การขายเบื้องต้น-2 บทที่ 1-11

หน่วย ที่ 1 ความหมายของการขาย การขายเป็ นกระบวนการท่ผี ู้ขายพยายามหาแนวทางหรือวิธีการ เพื่อกระตุ้น และสร้างความพอใจให้ผ้ซู ื้อตระหนักถงึ ความจาเป็ น และจาได้รับความพงึ พอใจเม่ือ ได้ซื้อสินค้าและบริการน้ัน จากความหมายของการขายดังท่กี ล่าวมาแล้วข้างต้น สามารถวเิ คราะห์ ความหมายของการขายได้ดงั นี้ 1. การขายเป็ นการแก้ปัญหาให้ลูกค้า 2. การขายเป็ นการตดิ ต่อสื่อสาร 3.การขายเป็ นการให้ความรู้ 4. การขายเป็ นการชักจูงใจลูกค้า 5. การขายเป็ นการให้ความช่วยเหลือ

หน่วย ท่ี 1 บทบาทของการขาย บทบาทของการขายในสังคม 1.พนักขายช่วยพฒั นาและแนะนานวตั กรรมใหม่ 2.พนักงานขายช่วยเพม่ิ คุณค่าผลติ ภณั ฑ์ บทบาทของพนักงานขายในกจิ การ การขายโดยพนักงานขาย มีบทบาทสาคัญต่อการขายสินค้ามากกว่าการขาย สินค้าอุปโภคบริโภค เนื่องจากสินค้าอตุ สาหกรรม ความซับซ้อนมากกว่า ดังน้ันลูกค้า จึงต้องการข้อมูลที่เพียงพอและเกิดความเข้าใจอย่างชัดเจนก่อนการตัดสินใจซื้อ

หน่วย ที่ 1 ประเภทของการประกอบอาชีพทางการขาย แบ่งได้ดงั นี้ 1. การขายปลกี 1.1 การขายปลกี แบบมรี ้านค้า 1.2 การค้าปลกี แบบไม่มีร้านค้า 2. การขายส่ง 2.1 พ่อค้าขายส่ง 2.2ตัวแทนและนายหน้า 2.3 สาขาและสานักงานขายของผู้ผลติ 3. การขายอุตสาหกรรม

หน่วย ท่ี 1 ช่องทางการจัดจาหน่าย ช่องทางการจัดจาหน่ายหมายถึง เส้นทางการเคล่ือนย้ายสินค้าหรือบริการ จากผู้ผลติ กระจายไปสู่ผู้บริโภคหรือผ้ใู ช้ทางอุตสาหกรรมทเ่ี ป็ นกล่มุ เป้าหมาย ความสาคัญของช่องทางการจัดจาหน่าย 1. ช่วยขยายตลาด 2. ช่วยทาให้ผู้ผลติ กระจายสินค้าหรือบริการเข้าไปในช่องทางการขาย 3. ช่วยทาให้ผู้บริโภคในข้ันสุดท้าย มีสินค้าหรือบริการใช้ในการอุปโภค บริโภค 4. ช่วยทาให้ผ้บู ริโภคได้ใช้สินค้าหรือบริการทม่ี กี ารพฒั นาอย่างต่อเนื่อง 5. ตัวทาให้ปริมาณสินค้าคงคลงั ลดลง

หน่วย ท่ี 1 6.ทาให้ผู้บริโภคไม่ต้องไปแสวงหาซื้อสินค้าหรือบริการถึงแหล่งผลติ 7.ช่วยทาให้สินค้าไม่เสียหายก่อนอายกุ ารใช้งาน 8.ช่วยทาให้ผ้บู ริโภคมสี ิทธ์ิในการใช้สินค้าหรือบริการ รูปแบบช่องทางการจัดจาหน่าย 1. สินค้าอุปโภคบริโภค ช่องทางที่ 1 เป็ นช่องทางตรง หรือช่องทางศูนย์ระดับ เป็ นการ จาหน่ายสินค้าจากผู้ผลติ สู่ผู้บริโภคโดยตรงโดยไม่ผ่านคนกลาง ช่ องทางท่ี 2 เป็ นช่ องทางอ้อม ท่ีผู้ผลิตจาหน่ายสินค้าให้กับ ผู้บริโภคโดยอาศัยคนกลางหน่ึงระดบั ซึ่งเป็ นผู้ค้าปลกี

