เทคนิคการขาย

DR.CHANIN TUANCHA-EM “เทคนคิ การขายออนไลน์ และการขายอยา่ งมีประสิทธิภาพ” ~ 1D~R.CHANIN TUANCHA-EM

DR.CHANIN TUANCHA-EM เทคนคิ การขายอยา่ งมีประสทิ ธิภาพ เทคนิคการขาย : การชกั จูง แนะนา และการสร้างความพึงพอใจให้แกผ่ ้ซู ้อื เพ่ือนาไปสกู่ ารตัดสนิ ใจในท่สี ดุ ในการดาเนินการขายให้ประสบความสาเรจ็ ข้ึนน้นั ต้องตระหนักถึงโอกาสทางการตลาด ตลาดเป้ าหมายท่ี ยังไม่ได้รับความพอใจอย่างเตม็ ท่ี และพัฒนาสว่ นประสมทางตลาดท่นี าจูงใจ เพ่อื บาบัดความต้องการของลกู ค้า ได้แก่ การส่งเสริมการขาย คือ กิจกรรมต่างๆ นอกเหนือจากการโฆษณาการขายโดยพนักงาน การ ประชาสัมพันธ์ท่ีมุ่งไปยังผู้บริโภค ตลอดจนพนักงานขาย เคร่ืองมือส่งเสริมการขายท่ีสาคัญ ได้แก่ คูปอง, ของแถม,สนิ ค้าตวั อย่าง, การจัดวางสนิ ค้า อย่างไรกต็ าม การดาเนินการในแต่ละส่วนของโปรแกรมส่งเสริมการตลาดต้องมีการประสานกันและ สอดคล้องกับแผนส่งเสริมการตลาดด้วย เช่น การโฆษณา การขายโดยพนักงาน โดยท่ัวไปมักมีการวางแผน ร่วมกนั โดยการโฆษณาจะปูทางให้พนักงานขายโดย แนะนาผลิตภัณฑ์บริษัท การใช้นักขายจะเป็นตัวกลางเช่ือม ระหว่างบริษทั กบั ผ้บู ริโภค บริษทั พนกั งานขาย ผ้บู ริโภค ~2~

DR.CHANIN TUANCHA-EM หนา้ ที่และความรบั ผิดชอบของนกั ขาย งานขายตรง, งานสนบั สนุนการขาย, และงานท่ไี ม่เก่ยี วกบั การขาย งานขายตรง (Direct Selling Duties) หน้าท่ีคือ ทาให้ลูกค้าได้รับความพอใจ ซ่ึงถ้านักขายมีประสิทธิภาพกจ็ ะทาให้ขายได้ และบรรลุตาม โควตาการขาย อย่างไรกต็ ามการท่นี ักขายจะประสบความสาเรจ็ ในงานได้น้ันจะต้องรวบรวมข้อมูลท่ีใช้ในการเข้าพบ ลูกค้า และทาการขายโดยการเสนอขาย เช่น สาธติ , การตอบคาถามลูกค้า ทาให้มีความผูกพันท่จี ะซ้ือสินค้าหรือ บริการน้ันๆ สนิ ค้าน้นั ให้ประโยชนอ์ ะไร, ช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไรบ้าง นอกจากน้ียังต้องจูงใจลูกค้าใหม่ ตลอดจนเพ่ิมยอดขายให้แก่ลูกค้าปัจจุบัน ท้งั ลูกค้าและนักขายต่างๆ ต้องได้รับผลประโยชน์จากการขายท่เี กดิ ข้นึ ในการทาการขาย นักขายจะต้องเป็นผู้ตดิ ต่อส่อื สารท่ปี ระสบความสาเรจ็ ด้วย งานสนบั สนุนการขาย (Auxiliary Selling Duties) การท่จี ะประสบความสาเรจ็ ได้น้ัน นกั ขายจะต้องปฏบิ ัติหน้าท่งี านสนบั สนุนการขาย ในทางปฏบิ ัตนิ ักขาย ทุกคนจะต้องบริการแก่ผู้ซ้ือ บางคร้ังนักขายไปเย่ียมเยียนเพ่ือให้บริการ โดยติดตามการขายคร้ังแรก มีการให้ คาแนะนาการแก้ปัญหาแกผ่ ้ซู ้อื และทางานร่วมกบั ลกู ค้าเทา่ ท่จี ะทาได้ พนักงานขายจะช่วยสร้างลูกค้าท่มี คี วามภักดตี ่อองค์กรและเพ่อื นไม่ใช่แต่ขายอย่างเดียว ดาเนินการแก้ไข ปรับปรงุ ดังน้ัน หน้าท่ี งานสนับสนุนการขายจงึ จดั เป็นงานท่ปี รับปรงุ ภาพลกั ษณ์ของกจิ การ และนักขายอกี ด้วย งานที่ไมเ่ กยี่ วกบั การขาย (Now-Selling Activities) นักขายทุกคนจะต้องบริหารและพัฒนาตนเอง โดยมีการวางแผนและควบคุมท่ดี ี จะต้องให้ความร่วมมือ กบั ผ้ฝู ึกอบรมการขาย โดยทว่ั ไปนกั ขายสว่ นมากต้องเข้าร่วมประชุมการขาย งานแสดงสนิ ค้า การประชุมสมั มนา สาหรับผ้จู ัดการ จะต้องทราบข้อมูลเก่ยี วกบั การเคล่ือนไหวของค่แู ข่งขัน นักขายบางคนจะต้องกระตือรือร้น ย้ิมแย้มแจ่มใสในการประชาสัมพันธ์ท่ีงาน แสดงสินค้าหรือในชุมชน อย่างไรกต็ ามเป้ าหมายสุดท้าย คือ เพ่ิมค่านิยมให้ บริษทั น่ันเอง ~3~

DR.CHANIN TUANCHA-EM สรุปได้ว่า พนักงานขายมีความรับผดิ ชอบท่จี ะต้องกระทาได้ 5 ประการ คือ 1. กจิ กรรมท่เี ก่ยี วกบั การขายโดยตรง - หาผ้มู ุ่งหวัง - พจิ ารณาความต้องการของผ้มู ุ่งหวงั - วางแผนสร้างจุดสนใจ - สมั ภาษณ์บุคคลสาคญั ท่เี ก่ยี วข้องกบั งานขาย - ช้ีให้เหน็ ข้อดี ข้อเสยี ขจัดข้อโต้แย้ง 2. การสร้างความสมั พันธก์ ับลูกค้า - ช่วยแก้ปัญหาและบริการพิเศษอ่นื ๆ - ช่วยสอน แนะนา พนกั งานขายของลกู ค้า - สร้างสัมพันธภ์ าพสว่ นตวั กบั ลกู ค้า - ช่วยช้แี จงข้อข้องใจกบั ลูกค้าด้วยความจริงใจ 3. มคี วามร้ใู นผลิตภณั ฑ์ - ทาให้ตวั เองค้นุ เคยกบั ผลิตภัณฑท์ ่ปี รับปรงุ ใหม่ของบริษัท แนะนาวิธใี หม่ๆ เก่ยี วกบั ผลิตภัณฑใ์ หม่ - บอกให้บริษัททราบถงึ ความต้องการใหม่ๆเก่ยี วกบั ผลิตภณั ฑ์ เพ่อื เป็นแนวทางใน การพฒั นาและปรับปรงุ ต่อไป - รอบร้ใู นผลติ ภณั ฑท์ ่จี ะขายทกุ ด้าน 4. หน้าท่ขี องการทางานทว่ั ไป - บันทกึ การพบลกู ค้า (ท่จี าเป็น) - จดั ทาจดหมาย โต้ตอบ เพ่อื ตดิ ต่อกบั ลูกค้า - สอบหน้คี ้างจ่ายของลกู ค้า - ติดตามการสอบถามต่างๆของลกู ค้า - หาอปุ กรณ์ เคร่ืองมอื กบั การขายอ่นื ๆ ~4~

