Коммерческий директор. Апрель 2021

Слово редактора ЕвгенияСарычева Присмотритесь иоглавного ксвоим редактора менеджерам VDU\\FKHYD#NRPGLUUX В четвертом номере журнала «Коммерческий директор» мы решили особенно внимательно присмотреться к работе руководителей с со- № Апрель трудниками. После зимы и пандемии, которая вроде бы затихает, менеджеры, с одной стороны, расслабленные, с другой — уставшие. Как их взбодрить, облегчить им работу или где и как искать новых сильных продавцов? Об этом мы как раз и написали. Прежде всего хочу рассказать вам о подарках. Все подписчики «Коммерческого директора» теперь будут иметь доступ к мини- курсам — коротким обучающим программам, которые помогают от- рабатывать профессиональные навыки. В мини-курсах по два-четыре урока, на каждый из которых вы потратите максимум пять минут. В конце вас ждет несложный финальный тест и официальный сер- тификат, который можно распечатать и повесить на стену в офисе. Первые два мини-курса называются «Правила для начала раз- говора с клиентами, которые актуальны в 2021 году» и «Найти вер- ный подход к клиенту: “прокачайте” этот навык ваших продавцов», их можно найти по ссылкам www.school.kom-dir.ru/programs/199983 и https://school.kom-dir.ru/programs/200198 соответственно. Если вы не подписаны на электронную версию журнала — не страшно: можно оформить бесплатный демодоступ на три дня. В главной статье номера на странице 46 мы описали историю ру- ководителя, который почти год не мог нанять способных менедже- ров, что бы ни делал. Вместе с ним мы отследили процесс найма про- давцов, определили ошибки и благодаря экспертам исправили их. В материале на странице 28 ваш коллега Алексей Речкалов рас- сказал такую историю: «Мне позвонили из очередного банка, и па- рень деревянным голосом начал бубнить что-то про кредиты, про- центы… “Не интересно!” — я в который раз бросил трубку. И подумал: “Стоп! А как мои-то менеджеры звонят клиентам?”. Когда послушал их разговоры, выяснил: все то же самое. “Бу-бу-бу”, “представляю компанию” — скукота». Ну а дальше вы узнаете, что же он изменил в собственных скриптах, чтобы его продавцы не казались роботами. Кроме этого, вас ждет материал на странице 42 о лучших методах найма способных новичков, статья на странице 58 о том, как пору- чать менеджерам дополнительные задачи и не слышать в ответ их жалоб, а также материал на странице 64, из которого вы узнаете, что такое пятизвездочные продажи.

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как привлечь и заинтересовать клиентов  Пятьспособовотстроитьсяотконкурентов дажевпопулярнойнише Максим Колдышев («Гардиан Стекло Сервисис») делится наблюдениями: многие компа- нии до сих пор считают, что демпинг — лучший способ выделиться на рынке. При этом не понимают, почему на аналогичный товар конкурентов покупательский спрос выше. В статье найдете способы, которые помогут отстроиться от конкурентов и привлечь при- быльных клиентов.  К акзарублейвмесяцпривязатьклиентовккомпании Антон Берсерк («М-Стайл») рассказывает: одной из первых корпоративных газет в России было издание XVIII века. Оно ежедневно выпускалось в единственном экземпляре специ- ально для маленького Павла I. Газета была посвящена распорядку дня и занятиям царевича. Павел считал, что такие газеты печатаются для каждого ребенка в стране. Автор делится опытом, как с помощью корпоративной газеты компания смогла повысить продажи на 30 процентов и возобновить работу со 120 клиентами.  Ч етыребесплатныхонлайнинструмента которыевернутŒзабывчивыхœклиентов Не все маркетологи умеют создавать рассылки, которые заинтересуют подписчиков. Чтобы мотивировать клиентов открывать письма компании и переходить по ссылкам внутри, включайте в сообщение информацию, изображения, товары, которые вы сами хотели бы видеть. Решить задачу помогут четыре инструмента, которые использовала компания KiwiTaxi и о которых мы подробно рассказываем в статье.  