หน่วย ท่ี 1 ช่ องทางที่ 3 เป็ นช่ องทางอ้อม ท่ีผู้ผลิตจาหน่ายสินค้าให้กับ ผู้บริโภคโดยอาศัยคนกลางสองระดบั ซ่ึงเป็ นผ้คู ้าส่งและผู้ค้าปลกี ช่ องทางที่ 4 เป็ นช่ องทางอ้อม ที่ผู้ผลิตจาหน่ายสินค้าให้กับ ผู้บริโภคโดยอาศัยคนกลางสองระดบั ซ่ึงเป็ นตวั แทนจาหน่ายและผ้คู ้าปลกี ช่ องทางท่ี 5 เป็ นช่ องทางอ้อม ที่ผู้ผลิตจาหน่ายสินค้าให้กับ ผู้บริโภคโดยอาศัยคนกลางสามระดบั ซึ่งเป็ นตวั แทนจาหน่าย ผ้คู ้าส่ง และผู้ค้าปลกี 2. สินค้าอตุ สาหกรรม ช่องทางท่ี 1 เป็ นช่องทางตรง ทผี่ ู้ผลติ จาหน่ายสินค้าให้กบั ผู้ใช้ทาง อตุ สาหกรรมโดยไม่ผ่านคนกลาง เป็ นช่องทางศูนย์ระดบั ช่องทางที่ 2 เป็ นช่องทางอ้อม ที่ผู้ผลิตจาหน่ายให้กับผู้ใช้ทาง อตุ สาหกรรมโดยอาศัยคนกลางหนึ่งระดบั ซ่ึงเป็ นผู้ค้าทล่ี กั ษณะคล้ายกบั ร้านค้าปลกี

หน่วย ที่ 1 ช่องทางที่ 3 เป็ นช่องทางอ้อม ท่ีผู้ผลิตจาหน่ายสินค้าให้กับผู้ใช้ ทางอุตสาหกรรมโดยอาศัยคนกลางหน่ึงระดบั ช่องทางที่ 4 เป็ นช่องทางอ้อม ที่ผู้ผลติ จาหน่ายสินค้าให้กบั ผู้ใช้ทาง อุตสาหกรรมโดยอาศัยคนกลางสองระดบั 3. บริการ หมายถึง สินค้าทจ่ี ับต้องไม่ได้ ซ่ึงผู้ซื้อจะซื้อเพ่ือสนองความพอใจ ความสะดวกสบาย และความบนั เทงิ ของตนเอง การพฒั นาพนักงานขาย 1. การฝึ กอบรม 2. คอมพวิ เตอร์และการสื่อสารโทรคมนาคม

หน่วย ท่ี 1 คุณสมบัตขิ องผ้ปู ระกอบอาชีพขาย คุณสมบัตขิ องพนักงานขายโดยทวั่ ไปจะสร้างความสนใจพชิ ิตในลกู ค้าได้ 1. ใบหน้ายมิ้ แย้มแจ่มใส 2. สุภาพอ่อนน้อม 3. รู้จกั สนใจและเอาใจใส่ต่อผ้อู ่ืน 4. แต่งกายเหมาะสม 5. มคี วามจาดี 6. แบ่งเวลาให้เหมาะสม 7. การเป็ นนักพดู และนักฟังทดี ี 8. กระตือรือร้นอยู่เสมอ 9. รับผดิ ชอบและเช่ือม่ันในตนเอง

หน่วย ท่ี 1 คุณสมบตั ขิ องผ้ปู ระกอบอาชีพขาย คุณสมบตั ขิ องพนักงานขายโดยทว่ั ไปจะสร้างความสนใจพชิ ิตในลกู ค้าได้ 1. ใบหน้ายมิ้ แย้มแจ่มใส 2. สุภาพอ่อนน้อม 3. รู้จกั สนใจและเอาใจใส่ต่อผ้อู ่ืน 4. แต่งกายเหมาะสม 5. มีความจาดี 6. แบ่งเวลาให้เหมาะสม 7. การเป็ นนักพูดและนักฟังทดี ี 8. กระตือรือร้นอย่เู สมอ 9. รับผดิ ชอบและเชื่อมนั่ ในตนเอง 10. มจี ินตนาการ

หน่วย ที่ 1 กระบวนการขาย 1. การแสวงหาผู้มุ่งหวงั 2. การเตรียมตวั ก่อนเข้าพบ 3. การเข้าพบ 4. การเสนอขายและการสาธิต 5. การตอบข้อโต้แย้ง 6. การปิ ดการขาย 7. การตดิ ตามผลหลงั การขาย



หน่วย ที่ 2 ความรู้เกย่ี วกบั ผ้มู ุ่งหวัง พนักงานขายจะต้องทาความเข้าใจกบั ความหมายของคาว่า “ผู้มุ่งหวัง” และ คาว่า “ลูกค้า”เสียก่อน เพ่ือไม่ก่อให้เกดิ ความเข้าใจผิด โดยความหมายของท้ังสองคา เป็ นดงั นี้ ผู้มุ่งหวัง หมายถึง บุคคลหรือหน่วยงานและกิจการต่างๆ ที่พนักงานขายนา สินค้าไปเสนอขายแล้วคาดว่าจะมโี อกาสซื้อสินค้าในอนาคต ลกู ค้า หมายถงึ บุคคลหรือกจิ การทไี่ ด้ซื้อสินค้าจากพนักงานขายแล้ว

หน่วย ท่ี 2 การวเิ คราะห์ผู้มุ่งหวงั ด้วยทฤษฎกี ารขาย ทฤษฎกี ารขายทเ่ี กย่ี วข้องกบั งานขายมดี งั นี้ 1. ทฤษฎกี ารกระตุ้นและตอบสนอง 2. ทฤษฎแี ห่งความต้องการและความพงึ พอใจ ประเภทของผ้มู ุ่งหวงั ผ้มู ุ่งหวงั แบ่งออกเป็ น 3 ประเภท ดงั ต่อไปนี้ 1. ผ้มู ุ่งหวงั ทดี่ ี หรือผู้มุ่งหวงั ทแ่ี ท้จริง 2. ผู้มุ่งหวงั ทอ่ี ย่ใู นข่ายสงสัย 3. ผ้มู ุ่งหวงั ประเภทไข่หลอกหรือพวกไม้ตาย

หน่วย ที่ 2 วธิ ีการแสวงหาผ้มู ุ่งหวงั การแสวงหาผ้มู ุ่งหวงั มหี ลายวธิ ี ดงั ต่อไปนี้ 1. วธิ ีโซ่ไม่มปี ลาย 2. ศูนย์อทิ ธิพล 3. เพื่อนและคนรู้จัก 4. ลูกค้าเก่าทภี่ กั ดี 5. งานแสดงสินค้า 6. การตระเวนหาลูกค้า 7. การสังเกตส่วนตัว 8. นามานุกรม 9. การใช้ผ้ชู ่วยขาย 10. การสื่อสารทางการตลาด ประโยชน์ของการแสวงหาผ้มู ุ่งหวงั การแสวงหารายชื่อผู้มุ่งหวัง ทาให้พนักงานขายได้รับประโยชน์มากมาย ดงั ต่อไปนี้

หน่วย ที่ 2 ประโยชน์ของการแสวงหาผู้มุ่งหวงั การแสวงหารายช่ือผู้มุ่งหวัง ทาให้พนักงานขายได้รับประโยชน์มากมาย ดงั ต่อไปนี้ 1. สามารถเลือกกลุ่มลกู ค้าเป้าหมายได้ 2. สามารถรักษาความมนั่ คงในรายได้ให้พนักงานขายได้ 3. ช่วยสร้างความมัน่ ใจให้แก่พนักงานขาย 4. ช่วยประหยดั และลดต้นทุนขาย 5. ช่วยรักษาจานวนลกู ค้า