DR.CHANIN TUANCHA-EM 5. สร้างสัมพันธภ์ าพกบั สานกั งานใหญ่ - เขียนรายงานตามท่สี านกั งานต้องการ - แจ้งให้สานกั งานใหญ่ทราบถงึ สถานการณ์ของตลาดและสถานการณแ์ ข่งขัน - สร้างความสมั พนั ธก์ บั แผนกอ่นื ๆ ท่เี ก่ยี วข้อง เช่น บญั ชี, สตอ๊ ก, จดั ส่ง ความรูท้ ีพ่ นกั งานควรมี 1. ความรู้เก่ยี วกบั สนิ ค้า 2. ความรู้เก่ยี วกบั บริษัท 3. ความรู้เก่ยี วกบั ความเป็นไปได้ของตลาด 4. ความรู้เก่ยี วกบั เทคนิคการขาย 4.1 ก่อนพบลูกค้า 4.2 ระหว่างไปพบลูกค้า 4.3 หลังจากไปพบลูกค้า บุคลกิ ลกั ษณะ และกริ ิยาท่าทางของพนกั งานขาย ควรจะมคี อื Sales Personality 1. ความเข้าใจ ความรู้สกึ ร่วมกบั ลกู ค้า 3. ความรู้จกั เอาใจเขามาใส่ใจเรา 2. ความเหน็ อก เหน็ ใจ 4. ความอยากทางานให้สาเรจ็ ลุล่วงตามเป้ าหมาย คณุ ลกั ษณะเด่นของพนกั งานทีด่ ี 5. กริยามารยาท (Manner) 1. ลกั ษณะท่าทาง (Appearance) 6. การสบตา (eyes contact) 2. เส้อื ผ้าเคร่ืองแต่งกาย 7. การแสดงออกทางสีหน้า (Facial expression) 3. การแต่งตัว (Grooming) 4. นา้ เสียงในการสนทนา ~5~

DR.CHANIN TUANCHA-EM การพฒั นาบุคลิกภาพเพอื่ ความสาเร็จในการขาย การปรับปรงุ บุคลิกภาพภายใน การปรับปรงุ บคุ ลกิ ภาพภายนอก - ฝึกให้มีความกระตือรือร้น - กริ ิยามารยาทสภุ าพเรียบร้อย - รปู ร่างหน้าตา ผิวพรรณ - การแต่งกาย - กริ ิยาทา่ ทาง - การติดต่อส่อื สารท่ดี ี, ภาษากาย - ด้านการฟังท่ดี ี ปฏบิ ัติตนถูกกาลเทศะ มีจิตสานึกในการบริการ เตม็ ใจท่จี ะช่วยเหลือผู้อ่นื รู้จักระงับอารมณ์ มีทศั นะคติ ท่ดี ีต่องาน ต่อสินค้า และลูกค้า มีมนุษย์สัมพันธ์อันดี มีความเช่ือม่ันในตนเอง ตลอดจนมีความซ่ือสัตย์ จริงใจ ท้งั น้ีทศั นคตขิ องนกั ขาย ต้องมีทศั นะคติในทางบวก ลูกคา้ และพฤติกรรมของลูกคา้ (Consumer of Consumer Behavior) ความสาคญั ของลูกคา้ ลูกค้าเป็นสินทรัพย์ท่มี ีค่าท่สี ดุ ของธุรกจิ การขายจะไม่เกิดข้ึนถ้าปราศจากการซ้ือ และลูกค้าส่วนมากจะ ไม่ทาการซ้อื จนกว่าจะเช่ือว่าผลติ ภัณฑห์ รือบริการจะให้ประโยชน์แก่เขา ดังน้ัน นักขายจะต้องทาความเข้าใจถึงความจาเป็ นหรือความต้องการของลูกค้า และจูงใจให้ลูกค้า ตัดสินใจซ้ือ นักขายจะต้องเป็ นนักจูงใจท่ีดี จะต้องพยายามให้แน่นใจถึงเหตุผลท่ีสาคัญท่ีจะจูงใจให้เขามี พฤติกรรมตามท่ตี ้องการ ข้นั ตอนการซ้ ือ ผู้คาดว่าจะเป็นลูกค้า สามารถจาแนกออกตามข้ันตอนของการซ้ือเขาใกล้ท่จี ะตัดสินใจซ้ืออย่างไร โดย สงั เกตการณก์ ระทา การถามคาถาม - ผ้คู าดหวังท่ไี ม่ได้ต้งั ใจจะซ้อื ในเวลาน้ี แต่เขาสนใจในการบริการและผลิตภัณฑ์ นกั ขาย ตอ้ งกระตุน้ ความสนใจลูกคา้ ใหข้ อ้ เท็จจริงเกยี่ วกบั สนิ คา้ หรือบริการ เพอื่ ใหเ้ ขาตดั สินใจซ้ ือ - ลกู ค้าท่ยี งั ไม่ตัดสนิ ใจซ้อื ให้ระบุถงึ ความจาเป็น แต่ยังไม่แน่ใจ งานของนกั ขาย คอื ฟังลกู ค้า จดั บริการและผลิตภณั ฑท์ ่สี อดคล้องกบั ความต้องการ ~6~