К акмотивироватьклиентовнебросатьзаказывкорзине проверенныеспособы По данным Baymard Institute, до 75 процентов пользователей добавляют товар в корзину, но не завершают покупку в интернет-магазине. Аналитики компании Forrester уточняют: 89 процентов клиентов хотя бы один раз недооформили заказ, а 68 процентов посетите- лей набирают полную корзину товаров и уходят ни с чем. Мы проанализировали поведе- ние пользователей на сайтах и составили рейтинг причин, по которым это происходит. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Историякомпании Грубыеошибки Каксохранить котораянасвоемопыте вработесайта телефонныйтрафик узналачтоотталкивает какисправитьчтобы шаговичеклист клиентов увеличитьпродажи дляруководителя HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX  ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как продавать  К акдобитьсячтобыскриптнебылпохожнаскрипт инеотпугивалклиентов Алексей Речкалов («Элком-электро») был уверен, что скрипт — опасный инструмент, ко- торый мешает продавать. Но когда понял, что маркетологи неправильно его используют, и перестроил работу, то изменил мнение. Автор рассказывает, как «очеловечить» скрип- ты, чтобы они помогали, а не мешали продавцам добиться благосклонности клиентов.  ПособиедляпродавцовлучшиеответынавозражениеŒДорогоœ Компания Gong, которая изучает переговоры менеджеров, проанализировала 25 тыс. b2b- звонков и выяснила, что лучшее время, чтобы обсудить цену, — с 13-й по 20-ю минуту раз- говора. А чтобы ваши менеджеры легко справлялись с возражениями, самые распростра- ненные из них мы собрали в статье.  АкциииприемывEEиEFпродажах которыепомогутувеличитьприбыль Клиенты привыкли к скидкам, к тому же постоянно ждут от компаний подвоха. Поэто- му если вы просто объявите распродажу, то вряд ли у дверей сразу выстроится очередь из заказчиков. Но если скидок не делать совсем, клиенты обидятся и уйдут к конкуренту. Чтобы вы не растерялись в такой неоднозначной ситуации, мы собрали в статье не- стандартные акции и приемы, которые помогают вашим коллегам быстро увеличивать продажи. С кем продавать  Топзаданийдлясобеседования  которыепомогутвыбратьновичков  Елена Корнилова («АдверСтайл») убедилась, что не всегда при выборе сотрудников их прошлый опыт и достижения показательны. Даже в похожих компаниях у менеджеров могут быть разные задачи и обязанности. Автор рассказывает, о чем спросить кандидатов на собеседовании, чтобы сразу отсеять безответственных лентяев с опытом и вычислить перспективных новичков. Почемуруководителиникакнемогутнанять хорошихпродавцовистинныепричины В редакцию обратилась компания, которая больше года не могла нанять способных ме- неджеров. Мы привлекли кадровых специалистов и успешных руководителей, отследили этапы найма продавцов и обнаружили скрытые управленческие ошибки в подборе кадров. Разберитесь, не сталкивается ли ваша компания с такими ошибками, и узнайте, как их не допустить. ZZZNRPGLUUX

Содержание  Чтоотличаетхорошегопродавцаотлучшего расскажитесвоимсотрудникам Стать отличным менеджером по продажам не так уж сложно: достаточно завести привыч- ки, которые помогут в жизни, в работе и поддержат мотивацию.  К акзаставитьменеджеровбезнытьяработатьдополнительно Некоторые сотрудники каждую дополнительную задачу воспринимают как оскорбление и требуют оплачивать ее отдельно. Мы собрали в статье способы работы с такими менед- жерами, которые помогут быстро договориться без криков и обид.  К акуказыватьподчиненнымнаошибки чтобынеслышатьотговорокижалоб В статье подготовили пошаговую инструкцию, которая поможет разговаривать с сотруд- никами об ошибках в работе и при этом не испортить отношения в коллективе.  