Коммерческий директор. Декабрь 2019

Журнал издает 84 Изменения спроса, которые не должны застать вас врасплох в 2020 году 22 10 трендов, которые помогут сэкономить и привлечь еще больше клиентов 50 Отдел продаж — 2020. Как вырастить лучших менеджеров и не позволить им уйти мОанрлкаейтни-нг Пи омдобтоирвация Ппрроядмаыжеи Календарь важных Что делать, если Новый метод, который инфоповодов продавцы в низкий привлечет заказчиков для работы сезон решили там, где конкуренты с клиентами 16 уволиться 46 спасовали 72 www.e.kom-dir.ru №12 Декабрь 2019

Слово редактора Евгения Сарычева, Вы готовы и. о. главного к 2020 году? редактора К 2020 году нужно подготовиться уже сейчас, потому что он обещает [email protected] быть непростым. Изменится потребительский спрос, станет сложнее подбирать и мотивировать сотрудников, привычные каналы продаж потеряют эффективность. Выжить в этом хаосе можно, если изучить полезные рекомендации из 12-го номера журнала. Центральная статья номера — о том, как поменяется поведение потребителей и чем это грозит бизнесу. Скажем сразу: компаниям, которые подстроят продвижение товаров и техники работы продавцов под новые требования клиентов, можно не беспокоиться. Узнайте, что нужно делать, на странице 84. Еще 2020 год позволит сэкономить компаниям, которые выберут наиболее эффективные каналы продвижения. В этих каналах пока не такая большая конкуренция, так что у вас есть все шансы привлечь внимание потенциальных клиентов, повысить продажи и заодно сократить маркетинговый бюджет. Об этом расскажет статья на странице 22. Чтобы продвигать товары и бренд было проще, мы составили для вас маркетинговый календарь. В нем — множество инфоповодов, которые позволят компании напомнить клиентам о себе, рассказать об акциях, новинках и оживить «мертвых» покупателей. Изучите материал на странице 16. Необычный метод работы с клиентами применил ваш коллега Андрей Гусаков. В статье на странице 72 он делится опытом, как модная теория поколений помогла ему перезапустить стагнирующие продажи. Эксперимент более чем удался: его компания вывела на рынок 10 новинок, которые стали пользоваться бешеным спросом. Работа с менеджерами — это отдельная история. Материал на странице 50 расска жет, какие правила найма, контроля и мотивации продавцов будут актуальны в 2020 году. Вы узнаете, как выстроить работу с отделом продаж, чтобы менеджеры больше трудились, не жаловались на маленькие зарплаты и не увольнялись слишком быстро. Еще одна статья, на странице 46, подскажет, как работать с продавцами в низкий сезон, например в январе, когда клиентов почти нет. Запомните, чем занять лучших менеджеров кроме обучения, чтобы они перестали жаловаться на жизнь, скучать и посматривать в сторону других работодателей. №12 (103) Декабрь 2019 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж 16 Инфоповоды на 2020 год: шпаргалка для работы с клиентами Если компания не напоминает клиентам о себе, продажи падают. Передайте вашему маркетологу шпаргалку, которую мы разработали. С ней он сможет грамотно использовать инфоповоды, чтобы при- влечь покупателей. 12 Новые технологии, которые заставляют клиентов покупать, 22 когда вам это нужно 28 32 Чтобы вам было проще контролировать трафик покупателей в розничных точках продаж 38 и увеличивать прибыль, редакция подготовила краткий обзор современных инновацион- ных технологий. Многие компании уже используют их, чтобы повышать свой доход, — по- 4 пробуйте и вы. 10 трендов, которые помогут сэкономить и привлечь клиентов в 2020 году Потребители больше не гонятся за брендами, следят за соотношением цены и качества, меньше клюют на скидки. Стоимость рекламы растет, а поток клиентов снижается. Чтобы оптимизировать работу и увеличить продажи, следите за трендами. Вместе с экспертами мы подготовили для вас актуальную подборку. На каком этапе продажи в компании: пройдите тест и определите стратегию Лестраундра Альфред (HubSpot) утверждает: чтобы прибыль компании стабильно росла, необходимо пройти пять этапов развития продаж. Определить, на каком уровне находят- ся ваши продажи, и понять, как расти дальше, помогут тест и рекомендации эксперта. Как предложить дорогой товар, чтобы клиент купил: новая методика Алексей Суровцев (Leadjet Technologies Russia & CIS) уверен: если менеджеры непра- вильно презентуют продукт, то клиент уйдет без покупки. Чтобы помочь продавцам без- ошибочно определять потребности покупателей, автор разработал методику, о которой расскажет в статье. Чего ждут от вас потребители в 2020 году: готовьтесь В 2020 году клиенты ждут от компаний многого. Потребители хотят покупать быстро, без проблем и испытывать вау-эмоции от каждой покупки. Эти потребности отличаются от того, что могут предложить современные компании. Узнайте, какие техники, техноло- гии и приемы помогут удержать клиентов в новом году. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда 50 Отдел продаж — 2020. Как вырастить лучших менеджеров и не позволить им уйти Правила, по которым компании подбирают, обучают и мотивируют продавцов, изменились. Чтобы не потерять сотрудников, а вместе с ними и клиентов в 2020 году, подготовьтесь к переменам заранее. В статье мы собрали важные советы HR-экспертов, которые помогут избежать проблем в будущем году. 42 Управляйте менеджерами, как матросами: советы «капитанам» 46 56 Олег Коноваленко («Олкон») пояснит, почему считает, что бизнес — это корабль, и зачем 62 относиться к менеджерам как к членам экипажа судна. Автор расскажет, каких сотрудни- 66 ков он никогда не возьмет «на борт», как управлять продавцами, равнодушными к своему делу, и почему весь персонал должен пройти путь от «юнги» до «боцмана». 