DR.CHANIN TUANCHA-EM บุคลกิ ภาพ ในการแบ่งประเภทของลูกค้า คือ การพจิ ารณาตามบคุ ลิกภาพ อารมณ์ นสิ ัย ถึงแม้อารมณจ์ ะสามารถ เปล่ยี นแปลงไม่แน่นอน ลูกค้าสว่ นมากจะแสดงออกซ่ึงบุคลิกภาพท่มี ่นั คงอย่างมเี หตุผลตลอดเวลา ทา่ สามารถ จาแนกผ้คู าดหวังออกตามประเภทของบุคลิกภาพดังต่อไปน้ี ประเภทของลูกคา้ กลยทุ ธก์ ารขาย 1. ลกู ค้าช่างพดู อย่าให้ลูกค้าชวนคุยนอกเร่ือง อาจทาให้การขาย - เป็นมิตรกบั ทกุ คน ไม่สาเรจ็ พยายามนาการสนทนาเข้าส่กู ารขาย - ชอบคุย มีเพ่อื นฝงู เยอะ 2. ลกู ค้าเงียบ จงอย่าหมดความอดทน ให้ใช้คาถามเปิ ด - ค่อนข้างข้อี าย ต่นื ตระหนกง่าย (ไม่ตอบว่าใช่หรือไม่ใช่) หรือคาถามนากระต้นุ ให้ ลูกค้าพูดให้มากท่สี ดุ 3. ลกู ค้าเจ้าอารมณ์ พยายามรักษาอารมณ์ ใจเยน็ ถามคาถาม - โกรธง่าย ไม่ค่อยมีเหตผุ ล และคอยฟังคาตอบ เพ่ือหาทางเสนอขายอย่างมี - ไม่อดทน ใช้อารมณ์ ประสทิ ธภิ าพ 4. ลูกค้าลังเล พยายามให้ลูกค้าม่นั ใจในบริการ หาสาเหตทุ ่ลี ังเล - ไม่แน่ใจบริการท่ซี ้อื ต้องปรึกษาคนอ่นื สนบั สนุนให้ตดั สนิ ใจซ้ือเลยเพราะการไปถามผ้อู ่นื อาจ ก่อน, ผดั วันประกนั พร่งุ ทาให้เปล่ยี นใจได้ เน้นประโยชน์ของการบริการ 5. ลูกค้าประเภทเหน็ ความสาคัญของตนเหนือ นักขายต้องแสดงความนับถือในตัวบคุ คล ผ้อู ่นื , ชอบแสดงเป็นผู้รู้ เช่อื ม่นั ในตวั เองสงู อย่าสอนเป็นอนั ขาด 6. ลกู ค้าไม่จริงใจ มกั ต้องการเลอื กโดย ควรประพฤตติ นอย่างสภุ าพ อ่อนโยน พยายามใช้ เปรียบเทยี บลักษณะของสนิ ค้า/บริการกบั ข้อเทจ็ จริง และข้อพิสจู น์ ราคากอ่ น 7. ลกู ค้าใจร้อน พยายามพดู ให้ส้นั ๆกะทดั รัด ย่นื ข้อเสนอท่คี ิดว่า - ทาเรว็ พดู เรว็ คดิ เรว็ ดึงดูดใจมากท่สี ดุ - มกั คดิ ว่าตนก้าวนาหน้านกั ขายตลอดเวลา 8. ลูกค้าข้ีสงสยั ควรเร่ิมต้นด้วยความเหน็ อกเหน็ ใจ - ไม่ไว้วางใจใคร - พยายามให้เค้าเกดิ ความม่นั ใจ - สงสยั ตลอดเวลา - เสนอขายอย่างตรงไปตรงมาและง่าย - มกั คดิ ว่านกั ขายไม่น่าไว้ใจ - สนทนาในเร่ืองถูกคอจะดีมาก 9. ลกู ค้าไม่สนใจใยดี พยายามเสนอขายอย่างเตม็ ความสามารถ - ไม่สนใจอะไรเป็นพเิ ศษ พยายามแนะนาผลท่ไี ด้จากการใช้บริการ - ชอบปลีกตัว - ไม่อยากร้อู ยากเหน็ ~7~

DR.CHANIN TUANCHA-EM ปัจจยั ที่มอี ิทธิพลต่อการตดั สินใจซ้ ือของผูบ้ ริโภค 1. การจูงใจ (Motivation) ความตอ้ งการ ความสาเร็จในชีวิต ความตอ้ งการยกยอ่ ง ความตอ้ งการดา้ นสงั คม ความตอ้ งการปลอดภยั ความตอ้ งการทางร่างกาย ทฤษฎีการจูงใจของมาสโลว์ 2. การรับรู้ (Perception) 3. การเรียนรู้ (Learning) 4. การเช่อื ทศั นคติ (Beliefs Attitudes) ~8~

DR.CHANIN TUANCHA-EM กระบวนการตดั สินใจซ้ ือ 1. ความร้ทู ่นี กั ขายควรมี (Sales Knowledge) - ความร้เู ก่ยี วกบั อุตสาหกรรม (Industry Knowledge) - ความร้เู ก่ยี วกบั การแข่งขัน (Competitive Knowledge) - ความรู้เก่ยี วผลติ ภณั ฑ์ (Product Knowledge) 1. คณุ ลักษณะพเิ ศษของผลิตภณั ฑ์ 2. การวิจยั และพัฒนาผลติ ภณั ฑ์ 3. กระบวนการผลิต 4. ประโยชนก์ ารใช้งานของผลติ ภัณฑ์ 5. ข้อได้เปรียบและข้อจากัดของผลติ ภณั ฑ์ 6. ราคา 7. การบริการหลังการขาย 8. การส่งเสริมการขาย ~9~

DR.CHANIN TUANCHA-EM ความรูเ้ กยี่ วกบั ตลาดและลูกคา้ (Market and Customers Knowledge) นกั ขายต้องศกึ ษาสภาวการณ์ตลาดของผลิตภณั ฑ์ วางแผนการขายก่อนออกไปพบลูกค้า กล่าวคือ นกั ขายควรทราบว่า ลูกค้าเป็นกล่มุ เป้ าหมายคือใคร มีคณุ สมบัตโิ ดยท่วั ไปอย่างไร มีพฤตกิ รรม การซ้ืออย่างไร ทาความเข้าใจถึงสาเหตุท่ีทาให้ลูกค้าตัดสินใจซ้ือ เหตุผลท่ีลูกค้าซ้ือ เพ่ือท่ีนักขายจะได้จั ด ผลิตภณั ฑแ์ ละวางแผนการขายให้สอดคล้องกบั ความต้องการของลกู ค้า ความรูเ้ ทคนิคการขาย (Selling Knowledge) แหล่งข้อมูลต่างๆ เช่น แหล่งข้อมูลภายในบริษัท แหล่งภายนอกกจิ การ มีหลายแหล่ง ได้แก่ - โปรแกรมการอบรวมการขาย 1. ลกู ค้า - บทความโฆษณาเก่ยี วกบั บริษัท 2. ค่แู ข่งขนั - ผลิตภัณฑ์ เคร่ืองมอื ชนิดต่างๆ 3. สง่ิ โฆษณา, หนังสอื , นิตยสาร, website - การพาห้องวจิ ัย 4. การจัด Event ประชาสมั พันธ์ - ผ้บู ริหารงานขายและทมี สนบั สนุนการขาย กระบวนการขาย-การหาผูค้ าดหวงั (Selling process-Prospecting) เทคนิคการขายเป็ นเร่ืองท่เี น้นในด้านการปฏิบัติงานขาย หรือวิธีการท่เี กดิ ข้ึนจริง ซ่ึงเป็นเหตุการณ์ท่นี ัก ขายมักจะต้องประสบอยู่เสมอในการทางานทุกวัน พนักงานขายทุกคนถือว่า การเรียนร้แู ละเข้าใจเทคนิคการขาย เป็นส่งิ จาเป็นท่จี ะช่วยให้การปฏบิ ัตงิ านมีประสทิ ธภิ าพและได้รับผลสาเรจ็ กระบวนการขาย 7. กิจการหลงั การขาย 6. การปิ ดการขาย 5. การขจัดขอ้ โตแ้ ยง้ 4. การเสนอขาย 3. การเขา้ พบ 2. การเตรียมตวั ก่อนเขา้ พบ 1. การแสวงหาลูกคา้ ~ 10 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM การคดั เลอื กผูท้ ี่คาดว่าจะเป็ นลูกคา้ 1. ทาการเพ่ิมจานวนของผู้ท่คี าดหวัง (ลูกค้า) อย่างต่อเน่ืองเพราะเป็นท่มี าของโอกาสในการขาย 2. ปรับปรุงคุณภาพของผ้คู าดหวังโดยกาหนดคุณภาพมาตรฐานท่ชี ่วยให้แน่ใจถงึ ปริมาณลูกค้าท่มี ี แนวโน้มให้กาไรสูงอย่างสม่าเสมอ 3. ทาให้วงจรการขายส้นั ลง คนใดมีคุณสมบัติเหมาะสมรวดเรว็ การคดั เลือกผูท้ ีค่ าดหวงั จะเป็ นลูกคา้ - มคี วามต้องการในการใช้บริการ, ผลิตภัณฑ์ - มคี วามสารถในการซ้อื - มอี านาจในการตัดสนิ ใจซ้ือ, มเี วลา นกั ขายตอ้ งพยายามหารายชื่อของผูท้ ี่คาดว่าจะเป็ นลูกคา้ จากแหล่งต่างๆ - ลกู ค้าปัจจุบัน - เอกสารบริษัท - การแนะนาจากเพ่อื น, ญาติมติ ร, ลูกค้า, พนักงานขาย - โฆษณาของบริษัท - กจิ กรรมส่งเสริมการตลาด - งานแสดงสนิ ค้า - การสมั มนา - การส่อื สารทางการตลาด การเตรียมการเพอื่ เขา้ พบผูค้ าดหวงั (ลูกคา้ ) (Pre approach) ข้อมลู ท่นี กั ขายควรจะต้องทราบเก่ยี วกบั ลกู ค้า 1. ข้อมูลสว่ นตวั อายุ สขุ ภาพ อาชพี 2. ข้อมูลในทางธุรกจิ ผู้มีอานาจตัดสนิ ใจซ้ือหรือมอี ิทธิพลต่อการซ้อื , ฐานะทางการเงิน ลกู ค้า (VIP), ยอดซ้อื ในอดีต/ปัจจุบัน ราคาซ้อื เคยซ้อื คณุ ภาพ ลกู ค้าประจา ~ 11 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM ประโยชนข์ องการวางแผนการขาย ประโยชน์คือมีการวางแผนล่วงหน้า เวลาท่เี ข้าพบ และส่ิงท่คี วรจะพูดเวลาเสนอขาย การวางแผนการ เสนอขายท่ดี ีจะช่วยให้นักขายได้รับผลสาเรจ็ ในการขายอย่างมาก เช่น - ประหยัดเวลาผู้ซ้อื , ผ้ขู าย - ทาให้การเสนอขายได้รับความสาเรจ็ - เพ่ิมปริมาณขาย - เป็นการช่วยเหลอื พนกั งานขายใหม่ วตั ถปุ ระสงคใ์ นการเตรียมตวั ก่อนเขา้ พบ 1. เพ่ือหาข้อมูลเพ่ิมเติมในการคัดเลือกให้ได้ลูกค้าท่ีดี บางคนคิดว่าเป็ นลูกค้าท่ีดีแล้ว แต่เม่ือพบ พิจารณาดวู ่าไม่ใช่ลูกค้าท่ดี ีกจ็ ะได้ไม่เสยี เวลาเปล่าประโยชน์ 2. กาหนดกลยุทธแ์ ต่ละรายแตกต่างกนั ไป 3. เพ่ือให้ได้รับข้อมูลท่จี ะวางแผนเสนอขายให้ได้ดที ่สี ดุ 4. ช่วยลดความผดิ พลาดของพนกั งาน 5. ทาให้เกดิ ความเช่อื ม่นั ในการทางานมากข้นึ 6. สร้างความประทบั ใจแก่ลกู ค้า ขอ้ คานงึ ในการเขา้ พบทีด่ ีของนกั ขาย 1. ควรทาการนดั หมายและรักษาเวลา 2. เวลาท่จี ะเข้าพบ 3. การใช้นามบตั รธรุ กจิ 4. ทาการเตรียมตัวให้พร้อม 5. พยายามเอาใจใส่ลูกค้าอย่างเตม็ ท่ี 6. พยายามผ่อนคลาย เพราะลูกค้าอาจะเครียดท่จี ะต้องเสียเงินโดยการพูดเร่ืองท่วั ไปมากกว่าเจาะจง การขาย หรือแนะนาผลติ ภัณฑม์ ากกว่าต้ังใจขายหรือสอบถามความคดิ เหน็ 7. หาทางเข้ามาพบใหม่ในโอกาสต่อไป, อย่าท้อแท้, พยายามพบใหม่ให้ได้รับข้อมูลข่าวสารใหม่ๆ ~ 12 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM เทคนคิ การเขา้ พบ 1. เข้าพบด้วยข้อเทจ็ จริง : คุณนลินีคะ ทราบไหมคะว่าเดี๋ยวน้ีเรามีเคร่ืองบริการท่ลี ดสดั ส่วนได้รวดเรว็ มากค่ะ ไม่เสยี เวลาและค่าใช้จ่ายสงู 2. การเข้าพบด้วยการให้ประโยชน์ : คุณนลินีคะ เห็นไหมคะว่าเม่ือเข้าโปรแกรมแล้วจะทาให้นา้ หนัก ลดลงอย่างเหน็ ได้ชัด 3. การเข้าพบด้วยการสาธิต : สาธิตให้ดูเล็กน้อย หรือ ดูตัวอย่างจากพนักงานท่ีทางานอยู่ว่าก่อนใช้ บริการและหลงั ใช้บริการ เชค็ จากการดูตาช่ังว่านา้ หนักลงอย่างเหน็ ได้ชดั 4. การเข้าพบด้วยการแนะนา : มีบุคคลใดแนะนามา เพ่ือนฝงู ญาตบิ คุ คลในครอบครัว 5. การเข้าพบด้วยการให้บริการ : เพ่อื ช่วยในการแก้ปัญหาของลูกค้าในขณะน้ัน 6. การเข้าพบด้วยการให้บริการ : ช้ใี ห้เหน็ ว่าได้ผลจริงๆไม่มกี าหนดการรีทชั แต่อย่างใด (ของจริง) 7. การเข้าพบด้วยการให้บริการ : ให้บริการท่ีดี สะดวก สะอาด รวดเร็ว และได้มาตรฐานสากล ตลอดจนกริ ิยามารยาทของพนกั งานท่เี