ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการขายและการตลาด

วชิ าการขายเบือ้ งต้น1 2202-1004บทท่ี 1 ความรู้เบื้องต้นเกย่ี วกบั การขายและการตลาด

รายการสอนและรายการเรียน จุด ความสาํ คญั และความหมายของการขาย การขายเป็นหนา้ ท่ีหน่ึงในการ มาก ในฐานะท่ีเป็นผสู้ ร้างการ อาชีพตา่ ง ๆ เกิดการพฒั นาเศร ความสุข สะดวกสบายจากสินความหมาย.แนวความคิดของการขายและการตลาดคาํ นิยามของการขายสมาคมการตลาดแห่งสหรฐั อเมริกา (The American Marketing Association) ใหค้ าํ จาํ กดั ความไวว้ า่ใจ ผเู้ ป็นลกู คา้ ในอนาคตใหซ้ อ้ื สนิ คา้ หรอื บรกิ ารหรอื ทาํ สง่ิ ใดสงิ่ หน่ึงอยา่ งน่าพอใจทเ่ี ป็นผลสาํ คญั ทางกการขาย หมายถงึ การชกั จงู ลกู คา้ การจงู ใจลกู คา้ ซง่ึ ถอื วา่ เป็นหน้าทส่ี าํ คญั ของพนกั งานขาย ถา้ เป็นศลิ ปะในการจงู ใจและการพดู โดยใชห้ ลกั ดา้ นจติ วทิ ยาเพอ่ื ใหป้ ระสบความสาํ เรจ็ องค์ประกอบท่สี าํ คญั ของการตลา 1. การโอนกรรมสทิ ธใิ ์ นสนิ คา้ (Goods) หรอื บรกิ าร (service)2. มสี นิ คา้ และตลาด(Market) ทจ่ี ะทาํ การซอ้ื ขายสนิ คา้ หรอื บรกิ ารการขายเป็นหนา้ ท่ีหน่ึงของการตลาด แต่เป็นหนา้ ที่ที่สาํ คญั ในการก่อใหเ้ กิด การเปล่ียนแปลงกรรมสิทธ์ิในสินคา้ หรือบริการจากผขูความหมายของการขาย ตามประมวลกฎหมายแพง่ และพาณิชย์ (ป.พ.พ.) มาตรา 453 บญั ญตั ิไวว้ า่“ อนั การซ้ือขายน้นั คือสัญญาซ่ึงบุคคลฝ่ ายหน่ึงเรียกวา่ ผขู้ าย โอนกรรมสิทธ์ิ แห่งทรัพยส์ ินใหแ้ ก่บุคคลอีกฝ่ ายหน่ึงเรียกวา่ ผซู้ ้ือ และผซู้ ้ือตกล การขายเป็นศิลปะ ซ่ึงตอ้ งรู้จกั ปรับหลกั การใหเ้ หมาะสมกบั สภาพของลูกคา้ แต่ละคน ทุกประเภท ทุกสถานท่ี ทุกสถานการณ์ การความสําคญั ของการขาย วชิ าการขายเป็นท้งั ศาสตร์ และศิลป์ ดงั น้นั ศิลปะการขาย จึงหมายถึง การมีศิลปะในการเกล้ียกล่อม จูงใจ ใหค้ นอื่นเห็นดว้ ยกบั ควาตอบแทน

การเช่าวตั ถุมงคลในวดั ต่าง ๆ ดงั น้นั จึงสรุปนิยามของคาํ วา่ การขาย ( Selling ) ไดว้ า่ เป็ นกระบวนการในการชักจงูจงู ใจ หรือกระตุ้นให้บุคคลทค่ี าดว่าจะเป็ นลกู ค้าเกดิ ความต้องการหรือยอมรับใน สินค้า บริการ หรือความคดิ ของตน โดยจะดาํ เนินการโดยบุคได้รับผลประโยชน์ทางการค้า คนเราทุกคน ไม่วา่ อาชีพอะไร ต้งั แต่ เกิดจนกระทงั่ สิ้นลมหายใจลว้ นเป็นคนขายของท้งั สิ้น เพราะไม่วา่ จะเรียนจบ หลกั สูตรใด ท(นายจา้ งหรือผซู้ ้ือ) ผลตอบแทนท่ีผขู้ ายไดร้ ับคือค่าจา้ ง เงินเดือน ส่วนผซู้ ้ือไดร้ ับผลตอบแทน คือ ผลงานของผขู้ ายลกั ษณะพืน้ ฐานของการขายทสี่ ําคญั มี 7 ประการ ประกอบดว้ ย 1. การขายคือการให้ความช่วยเหลือลกู ค้า พนกั งานขายตอ้ งรู้วา่ ลูกคา้ ตอ้ งการอะไร และเสนอขายในสิ่งท่ีลูกคา้ ตอ้ งการ 2. การขายคือการชักจูงใจลูกค้า พนกั งานขายตอ้ งใหล้ ูกคา้ ตดั สินใจซ้ือสินคา้ ดว้ ยความพงึ พอใจในภาพพจนข์ องสินคา้

