ศาสตร์แห่งการพัฒนาจิต NLP

Rick Pitino เคยเป็นโคช้ ทีมบาสเกต็ บอลอาชีพ Boston Celtics ทีมของเมอื ง บอสตนั มลรัฐแมสซาจูเสท ประเทศสหรัฐอเมริกา ซ่ึงลงแขง่ ขนั ใน NBA (National Basketball Association) ของสหรัฐฯ ซ่ึงเขาเคยพาทีมเป็นแชมป์ NBA ในยคุ 1980’s Rick พดู ถึงคณุ ลกั ษณะ 10 ประการของผนู้ าไวด้ งั น้ี คือ 1. ผ้นู าต้องมวี สิ ัยทัศน์เป็ นรูปธรรมทช่ี ัดเจน (Have a Concrete Vision) กลา่ วคอื ก. พูดจาตรงไปตรงมา ข. สร้างเป้าหมายที่ทาให้ลกู ทีมต่ืนเตน้ ค. ตอ้ งประพฤติปฏิบตั ิในลกั ษณะ “ลงเรือลาเดียวกนั ” กบั ลูกทีม 2. ต้องเป็ นผู้แจ้ง หรือ สื่อความด้วยตัวเอง (Be Your Own Messenger) ก. อยา่ ใชค้ นอื่นทางาน หรือพดู แทนตวั เอง เด๋ียวขอ้ ความจะเพ้ยี น ข. ให้รู้ถึงปัญหาท่ีจะเกิดจากการ “ทึกทกั ” หรือ “ไดย้ ินมาว่า (ไมไ่ ดย้ นิ จากปากผนู้ าเอง) 3. สร้างเอกลักษณ์ของทมี (Build A Team Ego) ก. สร้างวฒั นธรรมของทีมโดยใหท้ ุกคนคานึงถึงทีมเวอร์ค ข. คานึงถงึ การมสี ่วนร่วมของทกุ คนในกระบวนการทางานซ่ึงความสาเร็จ ของทีม คอื ความสาเร็จของทุกคน ค. เสริมสร้างทีมที่สมาชิกของทีมไม่เห็นแกต่ วั (ร่วมดว้ ยช่วยกนั ) ทีมจะแขง็ 4. ต้องทางานด้วยความซ่ือตรง (Act With Integrity) ก. ทาในสิ่งที่ถูกตอ้ งและควรทา กลา่ วคือ ดารงไวซ้ ่ึงความซ่ือตรง และ ถกู ตอ้ ง ข. ให้รู้จกั เลอื กใชอ้ ารมณ์ อยา่ เอาเรื่องหยุมหยมิ มาเป็นอารมณใ์ นการประสาน งานกบั ผรู้ ่วมงาน อย่าเป็ นตัวปัญหา ควรเป็ นตัวแก้ปัญหา 101

ค. กาหนดใหแ้ นช่ ดั ว่า เรื่องไหนยืดหยนุ่ และต่อรองได้ เรื่องไหนหา้ มตอ่ รอง เช่น หา้ มต่อรองเร่ืองอุดมการณ์ แต่ยดื หยนุ่ ในวิธีการได้ 5. จงตัดสินใจให้เฉียบขาด (Act Decisively) ก. ตอ้ งมีความมงุ่ มนั่ ที่จะเป็นผูน้ าที่มีเจตจานง โดยการเรียนรู้วธิ ีการที่ ผนู้ าอื่น ๆ ที่ประสบความสาเร็จดว้ ย ข. อยา่ กลวั และเล่ยี งปัญหาวกิ ฤต แต่จงหาทางออกที่เหมาะสมในการ สื่อสารท่ีทาแลว้ ฟังดดู ีข้นึ ค. อยา่ กลวั ความลม้ เหลว ตอ้ งกลา้ รับท้งั ความชอบ และความผดิ ดว้ ย 6) ปรับตัวให้เข้ากบั สถานการณ์ (Be Adaptable) ก. จงมีความคิดริเร่ิมอยเู่ สมอ แมว้ ่าจะมีขอ้ ผดิ พลาดท่ีทาในอดีต ไม่ตอ้ ง แกต้ วั แตใ่ ห้คน้ หาทางใหม่สู่ความสาเร็จ ข. จงยอมรับการใชค้ วามยดื หยนุ่ ในการแกป้ ัญหา การเปลย่ี นแปลง รอบตวั เรา เป็นเรื่องปกติ และรวดเร็ว สาคญั ที่ว่าภายใตเ้ วลาอนั จากดั เราจะปรับเปล่ยี นตวั ไดเ้ ร็ว แคไ่ หน ค. เจอปัญหาเม่ือใด ให้ดาเนินการแกไ้ ขทนั ที ง. อยา่ เป็นคนที่ชอบ “ชน” อยา่ คดิ ว่าคนท่ีไมเ่ ห็นดว้ ยกบั เรา หรือมคี วามคิด แตกตา่ ง กบั เราเป็นศตั รู ทุกคนอยใู่ นทีมเดียวกนั และตอ้ งการไปสู่ จุดหมาย เดียวกนั ท้งั น้นั 7) จงทาตวั ให้ “คงเส้นคงวา” (Be Consistent) ก. จงรู้จกั บริหารสถานะเลวร้าย ในบางคร้ัง สถานการณ์ท่ีประสพอยู่ อาจจะ ดไู มด่ ี และไมเ่ ป็นใจ หนา้ ท่ีของผูน้ าคอื จะตอ้ งแสดงความเช่ือมน่ั ในเป้าหมาย หรือ อดุ มการณ์ และการมองโลกในแง่ดี (แตไ่ มใ่ ช่ด้ือร้ัน) 102

ข. จงปกครองอยา่ งยตุ ิธรรม (แต่ไม่จาเป็นตอ้ งเทา่ เทียมกนั ในบางเรื่อง) โดยเฉพาะอยา่ งยง่ิ ขอ้ มูลหรือความจริงที่เพื่อนร่วมทีม หรือร่วมงานมสี ิทธิ เต็มที่ในการรับทราบ 8) จงมีสมาธิต่อเป้าหมาย (Maintain Focus) ก. จงรักษาระเบียบวนิ ยั ที่กาหนดไวเ้ ป็นหลกั การ และวตั ถปุ ระสงคห์ ลกั ที่ให้ทุกคนปฏิบตั ิ ข. ระวงั เร่ืองสับสน หรือ ฟ้งุ ซ่าน ทาให้สมาธิแกว่ง ค. ตอ้ งเตรียมตวั ให้พร้อม และ ฝึกฝนตวั เองอยเู่ สมอ 9) จงอย่กู บั อนาคต ไม่ใช่จมอย่แู ต่อดตี (Live For the Future, Not in The Past) ก. จงหาทางเช่ือมใหด้ ี ระหวา่ งปัจจบุ นั กบั อนาคต โดยการใชเ้ ป้าหมาย และ แผนกลยทุ ธเป็นตวั ขบั เคล่ือน แผน และเป้าหมาย ควรจะมที ้งั แผนระยะ ส้นั (2-3 ปี ) และ แผนระยะยาว (5 ปี และมากกวา่ 5 ปี ข้นึ ไป) ข. จงปฏิบตั ิตวั อยา่ งมีสติอยเู่ สมอ ค. ตอ้ งให้ทกุ คนคานึงถึงแต่อนาคต ง. จงขาย “ความเป็นไปได”้ ตลอดเวลา (คดิ ทางบวก) จ. ทาการตลาดเพอื่ อนาคต (ในความคดิ และการเจรจา) ฉ. จงมองหาผนู้ าอืน่ ๆ รอบ ๆ ตวั ทา่ น ช. อยา่ หลงชอบแตค่ นประเภท “ครับนาย” (Yes man) ตอ้ งการคนท่ีให้ความ คดิ เห็นตา่ ง 10) จงอย่าเห็นแก่ตัว (Act Self-lessly) ก. ไปกบั กระแส ถา้ มนั ไปได้ ท้งั ๆ ที่เราไม่ชอบ 103

ข. อยา่ ไปแข่ง (ความคดิ หรือการกระทา) กบั ลูกนอ้ ง ค. จงเป็น ผนู้ าท่ีมแี ต่ให้ (บริการ) แกล่ ูกนอ้ ง 104

บทที่ 9 การบริหารอารมณ์ (Management of Emotion) ความสมั พนั ธร์ ะหว่างจิตและกาย หรือความเป็นหน่ึงเดียวกนั ไดร้ ับการยอมรับ จากนกั วิทยาศาสตร์สาขา ชีวะจิตวทิ ยาแลว้ วา่ ประการแรก นอกเหนือไปจากการทางานโดยอตั โนมตั ิของสมองด้งั เดิมที่ ควบคมุ ระบบการทางานในร่างกาย เช่น การเตน้ ของหวั ใจ การทางานของปอด ระบบ ขบั ถ่าย ฯลฯ แลว้ ในส่วนท่ีมกี ารตอบสนองจากประสาทของการรับรู้ท้งั 5 (ตา หู คอ จมกู และการสมั ผสั ) และโดยเฉพาะอย่างย่ิง ประสาทที่ 6 ซ่ึงไดแ้ ก่ความคดิ อา่ น เพอื่ การ ตดั สินใจ และความสามารถในการทบทวนอดีต สมอง (หรือที่เรียกกนั ว่าจิต (Mind) ทางวิทยาศาสตร์ดว้ ย) หรือ จิตในแนวความคิดท่ีไมเ่ ช่ือว่าจิตก็คอื สมอง จะเป็นพระเอก ในการสง่ั การให้เราเกิดความรู้สึกท่ีเราใชค้ าว่า “เสวยอารมณ”์ ประการท่สี อง อยา่ งไรกต็ าม จากการศึกษาคน้ ควา้ วิจยั ของนกั วิทยาศาสตร์กลุ่ม ขา้ งตน้ บางกลมุ่ พบวา่ สมองของเรามีความยืดหยนุ่ ในการท่ีจะยอมรับการเปลย่ี นแปลง หรือการพฒั นา ให้ลด หรือเลกิ พฤตกิ รรมเดิม ๆ ได้ ถา้ หากเรารู้จกั ที่จะฝึกฝน ควบคุม พฤติกรรมของกายให้เป็นไปในทางที่จะทาให้จิตส่ังการใหม้ ีการเสวยอารมณ์อยา่ งอน่ื ที่ เราตอ้ งการได้ (ดูเรื่อง Neuroplasticity ในบทกอ่ น) ดว้ ยเหตุน้ี การเริ่มตน้ เรียนรู้การบริหารอารมณ์ มกั จะถูกแนะนาให้เราทาตวั อยู่ใน ภาวะท่ีผ่อนคลาย เช่นการใชก้ ารกาหนดลมหายใจเขา้ ออกยาว ๆ เพ่ือควบคุม (ลด) คลน่ื สมองใหท้ างานดว้ ยความถ่ที ี่ต่าลง ส่วนการทาสมาธิ (Meditation หรือ Mindfulness) น้นั ก็มจี ุดประสงคใ์ นทานอง เดียวกนั เพอื่ ท่ีจะทา ร่างกาย และจิตใจผอ่ นคลาย อนั จะเป็นบรรทดั ฐานที่สาคญั ในการ 105

