จุดประสงค์ การขาย น.6

6 การขายเบ้ืองตน้ (Basic Selling)

แผนผงั ความคดิ การจดั การเรียนรู้โดยบูรณาการหลกั ปรัชญาของเศรษฐกจิ พอเพยี ง พอประมาณ มเี หตุผล 2. เตรยี มอปุ กรณไ์ ดเ้ หมาะสมกบั งาน ภูมคิ ุ้มกัน 3. ปฏิบตั งิ านตามกิจกรรมเสนอแนะ 1. วางแผนในการปฏิบตั งิ าน 4. ปฏิบตั กิ ิจกรรมดว้ ยความ ตามขนั้ ตอน ระมดั ระวงั รอบคอบ ความรูเ้ กีย่ วกบั ลกู ค้า 5. แสวงหาความรูด้ ว้ ยตนเอง และคู่แข่งขนั 6. ปฏิบตั ิตนอยใู่ นกฎระเบียบ ของสถานศกึ ษา ความรู้ + ทักษะ คุณธรรม - ความรูเ้ ก่ียวกบั ลกู คา้ และคแู่ ขง่ ขนั - มีความสนใจใฝ่รู้ - กิจกรรมเสนอแนะท่ี 6.1 เร่อื งการสรา้ งเหตจุ งู ใจซือ้ - มีความรบั ผดิ ชอบ - กิจกรรมเสนอแนะท่ี 6.2 เร่อื งลกั ษณะนิสยั ของผซู้ ือ้ - ความมีวินยั - กิจกรรมเสนอแนะท่ี 6.3 เร่อื งความรูเ้ ก่ียวกบั คแู่ ขง่ ขนั สงั คม เศรษฐกิจ วฒั นธรรม ส่งิ แวดลอ้ ม 1, 2, 3 1, 4, 6 4, 5, 6 1, 2, 4, 6

ชือ่ วชิ าการขายเบ้ืองตน้ รหสั 20200-1003 หน่วยที่ 6 ความรูเ้ กยี่ วกบั ลูกคา้ และคแู่ ขง่ ขนั หัวข้อเรื่อง 1. ความหมายของลูกค้า 2. รูปแบบพฤติกรรมของผ้ซู ้ือ 3. ประเภทและเหตุจงู ใจในการซ้ือ 4. สภาพการตัดสินใจซื้อ 5. ลาดับการตัดสนิ ใจซ้ือ 6. ทฤษฎี AIDAS และ ทฤษฎขี องมาสโลว์ 7. ความรู้เก่ยี วกบั ค่แู ข่งขนั 8. ประโยชนข์ องการเรียนรูเ้ กีย่ วกับคู่แข่งขัน สาระสาคัญ ลูกค้าในอนาคต หมายถึง บุคคล กลุ่มบุคคล หน่วยงาน หน่วยธุรกิจ ที่ สามารถใช้ประโยชน์ในตัวสินค้าหรือบริการ ซ่ึงการทาการตลาดในปัจจุบันต้อง อาศัยการทาการตลาดแบบเชิงรุก นั่นย่อมหมายถึงต้องการศึกษาหาข้อมูล เกยี่ วกบั ลกู คา้ กอ่ นท่ีจะไปถงึ ตวั เพอ่ื การเตรียมการ เตรียมงาน ท่ีถกู ต้องชัดเจน การดาเนินธุรกิจในปัจจุบันมีสภาพการแข่งขันที่สูงมาก ธุรกิจต่างๆ จาเป็นต้องมีข้อมูลของคู่แข่งขัน เพ่ือใช้ในการวางแผนงานของตนให้สอดคล้อง กบั ผู้บริโภคได้ดีกว่าคู่แข่งขัน อีกทั้งยังต้องรู้รายละเอยี ดเก่ียวกับสินค้าหรอื บริการ แผนงานด้านการขายและการตลาด รู้จุดอ่อนจุดแข็ง สินค้าหรือบริการของคู่ แข่งขัน เพ่ือชี้แจงให้ลูกค้าได้เข้าใจ และสามารถเปรียบเทียบความแตกต่างของ สินคา้ หรอื บรกิ ารได้ การเรียนรู้ในหน่วยที่ 6 ได้มีการบูรณาการหลักปรัชญาของเศรษฐกิจ พอเพียงในเรื่องความรับผิดชอบ ความสนใจใฝ่รู้ ความมีวินัย โดยคานึงถึง ผลกระทบท่ีอาจจะเกิดกับสังคม เศรษฐกิจ วัฒนธรรม สิ่งแวดล้อม ความเป็น ประชาธิปไตยและหา่ งไกลส่ิงเสพติด

