#1 - Creierul si emotiile ascunse in relatiile umane

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 0

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 1 Cea mai mare parte a „magiei” comunicării dintre oameni nu se întâmplă în „lumea vorbită” ci într-o lume a tăcerii, în spatele cuvintelor. Iar „vinovatul de serviciu” este creierul. Studiind această lume ascunsă a creierului, învățând să înțelegem mai corect și mai bine emoțiile reale ale celorlalți vom putea să-i înțelegem și mai bine pe cei din jurul nostru. Și, având această putere de a detecta acele semne care ne arată ceea ce se întâmplă real în mintea celorlalți, îți vei permite: • Să identifici când trebuie să te retragi dintr-o conversație periculoasă înainte ca aceasta să devină urâtă sau violentă; • Schimbi subiectele atunci când cealaltă parte devine iritată sau își pierde răbdarea; • Să oferi pace și siguranță oamenilor care se tem sau sunt speriați; • Să te înconjori de oameni care simt dragoste, satisfacție, plăcere sau bucurie față de tine; • Să-i poți ajuta pe cei care au sentimentul că sunt dezavantajați, că pierd sau că sunt neajutorați; • Să descoperi și să prinzi un mincinos la locul de muncă sau în mediul social; • Să înțelegi dacă un zâmbet este cu adevărat autentic sau fals; • Să înțelegi dacă cealaltă persoană are o lipsă de respect însoțită de un sentiment de dispreț intenționat față de tine; • Să controlezi mai bine situațiile din mediul tău și să faci ajustări în consecință pentru a-ți atinge și îndeplini cele mai bune obiective ale tale. Oamenii mint în mod natural. Este foarte simplu. Și, dacă tot te confrunți cu minciunile lor atunci e bine să fii pregătit înaintea lor, chiar și pentru un conflict. Iată cât de uimitor este cum învățarea de a recunoaște aceste emoții umane simple poate modifica și îmbunătăți drastic stilul tău de viață și poate aduce o mai bună claritate în interacțiunea umană

www.equilibrium-learning.com CrCerieeireurlușlișei memoțoiițlieileasacsucnusneseînînrerlealțaiițlieileumumanaene SELF-TRAINING 2 i DISCLAIMER – Citiți cu atenție informațiile din această pagină p.3 ii Privire de ansamblu, obiective și unele recomandări p.4 T1 Trei creiere, două minți și o singură decizie p.5 p.5 1.1 Trei creiere – modelul creierului triunic p.7 1.2 Două minți – una rapidă și una lentă p.10 1.3 O singură decizie în final p.11 T2 Adevăruri despre minciuni și pierderi financiare p.12 2.1 Minciuna deliberată costă mulți bani p.13 2.2 Adevăruri despre Minciuni p.14 2.3 Cum convingi când comunici sentimente și atitudini p.15 2.4 Motivul pentru care oamenii mint p.17 T3 Comportamentul mincinos în decursul unei săptămâni p.18 T4 Cea mai redutabilă armă de inducere în eroare a omului p.19 T5 T Cât de rapid identifici 10 expresii faciale uzuale? p.22 T6 „Citirea minții” folosind cele 7 emoții universale p.22 6.1 Capacitatea omului de a înșela este nelimitată p.22 6.2 „Cititul minții” – SCI-FI sau știință? p.26 6.3 Profundele probleme etice și legale ale „citirii” gândurilor p.28 6.4 Inconștiența micro-expresiilor faciale de pe față p.28 6.5 Dezvăluirea „codurilor secrete” ale feței umane p.30 6.6 De ce sunt micro-expresiile importante? p.32 6.7 „Cititul minții” te scutește de multe necazuri p.32 T7 Studiu de caz: 7 secunde în Bronx p.32 7.1 Dedicație „artei de a citi” gândurile p.34 7.2 Trei greșeli fatale care au sacrificat un om p.36 T Răspunsurile la testul de identificare a expresiilor faciale p.38 iii EQUILIBRIUM – date și modalități de contact

www.equilibrium-learning.com CrCeireeriuerlușli șeimeomțoiilțeiilaesacuscnusnesîenîrnelraețlaiilțeiiluemuamnaene SELF-TRAINING 3 Conținutul acestui material self-training OHT precum și al informațiilor de instruire și formare furnizate în programele de instruire EQUILIBRIUM sunt numai în scopuri educaționale și nu vor fi considerate ca fiind furnizare de consultanță de specialitate sau servicii medicale, de sănătate, psihologice ori profesionale sau orice alt serviciu profesional personal. Pentru astfel de servicii vă rugăm să vă adresați specialiștilor din domeniu. Programele EQUILIBRIUM de training și self-training OHT sunt construite să furnizeze teme și subiecte utile în formarea individuală. Nivelul de succes al unei persoane care se instruiește în sistemul nostru de pregătire va fi determinat în mod exclusiv de eforturile, abilitățile și resursele personale ale acesteia și de implicarea trainerului. EQUILIBRIUM nu acordă nici o garanție cu privire la exactitatea, fiabilitatea, suficiența sau caracterul complet al materialului de instruire și în mod expres se abține de la orice garanție implicită sau de vandabilitate ori adecvare pentru un anumit scop. Acuratețea, caracterul complet al informațiilor furnizate și opiniile prezentate nu reprezintă garanții pentru obținerea oricărui rezultat anume iar sfaturile și strategiile conținute pot să nu fie potrivite pentru fiecare persoană. Utilizatorul acestui material self-training OHT este de acord că EQUILIBRIUM nu va fi trasă la răspundere pentru daune accidentale, speciale sau consecvente bazate pe folosirea informațiilor din prezentul material de instruire. De asemenea, utilizatorul, este de acord că EQUILIBRIUM nu este răspunzător pentru nici o pierdere directă sau indirectă a profitului sau a altor daune comerciale, inclusiv, dar fără a se limita, la daune speciale, incidentale, punitive, consecvente sau alte daune. În ceea ce privește implementarea sau utilizarea oricărei părți din prezentul material de instruire, utilizatorul este de acord să facă acest lucru conform propriei decizii și pe propriul risc, cu respectarea legilor și să nu încerce să facă EQUILIBRIUM răspunzător pentru pierderi, reclamații, daune, costuri sau alte cheltuieli care apar în legătură cu utilizarea incorectă sau incapacitatea de a folosi materialele sau noile cunoștințe. Ca utilizator, înțelegeți că acest material self-training OHT este protejat de legile române și internaționale cu privire la Copyright și că îl puteți folosi doar pentru uzul companiei care a achiziționat licența. Este interzisă manipularea, copierea, retipărirea, în totalitate sau în parte a materialului self-training OHT, în scopul de a fi vândut pentru profit, modificat sau reprodus sub orice formă și prin orice fel de mijloc fără acordul expres din partea proprietarului drepturilor de autor. Vă rugăm să înțelegeți și vă asumați ca persoană fizică care a achiziționat sau a primit dreptul de folosință asupra lucrării că este interzis să o distribuiți către o altă persoană fizică ori juridică în scopul de a fi folosită pentru instruirea angajaților și colaboratorilor acesteia sau să o folosiți pentru o altă companie în cazul în care în viitor vă veți schimba poziția profesională. Persoana juridică și/sau fizică în solidar, care intră în orice mod în posesia acestei lucrări și o folosește sau o distribuie pentru instruirea angajaților fără licență comercială sau fără acordul stipulat expres din partea proprietarului drepturilor de autor va fi acționată în instanță și riscă să plătească despăgubiri financiare echivalente cu prețul de vânzare al lucrării x numărul total de angajați x 10. Persoanei fizice sau juridice care poate proba acest incident îi va fi protejată identitatea și va primi 30% din valoarea despăgubirilor financiare solicitate pentru fraudă după ce acestea vor fi încasate. Prețul de vânzare este afișat în magazinul digital EQUILIBRIUM https://www.equilibrium-learning.com/ro/magazin-digital/ © eQuilibrium-learning.com

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 4 Creierul și emoțiile #W1 Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane Relaționare personală Privire de ansamblu Lecție self-training OHT Emoțiile se află în centrul antrenării. 40-60 minute Nu poți lăsa emoțiile să te sacrifice și să te țină constant în viață în situații dificile. Într-adevăr, emoțiile sunt principalul combustibil pentru creier și de cele mai multe ori „rațiunea e sluga Lideri, manageri, angajați emoțiilor” iar Antonio Damasio, cercetător în neuroștiințe, confirmă acest lucru: „Nu suntem mașini gânditoare care simt, suntem mașini emoționale care gândesc, din când în când.” Nu Dezvoltă abilități ca: Echilibru în luarea deciziilor. Managementul persoanelor Comunicare vizuală Poți înțelege și învăța că prea multă emoție ori prea multă rațiune în deciziile tale îți pot face Inteligența emoțională rău. Oamenii nu pot lua decizii pur raționale la fel cum nu pot lua doar decizii emoționale. Spre exemplu deciziile financiare nu pot fi pur raționale atâta timp cât ele sunt legate de neliniști, lăcomie și percepții distorsionate. În cazul acestor decizii se activează în regiuni diferite din creier atât zona „speranței de a câștiga” cât și cea a „fricii de a pierde”. Așa că având în vedere descoperirile psihologului israelian Daniel Kahneman, laureat al premiului Nobel, care a demonstrat că „frica omului de a pierde este de două ori mai mare decât oportunitatea de a câștiga” lucrurile nu mai sunt deloc simple. Iar fără un ”echilibru între emoție și rațiune” pot deveni chiar foarte complicate. Vei învăța că poți chiar să „citești” mințile oamenilor dacă te vei antrena cu seriozitate. Obiectiv Obiectivul lucrării este acela de a te ajuta să te familiarizezi cu câteva noțiuni fundamentale despre biologia creierului, modalități prin care acesta procesează emoțiile conștiente și inconștiente, indicatori ai minciunii și interpretarea emoțiilor ascunse devoalate de micro- gestica facială. „Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane” este prima lucrare din seria celor trei care compun pachetul de instruire „ Creierul și emoțiile în relațiile umane, vânzări și leadership” Recomandări Pentru a-ți exersa și rafina eficient abilitățile nu doar în relațiile umane ci și în domeniul vânzărilor și în cel al leadership-ului este necesar să parcurgi și celelalte două lucrări din această serie de self-training. >>> Click here ! >>> Click here !