สร้างอารมณ์ เพือ่ การ เรียนรู้ไดง้ า่ ยข้นึ ดงั ที่พระพุทธเจา้ ทรงสง่ั สอนให้เรารู้จกั “ไตรลกั ษณ์” ซ่ึงกค็ ือศลี สมาธิ ปัญญา นนั่ เอง นอกจาก “อารมณส์ งบ” ไร้ซ่ึงความกงั วลใจแลว้ อารมณท์ ี่เบิกบาน หรือ อารมณข์ นั เป็นอารมณท์ ี่พวกเราควรเรียนรู้ และปฏิบตั ิใหเ้ ป็นนิจสิน วา่ กนั วา่ การมีอารมณ์ที่เบิกบาน และเตม็ ไปดว้ ยการหัวเราะน้นั จะทาให้เราอยใู่ น ภาวะท่ีอยากจะเรียนรู้ (ผลจากกาย) เมือ่ นามาบวกกบั ความเชื่อมนั่ และมงุ่ มน่ั (ผลจาก จิต) จะทาใหเ้ ราสามารถบริหารอารมณ์ที่ประกอบดว้ ยความมุ่งมน่ั ความมนั่ ใจ และ แรงจงู ใจใหด้ าเนินการตามข้นั ตอน เพ่ือบรรลเุ ป้าหมาย วธิ ีการทาการ “ทอดสมอ” (Anchoring) ในเร่ืองทางวชิ าการของ NLP มกี ารนาคาศพั ทท์ ี่ใชก้ นั ในเรื่องเรือและการเดินเรือ ไดแ้ ก่ คาวา่ “สมอเรือ” ที่ใชใ้ นการทิง้ ลงไปในทะเล เพ่ือจอดเรือ หรือทาใหเ้ รือลอยน่ิง ๆ ไมเ่ คล่อื นที่ไปไหน (การทอดสมอ) Anchoring หรือการทอดสมอน้ี เป็นการใชอ้ ุปมาอปุ ไมย ในการบรรยายถึง ความสมั พนั ธร์ ะหว่างเหตกุ ารณ์ หรือตวั เร่ืองที่เกิด และทาให้ตวั เรามกี ารรับรู้ และสร้าง อารมณ์ตอบสนอง ตลอดจนมีการบนั ทึกส่ิงที่ไดร้ ับรู้ เพ่อื การนามาใชใ้ นอนาคต ซ่ึง เปรียบเสมือน “การทอดสมอ” เพอ่ื ใหท้ าใหข้ อ้ มลู ถกู บนั ทึกลงไปในระบบความจดจา หากเราไดก้ ลบั มาพลกบั สถานการณ์รูปแบบเดิม แตใ่ นห้วงเวลาท่ีแตกต่าง ออกไป โดยมีการรับรู้ ซ่ึงอาจจะปรากฏในรูปของแสง เสียง กล่ิน หรือความสัมผสั เรา จะสามารถระลกึ ถงึ ความรู้สึกเก่า ในการรับรู้คร้ังแรกทนั ที โดยไมต่ อ้ งต้งั ใจ กล่าวคอื การทอดสมอ เป็นเสมือนตวั เชื่อมที่ทาใหส้ ามารถลาดบั เหตกุ ารณ์ หรือ นึกถึงเรื่องราวเก่า ๆ ที่เคยเกิดข้นึ ได้ เสมือนหน่ึงมนั เกิดข้ึนต่อหนา้ เราในปัจจุบนั 106

ตวั อยา่ งในเรื่องน้ีที่เห็นไดช้ ดั เจนก็คือ เม่อื เรานึกถงึ อาหารจานโปรดข้นึ มาก็ดี หรือไดก้ ลนิ่ หอมของเน้ือสตั วย์ า่ ง หรือกลิ่นผดั เผด็ อะไรกด็ ี น้าลายของเรามกั จะเร่ิม ไหลจนรู้สึกไดใ้ นปาก เป็นตน้ เมอ่ื เราไดเ้ รียนรู้ดงั น้ี เราสามารถนาความรู้เร่ืองการทิง้ สมอในลกั ษณะท่ีกลบั กนั (กายสั่งจิต) ก็คอื ให้เรานึกถึงสภาวะอารมณ์ใด ๆ ทีใ่ จเราเคยมีความเบิกบาน ในขณะที่ เรากาลงั “เสวยอารมณ์” น้นั อยู่ จากน้นั ให้เราทาการทอดสมอดว้ ยวธิ ีการอย่างใดอยา่ ง หน่ึงเช่น ตีตวั เองที่กน้ แรง ๆ หรือชู 2 นิ้ว หรือยกหวั แม่มือ (แบบกดไลค)์ หรือจะส่ง เสียงอทุ านเป็นคาพดู อะไรก็ไดท้ ี่เราคุน้ เคย สิ่งที่จะตอ้ งจดจาเอาไวก้ ็คือ เมื่อเราปักหรือทอดสมอไปแลว้ ดว้ ยวธิ ีการ หรือ ลกั ษณะท่าทาง หรือการกระทาอะไรก็แลว้ แต่ ใหเ้ ราจดจาส่ิงท่ีเราทาไว้ เมื่อเราตอ้ งการเรียกใชอ้ ารมณ์น้นั ๆ ข้นึ มา เราก็จะใชว้ ิธีการทอดสมอ ที่ทาเอา ไวน้ ้นั เพื่อเรียกอารมณน์ ้นั ๆ กลบั มา หลกั การทอดสมอท่เี กดิ ขนึ้ เองจากจิตใต้สานกึ การทอดสมอท่ีเรากลา่ วถงึ ในหวั ขอ้ ท่ีแลว้ เป็นการเลือกใชก้ ารทอดสมอที่เกิด จากสภาวการณท์ ่ีเรามสี ติ ที่ทาง NLP ใชค้ าวา่ Conscious Anchor ซ่ึงเป็นการทอดสมอ ท่ีเกิดจากเหตุการณป์ ัจจบุ นั อยา่ งไรก็ตาม NLP บอกให้เราทราบว่า ยงั มีการทอดสมออกี ชนิดหน่ึง คอื การ ทอดสมอท่ีเกิดจากจิตใตส้ านึก เขาเรียกมนั วา่ Subconscious Anchor การทอดสมอในอกี ลกั ษณะเช่นน้ี เป็นการเกิดข้ึนตามธรรมชาติ โดยอตั โนมตั ิ ของร่างกายมนุษยอ์ นั เนื่องมาจากการส่ังสมประสบการณ์ต่าง ๆ ท่ีผา่ นมาในชีวิต 107

จนหลาย ๆ อยา่ ง กลายเป็นความเคยชิน ไมว่ า่ เหตุการณน์ ้นั จะเป็นเหตกุ ารณ์ร้าย หรือ เหตกุ ารณท์ ่ีดี แตท่ ี่สาคญั การตอบสนองโดยอตั โนมตั ิ เช่นน้ี มกั จะเกิดข้ึนกบั เหตกุ ารณ์ สาคญั ๆ ในชีวิตที่ผา่ นมา และเรามีความฝังใจอยตู่ ้งั แตเ่ ด็ก ๆ ซ่ึงสถานการณ์เช่นน้ี จะตรงกบั สมมุติฐานของ NLP ที่เราเคยกล่าวไวต้ ้งั แตต่ น้ วา่ ร่างกายจะทาหน้าท่ีโดย อตั โนมตั ิโดยมีเจตนาดี ที่จะเตือนใหเ้ ราทราบ เหตกุ ารณเ์ หลา่ น้ี ถา้ เป็นเหตกุ ารณด์ ีกแ็ ลว้ ไป ถา้ เป็นเหตกุ ารณท์ ่ีทาใหเ้ กิดอารมณ์ ไปในทางลบ เขาแนะนาให้ใชค้ าว่า Swish เป็นการทอดสมอให้เปลยี่ นจากอารมณ์ ทางลบ ไปเป็นอารมณท์ างบวก หรืออารมณ์ใหมท่ ี่เราตอ้ งการ สาหรับวฒั นธรรมไทยน้นั เราสามารถเลอื กคาวา่ อะไรก็ได้ ท่ีสอดคลอ้ งกบั การ ขบั ไลไ่ สส่ง เช่น ทาเสียง “ชูว้ ” แบบไลน่ ก หรือหมู หมา กา ไก่ กค็ งจะใชไ้ ดเ้ ช่นกนั สิ่งท่ีสาคญั คือ เราตอ้ งคน้ ใหพ้ บวา่ อะไรเป็นสาเหตทุ ี่ทาใหเ้ กิดการเตือนของ สมอง จากจิตใตส้ านึก ถงึ เหตุที่เราไม่ตอ้ งการน้นั มที ่ีมาจากการฟัง หรือการไดย้ ิน (หู) ไดเ้ ห็น (ตา) หรือเกิดจากความรู้สึกแวบ๊ ข้ึนมา เมอ่ื เราไดก้ ลน่ิ หรือสัมผสั อะไรเขา้ จากน้นั จึงทาการไล่อารมณเ์ ก่าออกไป แลว้ ใส่อารมณใ์ หม่เขา้ แทนท่ี โดยใชก้ าร ทอดสมอใหม่ ตามท่ีไดก้ ลา่ วมาขา้ งตน้ ประโยชน์ท่จี ะได้รับจากวิธีการ “ทอดสมอ” จะเห็นไดว้ ่า หากเราทาความเขา้ ใจและฝึกฝนการใชว้ ิธีการ “ทอดสมอ” อยเู่ สมอ เราสามารถไดร้ ับผลประโยชน์จากวธิ ีการน้ี หลายประการดว้ ยกนั กล่าวคอื 108

ประการแรก เป็นที่แน่นอนว่า เราสามารถปรับเปล่ยี นอารมณ์ที่มแี ตค่ วามเครียด เสียใจ และทกุ ขใ์ จให้กลายเป็นอารมณ์อน่ื ๆ ท่ีเราตอ้ งการได้ ถา้ เรารู้วธิ ี และต้งั ใจที่จะ ทามนั ประการทสี่ อง วธิ ีการทอดสมอ จะเป็นประโยชน์อยา่ งยิ่งสาหรับนกั พูด นกั แสดง และนกั กีฬา ในกรณีน้ี ไม่ว่าจะเป็นผจู้ ดั การ โคช๊ หรือแมก้ ระทงั่ ผแู้ สดง หรือผูเ้ ล่นก็สามารถ ที่จะใชอ้ านุภาพของภาษาในการตอกย้าการทางาน หรือการเล่นที่ดีในขณะที่พวกเขา กาลงั ทาดีอยเู่ สมอ ๆ หรือตลอดเวลา นอกจากน้ี คาพูดท่ีใชใ้ นการทอดสมอท่ีเป็นทางบวกน้นั ทราบกนั ดีอยแู่ ลว้ จะมีอานุภาพทางภาษา มากกว่าภาษาทางลบ ฉะน้นั การตกั เตือน หรือส่งเสียงใหก้ าลงั ใจดว้ ยภาษาที่เป็นบวก เช่น ดีเย่ยี ม สุดยอด หรือดีมาก จะทาให้ผูแ้ สดงหรือผเู้ ลน่ ตอบสนองโดยการสร้างอารมณ์ให้ คลา้ ยคลงึ กบั ช่วง หรือตอนท่ีเขาแสดงไดด้ ี หรือเลน่ ไดด้ ี (Peak Performance) อารมณด์ งั กล่าว คอื อารมณท์ ่ีจิตใตส้ านึกจาไดว้ ่า นกั แสดง หรือนกั กีฬาของเรา ทาหนา้ ท่ีไดอ้ ยา่ งเย่ียมยอด ดงั น้นั จิตใตส้ านึกจะช่วยในการสร้างสถานการณท์ ี่จะชกั จงู ให้นกั แสดง หรือนกั กีฬาของเราอยใู่ นสภาวะที่ตอ้ งการประสบความสาเร็จ โดยจะ เสริมสร้างความมุมานะ และแรงจูงใจท่ีสูงเป็นพเิ ศษ แต่ทวา่ ส่ิงท่ีมกั จะเป็นปัญหากค็ อื ก) พวกเขาถูกสอน (โคช้ ) ให้เช่ือวา่ พวกเขาจะทาไดไ้ หม และตวั เขาเช่ือไหม ข) พวกเขามีทกั ษะเพียงพอท่ีจะทาหนา้ ท่ีไดอ้ ยา่ งโดดเดน่ ไหม? ทกั ษะท่ีวา่ น้ี จะตอ้ งเกิดจากการฝึกซอ้ มตระเตรียมมา (เป็นพรแสวงไม่ใช่พรสวรรค)์ 109