หน่วย ท่ี 3 การวางแผนการขาย การวางแผนการขาย เป็ นการเตรียมตัวของพนักงานขายก่อนการเข้าพบผู้ มุ่งหวงั ซึ่งก่อให้เกดิ ประโยชน์ดงั นี้ 1. ช่วยประหยดั เวลาของผู้ซื้อและผ้ขู าย 2. ช่วยเพมิ่ ความม่นั ใจของพนักงานขาย 3. ช่วยให้สามารถค้นหาวิธีการเข้าพบผู้มุ่งหวังได้อย่างเหมาะสมและมี ประสิทธิภาพ 4. ช่วยลดความผดิ พลาดทอ่ี าจจะเกดิ ขึน้ เข้าพบผู้มุ่งหวงั 5. ช่วยให้สามารถค้นหาวิธีการเข้าพบผู้มุ่งหวังได้อย่างเหมาะสมและมี ประสิทธิภาพ 6. ช่วยทาให้ได้ข้อมูลเพม่ิ เตมิ ในการกาหนดแผนงานก่อนการเสนอขายข้อมูล ของผ้มู ุ่งหวงั

หน่วย ที่ 3 การเตรียมข้อมูลเกย่ี วกบั ผ้มู ุ่งหวงั การเตรียมข้อมูลเก่ียวกับผู้มุ่งหวัง เป็ นการรวบรวมข้อมูลเก่ียวกับผู้มุ่งหวัง ข้อมูลทตี่ ้องเตรียมมดี ังนี้ 1. ข้อมูลส่วนตวั ของผู้มุ่งหวงั 2. ข้อมูลในกจิ การของผู้มุ่งหวัง การนัดหมายล่วงหน้า การนัดหมายล่วงหน้าช่วยให้ประหยัดเวลาของท้ังสองฝ่ าย และทาให้ มี โอกาสได้พบกบั ผู้ทม่ี อี านาจในการตดั ใจด้วย

หน่วย ท่ี 3 เทคนิคการนัดหมาย มดี งั นี้ 1. บุคคลทค่ี วรนัดหมาย 2. ช่วงเวลาของการนัดหมาย 3. วธิ ีการนัดหมาย 4. การขจัดข้อโต้แย้ง 5. การผกู มติ รกบั เลขานุการ 6. ระยะเวลารอคอยก่อนการเข้าพบ การเตรียมความพร้อม 1.การเตรียมความพร้อมด้านจติ ใจ 2. การเตรียมความพร้อมด้านบุคลกิ ภาพ

หน่วย ที่ 3 3. การเตรียมความพร้อมด้านอุปกรณ์ 4. แคตาลอ็ ก 5. ตัวอย่างสินค้าทใ่ี ช้ในการสาธิต 6. ใบส่ังซื้อ 7. สิ่งดๆี 8. ภาพจากส่ือมวลชน 9. ประสบการณ์ความสาเร็จของพนักงานขาย

หน่วย ท่ี 3 ประโยชน์ของการใช้อปุ กรณ์ในการขาย 1. อุปกรณ์ในการขายช่ วยทาให้ผู้มุ่งหวังได้รับข้อมูลและความรู้โดยท่ี พนักงานขายไม่ต้องพดู มาก 2. ช่วยให้ผ้มู ุ่งหวงั เกดิ ความเชื่อมน่ั 3. อุปกรณ์ช่วยขายช่วยสร้างภาพลกั ษณ์ทดี่ ใี ห้เกดิ แก่สินค้า 4. ช่วยให้ผู้มุ่งหวงั ตดั สินใจซื้อเร็วขึน้ 5. ช่วยสร้างความจดจาและสร้างความคุ้นเคยให้แก่ผู้มุ่งหวงั ได้ 6. ช่วยให้พนักงานขายเกดิ ความมน่ั ใจในการเข้าพบผู้มุ่งหวงั 7. ช่วยในการปิ ดการขายได้ 8. อุปกรณ์ช่วยขายจดั เป็ นส่วนหนึ่งของการประชาสัมพนั ธ์

