente sulla stessa lun- &TX0EWYTIVMSVMXkHIPPEWIQTPMGMXkghezza d’onda Angelo Berga-melli, amministratore delegato :MHISGMXSJSRMEdella Elettrobergamo. “Da sem- 8IVQSVIKSPE^MSRIpre abbiamo fatto nostro lo slogan (SQSXMGE“servizio a 360°”, consci che la di-stribuzione è chiamata a fornire &TX7T%[[[FTXMX 9REWSGMIXkHIPKVYTTS servizio lettori 2039sempre più un alto grado di spe-cializzazione per rispondere aidiversi bisogni applicativi.La distribuzione si colloca nellasuppley chain a diretto contattocon l’utilizzatore del prodotto alquale deve offrire il suo servizio.Il servizio è quindi per noi - pro-segue Bergamelli - l’arma vin-cente per fidelizzare l’interlocu-tore finale. Per reggere le sfide im-poste oggi dal mercato noi, comealtri seri grossisti specializzati, dob-biamo progredire seguendo l’e-voluzione tecnologica dei pro-dotti, acquisire know-how, sa-perlo trasmettere affinando i mo-delli organizzativi.Ma sono sempre più convintoche questo non è sufficiente,perché le sfide sono gestite da uo-mini; uomini quindi - ha conti-nuato Bergamelli - che devonopossedere maggior professiona-lità, maggior determinazione,maggior consapevolezza, perso-ne che devono far propri i valo-ri aziendali. Sono assolutamenteconvinto che la formazione, l’ad-destramento, lo sviluppo delleconoscenze e dei modelli ge-stionali siano una componentefondamentale dei percorsi pro-fessionali del nostro personale. Permeglio far capire questa filosofiache è parte integrante della no-stra azienda, vorrei sottolineareche ogni anno investiamo in for-mazione oltre 7.000 ore e ingen-ti risorse economiche in mate-riale tecnico/informativo di ag-giornamento per tutti i dipen-denti: programmiamo corsi spe-cifici che possiamo definire sumisura, dall’autista al dirigen-te”. Rispondendo alla domandarelativa all’attuale offerta tipo-logica Elettrobergamo e alle piùrecenti soluzioni, frutto dell’in-novazione tecnologica, inserite su-gli scaffali della sede centrale edelle altre quattro filiali, Berga-melli spiega che nonostante ilsettore industriale sia ancoraampiamente preminente nell’of-ferta del Gruppo, quello civile dawww.reedbusiness.it 25 Aprile 2005 N. 6 Il Giornale dell’Installatore Elettrico 23 40

ATTUALITÀ NUOVI SETTORI PER IL MERCATO ELETTRICOL’IMPORTANZA regione Campania, rispetto al- guadagno molto più bassi ri- Angelo Bergamelli, amministratore l’inizio degli anni novanta, le spetto a chi offre un servizio, ha delegato di Elettrobergamo eDEL SERVIZIO realtà di distribuzione di materiale dei dipendenti e mette a dispo- vicepresidente Fngdme elettrico sono più che quintupli- sizione i mezzi per consegnare laMario Coppola dell’omonima cate. Sottolineo questo aspetto in merce. In questo senso il mercato fiancato negli ultimi anni a que-azienda di distribuzione elettri- quanto la grandezza della “tor- dovrebbe essere molto più mo- sta offerta soluzioni di marchica con sede a Napoli e Alberto ta” è sempre la stessa, ma le nitorato dalle associazioni di ca- importanti a livello internazio-Buonfiglio mettono in evidenza fette su cui si dividono i margi- tegoria e dalle federazioni con- nale per quanto riguarda sistemi,che i primi mesi dell’anno hanno ni si assottigliano sempre di più. sortili, così che regolamentino il automatismi, schede elettroni-fatto segnare un lieve ma positivo Si sono moltiplicate a dismisura lavoro di chi da decenni opera con che per cancelli automatici, ma an-incremento sotto il profilo delle realtà caratterizzate da dimensioni serietà e professionalità. Noi, che un vasto assortimento divendite, incremento che si di- contenute e da una gestione fa- fortunatamente, superiamo bril- componentistica per il settorescosta dall’andamento generale miliare e che spesso, per so- lantemente questa situazione della climatizzazione e del con-di molte altre regioni, nelle qua- pravvivere, escono dai canoni e dando un servizio ampio e arti- dizionamento dell’aria oltre cheli il segno meno è stato pesan- dalle regole commerciali e di colato che va dalla presenza co- per i sistemi di allarme e video-temente raggiunto da importanti mercato, senza nessun control- stante a magazzino di tutti i co- sorveglianza.nomi del mondo della commer- lo. È naturale che se una picco- dici che abbiamo a