ค) พวกเขาเคยไดร้ ับทราบหรือเคยไดร้ ับการฝึกอบรมให้รู้จกั การทอดสมอ เช่น การใชค้ าพูด สุ้มเสียง และกิริยาท่าทาง หลงั จากการทาดี ตามที่เราไดก้ ล่าว มาแลว้ บา้ งไหม เราคงจะไดส้ ังเกตเห็นนกั กีฬาระดบั โลกหลายคน แสดง วธิ ีการเตือนตวั เอง หรือมกี ารทอดสมอโดยไมไ่ ดต้ ้งั ใจ เช่น มฮู มั หมดั อาลี นกั มวยช่ือกอ้ งโลก พดู โมใ้ หค้ นอน่ื (รวมคู่ต่อสู)้ ไดย้ ินอยเู่ สมอว่าตวั เขาเกง่ ไมม่ ีใครสู้ได้ และ ตวั เขาเป็นผยู้ ่ิงใหญ่ทุกยคุ ทุกสมยั (Greatest of all Time) เมือ่ เขาชกชนะคู่ต่อสู้ ส่วนนาดาล (Nadal) กจ็ ะมีการชกั ขอ้ ศอกในการเล่น เทนนิสในชอ๊ ตเด็ด หรือไทเกอร์ วดู๊ ทาทา่ กระทงุ้ ศอก และยกแสดงกลา้ มแขน ตอนพทั ลกู สาคญั ๆ ลงหลมุ กเ็ ช่นเดียวกนั ง) การฝึกฝนอกี วิธีหน่ึง คอื การให้เขารู้จกั ใชจ้ ินตนาการ โดยนึกถึงอะไรกต็ าม ที่เขาเคยแสดงหรือเล่นไดอ้ ยา่ งยอดเยี่ยม ย่ิงมจี ินตนาการใหเ้ ห็นภาพ หรือได้ ยนิ เสียง ชดั เจนเทา่ ไหร่ กย็ ่งิ สร้างอารมณ์ของความพอใจใหไ้ ดม้ ากข้ึนเทา่ น้นั จากน้นั จึงใหเ้ ขาเลอื กตวั สมอ และดาเนินการทิ้งสมอ เพือ่ ให้จิตจดจา และจะ เรียกมาใชเ้ พอ่ื สร้างอารมณใ์ นขณะที่เคยทาหนา้ ที่อยา่ งยอดเยี่ยมมาแลว้ เมอื่ ไหร่กไ็ ด้ 110

บทท่ี 10 การสร้างทักษะของการสื่อความ กอ่ นอ่นื ขอให้เราไดท้ บทวนขอ้ สมมุติฐานของ NLP ในส่วนท่ีเก่ียวขอ้ งกบั เรื่อง การสื่อความ ดงั น้ี (1) เราไม่สามารถทีจ่ ะไม่ส่ือความ ขอ้ ความน้ีสามารถขยายความไดว้ ่าในสังคมมนุษย์ ท่ีเราใชช้ ีวติ ร่วมกนั อยู่ และมีการพบปะสงั สรรคก์ นั ในบางโอกาส การพูด และการใช้ ภาษาไม่ว่าจะเป็นภาษาที่พดู กนั ในทอ้ งถ่ิน หรือภาษากลางของโลก เช่น ภาษาองั กฤษ เป็นส่ือกลางของการสื่อความระหว่างเรา สาหรับคนใบท้ ี่พูดไม่ได้ ปรากฏว่า มีการ คิดคน้ ภาษาสัญลกั ษณ์ท่ีแสดงดว้ ยมอื จนสามารถสื่อสารกนั ได้ สัจจธรรม ประการแรก ท่ีตอ้ งรู้ กค็ ือบนใบหนา้ ของมนุษยน์ ้นั จะมีระบบ ประสาทที่ตอ่ เชื่อมมาจากสมองมากมาย ฉะน้นั พฤติกรรมส่วนหน่ึงท่ีเรียกว่าภาษากาย (Body Language) หรือ ภาษาท่ีไม่ตอ้ งพูด (Non-Verbal Actions) จะถูกแสดงออกมา บนใบหนา้ หรือดวงตา ที่คนภายนอกสามารถสงั เกตเห็น และคาดเดาการ “เสวยอารมณ์” ของบคุ คลผูน้ ้นั ได้ ไมย่ าก ถา้ รู้จกั สังเกต ถงึ แมค้ ุณไม่อยากจะพดู หรือไม่พดู อะไรเลย ก็ตาม สัจธรรมขอ้ น้ี เป็นจริงสาหรับมนุษยท์ ุกเผา่ พนั ธุ์ทวั่ โลก จนกลายเป็นทฤษฏีของ อารมณ์ (Theory of Emotions) ที่ใชเ้ ป็นกฎของโลก (Universal Law) อยา่ งหน่ึงได้ อารมณข์ องมนุษยท์ ่ีแสดงออกทางใบหนา้ มีอยู่ 6 ชนิดดว้ ยกนั คอื 1.1 ดีใจ พอใจ หรือมีความสุข: ส่ิงที่พบเห็นคอื ยมิ้ (ยกโหนกแกม้ ข้ึน หรือ ขยายแกม้ แทบปริ) ตาหยี แต่แวววาว ถา้ ดีใจมาก ๆ พาลน้าตาไหล 1.2 แปลกใจหรือตื่นเต้น: สิ่งท่ีพบคอื อา้ ปากกวา้ งข้ึน เลิกค้วิ เพราะตาจะเบิ่ง กวา้ ง ทาท่าสงสัย แปลกใจ 111

1.3 กลัว: ตาเบิกกวา้ งเหมือนกนั หนา้ ซีด ปากกวา้ ง หางตายน่ น้าลายเหนียว ถา้ กลวั มาก ๆ เขา้ ข้นั ปัสสาวะ หรืออุจจาระแตก 1.4 เสียใจ: หนา้ ตาหมน่ หมอง อมทุกข์ ค้วิ ยกสูง ปากหอ้ ย ถา้ เป็นมาก ๆ ถงึ ข้นั ร้องไห้ น้าหูน้าตาไหลเหมือนกนั 1.5 ขยะแขยง ไม่ชอบ: จมกู ยน่ ยกแกม้ สูง เบะปาก คิว้ หลบต่า หนา้ บอก บุญไม่รับ 1.6 โกรธ: อนั น้ีคอ่ นขา้ งชดั เจน หนา้ บ้ึง คว้ิ ขมวด เมม้ ปาก นยั น์ตาเหมือน จะลุกเป็ นไฟ ตวั อยา่ งประกอบในเร่ืองน้ี กค็ ือ ถา้ คณุ เป็นสุภาพสตรี และมีคนมาบอกรักคณุ แต่หนา้ ตาไม่แสดงออกตามขอ้ 1.1 (แตไ่ ปออกตามขอ้ 1.5) กจ็ งอยา่ ไดเ้ ช่ือคาพูดของเขา แต่ในทางตรงขา้ ม ถา้ เขาบอกว่าเกลียด (พดู เบา ๆ ) แตน่ ยั น์ตาแวววาว และเยิม้ เหมือน ขอ้ 1.1 จงเช่ือเถอะว่าเขาโกหก แทจ้ ริงแลว้ เขารักคณุ เป็นตน้ ประการที่สอง เครื่องจกั รมนุษยท์ ่ีมีสมองเป็นตวั จกั รกลท่ีสาคญั และมรี ะบบ เช่ือมโยงการทางานตอบสนองของกลไกต่าง ๆ ไวด้ ว้ ยกนั (Reticular Activation System) โดยเฉพาะอยา่ งย่ิง จะเชื่อมกบั ระบบประสาทอตั โนมตั ิ (Autonomic Nervous system) ท่ีจะมกี ารผลิตสารเคมีบางชนิดเขา้ สู่ระบบ เพือ่ แสดงผลไปตามจุดต่าง ๆ โดยเฉพาะอย่างย่งิ บนใบหนา้ ท่ีเรากลา่ วถึงไปแลว้ ระบบเหล่าน้ี เท่ียงตรงและแมน่ ยา ทาใหม้ นุษยเ์ ราสามารถวางแผนทาโปรแกรม เพื่อใหไ้ ดผ้ ลลพั ธข์ องอารมณท์ ่ีตอ้ งการให้เกิดข้นึ (สร้าง Frame ข้ึน) และนาไปใชเ้ พอื่ ทดแทนอารมณ์ (Reframe) ที่เราไมต่ อ้ งการดงั ไดก้ ลา่ วแลว้ 112

ประการทส่ี าม “ท่าทาง” ที่มนุษยแ์ สดงออกซ่ึงเป็นส่วนหน่ึงของพฤติกรรม โดยเฉพาะอย่างย่งิ การเคลอ่ื นไหวของลกู นยั น์ตา สามารถบ่งบอกไดว้ ่า ขณะน้ีเขาฟัง อะไร และอยา่ งไร เช่น ฟังแลว้ กาลงั เปรียบเทยี บกบั ความหลงั หรือขอ้ เทจ็ จริง บางสิ่ง บางอยา่ งในอดีต หรือฟังแลว้ จนิ ตนาการตาม หรือว่า เขากาลงั คดิ อะไรอยใู่ นปัจจุบนั โดยมีสภาวะอารมณท์ ี่เปรียบเทียบกบั ความหลงั หรือ เร่ืองท่ีกาลงั จินตนาการใหม่ เป็นตน้ การแสดงออกของนยั น์ตา เราสามารถทานายการเสวยอารมณข์ องมนุษยจ์ ากการแสดงออก หรือการเคลอ่ื น ไปมาของลูกนยั นต์ า (ท่ีเราพูดว่า นยั น์ตามนั ฟ้อง”) ไดใ้ นหลายสถานการณข์ องระบบ การแสดงออก (Representation System) ดงั ต่อไปน้ี ก) จักษุวญิ ญาณ (ภาษา NLP ใชค้ าว่า Visual Representation System หรือ VRS) มนุษยส์ ่วนใหญ่ (ประมาณ 40% ) จะใช้ VRS เป็นหลกั ในการรับรู้ท่ีดีกวา่ เน่ืองจากการเห็นภาพจะทาให้มนุษยส์ าเหนียกไดง้ ่ายกว่าระบบคาพดู จึงเป็นที่มาของคาที่ว่า “สิบปากว่าไม่เท่าตาเห็น” หรือของฝรั่งกว็ ่า “Picture is worth more than a thousand words” ภาพดีกว่า หรือมคี ่ากว่า หรืออธิบายไดด้ ีกว่า คาพดู พนั คา เป็นตน้ พวกที่ใช้ VRS จะเป็นคนท่ีชอบอธิบายโดยอา้ งอิงรูปภาพ เป็นคนช่างคิด ติดจะพดู เร็ว หายใจเร็ว โดยช่วงอกกระเพือ่ ม ใชเ้ สียงสูง และชอบยกหวั ถา้ เวลาพูดแลว้ เหลือบตาขนึ้ บนขวาแสดงว่ากาลังใช้ความคิดสร้างวิสัยทัศน์ ถ้าเหลือบตาไปซ้าย กจ็ ะ เปรียบเทียบกบั ของเดมิ 113

