สื่อการสอนวิชา หลักการขาย

ลขิ สิทธเ์ิ ปน ของบริษทั สาํ นักพมิ พเ อมพันธ จํากดั วชิ า การขาย 1 (ฉบับปรับปรุง) บทที่ 1 แผน ท่ี 1 1

ความหมายของการขาย การขาย หมายถึง กระบวนการประสานงานโดยใชวธิ ีการสื่อสาร ทุกรูปแบบ เพ่ือเปนการเสนอขอมูลเกี่ยวกับสินคาและบริการ อันจะเกิดแรงจูงใจใหลูกคาสามารถตัดสินใจซ้ือสินคาที่ตองการดวย ความพึงพอใจ ความสําคัญของการขาย ก า ร ข า ย ถื อ เ ป น อ า ชี พ ท่ี ต อ ง ใ ช ท้ั ง ศ า ส ต ร แ ล ะ ศิ ล ป ท่ี จ ะ ต อ ง ผสมผสานทั้งความรูและความสามารถท่ีไดจากเอกสาร ตํารา ทักษะ และประสบการณเฉพาะตัวของผูขาย ประกอบกับการขายเปนอาชีพ ทมี่ ีความสําคัญหลายประการคอื 1 มคี วามสาํ คัญตอการดาํ เนนิ ชีวิตประจําวนั ของมนษุ ย 2 มคี วามสําคญั ตอกิจกรรมทางธรุ กิจและการคา 3 มีความสาํ คัญตอ เศรษฐกจิ โดยรวมของประเทศ 4 มคี วามสําคัญตอการพฒั นาคุณภาพชีวิตและสงั คม ของประเทศ ลขิ สิทธเิ์ ปนของบริษทั สํานกั พมิ พเ อมพันธ จํากดั วชิ า การขาย 1 (ฉบับปรับปรุง) บทที่ 1 แผนท่ี 2 2

1 การขายเปนการชักจูงใจลกู คา 2 การขายเปนการใหค วามชว ยเหลือลกู คา 3 การขายเปนการตดิ ตอสื่อสาร 4 การขายเปนการใหความรแู กล กู คา 5 การขายเปนการแกปญหาใหล ูกคา 1 ทาํ ใหมกี ารนําสนิ คา และบริการออกสตู ลาด 2 ทาํ ใหกิจการมกี ําไร 3 ทําใหเ กิดการขยายการลงทุนทางธรุ กิจ 4 ทําใหเ กิดระบบการบรกิ ารดา นการขาย 5 ทําใหเกดิ ธรุ กิจการคาระหวา งประเทศ 6 ทาํ ใหเกดิ การแกไขปญหาและสรางความพงึ พอใจ 7 กอใหเกดิ ความรูหรอื การใหการศึกษา ลิขสิทธเิ์ ปน ของบริษทั สาํ นักพิมพเ อมพนั ธ จาํ กดั วชิ า การขาย 1 (ฉบับปรับปรุง) บทท่ี 1 แผน ที่ 3 3

การตลาดเปนกิจกรรมหน่ึงของการดําเนินธุรกิจ ที่มีขั้นตอนและมี การวางแผนเปนแนวทางในการปฏิบัติ เพื่อตอบสนองความจาํ เปนและ ความตองการของผูบริโภค โดยอาศัยกระบวนการของการแลกเปล่ียน หากสนิ คาและบริการตางๆ ที่ผลิตขึ้นมานั้นไมมีระบบตลาดเขา มา จัดการ สินคาและบริการตางๆ จะไมถึงมือผูบริโภค ผลท่ีตามมาก็จะ ทําใหประชาชนและสังคมเดือดรอน สภาพเศรษฐกิจไมพัฒนา ความสะดวกสบายในการดําเนินชีวิตและดําเนินธุรกิจก็จะไมเกิดขึ้น ดังนั้น การตลาดจึงมีความสําคัญที่ทําใหสังคมและเศรษฐกิจอยูรอด และเจริญเตบิ โตไดตอ ไป คอื 1 ทําใหเศรษฐกิจขยายตวั 2 ทําใหมีสนิ คา และบริการใหมๆ เกิดขนึ้ 3 ทําใหเกดิ การประหยัด 4 ทําใหเกดิ งานอาชีพตางๆ เพิ่มขน้ึ ลิขสทิ ธเิ์ ปนของบริษทั สาํ นกั พิมพเ อมพนั ธ จาํ กดั วชิ า การขาย 1 (ฉบับปรับปรุง) บทที่ 1 แผนท่ี 4 4

