КНИГА ПРОДАЖ 5 шагов к успешным продажам
1. Установление контакта 2. Выявление потребностей 3. Презентация 4. Работа с возражениями 5. Завершение . Offer 6. Предложение Доп товара
1. Установление контакта Цель: понравиться вызвать доверие расположить к общению
1. Установление контакта в салоне При входе клиента: Как? установите зрительный контакт с покупателем улыбнитесь поприветствуйте вошедшего: Добрый день! или Доброе утро! или Добрый вечер! Установление контакта = Приветствие посетителя+ вступление в разговор
1. Установление контакта Когда? Подойдите к покупателю сразу если: клиент высматривает продавца клиент задерживается у определенного товара дольше 30 секунд клиенту нужна помощь (уронил сумку, ищет ценник и т.д.) Подойдите к клиенту через 30 секунд самостоятельно, если не проявляет инициативы
1. Установление контакта по телефону Корпоративное приветствие, представление Звонок входящий: выслушать, понять суть – спросить ИМЯ Звонок исходящий: узнаем удобного говорить или нет. Озвучиваем цель звонка Техника small talk (Как ваши дела, как доехали, отлично выглядите и тд.) Улыбка, позитив. Не используем : не знаю, проблема, сложности
2. Выявление потребностей Могу ли я задать несколько уточняющих вопросов? С Ситуационные Для кого выбираете матрас? Какой размер спального места? Какой комфорт хотите получить: мягкий, жесткий или средний? На чем вы спите сейчас? Какие критерии выбора для вас важны? Высыпаетесь ли вы? Быстро ли засыпаете? Часто ли за ночь вы П Проблемные просыпаетесь? Почему хотите поменять матрас? Как ваша спина? Есть ли у вас проблемы со здоровьем: протрузии, грыжи, остеохондроз, сколиоз, боли в шее и др. И Извлекающие У вас с супругой одинаковые предпочтения по комфорту? Есть ли разнице в весе? Есть ли аллергия на запахи или ароматы? Я чего спрашиваю, у нас все матрасы гипоаллергенные. Н Направляющие Хотели бы улучшить качество сна? Насколько полезно было бы высыпаться. А вы понимаете отличие отечественных пружинных матрасов от европейских без пружинных?
В чем суть 2. Выявление потребностей технологии продаж СПИН? СПИН-продажи – это универсальная техника продаж, основанная на выяснении и усилении проблем, трудностей и неудовлетворенности с которыми сталкивается клиент. Помогите ему проанализировать свою ситуацию, увидеть в ней проблемы и захотеть решить их. Задавать вопросы, серию логических вопросов которые помогут человеку сделать собственные выводы. Чем больше будет выводов-тем меньше сомнений. 4 типа вопросов — это этапы построения логической цепочки Ситуационный вопрос дает для нас и собеседника почву для построения логической цепочки Без проблемных вопросов построить цепочку СПИН-продаж невозможно Извлекающие вопросы помогают увидеть как проблема влияет на все сферы жизни Направляющие вопросы - подсказать решение, направить в нужную сторону
2. Выявление потребностей Хорошо знать продукт Как продавать с Продумать и знать возможные ситуации клиентов помощью СПИН Тренироваться Подготовить для каждой ситуации все типы вопросов Лучшая импровизация - подготовленная импровизация
ЦЕННОСТИ 3. Презентация Официальный представитель Magniflex ITALY в Украине
3. Презентация Magniflex – это один из крупнейших производителей лучших изделий для сна в Италии и Европе. Официальный Постоянные исследования и изучения культуры сна, а также представитель использование современных методов и материалов для отдыха, Magniflex ITALY в позволяют нам создавать не просто матрасы, а Систему Комфортного Украине Сна. Для различных стран фабрика изготавливает следующие линии матрасов: Magniflex – premium линия Piere Cardin,Tonino Lamborghini – fashion линия Geoethic Naturally – эко линия Dormir, Relaxsan – стандарт линия
3. Презентация 1 Беспружинные матрасы - сон без болей в спине
3. Презентация Беспружинные МИССИЯ НАШЕЙ КОМПАНИИ - матрасы - улучшить качество жизни каждого человека. сон без болей в спине Беспружинный матрас с ортопедическим и анатомическим эффектом облегчит и снизит болевые ощущения, обеспечит комфортную и правильную поддержку позвоночнику, снизит давление на поврежденные межпозвонковые диски, позволит максимально расслабить мышечный корсет. Тестирование матрасов на фабрике осуществляется совместно с врачами- ортопедами, невропатологами и кардиологами и потому вся продукция позволяет обеспечить действительно здоровый и полноценный сон.
