Коммерческий директор. Май 2020

Журнал издает 20 Как сохранить продажи, которые обрушил коронакризис: советы «выживших» 40 Что делать, если компания не может выполнить обязательства по договору 68 Как быстро выбрать и внедрить CRM, чтобы контролировать продажи на удаленке Финансы Онлайн- Прямые маркетинг продажи Как не разориться из-за аренды Как привлекать Как перестроить в условиях и удерживать работу компании, коронакризиса 36 клиентов в период чтобы пережить пандемии 58 кризис 88 www.e.kom-dir.ru №5 Май 2020

Слово редактора Евгения Сарычева, Все проходит. и. о. главного И это пройдет редактора Наступило тяжелое для всех время. Мы понимаем, как важно для вас [email protected] быстро узнавать о последних новостях, получать полезные советы коллег, сохранять образцы документов. Сделать это, получая печат- ный номер раз в месяц, невозможно. Поэтому мы бесплатно откры- ваем для вас доступ к электронной версии журнала, где ежедневно публикуем новые статьи и много полезных материалов. Доступ будет открыт, пока не закончится пандемия коронавируса. А из этого но- мера вы узнаете, как перестроить работу, чтобы выжить в кризис. В главной статье на странице 20 — рекомендации и полезные советы ваших коллег. Они работают в компаниях, которые боль- ше всего пострадали от распространения коронавирусной инфек- ции, но не унывают и спасают ситуацию как могут. Их опыт приго- дится и вам. Одна из главных «болей» большинства компаний сейчас — аренд- ная плата. Статья на странице 36 подскажет, как ее снизить или вовсе отменить, объяснит, как составить письмо к арендодателю и на что вы имеете право по закону. В связи с пандемией власти выпустили множество новых законов, в которых легко запутаться. Материал на странице 44 расскажет, ка- кие правила нужно соблюдать вам и вашим сотрудникам, чтобы не за- платить крупный штраф. Статья на странице 68 посоветует, что полезного можно сделать, если у компании вынужденный простой. Например, выбрать и на- строить CRM-систему, чтобы повысить производительность труда менеджеров на 15 процентов. Так, а как работать с командой? Как воспитать сотрудников, на ко- торых можно положиться в кризис и которые не подведут? Ответы на эти вопросы вы узнаете из статьи на странице 74. Не исключено, что во время сложной для всех работы количе- ство жалоб клиентов возрастет. Как в этих условиях не потерять лицо и не лишиться последних покупателей, узнаете из материала на странице 100. №5 (108) Май 2020 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Коронакризис 20 Как сохранить продажи, которые обрушил коронакризис: советы «выживших» Коронакризис поставил бизнес в ситуацию неопределенности. В этих условиях сохранить продажи и оптимизм сложно, но мы по- пробуем вам помочь. Мы поговорили с предпринимателями из от- раслей, которые больше остальных пострадали от пандемии коро- навируса, и узнали, как они справляются с ситуацией. Их советы пригодятся и вам. 12 Как сэкономить на доставке товаров в период пандемии: 16 шесть правил 26 32 Родион Репин («Покорми зверя») уверен: в условиях пандемии выживут компании, ко- 36 торые наладят бесперебойную поставку товаров клиентам на дом. Автор рассказывает, как быстро уменьшить стоимость доставки и отучить курьеров опаздывать. 4 Как перестроить b2b-продажи на удаленке: 10 обязательных шагов У компаний, чьи сотрудники работают удаленно, схожие проблемы. Клиентов стало мень- ше, покупательная способность снизилась, продажи упали, менеджеры ленятся. Мы собра- ли для вас приемы, которые помогут перестроить работу продавцов и обернуть ситуацию на пользу компании. Как без сбоев перевести на удаленку отдел продаж Юлия Замалиева («Даже если») проверила на практике: перевести отдел продаж на уда- ленку легко только на словах. На деле руководитель столкнется с большим количеством проблем. Автор рассказывает, как их вовремя вычислить и наладить работу отдела без сбоев. Как кризис повлиял на работников: самоизоляция плюс диджитализация Работодатели массово переводят сотрудников на дистанционную работу, отправляют в отпуска и простои. Все это тяжело сказывается на работниках, и они ждут от начальства поддержки и помощи. Эксперты Kelly Services узнали у 3 тыс. сотрудников, как работодате- ли помогают им переживать кризис и каких перемен ждут люди в карьере. Как не разориться из-за аренды в условиях пандемии коронавируса Сохраните инструкцию, которая поможет приостановить оплату аренды или снизить пла- ту в условиях карантина из-за пандемии новой коронавирусной инфекции. В статье найде- те памятку и пример формулировки для допсоглашения с арендодателем. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта 40 Что делать, если компания не может выполнить обязательства по договору Если компания пострадала из-за ситуации с коронавирусом и не может выполнить условия договора, настаивайте на форс-мажоре. В статье рассказываем, как доказать форс-мажор, минимизировать убытки и правильно выстроить взаимоотношения с контрагентами. 44 Власти ввели новые штрафы для компаний и руководителей: с чем быть осторожнее Власти ужесточили ответственность за нарушение карантина. Наказывать будут и работ- ников, и работодателей. Владимир Путин уже подписал закон по этому поводу. Что грозит тем, кто продолжил работать в нерабочий месяц, не отправил сотрудников на карантин или допустил в офис больного, читайте в статье. 