Коммерческий директор. Сентябрь 2021

Слово редактора ЕвгенияСарычева Новыйномерy иоглавного огонь редактора В слове редактора я хотела, как обычно, рассказать про особенности VDU\\FKHYD#NRPGLUUX нового номера — так, как всегда это делала: какие темы, форматы, сервисы вас ждут. А потом решила: в сторону формальности, ведь девятый номер у нас получился необычным от слова «совсем» — значит, и рассказывать про него нужно не так, как все привыкли. Итак, поехали. Что могу сказать: новый номер — огонь! Да, в печатной версии все более-менее привычно, хотя и тут мы постарались вас удивить. Чтобы было проще освоить опыт коллег, в статьях мы предложили подборку упражнений, которые помогут вам или вашим сотрудни- кам улучшить тот или иной личный или профессиональный навык. Но зато что вас ждет в электронной версии номера!.. Первый раз за всю историю журнала в его электронной версии не статьи-кейсы, а только обучающие и интерактивные тренажеры, мини-курсы, деловые игры, упражнения, которые превратили этот номер из онлайн-версии печатного издания в небольшую экосистему. Впервые в одном номере вам доступны сразу 13 удобных онлайн- инструментов, которые помогут закрыть самостоятельно или вместе с сотрудниками проблему, с которой вы сталкиваетесь каждый день. Судите сами. У продавцов не получается презентовать товар? Ловите мастер- класс в формате тренинга от самого известного РОПа в мире. В пе- чатной версии журнала это статья на странице 26. Нужно поднатаскать сотрудников, чтобы они продавали в мессен- джерах, а не просто чатились с клиентами? Вот вам тренажер как раз для такого случая. В печатной версии это материал на странице 38. Ловите себя на мысли, что иногда хочется закрыться в кабинете и начать орать, чтобы выплеснуть стресс? Сделайте все то же самое с помощью тренинга, но пощадив уши сотрудников. В печатной вер- сии журнала это статья на странице 92. Last, but not least. В конце каждого такого онлайн-мини-курса вас ждет сертификат. Он официально подтвердит, что вы прошли об- учение и обладаете нужными навыками управленца. Для портфолио и резюме — самое то. № Сентябрь

Содержание Как привлечь и заинтересовать клиентов  К акпродавцыпредлагаюттовар разборотсамогоизвестногоРОПавмире Марк Роберже (HubSpot), самый известный руководитель отдела продаж в мире по версии The Wall Street Journal, разобрал примеры того, как менеджеры российских компаний предлагают товар кли- ентам. Вы сможете самостоятельно потренироваться составлять лучшие УТП с помощью обучающего экспресс-курса, который най- дете в электронной версии журнала.  К аксделатьрассылкиинтерактивнымичтобыувеличить конверсиювпродажи Мартина Бретус (HubSpot) отмечает: e-mail-рассылки как маркетинговый канал непре- рывно развиваются, но теперь покупатели все больше «клюют» на интерактивность, а не на классический текст. Автор делится секретами, как использовать анимацию и дру- гие элементы в электронных письмах, чтобы повысить конверсию, и показывает примеры известных брендов.  П роверенныеприемыценообразованиянакоторыевсегда Œведутсяœклиенты Артем Кабалкин (LPgenerator) считает: успех рекламных кампаний гигантов Nike, Adidas, Starbucks заключается в том, что они воздействуют на эмоции и чувства потребителей. Поэтому маркетинговая стратегия должна учитывать психофизиологию пользователей. В статье автор показывает, насколько клиентов привлекают или отталкивают те или иные приемы ценообразования и какие из них на самом деле принесут вам прибыль.  Т рипоказателяинтернетмагазинакоторыекомпании отслеживаютневерно Александр Федотов («НадомМебель») утверждает: часто одни компании копируют стан- дартные показатели эффективности интернет-магазина у других. Но работа по принципу «как у всех» не всегда результативна или вовсе бесполезна. В статье автор рассказывает, какие показатели нужно отслеживать на самом деле и как это делать правильно.  Пятьделовыхигрдляменеджеровкоторыенаучатлучше обслуживатьклиентов Узнайте, какие деловые игры следует проводить в отделе продаж, чтобы обучить продав- цов спокойно выслушивать возражения клиентов и находить персональный подход к каж- дому покупателю. Игры универсальны: подойдут для тестирования кандидатов и трени- ровки работающих менеджеров. № Сентябрь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как продавать  К акобщатьсясклиентами вмессенджерахчтобыониточнокупили Потренируйтесь самостоятельно и обучите продавцов общаться в мессенджерах с клиентами, которые хотят «только узнать» или «спросить». В электронной версии журнала онлайн-тренажер подскажет, как довести до продажи такого покупателя.  Ч тоотвечатьклиентукоторыйпостоянновозражаетŒДорогоœ алгоритмизшагов Алексей Андронов («Алюмлит») делится алгоритмом ответов на возражение «Дорого», который создал совместно с продавцами путем тестирования, подборки и совмещения различных вариантов отработок. С его помощью автор смог повысить конверсию заявок в продажи с 1,5 до 10 процентов.  Почемускриптынеработаютошибокменеджеровпопродажам Александр Курдасов («Стандарт-ПРО») рассказывает: компании внедряют скрипты, чтобы научить менеджеров общаться с клиентами. Но у одних сотрудников продажи растут, а у других нет. Все потому, что скрипт — это только план беседы, а каждая ситуация индивидуальна. Автор объясняет, какие ошибки допускают менеджеры на переговорах и как действовать, чтобы заключить сделку.  Œ ЖивоеœКПкотороепоможетувеличитьприбыль Александр Карпеев («Саморезкин») уверен, что решение о прочтении КП потенциаль- ный покупатель принимает за пять секунд. Если за это время не привлечь его внимание, сообщение отправится в корзину. В статье автор делится приемами, которые увеличили конверсию коммерческих предложений в заказы до 55 процентов.  Чтомешаетотделаммаркетингаипродаждобитьсявысоких результатов Андрей Дядюра («Эдельвейс») заметил: часто в компаниях одна и та же ситуация в отделе маркетинга и продаж. Вроде бы все заняты своим делом: маркетологи развивают и про- двигают продукт, а продавцы торгуют им, но прибыль не растет. В статье автор объяснит, какие неочевидные проблемы мешают двум отделам работать сообща и как их устранить.  Какповыситьчектриправилаработысдополнительным ассортиментом Алексей Феликсов («585*Золотой») утверждает, что один из самых действенных способов повысить средний чек — ввести в ассортимент непрофильную продукцию. В статье автор рассказывает, какие правила помогут не промахнуться с выбором дополнительных това- ров и работать с ними так, чтобы повысить продажи компании.  ZZZNRPGLUUX