catalogo, al- Tuttavia, a differenza di altre re-cializzazione di prodotti e com- la azienda non ha costi fissi, si può la disponibilità di personale mol- gioni, in Campania - ci spieganoponenti elettrici per l’industria e permettere di avere margini di to qualificato tecnicamente in i nostri interlocutori - non è an-il civile. “Voglio evidenziare - af- grado sia di suggerire la solu- cora stato recepito il discorsoferma Mario Coppola - che nella zione migliore da applicare per un relativo ai vantaggi offerti dalla certo tipo di problema sia di spie- tecnologia domotica anche se gare le caratteristiche principa- qualche volta il distributore par- li di montaggio”. tenopeo ha cercato, dopo aver se- “La “ciliegina sulla torta” che guito specifici corsi offerti da im- la Mario Coppola garantisce - portanti case produttrici, di pro- ha aggiunto Alberto Buonfiglio - porli all’installatore e all’elettri- è la consegna che, soprattutto per cista che operano in campo civi- quanto riguarda le isole e le zo- le. Ma senza ottenere particola- ne più lontane, avviene anche ri risultati. in meno di ventiquattro ore. Tut- to questo le aziende di piccole di- mensioni e sottostrutturate non sono in grado di offrirlo, mentre per noi risulta essere il punto di forza anche per quanto concerne la crescita di fidelizzazione dei clienti acquisiti”. La Mario Coppola, che propone una gamma ampia e diversifica- ta per il civile di cavi, lampade, interruttori e quadristica, ha af-■ Il punto di vista dei produttoriAbbiamo voluto sentire anche il parere di alcuni rappresentanti dell’industria sui nuovi mercatie sulle opportunità che possono offrire ai distributori di materiale elettrico3M TELECOMUNICAZIONI - Lorenzo Bonadeo, market operations enterpriseIl mercato Le caratteristiche del distributore“3M Telecomunicazioni opera nel mercato dei sistemi di cablaggio “Le armi principali che un distri-strutturato in rame e in fibra ottica e più in generale dei sistemi di butore dovrebbe possedere perconnessione per reti di telecomunicazioni a larga banda. essere vincente nel settore delQuesto mercato, nato in Italia alla fine degli anni ottanta, si è cablaggio strutturato sono:aperto in misura rilevante alle aziende di distribuzione di materiale gamma di prodotti: per soddisfa-elettrico solo a partire dalla fine degli anni novanta. re tutte le esigenze di una clientelaQuesta apertura è stata “guidata” dall’avvicinamento degli in- molto diversificata deve com-stallatori elettrici agli impianti di cablaggio strutturato. Negli edi- prendere sistemi di cablaggio in ra-fici moderni i sistemi di cablaggio per fonia-dati sono ormai una ne- me e in fibra ottica, cavi per tele-cessità impiantistica standard. comunicazioni, armadi e accesso-L’attività di installazione di impianti tecnologici (elettrico, citofo- ri, sistemi di giunzione per cavi in rame e in fibra ottica, sistemi dinia, sorveglianza, automazione di edificio ecc.) si è quindi completata connessione e permutazione per reti telefoniche, apparati attivi pere integrata con l’ingresso nel settore delle reti di trasmissione networking.dati. 3M Telecomunicazioni si propone al mercato della distribuzione Disponibilità di materiale a stock: livelli di magazzino adeguati adi materiale elettrico come un costruttore specializzato nello spe- una domanda che esige tempi di risposta sempre più rapidi.cifico settore, in grado di fornire valore aggiunto rispetto a costruttori Copertura territoriale a livello commerciale e logistico: la soddisfazionegeneralisti o a non costruttori che rivendono sul mercato prodot- e il contatto della grande numerosità di installatori presenti sul ter-ti realizzati da altri, spesso di importazione dall’Estremo Oriente. ritorio richiede una sempre maggiore capillarità della rete distributiva.I principali punti di forza dell’offerta 3M Telecomunicazioni per la Personale tecnico e commerciale dedicato ai prodotti per teleco-distribuzione elettrica sono quindi: specializzazione nel settore, re- municazioni: la necessità di differenziare l’offerta rispetto alla di-te di vendita capillare (17 agenzie sul territorio nazionale) focaliz- stribuzione elettrica più generalista richiede risorse interne edzata sul mercato degli installatori elettrici; gamma