3. Презентация 2 Ортопедический эффект Правильное положение позвоночника
3. Презентация Ортопедический Способность матраса максимально точно обеспечивать правильное эффект физиологическое положение позвоночника (S- образное) с учетом его естественных Правильное изгибов (первичного и вторичных), а также оказывать позвоночнику высокую и положение оптимальную степень поддержки, тем самым, препятствуя его искривлению. позвоночника Позвоночник не должен быть прямым, ведь именно благодаря изгибам он способен реагировать на стрессы и поддерживать тело в вертикальном положении. Грудной и крестцовый отделы позвоночника изогнуты вовнутрь, эти изгибы называются первичными (имеются уже при рождении). Шейный и поясничный отделы изогнуты наружу. В горизонтальном положении соблюдение естественных изгибов способствует снятию давления с межпозвонковых дисков, отсутствует сдавливание нервных окончаний позвонков. Для детей и подростков соблюдение естественных изгибов способствует правильному формированию осанки и развитию опорно- двигательного аппарата.
3. Презентация 3 Анатомический эффект повторяет особенности вашего тела
Анатомический 3. Презентация эффект повторяет Способность матраса максимально точно принимать форму тела спящего человека, особенности а также снижать давление со стороны матраса на тело человека, тем самым не вашего тела нарушая кровообращения, циркуляцию лимфы и иннервацию мышц, суставов и внутренних органов. Частичное или полное снятие давления предотвращает затекание и онемение мышц, улучшает циркуляцию крови, способствует комфортному и полноценному отдыху (сну). Для того чтобы обеспечить нам комфортный сон и появились «умные» беспружинные матрасы с анатомическим эффектом (латексная пена, waterlattex, memoform, eliosoft). Материал уменьшающий, либо снимающий обратное давление на наше тело. Матрасы с высоким анатомическим эффектом моментально адаптируются к изгибам нашего тела, обеспечивают расслабление, необходимое для восстановления мышц. При использовании матраса с высоким анатомическим эффектом, на 70-80% снижается показатель смены положения тела человеком. Человек больше высыпается, улучшается качество сна, мышцы получают максимальное расслабление и отдых, а позвоночнику обеспечена мягкая и комфортная поддержка. Рекомендованы как статическое противопролежневое средство.
3. Презентация 4 Запатентованные материалы Уникальная пена
Запатентованные 3. Презентация материалы Уникальная пена Ортопедическая пена ELIOSOFT® Уникальность этого материала – два вида полиэстера вулканизированных водой, при этом один тип поддерживает комфортную жесткость, а второй обеспечивает анатомический эффект. Ортопедическая пена ELIOFORM® –воздухопроницаемая пена с микропористой структурой, которая улучшает пластичные и эластичные свойства матраса. Пена не деформируется и обладает высокой стойкостью к весовым нагрузкам Анатомическая пена MEMOFORM® –технологичный современный материал, специально разработанный в лаборатории фабрики Magniflex для матрасов VIP категории. Благодаря уникальной технологии изготовления, материал способен быстро реагировать на тепло и давление, а высокая плотность и пористая структура обеспечивает телу человека мягкую анатомическую и ортопедическую поддержку без излишнего давления Пена AQUABREEZEобладает свойствами пены с эффектом памяти, а именно снимает и уменьшает обратное давление на тело человека. По ощущениям она плотная, но при этом гибкая и эластичная. Данные свойства достигаются за счет вспенивания материала паром, а не просто нагреванием. Ячейки открытые и имеют относительно равномерную форму.
