Коммерческий директор. Январь 2021

Слово редактора ЕвгенияСарычева Встречайте иоглавного новыйŒКомДирœ редактора Мы хотим, чтобы все быстрее забыли страшный «ковидный» 2020-й VDU\\FKHYD#NRPGLUUX и новый год встретили с солидным запасом энтузиазма, сил и веры в то, что все наладится. Для этого нужно буквально родиться за- № Январь ново. Ну, нужно значит нужно, решили мы в редакции и подгото- вили для вас обновленный первый номер журнала. Расскажу все по порядку. Первое. Мы скорректировали рубрикатор, и теперь в нем лег- че найти нужную вам тему или полезный инструмент. Рубрики вы- строены так, чтобы с помощью каждой из них вы могли решить одну из ваших ежедневных задач. Отдельно мы создали рубрику «Лично для комдира»: там все, что поможет поднять самомотивацию и даст инструменты для роста продуктивности, а также истории ваших кол- лег, у которых «наболело». Кстати, если у вас есть история, о кото- рой вы хотите рассказать другим, если вы желаете чем-то поделиться или что-то обсудить — пишите прямо мне на почту, мы поможем вам выступить на страницах журнала. Второе. Немного изменили и подачу статей: они стали чуть ко- роче, но более динамичными, интересными и нетривиальными. Например, в этом номере много материалов в формате «Чек-лист» или «Шпаргалка» — для тех, кто хочет сразу получить готовый по- лезный рабочий инструмент без лишних подробностей. Третье. В этом номере много необычных и захватывающих тем, мимо которых нельзя пройти. Чего стоит только центральная ста- тья: оказывается, все ваши усилия по обучению менеджеров фак- тически пропадают зря, ведь они слышат и запоминают только 25 процентов ваших слов. Не верите? Мы тоже не поверили своим глазам, когда увидели результаты эксперимента. Не переживайте: есть крутая и несложная альтернатива, о которой мы подробно рас- сказываем на странице 56. Помимо этой статьи, вас ждет откровенная история комдира, который пережил «ковидную» весну и рассказывает, чего ему это стоило, на странице 88, а также гайды, чек-листы и памятки для ру- ководителей, которые помогут закрыть важные рабочие проблемы, и многое другое. Ну и напоследок: от имени редакции я поздравляю вас с Новым годом и желаю, чтобы 2021 год был настолько удачным, успешным и счастливым, что смог бы перекрыть все потери и проблемы неза- бываемого, но ужасного 2020-го.

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как привлечь и заинтересовать клиентов  Чтождетритейлвближайшиепятьлетпрогноз*RRJOH Эксперты Google по розничной торговле Пабло Перес и Джорджи Альтман провели исследование и узнали, как сфера будет развиваться в ближайшие пять лет. Вы узнаете, как изменятся форматы торговли и что сделать уже сейчас, чтобы подготовить бизнес к росту.  Г денайтиклиентовикакпривлечьихпередпраздникамиипосле В декабре и январе привлечь клиентов именно к вам и заставить их раскошелиться помо- гут только отработанные методики. Для каждого из сегментов ЦА — «холодных», «теплых» и «горячих» клиентов — стоит использовать разные каналы продаж. Какие для кого лучше подойдут, рассказываем на примерах других компаний.  Каксделатьконтенткомпаниипродающимгайддлякомдира Тамара Невская («Информационные технологии и коммуникации») понимает: выделять- ся на фоне конкурентов и экономить на рекламе помогает контент. Чтобы он работал, надо правильно выбрать тему и канал продвижения. О том, как это сделать, автор расска- зывает на подробных примерах. Как продавать  К акувеличитьсреднийчекеслистандартныеспособы уженеработают Юрий Запесоцкий («Империя ножей») покажет, что делать, если покупателям надоело, что менеджеры постоянно навязывают дополнительные товары или пытаются продать более дорогой продукт. Автор считает, что безопаснее увеличивать чек с помощью нети- пичных допродаж, частичного ребрендинга и продвижения по методу UGC.  - REVWR%H'RQHкакподстроитьсяподклиента ивыигратьлюбыепереговоры Тамара Невская («Информационные технологии и коммуникации») много лет работает в b2b-маркетинге и убеждена: чтобы лучше понять, чего хотят клиенты, и использовать это в работе, стоит применить подход Jobs to Be Done.   правилдиалогакоторыепомогутнеупуститьŒтеплогоœ клиента Дмитрий Горбачев (Apriori Marketing) заметил: сухие скрипты отпугивают клиентов. Но если разрешить менеджерам «творить», то компания теряет доход, так как качество работы с лидами зависит от их вдохновения. Автор делится секретом, который помог ему стабилизировать ситуацию и быстро наладить работу продавцов.  ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а  Ошибкименеджеровкакихисправитьиспастипродажи накороткойдистанции Александр Безуглый («Динал») считает: самый простой способ быстро увеличить про- дажи — «нагнать» побольше лидов. Но этот метод требует затрат на рекламу и действует недолго. Чтобы выполнять план без дополнительных затрат, нужно тщательнее контроли- ровать продавцов. На что обратить внимание, автор рассказывает в статье.  Мелкиенедочетыиззакоторыхпереговорыпровалит дажесуперпродавец Светлана Черных (Семилукский пищекомбинат) рассказывает в статье, какие ошибки в переговорах с клиентами компания обнаружила у торговых представителей. Автор при- водит антипримеры и объясняет, как общаться с заказчиком, чтобы сделка состоялась. С кем продавать  Л енивыепродавцыкоторыетеряютлиды какнепуститьихвкомпанию Эльмира Хорина («КухниСити») расскажет, как компания изменила тактику подбора пер- сонала и за счет этого увеличила продажи в два раза.  