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 5 1 Trei creiere, două minți și o singură decizie. 1.1 Trei creiere - Modelul creierului triunic Evoluția biologică a creierului până la forma și modul de funcționare din zilele noastre a avut loc în câteva milioane de ani. Modelul creierului triunic a fost propus de medicul neurolog american Paul D. McLean în anii '60 și susținut larg în cartea sa The Triune Brain in Evolution. Conform ipotezelor acestuia oamenii au trei creiere care s-au format de-a lungul întregii evoluții umane. La bază se află creierul reptilian, apărut în urmă cu mai bine de 500 de milioane de ani, care se ocupă cu reglarea funcțiilor fiziologice primare și cu unele conduite primitive, imediat deasupra se găsește creierul paleo-mammalian, vechi de câteva milioane de ani, reprezentat de sistemul limbic și considerat centru al emoțiilor, iar peste amândouă se află neocortexul care este ultimul salt evolutiv al creierului petrecut în urmă cu circa 100 de mii de ani, fiind considerat sediul funcțiilor complexe ale gândirii. Cu toate că cercetările recente tind să demonteze această teorie pe motivul că toate regiunile cerebrale sunt interconectate există autori care susțin că deși aceste trei părți ale creierului sunt interconectate și comunică perfect între ele totuși fiecare are o funcție specializată și încearcă în mod constant să se influențeze reciproc. Patrick Renvoise și Cristopher Morin, autorii ai unei celebre lucrări de neuromarketing și neurovânzări, merg și mai departe. Ei scot în relief extraordinară pe care o are creierul reptilian în luarea deciziilor finale ale consumatorilor. După ei funcțiile specializate ale creierului triunic sunt: ◼ Neocortexul, numit și creierul nou sau creierul care gândește este creierul logic care procesează datele raționale. ◼ Paleo-mammalianul, sistemul limbic numit și creierul mijlociu, visceral sau creierul care simte este cel care procesează emoțiile și sentimentele interioare. ◼ Creierul reptilian, numit și vechi sau primar, este creierul care decide.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 6 Aflat într-o interconectare și o într-o funcționare perfectă, creierul triunic este cel mai complex organ din corpul nostru. NEOCORTEX – sau creierul care gândește Tot ceea ce ne diferențiază de celelalte specii și ne face oameni se află în cel mai tânăr ca vârstă creier : neocortex. Acesta este creierul conștient în care avem logica, rațiunea, învățarea, empatia, personalitatea, gândurile conștiente, limbajul și tot ceea ce ne face umani. SISTEMUL LIMBIC – sau creierul care simte Este creierul care procesează emoțiile și sentimentele. El răspunde de emoții, de starea de spirit, de memorie, de hormoni. CREIERUL VECHI – sau creierul care decide Este creierul cel mai important pentru supraviețuire. Nu are conștiință și nici moralitate. Reglează toate funcțiile din organism. Mai este cunoscut și sub denumirea de creier reptilian. Nu are capacitatea de a învăța din greșeli fiind un creier instinctual. Toate comportamentele agresive se află aici, el fiind sediul emoțiilor primare: furia ca răspuns la atac, frica, răzbunarea, invidia, lăcomia, dominarea, înșelătoria, etc. Creierul vechi poate detecta semnele fricii la oameni, semne care nu sunt vizibile, nu pot fi văzute cu ochii. În conformitate cu Joseph LeDoux, specialist în neuroștiințe, „creierele noastre pot detecta pericolul înainte chiar de a experimenta sentimentul de frică. Creierul, de asemenea, începe să inițieze răspunsuri fizice ale organismului (palpitații, palme transpirate, tensiune musculară) înainte ca noi să devenim conștienți de un sentiment de frică asociat.” Creierul vechi funcționează în doar două moduri simple : 1-luptă (dacă poate să supraviețuiască) sau 2-fugi (dacă simte că nu poate câștiga lupta)! Neocortex (human) sistem limbic (mammalian) creier vechi (reptilian)

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 7 1.2 Două minți : una rapidă și alta lentă Dacă vrei să observi cum îți merge mintea privește la imaginea alăturată. Experiența ta sufletească în timp ce privești imaginea jucătorului de baseball combină unitar ceea ce în mod normal numim vedere și gândire intuitivă. La fel de cert și de rapid pe cât vezi că jucătorul are un tricou bleu și o bâtă de baseball în mâini știi că în acest moment este concentrat să lovească mingea. Mai departe , ceea ce ai văzut în această imagine se deschide spre viitor. O premoniție a ceea ce ar urma să facă în continuare ți-a venit în minte automat și fără efort. Nu ai avut intenția să-i apreciezi chipul pe care se vede concentrarea ori să anticipezi dacă va lovi sau va rata mingea de baseball aflată în viteză iar reacția ta față de imagine nu ți-a lăsat impresia că ai fi făcut ceva ca să constați toate acestea. Un jucător de baseball american gata să lovească o minge ți- a venit în cap instantaneu, pur și simplu. Acesta este un exemplu de gândire rapidă. Mintea rapidă este într-adevăr rapidă nu doar în cazul imaginilor ci și în cazul imaginației. Dacă eu vă spun în acest moment „NU TE GÂNDI ACUM LA UN ELEFANT ROZ ! ” fără să vrei, pentru o fracțiune de secundă, ea va încerca să își imagineze cum arată un elefant roz deși comanda mentală a fost să nu te gândești la așa ceva. Capacitățile gândirii rapide includ abilitățile înnăscute pe care le avem în comun cu alte animale. Suntem din naștere pregătiți să percepem lumea din jur, să recunoaștem obiecte, să ne orientăm atenția, să evităm pierderile, și să ne fie frică de păienjeni. Chiar așa, de ce și de păienjeni? Probabil că am primit această frică în gena noastră conservată de la oamenii din trecut care au trăit mii de ani în peșteri pline de păienjeni și de lilieci.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 8 Acum analizează următoarea problemă de gândire. O bâtă de baseball împreună cu o minge de baseball costă 110 dolari. Bâta este cu 100 de dolari mai scumpă decât mingea. Cât costă mingea? 10 dolari 9 dolari 5 dolari Ți-ai dat imediat seama că este o problemă de logică matematică și, probabil ai mai știut că o poți rezolva, cu hârtie și pix, dacă nu fără ajutorul lor. Poate, în minte ți-a venit imediat unul dintre cele trei rezultate posibile dar nu ai certitudinea că acesta este răspunsul posibil. Îți dai seama că, fără să te concentrezi cu ceva atenție asupra problemei, nu ai putea fi sigur că răspunsul automat este corect. În timp ce ai parcurs o suită de pași încercând să calculezi prețul mingii tocmai ai avut experiența gândirii lente. Mai întâi ai extras din memorie programul cognitiv al calculelor matematice pe care le-ai învățat la școală, apoi l-ai aplicat. Aplicarea a avut nevoie de ceva efort. Procesul a fost o muncă mintală, deliberată, cu consum de efort și ordonată – un prototip de gândire lentă. Atenția ta a fost solicitată iar ca să poți rezolva problema a trebuit să stai focusat pe ea fără a fi perturbat. Răspunsul corect a venit după ce ai avut răspunsuri la alte întrebări și ai aplicat o formulă de calcul care să verifice cele trei rezultate din întrebare. Ai aplicat formula x + (100 + x) = 110 dolari, ai calculat, ai verificat și ai aflat răspunsul corect. Mingea de baseball costă 5 dolari. Privind la acea cifră 100 din paranteză ți-ai dat seama repede că 10 sau 9 nu sunt răspunsurile corecte. Ai înlocuit x cu 10 și ți-a dat 120, apoi cu 9 și ți-a dat 118, ambele false având în vedere că bâta + mingea costă 110 dolari. Când ai calculat cu 5 ai avut și revelația succesului. Acesta era răspunsul corect. Și totuși, a durat ceva, corect?

