Генеральный директор. Ознакомительный номер

e.gd.ru 51 № 4, апрель 2021 идет 4 процента от суммы сделки. Если доход- Поделили бонусный фонд ность составляет 30–35 процентов — 1,5, если среди всех сотрудников, 22–30 процентов — 0,6. Если ниже, то премию которые участвовали в работе, не выплачиваем. пропорционально их вкладу После делим бонусный фонд среди всех сотруд- Групповая работа ников, которые участвовали в работе, про- порционально их вкладу. Например, кто-то На сайт поступила заявка на строительство уте- по совокупности функций заработал 20 процентов, пленных складов в Мурманской области. Для рас- а кто-то — 1,5. Если сотрудники одновременно четов затрат привлекли проектировщиков, участвуют в нескольких проектах, то они получа- логистов, сметчиков. Требовалась еще и банков- ют бонус с каждого. ская гарантия, поэтому задействовали бухгалтера. Сумма усилий Заказчики — иностранная компания, договор нетиповой. Чтобы просчитать риски, сразу при- Как разные сотрудники могут влиять на ход рабо- влекли юриста и менеджера по учету и расчету ты по проекту: вероятных рисков. Рассчитали экономику проекта, решили, что сделка нам интересна, и после пере- инженер ПТО — подготовить все документы говоров подписали договор. для заказчиков в срок и без ошибок; Чтобы не уйти в минус. Когда договор под- сотрудники расчетного отдела — заложить вер- ную стоимость на старте, чтобы компания не ушла писан, формируем группу реализации про- в минус; екта. За это отвечают комдир и директор по строительству. прораб — спланировать работу на участке таким образом, чтобы закончить в срок без переработок Руководителем проекта становится сотрудник и исправлений. строительного департамента. Он выбирает сотруд- ников в зависимости от их компетенций, загру- Зачем стали записывать всех в группы женности и того, как они показали себя в работе ранее. Ему подчиняются инженер ПТО, инже- Работу над проектом разбили на два крупных эта- нер снабжения, специалист по логистике, прораб, па: первый — до того, как подпишем договор; начальник участка. В зависимости от специфи- второй — после. На этих этапах нужны разные ки проекта подключают инженера снабжающих компетенции, а значит, и разные сотрудники. сетей, менеджера АХО, технологов и других узких специалистов. Чтобы заполучить проект. Сначала нужно понять, насколько выгодной будет сделка. На этом этапе мы формируем группу по запуску проекта. Этим занимается коммерческий директор. Об авторе Евгений Коньков «Эвриал» Окончил Сибирский государственный Компания основана в 2010 году. Спе- университет и магистратуру Россий- циализируется на строительстве ской академии народного хозяйства. быстровозводимых зданий из метал- В 2016 году пришел в компанию «Эв- локонструкций. Возводила объекты риал» на должность руководителя для МВД, МЧС, «Фосагро», Уральской проекта. В 2018 году стал руководите- горно-металлургической компании, лем дальневосточного подразделения ПАО «Новатэк», международного аэ- компании. С 2019 года — в нынешней ропорта Симферополь. Численность должности. персонала — 140 человек. Товарообо- рот за 2020 год — более 1 млрд руб.

52 Инструменты бизнеса Мотивация Процент от прибыли получают в зависимости В новой системе мотивация сотрудников выше. от иерархии. Например, руководитель проек- Например, сотрудники техотдела, юротдела та получит 0,2 процента от суммы премиального заинтересованы в дополнительной работе, так фонда, прораб — 0,1 процента. как могут получить за нее бонусы. По одному из проектов, чтобы закончить его в срок и полу- Бонус с проекта получает даже PR-менеджер. чить бонус, прораб оптимизировал процессы Например, он осветил проект на внутренних на строительной площадке и организовал работу ресурсах компании. Публикация подбодрила мон- в две смены. В результате компании не пришлось тажников, стимулировала «поднажать» в работе. платить неустойку. Что получили в итоге Идея такова: мы хотим показать сотрудникам, что от каждого из них зависит доход и стабиль- Работать по новым правилам мы начали мень- ность компании. Если компания будет стабильно ше полугода назад. Поэтому некоторые проекты развиваться, то им тоже будет хорошо еще ведем в старом формате. Есть с чем сравнить. Функции сотрудников на проекте (фрагмент) № Функция (что делает сотрудник для успеха проекта) Ответственный Удельный вес от пре- п/п миального фонда, % 0,2 1 Получение входящей заявки Петрова 0,3 1,0 Осуществляет первичный контакт с заказчиком по заявке 0,5 Вносит заявку в базу данных 1,0 Получает от заказчика первичные данные для расчетов 2 Фильтр (первичное одобрение заявки) Петрова Анализирует данные о заказчике Заполняет бланк первичного анализа Согласовывает заявку для дальнейшей работы по ней 3 Выбор технологии строительства Петрова Обрабатывает техническое задание заказчика Предлагает заказчику технологию строительства Проверяет комплектность проектной документации Если нет проектной документации, разрабатывает проектное решение, оптимальное для заказчика Занимается согласованиями с заказчиком 4 Подбор участников рабочей группы Денисов Рассматривает реестр сотрудников организации и предлагает компетент- ных специалистов по направлению заказчика Распределяет все функции между участниками группы Объясняет каждому участнику его функции Собирает проектный комитет и утверждает рабочую группу 5 Анализ проекта Котов Анализирует существующий проект, если он есть Предлагает наше проектное решение заказчику Создает визуализацию для заказчика, если это требуется Согласовывает свое проектное решение с коллегами и заказчиком По материалам Евгения Конькова



Инструменты бизнеса 54 Продажи Компания потеряла крупного клиента. Как его вернуть? Зачем читать: чтобы узнать, как гендирам удавалось вернуть заказчиков, на которых до разрыва отношений приходилась значительная доля продаж. Мелкие недочеты в случае с крупными клиента- Проблема: заказчик объявил новый ми оборачиваются большими потерями. Генди- тендер. В 2020 году мы участвовали в тенде- ры, которые допустили такие промахи, рассказали, как они возвращали своих ключевых заказчиков. ре крупной компании, которая строила большой госпиталь. В проект заложили наше оборудование. Сергей Лекторович: доказал на цифрах, что мы Mercedes в своей сфере Когда приближалась закупка, заказчик собрал Генеральный директор компании всех производителей систем пожаротушения «Инновационные системы и провел дополнительный внутренний тендер. пожаробезопасности», Тольятти Я давно не занимаюсь оперативным управлением компанией, тем более продажами. А в тот момент Наши заказчики — крупные строительные ком- и вовсе отдыхал в санатории. пании. Мы проектируем системы пожаробезопас- ности, проводим монтажные/пусконаладочные На встрече другие заводы представляли руково- работы и техническое обслуживание. дители предприятий, а нас — менеджер коммер- ческого отдела. Стоимость контракта, которую Начинаем работу на этапе проектирования. выставили наши конкуренты, оказалась в два Но это не является гарантией того, что наше обо- раза ниже нашей. Заказчик собирался уйти рудование останется. На разных этапах строитель- к конкурентам. ства появляются новые подрядчики. Тендер могут выиграть другие монтажники. Поставщика обору- Решение: лично объяснил ценность дования можно сменить в любой момент. Однаж- продукта. Со мной связался представитель ды мы оказались в подобной ситуации. заказчика и сказал, что им поступило предложе- ние от других поставщиков. Он поставил ультима- тум: «Или соглашаетесь на цену в два раза ниже, или мы покупаем у конкурентов». Компании, упомянутые в статье ООО «Инновационные системы ООО «Экстил создание сайтов» ООО «Колортон» пожаробезопасности» Сфера деятельности: разработка кор- Сфера деятельности: изготовление Сфера деятельности: производство поративных информационных систем для бизнеса табличек, вывесок, ди- модулей газового пожаротушения. (B2B, интранеты и личные кабинеты пломов, бейджей, визиток, а также из- для крупного бизнеса). делий из металла по индивидуальному Численность персонала: 50 человек. диазйну. Численность персонала: 120 человек. Оборот в 2020 году: 300 млн руб. Численность персонала: 4 человека. Оборот в 2020 году: 270 млн руб.

e.gd.ru 55 № 4, апрель 2021 Это был крупный для нас клиент с суммой кон- У руководителей и собственников тракта более 10 млн руб. Я включился в пере- компаний есть свое говоры и попросил соединить меня с лицом, представление о бизнесе. принимающим решение по проекту. Далее состо- Это необходимо доносить ялся диалог примерно такого содержания: до команды — Иван Иванович, ваши условия мне пример- Олег Громов: предложил новый метод но понятны. Вы хотите купить оборудование в два работы с короткими спринтами раза дешевле? Генеральный директор компании Extyl, Москва — Да, у нас есть бюджет, в который мы должны вписаться. Мы занимаемся объемными проектами, на разра- ботку которых уходит несколько месяцев, а под- — Я вас понял, но по такой цене вы точно у нас держка и развитие длятся годами. В процессе не купите. Если хотите в два раза дешевле, поку- не исключены конфликты с заказчиками, вплоть пайте у других, но вы никогда не купите Mercedes до разрыва отношений. В 2020 году мы предотвра- по цене «Жигулей». тили такую ситуацию с крупным клиентом. — Почему это вы Mercedes? Проблема: затянули работу. Изначаль- Далее я описал заказчику нашу концепцию, рассказал о цифровом производстве. Упомянул но мы вели работу с заказчиком по классической 141 контролируемый параметр, безопасность как каскадной модели разработки продуктов. Этапы в авиации, пять видов испытаний, срок службы подготовки техдокументации, дизайна, програм- от 10 лет и пожизненную гарантию. мирования идут друг за другом. Следующий этап Клиент искренне удивился тому, что менеджер не начинается, пока не закончится предыдущий. не донес до него эти моменты. Мы побеседовали о бизнесе, обсудили проблемы строительных ком- На этапе согласования техзадания мы «зависли» паний. Моменты, которые для них важны в обо- на три-четыре месяца из-за меняющихся требова- рудовании, сервисе, технических консультациях, ний и необходимости учесть множество нюансов. сопровождении. Заказчик рассказал, как выраста- Клиент не выдержал. Сказал, что больше не хочет ют бюджеты внутри стройки и почему приходится ничего читать и согласовывать, а хочет видеть экономить на оборудовании. Я вник в ситуацию, результат. Все шло к разрыву договора. и мы пришли к компромиссу. Решение: реабилитировались сприн- Итог: клиент остался с компанией. тами. Менеджеры проектов со стороны Мы сделали заказчику скидку в 20 процентов клиента обычно отходчивы — на своем операци- и выиграли тендер. Клиент остался доволен, хотя онном уровне они видят изменения и понима- получил меньшую скидку, чем рассчитывал. ют, что в конфликтах виноваты оба участника. Но топ-менеджеры и гендиректора придержива- Эта ситуация открыла мне глаза на проблемы ются однозначного мнения. Если оно негативное, в подготовке наших сотрудников коммерческо- то изменить его очень трудно. го отдела и компетенции лиц, которые участвуют в переговорах от лица компании. Когда ситуация вышла из-под контроля, я под- ключился к переговорам с заказчиком. Выяснил, У руководителей и собственников компаний что его не устраивает в нашей работе и что мы свое представление о бизнесе, уровне сервиса можем изменить. В результате общения пред- и других ценностях, и это необходимо максималь- ложил новую модель взаимодействия, которая но ясно доносить до своей команды. Волшебных называется retainer — когда работа над проектом таблеток в этом деле не существует — только нала- женная система обучения и регулярное повторе- ние ключевых принципов с аттестацией.

