Коммерческий директор. Январь 2022

Слово редактора ЕвгенияСарычева Встречайте иоглавного спецномер редактора года VDU\\FKHYD#NRPGLUUX От имени редакции я поздравляю вас с Новым годом! Желаю, чтобы все проблемы и заботы по традиции остались в старом году, а в но- вом пусть вас ждут только сумасшедшие удача и успех во всех ваших делах и начинаниях! Ну и надеемся, что вы останетесь с нашим жур- налом как можно дольше! А вот и подарок — первый номер 2022 года. Он получился необыч- ным и очень важным сразу по нескольким причинам. Во-первых, в номере — обзор самых важных трендов наступаю- щего года. Если будете о них знать и примените их в работе, сможете привлечь больше клиентов, продать больше товаров и заработать тоже сможете больше. Как раз об этом главная статья на странице 42. Во-вторых, в главной статье, как и почти во всех материалах это- го номера, — подборка образцов, шпаргалок, чек-листов и других документов, без которых работать в 2022 году будет тяжелее обыч- ного. Например, это чек-лист, который поможет прибыльно прода- вать на маркетплейсах (с. 12), план для маркетолога по подготовке январских акций (с. 34), тест для управленцев, который покажет, на каком этапе развития находится отдел продаж вашей компании (с. 50), и многие другие важные инструменты. Сохраните их, чтобы использовать в течение всего года. А если вы заглянете в электрон- ную версию номера, то найдете там 20 дополнительных полезных документов и необычный подарок. В-третьих, с января 2022 года мы открываем для вас программу повышения квалификации «Управление коммерческим подразделе- нием». В программе вас ждет подборка обучающих экспресс-курсов с преподавателями — экспертами в своей области. С их помощью вы сможете обновить профессиональные знания и навыки и полу- чите официальный сертификат о прохождении курсов. Программа доступна всем подписчикам электронной версии, а материалы будут открываться ежемесячно начиная с января 2022 года. Надеемся, что вы получите максимум пользы и удовольствия не только от этого спецномера, но и от журнала в целом и его серви- сов на протяжении всего 2022 года! № Январь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как привлечь и заинтересовать клиентов  Какработатьнамаркетплейсахбезпотерьвгодучеклист   Оксана Любивая (ProStore by Lubivaya) признает: не все компании, которые вышли  на маркетплейсы, приобрели удачный опыт — кто-то недополучил доходы, а кто-то даже  потерял деньги. Узнайте, на что обратить внимание, чтобы не потратить деньги зря  и хорошо заработать в этом канале продаж. Также стоит хорошо обдумать, выходить или не выходить на маркетплейс.  ДевятьŒфишекœбезкоторыхклиентыуйдутсвашегосайта вгоду Наталья Баршева (REKANA) расскажет, на что обратить внимание в e-commerce, чтобы покупатели не уходили с сайта. Как организовать каталог, что включить в карточку товара, какие фотографии могут отпугнуть клиента и что делать с отзывами, чтобы им доверяли, — все, что важно при торговле в онлайне. В оронкапродажyчтоизменилосьиначтообратить внимание Узнайте, на чем стоит сделать акцент при работе с воронкой продаж в 2022 году. Причина пересмотреть воронку одна: команды стали слишком зацикливаться на внутренних про- цессах, гнаться за ростом конверсии и количества лидов, забывая о клиентах и общении с ними. Посмотрите, что можно исправить на каждом этапе воронки и каких ошибок нужно избегать. О шибкипродавцовкоторыемешаютвамполучитьвысокую онлайнконверсию Игорь Краснощек («Белфан») обнаружил: когда менеджеры начинают работать с клиен- тами онлайн, они путают продажу с консультацией, поэтому не достигают цели. Автор объясняет, как скорректировать работу продавцов, чтобы увеличить конверсию от про- даж по телефону. Трендонлайнпродажyзачемикаксоздаватьдвасайта водном В 2021 году в онлайн-продажах стал активно развиваться новый тренд: компании начали создавать несколько площадок на одном сайте, чтобы клиенты могли выбрать удобный для себя формат. Изучите примеры двух компаний, которые используют такой метод. П ландлямаркетологавянваречтоучестьдляпродаж послепраздников С наступлением новогодних каникул расслабляться рано. В январе вас ждут важные празд- ники: Рождество, старый Новый год, а также «киберпонедельник», который по объему продаж сравним с «черной пятницей». Подготовьтесь к ним заранее. Используйте инструк- цию, которая поможет подготовиться по плану, чтобы январские акции были яркими и прибыльными. ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как продавать  С емьпринциповсервисакоторыезаставятклиента вернуться Илья Седов (Sedov) советует: чтобы начать работу над сервисом в компании, нужно посмотреть, как работает дорогой сегмент вашей отрасли. Автор расскажет, как он это сделал и какие правила сервиса стоит применить в 2022 году, если вы хотите получить довольных и постоянных покупателей.  