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 9 În psihologie pentru mintea rapidă este des utilizat termenul Sistemul 1 iar pentru mintea lentă termenul Sistemul 2. ◼ Sistemul 1 operează automat și rapid, cu efort redus sau nul și fără senzația de control voluntar. ◼ Sistemul 2 acordă atenția necesară activităților mintale solicitante, printre care se numără calculele complicate. Psihologul Daniel Kahneman ne spune că atunci când ne gândim la propria persoană ne identificăm cu Sistemul 2. Adică Eul conștient, rațional, care are opinii, face alegeri și decide la ce să ne gândim și ce să facem. Deși Sistemul 2 se crede în centru acțiunii, automatul Sistem 1 este cu adevărat eroul. D. Kahneman susține că „ Sistemul 1 stă fără efort la originea impresiilor și senzațiilor” care sunt principalele surse ale opiniilor explicite și ale alegerilor deliberate ale Sistemului 2. Este bine să gândim cele două sisteme ca pe niște entități cu propriile lor capacități, limite și funcții individuale. În funcție de complexitate, iată câteva exemple de activități automate care sunt atribuite Sistemului 1: ◼ Sesizează faptul că un obiect este mai îndepărtat decât altul; ◼ Orientează în direcția unui sunet brusc; ◼ Completează instantaneu fraza „pâine și...”; ◼ Face o „figură scârbită” în fața unei imagini oribile; ◼ Detectează ostilitatea din vocea cuiva; ◼ Răspunde la 2+2=?; ◼ Citește cuvinte sau afișe mari; ◼ Conduce mașina pe un drum pustiu; ◼ Înțelege propoziții simple; Câteva din acțiunile de mai sus sunt pe deplin involuntare, acțiuni de la care nu ne putem abține. Controlul atenției este împărțit între cele două sisteme. Spre exemplu orientarea către un zgomot puternic este , în mod firesc, o operație involuntară a Sistemului 1, care mobilizează imediat atenția voluntară a Sistemului 2. În ceea ce privește diversele operații ale Sistemului 2, acestea au o trăsătură comună: toate solicită atenție și sunt perturbate atunci când li se distrage atenția. Iată câteva exemple concludente: ◼ Fiți atenți la focul de pistol care dă startul unei curse; ◼ Concentrați-vă asupra vocii unei anumite persoane dintr-o încăpere aglomerată și gălăgioasă; ◼ Păstrați un ritm de mers mai rapid decât cel care vă este firesc; ◼ Vă controlați comportamentul pentru a fi cuviincios într-o situație socială; ◼ Spuneți cuiva numărul vostru de telefon; ◼ Parcați mașina într-un spațiu strâmt; ◼ Completați o declarație fiscală. Sistemul 1 generează continuu sugestii pentru Sistemul 2: impresii, intuiții, intenții și senzații. Dacă sunt aprobate de Sistemul 2 , impresiile și intuițiile se transformă în opinii iar pulsiunile se transformă în acțiuni voluntare. Când Sistemul 1 este pus în dificultate cheamă în ajutor Sistemul 2 pentru efectuarea unei procesări mai detaliate și mai concrete.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 10 1.3 O singură decizie în final. Conștient 5% Este demonstrat științific că oamenii nu pot decide pur rațional. Deciziile lor par a fi Inconști influențate de : ent 95% ◼ neliniști; ◼ lăcomie; Doar 5% dintre deciziile zilnice ale ◼ percepții distorsionate. oamenilor sunt conștiente. Oamenii judecă simplu, când iau decizii, în funcție de două elemente: pierdere și câștig. Depunem eforturi de În lucrarea sa de referință „Gândire rapidă, două ori mai intense ca gândire lentă”, psihologul israelian Daniel să nu pierdem decât Kahneman laureat în 2002 al Premiului Nobel pentru a găsi soluții de a pentru Economie, demonstra prin intermediul crește câștigul. teoriei prospectului că teama omului de a pierde este de două ori mai mare decât dorința de a câștiga. Oamenii au dezvoltat de-a lungul civilizației umane o adevărată aversiune față de pierdere, indiferent de natura acestei pierderi. Când e vorba de decizii care privesc câștigul (în bani de obicei) în creier se activează zonele speranței, aria RECOMPENSEI : Nuccleus Accumbens și Striatum dorsal. Atunci când vorbim de pierderi se activează Amygdala din creierul primar și Insula din creierul visceral (creierul emoțiilor, sistemul limbic). Activarea Amygdalei este extrem de importantă deoarece servește la prelucrarea emoțiilor și joacă un rol foarte important în percepția durerii. În una dintre lucrările sale despre funcționarea creierului uman, omul de știință Leslie Hart afirmă : „ multe dintre dovezile din ziua de azi indică faptul că creierul vechi este argumentul principal pentru a determina ce intrări senzoriale vor merge la creierul nou (neocortex), și ce decizii vor fi acceptate.\" Un alt reputat neurolog, Antonio Damasio, arată în cercetările sale că funcțiile legate de supraviețuire, gestionate de creierul vechi, joacă un rol foarte important în procesul de luare a deciziilor. Dr. Joseph LeDoux subliniază faptul că amigdala — situată în creierul vechi — „are o influenţă mai mare asupra cortexului decât cortexul are asupra amigdalei, permiţând excitării emoționale să domine și și să controleze gândirea\". Reiese astfel faptul că deciziile fundamentale și finale pe care le iau oamenii sunt în strânsă legătură cu supraviețuirea, au ca scop eliminarea unei dureri. Cercetătorii au demonstrat că ființele umane iau decizii într-o manieră emoțională și apoi le justifică rațional. În plus, acum știm că decizia finală este declanșată de creierul vechi, un creier care nici măcar nu înțelege limbajul vorbit, cu atât mai puțin pe cel scris.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 11 2 Adevăruri despre minciuni și pierderi financiare „No mortal can keep a secret. If his lips are silent, he chatters with his fingertips.\" Sigmund Freud

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 12 2.1 Minciuna deliberată costă mulți bani. O FI ADEVĂRAT CE SE SPUNE DESPRE PESCARI? Informația în viața de zi cu zi și în actuala economie digitală se mișcă cu o viteză uimitoare. În mediul de business informația este vitală pentru dezvoltarea și profitul companiei. Problema cea mai delicată se pune însă atunci când la baza construcției unei informații se află minciuna deliberată care întotdeauna duce la pierderi însemnate. Fraudele din mediul de business au în spate minciuna deliberată și pot costa foarte mult ajungând uneori la pierderi de milioane de euro pentru companiile implicate. Poate cel mai recent exemplu în mediul românesc de afaceri îl reprezintă o firmă cu peste 17.000 de angajați în România, Grupul german Leoni, care a fost în 2016 victima unei fraude masive de peste 40.000.000 de euro. Minciunile ne pot falimenta afacerile, ne pot submina democrația, ne pot compromite libertatea, ne pot trăda țara și pot provoca pierderi de vieți umane. De aceea minciuna este o chestiune foarte serioasă Pamela Meyer, expert american certificat în examinarea fraudelor și autoare a unei lucrări de referință ne avertizează asupra faptului că minciuna este un fenomen complex. Minciuna este întrepătrunsă atât în viața cotidiană cât și în cea profesională. Minciuna face parte din natura noastră umană, face parte din cultura și istoria noastră. Ea are relevanță în evoluția speciei noastre. Cercetările din domeniile neuroștiințelor au demonstrat de foarte mult timp următorul adevăr: cu cât o specie este mai inteligentă cu atât are neocortexul mai mare și cu atât specia respectivă minte mai mult. Dezvoltarea fără precedent a tehnologiilor digitale a adus după sine un nivel nemaiîntâlnit până azi în acțiunile de comunicare inter-umană. Dacă în trecut oamenii se întâlneau față în față și comunicau, în ziua de astăzi tehnologiile digitale i-au făcut pe mulți să comunice virtual. Mediul online ne-a introdus într-o lume care este plină de fals și minciună, de spam-uri, de prieteni virtuali falși, de creatori ingenioși de „inginerii financiare” și hoți isteți de identitate.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 13 Persoană PersoanăEste o adevărată epidemie de minciună în jurul nostru care ne afectează în fiecare zi. Eforturile necalificată calificatăuriașe ale creierului de a trece prin filtrul rațiunii ceea ce comunică o persoană nu pot totuși devoala adevărul dacă nu ai și o minimă pregătire în acest sens. Câtă performanță mai poate să ofere un creier aflat la venerabila vârstă de 100.000 de ani care nu s-a confruntat cu astfel de noutăți fără antrenament și experiență pentru a se adapta? Cei care sunt calificați în depistarea minciunilor află adevărul în aproape 90% din cazuri. Noi, ceilalți care suntem necalificați aflăm adevărul în doar 54%. Depistarea minciunilor și aflarea adevărului 90,00% 54,00% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2.2 Adevăruri despre Minciuni „ Când combini știința de a detecta minciuna cu arta observației, a ascultării, te scutești să iei parte la minciună” spunea Pamela Meyer într-una din prezentările sale. Pamela Meyer este autoarea unei lucrări care conține tehnici dovedite științific în devoalarea înșelătoriilor fiind poate cel mai bun expert american certificat în examinarea fraudelor fiscale. Din seria adevărurilor despre minciună îți prezentăm câteva dintre cele mai simple: Pe parcursul unei Necunoscuții mint de singure zile ești mințit 3 ori în 10 minute la între 10 și 200 de ori prima întâlnire Pe necunoscuți îi minți Extrovertiții mint mai mai mult decât îi minți mult decât cei care sunt pe colegii tăi introvertiți