56 Инструменты бизнеса Продажи Главная проблема — забывчивость В 2020 году фонд The Rockefeller клиентов уходят, потому что о них по- конкурентной борьбы. Столько Foundation провел исследование, просту забыли, не предложили новый же — из-за переезда компании и не- в котором выяснял, почему клиенты продукт или продление контракта. рассмотренных жалоб на качество перестают работать с компаниями. Всего 10 процентов клиентов орга- предоставляемых продуктов и услуг. Оказалось, что почти 70 процентов низации потеряли из-за обострения идет короткими спринтами. Клиент может каж- есть крупные заказчики, которые регулярно прово- дый месяц видеть промежуточный результат. дят мероприятия. Недавно к нам вернулся крупный При таком подходе нет нужды несколько месяцев заказчик, которого, как я думал, мы потеряли. описывать функциональность сложного продук- та. Клиенту такой подход понравился, и он не стал Проблема: заказчик нашел более разрывать договор. дешевого подрядчика. Мы долго сотрудни- Итог: проект завершили, заказчик чали с крупным банком. Делали таблички, суве- доволен. В ходе последующей работы мы смог- нирную продукцию — выполняли небольшие текущие заказы. Банк решил переехать в новый ли вернуть лояльность заказчика. Он стал глуб- офис и поменять таблички на всех кабинетах. же вникать в принципы разработки. Мы быстро Потенциальный заказ измерялся сотнями изделий. завершили проект и сэкономили бюджет клиента. Банк решил провести тендер, в котором мы при- няли участие. Нашелся более крупный конкурент, Я вынес для себя урок. Если я рассчитываю который предложил цену ниже. на длительные отношения, то надо с самого нача- ла проекта вести диалог с клиентом, следить На переговорах я пытался объяснить, что если за его ожиданиями, собирать обратную связь использовать качественные материалы и соблю- и оперативно реагировать на замечания и предло- дать технологический процесс, то изготовить жения. Это намного проще, чем пытаться реаби- таблички дешевле, чем предлагаем мы, нельзя. литироваться, когда все пошло не так. Если предложение по цене ниже, значит, там что- то не так. Но клиенту было важно вписаться Дмитрий Куменко: дождался своего в бюджет. Мы не стали настаивать. Заказчик ушел. часа Генеральный директор компании Решение: взять качеством. Хотя банк «Колортон», Москва заказал большой тираж у конкурента, мы расста- Сфера нашей деятельности очень узкая. Бюджето- лись на позитивной ноте. Прошло больше года. образующих заказчиков нет, так как продукция Клиент снова обратился к нам. не нужна компаниям на постоянной основе. Однако Я лично пообщался с представителем заказчика. 70% Выяснил, что они остались недовольны качеством табличек, которые сделал конкурент, и прекра- клиентов уходят, потому что тили с ним отношения. Мы выполнили для этого компании просто забывают банка несколько заказов на изготовление текущей о них сувенирной продукции. А затем они решили пере- делать все таблички на кабинетах. Итог: от маленьких заказов к долго- срочным отношениям. С одной стороны, мы ничего не сделали. Просто выполняли свою рабо- ту качественно, объясняли преимущества. С дру- гой — вернули клиента. Сейчас мы сотрудничаем с банком на постоянной основе



Инструменты бизнеса 58 Поиск решения Компания столкнулась с высокой долей брака. Вот как она исправлялась Вы узнаете: какие шаги помогли снизить процент брака до приемлемого минимума в условиях быстрорастущего производства. Роман Галимов невысокой — 100–200 изделий в месяц. Соответ- Соучредитель и директор по маркетингу ственно, доля брака не достигала и 1 процента: компаний AnikinA и A quick buck, Казань одна жалоба за два-три месяца. Мы самостоятель- но находили весь брак на этапах проверки и упа- Наш общий с женой бизнес мы начали как местеч- ковки. Сразу отправляли на переделку. ковые производители. Наняли швею-надомницу, арендовали место в магазине. За пять лет выручка Сейчас отдельные специалисты закреплены выросла в 40 раз — с 1 до 40 млн руб. в год. Под- за каждым процессом: упаковка, проверка, крой, ключили франшизу. создание дизайна, разработка новых моделей. Ког- да человек проверяет 200–300 изделий в день, у него Обратная сторона быстрого роста — процент замыливается глаз. Например, недавно мы выпу- выявленного брака. Когда мы продавали 100 изде- стили в продажу партию из 1 тыс. изделий, часть лий в месяц, брак был незаметен. Когда прода- из которых отдавали на аутсорсинг. Оказалось, жи дошли до 700 изделий, посыпались жалобы: что у 100 из них страдает принт при первой стирке. по три–пять на каждые 100 изделий. Мы начали искать причины и решать, как свести процент бра- Чтобы решить проблему брака, мы предприняли ка хотя бы к регламентированному ГОСТом. пять шагов. Почему вырос процент брака Ввели уровни проверки изделий Число жалоб стало особенно быстро расти при- Уровней проверки четыре. Первый — проверка мерно на третий год работы. Покупательницы на производстве, второй — приемка у производ- писали нам в Instagram, присылали фото брако- ства, третий — проверка технологом, четвер- ванных изделий, требовали вернуть деньги. тый — проверка при упаковке. При малых объемах мы с женой, шве- На каждом этапе, даже на последнем, можем ей и помощницей сами упаковывали, соби- выявить брак. Например, однажды на третьем рали и отправляли заказы. Загрузка была этапе проверки технолог обнаружила, что клеп- ки на пуховиках не работают. Мы нашли ателье,

e.gd.ru 59 № 4, апрель 2021 которое согласилось поменять клепки без порчи За каждым этапом закреплен изделия, сделали. В итоге уже на этапе упаковки ответственный сотрудник, выявили другой брак — не сходились швы. Пере- который работает по своему шили всю коллекцию. Потеряли около 70 процен- регламенту тов прибыли за партию в 20 пуховиков. Ужесточили контроль подрядчиков Регламентируем только дважды повторяющиеся случаи. Например, несколько раз мы неправильно Стали тщательнее выбирать контрактников. выбирали натяжение нити для установки в резин- Теперь обязательно проверяем их уровень мастер- ку. Эластичные изделия должны растягиваться, ства. Предлагаем сделать пробный образец, смо- но при сильном растяжении резинки они рвались, трим на его соответствие нашему качеству, чтобы появлялись дырки. Теперь этот этап регламентиру- не было дырок, пятен. Если что-то не дотягивает, ем. Рассказываем швее, каким должно быть натя- например кривые швы, отдаем на исправление. жение нити. Если исправляют, то работаем с ними. Если гово- рят, что это невозможно, меняем на других. Для отправки изделий регламент следующий: менеджер пишет комментарий, рабочие раскла- Проверяем скорость изготовления. Но полно- дывают коробки, печатаем накладные, проверя- стью ликвидировать брак, который допускают ем наличие продукции на складе. Список относят подрядчики, нельзя. Недавно заказали брендиро- на производство, согласовывают с планом работ. ванную упаковку, а на ней оказался перевернутый Все действия выполняем до двух часов дня. После логотип. Заметили лишь спустя несколько часов. двух заказы собираем и отдаем курьерам. Если на каком-то этапе выяснится, что нет ткани, под- Регламентируем процессы ключается менеджер для урегулирования. Мы пошили комбинезоны, выложили в интернет- За каждым этапом закреплен ответственный магазине. Через пару дней заказы превысили сум- сотрудник, который работает по своему регламен- му в 500 тыс. руб. Не хватало тканей, фурнитуры. ту. Например, приемщик по регламенту фиксиру- Сотрудники были перегружены. Нашли согласных ет недочеты, связанные с качеством продукции, на внеурочные работы, выплатили премии. Преду- материалов, работы транспортной компании. предили заказчиков, что сроки ожидания затянут- ся. Уладили вопрос за три недели. Работаем с недовольными клиентами Однако при такой экстренной работе неминуемо Заказчикам, которым не повезло получить брако- растет процент брака. Спасают регламенты, кото- ванное изделие, мы всегда идем на уступки. Даем рые мы написали для каждого этапа производства: бонусы, скидки до 50 процентов, изделие в пода- дизайн, раскрой, отшив, упаковка, отправка. Если рок. Предлагаем поменять или отправляем деньги. ситуация единичная, регламенты не пишем. Ошиб- ка может не повториться, а мы потеряем время. Об авторе Роман Галимов ИП Галимова Анастасия Окончил геологический факультет Александровна Казанского государственного уни- верситета. Соучредитель и дирек- Сфера: производство и продажа ниж- тор по маркетингу брендов AnikinA него белья, купальников и одежды и A quick buck. Консультант по упаков- для женщин. ке бизнеса. Год основания: 2016. Численность персонала: 12 человек. Выручка за 2020 год: 40 млн руб.

60 Инструменты бизнеса Поиск решения Борьба с потребительским террором Мы часто сталкиваемся с потреби- Чтобы избежать таких разбира- попросил обменять изделие, которое тельским террором, когда клиенты тельств, первым делом направляем купил год назад. Вещь была поношен- пользуются лояльностью для полу- вещь на экспертизу. Проверяем на на- ной на 40 процентов. В суде мы бы чения сверхусловий, что невыгод- личие механических повреждений выиграли. Однако решили вернуть но и убыточно для нас. Например, и брак. Если брак по нашей вине, всег- деньги. Также можем предложить за- требуют через полгода использова- да меняем вещь. Такие ситуации про- мену из старой коллекции. Наша за- ния продукции заменить ее либо не- исходят не часто, всего раз в год. дача сделать клиента постоянным, однократно меняют разные позиции Если понимаем, что человек просто а не разово продать вещь. при онлайн-покупке. В результате мы требует внимания, а вещь без брака, Порой клиент скандалит, но отказы- несем лишние расходы на доставку. менеджеры стараются общаться с ним вается направлять вещь на проверку. Сперва наши менеджеры по работе вежливо, лояльно, спокойно и столько Тогда уже мы не идем на поводу. Если с клиентами «прощупывают террори- времени, сколько потребуется. Часто мы уже предложили разгневанному стов». Порой люди таким способом после беседы недовольные покупате- покупателю и скидки, и подарки, а он пытаются привлечь к себе внима- ли успокаиваются и остаются нашими продолжает торговаться, просто об- ние. Но, бывает, попадаются и злост- клиентами. рываем диалог. Говорим, что наше ре- ные, готовые дойти до громких При этом можем пойти на уступки осо- шение окончательное и больше ничего разбирательств. бо настойчивым. Однажды покупатель другого мы предложить не можем. Некоторое время подрядчики вводили нас Мы уступаем клиентам, даже если брак не превы- в заблуждение, выдавая корейскую ткань шает допустимую норму. Например, по ГОСТу раз- за итальянскую. Яркие желтые, розовые купаль- решено не более 10 процентов небольших пятен ники из этой ткани быстро выгорали на солнце, и точек на ткани. Но покупателю не объяснишь, оставляли следы после стирки, разводы при кон- что ГОСТ позволяет. Для него изделие испорчено. такте с мокрым полотенцем. Купальники быстро Мы меняем товар. начинали выглядеть поношенными. Организовали производство Посыпались жалобы. Мы вернули поку- по функциям пательницам деньги или обменяли изделия. Потеряли на этом 200–300 тыс. руб. Но не испор- Раньше одна швея и подшивала, и отмеряла, тили репутацию. Покупательницы писа- и отрезала. Для этого она каждый раз перенастра- ли в «личку» в Instagram. История не вышла ивала оборудование. Во-первых, это тормозило в общественное поле. процесс. Во-вторых, увеличивало процент брака, так как сотруднику постоянно приходилось отвле- Многие производители не идут навстречу своим каться, переключаться. клиентам, блокируют их. Не общаются при выяв- лении брака, тем более не возвращают деньги Сейчас мы перешли на производство по функ- и не меняют испорченный товар. Если бы мы вели циям. Одна швея отвечает за один процесс в пар- себя так же, то потеряли бы свои позиции тии. То есть не нужно перенастраивать швейную машину. Например, только ушивает молнию 1% или делает клепки. Производительность вырос- Максимальная доля брака ла в 2,5 раза. Швеи делают в день 10–20 изделий выпускаемых изделий одного цвета. Каждая швея в совершенстве освои- в AnikinA ла свой этап работы и допускает меньше ошибок, которые могут привести к браку. Результат Сейчас брак встречается не чаще чем в 1 проценте выпускаемых изделий



Инструменты бизнеса 62 Алгоритм «Как корабль назовешь»: готовый алгоритм для создания названий Вы узнаете: о шагах, с помощью которых сможете найти самое подходящее и эффективное название для своего продукта. Произвести первое впечатление во второй раз По-настоящему хорошие имена должны: невозможно. Поэтому на названии продукта 1. Определять свою категорию и доминировать лежит большая ответственность — оно должно сразу заинтересовать потенциального клиента. в ней. Кажется, что сейчас все на свете уже придума- 2. Легко запоминаться и быть незабываемыми. но. Изобрести звучное название представляется 3. Поддерживать уникальное позиционирование неподъемной задачей. Справится с ней поможет эта статья. Для ее подготовки мы использовали бренда. The Igor Naming Guide — гид одного из крупней- 4. Сообщать миру, что ваш продукт больше, ших в мире нейминговых агентств. чем просто товар. 1 Составьте «описание вакансии» 5. Могут стать «вирусом». 6. Демонстрировать, что вы отличаетесь от всех Сначала надо создать «описание вакансии» для имени. Какую работу оно будет выполнять? остальных. Должно ли оно поддерживать позиционирова- 7. Создавать позитивное и продолжительное ние бренда или идти своим путем? Какой у него должен быть характер: теплый, уверенный, вовлечение аудитории. загадочный? 8. Предоставлять возможности для маркетинга Скачайте отчет и рекламы. The Igor Naming Guide на английском языке в формате 2 Проанализируйте конкурентов pdf на e.gd.ru/882522 Как ваши конкуренты позиционируют себя? Какие типы названий наиболее распростране- ны среди них? Проецируют ли их имена похожее настроение? Есть ли у них «похожести», кото- рые дадут вам возможность выделиться на фоне остальных? Чем ваш продукт отличается от про- дуктов конкурентов? Оценка поможет определить путь, по которому вы должны идти при нейминге.