33. .ППррезеннттаацциияя 5 Терморегулирующие ткани Coolmax Outlast
33. .ППррезеннттаацциияя OUTLAST® материал с эффектом «огонь-лед», волокна ткани Outlast включают в себя миллионы шариков из воска, который тает при температуре 36 градусов. При нагревании тела микрокапсулы в волокне тают, поглощая энергию (тепло) и охлаждают тело, а при замерзании микрокапсулы отдают накопленное в волокне тепло телу, согревая его. Терморегулирующие LENPUR запатентованная целлюлозная ткань, является натуральным ткани гипоаллергенным и высоко поглощающим материалом, который эффективно испаряет влагу с тела человека, и таким образом регулирует его температуру. Мягкая и приятная на ощупь ткань создает дополнительный тактильный комфорт и ощущение тепла. VISKO Termo из натуральных и искусственных волокон обладающих высокими капиллярными свойствами м повышенной воздухопроводностью. Уникальные свойства ткани гарантируют равномерное распределение 35% тепла и влажности тела в первые 10 мин эксплуатации изделия, а в течение часа 90% тепла и влажности, что гарантирует создание и поддержку комфортного микроклимата на поверхности матраса COOLMAX уникальная структура волокон, идеально впитывает влагу, выделяемую телом, (гораздо быстрее, чем любой другой тип ткани), и благодаря повышенной капиллярности, быстро испаряет её. Это гарантирует, что влага эффективно отводится наружу от тела и наполнителя матраса.
3. Презентация 6 Не накапливает статическое электричество
Не накапливает 3. Презентация статическое электричество Со статическим электричеством сталкиваются все. Потрескивающая одежда, пылевой слой на экране телевизора, резкое покалывание в пальце от случайного прикосновения к предмету. В окружении статического электричества мы находимся постоянно – в повседневной жизни, в быту, на производстве, в офисе. Когда человек спит, воздействие статического электричества выражается в непосредственном раздражении чувствительных нервных окончаний кожи, изменяется сосудистый тонус, наблюдаются изменения в центральной нервной системе. Человек начинает быстро утомляться, становится раздражительным, плохо спит. Матрасы Magniflex не содержат металлических деталей, что приводит к отсутствию статического напряжения и обеспечивает правильный обмен энергии между телом и окружающей средой. Оптимально подобран материал для чехла матраса, используются натуральные материалы (хлопок) и искусственные материалы, которые не вызывают накопление статического электричества.
3. Презентация 7 Герметичная вакуумная упаковка
Герметичная 3. Презентация вакуумная упаковка Все матрасы Magniflex продаются в вакуумной упаковке В 1986 году именно специалистам компании Magniflex удалось изобрести и запатентовать технологию производства “вакуумных матрасов”. Это достаточно дорогая и технически сложная процедура. Для простоты ее можно представить так: в условии абсолютного вакуума матрас сжимается в 10 раз, скручивается и упаковывается в плотную полиэтиленовую упаковку. Получив матрас в виде свернутого рулона, вы будете уверены в том, что купили чистое и гигиенически упакованное изделие. Таким образом, уменьшается вероятность повреждения стен или мебели, когда вы получаете товар. Просто потяните за петельки, матрас развернется и восстановит свой оригинальный объем в течение нескольких минут.
3. Презентация 8 Нет пружин -нет скрипа, пыли, внутренних пустот
3. Презентация Пустота внутри матраса с пружинным блоком, является фактически огромным насосом, который тянет пыль («эффект насоса») через аэраторы, чехол и тонкие верхние слои настилочных материалов. Нет пружин -нет Беспружинный матрас не имеет внутри больших пустот, которые будут скрипа, пыли, скапливать пыль. «Микропоры» беспружинного блока не имеют внутренних пустот сообщающихся ячеек, поэтому проникновение пыли во внутренний блок исключается. Внутренний блок матраса закрыт гипоаллергенным теплорегулирующим наполнителем, который выполняет функцию пылевого фильтра. Пыль, которая попадает под чехол матраса, скапливается на пылевом фильтре и частично на верхнем слое внутреннего блока – легко удаляется пылесосом.