ข) โสตวิญญาณ (ไม่ทราบมศี พั ทค์ าน้ีหรือไม)่ ภาษา NLP ใชค้ าวา่ Auditory Representation System หรือ ARS ชอ่ื ก็บอกวา่ พวกน้ีใชห้ ูเป็นหลกั ในการรับรู้ (ประมาณ 30% ของมนุษย)์ ฉะน้นั จะเห็นการกลอกตาไปทางซา้ ยและทางขวา ถา้ เขา เหลือบตาไปทางซ้าย แสดงว่าเขากาลังเปรียบเทียบสิ่งท่เี ขารับฟังกับความจาเดมิ ถา้ เขา เหลือบตาไปทางขวา แสดงว่าเขากาลังเปรียบเทียบสิ่งทีเ่ ขารับฟังกับความคิดเชิง สร้างสรรค์ขนึ้ มาใหม่ (เพราะไม่อยใู่ นความทรงจาเดิม) เป็นตน้ พวก ARS จะชอบคุย ชอบโทรศพั ท์ ฟังเพลง พุดคอ่ นขา้ งชา้ และเป็นจงั หวะ (เพราะเรียนรู้จากการฟัง) การหายใจออกจากช่องทอ้ ง (ทอ้ งกระเพือ่ ม) การอา้ งอิงจาก การพดู ก็จะแสดงลกั ษณะที่ว่า “ได้ยนิ ได้ฟังว่า” “ฉันฟังแล้วรู้สึกว่า” “ฟังดูดี” บา้ ง หรือ “ฟังไม่เข้าท่า” บา้ ง ค) เวทนาวญิ ญาณ ภาษา NLP เรียกว่า Kinesthetic Representation System พวกน้ี (อกี 30%) จะใชค้ วามรู้สึก (จากการสมั ผสั หรือเห็น หรือไดย้ นิ กแ็ ลว้ แต่) เป็น หลกั ในการรับรู้ พวกน้ีจะหายใจลึก ๆ โดยใชก้ ระบงั ลมถงึ ช่วงล่าง พดู ชา้ ๆ เสียงต่า ๆ และหวั กม้ ลง ชอบสมั ผสั และการสมั ผสั มกั จะชอบการให้รางวลั หรือ การต้งั รางวลั ล่อใจ ภาษาไทยจะบอกว่าพวกน้ี “มีกึ๋น” หรือ “ใช้กึ๋น” ในการตดั สินใจ ซ่ึงตรงกบั ฝร่ังใชค้ าวา่ “Guts” (Guts คอื ส่วนหน่ึงของกระเพาะ) ส่วนการอา้ งอิงที่ออกมาทางนยั นต์ า กค็ ือ เวลาที่เขาพดู หรือเขารับฟัง และเขา เหลอื บตามองลงขา้ งลา่ ง (ไมท่ ราบว่ามองที่กระเพาะหรือเปลา่ ) หรือมองไปที่ Limbic System ซ่ึงอยขู่ า้ งลา่ งของตา แสดงว่าเขากาลงั ใชค้ วามรู้สึกเป็นตวั รับรู้ หรือว่าตดั สินใจ 114

ถ้ามองลงล่างซ้าย ก็จะเปรียบเทยี บกบั ของเก่า ถ้าเหลือบลงล่างขวา กก็ าลังสร้างความคิด ใหม่ เช่นเดียวกนั เคยเสียว ๆ กระเพาะบา้ งหรือเปล่าครับ ตอนท่ีคิดอะไรไมอ่ อกแลว้ ตอ้ งตดั สินใจ ง) พวกที่ NLP เรียกว่า Auditory Digital (แปลไม่ออกวา่ ภาษาไทย คืออะไร) ไดแ้ กพ่ วกชอบพดู กบั ตวั เอง และมกั จะพดู ซ้าซาก ยืดยาว น่าเบ่ือ อยา่ งไรก็ตาม พึงนึกไวเ้ สมอวา่ การทางานของสมองเราไม่ได้ เวอ่ ร์ไปทางใด ทางหน่ึง ส่วนใหญจ่ ะใชท้ ้งั 4 ระบบ แต่จะเลือกระบบใดระบบหนึ่งทต่ี วั เองถนัดเป็ น หลักก่อน จากน้นั จะเอาหลกั อ่นื ๆ มาร่วมใชป้ ระกอบกนั ไป ข้ึนอยกู่ บั สถานการณแ์ ละ ส่ิงแวดลอ้ มในขณะน้นั ๆ ดว้ ยเหตนุ ้ี ถา้ คุณเป็นคนช่างสงั เกต คุณกจ็ ะพอทราบโลกทศั น์ หรือ Mental Map ของคสู่ นทนา หรือคนที่กาลงั พดู ซ่ึงจะมกี ารแสดงออกของระบบต่าง ๆ ดงั ไดก้ ล่าว แลว้ วา่ คสู่ นทนา หรือผพู้ ูดเขาพดู หรือฟังหรือเขากาลงั คดิ อะไรอยู่ ในขณะเดียวกนั โปรดจาไวด้ ว้ ยว่า ในขณะท่ีคุณรับฟัง หรือคุณพูด คสู่ นทนา (ถา้ เขาศึกษา NLP ดว้ ย) เขากส็ ามารถเดาใจคณุ ออกเหมือนกนั วา่ “รู้นะคณุ คิดอะไรอยู่” (2) จดุ ประสงค์ของการส่ือความ หนา้ ที่หลกั ในการส่ือความ กค็ อื ประสงคท์ ี่จะใหผ้ ูร้ ับขอ้ ความจากการสื่อความ ของเราเขา้ ใจขอ้ ความน้นั อยา่ งดี ประเดน็ สาคญั ที่ควรระลึกถึงก็คอื เราจะแน่ใจได้ อยา่ งไรวา่ ส่ิงที่เขาไดย้ ินไดฟ้ ังจากเรา จะมีความหมายตรงกบั ส่ิงท่ีเราคดิ ว่าเราพูดเช่นน้นั ปัญหาส่วนใหญ่ที่เกิดข้นึ ก็คอื เราอาจพูดไม่ชดั เจน หรือไมต่ รงกบั ที่เราคดิ และ ในทานองเดียวกนั เขาอาจจะเขา้ ใจส่ิงที่เราพูดแตกตา่ งไปจากสิ่งที่เราคิดว่าเขาจะเขา้ ใจ 115

ฉะน้นั ขอให้ยอ้ นกลบั ไปดเู ทคนิคในเรื่องการวิเคราะห์ตวั เอง (Self Awareness) และการใชต้ าแหน่งต่าง ๆ ในการวิเคราะห์ตวั เอง (first postion) และการวิเคราะห์ คนอ่นื (Second Position) ในตอนที่ 1 เพ่อื เตือนตวั เองไวเ้ สมอว่า การรู้เขารู้เรา เป็น รากฐานอนั ดบั แรกของการสื่อความที่ดี ประการตอ่ ไป ในฐานะของหวั หนา้ ครอบครัว หรือในฐานะผนู้ าที่ดี จาเป็นตอ้ ง รู้จกั ใชเ้ ทคนิคของการใชข้ อ้ มูลป้อนกลบั (Feedback) ท่ีเราไดเ้ รียนมาใน บทที่ 4 ท้งั น้ีเพ่ือเพม่ิ ประสิทธิภาพ และประสิทฺธิผลของการส่ือความให้สูงข้ึน เราคงไม่จาเป็นตอ้ งทบทวนคาจากดั ความของคาวา่ การส่ือความอีก แตเ่ ราควร จะตอ้ งศกึ ษาต่อไปว่า เราจะเพ่มิ ทกั ษะของการสื่อความของเราไดอ้ ยา่ งไร ยทุ ธปัจจยั (Strategic Elements) ที่สาคญั ๆ ในการเรียนรู้ และเพมิ่ พนู ทกั ษะ การส่ือความจะประกอบดว้ ยหลกั คดิ ดงั ต่อไปน้ี 2.1 การปพู ื้นฐานด้วยการสร้างความสมพงศ์ (Rapport) ให้เกดิ ขนึ้ คงทราบแลว้ นะครับว่า มนุษยส์ าเหนียกความเป็นไปของธรรมชาติได้ 3 ทาง ดว้ ยกนั คือ ก. ทางหู ไดแ้ ก่การรับรู้และการเขา้ ใจจากการไดย้ นิ ข. ทางสายตา ไดแ้ ก่การรับรู้ และการเขา้ ใจจากการมองเห็น ค. ทางความรู้สึกสัมผสั ไดแ้ ก่การรับรู้จากการสัมผสั ของอวยั วะ เช่นมือเทา้ ลิ้นหรือจมูก เป็นตน้ ว่ากนั วา่ มนุษยเ์ ราน้ี บางคน หรือบางพวก อาจจะมวี ุฒิ ภาวะพเิ ศษ ในการคาดเดา หรือภาวะท่ีเรียกว่า ลางสังหรณ์ หรือประสาท สัมผสั ท่ีหก (Six Sense) แบบคิดเอาเองไดโ้ ดยก๋ึน หรือลางสังหรณ์ อะไร ทานองน้นั 116

เป็นท่ียอมรับกนั ว่า มนุษยเ์ ราน้นั มกั จะชอบคนที่ “เหมือน ๆ” กบั เรา ไมว่ ่าจะเป็น เรื่องบคุ ลิก หนา้ ตา หรือ รสนิยม โดยเฉพาะอย่างยิ่งพฤติกรรมที่เขาแสดงออกในการ ส่ือสารกบั เรา หรืออกี นยั หน่ึง ถา้ คนใดคนหน่ึงชอบหรือถนดั ในการสาเหนียกความเป็นไปตาม ธรรมชาติชนิดไหนมาก เขากม็ กั จะรู้สึกสบายใจและอุน่ ใจถา้ เขาพบว่าคสู่ นทนาน้นั ชอบ ในสิ่งท่ีคลา้ ย ๆ กบั เขา และจงอยา่ ลืมว่า อานาจและอทิ ธิพลของอารมณ์ ท่ีเกิดข้ึนจากการพบกนั คร้ังแรก หรือ “แรกพบ” ท่ีตรงกบั ภาษาองั กฤษวา่ (First Impression) น้นั ค่อนขา้ งสาคญั มาก ฉะน้นั จงเตรียมตวั เตรียมกายใหส้ ะอาดเรียบร้อย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องผม เลบ็ หรือ ผิว กล่นิ ตวั ไม่เหมน็ (ตามธรรมชาติ และจากกลิน่ บุหร่ี) การแตง่ กายเหมาะสมกบั สถานการณ์ และดดู ี แตไ่ ม่จาเป็นตอ้ งหรูหรา หนา้ ตายิม้ แยม้ แจม่ ใส แสดงถงึ ความเป็นคนอารมณด์ ี น่าคบหาสมาคมดว้ ย (ใชก้ บั เพ่อื นหรือการ เขา้ สงั คมทวั่ ไปไดด้ ว้ ย) เมอื่ ทาการวิเคราะห์ตามที่ไดก้ ล่าวมาแลว้ จนสามารถรู้ไดต้ ามสมควรวา่ คู่สนทนาถนดั การรับรู้อารมณด์ ว้ ยวิธีใดมากกว่ากนั กใ็ หเ้ ริ่มทาการลอกเลียนแบบ เสมอื นการส่องกระจกเงา (mirroring) แต่ขอให้ทาอยา่ งชา้ ๆ โดยไม่ควรใหเ้ ขาจบั ไดว้ ่าเรากาลงั เลยี นแบบเขา เด๋ียวเขาจะเขา้ ใจผดิ ว่า เราแกลง้ ลอ้ เลยี น ผลการวจิ ยั ทางดา้ นการสาเหนียกรับรู้ของมนุษย์ ผา่ นอายตนะต่าง ๆ (Senses) ปรากฏว่า เกิดจาก - คาพดู 7% - สาเนียง 38 % 117