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 14 Bărbații mint de 8 ori mai Femeile mint mai mult mult despre ei decât pentru ca să protejeze despre altcineva pe altcineva Într-un cuplu mediu ca Într-un cuplu durată, soții își mint necăsătorit, partenerii partenerul de viață în se mint în 3 din 10 1 din 10 interacțiuni interacțiuni 2.3 Cum convingi când comunici sentimente? 7% 38% 55% cuvintele vocea limbajul trupului Dr. Albert Mehrabian, cercetător și Profesor Emerit în Psihologie la U.C.L.A ( University of California, Los Angeles) a devenit cunoscut prin modelul său de comunicare 7-38-55. În lume acest model a fost greșit preluat ca fiind un model general de comunicare inter-umană deși A. Mehrabian a precizat extrem de clar că acest model este valabil doar în cazul comunicatorilor care își exprimă sentimentele și atitudinile. În consecință, atunci când comunici unor altor persoane sentimente și atitudini este bine să reții: nu ceea ce spui convinge ci felul în care o spui. Pentru a înțelege mai ușor impactul celor trei factori în comunicare este necesar să aprofundezi mai multe cunoștințe despre funcționarea creierului.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 15 2.4 Motivele pentru care oamenii mint Și totuși care sunt motivele pentru care oamenii mint? Înainte de a discuta motivele ar fi util să clarificăm ce înseamnă minciuna. Cercetătorii din științele sociale moderne de astăzi ne-au oferit patru criterii cu ajutorul cărora putem defini o minciună: 1. O minciună trebuie să includă cel puțin o declarație sau un aspect fals 2. O minciună trebuie să aibă cel puțin un destinatar altfel este auto-decepție. 3. O minciună necesită intenția de a înșela altfel este o eroare neculpabilă. 4. O minciună necesită un context al adevărului. Uneori oamenii sunt dispuși să-și suspende neîncrederea. În concluzie, din punct de vedere științific, o minciună este „ un mesaj transmis în cunoștință de cauză unei alte persoane cu intenția de a promova credințe sau concluzii false fără notificarea prealabilă a scopului ”. Studierea minciunii de către cercetători are la bază criterii obiective cu ajutorul cărora aceștia să poate trage concluziile. Însă cât de obiective pot fi criteriile având în vedere că minciunile sunt construcții extrem de emoționale ? De multe ori ele au în spate dorințe viscerale fundamentate pe nevoi primare cum ar fi manevrarea pentru acapararea puterii, evitarea pierderilor, durerii și a pedepsei, protejarea unei alte persoane sau chiar lupta împotriva încălcării intimității personale. De aceea, nu este nimic întâmplător în faptul că, cele mai mari progrese în cercetarea minciunii au fost făcute atunci când cercetătorii și oamenii de știință au luat în calcul și s-au focusat nu doar detaliile pe care le dezvăluie fețele și corpurile noastre atunci când mințim ci și ce fel de emoții dezvăluie aceste detalii ori de câte ori mințim. Este foarte cunoscut deja faptul că emoția reprezintă „combustibilul” creierului. Reacțiile emoționale ne fac uneori de nerecunoscut. Într-un moment în care puțini oameni din științele sociale studiau emoțiile umane unul dintre psihologii precursori ai descoperirii micro-expresiilor faciale, Silvan Tomkins considera că nu cunoașterea sau comportamentul stau în centrul experiențelor umane ci emoțiile. Uneori mințim pentru a-i ajuta pe alții însă de cele mai multe ori minciunile pe care le spunem le utilizăm în scopul de a câștiga un beneficiu personal. Iată câteva motive personale dintre cele mai comune pentru care îi mințim pe alții:

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 16 Pentru a proteja Pentru a câștiga și Pentru a îmbunătăți sentimentele cuiva beneficia de un aspectul. sau a-l face să se avantaj. simtă bine. Pentru a ieși dintr-o Pentru a fi perceput Pentru a acoperi o situație neplăcută. ca fiind mai calificat situație sau ceva. sau mai cunoscător. Pentru a ascunde o Pentru creșterea Pentru a obține un greșeală. stimei de sine. avantaj sau o poziție financiară în afaceri. MOTIVE PENTRU MINCIUNĂ Pentru a nu îți Pentru a se răzbuna Pentru creșterea dezvălui sau a răni pe cineva propriei reputații. sentimentele. din gelozie. Pentru a evita jena Pentru a putea păstra Pentru a determina sau rușinea. un secret. pe cineva să facă ceva.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 17 3 Comportamentul mincinos în decursul unei săptămâni Când este cel mai probabil moment ca să auzi o minciună? Pe măsură ce tehnologiile digitale de comunicare pătrund tot mai profund în interacțiunile noastre din viața de zi cu zi se pune tot mai des întrebarea legată de modul în care aceste tehnologii afectează fenomenul minciunii. Un studiu efectuat de către cercetători în comunicare de la Cornell University din SUA a relevat faptul că tehnologiile digitale de comunicare modifică funcționarea creierului și implicit comportamentul legat de minciună. Astfel, în cadrul unei singure săptămâni, după ce s-au cercetat jurnalele de interacțiune socială a unui grup de oameni, comportamentul mincinos a fost detectat în: CONVORBIRI TELEFONICE ÎNTÂLNIRI FAȚĂ-ÎN-FAȚĂ 37% 27% MESAGERIE INSTANT (IM) CORESPONDENȚĂ E-MAIL 21% 14%

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 18 4 Cea mai redutabilă armă pentru inducerea în eroare Un fapt interesant este că toate cele cinci modalități FAȚA OMULUI ESTE senzoriale ale omului, văzul, pipăitul, gustul, mirosul și auzul CEA MAI REDUTABILĂ își au organele de simț pe față sau în apropierea acesteia. ARMĂ DE INDUCȚIE Ochii, nasul, gura sunt pe față, urechile se află de asemenea în apropierea ei. Singurul simț uman care poate fi întâlnit nu doar pe față sau în apropierea acesteia este pipăitul care poate fi întâlnit pe toată suprafața corpului. Cine se află în spatele feței? Cine altcineva decât creierul, acest unic regizor al vieții omului. Fața omului este extrem de importantă în comunicare. Ea nu este doar paravanul din fața creierului. Este cea mai importantă și rapidă sursă de semnale trimise dinspre interior spre exterior de către creier. Fața este și rămâne principala sursă de informații care exprimă stările emoționale ale omului. Observând fața omului poți constata dacă este speriat, trist, furios, fericit, dezgustat sau surprins. În același timp fața omului este principala și cea mai redutabilă armă folosită în încercările noastre zilnice de a ne induce în eroare sau a ne păcăli unii pe ceilalți. Unii dintre noi știu să folosească extrem de bine această armă naturală. Dr. Paul Ekman susține că mintea omului poate fi ”citită” propunând o teză foarte îndrăzneață în care afirmă că : „ informațiile pe care le oferă chipurile oamenilor nu sunt doar un indicator a ceea ce se petrece în minte, ci, într-un anume sens, sunt chiar ceea ce se petrece acolo!”

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 19 5 Cât de rapid identifici zece expresii faciale des întâlnite? TEST DE IDENTIFICARE RAPIDĂ A ZECE EXPRESII FACIALE Privește cu atenție expresiile faciale din imaginile următoare și încearcă să răspunzi corect la întrebarea: Ce stare interioară exprimă ? Încearcă să alegi cât poți de repede răspunsul. Un singur răspuns este corect la fiecare expresie facială în parte. Răspunsurile corecte la acest test rapid le găsești la sfârșitul materialului de auto-instruire. Evaluarea rezultatelor testului conform răspunsurilor corecte : < 5 - ai nevoie de antrenament Inutil foarte util 6-8 - ai abilități de lucru bune 9-10 – abilități excelente 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Îți este util acest test rapid? 12 a) efort a) respingere b) dispreț b) frică c) atenție c) dubii d) frică d) ironie

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 20 3 4 a) surpriză a) ironie b) tristețe b) dubii c) atenție c) dispreț d) determinare d) atenție 5 6 a) determinare a) atenție b) dubii b) efort c) surpriză c) frică d) respingere d) dispreț

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 21 7 8 a) determinare a) surpriză b) ironie b) determinare c) efort c) frică d) respingere d) tristețe 9 10 a) frică a) ironie b) dispreț b) atenție c) atenție c) efort d) determinare d) dubii

