Коммерческий директор. Июнь 2023

МихаилРябиков Слово редактора главныйредактор ЧтоИИ U\\DELNRY#JGUX требовалось доказать №Июнь Пару недель назад группа «Актион Управление», в которую входит журнал «Коммерческий директор», провела опрос топ-менеджеров российских компаний. В первую очередь нас интересовало, спосо- бен ли ИИ вытеснить с насиженных мест живых специалистов. 16,3 процента директоров, которые допускают постепенную за- мену сотрудников нейросетями, готовы перепоручить оптимиза- цию расходов искусственному интеллекту. Финдиры напряглись. Продажники, впрочем, тоже: 20,4 процента топов подумывают о со- кращении менеджеров в пользу чат-ботов. 28,6 процента опрошенных — вот так новость! — намерены посяг- нуть на святое, бухгалтеров. Пускай, мол, ИИ зарплаты сотрудни- кам считает и с налоговой отчетностью разбирается. Маркетологов и пиарщиков со временем планируют списать в утиль 36,7 процента директоров. Руководители подозревают, что нейронки в состоянии создавать эффективные рекламные кампании и эффектные инфо- поводы. Ну и вишенка на торте: почти 43 процента топ-менеджеров задумываются о сокращении сотрудников службы поддержки — опять-таки в пользу нейросетей. Вопрос в том, насколько скоро произойдет «смена составов». По оценке футурологов, первая волна массовой безработицы, кото- рая будет вызвана внедрением ИИ, начнется в 2030 году. Однако при появлении инноваций человечеству свойственно не уменьшать занятость населения. Скажем, из сельского хозяйства люди мигри- ровали в промышленность, из промышленности — в сферу услуг. Избавляясь от одних профессий, люди придумывают новые — сформированные не столько на базе накопленных знаний (в этом как раз искусственный интеллект даст фору человеческому мозгу), сколько на фундаменте коллегиального опыта. Уж чего-чего, а это- го у продажников, маркетологов, сотрудников службы поддержки не отнять. Как не отнять этого и у комдиров. К примеру, в этом номере мы собрали для вас кейсы управленцев, которым удалось быстро вывести новичков в прибыль. Все это — начиная со страницы 56. А Елена Фирсанова, главный маркетолог сети «КухниСити», в свою очередь, поделилась инструментами, которые она исполь- зует, чтобы привлекать, удерживать и возвращать клиентов. Читайте об опыте Елены на странице 14.

Содержание Как привлечь и заинтересовать клиентов  П латноибесплатношестьспособовповыситьузнаваемость бренда Андрей Буланов (ООО «Бланш») рассказывает, как искал клиентов на начальном этапе — сразу после запуска производства. Пробовал разные методы привлечения покупателей и повышения узнаваемости бренда. Как платные, так и бесплатные. В статье Андрей делится, какие каналы привели больше всего клиентов, а какие оказались бесполезными.  Т римаркетинговыхинструментакоторыеэффективноработают здесьисейчас Елена Фирсанова (ГК «ЦВТ») считает: во времена кризисов нужно стимулировать прода- жи за счет увеличения конверсии. Автор рассказывает, какие инструменты используют в ее компании, чтобы привлекать, удерживать и возвращать клиентов. А также объясняет, как внедрить контентную воронку в воронку продаж, чтобы человек дошел до конца и все- таки совершил покупку. Как продавать  Н астраиваем&50такчтобысократитьтрудозатраты напроцентов Владимир Лукин («Оливия групп») считает: правильно настроенная CRM-система — залог успешных продаж. В статье ваш коллега рассказывает, как в компании наладили работу в этой программе, какие разделы добавили в воронку и какие функции менеджера пере- дали роботам. После настройки СRM трудозатраты сократились на 20 процентов. Также автор делится чек-листом, который поможет вам проверить свою CRM-систему и испра- вить в ней ошибки.  К акрасширятьбизнесинаращиватьпродажиспомощью франшизываренду Светлана Фукалова («Калина-Малина») признается, что в ее компании перепробовали разные системы управления розницей и поняли: лучше всех работает хозяин торговой точки. Поэтому изучили опыт IKEA, McDonald’s и придумали схожую стратегию — работу через арендную франшизу. В статье автор рассказывает, почему выбрали именно такую схему и как поделили зоны ответственности между новыми партнерами и компанией.  С емьправилпрограммылояльностикотораяповышает136 Ирина Туливская («Адамас») уверена: программа лояльности успешна, если проста, выгод- на и абсолютно прозрачна для потребителя. Ирина рассказывает, какие акции нравятся клиентам больше всего, а какие требования бонусной системы их, наоборот, отталкивают. №Июнь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а С кем продавать  ПятьправилкакŒокупитьœменеджера ужечерезмесяц Средний срок работы сотрудника на одном месте сократился до трех лет. Компании больше не могут позволить себе обучать спе- циалистов по три месяца. Новичкам нужно как можно быстрее вы- ходить на продуктивность. В статье ваши коллеги делятся опытом, как им удалось вывести новых сотрудников в прибыль за месяц.  Тестынамышлениекоторыепомогутнайтиидеального продажника Максим Меженков (LocalCarHires) уверен: чтобы менеджер приносил компании при- быль, он должен обладать определенными качествами. Их можно вычислить уже на этапе резюме. В статье автор делится шаблоном анкеты, которую использует при поиске сотруд- ников. Туда ваш коллега включил хитрые задания на внимательность и открытые вопро- сы, которые помогут понять, как человек мыслит.  С истема.3,котораяобезопаситотнекомпетентныхиленивых работников Максим Ильин («МаксМаркет») делится опытом, как система KPI помогает компании сохранять финансы и проверять компетентность работников. Автор рассказывает, какую систему мотивации он ввел для топ-менеджеров, чтобы их высокие запросы по зарплате не ударили по бюджету.  К акперестроитьработувчетыреэтапачтобыувеличитьпродажи Иван Сафронов («Первый гипермаркет мебели») считает: когда продажи падают, а их необходимо удержать и даже увеличить, работники должны быть заинтересованы в том, чтобы приносить компании прибыль. В статье автор рассказывает, каким образом пере- строил работу отдела продаж, чтобы для сотрудников были важны результаты деятельно- сти всей организации. Образец документа Образец документа Анкетадлякандидатов Разницамеждувнутренней надолжность иинвестиционной менеджера  франшизой   ZZZNRPGLUUX