หน่วย ที่ 3 การเตรียมความรู้ พนักงานขายควรมีความรู้ดงั นี้ 1. ความรู้เกยี่ วกบั กจิ การ - ประวตั ิความเป็ นมาของกจิ การ - ลกั ษณะของกจิ การ - ลกั ษณะการจัดองค์การของธุรกจิ 2. ความรู้เกยี่ วกบั ผลติ ภัณฑ์ - ประวตั ขิ องผลติ ภัณฑ์ - ส่วนประกอยของผลติ ภณั ฑ์ - กรรมวธิ ีการผลติ หรือกระบวนการผลติ - รูปร่างของผลติ ภณั ฑ์

หน่วย ที่ 3 - คุณภาพของผลติ ภณั ฑ์ - วธิ ีการใช้และการระวงั รักษา - ประโยชน์ของผลติ ภณั ฑ์ - บริการทจี่ ะได้รับ 3. ความรู้เกยี่ วกบั ลกู ค้า - ข้อมูลทางการเงนิ - วเิ คราะห์อานาจในการตดั สินใจซื้อ - เทคนิคการสร้างความต้องการ - หาจงั หวะเวลาในการเข้าพบให้เหมาะสม - พจิ ารณาวยั วุฒิและสุขภาพ 4. ความรู้เกย่ี วกบั คู่แข่งขนั

หน่วย ที่ 3 4. ความรู้เกย่ี วกบั คู่แข่งขนั - ขนาดของตลาด - การจัดจาหน่ายสินค้า - ลกั ษณะของผลติ ภณั ฑ์ - ขนาดของกจิ การ - ยุทธวธิ ีการขายของพนักงานขาย การวางแผนการเข้าพบ พนักงานขายสามารถนาข้อมูลเก่ยี วกับผู้มุ่งหวังมาใช้ในการวางแผนการเข้า พบได้อย่างมปี ระสิทธิภาพ ข้ันตอน การวางแผนมดี งั นี้ 1. วเิ คราะห์ข้อมูล 2. กาหนดเนื้อหาในการเข้าพบ

หน่วย ที่ 3 3. การเตรียมคาพดู เพ่ือการเสนอขาย 4. การกาหนดรูปแบบการเสนอขาย 5. จัดทาตารางกาหนดการเข้าพบ



หน่วย ท่ี 4 ทฤษฎกี ารขาย พนักงานขายจะต้องศึกษาหาความรู้เก่ียวกับทฤษฎีการขาย เพ่ือนามา ประยุกต์ใช้ในงานขายซึ่งจะเลือกใช้ทฤษฎีใดน้ัน ขึ้นอยู่กับชนิดของสินค้า ประเภท ของลูกค้า และนโยบายของกจิ การทฤษฎกี ารขายมดี งั นี้ 1. ทฤษฎี AIDAS เป็ นทฤษฎที น่ี ิยมใช้ โดยทาให้ผ้มู ุ่งหวงั เกดิ ปฏิกริ ิยาดงั นี้ - สะดุดใจ - สนใจ - ต้องการ - ตดั สินใจซื้อ - พอใจ

หน่วย ท่ี 4 2. ทฤษฎตี อบสนองความต้องการ สอดคล้องกับแนวคิดทางการตลาดที่เน้ น สนองความต้องการของลูกค้า เพื่อสร้ างความพึงพอใจไม่ใช้ เน้นตัวสินค้าเน้น ประโยชน์ของสินค้าว่าตรงกบั ความต้องการของผู้มุ่งหวงั อย่างไร 3. ทฤษฎีการตอบสนองต่อส่ิงกระตุ้น บุคคลจะมีปฏิกิริยาตอบสนองเม่ือ ได้รับการกระตุ้น 4. ทฤษฎกี ารแก้ปัญหา พนักงานงานขายค้นหาปัญหาของผู้มุ่งหวังแทนทจี่ ะ ค้นหาความต้องการ การแต่งกายสาหรับการเข้าพบ 1. แต่งกายให้เหมาะสมกบั ลกู ค้า 2. สวมเสื้อผ้าตามแบบทไี่ ด้รับความนิยมอย่เู สมอ 3. สวมเสื้อผ้าสีสุภาพ 4. สามเสื้อผ้าทเี่ หมาะสมกบั รูปร่าง

