การวางแผนการขาย

การวางแผนการขาย 1

การบริหารจัดการกล่มุ ลูกคา้ การบริหารลกู คา้ กบั เปา้ หมายการ ขาย 2

ลูกค้าเราคอื ใคร ? ทาไมจงึ ซอื้ สนิ คา้ ของเรา? ลูกค้าซ้ือผลติ ภณั ฑเ์ มอื่ ไหร่? คาดหวงั อะไรจากสินคา้ ของเรา? ลูกค้าอยทู่ ไ่ี หน ? มองสินค้าของเราอยา่ งไร เมอ่ื เปรียบเทยี บกับสนิ ค้าคู่แขง่ ? 3

5W 1H เพื่อหาความต้องการและลกั ษณะลูกค้า Who What Where When Why How ลูกคา้ คอื ใคร ลกู คา้ ลูกคา้ อยทู่ ไี่ หน ลกู ค้าตดั สินใจ ลูกคา้ ทาไมตอ้ ง มองสินคา้ คาดหวงั / อยากไดอ้ ะไร ซื้อเมอื่ ไหร่ ซ้อื สินคา้ เรา เราอย่างไร 4

การแบง่ กลมุ่ การแบ่งกลมุ่ ลกู คา้ ตลาด 1. C 2. B 3. A การแบ่งกลุ่ม ิสนค้า 1. UF รนุ่ : ราคา: 2. UV จานวน: 3. RO รูปแบบชาระเงิน: โปรโมชั่น: ฯลฯ 5

Customer DATA / Key Account No ชอ่ื บรษิ ัท ประเภ ลาดบั ทอ่ี ยู่ ตาบ อาเภ จงั หวั เบอร์ วนั ที่ ระดบั รายละเอยี ด การ วนั ที่ ชอื่ ผู้ . ท กลมุ่ ล/ อ/ ด โทร ติดต่ ความ ดาเนนิ การ/ ดาเนนิ การ ดาเนินง แขวง เขต สนใจ ตดิ ตามงาน /ตดิ ตาม ธุรกจิ อ าน งาน หมายเหตุ : ควรกาหนดลกั ษณะหรอื การบนั ทกึ ขอ้ มลู เชน่ วันทเ่ี ป็นรปู แบบเดียวกนั เพื่อการจดั การขอ้ มลู ไดอ้ ยา่ งมปี ระสิทธภิ าพ 6

Target ของบรษิ ัทอยทู่ เ่ี ทา่ ไหร?่ Target ของคณุ อยู่ทเ่ี ท่าไหร?่ ลูกคา้ 10 คนคณุ ปิดการขายไดก้ ่คี น ? คุณต้องหาลกู ค้าให้ได้เท่าไหรถ่ งึ ทาให้ได้ตาม Target? 7

ตวั อยา่ ง : 1. เป้าหมาย = 100,000 บาท/ปักษ์ 2. จานวนลูกคา้ 1 ราย / 1 เครื่อง 3. ราคาเครอ่ื งเรมิ่ ตน้ 10,000 เป้าหมาย จานวนเครอ่ื งทข่ี าย จานวนลกู คา้ ทตี่ กลง จานวนทีต่ อ้ งเขา้ 100,000 บาท/ปักษ์ พบลกู คา้ กับเป้าหมาย ซื้อต่อเป้าหมาย ? 10 เคร่ือง/ปกั ษ์ 10 ราย/ปักษ์ คาถาม : ท่านคดิ วา่ ตามโจทยด์ ังกลา่ วเราตอ้ งเขา้ พบลกู คา้ ก่ีรายจะมโี อกาสไดต้ าม เป้าหมาย 8

การบรหิ ารจานวนลกู คา้ กบั เปา้ หมาย ลกู คา้ ทง้ั หมด ทาใหล้ กู คา้ สนใจ ลูกคา้ ให้ ลูกคา้ ทต่ี กลงซอื้ เสนอราคา 100% 50% 20% 5% 10 ราย 5 ราย 2 ราย 0.5 Target = 100,000 บาท/ปักษ์ 20 ราย 10 ราย 200 ราย 100 ราย 4 ราย 1 ราย 9 40 ราย 10 ราย

กลยุทธก์ ารขาย (Strategy) กาหนดเป้าหมาย วเิ คราะหส์ ถานการณ์ วางแผนงาน ลงมือปฏบิ ตั ิ วิเคราะห์ผลเทียบกับเป้าหมาย 10

กลยุทธ์ (Strategy) คอื วธิ ดี าเนนิ การสง่ิ ใดสงิ่ หนง่ึ เพ่ือให้บรรลเุ ป้าหมายทว่ี างไว้ โดยใชท้ รพั ย์ กรไดค้ มุ้ ค่ามากท่สี ดุ แนวคิดการวางแผนกลยุทธ์ (8P) 1.ตัวสนิ คา้ (Product) 5.วธิ ีการทางาน (Process) 2.ดา้ นราคา (Price) 6.การใชพ้ นักงานขาย (Personal) 3.ชอ่ งทางการจัดจาหนา่ ย (Place) 7.การใหข้ ่าวสาร (PR) 4.การสง่ เสรมิ การตลาด (Promotion) 8.อานาจต่อรอง (Power) 11