prodotti com- esterne dedicate al supporto di prodotti e sistemi con una forte com-pleta, know-how tecnologico (tutti i prodotti sono realizzati nelle ponente tecnologica e un alto tasso di innovazione.fabbriche 3M in Europa e Usa); innovazione di prodotto, orientata Allo stesso tempo, queste risorse si rendono necessarie per ri-alle nuove tecnologie per cablaggi in rame e in fibra ottica; quali- spondere alla concorrenza dei distributori specializzati nel setto-tà e prestazioni dei prodotti, supporto e consulenza tecnica spe- re networking che puntano molto sulle componenti di servizio (incializzata sui prodotti per cablaggi strutturati; formazione tecnica primis assistenza e consulenza tecnica pre e post-vendita).di eccellente livello”. Focus sulla promozione nei confronti dell’utilizzatore (gli installa-24 Il Giornale dell’Installatore Elettrico N. 6 25 Aprile 2005 www.reedbusiness.it 41

NUOVI SETTORI PER IL MERCATO ELETTRICO ATTUALITÀtori): la grande varietà di offerta presente sul mercato richiede an- d’Italia, soprattutto in quelle principali. Il proposito è crescere in-che al distributore un notevole sforzo di promozione sugli instal- sieme a una rete di partner, sfruttando le naturali sinergie con azio-latori, che non può essere lasciato alla sola attività dei vendor”. ni congiunte sul mercato degli installatori, svolgendo direttamen- te una forte attività di promozione sugli utilizzatori di primo livel-Le prospettive lo e in affiancamento al distributore su quelli di medio-piccola di-“L’offerta 3M Telecomunicazioni è caratterizzata da un ottimo mensione.rapporto qualità-prezzo che consente al distributore partner di Il mercato del cablaggio in distribuzione elettrica si trova a un pun-essere altamente competitivo con prodotti di qualità primaria ri- to di svolta. Solamente chi si strutturerà per rispondere alle esigenzeconosciuta dagli installatori. 3M intende rafforzare e sostenere le del mercato in termini di qualità e completezza dei servizi offertiproprie vendite attraverso il canale distributivo, puntando a in- potrà farsi largo su un mercato che vede come attori dominanti icrementare la propria quota di mercato in tutte le aree geografiche distributori di networking”. BPT - Ermes Torresan, direttore commerciale Il mercato logica del settore, come pure alle esigenze espresse dal cliente fi- “Negli ultimi anni, Bpt si è “lan- nale. Questi elementi, uniti all’elevato livello di competizione che ciata” nello sviluppo di un pro- si rileva sul mercato, hanno già portato i distributori ad altissimi li- gramma di ricerca e innovazione ca- velli di efficienza e di servizio; si pensi ai valori di rotazione dei ma- ratterizzato soprattutto da mas- gazzini o alla tempestività con cui vengono effettuate le consegne. sicci investimenti nella progetta- Notevoli sono gli investimenti dei distributori nelle strutture e nel- zione di prodotti domotici, orientati la formazione dei propri collaboratori per dare un affidabile servi- cioè all’automazione dell’abita- zio di consulenza e supporto all’installatore. zione. L’obiettivo, fissato per il Dal nostro punto di vista, la distribuzione ha già tutte le caratteri- 2008, è la leadership nel settore del- stiche necessarie a seguire le proposte di qualsiasi mercato consi- la tecnologia all’interno delle abi- derato “alternativo” e ha sicuramente intrapreso il percorso più cor-tazioni. Forte è la volontà dell’azienda di offrire sempre maggiori e retto: quello del miglioramento delle performance nel servizio al-migliori soluzioni domotiche ai propri interlocutori, per meglio sod- l’installatore”.disfare la sempre crescente necessità di comfort e sicurezza.L’elettronica all’interno delle abitazioni sta diventando sempre più Le prospettiveinvasiva. Aumentano le installazioni di prodotti elettronici e di au- “Oggi, i prodotti elettronici destinati all’installazione ad uso civile,tomazione delle applicazioni più comuni: tapparelle, cancelli, impianto vale a dire gli articoli di videocitofonia, citofonia, termoregolazionedi irrigazione. e sicurezza, incidono nell’ordine del 3% sul fatturato del grossista.I distributori accolgono con grande entusiasmo tutte le nuove op- Bpt prevede che nei prossimi 5 o 6 anni questa percentuale