3. Презентация 9 Европейские сертификаты качества и безопасности
Европейские 3. Презентация сертификаты качества и Компания Magniflex – это фабрика полного цикла производства, которая безопасности осуществляет многоэтапный и всесторонний контроль качества своей продукции, что подтверждается соответствующими сертификатами. Univercity of Florence Сертификат научно-исследовательского центра Флорентийского Университета. Фабрика Magniflex совместно с Флорентийским Университетом впервые разработали и применили основные составляющие комфортного сна: здоровье, безопасность, комфорт, качество, экологичность. Medical Divice Некоторые модели матрасов и подушек обладают статическим противопролежневым эффектом и соответствуют детективе: 93/42/ЄЕС та ЄС 2007/47 согласно использованию медицинских приспособлений, а также международным стандартам OEKO TEX Standart 100 Сертификат безопасности текстильной продукции. Введён в систему сертификации в 1992г. Требования и стандарты разработаны 17-ю текстильными институтами и действует в более чем 40-а странах мира. Глобальная Международная система сертификации и тестирования текстильных продуктов с целью исключить содержание вредных веществ в используемых материалах.
3. Презентация 10 Стойкость к деформации. Высокая весовая нагрузка
3. Презентация Стойкость к Основными критериями качества пенных материалов являются стойкость к деформации. деформации и продавливанию. Особое внимание занимает вид упаковки Высокая весовая наших матрасов – скрученый рулон, вакуумная упаковка. В таком виде нагрузка матрасы могут храниться до 2х лет без последствий для внутреннего блока. Это говорит лишь об одном – только высококачественный материал способен восстанавливать свою форму. Весовая нагрузка на одно спальное место у Magniflex 160 кг. Все матрасы тестируются механическим путем.
3. Презентация Magniflex 100 стран мира Равномерное распределение более 100 млн покупателей весовой нагрузки Не просто матрас - система Наличие нестандартных комфортного сна! размеров на складе Собственная служба сервиса Экспертная команда Magniflex Срок службы матрасов 10 -15 лет Наличие представительства Улучшает качество сна и отдыха в каждом крупном городе Тестирование каждой модели матраса 18 лет на рынке Украины Индивидуальное спальное место Наличие на складе! Амбассадор Magniflex Джан Луиджи Буффон Отсутствие эффекта волны Снятие обратного давления Сделано в Италии. 60 лет опыта.
3. Презентация Magniflex 100 стран мира более 100 млн покупателей
1 4. Работа с возражениями Дорого… Да, наши матрасы не дешевые! Изготовлены из лучших и безопасных материалов! Ортопедические и анатомические свойства подтверждены европейскими сертификатами. Вы же понимаете, что чем дешевле конечный продукт - тем дешевле и менее качественные все его составляющие? А на матрасе мы проводим ТРЕТЬ нашей жизни. Согласитесь, что здесь не стоит экономить?
4. Работа с возражениями 2 Качественный, экологичный, гипоаллергенный матрас с применением высоких технологий невозможно сделать Почему нет за низкую цену. больших скидок? Компании заявляющие о высоких скидках -используют более дешевые составляющие для производства У других до-50%? матрасов . Наши матрасы произведены в Европе и не смотря на рост курса – мы не меняем цены. Мы любим наших покупателей и часто балуем их действительно выгодными предложениями! Как думаете, за счет чего у них такие большие скидки? Вы присмотрели какую-то модель у другого производителя? Сейчас там скидка? Можем сравнить модели матрасов.
4. Работа с возражениями 3 Хочу скидку, Это единственное препятствие к покупке? большую скидку Мы любим наших покупателей и часто балуем их действительно выгодными предложениями! Как раз сейчас у нас при покупке матраса – подарок! Куда будем вести ваш заказ? У нас бесплатная доставка! У меня для Вас есть хорошее предложение. Обратите внимание на выставочные образцы наших матрасов . Их можно приобрести с бОльшей скидкой.
4. Работа с возражениями 4 Так может казаться, когда мы сравниваем недорогое, менее качественное постельное белье. Очень дорогое постельное белье Стоимость полностью оправдывается, когда срок использования такого постельного белья измеряется годами, без потери качества. Дорогое постельное белье имеет массу преимуществ таких как: экологичность, легкость в уходе (стирка при невысоких температурах), идеальная терморегуляция, благодаря натуральным тканям и способу обработки сырья. Может ли комплект постельного белья обладающий такими качествами (перечислить) стоить дёшево?