แนวความคิดทางการตลาด (Marketing Concept) คือ วิธีการ ที่องคการธุรกิจสรางสรรคหรือวางแผนเพื่อใหเกิดความพึงพอใจ แกลูกคา อันจะเปนผลใหธุรกิจประสบผลสําเร็จหรือไดกําไรตาม จุดมุงหมาย สําหรับแนวความคิดที่เกี่ยวกับการตลาดน้ัน นักการตลาดไดมี แนวความคดิ ท่ีแตกตา งกันในแตละยคุ แตล ะสมยั ดงั นี้ 1 แนวความคดิ แบบเนน การผลติ (The Production Concept) เพ่ือใหส ามารถผลติ สนิ คาใหเพียงพอกบั ความตอ งการของผบู รโิ ภค 2 แนวความคิดแบบเนน ผลติ ภัณฑ (The Product Concept) การแขงขันในการจําหนายสินคาเร่ิมมีสูงข้ึน ทําใหนักการตลาด ตองเปล่ียนแนวความคิดหันมาปรับปรุงรูปแบบ และพัฒนาคุณภาพของ สนิ คาใหผ บู ริโภคเหน็ ความแตกตาง 3 แนวความคดิ แบบเนน การขาย (The Selling Concept) การบริหารการขายที่ดีโดยใชเทคนิคการขาย รวมถึงการสงเสริมการ ขายกระตุนใหล กู คาซื้อสนิ คา เพ่ิมมากข้ึน จะทาํ ใหธ ุรกจิ ประสบผลสาํ เร็จได 4 แนวความคิดแบบเนน การตลาด (The Marketing Concept) เปนแนวความคิดที่มุงความสนใจไปท่ีกลุมลูกคาเปาหมาย แลวทาํ การ ผลติ สินคา ใหต รงกบั ความตองการของผบู ริโภคในแตล ะสวน ลิขสทิ ธเ์ิ ปนของบริษทั สาํ นกั พมิ พเ อมพนั ธ จาํ กดั วชิ า การขาย 1 (ฉบับปรับปรุง) บทท่ี 1 แผน ท่ี 5 5

5 แนวความคิดแบบเนนการตลาดและสังคม (The Social Marketing Concept) เปนแนวความคิดที่มุงความสนใจดานการอยูรวมกันของคนในสังคม ควบคกู บั การบริหารดานการตลาด ปจจบุ นั องคกรธุรกิจตางๆ ไดต ระหนักถึงความสาํ คัญของส่ิงแวดลอม และสังคมมากข้ึน โดยไดนําแนวความคิด ธุรกิจกับความรับผิดชอบ ตอสังคม (Corporate Social Responsibility) หรือ CSR มาเปนแนวทาง ในการบริหารจดั การควบคกู ับการตลาด ความหมายของเศรษฐกิจพอเพยี ง เศรษฐกิจพอเพียง เปนปรัชญาชี้ถึงแนวทางการดํารงอยูและ ปฏิบัติตนของประชาชนในทุกระดับ ต้ังแตระดับครอบครัว ระดับ ชุมชน จนถงึ ระดับรัฐ ทัง้ ในการพัฒนาและบริหารประเทศใหดาํ เนินไป ในทางสายกลาง โดยเฉพาะการพัฒนาเศรษฐกิจเพ่อื ใหกาวหนา ตอ โลก ยุคโลกาภวิ ัตน ปรชั ญาของเศรษฐกิจพอเพียง มหี ลักพิจารณาอยู 5 สวน ดงั น้ี 1 กรอบแนวคิด 2 คุณลกั ษณะ 3 คํานิยาม 4 เงื่อนไข 5 แนวทางปฏิบัต/ิ ผลทคี่ าดวา จะไดรบั ลิขสิทธเ์ิ ปน ของบริษทั สํานักพิมพเอมพันธ จํากดั วชิ า การขาย 1 (ฉบับปรับปรุง) บทที่ 1 แผน ที่ 6 6