Содержание С кем продавать  К акизбавитьсотрудниковотопасной ситуацииŒдевтиœпроверенныеправила Евгения Шугаева («Сигналэлектроникс») утверждает: всем знако- ма ситуация, когда звонишь в компанию с вопросом, а сотрудники поочередно переключают на разных специалистов, потому что тот, кто знает ответ, в отпуске. Это называется «дев-ти», то есть лишние шаги, которые приводят к ошибкам или ненужным действиям. Узнайте, какие правила помогут предотвратить подобные ситуации.  Качестваменеджерапоработесклиентамиокоторыхвы обязаныузнатьнасобеседовании Элли Декер (HubSpot) делится наблюдениями: одним навыкам сотрудников можно на- учить, но другие у них должны быть сразу при приеме на работу. Ведь если возьмете в команду менеджера, который разговаривает как робот, не может быстро найти выход из трудной ситуации, то оттолкнете даже самых лояльных покупателей. Какие навыки обязательно проверить у кандидатов на должность менеджера по продажам и по работе с клиентами, чтобы не ошибиться с выбором, — в статье.  И ззачегоменеджерыпостоянновыгораютикакизменить негативныесценарии Павел Монич («Акульчев») считает, что руководитель виноват, когда менеджеры теряют интерес к работе и сталкиваются с прокрастинацией. Автор тоже с этим встречался: если ставить много задач в сжатые сроки и требовать больших результатов, на финише сотрудники выгорят. В статье — три сценария выгорания подчиненных, которые вы може- те предотвратить.  Какделегироватьзадачичтобысберечьрабочеговремени чеклист Олег Давидович («Синема Парк/Формула кино») уверен: чтобы справиться с огромным потоком информации и развивать бизнес, важно распоряжаться временем рационально и не растрачивать силы на рутинные дела. Автор расскажет, какие две ошибки в управле- нии командой мешают работать.  К акправильноругатьихвалитьпродавцовзапрещенные иполезныеприемы Потренируйтесь ругать сотрудников с помощью правильно выбранных фраз, когда нужно сказать подчиненному об ошибках в работе или о других неприятных вещах. Отточите этот навык с помощью специальных тестов или на онлайн-тренажере в электронной вер- сии журнала. № Сентябрь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а С кем сотрудничать  Шестьнавыковприработесклиентамиупражнения дляŒпрокачкиœ Элли Декер (HubSpot) заметила, что компании часто зацикливаются на продвижении продукта, но при этом не развивают клиентский сервис. Она считает, что обучение ко- манды поддержки покупателей так же важно, как обучение маркетологов или менеджеров по продажам. Автор рассказывает в статье о шести обязательных навыках сотрудников, которые помогут улучшить обслуживание клиентов.  К акразговариватьсосложнымиклиентамитренингдляпродавцов Научитесь вести диалог с клиентом, который манипулирует, агрессивно себя ведет, задает неудобные вопросы и предъявляет требования. Узнайте, какие приемы помогут найти с ним общий язык, а в электронной версии попрактикуйтесь с помощью онлайн-тренажера. Лично для комдира  У правлениенегативнымиэмоциямиупражнениядляснятия напряжения Потренируйтесь управлять своими негативными эмоциями, чтобы не выплескивать их на коллег или клиентов. Помогут упражнения из статьи, а в электронной версии журна- ла — из короткого мини-курса.  К акуправлятьфилиаломврегионетриуспешныхспособа дляразныхкомпаний Галина Терехова («АЛФ Маркет») считает, что правильных или неправильных методов управления региональными продажами не существует. Автор поделится тремя способами развивать территории и контролировать работу в других городах. А также объяснит, в чем их плюсы и минусы и в каком случае какой вариант выбрать.  К акработатьсбольшим объемоминформации упражнениядляпамяти Образец документа Николай Французов («Викиум») предла- Проверьтестоитли   гает задуматься: можете ли вы вспомнить заключатьдоговор 10 телефонных номеров? Скажете, как на- сзаказчиком зывался первый фильм, на который вы сходили в кинотеатр? Хотите узнать, что не так с вашей памятью? Пройдите корот- кие тесты в статье, которые покажут про- блему, и узнайте, как ее решить.  ZZZNRPGLUUX