ป็นมืออาชีพจริงๆ ประโยชน์ท่จี ะได้รับ 8. การสร้างภาพลักษณข์ องบริษัท : ลกั ษณะทา่ ทาง, ความเช่อื ม่นั , ม่นั ใจท่ลี ูกค้าจะได้รับการบริการ การเสนอขาย (Sales presentation) การเปิ ดเจรจาการขาย การเสนอขาย เป็นระยะท่สี าคญั ท่สี ดุ 1. การทาให้เกดิ ความเอาใจใส่ (Attention) ใช้คาพดู ท่เี หมาะสม นกั ขายต้องเสนอขาย เปิ ดการสนทนา ให้เป็นท่นี ่าพอใจ 2. กระตุ้นให้เกดิ ความสนใจ (Interest) ประโยชน์ของการได้ใช้บริการตอบสนองความต้องการได้ 3. สร้างความต้องการ (Desire) ใช้ประโยชน์ต่อลกู ค้า - ประหยัดเวลา - ได้รับความนิยม , บคุ ลิกภาพดขี ้นึ - เสริมสขุ ภาพท้งั ตนเอง และผู้อ่นื - ปรับปรงุ ตนเอง เปล่ยี นไปในทางบวก 4. การตัดสนิ ใจซ้ือ เม่อื นักขายกระต้นุ ให้เกดิ ความต้องการจากลกู ค้าจะทาให้ลูกค้าตัดสนิ ใจซ้ือในท่สี ดุ 5. ทาให้ลกู ค้าพอใจ (Satisfaction) ยา้ ว่าเป็นการตดั สนิ ใจท่ถี กู ต้อง ให้รางวัลชีวติ ตนเอง เพ่อื ให้ลูกค้า พอใจ ~ 13 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM ในการเสนอขาย นกั ขายควรปฏิบตั ิดงั น้ ี 1. การนาเสนอตนเอง การสบตา : สายตาท่มี องไปท่ลี กู ค้า สบตาในขณะท่พี ูดส่งิ สาคญั ๆ การแสดงสหี น้า : ย้มิ เสมอ แสดงความเป็นมิตร การเว้นระยะ : ห่างพอประมาณ เสยี ง : พดู ชดั เจน นา้ เสยี งท่ไี พเราะฟังร่ืนหู การแสงออก : เน้นในจุดท่สี าคัญ 2. การถามคาถาม ควรเน้นหนกั ในการเสนอขาย ความต้องการของลกู ค้า อย่าถามคาถามท่ตี อบว่า ใช่ หรือ ไม่ใช่ ให้คาถามเปิ ดท่จี ะระบุความต้องการ และความสนใจโดยละเอยี ด 3. จงเป็นผู้ฟังท่ดี ี ทกั ษะการฟังท่ดี ี เช่น - จดโน้ตไปด้วยในขนาดท่ลี ูกค้าพูด - กล่าวซา้ โดยใช้คาพูดของตนเองในส่งิ ท่ลี กู ค้ากล่าว - การแสดงทศั นะต่อลกู ค้าและตอบคาถามตามไปด้วย - พยายามใช้เคร่ืองมือในการขาย โบวช์ ัวร์ , ตัวอย่างสนิ ค้า , แคตตาลอ็ ก 4. การสร้างความเช่อื ม่นั - ความซ่อื สตั ย์, สารอ้างองิ ถงึ ลกู ค้าท่พี ึงพอใจ - การใช้นางแบบโฆษณาให้เป็นประโยชน์ 5. การเน้นผลประโยชน์ - ลูกค้าจะได้ประโยชน์ - คุณลกั ษณะเคร่ืองมือ, คุณภาพ - ประหยดั เวลา สะดวก รวดเรว็ ปลอดภัย 6. การใช้คาพดู ท่จี ูงใจ เช่น สขุ ภาพ, ประหยัด, ปลอดภัย, บุคลกิ ภาพท่ดี ีข้นึ 7. ความรวดเรว็ ในการดาเนินการ 8. การกล่าวถึงค่แู ข่งขนั ~ 14 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM นกั ขายไม่ควรกล่าวถงึ ค่แู ข่งขันในการนาเสนอขาย (เพราะอาจทาให้ลกู ค้าพจิ ารณาทางเลือกอ่นื ) พยายามจูงใจลกู ค้าไปในส่งิ ท่นี าเสนอ การสาธิตการขาย (Sales Demonstration) หลักในการสาธติ อย่างมปี ระสทิ ธิภาพ - การใช้เคร่ืองมอื ช่วยในการสาธติ (แบบจาลอง, ตัวอย่างสนิ ค้า, เอกสารในการโฆษณา) - ใช้คาพดู อธบิ ายแปลความหมายการสาธติ - จัดให้ผลติ ภัณฑ์สนิ ค้าอยู่ในสภาพดี สะอาด สะดวก พร้อมใช้งาน - ทาการสาธติ ให้ชดั แจ้ง เห็นจริง เหน็ จัง และลาดบั ข้นั ตอนการสาธติ ให้เกดิ ความเหมาะสม กบั ลกู ค้า - กระตุ้นให้ลกู ค้ามีสว่ นร่วม ลองใช้, ลองจบั ถงึ คณุ สมบตั ิ คณุ ลกั ษณะของเคร่ืองมือและ ผลติ ภณั ฑ์ เพ่อื ก่อให้เกดิ ความรู้สกึ อยากใช้อยากเป็นเจ้าของ - การให้ลกู ค้าเหน็ คณุ ประโยชนข์ องสนิ ค้า, ผลิตภัณฑ์ - ทาให้เกดิ ความรู้สกึ จูงใจ - สรปุ การสาธติ การขาย การขจัดขอ้ โตแ้ ยง้ (Handling objection) 1. โต้แย้งแบบมเี หตุผลข้อบกพร่องบางประการ 2. โต้แย้งแบบไม่จริงใจ “ขอพจิ ารณาดูกอ่ น” 3. อปุ สรรคในการขาย “มเี งินไม่พอ” ในการตอบขอ้ โตแ้ ยง้ พนกั งานขายควรดาเนินการดังน้ี : 1. แสดงความยนิ ดตี ้อนรับข้อโต้แย้ง 2. รับฟังด้วยความต้ังใจ 3. พูดความพดู ทบทวนท่โี ต้แย้ง และยนิ ดีรับฟัง เปล่ียนข้อโต้แย้งให้เป็นคาถาม ซ่ึงจะช่วยให้ง่ายต่อการ ปิ ดการขายต่อไป 4. ใช้คาถามหาสาเหตุท่แี ท้จริง เทคนิคในการจดั การขอ้ โตแ้ ยง้ 1. “ใช่ค่ะ, แต่...” เพราะการแสดงยอมรับว่าลกู ค้าถกู เพ่ือให้เขาสบายใจ กจ็ ะได้รับฟังความคดิ เหน็ ~ 15 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM 2. การย้อนกลบั ลกู ค้า : ตอนน้ีไม่มีเงินซ้อื คอร์ส นักขาย : ไว้โอกาสหน้ากไ็ ด้ค่ะ แต่ถ้าซ้ือวนั น้ีจะได้รับโปรโมช่นั พิเศษสดุ เลยค่ะ 3. การใช้คาถาม ลูกค้า : ฉันไม่สนใจจะลดได้จริงไหม นักขาย : สามารถลดได้จริงๆค่ะ ดูตวั อย่างจาก presenter 4. การชดเชย ลกู ค้า : ซ้อื คอร์สวันน้แี ล้วแถมอะไรให้พเิ ศษรึเปล่า นกั ขาย : มคี ่ะ ยนิ ดีเลยค่ะ จัดการสง่ั ท่ดี ีท่สี ดุ ให้คุณค่ะ 5. การปฏเิ สธโดยตรง ข้อโต้แย้งท่นี ักขายมกั จะพบ 1. ราคาสงู เกนิ ไป งบประมาณไม่พอ ไม่มีเงนิ แต่อยากทา 2. ไม่สนใจ ลดได้จริงๆหรือ โกหกหลอกลวงแน่ๆ 3. ไม่ค้นุ เคยกบั ผลติ ภัณฑแ์ ละบริการ 4. ยังไม่จาเป็นต้องใช้บริการในตอนน้ี 5. ไม่ร้จู กั บริษทั หลกั ในการขจดั ขอ้ โตแ้ ยง้ เฉพาะเรือ่ ง “เร่ือง ราคา เป็นการตอบค่อนข้างยากท่สี ดุ ” เทคนิคในการตอบโต้ข้อโต้แย้งเร่ืองราคา - เปรียบเทยี บราคากบั คุณภาพ - ความแตกต่างของนวัตกรรมจากต่างประเทศเทคโนโลยีช้ันสงู ท่ไี ม่เหมอื นใคร - ยอมรับว่าราคาสงู แต่เขาขายคณุ ภาพและผลท่ไี ด้จริงๆ - เน้นให้เหน็ ถึงผลประโยชนก์ บั ลูกค้าไม่ซ้อื ภายในวนั น้ีจะไม่ได้ในราคาน้ีทาให้ลกู ค้าเกิดความกลวั ท่จี ะส่งผลประโยชน์ท่ไี ด้ ~ 16 ~

ขอ้ โตแ้ ยง้ DR.CHANIN TUANCHA-EM ราคาสงู เกนิ ไป ไม่สามารถซ้อื ในราคาน้ีได้ การขจัดขอ้ โตแ้ ยง้ เน้นคณุ ภาพเทคโนโลยชี ้นั สงู การบริการท่ปี ระทบั ใจ ราคาสงู กว่าท่อี ่นื และคณุ คอื VIP งบประมาณมีไม่พอค่าใช้จ่าย เน้นลักษณะพเิ ศษของอุปกรณน์ วัตกรรมใหม่การ ประหยัดเวลาเวลาในการทา, และประหยัดเวลา ในระยะยาว เน้นคณุ ภาพและความแตกต่าง มดั จาไว้บางสว่ นกอ่ นแสดงให้เหน็ ถึงความสาคัญ การประหยัดผลท่ไี ด้รับอย่างค้มุ ค่าและถกู จริงๆ ขอ้ โตแ้ ยง้ ที่หลีกเลีย่ งการซ้ ือ นกั ขายหลายคนลาบากใจเม่ือฟังข้อโต้แย้งเช่นขอคดิ ดกู ่อนขอปรึกษา... 8. การเปิ ดการขาย (Closing the Sale) หมายถึงการสรปุ ผลการเสนอขายซ่ึงเป็นข้ันสดุ ท้ายของการเสนอขายเป็นการเร่งให้ลูกค้าตดั สนิ ใจซ้อื ด้วย ความพงึ พอใจ การขายเป็ นการชักชวนมิใช่บังคับ การขายเป็นการให้ความรู้ให้ประโยชนแ์ กล่ ูกค้า การขายเป็นการสร้างความต้องการและสร้างความพึงพอใจให้กบั ลูกค้า พนกั งานสงั เกตท่าทลี ูกค้าขณะทาการขายว่ามปี ฏกิ ิริยาอย่างไรปฏกิ ริ ิยาแสดงออกเป็นสญั ญาณซ้อื (buying Signals) มีดังน้ี :- 1. ลูกค้ากลไว “ทางคาพูด” เช่น “ใช้บัตรเครดิตได้ไหม” “บริการหลังการซ้อื เป็นอย่างไรได้ผลจริงๆรึเปล่า” 2. ลกู ค้า ซ้อื ทาง กริ ิยาท่าทาง เช่น “แสดงทา่ ทางพอใจหลังการทดลองใช้” “ฉันดสู นิ ค้าและสอบถามอย่างต้งั ใจ” “ต้องการจะรับบริการในวนั น้ีเลย” ~ 17 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM สาเหตุท่กี ารเปิ ดการขายล้มเหลว 1. นักขายไม่ได้ขอให้ให้ผ้คู าดหวัง(ลกู ค้า) ซ้อื (นักขายใหม่ๆ) 2. การมีนสิ ยั และทกั ษะไม่เหมาะสม(พูดมาก) 3. การเสนอขายไม่เหมาะสม(สาธติ ไม่มีคณุ ภาพไม่ฟังลกู ค้าขจัดข้อโต้แย้ง) 4. นักขายมีทศั นคติท่ผี ิดและขาดความชานาญ 5. การปิ ดการขายโดยให้ลองทดลองซ้อื Course ไปก่อน ข้อควรปฏบิ ัติในการปิ ดการขายให้สาเรจ็ 1. มที ศั นคติท่ดี ตี ่อการปิ ดการขาย 2. ปิ ดการขายในเวลาท่เี หมาะสม 3. หลีกเล่ยี งอาการสอดแทรกจากบคุ คลอ่นื 4. จัดทาสญั ญาการซ้อื ขายในรูปแบบง่ายๆ 9. การบริการหลงั การขาย (After Sales Service) การสร้างความนยิ มเป็นหุ้นส่วนระยะยาวด้วยการบริการลูกค้าท่ปี ระทบั ใจ ประโยชน์จากการบริการท่ดี ี 1. ลูกค้าเกา่ จะซ้อื เพ่ิมข้นึ และแนะนาเพ่อื ลูกค้าใหม่ๆเพราะเกดิ จากความประทบั ใจและพอใจใน คณุ ภาพของการบริการท่ไี ด้รับ 2. การซ้อื ขายจะสะดวกมากข้นึ เพราะลกู ค้าเกดิ ความเช่อื ใจไว้วางใจและเช่ือม่นั ในบริษัทตลอดจน พนักงานมากย่งิ ข้นึ 3. เสริมสร้างทศั นคตแิ ละภาพพจนท์ ่ดี ีแด่บริษัทสินค้าและพนกั งาน วธิ กี ารติดตามลกู ค้า 1. เพ่อื แสดงความขอบคณุ ลกู ค้าและพัฒนาความสมั พนั ธ์ 2. เพ่อื