possaportunità offerte da noi produttori, in quanto essi stessi sono alla arrivare all’8%. Dal nostro punto di vista ci sono ottime prospetti-continua ricerca di novità con la prospettiva di dare un servizio più ve di sviluppo; di fatto, stimiamo di perseguire l’allargamento del-ampio e completo agli installatori”. la nostra offerta, il che porterà a un raddoppio dei consumi in ter- mini di valore, poiché il cliente finale, a parità di installazione vuo-Le caratteristiche del distributore le sempre maggiori prestazioni dal proprio impianto. Il margine di“La distribuzione è molto attenta ai fenomeni di evoluzione tecno- crescita è sicuramente enorme”. DOSSENA - Agostino Barbati, amministratore Il mercato in collaborazione con il venditore del distributore, definire le ap- “L’Energy management, nello spe- parecchiature più idonee per affrontare e risolvere ogni singola ap- cifico i centri di costo, è uno dei plicazione in campo. È il caso di aggiungere che la vera formazio- nuovi mercati che il distributore di ne viene e deve essere fatta sul campo. Infatti, la cosa più diffici- materiale elettrico può oggi se- le da apprendere non è la competenza tecnica, ma la sensibilità del guire e soddisfare con Dossena. L’e- commerciale, la capacità di essere ricettivi e propositivi in temi che sigenza di centralizzare e appro- tradizionalmente non sono mai esistiti. fondire la conoscenza in ambito La definizione ed espansione dei nuovi mercati dipende prima di energetico dei propri consumi tutto dalla sensibilità della forza commerciale e in secondo luogo, (energia, acqua e gas) è ormai lar- pure se non di minor importanza, dalla capacità realizzativa della gamente sentita in tutti i proces- forza tecnica. È anche per questo che Dossena, oltre a proporre unasi industriali, sia di piccole, sia di medie realtà. gamma completa di soluzioni e affiancare il distributore, organiz-È spesso dimostrato che minimi interventi di ottimizzazioni delle za corsi di formazione per questo ed altri nuovi temi. È oggi necessariostrutture e dei processi di lavorazione portano a importanti vantaggi credere nei nuovi business, perché saranno quelli che permetterannoeconomici. Nonostante la prima richiesta di aiuto da parte delle azien- di vincere contro la concorrenza sempre più aggressiva presentede interessate giunga a tutti gli installatori e manutentori quoti- nel nostro settore”.dianamente in contatto con i distributori, questo mercato poten-zialmente già presente presso ogni punto vendita, se non ade- Le prospettiveguatamente seguito, è per il distributore di materiale elettrico si- “L’economia insegna che tutti i nuovi mercati consentono margi-curamente perso a favore di aziende specialiste di marketing ener- ni di grande soddisfazione.getico/gestionale che, per di più, spesso non soddisfano quanto pro- Il grande vantaggio economico nel tempo a favore del cliente finale,posto. Infatti, tali aziende operano utilizzando un canale diretto con ottenuto grazie alla realizzazione di un professionale centro di co-il cliente, lasciando da parte il distributore stesso. sto, permette di giustificare adeguati investimenti iniziali. Inoltre,Diversamente, grazie alla collaborazione con noi sarà possibile nel nostro caso, la presenza di importanti margini di grande sod-ottenere, con ampi margini di guadagno, tutto quel mercato at- disfazione è dovuta anche al fatto che, nonostante la richiesta ditualmente esistente ma non ancora concretizzato. È ovvio che centri di costo sia in continuo sviluppo, i marchi competenti e af-maggiore sarà la sensibilità del grossista su questi temi e miglio- fidabili che soddisfano queste esigenze sono ancora pochi.re sarà il business che si potrà sviluppare, anche a vantaggio del- Esistono tre aspetti fondamentali che caratterizzano questo nuo-l’installatore”. vo mercato: prima di tutto, la vendita può essere realizzata man- tenendo ottimi margini; secondariamente, questi sistemi richiedonoLe caratteristiche del distributore spesso servizi aggiunti e continuativi (tele-lettura, data monitoring,“Per individuare e approcciare il mercato dei centri di costo, non analisi preventiva dell’andamento dei parametri elettrici); infine,si richiede un’elevata preparazione tecnica di settore; anzi, è più un sistema di supervisione induce a continui miglioramenti del pro-che sufficiente la preparazione normalmente richiesta allo staff di prio impianto, e conseguentemente a nuovi lavori.vendita del distributore. Perché, dunque, il distributore di materiale elettrico non prende se-Identificato il cliente, sarà compito del tecnico di settore Dossena, riamente in mano questa opportunità e la trasforma in affare?”. ➝www.reedbusiness.it N. 6 25 Aprile 2005 N. 6 Il Giornale dell’Installatore Elettrico 25 42