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 22 6 ”Citirea minții” folosind cele 7 emoții universale 6.1 Capacitatea de a înșela este nelimitată Încă din zorii apariției speciei noastre cea mai mare curiozitate a omului a fost, și rămâne desigur, răspunsul la întrebarea: Ce se află în mintea celuilalt? Motivul căutări acestui răspuns este faptul că noi ca specie dominantă mințim foarte mult și foarte des. De altfel rezultatul unor cercetări din neuroștiințe au relevat faptul că, cu cât o specie este mai inteligentă cu atât are o capacitate mai mare de a minți mai mult. Capacitatea de a înșela este poate cel mai important „dar” cognitiv pe care l-am primit prin evoluție de-a lungul istoriei noastre. Acest „dar” ne-a făcut să fim astăzi specia dominantă de pe această planetă. Cu toate că uneori „suntem geniali” când este vorba de a înșela pe alții nu suntem la fel dacă vorbim despre capacitatea de a recunoaște minciuna. Această deficiență pe care o avem în a recunoaște amăgirea încercăm să o eliminăm prin dezvoltarea unor tehnologii digitale sperând că acestea vor detecta în locul nostru minciuna și amăgirea. 6.2 ”Cititul minții” – SCI-FI sau știință? Se estimează că BRAIN INITIATIVE desfășurată prin intermediul N.I.H. și lansată de Administrația Obama în SUA va avea în următorul deceniu un buget de până la 1 miliard de dolari alocați stimulării cercetărilor inter-disciplinare capabile să vizualizeze și să înțeleagă mai bine funcționarea creierului uman. Cu toate că accentul public este pus pe cercetările în domeniul sănătății care ar putea aduce modalități semnificative de îmbunătățire a prognosticurilor pacienților cu boli mentale ca Parkinson, Alzheimer, schizofrenie sau tulburări de stres post-traumatic există și o parte mai puțin cunoscută care se are în vedere : imagistica cerebrală care ar putea identifica înșelăciunea.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 23 Magia comunicării inter-umane se află în spatele cuvintelor Marea majoritate a persoanelor educate își doresc să fie sau să devină un comunicator eficient. Comunicarea inter-umană este în strânsă legătură cu succesul personal și profesional. De ea depind aspecte foarte importante ale vieții cum ar fi relația de cuplu, cariera, relațiile de prietenie, etc. Însă puțini înțeleg că a avea doar o bună comunicare verbală, a vorbi frumos, elevat și rafinat nu este suficient pentru a avea mai mult succes. E drept că, cel puțin în politică, arta oratoriei asigură succesul și votul în alegeri. Dar asta se întâmplă pe fondul unei lipse evidente de cunoștințe în ceea ce privește profunda comunicare inter-umană. Desigur abilitatea umană de a vorbi, spre deosebire de aceea de a scrie, este naturală. Cu toate acestea societatea de azi, în care suntem pregătiți în permanență să ne dezvoltăm abilitățile de vorbire, funcționează, după părerea mea, pe standarde incomplete. Suntem educați de mici copii, în familie și apoi în zeci de ani de școli, cu privire la importanța deosebită a unei bune comunicări. Mulți dintre noi trăim cu impresia că dacă am învățat să vorbim adecvat am învățat totul despre comunicare. Dar, nu e chiar așa. Alfabetul are 24 de litere care puse în anumite combinații te pot face să plângi, să râzi, să urăști sau să iubești. Cine adună, calculează, combină și construiește astfel de modele și conexiuni? Cine oferă produsul final, cuvântul? Cine se află în spatele cuvintelor? Da.Este vorba de cel mai mare regizor al vieții: „super-computerul” numit creier uman. În baza unei bogății de informații stocate, el face toate acestea mult mai rapid decât putem observa în mod conștient. O face într-o ”lume tăcută”, subconștientă. Acea lume subconștientă în care procesează informațiile este o măsură naturală pe care creierul o ia pentru protecția noastră. Altfel, dacă am fi martori conștienți la viteza și milioanele de conexiuni pe secundă cu care lucrează, fără a fi foarte bine antrenați în acest sens, am deveni nebuni. Călugării tibetani petrec ani de zile în meditație pentru a ajunge la starea Theta în care pot asculta în mod conștient mintea subconștientă. Desigur, noi nu putem ajunge la performanțele lor Theta și nu ne putem compara de nici un fel cu ei. Asta fac ei toată viața, meditează, iar aceea este profesia lor: călugăr tibetan. Dar, și pentru noi ceilalți, există soluții de a înțelege mai bine mintea subconștientă fără să fie nevoie de ani de formare. Corpul nostru face regulat acest lucru în fiecare noapte în somn. Putem asculta în mod conștient mintea subconștientă. Și, ca să o spun și altfel, putem să o facem, putem să experimentăm, să avem astfel de experiențe cărora mulți din cei neinstruiți le spun halucinații. O putem face altfel spus fără droguri, nebunie sau somn. Dacă ați face un mic exercițiu de imaginație în acest sens ați avea deja o primă mare revelație personală. Veți constata că creierul nu scoate doar produsul final al comunicării verbale, cuvântul. El face cu mult mai mult. Trimite semnale specifice, unele conștiente iar altele inconștiente, pe față și în tot corpul. Și atunci, dacă ne amintim de modelul non-verbal de comunicare al profesorului de psihologie Albert Mehrabian care a arătat că limbajul trupului împreună cu vocea reprezintă 93% din comunicarea umană iar cuvintele în sine doar 7% apar o serie de întrebări cel puțin interesante.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 24 Convingi pe ceilalți prin ceea ce spui sau prin modul în care o spui? Pentru că, în aceste considerente se pare că, nu ceea ce spui convinge ci felul în care o spui. Și asta pentru că, noi oamenii, comunicăm cu ceilalți „prin toți porii”. De aceea, limbajul corpului este un subiect fascinant, considerat întotdeauna o temă de top în interesul oamenilor care vor să se dezvolte personal. Oamenii trimit și interpretează subconștient semnale de comunicare provenite din postura corpului, gesturi, expresii faciale și mișcări ale ochilor. Și dacă uneori, toate acestea trebuie analizate în cadrul unui context mai larg și nu individual, există totuși un singur loc unde toți avem puterea de a descifra și înțelege în mod conștient limbajul corpului: fața omului. Nu vi se pare ciudat că toate simțurile umane, văzul, gustul, auzul, mirosul și pipăitul (când verificăm temperatura ne atingem pe frunte sau pe față, sic!), toate acestea sunt dispuse pe fața omului? Fața omului este în realitate interfața dintre creier și mediul său extern. De aceea creierul și fața omului sunt subiectele „cele mai fierbinți” în înțelegerea limbajului trupului și a comunicării dintre oameni. De altfel, după mai mult de 30 de ani de cercetare în domeniul comunicării umane, dr. Paul Ekman a dovedit că expresiile faciale ale emoțiilor umane nu sunt determinate cultural. Ele sunt universale în toate culturile umane, de-a lungul timpului și până azi și, prin urmare, sunt de natură biologică. El a rezumat 43 de tipuri de mușchi faciali care, combinați în diverse moduri, au ca rezultat final șapte emoții universale: bucuria, tristețea, furia, disprețul, surprinderea, dezgustul și frica. Și dacă, la nivel conștient putem „mima” unele dintre aceste emoții ca expresii faciale fie pentru a impresiona, convinge sau minți pe cineva la nivel inconștient ele nu pot fi mimate. Creierul le trimite pe fața umană sub formă de micro-expresii iar acestea arată ceea ce se întâmplă cu adevărat în corpul, sufletul și mintea omului. Aceasta înseamnă că se întâmplă ceva cu adevărat extraordinar în spatele „straturilor” de comunicare. Înseamnă că cea mai mare parte a „magiei” comunicării dintre oameni nu se întâmplă în „lumea vorbită” ci în „lumea tăcerii”, în spatele cuvintelor. În lumea în care „vinovatul de serviciu” este creierul. Studiind această lume ascunsă a creierului, învățând să înțelegem mai corect și mai bine emoțiile reale ale celorlalți vom putea să-i înțelegem mult mai bine . Și, având această putere de a detecta acele semne care ne arată ceea ce se întâmplă real în mintea celorlalți, îți vei permite: • Să identifici când trebuie să te retragi dintr-o conversație periculoasă înainte ca aceasta să devină urâtă sau violentă; • Schimbi subiectele atunci când cealaltă parte devine iritată sau își pierde răbdarea; • Să oferi pace și siguranță oamenilor care se tem sau sunt speriați; • Să te înconjori de oameni care simt dragoste, satisfacție, plăcere sau bucurie față de tine; • Să-i poți ajuta pe cei care au sentimentul că sunt dezavantajați, că pierd sau că sunt neajutorați; • Să descoperi și să prinzi un mincinos la locul de muncă sau în mediul social;

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 25 • Să înțelegi dacă un zâmbet este cu adevărat autentic sau fals; • Să înțelegi dacă cealaltă persoană are o lipsă de respect însoțită de un sentiment de dispreț intenționat față de tine; • Să controlezi mai bine situațiile din mediul tău și să faci ajustări în consecință pentru a- ți atinge și îndeplini cele mai bune obiective ale tale. Oamenii mint. Este foarte simplu. Și, dacă tot te confrunți cu minciunile lor atunci e bine să fii pregătit înaintea lor, chiar și pentru un conflict. Iată cât de uimitor este cum învățarea de a recunoaște aceste emoții umane simple poate modifica și îmbunătăți drastic stilul tău de viață și poate aduce o mai bună claritate în interacțiunea umană. Așa că pregătește-te bine și fii atent la fețele umane. Acestea exprimă tot ce vrei să afli. Old man of the desert sursa:profile.ultimate-guitar.com

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 26 6.3 Profundele probleme etice și legale Posibilitate de cercetare prin care imagistica cerebrală să poată identifica înșelăciunea a împărțit practic în două lumea științifică de pe întreg mapamondul. Ideea că Guvernul – sau oricine altcineva – ar putea obține „ mijloace de interogare ” a creierului uman ridică probleme profunde de etică și legalitate. Pe de o parte sunt susținătorii ideii, ca de exemplu neurologul Bobby Azarian, care afirmă că aceste cercetări pot să ofere un instrument util și mai moral pentru rezolvarea crimelor sau înlocuirea tehnicilor de tortură folosite în interogarea teroriștilor. Azarian face referire într-un celebru articol publicat în Defense One la crearea de către profesorul de bioindustrie, inginerie electrică și informatică Steven Connoly de Universitatea Berkeley a unei tehnici sofisticate de imagistică a creierului numită imagistica magnetică a particulelor - Magnetic Particle Imaging (MPI). Cu toate acestea profesorul Steven Connoly susține că cercetarea sa nu este în nici un fel legată de detectarea minciunii ci doar de investigarea celor mai noi posibilități pe care scanner-ele MPI le-ar putea aduce neurologilor pentru a-și crește capacitatea de a studia funcțiile creierului. Cercetătorul afirmă practic că detectarea minciunii nu este un scop de cercetare pentru scanner-ele MPI. Pe de altă parte sunt cei care susțin că „implicațiile etice ale tehnologiilor potențiale trebuie luate în considerare înainte ca aceste tehnologii să fie utilizate pe scară largă”. Să luăm cazul poligrafului. Acesta nu poate fi o probă însă folosirea lui poate influența o anchetă aflată în desfășurare. Iar cazurile în care oameni nevinovați au fost condamnați pe nedrept pentru că au „căzut” testul poligraf există destule din nefericire. Începând cu 1992 pionerii cercetărilor au creat un alt instrument, cunoscutul fMRI (functional Magnetic Resonance Imagining). Imagistica prin rezonanță magnetică funcțională (fMRI) poate monitoriza modificările fluxului de oxigen din sângele aflat în creier. Fiindcă fluxul sanguin și activitatea neuronală sunt strâns legate tehnologia fMRI este capabilă să înregistreze modele extinse de activitate a creierului. Și recent apăruta tehnologie MPI (Magnetic Particle Imaging) care este capabilă să crească sensibilitatea unei scanări cerebrale de 100 de ori mai mult decât tradiționalele fMRI complică și mai mult lucrurile.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 27 În acest moment, în cercurile științifice, nu există un consens cu privire la răspunsul pe care trebuie să-l dea știința la întrebarea: Ce parte a creierului controlează înșelăciunea? Nu este surprinzător nici faptul că experimentele făcute cu fMRI care testează tehnicile de detectare a minciunilor sunt pline de confuzii. Există diferite tipuri de minciuni, există diferite motive pentru a minți și există diferite moduri de a o spune sau face. Unele minciuni au legătură cu atenția, unele cu memoria, unele cu frica de durere, unele cu recompensa și câștigul iar unele cu combinații mult mai complexe ale emoțiilor. Pentru a distinge adevărul de minciună prin examinarea unei scanări cerebrale neurologul ar trebui să poată „citi” activitatea creierului la un nivel incredibil de profund și diversificat. De aceea Mark D'Esposito, profesor de neurologie și psihologie la Universitatea Berkeley și unul dintre cei mai vechi practicieni ai fMRI susține că un asemenea nivel de cunoaștere nu există în momentul de față. O astfel de tehnologie ar putea încălca extrem de grav viața privată și dreptul la ea. Oricum o tehnologie atât de complexă, care să spună cu exactitate ce se petrece într-adevăr în mintea omului, ar putea fi produsă în acest moment doar de o civilizație extraterestră foarte avansată. Trăim vremuri tulburi, vremuri în care frontierele dintre viața privată și cea publică devin pe zi ce trece mai ilizibile. În aceste condiții mintea omului constituie azi poate cu adevărat ultimul loc din existența sa în care se poate refugia personal. Câți dintre oameni ar fi dispuși să renunțe azi la acest ultim sanctuar în care mai pot avea intimitate personală: mintea lor ?