- ภาษากาย 55 % ดงั น้นั การสร้างความสมพงศ์ และการชกั นาใหเ้ ขาหนั มาทาตามเรา ที่ NLP เรียกวา่ Pacing and Leading น้นั กค็ อื การทาตามอยา่ งเขา จนเกิดความสมพงศ์ จากน้นั จึงค่อย ๆ ดึง หรือจูง (ดว้ ยวาจา หรือการกระทา แตไ่ ม่ใช่จูงมือ) ที่เรียกวา่ Leading เพอ่ื ดูซิว่า เขาจะทาตามเราไหม ถา้ เขาทา ถือวา่ เราประสบความสาเร็จอยา่ งยิง่ ในการทาความสมพงศ์ 2.2 ข้อแนะนาในการสร้างความสมพงศ์กบั คนถนัดพดู และฟัง NLP เรียกคน “ถนดั พูด”ว่า ใช้ Auditory Modality กลา่ วคอื ใชอ้ วัยวะหูเป็ น หลกั แตก่ ่อนอน่ื ตอ้ งเขา้ ใจดว้ ยว่า มนุษยท์ กุ ผทู้ กุ นามใชส้ ่ือการรับรู้ (Modality) ทุกชนิดร่วมกนั อยแู่ ลว้ เพยี งแตว่ า่ ใครจะถนดั อะไรมากกวา่ กนั เท่าน้นั 2.3 ลักษณะโดยทวั่ ไปทีค่ น “ถนัดฟัง” แสดงออก NLP ใชค้ าวา่ (Auditory) ในการพดู ถงึ คนที่ถนดั ใชก้ ารรับรู้การสื่อความโดย ทางหู มากกว่าเคร่ืองมืออ่ืน การสงั เกตวา่ ใครถนดั ในเรื่องโสตประสาทหูน้นั ขอให้พจิ ารณาถงึ คาพูดหรือ ภาษาที่เขาใช้ ดงั ตวั อยา่ งเช่น 1) เขานิยมใช้ภาษาหรือคาศัพท์เกย่ี วกบั การฟัง หรือการไดย้ ิน เช่น ไดย้ ินชดั เจน เต็มสองหูสนทนาแลกเปลีย่ นความเห็น ร้องหรือกลา่ ว เงียบ ดงั กอ้ งกงั วาน หนวกหู ฯลฯ 2) เวลาพูด เขาจะพดู ซ้า ๆ และชัดถ้อยชัดคา เพราะกลวั ว่าเราจะฟังไมถ่ นดั (เหมอื นดงั ท่ีเขากไ็ ม่ตอ้ งการการพดู ที่ไมช่ ดั เจน) 118

3) ช่างพดู และเลือกใช้คาพูด ฉะน้นั จะพูดไม่เร็ว 4) เวลาพูดถึง หรืออา้ งถงึ เรื่องในอดตี เขาจะกลอกตาตรง ๆ ไปทางหูซ้าย NLP เรียกว่า (Auditory remembered) ถ้ากลอกตาไปทางหูขวา แสดงว่า กาลงั พูด ถงึ เรื่องความคิดในอนาคต (Auditory constructed) 5) ท่าทางตอนยนื ตรง ๆ แขง็ ๆ หายใจท้งั ปอด บางคร้ังชอบยนื กอดอก และเอยี ง ศีรษะไปขา้ ง ๆ ขา้ งใดขา้ งหน่ึง ฉะน้นั กลยทุ ธท์ ่ีคุณจะเลือกใชค้ อื การทาความสมพงศก์ บั เรา โดยหดั เป็นผฟู้ ัง ท่ีดีกอ่ น แลว้ จึงค่อยทาเลยี นแบบ เหมอื นดงั ที่ NLP ใชค้ า Modelling หรือบาทีกใ็ ชค้ าวา่ Mirroring (กระจกเงา) 2.4 ลกั ษณะโดยท่ัวไปทีค่ น “ถนดั มอง” แสดงออก NLP เรียกพวกน้ีว่า เป็นพวกชอบใชส้ ่ือประสาทการมอง (Visual Modality) นนั่ กค็ อื ภาษาท่ีเขาชอบใชม้ กั จะเก่ียวขอ้ งกบั การมอง และการสงั เกตเห็น 1) ตวั อยา่ งภาษาที่นิยมใช้ ไดแ้ ก่ - ปรากฏวา่ หรือช่างสังเกตว่า - ดูหรือมองในภาพรวม, แสดงใหเ้ ห็นวา่ - เห็นชดั เจนว่า - มองหรือดเู ผนิ ๆ - ดูดี หรือดูไม่ดี หรือดใู หร้ อบคอบ - เหลอื บตาดู 2) เป็นพวกที่ชอบกวาดสายตาไปรอบ ๆ เพ่อื สารวจความเป็นระเบียบเรียบร้อย ของสถานท่ี และการตา่ งกายของผคู้ น 119

3) เวลาพดู จะยกศรี ษะต้งั ตรง พูดค่อนขา้ งเร็ว และเสียงสูง (เขาให้เหตผุ ลวา่ การมองจะใหผ้ ลสรุปของการสาเหนียกไดด้ ีกว่า เขา้ ทานองสุภาษิตไทยท่ีวา่ “สิบปากว่าไม่เทา่ ตาเห็น” ฉะน้นั เราจะร้องรู้ แสดงความรู้สึก) เวลาพดู อาจมี ทา่ ทาง ใชม้ ือไมป้ ระกอบ 4) พวกถนดั มองน้ี เวลาเหลือบตาข้ึนไปทางซา้ ย จะบง่ บอกถึงการคิดถงึ เรื่อง เดิม ๆ (Visual recalled หรือ Remembered ถา้ เหลอื บตาข้นึ ไปทางขวา กาลงั พูดถึงเรื่องความคดิ หรือจินตนาการ (Visual Constructed) หรือ ความคดิ สร้างสรรค์ 5) การหายใจ ไมล่ กึ เตม็ ปอด (หายใจต้ืนและเร็ว) 2.5 ลกั ษณะโดยทวั่ ไปทีค่ น “ถนัดใช้ความรู้สึก” แสดงอออก คนกลุ่มน้ี เป็นกลมุ่ ที่ NLP เรียกวา่ เป็นพวกใช้ Kinesthetic Modality กลา่ วคือ ไดอ้ ารมณก์ บั การใชค้ วามรู้สึกของส่ือประสาทสัมผสั กิริยาท่าทาง และภาษาที่ชอบใช้ จะเป็นดงั น้ีคือ 1) พดู เสียงต่า ๆ ชา้ ฟังดูนุ่มนวล มกี ารหยดุ เป็นระยะ เพอื่ ตรวจสอบกบั ความรู้สึกท่ีเกิดข้ึนกบั ตวั เอง 2) การหายใจจะลึก และลงถึงช่วงทอ้ ง 3) ชอบยืนทาไหลห่ ่อ กม้ หวั ต่า กลา้ มเน้ือช่วงกลางลาตวั จะผ่อนคลาย ยนื แขนงอ และสบาย ๆ 4) ชอบมองไปขา้ งหนา้ ถา้ เหลือบลงขวา ก็จะเป็น Kinesthetic Constructed คือ จินตนาการ ส่วนเหลอื บลงซา้ ย กจ็ ะเป็นการพูดเร่ืองเดิม ๆ หรือท่ีจาได้ (kinesthetic Remembered หรือ Recalled) 5) จะใชภ้ าษากายค่อนขา้ งมาก ฉะน้นั ใหส้ งั เกตให้ดีดว้ ย 120

6) ภาษาพูดท่ีชอบใช้ - รู้สึกดี รู้สึกไมด่ ี ไมเ่ หมาะสม - รู้สึกกดดนั มแี รงกดดนั - ฟังดแู ลว้ หนาว อบอุ่น - มีอารมณ์ สร้างอารมณ์ หรือเกิดอารมณ์ - รากฐาน พ้นื ฐาน ผลกระทบ - ติดตอ่ ประสานงาน - รับมอื อยู่ จบั ตอ้ งได้ สมั ผสั ได้ 7) เป็นคนไม่ชอบอยเู่ ฉย ๆ ฉะน้นั ถา้ สอนเด็ก ตอ้ งหยดุ ใหเ้ ขาไดไ้ ปออกกาลงั กาย หรือทากิจกรรมบา้ ง จะทาใหเ้ ขามีสมาธิที่จะเรียน (3) การอบรมส่ังสอนโดยการใช้ส่ือประสาทท้งั 3 ชนดิ จากการศกึ ษาและวจิ ยั ทางดา้ นน้ีพบวา่ มนุษยท์ ้งั หลายในโลกน้ีต่างก็มคี วาม ชอบในการใชส้ ื่อประสาทท้งั 3 ชนิดแตกต่างกนั ฉะน้นั ในฐานะผนู้ า ครูบาอาจารย์ หรือโคช๊ เราจึงจาเป็นที่จะตอ้ งมคี วามยืดหยนุ่ ในการเลอื กแนวการสอน หรือการให้ ขอ้ มูลป้อนกลบั เพอ่ื ให้เกิดความ สมพงศก์ บั ผทู้ ี่จะรับการส่ือความจากเรา อนั จะทาให้ วตั ถปุ ระสงคข์ องการสื่อความของเราประสบผลอยา่ งมปี ระสิทธิภาพ 3.1 ข้อแนะนาในการสอนหรือแนะนาพวกถนัดฟัง ก. พวกถนดั ฟังจะเรียนรู้ไดด้ ีจากการไดย้ ิน ไดฟ้ ัง ฉะน้นั ในการสอนหรือการ แนะนาน้นั ควรจะมีองคป์ ระกอบของการพดู อบรม แนะนาส่วนหน่ึง และเปิ ดโอกาสให้ มกี ารพดู คุย เพื่อถามคาถาม หรือแลกเปลย่ี นความคดิ เห็นได้ ในแต่ละหวั ขอ้ ของการ สนทนาสื่อความ 121

ข. นอกจากจะเลือกใชค้ าพดู ท่ีเก่ียวขอ้ งกบั การฟังและไดย้ ินแลว้ การใช้ สาเนียง และทา่ ทางทว่ งทานอง ควรใหช้ า้ ๆ และชดั เจน ตามที่เขาถนดั 3.2 ข้อแนะนาในการสอนหรือแนะนาพวก ”ถนัดมอง” ก. พวกถนดั มอง ชอบอะไรท่ีสามารถบอกรูปธรรมของการส่ือความได้ เช่น รูปภาพ แผนภมู ิ หรือกราฟ พร้อมคาอธิบาย หรือวดี ีโอ ฉะน้นั ควรเตรียมอุปกรณ์ เหลา่ น้ีให้พร้อม ข. การส่ือความควรเลอื กใชค้ าพดู ที่เก่ียวกบั การมองดู หรือการมองเห็นตาม ที่เขาถนดั ค. ควรแนะนาใหเ้ ขารู้จกั ใช้ “Mind Mapping” ในการต้งั เป้าหมาย หรือแกไ้ ข ปัญหา (Problem solving) ที่เก่ียวขอ้ งในการดาเนินชีวติ ประจาวนั หรือ ในการทางาน เราจะไดพ้ ดู ถงึ หลกั การ mind mapping อีกคร้ังหน่ึง ในหวั ขอ้ ที่เกี่ยวกบั การแกป้ ัญหา ในฐานะของผนู้ าองคก์ ร 3.3 ข้อแนะนาในการสอนหรือการแนะนาพวก “ถนดั ใช้ความรู้สึก” ก. พวกถนดั ใชค้ วามรู้สึก ชอบสงั เกตการณ์เคลื่อนไหวของร่างกาย (Body Language) ฉะน้นั ภาษากายของเราตอ้ งสมพงศก์ บั ภาษาพูด ข. พวกน้ีชอบบนั ทึก ฉะน้นั ควรแนะนาเขาในเร่ืองการจดโน๊ตทา mind mapping และการใหค้ วามสาคญั โดยการตีเส้นใต้ หรือป้ายขอ้ ความดว้ ยสี ค. พวกน้ีเรียนรู้ไดด้ ี จากการทดลองทา ฉะน้นั การสอนท่ีมีการใหท้ ดลองปฏิบตั ิ จะเป็ นแนวทางท่ีเหมาะสม 122