3. การขายคือการตดิ ต่อสื่อสารพนกั งานขายตอ้ งถ่ายทอดคุณภาพ คุณลกั ษณะ ของสินคา้ และผลประโยชนท์ ่ีลูกคา้ จะไดร้ ับไดเ้ ป็นอยา่ งดี4. การขายคือการแก้ปัญหาให้กบั ลูกค้าพนกั งานขายตอ้ งช่วยใหล้ ูกคา้ ไดส้ ินคา้ ตรงความตอ้ งการ5. การขายคือการให้ความรู้แก่ลกู ค้าพนกั งานขายตอ้ งรู้จกั สินคา้ เป็นอยา่ งดี และสามารถอธิบาย ใหค้ วามกระจ่างแก่ลูกคา้ ได้ อยา่ งชดั เจน และเขา้ ใจ

6. การขายเป็ นการสร้างความพงึ พอใจไม่ใช่เป็ นการบังคบั ลูกคา้ ซ้ือสินคา้ ดว้ ยความพึงพอใจ และมีความตอ้ งการในสินคา้ น้นั มิใช่ดว้ ยความเกรงใจถูกบงั คบั 7. การขายทาํ ให้ได้สิ่งตอบแทนด้วยกนั ท้งั 2 ฝ่ าย ลูกคา้ ไดส้ ินคา้ ที่ตอ้ งการ และพอใจ พนกั งานขายไดค้ ่าสินคา้ เป็นการตอบแทนความสาํ คญั ของการตลาด