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 28 6.4 Inconștiența micro-expresiilor faciale. Vorbind despre expresiile faciale identificăm patru tipologii de expresii: MACRO-EXPRESIILE MICRO-EXPRESIILE Sunt expresii faciale normale care sunt expresii faciale foarte scurte cu durează între 0,5 secunde – 4 secunde. o durată cuprinsă între 0,06 secunde Ele se repetă adesea și se potrivesc cu – 0,04 secunde. Acestea afișează de ceea ce spune persoana respectivă și cu cele mai multe ori o emoție ascunsă sunetul vocii sale. și sunt rezultatul unei SUPRIMĂRI sau a unei REPRIMĂRI EXPRESIA FALSĂ EXPRESIA MASCATĂ Reprezintă o simulare deliberată a unei Este reprezentată de o expresie falsă emoții pe care omul nu o simte. menită să acopere o macro-expresie Micro-expresiile apar atunci când o persoană, fie în mod deliberat sau fie inconștient ascunde un sentiment. Aceste emoții sunt universale indiferent de rasa umană : BUCURIA TRISTEȚEA FURIA DISPREȚUL SURPRINDREA DEZGUSTUL FRICA 6.5 Dezvăluirea ”codurilor secrete” ale feței În secolul trecut, profesorul de psihologie Silvan Tomkins de la Universitatea Princetown dezvoltase o teorie în care argumenta faptul că emoțiile, nu cunoașterea sau comportamentul, stau în centrul experienței umane. El a fost primul care a introdus conceptul „affect theory” în care susținea că „ emoțiile biologice” ar putea fi detectate, prin intermediul reacțiilor faciale care apar, chiar înainte ca subiectul să fie conștient de senzația unei anumite emoții. Se spune despre Tomkins că avea o abilitate ciudată de a citi fețele. În timpul Marii Crize nereușind să găsească un job Tomkins a câștigat foarte mulți bani făcând prognosticuri la cursele de cai. Dezvoltase un sistem de a ghici cum evoluează un cal bazat pe ce cal alerga lângă el și pe relația dintre cei doi cai. Tomkins credea că fețele, chiar și cele ale cailor, ne oferă indicii prețioase despre emoțiile și motivațiile interioare. Era atât de abil încât se spune că putea să ghicească ce infracțiune au comis urmăriții generali doar privind la pozele lor după panoul de la poliție. Cu toate că Tomkins a fost recunoscut ca fiind genial în cercetare și teorie, „supremația emoțiilor” a lui Tomkins a fost totuși consacrată de către un tânăr psiholog cu care Tomkins s- a cunoscut în anii ’60, Paul Ekman și de către partenerul acestuia, Wallace Friesen.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 29 Ekman și Friesen au decis să creeze taxonomia expresiilor faciale. Au împărțit toți mușchii feței și mișcările acestora în unități de acțiune (UA). După ani îndelungați de cercetări au reușit să descopere cele 7 emoții universale pe care le au toți oamenii indiferent de rasa căreia aparțin și de locul de pe planetă din care provin. Sursa foto: https://www.theroadtosiliconvalley.com/tag/tim-roth/ BUCURIA (FERICIREA) Micro-expresia se manifestă prin: ▪ Riduri în jurul ochilor (Zâmbet Duchene sau altfel spus – natural) ▪ Obrajii ridicați ▪ Mușchii feței așezați în concordanță cu ochii TRISTEȚEA (SUPĂRAREA) Micro-expresia se manifestă prin: ▪ Pleoapele inferioare sunt ”căzute” ▪ Privirea nu este concentrată pe ceva ▪ Colțurile buzelor se duc în jos FURIA (MÂNIA) Micro-expresia se manifestă prin: ▪ Sprâncenele sunt puternic apropiate ▪ Privirea este foarte fixă ▪ Buzele sunt încordate și apropiate DISPREȚUL Micro-expresia se manifestă prin: ▪ Colțul buzelor este încordat și ridicat doar pe o singură parte a feței