ง. การใชค้ าพดู ท่ีเกี่ยวกบั การลงมอื ทา การรับรู้อารมณ์ และความรู้สึกที่จะไดจ้ าก การเรียนรู้ หรือคน้ พบส่ิงใหม่ ๆ แปลก ๆ จะไดร้ ับความสนใจ ฉะน้นั พวกน้ีชอบไปดู งานตามที่ตา่ ง ๆ จ. ดงั ที่ไดก้ ล่าวแลว้ พวกน้ีชอบการเคลอื่ นไหวร่างกาย (ลงมือทาตามขอ้ ค. ดว้ ย) ฉะน้นั ควรจดั ให้มีเบรคบอ่ ย ๆ 123

บทที่ 11: เร่ืองของการแก้ปัญหา (Problem Solving) การท่ีเราจะมุ่งแกป้ ัญหาใดก็ตาม เราจะตอ้ งทาความเขา้ ใจกบั ส่ิงเหล่าน้นั ให้ถอ่ ง แทก้ อ่ น กล่าวคอื ประการแรก ผูร้ ู้ท้งั หลายมกั จะกล่าวกนั วา่ เราคงไม่สามารถแกป้ ัญหาทุกปัญหา ได้ แตถ่ า้ เราไม่ยอมรับปัญหา(ที่เราจะแกไ้ ข) วา่ เป็นปัญหา เราก็คงจะแกอ้ ะไรไมไ่ ด้ ประการที่สอง จงเลือกท่ีจะเป็นพวกท่ีคอยแกป้ ัญหา แตไ่ มใ่ ช่เป็นพวกสร้าง ปัญหา ภาษาองั กฤษกลา่ ววา่ ใหเ้ ราเป็น “part of the solutions” ไมใ่ ช่เป็น “part of the problems” ประการท่สี าม ที่เกี่ยวขอ้ งกบั ภาวะผูน้ า กค็ อื ผนู้ าที่ดีจะตอ้ งมคี วามสามารถใน การรับรู้ (ไดก้ ล่ิน) ปัญหาต้งั แต่เร่ิมก่อนท่ีปัญหาน้นั จะลุกลาม กลายเป็นเหตุวกิ ฤตท่ีทา ให้การแกไ้ ขยากลาบาก ประการสุดท้าย การท่ีเราสามารถวิเคราะหห์ าสาเหตุ หรือรับทราบขอบเขตของ ปัญหาอย่างละเอยี ดไดเ้ ท่าใด กเ็ ทา่ กบั วา่ ปัญหาไดถ้ กู แกไ้ ขไปคร่ึงหน่ึงแลว้ ขอ้ ความน้ี อปุ มาคลา้ ย ๆ สุภาษิตฝรั่งที่กล่าวไวว้ ่า “Well begun is half done” กระบวนการแก้ปัญหา 1) การระบุถึงปัญหา (Problem Identification) จะวา่ ไปแลว้ การเร่ิมตน้ ของ กระบวนการแกป้ ัญหา ก็คอื การระบุถึงอบุ ตั ิการณ์ (events) ใด ๆ อุบตั ิการณห์ น่ึงที่เกิด ข้นึ กบั ตวั เรา หรือกบั องคก์ ร หรือกบั สังคม ท่ีเราไม่อยากมี ไม่อยากได้ ไม่อยากเห็น หรือไมพ่ อใจ หรืออุบตั ิการณ์ท่ีเกิดน้ีไปทาความเสียหาย หรือมีผลกระทบทางลบกบั ความสมดลุ หรือความพอดีของสถานะภาพบางอยา่ งที่เราคิดว่าดีอยแู่ ลว้ หรือพอใจ อยแู่ ลว้ 124

2) กระบวนการแก้ปัญหา กค็ ือ กระบวนการซ่ึงจะรวมถงึ การตดั สินใจหา ทางเลอื กการกระทาใหม่ หรือหาผลลพั ธ์อนั ใหม่ท่ีแตกต่างไปจากสถานการณ์ท่ีเป็น อยเู่ ดิม นกั วิชาการท่ีชื่อวา่ Moulden ไดใ้ หข้ อ้ คิดเกี่ยวกบั เรื่องน้ีไวอ้ ยา่ งน่าฟังว่า 2.1 ปัญหาบางอยา่ งไมใ่ ช่ปัญหาอย่างแทจ้ ริง แตเ่ ป็นเรื่องที่สาคญั ผิดใน สาระสาคญั เพราะส่วนมากจะ ใช้วิธีคิดกันเอาเอง ตามกรอบการมองโลกของตวั เอง 2.2 ปัญหาที่ถกู ระบุ อาจเกิดจากความลม้ เหลวในการสื่อความ ตวั อยา่ งเช่น - เกิดความไม่ไวใ้ จกนั การสื่อความดว้ ยขอ้ มูลท่ีถูกตอ้ งครบถว้ น และสมบรู ณ์ จึงไมเ่ กิด - เกิดการหวงอานาจ หวงอาณาเขต และหวงความรับผิดชอบ เลยไม่มีการพูดคยุ จึงเกิดปัญหาในการทางาน - การรับขอ้ มลู ที่ไม่ถกู ตอ้ ง ทาให้เกิดการตีความไปต่าง ๆ นานา โดยเฉพาะ อยา่ งยิง่ การปรับเปล่ียนวสิ ัยทศั น์ และความจาเป็นในการปรับปรุงโครงสร้างองคก์ ร หรือแผนปฏิบตั ิการต่าง ๆ เน่ืองมาจากการเปลย่ี นแปลงของส่ิงแวดลอ้ มภายนอก ที่มี ผลกระทบกบั องคก์ รในทางลบ 3) วิธกี ารแก้ปัญหา ในข้นั น้ี เราจะไดน้ าแนวทางการแกป้ ัญหา ซ่ึงสามารถ รวมถึงข้นั ตอนการระบุปัญหา ต้งั แตเ่ ริ่มแรก ตลอดจนวธิ ีการแกป้ ัญหาท่ีใชก้ นั อยอู่ ย่าง แพร่หลายมาพิจารณา ดงั ต่อไปน้ี คอื 3.1 วิธกี ารมองอย่างเป็ นระบบ (Systems Approach) วธิ ีการน้ี เนน้ การมองจาก หลายระดบั และหลาย ๆ มมุ (Multiple Perspectives) เพื่อคน้ หาความสมั พนั ธร์ ะหว่าง 125

ปัจจยั ต่าง ๆ ที่เป็นเหตเุ ป็นผลสืบเนื่องซ่ึงกนั และกนั และมคี วามสลบั ซบั ซอ้ น ถา้ หากเรา ไมส่ ามารถหาตน้ เหตุที่แทจ้ ริง โดยดูท้งั ระบบแลว้ การแกป้ ัญหาซ่ึงนอกจากจะไมส่ าเร็จ แลว้ การแกไ้ ขปัญหาหน่ึงไดแ้ ต่อาจไปทาใหเ้ กิดปัญหาอกี ปัญหาหน่ึงตามมา ซ่ึงจะเป็น สภาวะที่เรียกว่า ปัญหา “บานปลาย” (Divergence) ตวั อย่างที่เห็นไดช้ ดั เจนของ Systems Approach คือ การคน้ พบความจริง เกี่ยวกบั สจั ธรรม ท่ีเรียกวา่ “อริยะสัจ 4” ของพระพทุ ธเจา้ ซ่ึงไดแ้ จกแจงกระบวนการ เรื่อง ระบุปัญหาทกุ ข์ และ การแกไ้ ขปัญหาทกุ ขอ์ ยา่ งมีระบบ เป็นตน้ 3.2 การใช้การระดมสมอง (Group Brainstorming) การแกป้ ัญหาภายใน องคก์ ร หรือในหมู่คนกลุม่ ใหญ่ของสงั คม โดยการนาผเู้ กี่ยวขอ้ งมาร่วมกนั เพ่ือช่วย แกป้ ัญหา โดยใชร้ ะบบการระดมสมองน้นั ยอ่ มเป็นที่รู้จกั กนั ดีอยแู่ ลว้ ในช้นั น้ี จะขอยกเฉพาะเหตผุ ลทางวิชาการมาสนบั สนุนในแง่ของความเช่ือท่ีว่า สมองมนุษยม์ คี ณุ สมบตั ิพเิ ศษในการใฝ่หาคาตอบ เพอื่ ช่วยมวลมนุษยต์ ามเจตนารมณ์ท่ี เขาตอ้ งการ อนั ไดแ้ ก่ การมุ่งหาความสุข และหลีกหนีความทุกข์ ฉะน้นั วธิ ีการระดมสมองเป็นวิธีการที่แยบยลอนั หน่ึงท่ีจะช่วยกระตุน้ ใหส้ มอง ของแต่ละคนในกล่มุ ให้เกิดความคดิ ในการหาคาตอบ ซ่ึงวิธีการที่สาคญั ยงิ่ อนั หน่ึงกค็ อื การใชค้ าถามตอ่ เน่ือง เพ่ือกระตนุ้ หาคาตอบ (Probing) แต่ไมแ่ นะนาใหใ้ ชว้ ธิ ีการ คดั คา้ น (เม่อื ยงั ไม่ถึงเวลา) ซ่ึงจะเป็นแนวลบ จดุ ออ่ นของ Brainstorming กค็ ือ ก) ใชเ้ วลาคอ่ นขา้ งมาก 126