เมื่อสงั คมเปล่ียนแปลงไปตามวนั เวลา ความสาํ คญั ของการตลาดกแ็ ปรเปล่ียนไปตามสภาพสงั คม และความตอ้ งการทางภาวะเศรษฐกิจ เช่น ในอดีตการผลิตสปัจจุบนั ความตอ้ งการของการตลาดอยทู่ ่ีการใหก้ ารบริการที่ประทบั ใจ ลูกคา้ หากสินคา้ และบริการต่าง ๆ ที่ผลิตข้ึนมาน้นั ไม่มีระบบการตลาดจดั การ สินคา้ และบริกไม่ออกเกิดการปลดพนกั งาน เกิดการเดินขบวน สไตรก์ เศรษฐกิจตกต่าํ เกิดโจรกรรมข้ึนมากมาย เพราะฉะน้นั การตลาดจึงมีความสาํ คญั ต่อสงั คมและเศรษฐกิจขอ 1. ทาํ ใหเ้ ศรษฐกิจ ขยายตวั การตลาดทาํ ใหร้ ะบบการซ้ือขายสะดวก รวดเร็ว ผซู้ ้ือและผขู้ ายติดต่อสมั พนั ธก์ นั ไดท้ ุกเวลา มีผลใหก้ ารผลิตขยายตวั ประชาชนมีงธุรกิจการขนส่งและธุรกิจอ่ืน ๆ เกิดข้ึน ส่งผลใหเ้ ศรษฐกิจรวมของประเทศชาติดีข้ึน 2. ทาํ ใหม้ ีสินคา้ และบริการใหม่ ๆ เกิดข้ึน เพราะการตลาดทาํ ใหเ้ กิดการแข่งขนั กนั ระหวา่ งบริษทั กบั บริษทั ที่ขายสินคา้ ชนิด เดียวกนั ทาํ ใหแ้ ต่ละบริษทั ใชก้ ลไดใ้ ชส้ ินคา้ หลากหลายชนิด ในราคาที่ถูกลงและคุณภาพดีข้ึน 3. ทาํ ใหเ้ กิดอาชีพต่าง ๆ เพิ่มข้ึน กิจกรรมต่าง ๆ ที่เกี่ยวขอ้ งกบั ระบบการตลาดจะขยายตวั ตามการขยายตวั ของธุรกิจอุตสาหกรรม คือ เม่ือเศรษฐกิจกา้ วหนา้ มๆ เกิดการพ่ึงพากนั ระหวา่ งบริษทั ต่อบริษทั เช่น เมื่อผลิตสินคา้ ออกมาตอ้ งอาศยั บริษทั อีกบริษทั ในการผลิตหีบกล่อง บรรจุสินคา้ หรือตอ้ งอาศยั บริษทั อื่นในดา้ นเอก 4. ช่วยยกระดบั มาตรฐานการครองชีพของประชากรในสงั คมใหส้ ูงข้ึน ท้งั ทางดา้ นการผลิตและการบริโภค 5. ช่วยใหส้ ามารถใชท้ รัพยากรการบริหารต่าง ๆ ไดอ้ ยา่ งมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล โดยใชข้ อ้ มูลทางการบริหารการจดั การ ดา้ นการวจิ ยั และหลกั เศรษฐ และเพ่ือใหเ้ กิดภาพท่ีชดั เจนเกี่ยวกบั ความสาํ คญั ของการตลาด จึงไดแ้ บ่งเป็นระดบั ต่างๆ ดงั น้ี 1. ความสาํ คญั ต่อระบบเศรษฐกิจของประเทศ ระบบเศรษฐกิจในความตอ้ ง การของทุกประเทศ คือ ระบบเศรษฐกิจท่ีมีเสถียรภาพ และมีอตั ราการเติบโตอยา่ งต่อเนื่อง และการตลาดเกิดสภาวการณ์ ขา้ งตน้ ไดด้ ว้ ยปัจจยั ต่างๆ ดงั น้ี -การตลาดเป็นกลไกหลกั ในการผลกั ดนั ใหร้ ะบบเศรษฐกิจสามารถขยายตวั และเติบโต -การ ตลาดจะเป็นเคร่ืองมือในการยกระดบั การดาํ รงชีวติ ของผบู้ ริโภคในสงั คมใหส้ ูงการตลาดที่จะเป็นปัจจยั ใหผ้ ผู้ ลิตเร่ง พฒั นาสินคา้ หรือบริการของตนใหม้ ีคุณภาพเกิดความสะดวก และมีราคา -การตลาดจะเป็นปัจจยั ใหเ้ กิดการกระจายรายไดแ้ ละการจา้ งงานเพิ่มมากข้ึน 2.ความสาํ คญั ต่อองคก์ รธุรกิจ สามารถประมวลความสาํ คญั ของการตลาดต่อภาคธุรกิจ ไดด้ งั น้ี -การ ตลาด เป็นกิจกรรมหลกั ขององคก์ รธุรกิจที่จะก่อใหเ้ กิดการแลกเปลี่ยนสินคา้ หรนาํ รายไดม้ าสู่องคก์ รในที่สุด

-การ ตลาด นาํ มาซ่ึงความสาํ เร็จตามเป้าหมายท่ีกาํ หนดขององคก์ ร เช่น การสร้างผลกเป็นผนู้ าํ ตลาดขององคก์ ร หรือแมแ้ ต่การเป็นท่ียอมรับของผบู้ ริโภค เป็นตน้ 3.ความสําคญั ต่อหน่วยงานภาครัฐ และองค์กรทไี่ ม่แสวงหากาํ ไร หน่วยงานภาครัฐ (หมายความรวมถึงหน่วยงานรัฐวิสาหกิจ) และองคก์ รท่ีไม่แสวงหากาํ ไร เช่น สถาเพือ่ สาธารณกศุ ลต่างๆสามารถนาํ การตลาดมาเป็นเคร่ืองมือเพื่อสนบั สนุนการดาํ เนินงานของหน่วยงาน หรืออ 4.ความสําคญั ต่อผู้บริโภค ผบู้ ริโภคจะไดร้ ับประโยชนจ์ ากการตลาดภายในระบบเศรษฐกิจ ดงั น้ี -ผบู้ ริโภคจะสามารถเลือกสรรสินคา้ หรือบริการที่มีคุณภาพไดส้ ะดวกมากยง่ิ ข้ึน -การตลาด ทาํ ใหส้ ินคา้ หรือบริการมีราคาที่ถูกลง เม่ือเทียบกบั คุณภาพและความพอใจหรือบริการไปสู่ตลาดไดอ้ ยา่ งกวา้ งขวาง ส่งผลใหอ้ งคก์ รธุรกิจสามารถบริหารกระบวนการการผลิต และการดเศรษฐกิจได้