เป้าหมายยอดขายของคณุ คือ? …………………… ……. 1.ชี้ชดั เจาะจง 2.วดั ได้เป็นตวั เลข 3.เป็นไปได้ 4.สอดคล้องความเป็นจรงิ 5.มีกาหนดเวลาชดั เจน 12

คณุ มแี ผนอย่างไรเพ่ือใหไ้ ปถึงเป้าหมาย ? เป้าหมาย สง่ิ ท่ตี ้องทาเพื่อใหถ้ งึ เป้าหมาย ปัจจบุ นั 13

แผนการปฏบิ ัติ Action Plan แผนงาน วตั ถปุ ระสงค์ การดาเนนิ การ จดุ ควบคมุ เป้าหมาย กาหนด ผรู ้ บั ผดิ ชอบ งบประมาณ แผน/ผล (Plan/Actual) 2018 ตวั ชว้ี ดั แผนงาน แลว้ เสรจ็ ผลลพั ธ์ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 YTD 14

การวิเคราะห์ผลงานเทียบ เป้าหมาย, KPI gap กับเป้าหมาย ผลงานทไ่ี ด ้ Gap Analysis คือการวิเคราะห์ หรือ ประเมินเพื่ อหา ความแตกต่างของส่ิงที่เป็นอยู่ปัจจุบัน กบั เป้าหมายท่ีตอ้ งการ 15

DATA Management การบรหิ ารจดั การขอ้ มูลลกู คา้ การนาขอ้ มลู มาใชใ้ ห้เกดิ ประโยชน์สูงสดุ 16

การบรหิ ารจัดการข้อมลู ลูกค้า คอื การจัดเกบ็ ข้อมลู การเรยี กใช้ขอ้ มลู รวมถงึ การวิเคราะห์ขอ้ มูล เพื่อการใชง้ านท่ีรวดเรว็ ใหเ้ กดิ ประโยชน์ในการขาย No ช่อื ลูกคา้ ประเภท ลาดบั ท่ีอยู่ ตาบล อาเภอ จังหวัด เบอร์ วันท่ี ระดบั รายละเอยี ด การ วันที่ ช่อื ผู้ . บา้ น กลุ่ม /แขวง /เขต โทร ติดตอ่ ความ ดาเนินงาน สนใจ ดาเนินการ/ ดาเนินการ/ ติดตามงาน ตดิ ตามงาน 17

ประโยชนใ์ นการบรหิ ารจดั การขอ้ มลู ลกู ค้า • สะดวกรวดเรว็ ในการหาข้อมลู • มฐี านขอ้ มูลลกู คา้ • เข้าใจลูกค้า • สามารถดาเนินการขายไดต้ อ่ เน่ือง • บรหิ ารลดี /กลมุ่ เป้าหมาย • สะดวกในการนาเข้าข้อมูลลูกค้าใน การนาเข้าหรอื แกไ้ ข • ใชข้ อ้ มูลสร้างประโยชน์ทางการขาย 18

ตัวอยา่ ง การใชป้ ระโยชน์จากขอ้ มลู ลูกค้า (บริหารพ้ืนท่กี ับการเข้าพบลกู คา้ ) 19

ทกั ษะการขายแบบปดิ Lead 20

คาถาม : ข้อมลู ใดบา้ ง ที่ได้จากฝ่ายการตลาด Sale : ช่ือลูกค้า , เบอร์ โทรศัพท์ 21

คาถาม : ค้นหาข้อมลู จากแหลง่ ใดเพ่ิมเติม เพ่ือดลู กั ษณะของลกู คา้ Sale : ค้นหาขอ้ มูลลกู คา้ เพ่ิมเตมิ จากSocial media เชน่ Facebook 22

คาถาม : รายละเอียดในการโทรสอบถาม ขอ้ มลู เบื้องตน้ ของลกู คา้ Sale : 1. น้าท่ดี ื่ม / นา้ ทใ่ี ช้ภายในบ้าน 2. ความต้องการในดา้ นของผลติ ภณั ฑ์ เช่น รนุ่ สนิ ค้า หรอื ราคาที่สนใจ 3. พ้ืนที่ ท่อี ยอู่ าศยั ของลกู คา้ (หากพนักงานอยโู่ ซนนนั้ ไดเ้ ขา้ ไปพบลกู ค้า) 4. จานวนสมาชกิ ในครอบครัว 23

คาถาม : หากโทรสอบถาม แลว้ ลกู คา้ ปฏเิ สธ มวี ธิ ีคุยกบั ลกู คา้ อยา่ งไร Sale : สอบถามว่า ลูกค้าดขู อ้ มลู ผลติ ภณั ฑ์ รุ่นใดไว้ เพ่ือนาเสนอรุ่นทตี่ รงใจ ตรงความ ตอ้ งการ 24