หน่วย ที่ 4 จุดประสงค์ของการเข้าพบ จุดประสงค์ในการเข้าพบผู้มุ่งหวงั มดี งั นี้ 1. เพื่อสร้างความประทบั ใจ 2. เพื่อเรียกร้องความสนใจ 3. เพ่ือกระตุ้นให้เกดิ การตอบสนองทดี่ ี 4. เพื่อหาวธิ ีแก้ไขปัญหา 5. เพื่อให้ความรู้แก่ผ้มู ุ่งหวงั 6. เพื่อเสนอขายสินค้าหรือบริการ

หน่วย ที่ 4 วธิ ีการเข้าพบผู้มุ่งหวัง 1. การเข้าพบด้วยการแนะนา 2. การเข้าพบด้วยตนเองโดยไม่มกี ารแนะนา 3. การเข้าพบโดยการใช้โทรศัพท์ 4. การเข้าพบโดยใช้จดหมายขาย 5. การเข้าพบด้วยการเสนอผลประโยชน์ 6. การเข้าพบด้วยการสร้างความอยากรู้อยากเห็น 7. การเข้าพบด้วยข้อเทจ็ จริง 8. การเข้าพบด้วยข้อคิดเห็น 9. การเข้าพบด้วยการให้ของตอบแทน 10. การเข้าพบด้วยการยกย่องหรือชมเชย

หน่วย ท่ี 4 11. การเข้าพบด้วยผลติ ภัณฑ์ 12. การเข้าพบด้วยการต้งั คาถาม 13. การเข้าพบโดยใช้การอ้างองิ 14. การเข้าพบด้วยการให้บริการ 15. การเข้าพบด้วยการสารวจ ส่ิงจาเป็ นทช่ี ่วยให้พนักงานขายเข้าพบอย่างมปี ระสิทธิภาพ ในการเข้าพบผู้มุ่งหวัง พนักงานขายจึงควรจะมีการวางแผนเพ่ือให้การเข้า พบผู้มุ่งหวังเป็ นไปอย่างมีประสิทธิภาพ โดยพนักงานขายจะต้องคานึงถึงหลักการ ดงั นี้

หน่วย ที่ 4 1. ศึกษาปัญหาและความต้องการของผู้มุ่งหวังก่อน ว่าต้องการอะไรจาก สินค้าที่เสนอขาย 2. สร้างทศั นคตทิ ถี่ ูกต้องต่อการเข้าพบ 3. การเตรียมตวั ด้านบุคลกิ ภาพ 4. สร้างมนุษยสัมพนั ธ์ทด่ี กี บั เลขานุการของผ้มู ุ่งหวัง 5. แจ้งจุดมุ่งหมายในการเข้าพบให้ผ้มู ุ่งหวังทราบ 6. สร้างบรรยากาศทเ่ี ป็ นกนั เอง 7. เร่งเร้าให้เกดิ ความสนใจต่อข้อเสรอ 8. ผ่อนคลายความตึงเตรียดของลูกค้า 9. เปิ ดการขายอย่างมปี ระสิทธิภาพ



หน่วย ท่ี 5 ความรู้เกย่ี วกบั การเสนอขาย ความหมายของการเสนอขาย การเสนอขาย หมายถึงความยายามของพนักงานขายในการอธิบาย รายละเอียดต่างๆ เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการและผลประโยชน์ รวมถึงสิทธิประโยชน์ ต่างๆ ที่ผู้มุ่งหวังจะได้รับโดยใช้การโน้มน้าวให้ผู้มุ่งหวังเกิดความต้องการและ ตดั สินใจซื้อสินค้าหรือบริการน้ัน วตั ถุประสงค์ของการเสนอขาย 1. เพื่อให้มุ่งหวงั รับรู้ถึงปัญหาหรือความต้องการทแี่ ท้จริงของตนเอง 2. เพื่อให้ผู้มุ่งหวังเช่ือมั่นว่าสินค้าหรือบริการน้ัน สามารถสนองความ ต้องการและแก้ไขปัญหาได้ 3. เพื่อสร้างความเช่ือถือและศรัทธา