Содержание  И нструкциякотораяизбавитменеджеровотпостоянныхошибок Сергей Кирилловский («Бизнес диалог») считает: если сотрудники совершают ошибки, не надо с ними бороться — им надо помогать. Нужно понятным языком описать, что де- лать, когда что-то идет не так. Ваш коллега составил для сотрудников свод правил, кото- рый оформил в виде инструкции. Теперь «отмазки» менеджеров типа «Забыл», «Не знал», «Не успел» не работают. В статье Сергей делится правилами, которые должен знать каж- дый сотрудник, чтобы не совершать «бытовые» ошибки.  З лойполицейскийпятьспособовповыситьработоспособность коллектива Виталий Парфенов (Goodnet) делится: когда надо было выяснить, кто виноват в сры- вах дедлайнов, он понял, что менеджеры перекладывают ответственность друг на друга. Чтобы разобраться, кто за что отвечает, надо провести целое расследование. Чтобы в дальнейшем не тратить силы на разбирательства, автор разработал систему, по которой контролирует задачи сотрудников. В статье Виталий рассказывает, как научился находить в коллективе тех, кто работает не в полную силу, а потом «выжимать» из них максимум. С кем сотрудничать  Пошаговыйалгоритмкакзайтивкрупныефедеральныесети послепотериэкспорта Елена Никонова («Профит Вуд Трейд») убедилась на практике: зайти в крупные сети Leroy Merlin и Hoff не так просто. Сначала надо пройти проверку и собрать пакет доку- ментов. В статье автор рассказывает, как подобрать товар, который магазины захотят раз- местить у себя на полках, и как убедить крупные сети, что работать с компанией выгодно.  Р оссийскаякомпанияоткрылабизнесвсамойинновационной экономикемира Рустем Садыков (AlfaBiom) считает: найти партнеров в Южной Корее реально, страна открыта для сотрудничества с Россией. Однако есть нюансы, которые связаны с ментали- тетом и традициями. В статье Рустем рассказывает, что нужно учесть, чтобы переговоры с южнокорейцами прошли успешно, какие контракты они точно не подпишут и как на- строить логистику, чтобы быстро решать вопросы на таможне. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Какнайти Наскольколояльны Пойматьнакрючок подходящегоблогера вашисотрудники какмультиканальная иповыситьузнаваемость иктопервымсбежит рекламаприводит компании кконкуренту клиентовкпокупке HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX №Июнь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Ответы и инструкции  Р ежимкоммерческойтайнысохранитьинформациюифинансы Любая утечка конфиденциальных сведений может негативно сказаться на финансовом состоянии и деловой репутации компании. Чтобы избежать такой ситуации, закон дает возможность ввести режим коммерческой тайны. Редакция «Комдира» подготовила инструкцию, как защитить важную информацию от недобросовестных сотрудников и контрагентов.  К акпроверитьассортименткомпаниинаэкономически невыгодныетовары В этой статье вы найдете решение, которое поможет проанализировать ассортимент и определить, от каких товаров стоит отказаться. Расскажем, как провести АВС-анализ по прибыли и разработать меры по оптимизации для разных категорий продукции. Лично для комдира  КакŒпродавитьœсобеседникаиобернуть переговорывсвоюпользу Ваши коллеги, которые провели не один десяток переговоров, рас- сказывают о правилах проведения дебатов. Для удобства мы состави- ли пошаговый алгоритм, который поможет подготовиться к разгово- ру с партнером и обернуть эту беседу в свою пользу.  Десятьприемовборьбысострессомкоторыеиспользуют  именитыеруководители  Стресс — это двигатель, который толкает вперед. Но когда он накапливается, то может привести к негативным последствиям. Из статьи вы узнаете, как избавляются от перена- пряжения Ричард Брэнсон, Джефф Безос, Опра Уинфри и другие топы. Личныйбрендруководителяпривлечетклиентовитоповых сотрудников Личный бренд необходим, чтобы отстроиться от конкурентов и увеличить поток клиен- тов. Если создать образ руководителя-эксперта, покупателей станет больше, их доверие к товару и бренду будет сильнее. Также это привлечет в компанию лучших сотрудников. В статье ваши коллеги рассказывают, как развивают личный бренд и как используют его, чтобы повысить продажи и узнаваемость организации. ZZZNRPGLUUX