e.gd.ru 63 № 4, апрель 2021 Таксочарт Фруктовое название для компьютеров Из названий продуктов конкурентов можно соста- Компании, ставшей в итоге Apple, важно было дис- вить таксономический чарт. По горизонтальной танцироваться от холодного и сложного образа, шкале идут типы названий, по вертикальной — который создали названия компьютерных ком- степень вовлечения от –2 до 5. Вовлеченность — паний тех лет — IBM, Input, Integral Systems, SAP. это количество «материала», с которым аудитория Ей нужно было поменять взгляд на компьютеры, может взаимодействовать. Значения, ассоциа- чтобы обычные люди покупали их к себе домой. ции, визуальные образы и т. д. О том, как подроб- Для этого требовалось, чтобы бренд воспринима- но оценить каждое имя, вы узнаете из четвертого ли как человечный, теплый и доступный. шага. 4 Оцените варианты с помощью 3 Разберитесь чек-листа с позиционированием При выборе потенциального имени для продукта Чем конкретнее и детальнее проработано пози- или сервиса важно сделать процесс настолько объ- ционирование, тем эффективнее будет имя про- ективным, насколько это возможно. Оценки вроде дукта. Все хорошие названия работают в дуэте «мне нравится/не нравится это название» и объ- с позиционированием продукта, который они яснения наподобие «мне не нравится название, представляет. потому что оно напоминает мне о бывшем» субъ- ективны. Они никак не могут повлиять на то, ста- Позиционирование бренда и позиционирова- нет ли это имя мощным брендом. ние названия часто путают, но они отличаются. Иногда они имеют общие тон и месседж, но неко- Для оценки имени есть девять отдельных кате- торые компании предпочитают, чтобы имя несло горий. С их помощью проще будет понять, почему совсем другое послание. имя работает или не работает, а также выде- лить достоинства и недостатки того или иного Здесь важно понимать, что делают конкуренты, варианта. и учитывать их ошибки и успехи. Немного теории: типы названий Выделяют четыре основных типа назвать компанию «Быстрые машины», Опытные названия. Они о том, названий. потому что в поисковых запросах она что человек испытывает, когда Функциональные или описатель- потеряется среди миллионов страниц пользуется продуктом. Примеры: ные. Они просто описывают, что де- с такими же ключевыми словами. веб-браузеры Explorer («Перво- лает продукт. К описательным именам Изобретенные названия. Это вы- открыватель»), Navigator («Навигатор»). относятся также аббревиатуры и на- думанные имена. Они делятся на две Но такие имена часто используют, звания компаний по именам их ос- группы. и они становятся малоэффективными. нователей. Примеры: спортивный Построенные на латинских или грече- Такие названия не отделят ваш про- журнал Sports Illustrated («Иллю- ских корнях. Такие названия свободны дукт от продукта конкурента. стрированный спорт»), сеть фаст- от негативных коннотаций, и их вос- Пробуждающие имена. Встреча- фуд-ресторанов Pizza Hut («Хижина принимают всерьез. Но они безэмо- ются редко. Они не имеют отноше- с пиццей»). циональны. Чтобы наделить такое имя ния к функциям продукта или к опыту В большинстве случаев описательные смыслом, придется потратиться на ре- его использования. Пробуждающие имена — необязательный и контрпро- кламу. Примеры: кредитный коопера- имена отсылают к позиционирова- дуктивный выбор. Что делает продукт, тив Alliant, кадровое агентство Aquent. нию бренда не напрямую, а через всегда объяснит контекст. Люди ви- Поэтически сконструированные. Эти метафоры и ассоциации. Например, дят его названиена сайтах, в пресс- названия базируются на ритме и про- Стив Джобс придумал название Apple релизах, на рекламе. Оно никогда цессе произношения. Аудитории нра- после посещения яблочной фер- не бывает в вакууме. Эти имена вы- вится их произносить. Благодаря мы. Он вспоминал, что посчитал его бирают из небольшого пула ключевых этому такие имена легко продвигать, «веселым». слов, из-за чего они сливаются с имена- они сразу запоминаются. Примеры: Такие названия многомерны, они по- ми конкурентов. Так, сейчас уже нельзя Google, Kleenex, Oreo. могают создать сильный бренд.

64 Инструменты бизнеса Алгоритм 5 Глубина. Сколько в названии слоев значе- шагов включает в себя ний и ассоциаций? Имена с большой глуби- процесс выбора имени ной не открывают все, что хотят сказать, в один для продукта момент. Они продолжают удивлять новыми идеями. Внешний вид. Как название будет себя вести Энергия. Есть ли жизнь в вашем названии? в качестве визуального обозначения? Например, на логотипе, на рекламе. Да, имя всегда будет при- Может ли оно стать двигателем рекламной кам- сутствовать в контексте, но люди будут смотреть пании? Является ли оно силой, с которой надо на название, поэтому внешний вид тоже имеет считаться? значение. Человечность. Измерить теплоту, «человеч- Отличие. Чтобы запоминаться, имя обязатель- ность» названия можно, противопоставив его но должно отличаться от других названий в вашей другим именам — холодным, медицинским и без- сфере. эмоциональным. Другой способ, хоть и не всегда уместный, — представить, сможет ли предложен- Таксономический чарт с оценкой ный вариант быть прозвищем вашего ребенка. названий авиакомпаний Позиционирование. Определите, релевант- Шкала Функцио- Изобре- Опытные Пробуж- оценки нальные тенные имена дающие но ли это название к позиционированию продукта. имена имена Как много релевантных сообщений оно посылает? имена Virgin Звучание. Это название обязательно услышат 5 4 JetBlue Jazz другие люди — в рекламе, на трейд-шоу, просто Red Wings в беседе на вечеринке. Надо оценивать не толь- 3 S7 Airlines ко то, как название звучит, но и то, насколько Aloha легко его будет произносить. Сарафанное радио 2 Qantas Go Olympic очень важно для маркетинга. Однако если кли- енту неудобно выговаривать имя вашего продук- 1 Alitalia Vanguard Frontier та, то до широкой аудитории оно точно никогда не дойдет. 0 Air France United Tower Air Alaska «33». Название этого пункта идет от загадочно- American «Победа» British го числа «33», которое печатали на задней этикет- Airways ке пива Rolling Rock. Все говорили об этом числе, «Якутия потому что никто точно не знал, что оно означает. Россия» «33» — это что-то, что заставляет людей заинтере- соваться вашим брендом, узнать о нем побольше –1 America West и рассказать о нем другим. Eastern U.S. Airways Товарный знак. Необходимо проверить, мож- World Airways но ли зарегистрировать это название как товар- –2 AirJet ный знак. Все варианты должны быть проверены «Аэрофлот» профессионалом. Источник: The Igor Naming Agency; российские Рейтинг имен авиакомпании оценивал «Генеральный Директор» Невозможно объективно определить, какое имя хорошо выглядит и обладает энергией, а какое — нет. По этим параметрам имена тоже оцени- ваются в формате «нравится — не нравится»,

e.gd.ru 65 № 4, апрель 2021 Оценка названий стриминговых сервисов Название Внешний Отличие Глубина Энергия Человеч- Позициони- Звучание «33» Товарный Итого вид ность рование знак Pandora 10 10 10 9 9 10 9 10 10 87 8 7 Spotify 10 10 7 6 7 7 6 8 10 72 5 5 Rhapsody 6 7 6 7 7 6 10 63 iHeartRadio 5 4 5 5 5 5 10 49 Источник: The Igor Naming Agency но не в персональном или субъективном смысле. Счастливая семерка Оценивайте то, насколько хорошо название подхо- дит вашему позиционированию и целям. Для B2B-стартапа в сфере IT искали название, которое будет отображать большие идеи. Нуж- Можно составить таблицу и оценить каждое но было имя, которое вызывает ассоциации с наи- название по всем категориям, используя десяти- большим количеством больших идей или явлений. балльную шкалу. Смысл упражнения — разо- Победило название Seven («Семь»). брать имена на компоненты, которые важны для успеха. Вот часть ассоциаций, придуманных во вре- мя теста: семь чудес света, семь нот, семь цветов Имена почти никогда не получают все десятки, радуги, семь смертных грехов, семь континентов, но хорошие имена стабильно имеют высокие оцен- семь морей, «Семь самураев», счастливое число ки. По пункту «Товарный знак» имя может полу- «семь» чить только оценки 10, 5 или 0 — «скорее всего, получится зарегистрировать», «может, получится» Подписывайтесь и «недоступен для регистрации». на Telegram-канал журнала «Генеральный 5 Проведите тесты Директор» — @egdru У вас есть несколько вариантов названий, Там вы найдете: но выбрать из них не получается. Проведите тесты на ассоциации и слоганы. К каждому назва- анонсы главных материалов нию придумайте как можно больше ассоциаций. свежего номера Чем больше их возникает, тем более эмоциональ- но привязаны люди к этому слову. выдержки из лучших статей прошлых лет Также оцените, связаны ли эти ассоциации новости законодательства с позиционированием компании. В будущем это поможет в маркетинговых и рекламных короткие кейсы и бизнесхаки кампаниях. опросы, голосования и даже чат Если тест на ассоциации не выявил победите- генеральных директоров, в котором ля, можно перейти к слоганам. К каждому имени реально найти партнеров, задать вопросы нужно придумать как можно больше рекламных другим гендирам, предложить тему, а также слоганов, которые будут «играть» с ним. Обычно обсудить насущные проблемы такие варианты основаны на игре слов или шут- ках, и использовать их в настоящей рекламе Скоро все ваши коллеги будут там! не стоит. Но это упражнение поможет выявить силу и актуальность потенциального имени.

Инструменты бизнеса 66 Нечестное преимущество C помощью каких цифровых инструментов гендиры упрощают себе жизнь Вы узнаете: что делают компании, чтобы уменьшить ФОТ на подбор персонала и обслуживание клиентов. Насколько цифровые инструменты важны? Осно- предложили нам протестировать пилотную вер- ватель сети «Додо-Пицца» Федор Овчинников сию, мы были настолько довольны, что продолжа- начал бизнес с разработки системы Dodo IS. Сей- ем пользоваться». час именно ее он называет главным залогом свое- го успеха — после команды, конечно. Предположим, есть 10 кандидатов на вакансию. Как обычно поступают? Назначают дату и вре- Мы нашли генеральных директоров компаний мя собеседования, говорят с каждым 10–20 минут. малого и среднего бизнеса, которые уже испробо- Сервис позволяет отказаться от всей этой рутины. вали полезные разработки на себе. Вы отправляете кандидату ссылку, он отве- Сервис для выбора лучших чает под видеозапись на заранее подготовлен- кандидатов на вакансию ные вопросы. Все. Можно посмотреть ролик в любое удобное время, с ускорением или пере- «Полтора года мы нанимаем сотрудников моткой. А если с первых минут понятно, что чело- удаленно при помощи сервиса VCV, — рас- век не подходит, переключиться на следующего. сказывает Азия Цыденова, сооснователь и гене- То, что в обычной жизни занимает минимум день, ральный директор Novikov TV. — Разработчики с помощью сервиса можно сделать за час. 10 Так, менеджеры по продажам, чтобы устроиться часов рабочего времени эко- в Novikov TV, должны ответить на вопросы: номит Novikov TV благодаря сервису VCV В каких компаниях вы работали? Расскажите о своем опыте. Сформулируйте, каким был ваш вклад в каждую компанию? Каким был план продаж на последнем месте работы и выполняли ли вы его? Назовите ваши сильные стороны как продавца.

e.gd.ru 67 № 4, апрель 2021 «Кандидат переходит по ссылке, знакомится Сборщик обращений клиентов с несложной инструкцией. А дальше смотрит под- в одном месте готовленные для его специальности вопросы. Для подготовки ответа на каждый из них у него Чтобы не терять клиентов и отвечать на их вопро- есть несколько секунд. Затем включается запись, сы, дизайн-студия «Логомашина» использует одну-две минуты соискатель отвечает», — говорит сервис Textback. Он аккумулирует на одной стра- Азия Цыденова. нице сообщения из Telegram, WhatsApp, Facebook, Instagram и VK. Отвечать можно тут же. Видеозапись с ответами сохраняется в личном кабинете сервиса. Оповещение приходит на почту «Ежемесячно к нам приходит 500 запросов, свя- HR-менеджеру. Сотрудник смотрит видеоинтер- занных с разработкой дизайна, и около тыся- вью и решает, звать кандидата на собесдование чи — по поводу обучающих курсов и марафонов. или нет. Ответственный менеджер проверяет сервис утром, в обед и в конце рабочего дня», — рассказыва- «Мы пользуемся бесплатным тарифом, который ет генеральный директор «Логомашины» Роман позволяет обработать до 10 откликов в месяц, — Горбачев. рассказывает Азия Цыденова. — Сервис экономит время на подбор персонала. Например, по резуль- Раньше клиенты оставляли заявки на дизайн татам просмотра 14 видеоинтервью с менеджера- или обучение в онлайн-чате на сайте, а при- ми по продажам мы позвали на личную встречу глашения на онлайн-мероприятия отправляли только одного кандидата, которого и наняли. Тем по e-mail. «Если менеджера не было в Сети и никто самым сэкономили 10 часов рабочего времени сразу не отвечал, то клиент закрывал сайт и мы HR-менеджера и руководства». его теряли. У человека была возможноть оста- вить для связи свою почту, но так мало кто делал.