สรปุ ปรชั ญาของเศรษฐกจิ พอเพียง ทางสายกลาง พอประมาณ มเี หตผุ ล มภี ูมคิ ุมกัน เงอื่ นไข ความรู เงอ่ื นไข คุณธรรม (รอบรู รอบคอบ ระมดั ระวงั ) (ซ่ือสัตย สุจรติ ขยนั อดทน สติปญ ญา แบง ปน) นําสู ชวี ติ / เศรษฐกจิ / สงั คม / สง่ิ แวดลอ ม สมดุล / มนั่ คง / ยง่ั ยนื ลขิ สิทธเ์ิ ปนของบริษทั สาํ นกั พิมพเอมพันธ จํากัด วชิ า การขาย 1 (ฉบับปรับปรุง) บทที่ 1 แผนที่ 7 7

ระบบของการตลาดโดยทว่ั ไปแลว จะมหี นา ทส่ี าํ คัญ ดังน้ี 1 หนา ที่ในการจดั การเก่ยี วกับสนิ คาและบริการ 2 หนา ท่ีในการกระจายตวั สนิ คาและบรกิ าร 3 หนาทใ่ี นการบรกิ ารใหความสะดวก 4 หนาที่ในการวเิ คราะหตลาด 5 หนาทใ่ี นการส่อื สารขอ มลู ทางการตลาด 6 หนาที่ในการทําใหส นิ คาตา งกัน 7 หนา ท่ใี นการแบงสว นตลาด 8 หนาท่ใี นการตีราคา ลิขสทิ ธเ์ิ ปน ของบริษทั สํานกั พิมพเอมพันธ จาํ กัด วชิ า การขาย 1 (ฉบับปรับปรุง) บทที่ 1 แผนที่ 8 8

ก า ร ข า ย จึ ง เ ป น กิ จ ก ร ร ม ถือไดวาการตลาดและการขาย อยางหน่ึงของการตลาด เพราะ จะตองสัมพันธกัน การตลาดจะ การขายจะทําใหเกิดการเปลี่ยน ไมสามารถดําเนินตอไปได หาก ความเปนเจาของของสินคา และ ไมมีการตกลงซื้อขายสินคาและ บริการจากผูผลติ ไปยังผูบริโภค บริการ เพราะจะไมมีพนักงาน ตามความตองการ หากสินคา ขาย ไมมีระบบการขนสงสินคา และบริการท่ีผลิตขึ้นไมมีการ ไปสูรานคาหรือผูบริโภค ไมมี เสนอขาย ผูบริโภคก็จะไมไ ดรับ ก า ร ข น ส ง วั ต ถุ ดิ บ ม า ใ ช เ ป น การบริการหรือประโยชนจาก ปจจัยการผลิตในโรงงานอุตสา- สินคาเหลาน้ัน และการที่ หกรรม ไมมีการจางงาน ไมมี ผูบริโภคจะไดรับสินคาไปใช การโฆษณาประชาสมั พนั ธส นิ คา ประโยชนก็จะตองผานระบบ เพ่ือจงู ใจลูกคา ฯลฯ การตลาดเพ่ือนําสินคาไปใหถึง มือโดยสะดวก รวดเร็ว และ ปลอดภัย ลขิ สิทธเิ์ ปนของบริษทั สํานักพิมพเ อมพนั ธ จํากดั วชิ า การขาย 1 (ฉบับปรับปรุง) บทที่ 1 แผน ที่ 9 9