ข) ในกรณีที่มกั จะเป็นอปุ สรรค กค็ อื ความรู้ความสามารถของคนในองคป์ ระชุม ไมเ่ ทา่ กนั เนื่องจาก ความถนดั ทางวชิ าการ แตกต่างกนั ทาใหเ้ กิดการถกเถยี ง และการอธิบายเพม่ิ เติมโดยไม่จาเป็น 3.3 การใช้หมวก 6 ใบ (Six Thinking Hats) ของ Edward De Bono De Bono คน้ คิดวธิ ีการในลกั ษณะเดียวกบั การทา Brain Storming แต่ไดพ้ ฒั นา วิธีการ หรือกระบวนการเพ่ือตอ้ งการแกป้ ัญหา หรือการวางแผนสร้างผลลพั ธใ์ หม่ หรือ เป้าหมายใหม่ของปัจเจกบคุ คล หรือองคก์ ร อยา่ งเป็นระบบโดยอาศยั การใชห้ มวก 6 ใบ ในการประชุมหารือ หรือสัมมนา เพอ่ื แกป้ ัญหา หรือ เสนอแนวคดิ และทางเลอื กใหม่ หมวกแต่ละใบ จะเป็ นตวั แทนแสดงถึงลกั ษณะ ดังน้ีคือ 1. หมวกขาว (White Hat) สีขาว แสดงถงึ ความสะอาด บริสุทธ์ิ เฉกเช่นผา้ ขาว ที่ยงั ไม่เปรอะเป้ื อน ฉะน้นั จึงมคี วามหมายอุปมาเหมอื นการมองปัญหาอยา่ งเป็นกลาง และมองปัญหาดว้ ยเหตแุ ละดว้ ยผล ซ่ึงจะตอ้ งเกิดจากการเลือก และการกาหนด ความหมาย ของมนั อยา่ งไม่ลาเอยี ง 2. หมวกเหลือง (Yellow Hat) เขาเปรียบเทียบสีเหลืองเหมือนแสงสีทองของ ดวงอาทิตยใ์ นยามเชา้ อุปมาไดเ้ หมือนการมองโลกในแงด่ ี (Optimistic) และใน ทางบวก (Positive) 3. หมวกเขยี ว (Green Hat) สีเขียว หมายถงึ การมองดูตน้ ไมท้ ่ีเจริญเติบโต อุปมา เหมอื นการมองอะไรใหม่ ๆ (ความคดิ ริเริ่ม) หรือมองออกนอกกรอบ (Out of the Box หรือ Lateral Thinking ) 4. หมวกแดง (Red Hat) สีแดง ใชแ้ ทนสีของเลอื ด และหวั ใจ อุปมาวา่ ให้ใชก้ าร ตดั สินใจดว้ ยใจ หรือการใชค้ วามรู้สึกภายในของเรา (Gut Feeling) 127

5. หมวกดา (Black Hat) สีดา เป็นสีไร้อารมณ์ และชวนเศร้า อปุ มาใหใ้ ชใ้ นแง่ ของการคิดทางลบ หรือทางที่ไม่ดีในทานองท่ีจะเป็นขอ้ ห้ามปรามไมใ่ หก้ ระทา หรือให้ แสดงความคิดเห็นคดั คา้ นดว้ ยเหตแุ ละผล หรือใหม้ ีความระแวดระวงั กบั อบุ ตั ิภยั ท่ีคาด ไมถ่ ึง 6. หมวกน้าเงิน (Blue Hat) หมวกน้าเงิน เทียบไดก้ บั การมองเป็นภาพของฟ้า ที่ควบคมุ เราใหอ้ ยภู่ ายใตม้ นั หรือจะมองดใู นแง่ของการปกครอง (Blue หรือ Royal Blue Blood) ของกษตั ริย์ หรือจะอุปมา เหมือนการควบคมุ บญั ชาการของผนู้ าการ สัมมนาในขณะท่ีการทาการระดมสมอง หรือพดู ง่าย ๆ ก็คือ ผลกั กนั เป็นผนู้ าสัมมนา กระบวนการใชห้ มวก 6 ใบ กจ็ ะเริ่มตน้ โดยการมอบหมายใหบ้ ุคคลใดบคุ คลหน่ึง หรือกลุ่มใดกลมุ่ หน่ึง สวมหมวกสีใดสีหน่ึง ในระยะเวลาใด เวลาหน่ึง กลมุ่ ท่ีถกู มอบหมายใหใ้ ส่สีน้าเงิน ก็จะเป็นผนู้ าการสัมมนาโดยเขาอาจจะ มอบหมายให้แบง่ กลุ่มคนออก และจดั ให้ใส่หมวกตามสี โดยเริ่มจากการเสนอของ หมวกขาว จากน้นั กเ็ ริ่มไปหมวกเหลอื ง หมวกเขียว ฯลฯ ตามลาดบั หรืออีกกรณีหน่ึง ผนู้ าการสมั มนา ซ่ึงจะใส่หมวกน้าเงิน ก็อาจจะเร่ิมตน้ ให้ทกุ คน สวมหมวกขาว และให้ทกุ คนแสดงความคดิ เห็น เฉพาะในส่วนท่ีกาหนด คาจากดั ความ หรือ กาหนดบทบาทของหมวกขาว เม่ือสมมุติให้ทกุ คนสวมหมวกเขียว ทกุ คนกจ็ ะตอ้ งเลน่ ตามบทบาทของหมวก เขียว เพอ่ื เสนอแนวคิดใหม่ ๆ ตอ่ ท่ีประชุม ส่วนหมวกดา กจ็ ะไวใ้ ชใ้ นกรณีท่ีตอ้ งการดผู ลกระทบอุปสรรค หรือผลเสียที่จะ ตามมา เป็นตน้ 128

จะเห็นไดว้ ่า จุดเดน่ ของวิธีการน้ีก็คือ การรู้จกั นาเอาคุณสมบตั ิพิเศษของการ ทางานของสมองมาใชใ้ ห้เกิดประโยชน์ การท่ีเรากาหนดใหผ้ ูเ้ ขา้ ร่วมประชุม หรือร่วม สัมมนา กาหนดภาวะอารมณ์ตามเจตนารมยท์ ่ีกาหนดไว้ หรือท่ีระบุไว้ จากการสวม หมวก นอกจากจะทาใหเ้ ขามสี มาธิตอ่ การหาปัญหา และวิธีการแกป้ ัญหา (โดยการใช้ จิตสานึก) แลว้ ในขณะเดียวกนั จิตใตส้ านึกจะช่วยให้เกิดความคิดตอ่ เน่ือง (ลกั ษณะ เดียวกนั กบั mind mapping และ brain storming) โดยการลว้ งลกึ ไปถึงประสบการณ์ เกา่ ๆ ท่ีเราอาจจะลืมไป หรือนึกไม่ถึง เมอื่ ถึงตอนน้ี ทา่ นผูอ้ ่านคงจะพอมองเห็นวา่ เราสามารถนาวิธีการของหมวก 6 ใบมาประยกุ ตใ์ ชก้ บั ตวั เองไดไ้ มแ่ ตกตา่ งไปจากกระบวนการท่ีทาเป็นกลุ่ม 3.4 การเรียนรู้หลกั การ “วนิ ัยที่ 5” (The Fifth Discipline) ปี เตอร์ เซ็นจี (Peter Senge) (บางคนอ่านวา่ เซ็นเจอร์) ผคู้ น้ คดิ และนาเสนอ วธิ ีการเรียนรู้ขององคก์ ร (Organization Learning) กลา่ ววา่ การเรียนรู้เพ่ือแกป้ ัญหา และเพื่อการปรับปรุงองคก์ ร จะเกิดข้นึ ไดก้ ต็ อ่ เมอ่ื ปัจจยั ที่จะกล่าวถึงดงั ตอ่ ไปน้ี มีความพร้อม 1) บุคลากรที่เร่ิมตน้ จากผูน้ าสูงสุด และกล่มุ คนในกลมุ่ ผูบ้ ริหารระดบั สูง จะตอ้ ง เรียนรู้ จากน้นั องคค์ วามรู้ถึงจะถูกถ่ายทอดต่อไปยงั กล่มุ คนในระดบั รอง ๆ ลงไป เม่อื เป็นดงั่ น้ี จึงจะถอื ไดว้ ่า องคก์ รน้นั จะเรียนรู้ในลกั ษณะที่เขาเรียกว่า “Organization Learning” 2) สิ่งที่เป็นตวั การขดั ขวางการเรียนรู้ที่สาคญั ขององคก์ ร คือ การมีโลกทศั น์ ส่วนตวั ของทุก ๆ คนในองคก์ ร (เขาใชค้ าว่า Mental Model ส่วน NLP ของเรา เรียกวา่ Mental Map หรือ Map เฉย ๆ ) การมีโลกทศั นส์ ่วนตวั เขาเปรียบวา่ ถา้ ความคดิ ของ 129

เราเป็นคกุ เราก็คือ นกั โทษที่ติดอยใู่ นคกุ คาถามคอื วา่ เราจะทาอยา่ งไรใหบ้ ุคลากรที่มี Mental Model แตกตา่ งกนั (หมายความว่า ทกุ คนมองแต่เรื่องของตวั เอง) ให้หนั มามอง หรือทาความเขา้ ใจกบั ความคดิ หรือเป้าหมาย หรือวสิ ัยทศั นร์ วมขององคก์ ร (Shared Vision) ซ่ึงเรื่องน้ี อยา่ งไรก็หนีไมพ่ น้ เร่ืองรู้เขา รู้เรา 3) หลกั คดิ ที่เป็นแกน (หลกั คดิ ขอ้ 5) ของเขา คือเขาเห็นวา่ การจะแกป้ ัญหาใด จะตอ้ งมองปัญหาท้งั ระบบ อย่างท่ีเขาเรียกวา่ Systems Thinking (ดขู อ้ 3.1ขา้ งตน้ ) เหตุผลที่เขานาเสนอคือ ความเห็นที่ว่า ทุกส่ิงทกุ อยา่ งในโลกน้ีสัมพนั ธ์ซ่ึงกนั และกนั เขาใชค้ าวา่ “โลกแบ่งแยกไม่ได้” (The Indivisible Whole) และทกุ ส่ิงหรือทกุ ระบบ มีความสมั พนั ธ์ซ่ึงกนั และกนั และตอ้ งพ่งึ พากนั (Interdependence) เนื่องจากเราขาด “ปัญญา” (เขาเรียกว่า Systems Ignorance หรือทางพทุ ธเรียกวา่ “อวิชชา”) ทาใหเ้ รา ตดั สินใจแกป้ ัญหาที่เกิดข้นึ จากระบบบางระบบโดยไม่ต้งั ใจ หรือไม่คาดคิดถึง ผลกระทบท่ีอาจเกิดข้ึนกบั อกี ระบบหน่ึง โดยเฉพาะอยา่ งยงิ่ ระบบนิเวศน์ ท่านคงจะถึงบางออ้ ว่า เขาเขา้ ใจถึงกฎของความสมั พนั ธร์ ะหว่างปัจจยั เป็นอย่างดี ว่าจะทาอะไรตอ้ งมองให้ครบวงจร ทุกส่ิงทกุ อยา่ งท่ีเกิดข้นึ มีท่ีมาและท่ีไป ถา้ ไมศ่ ึกษา ให้ดี ประเมนิ ท่ีมาอาจผดิ หรือไม่ไดป้ ระเมนิ ท่ีไป กจ็ ะมีผลขา้ งเคียง หรือผลสืบเนื่องไป ในอนาคต (ฝร่ังใชค้ าว่า Consequences) ทาใหค้ ุณแกป้ ัญหาไดห้ น่ึงเรื่อง แตอ่ าจไปสร้าง ปัญหาเพ่มิ ข้ึนท่ีอื่น ซ่ึงอาจจะรุนแรงกว่าปัญหาเดิมกไ็ ด้ 5) จติ ตะแผนผัง (Mind Mapping) ขออนุญาตใชค้ าว่า จิตตะแผนผงั แทนคาว่า mind mapping ความจริงแลว้ จิตตะ แผนผงั ไมไ่ ดถ้ ูกสร้างข้ึนเพ่อื การแกป้ ัญหา (ผคู้ ดิ คน้ คอื Tony Buzan) แต่ถกู สร้างข้ึน เพ่ือใชใ้ นการรวบรวม และบริหารขอ้ มูล เพอื่ การจดจาอยา่ งมีระบบ โดยอาศยั หลกั การ ทางานของสมองท่ีมคี ณุ สมบตั ิพิเศษในการไฝ่หาคาตอบ 130