4. Работа с возражениями 5 Жесткая поверхность приводит к онемению, затеканию и мозг во время сна постоянно будет подавать сигнал – Говорят, полезно пора менять позу сна. От сюда недосып. спать на Если вам предложат выбор - 8 часов просидеть на жестком? жесткой табуретке или в мягком удобном кресле, что Вы выберете? Думаю ответ очевиден! Анатомический эффект обеспечит идеальный кровоток/лимфоток, исключит онемение конечностей и позволит всем мышцам расслабиться. Идеальный матрас - это симбиоз ортопедического и анатомического эффектов. То есть матрас должен поддерживать позвоночник в физиологически правильном положении, но при этом точно повторять все изгибы тела.
4. Работа с возражениями 6 Все используемые материалы проходят обязательную проверку и тестирование на устойчивость к деформации. ППУ. Он же промнется, пролежится, Матрасы которые возможно скрутить до диаметра 30-35- рассохнется! 50 см и при этом хранить их в скрученном виде полтора года без потери своих свойств. Только самые качественные материалы могут похвастаться такими показателями! Весовая нагрузка на матрасы до 160/180 кг. На спальное место! Знаете ли вы такой поролон который справляется с такими нагрузками? Никогда ни один поролон не выдержит таких нагрузок, согласны со мной?
4. Работа с возражениями 7 В Европе Magniflex знают и любят уже очень давно! Фабрика располагается в г. Прато в Италии и производит Это точно Италия? матрасы для более 100 стран мира! Или у нас делают? Диаметр скрутки матрасов Magniflex 26-35см. Ни один украинский производитель не имеет такого оборудования. Подтверждением подлинности производства матраса является сертификат ассоциации защиты прав итальянского производителя. Каждый матрас имеет уникальный номер. Баркод – двухмерный матричный штрих код, отсканировав который вы получить информацию о производителе.
8 4. Работа с возражениями Спасибо, я Может у вас остались вопросы? Вы хотите подумать над подумаю? финансовой частью или технической? Может все нравится, но остались сомнения? Да, конечно, ведь матрас покупают на долгий период. Срок службы наших матрасов 10-15 лет. Обычно наши клиенты думают о наличии, акциях, скидках… Конечно, подумайте! Кстати, до … (мая) у нас выгодное предложение – если оформите в этот период одеяло в подарок/ или ….скидка 7%/ и т д Да, конечно! Вы остановились на этих 2х моделях? Какая модель матраса понравилась больше? Предлагаю забронировать за вами эту модель. Моя задача помочь вам сделать правильный выбор из множества вариантов. Может у вас есть какие-то сомнения? Может у вас остались еще вопросы?
4. Работа с возражениями 9 Да, это важно! Я могу сбросить Вам информацию в мессенджер , так будет удобнее объяснять мужу. Когда у Спасибо, вас будет возможность прийти вместе? посоветуюсь с Здорово, что вы принимаете решение вместе! Но Вы , так мужем понимаю, уверены в выборе? Как думаете, какие вопросы могут быть у вашего мужа? Что для него важно? Вы можете внести небольшой задаток, чтобы сохранить за собой бронь/зафиксировать (наличие, скидку). Может у вас остались еще вопросы?
4. Работа с возражениями 10 Согласитесь, вы не спите на пружинах? Для обеспечения комфорта на матрасах делают БЕСПРУЖИННЫЙ Пружинные настилочный слой. матрасы мне Беспружинные матрасы –это тысячи микрокамер, кажется лучше… которые обеспечивают правильную поддержку позвоночника и комфорт. Отсутствие эффекта волны (колебательных движений), гамака. Отсутствие пустот - как в металлическом каркасе где скапливается пыль, статическое электричество. Сегодня эра инновационных технологий. Беспружинные матрасы – это результат прогресса в мире качественного сна. Что Вас в этом убеждает?