ATTUALITÀ NUOVI SETTORI PER IL MERCATO ELETTRICOINTELLISYSTEM TECHNOLOGIES - Cristian Randieri, presidente e CeoIl mercato lo di produrre quanti più matton-“Grazie alla continua convergenza di discipline quali elettronica, te- cini possibili affinché il distributorelecomunicazioni e informatica, tutti i sistemi si sono evoluti nella di- li possa mettere assieme per poterrezione del controllo automatizzato a distanza, con correlazioni di elaborare la propria costruzione.sinergia verso altri sistemi per la globalizzazione di processi affini. Ogni distributore, in funzione del-L’avvento informatico supporta lo sviluppo sostenibile mediante uni- la propria creatività e della do-tà di controllo globali ad ampio raggio di connessioni, con l’eliminazione manda, a sua volta venderà solu-quasi totale dell’elemento di controllo elettromeccanico locale. Si ha zioni e non solamente prodotti.cioè la reingegnerizzazione dei sistemi esistenti. Va da sé che il ri- Se facciamo riferimento alle varieuso dei sistemi esistenti è un notevole risparmio di risorse con famiglie di prodotti Intellisystemtutto ciò che esso comporta sia in termini di energia sia di fattori am- Technologies, troviamo prodottibientali ed ecologici. Un altro apporto all’incremento del rendi- che opportunamente combinati tra loro possono dare vita a siste-mento dei sistemi si ottiene quando questi possono essere controllati mi e soluzioni per il reengineering e il telecontrollo remoto, che van-e gestiti in modo continuo: controllo e gestione rappresentano sia no dalla domotica all’automazione, alla telemedicina.la vita fisica dei sistemi sia la vita relazionale nell’ottica dei rendi- Intellisystem Technologies ha messo a punto soluzioni embeddedmenti e delle sinergie che si possono attuare tra due o più correla- che, basandosi sull’utilizzo della suite di protocolli TCP/IP, per-zioni. mettono di risolvere innumerevoli problematiche inerenti il reen-L’elemento informatico oggi si avvale di Internet che, nello scam- gineering mediante il telecontrollo distribuito. Oggi la vera e pro-bio delle informazioni, è capace di minimizzare il fattore tempo e an- pria sfida risiede nella capacità tecnologica delle aziende di metterenullare il fattore spazio. La reingegnerizzazione dei sistemi quindi a punto soluzioni tecnologicamente avanzate con un time to mar-deve passare da Internet, che si propone come elemento indi- ket bassissimo. Purtroppo, in Italia, le aziende che fanno della ricercaspensabile per le finalità proposte. e sviluppo il proprio pilastro fondamentale sono ben poche. Tale fe-Tanto per fare un esempio, un tornio ingegnerizzato secondo i cri- nomeno si ripercuote notevolmente sulla riduzione della competi-teri passati è una macchina che, perfetta quanto si vuole, richiede tività, favorendo l’appiattimento dell’offerta”.l’elemento umano che la controlli da vicino o manualmente o me-diante pc o rete locale. Tramite Internet è possibile gestirla da Le prospettivequalunque distanza e in qualunque momento. “Le prospettive per i nostri distributori sono sicuramente moltepliciIn conclusione, a mio avviso i mercati più promettenti di oggi sono se si è disposti ad entrare nell’ottica di vendere soluzioni e non li-quelli che si occupano di reengineering unitamente al telecontrol- mitarsi semplicemente alla vendita dei prodotti. In questo modo ognilo remoto basato su reti globali quali Internet. Stanno nascendo nuo- distributore può creare il proprio mercato con offerte/soluzionivi mercati che vertono il loro interesse sull’utilizzo di architetture pacchettizzate che rappresenteranno uno strumento indispensabilestandard su canali di comunicazione standard, enfatizzando il più per fidelizzare gli