หน่วย ท่ี 5 4. เพื่อช่วยให้ผ้มู ุ่งหวงั ตกลงใจซื้อสินค้าหรือบริการ สิ่งทีพ่ นักงานขายควรนาเสนอในการเสนอขาย ในการเสนอขายพนักงานขายควรจะกล่าวถึงส่ิงต่อไปนี้ 1. ประหยดั 2. ประโยชน์ทจ่ี ะได้รับ 3. ประสิทธิภาพ 4. ประสิทธิผล 5.ประกนั ความเสี่ยง 6. เปรียบเทยี บคุณสมบัติ 7. ปกป้องช่ือเสียง 8. โปรดทราบ

หน่วย ท่ี 5 9. ความปลอดภยั 10. ปลดปัญหา เทคนิคการเสนอขาย เมื่อพนักงานขายได้มีการเตรียมในด้านต่างๆ รวมถึงสิ่งท่ีจะนาเสนอแก่ผู้ มุ่งหวังเพ่ือความสาเร็จในการขายแล้ว ในการเสนอขายพนักงานขายจะต้องมีเทคนิค ในการนาเสนอเพื่อให้การขายน้ันมปี ระสิทธิภาพ ซึ่งเทคนิคการเสนอขายมีดงั ต่อไปนี้ 1. สร้างความเช่ือถือ 2. สร้างความชัดเจนและเข้าใจง่าย 3. สร้างความสมบูรณ์ 4. ขจดั คู่แข่งขัน

หน่วย ท่ี 5 รูปแบบการเสนอขาย การเสนอขายท่ีมีประสิ ทธิภาพย่อมส่ งผลให้ พนักงานขายสามารถจูงใจให้ ผู้ มุ่งหวังตัดสินใจซื้อสินค้าได้โดยไม่ยากนัก เพียงแต่พนักงานขายจะต้องมีเทคนิคใน การส่ือสารให้มปี ระสิทธิภาพซึ่งการสื่อสารท่มี ีประสิทธิภาพ ควรปฏิบตั ดิ งั นี้ 1. เตรียมตวั ให้พร้อม 2.สร้างความเช่ือมนั่ ให้กบั ตนเอง 3. แต่งกายให้สะอาด 4. พดู อย่างกระตือรือร้น 5. ใช้การแสดงประกอบ 6. สบสายตาผู้ฟัง 7. นา้ เสียงพูดเป็ นธรรมชาติ

หน่วย ที่ 5 8. ยกย่องผ้ฟู ังบ้าง 9. ระมดั ระวงั เร่ืองการใช้ภาษา การเสนอขายทมี่ ปี ระสิทธิภาพ หลังจากท่ีได้ทราบเกี่ยวกับการสื่อสารท่ีมีประสิทธิภาพแล้ว ต่อไปพนักงาน ขายจะต้องเข้าพบผู้มุ่งหวังเพื่อการเสนอขาย การเสนอขายที่มีประสิทธิภาพ ควร กระทาตามข้นั ตอนดงั ต่อไปนี้ 1. เปิ ดการขายให้น่าสนใจ 2. ดาเนินเร่ืองให้แนบเนียน 3. สรุปจบให้ประทบั ใจ

หน่วย ที่ 5 การสาธิตสินค้า วตั ถุประสงค์ของการสาธิตสินค้า มดี งั นี้ 1. เพื่อให้ความรู้แก่ลูกค้า 2. เพ่ือให้ผ้มู ุ่งหวงั มสี ่วนร่วมในการสาธิต 3. เพ่ือให้ผ้มู ุ่งหวงั มขี ้อโต้แย้งอย่างมเี หตุผล 4. เพ่ือให้เกดิ ความมนั่ ใจ 5. เพื่อกระตุ้นให้เกดิ การตดั สินใจซื้อ

หน่วย ที่ 5 การสาธิตทมี่ ปี ระสิทธิภาพ การสาธิตที่มปี ระสิทธิภาพ พนักงานขายควรปฏบิ ัติดงั นี้ 1. มีการเตรียมการ 2. ควบคุมการสาธิตได้ 3. ใช้หลกั การและเทคนิคในการสาธิต