คุณสมบตั ิดงั กลา่ ว ถูกเรียกวา่ เป็นการสร้างสื่อสมั พนั ธ์ หรือใชค้ าภาษาองั กฤษว่า Associate ดว้ ยเหตุน้ี ถา้ เราสามารถเลอื ก แก่นของสิ่งที่เราตอ้ งการทราบ หรือรวบรวม ไวเ้ พอ่ื ใชป้ ระโยชน์ มากาหนดไวเ้ ป็นจุดศูนยก์ ลาง (Central Theme) จากน้นั ให้เราคิด หาส่ิงที่จะเป็นเหตเุ ป็นผลสืบเนื่องกบั แก่นของเรื่องที่เป็นจดุ ศูนยก์ ลางหลกั แลว้ นามา เชื่อมต่อให้เป็นแผนผงั โดยการแสดงโดยใชล้ กู ศร และกาหนดสาระสาคญั ไวใ้ นกรอบ สี่เหล่ียมผืนผา้ หรือวงกลมก็แลว้ แต่ สมอง ก็สามารถจดจาความสมั พนั ธร์ ะหว่าง “กรอบ” ต่าง ๆ ในแผนผงั ไดง้ ่ายข้นึ ย่งิ ถา้ เราใชส้ ีสัน ผสมลงไปในการกาหนดลูกศร และกรอบดงั กล่าว ย่งิ จะทาให้ การจดจาทาไดด้ ีย่งิ ข้ึน จะเห็นไดว้ ่า หลกั การใชจ้ ินตะแผนผงั น้ี สามารถนาไปประยกุ ตใ์ ชไ้ ดท้ ้งั การ แกป้ ัญหา หรือการวางแผนเพื่อนาไปใชใ้ นการนาเสนอความคดิ หรือแผนงาน อยา่ งเป็น ระบบ โดยอาศยั การทางานของสมองของมนุษย์ ที่ชอบผูกเรื่องราวเป็นเหตแุ ละเป็นผล ซ่ึงกนั และกนั หรือพดู สรุปง่าย ๆ คอื ผคู้ ิดคน้ อาศยั ความรู้ท่ีว่าสมองมี 2 ซีก (ซา้ ย และขวา) แต่ ละซีกถนดั แต่ละอยา่ ง เช่น ซีกซา้ ยจะถนดั การใชเ้ หตุ และผล (เจา้ หลกั การ) ส่วน ทางขวา จะชอบจินตนาการ และการมองในภาพรวม (เจา้ ปัญญา) เม่อื เรานาคณุ สมบตั ิพเิ ศษมารวมกนั โดยการต้งั ใจสร้างกระบวนการ และระบบ ท่ีจะทาใหเ้ กิดการกระตุน้ ส่ิงท่ีสมองช่วยเราไดด้ ี สมองท้งั 2 กจ็ ะทางานร่วมกนั ให้แกเ่ รา เพือ่ ก่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด ไม่ว่าจะเป็นการแกป้ ัญหา หรือการคดิ คน้ หาแนวทางใน การทางานใหม่ ๆ 131

บทเสริม NLP กับเร่ืองการตลาด ในการศึกษาเรื่องวชิ าการตลาด ขอนาหลกั การตลาดมาทบทวน เพ่ือให้เกิดความ เขา้ ใจตรงกนั ซ่ึงเรื่องน้นั กค็ อื องคป์ ระกอบของ 4 P อนั ไดแ้ ก่ 1) P แรก คือ Product หรือ สินคา้ อุปโภค บริโภค หรือบริการ ท่ีพวกเราใช้ เพ่ือการดารงชีวิตอยทู่ ุกเมือ่ เช่ือวนั (รวมท้งั การบรรจุหีบห่อ) 2) P ท่ีสอง คือ Place หรือ สถานที่ หรือที่ต้งั หรือจุดท่ีมกี ารซ้ือขายสินคา้ หรือแลกเปลย่ี นสินคา้ ตามขอ้ 1 3) P ท่ีสาม คือ Price หรือ ราคา ของสินคา้ ตามขอ้ 1 ท่ีจะมีการซ้ือขาย แลกเปลี่ยนกนั 4) P สุดทา้ ย คือ Promotion ซ่ึงหมายถึง เครื่องมอื หรือวธิ ีการ หรือรูปแบบใน การนาเสนอสินคา้ น้นั ๆ ซ่ึงรูปแบบที่สาคญั ที่สุด ก็คือ สิ่งที่เราเรียกรวม ๆ วา่ “การโฆษณา” องคป์ ระกอบของการโฆษณา มีอยู่ 2 ส่วน คอื ส่วนแรก ไดแ้ ก่ เร่ืองของเน้ือหาในการบรรยายลกั ษณะ และสรรพคณุ ของสินคา้ ส่วนท่สี อง ไดแ้ ก่ เรื่องสไตลข์ องการบอกกลา่ ว นน่ั กค็ ือ วิธีการของการเสนอ ขอ้ ความ หรือ หลกั เกณฑก์ ารส่ือความ ตามทานองที่เรากล่าวถึงไว้ ในบทที่ 10 นนั่ เอง ถา้ จะพูดใหเ้ ก๋ไก๋ ตามสไตล์ NLP เรากต็ อ้ งบอกว่า การโฆษณา ก็คอื การส่ือความ ชนิดหน่ึงที่ใชห้ ลกั การของ “สมองสื่อกบั สมอง” ดว้ ยเหตุที่วา่ การโฆษณาโดยเฉพาะใน 132

ส่วนที่สอง เป็นการจูงใจใหผ้ รู้ ับขอ้ ความ เห็นท้งั ความสาคญั และความจาเป็นของสินคา้ ในราคาท่ีเหมาะสมที่คณุ จะขาดเสียไม่ได้ นกั การตลาด ในส่วนท่ีเกี่ยวขอ้ งการโฆษณาน้นั จาเป็นจะตอ้ งเขา้ ใจลกั ษณะการ ทางานของสมองในแงท่ ี่ว่า สมองรับรู้ความเป็นไปของโลกรอบตวั ผา่ นศนู ยส์ ื่อ ประสาท (Thalamus) ที่อยใู่ น Lymbic System ซ่ึงจะใช้ “อารมณ์” เป็น “ตวั การ” ในการตอบสนอง ว่าสิ่งที่ได้ เราเห็นหรือไดย้ นิ หรือจบั ตอ้ งน้นั จะทาให้เราพอใจ หรือ คาดวา่ จะไดร้ ับความพอใจมากนอ้ ยอย่างไร ก่อนที่ขอ้ มลู เหล่าน้นั จะส่งไปยงั ส่วนบญั ชาการ (Prefrontal Cortex) ที่มีหนา้ ที่ วเิ คราะห์แจกแจงว่า ส่ิงท่ีทาใหเ้ ราพอใจน้นั มนั มเี หตุและผลในแง่ของความจาเป็นใน การดารงชีวติ หรือไม่ นน่ั กค็ อื จุดออ่ นของมนุษยท์ กุ ผทู้ กุ นามท่ีธรรมชาติสร้างมาใหใ้ ชใ้ นการตดั สินใจ ในทุก ๆ เร่ือง และ ทกุ ๆ สถานการณ์ แต่ถา้ หากเหตกุ ารณ์น้นั อยใู่ นสถานการณ์คบั ขนั ให้เราดาเนินการเคลือ่ นไหว หรือตอบโตม้ นั กลบั กลายเป็นจดุ แขง็ ของเรา ไมว่ ่าจะเป็นเร่ือง หนี หรือ สู้ ดงั ไดก้ ล่าวแลว้ หรือจะเป็นเรื่อง พอใจ ไมพ่ อใจ เมอ่ื แรกพบเห็น ไดย้ ิน หรือสมั ผสั เป็นความประสงคข์ องธรรมชาติที่มตี ่อมวลมนุษย์ มนุษยเ์ อง (โดยเฉพาะพวกที่อยใู่ นแวดวงของ “การตลาด”) ก็มีความฉลาดเฉลียว ท่ีจะเรียนรู้การจงู ใจผ่านระบบส่ือประสาทของเรา ว่าจะตอ้ งผา่ นศูนย์ (อยใู่ น Thalamus ซ่ึงอยใู่ น Limbic System) กอ่ นเพ่อื น จากน้นั ถงึ จะถูกส่งไปศูนยว์ เิ คราะหแ์ ละส่งั การ จากสมองใหม่ 133

หลกั ของการตลาดสมยั ใหม่ ขอ้ แรก กค็ อื เรื่องการวิเคราะหห์ าความตอ้ งการของ กลุ่มลกู คา้ ส่วนแนวคิดของการตลาดรุ่นดิจิตอล ก็คอื การสร้างความตอ้ งการใหก้ บั กลุ่ม ลกู คา้ คงจะพอเป็นท่ีเขา้ ใจแลว้ ว่า การเรียนรู้ “ความถนดั ” ของเหล่ามวลมนุษยใ์ นแง่ ปัจเจกบุคคลน้นั พอทาไดใ้ นการส่ือความสองต่อสอง หรือในกลุม่ เลก็ ๆ นี่คอื งาน หรือทกั ษะ ของ “ผแู้ ทนขาย” หรือท่ีเรานิยมใชค้ าว่า “เซลแมน” ในแงข่ องการตลาดมหภาค ผา่ นวิธีการโฆษณาส่งเสริมการขายน้นั การศึกษาหา ความถนดั ในแงป่ ัจเจกบคุ คล คงมีตน้ ทนุ ค่อนขา้ งสูง ฉะน้นั งานโฆษณาเพือ่ ส่งเสริมการขาย มกั จะใชว้ ิธี “หว่านแห” กลา่ วคือ เป็นการ ผสมผสานระหวา่ งการเลือกใชภ้ าษา (อธิบายสรรพคณุ สินคา้ ) หรือ คาพูด กบั วธิ ีการ ส่ือสาร ตวั อยา่ ง เช่น 1) ถ้าเป็ นโปสเตอร์ ก็จะตอ้ งเนน้ เรื่องความชดั เจน ของตวั อกั ษร สีสนั ที่ “พวก ถนดั มอง” ชอบ และ “พวกถนดั หู” พออ่านแลว้ รับได้ 2) ถ้าเป็ นทางวิทยุ ก็จะตอ้ งเนน้ เรื่องคาพูดท่ี “พวกถนดั หู” ชอบ “พวกถนดั มอง” รับได้ 3) ถ้าเป็ นทางทีวี ก็จะตอ้ งเป็นการผสมผสานที่ทาใหท้ ้งั 2 พวก มีความพอใจ ที่จะเสพขอ้ มลู อยา่ เพิ่งทึกทกั เอาว่า เราลมื “พวกถนดั สมั ผสั ” ไปเสียแลว้ อยา่ งท่ีเราเรียนรู้จาก NLP การใชภ้ าษาท่ีจะทาให้ “พวกถนดั สัมผสั ” ชอบน้นั มีแนวทางอยผู่ า่ นทางหู และ ทางตา 134

สาหรับสินคา้ ท่ีไม่ตอ้ งการ การสัมผสั จบั ตอ้ ง เพ่อื ทดสอบความนุ่มนวล หรือ เนียน อยา่ งเช่น สินคา้ หตั ถกรรมผา้ และส่ิงทอ พวกเคร่ืองหนงั ฯลฯ การสื่อสารดว้ ย 3 วธิ ีดงั กลา่ วขา้ งตน้ คงจะเป็นวธิ ีการหลกั ท่ีเลอื กใช้ โดยหวงั ประสิทธิผลสูงสุด คือ ได้ พวกถนดั สัมผสั เป็น “ตวั เสริม” ในการตดั สินใจซ้ือสินคา้ แตก่ ารท่ีเราไม่ไดส้ ัมผสั ก็จะถูกชดเชยจากการกล่าวพร่าพรรณนาถึงความ นุ่มนวล แนบเนียน ที่จะไดก้ ารสมั ผสั พอทาให้เราเคลม้ิ ไดบ้ า้ ง 135