48 Правила, которые помогут даже при кризисе работать в полную силу Кризис случается в мире не в первый раз. Чтобы было проще сориентироваться в непро- стой ситуации, мы подготовили для вас подборку советов из книг, которые сейчас снова стали востребованными. Они помогут руководителю настроить себя и подчиненных на новый ритм. Привлечение клиентов и технологии продаж 54 Когда звонить клиенту, а когда лучше написать: эти советы помогут закрыть сделку Джефф Хоффман (HubSpot) утверждает: чтобы добиться от клиента ответа по сделке, менеджеры должны понимать, когда ему лучше позвонить, а когда — написать. Автор рас- сказывает, какой способ связи лучше использовать в зависимости от ситуации, чтобы быстрее получить результат. 58 Как привлекать и удерживать клиентов в период пандемии Из-за вынужденных выходных и режима самоизоляции большинство компаний могут по- терять клиентов, которые и так почти разбежались. Мы подготовили подборку методов, которые помогут привлекать покупателей во время карантина без скидок и акций. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru «Коридор продаж»: Что поможет Как регламентировать как понять, что клиент с выгодой продавать работу менеджеров, ждет предложения на маркетплейсах: чтобы они не ленились компании полная инструкция и не отвлекались e.kom-dir.ru/802782 e.kom-dir.ru/802785 e.kom-dir.ru/802777 6 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда 64 Парные продажи: перестройте работу, чтобы не упустить прибыль Сергей Матафонов («Аскон-СЗ Управление проектами») обнаружил: когда продавцы ра- ботают в паре, шансы на успех увеличиваются. Автор расскажет, как и когда «комбиниро- вать» менеджеров, чтобы поднять продажи в кризис. 68 Как быстро выбрать и внедрить CRM, чтобы контролировать продажи на удаленке Дмитрий Шаров («Оранж Плюс») убежден: в период пандемии CRM помогает контроли- ровать продажи компании и работу менеджеров даже на удаленке. Автор рассказывает, как быстро подобрать и внедрить систему, при этом не ошибиться с выбором и не перепла- тить за лицензию. 74 Как воспитать менеджеров, которые не подведут в кризис Елена Алтухова («Ритет») делится опытом: если предоставить менеджерам больше сво- боды, они станут более ответственными. Но и доверять им безоговорочно тоже нельзя. Автор расскажет, как настроить контролируемую свободу сотрудников и не срывать выполнение плана продаж даже в кризис. Если вы устали от безответственных продав- цов, эта статья для вас. 78 Как управлять трудными менеджерами, если уволить их пока нельзя Сергей Дрыпала (T.I.K) провел ревизию отдела продаж и понял, что всех менеджеров можно разделить на три группы: пассивные, активные и приспосабливающиеся. Чтобы не затевать массовых увольнений, автор разработал систему, по которой теперь контроли- рует сотрудников. В статье он рассказывает, как настроить работу отдела, чтобы каждый приносил пользу. 82 Упражнения, которые «прокачают» вашу память за майские праздники Родион Богачев (RS Agro) напоминает, что из-за чрезмерного отдыха интеллект снижает- ся, а гаджеты и цифровые технологии не способствуют тренировке мозга. Автор расска- зывает, какие упражнения помогают ему тренироваться всего 10 минут в день и сохранять бодрость ума. Финансы Онлайн-маркетинг Власти ввели новые Когда звонить клиенту, штрафы для компаний а когда лучше написать: и руководителей: с чем быть эти советы помогут закрыть осторожнее 44 сделку 54 8 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Стимулирование сбыта 88 Как перестроить работу компании, чтобы пережить кризис Сергей Карпушов (ASVA) уверен: в кризис конкуренция усилится, а покупательный спрос упадет, поэтому выживут те компании, которые перестроятся первыми. Автор рассказывает, что изменить в работе с клиентами, партнерами и сотрудниками, чтобы снизить риски и сохранить объемы продаж. Его советы помогут смягчить последствия кризиса. 94 Мы поняли, с кем работать не стоит: все о сделках с риском Наталья Кульбицкая («ОлмаМед») считает, что даже от заманчивой, на первый взгляд, сделки стоит отказаться, если обнаружатся определенные риски. О том, как оценить риски и включить их в финальную стоимость товара или услуги, как определить, с какой вероятностью клиент не оплатит товар, и как подстраховаться на этот случай, автор рас- сказывает в статье. Продажи действующим клиентам 100 Топ-10 правил: как работать с претензиями клиентов, когда вокруг хаос Надежда Валентей («ОМБ») утверждает: все компании допускают промахи, но важно вовремя их признавать. Автор рассказывает, как быстро отрабатывать претензии покупа- телей и исправлять ошибки, чтобы не терять клиентов и сохранить имидж во время кризиса. 106 Какие «болезни» мешают менеджерам работать и выжимать максимум из базы Сергей Ожегов («СёрчИнформ») вычислил, что мешает продавцам активно работать с существующей клиентской базой. Он рассказывает, какие приемы помогут увеличить продажи и как использовать их, чтобы менеджеры быстрее двигались к сделкам. Вы узнае- те, как избавить сотрудников от зацикливания, «бриллиантовой пыли», лишнего творче- ства в процессе продажи и почему стоит обучить их работать как в «Макдоналдсе». Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как организовать Узнайте, с какими Что останавливает продажи в точках, чтобы товарами больше клиента от покупки: менеджеры не сидели продадите и больше хитрые приемы борьбы без клиентов заработаете с возражениями e.kom-dir.ru/802787 e.kom-dir.ru/802781 e.kom-dir.ru/802771 10 www.kom-dir.ru