ต้องการทราบว่าลูกค้ามีความพึงพอใจหลังจากการซ้ือสนิ ค้าและใช้บริการ การติดตามลูกค้าหลังการขายท่นี ิยมใช้โดยท่วั ไป ได้แก่ 1. การเย่ยี มเยียนเป็นการส่วนตัว (Personal Visit) 2. การใช้โทรศัพทเ์ ย่ียม (Telephone) 3. การใช้จดหมายบริษัทหรือการ์ด (Letter or Card) 4. รายงานการเย่ยี ม (Call report) ~ 18 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM การบริหารเวลาอย่างมปี ระสทิ ธภิ าพ นักขายการวางแผนและใช้เวลาให้เกดิ ประโยชนส์ ูงสุดโดยวางแผนอย่างฉลาดนกั ขายท่เี กง่ จะต้องสามารถ วางแผนการทางานในแต่ละวันจัดตารางเวลาปฏบิ ัติกจิ กรรมท่เี ก่ยี วกบั การขายและไม่เก่ยี วกบั งานขายให้ เหมาะสม การขายทาง การใช้เวลาของนักขาย โทรศพั ท์ 25% การเย่ียมเยียนให้บริการ 12% การบริหาร 15% การขายแบบ เวลารอคอยการ เผชิญหน้า เดินทาง 18% 30% ~ 19 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM รายละเอียดเกยี่ วกบั ลูกคา้ ช่อื ลกู ค้า.................................. ช่อื พนกั งานขาย.................................. ท่อี ยู่....................................... วันท่.ี ................................................. 1. แบบวิเคราะหป์ ระเมินผลการเขา้ พบลูกคา้ ช่อื ลูกค้า อายุ วันเกดิ จานวนคร้ังท่เี ข้าพบ โสด สมรสมรส การเสริมมติ รภาพ 2. ขอ้ มูลครอบครวั ของลูกคา้ เสนอขาย คร้ังท่ี 2 วนั ท่ี เหตผุ ล ชื่อจริง ชื่อเล่น อายุ วนั เกิด การศึกษา วนั ทีส่ มรส คร้ังท่ี 3 วนั ท่ี เหตผุ ล 3.การเงินของลูกคา้ ปานกลาง ดี ดมี าก รายได้ต่อปี ........................................บาท บ้าน รถยนต์ ท่ดี ิน ธุรกจิ -มูลค่า.....................................บาท 4.งานอดิเรกของลูกคา้ ......................................................... 5.การเปิ ดใจลูกคา้ อยา่ งไร ก. ขายได้เพราะคาพดู อะไร.................................................. ข. ขายไม่ได้เพราะคาพดู อะไร................................................. ค. เร่ืองของลูกค้าท่จี ะกล่าวถงึ ในการเข้าพบคร้ังต่อไป.......................................... ลักษณะของบ้าน ตกึ แถว ทาวเฮ้าส์ บ้านเด่ยี ว คอนโด เป็นเจ้าของ/เช่า/ผ้อู าศยั ~ 20 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM 6.การบริการหลงั การขาย บัตรอวยพรวันเกดิ บตั รอวยพรวนั ปี ใหม่ บตั รอวยพรครบรอบวนั แต่งงาน โทรศพั ทไ์ ปคุยด้วยทกุ .........เดือนในปี แรก โทรศัพทไ์ ปคยุ ด้วยทกุ .........เดือนในปี ท่ี 2 แวะไปเย่ยี มทกุ .........เดือนในปี แรก แวะไปเย่ยี มทกุ .........เดือนในปี ท่ี 2 อ่นื ๆ 7.ถ้ายงั ไม่ได้ขายหรือขายไม่ได้ คร้ังต่อไปจะไปพบด้วยการวางแผนการสนทนากาหนดวันท่.ี ........ ก.เปิ ดใจด้วยคาพดู (เร่ืองท่เี ขาชอบ) 1. ................................................ 2. ................................................ 3. ................................................ 4. ................................................ ข.สร้างปัญหา 1. ................................................ 2. ................................................ 3. ................................................ ค.เสนอการแก้ไขปัญหา (ส่งิ ท่เี ป็นประโยชนแ์ ก่เขา) 1. ................................................ 2. ................................................ 3. ................................................ ง.ข้อโต้แย้งท่คี ดิ ว่ามี (ใช้เหตุผล) 1. ................................................ ข้อโต้แย้ง 1. ................................................ 2. ................................................ ข้อโต้แย้ง 2. ................................................ 3. ................................................ ข้อโต้แย้ง 3. ................................................ ~ 21 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM จ.