68 Инструменты бизнеса Нечестное преимущество С сервисом Textback мы У сервиса несколько тарифов: от 2 тыс. не теряем ни одной заявки, до 7 тыс. руб. в месяц. «Логомашина» пользуется а подписчики читают тарифом за 5,3 тыс. руб. с 5 тыс. диалогов. более 90 процентов сообщений Инструмент для общения с клиентами Почтовые рассылки люди не читали, на онлайн- Если VCV позиционирует себя как сервис мероприятия с них приходили единицы. Мы теря- для рекрутмента, то VideoAsk в первую оче- ли аудиторию», — говорит Горбачев. редь предназначен для коммуникаций с поку- пателями. «Когда нужно получить ответы Похожая функция есть в CRM-системе. «Одна- на вопросы о проекте, мы отправляем клиен- ко у нас в CRM работают только продажники ту ссылку на VideoAsk», — рассказывает Роман и менеджеры, а часть запросов предназначена Горбачев. маркетологам. Textback проблему решил», — рас- сказывает Роман. Обычно общение с клиентом происходило так. Он обращался в студию с техническим заданием. Сервис настраивает рассылки и сортирует сооб- Мы сбрасывали бриф с уточняющими вопросами, щения по категориям. В «Логомашине» выделили на которые требовалось ответить в письменном фильтры: «Лид студия», «Лид обучение», «Нере- виде. левантный лид» (для тех, кому нужен брендинг, но нет бюджета на работу с «Логомашиной»), VideoAsk заменил привычный текстовый бриф. «Кандидаты» (для дизайнеров, которые хотят Менеджер «Логомашины» записывает на видео попасть на работу в студию). вопросы и отправляет ссылку клиенту. А тот отве- чает на них в удобное время. Фильтры позволяют оперативно находить нуж- ные сообщения другим сотрудникам. Напри- «Асинхронное видео экономит время и помога- мер, арт-директор открывает Textback, выбирает ет точнее, чем в случае с текстом, воспринимать фильтр «Кандидаты» и смотрит портфолио. смыслы и информацию. Правок в дизайне полу- чается меньше, — говорит Горбачев. — Благода- «У сервиса есть функция рассылок. Так мы повы- ря VideoAsk мы не просто знакомимся с сухими шаем посещаемость онлайн-мероприятий. Рас- ответами клиента, но и можем считать его эмо- сылки создаем за пять минут: выбираем каналы ции и настроение». Стоимость сервиса — 24 долл. отправки, вводим текст и отправляем подписчи- в месяц. кам. Не теряем ни одной заявки, а подписчики читают более 90 процентов сообщений», — делит- Также с помощью сервиса можно собирать ся опытом гендир. и давать обратную связь, записывать видеосооб- щения для представителей контрагента, получать отзывы довольных клиентов, чтобы использовать их для продвижения продукта Предлагают «цифровую стрижку» «Мы внедрили “цифровую стрижку”. Александр Долгов, сооснователь IT- Так компания экономит на админи- Клиент приходит, его распознает ка- парикмахерской «Стрижевский». страторе, обеспечивает контроль. мера. Терминал, в который заранее После стрижки клиента вновь фото- «Мы видим, сколько людей пришло, вбита информация о времени и ма- графируют, снимок загружают в его распознаем, с каким настроени- стере, приветствует посетителя. Ма- архив. «Человек может прийти к лю- ем они от нас уходят. У нас нет во- стер на планшете видит историю бому мастеру в любом городе нашей ровства», — говорит Долгов. Число стрижек и спрашивает клиента, ка- сети. И получить нужную стрижку довольных клиентов ежемесячно кую он хочет. На планшете описан без лишних объяснений», — уточня- растет. алгоритм стрижки», — рассказывает ет Долгов.



Инструменты бизнеса 70 Рекрутмент Как найти спеца по SMM, если совсем не разбираетесь в его работе Вы узнаете: как самостоятельно подобрать специалиста, который сможет достойно выполнять поставленные задачи Михаил Христосенко Где искать кандидатов Основатель «SMM-Академии» и партнер VK Business, Москва Можно искать SMM-специалистов на хедхантер- ских площадках, но это малоэффективно. Лучше Чего вы хотите добиться с помощью SMM? идти туда, где готовят кадры. Это онлайн-школы От ваших целей будет зависеть список задач буду- и другие проекты: «Нетология», Coursera, Skillbox, щего сотрудника. Есть три возможных варианта: «SMM-Академия», «Академия “ВКонтакте”». продвижение личного бренда, увеличение продаж или раскрутка аккаунта. Создайте объявление в Facebook или в VK. Настройте таргетинг со своей вакансией на ауди- Опираясь на выбранную цель, опишите, чем ваш торию сообществ этих школ в соцсетях. Тог- SMM-специалист будет заниматься. Обычно да велика вероятность, что на нее откликнутся SMM-щики разрабатывают контент-план, подго- релевантные, компетентные и замотивирован- тавливают, создают и обрабатывают материалы ные кандидаты. Также в таргетинг можно доба- для соцсетей, оформляют и пишут посты, настраи- вить профессиональные группы. Например, вают таргетинг и анализируют статистику. сообщества «ВКонтакте» и в Facebook с названи- ями вроде «СММ-щики», «Таргетологи», «Работа Однако у вас могут быть собственные задачи, для СММ-щиков». о которых лучше сразу предупреждать. Напри- мер, продажи в соцсетях, ведение блога компании Проанализируйте резюме или таргетированной рекламы. Изучите резюме кандидата. Посмотрите, умеет ли Также SMM-специалисты занимаются инфлю- он делать то, что вам нужно. Подходит ли вам? енс-маркетингом. Они ищут блогеров с нуж- Есть ли у него опыт? Сейчас на рынке много кан- ной ЦА и договариваются с ними о размещении дидатов-фрилансеров. Информацию об их про- постов. Схожий функционал — инфопартнерство: ектах и клиентах трудно или почти невозможно поиск аккаунтов других компаний с нужной ауди- проверить, поэтому на собеседовании с такими торией и сотрудничество с ними. кандидатами стоит быть особенно внимательным.

e.gd.ru 71 № 4, апрель 2021 Как узнать, что кандидат обманывает Если кандидат использует абстрактные формулировки Во-первых, спросите кандидата о провальных или молчит, то, вероятно, он привык кейсах в его работе. Если утверждает, что таких быть исполнителем не было, то наверняка лжет. Почему конкурсы подходят не всем Также можно дать кандидату реальные кейсы из вашей работы и задать уточняющие вопросы. Есть понятные и недорогие товары и услуги, кото- Как сотрудник будет выполнять задачу? С каки- рыми человек пользуется всегда. Например, одеж- ми проблемами может столкнуться? Как будет да на каждый день. Для рекламы таких продуктов их решать? хорошо работают инструменты вроде конкурсов и розыгрышей. Проведите первое собеседование В случае более сложных или дорогих товаров На первичном собеседовании важно понять, и услуг главный инструмент — контент. На такие процессный это кандидат или результат- вещи спрос менее массовый — они не отно- ный. Процессники — это люди, ориентирован- сятся к повседневному потреблению. Поэтому ные на механическое выполнение работы. Они надо работать с аудиторией: объяснять, созда- не готовы нести ответственность за результат. вать доверие, работать с возражениями. В акка- Этот этап можно поручить HR-специалисту, если унте нужно не просто продавать товары в лоб, его правильно проинструктировать. а приглашать потенциальных клиентов на сле- дующий шаг: расчет стоимости, подбор даты, Пусть он задает кандидатам вопросы о результа- тест-драйв. тах. Например: Второе интервью Чего вы добились на прошлом месте работы? Второе собеседование нужно, чтобы лично вы В чем выражался ваш результат? поняли мотивацию человека. Если ценности кан- дидата и компании совпадают, то обязательно Как вы улучшали показатели? попросите выполнить тестовое задание. Как бы вы оценили свой процентный вклад Даже самого идеального кандидата важно про- в этот результат? верить в деле. Прекрасный оратор может оказать- ся никудышным автором. Для формулировки ТЗ Как можно было бы улучшить показатели? нужно прежде всего понимать, какие качества кандидата вы хотите проверить. Если ищете тар- Если кандидат использует абстрактные формули- гетолога, то и задание должно быть на настройку ровки или молчит, то, вероятно, он привык быть таргетинга. исполнителем, который ни за что не отвечает и не проявляет инициативу. Пусть HR-специалист спросит о том, что сотруд- ник делал на предыдущем месте работы. Скорее всего, у вас он станет использовать те же инстру- менты. Например, если SMM-щик все время запу- скал конкурсы, то он продолжит ими заниматься. Об авторе Михаил Христосенко «SMM-Академия» Окончил президентскую программу Работает с 2014 года. Работает в интернет- подготовки управленческих кадров продажах 10 лет в 2007 году. Численность персонала: 41 человек. Автор книги «Бизнес-сайт. Как найти В 2019 году выпустила по платным клиентов и увеличить продажи». программам более 4 тыс. человек.

72 Инструменты бизнеса Рекрутмент 42% Наконец, индекс вовлеченности (index rate). Он считается следующим образом: в числитель ста- россиян ищут информацию вят количество действий с постом (лайки, репосты, о брендах в соцсетях сохранения, комментарии и др.), а в знамена- тель — количество подписчиков. Число умножа- Источник: GlobalWebIndex ется на 100 процентов. Это — главная метрика. Чем выше вовлеченность, тем качественнее бес- платное продвижение контента в ленте рекоменда- ций, в основной ленте. Как может выглядеть проверка Если вы хотите привлекать аудиторию через тар- гетинг, то изучите, как SMM-щик настраивает Базовое тестовое задание может включать в себя рекламу. Насколько эффективно она работает? два момента. Не выходит ли стоимость лида за установленный коридор, какова окупаемость рекламы? Первый — провести аудит аккаунта и дать реко- мендации по его улучшению. Тут уже сами смотри- Если сотрудник продвигает продукт через бло- те, слова какого кандидата вас больше устраивают. геров, смотрите на результаты договоренностей и успешность проведенных интеграций. Про- Второй — создать план достижения вашей цели. движение через блогеров — это хорошая идея Процесс создания человеком плана показывает, для того, чтобы увеличить узнаваемость бренда, как он строит работу. нарастить подписную базу и в результате создать пассивный приток заявок для бизнеса. Но необхо- После базового задания дайте специфическое. дим контроль. Надо проверить уровень вовлечен- Например, настроить рекламную кампанию с бюд- ности блогера, качество его аудитории, а также жетом в 5 тыс. руб. и проанализировать ее эффек- возможность накрутки и массфоловинга. тивность. Потом можно предложить сделать пост или сторис. Установите ориентиры и правила Назначьте испытательный срок Сразу договоритесь, какие модели ведения соц- сетей недопустимы. Например, использование Некоторое время после выхода на работу сотруд- обсценной лексики, арго и жаргона в акка- ник будет разбираться с продуктом, пред- унте, мемов, обращений на «ты». Даже если ложением и коммуникационными линиями вам это кажется очевидным, обговорите эти в компании. А потом начнет демонстрировать моменты со специалистом. Отдельно пропиши- результаты. те то, что является желательным. И то, чего вы никогда не простите. Такие списки помогут очер- Если вы хотите продвигать свой продукт тить границы, в пределах которых человек будет с помощью контента, а не бюджетов, то наблю- действовать уверенно и спокойно. дайте за тем, какой контент генерирует специ- алист. И какую вовлеченность аудитории он Например, заказчики в B2B-сегменте не заин- получает. тересованы в ежедневных публикациях. Им не нужно создавать шум в лентах своих подпис- На что смотреть чиков. Материал должен быть информацион- ным. Язык повествования — соответствующим: Смотрите на следующие показатели. никакого панибратства, сленга и обращений Охваты — как меняется количество просмотров на «ты» постов и сторис. Это абсолютная величина. Число подписчиков, которые видят конкретный пост. Cчитается так: охваты, деленные на количе- ство подписчиков и умноженные на 100 процентов.

«Можно выгодно Вы собрались покупать грузовик: перевести что выбрать? Правила игры на этом транспорт рынке устанавливают покупатели, на природный а не продавцы газ. В некоторых случаях с помощью 74 субсидий удастся покрыть 6 вопросов про лизинг автомобиля до 95 процентов и пара полезных расчетов затрат У компаний не всегда находятся на переобору- деньги на то, чтобы обновить дование» автопарк. Но выход есть Коммерческий 78 транспорт 6 вопросов про флит-менеджмент и аутсорсинг авто Алгоритм передачи автопарка во внешнее управление 80