คาถาม : ผลิตภัณฑท์ ่ีเปิดการขาย หรอื แนะนาอนั ดบั แรก Sale : 1. เริ่มเปิดดว้ ยราคาถูกทส่ี ดุ กอ่ น คือ Sure bright 2. เปิดดว้ ยรนุ่ เลก็ > กลาง > ใหญ่ คอื Sure bright > UF > UV,RO 3. อธิบายจุดเดน่ ผลติ ภณั ฑ์ 25

คาถาม : เขา้ ไปพบลกู คา้ ท่บี า้ น ทาอยา่ งไรบา้ ง Sale : 1. ไปตวั เปลา่ (ไม่ไดน้ าสนิ ค้าไปดว้ ย) เพื่อพูดคยุ รายละเอยี ดตา่ งๆ กอ่ น 2. ดลู กั ษณะของใช้ภายในบา้ น (เพื่อประเมิน และแนะนารนุ่ สนิ คา้ ทีเ่ หมาะสม) 26

คาถาม : แนะนาข้อมลู ผลติ ภณั ฑ์อยา่ งไรบา้ ง Sale : 1. ช้แี จงขอ้ มลู ผลติ ภณั ฑ์ 2. เนน้ จดุ เดน่ ผลติ ภณั ฑ์ / คุณภาพ / การรับประกนั สนิ คา้ 27

คาถาม : หากลูกค้าเปรยี บเทยี บราคาสนิ คา้ ของ เรา กับทีอ่ น่ื วา่ ถกู กว่า Sale : ราคาถูกของเราก็มี แต่ไม่ได้ นาเสนอ เพราะการรับประกันน้อย และต้องเปล่ียนสารกรองบอ่ ย 28

คาถาม : ขอรายละเอียด เพื่อติดตอ่ ลกู คา้ เพ่ิมเตมิ อย่างไรบา้ ง Sale : 1. ขอ Line ลูกคา้ 2. ขอเวลาทลี่ กู ค้าสะดวก ในการตดั สนิ ใจ 3. ขอวนั ทสี่ ะดวก เพื่อเขา้ ไปเสนอขอ้ มลู เพ่ิมเตมิ 29

คาถาม : สิ่งสาคญั ของการไดข้ ้อมลู Lead ที่รวดเร็วคอื Sale : 1. ได้ข้อมลู ลกู คา้ ภายในวนั > จะทาให้ ลูกคา้ มีความอยากไดส้ นิ ค้าสูง 2. ไดข้ ้อมลู ลกู ค้าขา้ มวนั > จะทาใหล้ กู คา้ มี ความอยากไดส้ ินคา้ ลดลง 30

คาถาม : ขอ้ มูล Lead ของลกู คา้ ทีท่ มี ไดร้ บั ในแตล่ ะ เดอื นมีกรี่ าย Sale : ประมาณ 60 - 70 ราย / เดอื น 31

คาถาม : ในแตล่ ะเดอื น ทไี่ ดข้ ้อมูล Lead ไม่สามารถคุยกบั ลกู คา้ ได้ ประมาณก่ี ราย Sale : ประมาณ 10 -20 ราย / เดือน เพราะบางครงั้ ลกู คา้ ไมไ่ ดต้ ง้ั ใจใหเ้ บอร์ , กดผดิ หรอื ไม่ไดส้ นใจตงั้ แตแ่ รก 32

คาถาม : มวี ิธกี ารอยา่ งไร ในตดิ ตามลกู คา้ ทย่ี งั ไม่ใหค้ วามสนใจ Sale : ตดิ ต่อโดย โทรหาลกู คา้ ทย่ี งั ไมใ่ ห้ ความสนใจเกย่ี วกบั เครอื่ งกรองนา้ ชว่ ง 3 - 4 เดอื น ก่อนหนา้ นี้ เผื่อมี ลูกคา้ ทเี่ ปลยี่ นใจ หรือใหค้ วามสนใจ จะ ไดใ้ หข้ อ้ มลู เพิ่มเตมิ 33

คาถาม : โปรโมชน่ั ทนี่ าเสนอลกู คา้ มอี ะไรบา้ ง Sale : 1. โปรโมชนั่ Chat & Share ได้ ส่วนลด 2. บริการติดตง้ั ฟรี / บริการเดินทอ่ นา้ ฟรี 34

คาถาม : มีทกั ษะในการสนทนากบั ลกู คา้ อยา่ งไร Sale : 1. หากลกู คา้ พูดชา้ เราควรพูดช้าตาม ลูกค้า 2. หากลูกค้าพูดเรว็ เราควรพูดเร็วตาม ลูกค้า 35

คาถาม : มจี ิตวิทยาทใี่ ชใ้ นการคุยกบั ลกู คา้ อยา่ งไร บา้ ง Sale : 1. ขอเข้าไปคยุ ด้วยตวั เอง (ถ้าคุยไลน์ ลูกคา้ อาจอ่านแลว้ ไม่ตอบ) 2. ระบุวันในการเข้าพบลกู คา้ ก่อน ไม่ควรใหล้ กู คา้ ระบุวันเอง หากลูกค้าไมส่ ะดวกใหเ้ ข้าพบ จะกาหนดวนั มาใหเ้ ราอกี ครงั้ 36