6 Что делать, если продавцы в низкий сезон ноют и обновляют резюме Владимир Якуба (Tom Hunt) уверен, что за боевой настрой ключевых сотрудников от- вечает руководитель. Если он не знает, что их тревожит, то не может повлиять на рост продаж. Автор расскажет, как незаметно выведать у менеджеров, чего им не хватает, чтобы повысить результативность. Сценарий продаж, о котором должен знать ваш продавец Виктория Лисицына («Кантата») докажет, что важно прививать сотрудникам любовь к компании и продукту, и продемонстрирует, какими способами этого добиться. Вы узнае- те, зачем регулярно расширять лексикон продавцов, для чего учить консультантов срав- нивать товары между собой и почему лучше отказаться от строгих шаблонов и скриптов продаж. Менеджеры ленятся и недорабатывают. Как заставить их признаться в этом Сергей Матафонов («Аскон-СЗ Управление проектами») уверен: менеджеры лучше на- чальника знают, каких навыков им не хватает, чтобы продавать больше. Автор расскажет, как протестировать сотрудников, чтобы выявить их слабые стороны и скорректировать обучение и работу отдела. 9 правил, которые стоит соблюдать, чтобы сделать блестящую карьеру Карьера — это стратегия и тактика. Здесь опасны даже самые мелкие просчеты и ошибки. Чтобы избежать недоразумений и уверенно подниматься по служебной лестнице, запом- ните правила, которые нельзя нарушать. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Стимулирование сбыта 84 Изменения спроса, которые не должны застать вас врасплох в 2020 году Алексей Горбатенко, директор группы управления проектами Advanced Business Solutions компании GfK, знает, как клиенты выби- рают товары и чего хотят от компаний. Он расскажет о трендах, ко- торые ждут ритейл в следующем году, чтобы вы успели подстроиться под новые требования. 72 Как я сумел привлечь клиентов там, где конкуренты спасовали Андрей Гусаков («Петербургские логистические системы») расскажет, как разработал принципиально новые товары, опираясь на теорию поколений. Если разберетесь, кто та- кие «иксы», «игреки» и «зеты», то поймете, как привлечь их своим продуктом, чтобы они не смогли о нем забыть. 78 Как работать с товарами-новинками, чтобы не разориться: три подсказки Ольга Метлицкая («Строй-сити») расскажет, как обезопасить компанию от ввода в ассор- тимент ненужных и опасных новинок, которые никогда не окупятся. Автор предлагает простой алгоритм работы, который необходимо внедрить каждой компании. Офлайн-маркетинг Подбор и мотивация Новые технологии, которые Отдел продаж — 2020. заставляют клиентов Как вырастить лучших покупать, когда вам менеджеров и не позволить это нужно 12 им уйти 50 Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как предугадать Как узнать, сколько Два заблуждения, спрос на продукцию, товаров точно купят которые мешают если дилеры скрывают клиенты: простая привлекать прибыльных информацию формула расчета клиентов e.kom-dir.ru/465636 e.kom-dir.ru/631133 e.kom-dir.ru/657687 8 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Продажи действующим клиентам 102 Как понять, что вы потеряете клиентов, хотя они и не жалуются: метод Tele2 Роман Кананыхин, директор по управлению продажами и клиент- ским сервисом компании Tele2, убежден, что сами покупатели не признаются, если что-то в компании их не устраивает, — просто молча уйдут и даже не пожалуются. Автор подскажет, что, когда и как спросить у клиентов, чтобы они честно рассказали о ваших недоработках. 92 Как увеличить средний чек, если стандартные способы не работают Юрий Запесоцкий («Империя ножей») подскажет, что делать, если покупателям надоели просьбы продавцов приобрести аксессуары или более дорогие товары. Вам поможет ча- стичный ребрендинг, продвижение по методу UGC и нетипичные допродажи, которые привлекут внимание даже привередливого потребителя. 96 Кодовые фразы, синдром гуру и еще два инструмента для возврата клиентов Олег Герасимов («ЦветТорг») возвращает заказчиков, лично обращаясь к руководителю компании-партнера. Прямой контакт с покупателем вы наладите с помощью звонка, пись- ма и личной встречи. Автор расскажет, что говорить и писать неактивным клиентам, чтобы вернуть их интерес. 106 Приемы переговоров Путина и Трампа, которые помогут вам надавить на оппонента Юлия Замалиева («Даже если») показывает: Владимир Путин и Дональд Трамп — силь- ные переговорщики, которые выигрывают даже у сложных оппонентов. Автор выделяет основные приемы лидеров двух государств, приводит примеры и дает подсказки, как убе- дить собеседника в своей правоте и ускорить ход переговоров. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как подготовиться Как повысить Что вернет давно к переговорам средний чек минимум ушедшего клиента? и заключить выгодный на 10% с помощью Необычная мотивация контракт экстра-сервиса персонала e.kom-dir.ru/518727 e.kom-dir.ru/433618 e.kom-dir.ru/542803 10 www.kom-dir.ru