Коммерческий транспорт 74 Рынок Рынок коммерческого автотранспорта в России в последние годы сокращается. Компаний, кото- рые готовы раскошелиться на покупку техни- ки, все меньше — сказывается спад в экономике. А потому правила игры здесь устанавливают поку- патели, а не продавцы. Программы поддержки Главное, о чем нужно помнить: в России дей- ствуют программы по стимулированию спроса на коммерческий транспорт. И будет грешно ими не воспользоваться. Самое время заняться обнов- лением автопарка, если вы долго откладывали этот вопрос. Автолизинг с субсидией. Государство оплачивает 10 процентов от стоимости техники, но не больше 500 тыс. руб. Например, вы собирае- тесь купить в лизинг «Ладу Ларгус» за 640 тыс. руб. Чтобы сэкономить 64 тыс. руб., нужно выполнить пару условий. Машина должна быть произведена на тер- ритории России после 1 января текущего года. Чиновники делают вид, что пекутся об экологии, поэтому не хотят стимулировать закупки старой техники. На самом деле первую очередь они дума- ют о доходах автопроизводителей. Ваша компания должна входить в реестр малого и среднего предпринимательства. Проверить свой статус можно на сайте ofd.nalog.ru. Если компания соответствует критериям, но в списке ее нет, мож- но подать заявку на включение. Вы собрались покупать Топ-5 моделей LCV по итогам грузовик: 2020 года что выбрать? Модель Продажи Доля рынка,% в 2020 году, тыс. шт. «ГАЗель Next» 25,0 24,0 Ford Transit 13,9 13,3 «Лада Ларгус» VU 10,9 10,4 ГАЗ 3302 10,3 9,9 УАЗ 3909 7,4 7,0 Источник: «Автостат»

e.gd.ru 75 № 4, апрель 2021 Все. Заключайте договор лизинга минимум 15,9 на 12 месяцев. Вносите первый минимальный платеж по договору в размере 96 тыс. руб. (15% от стоимости автомобиля). Еще 64 тыс. руб. сразу добавляет государство. Газомоторная техника. Можно выгодно лет — средний возраст легко- го коммерческого автомобиля перевести транспорт на природный газ. В некото- в России рых случаях с помощью субсидий удастся покрыть до 95 процентов затрат на переоборудование. Федеральный бюджет оплачивает две тре- ти затрат. Правда, программа действует только Легковые коммерческие автомобили в 27 регионах. Например, Москва и Московская Это малотоннажные грузовики и микроавтобу- область в нее не входят. Зато есть Санкт-Петербург. сы (LCV), которые рассчитаны на развоз грузов Полный список регионов можно скачать на сайте и пассажирские перевозки на небольшие рассто- e.gd.ru. В некоторых субъектах РФ региональные яния. Полная масса не превышает 3,5 тонны. Это власти компенсируют до 100 процентов затрат. флагманы для МСБ. На 1 января 2021 года в Рос- Компания «Газпром газомоторное топливо» сии зарегистрировано 4,19 млн LCV-автомобилей разработала маркетинговую программу «Допол- такого класса; 69 процентов от их общего количе- нительная выгода». Автовладелец, переоборудо- ства в 2020 году приобрели юрлица. вавший транспортное средство в партнерском «ГАЗель Next». Оптимальное соотношение пункте в регионе — участнике программы, полу- цены и качества. Машина хорошо адаптирована чает скидку в 10 процентов на определенный объ- под российские дороги. У «ГАЗель Next» высокий ем природного газа на протяжении одного года. клиренс, мощный двигатель и надежная подвеска. Также можно получить компенсацию в разме- Последние модели радуют более высоким каче- ре 27–48 тыс. руб. в зависимости от типа транс- ством отделки салона, достаточно просторным порта за размещение на поверхности автомобиля кузовом. Из минусов, которые отмечают владель- информационной наклейки сроком на 30 дней. цы, — пятиступенчатая коробка передач. Расходы на газ будут примерно на треть мень- Цельнометаллический фургон «ГАЗель Next» ше, чем расходы на бензин. Однако продать можно купить по цене от 1,55 млн руб. Это непри- такую машину на вторичном рынке окажется хотливая и выносливая машина, которая быстро сложнее. окупает себя. Топ-4 моделей MCV по итогам Топ-5 моделей HCV по итогам 2020 года 2020 года Модель Продажи Грузоподъем- Модель Продажи Грузоподъем- в 2020 году, тыс. шт. ность, тонн в 2020 году, тыс. шт. ность, тонн «ГАЗон Next» 4,97 5,0 КамАЗ-43118 6,49 10 ГАЗ-3308 1,22 2,3 КамАЗ-5490 5,59 36 Hyundai HD 78 1,10 7,5 КамАЗ-65115 4,68 12 Isuzu NPR 0,89 5,0 КамАЗ-6520 3,23 20 Volvo FH 3,01 30 Источник: «Автостат» Источник: «Автостат»

76 Коммерческий транспорт Рынок Автомобили, участвующие в программе льготного лизинга (до 2023 года) Марка Модель УАЗ АвтоВАЗ «Хантер», «Патриот», «Пикап», «Профи», 3303, 3741, 3909, 2206 и их модификации «Урал» «Лада Ларгус» Бортовые с колесной формулой 4х4; бортовые с колесной формулой 6х6; бортовые с колесной форму- ГАЗ лой 8х8; шасси автомобилей с дизельным двигателем, с колесной формулой 4х4; шасси автомобилей ПАО «КамАЗ» с дизельным двигателем, с колесной формулой 6х6; самосвалы с колесной формулой 6х6; тягачи седель- «ФС Елабуга» ные с колесной формулой 6х6; тягачи седельные с колесной формулой 8х8; и др. «ГАЗель NEXT», «ГАЗель Бизнес», «Соболь» Автомобили бортовые, седельные тягачи, самосвалы Ford Transit «Работал долго с иномарками, устал вкладывать короба, рулоны, листовые материалы. Стоимость в их ремонт и решил сменить машины в фир- стартует от 700 тыс. руб., что на порядок ниже сто- ме на “газели”. Не прогадал. Машина надеж- имости иностранных аналогов в этом же сегменте. ная, огромных затрат не требует. Поломок почти нет, груз прет так же хорошо, если даже не лучше, «Купил машину строго для работы. В нее удоб- движку до капремонта еще работать и работать. но грузить товар, она очень динамичная для своих По городу маневренность хорошая, на достав- задач и достаточно бюджетная. Небольшой расход ках это важно, особенно в неудобных дворах», — топлива, дешевые запчасти, довольно комфорт- отмечает владелец «ГАЗель Next». ный салон, можно весь день ездить и не устать», — отмечает владелец «Лады Ларгуса». Ford Transit. Самый продаваемый легкий Среднетоннажные грузовики коммерческий автомобиль иностранного брен- да в России. Практичный и эргономичный фургон. Сюда относят MCV-автомобили, сфера и ради- В обновленных моделях объем отсека для пере- ус грузоперевозок которых шире, чем у легкого возки грузов достигает 15,1 куб. м. Допустима транспорта. Также сюда относят технику, задей- транспортировка нестандартных грузов длиной ствованную в сельском и коммунальном хозяй- до 420 см. стве. Полная масса — от 5 до 12 тонн. Конструкторы улучшили аэродинамику кузо- Крупнотоннажные грузовики ва, что способствует сокращению расхода топли- ва. Ford Transit славится одной из самых широких Эти машины в основном предназначены для даль- боковых дверей в сегмента. Это упрощает погруз- них расстояний или перевозки тяжелых грузов ку даже с помощью погрузчика. Из минусов, кото- либо оборудования. Например, магистральные рые подчеркивают автовладельцы, — капризная тягачи, самосвалы, автокраны. Максимальная топливная система. масса HCV-машин начинается с 12 тонн, при этом они могут перевозить от 8 тонн грузов. «Лада Ларгус» VU. Комфортный рабочий Важный момент: для таких большегрузных автомобиль для бизнеса. Оснащен бензиновым автомобилей действует система «Платон». Она двигателем мощностью от 90 л. с. и пятиступенча- в автоматическом режиме собирает данные той коробкой передач. о перемещениях транспорта и начисляет плату за передвижение по дорогам общего пользования. Грузоподъемность подойдет владельцам малого С 1 февраля 2021 года тариф составляет 2,34 руб. бизнеса, для которых в первую очередь и предна- за 1 км значен автомобиль. Конструкция дверей позволя- ет грузить в машину предметы разных габаритов:



6 вопросовКоммерческий транспорт про лизинг автомобиля78 FAQ и пара полезных расчетов У компаний не всегда есть деньги на то, чтобы обновить автопарк. Первый вариант — оформить кредит. Но зачастую организации проще и выгод- нее взять автомобиль в лизинг. Чтобы убедить- ся в этом, прочитайте ответы на шесть главных вопросов об этом финансовом инструменте. 1 Что такое лизинг автомобиля? По сути, это долгосрочная аренда автомоби- ля с возможностью его выкупа в дальнейшем. Выкупать не обязательно, только если захочется. В ином случае после окончания действия договора машину придется вернуть лизингодателю. 2 Чем лизинг отличается от кредита? Пока вы не выкупили машину у лизингодате- ля, она принадлежит ему. В случае с кредитом машина становится собственностью компа- нии. Значит, у нее возникают соответствую- щие обязанности: нужно платить транспортный налог, страховку и т. д. Из минусов: лизингода- тель может обязать вас обслуживать автомобиль только у него. 3 Получается, с помощью лизинга можно сэкономить на налогах? Да. Лизинг позволяет относить на затраты боль- ше расходов и тем самым экономить на налоге на прибыль. Например, вы заключаете договор лизинга на 1 млн руб. Сумма, которую можно будет отне- сти к расходам, составит: 1 000 000 – (1 000 000 / 118 × 100 × 18% (НДС)) = 847 458 руб. На эту сум- му будет уменьшена ваша налогооблагаемая база по налогу на прибыль. В итоге экономия по налогу на прибыль составит: 847 458 × 20% (налог на прибыль) = = 169 492 руб. Также если вы платите НДС, то 18 процентов от суммы, указанной в договоре лизинга, мож- но вернуть или зачислить. Это выглядит так: при сумме сделки в 1 000 000 руб. к зачету по НДС будут подлежать: 1 000 000 / 118 × 100 × 18% = = 152 542 руб.

e.gd.ru 79 № 4, апрель 2021 Также к имуществу в лизинге применяют ускорен- уставный капитал. Первоначальный взнос может ный коэффициент амортизации. Когда компания стартовать от 5 процентов. Конечно, неплохо решит выкупить предмет аренды, он может быть заплатить хотя бы 20 процентов. полностью амортизирован. Также можно обсудить с лизингодателем более 4 В каких случаях стоит выбрать гибкий график платежей (равный, уменьшаю- лизинг? щийся или сезонный), если заранее оговорить характер использования автомобиля. Существует Например, если машина нужна вам надолго. Тог- возможность досрочного погашения или перевода да бумажную волокиту, техобслуживание авто- долга на другие компании. мобиля выгодно возложить на лизингодателя. Также лизинг подходит, если вы берете авто- Лизинговые компании часто более сговорчивые, мобиль премиум-класса. Он долго сохраняет свою чем банки. Если возникнут проблемы с деньгами, стоимость. Это снизит ежемесячные платежи автомобиль можно будет вернуть. и увеличит остаточную стоимость. 6 Что выгоднее: выкупить 5 Если отказали в кредите, машину из лизинга дадут ли автомобиль в лизинг? или вернуть и взять новую? Условия для оформления лизинга менее жест- Из-за ускоренной амортизации после завершения кие, чем при кредитовании. Обычно достаточ- договора лизинга машину можно купить по оста- но, чтобы компания работала не менее полугода, точной стоимости. Но многие компании предпо- за ней не числилось убытков, есть определенный читают не выкупать автомобиль, а брать в лизинг новую, более современную машину

6 вопросов проКоммерческий транспорт флит-менеджмент и аутсорсинг авто80 FAQ Процесс автоперевозок похож на отдельный биз- нес, только непрофильный. Это большое количе- ство контрагентов — перевозчики, ремонтники, водители. Надо продумывать логистику, кон- тролировать людей и параллельно заниматься основной деятельностью. Кажется логичным деле- гировать это направление. На рынке предлага- ют услугу флит-менеджмента. Вот шесть главных вопросов и исчерпывающих ответов о ней. 1 Что такое флит-менеджмент? Это передача автопарка во внешнее управление. На рынке есть компании, которые берут на себя организацию транспортных услуг. Часто это лизин- говые компании, но не только они. У них свой штат менеджеров, системы мониторинга транспорта, расхода топлива. Как правило, они профессиональ- но подходят к управлению автопарком. 2 Он точно мне нужен? Если у вашей компании больше одного коммер- ческого автомобиля, она регулярно занимает- ся перевозками, слишком много ресурсов тратит на управление транспортом, то, вероятно, да. По сути, появится дополнительная рука, кото- рая будет разруливать вопросы с автопарком. За компанией закрепят личного флит-менеджера. Он возьмет на себя решение всех транспортных вопросов: составление маршрутов, контроль води- телей, обслуживание машин и т. д. Флит-менеджмент необходим тем компани- ям, которые доставляют грузы, перевозят свой персонал. 3 Какие процессы я могу отдать во внешнее управление? Весь комплекс транспортных услуг: покупку и продажу автомобилей, сервисное обслужива- ние, страхование, ремонт. У некоторых подрядчи- ков есть собственные СТО, склады для хранения шин и другие сопутствующие услуги. Крупные игроки даже предложат вам замену автомобиля в случае поломки, так как у них есть собственный автопарк.



82 Коммерческий транспорт FAQ 4 Я на этом сэкономлю? В третьем случае получаете транспорт без оплаты его обслуживания и текущих расходов, а при необ- Флит-менеджмент для этого и нужен. Он помо- ходимости и водителей, которыми вы будете рас- жет сократить штат и снизит административную поряжаться самостоятельно. нагрузку, а также занятость HR-отдела, бухгалте- рии. Мониторинг расходов на транспорт станет 6 Транспортный аутсорсинг — прозрачнее. Будет проще их планировать. Стои- это выгодно? мость услуг фиксируется в договоре. Аутсорсинг транспорта эффективен при малых Профессионалы способны оптимизировать рас- объемах или нерегулярной загрузке — например, ходы на транспорт за счет IT-решений и более ква- если у вас сезонный бизнес. лифицированного персонала. Вам не нужно возиться с водителями, страховать 5 У меня нет своих автомобилей, автопарк, тратить деньги на обслуживание, диа- флит-менеджмент мне подойдет? гностику машин, платить налоги. Вам подойдет услуга транспортного аутсорсинга. Расходы на аутсорсинг автопарка относятся Компании предлагают полный, проектный и опе- к затратам предприятия, которые снижают базу ративный аутсорсинг. налога на прибыль. Они упрощают бухгалтерский учет, так как имущество в виде транспорта не надо В первом случае вы получаете машины и все ставить на баланс компании. Важно просчитать сопутствующее обслуживание. стоимость услуг для конкретного случая. Иногда проще сделать работу самостоятельно или силами Во втором случае пользуетесь услугами частич- сотрудников но: на определенный срок, определенный объем работы или оговоренный по договору проект. Дарите Реклама полезные подарки! Лучший бизнес-подарок вашим партнерам и коллегам — журнал №1 в России для руководителей «Генеральный Директор». Оформите подарочный сертификат на подписку по телефону 8 (800) 511-46-74 (звонок по России бесплатный), и мы сразу вышлем его по указанному адресу.