installatori; questi, con opportuni corsi di forma-possibile il concetto di microarchitettura distribuita”. zione, saranno capaci di affrontare le diverse problematiche che il mercato pone. L’idea di Intellisystem Technologies è quella di crea-Le caratteristiche del distributore re diversi centri di formazione permanente in tutta Italia, per la mag-“L’utilizzo di nuove tecnologie da sempre implica un continuo ag- gior parte dei casi di competenza dei distributori. In questo modogiornamento del personale addetto alle vendite. Il classico distributore è possibile creare una rete capillare di formazione e supporto alladei prodotti Intellisystem Technologies è un distributore che sicu- vendita a valore aggiunto. La nostra filosofia è quella di indirizza-ramente intende investire prima sulle nostre idee e poi sui nostri pro- re a tutti le nuove tecnologie presenti sul mercato abbinandole aldotti. Il concetto rivoluzionario che la nostra azienda intende diffondere rigore scientifico, espandendo così in tutte le direzioni gli apportisi può brevemente ricondurre alla cosiddetta “teoria dei mattonci- di utilità che da essa possono derivare, unitamente ad attività col-ni Lego”. Secondo questa teoria, il compito del produttore è quel- laterali di sviluppo, diffusione, vendita e assistenza”.ORIEME - Giorgio Mura, direttore commerciale e amministratore delegatoIl mercato lazioni avvenute negli scorsi an-“Fin da quando siamo entrati nel mercato del condizionamento, ni derivano proprio da questo at-ci siamo impegnati a trasferire la conoscenza della tecnica del set- teggiamento mentale”.tore condizionamento al comparto elettrico, che fino a quel mo-mento non lo considerava di propria competenza. Le prospettiveAbbiamo fatto migliaia di incontri con installatori elettrici in co- “I margini sono prima di tuttooperazione con i nostri distributori di materiale elettrico, e rite- margini di crescita professionaleniamo di poter affermare che una parte del mercato del condi- nei confronti di tutti gli attori delzionamento nel settore elettrico sia stato generato dal nostro la- mercato, siano essi fornitori ovoro di formazione e comunicazione”. clienti. Io credo che rapporti qualificati,Le caratteristiche del distributore propositivi e di effettiva collabo-“Prima di tutto il distributore deve essere una società aperta al razione nella creazione del mercato, generino infine anche mar-cambiamento. Solo chi è disposto a cambiare può progredire e co- gini di contribuzione migliori.gliere le opportunità, che sono tuttora numerose. Inoltre, l’essere avanti rispetto ai concorrenti, anche sul piano del-Il distributore deve essere disposto a investire attenzione, tem- l’offerta qualificata, fa uscire un po’ il distributore dal confrontopo e deve capire che per vendere in aree specialistiche occorre per- sui soliti prodotti che si riduce spesso a “che sconto mi dai su...”.sonale sempre più preparato. Prendiamo il condizionamento: già di per sé l’installatore elettricoQuando sento che un distributore non vuole proporre determinati si è affacciato a questo mercato da relativamente poco tempo eprodotti perché il suo personale non può “perdere tempo a spie- la concorrenza interna non è così forte come per altri prodotti elet-gare” capisco che forse non è proprio un distributore aperto al cam- trici. Inoltre, all’interno dell’offerta di condizionatori si trovano mac-biamento. chine che, a parità di potenza frigorifera generata, hanno costi cheIl vendere ciò che non richiede nemmeno un po’ di attenzione, fa possono essere anche più che doppi rispetto ad altri.sì risparmiare tempo ma fa vendere solo ciò che vendono tutti; e Sono infatti moltissime le caratteristiche che determinano il co-per vendere di più del concorrente quel distributore deve vendere sto del condizionatore, come la silenziosità, la facilità di installazione,con margine più basso. l’efficienza energetica, il tipo di tecnologia e tantissime altre va-È la solita storia che sentiamo da decenni ormai: venditore come riabili che distinguono un condizionatore mediocre da uno eccellente.porgitore di ordini che altri generano o venditore che propone al- Solo, però, chi comprende il valore di tali caratteristiche e si ap-l’installatore nuovi prodotti e nuove opportunità? plica per capirne il significato, impegnandosi per formare la pro-È facile vendere ciò che viene richiesto: non occorre studiare e an- pria organizzazione a vendere valore, trarrà indiscutibili van-che le persone meno qualificate possono proporre uno sconto più taggi di margine, come ben sanno quelle organizzazioni che han-alto. Così però non si va lontano e molte delle impietose capito- no fatto di quanto affermo la propria filosofia aziendale”.26 Il Giornale dell’Installatore Elettrico N. 6 25 Aprile 2005 www.reedbusiness.it 43