Продаживажныеизмененияидокументыбезкоторых необойтись Узнайте, какие изменения ждут вас в области маркетинга, предпочтений клиентов, серви- са и найма персонала. Сохраните подборку из образцов документов, чек-листов, шаблонов, алгоритмов и инструкций, которые помогут вывести работу коммерческого отдела на но- вый уровень.  Накакомэтапесейчаспродаживвашейкомпании тестдляуправленцев Лестраундра Альфред (HubSpot) утверждает: чтобы прибыль компании стабильно росла, необходимо пройти пять этапов развития продаж. Определить, на каком уровне находят- ся ваши продажи, и понять, как расти дальше, помогут тест и рекомендации эксперта.  ЧтобыуспешнопровестипереговорыŒзапрограммируйтеœ клиента Инал Хавжоков («Точка решений») поделится особым методом «программирования» клиентов на переговорах. Метод поможет перехватить инициативу и построить продук- тивный диалог, даже если собеседник убежден, что разбирается в проблеме лучше вас.  Чтождетбизнесвближайшийгоддлятехктохочетзнать глобальныетренды Уже понятно, что компаниям придется работать в условиях пандемии как минимум несколько лет. Узнайте из эксклюзивного прогноза экспертов американской компании Kearney, какие тенденции мировой экономики повлияют на бизнес в 2022 году в глобаль- ной перспективе. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Какиепровалы Пятьметодов Какдисциплинировать вворонкепродаж чтобыŒпрокачатьœ сотрудниковвперерыв мешаютпродавать сотрудников чтоможноачтонельзя экспресскурс безособыхзатрат запрещать HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX  ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а С кем продавать  Какиенавыкипроверятьукандидатовнаруководящиепозиции вгоду В 2021 году компании изменили требования к кандидатам, которых нанимают на руково- дящие должности. Узнайте, какие навыки теперь стоит проверять у тех, кому вы хотите поручить управление продажами или маркетингом, и какие компетенции сегодня стали обязательными требованиями к соискателям.  С емьновыхспособовпонятьвгодучтокандидатвамточно подходит Рекрутеры признают: чтобы в новых условиях выбрать идеального менеджера, нужно про- верить, насколько его ценности совпадают с ценностями компании. В статье — семь мето- дов, которые помогут в этом.  К акспомощьювидеобыстрееипрощеобучатьсотрудников отделапродаж Елена Корнилова («АдверСтайл») расскажет о самом модном и в то же время простом способе быстро обучить максимальное количество менеджеров. Речь о видеообучении. Узнайте, какие видеоролики нужно записать для новичков и какие сервисы и инструмен- ты в этом помогут.  РеволюционныеметодыŒВкусВиллаœкоторыевытожеможете использовать Мы собрали несколько «фишек» из книги пиар-директора компании «ВкусВилл» Евгения Щепина «Как совершить революцию в ритейле, делая все не так», которые нехарактер- ны для большого бизнеса и которые максимально способствовали расцвету магазинов «ВкусВилл».  М етодпоощренияпродавцовиклиентовкоторыйбудет актуальнымвгоду Александр Алексеев («Кинг Гифтс») расскажет, как повысить лояльность клиентов или мотивировать на работу сотрудников с помощью подарочных карт. Узнайте, как пра- вильно воспользоваться этим инструментом и какие схемы применения карт работают. Образец документа Образец документа Ктобудетпокупатьувас Проверьтечетырепункта вгодупортрет когдазапускаетерекламную потребителя   рассылку    ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а С кем сотрудничать  П окупательхочетотказатьсяоттовараприкакихусловиях выдобьетесьоплаты Что ответить покупателю, чтобы не остаться без оплаты из-за того, что он пытается отка- заться от товара, узнаете из статьи.  П унктрегламентаотгрузкитоваровкоторыйстоилкомпании тысячидолларов Андрей Коган («ВсеИзКитая») делится историей: работа по регламенту привела к тому, что компания потеряла большую сумму денег на пустом месте. Узнайте, как это вышло.  Какиенарушенияврекламнойрассылкеприведуткштрафу чеклистнагод С 2022 года ФАС и Роскомнадзор будут чаще проверять, как компании используют дан- ные клиентов. Узнайте, за какие нарушения организации грозит штраф до 500 тыс. руб.  Чтоизменитьвдоговоресконтрагентамивгоду примерыформулировок Какие условия добавить в договор, чтобы взыскать с контрагента убытки или потери из-за претензий третьих лиц. Лично для комдира  Кудавложитьличныефинансывгодуобзордоступных инструментов Александр Филимонов («Система капитал консультации») рассказывает, какие инстру- менты использовать, если вы хотите выгодно вложить деньги в новом году.  Œ Ключевойнавыкуправленцаyуметьслушатьипонимать другихœ Александр Гольцов, управляющий партнер компании «ВсеИнструменты.ру», расскажет в интервью, на какие ключевые ценности и какую ДНК должна опираться компания, кото- рая хочет получать плюс 200 процентов продаж ежегодно и выбиться в лидеры отрасли.  К акспомощьюпоказателя(%,7'$доказатьуспехкоммерческой службы Николай Кожевников («Инспиритум») объясняет: собственники бизнеса часто опреде- ляют вклад комдира в развитие компании через объем прибыли, однако это не всегда справедливо. Узнайте, как представить руководству достоверную картину вашей работы с помощью показателя EBITDA.  ZZZNRPGLUUX