สรุป 1. ................................................ 2. ................................................ 3. ................................................ 8.ถ้าขายได้เรียบร้อยวางแผนทบทวนการขายเพ่ิมในอนาคต จะขายเพ่มิ วนั ท่ี ..../...../........ 9.ได้รายช่อื ลกู ค้าในอนาคตจากลูกค้ารายน้ี......... .........ช่อื ความสมั พนั ธก์ บั ลูกคา้ ชื่อ ทีอ่ ยู่ ตาแหนง่ อาชีพ อายุ ~ 22 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM ตวั อยา่ งแบบฟอรม์ ประเมินผลการปฏิบตั ิงานของพนกั งานขาย บริษทั ..................... เงินสด,..............เครดติ การ์ด................ ช่อื พนกั งาน.................................. วนั ท่ปี ระเมนิ ผล..................................... แผนก(ตาแหน่ง)...................... ปัจจัยต่างๆ คะแนน (5) ดีมาก (4) ดี (3) ปานกลาง (2) พอใช้ (1) ยังใช้ไม่ได้ การให้คะแนน 54 3 21 1.คุณสมบัตขิ องงาน การให้คะแนน ข้อพจิ ารณา 1.1ความถูกต้องในการทางาน 1.2ความครบถ้วนสมบูรณข์ องงาน 1.3ความเรียบร้อยประณตี ของงาน 2.ความรู้ความสามารถเหมาะสมตาแหน่ง ข้อพิจารณา 2.1ความสามารถในการทางานอย่างมรี ะบบ และหลีกเกณฑ์ 2.2ความสามารถในการให้คาช้ีแจง แนะนา แก้ไขปัญหาในงานท่ที า 2.3ความสารถในการใช้ประสบการณม์ าปรับใช้ในการ ปฏบิ ัตงิ านให้เกดิ ประโยชน์ 2.4ความสามารถพิเศษในการปฏบิ ตั งิ าน เช่น ความสามารถงาน 3.ความกระตือรือร้นท่จี ะปฏบิ ตั งิ านข้อพิจารณา 3.1ความเตม็ ใจทางานท่จี ะได้รับมอบหมายทุกเร่ือง 3.2ความกระฉบั กระเฉงในการทางาน 3.3ความเอาใจใส่ในงาน ~ 23 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM 54 3 21 3.4เตม็ ใจท่จี ะช่วยเหลอื ในการปฏบิ ตั ิงานของผ้อู ่นื 4.ความคิดริเร่ิมข้อพิจารณา 4.1ความคิดริเร่ิมในงานใหม่ 4.2มกี ารปรับปรุงวิธกี ารทางานท่ตี นรับผดิ ชอบ 4.3มกี ารเสนอแนะแนวทางท่ดี ีต่อการปฏบิ ตั ิงาน 4.4มีการใช้วิธกี ารใหม่ในการแก้ไขปัญหาได้อย่างถกู ต้อง 5.ความรับผิดชอบ 5.1ทางานท่ไี ด้รับมอบหมายลุล่วง 5.2ไม่ละท้งิ งานท่ไี ด้รับมอบหมาย 5.3เอาใจใส่ในการปรับปรุงพฒั นางานท่ไี ด้รับมอบหมาย อย่างสม่าเสมอ 5.4ยอมรับผดิ เม่อื มีข้อผดิ พลาดเกดิ ข้นึ 6.ความสามารถในการตดั สินใจในการทางาน 6.1สามารถตดั สนิ ใจอย่างมีเหตผุ ล 6.2สามารถตัดสนิ ใจก่อให้เกดิ ประโยชนต์ ่อการ ปฏบิ ตั งิ าน 6.3สามารถแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าได้อย่างถกู ต้องทนั ทว่ งที 6.4สามารถตัดสนิ ใจได้ถูกต้องรวดเรว็ 7.ความอุตสาหะในงาน ข้อผิดพลาด 7.1ทุ่มเทความรู้ ความสามารถและเวลาเพ่อื ปฏบิ ัติให้ ลลุ ่วงไปด้วยดี 7.2ไม่ย่อท้อต่อการปฏบิ ตั งิ านท่ตี ้องลาบากตรากตรา ทางานแม้ขาดอตั รากาลังหรือวัสดุอุปกรณ์ 7.3ใช้ความรู้ ความสามารถของตนให้เตม็ ท่กี อ่ นท่จี ะขอ ความเช่อื เหลอื จากผ้อู ่นื 7.4ผลงานไม่ผิดพลาดตรงตามเป้ าหมายของงาน 8.ความมีคุณธรรมและวนิ ยั ~ 24 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM 54321 ข้อพจิ ารณา 8.1ประพฤติตามระเบยี บแบบแผนและข้อบังคบั ของบริษัท 8.2มีความซ่อื สตั ยส์ จุ ริต 8.3รักษาความสามคั คี 8.4มีความละอายเกรงกลวั ต่อการกระทาช่ัว 9.ความมีมนุษย์สมั พนั ธ์ ข้อผดิ พลาด 9.1มีความเป็นมติ รกบั เพ่อื นร่วมงาน 9.2สามารถประสานงานกบั หน่วยงานและบคุ คลอ่นื ได้ดี 9.3ร้จู ักประนีประนอมควบคุมอารมณ์ 9.4ยินดีช้แี จงให้คาแนะนาด้วยอธั ยาศัยไมตรี 10.การอุทศิ เวลาให้แกก่ ิจการ / บริษทั ข้อพจิ ารณา 10.1เม่อื งานไม่เสรจ็ กอ็ ุทศิ เวลาให้ 10.2ไม่เบยี ดบังเวลาของบริษทั ไปทาประโยชนส์ ว่ นตัว 10.3ปฏบิ ัติงานเตม็ เวลาของกจิ การ 10.4ไม่มาทางานสายและกลับก่อนเวลาหรือลากจิ ลาป่ วย เป็นนจิ รวมคะแนน ข้อคิดเหน็ เพ่ิมเติม................................ ผ้ปู ระเมนิ .................... ตาแหน่ง..................... ~ 25 ~

DR.CHANIN TUANCHA-EM THANK YOU ~ 26 ~