สมรรถนะประจาหน่วย 1. แสดงความรู้เก่ียวกับความหมายของลูกค้า ประเภทของลูกค้า ความหมาย ของเหตุจูงใจซื้อ ประเภทของเหตุจูงใจซื้อ ลาดับการตัดสินใจซ้ือ ทฤษฏี AIDAS และทฤษฎีมาสโลว์ และความรเู้ ก่ียวกับคู่แขง่ ขนั 2. วางแผนการปฏิบัติงานตามข้ันตอนของกิจกรรมเสนอแนะเรื่องลักษณะนิสัย ของผู้ซอ้ื และความรู้เกย่ี วกบั คู่แขง่ ขัน 3. เตรียมอปุ กรณ์ใหเ้ หมาะสมกับกิจกรรม 4. ปฏบิ ัตงิ านด้วยความต้ังใจจรงิ 5. แสวงหาความรดู้ ว้ ยตนเอง 6. ปฏิบตั ติ นอยูใ่ นกฎระเบียบของสถานศกึ ษา 7. แสดงพฤติกรรมความรับผิดชอบ ความสนใจใฝ่รู้ ความมีวินัย ความเป็น ประชาธิปไตยและห่างไกลสิง่ เสพติด จดุ ประสงคก์ ารปฏิบัติ จุดประสงคท์ ่ัวไป 1. เพื่อให้รู้และเข้าใจเกี่ยวกับ ความหมายลูกค้า ประเภทของลูกค้า ความหมายของเหตุจูงใจซ้ือ ประเภทของเหตุจูงใจซ้ือ ลาดับการตัดสินใจซื้อ ทฤษฎี AIDAS ทฤษฎมี าสโลว์ และความรเู้ กยี่ วกับคู่แขง่ ขนั 2. เพื่อให้นาองค์ความรู้ไปประยุกต์ใช้ในการปฏิบัติกิจกรรมตามกิจกรรม เสนอแนะเรื่องการสร้างเหตุจูงใจซ้ือ ลักษณะนิสัยของผู้ซื้อ และความรู้เกี่ยวกับคู่ แข่งขัน 3. เพ่ือใหป้ ระยุกต์ใช้หลกั ความมีเหตุผล ความพอประมาณ และมภี ูมิคุม้ กันใน การปฏิบตั งิ าน 4. เพื่อให้มีพฤติกรรมความรับผิดชอบ สนใจใฝ่รู้ มีวินัย มีความเป็น ประชาธิปไตยหา่ งไกลสง่ิ เสพตดิ

จดุ ประสงคเ์ ชงิ พฤติกรรม 1. สรุปความหมายของลกู คา้ ได้ 2. จาแนกประเภทของผ้ซู ้ือได้ 3. อธิบายความหมายของเหตจู ูงใจซอ้ื ได้ 4. ระบุประเภทของเหตุจูงใจซื้อได้ 5. บอกลาดับการตดั สนิ ใจซ้อื ได้ 6. อธบิ ายเกย่ี วกบั ทฤษฎี AIDAS และทฤษฎีของมาสโลว์ได้ 7. อธิบายความรเู้ กี่ยวกบั คูแ่ ข่งขันได้ 8. นาองค์ความรู้ไปประยุกต์ใช้ในการปฏิบัตกิ จิ กรรมตามกิจกรรมเสนอแนะได้ 9. เตรยี มความพรอ้ มในการปฏิบตั ิงานและเสร็จทันภายในเวลาทกี่ าหนด 10. ปฏิบตั งิ านดว้ ยความรอบคอบและต้ังใจจริง 11. แสวงหาความรู้ดว้ ยตนเอง 12. เข้าชั้นเรียนตรงตามเวลาและแต่งกายถูกต้องตามกฎระเบียบของ สถานศกึ ษา 13. ปฏิบัติงานตามหนา้ ท่ีท่ไี ด้รับมอบหมาย 14. ใช้เวลาวา่ งในการปฏิบัตงิ านที่ไดร้ ับมอบหมาย 15. อธบิ ายเกย่ี วกับทฤษฎี AIDAS และทฤษฎีของมาสโลวไ์ ด้ 16. อธิบายความรเู้ กยี่ วกับคแู่ ขง่ ขนั ได้ 17. นาองค์ความรไู้ ปประยกุ ตใ์ ช้ในการปฏิบตั กิ จิ กรรมตามกิจกรรมได้ 18. เตรียมความพร้อมในการปฏิบตั ิงานและเสร็จทนั ภายในเวลาทกี่ าหนด 19. ปฏิบตั งิ านด้วยความรอบคอบและตั้งใจจริง 20. แสวงหาความรู้ดว้ ยตนเอง 21. เข้าชั้นเรียนตรงตามเวลาและแต่งกายถูกต้องตามกฎระเบียบของ สถานศึกษา 22. ปฏบิ ัตงิ านตามหนา้ ที่ที่ได้รบั มอบหมาย 23. ใช้เวลาว่างในการปฏิบัตงิ านที่ไดร้ ับมอบหมาย