4. Работа с возражениями 11 Прежде чем предложить нашим покупателем качественный товар, наша компания проводит Объясните, почему серьезные исследования. К поставщикам такая стоимость предъявляются серьезные требования. Ваших кроватей Итальянский производитель Twils известен европейскому рынку десятки лет. Обратите внимание на (качество фурнитуры, ткани, функционал и тд ) Итальянская мебель – эталон безупречного качества! Мастера работают только с дорогими обивочными материалами, обладающими высокой прочностью, стойкостью к внешним воздействиям. В производстве итальянской мебели не используются вредные вещества, а потому оригинальная мебель практически не имеет запаха. Экологически чистое сырье.
5. Завершение . Offer Как только Вы заметили, что клиент «созрел», завершайте продажу. Делайте это без сомнений. Цель этапа Неуверенный продавец никогда не сможет продать. Помочь клиенту утвердиться в принятии От продавца должна идти 100% уверенность. решения о покупке Не получилось закрыть одним способом, пробуйте второй, третий и т д Закрывай сделку всегда. Вы всегда должны пытаться завершить продажу, вне зависимости от поведения клиента.
Варианты 5. Завершение . Offer завершения Варианты которые вы выбрали есть в наличии, сделки можем оформить предварительный заказ. У вас есть возможность внести сегодня небольшую предоплату и забронировать этот товар. Давайте заполним предварительный заказ. Вы можете внести небольшую предоплату и зафиксировать стоимость ... Подскажите, я на все Ваши вопросы ответил? Можем оформить заказ. Акция уже заканчивается, уточнить для Вас можно ли провести сегодня этот товар со скидкой/спец предложением. На кокой день Вам удобно доставку оформить? Хорошо, если я согласую для Вас данную скидку, Вы готовы сейчас оформить сделку?
5. Завершение . Offer Для наших покупателей у нас приятное и выгодное предложение! С 1 по 10 мая, к покупке матраса вы получите подарок – качественное, всесезонное испанское одеяло! Можем сейчас зафиксировать ваш заказ или Вы можете оставить небольшую предоплату, мы забронируем ваш товар
Когда и как? ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ товары Предлагайте людям купить дополнительно то, что может быть им полезно, и они будут вам за это благодарны! Дополнительные товары должны быть адекватны базовой покупке. Вспомогательные товары нужно предлагать в подходящий момент. Идеально, когда с основным товаром уже определились. Фразы помогающие сделать предложение по доп товару: Кстати, возможно, вам будет интересно посмотреть наше итальянское постельное белье высшего качества Хочу обратить ваше внимание на немецкие одеяла – наша гордость и т д. Если вы сейчас в поиске классного подарка – обратите внимание на…
Постельное ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ товары белье Дорогое постельное бельё производится из тканей экстра-класса на основе натуральных волокон. Такие ткани отличаются повышенной мягкостью, гигроскопичностью, шелковистостью поверхности, прочностью, воздухопроницаемостью. Элитное постельное бельё можно отличить от прочего невооруженным взглядом, не заглядывая в ценник. Оно выделяется необычайной нежностью тканей и фактур, благородными тонами. Показатель TC или Тhread count – общепринятый мировой критерий вычисления линейной плотности ткани. При обозначении ТС указывается количество нитей, которое приходится на дюйм (2,54 см). Мако-сатин. Изготавливается данный вид ткани исключительно из египетского хлопка волокна подвергаются особой обработке – мерсеризации. Процесс мерсеризации заключается в тщательном вычесывании, во время которого удаляются короткие волокна. В результате из нитей получается легкая и тонкая ткань. Львиная доля самых востребованных, роскошных и качественных постельных принадлежностей производится в Италии. Фабрики производят ткани для всего мира.
Постельное ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ товары белье Ткань мягкая и прочная - не садится при стирке, не меняется Экологически чистая ткань, никаких искусственных примесей Сохраняет свой цвет после 450 стирок Не вызывает аллергию и раздражение кожи Высокопрочная, воздухопроницаемая Не электризуется Легко стирается при 40С0 быстро сушится и гладится Египетский длинноволокнистый хлопок. Не более 4% мирового объема производства хлопка. Постельное белье премиум класса -
Search