П очемуменеджерыневыполняютплан причинычтобызадуматься Александр Соловьев («Медэк Старз») поделится методикой, которая поможет вернуть ме- неджеров к работе и не потерять лучших сотрудников.  Стратегическиеидеикакмотивироватьсотрудников развиватькомпанию Игорь Семенов («НБТ Групп») узнает возможности линейного персонала и топ-менеджеров компании с помощью игры. В статье он рассказывает, как идеи сотрудников помогают решать проблемы фирмы и как мотивировать их генерировать полезные предложения.  М енеджерыслушаютваснонеслышатВсеиззаустаревшего подходакобучению Дмитрий Федоров («Стимул») знает, что при традиционной системе обучения учащиеся усваивают 25 процентов материала, а при обучении по методике Джули Дирксен — 85 про- центов. Когда автор нанял в компанию новых менеджеров, он разделил их на две группы и обучал по разным методикам. В статье он рассказывает о результатах и делится обучаю- щими материалами, которые ему помогли.  Чтоделатьеслимаркетологиипродавцынемогутработать вкоманде Отделы продаж и маркетинга часто не ладят между собой. Но бывает трудно определить, из-за чего возникла неприязнь. Рассказываем, как вычислить, что раздражает обе сторо- ны, и подружить их ради общего результата.  ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а С кем сотрудничать  Какпопастьнаполкусетевогосупермаркета инструкциядляпроизводителя Надежда Каганович (ИП Степанова) рассказывает, как подготовиться к переговорам с сетью, когда у компании еще нет товара. Автор объясняет, почему перед началом сотруд- ничества лучше поработать продавцом в сети и как открыть бизнес за четыре месяца без кредита.  Каквсетакипродатьдорогойтоваресликлиентупорно сопротивляется Джефф Хоффман (Google) заметил: продавцы часто теряют клиентов из-за того, что не могут обосновать высокую цену товара. В статье автор предлагает девять тактик, кото- рые помогут менеджерам работать с возражением «Дорого» и легко убеждать заказчиков соглашаться на сделку даже с высоким чеком. Лично для комдира  $PD]RQиŒЯндексœвпервыерассказалиопринципахбизнеса Ихстоитвыучитьвсем В ноябре 2020 года компании Amazon и «Яндекс» впервые рассказали о своих правилах работы с клиентами, сотрудниками и продуктами. Узнайте, на каких принципах построе- ны эти гиганты бизнеса, — может быть, вы внедрите их и у себя, чтобы достичь похожего результата.  ДжеффБезособизнесерискахпредпринимателяиценеуспеха Джефф Безос (Amazon) открыл книжный онлайн-магазин в то время, когда мало кто знал, что такое интернет. Благодаря чутью, предприимчивости и везению он сделал свою компанию крупнейшей в сфере электронной коммерции. Мы собрали в статье правила работы знаменитого бизнесмена, которые помогут вам иначе взглянуть на текущую работу и планы на будущее.  Ч топочитатьпосмотреть Образец документа ипослушатьподборка Используйтепятьгрупп дляруководителя вопросовчтобы насобеседованииоценить Чтобы во время новогодних праздников навыкикандидата   вы могли отвлечься от рутины, повсед- невных занятий и «прокачать» полезные навыки, мы подобрали познавательные YouTube-каналы, фильмы, книги и подка- сты для вашего вдохновения.  ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а  БизнесидеякотораяŒвыстрелитœкакпридумать иповеритьвнее Если товары, которые раньше клиенты сметали с полок, стали плохо продаваться или количество покупателей резко сократилось, осмотритесь в поисках новой бизнес-идеи. В статье редакция собрала подсказки, которые помогут совершить прорыв.  Œ Какяпережилаэтоткошмарœоткровениякомдира послекоронакризиса Евдокия Любимова («Медмарт») уверена: ее медицинская компания справилась с коро- накризисом успешно. Автор рассказывает животрепещущую историю о том, как она и ее коллеги пережили ужасы 2020 года, и делится уроками, которые вынесла для себя как руководитель.  Какруководителюраспланироватьрабочуюнеделю чтобысохранитьКПД Ирина Старикова («ТрансТелеКом») заметила: на удаленке работать продуктивно и выпол- нять даже стандартные задачи сложнее. Автор рассказывает, как она научилась бороться с тайм-киллерами и планировать время, чтобы все успевать.  Какрешитьлюбуюрабочуюпроблемусамыйдоступныйметод Навыки решения проблем часто недооценивают, но именно они помогают справляться с самыми трудными задачами. Чтобы вы могли легко сориентироваться в нестандартных ситуациях, мы подготовили универсальное пошаговое руководство, которое поможет создать верную стратегию.  Б изнескнигиотвашихколлегдляуспешнойработы Мы составили список бизнес-книг 2020 года и собрали полезные отзывы ваших коллег. В статье рассказываем, что добавить в свою библиотеку руководителю, чтобы уже в начале года быть в тонусе, эффективно управлять своим временем и подчиненными, а также уве- личивать прибыль компании.  Каквнедрить&50чтобынеразочароваться ибыстроперестроитьсячеклист Тамара Невская («Информационные технологии и коммуникации») заметила, что не все компании с легкостью перестраиваются на работу в CRM. Чтобы ваши ожидания и вложе- ния оправдались, а также чтобы облегчить задачу и снизить риск того, что вы сделаете что-то не так, воспользуйтесь удобным чек-листом от автора. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Какуправлять Неочевидные КакначатьКПчтобы персоналомвгоду причиныпокоторым клиентзахотелего чтобынеостатьсявовсе партнерынеспешат открытьпрочитать безсотрудников продаватьваштовар иперезвонитьвам HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX  ZZZNRPGLUUX