«Мне казалось История директора, который логичным, наступил на все грабли в работе что основой со студентами Что делать команды должны с отсутствием у молодежи понимания быть студенты. обязанностей и обязательств Амбициозные ребята с горящими 84 глазами. Как же я ошибался!» Инструкция: как блестяще выступить перед аудиторией Александр Бочкин Алгоритмы подготовки к публичному Генеральный директор компа- мероприятию нии «Инфомаксимум», Саранск 88 Лидерство

Лидерство 84 Студенты История директора, который наступил на все грабли в работе со студентами Вы узнаете: как амбициозные бизнес-планы рушатся в первую же студенческую сессию и что делать с отсутствием у молодежи понимания обязанностей и обязательств. Александр Бочкин заинтересованных было много. «Пусть так, — счи- Генеральный директор компании тал я тогда. — Ведь главное — это получить прак- «Инфомаксимум», Саранск тику работы в команде, перспективы». Первые пять лет компания развивалась в рамках Научить толковых ребят писать код оказалось студенческого конструкторского бюро. Мы плот- несложно, ведь это их основное занятие. Однако но сотрудничали с Мордовским государственным здесь крылся подвох. Работу над проектом студен- университетом, работали на грантовые средства. ты воспринимали как хобби. Люди уходили легко, Располагались в небольшой аудитории одного а остальным приходилось как-то выкручиваться, из факультетов. Мне казалось логичным, что осно- чтобы сдать проект в срок. вой команды должны быть студенты. Амбици- озные ребята с горящими глазами, голодные Как исправил. Как только пошли продажи, до перспектив и побед. Как же я ошибался! стал нанимать более опытных людей. Главным 1 Делал ставку на исключительных было выполненное тестовое задание и впечатле- ние после общения на собеседовании. Я хотел, что- Поначалу я искал в штат «самых-самых»: талант- бы человек был заинтересован в работе и серьезно ливых, преуспевающих в учебе и перспективных. относился к своим обязанностям. В 2008 году воз- Плюсом было участие в олимпиадах по програм- раст сотрудников составлял 25,5 лет, в 2014-м мированию или в хакатонах. Делал ставку только вырос до 30, в 2021-м снизился до 28. на профильные факультеты. Связывался со студен- ческими советами и руководством кафедр. 2 Работал со второкурсниками Люди шли навстречу и распространяли Поначалу все шло гладко: ребята вникали в рабо- информацию среди студентов. Хотя обеспе- ту, сами выполняли несложные задачи. Потом чить достойную зарплату на тот момент я не мог, недостаток времени влиял на подготовку сту- дентов к экзаменам. Они занимались по ночам или во время работы, срывали дедлайны.

e.gd.ru 85 № 4, апрель 2021 Запомнилась история с одним второкурсником. Также читайте: Он проработал месяц, показывал неплохие резуль- «Как молодой гендир набрал таты. В один день просто не пришел. На сообще- студентов и вдохновлял ния и звонки не отвечал. Лишь спустя неделю их работать без денег» прислал краткое сообщение: «Не успеваю совме- e.gd.ru/747098 щать (работу с учебой. — Примеч. автора)». 4 Больше не значит лучше Как исправил. Стал работать преиму- Одно из правил традиционной промышленности: щественно со студентами старших курсов чем больше людей и оборудования, тем выше про- или аспирантами и магистрантами. «На берегу» изводительность. В IT-сфере такая схема не рабо- обговаривал: испытательный срок, график рабо- тает. Наоборот, чем больше людей, тем сильнее ты (чаще всего до и после пар), отдельный график хромает скорость выполнения работы. Это свя- на время сдачи экзаменов, отпуск на время сес- зано с адаптацией новичков, их посвящением сий, защиты диплома. в нюансы проекта. 3 Не учитывал специфику продукта Особенно ярко это проявилось на стадии, когда основной костяк компании составляли всего четы- В 2013 и 2014 годах основным продуктом компа- ре человека, а в роли новичков выступали неопыт- нии была система учета и анализа рабочего вре- ные студенты. Нам было сложно одновременно мени. Пользователи до сих пор воспринимают ее выполнять свои задачи и контролировать, направ- неоднозначно: одни видят в этом посягательство лять подшефного. А что в итоге? Через несколь- на личную свободу и конфиденциальность пере- ко месяцев человек уходил, на его место мы брали писки, другие — возможность научиться контро- нового, круг начинался заново. лировать свое время и повысить эффективность. Как исправил. Занялся регламентировани- Порой кандидаты отказывались еще на стадии собеседования, как только узнавали детали плани- ем процессов, закрепил зоны ответственности. руемой системы. У студентов, особенно без опы- Создал базу знаний. После ее изучения новый та работы, мир делится на черное и белое, других сотрудник может сразу понять, что от него тре- оттенков не существует. Это не дает им увидеть буется. Запустил программу стажировок и систе- настоящую картина мира. му наставничества. Наставник — опытный сотрудник, который первое время вводит нович- Как исправил. Тщательно обговариваю буду- ка в работу. Акцент делаем не только на задачах и обязанностях, но и на адаптации в компании, щую работу с кандидатом на собеседовании. Сра- в новой должности, на мотивации зу пытаюсь понять, а одинаково ли мы видим ситуацию? Как только у нас появился рабочий MVP, кандидат мог изучить документацию, кей- сы, саму систему. Он должен был поработать с ней как пользователь, чтобы убедиться в пользе. Об авторе Александр Бочкин ООО «Инфомаксимум» Окончил Мордовский государствен- Сфера деятельности: разработ- Разработал ный университет. Защитил канди- ка программных решений в области со студентами датскую диссертацию «Система бизнес-аналитики. коммерческий продукт мониторинга рабочего времени в мас- штабе предприятия». Создал систе- Численность персонала: 100 человек. му анализа загруженности персонала CrocoTime. В 2008 году основал ком- Выручка за 2019 год: 70,3 млн руб. панию «Инфомаксимум». Основные клиенты: Газпромбанк, «Норникель», Альфа-банк и др.

Лидерство 86 Библиотека ГД Книги апреля: бизнес-ведьмы и создание высокоэффективной организации Зачем читать: чтобы взглянуть на свой бизнес с новой точки зрения, найти возможности для роста и повышения эффективности. Выбор Ирина Костюк профессора Автор программ по лидерству и менеджменту МГТУ им. Н.Э. Баумана и ВШБИ НИУ ВШЭ, Москва «Командный О чем книга. Суть в названии: как создать команду, с помощью которой можно подход: соз- дание высоко- организовать эффективный бизнес. Книга легко читается, много примеров из практи- эффективной ки известных компаний. организации» Джон Катценбах, Цель чтения. Понять, что такое на самом деле команда в бизнесе и зачем она Дуглас Смит нужна предпринимателю. Узнать алгоритм создания высокоэффективной коман- ды. Понять, какие этапы проходит команда, с какими сложностями сталкивается и как лидеру на них реагировать. Главные выводы. 1. Компания с жесткой иерархической структурой не соот- ветствует условиям современного быстро меняющегося мира по критериям скорости и гибкости. В конкурентной борьбе побеждают те, кто способен быть быстрым, гиб- ким, адаптивным и постоянно обучается. 2. Амбициозные задачи эффективнее решать с помощью команд. Такой под- ход позволяет достигать большего благодаря общей ответственности за результат, эффективному использованию возможностей всех членов команды и внутренней дисциплине. 3. Сотрудники, которые чувствуют себя членами команды, показывают более высо- кий уровень вовлеченности и результативности. Это дает потрясающие результаты в бизнесе. Что буду применять. Буду искать новые формы организации труда сотрудни- ков для получения высоких результатов. Не стану умалять достоинства иерархических структур. Однако считаю, что важно уметь комбинировать разные форматы работы для максимальной эффективности организации.

e.gd.ru 87 № 4, апрель 2021 Выбор Наталья Венерова подписчика Генеральный директор компании «Перспектива», Москва О чем книга. О женщинах и для женщин в бизнесе. «О внутренней силе, мудрости «Бизнес- ведьмы» и смелости выбирать свою тропу» — так сами авторы определяют содержание своей Светлана Ко- книги. Для меня лично — это книга о свободе, уверенности в себе и решительности. марова и Елена Рисберг Цель чтения. Любопытство. Информация о книге волной прокатилась по биз- нес-сообществу. Она была продолжением одноименного цикла семинаров. Я слышала о ней на деловых встречах. Постоянно натыкалась на соответствующие комментарии и посты в соцсетях. Когда моим мнением о книге поинтересовался соискатель на собе- седовании, я сдалась. Заказала в интернете, прочитала в самолете и не пожалела. Главные выводы. Эта книга может заменить: 1. Умного, доброго и сильного собеседника, которого нет в ближнем круге общения. 2. Плечо старшей и сильной женщины, на которое можно опереться. 3. Человека, который обнимет и поддержит, примет на себя часть усталости и боли. Что буду применять. Я всегда старалась идти своей дорогой и в жизни, и в биз- несе. Доверялась чутью и не отвлекалась на посторонние оценки. Честно, получалось не всегда. Книга подтверждает: не я одна считаю этот путь единственно возможным. Выбор Рафаил Валиев практика Основатель и генеральный директор НПЦ «Новатранс», основатель социального благотворительного проекта ТЕСТО, к. т. н., «Пять пороков Екатеринбург команды» О чем книга. Люди — главный ресурс, который позволяет бизнесу двигаться впе- Патрик Ленсиони ред. Книга Ленсиони станет отличной инструкцией для построения команды. Она написана в жанре бизнес-романа, поэтому читается легко, при этом в ней хватает практических советов. Для меня главным открытием стало то, что конфликты в ком- пании могут быть полезным инструментом, если грамотно их использовать. Цель чтения. На момент прочтения книги передо мной стояла задача выстро- ить новую результативную команду и создать между ее членами взаимовыгодные отношения. Главные выводы. Построение команды — не всегда долгий и трудоемкий про- цесс. Можно всего за несколько командных встреч сделать огромный прорыв во вза- имопонимании и сплоченности. Книга рассказывает, как организовать командную встречу, какие пять этапов в течение этой встречи желательно пройти, какие вопро- сы нужно задавать и как сделать так, чтобы люди раскрылись в беседе. Фактически это готовая инструкция. Что буду применять. Основная идея книги — люди должны максимально рас- крыться друг перед другом, чтобы стать командой. Во время встречи нужно поделить- ся сугубо личными переживаниями, неудачами, страхами, в том числе теми, которые тянутся еще из детства. Такие моменты сближают и держат людей в команде вместе. После прочтения мы с руководителями отделов в течение нескольких дней собира- лись вместе и работали по рекомендациям из книги. Могу сказать, что это действи- тельно позволило укрепить взаимоотношения.

Лидерство 88 Искусство убеждения Инструкция: как блестяще выступить перед аудиторией Главное: в одной статье мы объединили алгоритмы подготовки к публичному мероприятию и мастер-класс ведущего легендарных TED Talks. Эти материалы помогут сомневающемуся оратору почувствовать уверенность в своих силах. Речи в стиле TED Talks покорили мир. Их куратор Единственный способ успешно выступить публич- и ведущий Крис Андерсон в книге «Слова меняют но — исключить свое эго и превратиться в меха- мир: первое официальное руководство по публич- низм передачи идей. ным выступлениям» дал рекомендации, как сде- лать монолог запоминающимся, эффектным Вам непременно понадобится что-то яркое, и, главное, эффективным. Вот основные тезисы. чтобы ваша фигура выделялась на общем фоне. Оденьтесь так, чтобы вас видели те, кто сидит О внешних атрибутах в последнем ряду. Слушатели любят яркие, живые цвета. Любит их и камера. Если вы умеете разговаривать с друзьями за обе- дом, значит, знаете достаточно, чтобы выступать Постоянно поддерживайте визуальный кон- публично. такт со слушателями. Будьте теплым. Будьте настоящим. Будьте собой. Великие ораторы всег- Будьте собой. Худшие выступления — это те, где да находили способы сразу же установить связь человек пытается быть кем-то, кем не является. с аудиторией. Эти способы могут быть самыми Если вы эмоциональны, будьте эмоциональным. простыми. Достаточно уверенно выйти на сцену, Единственное исключение — высокомерие и эго- оглядеться, установить визуальный контакт с дву- центризм. Если вам свойственны эти качества, мя-тремя слушателями, улыбнуться. притворитесь кем-то другим. Один из лучших способов обезоружить слу- 20 шателей — сразу же показать свою уязви- мость. Задача оратора — дать нечто слушателям, минут — идеальная, согласно а не получить от них. исследованиям, длительность презентации Полное отсутствие слайдов лучше использова- ния плохих слайдов. Об идее Главная задача оратора — взять что-то, что ему важно и дорого, и постараться донести это до слушателей.