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 30 SURPRINDEREA (UIMIREA) Micro-expresia se manifestă prin: ▪ Sprâncenele ridicate ▪ Ochii larg deschiși ▪ Gura deschisă DEZGUSTUL Micro-expresia se manifestă prin: ▪ Nasul este încordat și ridicat, mișcarea aceasta provocându-i nasului riduri ▪ Buza superioară este ridicată FRICA Micro-expresia se manifestă prin: ▪ Sprâncenele ridicate și apropiate ▪ Pleoapele superioare ridicate ▪ Pleoapele inferioare încordate ▪ Buzele ușor încordate și întinse orizontal spre urechi 6.6 De ce sunt micro-expresiile importante? A învăța să descifrezi și să interpretezi corect micro-expresiile umane este de mare ajutor în viața cotidiană, pentru că această cunoaștere contribuie la: A - ÎMBUNĂTĂȚIREA INTELIGENȚEI EMOȚIONALE Una dintre cele mai importante chei pentru a îmbunătăți inteligența emoțională este dezvoltarea abilităților necesare care să te ajute să înțelegi fața umană. Spre deosebire de limbaj sau gesturi, fața este un sistem universal de semnale care reflectă moment-cu- moment fluctuațiile de stare emoțională prin care trece o persoană. A învăța cum să citești expresiile micro te ajuta să recunoști sentimentele celorlalți și, în același timp, vei deveni probabil mai conștient și de propriile sentimente.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 31 B – DEZVOLTAREA CAPACITĂȚII DE EMPATIE Emoțiile joacă un rol-cheie în toate interacțiunile noastre. Expresiile macro nu prezintă întotdeauna cu exactitate modul în care o persoană se simte. Când poți recunoaște expresiile trecătoare și evazive devii mai sensibil la gama de emoții pe care ceilalți doresc să le afli despre cum se simt. Poți înțelege astfel sentimentele lor reale și le poți arăta că tu îi înțelegi cu adevărat. C – DETECTAREA EMOȚIILOR ASCUNSE Când cineva încearcă să-și ascundă emoțiile interioare „scurgerea” emoției acelei persoane va fi de multe ori evidentă și detectabilă pe fața acelei persoane. „Scurgerea” poate fi limitată la o regiune a fetei (o expresie mini sau subtilă), sau poate fi o expresie rapidă care trece ca un fulger pe întreaga față (o expresie micro). Cei mai mulți oameni nu recunosc aceste indicii importante, dar, cu antrenament poți învăța să le recunoști, pe măsură ce ele apar. D – ÎMBUNĂTĂȚIREA RELAȚIILOR PERSONALE Fața este cea mai bună fereastră prin care poți să privești la modul în care se simte celălalt. Îmbunătățirea capacității tale de a recunoaște emoțiile altora îți va crește înțelegerea intimă care îți permite să te conectezi mai bine cu alte persoane. Cercetările au demonstrat, de asemenea, că persoanele care știu să „citească” micro- expresiile faciale plac mai mult interlocutorilor. E – ÎNȚELEGEREA MAI BUNĂ A CELORLALȚI Cercetările dr. Ekman au arătat că pierdem adesea din vedere expresii faciale atunci când sunt în contradicție cu cuvintele vorbite. Cu toate acestea micro-expresiile apar la toți oamenii de planetă indiferent de rasă, culoare, educație, vârstă,țară, etc. Deci chiar și oamenii care nu fac parte din cultura ta au aceleași emoții și vei identifica aceleași expresii ale sentimentelor. Dacă ai învățat citirea micro-expresiilor diferențele dintre ceea ce vezi și ceea ce auzi vor dispărea. Așa vei înțelege corect ce se întâmplă cu celălat fie el soț, coleg, prieten sau necunoscut. F – RECUNOAȘTEREA ȘI GESTIONAREA MAI BUNĂ A PROPRIILOR EMOȚII A învăța să recunoști expresiile emoțiilor celorlalți te ajută să îți recunoști mai bine și emoțiile tale. Simpla mimare a unei emoții prin manipularea propriei expresii faciale va iniția experiența fiziologică a acelei emoții și vei simți cum aceasta apare și în interiorul tău. Când te antrenezi pentru a lega expresii faciale cu experiența ta internă, vei reuși să crești conștientizarea sentimentelor tale interne. Vei crește șansele de a recunoaște atunci când emoțiile tale interne devin declanșante din punct de vedere emoțional. Această conștientizare te poate ajuta să gestionezi mai bine exprimarea emoțiilor tale.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 32 6.7 „Cititul minții” te scutește de necazuri. Antrenarea în „cititul minții” te scutește cu adevărat de multe decizii proaste pe care le poți lua emoțional sau rațional. Minciunile cele mai periculoase sunt acelea care ne afectează pe toți, uneori grav, deciziile pe care le luăm cu privire la carieră, afacere, finanțe, relații apropiate și viața personală. De câte ori n-ați constatat că adevărul era cu totul altul după ce ați auzit următoarele minciuni spuse cu nonșalanță: ◼ „E o propunere interesantă. O voi prezenta în board-ul companiei.” ◼ „Suntem cu siguranță în căutarea unei persoane cu competențele dumneavoastră. Lăsați- mă să vă trimit CV-ul la HR.” ◼ „Sunt blocat la Cluj draga mea. Clientul insistă să luăm cina diseară.” ◼ „A mai rămas un singur apartament... Vă recomand să semnați acum.” Aceste minciuni sunt periculoase. Învățând să interpretezi corect emoțiile celuilalt vei putea afla ce e de fapt în mintea lui și te vei scuti în viitor de multe neplăceri. 7 Studiu de caz - Șapte secunde în Bronx www.nytimes.com www.brooklynron.com 7.1 Dedicație „artei de a citi gândurile”. O întâmplare reală din păcate. Dedicată „artei de a citi gândurile” de către Malcolm Gladwell Amadou Diallo era din Guineea. În 1999, el avea douăzeci și doi de ani și lucra ca vânzător ambulant în Manhattan. Era scund și modest, cam la 1,70 m și 68 kg., și locuia pe 1157 Wheeler la numărul 1157, la primul etaj al unei case de apartamente înguste din stradă. În noaptea de 3 februarie 1999, Diallo sa întors acasă în apartamentul său chiar înainte de miezul nopții, a vorbit cu colegii lui de cameră, apoi a coborât jos și a stat afară pe trepte, uitându-se în noapte. Câteva minute mai târziu, un grup de ofițeri de poliție în civil au luat încet curba spre Wheeler Avenue într-un Ford Taurus fără girofar. Erau patru - toți albi, toți purtând blugi, pulovere, bocanci și veste antiglonț și toți înarmați cu pistoale semiautomatice de poliție de 9 milimetri.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 33 Făceau parte din așa numita Unitate de Infracțiuni Stradale, o divizie specială a N.Y.P.D. (Departamentul de Poliție din New York), însărcinată cu patrularea „zonelor fierbinți\" în infracțiuni din cele mai sărace cartiere ale orașului. La volanul Fordului Taurus era Ken Boss în vârstă de 27 de ani. Lângă el era Sean Carroll, 35 de ani, iar în spate era Edward McMellon, 26 de ani și Richard Murphy, tot de 26 de ani. Carroll a fost cel care l-a observat primul pe Diallo. - Aveți grijă, aveți grijă, spuse el celorlalți în mașină. „Ce face tipul ăla acolo?\" Carroll a spus ulterior că i-au trecut prin minte două lucruri. Unul a fost că Diallo era în cercetarea terenului pentru o spargere iar celălalt a fost că Diallo corespundea descrierii unui violator în serie activ în vecinătate cu un an în urmă. „Stătea acolo pur și simplu\", își amintește Carroll. „El stătea pe verandă, uitându-se spre stradă în jos și în sus, scoțând capul și apoi lipindu-l din nou de zid. La câteva secunde, face același lucru. A părut că se retrage înspre hol, ca și cum nu ar fi vrut să fie văzut. Am trecut pe lângă el, m-am uitat la el și am încercat să înțeleg ce se întâmplă. Ce face tipul ăsta?” Boss a oprit mașina și a dat înapoi până când Taurul a ajuns exact în fața numărului 1157. Diallo era încă acolo, ceea ce l-a „uimit” pe Carroll, după cum a spus mai târziu. „Mi-am spus, cu siguranță că ceva se întâmplă aici.\" Carroll și McMellon au coborât din mașină. – „Poliția!”, spuse McMellon, arătându-și insigna. „Putem sta puțin de vorbă?\" Diallo nu a răspuns. Mai târziu, s-a aflat faptul că Diallo era bâlbâit, așa că poate ar fi încercat să spună ceva, dar pur și simplu nu putea. Mai mult, nu vorbea bine engleza și se zvonea că cineva pe care îl cunoștea fusese recent jefuit de un grup de bărbați înarmați, așa că trebuie să fi fost înspăimântat: era afară, într-un cartier rău famat, după miezul nopții, cu doi bărbați masivi cu șepci de baseball, cu pieptul umflat de la vestele antiglonț, îndreptându-se cu pași mari spre el. Diallo a stat un moment, apoi a fugit în hol. Carroll și McMellon au început să-l urmărească. Diallo a ajuns la ușa și a apucat mânerul cu mâna stângă, în timp ce și-a întors corpul într-o parte „scotocind” în buzunar cu dreapta, după cum ofițerii au mărturisit ulterior. „Mâinile la vedere!\" strigă Carroll. McMellon a strigat și el : „Scoate-ți mâinile din buzunare, nu ne face să te ucidem, ce dracu'! \" Dar Diallo devenea din ce în ce mai agitat și Carroll devenea nervos, de asemenea, pentru că îi părea că motivul pentru care Diallo își întorse-se în lateral corpul era că dorea să ascundă ce făcea cu mâna dreaptă. „Eram în capătul scărilor spre hol, încercând să ajungem la el înainte să intre pe acea ușă\", își amintește Carroll. „Individul s-a întors, ne-a privit. Mâna lui era încă pe mânerul ușii și a început să scoată din buzunar din dreapta un obiect negru, am putut să-i văd partea de sus – părea ca un pistol. Experiența și pregătirea mea anterioară, arestările mele anterioare, îmi spuneau că această persoană scoate o armă. \" Carroll a strigat: -„ Arma! Are o armă!”