หน่วย ที่ 6 ความหมายของข้อโต้แย้ง ข้อโต้แย้ง หมายถึง ข้อแตกต่างระหว่างความคิดเห็นของผู้มุ่งหวังและ พนักงานขายในเร่ืองเกี่ยวกับสินค้าไม่ว่าจะเป็ นเรื่องเกี่ยวกับคุณภาพ ราคา เงื่อนไข และความต้องการบริการหลงั การขาย สาเหตุของการเกดิ ข้อโต้แย้ง 1. ไม่ต้องการพบพนักงานขาย 2. ไม่มีเงนิ และอานาจการตัดสินใจ 3. ไม่ต้องการสินค้า 4. ไม่ตระหนักถงึ ความต้องการ 5. ขาดข้อมูลในการตดั สินใจ 6. ความเคยชิน

หน่วย ท่ี 6 7. ราคาสินค้าทตี่ ้งั สูงเกนิ ไป 8. ความกลวั เทคนิคการจัดการกบั ข้อโต้แย้ง ข้อโต้แย้งเป็ นสิ่งท่ีพนักงานขายจะต้องพบ พนักงานจึงต้องเตรียมพร้อม สาหรับการจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่าน้ันให้หมดไป การจัดการกับข้อโต้ แย้ง มีดังนี้ 1. เตรียมตวั เตรียมใจให้พร้อม 2. การจัดการก่อนตอบข้อโต้แย้ง 3. ทาให้ข้อโต้แย้งเบาบางลง 4. การปฏบิ ัตเิ มื่อพบข้อโต้แย้ง

หน่วย ที่ 6 กลยุทธ์ในการขจัดข้อโต้แย้ง

หน่วย ที่ 6 รูปแบบของข้อโต้แย้ง ข้อโต้แย้งท่พี นักงานขายมกั พบบ่อยๆ มีดงั ต่อไปนี้ 1. ข้อโต้แย้งเกยี่ วกบั กจิ การ 2. ข้อโต้แย้งเกย่ี วกบั ราคา 3. ข้อโต้แย้งเกยี่ วกบั ผลติ ภัณฑ์ 4. ข้อโต้แย้งเกย่ี วกบั การบริการ 5. ข้อโต้แย้งเกย่ี วกบั พนักงานขาย 6. ข้อโต้แย้งเกยี่ วกบั การตัดสินใจ หรือยงั ไม่ตัดสินใจขณะนี้ 7. ข้อโต้แย้งอ่ืนๆ

หน่วย ที่ 6 การเตรียมตวั เพ่ือตอบโต้แย้ง การเตรียมตวั เพ่ือให้มคี วามพร้อมสาหรับการตอบข้อโต้แย้ง มดี ังนี้ 1. สร้างทศั นคตทิ ด่ี ตี ่อสินค้า 2. คาดเดาข้อโต้แย้งทอ่ี าจเกดิ ขึน้ 3. กล่าวถึงข้อโต้แย้งก่อนลูกค้า 4. การประเมินข้อโต้แย้ง 5. เวลาในการตอบคาถาม 6. สร้างความชานาญ



หน่วย ที่ 7 ความหมายของการปิ ดการขาย การปิ ดการขาย หมายถึง กลยุทธ์ วิธีการ ที่พนักงานขายจะนามาใช้สรุปการ ขายเพื่อให้ ผู้มุ่งหวังเกิดการตอบสนองต่อการเสนอขายคร้ังน้ัน เทคนิคการปิ ดการ ขายมีหลายวิธี พนักงานขายอาจ จะใช้เพียงวิธีเดียวในการปิ ดการขาย หรือต้องใช้ หลายๆ วิธีในการปิ ดการขายคร้ังน้ันก็ได้ และพนักงาน ขายยงั ต้องเลือกใช้เทคนิคการ ปิ ดการขายให้เหมาะสมกับผู้มุ่งหวังแต่ละรายหรือเหมาะสมกับสถานการ ณ์แต่ละ สถานการณ์ด้วย