П ятизвездочныепродажикакнаучитьменеджеров продаватьслюбовью Константин Мухортин («Рольф») оценивает клиентоориентированность сотрудников по принципу «звездности» отелей и объясняет, как компании поднять сервис на самый вы- сокий уровень.  К аквыбратьнаставникадляновичковправиларуководителя Как найти наставника для новых сотрудников, которых нужно ввести в курс дела и помочь адаптироваться в компании? Наши рекомендации помогут подобрать подходящего человека.  К акубедитьсячтосотрудникпонялчемувыегообучали Алена Шунулина («Ангстрем») убедилась: после обучения сотрудники не используют зна- ния в работе, даже если отлично сдают теорию. Чтобы сделать обучение полезным инстру- ментом, автор рекомендует добавить к тренингам посттренинговые занятия. С кем сотрудничать  Т рисекретныхходакоторыепомогаютнаращиватьпродажи врегионах Константин Бурсаков («Мировые окна») заметил, что, если менеджеры находятся далеко от дистрибьюторов и ждут, когда те «начнут наращивать продажи», ситуация быстро выхо- дит из-под контроля. Как автор реорганизовал отдел продаж, он рассказывает в статье.  Какбыстронаходитьновыхисохранятьстарыхклиентов необычныйспособ Артем Антонов («Авалон») рассказывает: новая компания, которая только вышла на ры- нок, сначала набирает штат и уже потом начинает работать. Значит, информация о ней сначала появится на сайтах для поиска персонала. Из статьи узнаете, как эти ресурсы помо- гают находить новых клиентов и поддерживать с ними долговременное сотрудничество. № Апрель

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а  Какобщатьсясосложнымиклиентами полезныеивредныефразыдляпродавцов Скрещенные руки, тяжелые вздохи, односложные ответы — вы знаете, как выглядит не- довольный клиент. Но у разозленного покупателя нет претензий конкретно к вам. Его эмоции спровоцированы сложившейся ситуацией и психологическими раздражителями. Чтобы справиться со сложным клиентом, придется активизировать коммуникационные навыки и вникнуть в проблему. Рассказываем, как это сделать.  ЛучшиеспособывернутьEEклиентоввотчтоонисамиговорят B2b-клиенты уходят, потому что компании не выполняют обещаний, не соблюдают перво- начальные договоренности, обманывают в рекламе. Потеряв покупателя, компания пы- тается его вернуть и вновь ошибается. Какие действия убедят заказчиков возобновить со- трудничество, мы спросили у них самих. Лично для комдира  Зазубритекаквоеннуюприсягу армейскиеправилаглавы/HYLtV Чип Берг, президент Levi’s, считает: хороший управленец должен работать по армейским принципам. Берг служил в армии и рассуждает об этих принципах со знанием дела.  М инитренингкакменьшеуставатьнодобиватьсярезультата Анна Глушнева («Буханка») уверена: чтобы все успевать и не уставать, недостаточно рабо- тать на скорость или постоянно быть энергичным. Автор рассказывает, какие навыки по- могут повысить эффективность, чтобы с легкостью достигать целей.  П ятьспособовдлямалогобизнесасэкономить наналогахивзносах В кризис любая компания хочет сэкономить. Но и налоговики стремятся пополнить бюд- жет, поэтому в каждом способе ищут подвох. Мы попросили экспертов поделиться неорди- нарными идеями. Среди них точно найдется та, которая поможет вашей компании сокра- тить расходы на налоги и взносы без рисков.  Какуспеватьвчетыреразабольше новаяметодикадляуправленцев Пора признать, что планировать дела на год неэффективно. Когда человек ставит цель, ко- торой должен достичь за 12 месяцев, он прокрастинирует. Авторы статьи, практикующие бизнес-тренеры, предлагают подход, который изменит ваш образ мышления.  К акповыситьдовериеподчиненных чтобыколлективработалэффективно Одри Эпштейн (The Trispective Group) уверена: эффективность работы напрямую зави- сит от доверия между руководителем и подчиненными. Автор делится пятью советами, которые помогут улучшить отношения в коллективе и повысить продуктивность.  ZZZNRPGLUUX