Коммерческий директор. Апрель 2020

Журнал издает 62 Как комдир применил приемы управления Стива Джобса и сплотил команду 12 Что поможет с выгодой продавать на маркетплейсах: полная инструкция 68 Правила работы, которые помогают отвечать на 75 писем в день и все успевать Пи омдобтоирвация иКоднелтергоилрьорваабноитеы Ппрроядмаыжеи Необычные методы Как руководителю Как выбрать службу отбора кандидатов, научиться доставки товаров, которые не позволят правильно давать чтобы клиенты были вам ошибиться 26 поручения 54 довольны 96 www.e.kom-dir.ru №4 Апрель 2020

Слово редактора Евгения Сарычева, Лайфхаки, и. о. главного которые помогут редактора вам экономить время [email protected] В четвертом номере журнала мы собрали статьи, в которых ваши кол- леги делятся своими методами, позволяющими быстрее справляться с ежедневной работой и преуспевать в бизнесе. В центральной статье номере — рассказ коммерческого дирек- тора одной из российских компаний, который решил последовать примеру легендарных руководителей Стива Джобса и Ларри Пейджа и применить в работе их принципы управления. Эффективны ли методы американских бизнесменов в российской действительности и чем закончилась история комдира-экспериментатора, читайте на странице 62. На странице 68 — материал, который вы непременно должны прочитать. Елена Мямлина из Yota расскажет, как научилась обра- батывать не меньше 75 писем в день и отвечать на сообщения кол- лег в 45 чатах мессенджера всего за 15 минут. В этом ей пригодились особые правила работы, которые наверняка помогут и вам тратить меньше времени на деловую переписку. Работать меньше и успевать больше помогут советы Оксаны Теле- гиной на странице 54. Вы узнаете, как поручить сотрудникам задачи таким образом, чтобы они не только все поняли, но и сделали пра- вильно, в срок и без нытья. Теперь о бизнесе. На странице 12 вас ждет полная инструкция, ко- торая поможет вашей компании выйти на маркетплейс, сэкономить деньги и привлечь множество новых клиентов. Если вы до сих пор сомневались — время пришло. У руководителей много времени отнимают собеседования. Ваша коллега нашла способ оценивать кандидатов за несколько минут. Для этого она задает соискателю любой вопрос, но не слушает, что он говорит, а смотрит, как он это делает. Ее советы и подсказки — в ма- териале на странице 26. №4 (107) Апрель 2020 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж 12 Что поможет с выгодой продавать на маркетплейсах: полная инструкция Канал продаж в B2C, который сейчас растет активнее других, — маркетплейсы. Редакция расспросила компании, которые продают на онлайн-площадках, и выяснила, что требуют от поставщика основные российские маркетплейсы и что дают взамен. Вы узнаете, сто- ит ли вам выходить туда с вашим товаром, как больше продавать на маркетплейсе и эффек- тивно продвигать свою продукцию. 16 «Фишки», которые помогают мировым ритейлерам привлекать клиентов Игорь Столяров (CPC) уверен: товар может продать себя без продавца. Автор расскажет, как привлечь внимание покупателя и побудить его выбрать продукт компании среди сотен других. Вы узнаете, какие «фишки» используют для этого Coca-Cola, Nestlé и другие круп- ные мировые бренды. 20 «Коридор продаж»: как понять, что клиент ждет предложения компании Антон Козырев («Электротехнические заводы “Энергомера”») заметил: менеджеры часто попадали к клиентам «не в то время», поэтому сделки срывались или затягивались. Чтобы решить задачу, автор вместе с командой рассчитал, в какой момент и с каким пред- ложением важно приходить к клиентам, чтобы оформить сделку. Как провести такую ра- боту, он рассказывает в статье. Личная эффективность Работа с возражениями Десять принципов топ- Что останавливает менеджера Ozon, которые клиента от покупки: помогут иначе взглянуть хитрые приемы борьбы на бизнес 72 с возражениями 102 Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как обучить Как провести Локальный продавцов работать крутую промоакцию, маркетплейс за 8 шагов: с клиентами без нудных которая не разорит полная инструкция скриптов и шаблонов компанию на скидках для управленцев e.kom-dir.ru/795418 e.kom-dir.ru/795413 e.kom-dir.ru/795408 4 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда 62 Как комдир применил приемы управления Стива Джобса в работе, чтобы сплотить команду Вместе с Ким Скотт, которая много лет работала со Стивом Джобсом и Ларри Пейджем, и вашим коллегой Александром Зворыкиным, коммерческим директором компании «Глобал Трейд», мы провели эксперимент. Проверили, как хитрые приемы зарубежных управлен- цев работают в России. Рассказываем о результатах и выводах. 26 Необычные методы отбора кандидатов, которые не позволят вам 30 ошибиться 36 42 Юлия Замалиева («Даже если») на собеседованиях ведет себя как профайлер: почти 46 не слушает, что говорит соискатель, а смотрит на его жесты и позу. Автор рассказывает, на что обратить внимание и как понять, что собой представляет кандидат на самом деле, 6 а не каким он хочет казаться. Система собеседования, которая поможет найти и нанять менеджеров на сложные продажи Антон Батов (DSSL) рассказывает о своем методе: как нанимать таких сотрудников, кото- рые станут экспертами в продажах и не сбегут при первых же трудностях. Такой способ позволяет компании находить ответственных и сообразительных менеджеров, которые показывают высокие результаты. Каждый на своем месте: как понять, кто на что способен в вашем отделе продаж Ирина Геворкян («АИСПО») делится опытом: если не понимаешь, кому доверяешь судьбу компании, можно получить неприятный результат. Автор рассказывает о методе работы с сотрудниками, который помогает защититься от ленивых и недобросовестных продавцов. Шесть мифов о продавцах: в них вам нельзя верить Про менеджеров по продажам существует много мифов. Профессор психологии Кэри Купер и журналист Стефан Стерн считают, что эти установки были актуальны раньше, но теперь устарели и вредят бизнесу. Авторы помогают отказаться от убеждений, которые портят отношения в коллективе и мешают отделу продаж работать. Как регламентировать работу менеджеров, чтобы они не ленились и не отвлекались Андрей Иванов («Аллер групп») убежден: только последовательные продавцы всегда вы- полняют план. Он объясняет, как разработать регламент для менеджеров, который помо- жет контролировать процесс их работы и промежуточный результат. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта 50 Четыре отговорки безответственных сотрудников: 54 как с ними справиться 58 68 Коуч Арина Гороховская заметила, что руководители жалуются на безответственных 72 подчиненных, но сами позволяют им работать вполсилы. Она определила четыре хитро- 76 сти сотрудников, которые жалуются, вместо того чтобы выполнять задачи. 80 84 Как руководителю научиться правильно давать поручения 8 Оксана Телегина («Складовка») признается, что раньше не умела делегировать обязан- ности и делала все, что могла, сама. Когда заметила проблему, придумала, как с ней спра- виться. Теперь автор делится методом, который помогает легко определить, что можно доверить подчиненным и как получить от них наилучший результат. Стрессовые методы работы в офисе, которые спасут вас от нытья менеджеров Григорий Иванов («АльтЭнко») уверен: если менеджеров приходится подталкивать к ра- боте, они не нужны. Чтобы не нанимать сотрудников, за которыми нужен уход, как в дет- ском саду, автор предлагает использовать стрессовые методы подбора и управления персоналом. Правила работы, которые помогают отвечать на 75 писем в день и все успевать Елена Мямлина (Yota) делится правилами: как работать с электронной почтой и мессен- джерами, чтобы все успевать. Так автор экономит время, не нагружает себя ненужной ин- формацией и успевает ежедневно обрабатывать больше 75 сообщений. Десять принципов топ-менеджера Ozon, которые помогут иначе взглянуть на бизнес Дэнни Перекальски («Дикси», Ozon.ru) рассказывает, какой опыт и необычные принци- пы управления помогли ему стать реформатором отечественного ритейла и превратить сеть магазинов «Дикси» в успешный бизнес, а Ozon.ru — в лидера интернет-продаж. Что делать, если на работе внезапно нахлынул страх и охватывает паника Руководители российских компаний поделились своими способами борьбы с панически- ми состояниями, когда вдруг срывается важная сделка или нужно пережить стресс. Три совета из книг, которые пригодятся руководителю для успешной работы Станислав Герштейн («Обутка») утверждает: деловая литература полезнее, чем кажется. Автор рассказывает, как повысил уровень обслуживания клиентов, привлек новых покупа- телей и сделал каждый рабочий день эффективнее благодаря советам из книг. Правила управления бизнесом Бернара Арно, которые стоит знать любому руководителю Мы собрали для вас мотивирующие высказывания Бернара Арно — главы корпорации LVMH, который в 2020 году стал самым богатым человеком в мире. Его мудрые правила управления помогут понять, на что ориентироваться в бизнесе и как добиться успеха, если вы запускаете новый проект. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Стимулирование сбыта 88 Как организовать продажи в точках, чтобы менеджеры не сидели без клиентов Иван Сафронов («Диван Хаус») научил ленивых продавцов в точках работать энергичнее, чем менеджеры активных продаж. Секрет прост: надо показать сотрудникам, что они мо- гут сделать, чтобы увеличить свою премию. 92 Узнайте, с какими товарами больше продадите и больше заработаете Ольга Кондакова («Гавриш») считает, что компания должна выжимать максимум прибы- ли из своего ассортимента. По ее методу вы сможете опросить партнеров и вычислить по- зиции, которые помогут больше заработать или привлечь дополнительные заказы. 96 Как выбрать службу доставки товаров, чтобы клиенты были довольны Сергей Потапов («ПрофХолод») уверен: если вы экономите на услугах перевозчиков, то рискуете потерять лояльных клиентов. Автор делится подходом, с помощью которого он оценивает перевозчиков и отсеивает недобросовестных. Продажи действующим клиентам 102 Что останавливает клиента от покупки: хитрые приемы борьбы с возражениями Алексей Андронов («Алюмлит») изучил, что на самом деле подразумевает клиент, когда говорит «дорого». Он рассказывает на примерах из практики, как выявить и правильно отработать возражение, чтобы заказчик подписал контракт. 106 Как определить, уйдет ли клиент к конкурентам: восемь важных метрик Клинт Фонтанелла (HubSpot) утверждает: чтобы не уступить конкурентам в ближайшие месяцы, важно отслеживать работу с клиентами по-новому. Автор рассказывает, какие по- казатели важно контролировать, чтобы отношения с заказчиками были долгими. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Cоветы Что делать,если Узнайте руководителей, клиенты хотят у клиентов, где товар которые привлекли товары, которых нет недотягивает дилеров без трат в ассортименте до их ожиданий e.kom-dir.ru/795403 e.kom-dir.ru/795405 e.kom-dir.ru/795401 10 www.kom-dir.ru