เนอ้ื หาสาระ ลูกค้า (Customer) หมายถึง ผู้ที่ได้ทาการซ้ือสินค้าหรือบริการของกิจการ และ เปน็ ผู้ไดร้ บั ผลประโยชนจ์ ากสนิ ค้าหรอื บริการนั้น ประเภทของผูซ้ ้อื ไดแ้ ก่ 1. ผ้บู ริโภคคนสดุ ทา้ ย (Ultimate Consumer) 2. ผูซ้ ือ้ ทางอุตสาหกรรม (Industrial Customer) 3. ผู้ซือ้ เพอื่ ขายต่อ (Reseller) ประเภทของเหตจุ งู ใจซอ้ื 1. เหตจุ ูงใจซอ้ื ขนั้ พืน้ ฐานและขั้นเลือกเฟ้น 1.1 เหตจุ ูงใจซอ้ื ขน้ั พ้ืนฐาน (Primary Motive) 1.2 เหตุจงู ใจขัน้ เลอื กเฟ้น (Selective Motive) 2. เหตุจูงใจซื้อดว้ ยเหตุผลและเหตุจูงใจซ้อื ด้วยอารมณ์ 2.1 เหตจุ ูงใจซ้ือด้วยเหตผุ ล (Rational Motive) 2.2 เหตจุ งู ใจซื้อด้วยอารมณ์ (Emotional Motive) 3. เหตจุ ูงใจซอ้ื ทเ่ี กิดจากสินคา้ และการอุดหนุน 3.1 เหตจุ ูงใจซอ้ื ท่เี กิดจากสนิ คา้ หรือบรกิ าร 3.2 เหตุจงู ใจซื้อเพื่อการอุดหนุน 4. เหตุจงู ใจซอ้ื เพ่อื ตวั เอง เพอ่ื ส่วนรวม และเพ่อื ขายต่อ ลาดับการตดั สินใจซ้อื ประกอบดว้ ย 1. การตระหนกั ถึงปัญหาทเี่ กดิ ขนึ้ (Problem Recognition) 2. การค้นหาข้อมูล (Information Search) 3. การประเมนิ ทางเลือกตา่ ง ๆ (Evaluation of Alternatives) 4. การซอ้ื (Purchase) 5. การประเมนิ ผลหลังการซ้ือ (Postpurchase Behavior) ทฤษฏี AIDAS เป็นทฤษฏที ใี่ ชใ้ นการสร้างแรงจูงใจ ประกอบด้วย A ย่อมาจากคาว่า Attention สะดดุ ตาสะดุดใจ I ยอ่ มาจากคาวา่ Interest ความสนใจ D ย่อมาจากคาวา่ Desire ความต้องการ

A ยอ่ มาจากคาวา่ Action การกระทา S ย่อมาจากคาวา่ Satisfaction ความพงึ พอใจ ทฤษฎคี วามต้องการของ Abraham H. Maslow 1. ความต้องการทางด้านร่างกาย (Physiological Needs) 2. ความตอ้ งการด้านความปลอดภัย (Safety Needs ) 3. ความต้องการดา้ นความรกั (Love Needs) 4. ความต้องการการยกยอ่ งนับถอื (Esteem Needs) 5. ความตอ้ งการประสบความสาเรจ็ (Self Actualization Needs) คู่แข่งขัน (Competitor) หมายถึง ผู้ประกอบธุรกิจประเภทเดียวกันกับธุรกิจ ของพนักงานขาย สินค้าท่ีขายเป็นสินค้าในกลุ่มเดียวกัน ข้อมูลของคู่แข่งขันท่ี พนักงานขายควรรู้ ไดแ้ ก่ 1. ความรู้เก่ยี วกับสภาพตลาด 2. ความรูเ้ กี่ยวกับคู่แขง่ ขนั