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 34 Diallo nu s-a oprit. Continuă să tragă acel ceva din buzunar ridicând obiectul negru în direcția ofițerilor. Carroll a deschis focul. McMellon a sărit instinctiv înapoi de pe treaptă și a căzut pe spate, trăgând în timp ce zbura prin aer. În timp ce gloanțele sale ricoșau din zidul holului, Carroll a presupus că gloanțele au venit din arma lui Diallo, iar când l-a văzut pe McMellon zburând înapoi prin aer, a presupus că McMellon fusese împușcat de Diallo, așa că a continuat să tragă și să țintească, așa cum a învățat la antrenamentele poliției. Bucăți de ciment și așchii de lemn zburau în toate direcțiile, iar aerul era electrizat de scânteile de la gurile armelor și de la gloanțe. Boss și Murphy au sărit din mașină și au intrat în fugă în clădire. „L-am văzut pe Ed McMellon,\"mărturisește mai târziu Boss, când cei patru ofițeri au fost aduși în instanță pentru acuzații de omor din culpă și crimă de gradul doi. „Era pe partea stângă a holului și tocmai cădea pe trepte. În același timp, Sean Carroll era pe partea dreaptă coborând și el pe scări. Era teribil de agitat. Fugea pe scări, și tocmai era un moment încins. Pur și simplu făcea tot ce putea pentru a fugii de pe scări. Ed era la pământ, se trăgea, eu alergam și Ed era împușcat. Asta-i tot ce am putut vedea. Ed trăgea. Sean trăgea spre hol. . . . Și apoi l-am văzut și pe domnul Diallo. El se afla în spatele holului, în spate, spre peretele din spate, unde era ușa interioară. Era ghemuit un pic într-o parte a ușii. Era ghemuit, cu mâna la vedere și am văzut un pistol. Doamne, o să mor. Am tras. Am tras în timp ce mă dădeam înapoi și am sărit spre stânga. Eram în afara focului. . . . Genunchii lui erau îndoiți. Spatele lui era drept. Arăta ca cineva care încerca să se facă o țintă mai mică. Arăta ca o poziție de luptă, ca acelea pe care le-am învățat în academia de poliție.” Carroll și McMellon au tras câte șaisprezece gloanțe fiecare. Boss a tras cinci gloanțe, Murphy a tras și el patru gloanțe. În total 41. A urmat apoi tăcerea. Cu pistoalele pregătite au urcat pe scări și s-au apropiat de Diallo. „I-am văzut mâna dreaptă\", a spus Boss mai târziu. „Era la vedere iar palma sa era deschisă. Și unde ar fi trebuit să fie o armă, era un portofel. . . . Am zis: „Unde dracului e arma?\" Boss a început să alerge pe strada spre bulevardul Westchester fiindcă pierduse șirul împușcăturilor și direcția de unde veneau. Mai târziu, când ambulantele au sosit, a fost atât de șocat, că nu putea vorbi. Carroll s-a așezat pe trepte, lângă trupul plin de gloanțe al lui Diallo, și a început să plângă. 7.2 Trei greșeli fatale au sacrificat un om. Poate cele mai comune și cele mai importante forme ale cunoașterii rapide sunt probabil raționamentele pe care le facem și primele impresii pe care ni le formăm despre alți oameni. În fiecare minut petrecut cu cineva, facem un șir constant de predicții și deducții despre ceea ce gândește și simte acea persoană. Când cineva ne spune „Te iubesc\", privim în ochii acelei persoane pentru a vedea dacă este sinceră. Când întâlnim pe cineva pentru prima oară, adesea căutăm semnale subtile, astfel încât după aceea, chiar dacă el sau ea vorbește într-un mod normal și prietenos, putem spune: „Nu cred că mă place\" sau „ Nu cred că este foarte fericită”.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 35 Dacă vă apropiați de un bebeluș care se joacă pe podea și faceți ceva un pic surprinzător, cum ar fi să-i prindeți în palme mânuțele, bebelușul o să se uite imediat în ochii dumneavoastră. De ce? Fiindcă trebuie să găsească o explicație pentru acest gest și copilul știe că o poate găsi doar căutând pe fața dumneavoastră. Prindem semne subtile, trecătoare, pentru a citi gândurile cuiva – și aproape că nu există alt impuls atât de automat și fundamental la care să apelăm atât de ușor. Și totuși, în primele ore ale zilei de 4 februarie 1999, cei patru ofițeri de poliție care treceau pe bulevardul Wheeler au eșuat în această operațiune fundamentală. Nu au fost capabili să-i citească gândurile lui Diallo. Prima greșeală. Mai întâi, Sean Caroll l-a văzut pe Diallo și le-a zis celorlalți „ Ce face tipul ăla acolo?” Răspunsul era că Diallo lua o gură de aer. Dar Caroll l-a măsurat cu privirea și a decis în acel moment că este suspect deși el stătea acolo știindu-se nevinovat. A doua greșeală. Apoi au parcat mașina și Diallo nu s-a mișcat. Caroll a declarat mai târziu că asta l-a „uimit”: „Ce nerușinat e ăsta care nu fuge când vede polițai?” Dar Diallo nu era nerușinat, era doar curios. A treia greșeală. Apoi Caroll și Murphy s-au îndreptat către Diallo și l-au văzut cum se întoarce ușor și mișcă ceva în buzunar. În această fracțiune de secundă, au hotărât că e periculos deși nu era periculos ci doar înspăimântat. În mod obișnuit nu avem nici o problemă să distingem, într-o clipită, dacă cineva arată suspicios sau nu, dacă cineva este nerușinat sau doar curios și, cel mai simplu, dacă cineva este înspăimântat sau periculos. Oricine merge noaptea pe stradă face constant aceste aprecieri. Și totuși, din anumite motive, această capacitate umană de bază nu i-a ajutat pe ofițeri în noaptea aceea. De ce? Aceste greșeli nu sunt anormale. Ni se întâmplă tuturor să eșuăm în a citi gândurile cuiva. Provin din disputele, dezacordurile, neînțelegerile și sentimentele rănite fără de număr. Și totuși, deoarece aceste greșeli sunt atât de neașteptate și de misterioase, nu știm cu adevărat cum să le interpretăm. Diallo a devenit martir și bulevardul Wheeler a primit numele de Amadou Diallo. Bruce Springsteen a scris și interpretat o melodie (click aici) în onoarea sa, numită 41 de împușcături. Cei patru ofițeri au fost achitați. Au luat decizii de viață și de moarte în condiții neclare. Și totuși, dacă ofițerii ar fi fost instruiți, un om nu și-ar fi pierdut viața în acea noapte.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 36 Răspunsurile corecte – Testul de identificare a expresiilor faciale 1 c) atenție 2 a) respingere 3 d) determinare 4 b) dubii 5 c) frică 6 c) surpriză 7 b) ironie 8 d) tristețe 9 b) dispreț 10 c) efort Referințe bibliografice 1. Kiverstein, J., & Miller, M. (2015). The embodied brain: towards a radical embodied cognitive neuroscience. Frontiers in Human Neuroscience, 9, 237 2. Smith, CU (2010). \"The triune brain in antiquity: Plato, Aristotle, Erasistratus\". 3. Pamela Meyer - Liespotting: Proven Techniques to Detect Deception. 4. O'Brien, Mark (March 26, 2012). \"Liespotting for insurers: An interview with Pamela Meyer\" 5. Kahneman, D., Slovic, P., & Tversky, A. (1982) Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases 6. Kahneman, D. (2011) Thinking, Fast and Slow 7. Damasio, A - Descartes' Error: Emotion, Reason, and the Human Brain, 8. Lee, N; Broderick, AJ; Chamberlain, L (February 2007). \"What is \"neuromarketing\"? A discussion and agenda for future research\". International Journal of Psychophysiology 9. Pink, D. - To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others. 2012 10. Renvoisé, Patrick; Morin, Christophe (2007). Neuromarketing: Understanding the \"Buy Buttons\" in Your Customer's Brain 11. Ekman, P - Emotional Awareness: Overcoming the Obstacles to Psychological Balance and Compassion (Times Books, 2008) 12. Gladwell, M. - Blink: The Power of Thinking Without Thinking. New York: Little, Brown

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 37 Simbolurile de la pagina 3 explicate Afișează categoria principală căreia îi aparține instrumentul sau materialul Arată tipul de instrument prezentat. Sunt disponibile următoarele opțiuni: ◼ Prezentare generală (Overview) – un instrument care oferă o imagine de ansamblu, o listă de elemente, introduceri, rezultate ale unei cercetări, fapte, big picture, etc. ◼ Lecție (Self-Training OHT) – subiect, temă în cadrul unui material mai mare ◼ Evaluare -un instrument care urmărește să evalueze caracteristici, trăsături, capacităti, impact, performanțe, etc. ◼ Exercițiu – un instrument care descrie o activitate practică ce se face o dată sau în mod repetat conform regulilor de utilizare ◼ Intervenție – un instrument care descrie o activitate ce trebuie făcută punctual sau în mod repetat într-o anumită perioadă ◼ Sfat – un instrument care vizează îndrumarea profesionistului ce oferă consultanță despre desfășurarea unor anumite activități Oferă o estimare a duratei de aplicare a instrumentului sau eventual de parcurgere a materialului. Altfel spus estimează de cât timp este nevoie pentru a finaliza aplicarea instrumentului. Există și instrumente sau materiale a căror durată este dificil sau imposibil de estimat. În acest caz apare inscripția n/a (not available) Descrie pentru cine a fost proiectat și elaborat instrumentul sau materialul respectiv. Opțiunile disponibile sunt : ◼ Client (persoană individuală utilizator final) ◼ Grup (grup de persoane utilizatori finali) ◼ Trainer (antrenorii care folosesc instrumentul) ◼ Executiv (persoane în poziții de conducere, lideri, etc.) ◼ Corporate (firme care pot aplica instrumentul la nivelul întregii organizații de business) Indică dacă instrumentul a fost testat cel puțin o dată într-un studiu științific și a fost publicat într-un jurnal sau lucrare de specialitate. Dacă există o bază puternică teoretică și științifică în spatele instrumentului dar el în forma actuală nu a fost abordat direct în cercetare pictograma va afișa ”Nu”. Indică competențele și abilitățile (skills) pe care instrumentul sau materialul le îmbunătățește sau le rafinează prin antrenare pentru obținerea performanțelor. Prima este competența principală asupra căreia instrumentul sau materialul are cel mai mare impact în îmbunătățire următoarele fiind alte competențe sau abilități pe care le dezvoltă. Competențele și abilitățile, fără a fi limitative, sunt cele publicate de către experții în economie mondială ca fiind vitale pentru liderii din 2020 pentru a rezista în competiție: ◼ Rezolvarea problemelor complexe Printre abilitățile punctuale care sunt ◼ Gândire critică avute în vedere să fie dezvoltate sunt: ◼ Creativitate ◼ Managementul persoanelor ◼ (C1) Limbajul vorbit- vorbire în public ◼ Coordonarea cu ceilalți ◼ (C2) Limbajul scris – prezentări în scris ◼ Inteligența Emoțională ◼ (C3) Limbajul trupului ◼ Judecată și luarea decizlilor ◼ (C4) Comunicare vizuală ◼ Orientarea serviciilor ◼ (EE) Echilibrare emoții ◼ Negociere ◼ (RP) Relaționare personală ◼ Flexibilitate cognitivă ◼ (SE) Stima de sine ◼ Comunicare verbală ◼ (RL) Rațiune și logică ◼ Persuasiune ◼ (SC) Controlul stresului ◼ Managementul timpului ◼ (CM) Managementul conflictelor ◼ Învățare activă ◼ (ST) Gândire strategică ◼ Ascultare activă ◼ (CT) Gândire critică ◼ Monitorizare performanțe ◼ (IT) Gândire inovatoare ◼ Percepție socială ◼ (FC) Previzionare ◼ Atenție ◼ (BC) Plictiseală și Concentrare ◼ Memorie ◼ (AI) Asimilare informații ◼ Empatie ◼ (CO) Capacitate de organizare

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 38 Date și modalități de contact Platforma EQUILIBRIUM (Ro) >>> click here! [email protected] Facebook – EQUILIBRIUM >>> click here! Facebook – Share >>> click here! Youtube – EQUILIBRIUM >>> click here! LinkedIn – EQUILIBRIUM >>> click here! 0768 182 204 / 0756 031 188 (Whatsapp) Câteva cuvinte despre EQUILIBRI Cu peste cinci ani de experiență, EQUILIBRIUM este prima companie din România care și-a propus să facă inovație în educație prin elaborarea de cursuri și programe de instruire bazate pe cele mai noi descoperiri din domeniile ”științelor creierului”, neuroștiințele. Ca pionierat, suntem singura companie care a elaborat și condus timp de 18 luni primul program-pilot din România de NeuroVânzări și NeuroLeadership în cadrul unei mari companii multi-naționale. Suntem de asemenea, în acest moment, singura companie din România care avem un studiu de amploare complet, elaborat sub formă de program, cu privire la impactul generațiilor umane în piața muncii și viitorul acesteia, studiu numit Managementul Inteligenței Multi-Generaționale. Am dezvoltat și o platformă de instruire online (eQuilibrium Learning) cu pachete de cursuri publice sau private și module de lecții tip Self- Training OHT (One Hour Training) din domenii diversificate.

www.equilibrium-learning.com Creierul și emoțiile ascunse în relațiile umane SELF-TRAINING 39