NUOVI SETTORI PER IL MERCATO ELETTRICO ATTUALITÀservizio lettori 2053TARGETTI - Paolo Cipriani, direttore commerciale Il mercato “Il prodotto illuminotecnico of- fre ai grossisti l’opportunità di presentarsi al mercato degli installatori, dei progettisti e degli utenti finali come spe- cialisti, portandosi dietro al- tre opportunità di business. I distributori non devono fare l’errore di sperare di ottenere ritorni facilmente quando invece sono necessari tempi e inve- stimenti mirati”. Le caratteristiche del distributore Il distributore deve avere una forte conoscenza illuminotecnica e personale dedicato alla promozione illuminotecnica, con in- troduzione nell’ambito della progettazione locale (studi di ar- chitettura, ingegneria, enti pubblici). Il prodotto illuminotecnico deve avere un proprio spazio dedi- cato e differenziato a seconda del target a cui ci si indirizza (in- stallatori, clienti finali, prescrittori). Per quanto concerne la logistica, non ritengo sia necessario avere grandi scorte di prodotti ma piuttosto un laboratorio per fare prove e dimostrazioni. Il personale dedicato deve essere pron- to a fare prove in loco e dare assistenza post vendita per problemi tecnici o assistenza. Un errore che non deve fare un distributore è quello di pensa- re di poter ottenere successo con la prescrizione, utilizzando le stesse tecniche e personale usato con gli installatori. Le prospettive I margini hanno subito un calo rispetto a qualche anno fa, come del resto anche in altri settori; indubbiamente nell’illuminotec- nica è stato più sensibile.ELESTREAM.COM - Jacopo Peterlongo,amministratore delegato Il mercato Elestream è un’azienda che cer- ca di rispondere alle più svaria- te esigenze del mercato usando canali di vendita differenziati, adatti a diversi target. Un esempio multicanale “Il gruppo Elestream.com/Siei Peterlongo dimostra come sia possibile innovare anche in un mercato consolidato come il no- stro. In questo caso la novità con- siste in come Elestream.com opera sul mercato: si è infatti di fron- te ad un esempio di azienda attiva nel nostro settore che si pre- senta potendo offrire ai clienti la scelta reale tra due diversi ca- nali di vendita caratterizzati da approcci molto diversi tra loro. Il cliente di Elestream può sempre scegliere il canale tradiziona- le e accedere, tramite commerciali diretti, area manager ed agen- zie autorizzate, a un servizio in linea con i migliori standard del mercato caratterizzato da un puntuale supporto tecnico e da una spiccata personalizzazione del rapporto commerciale tra cliente e fornitore. Elestream, però, va oltre. E qui sta la novità: grazie alle nuove tecnologie offre un’alternativa valida a tutti quei clienti che non necessitano di tali servizi o che, a causa ad esem- pio della loro tipologia di lavoro o della dislocazione della loro at- tività, non riescono a fruire di rapporti diretti con le aziende pro- duttrici o con loro rappresentanti. Il mercato offre infatti svaria- ti esempi di aziende che sono disposte ad acquistare prodotti stan- dard in modo del tutto autonomo; ad esse Elestream offre l’op- portunità di accedere alla sua offerta tramite un secondo cana- le di vendita che segue logiche diverse dall’approccio tradizionale: l’accesso in modo semplice e intuitivo via Internet (www.elestream.it) o tramite un moderno call center con numero verde (800.400.600) permette a questa fascia di clienti l’acquisto diretto di componenti per la distribuzione di energia e l’automazione industriale ridu- cendo costi e tempi”.www.reedbusiness.it 25 Aprile 2005 N. 6 Il Giornale dell’Installatore Elettrico 27 44

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