e.gd.ru 89 № 4, апрель 2021 При анализе пьес, фильмов и книг используется Идея — это все, что в состоянии термин, который применим и к публичным высту- изменить восприятие мира. плениям. Это так называемая «сквозная линия», Если вам удастся заронить тема, которая соединяет повествовательные эле- важную для себя идею в разум менты. Такая линия должна быть в каждом высту- других, вы совершите чудо плении. Поскольку ваша задача создать нечто удивительное в сознании слушателей, то считайте Два действия сквозную линию канатом, который будет удержи- вать составные элементы идеи. Чтобы рассказать публике что-то действительно интересное, не пожалейте времени на два неслож- Сквозная линия требует, чтобы сначала вы опре- ных действия. делили ту самую идею, которую можно адекват- но раскрыть в отведенное время. Разработайте Во-первых, покажите, почему это важно: объяс- структуру таким образом, чтобы каждый элемент ните, на какой вопрос пытаетесь ответить, какую выступления был связан с этой идеей. проблему решить, каким опытом поделиться. Два начала Во-вторых, попробуйте оживить каждый пункт выступления реальными примерами, историями, Вот начало выступления оратора, который фактами. не думал о сквозной линии: «Я хочу поделиться с вами опытом, который получил во время недав- Приведите одно важное и убедительное доказа- ней поездки в Кейптаун, а также сделать несколь- тельство вашей идеи. А закончить можно тре- ко замечаний о жизни в пути…» мя-четырьмя предложениями о ее будущем использовании. Сравните это с другим началом: «Во время недавней поездки в Кейптаун я узнал нечто новое О выступлении о посторонних — когда им можно доверять, а ког- да категорически нельзя. Разрешите поделиться Речь оказывает магическое воздействие только двумя наблюдениями, которые…» в том случае, если она понятна и спикеру, и слу- шателю. В этом-то и заключается секрет воссозда- Идея — это все, что в состоянии изменить вос- ния вашей идеи в мозгу любого другого человека. приятие мира. Если вам удастся заронить важную Используйте только те средства, к которым имеют для себя идею в разум других, вы совершите чудо. доступ ваши слушатели. Часть вашей души в самом прямом смысле слова станет частью их душ. Помните: лучшие экспромты отрепетированы настолько хорошо, что ораторы точно запомина- Если основная задача выступления — объясне- ют необходимую траекторию движения. А удач- ние новой сложной идеи, то полезно будет выяс- ные фразы просто остаются у них в памяти. нить у слушателей, что они уже знают. Какая тема является связующей? Какие метафоры и примеры Знания вложить в мозг невозможно. Их можно можно использовать? только внушить. Полезный алгоритм 3. Что слушатели хотят получить: Чем более четкие сведения вы полу- сухие данные, экспертный ком- чите от организаторов, тем выше ва- Уточните у организаторов мероприя- ментарий, вашу личную историю ши шансы на успех. Остальное — дело тия три вещи: или что-то другое. техники. 1. Из кого состоит аудитория. 2. Сколько времени вам отведут.

90 Лидерство Искусство убеждения Инструкция для отличного выступления Шаг 1. Выделите главную идею. Шаг 3. Сделайте письменный кон- Шаг 5. Порепетируйте. Засекай- Что вы хотите донести до аудитории, спект. Это помогает удостоверить- те время, чтобы знать, сколько минут к чему хотите призвать? Сформули- ся, что текст логичен. Пользуйтесь потребуется, чтобы озвучить заду- руйте пять–семь основных тезисов, полными предложениями. Не зло- манное. Говорите не спеша. Если работающих на главную идею. К каж- употребляйте вопросами. Лучше, если не укладываетесь в нужное время, дому тезису подберите иллюстрацию конспект будет состоять из утвержде- то не старайтесь говорить быстрее, или пример из практики. ний — законченных мыслей. лучше откажитесь от чего-нибудь. Шаг 2. Проложите маршрут. Опре- Шаг 4. Найдите лишнее. Отметь- Шаг 6. В день выступления не го- делите последовательность тезисов. те в тексте то, что можно пропустить. товьтесь. За час-полтора до лекции, К каждому разделу доклада формули- Не стоит сообщать слушателям абсо- беседы не занимайтесь неожиданны- руйте выводы. Так и вам, и аудитории лютно все. Оставьте себе часть зна- ми и непривычными делами, не начи- будет проще ориентироваться. ний, мысль о них укрепит уверенность. найте новых — это рассеет внимание. Обратная зависимость слушателям, и теми примерами и метафора- ми, которые помогут сделать их понятными Вудро Вильсона, 28-го президента США, однажды аудитории. спросили, как долго он готовится к выступлению. Тот ответил: «Это зависит от продолжительности. Мы не просто любим слушать истории. Они Речь на 10 минут готовлю не меньше двух недель. помогают воспринимать информацию и формиро- На получасовую речь уходит неделя. Если мож- вать работу нашего разума. но выступать сколько угодно, то лучше вообще не готовиться». Личные истории порой ничего не сообщают слу- шателям. Они увлекательны, интересны, тешат Разные науки — от неврологии до психологии эго оратора. Но не следует думать, что такие и педагогики — показывают: понимание осно- истории могут автоматически дать слушате- вано на иерархии, где каждый слой поддержи- лям то, что им необходимо: глубокие прозрения, вает элементы, составляющие следующий слой. информацию к размышлению и действию, пер- Мы начинаем с того, что знаем. Добавляем новую спективу, контекст, надежду. информацию, фрагмент за фрагментом. Причем каждый следующий слой использует все, что мы Умение рассказывать длинные юмористические уже поняли, и опирается на метафоры и примеры. истории — особый дар, и далеко не всем это уда- ется. Но если найдете короткий анекдот, который Метафоры открывают нам «форму» новой кон- заставит людей улыбнуться, то он может опреде- цепции, чтобы мозг понял, как поместить ее лить успех всего выступления. в нужное место. Без такого формирования идеи не встанут на место. В политике такое случается. И в религии тоже. Некоторые взгляды настолько укоренились, Ключевой элемент планирования выступле- что если оратор им как-то угрожает, то люди сразу ния — поиск идеального баланса между кон- переходят в другое состояние. Они уже не слуша- цепциями, которые вы собираетесь представить ют доводы, а замыкаются и игнорируют его. В TED руководствуются Если вы хотите достучаться до тех, кто радикаль- принципом Эйнштейна: но не согласен, то единственная возможность — «Все должно быть настолько поставить себя на их место. Не используйте простым, насколько это выражения, которые вызывают политическое возможно. Но не проще» неприятие. Попробуйте увидеть мир глазами публики и расскажите об этом. В TED руководствуются принципом Эйнштейна: «Все должно быть настолько простым, насколько это возможно. Но не проще»

«Специально Личные лайфхаки, которым гендиры не покупаю научились за последний год подписку Приемы для повышения собственной на Zoom, чтобы эффективности укладываться в бесплатный 92 40-минутный лимит. Очень помогает Как стать хорошим гендиром, не затягивать чтобы к тебе не было вопросов совещания» у собственника Чего ждут владельцы компаний от наемных управленцев Василий Пигин Генеральный директор компа- 96 нии «TTISI Россия», Москва Личные стратегии

Личные стратегии 92 Рекомендации Личные лайфхаки, которым гендиры научились на удаленке Вы узнаете: какие приемы для повышения собственной эффективности открыли для себя ваши коллеги во время дистанционной работы. Из-за дистанционной работы многим пришлось Оборудовал стоячее место для работы. Удален- адаптироваться к непривычным условиям. Осваи- ка сделала образ жизни более сидячим. Это не спо- вать новые программы и методы, заново выстраи- собствует здоровью, а поддерживать себя в тонусе вать трудовую дисциплину. Но и в такой ситуации необходимо. Если чередовать положение стоя/сидя, есть плюс — можно многому научиться. И речь то длительные совещания проходят гораздо легче. идет не только о глобальных знаниях. Иногда даже маленькое открытие может повысить эффектив- Фиксирую договоренности в чате. Решения, ность работы. А давно известная функция способ- которые мы принимаем в ходе совещания, запи- на показать себя с новой стороны. сываем в чате мессенджера или той системы, в которой проходит встреча. Это удобно для участ- В этом материале — советы генеральных дирек- ников — записанная формулировка лучше воспри- торов о том, как сделать свою жизнь на удаленке нимается. Также, если потребуется, можно внести проще. быстрые коррективы. Анатолий Фришман Роман Горбачев Генеральный директор производителя Основатель и директор дизайн-студии фанеры «Свеза», Санкт-Петербург «Логомашина», Санкт-Петербург Использую два монитора. Это помогает одновре- Прошу записывать встречи. Если у меня нет воз- менно видеть и лица участников, и материалы можности присутствовать на планерке в Zoom, для обсуждения во время онлайн-встреч. я прошу кого-нибудь из сотрудников сделать Компании, упомянутые «Свеза» «Логомашина» в статье Производитель фанеры, ДСП- Дизайн-студия. Работает с 2013 года. и ЛДСП-плит. Работает с 1997 года. Выполнила более 1300 проектов. Выручка за 2020 год: около Численность персонала: 20 человек. 36 млрд руб. Объем выручки: 20 млн руб. Численность персонала группы «Све- за»: около 7 тыс. человек.

e.gd.ru 93 № 4, апрель 2021 Как включить отложенные сообщения в Telegram Настроить время 12 отправки Написать Нажать сообщение «Отправить в…» Удерживать кноп- ку отправки, пока не появится меню из двух пунктов Выбрать «Отправить позже» запись. Так участники встречи не смогут ском- Василий Пигин прометировать ее и превратить в балаган. Самое Генеральный директор производителя забавное, что запись потом можно даже не слу- инструментов для оценки персонала «TTISI шать. Главное, что сотрудники знают: на планер- Россия», Москва ке должны обсуждаться исключительно рабочие вопросы. Не затягиваю совещания. Специально не поку- паю подписку на Zoom, чтобы укладывать- Пишу сразу, отправляю потом. В Telegram есть ся в бесплатный 40-минутный лимит. Очень очень классная фишка — отложенные сообщения. помогает не затягивать совещания. Обратный Если в голову пришел какой-то важный вопрос, таймер принудительного окончания сессии под- который нужно задать человеку, а время уже дале- бадривает, добавляет в обсуждение конструктив ко за 22.00, можно просто написать его заранее и краткость. и поставить в очередь. Сообщение отправится в нужное время. Составил напоминалки о сотрудниках. Дома на письменном столе под стеклом лежит карта Решаю конфликты голосом. Аудиосообщения склонностей и интересов всех членов команды. стали для меня лайфхаком. Конечно, их удоб- С ее помощью поручаю людям только, к чему они но отправлять и неудобно получать. Однако если наиболее способны. Если задача сотруднику инте- диалог накаляется и перерастает в ругань, лучше ресна, то он с радостью выполнит ее сам, без напо- отправить аудиосообщение. В нем можно спокой- минаний и пинков. Но сейчас у меня не всегда ным тоном дать подходящий комментарий и пере- есть возможность отследить реакцию сотрудника вести беседу в привычное русло. на задачу, как это было раньше в офисе. TTISI Индор-телеканал Novikov TV Odgers Berndtson Международная компания в сфере Работает с 2014 года. Компания специализируется на подбо- разработки инструментов и техноло- ре руководителей. гий для оценки, обучения и развития Численность персонала: персонала. Работает 36 лет. до 15 человек. Основана в 1966 году в Бельгии. Помогла более чем 100 тыс. компаний Доход: до 120 млн руб. в год. Представительства более чем по всему миру. в 30 странах. Вещает в 54 локациях в Москве, Санкт-Петербурге и Сочи.

94 Личные стратегии Рекомендации Выдержка из мануала Novikov TV по общению в мессенджерах 1. Коммуникации между работниками Компании, обсуждаются в соответ- 6. Работники Компании обязуются Компании осуществляются посред- ствующих группах в мессенджере публиковать общие вопросы тезис- ством переписки через электронную WhatsApp. но в соответствующих группах мес- почту работников Компании, а также 4. В личных сообщениях в мессен- сенджера WhatsApp, а также должны с использованием официальных групп джере WhatsApp обсуждаются толь- отмечать тегами работников, для ко- или личных переписок в мессенджере ко личные вопросы либо уточняющие торых предназначены сообщения. WhatsApp. рабочие. 7. Во время общих встреч необходи- 2. Для организации встреч и обсуж- 5. Допускается отправлять сообще- мо соблюдать деловую этику в обще- дения рабочих вопросов, помимо ния в общие группы в мессенджере нии. Если это видео- или аудиозвонок, мессенджера WhatsApp, может ис- WhatsApp в нерабочее время (после поза, внешний вид должны быть ра- пользоваться платформа Zoom. 18.00), данные сообщения не требу- бочими, посторонних звуков быть 3. Все рабочие вопросы, требующие ют незамедлительного ответа. Ответа не должно, если они будут, необхо- быстрого реагирования и вовлечен- на данные сообщения можно ожидать димо уведомить других участников ности одного или более работников в рабочее время. встречи заранее. Азия Цыденова Сообщение должно быть составлено определен- Генеральный директор и сооснователь ным образом, с приветствием, обязательно надо индор-телеканала Novikov TV, Москва отметить пользователя, к которому обращаешься. Выбрала мессенджер, который удобнее мне. Роман Тышковский В Telegram я подписана на огромное количество Управляющий партнер хедхантинговой каналов. Если туда приходят сообщения от сотруд- компании Odgers Berndtson, Москва ников, я могу их потерять. Поэтому для рабочих коммуникаций решила использовать WhatsApp. Отключил видимость прочтения сообщений. Многие клиенты отключили в WhatsApp оповеще- Прописала правила общения в мессенджерах. ния собеседника о прочтении сообщений. Потому У каждого свой стиль общения — бывает, чело- что большинство думают, что собеседник обязан век пишет по одному слову в сообщении. Чтобы быстро ответить на их сообщение сделать общение более универсальным, понят- ным и деловым, пришлось прописывать мануал. Как отключить оповещения о прочтении сообщений в WhatsApp 12 Перейти в ме- Отключить пол- ню «Настрой- зунок напротив ки — Учетная пункта «Отчеты запись — Конфи- о прочтении» денциальность»



Личные стратегии 96 Карьера Как стать хорошим гендиром, чтобы к тебе не было вопросов у собственника Зачем читать статью: чтобы узнать, чего ждут владельцы компаний от наемных управленцев. Олег Гацкан Казалось бы, у меня в руках оказался бизнес, кото- Основатель бренда «Орто Пазл», рый я знаю от и до. Но выяснилось, что одно Ростов-на-Дону дело — руководить чужой компанией, и совсем другое — своей. Я буквально стал смотреть Я видел свой бизнес и глазами наемного генераль- на предприятие и команду другими глазами. ного директора, и глазами собственника. Пришел Теперь могу делать выводы о том, какими каче- в компанию руководить продажами, быстро стал ствами должен обладать наемный гендир. заместителем генерального директора. А потом возглавил завод. Бизнесу на тот момент было 1 Развивает сотрудников уже больше 20 лет. Владелец хотел развязать себе руки. На следующий день после моего назначе- Для меня как для наемного гендира зада- ния он со спокойной душой укатил на тренинг ча по поиску и развитию сотрудников была «Бизнес-молодости». не на первом месте. Я решал проблемы здесь и сейчас. Даже если человек косячил, я оправды- Спустя три года собственник предложил купить вал его и не задумывался о том, какие последствия компанию. Он окончательно выгорел и хотел может иметь его халатное отношение к рабо- заняться другим бизнесом. Я был ошарашен, те. Потому что поиск замены был бы для меня но согласился. Платил в рассрочку. дополнительной нагрузкой. Потом я стал соб- ственником и увидел перспективы. Понял: если Генеральный директор должен не корректировать персонал сейчас, это ударит уметь добиваться выполнения по мне и бизнесу в будущем. Сначала освежил заданий от подчиненных, даже должностные инструкции. Прописывал не толь- если проще сделать все ко список обязанностей, но и то, как их правиль- самому но выполнять, чтобы был результат. Затем стал отправлять сотрудников на обучение. Позже ввел KPI на некоторых позициях.

e.gd.ru 97 № 4, апрель 2021 За год из 128 сотрудников на прежних позициях 5 осталось человек пять. Одни ушли по моей ини- циативе, другие по своей воли. Когда внедряешь наемных управленцев изменения и наводишь порядок, люди, кото- входят в состав директората рые долго работали в компании, часто не могут компании «Орто Пазл« и не хотят адаптироваться. Хороший гендир не тратит время на такие вещи. 2 Готовит кадровый резерв Нет результата — значит, кто-то его не добился. Все, этому нет другого объяснения. Наибольшее внимание я уделил управленческим кадрам. Я планировал переориентировать бизнес Второй управленец слишком много работы на Европу. Также собирался оставить себе страте- выполняет самостоятельно. Гендир должен уметь гические, а не операционные функции. Поэтому добиваться выполнения заданий от подчиненных, готовился к удаленной работе и искал наемного даже если проще сделать все самому. генерального директора. 3 Остается оптимистом, В итоге сформировал правление. Оно состоит но без иллюзий из четырех директоров и представителя учредите- лей. Один из членов правления является гендирек- Последние три года я управляю компанией уда- тором де-юре. Трое других выполняют роли замов. ленно. Гендиректор еженедельно присылает мне отчет. Все основные показатели работы компании Представитель учредителей не участвует в про- оцифрованы. Однако гендир их в любом случае изводственных процессах. Его основная функ- интерпретирует. ция — надзор и контроль. По сути, он является глазами и ушами учредителей. Он рапортует Обычно он присылает оптимистичную картину о хороших и плохих ситуациях в компании, улажи- того, что происходит в компании. У него дела всег- вает конфликты, внедряет заметные изменения да идут хорошо. Даже если есть недочеты, он пода- в компании. ет их мягко. Заранее убеждает: «Все будет хорошо, мы справимся». Например, может предложить разработать новый сайт, купить оборудование. У него есть Мне как собственнику приятно получать такую время, чтобы заниматься подобными вопроса- картинку. Но иногда она может оказаться слиш- ми вплотную. А директора могут выделить на это ком далекой от реальности. Я не хочу упускать максимум 30 процентов своего времени. реальный контроль над делами. Поэтому хотел бы видеть патовую ситуацию на как можно более Три человека из правления могут прямо сейчас ранней стадии. выполнять функции гендира. Еще двое не слабее, но пока что их требуется корректировать. Один пока много думает и часто ищет объяс- нение тому, что объяснять не нужно. Например, пытается интерпретировать отсутствие результата. Об авторе Олег Гацкан «Орто Пазл» (ООО «ЛидерПолимер») Автор запатентованной ортопедиче- Производит детские массажные (орто- Стал владельцем ской продукции для детей. В компании педические) модульные коврики. бизнеса, в который «Орто Пазл» работает с 2013 года. На- пришел работать чинал с позиции руководителя отдела Численность персонала: 63 человека. по найму продаж. В 2014 году стал генераль- ным директором. В 2016 году выкупил Выручка в 2019 году: 103,3 млн руб. бизнес у прежнего собственника и се- (по данным gd.1cont.ru). рьезно реорганизовал его.

98 Личные стратегии Карьера Гендир должен обладать Директор не обязан обладать всеми компетен- представлением обо всех циями, которые требуются в производственном сферах, с которыми цикле. Не надо вникать, например, в непонятную соприкасается для себя область бухгалтерии. Но ее нельзя избе- гать. Если гендир боится зайти в бухгалтерию Внутренний инспектор и не понимает элементарных терминов, то в этой недоступной для него области начнется бардак. Представитель учредителей в правлении также присылает мне еженедельный отчет о работе. Если Так что гендир должен иметь хотя бы общее его картина аналогична данным гендира, я не под- представление обо всех сферах, с которыми сопри- ключаюсь к процессу. касается. Обязательный минимум — быть вовле- ченным в процесс хотя бы поверхностно, то есть Однако порой их взгляды на ситуацию рас- надзирать и инспектировать. Если не знаешь ходятся. Однажды возникла внештатная область на все сто, то создай для подчиненных ситуация на линии качества продукции: орто- иллюзию понимания и продолжай постепенно педические коврики пришли клиенту помятыми, разбираться в ней. В такой ситуации у сотрудни- в нетоварном виде. ков будет меньше желания отлынивать от работы. Гендир пытался уладить вопрос с заказчи- Налогообложение для «чайников» ком. А мой представитель разбирался в причи- нах инцидента: почему это произошло, на каком Когда я сам был наемным гендиром, то из-за оши- этапе возникла проблема — во время упаковки бок бухгалтера мне пришлось закрыть юрли- или на таможне. Он проинспектировал всю цепоч- цо. Я не контролировал бухгалтеров, потому ку. В итоге обнаружил, что косяк допустила смена, что не хотел разбираться в их отчетности и бума- которая упаковывала товар. гах. Они пугали меня. В итоге компанию оказалось проще закрыть, чем сдавать налоговую отчетность. 4 Проявляет здоровую требовательность Тогда я понял, что мне нельзя игнорировать неизвестную сферу. Я шел в бухгалтерию, листал Если сотрудники жалуются на гендира, то это папки, заглядывал в сейф, изучал документы нормально. Первое, что делаю в таком случае, — по компаниям, выписывал термины, смотрел роли- заглядываю в статистику. Если цифры растут, ки на YouТube типа «Налогообложение для “чайни- то словам сотрудника не придаю большого зна- ков”». Каюсь, до «1С» я так и не добрался. чения. Конечно, ситуацию проверят, но не я, а HR-директор. 6 Остается самостоятельным в решениях Гендир всегда создает определенное давление. Однако в идеале он должен действовать за счет Наемный гендир в малом и среднем бизне- понимания, а не муштры. се нужен, чтобы высвободить время учредителя, позволить ему выбраться из операционки. Приня- 5 Создает иллюзию компетентности то считать, что если гендир не дергает собствен- ника по пустякам, следовательно, он эффективен. Сотрудники должны понимать, что гендирек- Но чаще бывает наоборот. тора не проведешь. Потому что он четко зна- ет, как сделать их работу и сколько на это нужно Я еженедельно контролирую показатели. Если сил и времени. Не факт, что придется это демон- они растут, значит, гендир может решать пробле- стрировать, но необходимо источать такую мы и задачи, не поднимая их выше своего уровня. уверенность. Элементарный минимум: если он озвучивает мне проблему, то следом должен предложить решение.

e.gd.ru 99 № 4, апрель 2021 Проверки без высоких штрафов чтобы он видел себя со стороны, замечал промахи и исправлял их, причем без фатального отноше- Конкурент написал на нас анонимки в госорганы. ния, а с самоиронией и ответственностью. Компанию проверили все: пожарные, Роспотреб- надзор, Росприроднадзор, Росздравнадзор и др. Платили из своего кармана Одновременно пришли семь инспекций. В конце 2020 года команда допустила ошибку В тот момент я был с семьей в Америке. Прав- в расчете себестоимости товара. На общем собра- ление самостоятельно решило вопрос, не вовле- нии с учредителями сотрудники сами заявили кая меня. Даже как о проблеме про ситуацию о ситуации. Рассказали о последствиях — штра- не рапортовали. Отработали каждую провер- фе в 15 тыс. руб., предложили варианты решения. ку, заплатили все штрафы, сумма которых в итоге В итоге ответственные за ситуацию — началь- составила лишь около 60 тыс. руб., и без еди- ник ОТК, директор по производству, генераль- ной взятки. Кстати, это прописано в должност- ный директор — заплатили в фонд компании ных инструкциях директоров: они должны следить по 5 тыс. руб. за тем, чтобы компания работала только легально, без нарушений закона. Недавно гендир поторопился и отправил в печать партию листовок, информацию для кото- 7 Занимается самокритикой рых не согласовал со мной. Сам рассказал мне без самоистязания об ошибке и предложил компенсировать повтор- ную печать полиграфии стоимостью 3,5 тыс. руб. Генеральный директор не может быть прав в ста процентах решений. Это нормально. Конечно, Суммы копеечные, но это вопрос ответственно- верных действий должно быть больше. Но важно, сти, которую должны осознавать управленцы

Личные стратегии 100 Карьера В бизнес ни ногой: бывший предприниматель стал работать по найму и не жалеет Ситуация: после нескольких лет в собственном бизнесе руководитель устроился работать директором по маркетингу. Дмитрий Салатов Неудачный стартап Бывший владелец стартапа ScanRadar, Москва Мы запустили стартап ScanRadar. Придумали про- дукт, который объединял в себе элементы «Яндекс. В середине 2000-х годов, когда я был студен- Такси», YouDo и «Профи.ру». Это планирова- том, наемная работа не ценилась. Считалось, лось как агрегатор для разных специальностей: что заработать можно только в собственном биз- курьеры, уборщицы, няни, личные помощники. несе. Я поддался волне и с юности пробовал себя Конкурент YouDo, но со встроенным геопозицио- в предпринимательстве. нированием, как в «Яндекс.Такси». Сперва заключал разовые сделки. Покупал Партнер, чтобы начать бизнес, продал квартиру. по низким ценам автомобили, шампуни, соба- Я привлек частного инвестора. В 2011 году каза- чьи корма, перчатки. Продавал дороже. Ездил лось, что деньги на стартап дают даже школьни- на Toyota Camry, каждый год летал за границу. кам. Инвестор получил 15 процентов, моя доля составляла 10, а партнер с 75 процентами владел Первый бизнес — магазин канцтоваров — контрольным пакетом. Фонд содействия иннова- открыл, когда переехал в Калининград в 2010 году. циям выделил нам 700 тыс. руб., так что стартова- На капитал в 300 тыс. руб. арендовал помещение ли с 400 тыс. долл. под склад и магазин. Нанял бухгалтера, продавцов, менеджеров по продажам. Продавал оптом. Начи- Я отвечал за маркетинг, продвижение продукта нал с выручки в 50 тыс. руб. в месяц, через полто- и привлечение инвестиций. Мы наняли команду ра года она выросла до 700 тыс. Потом по личным разработчиков — удаленно на Украине. Соверши- причинам пришлось вернуться в Москву. Распро- ли все классические ошибки стартаперов. дал остатки товара и закрыл магазин. Долго совершенствовали. Мы меня- В Москве устроился менеджером в промышлен- ную компанию. Там и познакомился с партнером ли функционал, трижды переделывали дизайн. по будущему бизнесу. В общей сложности мы занимались разработкой год, а это очень долго. Тем более для того време- ни — бума стартапов.